Estudo Casos 2014 Log Int

logstica internacional
caderno de estudo de casos

Prof. Germano M. Correia
e-mail: germano.correia395@gmail.com
Campinas 2014

2 Prof. Germano Correia - 2014

ESTUDO DE CASO 01 WWE-WORLD WIDE EXPRESS
resposta urgente a um fato imprevisto
(transporte expresso de pequenos volumes)

Julie McDonald acabou de chegar ao seu escritrio na WWE na sede da empresa em
Louisville, Kentucky. Era uma manh muito bonita e quente de setembro e a vista que Julie
tinha da doca de carga da WWE era de um local tranquilo e quieto. Todos os voos da WWE
haviam partido horas atrs do Louisville International Airport e os avies estavam em
diversas cidades ao redor do mundo esperando novas cargas. Ela observava o sol brilhar
por trs da parte traseira de um enorme MD-11 que estava no hangar de manuteno
distante da doca de carga.

Julie estava trabalhando na WWE h oito anos, durante o perodo da expanso internacional
da empresa. Passou algum tempo trabalhando nas filiais da WWE na Frana e no Japo, e
agora era a gerente responsvel pela distribuio de cargas nos voos internacionais da
WWE que partiam e chegavam a Louisville para conexo com os voos domsticos. O seu
trabalho era muito operacional, ou seja, de mo na massa o que envolvia constantemente
a soluo de verdadeiros quebra-cabeas com relao aos inmeros voos, com avies de
diferentes capacidades, com a diversidade dos horrios e dos volumes que compem as
cargas.

Poucos minutos antes das 8:00h da manh, Julie saiu de sua sala e foi at o local de
convivncia para tomar o primeiro caf do dia. Na sala de reunies localizada no andar de
baixo, ela escutou uma forte discusso que se sobrepunha ao som da televiso. Ela foi at
l e encontrou alguns de seus colegas da WWE, transtornados com o que viam na televiso.

Para o seu horror, a CNN estava transmitindo o choque de um avio com uma das torres do
World Trade Center. Ela pensou que certamente seria um pequeno avio e nunca um avio
a jato. Mas, continuando a assistir a transmisso da CNN de New York, viu um segundo
avio, claramente um enorme jato, se chocar com a segunda torre e provocar uma terrvel
exploso. Os funcionrios da WWE estavam atnitos; eles no podiam tirar os olhos da tela
da televiso. Nancy Bourget, a gerente da WEE Frana, atualmente lotada em Louisville, foi
a primeira a romper o silncio. Mon Dieu! Isto terrorismo. Ento, algum perguntou que
avies eram aqueles?

Julie saiu da sala de reunies, voltou correndo para a sua sala e chamou o Centro de
Operaes de Voo da WWE. Bob, centro de operaes de voo foi a resposta do outro lado.
Bob, Julie da gerencia de cargas. Que avies eram aqueles? perguntou Julie.

Ns no sabemos; estamos ligando para o FAA (Federal Aviation Administration
autoridade nacional na aviao). Achamos que podem ser avies de passageiros e no de
carga. Estamos tambm contatando alguns dos nossos avies. Assim que tivermos novas
informaes, ligaremos.


Julie ligou seu computador e procurou o site da ABCnews.com, para ter mais notcias do
desastre de New York. Ela no tinha a menor ideia do que fazer. A nica coisa que podia
pensar era nos milhares de pessoas que trabalhavam no World Trade Center. Teriam tido
forma de escapar? Teria havia tempo de se porem a salvo?

Assim, que abriu o site da ABC ela pode ver um horror maior; a torre em chamas
desabando. O telefone de Julie tocou vrias vezes antes que ela pudesse dar conta da
chamada. Julie da gerncia de cargas, atendeu e ouviu do outro lado: Bob, da operao
de voos. Nossos avies esto OK. A FAA nos disse para manter uma linha aberta para
novas ordens de operaes urgentes.

Julie continuou: Bob, uma das torres desabou agora. Eu no posso crer no que estou
vendo. Ela escutou uma discusso confusa no outro lado da linha. Vamos e Bob desligou
o telefone. Julie retornou para a sala de reunies e encontrou dezenas de colegas. Muitos
deles chorando. Julie informou que no eram avies da WWE.

A mente de Julie no conseguia compreender o que se estava passando. Alguma coisa a
estava lembrando que este desastre teria imediatas consequncias para a WWE e para os
seus clientes. Ela deveria voltar a trabalhar. No havia alternativa.

To logo chegou sua sala o telefone tocou novamente. Bob, Julie. A FAA acabou de
fechar todo o espao areo americano. Todos os avies devem aterrissar imediatamente.
Ns tnhamos acabado de despachar o nosso voo para a Alemanha e tivemos que manda-lo
retornar. O avio que vem do Japo vai aterrissar dentro de uma hora em Anchorage,
Alaska. Ns no temos ideia de quanto tempo isto vai demorar. A FAA nunca fechou e
liberou todo o espao areo nacional de uma vez. Isto muito srio. Voc precisa colocar
em prtica o plano de contingncia no caso de interrupo do servio.

Certo. Recebi agora um e-mail de Ron....voc tambm recebeu? Reunio em 15 na sala de
reunies, avisou Julie. Hum...estarei l! encerrou Bob, j prevendo muito trabalho. Julie
conhecia muito bem o plano de contingncia. Ela havia escrito a seo relativa ao setor de
gerenciamento de cargas. Mas, ela nunca poderia prever que toda a operao de voo
estivesse no solo. Ela foi para a reunio com o manual operacional e o bloco de anotaes.

A reunio esta tensa e se notavam pequenas conversas. Bob iniciou a reunio. Isto
inacreditvel. Mas, devemos manter nosso foco aqui. Os avies no eram da WEE e a FAA
fechou o espao areo nacional incluindo chegas internacionais. Contatamos todos os
nossos avies, eles esto em ordem e devem retornar base to logo seja possvel.
Fizemos algumas aterrisagens onde foi possvel; temos um voo vindo de Londres que
aterrissou em Gander, Newfoundland no Canad. A FAA disse que devemos esperar de 24
a 72 horas. inacreditvel.

Julie comeou a pensar nos clientes da WWE. Certamente eles entendero que esta
interrupo do servio foi completamente inesperada. Mas como a WWE pode continuar a
operar sem que os voos aconteam?


Questes:
1. A WWE oferece algumas alternativas de prazos de entregas, incluindo o dia seguinte
do embarque, dois ou mesmo trs dias. Quais seriam as consequncias de uma
interrupo de 24h para cada uma dessas categorias de servio?

2. Quais seriam as consequncias de uma interrupo de 72h para cada uma dessas
categorias de servio? Quais as consideraes deveriam ser dadas pela WEE para
garantir o servio aos seus clientes?

3. A WWE opera seus servios areos no sistema hub and spoke (terminal + rede de
distribuio) aonde os pacotes vo para um destino intermedirio, consolidados e
ento enviados para o destino final. Com o terminal de Louisville fora de servio, os
demais terminais internacionais deveriam ser tambm parados? As operaes
mundiais da WWE deveriam ser tambm sido suspensas?

4. Se a interrupo dos voos se prolongasse alm de 24h, quais seriam as alternativas
da WWE para manter as cargas se movendo?

5. Se a interrupo dos voos se prologasse alm de 24h, por quanto tempo voc
modificaria o sistema hub and spoke temporariamente?

6. O que voc poderia fazer com os pacotes a bordo do voo Londres-Louisville que
deveria aterrissar em Gander, no Canad?


ESTUDO DE CASO 02 PORT OF SHORT BEACH
(o interesse e o envolvimento dos governos na logstica internacional)

O pequeno escritrio de Eric Raff no 4 andar do prdio da sede da Port of Short Beach e da
sua janela era possvel ver o ptio de cargas da ferrovia. Naquela manh de Fevereiro ele
estava com o Sr. Wyndham Young da Wyoming Minerals recm-chegado de Denver e com a
Sra. Loretta Brown do setor jurdico da Port of Short Beach. Raff e Young estavam
discutindo o contrato entre a Port of Short Beach e a Wyoming Minerals. A Sra. Brown
estava ali para assessorar legalmente a reunio, uma vez que o seu setor deveria aprovar o
contrato sob o aspecto jurdico. A Sra. Brown pediu que Raff relatasse a transao.

Ralf respondeu: A Wyoming Minerals acabou de assinar um contrato de 10 anos para
vender carvo para o Japo, devendo exportar 2 a 3 milhes de toneladas por ano. Eles
devero nos pagar, 10-12 cents/tonelada para embarques at um milho de toneladas e 8-
10 cents/tonelada para volumes embarcados acima de 1 milho de toneladas. Como eles j
tm negcios com outro operador, eles esto nos garantindo o faturamento mnimo de
$200,000/ano por 10 anos. Neste momento eles esto negociando com o comprador
japons, com a ferrovia e conosco; devem ento ajustar algumas clusulas em cada um dos
contratos.

Raff serviu caf para todos e ento sugeriu que iniciassem a reunio. Inicialmente, disse
ele, eu no acredito que estamos aqui para falar em dinheiro, mas para decidir sobre as
condies necessrias que devem estar no contrato; algumas delas so custos para ns do
porto; outras sero custos para a Wyoming como locatrio das instalaes porturias. Ao
final das negociaes os respectivos diretores decidiro quais sero os responsveis pelos
custos e quais sero os valores finais. Como sero divididas as responsabilidades em o
Porto e a Wyoming? perguntou a Sra. Brown. Quem deve fazer o que?

Basicamente, respondeu Raff, ns cederemos um terreno e recebemos o aluguel...
Espere um pouco, interferiu Young, Os contratos que temos com os portos pblicos da
Costa Oeste mostram que os eles nos oferecem mais do que isso.
O ofcio do Diretor da Port of Short Beach Porto, Sr. Langtree descreve as restries para o
uso do terreno citado, diz a Sra. Brown. H algum problema nisto?

No, afirma Raff. Ns sabemos claramente que no h nenhum impedimento legal. O
procedimento do porto somente exige que seja usado com finalidade relativa navegao
martima, o que nosso caso. J enviamos mapas e desenhos para que os engenheiros da
Wyoming tratem com a ferrovia.

Agradecemos o envio desses documentos, disse Young. Deixe-me acrescentar algo que
no est no ofcio do Sr. Langtree, mas consistente com o mesmo; temos de construir uma
instalao no seu terreno para o descarregamento (ferrovirio) e o carregamento (martimo)
do carvo, que comporte comboios de 100 vages.


Haver um equipamento virador de vages para descarregar o carvo num transportador de
correia. O carvo ento levado para o ptio de armazenagem e empilhado a cu aberto.
Para o carregamento no navio temos um equipamento prprio que opera entre 3.000 a 4.000
tons/h.

Quanto custa um equipamento desses? perguntou a Sra. Brown.
Entre $25 e $40 milhes, respondeu Young. Como vocs so uma empresa pblica,
gostaramos que conseguissem o financiamento para construir a instalao, uma vez que
vocs tm taxas mais baixas e iseno de impostos. Vocs podem fazer o emprstimo para
construir a instalao e fazer uma operao de leasing para ns durante os 10 anos do
contrato. Ns pagaremos 20% dos seus custos no incio da operao e pagaremos o saldo
em 6 anos com juros de 1% acima dos juros que vocs conseguirem no emprstimo.

Quem comprar o equipamento daqui a 10 anos? perguntou Raff.
Vocs podem compra-lo to logo paguem o vendedor, disse Young. Ns no vamos
comprar a instalao. Ns somente a alugaremos de vocs durante 10 anos, que a
durao do nosso contrato de aluguel do terreno.

Disse Raff, Isto parece claro. Agora, examinando outros contratos que temos, h algumas
clusulas que gostaria de discutir. Queremos que o locatrio tenha um sistema de
segurana nas instalaes, que tenha um seguro geral e um seguro de garantia contratual.
Deve tambm atender as exigncias da legislao neste tipo de construo. O engenheiro
da Port deve aprovar todas as plantas. Deve tambm fazer a manuteno regular...

Espere um minuto disse Young, Acho que est exagerando. O paredo da doca, onde os
navios atracam, est em ms condies atualmente. E como se sabe, isto se deteriora
naturalmente em 10 anos. Assim, eu creio que no possamos assumir a responsabilidade
pela manuteno da doca. Isto pode nos custar alguns milhes.

Vamos deixar isto de lado por enquanto, disse Raff, Devo consultar os nossos
engenheiros antes de prosseguir. Outro item que gostaria de tocar o dever usual dos
nossos locatrios em coletar as taxas porturias dos navios que usam o nosso porto. Elas
so baseadas no comprimento do navio e giram em torno de $2.00/p de comprimento do
navio para cada perodo de 24h. O ltimo item que devemos indicar um rbitro para o caso
de haver uma disputa contratual.

Tirando a questo da doca, como voc avalia os demais itens? perguntou Raff.

Acho que concordo com todos!, replicou Young. claro que a nossa assessoria jurdica
precisa aprovar tudo, mas acho que no haver problemas.

Isto muito bom, disse Raff. Obviamente, Langtree deseja encontra-los em breve.
Esta reunio est indo melhor do que eu supunha, disse Brown, aceitando mais um caf.
Quando voc vai contar sobre a caridade favorita do diretor? disse ela com um sorriso
sarcstico.


Eu preferia que no tivesse mencionado isso Loretta! Exclamou Raff. Young olhou
surpreso. Por que no? Cedo ou tarde ele vai saber disso. Replicou Brown.

Bem, o seguinte! disse Raff muito devagar. Parece que o meu chefe, Langtree, acha que
o conselho municipal e os outros do governo so mesquinhos quanto s verbas de viagens e
lazer do pessoal da Port of Short Beach. Assim, para superar isto, diversos locatrios do
Porto demonstram o seu apreo pelo bom servio que o Langtree vem fazendo, contribuindo
para um fundo especial de desenvolvimento do porto.

a nica contribuio especial que esperam de ns? perguntou Young, ao perceber que
a discusso entrou num caminho obscuro.

Sim, disse Brown, quando pessoas, como o meu chefe, esto no poder gostam de saber
que os locatrios o apreciam....

Interesses como este, disse Young, Eu no tenho autorizao para fazer nenhum acordo.
Ns operamos em diversos pases e, obviamente, o que voc est colocando novo para
mim. Vou lhe dizer uma coisa Eric, continuou ele, na prxima vez, quando Langtree
encontrar o meu chefe, eu vou relatar tudo isto para os dois.

Oh, o Langtree nunca dir nada diretamente, respondeu Raff, Ele deixa para o seu
pessoal tratar de assuntos como este.

Veja, volto a repetir, disse Young. Isto est fora da minha alada. Se Langtree deseja
discutir isto com o Sr. Fullbright, o melhor que posso fazer comunicar ao Sr. Fullbright ou
qualquer outro com que fale para relatar o que acertamos. Agora, vamos em frente.

Uma coisa que gostaria de tratar agora se a Wyoming se ope a uma clusula que a
obrigue a manusear exclusivamente o carvo. No gostamos que nossos locatrios utilizem
as instalaes para manusear outras cargas, para que no haja concorrncia com outros
locatrios, disse Raff.

Bem, ento respondeu Young, vocs concordariam em no locar outros terrenos para
exportao de carvo durante o nosso contrato?

Tenho de pensar sobre isto, disse Raff.

Eu acho que temos o direito de manusear outros materiais a granel, caso haja mercado
para eles, disse Young, isto me leva a pensar que alguns materiais sejam mais pesados do
que o carvo e colocados a bordo do navio necessitam de maior calado (parte do navio
que fica dentro da gua). Entendo que hoje o calado de 35 em toda a extenso do
terreno.

Est certo, disse Raff, Esta profundidade suficiente para os navios graneleiros que
pretendem usar para transportar o carvo.


E se desejarmos ter mais profundidade? provocou Young.

Vejo dois problemas aqui, respondeu Raff. Primeiramente, porque precisaria disto? Em
segundo lugar, a doca tem restries fsicas. Se dragarmos mais profundamente ao longo da
doca, esta pode entrar em colapso e desabar na gua...

Pode ser, concordou Young, Mas pelo nosso investimento e com o potencial do mercado
japons, no podemos ficar limitados aos navios que podemos utilizar. E se os fretes de
navios maiores forem reduzidos? Temos ter as mesmas vantagens dos nossos
concorrentes.

Ns podemos garantir que vocs tero 35 de calado em todo o terreno, ofereceu Raff.
Ns insistimos em 40, retrucou Young.

Diz Raff: Haver uma longa discusso, que poder causar atrasos, devido s questes
ambientais, bem como protestos de ONGs quanto s linhas frreas propostas. Concordamos
que haver dois contratos: um que ser preliminar (carta de inteno) e outro definitivo que
ser vlido somente com aprovao de todos os rgos do governo.

Young solicitou que o porto liberasse pelo menos 2 km de linha ferroviria para ser usada
como espera. Enquanto uma parte do terreno alugado teria o trem sendo descarregado, s
vezes poderia haver um segundo trem que deveria esperar.

Por que voc no trata disto com a ferrovia? perguntou Raff. Eles tm muitas linhas.

No leste, quando os portos esto congestionados, todos reclamam, disse Young. Voc
est numa posio melhor para nos garantir os 2 km de linha de reserva exatamente onde
ns a precisamos; ns no gostaramos de ter um comboio de 100 vages parado em algum
lugar da malha ferroviria.

Tenho outra questo, disse Brown, Vocs tero movimentao de caminhes entrando e
saindo? Em outros contratos, precisamos tomas providncias especiais para no danificar
as rodovias do porto.

Negativo, respondeu Young. Somente em situaes de emergncia.

Tenho que dar uma olhada em outros contratos para ver como tratamos disso. Disse Raff.

Temos de incluir alguma coisa a respeito do nmero de eixos dos caminhes, a distncia
entre os eixos e os pesos mximos por eixo.

Era meio-dia quando os trs resolveram almoar e foram a um restaurante de frutos do mar
ali perto. Raff se ofereceu para pagar a conta em seu nome e no por conta da Port. Young
notou que os seus pratos favoritos, salmo e caranguejo, subiam de preo cada vez que
vinha para a Costa Oeste.


Voc tem razo, disse Raff, Acompanho o setor pesqueiro desde que o governo resolveu
segregar parte do territrio para a pesca comercial. Seus preos subiram, como os demais
preos. Isto me faz lembrar que o contrato com vocs deve prever um reajuste de preo
para acompanhar o custo de vida.

A clusula de reajuste pelo aumento do custo de vida cobre tudo do contrato? perguntou
Young. Sim, respondeu Raff.

Eu acho que no cobre a compra e o leasing back dos materiais para o equipamento de
manuseio do carvo, disse Young. Ns vamos reembolsar vocs pela taxa de juros que
iro pagar mais 1% e eu acredito que a taxa do mercado j reflete a taxa de inflao.

Estou escutando, disse Raff. Eu tenho que levar isso ao meu chefe.

A refeio terminou e os trs retornaram ao escritrio rapidamente, devido a uma chuva que
se aproximava. Assim que chagaram ao escritrio de Raff, a chuva comeou bem forte.
Brown perguntou a Young O tempo chuvoso afetar a sua operao aqui?

Creio que no, respondeu Young. Temos equipamentos que mantem a forma da pilha de
carvo, recuperando as pedras de carvo espalhadas pela chuva antes que caiam na gua
e a poluam. O carvo molhado tem algumas diferentes caractersticas s quais os nossos
equipamentos se adaptam. claro que o carvo molhado pesa mais no navio.

Isto levanta uma questo. Diz Brown. Voc nos pagar por tonelada carregada. Isto
significa tonelada seca ou molhada? A mim parece que deveramos insistir que vocs
jogassem muita gua diariamente sobre as pilhas de carvo para no levantar poeira que ir
poluir o ar. Assim, receberamos mais pelo carregamento de carvo molhado.

Young mostrou contrariedade e disse o carvo vendido com base no seu poder calorfico
medido em BTUs/tonelada. Nossa instalao de carregamento tem um pequeno
transportador de correia que alimenta outro transportador maior que assim carrega o navio.
O transportador menor passa por um laboratrio onde uma empresa especializada, analisa
as amostras para determinar o teor de BTUs do carvo que est sendo carregado.

Quem so os terceiros que fazem a anlise do carvo? perguntou Brown.

uma empresa independente escolhida por ns e pelos japoneses, respondeu Young.

Usamos os certificados do laboratrio para determinar quanto devemos pagar a vocs.

O assunto discutido a seguir foi seria necessrio utilizar os prticos e os barcos
empurradores para manobrar os navios graneleiros na atracao e desatracao. Raff disse
que talvez fosse necessrio, pela possibilidade de haver manobra errada e isto interromper o
trfego martimo do porto.


Young respondeu que a deciso de utilizar o empurrador e o prtico deveria ser do capito
do navio. A obrigao de todos os navios utilizarem empurrador e prtico implicaria em
custos para Wyoming Minerals. Ele ainda afirmou que uma empresa internacional como a
Wyoming evita discutir as prticas locais, mas em outros portos tem havido imposies que
levam a custos desnecessrios. Eles apenas dizem que todos tm de aceitar os prticos e
os empurradores para navios acima de certo tamanho, disse Young.

Os ltimos itens discutidos pelos trs foram a permisso para a Port of Short Beach auditar a
Wyoming Minerals, para a necessria definio do volume de carvo a ser manuseado; a
opo para a Wyoming renovar o contrato ao seu trmino; e a definio de Causas da
Natureza, embargos, disputas trabalhistas e outras clusulas que deixem as partes
contratantes satisfeitas com relao ao bom andamento da transao comercial.

Um item que nenhum dos trs pode resolver a responsabilidade de pagar por algum
equipamento de proteo ambiental, que venha a ser exigido pelo governo durante o
contrato.

Nos anos 1980 e 1990, disse Young, ns ramos obrigados a adquirir carssimos
equipamentos para supresso de poeira mesmo que o contrato com o porto tivesse dois ou
trs anos. Ns sentimos que os portos, sendo agentes governamentais precisam mostrar
rigidez com as exigncias definidas pelos demais agentes governamentais, mesmo que isto
represente altos custos para os usurios.

Questes:
1. Assuma que voc Raff. Do ponto de vista da Port, proponha o pargrafo do
contrato para a manuteno da parede da doca para manter o calado de 35 (atribua
o custo ao locatrio).

2. Assuma que voc Young. Do ponto de vista da Wyoming, proponha o pargrafo do
contrato para a manuteno da parede da doca para o calado de 40 (atribua o custo
ao locador).

3. Do ponto de vista de cada uma das partes, escreva uma clusula que inclua um
ndice relativo ao custo de vida para o reajuste do valor do aluguel a ser pago at o
final do contrato.

4. Do ponto de vista de cada uma das partes, escreva uma clusula para a compra
pela Port e o arrendamento para a Wyoming do equipamento de manuseio de
materiais. Seria possvel incluir no texto algo que preveja como tratar das alteraes
de cmbio? Discutir.

5. A Port of Short Beach quer pagar certo valor por tonelada de carvo embarcado,
mas a chuva ou gua aspergida sobre a pilha aumentar o peso de certo volume de
carvo. Como isto poderia ser resolvido?


ESTUDO DE CASO 03 Minex Phosphates
(logstica internacional em diferentes partes do mundo)

A Minex Phosphates uma importante empresa localizada em Port Arthur, Texas,
especializada no mercado global de commodities de fosfatos. Produz sal de cido fosfrico,
um componente comum nos fertilizantes agrcolas. Fosfatos so encontrados em muitos
pases como um sal mineral natural e tem baixo valor no mercado.
John Stryker o comprador da Minex e trabalha no mercado global de commodities minerais
desde que completou um MBA na Michigan State University nos anos 1990. Apesar de ter
construdo uma extensa rede de contatos, ele sempre viaja procurando novos fornecedores
potenciais.

Na segunda-feira de manh, John chegou ao seu escritrio e encontrou na secretria
eletrnica, uma mensagem de voz de Hassan Abdullah chamando de Am na Jordnia.
John tentou localizar no seu tablet se j havia tido contato com o tal Hassan Abdullah na
viagem ao Oriente Mdio. Localizou a seguinte informao:
Dr. Hassan Abdullah
Assistant Managing Director
Jordanian National Mineral Exchange
12 al-Hambra St.
Amman, Jordan
Anexo havia tambm o nmero de telefone, fax e o e-mail e uma nota: Conheci na misso
comercial dos Estados Unidos no Cairo em setembro de 1999; possvel fornecedor de
fosfato, embora com preo muito alto na ocasio. John apanhou o telefone e discou 011-962
e o nmero do Dr. Abdullah. O telefone tocou por muito tempo e quando John ia desligar
algum atendeu num ingls confuso. Parecia ser o escritrio do Dr. Abdullah, mas ele no
estava no momento. John pensou em deixar uma mensagem, mas na dvida, preferiu
agradecer e desligar, pensando que se falasse rabe poderia se comunicar melhor.

Como na tera-feira no havia nova chamada do Dr. Abdullah, John decidiu enviar um e-mail
e no deixar uma mensagem de voz. O e-mail foi curto e informal:
Caro Hassan:
Foi com grande prazer que encontrei o seu chamado ontem, aps nossos
encontros no Cairo em 1999. Nossa empresa continua interessada nos fosfatos
jordanianos, e estou ansioso para conversar sobre o mercado atual e da
possibilidade de negcios entre a Minex e a Jordanian National Mineral
Exchange. Por favor, telefone ou envie um e-mail para iniciarmos as
negociaes. Cordiais saudaes. John Stryker.

John pensava que o melhor neste momento seria demonstrar apenas interesse e nenhum
compromisso. Estava curioso para saber o que Abdullah tinha em mente. Na quarta-feira de
manh, John recebeu um telefonema s 8:00h de uma pessoa cuja nome era Hamid. Ela era
a secretria do Dr. Abdullah e muito simptica disse que o Dr. Abdullah lembrava vagamente
de John Stryker.


Dr. Abdullah estava interessado em discutir negcios, mas queria que Hamid descobrisse
mais sobre Stryker, pois achava no haver um maior relacionamento prvio. John
imediatamente percebeu que havia quebrado alguma tradio jordaniana de negcios.

Ele se desculpou com Hamid pela maneira muito informal, e disse a Hamid que realmente
somente havia conhecido o Dr. Abdullah no Cairo em 1999. Hamid pediu que aguardasse na
linha. Enquanto aguardava, John pensou: esta no foi uma forma adequada de fazer um
novo contato de negcios! O que fiz de errado? Ento, do outro lado outra voz disse: Mr.
Stryker? Dr. Abdullah. Tenho muito prazer de finalmente ter a oportunidade de falarmos.

John suspirou aliviado e explicou em breves palavras o que ocorreu desde o encontrou do
Cairo em 1999. Sim, sim, eu me lembro do senhor e tenho seu carto; eu o chamei
exatamente quando os preos no mercado global de fosfatos se alteraram, e ento pensei
que a sua empresa nos Estados Unidos pudesses estar interessada nos fosfatos
jordanianos. John pensou......ento ele se lembra de mim!

Mr. Stryker, ns propomos vender 50.000t de fosfatos grau B ao preo de US$45/t entregue
no porto de Aqaba. Voc tem interesse nesta proposta? John rapidamente considerou o
preo da commodity para esse grau, o crescimento do mercado, as necessidades dos seus
clientes e achou que estava diante de tima oferta.

Sim, eu acho que podemos ter interesse nessa quantidade, embora no deseje receber
num nico embarque. Seria possvel fazer 3 embarques sendo cada um com intervalo de 30
dias?

Bem, acho que sim, tudo possvel. Eu devo trazer o produto do norte da Jordnia at o
porto de Aqaba por trem e o nosso frete ferrovirio seria mais alto se fosse para quantidades
menores do que as 50.000t. De qualquer forma eu poderia fazer como est pedindo, desde
que pagasse o frete adicional interno na Jordnia.

Considerando que esta soluo de transporte mais complexa e a falta de conhecimento
sobre os fretes ferrovirios na Jordnia, John props: Talvez possamos receber tudo de
uma vez se o preo puder ser um pouco menor para compensar o custo de manter o
estoque para atender os nossos clientes.

Ah! uma pena que estejamos conversando por telefone, Mr. Stryker. Eu estou certo de
que poderamos nos entender melhor se nos encontrssemos pessoalmente. Se pudesse vir
at Am eu o convidaria para um jantar em minha casa.

John refletiu. No sabia o que responder exatamente. Isto seria muito agradvel de fato.

Muito bom. Ento quando vier a Am poderemos discutir no somente uma transao, mas
estabelecer um relacionamento colaborativo, como amigos que precisam andar juntos para
seguir em frente. John hesitou. Ele sabia que o seu chefe poderia aprovar a sua ida a Am
se isto resultasse na abertura de mais uma fonte confivel de fornecimento de fosfatos.


Mas, ele gostaria de saber por que o Dr. Abdullah no se sentia bem ao negociar por
telefone. Eu poderei estar a na semana que vem, talvez na quinta-feira; assim que tiver os
detalhes do voo e do hotel avisarei Hamid.

Muito bom Mr. Stryker. Eu o aguardo para renovar a nossa amizade.
Na manh seguinte, John chamou Hamid para informar que chegaria a Am na quinta-feira
seguinte s 14:00h e ficaria hospedado no Hilton. Dr. Abdullah gostaria encontr-lo para
jantar no mesmo dia e ter uma reunio de negcios no sbado pela manh s 10:00h; est
bem para o senhor?

Reunio no sbado? John no precisava de um dia para adaptar-se ao fuso horrio e
estava chegando na quinta-feira. A reunio no poderia ser na sexta-feira?

Houve um momento de silncio antes de Hamid responder. Mr. Stryker, certamente o
senhor sabe que a sexta-feira um dia sagrado na Jordnia e, portanto no fazemos
nenhum tipo de negcio. Eu no posso pedir ao Dr. Abdullah que faa uma reunio de
negcios na sexta-feira.

John engoliu em seco; outra gafe com relao s tradies locais. Sim, verdade; desta
forma jantaremos na quinta e nos encontraremos no sbado pela manh; assim que eu
estiver alojado no Hilton a avisarei.

Na semana seguinte, John contatou vrios clientes de fosfatos da Minex para verificar a
possiblidade de novos pedidos. Aps as consultas, John verificou que poderia fechar umas
50.000tons de produto nos prximos seis meses, podendo ter os pedidos com antecedncia
a diversos preos e diversas datas de entrega.

Se for possvel entregar 10.000tons dentro de um ms para um nico cliente poderia
conseguir $105/ton. Para entregas em 2 meses ele tinha clientes confiveis que estariam
dispostos a receber 20.000tons a pagar $95/ton.

Para entregas alm dos 2 meses, os preos pareciam ser mais especulativos, com alguns
pequenos clientes dizendo que pagariam acima de $105/ton e outros dizendo que pagariam
abaixo de $95/ton.

claro que tambm havia a possibilidade de John encontrar outro importador ou atacadista
disposto a comprar uma boa parte das 50.000tons imediatamente. Ele tambm sabia que o
frete para transportar 50.000tons de granel slido estava girando em torno de $20/ton; se ele
tivesse que embarcar quantidades menores o frete seria mais alto.

Assim que John deixou Houston em direo a Am, ele sentiu que tinha diversas
possibilidades de negcios com seus clientes americanos e uma tima oportunidade de
realizar uma receita considervel para sua empresa. Por outro lado, ele estava inseguro
quanto ao seu desempenho em Am, na negociao face a face com o Dr. Abdullah.


Questes:
1. Faa uma lista dos erros de comportamento de John nas tratativas com o Dr.
Abdullah. Qual seria o conselho que voc poderia dar a John para o primeiro encontro
pessoal com o Dr. Abdullah?

2. Como 1 tonelada pode no ser 1 tonelada? Pode haver discrepncia entre os
sistemas de medida dos EUA e da Jordnia? Se houver, qual o valor real do
produto por ton?

3. John tem um armador que disponibiliza dois navios partindo do porto de Aqaba, um
de 30.000tons e outro de 20.000tons. Ele sabe que tem garantida a demanda dos
seus clientes para 30.000tons; alm disto, h a possibilidade de contar com um
atacadista em Port Everglades-Florida, que pode ficar com 10.000tons a $80/ton.
Quanto John pode pagar pelo frete martimo, em $/ton para este armador e manter
15% de lucratividade nesta operao?

4. O Dr. Abdullah est a negociar embarques parciais para o porto de Aqaba. Ele
venderia na condio FOB Es Salt, que um terminal ferrovirio prximo da mina de
fosfato, por um preo de $30/ton. Es Salt fica no norte da Jordnia, bem mais prxima
das fronteiras com Israel, Sria e Lbano. Quais seriam algumas das alternativas
geogrficas que John poderia considerar para o transporte ferrovirio do fosfato para
um porto? Qual a influncia das questes polticas no Oriente Mdio, na escolha da
alternativa da ferrovia e do porto? Qual seria a variao do preo do transporte
terrestre, que tornaria vivel a escolha feita?

5. O fosfato uma commodity a granel, mas precisa ser protegida das variaes
climticas (incluindo chuva), durante o transporte. O que John precisa saber sobre as
instalaes do porto de Aqaba ou outro porto alternativo? E o que ele conhece sobre
o regime climtico jordaniano?

6. Construir 3 cenrios diferentes para os clientes da Minex, considerando o transporte
(terrestre e martimo), o custo e o preo no varejo. Como John dever utilizar estes
cenrios na negociao com o Dr. Abdullah?


ESTUDO DE CASO 04 MACAO WASTEBASKETS
(transporte martimo)

No fim da guerra do Vietn, Michel Machado estava em Macau, prximo de Hong Kong,
produzindo cestos metlicos para lixo.

Atualmente, um dos vrios modelos de sua linha de produo um cesto cilndrico, que
quando est embalado pesa 10lb (4,35kg) e tem 2ft
3
(0,0567m
3
) de volume. Estes cestos de
lixo tm boa aceitao no mercado, principalmente pela decorao que possuem nas
laterais.

Num certo dia, Linda Hernandez, compradora de uma grande cadeia de lojas localizadas no
Canad e nos USA, apareceu no escritrio de Machado e disse que a sua empresa estava
interessada em comprar uma grande quantidade de cestos de lixo.

Como a sua empresa tem atuao nacional e tambm vende pela internet, o pedido inicial
deveria ser de uma grande quantidade. A Sra. Hernandez indicou que poderia colocar um
primeiro pedido para 10.000 cestos com opo para um pedido adicional de mais 10.000
peas, com o mesmo preo vlido para um ano.

Ela ainda informou que desejaria escolher algumas cores para a decorao dos cestos, uma
vez que fariam parte de uma grande promoo da empresa.

Machado levou a Sra. Hernandez para conhecer a empresa, mostrando particularmente a
forma de montagem dos fundos circulares nas folhas retangulares de metal que formam os
lados cilndricos dos cestos. Retangular? perguntou Hernandez. Isto significa que os seus
cestos so cilndricos e no podem ser encaixados um dentro do outro.

Eu preferi que visse o nosso processo pessoalmente, ai invs de ouvir apenas uma
descrio verbal no escritrio. Disse Machado.

Se no for possvel encaixar os cestos, o custo de transporte ir inviabilizar o produto.
Afirmou Hernandez, e eu duvido que fosse possvel fixar um preo competitivo
considerando todos os custos de embarque e transporte.

Continuou Hernandez, o que voc deve fazer revestir cada cesto para que no momento
da embalagem eles possam ser encaixados, um dentro do outro. O revestimento ir proteger
a decorao lateral que um fator importante para mim. Por favor, envie uma cotao com
preos CIF para entrega no porto de Vancouver.

Machado concordou em verificar todos os custos e prometeu enviar a oferta firme para a
Sra. Hernandez dentro de alguns dias. Ela concordou, uma vez que iria permanecer alguns
dias em Hong Kong e somente retornaria ao seu escritrio na prxima quinta-feira.


Ela saiu, e Machado chamou Cameron Wong, uma agente de fretes que presta servio de
apoio quando Machado fecha os seus negcios internacionais. Machado explicou o seu
problema para Wong e tambm para o seu supervisor de produo Henry Ng; solicitou que
este preparasse alguns clculos de custos para produzir cestos cnicos e no simplesmente
os cilndricos.

Na quarta-feira s 9:00h eles se encontraram. Ng explicou que poderia modificar as
mquinas de corte e montagem para trs tipos de cones diferentes que ele denominou estilo
A, B e C. Os custos de produo iro variar com relao s perdas e montagem.

Para o cesto convencional no revestido, o custo de produo para 10.000 peas de
$10.000. Os custos de produo para os cestos do estilo A sero de $11.500 para 10.000
peas. $14.000 para 10.000 peas de cestos estilo B e $15.000 para 10.000 peas de
cestos estilo C. Todos tem decorao lateral.

Os cestos convencionais pesam 10lb/pea, enquanto os cestos do estilo A ou do estilo B
pesam 9lb/pea; os cestos do estilo C pesam 8lb/pea.

O total de revestimento de cada cesto determinou a quantidade de cestos que podem ser
encaixados um dentro do outro. O volume de embarque para 100 cestos cilndricos
convencionais no revestidos de 200ft
3
; para 100 cestos estilo A o volume de 150ft
3
;
para 100 cestos estilo B o volume de 100ft
3
; e para 100 cestos estilo C o volume de
90ft
3
. Observar que os cestos do estilo A, B e C so revestidos e encaixados para serem
embarcados.

Machado perguntou a Wang, Quais so os custos de transporte?

Wong respondeu, h vrios componentes de custos a serem observados. Primeiro voc
deve levar os cestos embalados at o porto de embarque. O melhor custo que posso
conseguir de Joseph Wong que ir cobrar $50 por viagem da sua fbrica at o cais do
porto, utilizando um caminho com 800ft
3
(no h preocupao com o peso).

O frete martimo para estes tipos de cestos est em torno de $111,00/ton (2.000lb), exceto
para a situao de haver maior receita para cada 40ft
3
/ton, quando ser cobrado mais. Ng
perguntou o que voc que dizer com isso?.

Isto se chama opo do navio para tentar aumentar a densidade da carga, respondeu
Wang. Todas as cargas so consideradas por duas medidas, o volume e o peso
correspondente numa relao de 40ft
3
(1m
3
) para cada 2.000lb (1ton).

Acrescenta Wong, um nibus, por exemplo, pode pesar 3.000lb (1.500kg), mas se ele
ocupar o volume de 300ft
3
dever pagar pelo peso equivalente a 300/40 = 7,5 ton
(denominado peso cubado).

H outros custos? perguntou Machado.


Somente mais um, respondeu Wong, O seguro. A soma dos custos de produo, de
transporte interno e do transporte internacional representam a condio de entrega C&F.

Para a condio CIF voc deve acrescentar o valor do seguro da fbrica at o porto de
Vancouver. Atualmente, a taxa do seguro est em 1% do C&F. Desculpe no ter feito os
clculos antes de vir, mas gostaria de ouvir Ng.

OK, disse Machado. Agora, vamos avaliar se podemos assumir o revestimento dos 10.000
cestos. Vamos pegar alguns lpis e trabalhar.

Questes:
1. Calcular o custo total para os cestos cilndricos. Assumir que todos os custos
relevantes incluindo o lucro desejado tenham sido dados e que Machado est
interessado em definir o custo das mercadorias no porto de Vancouver, o local de
entrega solicitado pela Sra. Hernandez.

2. Fazer o mesmo clculo para os cestos estilo A

3. Fazer o mesmo clculo para os cestos estilo B.

4. Fazer o mesmo clculo para os cestos estilo C.

5. No considerar os custos de embalagem. Como poderia o revestimento impactar o
custo de embalagem?

6. Neste caso a moeda utilizada US$. Caso o comprador faa a opo de outro pedido
dentro do ano, Machado gostaria de saber se seria melhor utilizar a moeda dlares
canadense no lugar de dlares americanos. Na data de hoje faa a avaliao
comparando a paridade das moedas nos ltimos 2 ou 3 anos. Qual delas Machado
deveria utilizar?

7. Quais seriam os outros fatores globais que voc julga importantes a serem
considerados na determinao do custo total da transao?


ESTUDO DE CASO 05 COALS TO NEWCASTLE
(contratao de transportador martimo)

A Blizzard Steamship Company, sediada em Hampton Roads, Virginia, foi convidada a
participar de uma concorrncia para um contrato fretamento de alguns milhes de toneladas
de carvo de Hampton Roads para um porto na Inglaterra, onde o carvo dever ser
descarregado e ento levado de trem para Newcastle.

Os contratos de fretamento so usados quando um embarcador tem enorme quantidade de
carga para transportar, usualmente por grandes perodos de tempo (alguns anos) e
necessita de diversos navios contratados pela capacidade total.

Os proprietrios dos navios, tais como a Blizzard, selecionam alguns navios da sua frota
para participarem da concorrncia e operarem de forma dedicada durante o tempo do
contrato. Um dos navios da frota da Blizzard, o Jennifer Young, tem caractersticas prprias
para este transporte e a Blizzard decidiu calcular o volume que poderia transportar durante o
perodo de 12 meses de forma a poder indicar outros navios da sua frota. Como no havia
previso de carga de retorno, o navio deveria voltar vazio da Inglaterra para Hampton
Roads.

Os custos previstos para a operao do Jennifer Young so: $1.000/dia parado no porto e
$2.000/dia navegando. No custo de navegao deve ser acrescido o custo de bunker (leo
combustvel) no valor de $50/ton. O consumo de combustvel por milha nutica cresce
exponencialmente com a velocidade do navio.

Em todas as alternativas deve ser sempre previsto um dia no porto de Hampton Roads para
o carregamento do carvo e dois dias no porto da Inglaterra para o descarregamento. No
retorno da Inglaterra, apesar do navio estar vazio, a navegao mais difcil e portanto o
tempo de retorno o mesmo da ida, levando o mesmo nmero de dias tanto para ir quanto
para voltar.

O navio quando carregado, leva o peso mximo permitido pela empresa seguradora. Se
carregar menos combustvel pode levar mais carga. Assim, os clculos para uma viagem em
baixa velocidade mostra ser possvel levar uma quantidade a mais de carvo por viagem.

A tabela abaixo mostra a durao de uma viagem completa (incluindo os trs dias nos
portos) de ida e volta, bem como a quantidade de carvo e combustvel carregados.

Durao da viagem
completa (dias)
Combustvel carregado
e consumido (em ton)
Carvo carregado
(em tons)
14
15
16
17
18
19
20
600
500
420
350
300
240
200
60.000
60.100
60.180
60.250
60.300
60.360
60.400

Questes:
1. Quantas viagens completas o navio dever fazer se o objetivo transportar o mximo
de carvo no ano? (o nmero de viagens pode incluir uma frao o que significa que
a ltima viagem ser completa no incio do ano seguinte).

2. Quantas viagens completas o navio dever fazer se o objetivo transportar o carvo
pelo menor frete possvel? (o nmero de viagens pode incluir uma frao o que
significa que a ltima viagem ser completa no incio do ano seguinte).

3. Faz diferena onde est localizado o navio antes de iniciar o transporte do carvo
nesse contrato de fretamento?

4. Assuma que o preo do leo combustvel caiu para $25/ton. Como isto afeta as suas
respostas para a questo 1?

5. Assuma que preo do leo combustvel caiu para $10/ton. Como isto afeta a sua
resposta para a questo 2?

6. Devido ao grande volume de carvo envolvido no contrato de fretamento, a Blizzard
est considerando a compra de um equipamento adicional de descarregamento no
porto da Inglaterra; isto iria reduzir a permanncia do Jennifer Young no porto ingls
em um dia o que significa a parada para descarregamento restrita a somente um dia.
Quanto poderia custar este equipamento para a Blizzard num ano, assumindo que o
combustvel custa $50/ton?


ESTUDO DE CASO 06 Burt & Gerts Forwarding Co.
(transporte areo internacional de caga)

Gert & Burt fundaram uma pequena empresa de carga area internacional. Eles esto
casados h cinco anos e Gert deseja diminuir o seu horrio de trabalho para pensar em
construir uma famlia. Tanto Gert quanto Burt tm competncia e conhecimento para realizar
qualquer tarefa na empresa, de tal maneira que a reduo de tempo na execuo das
tarefas de qualquer um dos dois, pode resultar num tempo maior de Gert em casa (Burt e
Gert podem tambm dividir o tempo para cuidar do beb).

O maior problema deles no terminal a movimentao das cargas e o carregamento dos
conteineres durante a noite. Sempre ocorrem atrasos, tanto na documentao quanto no
carregamento dos conteineres nos caminhes, o que os impede de sarem do terminal. Os
motoristas e os trabalhadores do terminal esto sempre esperando as ordens, enquanto
Gert e Bart providenciam a papelada.

Durante o curso na George Mason University, ambos estudaram (ou pelo menos ouviram
falar) do PERT (Project Evaluation and Review Technique). Este mtodo estabelece a
relao entre as atividades a serem executadas, levando em conta que algumas precisam
ser feitas antes das outras (sequenciamento lgico) e que todas estas atividades tm um
prazo definido para serem realizadas. Nem todas as atividades envolvem a realizao
efetiva do trabalho. As atividades so ento diagramadas em ordem sequencial com o
tempo necessrio para completar cada uma delas.

Na diagramao da sequncia das tarefas so definidos vrios caminhos que representam a
sequncia lgica das tarefas com os respectivos tempos de cada uma delas. Os vrios
caminhos devem estar ordenados desde a primeira tarefa at a ltima tarefa.

O caminho cuja soma dos tempos das tarefas representar o maior tempo total, este ser
escolhido como caminho crtico, pois representa o tempo total para completar o trabalho.

Para acelerar o tempo de concluso do trabalho total necessrio reduzir o tempo das
vrias tarefas que compem este caminho. Segue um exemplo de PERT. Vamos assumir
que Gert e Bart desejam fazer uma torta de ma. Para tanto so listadas seis tarefas e os
respectivos tempos (em minutos):

A comprar os ingredientes (15);
B dirigir o carro de volta casa (12);
C preparar a massa e colocar na forma (10);
D descascar e cortar as mas (20);
E colocar as mas e fechar a torta (3);
F assar no forno (60).

As seis tarefas podem ser feitas em sequncia com exceo das tarefas C e D, que podem
ser feitas ao mesmo tempo, se Burt ajudar Gert (ou Gert ajudar Burt) fazendo uma ou outra
tarefa. Assim, temos um diagrama PERT como a seguir:

O caminho crtico (A B D E F) est indicado com uma linha dupla; o tempo total de
110. Se Burt e Gert desejarem acelerar o processo de fazer uma torta, devem tentar reduzir
o tempo das tarefas que esto neste caminho.

Acelerar a tarefa C no ajuda muito a reduzir o tempo total da torta. Observe que se um
ajudar o outro, um deles pode fazer a massa (C) e ento ajudar o outro com as mas (D).
Se um deles gastar 5 ajudando na tarefa das mas, o tempo total de D pode ser 15 e isto
pode diminuir 5 no caminho crtico e o tempo total da torta pode passar a ser 105.

Se um se recusar a ajudar, as tarefas C e D requerem o esforo completo do outro,
passando a ter ento uma relao sequencial das tarefas, ou mesmo serem agrupadas
numa nica tarefa C, que envolve a preparao da massa e das mas, com durao de 30.
Isto levaria o tempo total da torta para 120.

Agora, olhando para a situao atual do seu terminal, Burt e Gert elaboraram a tabela
abaixo. Na esquerda so listadas as tarefas; no centro listado o tempo de cada tarefa. Na
direita da tabela so indicadas as dependncias das tarefas (quais tarefas devem ser
completadas para o incio da prxima tarefa):

tarefa
durao
(minutos)
relao de precedncia
(tarefa a direita de < somente pode
comear quando terminar a tarefa a
esquerda de <)
A. Receber a carga a despachar e a documentao
correspondente.
30 A < B,C
B. Verificar o trabalho a fazer com a documentao
recebida.
20 B < D,E
C. Verificar os conteineres necessrios para a
acomodar a carga recebida.
10 C < F
D. Designar os trabalhadores para carregar os
conteineres.
10 D < E
E. Carregar os conteineres. 40 E < F
F. Preparar e verificar os manifestos de carga de cada
continer.
20 F < G
G. Fechar e lacrar os conteineres. 10 G < H
H. Entregar os documentos aos motoristas dos
caminhes.
10 H < I
I. Partida dos caminhes 10

A (15)
C (15)
D (20)
F (60)
B (12)
E (3)

Questes:

1. Fazer um diagrama PERT para estas tarefas. Qual o menor tempo possvel para
completar o trabalho noturno do terminal?

2. Qual a necessidade de um software para reduzir o tempo para realizar a tarefa C,
de 10 para 5? Por qu?

3. Qual a necessidade de um transportador de correia para reduzir o tempo para
realizar a tarefa E, de 40 para 20? Por qu?

4. Assumir que a mo de obra pode ser redistribuda no terminal. De quais tarefas voc
poderia remover trabalhadores e em quais tarefas voc poderia alocar esses
trabalhadores? Por qu?
5. A utilizao de empilhadeiras poderia acelerar as tarefas A e E. Qual destas tarefas
deveriam receber empilhadeiras? Por qu?

Infelizmente para Burt e Gert, a sua operao de terminal est na mira do sindicato dos
trabalhadores. O sindicato quer duas classificaes de trabalhadores no terminal: auxiliares
administrativos para lidar somente com a documentao (tarefas B, C e F) e operadores de
carga para lidar com o manuseio e movimentao das cargas


ESTUDO DE CASO 07 Kokomo Diesels
(transporte terrestre)

Fundada em 1939 como Indiana Corporation, a Kokomo Diesels construiu um motor
estacionrio de alta qualidade, que utiliza diesel e motoriza geradores eltricos e bombas. A
capacidade de cada unidade varia de 10 a 100 HP.

A empresa possui alm de sua planta principal, plantas menores em Bruxelas, Blgica e
Pusan, Coria do Sul. Recentemente, uma grande parte da produo foi transferida da
fbrica de Bruxelas devido ao alto custo da mo de obra; entretanto, continua servindo como
importante ponto de armazenagem e distribuio para peas de reposio.

Os equipamentos diesel da Kokomo so vendidos na Amrica do Norte, Amrica do Sul,
Europa, sia e alguns pases da frica.

As vendas nas Amricas so controladas diretamente pela matriz da Kokomo; aquelas da
Europa e frica so controladas pela unidade de Bruxelas; e as vendas da sia so
controladas pela unidade de Pusan.

Cada um destes trs escritrios tem os seus prprios padres de nvel de servio.

Os conflitos e inconsistncias surgem quando um cliente global se queixa do atendimento
quanto ao aos elementos componentes do nvel de servio, quando so cobrados num
escritrio e em outro escritrio no.

Os motores a diesel em geral e os da Kokomo em particular, so muito durveis e de fcil
manuteno e reparos. Alguns deles esto em operao a dcadas.

As peas de reposio hoje representam 15% do faturamento anual da Kokomo, apesar de
contriburem muito pouco para o lucro da empresa.

Isto deve-se ao fato do produto ter vida longa e a sua manuteno de baixo custo representa
um atraente elemento de venda.

Entretanto, cada ano, as vendas de partes de reposio esto crescendo mais rpido do que
as vendas totais, e isto representa que as vendas esto crescendo mas a margem de lucro
est diminuindo.


Questes:

1. Revendo o final do primeiro pargrafo, temos: Cada um destes trs escritrios tem os
seus prprios padres de nvel de servio. Os conflitos e inconsistncias surgem
quando um cliente global se queixa do atendimento quanto ao aos elementos
componentes do nvel de servio, quando so cobrados num escritrio e em outro
escritrio no. Quais so os diferentes nveis de servio que um produtor de motores
diesel pode oferecer? Faa uma lista.

2. A Kokomo Diesels pode oferecer o mesmo nvel de servio em todos os lugares do
mundo? Por que?

3. Como a Kokomo Diesels pode medir o nvel de servio oferecido pelos concorrentes?

4. A Kokomo poderia solicitar que os seus distribuidores estocassem algumas peas de
reposio? Em caso afirmativo, quais seriam essas peas?

5. A Kokomo poderia colocar algumas peas em seus distribuidores na condio de
consignao? Em caso afirmativo, quais seriam essas peas?

6. A Kokomo Diesels mantem os seus estoques apenas nas suas unidades de Kokomo,
Bruxelas e Pusan (e em alguns distribuidores, dependendo da sua resposta da
questo 5). Cada pas tem a sua prpria moeda, que flutua diariamente no mercado
de cmbio. Como ento a Kokomo deveria contabilizar os custos dos seus estoques?

7. A Kokomo Diesels poderia alterar a sua poltica de preos para as peas de
reposio? Por que?

8. Em 2001, a Coria do Norte parecia estar se abrindo para o mundo. Ela representa
um mercado grande para os motores diesel. Como a Kokomo Diesels prepararia a
sua entrada nesse mercado? Como poderia criar um sistema de distribuio eficiente
nesse pas? Quais seriam os tipos de clientes a serem atendidos e qual o tipo de
servio poderia ser oferecido a eles?


ESTUDO DE CASO 08 Van Bemmel Steamship Company
(condies de venda e pagamento)

A empresa Van Bemmel Steamship Company uma pequena companhia de navegao que
opera apenas um navio de carga numa rota regular entre a Costa Leste dos Estados Unidos
e o Japo utilizando o Canal do Panam, com diversas escalas em ambas as direes, em
San Juan, Long Beach a Honolulu. Esta rota est mostrada na figura abaixo, com os portos
onde opera a Van Bemmel: New York, San Juan, Long Beach, Honolulu, Osaka, Honolulu,
Long Beach, San Juan e retorno a New York.

Em cada porto o navio passa um dia carregando e descarregando conteineres. O tempo de
navegao (em qualquer direo) de dois dias entre os portos de New York-San Juan;
cinco dias entre San Juan-Long Beach; quatro dias entre os portos de Long Beach-Honolulu;
seis dias entre Honolulu-Osaka (aos tempos de viagem devem ser adicionados o dia parado
em cada porto para carga e descarga).

O navio percorre a rota completa nove vezes ao ano e tem a capacidade mxima de 1.200
conteineres. Os conteineres carregados num porto so precedidos de uma reserva e
confirmao da Van Bemmel.

A tabela abaixo mostra o nmero de conteineres carregados que o navio da Van Bemmel
transporta entre os portos da sua rota. No momento a empresa est determinar os custos de
transportar conteineres entre os diversos portos da sua rota.

Porto de
origem
Porto de destino
New York San Juan Long Beach Honolulu Osaka
New York 100 100 200 100
San Juan 100 100
Long Beach 100 200 300 200
Honolulu 100 100 100
Osaka 200 100 100


Questes:

1. Assuma que a Van Bemmel queira usar exclusivamente os seus conteineres. Os
conteineres que ela ir carregar num porto (tanto vazios como cheios) devero ser
deixados nesse porto na viagem anterior. Utilizando os dados da tabela acima,
calcular o nmero mnimo de conteineres que a empresa deve ter para garantir a
operao ao longo da rota. Demonstre a operao em todos os portos.

2. Quanto espao ser reduzido se, invs de operar com os seus prprios conteineres, a
Van Bemmel utilizar somente conteineres alugados e, portanto transportar somente
conteineres cheios?

3. A Van Bemmel pode mudar a sua bandeira e se registrar em outro pas que tenha
menor custo? Descreva as vantagens e desvantagens.

4. Assumindo que os negcios crescem uniformemente, entre quais portos a capacidade
do navio seria preenchida? Se isto acontecer realmente, o que a empresa deve fazer?

5. A Van Bemmel considerando a utilizao do transporte ferrovirio tem a inteno de
criar o servio de linha direta ferroviria da carga entre Long Beach e New York; esta
viagem intercontinental ferroviria pode ser feita em 4 dias, mais um dia em cada um
dos terminais dos portos considerados. Descreva como esta proposta pode ser
favorvel operao da empresa.


ESTUDO DE CASO 09 The Great Bite Peach Company
(documentao e exportao)

Um artigo da atual edio da revista Maritime Outlook Weekly descrevia:

O primeiro trimestre tradicionalmente fraco para os embarcadores de carga entre a sia e
os Estados Unidos, mas os armadores que operam no Pacfico esto apostando que os
volumes de cargas iro crescer muito em breve; isto ir permitir um aumento de $300 por
continer no frete no sentido sia-Estados Unidos e outro aumento para produtos
refrigerados no sentido Estados Unidos-sia.

Enquanto importadores esto confiando na entrada de novas empresas com grandes
volumes de carga que ajudaria a evitar o aumento dos fretes, os exportadores so realistas;
esperam que o aumento de volumes de carga venha somente com aps a recuperao das
economias asiticas.

Os armadores, entretanto, esto mantendo os embarques das exportaes americanas
para a sia de carne e seus derivados, que esto crescendo rapidamente com o retorno da
regio ao crescimento normal, aps a crise econmica dos anos 1990. Como esses
armadores comearam a rever o custo dos conteineres refrigerados a serem utilizados no
Pacifico devido ao treinamento de novos operadores e profissionais de manuteno, esto
tentando aumentar os valores dos fretes no sentido Estados Unidos-sia.

As linhas que operam conteineres esto verificando um aumento de 5 a 11% na quantidade
de conteineres refrigerados, dependendo do produto embarcado. Esperam que esta
tendncia continue pelos prximos 6 a 12 meses, assim como as economias asiticas de
fortaleam e aumente a demanda por produtos americanos, tais como, carne resfriada e
congelada, frutas e vegetais.

Os maiores armadores elevaram os fretes de congelados de carne de vaca, de porco e de
frango; batatas, frutas, vegetais, concentrado de suco e outras cargas refrigeradas, em 1 de
janeiro, 1 de fevereiro e continuaram a aumentar durante o ano.

Esses armadores querem adotar os aumentos para cargas a bordo ou especificamente para
um volume e uma data definida para cada tipo de produto; alm disto, o frete dever variar
segundo origem, destino, poca do ano e servios requeridos.

Os armadores pretendem recuperar as perdas acumuladas, em grande parte por conta da
crise econmica asitica dos ltimos anos; o efeito dessa crise foi como uma catstrofe,
reduzindo valor dos fretes, reduzindo os embarques, contraindo os mercados de consumo,
reduzindo a confiana do consumidor; isto provocou um golpe duro no mercado americano
de exportao.


Entretanto, a economia americana relativamente forte e a queda do mercado asitico criou
uma defasagem de 20% no trfego no sentido sia-Estados Unidos, com uma nova
defasagem de dgitos para os prximos 6 meses. Isto tem criado um aumento de demanda
por conteineres na sia e por consequncia uma demanda muito menor nos Estados
Unidos. Os armadores, em algumas vezes, tm levado conteineres de volta para a sia.
Tm procurado ter fretes de retorno com a pequena demanda.

Operadores de conteineres refrigerados esto especialmente vulnerveis devido ao baixo
movimento desses conteineres; estes armadores esto sendo forados a oferecer descontos
nos fretes Estados Unidos-sia. Os fretes caram para todas as cargas; caram a um valor
de $2.000 ou menos por continer; este valor metade do valor existente 12 meses atrs.

Os armadores relatam que a demanda recente tem excedido o fornecimento de conteineres
refrigerados para determinadas reas; este equipamento especial tem um preo de $25.000
a $35.000 por continer de 40; alm disto h o valor de manuteno e reparos durante a
sua vida til, com um custo idntico ao de compra; h tambm custos de energia e de
pessoal para controlar a temperatura. Os armadores do Pacfico incorrem em outros custos
de viagem, porque sempre so forados a otimizar os seus conteineres refrigerados caros,
com cargas no refrigeradas que tm baixos fretes. Os embarcadores esperam que de
alguma forma o aumento de fretes Estados Unidos-sia no ocorra.

Voc acabou de ser contratado como Gerente de Logstica da rea Estados Unidos-sia
para a Great Bite Peach Company, com sede em Michigan. O CEO o convida para uma
reunio com os principais executivos da empresa (Marketing, Vendas, Produo e
Finanas), para o incio da tarde na prxima sexta-feira.

Ern Hewill est empolgado com a possibilidade de entrar no grande mercado da China. Um
dos seus atuais clientes A, o grande varejista American Stores est abrindo uma rede
supermercados na China e comprar os pssegos que puder produzir. Hewill prev uma
demanda de 5.000 a 6.000 conteineres por ano. O gerente de produo garante que no h
problema para atender essa demanda. O CEO diz isto muito bom.

Hewill olha para voc no outro lado da mesa. Agora com voc, diz ele, Eu preciso
apresentar um custo do produto entregue ao cliente, at a prxima quarta-feira, ou ele vai
procurar outro fornecedor. Volte para a sua sala, consulte o seu agente de carga e me
informe o frete.

final da tarde no escritrio da Pacific Dreams Containership Company em Seattle, quando
o gerente de vendas recebe um telefonema da Great Bite Peach Company, que seu cliente
eventual.

Voc diz que h uma grande oportunidade de vender pssegos frescos para uma grande
rede de supermercados que est se instalando na China e precisa negociar um acordo para
enviar uma proposta ao cliente.


O gerente de vendas da Pacific faz uma rpida reunio com o CEO, Bob Hannus e com o
representante do dono dos conteineres, que ficou muito entusiasmado; Ns precisamos
deste negcio. Os navios esto partindo somente com 60% da capacidade para a sia h
vrios meses.

Hannus ficou animado com a possibilidade do novo negcio e disse: Esta uma carga
refrigerada. Para ns fazermos este transporte preciso comprar ou alugar conteineres
refrigerados. Voc conhece este custo?
O representante disse: Poderemos usar esses conteineres no transporte sia-Estados
Unidos com mercadorias normais sem refrigerao. Isto muito comum.

Hannus olhou para o seu gerente de vendas e disse: Faa o melhor acordo e no volte de
mos vazias.

Questes:

1. Voc o gerente de logstica da Great Bite Peach e est para negociar o contrato de
transporte com a Pacific Dreams. Quais so os assuntos voc deveria tratar?

2. Quais as informaes necessrias para negociar os assuntos da questo 1?

3. Voc o gerente de vendas da Pacific Dreams e est para negociar o contrato de
transporte com a Great Bite. Quais so os assuntos que deveria tratar?

4. Quais so as informaes necessrias para negociar os assuntos da questo 3?

5. Como o transportador poderia explicar ao embarcador do trecho Estados Unidos-sia
que ele poderia ter de pagar parte do frete de retorno vazio ou parcialmente cheio no
trecho de sia-Estados Unidos?

6. Os embarcadores escolhem os transportadores com base no valor do frete e na
qualidade do servio. Quais so os fatores do servio e da qualidade do servio que
devem ser considerados neste negcio?

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