Sunteți pe pagina 1din 314

Indicatorii comportamentali n jocul de poker

Cuvntul tell (indicator comportamental) vine de la jocul de


poker, unde este folosit referitor la semnalele pe care
juctorii le transmit n mod neintenionat atunci cnd
ncearc s ascund ce cri au n mn sau strategia
folosit n joc. La poker exist dou aptitudini eseniale
una este capacitatea de a-i ascunde sentimentele, astfel
nct ceilali juctori s nu tie dac partenerul are o mn
proast sau o chint royal. Aceasta se numete aptitudinea
de a pstra o figur implacabil capacitatea de a nu fi citit
de ceilali. Cealalt aptitudine esenial este aceea de a
descifra comportamentul altor persoane de a deduce ce
fel de cri au prin simpla observare a aciunilor lor i
ascultare a mesajelor verbale transmise, n timp ce
dumneavoastr ca juctor de poker cutai n
comportamentul partenerilor indicii care s v arate ce se
ntmpl, ei fac tot posibilul ca s v induc n eroare. Si
situa- ia invers este valabil n timp ce partenerii
dumneavoastr de joc ncearc s descopere ce punei la
cale, dumneavoastr facei tot ce putei pentru a v asigura
c nu furnizai nici un indiciu sau c i punei pe o pist
greit.
Una dintre modalitile n care un juctor de poker i poate
ameliora jocul este nvnd s recunoasc legturile dintre
aciunile adversarilor, crile pe care le au n mn i
micrile pe care le fac. Poate ncepe s fie mai atent la
detalii, de exemplu, la modul n care adversarul i ine crile,
la felul n care l privete, n care i cere cri, la micrile
minilor lui, la modul n care se joac cu ochelarii lista de
gesturi potenial revelatoare este nesfrit. Mike Caro a
studiat o via ntreag indicatorii comportamentali din jocul
de po- ker i felul n care se dau de gol juctorii, oftnd,
fredonnd o melodie, btnd cu degetele n mas, trgnd
1
de timp, verificndu-i crile i ncercnd s construiasc
piste false.
Mai multe filme, ca:H ouse of Games (Casa jocurilor) iRoun-
ders (Aii), au avut scene n care intriga ncepea cu un
personaj care descoperea un indiciu la jocul de poker. De
exemplu, nRounders este o partid demonstrativ de poker
ntre Mike, eroul principal (interpretat de Matt Damon), i
Teddy KGB, un gangster rus (interpretat de John Malkovich)
care ador s desfac i s mnnce prjituri chinezeti n
timpul partidelor. Mike ctig n final partida descoperind c
rusul desfcea prjitura lng ureche, atunci cnd avea o
mn bun i n faa ochilor si, atunci cnd ncerca o
cacialma!
Juctorii de poker trebuie s se gndeasc la multe lucruri
n acelai timp. Pe lng faptul c trebuie s decid cum
procedeaz n continuare, acetia ncearc constant s
submineze tentativele adversarului de a le nelege strategia,
fcnd n acelai timp tot ce pot pentru a vedea dincolo de
mijloacele de aprare ale celorlali juctori. Totul pare foarte
complicat dar n realitate nu este mai complicat dect
majoritatea lucrurilor pe care le facem de fiecare dat cnd
intrm n relaie cu o alt persoan. n contactele noastre
zilnice, ncercm constant s proiectm o anumit imagine
despre noi, i partenerii notri procedeaz la fel. n timp ce
acetia ncearc s descopere ce gndim noi cu adevrat,
noi facem acelai lucru. Sansele noastre de succes ca i
cele ale juctorului de poker vor depinde ntotdeauna de ct
de ateni suntem la reaciile celuilalt i de capacitatea
noastr de a recunoate i nelege indicatorii din
comportamentul lor.
2
Definirea indicatorilor comportamentali
ndicatorii comportamentali din viaa de zi cu zi au un
coninut ridicat de informaie. Felul n care stai cnd vorbii
cu cineva, felul n care v micai picioarele, minile, ochii i
sprncenele spun multe despre gradul de implicare n
conversaie i despre atitudinea fundamental fa de
cellalt. Toate acestea afecteaz i modul n care vorbii cu
partenerul i frecvena cu care suntei ntrerupt. Felul n care
v aranjai braele i picioarele cnd v aezai ofer i el o
multitudine de informaii despre dispoziia i inteniile
dumneavoastr, artnd dac v simii dominant sau supus,
preocupat sau plictisit, implicat sau detaat. Modul n care
zmbii muchii faciali pe care i folosii i viteza cu care i
solicitai arat dac suntei ntr-adevr fericit, dac v
prefacei, dac min- ii sau spunei adevrul, dac suntei
anxios, nefericit, sigur sau nesigur pe capacitile
dumneavoastr. Si ntreruperile discursului conin foarte
multe informaii. Felul n care ezitai n timp ce vorbii, felul n
care spunei hm i mda ofer indicaii importante despre
starea dumneavoastr sufleteasc, n timp ce felul n care v
alegei cuvintele, expresiile pe care le folosii i modul n
care v construii frazele pot transmite un mesaj oficial
celorlali, opiunile lingvistice pot conine i mesaje
deghizate care relev inteniile dumneavoastr adevrate.
Un indicator comportamental trebuie s satisfac patru
condiii:
Trebuie s fie un tip de activitate o trstur din aspectul
fizic al unei persoane, o micare a corpului sau un lucru pe
care 1-a spus. n general, indicatorii sunt de dou feluri
atribute, ca nlimea sau greutatea, i aciuni, ca
ncruciarea braelor, un zmbet sau folosirea unor cuvinte
ori expresii care ne trdeaz.
3
Aciunea trebuie s transmit un lucru care s nu fie direct
observabil trebuie s ne comunice mediul de provenien
sau educaia, gndurile, dispoziia sufleteasc sau inteniile.
Deci nu orice aciune este un indicator numai aciunile
care transmit informaii despre o persoan. Desigur, exist
aciuni pe care nu le recunoatem ca indicatori
comportamentali pentru c nu am descoperit nc ce spun
ele despre persoan.
Acestea sunt indicatori comportamentali nedescifrai. Cnd
ajungem s nelegem care este legtura lor cu strile
luntrice ale altor persoane, se vor aduga i ei la lista de
indicatori comportamentali.
Aciunea trebuie s fie observat. Un factor care decide dac
aciunea va fi observat sau nu este dimensiunea ei.
Micrile largi, expansive ale corpului, de exemplu, au o
probabilitate mai mare de a atrage atenia. Mai ales atunci
cnd sunt vizibile mai mult timp. Micrile mici, pasagere, pe
de alt parte, sunt deseori ignorate fie pentru c nu sunt mult
timp observabile, fie pentru c sunt eclipsate de alte aciuni.
Dei aciunile largi sunt mai vizibile, nu este obligatoriu s fie
i observate sau nelese n mod automat. Cum i spunea i
Sherlock Holmes doctorului Watson putem s vedem dar
nu ntotdeauna i observm.
Semnificaia aciunii trebuie s fie recunoscut. Nu este
suficient s observm c cineva a adoptat o anumit postur
sau a folosit o expresie facial neobinuit. Trebuie s i
recunoatem ce ne comunic postura sau expresia respectiv
despre persoana din faa noastr.
Dac studiem evoluia indicatorilor comportamentali vom
descoperi c unii au tendina de a se amplifica iar alii de a se
estompa. n domenii ca dominana i curtarea unde ntre
indivizi exist un nivel nalt de concuren, trsturile care
4
semnific puterea i fora reproductiv au o tendin natural
de a se accentua, manifestrile lor vizibile devenind mai
pronunate i mai pregnante. Acest lucru poate ajunge uneori
la extrem, n lumea animal, de exemplu, exist
macroindicatori ca enormii cleti roii ai crabului mascul din
specia Uca ce depesc chiar dimensiunea corpului i pe
care acesta i mic amenintor n jurul su ori de cte ori
vrea s intimideze ali masculi sau s impresioneze o femel.
n societatea noastr exist brbai care ridic greuti i
consum substane care mresc diametrul muscular pentru a
arta mai puternici i femei care se urc pe masa de operaie
pentru a avea un fund mai mare sau sni mai voluminoi.
Cletii supradimensionai, bicepii uriai i snii masivi sunt
toate nite arme n rzboiul din ce n ce mai acerb al
dominanei i atraciei sunt creai pentru a atrage atenia,
pentru a transmite mesajul, pentru a surclasa adversarii i n
final pentru a permite individului accesul la resurse limitate ca
hrana, adpostul sau partenerii sexuali.
Microindicatorii
Exist dou situaii n care indicatorii comportamentali devin
mai puin observabili. Atunci cnd persoana face o ncercare
deliberat de a pstra secretul i atunci cnd autorul
dezvluie fr voia sa adevratele sale intenii. Prin nsi
natura lor, semnalele secrete sunt adresate numai anumitor
indivizi pentru a rmne secret este esenial ca numai
anumite persoane s neleag mesajul iar pentru restul
lumii acesta s rmn ascuns. De multe ori se ajunge la
acest lucru cu ajutorul unui semnal miniatural care este
ataat unei aciuni obinuite ce nu atrage atenia. Cnd se
afl n prezena altor persoane ndrgostiii comunic uneori
printr-un cod propriu, folosind cuvinte speciale sau semnale
miniaturale n acest fel pot schimba mesaje de iubire fr
ca ceilali s i dea seama. n mod similar, membrii
5
societilor secrete se recunosc de multe ori ntre ei prin felul
n care dau mna de exemplu, zgriind palma partenerului
sau poziionnd degetele astfel nct cellalt s primeasc
mesajul fr ca altcineva s vad ce se petrece. Detectarea
este evitat prin reducerea deliberat a semnalului la
minimum. Si ca o msur de protecie suplimentar, acesta
este ascuns ntr-o activitate foarte puin susceptibil s
trezeasc bnuieli.
Semnalele miniaturale sunt des ntlnite i n situaiile n
care autorul ncearc s ascund ceea ce gndete. De
exemplu, cnd oamenii mint sau sunt anxioi, semnalele care
i trdeaz i le arat adevratele sentimente sunt deseori
extrem de mici i au o durat foarte scurt. Spre deosebire de
semnalele pe care le schimb ntre ei ndrgostiii sau membrii
societilor secrete, acestemicrosemnale sunt produse
complet neintenionat. Psihologii au identificat un grup special
de microsemnale numit expresii micromomentane care
implic numai zona feei. Acestea sunt foarte scurte i apar de
obicei doar pentru o optime de secund. Cnd oamenii descriu
o experien dureroas afind o atitudine curajoas, nu de
puine ori i trdeaz disconfortul schimbndu-i puin expresia
facial. O dat zmbesc dnd impresia c experiena nu i-a
afectat deloc; n momentul urmtor faa lor se transform n
cea mai scurt grimas. Apoi, nainte ca cineva s observe
ceva, zmbetul revine pe chip i orice semn de disconfort s-a
ters.
Caracteristica distinctiv a microsemnalelor faciale este viteza
desfurrii lor este ca i cum cineva ar trage perdelele
deoparte permind trectorilor s arunce o privire n interiorul
casei pentru a le trage imediat la loc. Aciunea se deruleaz
att de rapid nct oamenii nu observ nici mcar cnd se dau
perdelele la o parte i cu att mai puin ce se afl n cas.
Exact aa stau lucrurile cu microsemnalele. Cnd ne
6
ascundem gndurile sau cnd n mintea noastr apare o
imagine foarte puternic, uneori aceasta se vede pe faa
sau n micrile noastre. Dar imediat ce gndul rebel a
reuit s se strecoare pe faa noastr, procesele care ne
controleaz comportamentul intr n aciune, l nltur i
restabilesc expresia dorit, ntre timp totui, dovada este n
vzul tuturor trebuie numai s observm microsemnalul
i s fim capabili s l in- terpretm corect.
n principiu, microsemnalele pot aprea n orice zon din
corp dar datorit naturii delicate a muchilor faciali, acestea
au cea mai mare probabilitate de apariie pe fa. Cnd
apare un microsemnal pe fa, indic existena unei stri
conflictuale de obicei ntre o stare emoional pozitiv pe
care vrem s o vad ceilali i o stare emoional negativ
pe care ncercm s o ascundem. Cnd starea emoional
negativ ctig momentan btlia, pierdem controlul
asupra muchilor faciali i apare microsemnalul. n cea mai
mare parte a timpului ignorm complet existena acestui
conflict n noi i faptul c ne artm gndurile intime lumii
exterioare. Dar chiar i atunci cnd suntem contieni de
emoiile noastre contrarii tot nu realizm c microsemnalele
faciale ne dau de gol.
De obicei, microsemnalele indic emoiile pe care am dori
s le ascundem ca de exemplu frica, surpriza, tristeea i
dezgustul. Exist i momente cnd oamenii ncearc s
menin o expresie serioas i se strecoar un microsemnal
sub forma unui zmbet. Uneori microsemnalele apar numai
pe jumtate de fa, alteori sunt vizibile pe toat faa. Pentru
c apar i dispar att de rapid, majoritatea microsemnalelor
trec neobservate. Cnd oamenii sunt avertizai s caute
microsemnale, probabilitatea recunoaterii lor crete dei
unele persoane au performane mult mai bune dect altele.
Cei care se pricep s detecteze microsemnalele sunt de
7
obicei mai interesai de semenii lor i se pricep mai bine s
identifice minciuna. Totui oricine se poate antrena s fie
mai sensibil la microsemnale.
Indicatori mascai
Unele dintre semnalele care ne dau de gol sunt fcute
timid, lsnd parc impresia c nu vor s fie observate ele
funcioneaz tainic, pretinznd a fi altceva dect sunt n
realitate. De exemplu, gestul involuntar de d-si terge ochii
ncearc s ni se prezinte ca o tentativ inocent de a
ndeprta o impuritate sau un fir de praf de sub ochi dar n
realitate este un semn nerecunoscut c persoana este trist.
Exist multe semnale mascate. De exemplu, cnd cineva
minte, de multe ori simte nevoia incontient de a nu spune
ceva care ar putea s l trdeze i reacioneaz la acest
impuls atingndu-i buzele sau aeznd un deget n aa fel
nct s pzeasc gura. Acestea sunt gesturi incontiente
de autocenzurare, ele ar fi foarte uor de remarcat dac nu
s-ar putea deghiza lund forma altor aciuni. Prin urmare,
cnd vedem c oamenii i ating buzele ne gndim automat
c le cur de ceva iar cnd vedem c pun un de- get n
faa lor presupunem pur i simplu c mediteaz sau sunt
ateni. Nu recunoatem aceste aciuni ca indicatori
comportamentali pentru c ele au reuit s treac drept
altceva.
Acelai lucru se ntmpl i cnd oamenii se bat unii pe
alii pe spate. Dac urmrii dou persoane care se
mbrieaz, vei vedea c se bat pe spate. Pentru cei care
observ scena, pentru cel care este btut pe spate i chiar
i pentru autorul gestului, acesta pare un semn de
afeciune. Dar nu este de fapt este un semnal care indic
dorina de a iei din mbriare! Dei nu realizeaz,
ntotdeauna n momentul cnd sunt btui pe spate oamenii
8
reacioneaz punnd capt mbririi. Dei persoana care
este btut pe spate a primit tainic semnalul de a pune
capt mbririi, nu exist nici un sentiment de respingere.
Tocmai pentru c semnalul de ncheiere opereaz pe
ascuns trecnd drept un gest de afeciune cnd de fapt este
o comand.
Indicatori autentici
ndicatorii autentici arat ce se ntmpl n realitate n mintea
oamenilor. Ei reveleaz deseori lucruri pe care autorul nu ar
dori s le tie ceilali despre el i pe care n unele cazuri
ncearc deliberat s le ascund de alii. Totui exist aciuni
care vor s treac drept indicatori comportamentali fr s fie,
aciuni care pretind c trdeaz adevratele intenii ale
persoanei, fr s fie de fapt aa. Acestea nu sunt semnale
reale sunt semnale false. Exist o serie de diferene ntre
indicatorii comportamentali autentici i cei fali. n primul rnd,
indicatorii care apar fr intenie tind s fie autentici. nroirea
feei, transpiraia, dilatarea pupilei, de exemplu, se afl n
afara controlului contient. Astfel persoana nu poate juca
teatru nu putem determina obrajii s se nroeasc, aa
cum nu ne putem comanda s transpirm i nu ne putem face
pupilele s se dilate la ordin. Prin urmare, cnd faa cuiva se
nroete putem fi siguri c are un sentiment de jen iar cnd
vedem pe cineva transpirnd putem fi siguri c i este cald sau
este tulburat de ceva, sau i una i alta. La fel, cnd vedem
pupilele cuiva dilatndu-se putem presupune c a sczut
intensitatea luminii din jur sau c persoana triete o emoie
puternic.
Dei nroirea, transpiraia i dilatarea pupilei se afl toate n
afara controlului contient, exist totui diferene ntre ele. De
exemplu, cnd roim suntem perfect contieni c i ceilali
ne pot vedea jena i c nu putem face nimic pentru a
schimba acest lucru. De asemenea, i oamenii care vd c
9
suntem jenai sunt perfect contieni c trag aceast
concluzie din cauz c ne-am nroit la fa. Totui lucrurile
stau cu totul altfel cu di- latarea pupilei. Cnd pupilele noastre
se dilat, nu sesizm ctui de puin informaiile pe care le
oferim celor din jur despre starea noastr emoional. La fel
de interesant este c persoanele care ne vd i recunosc
trirea noastr emoional intens nu tiu cum au ajuns la
aceast concluzie tiu c faa noastr are ceva atrgtor
dar nu pot identifica lucrul respectiv. Cu alte cuvinte, cnd
pupilele noastre se dilat crem un indicator
comportamental autentic, fr s tim. n acelai timp,
ceilali reacioneaz la acest semnal fr s tie de ce.
ndicatorii autentici apar de multe ori n situaiile n care
oamenii vor s induc n eroare cnd ncearc s par
mai dominani sau mai curajoi, mai siguri pe ei dect sunt n
re- alitate, cnd mint, cnd ncearc s-i ascund anxietatea
sau adevratele intenii. mpostorii, escrocii profesioniti,
mincinoii experi sau psihopaii reuesc de multe ori s
joace un rol convingtor, cu un minim de semne trdtoare
involuntare. Totui cei mai muli oameni sunt puin ncurcai
cnd trebuie s induc pe cineva n eroare i acesta este
momentul cnd sunt trdai de semnalele emise de corpul lor.
Presiunea ncercrii de a menine un comportament
convingtor este prea mare pentru ei n jocul lor apar fisuri
i semnalele trdtoare involuntare ies foarte repede la
iveal. Paul Ekman i colegii si de la Universitatea California
din San Francisco au artat c oamenii sunt foarte diferii din
punctul de vedereal capacitii lor de a mini convingtor iar
cei crora le vine mai uor s mint produc mai puine semne
sau scpri involuntare. Unii experi cred chiar c nu exist
un mincinos perfect i c indiferent de capacitatea lor de a
mini, oamenii las ntotdeauna urme care indic inducerea n
eroare. De exemplu, Freud credea c oamenii nu pot s-i
ascund prea mult timp strile interioare de alte persoane
10
n final apare ntot- deauna un semn exterior care arat ce
gndesc cu adevrat. El spunea: Oricine are ochi s vad i
urechi s aud se poate convinge singur c nici un muritor nu
poate pstra un secret. Dac buzele lui tac, vorbete cu
degetele; mesajele trdtoare ies prin toi porii lui.
Indicatori comportamentali fali
Un indicator comportamental fals pare s indice despre o
persoan un anumit lucru, dar nu o face. Aceasta se poate
ntmpla din dou motive n primul rnd, pentru c un
indicator comportamental nu este o certitudine i n al doilea
rnd, pentru c persoana se preface, emind un indica tor
comportamental fals; cu alte cuvinte, ncearc deliberat s i
fac pe alii s trag concluzii greite despre gndurile sau
sentimentele ei. Acetia sunt indicatori comportamentali
contrafcui. ndicatorii comportamentali sunt inceri atunci
cnd nu ne pot da informaii exacte despre starea interioar
a unei persoane. De exemplu, transpiraia palmelor este un
bun indicator pentru anxietate. Dar nu este o certitudine
deoarece 5% din populaie sufer de hiperhidroz, o maladie
genetic ce produce o transpiraie cronic fr nici o
legtur cu anxietatea.
ndicatorii comportamentali contrafcui pot fi ntlnii peste
tot. De cte ori un brbat i pune o hain cu umerii ridicai
de burei sau o femeie o pereche de pantofi cu toc nalt,
transmit deliberat informaii false despre limea umerilor
sau nlimea lor i fac acest lucru perfect contieni c
ncearc s lase o impresie diferit de realitate. n alte
situaii se ntmpl s fie mai puin contieni de ceea ce
ncearc s obin. De exemplu, cnd un brbat i umfl
pieptul sau cnd o femeie merge pe vrfuri, el pare mai lat n
umeri i ea mai nalt, chiar dac nici unul din ei nu este
complet contient de motivul pentru care se comport n
11
acest fel, asta desigur dac ei chiar au observat ceva diferit
n comporta- mentul lor.
n lumea animal timbrul vocal servete ca semnal autentic
al dimensiunii. nlimea sunetului la broate de exemplu,
ofer o predicie foarte exact despre mrimea lor. Acest
lucru permite broatelor s i fac public mrimea lor i
s stabileasc mrimea concurenilor i este foarte dificil de
falsificat pentru o broasc. La oameni nu exist o relaie
direct ntre nlimea timbrului vocal i mrimea corpului la
aduli, dei se presupune c un corp mare este nsoit de o
voce mai groas. n plus, oamenilor le este relativ uor s i
coboare timbrul vocal i s lase impresia c sunt mai mari
dect sunt n realitate. De aceea, pentru oameni timbrul
vocal nu este un indicator comportamental autentic pentru
mrimea corpului.
Un indicator comportamental contrafcut apare atunci cnd
cineva simuleaz un indicator comportamental fr s aib
atributul sau starea psihologic asociate de obicei cu acesta.
S lum de exemplu plnsul care este desigur un semn de
triste- e sau suprare. Cnd avem aceste stri, putem fie s
cedm impulsului de a plnge, fie s ncercm s ne reinem
lacrimile. Un mod de a face acest lucru este mucarea buzei
inferioare. Acest semn comunic dou mesaje. n primul
rnd, arat c sentimentele noastre sunt att de puternice
nct trebuie s fie inute sub control i, n al doilea rnd, ne
arat c suntem capabili s ne inem n fru sentimentele.
Gestul de a-i muca buzele servete din acest motiv nu ca
indicator direct al unei stri ci ca indiciu al reprimrii unui alt
indiciu. Cu alte cuvinte, un semnal al crui scop este
mascarea altor semnale.
Aa cum v poate spune orice actor, este mult mai uor s
i muti buza inferioar dect s plngi fals. Cnd oamenii
12
vor s par cuprini de emoii puternice, le este mult mai uor
s produc o versiune fals a reprimrii unui indicator
comportamental dect o versiune fals a indicatorului nsui.
n timpul campaniei sale prezideniale, Bill Clinton i fcuse
obiceiul de a-i muca buza inferioar. Spunea publicului c
oamenii sufer n toat ara i c se poate citi suferina pe
chipurile lor i apoi i muca buza ca s arate c vorbete
din suflet. Desigur, acest gest ar fi putut fi o expresie
autentic a sentimentelor lui Clinton dar este mai probabil c
mucatul buzei era un fals indicator al unei stri sufleteti pur
i simplu pentru c a aprut n mai multe ocazii, pentru c
autorul su a reuit de fiecare dat s i controleze
sentimentele i pentru c l ajuta s-i mreasc
popularitatea lsnd impresia c ar putea fi copleit de
sentimentele sale de compasiune.
Indicatori tipsemntur
ndicatorii comportamentali sunt de multe feluri. Unii sunt
larg rspndii, chiar universali. Alii sunt prezeni numai la
anumite grupuri de oameni iar alii par a fi unici, specifici
anumitor indivizi. n primul rnd, existindicatori
comportamen-
tali uzuali. Acetia includ nroirea feei, ridicatul din umeri i
zmbetele autentice oriunde v ducei nroirea feei
rmne un indicator al sentimentului de jen, ridicatul din
umeri un indicator al neajutorrii iar zmbetul autentic un
semn de fericire. Apoi vin indicatorii locali, care aparin unei
anumite zone. Acetia sunt modelai de istorie i cultur i de
aceea limitai la anumite comuniti sau grupuri de oameni.
ndicatorii locali includ diferite posturi, diferite moduri de a
mnca i de a dormi. Apoi mai exist i indicatorii
comportamentali tip semntur sau caracteristici unei
persoane, tip marc. Acetia nu sunt neaprat unici dar
13
datorit puternicei lor asocieri cu anumite persoane par s le
aparin, ntocmai ca o semntur sau un simbol de marc.
Mai multe personaliti care au jucat un rol important n
istorie au avut indicatori sau gesturi caracteristice. De
exemplu, scriitorul roman Plutarh ne relateaz c uliu Cezar
avea obiceiul s se scarpine n cap cu indexul i nu cu toate
degetele. Acest gest nsemna c nu voia s i strice coafura
aranjat cu grij mai mult dect este necesar i arta c este
un brbat vanitos. Adolf Hitler avea obiceiul s stea cu
minile mpreunate n fa. Aceasta este o postur defensiv
i este deseori folosit de oamenii care se simt social sau
sexual nesi- guri, n cazul lui Hitler a dus la gluma c minile
sale ascund ultimul membru neangajat al celui de-al Treilea
Reich.
Cnd ne gndim la Napoleon Bonaparte ni-1 imaginm cu
mna dreapt n vesta pe care o purta. De fapt dac vrei s
l imitai pe Napoleon, nu trebuie dect s bgai mna ntr-o
vest imaginar i toat lumea v va recunoate imediat. n
ciuda universalitii imaginii, avem foarte puine dovezi care
s ateste c aceasta era ntr-adevr postura favorit a lui
Napoleon. Dimpotriv. Se spune c gestul su caracteristic
era obiceiul de a se plimba cu minile la spate, un gest care
fcea ca soldaii si s l recunoasc imediat chiar i de la o
mare distan. deea c Napoleon i inea mna n vest
vine de la un tablou faimos al lui Jacques-Louis David, n
care Napoleon este pictat n biroul su din palatul Tuileries n
aceast postur. nteresant este c Napoleon nu a pozat
de fapt pentru acest portret artistul 1-a pictat din
memorie. Este foarte probabil ca postura lui Napoleon din
tablou s fie viziunea pic- torului i nu descrierea exact a
inutei sale. Pe vremea aceea se obinuia ca oamenii
importani s fie pictai cu mna bgat n vest, chiar
dac nu adoptau n mod obinuit aceast poziie. Aceast
14
convenie a fost stabilit n Europa i America cu mult
nainte de venirea lui Napoleon la putere. Exist chiar un
portret al lui George Washington n care acesta are
aceeai postur. Despre Washington ne amintim multe
lucruri dar n nici un caz faptul c i inea mna n vest.
Toi cunoatem persoane care au gesturi caracteristice
de exemplu, un brbat care d mereu din picior sau o
femeie care i rsucete mereu prul pe deget ntr-un
mod neobinuit. Majoritatea oamenilor recunosc gesturile
caracteristice ale unor personaliti contemporane ca
de exemplu, nclinarea capului ntr-o parte a Prinesei
Diana, privirea scurt i intens a lui Margaret Thatcher
i zmbetul trengar al Preedintelui Reagan dar nu
neleg ce spun acestea despre persoana respectiv. n
capitolele urmtoare vom analiza aceste gesturi i vom
descoperi sensul lor adevrat.
Indicatori transpui n alte contexte
Cnd vedei o persoan btnd din picior, prin deducie
logic putei presupune c este nerbdtoare n momentul
respectiv i nu c a fost nerbdtoare cu ceva timp n urm
sau c anticipeaz c va fi nerbdtoare n viitor. Cea mai
mare parte a semnelor care ne trdeaz sunt legate de
ceea ce se petrece n momentul respectiv cu alte
cuvinte, sunt indicatori legai de timp. Exist dou feluri de
gesturi legate de timp un tip indic trsturi de durat ale
persoanei iar cellalt starea ei actual. Cnd o persoan
care sufer de anxietate cronic i roade unghiile, o face din
cauza personalitii ei anxioase i nu din cauza unei
dispoziii trectoare. Pe de alt parte, cnd o persoan care
are un moment de anxietate i roade unghiile o face din
cauza strii sale prezente i nu din cauza unei probleme de
durat. n fiecare din aceste cazuri roaderea unghiilor arat
15
ce simte persoana n momentul respectiv, chiar dac pentru
prima este o trire permanent i pentru a doua una de
moment.
Exist un numr de indicatori legai de timp care arat
trsturile de durat ale unor persoane. Unele, ca roaderea
unghiilor i smulgerea prului, sunt voluntare n timp ce
altele, ca ticurile, transpiraia, respiraia greoaie sau
superficial, sunt involuntare. n funcie de gravitatea lor,
unele dintre acestea pot necesita tratament medical sau
psihiatric. Un exemplu clasic de gest legat de timp este
paralizia isteric, n care persoana este incapabil, de pild,
s foloseasc unul dintre brae, nu pentru c exist o leziune
fizic ci pentru c a trit un eveniment traumatic care a fcut
ca braul s ias din sfera controlului ei voluntar. n astfel de
cazuri paralizia poate fi vindecat numai prin tratament
psihologic i nu prin vreo intervenie medical.
Exist i stri care rmn latente ca i cum ar atepta s se
manifeste n aciunile oamenilor. Fobiile sunt un exemplu
bun. Oamenii care sar n sus cnd vd un pianjen nu triesc
ntr-o stare de fric permanent numai apariia unui
pianjen i sperie. Acelai lucru se ntmpl i cu memoria
muscular. Oamenii care au trit evenimente traumatice i
blocheaz amintirea acelor evenimente prin anumite
contracii musculare. Efectele acestor amintiri blocate se pot
vedea uneori n poziia pe care o adopt persoana. Uneori nu
exist semne vizibile din afar amintirile sunt eliberate
abia cnd muchii n care s-au fixat se relaxeaz. Atunci
persoana este copleit de obicei de emoii foarte puternice.
Dac unii indicatori sunt condiionai de timp, alii sunt
deplasai n timp. Sunt transpui adic arat ce simea
persoana mai devreme sau ce va simi mai trziu i nu ceea
ce simte n acel moment. n viaa cotidian exist multe
exemple de gesturi deplasate n timp. Dac urmrii minile
16
oamenilor n timp ce vorbesc, vei observa c deseori
folosesc gesturi ilustrative pentru a trasa forma obiectului
fizic la care se refer. Lucrul interesant la aceste gesturi este
c tind s apar nainte ca persoana s spun ceva despre
obiect. De exemplu, o persoan care vorbete despre o
scar n spiral va schia o micare spiralat cu mna
nainte de a spune efectiv scar n spiral. John Bulwer,
omul de tiin care a stu- diat gesturile n secolul al XV-
lea, a recunoscut acest lucru cnd a descris cum mna,
care este un ajutor pregtit, o ia de multe ori naintea limbii
exprimnd gndurile mai repe- de prin gesturi; ...pentru c
gesturile minii ofer de multe ori indicaii despre inteniile
noastre i transmit o bun par- te din mesaj nainte ca
cuvintele, care le nsoesc sau vin dup ele, s poat cpta
form sonor pentru a fi nelese. Aceast proprietate
anticipativ a gesturilor arat c gndu- rile ne pot influena
aciunile nainte de a fi transpuse n cuvinte sau c
gesturile pot modela gndurile sau discursul. Cnd avem
dificulti n amintirea unui cuvnt de multe ori numai fcnd
gestul potrivit putem recupera cuvntul din memorie.
Exist i alte exemple la fel de edificatoare despre gesturile
deplasate n timp. George Mahl, un psiholog clinician, a
relatat un interviu cu un pacient n care femeia se juca cu
verigheta n timp ce i descria simptomele. n tot acest timp
nu a vorbit deloc despre soul ei. Numai cnd nu s-a mai
jucat cu verigheta a nceput s se plng de soul ei,
spunnd c nu o ajuta deloc n cas i o fcea s se simt
incompetent. Exist dou moduri de a nelege ce se
ntmpla cnd femeia se juca cu verigheta fie avea o
imagine incontient a soului ei n tot acest timp, fie jocul cu
verigheta i-a adus n minte imaginea soului i a fcut-o s se
plng de el. Oricum, este clar c n timp ce se juca cu inelul
nu se gndea contient la soul ei. Acest gnd a venit mai
trziu. Manipularea inelului este din acest motiv un indicator
17
transpus n timp. Pe de alt parte, dac privim faptul c s-a
plns de soul ei ca pe un indicator al adevratelor ei gnduri,
l-am considera a fi un indicator legat de timp pentru c arat
ce gndea femeia n momentul respectiv.
Indicatori cu caracter de predicie
Unii indicatori au caracter predictiv ei arat ce va face o
persoan mai departe sau cum va lua sfrit o confruntare.
S ne imaginm o situaie n care un tnr i o tnr stau de
vorb pe o banc n parc iar ea decide c a venit momentul
s plece. Nu se ridic imediat n picioare anunndu-i
plecarea i disprnd. n schimb face lucrurile treptat. Pentru
a se asi- gura c nu l supr pe tnr, ncepe s produc o
serie de micri care anun intenia, ca s-i arate c se
gndete s plece. Acestea pot fi mici schimbri n maniera
ei de a-l privi sau n felul n care i ine braele i picioarele.
Un lucru important la aceti indicatori ai inteniei este faptul
c ei nu sunt neap- rat contieni i femeia poate s nici nu
realizeze c i produce. Dei semnalele femeii sunt foarte
subtile, brbatul le va detecta i i va modifica la rndul su
postura n funcie de ele. Rspunznd la semnalele ei i
genernd la rndul su alte semnale, poate s i arate c i-a
neles inteniile. El poate s nu fie contient de efectul pe
care semnalele ei l au asupra lui i de felul n care rspunde
la ele de fapt tot acest dialog de semnale de desprire
poate avea loc fr ca vreunul din ei s contientizeze ce se
ntmpl.
Exist i alte momente cnd oamenii rspund la semnale
fr s fie contieni de ce se petrece. Cnd doi oameni
vorbesc se ntmpl des ca unul sau amndoi s reflecte
postura celuilalt. De exemplu, o persoan poate s i
ncrucieze picioarele i s i ntoarc n alt parte capul,
iar peste cteva minute prietenul ei va face la fel. Cnd imi-
18
tm n acest fel aciunile altora, n general o facem fr s
ne dm seama numai cnd ni se atrage atenia observm
ce fceam. Cscatul funcioneaz dup principii similare.
Stim cu toii c acesta este foarte molipsitor i c atunci
cnd o persoan casc cei din jur sunt nclinai s nceap
s fac la fel. Cercetrile au artat c nu este nevoie ca
gestul s fie dus pn la capt pentru a molipsi o alt
persoan simpla imagine a unei guri care se deschide
sau sunetul cscatului sunt deseori suficiente pentru a-i
face i
pe alii s cate.
Capacitatea noastr de a citi semnele care sugereaz
intenia este foarte dezvoltat. Nu trebuie s ne gndim la ele
micrile se produc automat, foarte repede i au de obicei
o acuratee remarcabil. Ca i animalele, i noi avem nevoie
s tim dac ali indivizi au o atitudine favorabil fa de noi.
n loc s ateptm s vedem ce fac, cutm rapid n
comportamentul lor semne care s ne comunice inteniile i
care ne pot ajuta s decidem ce vor face acetia probabil n
continuare.
Micrile intenionate joac un rol central n rezolvarea
confruntrilor. n lumea animal indicatorii ameninrii sunt
folosii pentru a speria i ndeprta concurenii n acest fel
indivizii pot obine ceea ce doresc fr s se implice ntr-o
lupt sau s rite s fie rnii. Dac acetia nu funcioneaz,
poate fi necesar un atac fizic. n general, se presupune c
indivizii care produc aceti indicatori ai ameninrii au o
probabilitate mare de a ataca. Totui cercetrile arat c la
psri i peti aceti indicatori nu conduc neaprat la atac
n unele cazuri indivizii ncearc numai s i sperie adversarul
iar n altele o ameninare este suficient pentru a obine ce
doreau. ndicatorii ameninrii nu pot prezice cu acuratee cine
va ctiga ntr-o confruntare. Totui indicatorii incertitudinii
19
sunt predictori mai buni pentru c ei ne pot ajuta s aflm care
individ nu dorete ca disputa s treac la stadiul urmtor. Deci,
dac dorii s tii care individ este mai probabil s ctige ntr-
o confruntare, trebuie s cutai indicatorii retragerii i nu pe cei
aiamenin rii. De exemplu, un atlet aflat ntr-o poziie de mijloc
care preia conducerea ntr-o curs poate s i demoralizeze
sau nu pe ceilali atlei continund s fixeze punctul care
indic sfritul cursei. Totui, dac se ntoarce s vad unde
se afl ceilali, este foarte probabil s i trdeze nesigurana
i astfel s i reduc ansele de a ctiga. n timpul unei
dezbateri ntre George Bush i Bill Clinton pe vremea cnd
erau candidai la fotoliul prezidenial, care a avut loc la
Richmond, Bush a aruncat o privire furi spre ceas. Acest
gest fugitiv a fost un indicator al retragerii arta c Bush se
sturase i nu mai avea rbdare pn la sfritul dezbaterii.
Clinton nu a aruncat nici o privire spre ceas. Nu avea nevoie
populari-tatea sa era n cretere i el dorea ca discuia s
continue.
Indicatori care ne dau de ol
Dup cum am putut vedea, avem peste tot n jur semne
care trdeaz adevratele intenii ale unei persoane. Dac
urmrii dou persoane care stau de vorb, vei observa c
i mic constant ochii, faa, minile i corpul n timp ce
vorbesc i c sunt la fel de active i atunci cnd ascult.
Fiecare postur pe care o iau, chiar i micromomentan,
aproape imperceptibil, expresiile care trec fulgertor pe faa
lor poart mesaje despre gndurile i sentimentele lor. Dar
aceste semne nu sunt limitate numai la conversaii chiar i
cnd suntem singuri ne micm constant corpul, ne atingem
faa i oferim informaii despre starea noastr mental.
ndicatorii comportamentali ne ofer uneori informaii pe
care autorii lor nu le cunosc nici ei nii, pentru c anumii
20
indicatori sunt controlai de procese involuntare din creier i
se afl n afara controlului contient. Din acest motiv indic
mult mai exact emoiile unei persoane dect orice relatare pe
care le-ar putea-o oferi aceasta despre sentimentele sale.
Dac vreodat trebuie s alegei ntre a crede ceea ce spune
o persoan despre sentimentele ei i ceea ce putei observa
din aceti indicatori involuntari, optai ntotdeauna pentru
ultima variant. n aceste momente regula de aur este avei
ncredere n indicatori i nu n ceea ce afirm oamenii
despre ei sau n ceea ce spun alii.
Unii indicatori sunt uor de recunoscut i sunt nelei de
toat lumea de exemplu, cnd cineva roete, toat lumea
tie c i este ruine i se simte jenat. Ali indicatori nu sunt
nelei. Pentru c nu sunt recunoscui ca indicatori, pentru c
nu este clar sensul lor sau pentru c sunt rareori observai.
Chiar cnd observm indicatori n comportamentul altor
persoane, nu nseamn c i i nelegem. Acest lucru se
observ mai ales n relaiile dintre sexe. Nu rareori, de
exemplu, o femeie face un gest de prietenie i deschidere
fa de un brbat iar acesta interpreteaz aciunile ei ca pe o
invitaie. Analog, cnd nu reuim s observm indicatorii
produi de alte per- soane nu nseamn c ei nu ne
afecteaz. Este posibil ca indicatorii s scape radarului
nostru i s ne influeneze n moduri pe care nu le nelegem
complet. Psihologii au descoperit c o relaie are o
probabilitate foarte mare s se ncheie dac un partener
produce expresii faciale care exprim dispreul chiar dac
cellalt nu le observ.
ndicatorii comportamentali sunt cuvintele unui limbaj. Dar
este un limbaj foarte neobinuit pentru c, dei toi l vorbim
fluent, deseori nu nelegem ce spun alii sau ce ne spun
indicatorii lor despre ei. Pentru a avea performane mai bune
n interpretarea acestora trebuie s fim mai ateni numai
21
observnd ce spun i ce fac oameni putem ajunge s
nelegem gndurile i sentimentele lor. Dac ne concentrm
pe nelegerea indicatorilor comportamentali, vom fi mai
sensibili fa de ceilali i, n ultim instan, relaiile noastre
cu ei ne vor aduce mai multe satisfacii. ndicatorii ne vor
ajuta s nelegem i propriul nostru comportament i
impactul pe care l avem asupra altora.
!apitolul "
Indicatori ai dominanei
Cnd ne ntlnim pentru prima oar cu o persoan,
o evalum rapid n termenii dominanei, prieteniei
i atraciei sexuale. Dei uneori credem c ne intereseaz mai
mult alte lucruri, aceti trei factori joac un rol major n
impresiile noastre despre alte persoane. Cimpanzeii, rudele
noastre animale cele mai apropiate, au aceleai preocupri i
i petrec o bun parte din timp stabilindu-i poziia relativ n
ierarhie.
ntr-un grup de cimpanzei distribuia indicatorilor dominanei,
sumisiunii i ai gradului de ngrijire creeaz o ierarhie
invizibil a indivizilor n funcie de drepturile lor la teritoriu,
hran i sex. ndivizii i exprim dominana adoptnd o
postur care d impresia de mrime i semnalizeaz n
acelai timp c sunt gata de atac. Aceasta poate include
orientarea feei, o privire fix i ridicarea corpului. Cnd apare
o confruntare, postura de atac poate include i rigidizarea
membrelor sau ridicarea urechilor i a prului de pe ceaf.
Un cimpanzeu sumisiv, pe de alt parte, se va ntoarce n
alt direcie, i va feri privirea, i va lsa urechile i prul n
jos i va ncerca s creeze impresia de dimensiune redus.
n majoritatea grupurilor de cimpanzei indivizii cu un
22
comportament sumisiv se vor ntoarce cu spatele artnd
fundul individului dominant care se va preface c se
mperecheaz cu individul sumisiv i se va freca de el. Prin
acest ritual, indivizii recunosc relaiile care exist ntre ei i
este reafirmat ierarhia trupei.
Noi, oamenii, am motenit multe din semnalele posturale
folosite de rudele noastre nonumane. Dei nu avem urechi
mobile sau pr erectil, folosim orientarea, privirea fix,
mrimea aparent i postura ca semnale ale dominanei i
sumisiunii n interaciunile noastre.
#nlimea corporal
n majoritatea societilor animale exist o legtur puternic
ntre nlime i statutul social. n cazul oamenilor relaia este
covritoare. Statisticile arat c oamenii mai naliau mai mult
succes dect cei scunzi, c sunt mai sntoi, mai inteligeni i
tind s triasc mai mult. Acesta nu este un fenomen modern:
spturi recente n zona unui vechi cimitir din Norfolk, Anglia,
au artat c oamenii mai nali au trit mai mult, dovezile
mergnd pn n secolul al X-lea.3 De fapt, asocierea
simbolic ntre nlime i putere este foarte primi- tiv. Apare
nc din vremea cnd armatele care ocupau poziii pe nlimi
aveau un avantaj strategic fa de cele situate pe poziii joase
iar aezrile de pe dealuri se puteau apra mai bine dect
cele din vi. Acum asocierea a devenit o parte a limbajului
nostru vorbim despre capul unei organizaii care este
superior celor de sub el i de nevoia de a ne ridica peste
sau de a depi problemele noastre.
Femeile spun c prefer ca brbatul s fie mai nalt dect
ele. De asemenea, s-a descoperit c brbaii nali au un
succes reproductiv mai mare dect cei scunzi, ceea ce arat
c femeile aleg ca parteneri brbaii nali. Treptat, nlimea
a devenit un ideal durabil la brbai i devine rapid un ideal i
23
la femei. nlimea brbailor este legat de nivelurile mai
mari de hormoni masculini, testosteron i de o personalitate
mai dominant. n istoria Statelor Unite numai trei preedini
au fost mai scunzi dect media naional iar unii, ca Abraham
Lincoln, erau chiar mai nali dect contemporanii lor. Aceeai
asociere este ntlnit i pe Wall Street, unde la fiecare 2,5
centimetri peste nlimea normal agentul primete 600 de
dolari n plus pe lun. Chiar i n universiti, unde se
presupune c personalul este numit numai pe baza calitilor
academice, profesorii asisteni au cu aproximativ 4 centimetri
peste media naional de nlime, profesorii asociai cu 5
centimetri iar profesorii titulari cu 6 centimetri mai mult dect
o persoan normal de aceeai vrst i sex.
Un mod de a prea mai dominant este creterea nlimii
aparente, ajungnd s ne postm deasupra altor persoane.
Un altul este s stm drepi. Psihologii au descoperit c
oamenii care adopt o postur ce le permite s i in
coloana vertebral dreapt tind s fie considerai mai
dominani dect cei care stau cocoai sau cu umerii czui
iar cei care sunt nvai s stea drepi au mai mult ncredere
n ei i sunt mai optimiti dect cei care continu s stea aa
cum s-au obinuit. S-a descoperit i c atunci cnd oamenii
reuesc s duc la ndeplinire o sarcin, adopt o poziie cu
spatele drept n timp ce persoanele care nu reuesc s
ndeplineasc o sarcin sunt mai nclinate s se cocoeze.
Dar o postur cu spatele drept nu ne poate scpa de toate
relele. Se presupune n general c oamenii deprimai sau cei
care se simt nvini se pot simi mai bine dac i ndreapt
spatele. De fapt, lucrurile stau chiar pe dos. Cercetrile arat
c oamenii care primesc sarcini ce implic un eec i revin
mai repede dac li se permite s adopte o postur cu umerii
czui dect atunci cnd sunt ncurajai s stea cu spatele
drept. Contrar ateptrilor noastre, postura cu umerii czui
24
este de fapt un rspuns de adaptare la situaiile de eec ea
le permite celor care se simt respini s i adune gndurile i
s i recupereze ncrederea n sine fr stres.
Indicatori teritoriali
Puterea este de multe ori asociat n lumea animal cu te-
ritoriul. La babuini, individul dominant sau individul alfa
ocup de obicei ntr-un copac cele mai nalte crengi,
aprndu-i poziia de subordonaii de la nivelurile inferioare
i asumndu-i rolul de conductor i de protector. Acesta
emite pretenii la un teritoriu mai mare att prin felul n care
ocup fizic spaiul din jur ct i prin felul n care i ine pe
ceilali la distan. La fel se ntmpl i la oameni. ndivizii cu
un statut social mai nalt ocup mai mult spaiu au case
mai mari i birouri mai spaioase, folosesc mai mult spaiu iar
ceilali le recunosc preteniile acordndu-le mai mult spaiu.
Persoanele cu un statut social mai nalt par s creeze n jurul
lor o gra- ni invizibil foarte puin diferit de o zon
militar inter- zis de care ceilali se apropie cu grij. ntr-
adevr, de multe ori felul ezitant n care oamenii se apropie
de grania invizibil din jurul unui individ dominant ofer cele
mai multe indicii despre importana persoanei i rentrete
sentimentul ei de superioritate.
Dominana este vizibil i ntrit de locul pe care l ocup
oamenii la mas. La o edin a Consiliului Director,
Directorul Executiv st de obicei n capul mesei, lng el
aezndu-se persoanele cele mai apropiate ca importan.
ndivizii care stau n capul mesei atrag mai mult atenie
dect ceilali, vorbesc cel mai mult i primesc cele mai
frecvente semne de respect. Acest lucru nu se ntmpl
numai pentru c sunt persoane dominante. Cnd oamenii
sunt aezai aleatoriu la o mas dreptunghiular, persoana
aezat n capul mesei atrage cel mai mult atenia i
25
vorbete cel mai mult. Dac avei un prieten care este timid i
retras, merit s facei un mic experiment: la urmtoarea
petrecere aezai-l n capul mesei. Este foarte probabil ca
dup cteva minute s se alture conversaiei, dup o
jumtate de or s i ntrerup pe alii iar dup o or s
domine conversaia!
mportana ataat diferitelor poziii este mai puin evident la
mesele de form rotund sau ptrat dect la cele
dreptunghiulare sau ovale. Mesele dreptunghiulare sau ovale
sunt foarte bune pentru negocierile bilaterale unde cele dou
fraciuni pot ocupa pri opuse i echivalente ale mesei. Dac
aceast soluie nu d natere conflictelor pe motivul
tratamen-tului preferenial, are o probabilitate foarte mare de
a ncuraja conflictul ntre pri din cauza poziiei fa n fa
a per- soanelor la mas. Este deja bine cunoscut c mesele
dreptunghiulare sau ovale sunt extrem de proaste pentru
negocierile multipartite una sau mai multe pri pot
amenina cu re- tragerea deoarece nu au sentimentul c
locurile care le-au fost oferite reflect importana lor n cadrul
negocierilor.
Poziia scaunelor poate influena relaiile i n alt fel.
ndivizii aezai n jurul unei mese au o probabilitate mai mare
de a se adresa celor din faa lor dect celor aezai lng ei
sau n unghi drept cu ei. Acest lucru poate explica de ce,
cnd sunt aezai printre strini, oamenii aleg de obicei s
stea ct mai departe de indivizii cu statutul social cel mai nalt
i cel mai sczut i ct mai aproape de cei care au acelai
statut cu ei.
Locurile alese n restaurante, baruri sau cluburi de noapte
indic i ele problema statutului i controlului. n cluburi i
baruri persoanele care i fac curte tind s stea una lng
alta, pentru ca amndou s poat vedea ce se ntmpl.
26
ntr-un restaurant, unde mncarea este centrul ateniei,
cuplurile prefer s se aeze fa n fa pentru ca fiecare s
l poat vedea pe cellalt. Cnd unui cuplu i se ofer o mas
lng un perete, brbatul ncearc de obicei s stea cu
spatele la el, putnd n acest fel urmri tot ce se ntmpl n
jur aa cum un cimpanzeu mascul dominant urmrete
evenimentele din vrful unui copac.
Indicatori posturali
Postura este o alt surs bogat de informaii despre statutul
pe care l deine sau despre cel pe care ar dori s l pretind
persoana. ndivizii dominani adopt frecvent o postu-r de
clre, cu picioarele ntinse i tlpile deprtate. Pe de alt
parte, exist o probabilitate mai mare ca indivizii subordonai
s adopte poziia de drepi cu picioarele drepte i tlpile
apropiate. Postura clreului ofer mai mult stabilitate
dect poziia de drepi i acest lucru pare s explice de ce
brbaii, care au centrul de greutate mai sus, tind mai
degrab s adopte postura clreului dect femeile. Totui
nu este singura explicaie, pentru c brbaii folosesc aceast
postur mult mai frecvent n compania altor persoane cu
alte cuvinte, n situaii n care se folosesc de ea n scopul
comunicrii.
Postura clreului transmite dou mesaje fundamentale.
Unul este mesajul macho, cellalt este un semnal de
ameninare. Mesajul macho vine din impresia de hotrre i
nemicare pe care o comunic postura cnd cineva i
nfige picioarele n pmnt i anun pe toi i la propriu i la
figurat c intenioneaz s i apere poziia i c nu este
dispus s cedeze. Aspectul amenintor al posturii clreului
vine din faptul c este o expunere falic foarte puin mascat
n picioare, cu picioarele deprtate, un brbat de fapt i
expune penisul. Expunerea falic este general asociat cu
27
dominana. Un babuin mascul dominant, de exemplu, i va
arta deseori penisul n erecie pentru a aminti celorlali
babuini poziia sa social nalt. Desigur, brbaii dominani
rareori i arat penisul n acest fel, dar ncearc s atrag
totui atenia asupra penisului lor i s comunice mrimea
acestuia prin hainele pe care le poart sau prin felul n care
i poziioneaz membrele. n secolele al XV-lea i al XV-lea
era obiceiul ca brbaii cu un statut social nalt s poarte o
aprtoare (codpiece), ca o pung, ca un fel de buzunar
cptuit peste pantaloni. Acesta era deseori decorat i croit
din materiale care atrgeau privirea; cu ct statutul brbatului
era mai nalt, cu att era mai mare aprtoarea. Acelai
principiu este valabil i azi n unele societi tradiionale. n
Noua Guinee, de exemplu, brbaii i anun poziia n
comunitate prin mrimea i trsturile decorative ale tecei
pentru penis.
Dei aprtorile au disprut din mod cu mult timp n urm,
mai ntlnim i azi vestigii ale lor la blugii presplai. Pn de
curnd era ceva normal s vezi tineri mbrcai cu blugi la
care liul era aproape lipsit de culoare un spectacol fcut
s atrag atenia asupra liului i s reaminteasc pe ascuns
tuturor de ceea ce se afl n spatele su. n talia, tine- rii
mergeau i mai departe. Dup ce i cumprau o pereche
nou de blugi intrau mbrcai n du i frecau materialul
peste li cu o perie aspr pn cnd arta de parc fusese
decolorat. eeau n public mndri de blugii lor cu liul
decolorat, aa cum fcuser tinerii italieni de secole,
atrgnd atenia asupra brbiei lor.
Nemulumii de blugii decolorai tinerii italieni au inventat o
alt metod de expunere falic scrotch-ul. Dac i
urmrii n public, vei observa c i aranjeaz mereu
pantalonii n zona perineului (crotch) i i scarpin (scratch)
testiculele, deseori cnd sunt singuri, dar de obicei cnd
28
sunt n compania altor brbai. Dei acest gest este n mare
parte involuntar, expunerea falic este clar i joac un rol
important n competiia dintre brbai. n termenii
funcionalitii sale, este foarte asemntoare cu gestul pe
care l face babuinul mascul alfa cnd arat celorlali babuini
penisul su n erecie. Cnd un tnr brbat face un
scrotch, el ncearc incontient s i conving pe ceilali
brbai c el este dominant deoarece e bine dotat. mplicaia
este c un penis i nite tes- ticule mari necesit o atenie
special i c, dac nu i-ar schimba constant poziia, s-ar
simi foarte prost.
Scrotch-ul nu apare doar n talia este ntlnit n
majoritatea societilor care ncurajeaz atitudinile macho
i bineneles nu este singura form de expunere falic. Mai
exist i ridicarea testiculelor, n care mna este aezat
peste penis i testicule i apoi tras n sus. Scopul acestui
gest este s fac public masculinitatea unui individ ceea ce
probabil explic de ce a devenit un gest favorit la diferite
forma- ii muzicale masculine i la unii cntrei ca, de
exemplu, Michael Jackson, care simt nevoia s reaminteasc
publicului de zestrea lor nativ. Cu ct faa lui Michael
Jackson a devenit mai feminin, cu att acest gest a devenit
mai vizibil n dansul su.
Indicatori n po$iia ae$at
Si din poziia aezat se pot transmite mesaje de dominan.
Aceast postur urmrete n esen respectarea
conveniilor, facilitarea comunicrii i confortul. Cnd o
persoan se aaz, de obicei i aranjeaz picioarele astfel
nct s se simt bine, s nu ncalce nici o norm social i
s transmit un anumit mesaj. Mesajul transmis de poziia
aezat nu trebuie s fie neaprat contient. De fapt, exist o
probabilitate mult mai mare ca aceasta s fie motivat de
dorine incontiente. Totui faptul c nu suntem ntotdeauna
29
contieni de mesajele pe care le transmitem din poziia
aezat nu nseamn c i ceilali sunt insensibili la ele. Dei
poate nu reacioneaz contient, deseori rspunsurile arat
c oamenii sunt afectai de felul n care stai.
Trei posturi fundamentale pot fi identificate n funcie de
felul n care sunt aezate picioarele posturile cu picioarele
drepte n care picioarele sunt ntinse, posturile tip pas n
care tlpile sunt aezate imediat sub genunchi i posturile
strnse n care picioarele sunt bgate sub scaun. Cnd au
ocazia, persoanele dominante prefer s ntind picioarele.
Astfel, ele ocup n mod public mai mult spaiu, reducnd
ceea ce rmne celorlali i crend impresia c nevoile lor
con- teaz mai mult dect cele ale altor persoane.
n sine posturile tip pas nu ofer neaprat un indiciu
despre dominan. Totui felul n care cineva i aranjeaz
genunchii spune foarte clar dac se simte dominant sau
supus. Persoanele care stau cu genunchii deprtai trimit
semnale clare, dei de obicei neintenionate, c se simt
dominante. Acest lucru se observ mai ales la posturile cu
picioarele drepte n poziia aezat, unde picioarele sunt
proptite i perfect ntinse. Un sentiment de dominan este
transmis i de posturile tip nicoval unde picioarele sunt
ndoite, coapsele rsfirate i ambele tlpi aezate ferm pe sol
i de postura cifra patru, unde glezna unui picior se
odihnete pe coapsa celuilalt astfel nct membrele sunt
aranjate n forma cifrei patru. Ambele posturi implic o
expunere falic. Din acest motiv sunt folosite mai frecvent de
brbaii din zonele n care se pune un accent mare pe valorile
macho, ca de exemplu rile din Ame- rica Latin i sudul
Statelor Unite. Femeile nu agreeaz aceste posturi, n
general pentru c pot da impresia de disponibilita-te sexual.
Este nevoie de suficient suplee i rezisten fizic pentru a
putea adopta postura cifrei patru, motiv pentru care aceasta
30
este asociat cu tinereea. Cnd cineva adopt aceast
postur, este foarte probabil s fie considerat tnr, relaxat i
dominant.
Unele posturi din poziia aezat transmit mesaje neclare
mai ales cnd picioarele sunt poziionate diferit. Pentru c
transmit o impresie de relaxare, posturile asimetrice tind s
fie mai dominante dect cele simetrice. Dar exist i excepii.
De exemplu, cnd cineva i ntinde picioarele i i
ncrucieaz gleznele, picioarele sale ntinse arat c vrea s
fie conside- rat dominant. Totui faptul c i-a ncruciat
picioarele l d de gol pentru c exprim reticen.
Relaxarea este o component esenial a mesajului de
dominan pentru c sugereaz c individul nu este
preocupat de un posibil atac i ar putea s i fac fa cu
uurin dac ar fi nevoie. Relaxarea este semnalat de
indicatori posturali i de indicatori ai micrii indicatorii
posturali cuprind tonusul muscular sczut, absena tensiunii,
aranjarea asimetric a braelor i picioarelor n timp ce
indicatorii micrii includ un numr mai redus de micri i
micri mai lente ale corpului. Dup cum observa Balzac
micrile lente sunt ma- iestuoase. ndivizii sumisivi
manifest un comportament contrar tind s adopte posturi
mai simetrice, i rearanjeaz braele i picioarele mai des,
au un grad mai ridicat de tensiu- ne postural, i mic trupul
mai repede i mai des. Prin postura lor, indivizii dominani
arat c nu i preocup posibili- tatea unui eventual atac i c
nu se ateapt la unul. ndivizii sumisivi las impresia c se
ateapt s fie atacai sunt ncordai i defensivi.
!oatele
Pentru a prea dominani oamenii trebuie s creeze impresia
de putere fizic, s par calmi i nepreocupai de ameninri
din partea altora. Un mod de a realiza acest lucru este
31
aezarea minilor pe olduri. Exist dou versiuni
principale ale acestei posturi cea cu o singur mn n
old i cea cu dou mini. Versiunea cu dou mini este
mai spectaculoas dar cea cu o singur mn poate fi
ndreptat ctre o anumit persoa- n, lucru care devine
imposibil n poziia cu ambele mini pe old. Exist trei
componente care fac posturile cu minile n old
dominante:
COMPONENTA EXPANSIV. Cnd cineva i pune
mna pe old pare mai mare i potenial mai amenintor.
Cnd sunt folosite ambele mini, efectul se dubleaz.
Posturile cu minile pe old mresc i teritoriul ocupat de
persoan ca i posturile cu picioarele ntinse n poziia
aezat.
COMPONENTA DE AMENINARE% Oricine a ncercat
vreodat s i fac loc prin mulime tie ct de eficiente
sunt coatele n eliberarea drumului. Coatele sunt osoase i
ascuite. Pot fi folosite pentru a mpinge, nghionti i a da la
o parte oamenii din drum fr a produce genul de jignire
care s-ar putea isca dac persoana i-ar folosi minile. n
aceast privin coatele sunt o arm de rangul doi, dar
sunt o arm totui. Acest lucru face posibil folosirea lor
ntr-un mod insidios, aproape subliminal. Cu minile n
old mesajul este i mai subtil coatele amenin
oamenii fr ca ei s i dea prea bine seama de acest
lucru.
COMPONENTA PREPARATORIE.Postura cu minile pe
old este la jumtatea drumului ntre cea cu minile pe
lng corp i cea cu minile ridicate gata de atac. Din
acest motiv, postura este o pregtire parial de atac
una n care inteniile persoanei sunt mascate de faptul c
minile se odihnesc comod pe old. n cazul persoanelor
narmate cu o sabie sau un pistol, punerea minii pe old
32
este de multe ori o apropie- re de arm, lucru care permite
minii s se odihneasc n timp ce se pregtete de atac.
n secolele al XV-lea i al XV-lea postura cu minile n old
era acceptat ca parte a comportamentului masculin al
brbailor din clasele superioare. Oamenii cu funcii nalte
erau frecvent pictai n portrete cu mna ct mai sus pe old
faimosul al lui Henric al V-lea portret fcut de Hans
Holbein este un exemplu perfect , uneori cotul amenintor
era ntors spre privitor. Pe vremea aceea, postura cu mna
pe old era strns legat de meseria armelor att de mult
nct cei care doreau s arate c au legturi cu mediul militar
nu trebuiau dect s adopte postura. n 1532 Desiderius
Erasmus, marele filosof olandez, s-a plns de cei care stau
cu o mn pe old, un mod de a sta care unora li se poate
prea rzboinic i care nu este foarte sincer.
Postura cu mna pe old a jignit i n alte ocazii. De
exemplu, dup ce a acceptat capitularea japonezilor la
sfritul celui de-al doilea rzboi mondial, generalul Douglas
MacArthur a fost fotografiat n picioare alturi de mpratul
Japoniei. n timp ce mpratul a adoptat o postur discret,
cu minile de o parte i de alta a corpului, generalul
MacArthur i-a pus minile la old. Japonezii au considerat
aceast atitudine degajat un semn de mare dispre. n
Japonia este nepoliticos s stai cu mna pe old; dar s faci
acest lucru n prezena mpratului, care era privit de muli
japonezi ca un zeu, era de ne- iertat.
La prima vedere, toate posturile cu mna la old arat la
fel. Totui, la o analiz mai atent, descoperim de fapt patru
variante principale, fiecare cu o poziie diferit a minii sau
minilor.
VARIANTA CU TOATE DEGETELE. Aici degetele se
ndreapt toate spre fa, numai degetul mare este orientat
33
in- vers, iar palma este cu faa n jos. Brbaii prefer
varianta cu toate degetele pentru c se simt mai pregtii
de atac avnd toate degetele ndreptate nainte. Ei tind s
adopte aceast postur pentru a se afirma cnd se simt
dominani sau cnd simt c dominana le este ameninat.
De exemplu, cnd se nscrie un gol la o partid de fotbal,
membrii echipei care pierde adopt de multe ori postura cu
minile la old, n parte pentru a i amenina oponenii i
n parte pentru a se liniti singuri. Postura poate fi folosit i
ca o provocare. n anii '60, cnd Mick Jagger i lansa
sfidtor melodiile, adopta deseori postura cu minile la
old n rutina sa scenic. Acest lucru poate fi vzut foarte
clar n nregistrrile din concertul Gim-
me S helter (D-mi adpost), n care Mick Jagger a dus la
maximum aceast atitudine.
VARIANTA CU DEGETUL MARE OPOZABIL. n aceast
versiune degetul mare rmne n fa iar restul degetelor se
ntorc spre spate, palma fiind orientat n sus. Femeile
manifest o preferin mai mare pentru aceast variant
dect brbaii. Principalul motiv este unghiul mai mare de
micare a antebraului la femei fa de brbai. Acest lucru
nseamn c femeile i pot duce braul mai mult n spate
din cot, ceea ce uureaz plasarea minilor pe old cu
degetul opozabil n fa.
VARIANTA PALMEI. Varianta palmei este cea mai afectat din
toate posturile cu mna pe old. Este mai curnd o postur
nenatural, flexat a minii n care partea exterioar a palmei
este n contact cu oldul i palma este n afar. Este poziia
cel mai des ntlnit n portretele de regi, cavaleri i ge- nerali
din secolele al XV-lea i al XV-lea cu alte cuvinte, indivizi
care trebuiau s se disting de restul societii adop- tnd
poziii artificiale.
34
VARIANTA PUMNULUI. Aici pumnul este n contact cu oldul.
Aceasta este virtual cea mai amenintoare versiune a
posturii cu mna n old. Deoarece brbaii recunosc
potenialul provocator al acestei versiuni tind s o evite.
Femeile totui o folosesc ocazional pentru a-i exprima
sfidarea i uneori ca gest de autoironie. Exist o faimoas
fotografie a lui Bonnie Parker (din grupul Bonnie i Clyde) n
care Bonnie are un picior pe aprtoarea din fa a mainii, o
igar n gur i un revolver n mna dreapt. Cotul stng se
sprijin pe unul dintre faruri n timp ce mna dreapt, innd
revolverul, se sprijin pe old. Cnd ne uitm la o fotografie,
realizm imediat c este o poz a sfidrii totale nu numai
pentru c femeia strnge un pistol n mn, ci i pentru c i
arat coatele!
&rientarea corporal
Felul n care o persoan i orienteaz corpul ctre alte
persoane poate transmite i el un mesaj legat de dominan.
Cnd un brbat vorbete cu eful su, de obicei i arat
respect orientndu-i corpul spre el. Seful, pe de alt parte,
este mult mai probabil s i ntoarc corpul n alt direcie.
Subordonatul arat c este centrat pe ef n timp ce eful
arat c este dominant i i pstreaz deschise opiunile.
Exist totui un set complet diferit de mesaje transmise de
orientarea corpului. De exemplu, probabil ai observat deja c
arunci cnd doi cini necunoscui vin n contact unul cu altul
pentru prima oar, de obicei i dau ocol. Asigurndu-se c
nu se apropie cu capul nainte, cinii i prezint n schimb
flancurile. Motivul pentru care fac acest gest este simplu: ca
s atace, cinii trebuie s fie cu capul nainte. Prezentndu-i
flancurile i expun o parte vulnerabil a corpului iar acest
lucru arat c nu intenioneaz s se atace unul pe altul.
Acest proces se numete ritualizare i l ntlnim n ntregul
35
regn animal ca i la oameni. Este modul naturii de a rezolva
disputele prin semnale de dominan i supunere n loc de
lupte care pot duce cu uurin la rnire sau moarte. Ca i
cinii, noi oamenii ne prezentm prile vulnerabile ale
corpului, inclusiv flancurile, cnd vrem s artm c nu avem
intenii agresive fa de o persoan. Astfel, atunci cnd un
strin aparent agresiv ne abordeaz ntr-un bar, exist o
probabilitate mult mai mare s i artm partea lateral a
corpului n loc s ne postm de la nceput direct n faa lui.
Stnd n picioare fa n fa, acesta ar putea nelege c
suntei gata de atac, n timp ce expunerea flancului ar arta
c suntei vulnerabil i lipsit de aprare i c nu reprezentai
o ameninare.
Aceste dou scenarii arat c aceeai orientare poate
transmite mesaje foarte diferite n situaii diferite deoarece
sensul orientrii depinde i de gradul de intimitate dintre cele
dou persoane, dac ele se cunoscuser n prealabil sau nu.
Cnd dou persoane nu se cunosc i exist un grad mare de
ncertitudine, probabilitatea ca orientarea fa n fa s fie
interpretat ca un preludiu al atacului este foarte mare. Dar
dac se cunosc, este mai probabil ca aceeai orientare s
fie inter- pretat ca un semn de respect.
'aa
Toate cele cinci modaliti senzoriale vzul, mirosul,
auzul, gustul i pipitul au organele de sim pe fa sau n
apropierea ei. Din ele numai pipitul poate fi ntlnit pe toat
suprafaa corpului. Dar faa nu este pur i simplu un paravan
pentru toate modalitile senzoriale este i cea mai
important surs de semnale trimise n exterior prin mesaje
verbale, prin trsturi ale vocii ca accentul i intonaia, i prin
miile de expresii care implic ochii, muchii capului i feei.
Unele expresii mimice ca reflexul de fric sunt n ntregime
36
involuntare; altele, ca zmbetul, pot fi o expresie autentic a
plcerii sau o ncercare deliberat de a crea impresia plcerii
autentice. Deoarece faa se afl parial sub controlul
contient, este una din armele importante n ncercrile
noastre zilnice de a ne induce n eroare sau pcli unii pe
alii. n ciuda aces- tor lucruri, faa rmne principala surs de
informaie despre strile noastre emoionale observndu-
ne faa ceilali pot spune dac suntem fericii, triti, furioi,
surprini sau speriai. Uitndu-se la faa noastr, ei pot spune
i dac ne simim dominani sau supui.
Faa exprim semnalele dominanei n dou moduri. n
primul rnd, prin atributele faciale de exemplu, dac
sprncenele sunt mari sau mici, brbia este ptrat sau
rotund sau dac ochii sunt apropiai sau deprtai. A doua
modalitate include aciunile faciale de exemplu, felul n
care ochii se mresc sau se micoreaz, felul n care
sprncenele se ridic sau se las n jos ori felul n care brbia
este mpins n fa sau tras napoi. Atributele faciale ale
unei persoane tind s rmn neschimbate zeci de ani, uneori
aproape toat viaa. Aciunile faciale, pe de alt parte, se pot
schimba de la o secund la alta Unele atribute faciale sunt
asociate cu dominana. Oame- nii cu brbii ptrate sunt
considerai mai dominani dect cei care au o linie a
mandibulei firav i retras spre interior. Oamenii care au
contururi proeminente ale orbitelor oculare superioare sunt de
asemenea considerai ca dominani, i la fel i cei care au
buze subiri. Caracteristicile fizionomiei joac un rol major n
modul n care suntem tratai de ali oameni. Brbaii cu o
fizionomie dominant au o probabilitate mai mare de a i
ncepe viaa sexual mai devreme i de a face sex mai mult.
Cercetrile au artat c brbaii cu faciesuri dominante au o
probabilitate mai mare de a obine posturi de conducere n
armat.
37
Primatele nonumane i oamenii mprtesc muli din
indicatorii dominanei. Mai multe specii de maimue, de
exemplu, i coboar sprncenele pentru a emite un semnal
de dominan i ameninare. Acelai lucru se ntmpl i la
om. Oamenii ale cror sprncene sunt coborte sau care i
coboar linia sprncenelor sunt privii ca dominani, n timp ce
oamenii care au sprncene ridicate sau care i le ridic
temporar sunt privii ca supui. Acesta este unul din motivele
pentru care femeile i penseaz sprncenele subiindu-le
i ridi- cndu-le, femeile creeaz un semnal semipermanent al
sumisiunii care pentru brbai se presupune c este atrgtor.
Limbajul sprncenelor ridicate i coborte este larg rspndit.
Totui exist pri ale lumii, inclusiv Africa i Asia, unde
sprncenele ridicate nu sunt interpretate ca un semnal de
sumisivitate.
Si mrimea maxilarului i a mandibulei semnaleaz
dominana, din dou motive: n primul rnd, pentru c dinii
sunt o arm foarte primitiv i foarte eficient i n al doilea
rnd, pentru c dezvoltarea unui maxilar puternic este
susinut de testosteron care la rndul su este legat de
dominan i agresiune. Se presupune c oamenii cu maxilare
mari sunt dominani n timp ce despre cei care au maxilare
mici se presupune c sunt sumisivi. Din acest motiv este util
s ai un maxilar mare dac vrei s avansezi mai repede sau
dac vrei s ai o carier de succes n armat. Dac maxilarul
dumneavoastr nu este suficient de proeminent, putei
recurge oricnd la chirurgia plastic pentru a-l mri. Sau v
putei face un obicei din a scoate maxilarul n afar. Gestul
de scoatere a maxilarului n afar, care implic o ridicare
uoar a capului sau mpingerea dinilor de jos peste cei de
sus, este un gest comun de provocare i este foarte folosit de
copii n confruntrile lor.
38
Persoanele care au ochii apropiai sau care i apropie ochii
sunt i ele considerate ca dominante. Cnd se apropie ochii
ca semnal al dominanei, acetia ncep s semene cu o
vizier arat de parc persoana ar privi printr-o fant din
coif. Exist exemple bune pentru acest gest n filme ca The
Good, the Bad and the Ugly (Cel bun, cel ru i cel urt) n
care Clint Eastwood i Lee Van Cleef i apropie ochii i
adopt postura privirii prin vizier pentru a arta mai
amenintori. Ei au mai adoptat i ali indicatori ai dominanei
coborrea sprncenelor, gura ngust i hotrt i
absena zmbetului. Sprncenele coborte transmit impresia
de dominan pentru c induc o stare favorabil confruntrii.
Deoarece expresiile facia- le ale furiei includ coborrea
sprncenelor, o persoan care i face un obicei din a i
cobor sprncenele va lsa impresia c este mai furioas.
Cercetrile recente fcute de Larisa Tiedens la Universitatea
Stanford din California arat c exprimarea furiei este deseori
interpretat ca un semn de putere. Acest lucru explic de ce
atia oameni care dein poziii de putere i iau un aer de
iritare continu acest lucru i face s par dominani!
Un bun exemplu de iritare afectat poate fi vzut n
emisiunea TV The Weak est Link (Veriga cea mai slab) n
care prezentatoarea, Anne Robinson, i-a fcut un obicei din
a nu zmbi. Ea folosete i un alt indicator al dominanei:
privete peste ochelari, cnd vrea s i fac pe concureni s
par stupizi. Este de fapt unul din gesturile ei caracteristice i
se potrivete foarte bine cu rolul pe care i l-a ales de
prezentator dominant i rece. Privitul peste marginea
ochelarilor o ajut pentru c atrage atenia asupra ochilor
de fapt spune Uitai-v la mine, mi las ochelarii mai jos ca
s v pot vedea mai bine, mai clar; nu putei ascunde nimic
de mine! Din acest motiv privitul peste marginea ochelarilor
este un gest de nfruntare; un preludiu a ceea ce zoologii
numesc fixare combativ. Efectul gestului este i mai
39
puternic cnd este nsoit de o coborre uoar a capului,
pentru c aceast micare face fixarea i mai amenintoare.
Buzele subiri sunt un alt semn de dominan pentru c ele
arat hotrrea. Aa cum vom vedea mai trziu, zmbetul
este un gest care apropie foarte mult este un semn de
deschidere i acceptare i, din acest motiv, nu i are locul n
ro- lurile pe care le jucau Clint Eastwood i Lee Van Cleef.
Cercettorii au descoperit c brbaii considerai dominani,
care au n acelai timp un nivel nalt de testosteron, au nite
zmbete mult mai mici dar aceast relaie nu este valabil i
la femei. Unii indivizi foarte dominani par s nu zmbeasc
nicioda- t. Preedintele Rusiei, Vladimir Putin, este un
exemplu bun de lider naional care zmbete cu zgrcenie.
Dei are o statu- r atletic, Putin nu este foarte nalt i are o
brbie mic. Faptul c nu zmbete este un mod de a
compensa aceste deficiene.
Desigur, exist i momente n care indivizii dominani
trebuie s zmbeasc. n aceste situaii, ei se supun oferind
deseori un zmbet cu gura nchis, n care buzele rmn
mpreun n loc de un zmbet cu toat gura n care buzele
se deschid i se vd dinii. Exist dou tipuri de zmbete cu
gura nchis favorizate de indivizii dominani:
ZMBETUL SIGILAT. Aici buzele rmn mpreun n
timp ce colurile gurii se distaneaz. Rezultatul este o linie
lung care traverseaz faa i o puternic senzaie c
nimeni nu poate ti ce se petrece n mintea persoanei ale
crei buze rmn sigilate. Zmbetul sigilat este favoritul
oamenilor de afaceri foarte bogai i al politicienilor de
nivel nalt l vei ntlni deseori n fotografiile de directori
n brourile corporaiilor.
40
ZMBETUL APSAT. Aici muchii din jurul gurii sunt
tensionai pentru a arta c zmbetul este reinut. Actorul
Charles Heston este cel mai cunoscut reprezentant al
zmbetului apsat este unul dintre gesturile sale
caracteristice. Zmbetul apsat ofer un mod de a zmbi fr
a zmbi propriu- zis. n aceast privin este un zmbet
mascat, unde intenia nu este de a ascunde zmbetul ci de a
sublinia tocmai ncercarea nereuit de ascundere. Zmbetul
apsat sugereaz c persoana simte un puternic impuls de a
zmbi dar c a izbutit s l in sub control. Deseori acest
aspect de control formeaz principalul mesaj al acestui
zmbet.
!scatul
Toat lumea tie dou lucruri despre cscat c scopul lui
este s mreasc aportul de oxigen i c este foarte
contagios. Primul lucru este fals nu exist nici o dovad
care s ateste c se mrete ntr-adevr aportul de oxigen
, dar al doilea este adevrat. De ce este att de contagios
cscatul rmne nc un mister, dei se tie c oamenii
casc atunci cnd vd pe altcineva cscnd, cnd aud pe
altcineva cscnd, cnd citesc despre cscat i chiar i
atunci cnd se gndesc la cscat. Un alt mister este de ce
cscm. Au fost avansate diferite explicaii, cea mai recent
fiind sugestia c acesta cur creierul expulznd lichidul
cerebrospinal. S-a descoperit c aceast re- acie involuntar
este controlat de nite structuri foarte pro- funde ale
creierului pentru c exist pacieni cu anumite le- ziuni
cerebrale care nu i pot mica gura voluntar dar i deschid
gura automat atunci cnd casc.
Cei mai muli dintre noi cred c este un semn de plictisea-
l. De fapt, exist patru feluri de a csca.
41
CSCATUL DE PLICTISEAL. Acesta este declanat de
sarcini monotone, inactivitate, oboseal i plictiseal. Dac
observai o persoan care execut o sarcin repetitiv sau
care ateapt la o coad lung, vei observa c de multe
ori casc. Cscatul de plictiseal este cea mai frecvent
form de cscat.
CSCATUL TRANZITORIU. Acesta apare atunci cnd
oamenii trec de la o activitate la alta de exemplu, cnd se
dau jos din pat i ncep s se pregteasc dimineaa sau cnd
se pregtesc s se bage n pat seara. Cscatul apare i dup
exe- cutarea unui ritual social de exemplu, imediat dup ce
ne-am luat la revedere de la un prieten apropiat. Cscatul
poate fi folosit i ca unindicator al activitii cu alte cuvinte,
cnd vedei o persoan singur, citind o carte i ncepnd s
cate, tii c exist o probabilitate destul de mare ca ea
s se apuce de altceva.
CSCATUL PENTRU DETENSIONARE. Cscatul n
situaii de tensiune apare n momentele cnd oamenii sunt
tensionai de obicei cnd o persoan dominant este n
apropiere i se simt ncurcai sau stnjenii. Ori de cte ori
cineva triete o stare de anxietate este nclinat s cate
acest lucru s-a observat chiar i la sportivii olimpici care
ateapt s se dea startul i la soldaii parautiti care
ateapt s sar din avion. Aceste cscaturi sunt reacii la
stres. Sunt exemple de activitate de transfer pentru c
ajut la deplasarea anxietii ntr-o alt activitate.

CSCATUL AMENINTOR. Att n societile umane ct
i n cele animale, indivizii dominani casc uneori
amenintor. Cscatul este ntlnit la o gam larg de specii,
inclusiv la peti, psri, reptile i simieni. Dac ar exista o
olimpiad a cscatului, babuinii ar fi campioni indiscutabili.
Dac primatele casc de obicei aproximativ de 10 ori pe zi,
42
babuinii casc de 10-12 ori pe or! Asta nu pentru c sunt
obosii sau plictisii; ci pentru c viaa ntr-o societate de
babuini este plin de ameninri.
O mare parte din cscaturile babuinilor sunt emise cu intenia
de a-i afirma dominana i de a amenina potenialii rivali. Ca
i la alte primate nonumane, masculii aduli casc mai mult
dect femelele adulte sau puii de ambele sexe. Si indivizii cu
un nivel crescut de testosteron casc mai mult. Principala
arm a babuinilor e reprezentat de dini. Babuinii masculi au
canini mai mari dect femelele iar masculii dominani tind s
aib canini mai mari dect ali masculi. Aa c, de obicei
masculul alfa este cel care casc cel mai mult, artndu-i
caninii mari. Pe msur ce statutul unui babuin devine mai
important, cscatul sufer aceleai trans-
formri; cnd i pierde statutul, cscatul ncepe i el s dea
napoi.
Si oamenii folosesc cscatul ca pe un semnal al
dominanei, dei ntr-un context diferit de cel ntlnit la
babuini. n primul rnd, mrimea caninilor nu este foarte
diferit la brbai fa de femei, ceea ce explic probabil
motivul pentru care nu exist o diferen mare n frecvena
cscatului la brbai i la femei. Totui cnd un brbat casc,
exist o probabilitate mult mai mare s i arate dinii; femeile
tind s i acopere gura cu mna. Poate din cauz c ele au
maniere mai rafinate dect brbaii, dar ar putea fi i o
reminiscen de pe vremea cnd dentiia celor dou sexe era
diferit. Dei dinii nu mai sunt arma noastr principal, nc i
mai folosim ca ameninare. Dac observai persoanele
dominante, vei descoperi c dese- ori casc n momentele n
care simt nevoia s se afirme de exemplu, cnd se simt
ameninai i au senzaia c cineva n- cearc s le ia locul.
Acest lucru sugereaz c la oameni cscatul amenintor
este unvestigiu comportamental cu alte cuvinte, un indicator
43
rmas din trecutul nostru evolutiv cnd strmoii notri
aveau canini mari i i foloseau pentru a se amenina unii pe
alii.
!on(ersaia
Cnd oameni cu statut social diferit se ntlnesc n acelai
grup, persoana cea mai important vorbete cel mai mult.
Acest lucru i permite s reaminteasc tuturor poziia ei. Si i
d ocazia de a-i asculta vocea i opiniile n loc s asculte
opiniile altora. ndivizii dominani profit printre primii de
prilejul de a vorbi. S-a descoperit c atunci cnd grupuri de
oameni se ntlnesc pentru prima oar, ordinea n care iau
cuvntul ofer informaii suficient de precise despre cel care
va acapara dezbaterile mai trziu. Primul care i ofer
prerea invariabil preia rolul de lider; iar ultimul care particip
tinde s fie cel care primete sarcinile.
Persoanele dominante ntrerup mai mult i au mai mult
succes n a-i elimina pe cei care ncearc s le ia locul. Fac
asta continund s vorbeasc peste cellalt, ridicnd tonul i
folosind semnale nonverbale menite s-l descurajeze pe
adversar. Prin urmare, cnd persoana dominant ntrerupe,
conversaia celor din jur se oprete mai repede dect atunci
cnd autorul ntreruperii este o persoan subordonat.
Persoanele dominante au mai mult ncredere n afirmaiile
lor i prin urmare folosesc mai puine ezitri i discontinuiti
de limbaj ca hm i . Deseori, au obiceiul de a vorbi
tare. Acest lucru este vizibil mai ales n Marea Britanie, unde
mai funcioneaz uneori vechile diviziuni sociale i membrii
clasei superioare asfixiaz uneori conversaiile altor
persoane.
44
Dominana este evident i n alte aspecte. Unul este ceea
ce psihologii numesc acomodare adic tendina
indivizilor de a-i modifica stilul de a vorbi pentru a-l
armoniza cu cel al altor persoane. Se pot observa schimbri
de accent, de vitez, de form a frazei sau de ton.
Acomodarea are loc de obicei la persoane care se
simpatizeaz dar se produce i n situaii n care exist
diferene de statut. n aceste condiii, persoana subordonat
tinde s i acomodeze discursul la cel al persoanei
dominante. Cu civa ani n urm, doi so- ciologi, Stanford
Gregory i Stephen Webster, au studiat o selecie de
interviuri din cadrul talk show-ului televizat,Larry Kitig
Live(Larry King n direct). Folosind un instrument care
analizeaz frecvenele joase ale vocii, acetia au com- parat
vocea prezentatorului cu vocile invitailor pentru a ve- dea
cine s-a acomodat la cine. Ei au descoperit c Larry King se
acomodase la persoanele cu un statut social nalt ca, de
exemplu, Elisabeth Taylor, n timp ce invitaii ca Dan Quayle
se acomodaser ei la el. Aceste schimbri subtile n
frecvena vocii apreau incontient oamenii nu tiau c i
modific vocea pentru a o armoniza cu vocea altei persoane.
Totui acest lucru arat ct de sensibili suntem la statutul
social al altor persoane i ct de dispui suntem s ne
adaptm la ei.
)ocea
Unele caracteristici ale vocii ca, de exemplu, nlimea
sunetului sunt considerate frecvent indicii bune ale
dominanei i sumisivitii. S-a descoperit c sunetele joase
sunt asociate cu dominana i ameninarea, n timp ce
sunetele nalte sunt asociate cu sumisivitatea i atitudinea
mpciuitoare. Aceast asociere este ntlnit n ntregul regn
animal, de la balene la oarecii de cmp un exemplu
edificator este mritul agresiv pe un ton jos al unui cine de
paz n comparaie cu scncetul nalt al unui pui supus.
45
n lumea animal, indivizii cu un tract vocal lung produc
sunete mult mai joase. Deoarece indivizii mai mari tind s
aib tracturi vocale mai lungi, profunzimea sunetului emis
este un indicator foarte bun pentru mrimea animalului i
pentru ameninarea pe care o reprezint. Totui la oameni nu
exist o relaie clar ntre dimensiunea corpului i
profunzimea vocii, astfel nct nlimea sunetului nu este un
indicator real al dimensiunilor unei persoane. Cu toate
acestea, cnd oamenii ascult nregistrrile unor voci joase i
nalte, afirm constant c vocile joase aparin unor indivizi
dominani iar cele nalte unor indivizi supui. De ce sunt
sunetele nalte un indicator real al mrimii la animale iar la
oameni nu rmne un mister. Poate fi vorba de o relicv
evolutiv cu alte cuvinte, asocierea dintre mrimea
corpului i intensitatea vocal, care a fost prezent la
strmoii notri, a dus la instalarea unui set de presupuneri
care mai funcioneaz nc dei asocierea a disprut de
mult.
Dac intensitatea vocal nu ofer informaii despre
dimensiunile persoanei, ea ofer totui indicii importante n
privina dominanei. O face n mai multe moduri. n primul
rnd, s-a descoperit c brbaii care au voci profunde au un
nivel mai ridicat de testosteron de exemplu, cntreii bai
i baritoni cu voci profunde tind s aib un nivel mai ridicat de
testosteron dect tenorii. n al doilea rnd, este un lucru
cunoscut c testosteronul este asociat la brbai cu
dominana. n al treilea rnd, frecvena vocal ne arat de
multe ori dac oa- menii au o stare mental de dominan
sau sumisivitate. n- divizii care ncearc s fie dominani i
coboar timbrul vo- cal de obicei acesta este motivul
pentru care John Wayne i-a sftuit pe brbai s foloseasc
un ton jos, lent i s nu spun prea multe. Pe de alt parte,
oamenii care ncearc s par sumisivi de obicei i ridic
timbrul vocal. Cnd mamele vorbesc cu copiii, adopt
46
instinctiv un timbru mai nalt de- ct de obicei. Acesta are un
efect linititor asupra copilului. Desigur, s-ar putea ca mamele
s nu tie acest lucru dar adop- t o frecven mai nalt
pentru c bebeluii sunt mult mai sen- sibili la frecvenele
vocale nalte.
Timbrul adoptat de indivizi reflect de multe ori statutul lor
social. Membrii grupurilor subordonate folosesc deseori o
frecven mai nalt dect cei care aparin unor grupuri mai
puternice din aceeai societate. Putem vedea acest lucru
foarte clar n SUA n zilele de glorie ale stilului Motown, cnd
cntrei afroamericani, ca grupul Stylistics, cntau ntr-un
registru nalt, falsetto, care este n mod normal rezervat
femeilor. Acelai tip de autofeminizare putea fi recunoscut i
la aa-numiii ceteni de culoare din Africa de Sud n timpul
epocii apartheidului. Oamenii de culoare proveneau dintr-un
amestec de rase. Unii erau descendenii sclavilor malaiezi,
alii erau rodul relaiilor dintre albi i negri. n timpul
apartheidului ei triau ntr-un fel de ar a nimnui din punct
de vedere al clasei sociale, undeva ntre albi i negri, i dintre
toate grupurile rasiale, aveau cel mai nalt nivel de
insecuritate. Poziia lor marginal era foarte vizibil prin felul
lor de a vorbi cu un timbru vocal nalt. Aceast voce a devenit
un fel de simbol al opresiunii, un mod de a arta c nu
reprezint o ameninare pentru dominaia albilor.
Si o intonaie ascendent sau descendent transmite
mesaje importante. Un timbru descendent este asociat cu
declaraiile, sigurana i dominana, n timp ce unul
ascendent este caracteristic ntrebrilor, nesiguranei i
sumisiunii. Totui lucrurile nu stau mereu aa. Dac vorbii
cu un australian, de exemplu, vei observa c de multe ori
afirmaiile sale sun a ntrebare din cauza intonaiei
ascendente. Prin urmare, opiniile sale mai puin sigure i mai
puin categorice, ceea ce reduce probabilitatea unui conflict.
47
Totui din alte puncte de vedere australienii ncep s se
afirme mai mult cel puin femeile australiene. Cercetrile
comparative arat c n ultimii cincizeci de ani timbrul vocii
femeilor din Australia a devenit mai jos. Vocile brbailor i
femeilor tind s fie din ce n ce mai apropiate, ca frecven
vocal, i acest lucru se ntmpl pentru c femeile
abandoneaz tonurile sumisive i ncep s se apropie de
felul de a vorbi masculin.
*tinerea
Dac observai comportamentul oamenilor la o petrecere
dat la serviciu, vei constata c poziia lor n cadrul
organizaiei se reflect deseori n persoanele pe care le ating
i de care sunt atinse. Cea mai mare parte a atingerilor au loc
ntre persoane care se afl cam la acelai nivel n
organizaie. O persoan i bate prietenul pe spate, o alta i
mngie colegul pe bra iar alta d un pumn prietenesc n
umrul cuiva. Toate acestea sunt atingeri orizontale pentru
c se petrec ntre egali. |in de prietenie, camaraderie sau
provocare prieteneasc i pot fi mutuale cu alte cuvinte,
este perfect acceptabil pentru persoane care dein acelai
status social s se in pe dup umr sau s se bat pe
spate.
Uitndu-v la participani vei observa i atingeri
verticale, adic atingeri ntre persoane cu statut social
diferit. Vei vedea c n timp ce eful se plimb printre
angajai, pune mna pe umrul tnrului care tocmai s-a
angajat n companie sau strnge braul secretarei cnd trece
pe lng ea cutnd un pahar. Aceste atingeri sunt
unilaterale nici tnrul i nici secretara nu rspund
atingndu-l la rndul lor pe ef. De fapt, tocmai natura
nereciproc a fiecrei atingeri i mai degrab dect locul
contactului face din ea o atingere vertical una care
48
permite efului s i exercite dreptul simbolic de a se
impune, orict de afectuos, personalului.
Cea mai mare parte a atingerilor verticale implic o
persoan dominant care atinge un subordonat dar se
poate ntmpla i invers. Dac tnrul care tocmai fusese
atins reaciona punnd la rndul lui mna pe umrul
efului, acest gest ar fi sugerat c sunt mai egali dect
sunt n realitate i ar fi putut amenina autoritatea efului.
n unele situaii, ca de exemplu plimbrile, oamenii cu un
statut social nalt nu se supr la atingerile altor persoane.
Dar de regul, nu le place pentru c tiu c ele le pot
reduce autoritatea. Unele pot chiar jigni. De exemplu, cnd
Regina Elisabeta a -a fost n vizit n Australia n 1992,
primul-ministru australian, Paul Keating, a luat-o fr s se
gndeasc pe dup umeri. Pentru muli britanici acest gest
a fost ofensator iar presa britanic de scandal 1-a poreclit
pe Paul Keating oprla din Oz. Cei mai muli australieni
nu nelegeau de ce se fcea atta scandal. Ei nu i-au dat
seama c pentru britanici acesta era un subiect foarte
delicat.
+ri(irea
erarhia dominanei la un grup de cimpanzei se reflect i
n structura ateniei grupului. Astfel, indivizii subordonai
petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vice versa
i toi sunt ateni la membrul alfa al grupului. Firmele
opereaz dup acelai principiu. Si aici indivizii subordonai
petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vice versa
iar atenia tuturor se ndreapt asupra efului.
49
Similaritatea dintre grupurile de cimpanzei i firme merge
chiar mai departe. Cnd un cimpanzeu dominant se
ntlnete cu un subordonat, cimpanzeul subordonat execut
un ritual de linitire coborndu-i corpul, ferindu-i privirea i
uneori prezentnd spatele. Cimpanzeii subordonai i feresc
privirea deoarece o privire fix poate atrage dup sine un
atac din partea individului dominant. Ritualurile de salut din
companii sunt similare cu cele dintr-un grup de cimpanzei.
Dei angajaii nu i prezint spatele efului cel puin nu la
modul propriu ncearc frecvent s par mai mici i mai
puin amenintori coborndu-i capul i inndu-i minile
i picioarele pe lng corp.
Pattern-urile privirii sunt reglementate n acelai fel. Cnd
doi oameni se privesc reciproc, sunt fixai vizual ntr-o
relaie. Dac au un statut social inegal, persoana care i
ferete privirea sau se desprinde prima tinde s fie
subordonat. Problema celui care rmne fixat cel mai mult
poate avea consecine importante. De exemplu, s-a
descoperit c atunci cnd dou persoane se ntlnesc pentru
prima oar, persoana care i menine privirea este mai
vorbrea i mai influent dect cealalt, cnd acestea
lucreaz mai trziu mpreun ntr-un grup. ntr-o companie,
dac eful i un subordonat se uit din ntmplare unul n
direcia celuilalt n acelai timp, de obicei subordonatul este
cel care i ferete primul privirea. Provocri voalate la
adresa efului pot fi totui exprimate prin pri- vire. De
exemplu, n loc s l dezaprobe deschis pe ef, un sub-
ordonat poate s nceap cu el o repriz subtil de skanden-
berg ocular, susinndu-i privirea puin mai mult dect ar
face-o n mod normal. Dac este bine ales momentul, acest
gest poate avea efectul dorit fr s apar drept lipsit de
respect.
50
n conversaiile dintre persoane cu statut social diferit,
indivizii dominani i arat de obicei dominana vizual
adic petrec proporional mai mult timp uitndu-se la cellalt
cnd i vorbesc dect n vreme ce ascult. Acest
comportament are mai multe cauze. n primul rnd, vorbitul
este o activitate care ofer o mai mare posibilitate de control
dect ascultatul. ndivizilor dominani le place s pstreze
rolul vorbitorului. Pentru aceasta l urmresc ndeaproape pe
interlocutor, asigurndu-se c i ascult i c nu se pregtesc
s preia cuvntul. Situaia se inverseaz cnd indivizii
dominani se trezesc n rolul asculttorului. Acum, reducnd
timpul pe care l petrec privind, pot arta c nu sunt gata s l
flateze pe ce- llalt i c nu se ateapt s rmn pe post
de asculttori prea mult timp.
Pe de alt parte, subordonaii petrec proporional mai mult
timp privind n vreme ce ascult dect privind n vreme ce
vorbesc. Fiind mai ateni n rolul asculttorului, ei reuesc s
ntreasc sentimentele de autoimportan ale persoanei
dominante, ceea ce poate desigur determina persoana
dominant s vorbeasc i mai mult. Motivul pentru care
indivizii subordonai i privesc mai puin partenerul n timp ce
vorbesc ine probabil de sentimentul lor de insecuritate.
Asculttorul l judec ntotdeauna pe vorbitor. Pe persoanele
dominante nu le deranjeaz acest aspect al rolului
vorbitorului nu se supr s tie c un subordonat i
judec. Totui e de neles c subordonaii se tem de
impresia pe care o creeaz cnd vorbesc cu persoana
dominant. Pentru a reduce aceast anxieta- te privesc pur
i simplu mai puin persoana dominant.
Relaxarea este i ea o trstur esenial a dominanei i
este indicat de micrile sinuoase i lente ale corpului;
deoarece aciunile persoanelor dominante sunt guvernate de
principiul economiei iar cele ale persoanelor subordonate
51
sunt guvernate de principiul efortului. ndivizii subordonai
tind s fie nesiguri pe ei n prezena persoanelor dominante.
Ca i cimpanzeii subordonai, caut ncontinuu pericolele.
Acest lucru este vizibil n inuta i n micrile rapide i brute
ale ochilor lor. Persoanele dominante sunt mult mai sigure pe
ele i micrile lor oculare tind s fie lente i uniforme.
Cu muli ani n urm, cnd m aflam n statul vestafrican
Burkina Faso, am avut norocul s fiu primit n audien de
mpratul Mossi. Am fost introdus ntr-o camer de primire n
care se afla mpratul, nconjurat de curtenii si. mpratul
era un om corpolent cu o prezen foarte impozant. Ceea ce
m-a izbit a fost numrul redus de aciuni pe care le realiza
mpratul aciuni pe care cei mai muli oameni normali le
fac singuri, ca turnarea apei ntr-un pahar, erau fcute de
curtenii i servitorii care se nvrteau n jurul lui. Cnd se
ntorcea sau vorbea, mpratul o fcea cu o enorm
economie de micare. Uneori singurul lucru care prea s se
mite la el erau ochii si. Cnd cineva i adresa cuvntul, nu
i ndrepta aten- ia spre el imediat, cum ar face majoritatea
oamenilor. Dup un interval de timp potrivit permitea ochilor
i capului su s alunece spre persoan, aproape ca ntr-un
film rulat cu ncetinitorul. Aciunile mpratului erau executate
fr cea mai mic urm de grab. Fiecare privire, fiecare
gest erau executate ntr-un ritm imperial, fr nici o grab.
Mi-a amintit ntr-o oarecare msur de rspunsul dat de
Nietzsche, filosoful german, la ntrebarea cuiva Ce este
aristocratic? Gestul lent i privirea lent.
52
!apitolul ,
Indicatori ai supunerii
Din multe puncte de vedere supunerea este exact
opusul dominanei. n faimoasa sa carte,The Expression of
the E motions in Man and Animals( E x p r i marea emoiilor la
om i animale), Charles Darwin a descris cum este guvernat
relaia dintre dominan i supunere de ceea ce el numea
principiul antitezei. Darwin a artat c atunci cnd un cine
se afl ntr-o dispoziie dominant i ostil, merge eapn i
drept, cu capul ridicat. Coada este dreapt, prul de pe cap i
gt ncepe s se zburleasc, urechile sunt ridicate i
ndreptate n fa iar ochii au o privire fix. Cnd cinele se
pregtete de atac, i dezgolete dinii i urechile se
ndreapt spre spate. Cnd acelai cine are o atitudine
supus, aspectul su este diametral opus. n loc s mearg
drept i eapn, i coboar corpul i testiculele. Rigiditatea
spatelui i picioarelor face loc unei posturi mai flexibile. n loc
s fie ridicat, coada este cobort i cinele d din coad.
Prul devine uniform, urechile sunt flasce i relaxate, dinii nu
mai sunt la vedere iar buzele atrn. Trgndu-i urechile
napoi, pleoapele cinelui se ntind iar ochii nu mai par rotunzi
i fici.
-idicatul din umeri
Cnd Darwin a nceput s aplice principiul antitezei la
oameni, a ales ridicatul din umeri. La oameni, scria el, cel
mai bun exemplu de gest diametral opus celorlalte micri
asumate n mod obinuit ntr-o dispoziie contrar este
ridicatul din umeri. Dup Darwin, opusul natural al
sentimentelor de neajutorare asociate cu ridicatul din umeri
este dispoziia asociat cu expresia indignrii. n cazul
ridicatului din umeri, ne spune el, umerii se in n sus, coatele
53
apropiate de corp, minile trase n sus i degetele n
extensie. La polul opus, expresia indignrii este caracterizat
de coborrea, ridicarea i extensia umerilor. Pieptul este
bombat, membrele n tensiune i pumnii strni.
Totul pare foarte convingtor dar este de fapt greit pentru
c expresia indignrii nu este opusul ridicatului din umeri.
ndignarea, cum o numete Darwin, implic ridicarea brbiei
i tragerea umerilor spre spate, n timp ce la ridicarea din
umeri acetia se in n sus n timp ce capul privete de obicei
ntr-o parte. Opusul ridicrii brbiei este coborrea ei iar
opusul tragerii umerilor spre spate este ncovoierea lor n
fa. Ceea ce Darwin a vzut ca pe un act de indignare era
de fapt o expresie a dominanei. La om, ridicarea capului i
tragerea umerilor spre spate semnaleaz dominana n timp
ce coborrea capului i aducerea umerilor n fa
semnaleaz supune- rea. Totui cnd ridicm din umeri capul
este ntors ntr-o parte iar umerii sunt inui n sus. Nici una
din aceste aciuni nu are un opus nu este posibil s
cobori umerii sau s adopi poziia opus ntoarcerii capului
ntr-o parte. Din acest punct de vedere ridicatul din umeri
este o aciune distinct nu are partener i este sortit s
rmn singur. Dimpotriv, dominana i supunerea sunt ca
doi parteneri de dans inseparabili nici unul nu poate exista
fr cellalt. Fiecare, prin definiie, ia forma i micarea de la
cellalt.
Dei ridicatul din umeri este forat s rmn deoparte
privind la ceilali, acest gest este mult mai aproape de
supunere dect de dominan. Din mai multe motive:
UM.-II. Ridicarea umerilor este o parte integrant a
acestui gest i originea sa e reprezentat de reacia de
sperietur n-
54
nscut, n prezena unui sunet puternic i neateptat
instinc- tiv ridicm umerii i lsm capul n jos. Acest lucru ne
permi-
te s ne aprm capul i gtul de eventuale rni. Ridicarea
umerilor are i ea un rol protector dar n acest context mai
mult simbolic. Deoarece autoaprarea este o component
important a sumisiunii, nseamn c ridicatul din umeri are
mai multe n comun cu supunerea dect cu dominana.
!*+U/% Cnd oamenii ridic din umeri, de multe ori ntorc
capul ntr-o parte. Aa cum vom vedea mai trziu,
ntoarcerea capului este un gest de supunere. Adugnd
aceast aciune, ridicatul din umeri devine i mai supus.
0+-12!.2./.% O alt trstur deseori adugat
ridicatului din umeri este ridicarea sprncenelor. Cnd
sprncenele se ridic fr ca ochii s se deschid i mai mult,
mesajul este unul de calmare. Prin urmare, ridicatul din umeri
nsoit de ridicarea sprncenelor este un gest mult mai supus
dect cel produs fr aceast adugire.
M.0*3./.% Mesajul transmis de ridicatul din umeri este
unul de neajutorare. O persoan care ridic din umeri spune:
Nu pot face nimic n aceast privin, Nu tiu sau Nu e
vina mea. Aceste mesaje de neputin sunt evident mai mult
apropiate de sumisivitate dect de dominan.
Ridicatul din umeri este n planul gesturilor eschivarea prin
excelen. Din acest motiv nu este deloc surprinztoare
frecvena sa. n comunitile unite unde oamenii i adreseaz
constant cereri unii altora pentru favoruri sau informaii i n
care trebuie s existe un mod de a refuza aceste cereri fr a
supra. Ridicatul din umeri poate fi realizat n mai multe feluri,
n funcie de modul n care se combin diferitele sale com-
ponente nlarea umerilor, ridicarea braelor, artarea pal-
55
melor, ridicarea sprncenelor i ntoarcerea capului. Felul n
care oamenii combin aceste elemente depinde foarte mult de
mediul lor cultural de provenien. n faimoasa cercetare f-
cut pe italieni i evrei n New York, David Efron a observat c
n timp ce italienii tind s gesticuleze folosind o circumferin
larg n micri, evreii est-europeni au obiceiul de a-i ine
coatele apropiate de corp. Aceste diferene sunt observabile i
n felul n care ridic din umeri; italienii tind s ridice din umeri
ridicnd totodat i braele, n timp ce evreii est-europeni tind
s ridice umerii innd braele apropiate de corp. Gestul fcut
de italieni este mult mai expansiv, bazndu-se pe
autoaprarea oferit de umerii ridicai. Ridicatul din umeri
este dublu defensiv la evreii est-europeni pentru c se
bazeaz pe protecia oferit de umerii ridicai dar i pe
apropierea coatelor de corp. Faptul c nu se vd coatele
reduce i probabilitatea ca gestul s par dominant.
Pe de alt parte, la francezi acelai gest tinde s fie mai
economic. Deseori acesta const numai dintr-o eschivare
schiat cu gura, unde gura imit un U rsturnat, cobornd
mandibula, innd buzele mpreunate i trgnd simultan
colurile gurii n jos. Eschivarea clasic la francezi este nsoit
de expresia Boff! , o exclamare care rezum foarte exact tonul
plictisit i dispreuitor pe care francezii l-au adugat la mesajul
de baz al ridicrii din umeri. De fapt, ridicatul din umeri la
francezi are deseori un ton dispreuitor aproape, ca i cum
autorul gestului ar spune: Nu am ce s comentez, sunt plictisit
i neinteresat i oricum este irelevant! Acest mesaj este
foarte diferit de cele comunicate de alte variante etnice ale
gestului de exemplu, italienii par s spun Ce legtur are
asta cu mine, sunt nevinovat! iar mesajul transmis de evreii
est-europeni este ceva de genul Ce pot face eu, nu am nici
o putere.
56
Indicatori defensi(i
Dac puterea i ameninarea stau la baza exprimrii
dominanei, slbiciunea i defensivitatea stau la baza
exprimrii supunerii. ndivizii care vor s transmit mesajul
supunerii trebuie s arate c nu reprezint o ameninare i c
principala lor grij este autoprotecia i nu atacul. Acest lucru
poate fi fcut n trei feluri prin inactivitate, lsnd impresia
c suntem mai mici dect n realitate i prnd vulnerabili.
nactivitatea reduce gradul de ameninare la adresa altora
pentru c este legat de reacia la fric. Atunci cnd indivizii
sunt n pericol, de multe ori ncremenesc. Acest lucru reduce
ansele de a fi remarcai dar transmite i un mesaj foarte clar
c individul nu se pregtete de atac mai ales atunci cnd
este combinat i cu modificri posturale care fac persoana s
par mai mic. Exist mai multe feluri n care oamenii
ncearc s par mai mici dect sunt n realitate. Unul este
lsarea umerilor s cad; altul este lsarea pe vine sau
aezarea pe jos. Alegerea unor culori terne i evitarea
plriilor i a hainelor cu umeri ridicai sunt la fel de utile.
Cele mai puternice mesaje de supunere sunt acelea
asociate cu vulnerabilitatea, n special n felul n care oamenii
i poziioneaz braele i picioarele. Posturile aezat i n
picioare conin o mulime de indicatori pentru c persoanele
dominante tind s adopte posturi deschise n timp ce
persoanele supuse tind s adopte posturi nchise. Exist mai
multe posturi sumisive din poziia n picioare. Una este
postura paralel n care picioarele sunt drepte i paralele.
Scolarii adopt aceast postur cnd vorbesc cu profesorul
lor; soldaii o folosesc cnd se adreseaz unui ofier superior
iar angajaii cnd se adreseaz efului. ntr-un cadru mai puin
formal persoanele subordonate stau uneori cu picioarele
ncruciate adoptnd postura foarfecelui n care picioarele
sunt drepte i unul este ncruciat peste cellalt sau postura
57
lamei ndoite n care toat greutatea corpului este lsat pe
un picior iar cellalt este ndoit, cu talpa fie n faa, fie n
spatele primului sau cu vrful atingnd pmntul. Si
persoanele timide sau lipsite de ncredere n sine adopt
aceste posturi.
Sumisiunea este indicat de dou aspecte n poziia aezat.
Unul implic tragerea picioarelor napoi i chiar ascunderea lor
pentru a nu invada spaiul public i a deranja alte persoane.
Cealalt trstur implic inerea genunchilor apropiai i/sau
ncruciarea picioarelor la nivelul coapsei sau al gleznelor.
Aceste posturi sunt antiteza posturilor cu picioarele desfcute
n care sunt artate organele genitale. Cu genunchii apropiai
i picioarele ncruciate, organele genitale sunt n mod
simbolic ascunse vederii, iar cei din jur sunt mpiedicai tot
simbolic s ptrund ntre picioarele persoanei. Cealalt
funcie important a ncrucirii picioarelor i a meninerii lor
apropiate este creterea zonei de autocontact adic a su-
prafeei n care corpul este n contact cu el nsui. Cnd
oamenii se simt ameninai, aa cum tind s o fac atunci cnd
sunt supui, de multe ori simt nevoia de a se liniti mrind
suprafaa de autocontact. Din nou, acesta nu este un lucru pe
care oamenii aleg s l fac n mod contient. De cele mai
multe ori se ntmpl fr ca ei s fie contieni de ceea ce fac
sau de motivul pentru care fac acel lucru.
*utolinitirea
Cnd stm de vorb cu o persoan aflat ntr-o poziie de
autoritate, tindem s presupunem c aciunile noastre, i nu
cele ale celuilalt sunt evaluate i acest lucru ne face s ne
simim nesiguri i timizi. Putem reaciona la aceste
sentimente n mai multe feluri. Unul este ntreprinderea unor
aciuni de autocontact, n care ne atingem, ne inem sau ne
mngiem. Aceste gesturi de autolinitire ne calmeaz la
58
fel ca atunci cnd altcineva ne atinge, ne ine sau ne
mngie. n acest sens aciunile de autocontact sunt de fapt
semnale substitutive ele sunt nite lucruri care ne linitesc
i ne calmeaz din nou i pe care ni le aplicm noi nine
cnd nu exist altcineva n jur care s le fac n locul nostru.
Puterea aciunilor de autocontact st n faptul c atingerea
fizic este cel mai bun mod de a liniti pe cineva. Este cel
mai primitiv dar i cel mai eficient. mportana atingerii se
reflect n compoziia pielii noastre care are milioane de
celule receptoare sensibile la cea mai mic schimbare de
presiune, i n structura creierului unde s-a descoperit c aria
din cortexul cerebral prefrontal dedicat atingerii este mult
mai mare dect suma ariilor tuturor celorlalte simuri.
Atingerea st la baza contactului iniial dintre mam i copil;
atingerea este cea care linitete copilul i l face s se simt
n siguran. De aceea, atingerea este att de linititoare pe
tot parcursul vieii noastre. Ea recreeaz sentimentele de
iubire i securitate pe care le-am trit cnd eram bebelui.
Partea trist a acestui lucru este c urmrind persoanele care
se simt respinse, sin- gure sau vulnerabile oamenii care
stau la coad la ajutoa- re, oamenii care ateapt dup un
accident un tratament de urgen, oamenii care sunt citai la
tribunal observm c se ating frecvent ntr-un mod care
amintete de felul n care mama lor i linitea. Acelai lucru
este valabil i pentru persoanele sumisive.
Cnd oamenii se simt sumisivi, deseori i mngie prul,
mai ales cel de pe ceaf. Aceste aciuni vin n copilrie cnd
mamele i mngiau pe pr ca s i liniteasc i i legnau.
Cnd oamenii se simt sumisivi, i ating i faa punndu-si
deseori degetele pe buze. Aceste gesturi de autolinitire vin
i ele tot din modul n care mamele mngie faa bebeluului,
se joac cu gura lui i l srut pe buze. Mamele i iau copiii
n brae cnd sunt suprai. Prin urmare, cnd adulii se simt
59
nesiguri i supui, ncearc deseori s regseasc aceste
sentimente linititoare prin aciuni care le permit s se ia
singuri n brae. Un exemplu de gest de acest fel este
prinderea cu braul n care mna se ntinde peste piept i
apuc bicepsul celuilalt bra; un altul este bandoliera n care
braul este ntins peste piept i apuc umrul opus. n
bandoliera dubl am- bele brae sunt ntinse peste piept i
fiecare prinde umrul opus. Aceste aciuni recreeaz
experiena mbririi. Alte aciuni de calmare recreeaz
senzaia de a fi inut de mn. Una este presa n care
palma unei mini este aezat cu faa n sus i ine palma
celeilalte mini. Un altul este coada de porumbel n care
degetele celor dou mini se ntreptrund. n ambele gesturi
palmele sunt fie strnse, fie deschise crend o senzaie
foarte asemntoare cu inutul de mn.
Aceste posturi sumisive ale minii difer foarte mult de
posturile dominante ale minii ca de exemplu turnul n care
braele se odihnesc de obicei pe coate i palmele stau fa n
fa iar vrful fiecrui deget atinge uor degetul opus de la
mna cealalt, fcnd aranjamentul s arate ca grinzile din
acoperiul unei biserici. Postura turnului este folosit de
persoanele care vor s i arate minile dar nu au nevoie s
le foloseasc pentru a se liniti. n timp ce posturile sumisive
ale minilor ncearc s aduc autocontactul la maximum,
postura turnului ncearc s reduc acest contact la
minimum.
!apul
Charles Darwin a observat c atunci cnd oamenii se simt
sumisivi, au tendina natural de a lsa capul n jos, dnd
impresia c sunt mai mici i mai puin amenintori. Darwin a
sugerat i c obiceiul de a da din cap pentru a spune da
este legat de coborrea sumisiv a capului. Din nefericire
60
pentru aceast teorie, nu n toate societile afirmaia este
exprimat prin micarea capului pe vertical de sus n jos. n
ndia, de exemplu, oamenii i duc capul de la un umr la
cellalt pentru a spune da sau a indica acordul. Aceast
micare este foarte diferit de scuturarea capului pentru c n
rotirea capului, capul este balansat dintr-o parte n alta n
acelai plan cu partea din fa a corpului. Capul poate fi rotit
repetat dintr-o parte n alta a corpului sau rotirea poate fi
executat printr-o micare scurt i rapid a capului spre unul
din umeri. Dei exist diferene culturale n micrile capului
folosite de oa- meni pentru a exprima da i nu, obiceiul de
a cobor ca- pul ca semn de supunere pare s fie universal.
De fapt, capul este folosit pentru a exprima supunerea n mai
multe feluri:
APLECAREA CAPULUI. Cnd oamenii trec pe lng doi
cunoscui care poart o conversaie, vei observa deseori
c i apleac scurt capul pentru a se asigura c nu
deranjeaz i a se scuza pentru orice neplceri ar fi putut
crea. Unii oameni fac acest gest involuntar cnd se apropie
de o persoan im- portant, mai ales cnd persoana este
necunoscut lor sau cnd ea particip la o conversaie cu o
alt persoan. Observnd ce se ntmpl cu capetele
oamenilor cnd se apropie de indivizi cu statut social nalt,
putem identifica sentimentele lor; cei care nu acord mare
importan diferenelor de statut de obicei nu schieaz nici
un gest sumisiv, iar cei care simt c incomodeaz o
persoan important sunt foarte nclinai s
i arate disconfortul aplecndu-i puin capul.
DATUL DIN CAP. Si datul din cap este o parte integral a
conversaiei. De multe ori vedem oameni care preiau rolul
asculttorului i dau ncet din cap n timp ce partenerul
vorbete. Fac acest lucru att pentru a arta c ascult ct i
pentru a semnala c nu doresc s preia rolul vorbitorului. Cnd
61
acest gest este fcut rapid, asculttorul arat c nelege ce
spune vorbitorul, dar deoarece conine o nuan de grab,
arat fie c asculttorul l susine pe vorbitor din toat inima,
fie c asculttorul vrea s preia rolul vorbitorului. Aa c, dac
datul lent din cap transmite mesajul neleg ce spui i vreau
s continui s te ascult, datul rapid din cap trimite unul din
urmtoarele dou mesaje fie sunt total de acord cu tine,
fie te neleg dar grbete-te. Vreau s spun i eu ceva!
Distincia ntre aceste dou mesaje depinde de obicei de
direcia privirii asculttorului dac acesta privete spre
vorbitor, el sau ea l ncurajeaz iar dac se uit n alt parte,
vrea s ia cu- vntul.
NCLINAREA CAPULUI. Dup cum am vzut, persoanele
sumisive i las deseori capul n jos sau l ntorc ntr-o parte,
nclinarea capului este folosit pentru a liniti deoarece expune
gtul, care este o parte vulnerabil a corpului i pentru c face
persoana s par mai mic i deci mai puin amenin- toare.
n acelai timp face persoana s par neajutorat, ca un
bebelu cu capul ntr-o parte. De fapt, este foarte probabil ca
acest gest s vin chiar din sentimentul inocent de neajutora-
re pe care l-am trit cnd eram bebelui, ntorcnd capul n- tr-
o parte i lsndu-l pe umrul printelui. Gsim reminiscene
ale acestor experiene timpurii n ridicatul din umeri care este
de multe ori executat cu capul nclinat ntr-o parte. ntoarcerea
capului tinde s fie folosit de persoane care doresc s par
sumisive sau atrgtoare din punct de vedere sexual, sau i
una i alta. Exist mai multe cercetri care arat c femeile
folosesc acest gest mai mult dect brbaii dar aceast ipotez
nu a fost susinut de rezultatele cercetrilor. O cercetare
fcut n talia de Marco Costa, Marzia Menzani i Pio Ricci
Bitti, analiza mostre ale acestui gest n picturile din secolele
XH1-XX.7 S-a descoperit c portretele comandate de
brbaii importani rareori includeau acest gest dar n
portretele unor figuri religioase sau pioase el aprea deseori.
62
n aceast cercetare oamenii de tiin au descoperit i c
ges-
tul este mai pronunat la femei dect la brbai. Dac n
acest
caz arta copiaz viaa rmne ns de vzut.
&c4ii
Pentru speciile solitare sau pentru cele cu un puternic sim
al teritorialitii, fuga este soluia natural ntr-un conflict n
care se pare c vor pierde. Pentru aceste specii este mai
bine s fug i s triasc pentru a mai lupta i a doua zi
dect s rite s fie rnite. La o specie social, ca a noastr,
fuga nu este o opiune pentru c vieile noastre se bazeaz
pe cooperare. Asta nseamn c nu putem pur i simplu s o
rupem la fug cnd apare o confruntare trebuie s gsim
modaliti de a convieui. Un fel de a face acest lucru este
prin intermediul expresiilor sumisive. Acestea ne permit s
rezolvm conflictele fr s fim rnii sau s ne pierdem viaa
i ne ajut s continum s lucrm mpreun.
Dac analizm mai atent expresiile sumisiunii, descoperim c
ele conin elemente simbolice ale fugii. Acestea pot fi
observate n felul n care membrii speciilor sociale i
folosesc ochii. Cnd se ntlnesc cu un individ dominant, ei
se angajeaz n ceea ce zoologul Michael Chance a numit
izolare adic i feresc privirea pentru a-l elimina pe
individul dominant din cmpul vizual. Acest gest are mai
multe efecte im- portante pentru oamenii supui. n primul
rnd, eliminnd persoana dominant din cmpul vizual,
persoana subordonat reuete mai uor s i reduc
sentimentul de fric. zolarea este ca un fel de fug
psihologic permite indivizilor s elimine potenialii
atacatori din mintea lor. n al doilea rnd, izolarea arat c
subordonatul nu are nici o intenie de a ata- ca persoana
63
dominant. Pentru c dac l-ar privi pe cellalt, acest gest ar
putea fi un preludiu al atacului, n timp ce, uitndu-se n alt
parte, se pregtete de aprare. n al treilea rnd, ferindu-i
privirea i aservindu-se poate ndeprta orice agresiune din
partea persoanei dominante. Pentru c expresiile supunerii
sunt conectate direct cu incontientul nostru. Cnd ne aflm
n faa unei persoane care ncearc s par mic, slab i
lipsit de aprare, impulsurile noastre agresive sunt barate
automat.
Exist mai muli indicatori ai privirii asociai cu supunerea:
PLECAREA PRIVIRII. Oamenii i las deseori privirea n
jos pentru a prea supui. Acest gest este de obicei o
aciune contient i deliberat i este fcut cu intenia de a
liniti o persoan mai dominant. Plecarea privirii este
folosit i ca un semnal de flirtare.
PENDULAREA. Persoanele sumisive i mic de multe ori
privirea de la un capt la cellalt al cmpului vizual, deseori
fr a-i mica i capul. Acest gest este fcut nu numai pen-
tru a asimila tot ceea ce se ntmpl n jur ci i instinctiv, pen-
tru a cuta posibile ci de scpare.
OCHII MRII. Aici pleoapele sunt trase napoi pentru a face
ochii s par mai mari, transmind astfel o imagine de atenie
inocent. Cnd interlocutorul nu nelege ce se ntmpl n
realitate, poate fi foarte dezarmant. Acest gest se bazeaz pe
faptul c bebeluii au ochii disproporionat de mari n
comparaie cu restul feei. Ochii mrii sunt un semnal nnscut
care dezarmeaz: simim nevoia de a proteja i susine ori de
cte ori ntlnim pe cineva care are ochii mari sau care i i-a
mrit pentru a prea mai atrgtor.
Merit s observm c toate aceste expresii oculare sunt
si- metrice cu alte cuvinte, ambii ochi fac acelai lucru.
64
Micrile asimetrice ale ochilor tind s fie asociate cu un tip
de schimb mai puin formal, ca prietenia. Totui exist i
diferene ntre aceste expresii oculare. Att coborrea privirii
ct i pendularea sunt motivate de sentimente negative ca
frica sau ruinea, n timp ce ochii mrii sunt un gest fcut cu
intenia de a dezarma i atrage grija celuilalt.
Un alt mod n care oamenii ncearc s dezarmeze este pur-
tnd ochelarii de vedere sau de soare sus pe cap.
Ridicarea ochelarilor n acest mod este ca ridicarea vizorului
unui coif arat c nu exist intenia unei ameninri. Cnd
ochelarii sunt aezai pe cap, creeaz o imagine de patru
ochi, cu ochii ochelarilor deasupra i ochii adevrai
dedesubt. Deoarece ochii din ochelari sunt mai mari, ei
preiau rolul de semnaliza- re jucat de obicei de ochi. Devin
stimuli supranormali cre- nd impresia c persoana are ochi
foarte mari cu alte cu- vinte, este ca un bebelu. De-a
lungul Rivierei franceze de fapt n orice loc unde oamenii
sunt fr griji i deschii vei vedea femei care se plimb,
cu un aer ncreztor, bine mbrcate; cu ochelarii de soare
pe cap. Dac le-ai ntreba de ce poart ochelarii pe cap,
probabil ar rspunde c este mai comod aa.
Totui adevratul motiv pentru care o fac este spre a
preafrumoase, neamenintoarei atrgtoare.
0pr5ncenele
La aduli poziia sprncenelor poate transmite mai multe
mesaje n funcie de aciunile ochilor. Exist patru posturi de
baz care implic micarea sprncenelor i ochilor: (1)
sprncenele i ochii relaxai este expresia feei n stare de
odihn, (2) sprncenele relaxate i ochii mrii este
expresia amenintoare a furiei, incluznd uneori i
coborrea sprncenei (3) sprncenele ridicate i ochii mrii
este expresia facial asociat cu reacia prototipic la fric
65
i (4) sprncenele ridicate i ochii relaxai este expresia
facial a sumisiunii.
Romanii foloseau termenul de super cilium, tradus ad litteram
prin sprncene ridicate, pentru a se referi la expresia facial
n care sprncenele sunt ridicate iar ochii puin nchii.
Desigur, aceasta nu este o expresie de sumisivitate este
exact opusul ei, o expresie mndr sau arogant, de
superioritate. Faptul c acest gest i aceast expresie facial
pentru sumisivitate au fost reinute i s-a fcut diferena cu
alte expresii faciale n funcie de poziia ochilor n repaus sau
uor nchii arat ct de complexe pot fi expresiile faciale.
Dei diferena dintre cele dou gesturi este o problem de
milimetri, nimeni nu confund expresia facial a superioritii
cu una de sumisivitate.
Cnd oamenii vor s demonstreze c nu reprezint o
ameninare, i ridic deseori sprncenele. Acest gest i face
s par ateni i impresionai. Cnd sprncenele sunt ridicate
i unite spre centrul feei, creeaz impresia de ngrijorare.
Desigur, sprncenele pot fi ridicate i fr s fie unite. Cnd
sunt i ridicate i unite, rezultatul este un gest hibrid care
exprim sumisiune i ngrijorare.
Mai multe staruri de cinema au transmis mesaje duble fo-
losindu-se de sprncene. Dac ar exista Oscaruri pentru
sprncene, Woody Allen ar fi mai mult ca sigur nominalizat.
n filme ca Annie Hall, sprncenele lui par s aib o via
proprie, uneori subliniind confuzia, alteori ridicndu-se pentru
a dispersa antagonismul care se aduna mpotriva sa. Dar n
galeria sprncenelor celebre cele ale lui Groucho Marx sunt
pe primul loc. Ni-l amintim cu toii pe Groucho pentru mustaa
sa enorm i strlucitoare, trabucul i ochii extrem de mobili.
Dar ceea ce l-a consacrat ca actor n amintirea publicului a
fost gestul su caracteristic felul n care se ridicau
66
sprncenele sale cnd ddea un rspuns caraghios. Dup
replic, Groucho i mica sprncenele n sus i n jos, pentru
a arta c asta era tot ce avea de spus. Aici sprncenele
acionau ca o pereche de puncte, sau mai curnd ca dou
semne de exclamare, permindu-i lui Groucho un moment
de triumf i dnd audienei ocazia de a savura momentul.
Foarte puini actori britanici i-au mai folosit sprncenele
pentru a produce un efect att de bun. Sprncenele actorului
interbelic Basil Rathbone erau un model virtual al expresiei
de arogan. Gestul caracteristic al lui Roger Moore era
ridicarea unei singure sprncene i anume sprnceana
stng , gest pe care l folosea regulat pentru a prea
ncurcat, seductor sau atottiutor n rolurile sale ca Sfntul
i James Bond. Ori de cte ori un rufctor trebuia prins
sau o femeie frumoas trebuia s fie impresionat,
sprncenele sale treceau la aciune, uneori eclipsndu-l
chiar i pe Roger Moore nsui .
65mbetul
Felul n care zmbesc oamenii unii la alii poate oferi indicii
despre raporturile de putere care exist ntre ei. Darwin a
observat c zmbetul i rsul apar de multe ori mpreun. El
a tras de aici concluzia c acestea au aceleai origini i c
zmbetul este numai o form atenuat a rsului. Aceast
idee pare foarte convingtoare, mai ales cnd ne gndim ct
de uor este s trecem de la zmbet la rs i ct de aproape
este fericirea de amuzament. n multe limbi cuvintele pentru
zmbet i rs au chiar aceeai rdcin.
Totui aceast teorie a fost contrazis de descoperirea c
cimpanzeii au dou expresii faciale foarte diferite care
corespund zmbetului i rsului uman o min sumisiv n
care buzele sunt retrase i se vd dinii i o min jucu n
care mandibula se las n jos i colurile gurii se trag napoi.
67
Mina jucu la cimpanzei este foarte aproape de rsul uman
pentru c gura se deschide larg i este nsoit de o vocalizare
ritmic. n acelai timp mina sumisiv a cimpanzeului sea-
mn foarte mult cu zmbetul uman pentru c ambele sunt
lipsite de vocalizare i se vd bine dinii. Aceste dou expresii
ale cimpanzeilor au funcii foarte diferite. Totui rsul uman i
zmbetul apar de multe ori mpreun i par s serveasc
aceluiai scop. Acest lucru sugereaz c, n timpul evoluiei,
rsul uman i zmbetul au mers ntr-o direcie convergent.
Pentru strmoii notri ndeprtai ele erau foarte diferite dar
pentru noi ele sunt foarte asemntoare.
Dac expresia de sumisiune a cimpanzeului este afiat cu
intenia de a liniti indivizii dominani, oare zmbetul servete
aceleai funcii la om? Rspunsul este da, dar depinde de
ct de prietenoas este situaia i de felul de zmbet care
este produs. S lum, de exemplu, cazul n care doi oameni
sunt mpreun i unul are un status mai nalt dect altul.
Cnd situaia nu este foarte prietenoas, persoana
subordonat va zmbi mult foarte probabil mai mult dect
persoana dominant. Aici zmbetul joac rolul de a calma.
Totui cnd situaia este prietenoas, persoana dominant
poate s zmbeasc mai mult dect subordonatul su.
Diferena ntre cele dou situaii se pare c nu este faptul c
subordonatul zmbete mai puin ci faptul c persoana
dominant zmbete mai mult n situaia prietenoas. Cu alte
cuvinte, indivizii subordonai produc un numr similar de
zmbete, indiferent dac situaia este prietenoas sau
neprietenoas dar persoanele dominante zmbesc mult mai
puin n situaii neprietenoase i mult mai mult n situaii
prietenoase. Marvin Hecht i Mariane LaFrance, care au
studiat acest fenomen, arat c dac o persoan
subordonat trebuie s zmbeasc pentru a calma o
persoan dominant, aceasta din urm are dreptul de a
zmbi cnd i place. Motivul pentru care o persoan
68
dominant zmbete mai mult ntr-o situaie prietenoas
devine clar cnd ne gndim la felurile n care oamenii i
aranjeaz toate trsturile faciale pentru a-i construi un
zmbet.
Stim cu toii c unele zmbete sunt autentice iar altele
false, deoarece vedem oameni prefcndu-se c sunt fericii
i tim cum este cnd zmbim dei ne simim groaznic. Cu
toate c ne ntlnim frecvent cu zmbete false i petrecem
foarte mult timp producndu-le pentru alii, numai de cnd
expresiile faciale au nceput s fie studiate n amnunt am
ajuns s nelegem prin ce difer un zmbet autentic de unul
fals.
Unul dintre primii oameni de tiin care au abordat aceast
problem a fost anatomistul francez Guillaume Duchenne de
Boulogne, care a publicat cartea Mecanisme de ld
physionomie umaine n 1862, cu zece ani nainte de
publicarea crii lui Darwin despre fa. Duchenne era
fascinat de musculatura feei un interes pe care se spune
c 1-a dobndit examinnd capetele tiate de ghilotin. El a
fost i prima persoan care a aplicat cureni electrici pe fa
pentru a vedea cum funcioneaz muchii.
Duchenne a descoperit c zmbetele autentice implic
dou seturi de muchi. Primul, zygomatic major, este
compus din muchii de pe partea lateral a feei care sunt
legai de colurile gurii. Cnd acetia sunt contractai, colurile
gurii sunt trase n sus, obrajii se umfl i dinii sunt uneori
vizibili. Al doilea set de muchi, orbicularis oculi, sunt dispui
n jurul ochilor. Cnd acetia se contract, ochii devin mai
nguti i lng ei apare laba gtii. Duchenne a recunoscut
c un indiciu-cheie al zmbetului autentic era regiunea
ochilor, pentru c dac zygomatic major se afl sub control
contient,orbicularis oculi se afl n afara controlului
69
contient. Dup prerea sa: Emoia bucuriei sincere este
exprimat pe fa de aciunea combinat a muchilor
zygomatic major i orbicularis oculi. Primul ascult de voin dar
al doilea este pus n joc numai de emoiile ntr-adevr plcute
ale sufletului... Muchiul din jurul ochiului nu ascult de
voin; este stimulat numai de un sentiment autentic, de o
emoie agreabil. neria sa, n zmbet, demascheaz un
prieten fals.
Dac urmrii felul n care se comport o persoan
subordonat fa de una dominant, vei observa c
majoritatea zmbetelor ei antreneaz muchii din jurul gurii i
nu pe cei din jurul ochilor cu alte cuvinte, sunt zmbete cu
gura i nu zmbete gur i ochi sau ceea ce se numete
zmbete Duchenne. n sensul strict al cuvntului, zmbetele
care implic numai gura sunt zmbete false pentru c ele
pretind c exprim o plcere cnd de fapt sunt motivate
numai de dorina de a aprea sociabil i neamenintor. Dar
dac urmrii felul n care persoanele dominante se comport
cu subordonaii, vei observa c ele zmbesc mult mai puin
dar c zmbetele lor sunt mai degrab zmbete gur i
ochi. Aceast diferen apare pentru c subordonaii
folosesc zmbetul pentru calmare, n timp ce persoanele
dominante au dreptul de a zmbi cnd i cum doresc.
Zmbetele exprimate cu scopul de a liniti pot fi diferite de
zmbetele autentice i din alte puncte de vedere. De
exemplu, ele pot trage colurile gurii lateral i nu n sus, astfel
nct expresia care rezult seamn mai mult cu o grimas
dect cu un zmbet. n situaii extreme colurile gurii pot
cdea momentan n jos, ncorpornd astfel dovada efemer a
fricii n zmbet. n aceste feluri dar i n altele, zmbetul
poate arta ce se afl n spatele faadei i, din acest motiv,
sentimentele reale ale unei persoane.
70
S-a descoperit c femeile zmbesc mult mai mult dect
brbaii. Acest lucru se poate datora poziiei subordonate pe
care femeile o ocup n societate, dei nu explic i de ce
bebeluii fetie zmbesc mai mult dect bebeluii biei chiar
de la dou luni. Cercetrile fotoportretelor din albumele
colare arat c pe msur ce cresc, fetele continu s
zmbeasc mai mult dect bieii i c diferena este mai
pronunat dup pubertate. Cnd femeile ocup poziii de
putere, nu i abandoneaz automat obiceiul de a zmbi
adoptnd un comportament mai masculin. S-a descoperit c
femeile care au roluri i poziii nalte nu zmbesc mai puin
dect femeile care au roluri mai puin importante, dar c
brbaii care ocup poziii nalte zmbesc mult mai puin
dect cei care au roluri n care au mai puin putere.
Testosteronul joac un anumit rol aici, pentru c brbaii cu
un nivel nalt de testosteron tind s produc zmbete
similare, cu mai puin activitate n zona gurii i ochilor, n
timp ce brbaii cu un nivel mai redus de testosteron
zmbesc mai frecvent i afieaz zmbete mai largi.
Aceste diferene se reflect n inferenele pe care oamenii le
fac pe baza zmbetului. Cnd brbaii i femeile zmbesc,
ambii sunt considerai ca fiind fericii, mulumii i relaxai.
Brbaii care nu zmbesc, pe de alt parte, sunt vzui ca
dominani, n timp ce femeile care nu zmbesc sunt pur i
simplu considerate nefericite. Aceste inferene pot fi legate de
faptul c femeile zmbesc mult mai mult dect brbaii, astfel
nct dac un brbat nu zmbete asta pare destul de normal,
n timp ce o femeie care nu zmbete poate prea destul de
ciudat. Prin urmare, pentru a prea normal o femeie trebuie s
zmbeasc mult mai mult dect un brbat. Pe de alt parte, un
brbat nu are nevoie s zmbesc mult pentru c ceilali
brbai nu zmbesc prea mult.
71
Cnd oamenii sunt rugai s priveasc o figur zmbitoare i
s decid dac zmbetul este autentic, se uit automat la
zona unde se formeaz ridul numit laba gtii n exteriorul
ochilor. Ei par s tie instinctiv c zmbetele autentice
rideaz aceast parte a feei i c acolo trebuie s priveasc.
Totui dei tiu foarte clar unde trebuie s priveasc atunci
cnd stabilesc autenticitatea unui zmbet, oamenii sunt
destul de fericii s accepte i zmbetele false. De exemplu,
cnd cineva a fcut un pas greit, oamenii sunt mai nclinai
s trateze persoana respectiv cu mai mult ngduin dac
se scuz printr-un zmbet. nteresant este i c nu conteaz
foarte mult dac zmbetul pe care l produce persoana este
autentic sau fals conteaz numai s fie un fel de zmbet i
atunci oamenii sunt pregtii s fie ngduitori. Acest lucru
sugereaz c dei suntem capabili s distingem ntre un
zmbet autentic i unul fals, nu ne exercitm ntotdeauna
aceast capacitate exist momente n care chiar o
reprimm n mod intenionat. mportant pentru noi este ca
ceilali s zmbesc n momentul potrivit. Faptul c zmbetul
lor este fals nu pare s ne deranjeze prea mult.
#nroirea feei
Pentru Charles Darwin, nroirea feei i nu rsul era gestul
care l diferenia pe om de celelalte animale. Opiniile lui
Darwin despre nroirea feei erau conforme cu atitudinile
care se formaser cu un secol n urm i mai persistau nc
i n epoca victorian. n secolul al XV-lea, englezii au
avansat ideea c nroirea feei i ruinea sunt semnele
exterioare ale sensibilitii unei persoane. Ei au gndit n fe-
lul urmtor: o persoan poate s se simt ruinat numai
dac este capabil s aib sentimentul de ruine dar este in-
capabil s l ascund. Desigur, englezii au sesizat c nu
pu- teau afirma acelai lucru i despre strini. Dup cum
arat Christopher Ricks, printre obieciile englezilor fa de
strini era i faptul c acetia sunt insoleni, nu pot fi fcui
72
s se simt ruinai i din acest motiv nu se poate avea
ncredere n ei. Mai ales francezii... Cum s ai ncredere ntr-
o persoan care face tot ce poate pentru a ascunde faptul
c roete?
Victorienii au adugat o atitudine ambivalent nroirii fe-
ei ei o priveau ca pe un semn de sensibilitate dar simeau
n acelai timp c este neadecvat pentru brbai s i arate
sentimentele roind de fa cu alte persoane. Pe de alt
parte, femeile trebuiau s roeasc atunci cnd se ntmpla
ceva jenant. De exemplu, dac o tnr era prezent cnd
un brbat meniona subiectul sexului, trebuia s arate ct de
ocat i de inocent era roind. Aceast reacie transmitea
un dublu mesaj, pentru c pe lng faptul c declara inocena
doamnei arta i c aceasta avea destule informaii despre
subiect ca s fie ocat. Acest mesaj dublu al nroirii feei
faptul c admitea tocmai ceea ce ncerca s ascund i
fascina pe victorieni. Ca i faptul c nroirea feei nu putea fi
controlat contient. Principiile ordinii i autocontrolului erau
eseniale n societatea victorian. nroirea feei reprezenta o
negare total a acestor principii i din acest motiv contrazicea
tocmai lucrurile pe care societatea dorea s le impun. De
aceea englezii considerau nroirea feei fascinant ea
arta c sentimentele autentice nu pot fi mascate i c
emoiile pot triumfa asupra raiunii.
Oamenii de tiin victorieni erau fascinai i perpleci n
faa acestei reacii. Darwin nsui recunotea c anumite
animale se nroesc atunci cnd devin pasionale, dar c nu
exist specii animale care s se simt jenate. Darwin a
conchis c numai oamenii sunt capabili de acest sentiment
pentru c numai ei posed un nivel suficient de
autocontientizare care s dea natere acestei reacii. Astfel,
arta el, nroirea feei reprezint mult mai mult dect
capacitatea de a se gndi la propria persoan: nu simplul act
73
de a reflecta la propria nfiare, ci gndul la ce ar putea
gndi alii despre noi ne determin s roim.
Jena, contientizarea propriilor triri i ngrijorarea pentru
opinia celorlali par s fie eseniale n nroirea feei. De multe
ori roim cnd tim c am fcut un lucru ru sau cnd am
nclcat ateptrile altora fa de noi, dar roim i arunci cnd
atragem atenia altora asupra noastr fcnd un lucru pozitiv.
Acesta este motivul pentru care este la fel de probabil s
roim cnd am fost prini pe picior greit ca i atunci cnd
cineva ne ofer un compliment. Totui nu numai
recunoaterea eecurilor i realizrilor noastre ne face s
roim; roim i atunci cnd vedem c alte persoane se simt
jenate, mai ales dac ne identificm strns cu ele.
nroirea implic activarea sistemului nervos vegetativ, i
reacia ia forma unui aport crescut de snge la nivelul
obrajilor i uneori chiar i la nivelul gtului i pieptului. Cum
anume funcioneaz nroirea este nc un mister, dei multe
informaii atest c este asociat cu o atenie neateptat i
nedorit din partea altora. ndivizii cei mai predispui la
nroire sunt cei care i fac cele mai multe griji pentru felul n
care sunt vzui de ceilali i care sunt cei mai dornici s se
comporte corect i s nu fac un lucru greit. Cnd cineva
face o gaf social sau spune un lucru jenant, roeaa
trdtoare l d de gol deseori. Paradoxal este c persoana
se poate baza de obicei pe aceast reacie pentru a iei din
cauz, ntruct reacia funcioneaz ca o scuz, artnd c
ea ader la normele grupului. Acest lucru poate fi vzut n
reaciile pe care nroirea le trezete n ceilali s-a
descoperit, de exemplu, c persoanele care fac un lucru
greit i apoi roesc sunt tratate cu mai mult ngduin
dect cele care fac aceeai greeal dar nu roesc.
74
nroirea este o parte integral a sentimentului de jen i
este deseori nsoit de alte semne ale ruinii, ca perturbrile
discursului verbal i zmbetele cu jumtate de gur sau
coborrea privirii n pmnt, atingerea feei sau apariia
fugitiv a limbii. n acest sens nroirea funcioneaz mai mult
ca o form de linitire, artnd altora disconfortul i regretul
nostru. Totui spre deosebire de alte forme de linitire,
nroirea este n ntregime n afara controlului nostru voluntar
nu putem roi deliberat i nu putem elimina roeaa dac
aceasta a nceput s se instaleze. Din acest motive reacia
este o experien att de dureroas pentru persoana care se
nroete la fa Si un indicator foarte expresiv pentru toat
lumea.
/imba
Cnd copiii sau adulii sunt absorbii de o sarcin, deseori
scot limba printre dini. Artarea limbii, cum este numit,
este asociat cu efortul i concentrarea. S-a avansat i
ipoteza c acest gest poate funciona ca un semnal
incontient de respingere cu alte cuvinte, oamenii scot
vrful limbii pentru a arta altora c nu doresc s fie abordai.
Exist dovezi experimentale care sprijin aceast teorie
pentru c s-a descoperit c indivizii sunt mai ezitani n
abordarea unei persoane care este ocupat i i arat vrful
limbii dect n abordarea uneia la fel de ocupate dar a crei
limb nu se vede. Desigur, aceast reacie nu are nimic
misterios; pur i simplu ne este mai greu s abordm
persoanele la care se vede limba pentru c nu ne place s
deranjm pe cineva care este clar preocupat de altceva.
Totui exist dovezi c artarea limbii este folosit i n alte
situaii pentru a ine oamenii la distan. ntr-o analiz detaliat
a unui film cu doi tineri care se srut pe o banc n parc,
Adam Kendon a descoperit c fata controla gradul de
75
intimitate al ntlnirii retrgndu-se din cnd n cnd i
artndu-i atunci vrful limbii. Afiarea limbii era un mod de
a-i transmite prietenului c este temporar inaccesibil. n
majoritatea cazurilor cnd se arat limba oamenii nu sunt
contieni de faptul c aceasta transmite un semnal. Tnra
de pe banc probabil nu tia c i arat limba i cu att mai
puin c o fo- losea pentru a controla entuziasmul prietenului
ei. Dei el a rspuns la artarea limbii, este foarte improbabil
ca el s fi contientizat ceea ce se ntmpla.
Cnd oamenii se simt ruinai, de multe ori scot repede vrful
limbii afar. Acest gest este total diferit de artarea limbii,
pentru c limba poate fi artat timp de mai multe minute dar
aceast micare fulgertoare cu vrful limbii nu dureaz de
obicei mai mult de o secund limba pur i simplu iese
fugitiv din gur i apoi intr la loc. Dac artarea limbii este
asociat cu concentrarea mental i cu inaccesibilitatea,
expunerea fugitiv a vrfului limbii este un indicator al jenei.
Cnd o persoan este tachinat sau simte c a fost prins cu
greeala, frecvent i arat vrful limbii, uneori chiar zmbind.
Este foarte posibil ca acest gest rapid s aib rolul de a-i ine
pe ceilali la distan.
+erierea
n lumea simienilor indivizii care ocup poziii similare n
ierarhia social de obicei se cur i se ngrijesc cu rndul,
nlturnd insectele, pduchii i pielea moart din prul
celuilalt. Acest tip de curare este reciproc: este o expresie a
prieteniei i solidaritii ntre egali. Prin urmare, este foarte
diferit de ceea ce se ntmpl cnd un subordonat face
toaleta unui individ dominant. n aceast situaie curarea
este o ratificare a puterii. Din acest motiv este unidirecional,
ndreptat de la subordonat ctre superior i niciodat
invers.
76
Comparnd acest lucru cu atingerea uman, descoperim c
atingerea este aceeai ntre prieteni dar diferit ntre oameni
de statut diferit. De exemplu, prietenii se ncurajeaz deseori
i i manifest afeciunea atingndu-se unul pe altul. Totui
n cazul diferenelor de putere, pattern-urile atingerii umane
sunt total diferite de ceea ce se poate constata la simieni
pentru c n timp ce persoanele dominante i rezerv dreptul
de a-i atinge subordonai, acetia din urm trebuie s se
asigure c nu i ating superiorii. La oameni, din acest motiv,
a face toaleta pentru reafirmarea statutului a fost n cea mai
mare parte transpus n planul verbal cnd vrem s ne
periem eful pentru a obine o favoare, recurgem la
conversaia de periere. Cu alte cuvinte, n loc s ne folosim
minile pentru a-i mngia corpul, folosim cuvintele pentru a-i
mngia orgoliul.
Perierea verbal are rolul de a ajuta oamenii s par plcui
i neamenintori n faa altora. Dorina de a fi plcut de alii
este adnc nrdcinat de fapt, este esenial pentru o
specie social ca a noastr i este foarte important cnd
oamenii pe care sperm s i impresionm sunt mai puternici
dect noi. Exist dou strategii de baz ntr-o astfel de
situaie. Prima este autodevalorizarea spunem lucruri
negati- ve despre noi iar a doua promovarea celuilalt
spunem lucruri pozitive despre cellalt. Autodevalorizarea
poate fi atins prin minimalizarea realizrilor proprii,
ascunderea talentelor noastre sau negarea oricrei
responsabiliti pentru realizrile noastre sau ale altora.
Persoanele sumisive o folosesc deseori cnd vorbesc cu
indivizi dominani. Acest lucru le face s par
neamenintoare i face persoana dominant s se simt
mai important.
Persoanele importante folosesc uneori strategii de autode-
valorizare cu subordonaii dar n acest caz intenia lor este de
77
obicei s invite la contrazicere. Cnd eful se ntoarce spre
unul din subordonai dup ce a fcut o prezentare unui client
i spune Stii, nu cred c mi-a ieit prea grozav, el nu cere
subalternului s fie de acord cu el, ci ntinde o capcan a
mgulirii invitndu-i discret subalternul s spun un lucru
care s l mguleasc, ceva de genul Nu este adevrat,
efule. Ai fost minunat! Capcanele de acest tip sunt folosite
deopotriv de subordonai i de egali. De exemplu, cnd un
cuplu se ntoarce de la o petrecere i soia spune Celelalte
femei erau minunate, ea nu i invit soul s fie de acord cu
ea sper c el va spune ceva de genul Nu-i adevrat,
draga mea. Nici una nu se putea compara cu tine!
Frumuseea capcanei mgulirii este c o persoan poate
auzi lucruri bune despre ea fr s fie obligat s le spun ea
nsi. Ademenind oamenii s ne fac complimente i putem
determina s spun lucruri pe care nu le mai pot retrage mai
trziu i care vor influena felul n care se vor gndi la noi n
viitor. Cu ani n urm, psihologii au descoperit c dac
oamenii pot fi convini s i asume n mod public preri care
nu le aparin, mai trziu sunt nclinai s adere la ele. Acelai
lucru este valabil i pentru capcana mgulirii. Dac putei
atrage pe cineva s spun lucruri pozitive despre
dumneavoastr, este mai probabil ca persoana s fie
impresionat de dumneavoastr n viitor Exist mai multe
feluri n care oamenii se pot bga pe sub pielea altora. Unul
este s fie de acord cu tot ceea ce spune cellalt; iar altul
este s fac favoruri. Al treilea, i de departe cea mai
popular strategie, este flatarea. Cnd adresm cuiva un
compliment, suntem contieni de ceea ce facem, dar rareori
sesizm motivele noastre sau felul n care acestea ne
determi- n incontient aciunile. Cei mai muli dintre noi ar fi
ngrozii s descopere ct de mult i schimb
comportamentul n prezena persoanelor influente i
atractive, n sperana c vor fi considerai plcui i
78
interesani. Si totui facem acest lucru constant ne
exprimm acordul cu ceea ce spun, ne ascundem opiniile
reale, le spunem ct de inteligeni sunt i n general ne
comportm astfel nct s fim mai acceptabili.
Arta de a ne face plcui este o parte foarte necesar n
con- tactele noastre sociale; de asemenea, este i un
lubrifiant esenial n afaceri. Ea unge roile organizaiei,
reducnd friciunea ntre oameni la diferite niveluri i netezind
urcuul pe scara corporativ. Cercetrile arat tristul adevr
c persoanele care transform arta de a se face plcui
superiorilor ntr-o preocupare permanent se bucur de un
succes mai mare n carier dect cei care se concentreaz
pe realizarea unor produse de calitate.
Arta de a se face plcut are nite beneficii evidente pentru
angajaii dintr-o corporaie pentru c le permite s obin
favoruri de la eful lor cu un cost personal foarte mic. Totui
exist ntotdeauna riscul ca peria s fie recunoscut i
privit la adevrata ei valoare. Astfel motivele celui care a
folosit-o vor fi analizate. Cnd cel care aduce laudele are un
statut mai mic dect inta laudei sale, exist un pericol mult
mai mare ca inta laudelor s decid c autorul lor nu era
sincer, pur i simplu pentru c el sau ea are prea multe de
ctigat. Exist mai multe trucuri pe care oamenii le folosesc
pentru a face perierea mai puin transparent:
MINIMIZAREA. Pentru a-i masca motivele oamenii aleg
de- seori o versiune mai slab a periuei de exemplu, s
adre-
sezi cuiva un compliment n loc s i faci o favoare. Deoarece
favorurile implic mai mult timp i efort dect complimente-
le, au o probabilitate mult mai mare de a fi observate i a
trezi suspiciuni
79
DILUAREA. Un alt truc este folosirea unei forme diluate n
locul uneia concentrate de exemplu, s adresezi un
compliment efului pentru o anumit formulare i nu pentru
tot discursul.
SIMPLIFICAREA. Strategiile care combin diferite tipuri de
periere sunt mult mai evidente dect cele care conin artificii
de un singur fel. Acesta este motivul pentru care cele mai
eficiente forme de a se face plcut cuiva sunt cele care conin
un singur fel de artificiu.
CAMUFLAREA. Pentru a funciona, arta de a se face plcut
trebuie s aib loc ntr-un context adecvat i s fie n
concordan cu relaia pe care o are autorul cu inta sa. De
exemplu, dac un membru mai tnr al consiliului de
conducere l felicit pe directorul executiv pentru discursul pe
care 1-a inut investitorilor, nu apare nici o suspiciune. Totui
dac aceeai persoan face o remarc mgulitoare la adresa
tunsorii directorului executiv acest lucru va trage clopotul de
alarm. Pe de alt parte, secretara directorului executiv poate
comenta foarte relaxat tunsoarea cea nou a efului ei
pentru c rolul ei implic i s se asigure c el arat bine.
SELECTAREA. Cercetrile arat c persoanele care au un
nivel nalt al stimei de sine agreeaz laudele dar cele care au
un nivel sczut al stimei de sine nu le agreeaz. De
asemenea, oamenii consider complimentele care sunt n
concordan cu felul n care se vd ei nii ca fiind adevrate
i pe cele care sunt contrarii ca fiind false. De exemplu, un
maestru ahist care se consider inteligent dar neatrgtor
va privi complimentele referitoare la inteligena sa ca fiind
autentice iar pe cele referitoare la nfiare ca fiind false.
Pentru a avea suc- ces, o persoan care dorete s se fac
plcut trebuie s tie nu numai cum s flateze ci i pe ce
tem s flateze.
80
ACOPERIREA. Suntem mult mai nclinai s lum
complimentele drept adevruri cnd ne sunt adresate nou,
dect atunci cnd le auzim adresate altei persoane. Poate
c acest lucru se ntmpl pentru c facultile noastre
critice devin mai slabe n faa unui compliment sau poate c
suntem mai obiectivi cnd altcineva este flatat. Oricum ar fi,
persoanele cel mai puin impresionate de compliment sunt
martorii. Ei sunt i cei mai nclinai s submineze eforturile
celui care le adreseaz analiznd motivele lor. Persoanele
versate n arta de a se face plcute tiu acest lucru i
ncearc s se asigure c nu este nimeni prezent ca martor la
ncercrile lor de a flata o alt persoan sau dac mai sunt i
altele de fa se asigur c acestea se vor vedea obligate s
le susin opinia.
Oamenii folosesc strategii care s i ajute s amplifice
efectul perierii i s reduc ansele de a fi descoperii. Poate
c totui nu este necesar un efort att de mare, pentru c cei
mai muli dintre noi abia ateapt s primeasc complimente.
Aa cum a remarcat Contele de Chesterfield ntr-o scrisoare
ctre fiul su n 1752 orice femeie poate fi infailibil cucerit
prin toate felurile posibile de complimente iar orice brbat prin
complimentele de un fel sau altul.
!apitolul 7
Indicatori care apar n con(ersaii
Lucrul cel mai evident despre conversaii este c oamenii
vorbesc pe rnd. Este neobinuit ca dou persoane s
81
vorbeasc n acelai timp i cnd totui se ntmpl acest
lucru este pentru c temporar dialogul s-a n- trerupt. Motivul
pentru care vorbim pe rnd este reprezentat de limitele
funcionale ale creierului nostru: nu putem vorbi i asculta n
acelai timp. Psihologii care studiaz conversaia au
remarcat c oamenii tiu extrem de bine cnd s intervin. Ei
au descoperit c ntre momentul n care o persoan i
termin mesajul i momentul n care cealalt ncepe s
vorbeasc poate fi un interval de timp att de scurt nct
poate fi considerat aproape inexistent n anumite cazuri
este mai mic de 50 de miimi de secund! Acest lucru se
numete tranziie lin, pentru c trecerea de la un vorbitor la
cellalt este att de neted.
Regula universal a conversaiei este cte o persoan pe
rnd. Dei majoritatea conversaiilor urmeaz regula, exist
i momente cnd oamenii vorbesc n acelai timp i nu se
ascult unul pe altul. Unele cazuri de dialog suprapus apar
fiindc asculttorul ncearc s ntrerup pentru a prelua
rolul vorbitorului. Totui aa cum vom vedea mai trziu, alte
cazuri de acelai fel apar nu din cauza competiiei, ci pur i
simplu pentru c asculttorul vrea s ncurajeze vorbitorul.
Pentru a vorbi pe rnd ntr-o conversaie este necesar ca
vorbitorul i asculttorul s i poat indica unul altuia dac
vor sau nu cuvntul. n principiu acest lucru ar putea fi obinut
dac fiecare persoan ar declara ce dorete dar aceast me-
tod ar fi foarte greoaie i ineficient. n schimb, vorbitul pe
rnd este organizat printr-un set de semnale convenionale
pe care oamenii le emit n timp ce vorbesc i ascult. Din
acest motiv orice conversaie funcioneaz pe dou niveluri
un dialog oficial, n care se schimb idei i opinii, i un
dialog neoficial, n care se schimb semnale despre
momentul interveniei urmtoare i se exprim gradul de
hotrre n a continua conversaia. Folosind semnale care
82
indic momentul interveniei asculttorul poate indica dac
vrea s evite sau s preia rolul vorbitorului iar vorbitorul
dac vrea s pstreze terenul sau s l cedeze
asculttorului.
Evit!" #$v%&t$'$i
Exist mai mult moduri n care un asculttor poate arta c
nu vrea s preia rolul vorbitorului i c este fericit s rmn
asculttor. Unul este producerea semnalelor de fond.
Acestea sunt rspunsuri verbale ca ei, da i mda,
repetarea cuvintelor vorbitorului, aprobri din cap i zmbete
scurte, care au rolul de a arta c asculttorul este de acord
cu vorbitorul sau nelege mesajul acestuia.
Aa cum am vzut n ultimul capitol, sensul aprobrii din cap
depinde de viteza cu care este fcut gestul: dac gestul este
lent, el exprim acordul, dac este rapid el exprim fie un
acord entuziast, fie nerbdarea i dorina de a prelua rolul
vorbitorului. Negarea din cap exprim i ea mai multe
mesaje n funcie de viteza cu care este micat capul dintr-o
parte n cealalt. Cnd capul este micat repede arat
dezacordul asculttorului i faptul c acesta ar dori s pre- ia
cuvntul. Cnd este micat lent, mesajul transmis poate fi
complet diferit. Dac, de exemplu, vorbitorul tocmai a
povestit un lucru incredibil i asculttorul rspunde negnd
lent cu capul, poate indica faptul c asculttorul mprte-
te incredulitatea vorbitorului i implicit c nu dorete s i
asume rolul vorbitorului.
Exist nc trei moduri n care asculttorul poate indica
dac nu dorete s preia cuvntul. Primul este producerea
unor indicatori de atenie. Dac pstreaz tcerea, se
orienteaz spre vorbitor i l privete intens, asculttorul
poate arta c este interesat de ceea ce are de spus vorbito-
rul i din acest motiv nu dorete s preia rolul lui. Al doilea
83
este producerea unui indicator de nonintenionalitate. Acest
indicator este opusul intenionalitii. De exemplu, dac
ascultai pe cineva i dorii s spunei ceva, de obicei putei
cere cuvntul folosind un indicator al intenionalitii, ca
aplecarea n fa, ridicarea unui deget sau deschiderea
uoar a gurii. Aceste gesturi transmit mesajul pentru c
reprezint o pregtire pentru vorbit. Pe de alt parte,
indicatorii nonintenionalitii constau din aciuni care
mpiedic vorbitul, ca ncruciarea braelor, strngerea
buzelor sau acoperirea gurii cu mna ori cu un deget cu
alte cuvinte, aciuni opuse pregtirii pentru vorbit.
Al treilea mod n care asculttorul arat c nu dorete s
vorbeasc este punnd ntrebri. Acestea pot lua forma
ntrebrilor informative independente ca Venii deseori aici?
sau a ntrebrilor disjunctive de tipul nu-i aa? sau nu
credei? care se adaug la o afirmaie. ntrebrile l invit pe
cellalt s i asume rolul vorbitorului sau s continue s
vorbeasc. Femeile folosesc des aceast tactic atunci cnd
ntlnesc un brbat pentru prima oar; produc multe
semnale de fond i pun multe ntrebri care le fac s par
atente. Un brbat tratat n acest mod de o femeie tinde s
presu- pun c aceasta este sincer interesat de el i se
simte ncurajat s continue s vorbeasc uneori att de
mult nct preia aproape complet rolul vorbitorului. Deoarece
brbatul este att de atent la ceea ce spune, de multe ori
uit s mai pun ntrebri femeii despre ea. Femeile ncep
frecvent prin a facilita dialogul brbatului i sfresc
regretnd acest lucru.
+reluarea cu(5ntului
Cnd deinei rolul asculttorului, avei mai multe moduri de
a-i arta vorbitorului c dorii s vorbii. Unul este producerea
semnalelor de avertisment de exemplu, ridicarea minii
84
sau mrirea uoar a ochilor pentru a-i arta celuilalt c dorii
s vorbii. Un altul este deschiderea gurii i tragerea aerului
n plmni cu zgomot cu alte cuvinte, producerea unor
versiuni uor exagerate ale micrilor pregtitoare pe care
le-ai face n mod normal chiar nainte de a ncepe s vorbii.
Al treilea mod este producerea unor semnale de fond
negative. Putei ncerca s convingei vorbitorul s renune la
cuvnt oftnd, uitndu-v n alt parte sau dnd nerbdtor
din cap cu alte cuvinte, fcnd lucruri care l pot descuraja
pe vorbitor. n final, putei oricnd ncerca s preluai cuvntul
ntrerupndu-l pe vorbitor. ntreruperile apar atunci cnd dou
persoane vorbesc n acelai timp, dar nu toate cazurile de
dialog simultan pot fi considerate ntreruperi. Exist trei feluri
de intervenii care se suprapun:
#2!U-*3*-.*. Apare arunci cnd asculttorul face o
remarc pozitiv n timp ce partenerul vorbete. De
exemplu, n timp ce partenerul vorbete asculttorul ar
putea spune Sunt complet de acord. Dei aceast
intervenie se suprapune peste discursul vorbitorului nu este
considerat o ntrerupere pentru c nu are scopul de a
transfera rolul vorbitorului intenia este de a pstra att
vorbitorul ct i asculttorul n rolurile lor respective.
-I+&08*. Acest lucru se ntmpl atunci cnd o persoan
vorbete i asculttorul spune ceva de genul Prostii! sau
Nu sunt de acord. Din nou, dei exist o suprapunere,
aceste intervenii nu sunt neaprat considerate ntreruperi
pentru c asculttorul poate s nu aib nici o intenie de a
prelua rolul vorbitorului poate dori pur i simplu s
exprime un punct de vedere i n acelai timp s
destabilizeze vorbitorul.
#28-.-U+.-I/.. ntreruperile apar atunci cnd dialogul
suprapus este produsul a dou dorine concurente de a
vorbi de exemplu, cnd o persoan vorbete i cealalt
85
vorbete peste ea ncercnd s obin dreptul la cuvnt.
ntreruperile reuite apar atunci cnd vorbitorul renun la
cuvnt n favoarea celui care ntrerupe iar cele ratate atunci
cnd vorbitorul reuete s elimine pericolul i s pstreze
cuvntul.
Persoanele care ntrerup folosesc deseori mai multe trucuri
pentru a-i asigura succesul. Unul este creterea volumului
s-a descoperit c persoanele care vorbesc mai tare dect
celelalte au mai multe anse s obin cuvntul. Un alt truc
este impresia de hotrre. Persoanele care ntrerup i care
manifest indiferen la faptul c i cealalt persoan
vorbete au anse de ctig mai mari. La fel au cei care
continu s vorbeasc dup momentul n care majoritatea
celor care aveau intenia de a ntrerupe abandoneaz.
Exist dou momente critice n discursurile care se
suprapun. Unul este punctul accidental i cellalt punctul
de impunere. De exemplu, cnd asculttorul crede c
vorbitorul este pe cale s renune la cuvnt i ncepe s
vorbeasc exist o probabilitate foarte mare ca discursurile
s se suprapun. Dac persoana care ntrerupe nu are
intenia de a fura cuvntul, el sau ea se va opri n punctul
accidental care apare cam la o secund dup suprapunere.
Oprindu-se n acest punct i nu mai trziu, autorul ntreruperii
poate arta vorbitorului c intervenia sa a fost accidental. El
poate transmite acelai mesaj i oprindu-se n mijlocul
propoziiei i nu dup ce a terminat ce avea de spus. Cellalt
punct critic n suprapunerea conversaiei este punctul de
impunere. Acesta este momentul n care autorul renun de
cele mai multe ori s se mai impun i apare la dou sau trei
secunde dup nceperea suprapunerii mesajelor. Dac totui
cel care a intervenit este hotrt s vorbeasc, trebuie s
depeasc acest moment i astfel se expun acuzaiei c
86
ntrerupe vorbitorul. ntreruperile ezitante tind s ia sfrit
nainte de atingerea acestui punct.
ntreruperile sunt afectate de o varietate de factori, printre
care statutul, sexul, familiaritatea i cultura persoanelor.
Cnd exist o diferen de statut, persoana cu un statut
social mai nalt este mai nclinat s o ntrerup pe cea cu
un statut inferior. n general brbaii sunt mai nclinai s
ntrerup femeile dect invers. n acest context ntreruperile
sunt deseori folosite ca un mijloc de a exercita controlul
asupra conversaiei i din acest motiv i asupra celeilalte
persoane. De aceea brbaii sunt mai nclinai s ntrerup
femeile, mai ales la nceputul relaiei lor cnd le trateaz
mai mult ca femei dect ca indivizi i ncearc s se afirme.
Oamenii au atitudini diferite fa de ntreruperi i culturile la
fel. n societatea mediteranean ntreruperile ntre prieteni
apropiai sunt ceva obinuit, se ntlnesc deseori situaii
cnd mai multe persoane vorbesc n acelai timp. Acest
lucru este ntlnit i n unele familii de evrei, unde
ntreruperea este folosit ca un mod de a indica
solidaritatea sau entuziasmul. Catalogarea aces- tor
ntreruperi ca btlii pentru control nseamn a le nelege
greit ele sunt doar un mod de a te implica i de a-i co-
munica prerile.
!um cedm cu(5ntul
Pn acum am analizat ce se ntmpl cnd asculttorul
vrea s continue s asculte i diferitele strategii pe care
asculttorii le pot folosi pentru a uzurpa rolul vorbitorului. Dar
cum rmne cu vorbitorul? Cum i pstreaz vorbitorii
dreptul la cuvnt i care sunt semnalele pe care le folosesc
cnd doresc s renune la cuvnt?
Cnd vorbitorul dorete s i ncheie discursul, i trimite
asculttorului semnale c cedeaz cuvntul. Aa cum am
87
vzut deja, unele dintre aceste semnale sunt transmise
nainte de sfritul mesajului, dnd asculttorului posibilitatea
unei tranziii line, n care momentul de ncepere coincide cu
momentul n care partenerul termin ce avea de spus. Unul
din modurile prin care vorbitorul semnaleaz sfritul
interveniei este schimbarea pattern-ului privirii dac
vorbitorul se uita n alt parte, poate semnala c se apropie
sfritul mesajului ncepnd s l priveasc din nou pe
asculttor. Acest gest este extrem de important cnd
conversaia implic un grup de oameni n aceast situaie
persoana pe care o privete vorbitorul va deveni probabil
urmtoarea care va lua cuvntul.
Sfritul unei propoziii marcheaz de obicei punctul final
al unei intervenii, cnd are loc predarea cuvntului, dar
pentru c fiecare intervenie conine att de multe propoziii
complete, singur acest indiciu nu este suficient pentru a
determina momentul cnd vorbitorul este pe cale s ncheie.
Avem nevoie i de alte semnale. Unul este coborrea tonului.
Gesturile fcute cu mna pot servi i ele ca semnale c
vorbitorul se pregtete s ncheie. Ocazional, sfritul unei
intervenii este marcat de o anumit expresie un exemplu
este obiceiul unor persoane de a-i ncheia mesajul cu Nu
tiu sau Chiar nu tiu. Unii oameni ridic din umeri,
transmi- nd un mesaj similar la sfritul interveniei. Starkey
Duncan, care a fcut o cercetare detaliat a semnalelor care
indic sfritul unei intervenii, a artat c uneori persoanele
emit semnale care indic faptul c vor s i continue
expunerea n acelai timp cu semnale care indic faptul c
vor s cedeze cuvntul i c atunci cnd se ntmpl aa un
singur semnal din prima categorie este suficient pentru a
contracara efectul tuturor semnalelor de cedare.
88
+strarea cu(5ntului
Pentru a pstra cuvntul vorbitorul trebuie s dea impresia
c maare multe lucruri de spus. Poate faceasta n mai multe
feluri. De obicei, prin micri ale ochilor. ntr-o conversaie
ntre dou persoane asculttorul l privete de obicei mai
intens pe vorbitor. Unul din motivele pentru care vorbitorii
sunt mai puin ateni vizual dect asculttorii este nevoia lor
de a-i aduna gndurile n timp ce vorbesc i li se pare mai
dificil s fac acest lucru cnd atenia le este distras de
asculttor. Un alt motiv este faptul c privirea poate fi un
semnal de renunare la cuvnt. Deci pentru vorbitorul care
vrea s continue, este mai bine s nu i priveasc
asculttorul prea mult n ochi ar putea lsa impresia fals
c se pregtete s abandoneze cuvntul.
Din punctul de vedere al vorbitorului, sfritul fiecrei
propoziii reprezint un potenial punct final pe care
asculttorul l poate lua drept ncheierea interveniei. Pentru a
continua s vorbeasc, vorbitorul trebuie s produc semnale
adi- ionale spre a arta c sfritul propoziiei nu nseamn
sfritul interveniei. Psihologul olandez, Johanneke Caspers,
a descoperit c vorbitorii folosesc o melodicitate a discursului
pentru a indica dac doresc s continue. Pentru a-i semnala
aceast intenie vorbitorul amplific intensitatea ultimei silabe
accentuate i menine aceast intensitate pn la urmtoarea
pauz.
Vorbitorul poate ntri impresia c intenioneaz s
continue, povestind ntmplri sau glumind. Un alt mod este
enumerarea unei serii de puncte. De exemplu, ntr-o discuie
despre religie vorbitorul are anse mai mici s fie ntrerupt
dac spune partenerei c exist cinci dovezi despre existena
lui Dumnezeu i apoi ncepe s le abordeze una cte una.
Este foarte puin probabil ca ea s l ntrerup n timp ce
vorbete s zicem despre a treia dovad a existenei lui
89
Dumnezeu, pentru c tie c mai sunt nc dou care
urmeaz. O tehnic similar de pstrare a cuvntului este
folosirea expresiilor ca i, de asemenea, mai mult i n
plus toi aceti conectori verbali informeaz asculttorul
c vorbitorul mai are ceva de spus.
Minile sunt uneori folosite n acelai scop. Aa cum vom
vedea n capitolul despre indicatorii comportamentali n alte
culturi, nu este ceva neobinuit pentru italieni s pstreze
cuvntul numrnd pe degete. Dup ce a indicat c va
prezenta o list de puncte, vorbitorul fie ridic, fie apas
fiecare deget pe rnd pentru a arta unde se afl n lista de
lucruri despre care vorbete i deci cte puncte mai
intenioneaz s acopere. Avantajul acestei metode manuale
de enumerare este c numrul de subiecte care trebuie
acoperite nu este uitat pe parcursul discuiei este
cristalizat n ceea ce face vorbitorul cu minile n fiecare
moment, astfel nct este dificil de ignorat Folosirea minilor
n acest fel ofer vorbitorului scuza de a-i mica mereu
minile ca un semn sigur c dorete s continue s
vorbeasc.
Vorbitorul i pstreaz cuvntul i descurajnd
ntreruperile i refuznd s cedeze atunci cnd ele se produc.
El poate descuraja ntreruperile i fiind emfatic, neuitndu-se
la asculttor, continund s i mite minile, producnd liste
i vorbind ntr-un mod care micoreaz ansele asculttorilor
de a ncepe s vorbeasc. Vorbitorii care au convingeri ferme
folosesc o gam variat de strategii de eliminare a
tentativelor de intervenie pentru a mpiedica asculttorii s
ia cuvntul. Unul din gesturile emfatice favorite ale lui
Margaret Thatcher este o privire scurt i intens n ochii
asculttorului, gest pe care l folosete pentru a sublinia ceea
ce spune i a demonstra c este o persoan de care trebuie
90
s se in seama. Mick Jagger folosete i el acest gest
pentru a-i sublinia spusele.
Cnd vorbitorii sunt ntrerupi, pot face mai multe lucruri
pentru a pstra sau recupera cuvntul. Vorbitul mai tare este
una din soluii. Alta poate fi ceea ce Albert Scheflen numea
ncremenire. Dac urmrii persoanele n timpul unei
conversaii, vei observa c atunci cnd vorbitorul este
ntrerupt continu uneori s i pstreze postura pe care o
avea n moment n care a fost ntrerupt. Un vorbitor care i-a
ridicat mna n momentul ntreruperii va rmne cu ea n aer,
n mijlocul gestului pe care ncepuse s l fac, de parc ar
juca statuile i va continu s menin aceast poziie pn
cnd i va rectiga terenul. Rmnnd cu mna n aceast
poziie arat c nu a terminat tot ce avea de spus i c
intenioneaz s stea aa pn cnd primete napoi
cuvntul. Cnd realizeaz c nu va primi imediat cuvntul
napoi, probabil va lsa mna jos. n acest fel poate indica
faptul c abandoneaz preteniile la rolul vorbitorului.
Alternativ, vorbitorii pot pstra cuvntul mpingndu-i
partenerul n rolul asculttorului i asigurndu-se c rmne
n el. Am vzut deja c una din reaciile spontane ale
asculttorilor este crearea unui fundal. Acesta poate lua
forma aprobrii cu capul, a interjeciilor de aprobare sau a
comentariilor fcute pentru a ncuraja vorbitorul, artnd n
acelai timp c asculttorul nu dorete s preia rolul su.
Persoanele crora le place rolul vorbitorului tiu instinctiv c
cel mai bun mod de a-l menine pe cellalt n ascultare este
s l ncurajeze s produc acest fundal sonor. Acest lucru se
poate face n dou feluri. Unul este prin folosirea expresiilor
ca nelegi, nu crezi c, nu-i aa?, OK i a expresiei
favorite a lui Frank Bruno tii ce vreau s spun. Aceste
expresii sunt exemple de inducere a semnalului de fond
deoarece solicit asculttorul s ofere aceste semnale i l
91
mping din acest motiv i mai mult n rolul de asculttor. Un
alt mod de a induce acest fundal sonor este recompensarea
asculttorului ori de cte ori produce aceste semnale. Dac
vorbitorul zmbete sau i arunc o privire afectuoas
partenerului ori de cte ori acesta spune mda, n scurt timp
asculttorul va amplifica acest fundal sonor i n acest proces
se va exclude de la cuvnt.
O expresie ca tii ce vreau s spun poate servi ca
exemplu de inducere a semnalului de fond, mai ales atunci
cnd este spus pe un ton ascendent, ntrebtor. Dar
aceeai expresie poate servi i ca indicator al
comprehensibilitii sau ca indicator al acordului cu alte
cuvinte, ca o afirmaie declarativ care rezum presupusa
nelegere sau acordul dintre asculttor i vorbitor. Cnd
vorbitorul spune tii ce vreau s spun, nu cere neaprat s i
se ofere un fundal; el poate pur i simplu s ncerce s
determine asculttorul s accepte punctul su de vedere.
Unii vorbitori ncearc s monopolizeze cuvntul i s se
asigure c dispun de atenia total a asculttorului. Cnd
vorbitorul i apr cu agresivitate rolul, asculttorul este
nclinat s rspund prin orientarea corpului n alt direcie,
ferindu-i privirea i n general cutnd o ocazie de a scpa.
Aceasta este o inversare a strii de lucruri normale n care
asculttorul este mai atent la vorbitor i vorbitorul mai puin
atent la asculttor. Un asculttor care se retrage n acest fel
nu reprezint o ameninare pentru vorbitorul avid pentru c
nu urmrete s-i preia rolul. Totui pentru a prentmpina
acest lucru, vorbitorul are uneori nevoie s se asigure c
asculttorul rmne pe locul su. Uneori i poate atinge
scopul la modul fizic. De exemplu, n secolul al XX-lea, era
foarte rspndit practica prinderii de nastu- re
vorbitorul prindea un nasture de la haina asculttoru- lui
pentru a-i reine atenia i a-l mpiedica s plece. Eseistul
92
englez, Charles Lamb, ne ofer o descriere puin exagerat
a acestei practici:
' ntr-o diminea plecasem de la casa mea din Enfield i
m ndreptam spre un restaurant indian, m grbeam pen-
tru eram n ntrziere, cnd m-am ntlnit cu Coleridge care
venea s mi fac o vizit; era extrem de entuziasmat de o
idee nou i, n ciuda asigurrilor mele c sunt foarte grbit,
m-a tras spre intrarea unei grdini neocupate lng margi-
nea drumului i acolo, ferii de privirile curioase printr-un gard
de brebenel m-a prins de un nasture de la hain i n-
chiznd ochii a nceput un discurs elocvent gesticulnd uor
cu mna dreapt n timp ce cuvintele curgeau ntr-o succe-
siune nesfrit de pe buzele lui. Am ascultat fermecat dar
clopotul bisericii mi-a amintit ndatoririle mele. Am vzut c
nu avea sens s ncerc s m eliberez. Aa c, profitnd de
faptul c era absorbit de subiect, am tiat cu briceagul
nasturele de la hain i am fugit. Peste cinci ore, trecnd pe
lng aceeai grdin, pe drumul spre cas, am auzit vocea
lui Coleridge i, uitndu-m nuntru, l-am vzut acolo stnd
cu ochii nchii nasturele n mn iar mna dreapt
gesticula ca atunci cnd l lsasem. Nici nu observa- se c
plecasem.''
Discursul
Cnd vorbim cu cineva, tindem s ne concentrm pe ceea
ce ne spune i mai puin pe felul n care ne transmite mesajul
n momentul respectiv sau pe expresiile folosite. O atenie
mai mare la cuvintele propriu-zise ne-ar putea oferi informaii
unice despre ceea ce gndesc oamenii.
+-&2UM./.. Persoanele care folosesc frecvent cuvntul
eu tind s fie foarte preocupate de propria persoan, dei
acest lucru depinde de contextul n care este folosit cuvntul.
Cei care prefer noi ncearc adesea s evite referiri la ei
93
nii ca indivizi. Folosirea lui noi poate denota i un cadru
mental mai general de exemplu, un brbat poate pleca n
vacan cu soia pentru ca apoi s vorbeasc despre
experien- a respectiv folosind pronumele eu, n timp ce
altul poate folosi pronumele noi pentru a lsa impresia c a
fost n vacan cu soia dei nu s-a ntmplat aa. Apoi avem
i folosirea regal a pronumelui noi. Un exemplu faimos i
destul de sugestiv a fost afirmaia fcut de Margaret Thatcher
la naterea primului ei nepot, Suntem bunic.
!UM *8-*9.M *8.2:I*. Oamenii sunt foarte diferii din
punct de vedere al gradului de confort pe care l resimt cnd
sunt n centrul ateniei. Cei crora le place s fie n lumina
reflectorului tind s vorbeasc despre ei. De asemenea, le
place s arunce informaii nume, locuri sau experiene.
Dintre toate, menionarea numelor este cel mai eficient mijloc
de cretere a statutului social pentru c exploateaz nevoia
noastr comun de a avea opinii bine fondate. De exemplu,
dac v place persoana A i tii c ea simpatizeaz persoana
B, avei o probabilitate destul de mare s v plac i persoana
B, pentru c acest lucru v face s avei preri concordante.
Dac decidei c nu v place B, opinia dumneavoastr ar fi
singular. Acelai principiu se aplic i n menionarea
numelor. Cnd colegul dumneavoastr vine i v povestete
despre o persoan celebr cu care tocmai s-a ntlnit, nu v
transmite o simpl informaie de fapt v ncurajeaz s l
simpatizai mai mult pentru c o persoan pe care o admirai
pare s l plac.
!UM 8-.!.M 2.&;0.-)*:I% Persoanele timide sau cele
care doresc s evite atenia celorlali reuesc deseori acest
lucru cu ajutorul limbajului. n conversaie i pun frecvent
partenerului ntrebri despre el sau ndreapt conversaia
spre subiecte mai apropiate de interesele celuilalt. Acest
lucru deviaz automat atenia de la ei i reduce ansele de a
fi obligai s spun ceva despre ei. O alt strategie de
94
abatere a ateniei folosit de persoanele nesigure sau timide
este abordarea unor subiecte impersonale. Acest lucru
distrage atenia de la ambii participani la conversaie i o
ndreapt ctre subiecte mai puin amenintoare, ca
arhitectura sau vremea.
.<+-IM*-.* !&28-*08U/UI% Cuvinte ca dar, totui i
cu toate acestea sunt folosite pentru a exprima un contrast.
Ele sunt preferate de persoanele crora le place s arate c
lucrurile nu sunt ntotdeauna ceea ce par sau de cele care vor
s avanseze un alt punct de vedere. Oamenii exprim
frecvent contrastul descriind un set de lucruri la nceput doar
pentru a-l nega n parte mai trziu. De exemplu, prietena
dumneavoastr ar putea s v spun c soul ei este foarte
tandru dar c ine la intimitatea lui. Stabilind acest contrast,
prietena face mai multe lucruri v arat c nu are o
perspectiv unidimensional despre soul ei i c nu i aprob
dorina de a-i pstra un spaiu personal.
!U)I28. !*-. *8.2U.*6=. Oamenii spun deseori lucruri
menite s reduc impactul a ceea ce urmeaz s spun.
Dac v pregtii s criticai pe cineva, putei spune ceva de
genul Nu vreau s m nelegi greit, nainte de a-i spune
ceea ce gndii despre manierele sale la mas, prietenii pe
care i are sau faptul c nu reuete niciodat s ajung la
timp. Expresiile folosite pentru a estompa efectul altor
mesaje ca sper c nu m vei considera nepoliticos i nu
vreau s te critic sunt de obicei cu dou tiuri pentru c
ofer o masc n spatele creia oamenii pot fi nepoliticoi
sau chiar critici negnd n acelai timp c aceasta era
intenia lor. Sociologul Eugene Weinstein a numit aceste
instrumente lingvistice preinterpretri. Puterea
preinterpretrii st n capacitatea ei de a neutraliza reaciile
negative ale altor persoane spunnd cuiva c nu dorii s
ia observaia dumneavoastr n nume de ru nu facei
95
altceva dect s eliminai reacia lui normal. De asemenea,
v oferii un refugiu lingvistic n care v putei ascunde
dac cellalt se simte ofensat i i aduce artileria n prim-
plan. Desigur, nu nseamn c persoana creia i oferii
preinterpretarea o va accepta automat. De exemplu, i
putei spune prietenei Nu vreau s m nelegi greit.
nainte de a apuca s mai spunei ceva prietena poate
interveni spunnd Totui! Acesta este felul ei de a
respinge expresia care atenueaz critica, ar- tnd c
eforturile dumneavoastr de a pregti terenul nu au dat
rezultate. Weinstein a artat c interpretrile pot fi oferite i
ulterior. O remarc de genul nu asta voiam s spun este
o postinterpretare sau ceea ce el numete posterp
este fcut cu scopul de a elimina posibilitatea anumitor
interpretri retrospective. O scuz pregtitoare sau
prepalog* ncearc de asemenea s atenueze efectele
mesajului care va urma. Cnd oamenii fac afirmaii ca nu-
mi face nici o plcere s i spun acest lucru dar... sau nu
am mai fcut niciodat acest lucru, ncearc s l fac pe
cellalt s reduc standardul dup care va fi evaluat
remarca sau aciunea lor urmtoare. Prepalog-urile joac
un rol important n ca- drul cererilor pentru c ele
protejeaz imaginea tuturor prilor implicate. A spune un
lucru de genul nu vreau s fiu o pacoste dar... l
avertizeaz pe cellalt c urmeaz o cerere cert.
Deoarece este politicoas i sumisiv, l pune ntr-o
postur incomod n care un refuz ar face comportamentul
lui s par deplasat sau exagerat.
> ;*-I.-./.% Conversaiile cotidiene sunt pline de
expresii ca ei bine, ntr-un fel, oarecum, de genul i tii
tu. Aceste accesorii din conversaie sunt uneori numite
barie- re. S-a discutat mult pe tema motivelor folosirii lor. De
exemplu, oamenii folosesc deseori bariere ca destul de i
cam cnd spun lucruri ca este cam rcoare azi. Aceste
96
expresii indic imprecizia; ele arat c vorbitorul nu trebuie
tras la rspundere pentru inexactitatea afirmaiei i
sugereaz c este ceva ciudat cu lucrul despre care vorbesc.
n Statele Unite cea mai mare parte a persoanelor cu studii
superioare prefer destul de i ntr-un fel lui cam, dei
cam este de seori preferat de persoanele din clasa
superioar n nord-est probabil pentru c are rezonane
englezeti. Destul de este n general preferat lui ntr-un fel
dar ntr-un fel se bucur de mult popularitate n statele din
sud.
Mult vreme s-a considerat c expresia tii (tu) este un
semn de neputin i c acesta este motivul pentru care este
folosit mai mult de femei dect de brbai. Acum exist unele
ndoieli legate de faptul c femeile folosesc expresia mai des.
Devine din ce n ce mai clar c expresia tii (tu) ndeplinete
mai multe roluri, n funcie de poziia ei n mesaj, dac este
sau nu precedat de o pauz i dac este spus cu un ton
ascendent, descendent sau egal. Janet Holmes, care a studiat
folosirea expresiei tii (tu) n vorbirea curent, a descoperit
c fe- meile nu folosesc expresia mai des dect brbaii ci c
brbaii i femeile o folosesc n scopuri diferite n timp ce
femeile folosesc tii (tu) pentru a-i sublinia ncrederea n
ceea ce spun, brbaii o utilizeaz pentru a exprima
nesigurana i a arta c sunt inexaci. Stii (tu) poate fi
folosit ca o form de solicitare a semnalelor de fond cu
alte cuvinte, ca un mod de a suscita apariia fundalului sonor i
susinerea asculttorului, permind vorbitorului s continue.
Cnd este folosit ca umplutur poate avea acelai rol ca
expresiile de genul oarecum, vezi (tu) sau vreau s spun
c pe care vorbitorii le folosesc pentru a continua s
vorbeasc i a descuraja alte per- soane care ncearc s le ia
cuvntul. Cnd apare la sfritul unei afirmaii, tii (tu) poate
fi folosit pentru a arta c vorbitorul este pregtit s renune
la rolul su. Similar, expresia poate avea rolul unei funcii de
97
cutare, ajutnd vorbitorul s i aminteasc cuvntul sau
expresia care urmeaz. Acest lucru se ntmpl des cnd tii
(tu) este urmat de o pauz.
+ostura
Felul n care oamenii i folosesc corpurile ofer deseori in-
dicii despre gradul lor de angajare ntr-o conversaie. Cnd
dou persoane vorbesc una cu cealalt, ele se privesc un
timp si apoi i ndreapt privirile n alt parte. Persoanele care
pe- trec mult timp uitndu-se n alt parte dau impresia c nu
sunt interesate de interlocutor. Stiind acest lucru, chiar i atunci
cnd considerm c o persoan este extrem de plicticoas
ncercm s nu ne uitm prea des n alt parte, de team c
acest lucru ne va dezvlui adevratele sentimente. n schimb, l
urmrim pe cellalt politicos, crend falsa impresie c l gsim
interesant.
Cele trei surse principale de informaie oferite de corp sunt:
ochii, bustul i picioarele. Oamenii sunt n general contieni
de ceea ce fac cu ochii lor, aa c privirea nu este ntotdeauna
o surs de informaie foarte precis despre sentimentele
reciproce ale interlocutorilor. Deoarece oamenii sunt mult mai
puin contieni de direcia spre care se ndreapt pieptul lor,
deseori acesta este un indicator mult mai bun al sentimentelor.
Totui cnd vrem s apreciem msura angajrii unei persoane
ntr-o conversaie, cel mai bun loc spre care s ne uitm sunt
picioarele i tlpile.
Din dou motive. n primul rnd, oamenii sunt deseori foarte
puin contieni de aceste pri ale corpului. De fapt, dac am
construi o scal a gradului de contientizare corporal, am
descoperi c majoritatea oamenilor sunt mult mai contieni de
partea din fa a corpului lor dect de spate i cel mai
contieni de cap i fa, apoi de brae, mini i trunchi i cel
mai puin contieni de picioare i tlpi. n al doilea rnd,
98
picioarele ne pot spune foarte multe pentru c sunt asociate
cu impulsul primar de fug. Cnd oamenii se simt ameninai,
reacioneaz fie aprndu-se, fie ncercnd s fug. n timp ce
i pregtesc fuga deseori fac micri intenionale care dau
na- tere unei multitudini de posturi. Deoarece acestea se afl
n afara controlului contient, pot arta sentimentele adevrate
ale unei persoane fa de partenerul su de dialog.
POSTURA PARALEL (POZ|A DE DREP|).
n acest caz picioarele sunt drepte i paralele, tlpile sunt
apropiate una de alta i greutatea corpului este repartizat
egal pe ambele picioare. Persoanele care adopt aceast
postur sunt de obicei neangajate nu arat nici c vor s
plece, nici c vor s rmn pe loc .
+&08U-* !=/=-.:U/UI% Picioarele sunt din nou drep-
te dar de aceast dat tlpile sunt foarte deprtate. Cum am
vzut mai devreme, postura clreului este tipic pentru
dominan ntruct mrete spaiul ocupat de corp, persoana
se ntinde i i expune pe nesimite organele genitale.
Deoarece picioarele sunt aezate la o oarecare distan,
postura clreului este n acelai timp o postur a
imovabilitii arat c persoana nu intenioneaz s plece.
Dac urmrii un grup de brbai care stau n picioare n cerc
s zicem ntr-un club sportiv dup un meci vei vedea
c muli adopt aceast postur. Stnd cu picioarele
desfcute arat c sunt brbai i c nu au nici o intenie de a
se retrage.
+&08U-* '&*-'.!./UI% n aceast poziie, picioarele
sunt ncruciate ca lamele unei perechi de foarfece. Aceast
postur are dou versiuni cu ambele picioare drepte
(postura foarfecelui) sau cu un picior ndoit peste cellalt
99
sau n spatele lui (postura lamei ndoite). Postura foarfecelui
este una clasic de imobilitate. Este un exemplu perfect al
unui semnal nonintenional deoarece arat c persoana este
angajat n conversaie i nu are nici cea mai mic intenie de
a pleca. Deoarece este complet lipsit de orice urm de
nerbdare, postura foarfecelui este perceput i ca un gest
de su- misiune.
+&08U-* !&28-*'&-8U/UI% n aceast poziie cea mai
mare parte din greutatea corporal se las pe piciorul suport,
cellalt picior joac rol de contrafort ca un contrafort boltit la
o catedral. n aceast postur piciorul suport este drept, cel
de contrafort putnd fi drept sau ndoit de obicei este ndoit
din genunchi iar talpa este aezat cu vrful n- dreptat spre
exterior. Aceast postur s-a bucurat de foarte mult
popularitate ca form de afirmare masculin din Evul Mediu i
pn la jumtatea secolului al XX-lea de fapt dup
aspectul pantalonilor masculini pn la dispariia bretelelor
strmte. Ea permitea brbailor s i arate piciorul i s
adopte o postur care i scotea din rndul clasei de jos. n
zilele noastre postura contrafortului pretinde c este un mod
comod de a odihni un picior ct timp cellalt ofer susinere
corpului. n realitate, arat c persoana dorete s plece.
Aceasta din cauz c este foarte apropiat de actul mersului.
Cnd cineva ncepe s se ndeprteze, i transfer automat
greutatea corporal pe un picior pentru ca cellalt s fie liber
s fac un pas. Seamn foarte mult cu ceea ce se ntmpl
n postura contrafortului, unde cea mai mare parte din
greutatea corporal se las pe un picior. Dei cellalt picior nu
face nici un pas, faptul c ar putea s l fac arat c aceast
postur este de fapt o intenie deghizat de a pleca. Cu att
mai mult cnd persoana i mut repetat greutatea corpului de
pe un picior pe altul. Cnd vedei o persoan adoptnd
aceast postur, merit s observai n ce direcie este
100
ndreptat vrful piciorului contrafort pentru c acesta indic
deseori gndurile persoanei. Uneori talpa este ndreptat spre
o persoan la care autorul gestului se gndete n secret;
totui n cea mai mare parte a timpului, vei descoperi c
piciorul indic direcia n care persoana sper s se poat
retrage.
Una dintre leciile pe care le nvm observnd
comportamentul oamenilor n timpul conversaiilor este
abilitatea lor deosebit de a-i sincroniza interveniile i de a
gsi momentul propice pentru o ntrerupere sau o interjecie,
cu o precizie de cteva milisecunde. n ciuda remarcabilului
nostru talent de a coordona dialogurile i de a ti ce s
spunem unul altuia, sunt foarte puin contieni de principiile
pe care se bazeaz abilitatea noastr. Data viitoare cnd
avei ocazia, ntrebai o persoan a crei conversaie ai
ascultat-o ce a fcut i observai ce v spune. Putei
descoperi c v ofer o relatare destul de amnunit a
mesajelor fiecrei persoane. Dar nu este capabil s v
spun cum s-a ndreptat spre interlocutor, cum i-a micat
minile i ochii pentru a-i pstra dreptul la cuvnt sau cum a
reuit s zdrniceasc mai multe ncercri de ntrerupere.
Cei mai muli dintre noi sunt aa. n ciuda talentului nostru
enorm de a face conversaie, suntem extrem de ignorani n
privina semnalelor pe care le producem i a celor la care
rspundem. Ascultnd conversaiile altora i observndu-i
mai atent nu vom deveni neaprat mai pricepui n arta
conversaiei. Dar acest lucru ne va oferi o nelegere mult mai
bun a felului n care oamenii ncearc s controleze dreptul
la cuvnt i s se influeneze unii pe alii.
101
!apitolul ?
#n arena politic
n politic aparena este totul este la fel de impor-
tant pentru un politician s conving alte persoane c are
anumite principii pe ct este s ascund faptul c e pregtit
s abandoneze aceste principii n favoarea puterii, banilor
sau renumelui. n sondajele despre integritatea diferitelor
profesii, politicienii ies de regul aproape pe ultimele locuri,
de obicei deasupra vnztorilor de maini folosite. Acest
lucru reflect nencrederea larg rspndit n politicieni i
recunoaterea faptului c ceea ce pretind ei s fac i ceea
ce fac sunt dou lucruri diferite. Politicienii au recunoscut de
mult aceast trstur duplicitar a politicii. n multe cazuri se
pare c acesta a fost i motivul pentru care i-au ales acest
domeniu de activitate.
Indicatori: 0ntatea
Dei politicienii sunt foarte diferii, unele aspecte ale nfirii
lor au anse mai mari de a-i conduce la succes dect altele.
nlimea pare s fie un factor important mai ales cnd ne
gndim c numai trei din fotii preedini ai Statelor Unite
erau sub media naional de nlime pentru perioada lor.
Abraham Lincoln, de exemplu, a fost un om mare n toate
sensurile, msura 1,92 metri. Desigur au existat i efi de
stat mai mici de statur care au fost totui eficieni ca oameni
politici de exemplu, Mussolini sau Haile Selassie dar ei
au com- pensat lipsa de nlime n alte feluri i ori de cte ori
102
au pu- tut au ascuns-o. Mussolini lsa impresia c este mai
nalt ur- cndu-se pe o cutie cnd se adresa mulimii din
balconul su. Ori de cte ori Haile Selassie se aeza pe
tronul imperial, sub picioarele lui erau aezate mai multe
perne pentru a evita umilina de a-i balansa picioarele la
jumtatea scaunului. Se presupune c i Napoleon era scund
uneori ne referim la o per- soan care este scund i
arogant spunnd c are comple- xul lui Napoleon dar
nu exist nici un fel de dovezi n sprijinul acestei idei. De fapt,
Napoleon avea cam 1,68 metri, nlimea medie a unui
francez pe vremea aceea. Este posibil ca el s fi lsat pur i
simplu impresia c este scund printre grenadierii din Garda
mperial care erau alei n primul rnd pentru nlimea lor i
poate din acest motiv l considerm destul de scund.
Pentru liderii politici este esenial s par n form ntruct
oamenii asociaz incontient sntatea partidului de origine cu
sntatea efului statului. Acesta este i motivul pen- tru care
Preedintele Franklin D. Roosevelt, care a contractat
poliomielit, ncerca s ascund invaliditatea sa fizic, precum
i faptul c petrecea att de mult timp n scaunul rulant. Este i
motivul pentru care George W. Bush face jogging n public,
Bill Clinton fcea acelai lucru cnd era n funcie, Ronald
Reagan a declarat n public c folosete ganterele i Richard
Ni- xon a ncercat s obin ct mai mult publicitate din faptul
c fusese juctor de fotbal n tineree. Exist chiar i fotografii
cu Nixon jucnd fotbal american fr casc o practic,
apreciau criticii si, care ar fi putut explica ciudenia unora din
deciziile sale politice de mai trziu. John F. Kennedy i Bobby
Kennedy au crescut ntr-o familie care credea n virtuile
jocurilor de echip, dei lui JFK i era greu s ia parte la jocul
de fotbal dup traumatismul suferit la coloan n timpul celui
de-al doilea rzboi mondial. La un moment dat, ntr-un discurs
inut n faa unui grup de antrenori sportivi, Bobby Kennedy a
103
anunat c n afar de rzboi, nu exist nici un lucru n cultura
american nimic care s pregteasc un biat
mai bine pentru via dect fotbalul.
Simbolic, forma fizic a preedintelui american este foarte
important. S ne gndim la momentul cnd preedintele
Jimmy Carter a plecat s fac jogging cu colaboratorii i a
leinat din cauza efortului. Faimoasa fotografie a lui Carter, cu
picioarele sub el i o privire pierdut pe chip, a trimis un fior de
emoie care a reverberat n toat ara. Revelaia vulnerabilitii
sale mpreun cu ncercarea euat de a salva ostaticii
americani din ran au adus popularitatea lui Carter n cdere
liber i l-au fcut s piard n favoarea lui Ronald Reagan.
Foto- grafiile i capacitatea lor de a fixa o imagine n mintea
oame- nilor joac un rol critic n imaginea public a
politicienilor. De exemplu, cnd George W. Bush s-a necat cu
un covrigel i era s moar asfixiat a fost relativ uoar
transformarea incidentului ntr-o glum. Totui dac un
fotograf ar fi fost prezent pentru a nregistra evenimentul, ne-
am fi confruntat cu un spectacol foarte umilitor (n nici un caz
ceea ce se ateapt de la liderul lumii occidentale!) iar
reputaia lui Bush putea s fie compromis ireparabil.
+rul
Una din trsturile care ajut la crearea unei impresii de
vigoare tinereasc la un politician este capul plin de pr. Cu
civa ani n urm, Neil Kinnock, fostul lider al Partidului
Laburist, care rmsese aproape fr pr, i-a scris o
scrisoare ironic lui William Hague, pe atunci liderul Partidului
Conservator, pentru a-l preveni c lipsa prului avea s l
scoat definitiv din cursa pentru fotoliul de prim-ministru.
Peste cteva luni Partidul Conservator a fost nvins n
sondaje i Hague forat s demisioneze, fiind nlocuit de
Duncan Smith, un brbat care avea i mai puin pr dect
104
Hague. Dac blestemul lui Kinnock funcioneaz,
conservatorii au o probabilitate foarte mare de a rmne n
opoziie pn cnd vor alege un lider care s aib tot prul
pe cap. Deoarece de multe ori bebeluii nu au deloc pr pe
cap i oamenii i pierd prul pe msur ce mbtrnesc,
chelia poate fi un semn de tineree extrem ca i de
btrnee. n cazul lui Hague, lipsa prului, asociat cu
trsturile de copil, i ddea un aer mult prea tnr. Lsa
impresia c nu este pregtit pentru viaa politic. n condiii de
egalitate desigur o si- tuaie utopic n politic este un
avantaj pentru un politi- cian s aib mult pr pe cap i s
par tnr i robust. Deoarece sunt asociate cu vrsta i
maturitatea, brbile nu ofer politicienilor nici un avantaj, cu
excepia cazului cnd barba este folosit pentru a susine
imaginea de revoluionar a unui politician ca n cazul lui
Fidel Castro. Cnd CA cuta moduri de a-l ndeprta de la
putere pe Castro n anii '60, a avut i ideea de a inventa o
loiune de epilat care, aplicat pe faa lui Fidel Castro, s i
elimine total barba i s expun chipul ne- cunoscut de
dedesubt. Dei nu s-a dat curs ideii, specialitii realizaser,
foarte corect, c fr barb Castro ar fi fost de nerecunoscut.
Mersul
Politicienii ncearc i s creeze impresia de tineree i
vigoare prin postur i micri. nteresant este c postura
ofer mai puine ocazii de a exprima o imagine de putere, n
general pentru c este mai uor de falsificat. Acesta este i
motivul pentru care politicienii fac attea eforturi de a-i
schimba felul n care i mic braele, picioarele, capul i
felul n care se deplaseaz.
Felul n care se mic un animal ofer o imagine clar a
puterii, agilitii i hotrrii lui i acelai lucru este valabil i
pentru politicieni. John F. Kennedy a fost primul preedinte
105
din epoca televiziunii i a folosit din plin acest avantaj. n
timpul faimoaselor dezbateri Kennedy-Nixon din anii '60,
oamenii care ascultaser prima dezbatere la radio i-au dat
mai multe anse lui Nixon. Totui cei care au urmrit
dezbaterea la televizor i-au dat mai multe anse lui
Kennedy. S-a dovedit c acetia din urm au oferit o
predicie mai corect a rezultatului final. Capacitatea
televiziunii de a capta aceste aspecte destul de primitive ale
inutei de a pune pe picior de egalitate aspectul fizic cu
esena l-a ajutat pe Kennedy s fie ales i a susinut sau
dobort muli politicieni de atunci.
Mersul unui politician trimite mesaje foarte puternice despre
felul su de a fi sau mai curnd, despre felul n care
dorete s fie privit de ceilali. Aceste mesaje sunt uneori
transmise de viteza de deplasare de exemplu, de cte ori
primul-ministru Harold Wilson se urca ntr-un avion acesta
avea obiceiul s alerge pe scri pentru ca toat lumea s
vad c are o form fizic bun. Dar Ronald Reagan a fost
cel care a reuit s transforme mersul ntr-o form de art.
Dac l-ai urmrit vreodat cu atenie, ai remarcat c se
mica ntr-un fel care lsa impresia de avnt i for i,
prin asociere, de substan politic. Acest lucru era n parte
realizat prin pasul su ho- trt care i fcea pe
colaboratorii si s par c se strduiesc s in pasul cu el
i n parte prin felul viguros n care i mica braele.
Cnd oamenii merg, braele lor se balanseaz formnd un
arc n planul sagital (adic planul paralel cu micarea corpului
prin spaiu). ntinderea arcului de cerc, nainte i napoi, ofer
un indicator al vigorii, pentru c oamenii tineri tind s i
balanseze braele mai mult, n fa i n spate, parial pentru
c se mic mai repede dect oamenii n vrst. Balansarea
braelor la dreapta i la stnga ajut de asemenea la crearea
impresiei de putere masculin.
106
Exist doi factori care joac un rol aici unul este diferena
dintre brbai i femei i cellalt este efectul exagerat al
exerciiilor de for asupra mersului. Cnd brbaii i femeile
stau n picioare, exist tendina ca braele brbailor s se
ntoarc uor spre interior (fenomen pe care psihologii l
numesc pronaie) i ca braele femeilor s se ntoarc uor
spre exterior (supinaie). Aceast diferen ntre sexe se
datoreaz n parte faptului c femeile i pot duce braele n
spate din cot mai mult dect brbaii. Este unghiul de
ntoarcere i a fost explicat prin faptul c femeile au olduri
mai mari dect brbaii i petrec mai mult timp cu copiii n
brae.
Deoarece femeile au un unghi de ntoarcere mai mare
dect brbaii, braele lor se pot deplasa n spate mai mult
dect ale brbailor. Pentru a se diferenia de femei i a-i
sublinia masculinitatea, brbaii amplific micarea spre
nainte. Un alt motiv pentru care brbaii au o micare de
pronaie este faptul c muchii latissimus dorsi de sub brae
sunt mai dezvoltai. Acest lucru are un efect asemntor cu
micarea umerilor n fa i rotirea braelor spre interior, ceea
ce este foarte vizibil la culturiti. Deoarece culturitii au
deltoizii i muchii latissimus dorsi supradezvoltai, braele lor
au micarea de pronaie mai mare dect la majoritatea
oamenilor iar distana dintre brae i piept este accentuat,
dndu-le un aspect mai apropiat de cel al simienilor. De
asemenea, pentru c au coapsele supradezvoltate, culturitii
tind s aib un mers mai sltat, aruncndu-i picioarele n
exterior cnd avanseaz.
Se spune deseori c o fotografie face ct o mie de cuvinte.
Este la fel de adevrat c, n politic, o imagine n micare
valoreaz ct o mie de fotografii mai ales cnd este vorba
despre stilul mersului. Filmrile din buletinele informative n
care Ronald Reagan se ndrepta pe jos spre Casa Alb sau
107
traversa o peluz las impresia unui brbat fericit i plin de
energie care are un control total. Reagan a creat aceast
impresie ncorpornd subtil trsturi de culturist n mersul
su, rsucind braele att de mult nct erau aproape ntoarse
spre spate. n acelai timp, innd palmele deschise i
relaxate amplifica impresia de mrimea lor, eliminnd orice
sugestie de anxietate latent i crend o imagine subliminal
a unei persoane gata s trag pistolul din toc.
Dei Reagan era un interpret politic perfect poate cel mai
bun din politica american nu exist dovezi c era
interesat de ceea ce spunea comportamentul altor persoane
despre personalitatea i motivele lor. Totui credea foarte
mult n arta descifratului caracterului cu ajutorul bomboanelor.
Odat a fcut o observaie care a rmas celebr: se poate
spune foarte mult despre caracterul unei persoane din felul n
care mestec o bomboan de exemplu, dac cineva i
dovedete manierele alegnd o bomboan din grmad sau
i ma- nifest impulsivitatea i lipsa de jen lund un pumn
ntreg. Din multe puncte de vedere, preedinia lui Reagan a
fost una a bomboanelor. Un borcan mare cu bomboane era
prezent me- reu la ntlnirile importante de la Casa Alb i la
Gala inau- gural din 1981 se spune c s-au mncat 40 de
milioane de bomboane!
ntr-un sondaj recent din SUA, Ronald Reagan a fost votat
al treilea mare preedinte al Statelor Unite din toate timpurile,
dup George Washington i Abraham Lincoln.1 Rezultatul
acestui sondaj a surprins muli experi n politic pentru c
Reagan nu a impus nici o lege impresionant i nu a inut nici
un discurs memorabil i a fost implicat i n scandalul Contra.
Totui experii deseori trec cu vederea faptul c politicienii
sunt judecai dup aspectul lor fizic la fel de mult ca dup
politica pe care o duc. Lucrurile mrunte, ca de exemplu felul
n care zmbete sau merge un politician, pot avea un impact
108
mult mai mare asupra felului n care este inut minte dect
toate realizrile sau eecurile lui politice. n ultim instan,
greelile lui Reagan, gafele sale politice, ignorana i
atitudinea sa somnolent fa de funcia de preedinte
toate aceste lucruri i-au fost iertate pentru c a fost capabil s
creeze indi- catorii comportamentali necesari.
n timpul preediniei sale, Clinton a adoptat i el un mers stil
macho iar George W. Bush i-a clcat pe urme. ntr-adevr,
George W. Bush este probabil preedintele american cu cea
mai bun form fizic din toate timpurile. El alearg o mil n
7 minute, ceea ce l plaseaz topul brbailor de aceeai
vrst care fac sport. Se poate vedea c Bush este ntr-o
bun form fizic din structura sa corporal i din felul n care
merge, dei exist o impresie puternic de artificiu n mersul
su pentru c nu are muchii care s garanteze mersul de
culturist pe care i 1-a cultivat. Cu toate acestea, stilul su de
mers trimite un semnal de masculinitate foarte clar
electoratului. El poate n acelai timp descuraja persoanele
care se ntlnesc cu el. at ce s-a ntmplat la ntlnirea cu
primul-ministru Tony Blair la Camp David n 2002. Filmul
transmis de televiziune i-a artat pe cei doi lideri mergnd
mpreun, Bush n inut neoficial mbrcat cu o jachet de
piele de genul celor pe care le poart aviatorii i Blair ntr-un
tricou deschis la gt. Bush se apropie prezidenial cu braele
pronate i deprtate de corp, minile relaxate i palmele
ndreptate spre spate ntocmai ca un culturist. Pentru a nu
se simi depit i fr s doreasc s i imite gazda, Blair
merge lng el cu minile bgate n bu- zunarele pantalonilor
un lucru pe care nu l face niciodat n public! Aici Bush
are n mod clar un avantaj n domeniul masculinitii iar Blair
ncearc s fie la nivelul lui. Bgndu-i minile n buzunare
Blair arat c i el este la fel de puternic i de relaxat i c nu
este pregtit s fie un Tonto pentru Clreul singuratic Bush.
109
Indicatori defensi(itatii
n Prinul (1532), faimosul su tratat despre politic,
Machiavelli a observat c brbaii trec de la o ambiie la alta;
nti se apr de atacuri i apoi i atac ei pe alii. Pentru
politicieni ameninarea poate veni de la alte partide politice,
de la electorat sau mass-media. Poate veni i de la propriul
lor partid; din acest motiv politicienii pot considera c este
necesar s i atace aliaii mai intens dect dumanii. Pentru
a supravieui, politicienii trebuie s se apere n permanen
de atacuri. Dac urmrii politicienii cnd in un discurs politic,
vei observa c deseori gesticuleaz n timp ce vorbesc. O
examinare mai atent a micrilor minilor arat c atunci
cnd acetia se simt nesiguri deseori fac gesturi manuale
simbolic de- fensive de exemplu, minile lor pot ajunge pe
partea opus a corpului sau palmele pot fi mpinse n fa ca
i cum ar fi gata s pareze o lovitur imaginar.
Expresiile faciale ale politicienilor pot fi i ele revelatoare.
Unul din gesturile caracteristice ale lui Bill Clinton este gura
sub form de U ntors, n care buza superioar este mpins
n fa, dnd gurii o form de U inversat. Bill Clinton
folosete aceast expresie cnd vrea s arate c este hotrt.
George W. Bush i Tony Blair folosesc gestul n acelai scop.
Dac gura n U ntors este o expresie a hotrrii, faptul c
antreneaz i o ncordare a muchilor brbiei arat c este n
esen i un gest defensiv este reacia obinuit a
oamenilor cnd cred c cineva este pe cale s le aplice un
pumn n brbie i felul n care politicienii se dau de gol cnd se
simt vulnerabili. Este motivul pentru care Richard Nixon a fost
fotografiat att de des cu aceast mimic n timpul scandalului
Watergate i motivul pentru care Bill Clinton a adoptat aceeai
expresie facial att de des n timpul scandalului Monica
Lewinsky.
110
Mai exist nc alte cinci feluri n care politicienii se pot
apra de atacuri: (1) adoptnd o inut prietenoas; (2)
modulndu-i vocea astfel nct s sune mai atractiv i mai
puin amenintoare; (3) producnd semnale mpciuitoare;
(4) srutnd bebelui; (5) dnd impresia c sunt populari i
adorabili.
* fi prietenos
Politicienii ncearc deseori s pareze agresiunile
prezentndu-se ca persoane prietenoase i plcute cu alte
cuvinte, genul de persoan pe care nimeni nu ar avea vreun
motiv s o atace. Ronald Reagan stpnea perfect aceast
art. Ea era cristalizat n faimoasa remarc, din timpul
dezbaterilor dinaintea alegerilor prezideniale, cnd s-a ntors
spre Jimmy Carter i a spus ar o iei de la nceput lsnd
impresia c ntr-un fel Carter juca incorect cnd ncerca s l
demate. Zmbetele lui Reagan erau de obicei largi i
generoase. Spre deosebire de cele ale multor politicieni, care
se reduc la zona gurii, zmbetele lui Reagan se extindeau
frecvent la ochi artnd c sentimentele sau prietenia i
bucuria sa erau reale. Cel mai important lucru la un zmbet
autentic este c are o probabilitate mult mai mare de a
determina apariia unor zmbete reciproce, ceea ce va
determina la oameni sentimente pozitive fa de persoana
care le-a zmbit. Zmbetele autentice sunt ca nite magnei
acioneaz de la distan, restructurnd sentimentele
oamenilor i concentrndu-le pe toate n aceeai direcie. De
aceea sunt att de eficiente ca arme defensive n politic.
Reagan folosea frecvent o versiune modern a zmbetului
larg zmbetul cu mandibula lsat. Nu ntmpltor Bill
Clinton, care a fost la fel de preocupat de aspectele
exterioare, i-a fcut un obicei din a folosi acest zmbet
poate chiar mai mult dect Reagan. Ce anume difereniaz
111
acest zmbet de alte zmbete? De ce este acesta att de
special?
Zmbetele pot include grade diferite de deschidere a gurii.
La o extrem sunt cazurile n care gura abia se deschide.
Astfel poate aprea zmbetul sigilat, n care buzele rmn
mpreunate n timpul zmbetului, zmbetul cu dinii de sus,
n care se vd numai dinii de sus, sau un zmbet cu toi
dinii, n care se vd i dinii de sus i cei de jos. Pe de alt
parte, ntr-un zmbet n care mandibula cade gura este
deschis larg i sunt vizibili fie dinii de sus, fie ambele iruri
de dini. Trstura distinctiv a zmbetului n care mandibula
cade este similaritatea neobinuit de mare cu mina jucu
a cimpanzeului precursorul evolutiv al rsului uman.
Pentru c sunt mai dramatice, zmbetele n care mandibula
cade pot fi vzute de la distan. Dar ceea ce face ca aceste
zmbete s fie cu adevrat unice fa de orice alte zmbete
i s fie recomandate mai ales politicienilor esteasemnarea
lor cu rsul. Acest lucru afecteaz oamenii n trei feluri. n
primul rnd, zmbetul n care mandibula cade transmite un
mesaj primitiv c persoana este ntr-o dispoziie jucu. n al
doilea rnd, ele nu conin nici o sugestie de calmare, ca alte
zmbete. n al treilea rnd, pentru c rsul este mult mai
contagios dect zmbetul, zmbetele n care mandibula cade
au o probabilitate mai mare de a induce aceleai sentimente
i altor persoane. Un zmbet de acest tip d unui politician un
aer jucu i neamenintor i i face pe cei care l vd s se
simt i ei jucui i neameninai.
Exist i alte moduri n care politicienii pot crea impresia de
prietenie. Unul din gesturile caracteristice ale lui Reagan era
zmbetul lateral un zmbet mecheresc nsoit de o
nclinare afirmativ a capului, pe care l folosea ori de cte ori
dorea s fie popular i familiar. De fapt, din punct de vedere
al micrii i al mesajului, zmbetul lateral la Reagan era
112
foarte similar cu fcutul cu ochiul. Ca atunci cnd o persoan
face cu ochiul, acest gest era redus la o singur parte a fe-
ei. Mesajul lui, ca atunci cnd facem cu ochiul era unul de
complicitate era un mod de a-i face pe ceilali s se simt
inclui. Dar zmbetul lateral la Reagan avea o trstur
tinereasc, aproape pozna. l fcea s arate ca
Huckleberry Finn sau ca unul dintre bieii nzdrvani i plini
de pistrui din filmele difuzate n dimineile de weekend. Acest
gest a funcionat pentru c l fcea pe Reagan s arate
vulnerabil i drgu.
)ocea
Reagan mai avea i alte trucuri care l fceau plcut. Unul
era vocea sa profund; altul felul su de a vorbi pe respiraie.
Vocile profunde sunt asociate cu dominana, masculinitatea
i grija toate caliti pe care Reagan a reuit s le
proiecteze prin vocea sa. Vocile aerate sunt deseori
comparate cu cele ncordate. ntr-o voce aerat exist un
flux de aer considerabil peste corzile vocale, n timp ce ntr-o
voce tensionat fluxul de aer este mai mic. Prin urmare,
vocea tensionat tinde s aib un sunet metalic n timp ce
vocile aerate sun relaxate i degajate de fapt, se spune
adesea c o voce aerat sun ca o voce amestecat cu
aer. Oamenii cu voci aerate au o tonalitate cald iar cei care
au voci tensionate tind s sune rece. Totui vocile aerate
sunt ineficiente din punct de vedere acus- tic pentru c ele
necesit mult mai mult efort i pentru c sunt mai greu de
neles. n general, femeile tind s aib voci mai aerate dect
brbaii i acesta este unul din motivele pentru care ele sun
mai cald i mai sexy. Printre cele mai cunoscute femei cu
voci aerate se numr actria hollywoodian Audrey Hepburn
i actria britanic Joanna Lumley.
113
Politicienii care vorbesc n acest registru aerat nu au
neaprat voci feminine ele sun pur i simplu mai cald. n
cazul lui Reagan totui lucrurile nu se sfresc aici, pentru c
el vorbea deseori n oapt, mai ales atunci cnd aprea la
televizor. n ultimii ani vocile care optesc au devenit foarte
populare, mai ales printre stelele masculine ale celei de-a
aptea arte. Vorbirea n oapt este prin definiie o articulare
aerat la un volum mai sczut. Atracia exercitat de aceast
articulare pe un ton sczut este iluzia apropierii sau inti-
mitii fizice i psihologice. Cnd Reagan i inea dialogurile
faimoase n acel cadrul intim, lng emineu, toate aceste
caliti vocale se combinau profunzimea vocii i ddea un
sunet masculin, fluxul de aer care circula i ddea o voce
cald iar articularea aproape optit l fcea s par apropiat
i prietenos.
Nu este de mirare c i ali politicieni l-au copiat pe Reagan
i i-au modificat vocile pentru a prea mai atrgtori.
Vechea prieten a lui Reagan, Margaret Thatcher, de
exemplu, a fost sftuit s i coboare vocea cteva octave
astfel nct s sune mai cald i mai grijuliu. Schimbri
similare n registrul vocal pot fi auzite i la ali politicieni
britanici, unii au fost sftuii s coboare tonul vocii pentru a
prea mai puin agitai i mai umani.
Dovezile avantajelor oferite de vocile profunde pot fi
regsite ntr-o cercetare realizat de Stanford Gregory i
Timothy Gallagher, n care acetia au comparat vocile
candidailor la preedinie n Statele Unite pe parcursul a opt
sesiuni consecutive de alegeri prezideniale, din 1960 (fr a
include ns i ultimele alegeri). Autorii au analizat frecvena
fundamental a vocii fiecrui candidat, acordnd o atenie
special mai ales spectrului sub 0,5 kHz. Cnd au comparat
fiecare pereche de candidai au descoperit c la fiecare din
cele opt alegeri candidatul cu vocea mai profund a obinut i
114
cel mai mare procentaj de voturi populare! Acest lucru ofer o
dovad clar, dac mai este nevoie de dovezi, c politica nu
se refer numai la principii. Un lucru mult mai important este
s ai o voce care sun convingtor i prezidenial.
/initirea
Pentru un politician un mod de a evita atacurile este s
semnaleze c nu are nici o intenie de a ataca pe cineva. Un
alt mod este s produc nite manifestri de linitire care s
neutralizeze agresivitatea altora. Prima strategie poate fi
observat uneori n perioada de dezbateri n Camera
Comunelor cnd guvernul i partidele din opoziie stau fa n
fa la o mas lung pe care sunt aezate dou microfoane
i difuzoare mari. n primele rnduri, chiar n mijlocul
partidului su, dar n partea opus a camerei, stau primul-
ministru i liderul opoziiei artnd ca nite efi de stat din
est n frun- tea armatelor, gata de btlie. n perioada de
dezbateri procedura standard este ca liderul opoziiei s se
ridice n picioare, s se apropie de microfon, s pun o
ntrebare i apoi s revi- n la locul su. Apoi, primul-ministru
se ridic i se apropie de microfon. Rspunde la ntrebare
(sau nu rspunde) i se aaz. Regula Camerei permite
liderului opoziiei s pun n total trei ntrebri.
Poziia adoptat de primul-ministru i de liderul opoziiei n
faa microfonului reflect temperatura schimbului politic care
are loc. Dac schimbul este politicos i linititor, fiecare tinde
s stea cu faa spre cellalt n timp ce vorbete la microfon.
Totui cnd dezbaterea se ncinge primul-ministru i liderul
opoziiei au o tendin marcat de a-i orienta corpurile n
alt direcie. Acest lucru se numete flancare i este o
reacie ntlnit n ntreaga lume animal. Aa cum am vzut
deja, cnd cinii se ntlnesc n parc pentru prima oar, de
obicei se apropie unul de altul din lateral, prezentndu-i
115
partea vulnerabil, flancurile, pentru a semnala c nu
intenioneaz s atace. Exact acelai lucru se petrece i n
Camera Comunelor. Orientndu-i corpurile n alt direcie,
primul-ministru i liderul opoziiei pot lsa impresia c i
ndreapt remarcele spre suporterii aezai n spate. De fapt,
ei i expun instinctiv prile vulnerabile pentru a arta c nu
au nici o intenie de a intra ntr-un conflict fizic aa cum se
comport i cinii cnd se ntlnesc n parc.
* pupa bebelui
Alegerile sunt pentru politicieni un moment n care se plimb
i pup bebelui. Uneori pare un fel de sezon deschis la
bebelui peste tot vezi numai politicieni care ridic
bebeluii, i strng n brae i i srut pe obraz. n general, se
presupune c politicienii srut bebelui pentru c vor ca
oamenii s cread c sunt sntoi, ocrotitori i iubitori. De
fapt, srutatul bebeluilor nu este nimic de genul acesta
este numai un mod de a se apra de atacuri. De exemplu,
cnd babuinul dominant alearg dup un babuin subordonat,
nu este neobinuit pentru cel care se retrage s ia un pui de
babuin i s-l foloseasc pe post de scut. Acest gest are un
efect imediat neutraliznd atacul babuinului agresiv.
Funcioneaz deoarece babuinii, ca i oamenii, sunt
programai s nu rneasc bebeluii. Aa c atunci cnd un
politician mascul ridic un bebelu i l ine n aer, nu arat ct
de mult iubete bebeluii de fapt folosete bebeluul pentru
a anihila agresiunea pe care simte incontient c electoratul o
nutrete fa de el. Cu alte cuvinte, nu spune at ct de mult
iubesc eu bebeluii; nu sunt un tip drgu?, ci spune at. |in
n brae un bebelu. Nu ncercai s m lovii! Ai putea rni
accidental bebeluul!
Exist politicieni care nu srut bebelui, probabil pentru c
nu se simt ameninai sau pentru c nu simt nevoia de a-i
116
asigura acest gen de protecie pe care bebeluii o ofer.
Margaret Thatcher era unul dintre ei de fapt este foarte
dificil s gseti o fotografie n care ea srut un copil mic.
Totui a existat un moment faimos, n timpul unei vizite la o
ferm, unde era ct pe ce s srute un viel. storia nu spune
dac a srutat vielul sau , dac a srutat, ce a srutat din el.
Se pare c preedintele Lindon B. Johnson prefera i el s ia
n brae animale n loc de bebelui. La un moment dat i-a
apucat ci- nele de urechi i 1-a ridicat ca s-1 srute. Pe
cine nu l-a de- ranjat prea tare, dar iubitorii de animale din
toat ara au fost furibunzi. n loc s l fac pe LBJ mai iubit,
gestul a avut exact efectul contrar i la scurt timp de la acest
eveniment popularitatea sa a nceput s intre n declin.
*dularea
Un alt mod n care politicienii pot devia agresiunile este
lsnd impresia c sunt populari i adorabili. Acest fapt se
bazeaz pe principiul psihologic simplu c este foarte
probabil ca noi s ne simim predispui la un sentiment
pozitiv fa de o persoan dac este popular. Calitile ei
adevrate nu sunt foarte importante ceea ce ne determin
sentimentele i ne face s dorim s ne asociem cu ea este
faptul c alii o admir sau o plac. Exact acelai lucru se
ntmpl i cu politicienii cu ct vedem c sunt mai
aplaudai sau adulai, cu att cresc mai mult n stima noastr.
Politicienii neleg acest proces i este unul din motivele
pentru care se strduiesc att de mult s se nconjoare de
admiratori.
n principiu, politicienii au trei tipuri de admiratori
publicul, partidul care i susine i soul iubitor/soia iubitoare.
Cele mai convingtoare demonstraii de adulaie public se
produc atunci cnd un politician se mic printr-o mulime
format din simpatizanii partidului care l susine i care se
117
nghesuie s l ating. Cu ct oamenii se agit mai dramatic,
cu att politicianul se mic mai repede prin mulime i cu ct
pare s i plac mai mult experiena, cu att pare s fie mai
irezistibil, mai asemntor cu un zeu. Acest gen de adulaie
este esenial pentru politicieni i poate fi atins n mai multe
feluri.
Aa cum arta sociologul Max Atkinson nVocile stpnilor
notri, politicienii folosesc o gam fascinant de strategii
pentru a atrage aplauzele publicului. O mecherie este
folosirea perechilor contrastante, unde o opiune
indezirabil, de exemplu, este comparat cu un final extrem
de dezirabil. O alta este lista tripartit, care ofer foarte
comod publicului semnale despre momentele n care poate
s nceap s aplaude. Felul n care politicianul controleaz
aplauzele este de asemenea foarte important. De exemplu,
un politician care rmne cu o remarc pe care o spune la
sfritul mesajului, dup ce au nceput aplauzele, probabil va
anihila aplauzele. Pe de alt parte, politicienii care i aleg cu
grij momentul aplauzelor i i folosesc minile pentru a le
amplifica au o probabilitate mai mare de a lsa impresia c
sunt att modeti ct i c au controlul asupra situaiei.
Desigur, ideal ar fi ca un politician s ncerce s descurajeze
aplauzele cnd acestea dau deja semne c se apropie de
sfrit.
n Statele Unite se presupune prin tradiie c sarcina Primei
Doamne este s i susin soul. De exemplu, Bess Truman,
soia preedintelui Truman, credea c rolul ei n via era s
i susin soul, s tac i s se asigure c plria lui st
bine. De fapt principala responsabilitate a Primei Doamne
este s ridice imaginea preedintelui n ochii altor persoane
lsnd impresia c este atent i impresionat. Nancy
Reagan a jucat rolul soiei iubitoare aproape perfect. Cnd
Ronald vorbea n public ntotdeauna l urmrea cu atenie,
118
adresndu-i o privire de cprioar Bambi ca i cum ar fi fost
ndrgostit ca o adolescent. n timp ce adoraia lui Nancy
pentru soul ei tindea s fie aproape n ntregime vizual i
ntr-un fel cam ngheat, suportul lui Hillary Clinton pentru
soul ei era mai tactil i mai afectuos. Si Cherie Blair ofer un
spectacol foarte bun de soie iubitoare. Privindu-l foarte atent
pe Tony ori de cte ori vorbete sau cnd este aplaudat la
conferinele partidului i apucndu-l de mn ori de cte ori
are ocazia, ea reuete s l ridice n ochii notri. La urma
urmei, dac ea l ador pe Tony Blair ntr-att, noi nu ar
trebui s o facem?
Exist ocazii cnd rolurile se inverseaz i preedinii sau
prim-minitrii arat ct de mult i iubesc soiile. Totui aceste
ocazii sunt rare i sunt deseori ironice. Cnd John F.
Kennedy i Prima Doamn au fcut o vizit oficial n Frana
n 1961, Jackie atinsese cel mai nalt nivel de popularitate. La
un banchet oficial, JFK a remarcat n glum c va fi inut
minte ca brbatul care a nsoit-o pe Jackie Kennedy la Paris.
Psihologii au descoperit c brbaii care sunt asociaii cu
femei atrgtoare ctig o cantitate enorm de admiraie din
partea altor brbai. Atrgnd atenia asupra lui Jackie i fiind
ironic, JFK i fcea singur o favoare.
Cea mai mare parte a adoraiei ndreptate ctre politicieni
vine de la persoane care pot fi vzute sau auzite. Exist
totui cazuri n care membrii adulatori din public rmn
neobservai
Dac i-ai urmrit pe Ronald Reagan sau pe Bill Clinton
cnd erau n funcie, ai observat c deseori fceau cu mna
contient unor persoane din mulime. Reagan, de exemplu,
o
trgea spre el pe Nancy uneori ca s i arate o persoan
care
119
nu era vizibil, s i fac cu mna i s i adreseze un
zmbet
larg. Presupunem c unele din aceste persoane nu existau
n
realitate ele erau prieteni fantom crora Reagan pretin-
dea c le face cu mna pentru a lsa impresia de prietenie i
popularitate. Aceast bnuial este ntrit de faptul c Rea-
gan vedea foarte prost, ceea ce fcea destul de dificil
obser-
varea unor persoane la distan ntr-o mulime.
*tacul
Cnd nu se apr de atacuri, de obicei politicienii atac
ei pe alii. Motivele lor agresive sunt uneori ascunse n
gesturile convenionale sau fcute explicite prin insultele
verbale. Exist cinci activiti agresive pe care politicienii
le imit cnd se simt cuprini de agresivitate i fiecare este
asociat cu un grup diferit de posturi ale minii:
> +UM2II. Cnd un politician dorete s sublinieze o idee,
foarte des i nchide mna ntr-un pumn i o folosete ca un
ciocan pentru a-i sublinia ideile. Alteori un pumn nchis este
ridicat n aer ca un salut i n alte momente acesta poate fi
trntit pe mas ca un mod de a sublinia o idee important sau
din furie ori frustrare. n rolul de ciocan, implicaiile agresive
sunt evidente este folosit, simbolic, pentru a distruge ceea
ce vorbitorul simte c trebuie distrus. Exist ocazii cnd mi-
nile sunt folosite pentru a apuca un obiect care poate servi ca
arm simbolic. De exemplu, cnd Nikita Hruciov s-a adre-
sat Naiunilor Unite n 1960, a fost att de suprat nct i-a
scos pantoful i a lovit cu el n mas!
120
#M+U20=8U-*. Politicienii se folosesc deseori de
degetul arttor pentru a sublinia o idee sau a avertiza.
Uneori degetul este ridicat n aer, didactic. n alte momente
poate fi folosit ca un pumnal sau o sabie, mpins n jos,
spre asculttori sau spre un adversar imaginar.
*+U!*-.*% Pentru a face ru cuiva uneori este necesar s
l apuci nti. Cnd in discursuri politice, politicienii i arat
deseori sentimentele agresive apucnd persoane sau
probleme imaginare i apoi scuturndu-le sau storcndu-le.
> 691-I.-.*. Unghiile constituie un mijloc primitiv de a zgria
pielea altor persoane. De multe ori femeile amenin, serios
sau n joac, artndu-i unghiile. Exist o diferen foarte fin
ntre apucarea unui prieten imaginar cu unghiile i
ameninarea lui cu unghiile totul se reduce la o uoar
ndoire a degetelor care aduce unghiile n poziie de atac.
8=I.-.*% Aa cum au artat i artele mariale, marginea
exterioar a minii poate fi folosit pentru a tia sau a rni alte
persoane. Politicienii care vor s ajung la esena unei
probleme fac deseori o micare de tiere cu mna. Politicianul
laburist Tony Benn face deseori acest gest. John Major a
folosit i el acest gest cnd era prim-ministru: cnd atingea un
subiect sensibil i lsa mna n jos i ntr-o parte ntr-o
micare de tiere pentru a arta c dorete s mture
problemele. Major a fost un juctor de cricket pasionat de
aceea este posibil ca ceea ce prea s fie un gest de
eliminare cu mna s fi fost de fapt o lovitur simbolic de
cricket pe care o folosea pentru a lovi ideile altor persoane i
a le arunca n afara terenului.
Dei Major era un politician perfect, nu agrea certurile i
discuiile uneori gratuite care aveau loc n perioadele de
dezbateri din Parlamentul Britanic, mai ales pe vremea cnd
121
era prim-ministru. Acest lucru era evident din reflexul de
fug vizibil n momentele cnd se prezenta la microfon. Ori
de cte ori se ridica pentru a pune o ntrebare, i punea
agenda pe pupitru i apoi se adresa Camerei. Dar cu o
fraciune de secund nainte de a-i termina mesajul, ncepea
s fac mici micri pregtitoare, de exemplu, i mica
picioarele sau i rearanja agenda. Uneori, n timp ce i
ncheia propoziia, mpingea uor pupitrul ca pentru a-i da
un impuls spre spate. Nerbdarea cu greu ascuns de a
reveni la locul su arta c nu este n largul lui n disputele
care aveau loc n timpul pe- rioadelor de dezbateri. Sunt
sigur c ar fi preferat s fie la Lord's urmrind jocul de
cricket.
Insulta
Politica de partid seamn foarte mult cu un rzboi primitiv.
O btlie important ntre dou triburi din Noua Guinee, de
exemplu, deseori ncepe cu dou mici grupuri care iau poziie
pe dealurile din vecintate, asigurndu-se c se afl la o
distan suficient pentru a evita proiectilele tribului vecin dar
suficient de aproape pentru a fi auzit de adversar. Dup un
timp, coboar n vale, are loc o ciocnire, cteva persoane
sunt rnite i cele dou armate se ntorc n satele lor pentru
a-i linge rnile i a vorbi la nesfrit despre faptele
curajoase din timpul campaniei.
Se pare c vorbitul este cea mai important parte n
rzboaiele primitive. Acelai lucru este valabil i n politic. n
ambele cazuri faciunile adverse petrec mult timp ludndu-
se pe sine i realizrile lor glorioase i insultndu-i
adversarii. Laudele i insultele sunt eseniale n politic
pentru c ofer att partidelor ct i politicienilor un mijloc de
122
a-i ntri reputaia i stima de sine, n timp ce le distrug pe
ale adversa- rilor. n afar de subminarea poziiei
adversarului, insultele servesc i altor funcii psihologice
importante. Una este nfurierea persoanei atacate pentru a o
determina s se angajeze ntr-o reacie pripit i necontrolat
care s o fac s arate i mai prost. O alt funcie este
creterea propriei reputaii ca fiind autorul unor remarce bine-
intite, amuzante i distructive la adresa altora.
nsultele politice sunt de mai multe feluri:
I20U/8. D. +*-8ID.Aceast categorie de insulte este n-
dreptat spre opoziie i nu spre anumii politicieni care
reprezint opoziia. n mod tipic ele atrag atenia asupra
incompetenei partidului adversar, ca, de exemplu,
comentariul devenit faimos fcut de Winston Churchill despre
partidul laburist: Nu sunt capabili s organizeze nici o curs
de melci. Remarca anihilant fcut de Harold Macmillan la
adresa Partidului Liberal intr n aceeai categorie: Ca de
obicei, liberalii ofer un amestec de idei originale i solide. Din
nefericire nici una din aceste idei solide nu este original i nici
una din ideile originale nu este solid.
I20U/8. D.6UM*2I6*28.% 0copul acestor insulte
este
s fac o persoan s par rece i neimplicat. Referindu-se
la Robert Peel, Benjamin Disraeli a spus: Onorabilul domn
din curentul de dreapta ne amintete de un vtrai. Singura
dife- ren este c vtraiul eman ocazional resturi de
cldur.
I20U/8. !*08-*8&*-.. Desigur, acestea au scopul de
a
123
submina virilitatea unei persoane. De exemplu, primul-
ministru Lloyd George a spus o dat despre Herbert Samuel,
politicianul liberal: Cnd l-au circumcis pe Herbert Samuel,
au aruncat captul greit.
I20U/8. D.0!*/I'I!*28.. Aceste insulte creeaz impre-
sia c persoana nu are calificarea necesar pentru a face o
treab. De exemplu, Winston Churchill l-a descris o dat pe
Clement Attlee ca un brbat modest care are motive s fie
aa.
I20U/8. *28-&+&M&-'I!.. n acest caz persoana insul-
tat este comparat cu un animal pentru a o face s par
primitiv i ineficient. nfuriat tot pe Clement Attlee, Churcill
l-a descris ca o oaie mbrcat n piele de oaie. Pe aceeai
tem ovin, Denis Healey a spus o dat despre Sir Geoffrey
Howe: Un atac din partea lui este ca o muctur din partea
unei oi moarte.
I20U/8. 2.+-I2!I+I*/.. Aici obiectul insultelor este re-
prezentat ca fiind total lipsit de principii. Adlai Stevenson, de
exemplu, l-a descris pe Richard Nixon ca genul de politician
care ar tia un copac de esen rar i apoi ar urca pe ciotul
rmas ca s in un discurs despre protejarea speciilor.
I20U/8. '*/0.. Aceste insulte atrag atenia asupra
aspec-
telor false i neltoare ale caracterului unei persoane.
Gerald Ford, de exemplu, a spus o dat Ronald Reagan nu-
i vopsete prul, el nu s-a maturizat nc.
I20U/8. !*-. )I6.*6= +-&08I*. Aici persoana este
re- prezentat ca proast. Lyndon Baines Johnson a fcut
124
o dat o observaie despre Gerald Ford care a rmas
celebr: Este att de prost nct e incapabil s trag un
pr i s mestece gum n acelai timp.
nsultele sunt explozibilul armelor politice. Dac tipullor
este bine ales i sunt aruncate cu atenie, pot avea un efect
de-
vastator asupra felului n care este perceput un politician. n
unele cazuri, rul poatefi de neters. Britanicilor le vine
foarte
greu acum s vorbeasc despre Geoffrey Howe fr s
segn-
deasc la ooaie moart, iar n America este aproape imposi-
bil s vorbeti despre Gerald Ford fr cacineva s
menione-
ze comentariul cu guma de mestecat i cu prul.
Inter(iul
Exist mai multe feluri n care se presupune c un interviu
politic difer de conversaiile obinuite. n mod tipic autorul
interviului ar trebui s fac prima micare, s stabileasc
temele, s pun ntrebrile i s aib ultimul cuvnt. Pe de
alt parte, ne ateptm ca politicianul s urmreasc sensul
ntrebrii reporterului, s rspund la ntrebri fr rspunsuri
vagi sau evitri i s nu pun ntrebri acestuia dect dac
are nevoie de lmuriri. Acesta este felul n care se presupune
c decurge un interviu n politic. n practic totui ele decurg
adesea total diferit.
Reporterii le pun politicienilor dou tipuri de ntrebri
ntrebri nchise care cer un rspuns cu da sau nu i
ntrebri deschise care i permit omului politic s dea un
125
rspuns fr s spun da sau nu. ndiferent de tipul de
ntrebare folosit, reporterii ncearc s l determine pe
politician s dea un rspuns direct adic un rspuns la
problema exprimat de ntrebare i nu unul indirect care s
evite ntrebarea. La nceputul anilor '90, Sandra Harris a
studiat interviurile politice n Marea Britanie i a descoperit c
rspunurile directe apreau numai n 40% din
rspunsurile poli- ticienilor. Cu alte cuvinte, 60% din
rspunsurile lor nu abordau problema pus de ntrebare.
Aceast tendin de a evita ntrebarea a fost mai mare la
ntrebrile nchise care sunt de departe tipul de ntrebare cel
mai des ntlnit n interviurile luate oamenilor politici. Ea a
descoperit aici c numai 20% din ntrebrile nchise primeau
un rspuns da nu. Cnd a comparat interviurile politice
cu alte tipuri de interviuri, a descoperit c procentul de
rspunsuri indirecte era mult mai mic n alte tipuri de
interviuri, de la 4% pentru interviurile medicale pn la 15%
pentru interviurile magistrailor comparativ cu 60% pentru
politicieni! Faptul c politicienii nu ofer rspunsuri directe la
ntrebri este unul din motivele pentru care publicul i
consider evazivi. De asemenea, sunt considerai i ascuni
i alunecoi din cauza modului n care rspund la ntrebri
sau mai curnd nu rspund la ele. Cercetrile fcute de Peter
Bull i colegii si de la Universitatea din York arat c exist
mai multe moduri n care politicienii evit ntrebrile. Printre
care i urmtoarele:
!/*-I'I!*-.* U2.I +-&;/.M. +&/I8I!.%@@
n cele mai multe cazuri n care politicienii nu rspund la o
ntrebare, de fapt folosesc ocazia respectiv pentru a exprima
o idee politic, uneori fr legtur cu ntrebarea. Acest lucru
sugereaz c politicienii i reporterii privesc interviurile politice
foarte diferit n timp ce reporterul ncearc s determine
126
politicianul s rspund la ntrebare, omul politic folosete
ntrebarea ca pe o platform de unde s i fac cunoscute
prerile n faa publicului. Politicienii lucreaz n propriile lor
inte- rese i decid n avans ce vor spune la interviu, indiferent
de ntrebrile care li se pun.
*8*!U/%Acesta este urmtorul rspuns ca frecven.
Politi- cienii sunt deseori n dezacord cu ntrebrile care li
se pun.
Uneori pentru c sunt de prere c ntrebarea este
tendenioa-
s sau ncearc s i pun ntr-o lumin proast; alteori
pentru
c sunt de prere c ntrebarea conine date incorecte sau in-
terpretabile. n faa unei ntrebri ruvoitoare, politicienii pot fie
s respecte regulile jocului i s ofere ceva care s semene
cu un rspuns, fie s atace ntrebarea i s spun ce le
displace la ea. Atacarea ntrebrii este de fapt o reacie destul
de obinuit i ofer dou avantaje clare ndreapt atenia
din nou asupra reporterului i l descurajeaz sau i reduc
dorina de a pune ntrebri dificile mai trziu. Este i mai
intimidant dac omul politic atac reporterul sugernd c este
prost informat, este prtinitor sau iraional. Fiecare politician
prefer anumite strategii. De exemplu, cnd era prim-ministru,
Margaret Thatcher era mai nclinat s atace reporterul n timp
ce Neil Kinnock, liderul opoziiei, prefera s atace ntrebarea.
> -=0+U20U/ +. 3UM=8*8.. Urmtoarea reacie ca
frecven este rspunsul incomplet. Apare atunci cnd un om
politic rspunde la o ntrebare care are mai multe pri sau
cnd rspunde numai la o parte din ntrebare sau cnd ncepe
s rs- pund ns atenia sa este distras i nu mai aduce un
rspuns complet.
127
> -.'U6U/ D. * -=0+U2D.. Politicienii refuz deseori s
rspund la ntrebri cnd sunt clar ndreptii s nu ofere un
rspuns de exemplu, cnd sunt rugai s divulge informaii
confideniale sau s emit predicii. n aceste cazuri ei se pot
feri apelnd la principii superioare cum ar fi nevoia de a
pstra un secret sau de a fi discret.
I92&-*-.* #28-.;=-II% Acest lucru se ntmpl dese-
ori cnd reporterul l ntrerupe pe omul politic cnd i pune o
alt ntrebare. n loc s rspund la noua ntrebare,
politicianul pur i simplu continu s rspund la prima
comportndu-se de parc cea nou nici nu ar fi existat.
> -.+.8*-.* -=0+U20U/UI. Oamenii politici pot refuza s
rspund, insistnd c au rspuns deja. Aceast reacie
transmite i un alt mesaj de exemplu, sugereaz c omul
politic este contient de ceea ce face i c nu este pregtit s
fac jocul reporterului. Desigur, exist cazuri n care omul
politic va folosi aceleai forme verbale pentru a rspunde la
ntrebri aparent diferite. Aceast tactic este menit s l fac
pe politician s par sigur pe sine i pe reporter incompetent.
Exist mai multe motive pentru care rspunsurile oamenilor
politici sunt echivoce i vagi. Pentru nceput, o utilizare
imprecis a limbajului i permite politicianului s rspund
fr s jigneasc pe nimeni. Cnd electoratul este divizat
ntr-o problem controversat, evident nu este n interesul
politicianului s dea un rspuns care foarte probabil va
ndeprta un mare numr de simpatizani este mult mai
bine s nu spun nimic despre subiect, lsnd totui impresia
c exprim o opinie, sau s rspund la o cu totul alt
ntrebare.
Un alt motiv pentru care politicienii dau rspunsuri echivoce
este faptul c nu le place s fie constrni sau s li se
128
comande. Cnd era prim-ministru, Margaret Thatcher era
extrem de evaziv n rspunsurile pe care le ddea n interviu-
rile politice mai mult dect Neil Kinnock, liderul opoziiei. Un
motiv important pentru aceast atitudine vag, putem
presupune, era dorina de a arta c nu poate fi obligat la
nimic i c este perfect capabil s stabileasc singur ce se
va discuta n cadrul interviului. Totui cnd i se puneau
ntrebri nchise adic, ntrebri care cereau un rspuns
da sau nu ddea mult mai multe rspunsuri directe dect
Neil Kinnock. Departe de a fi incompatibile, aceste dou
descoperiri arat ct de mult i plcea lui Margaret Thatcher s
joace rolul dominant la ntrebrile deschise se eschiva
pentru a arta cine este eful, n timp ce la ntrebrile nchise
ddea rspunsuri directe pentru a arta c era perfect stpn
pe ea i c nu i fcea nici un fel de griji c i-ar putea
ndeprta simpatizanii care nu sunt de acord cu ea.
n interviurile televizate, atenia este ndreptat foarte mult
asupra politicianului. La urma urmei el este cel care vorbete
cel mai mult i care apare pe ecran n cea mai mare parte a
timpului. Deoarece reporterii joac rolul de sprijin, este natural
s presupunem c ei au o responsabilitate mai mic pentru
ceea ce se ntmpl n cadrul interviului sau c interaciunea
dintre reporter i politician nu este important. Totui aceast
interaciuneeste foarte important. Acest lucru era evident n
interviurile care au avut loc pe vremea cnd Margaret
Thatcher era prim-ministru. De exemplu, nu era ceva
neobinuit ca reporterii s o ntrerup pe dna Margaret
Thatcher de fapt era ntrerupt mult mai des dect orice alt
politician al momentului. La nceput s-a presupus c acest
lucru se ntmpla din cauz c era femeie i toi reporterii i
ceilali oameni politici erau brbai. Acest lucru ar fi fost n
acord cu descoperirea general c brbai ntrerup femeile
mai des dect pe ali brbai i mai des dect ntrerup femeile
brbaii sau alte femei. S-a sugerat chiar c Margaret
129
Thatcher era n- trerupt mai des pentru c transmitea fr
voia ei mai multe semnale de cedare a cuvntului ceea ce l
inducea n eroare pe reporter i l fcea s cread c este pe
cale s se opreasc.
Si faptul c Margaret Thatcher tindea s dea rspunsuri
lungi care divagau ar putea fi o explicaie pentru faptul c era
ntrerupt att de des; cnd ncepea s se ndeprteze de
ntrebare, reporteri puneau alta, ncercnd s o aduc napoi
la subiectul care i interesa pe ei. nteresant este c Margaret
Thatcher nu se lsa aproape niciodat condus. Cnd era
ntrerupt de reporter, pur i simplu continua s vorbeasc de
parc nimic nu s-ar fi ntmplat. Acest lucru i ntrea
imaginea de politician dur i exaspera reporterii care trebuiau
s lu- creze cu ea.
La nceputurile televiziunii, reporterii politici erau modelai n
funcie de exigenele exprimate n cluburile rezervate sexului
masculin. De exemplu, n 1951 cnd Leslie Mitchell l-a
intervievat pe primul-ministru Anthony Eden, el a nceput prin
a spune Si acum, domnule Eden, cu experiena
dumneavoastr ndelungat n politica extern este evident
c ar trebui s ncep cu o ntrebare despre contextul
internaional prezent sau poate preferai s vorbim despre
situaia intern? Cum ai dori? Cu acea ocazie Eden a ales
s vorbeasc despre situaia Angliei.
n Marea Britanie interviurile politice au rmas curtenitoare
pn la venirea lui Reginald Bosanquet cruia i se atribuie
prima ntrerupere agresiv a unui politician bitanic dei, dup
standardele de azi, acesta ar fi un model de reticen. Acest
lucru s-a ntmplat n 1957 cnd Bosanquet 1-a intervievat
pe Harold Macmillan. Domnule, interveni el, deoarece
timpul este limitat am putea s v puneYn o ntrebare despre
un subiect de interes intern care cred c este pe primul loc n
130
mintea tuturor n acest moment? Dac trebuie, a rspuns
Macmillan.
Au trecut de mult vremurile cnd reporterii i cereau scuze
pentru ntreruperi sau permiteau politicienilor s stabileasc
ei subiectele de discuie la interviu. n zilele noastre reporterii
au mult mai mult putere i sunt pregtii s fie combativi. E
de neles c politicienii sunt nervoi cnd au de-a face cu
reporterii, mai ales cnd se tie despre ei c mnnc
politicieni pe pine ca Jeremy Paxman de la BBC. Paxman a
rmas n mintea publicului pentru un interviu difuzat la BBC
n care 1-a ntrebat pe Michael Howard, pe vremea aceea
ministru pentru Afacerile nterne, dac l-a ameninat pe
Directorul serviciului de penitenciare c l d afar. Ministrul a
dat un rspuns evaziv, aa c Paxman a continuat s repete
ntrebarea pn cnd a primit un rspuns satisfctor. n
realitate a repetat ntrebarea respectiv de 14 ori!
Pentru un interviu combativ este nevoie ca ambele tabere
s joace dup reguli. Exist ocazii cnd ambii participani se
nveruneaz conflictul din 1998 dintre vicepreedintele
George Bush i Dan Rather, prezentatorul de la CBS, privind
afacerea ran-Contra este un exemplu bun exist i
momente cnd intervievatul decide s nu mai continue i
pleac. Acest lucru s-a ntmplat de mai multe ori pn acum
cu po- liticienii. n 1982, cnd Robin Day i lua un interviu lui
John Nott, secretarul pentru Probleme de Aprare, i
reporterul 1-a numit politician azi-aici-i-mine-n alt parte,
Nott s-a ridicat i a prsit platoul. Si Henry Kissinger a
plecat de la un interviu cu Jeremy Paxman cnd Paxman l-a
ntrebat, pe bun dreptate, dac nu s-a simit un escroc cnd
a acceptat Premiul Nobel pentru Pace.
Deoarece reporterii au acum potenial mai mult putere
dect politicienii, acetia din urm sunt nevoii s gseasc
131
moduri pentru a se asigura c reporterul nu le face greuti.
Unul din acestea este impunerea autoritii n faa
reporterului, artndu-i c nu sunt pregtii s fie ntrerupi.
Un altul este sublinierea cu emfaz a opiniilor lor. George W.
Bush, de exemplu, folosete frecvent expresia s fie foarte
clar, pentru a sublinia c opinia sa este aceea i nu alta.
Unul din gesturile sale caracteristice este un microsemnal de
aprobare din cap, o nclinare aproape imperceptibil a
capului care apare la sfritul unei propoziii, un fel de punct
exprimat de corp ca i cum ar spune Gata, v-am spus ce
am avut de spus. Nu mai este nimic de adugat pe aceast
tem! Unul din gesturile caracteristice ale lui Margaret
Thatcher este o privire scurt i intens n ochii
interlocutorului. Ori de cte ori dorete s sublinieze o
afirmaie i s o fac s par irefutabil, i m- rete
momentan ochii folosindu-i la sfritul mesajului pentru a
crea o pereche de semne de exclamare oculare. Acest lucru
este foarte diferit de ceea ce se ntmpl n holbarea ochilor
cnd acetia sunt deschii larg pentru a da impresia de con-
centrare copilreasc.
O alt opiune disponibil politicienilor este intimidarea
reporterului. Se poate realiza acest lucru subminnd poziia
acestuia, atacnd ntrebarea sau sugernd c reporterul este
prost informat sau ru intenionat pe scurt, scondu-l pe
acesta din ritm i subminndu-i ncrederea. Un mod de a face
acest lucru este producerea unei multitudini de semnale de
fundal negative. Acestea sunt semnale de descurajare
folosite de asculttori expresii de uimire, nenelegere,
aversiune i micri pregtitoare pentru intervenia verbal.
Asculttorii folosesc aceste semnale pentru a indica faptul c
vorbitorul spune ceva lipsit de sens, c nu sunt de acord cu el
i c ar dori s preia cuvntul ct mai repede. Sunt exact
opusul semnalelor de fundal suportive. Acestea sunt semnale
de ncura- jare ca datul din cap sau interjecii care
132
ncurajeaz pe care asculttorii le produc atunci cnd
doresc s-i arate vorbitorului c neleg i sunt de acord cu
ceea ce spune el sau ea i c nu au nici cea mai mic
intenie de a prelua rolul vorbi- torului n conversaie. Cnd lui
George W. Bush i se pun n- trebri incomode, el recurge des
la acest fundal verbal negativ pentru a dezechilibra
reporterul. Se uit n jur, zmbete artificial i las impresia
c va ncepe n orice moment s vorbeasc. Semnalele de
fundal negative pot ajuta politicienii s menin interviurile
dificile n limite acceptabile. La urma urmei, sunt tacticile pe
care le folosesc i reporterii cnd vor s fac greuti unui
politician.
Deoarece politica se bazeaz att de mult pe aparene
atrage foarte mult persoanele care sunt fascinate de
comportamentul uman. Ca i subterfugiile i impresiile false
pe care se bazeaz deseori. Deoarece politicienii petrec atta
timp pretinznd c sunt ceea ce nu sunt, exist anse foarte
mari ca ei s i arate din greeal adevratele sentimente
sau intenii, prin comportament. Dramele politicii, felul n care
politicienii i abandoneaz colegii, fac nelegeri secrete,
schimb aliane, creeaz diversiuni i i acoper spatele,
arunc vina asupra altora i i asum merite pe care nu le
au toate aceste lucruri fac ca probabilitatea apariiei unor
indicatori care s i dea de gol s fie mult mai mare.
133
!apitolul A
0alutul
Salutul ndeplinete mai multe funcii importante. n
primul rnd, le ofer oamenilor o ocazie de a se recunoate
unii pe alii i de a intra n conversaie. n al doilea rnd, i d
individului o ans de a demonstra c se poate pune baz pe
el n privina respectrii conveniilor sociale i, n al treilea
rnd, permite reafirmarea sau construirea tipului de relaie pe
care l vor avea participanii unul cu altul. Ritualurile salutului
difer enorm de la o cultur la alta. Totui n cadrul unei
comuniti, tind s urmeze un pattern destul de stereotip n
acest fel, participanii tiu ce se a- teapt de la ei i ce va
face partenerul n continuare. n ciuda acestui lucru, exist
ntotdeauna o diferen suficient de mare ntre saluturi pentru
a putea construi raionamente despre par- ticipani. De fapt,
urmrind felul n care se salut dou pe soane putem deseori
vedea ce fel de oameni sunt i care este atitudinea fiecruia
fa de cellalt.
134
8ran$iia
Cele mai multe forme de salut se compun din trei faze
una de recunoatere, n care participanii se observ unul
pe altul i indic recunoaterea lor mutual, o faz de
abordare n care se apropie unul de altul i una de
ntlnire n care i dau mna, se strng n brae sau fac un
alt gest. Cnd ntre oameni exist o distan mare i
persoane interpuse, parcurgerea tuturor fazelor poate dura
ceva mai mult. Pe de alt parte, cnd sunt foarte aproape
unul de altul, exist tendina ca faza de abordare s dispar
i celelalte dou s fie comasate ntr-una singur.
Felul n care se comport oamenii n timpul fiecrei faze
poate spune foarte multe despre ei. n Occident, faza de
recunoatere poate lua diferite forme, n funcie de ct de bine
se cunosc participanii i de nivelul de intimitate la care
ncearc s ajung. n principiu exist dou grupuri de
semnale emise de la distan. Unul format din semnale
politicoase, ca ridicarea sprncenelor, zmbetul cu buzele
lipite, oferirea palmei i salutul din cap. Al doilea grup format
din semnale entuziaste, ca fcutul cu mna, zmbetele cu
gura deschis, rsul i interjeciile sau mesajele verbale pe un
ton ridicat. Pen- tru a-i sublinia sentimentele de entuziasm,
oamenii i mresc ochii i las mandibula n jos, simulnd
expresia facial a surprinderii. De regul, oamenii care se
cunosc puin schimb semnale de recunoatere politicoase,
cei care se cunosc bine au o probabilitate mai mare de a
schimba semnale de recunoatere entuziaste, mai ales cnd
nu s-au mai vzut de ctva timp. Totui deoarece semnalele
de recunoatere implic egalitate, ele sunt rareori folosite ntre
persoane cu statut social diferit.
Diferene similare pot fi observate i n faza de abordare.
Semnalele politicoase de la distan, de exemplu, sunt
135
deseori urmate de o abordare detaat, n care una sau
ambele pri se apropie ncet una de alta. Aceast detaare
poate fi observat deseori n felul n care oamenii i ntorc
privirea, i ncrucieaz braele n fa sau fac alte gesturi de
evitare, ca atingerea prului sau rearanjarea hainelor n timp
ce se apropie unul de altul. Semnalele entuziaste, pe de alt
parte, sunt de obicei urmate de o abordare rapid n care
atenia ambelor persoane rmne fixat pe partener i n
care exist semnale pregtitoare care indic dac partenerii
se pregtesc s se ia n brae, s se srute sau doar s i
strng mna.
n mod normal nu exist nici o ndoial despre ceea ce
urmeaz s se ntmple cnd dou persoane se ntlnesc,
pur i simplu din cauza situaiei, a naturii relaiei sau a
timpului petrecut mpreun. Dar exist i ocazii cnd nu este
foarte clar cum se vor saluta dou persoane. Totui de cele
mai multe ori oamenii folosesc faza de abordare pentru a
arta dac intenioneaz s strng n brae, s srute
persoana sau doar s-i strng mna. Nu trebuie dect s fii
n sala de ateptare a unui aeroport internaional ca s vezi
ct de diferit se compor- t oamenii, n funcie de felul n care
urmeaz s se salute faza de abordare care preced o
mbriare sau un srut este de obicei diferit de cea care
apare nainte de a strnge mna cuiva. Cnd oamenii nu tiu
ce s fac, de cele mai multe ori se ntreab dac s aleag
un salut verbal sau o strngere de mn.
Ritualul salutului poate fi mprit n dou categorii sa-
luturi care exprim respectul, fcute s sublinieze diferenele
de putere, i saluturi de solidaritate, exprimnd mesaje de
prietenie i egalitate. n Evul Mediu, brbaii i femeile i
artau respectul fa de stpn ngenunchind. Mai trziu
pentru brbai s-a introdus plecciunea. Piciorul drept era
lsat n spate pentru a se putea ndoi ambii genunchi i a se
136
apleca n fa. Scoaterea plriei fcea de asemenea parte
din actul salutului i avea loc fie naintea, fie n timpul
plecciunii. Salutul corespondent pentru femei pe vremea
aceea era reverena care implica flexarea ambilor genunchi i
nclinarea corpu- lui. Toate aceste saluturi de respect
implicau nclinarea cor- pului. Ele se caracterizau i prin
asimetrie, adic persoana subordonat i saluta superiorul n
timp ce acesta din urm nu fcea nimic.
Saluturile de solidaritate, pe de alt parte, erau simetrice
constau dintr-un srut mutual i uneori o mbriare. Srutul
era folosit ca un gest de afeciune dar i ca un semn de
bunvoin ntre brbai i femei sau ntre membrii aceluiai
sex. Dei pe vremea aceea strnsul minii exista ca gest, nu
era folosit ca salut. Era n schimb folosit pentru a marca
stabilirea unei nelegeri. Scriind n secolul al XV-lea, John
Bulwer descrie cum era folosit strnsul minii pentru a
maca stabilirea unui acord financiar i cum diferea
limbajul strnsului minii de la o pia londonez la alta.
Dialectul pescresc din Billingsgate", spune el, era foarte
diferit de retorica ecvestr din Smithfield". Abia mult
mai trziu, spre sfritul epocii victoriene, strnsul minii
a nceput s fie folosit ca un salut de solidaritate.

0tr5nsul m5inii
Are vreo importan dac strngi sau nu mna cuiva?
Rspunsul este afirmativ. Acest lucru este ilustrat de un
experiment destul de abil realizat de Allen Konopacki n SUA,
unde n cabina unui telefon public a fost lsat o moned de
25 de ceni. Majoritatea strinilor care au folosit telefonul
imediat dup plecarea experimentatorului au luat moneda i
au pus-o n buzunar. Cnd ieeau din cabin, un student se
apropia de ei i i ntreba dac nu i-au vzut moneda. Mai
mult de 50% au minit i au spus c nu vzuser moneda. n
137
a doua jumtate a experimentului, studentul saluta fiecare
persoan care ieea din cabin, se prezenta, i strngea
mna i apoi o ntreba dac nu vzuse moneda lui. Acum
numai 24% din persoanele care luaser moneda au minit. n
aceast situaie strnsul minii a fost categoric important
deoarece a creat o legtur de solidaritate care a fcut s fie
mult mai dificil pentru oameni s mint.
Una din trsturile care recomand strnsul minii ca un
salut de solidaritate este simetria faptul c ambii parteneri
fac acelai lucru. Totui cnd analizm mai atent felurile n
care oamenii i strng mna, descoperim c de multe ori
acioneaz puin diferit i c aceste diferene constituie o
surs de informaii despre personalitatea lor i despre
sentimentele pe care le au fa de persoana respectiv.
Aceti indicatori ai strnsului minii nu sunt ntotdeauna
evideni pentru persoanele care particip la salut. n unele
cazuri ei nu sunt evideni nici pentru partener.
Strnsul minii poate varia, n funcie de iniiatorul salutului,
de felul n care este oferit mna, de numrul de strngeri pe
care le include, de persoana care controleaz gestul, de
faptul c este sau nu nsoit de un zmbet, de ceea ce spun
oamenii cnd se salut etc. Strngerea n sine poate varia n
funcie de presiunea aplicat minii, de temperatura acesteia,
de gradul de uscciune sau umiditate, de poziia ei n raport
cu mna celeilalte persoane i de micarea fcut de restul
corpului. n principiu exist opt tipuri de strngeri ale minii:
> M.29BI2* .Una dintre regulile principale n acest gest
este
c presiunea nu trebuie s fie nici prea mic, nici prea mare i
c fiecare persoan trebuie s modifice presiunea exercitat
de mna sa n funcie de cea a partenerului. Exist persoane
care nu respect aceste cerine i strng foarte mult mna
138
celuilalt. Uneori acest lucru este incontient. Totui de cele mai
multe ori intenia este de a-i exprima puterea sau de a-l pune
pe cellalt la locul su. Oamenii care doresc s arate celorlali
c nu sunt att de slabi i de ineficieni pe ct par folosesc
deseori menghina ca pe o form de compensare.
M12* M&*-8=% O mn moart apare atunci cnd cineva
ofer o mn relaxat total. Nu exercit nici o presiune i nu
contribuie la realizarea mutual a salutului. O persoan care
ofer o mn moart este una care, din mai multe puncte de
vedere, nu intr n legtur cu cellalt. ntocmai ca i mna, ea
rmne pasiv i detaat pur i simplu nu este atent la
persoana pe care o salut. Acest lucru se ntmpl deseori cu
persoanele pline de ele sau cu cele care trebuie s dea mna
cu mult lume. De exemplu, despre Mao se spune c avea un
mod foarte detaat i neimplicat de a strnge mna. Uneori
acest fel de a strnge mna este o convenie cultural n
Africa de Vest mna este strns foarte uor. Totui de cele
mai multe ori mna moart are alte motive. Femeile care vor
s lase o impresie de feminitate languroas ofer deseori o
mn foarte relaxat n salut. Brbaii puternici fac de multe ori
acelai lucru dar cu intenia de a-i sublinia puterea. Se spune
c Mike Tyson ofer o mn foarte relaxat, aproape moale,
cnd salut pe cineva n afara ringului de box n total
opoziie cu ceea ce se ntmpl n ring.
M12* '.-M=. O strngere ferm se produce atunci cnd
degetele se adun n jurul minii partenerului i presiunea nu
este nici prea mare, nici prea mic. William Chaplin i studenii
si de la Universitatea din Alabama au realizat o cercetare
detaliat a legturii dintre felul n care este strns mna i
personalitatea autorului gestului. Ei au descoperit c
persoanele extravertite care nu sunt blocate emoional tind s
foloseasc o strngere ferm n timp ce persoanele nevrotice
139
sau timide prefer s fac invers. Au mai descoperit i c
persoanele deschise la experiene noi strng mna ferm dar
acest lucru este valabil numai la femei. Brbaii care au o
atitudine deschis ctre experienele noi au o probabilitate la
fel de mare de a folosi o strngere ferm, ca i o mn
moart.
/I+I8&*-.*. Exist persoane care rein mna unei persoa-
ne dup ce o strng se aga de ea ca o lipitoare. n spatele
acestui comportament exist mai multe motive dar ele se reduc
toate la problema controlului. Reinnd mna unei persoane dup
salut, persoana poate s stabileasc cursul discuiei i s
opreasc interlocutorul mult mai mult dect ar fi dorit acesta. Toi
am ntlnit astfel de persoane sau le-am vzut n aciune. Sunt
att de disperate ca persoana s nu plece sau s nu acapareze
conversaia, s nu schimbe subiectul, nct o apuc de mn i
nu-i mai dau drumul. nteresant este c oamenii prini n acest fel
rareori au curajul de a-i trage mna i a se elibera. De obicei,
rmn lng persoan pn cnd pot gsi o scuz ca s se
elibereze sau pn cnd i salveaz cineva.
M12* UM.D=. Oamenii care au mini transpirate ncearc
deseori s mascheze acest lucru tergndu-i mna de haine
nainte de a da mna cu cineva. Stergndu-se n grab,
transpiraia de la suprafaa pielii este ndeprtat dar nu
ntotdeauna dispar i urmele lipicioase ale anxietii. O alt
mecherie pe care o folosesc persoanele cu minile umede
este arcuirea uoar a minii pentru a reduce suprafaa de
contact cu mna celeilalte persoane cnd dau mna. Dar nu
toate minile lipicioase sunt un semn de nervozitate. S-a
estimat c 5% din populaie sufer de hiperhidroz, o
transpiraie cronic a minii datorat unor factori genetici mai
degrab dect anxietii.
140
>-.#28=-I-.*. Cnd oamenii vor s dea mna ntr-o manier
mai entuziast sau mai intim, uneori apuc mna celuilalt cu
ambele mini. Aceasta este numai una din multiplele versiuni
amplificate ale acestui gest n alte versiuni mna stng
poate fi pus pe umrul, braul sau antebraul partenerului.
Oamenii care amplific acest gest preiau automat controlul
salutului mrind cantitatea de contact fizic i din acest motiv
gradul de angajare n relaia cu cellalt. Strngerea mi- nii
poate fi uneori un gest total indiferent dar amplificat nu mai
este aa.
0*/U8U/ I2)*6I). ntr-un salut simetric, prin strngerea
minii palmele participanilor ar trebui s se ntlneasc
undeva la jumtatea distanei dintre ei cu alte cuvinte, n
mijlocul acestui teren al nimnui. Exist dou moduri n care
acest salut poate fi deplasat n spaiul personal al unuia dintre
parteneri. Prima este trasul" n care o persoan o trage pe
cealalt n spaiu ei personal crend un gest care respect
condiiile impuse de el. A doua este invadarea" n care o
persoan ntinde braul complet fornd astfel salutul s se
produc n spaiul personal al celuilalt. Pentru un observator
din afar formele extreme ale acestor dou tipuri de salut pot
prea destul de asemntoare dar pentru participani ele sunt
total diferite pentru c acetia tiu cine mpinge sau trage pe
cine i cine decide unde va avea loc salutul.
0*/U8U/ D&MI2*28. Un alt mod n care oamenii pot face ca
strngerea minii s devin asimetric i s se impun n faa
celuilalt este rotirea antebraului pentru a aduce mna lor
deasupra minii celuilalt. Dei poate s nu fie contient de
ceea ce face, persoana care reuete s i aduc mna
deasupra n poziia de pronaie ctig automat un
avantaj asupra persoanei a crei mn se afl dedesubt, n
poziia de supinaie. Pentru c poziiile de pronaie sunt
asociate cu controlul i dominana n timp ce poziiile de
141
supinaie sunt asociate cu sumisiunea i pasivitatea. Chiar
dac este complet in-
contient de poziia minii sale, persoana care are mna dea-
supra se va simi mai dominant iar persoana a crei mn
se
afl dedesubt mai sumisiv.
Dei tindem s considerm c minile sunt neimportante,
ele pot spune multe lucruri despre felul n care o persoan
rezolv problema dominanei. Pentru ca salutul prin
strngerea minii s dea rezultate, esenial este ca partenerii
s coopereze pentru ca minile lor s se ntlneasc.
Observnd cum i poziioneaz oamenii minile se poate
vedea dac ambele persoane au minile n aceeai poziie
sau dac una din ele ncearc s ocupe poziia de
superioritate. Ceea ce unul ctig ajungnd cu mna
deasupra pierde cellalt, nu numai prin faptul c are mna
dedesubt ci i fiindc trebuie s accepte aceast poziie
pentru a realiza gestul.
+uterea
Felul n care d mna un politician spune multe despre ex-
primarea tacit a puterii. Ca majoritatea brbailor care ocup
poziii de influen, preedintele Harry Truman era obinuit ca
toat lumea s i fac pe plac i acest lucru se vedea n felul
n care ddea mna cu cei din jur. Cnd s-a ntlnit cu
generalul Douglas MacArthur la Wake sland n 1950,
amndoi au fost fotografiai dnd mna, mna lui Truman
fiind deasupra i a lui MacArthur dedesubt. n armonie cu
mesa- jul transmis de acest gest Truman vorbete i
zmbete n timp ce MacArthur pare destul de nemulumit.
Cei doi brbai nu s-au neles n momentul respectiv i, la
puin timp dup aceea, Truman a luat msura drastic de a-l
ndeprta pe MacArthur de la comanda trupelor ONU din
142
Coreea. Exist i o fotografie cu preedintele Harry Truman
din 1953, chiar nainte de plecarea sa de la Casa Alb, cnd
l ntmpina pe preedintele ales Dwight Eisenhower. nc o
dat Truman are mna deasupra iar Eisenhower dedesubt
exact cum ne-am atepta de la preedintele imperios i de la
mult mai amabilul preedinte ales. Cnd John F. Kennedy s-a
ntlnit cu Richard Nixon n 1960 pentru acea faimoas
discuie televizat, cei doi brbai au fost fotografiai dnd
mna. Nu exis- t indicii pe faa nici unuia care s poate
arta care se simea mai ncreztor n forele sale n
momentul respectiv amndoi zmbesc i par foarte
stpni pe ei. Totui strngerea de mn conine un indicator
extrem de important Kennedy are mna deasupra, n timp
ce Nixon o are dedesubt. Acesta este un exemplu perfect
depreindicator deoarece pare s anune victoria lui Kennedy
asupra lui Nixon. Desigur, preindicatorii nu pot fi chiar
profetici. Ei par s prevad un evenimentul deoarece att
indicatorul ct i eveniment sunt produse de factori diferii
n acest caz, poate de popularitatea lui Kennedy i de faptul
c Nixon a realizat incontient c nu avea s ctige
alegerile.
Cnd efii de stat se ntlnesc n faa camerelor de luat
vederi este esenial ca amndoi s apar ntr-o lumin
pozitiv i nici unul s nu l umbreasc pe cellalt. Cnd doi
oameni de stat stau unul alturi de altul, nu exist nimic care
s l favorizeze pe unul din ei. Totui atunci cnd dau mna,
liderul din stnga fotografiei are un avantaj natural pentru c
braul su se vede n timp ce braul celuilalt lider rmne
ascuns. Acesta este avantajul locului din stnga". n
reportajele prezentate la emisiunile de tiri despre ntlnirile
dintre George W. Bush i Tony Blair acetia i strng mna
de multe ori. Bush este de obicei n partea stng a imaginii
iar Blair n dreapta. Cnd spectatorii privesc aceste imagini,
vd pur i simplu doi efi de stat care se salut. Rareori
143
observ asimetria pozei i felul n care aceasta afecteaz
modul cum sunt percepui cei doi lideri. Cu ct se vede mai
mult din braul lui Bush, cu att acesta las mai mult impresia
de control asupra situaiei la un nivel subliminal i din acest
motiv pare s fie cel mai puternic dintre cei doi. Acest efect
este mai pronunat cnd cei doi lideri stau aproape unul de
cellalt, angajai ntr-un salut ngrmdit", deoarece n
aceste circumstane cu greu se poate vedea ceva din braul
persoanei aezate n dreapta. Unii politicieni par s tie acest
lucru i uneori iau msuri pentru a ncerca s reduc
dezavantajul de a fi plasat n dreapta imaginii. Exist dou
moduri de a reduce acest dezavantaj:
-./&!*-.* 9.08U/UI D. * 08-129. M12*. n t i n -
znd braul repede i fornd gestul s se produc n spaiul
celuilalt, un politician se poate asigura c n fotografie apare
mai mult din braul su drept. Exact aa a fcut i Nikita
Hruciov cnd s-a ntlnit cu preedintele Kennedy la Viena n
1961. Pe vremea aceea Kennedy era puin neatent pentru c
spatele i crea probleme mari. Pe de alt parte, Hruciov
simea c poate s l nvrt pe degete pe Kennedy pe care l
considera insignifiant din punct de vedere politic. Acest lucru
este vizibil n felul n care a luat iniiativa cnd i-au dat mna.
n timp ce se apropiau unul de altul, Hruciov care era n
dreapta a ntins braul mult n fa pentru ca gestul s se
produc n spaiul personal al lui Kennedy. Cu braul ntins
Hruciov prea ncreztor i prietenos. Kennedy, al crui bra
era ndoit, prea precaut i tensionat. Printr-o mecherie
simpl, Hruciov a reuit s ntoarc ntrevederea n avantajul
lui. Un eveniment foarte asemntor s-a produs la ntlnirea
dintre preedintele Nixon i Mao Tze Dun la Beijing n 1972.
n fai- moasa fotografie a ntlnirii lor, Nixon apare n stnga
dar Mao pare s domine ntlnirea pentru c are braul ntins
144
complet i arat de parc el i strnge mna lui Nixon i nu
invers.
D.0!BID.-.* 9.08U/UI D. * 08-129. M12*% Cnd
doi politicieni i dau mna i stau fa n fa, politicianul din
stnga are avantajul locului din stnga" Totui cnd cei doi
politicieni se ntorc mai mult spre aparat, acest avantaj ncepe
s dispar pentru c braul persoanei din dreapta ncepe s se
vad. Exist o fotografie faimoas n care Richard Nixon d
mna cu Elvis Presley iar Presley apare n dreapta imaginii.
Deoarece ambii brbai se ndreapt cu faa spre aparatul de
fotografiat, este vizibil tot braul drept al lui Presley i din acest
motiv las impresia c este la fel de important ca i
preedintele.
Politicienii care descoper c vor ajunge n partea
dreapta
a imaginii nu trebuie s se resemneze s par pasivi
cnd strng mna cuiva. ntinznd braul spre cellalt sau
ntorcndu-i corpul spre aparatul de fotografiat pot elimina
foarte eficient dezavantajul de a aprea n dreapta.
mportana simbolic a gestului de a strnge mna este greu
de supraestimat mai ales n sfera politic. De exemplu, relaia
dintre SUA i Cuba a fost foarte ncordat de la venirea lui
Castro la putere. Dei au existat contacte la nivel nalt, ele nu
au fost fcute publice din teama de a nu supra comunitatea
cubanez exilat din SUA. Totui cnd Bill Clinton a
participat la o ntlnire cu efii de state, la ONU n anul 2000,
s-a ntlnit din ntmplare cu Fidel Castro. Sub impulsul
momentului cei doi lideri i-au dat mna, au schimbat cteva
glume i a plecat fiecare la treburile lui. Cnd un purttor de
cuvnt al Casei Albe a fost ntrebat dac Bill Clinton a dat
mna cu Fidel Castro, acesta a negat c s-ar fi ntmplat aa
ceva. Mai trziu, cnd Casa Alb a realizat c prea multe
145
persoane fuseser de fa la ntlnire pentru a putea s o
nege, a cedat i a recunoscut c avusese loc un schimb de
replici scurt i neateptat i c cei doi brbai i dduser
mna. Faptul c fusese considerat necesar s se nege c
avusese loc o strngere de mn ilustreaz ct de puternic
poate fi acest gest ca simbol al acceptrii. n politic acest
gest nu este niciodat neutru.
Nicieri puterea unei simple strngeri de mn nu a fost mai
evident dect la ntlnirea istoric dintre tzak Rabin i
Yasser Arafat care a avut loc n faa Casei Albe n 1993,
orchestrat i supravegheat de Bill Clinton. naintea ntlnirii
nervozitatea era foarte mare pentru c nimeni nu tia cum se
vor comporta Rabin i Arafat cnd va veni momentul s dea
mna. Secretarul de pres al Casei Albe, George
Stephanopoulos, i amintete pregtirile pn n cele mai mici
detalii:
Smbt diminea am exersat strngerea minilor. Era o
simpl improvizaie, fr actorii principali; patru biei n blugi, n
jurul biroului meu, ncercnd s i dea seama cum am putea
face s mearg acest tangou diplomatic. nti a avut loc
semnarea n mai multe exemplare a tratatului. Pe fiecare
hrtie era nevoie de mai multe semnturi. Apoi preedintele
urma s se ntoarc spre stnga, pentru a strnge mna lui
Arafat; apoi spre dreapta, pentru a strnge mna lui Rabin;
dup care urma s fac o jumtate de pas napoi cu braele
uor deprtate de corp spernd c Arafat i Rabin i vor da
mna n faa sa pentru fotografia secolului... Ultimul lucru pe
care i l-am spus lui Clinton a fost fii atent la faa
dumneavoastr". Stia c nu era cazul s zmbeasc larg n
momentul decisiv; dar dac supracompensa putea s par
posac... Am exersat un zmbet cu gura nchis.
Cnd a venit ziua cea mare, totul a mers conform planu-
146
lui:
Ceremonia a decurs ca un vis. Rabin mai prea nc
ngrijorat, Arafat era ncntat; i n momentul culminant
Clinton a prut mai prezidenial ca niciodat calm,
ncreztor i stpn pe situaie n timp ce fcea o jumtate de
pas napoi cu acel zmbet abia schiat pe fa i se ddea la
o parte cu delicatee. Mulimea atepta cu sufletul la gur.
Apoi Arafat i Rabin i-au dat minile, scuturndu-le de
cteva ori i mulimea a explodat.
Faimoasa fotografie n care Rabin i Arafat i dau mini-
le este plin de indicatori fascinani. Clinton domin complet
evenimentul nu numai pentru c se afl n centrul
fotografiei, fr ca s fie acoperit de ceilali, dar este cu mai
mult de un cap deasupra lui Rabin i Arafat, rentrind
mesajul c SUA este mai mare, mai puternic i mai
binevoitoa- re dect orice alt ar. Cea mai interesant
caracteristic a fotografiei este felul n care se ntind braele
lui Clinton, cu palmele deschise, dincolo de cei doi
protagoniti. Cu aceast postur Clinton are un rol
cvasireligios. Nu numai c pare s fie singurul responsabil
deapropiererea dintre israelieni i palestinieni, dar seamn
cu faimoasa statuie a lui Christos Mntuitorul de la Rio de
Janeiro, oferind astfel binecuvntarea sa relaiei nou
formate.
#mbriarea
nainte de cderea zidului Berlinului, mbriarea era un
gest care fcea parte din politica dus n Europa de Est. n
zilele acelea, o mbriare puternic, brbteasc era un
mod standard de salut ntre liderii comuniti, nsoit uneori i
de un srut sau dou pe obraji, pentru a arta mai
convingtor. n zilele noastre acest gest aproape a disprut
din politic, n mare parte din cauza asocierii sale cu o
147
ideologie defunct. Astzi politicienii din Europa de Est sunt
mult mai nclinai s i strng mna.
n afara arenei politice, mbriarea este folosit ca ritual
de salut de ctre persoanele foarte apropiate, care nu s-au
mai vzut de mult timp sau care simt nevoia s se ncurajeze
i s se consoleze una pe alta. Din anumite puncte de vedere
o mbriare este mult mai intim dect un srut social,
pentru c n timp ce o persoan nu ar sta pe gnduri s i
srute gazda pe obraz la plecare, nici nu i-ar trece prin cap
s o ia n brae dect dac ar cunoate-o foarte bine. Exist
mai multe feluri de mbriri i fiecare conine indicatori
importani:
#M;-=:IC*-.* /*8.-*/= .O mbriare lateral se
pro-
duce atunci cnd dou persoane stau una alturi de alta, una
din ele sau amndou cuprinznd-o cu braele pe cealalt i
strngnd-o. Acest tip de mbriare este folosit deseori de
persoanele ngrijorate c gesturile lor afectuoase ar putea fi
in- terpretate greit un brbat, de exemplu, i-ar putea
mbria prietenul n acest fel deoarece nu vrea ca cineva s
cread c este homosexual sau eful i-ar putea mbria n
acest fel secretara pentru c nu vrea s lase impresia c i
face avansuri.
#M;-=:IC*-.* '-&28*/= !&M+/.8=. Aceasta este
o
mbriare adevrat una n care corpurile celor dou
persoane se suprapun complet. Cei care doresc s i exprime
afeciunea reciproc i care nu i fac griji pentru ce cred
ceilali despre ei prefer acest tip de mbriare.
#M;-=:IC*-.* 8I+ 0.MI/U2= .O mbriare tip semi-
148
lun apare cnd dou persoane stau fa n fa n timp ce se
strng n brae dar corpurile lor se suprapun numai parial.
Este folosit de cei care sunt ngrijorai de deduciile cu
coninut sexual care ar putea fi fcute dintr-o mbriare
frontal complet.
> #M;-=:IC*-.* D-.*+8=. Gradul de confort al
persoane-
lor care se mbrieaz poate fi observat urmrind ce se
ntmpl cu pelvisul i care este poziia picioarelor lor. Cei
care se angajeaz complet n acest gest i care nu ncearc
s l exploateze pentru alte scopuri au de obicei o poziie
perfect dreapt, astfel nct corpul lor s fie ntr-un contact
total sau aproape s se ating cu cel al partenerului.
#M;-=:IC*-.* !&2!*)=. Persoanele care ezit s m-
brieze pe cineva tind s i arate sentimentele rmnnd cu
picioarele deprtate. Acest lucru reduce ansele de contact ale
corpului lor cu corpul celeilalte persoane. Poziia pelvisului
este un alt indicator extrem de important, deoarece o persoan
care nu se simte confortabil cu mbriarea, tinde s i trag
pelvisul napoi.
#M;-=:IC*-.* !&2).<=. Cnd cineva vrea s arate c
este atras de persoana pe care o mbrieaz de obicei i
apropie tlpile i mpinge pelvisul spre ea. Deoarece
majoritatea contactelor sociale oficiale" au loc de la piept n
sus, poziia tlpilor i a oldurilor n timpul mbririi poate fi
observat de persoana care particip la gest dar este rareori
remarcat de alte persoane. Pentru cel care caut indicatori
totui, aceste dou elemente sunt o surs foarte bogat de
informaii despre ce se petrece neoficial" ntre cei doi.
149
> ;=8U8U/ +. UM=-.Unde i pun oamenii minile i ce
fac
cu ele n timpul mbririi este un alt element foarte
important. Majoritatea oamenilor apuc sau nvluie cealalt
persoan cu braele. Cu ct sentimentele lor sunt mai intense
fa de persoana respectiv, cu att susin mai mult
mbriarea. Observnd persoanele care se mbrieaz
este surprinztor numrul uimitor de mare al mbririlor
urmate de mai multe bti pe spate de obicei numai din
partea unuia i nu a ambilor parteneri. Btutul pe spate este
un gest foarte gritor pentru c pare o form de ncurajare i
aa suntem nclinai s l considerm. Totui adevratul su
scop este de semnala sfritul mbririi este o cerere
de eliberare". Observai dou persoane care se pregtesc s
se mbrieze i vei sesiza repede rolul critic jucat.de btutul
pe spate n ncheierea mbririi. Vei vedea un brbat
apropiindu-se de o femeie pe care o cunoate i cuprinznd-o
n brae. Ea rspunde punndu-i i ea braele n jurul lui.
Peste cteva secunde l bate pe spate. Brbatul i d drumul
imediat i amndoi se retrag. Ceea ce brbatul nu realizeaz
este c el reacioneaz incontient la instruciunile femeii
btndu-l pe spate ea i spune c mbriarea s-a terminat.
Nici femeia nu este contient de ceea ce se petrece
evident ea tie c l bate pe spate dar nu realizeaz c
folosete acest gest ca pe un semnal de ncheiere". n
contextul mbririi, btutul pe spate servete uneori ca un
indicator mascat pretinde a fi altceva dect este n realitate.
Poate prea un gest afectuos, dar scopul su real este
ncheierea mbririi fr a jigni persoana.
0rutul
Unele societi au reguli stricte despre cum trebuie s se
salute dou persoane, n funcie de sex, vrst i statutul lor
social. Exist i reguli nescrise dar acestea tind s fie mai
150
fluide i mai prost definite. Exist situaii, de exemplu, n care
nu este foarte clar dac trebuie s srutm pe cineva pe obraz
sau s i strngem mna chiar dac alegerea noastr poate
avea consecine foarte mari. n timpul alegerilor prezideniale
Al Gore i George W. Bush au aprut separat n emisiunea cu
public realizat de Oprah Winfrey. Gore cptase nainte de a
aprea n emisiune o reputaie de om care srut i dduse
soiei sale, Tipper, un srut enorm la Convenia din luna
trecut. Totui cnd Gore a aprut n emisiunea realizat de
Oprah, i-a strns mna politicos. Bush a procedat exact pe
dos, a srutat-o pe Oprah pe obraz. Felul n care cei doi
candidai au salutat-o pe Oprah a amplificat imaginea
publicului despre Gore ca rece i rigid i despre Bush ca
deschis i prietenos. Lucrurile mrunte, ca felul n care
cineva salut, pot avea deseori un impact
enorm asupra felului n care sunt vzui oamenii.
n general, exist dou feluri de sruturi:
> 0rutul pe obra$. Acestea sunt de obicei sruturi sociale i
sunt folosite la sosire i la desprire.
0rutul pe ur.De obicei, se ntlnesc ntr-un context
roman-
tic sau sexual. Totui exist cazuri cnd srutul pe gur face
parte dintr-un ritual de salut.
Englezii sunt considerai n general ca reci i
neexpansivi. Din acest motiv, uneori este o surpriz
descoperirea c a existat o epoc n care englezii erau
campionii indiscutabili ai srutului n Europa. n secolul al
XV-lea era ceva obinuit pentru brbai i femei s
schimbe sruturi prieteneti chiar i atunci cnd erau
strini. Cnd savantul olandez Desiderius Erasmus a
vizitat Anglia n 1499, acest obicei atinsese propor- ii
epidemice. ntr-o scrisoare adresat unui prieten acesta
afir- m: Oriunde te duci eti primit cu un srut din partea
tutu- ror; la desprire primeti un srut la plecare; dac te
151
ntorci, srutul se repet. Dac vin s te viziteze, te srut
iar; cnd pleac, trebuie s i srui pe toi. Dac te
ntlneti cu ei pe undeva, o mulime de sruturi. Oriunde
te duci nu vezi dect sruturi." Aceste sruturi nu erau
pupicii inoceni pe obraz de astzi erau sruturi pe
buze! Cea mai mare parte a europenilor considerau
aceast practic extrem de nepotrivit, chiar i francezii
(pe care acum i considerm o naiune care a fcut din
srut o art) erau scandalizai de obiceiul englezesc de a
sruta pe buze.
Acest obicei al srutului pe buze a nceput s intre n de-
clin n secolul al XV-lea dar a continuat pn n 1660 pe
vremea Restauraiei, cnd a fost abandonat. Din acel
moment englezii au intrat n liga naiunilor care nu srut.
Totui n ultimele decenii lucrurile au nceput s se
schimbe i srutul social revine n for.
Felul n care oameni se srut social pe obraz ne spune
foarte mult despre personalitatea lor, despre atitudinea pe
care o au fa de cellalt i despre prerea lor fa de acest
fel de
salut.
0=-U8*8U/ M1I2II% nainte de al doilea rzboi mondial
era ceva obinuit n Europa ca brbaii s salute femeile sr
tndu-le mna. Aceast practic a disprut la tineri dar mai
exist nc unele persoane n vrst care au pstrat obiceiul
de a sruta mna unei femei cnd o ntlnesc.
0=-U8U/ +. '-U28.. A sruta pe cap sau pe frunte este un
alt mod unilateral de a sruta pe cineva este felul n care
prinii i srut copiii i este folosit i ca o form de
binecuvntare. Dac cineva te srut pe frunte, arat c are
fa de tine o atitudine protectoare.
152
0=-U8U/ +. &;-*6. Sruturile sociale sunt de obicei
sruturi pe obraz. n rile n care convenia s-a nrdcinat,
toat lumea tie din care parte trebuie s nceap i cte
sruturi trebuie s dea. n ri ca SUA, Marea Britanie i
Australia, unde obiceiul srutului mai evolueaz nc,
oamenii de multe ori nu tiu cu care obraz s nceap i de
cte ori s-l srute pe cellalt.
0=-U8U/ #2 *.-. Cnd dou persoane se srut aparent pe
obraz, uneori rateaz inta i ajung s srute n aer. Aceste
sruturi n aer" sunt de dou feluri sruturi ratate" n care
obrajii persoanelor se ating dar buzele nu se ating cu obrazul
partenerului, i sruturi mimate" n care persoana face gestul
fr nici un fel de contact fizic. Sruturile mimate apar atunci
cnd oameni nu se simt n largul lor cu un contact fizic i
ambele tipuri de sruturi n aer sunt des ntlnite n rndul
femeilor care nu doresc s i strice machiajul sau s lase
urme pe obrazul celeilalte persoane.
0=-U8U/ '*/0. Dac urmrii dou persoane care
schimb un srut social, vei observa c exist persoane care
doar i apropie obrazul de cel al partenerului fr ca mcar
s strng buzele, cu att mai puin s mimeze srutul.
Aceste sruturi false" se pretind sruturi reale dar nu ofer
nimic mai mult dect obrazul. Ele tind s fie produse de
persoane pasive din fire care prefer s fie srutate ele n loc
s srute pe cineva. nteresant este c persoana cealalt de
obicei nu ob-
serv numai cei din jur vd ce se ntmpl.
0=-U8U/ 0&2&-% Unele sruturi pe obraz sunt fr sunet n
timp ce altele includ un zgomot perceptibil. Alte sruturi sunt
nsoite de vocalizri sonore ca mual". Uneori acestea sunt
interpretate ca semne de apreciere iar n alte ocazii ca glume.
Dar n ciuda acestor exagerri i a rsului care le nsoete,
153
sunetele scoase sunt n realitate sunete de disconfort emise
de persoane care vor s se distaneze de gestul fcut lundu-l
n glum. Persoanele care se simt complet n largul lor cu
srutul social ca francezii sau italienii nu i nsoesc
srutul de vocalizri. Numai cele care se simt jenate de acest
obi- cei social ca englezii gsesc necesar exagerarea i
nso- irea acestuia de sunete zgomotoase. Este felul lor de a
atrage atenia asupra srutului pentru a putea s se detaeze
de el.
2umele
Cnd dou persoane se ntlnesc pentru prima dat, de
obicei se prezint sau sunt prezentate de altcineva. Cnd
cineva se prezint singur, prezentarea sa este destul de
direct poate avea loc la nceputul ntlnirii sau la ctva
timp de la nceputul conversaiei. O prezentare fcut de
altcineva tinde s fie puin mai complicat pentru c autorul ei
trebuie s orchestreze ntlnirea, s spun numele
persoanelor care sunt prezentate i poate chiar cte ceva
despre ele.
Cnd cel care prezint, descrie sau ambaleaz" persoanele,
el trebuie s fac trei lucruri n primul rnd, trebuie s
legitimeze prezentarea, n al doilea rnd, au nevoie s spun
ceva favorabil despre fiecare persoan i n al treilea rnd,
trebuie s ofere o baz pe care persoanele care au fost
prezentate s construiasc o conversaie. Pachetul" ideal
face toate cele trei lucruri. Totui uneori persoana care face
prezentrile dorete att de mult s fac descrierea legitim
nct ajunge s exagereze realizrile persoanelor care au
fost prezentate (de exemplu, Ea este Susan este cea mai
bun pianist din ar!"), n timp ce alii doresc att de mult s
fac descrierea autentic nct uit s ofere celor prezentai
un subiect de conversaie (de exemplu, pot s i-l prezint pe
154
Charles lucrea- z la o completare a teoremei lui
Fermat!").
Partea esenial ntr-o prezentare este numirea invitailor
(de exemplu, Susan, vreau s i-l prezint pe Charles,
Charles ea este Susan"). Chiar dac aceast cerin pare
destul de simpl, este plin de tot felul de probleme, una
destul de frecvent este ca autorul prezentrii s uite s
menioneze numele cuiva. Deoarece autorul descrierii este
foarte presat de dorina de a-i juca bine rolul, este foarte
uor s rateze tocmai aceast parte vital a prezentrii.
Deseori este greu s prezini persoane pe care nu le cunoti
foarte bine. ns i dac le cunoti bine, misiunea nu este
mult mai uoar, pentru c deseori persoana care face
prezentrile poate avea un lapsus cnd ncearc s i
aminteasc numele unui prieten apropiat. Din fericire, exist
mai multe strategii pe care le poate folosi pentru a nu se face
de rs nici pe ei i nici pe cel al crui nume ncearc s i-l
aminteasc.
O strategie este s ntrebe persoana care este numele ei la
nceputul prezentrii. mi cer scuze", poate spune autorul
prezentrii, dar nu-mi pot aminti numele dumneavoastr."
Cnd persoana prezentat spune Margaret Smith", prietenul
care o prezint poate spune da, tiu c te cheam Margaret;
nu eram sigur care este numele tu de familie!". O alt
strategie este crearea unui interval de tcere n care n mod
normal se ofer numele spernd c persoana cealalt i va
spune ea rapid numele. n aceast situaie cei prezentai sunt
de obicei foarte cooperani. De exemplu, cnd cel care face
prezentrile spune Si aceasta este..." i face o pauz
suficient de mare pentru a indica faptul c urmeaz s i
spun numele, cel prezentat va veni de obicei n ajutorul su.
...Margaret Smith" va spune ea, nainte ca cineva s
observe c persoana care face prezentrile i-a uitat numele
155
de familie. O alt strategie este ambalarea" fiecrei
prezentri astfel nct omisiunea numelor s nu fie evident.
Alta este o scuz grbit n momentul critic n care se spune
de obicei numele de exemplu, Pot s v fac cunotin?...
Vai, nu! Soacra mea tocmai a intrat pe u! Trebuie s
plec!... Putei s v prezentai singuri?"
Unii oameni i dau silina s in minte numele unei
persoane cnd sunt prezentai. De exemplu, cnd l prezint
pe Bill lui Tom, gazda spune Bill, pot s i-l prezint pe Tom?"
n timp ce dau mna, Bill spune Bun, Tom" iar Tom salut
i el Bun, Bill". Repetarea numelui unei persoane n acest
fel ofer un mod foarte comod de a-i memora numele i de a-
i dovedi celuilalt c i-ai dat osteneala s i-l aminteti. n SUA
i Canada, unde aceast practic este destul de rspndit,
repetarea este privit foarte favorabil. Oamenii care repet
numele sunt agreai mai mult dect cei care nu o fac, cu
excepia cazului cnd persoana care practic aceast
strategie are ceva de ctigat dac este plcut, cci atunci
repetarea numelui este privit ca un mod de a intra pe sub
pielea celuilalt.
Exist mai multe motive pentru care oamenii uit numele
celor pe care tocmai i-au ntlnit. Unul este faptul c nu sunt
ateni. Altul este existena prea multor factori perturbatori. Al
treilea este cazul n care sunt prea multe nume de inut minte
i a patra posibilitate este c sunt att de nerbdtori nct nu
pot memora informaia. Oamenii care au cele mai bune
performane n amintirea numelor sunt foarte motivai. Muli
folosesc metode mnemotehnice. Despre primul-ministru
britanic, Benjamin Disraeli, se spune c avea o memorie a
numelor remarcabil, totui nu infailibil. ntrebat ce face
cnd uit numele unei persoane, acesta a mrturisit c
recurge mereu la aceeai strategie se ntoarce spre
156
persoan i spune Tot te mai supr lucrul acela?" Disraeli
pretindea c aceast metod funcioneaz ntotdeauna.
Desprirea
Memoria este guvernat de elementele primare" i
elementele recente" lucrurile pe care ni le amintim cel mai
bine sunt cele pe care le-am auzit primele sau ultimele.
Acelai lucru se ntmpl i cu ntlnirile sociale. Ceea ce ne
influeneaz opinia mai mult dect orice este primul lucru
care se ntmpl cnd cunoatem o persoan i ce se
ntmpl cnd ne desprim de ea. Acesta este motivul
pentru care investim att de mult n ritualurile de salut i
desprire tim din instinct c imaginea pe care o lsm
altora depinde de felul n care spunem bun ziua i la
revedere.
Din anumite puncte de vedere ritualurile de separare sunt
similare cu cele de salut. Ca i ritualurile salutului vizeaz
tranziia. Ele au i o structur temporal similar cu salutul
ns inversat dac saluturile sunt formate dintr-o faz de
recunoatere", o faz de abordare" i una de ntlnire",
despririle se compun dintr-o faz de separare", una de
retragere" i una de rmas-bun".
maginai-v c doi tineri, un brbat i o femeie, se duc s
bea ceva ntr-un bar dup serviciu. ntr-un anumit moment
femeia realizeaz c este timpul s plece i arunc pe furi o
privire ctre ceas. Acesta este primul semnal pregtitor c
intenioneaz s plece i marcheaz nceputul fazei de
separare". Aceast faz ofer tnrului i tinerei o ocazie de
a-i coordona ateptrile pentru ca amndoi s fie n acelai
program de separare" i nimeni s nu rmn n urm.
Acest lucru se realizeaz printr-un schimb complicat de
semnale. De exemplu, dup ce femeia s-a uitat pe furi la
ceas, brbatul i poate atinge incontient servieta. Ei
157
continu s mai vorbeas- c un timp. Apoi ea i orienteaz
corpul spre u, semnalnd incontient direcia spre care se
va ndreapt iar el rspunde imediat terminndu-i butura.
n fiecare faz din aceast secven coregrafiat, fiecare
persoan i semnaleaz intenia de a pleca iar cealalt ofer
confirmarea aciunile unei persoane spun ntenionez s
plec; tu ce prere ai?" iar rspunsurile celeilalte spun Sunt
de acord. Sunt foarte mulumit s ncheiem ntlnirea."
Semnalele schimbate de dou persoane care nu se cunosc
prea bine sunt de obicei mai mult tatonri. Semnalele
schimbate de doi prieteni apropiai sunt i ele foarte subtile.
Dar chiar atunci cnd semnalele dintre prieteni sunt
ndrznee i explicite ele sunt de obicei nsoite de asigurri
linititoare care s prentmpine posibilitatea ca cellalt s se
simt abandonat. Dac, de exemplu, tnra din bar s-ar fi
ridicat pe neateptate n picioare i ar fi anunat Acum o s
plec", probabil ar fi ncercat s l asigure pe brbat c ea nu
avea de ales i c plecarea ei iminent nu are nici o influen
asupra prieteniei lor.Cnd doi oameni se despart, trebuie s
fac dou lucruri s ncheie cu succes ntlnirea i s
arate c relaia de care se bucur alturi de cellalt nu va fi
afectat de plecarea lor. Pen- tru a realiza prima parte a
acestui mesaj, participanii trebuie s transmit semnale de
ncheiere"; pentru a doua parte a mesajului ei trebuie s i
ofere unul altuia semnale de con- tinuare a relaiei".
Exist o gam enorm de semnale de ncheiere pe care
oamenii le pot folosi. Unele sunt lingvistice, altele
nonverbale. Unul din modurile n care oamenii apropie o
conversaie de final este prin reducerea timpului petrecut
privindu-l pe cellalt i a numrului de semnale de fond" pe
care le produc n timp ce vorbete partenerul. Aa cum am
vzut semnalele de fond se compun din acordul din cap i
interjeciile de aprobare care au rolul de a ncuraja cealalt
158
persoan s vorbeasc i arat c partenerul nu dorete s
preia rolul vorbitorului. Reducerea acestor semnale trimite
de obicei un mesaj clar celuilalt c discuia ncepe s se
apro- pie de sfrit. Capul, braele i picioarele sunt i ele
folosite n transmiterea acestui mesaj. Acordul rapid din cap,
schimbarea centrului de greutate al corpului de pe un picior
pe altul, aezarea minilor pe braele fotoliului toate
aceste semnale ale inteniei sunt folosite pentru a arta c
cineva se pregtete s plece. Unele semnale de final sunt
ndrznee i clare. Totui majoritatea sunt foarte subtile.
Chiar i atunci cnd sunt abia vizibile, majoritatea
semnalelor de acest tip reuesc s i ating inta.
Semnalele care subliniaz existena relaiei sunt fcute s
liniteasc cealalt persoan c sfritul ntlnirii nu
nseamn i sfritul relaiei. Acest mesaj este transmis prin
diferite feluri de conversaie:
>3U08I'I!*-.*. Persoanele care se pregtesc de plecare
anun deseori c trebuie s plece pentru c sunt forate s o
fac i nu pentru c vor s plece. n timpul unei petreceri de
exemplu, un musafir ar putea s se ntoarc spre gazd i s
spun: mi pare foarte ru c trebuie s plec att de devre-
me dar i-am promis bonei c suntem napoi la ."
>!&28I2UI8*8.*. Oamenii ncearc s se liniteasc unii pe
alii proiectndu-i relaia n viitor. Cnd i iau la revedere de
la o persoan spun lucruri de genul Pe curnd", Mai inem
legtura" sau Te sun eu sptmna viitoare".
EVALUAREA. Oamenii ncearc s i protejeze relaia expri-
mndu-i gratitudinea fa de persoana de care se despart. De
exemplu, cnd pleac de la un eveniment social i spun gaz-
dei ct de bine s-au simit n seara aceea. La fel, cnd se ntl-
nesc cu un vechi coleg de coal i i iau la revedere de la el,
159
deseori i exprim plcerea prin remarce de genul M bucur
c ne-am revzut".
Deseori musafirii care pleac se simt forai s i
exagereze aprecierea, mai ales cnd au auzit ali musafiri
spunnd gazdei ct de bine s-au simit n seara respectiv.
Simt c (a) nu trebuie s se lase ntrecui de cei dinaintea
lor i (b) c tre- buie s gseasc ceva original. Aceast
reacie poate duce foarte repede la o form de escaladare
a gratitudinii n care fiecare musafir care pleac se simte
obligat s produc o expresie i mai alambicat a
mulumirii sale dect predecesorul. Mark Knapp descrie
aceast situaie n felul urmtor:
De exemplu, la finalul unui cocteil. Mai muli musafiri sunt
aezai la rnd n faa dumneavoastr pentru a-i lua la
revedere de la gazd; auzii fiecare musafir spunnd ceva de
genul: Cynthia ne-am simit minunat. A fost foarte plcut.
Mulumim foarte mult..." Acum vine rndul dumneavoastr.
Din cauza formulelor de desprire pe care le-ai auzit nain- te
v putei simi forat s accentuai lucruri pe care nu le sim- ii
dar care v sunt cerute pentru a nu prea lipsit de origi-
nalitate i nerecunosctor. Aa c tragei aer n piept i spu
nei: Cynthia... Nu m-am mai simit aa de bine de mult. Tre-
buie s venii i voi la noi ntr-o zi." Mai trziu, cnd soia se
ntreab dac invitaia dumneavoastr spontan a fost
neleapt descoperii c nici dumneavoastr nu suntei sigur
de motivul pentru care ai fcut invitaia.
n timpul unui ritual de desprire oamenii se ndeprteaz
unul de altul i apoi se apropie din nou. Dac urmrii dou
persoan, care i iau la revedere, vei observa c una face
un pas sau mai muli napoi ndeprtndu-se de cealalt i
apoi revine n poziia iniial, uneori repetnd acest procedeu
de un numr de ori. Acest fenomen se numete yo-yo". Este
160
foarte frecvent n culturile care ncurajeaz acest tip de
mica- re i n care participanii nu sunt forai s plece
repede. Dac urmrii dou persoane care vorbesc pe strad,
deseori vei vedea c una sau amndou se ndeprteaz i
apoi se ntorc n locul din care au plecat ca un preludiu al
despririi.
Cu civa ani n urm cnd urmream oamenii n centrul
Oxfordului, am ntlnit un cuplu care a fcut un numr de 17
micri de ndeprtare i revenire nainte de a se despri n
final! La o prim vedere fenomenul yo-yo" pare o form
sever de indecizie sau o fausse sortie teatral, n care un
actor se preface c pleac i apoi revine imediat pe scen.
Dar nu este nici una, nici alta, este consecina semnalelor de
ncheiere i a celor de relaionare care sunt n concuren
unele cu altele. Cnd oamenii ncep s ncheie o conversaie,
unul din lucrurile pe care le fac este s se ndeprteze.
Similar, pentru a arta c relaia este important nc, se
apropie de cellalt. Pentru a semnala c vor s ncheie
ntlnirea i c relaia lor este nc intact, deseori oamenii
ajung s se deplaseze nainte i napoi. Alternarea ntre
aceste dou tipuri de semnale d natere fenomenului yo-
yo".
nainte de desprirea fizic, oamenii se pot mbria, sruta
sau i pot strnge minile decizia depinde deseori de
ceea ce au fcut cnd s-au salutat. Totui acest lucru nu
indic ntotdeauna sfritul fazei de separare, pentru c ei
vor reitera deseori unele din elementele anterioare ale
ritualului uneori repetnd o ntreag secven nainte de a se
despri efectiv. Faza de retragere" din ritualul despririi
este deseori foarte direct una sau ambele persoane se
ntorc pe clcie i pleac. Dar chiar i n aceast etap
trzie a ntlnirii exist indicatori care arat ce gndesc cu
adevrat oamenii.
161
Cnd dou persoane se apropie una de alta, de obicei se
concentreaz asupra prii din fa a corpului i potrivesc
cravata, i ncheie jacheta sau i rearanjeaz prul n fa.
Totui cnd dou persoane se ndeprteaz de obicei atenia
lor se concentreaz pe partea din spate a corpului pentru c
tiu c aceste gesturi au cea mai mare probabilitate de a fi
observate de cealalt persoan. Felul n care oamenii i
rearanjeaz partea din spate a corpului lor este de multe ori
un semn care i d de gol. De exemplu, cnd o persoan i
netezete prul pe ceaf n momentul n care se pregtete
de plecare arat c recunoate chiar i incontient c
ar putea fi observat din spate n timp ce se ndeprteaz.
Obiceiul de a se preocupa de felul cum se vede din spate
este o prerogativ a femeii pur i simplu pentru c este mai
probabil ca femeile s fie apreciate i admirate din spate de-
ct brbaii. Femeile i duc uneori mna la spate i trag n
jos puloverul cnd se pregtesc de plecare. Acesta este
semnalul de ascundere a spatelui i arat c femeia
respectiv este ngrijorat de mrimea fundului ei. Femeile
care sunt mndre de imaginea lor vzut din spate sau cele
care vor s atrag atenia asupra ei i vor aranja rochia sau
i vor pune minile aproape de fund nainte de a pleca.
n timp ce persoanele se ndeprteaz ele intr uneori ntr-o
faz de rmas-bun" n care arunc o privire peste umr sau
se ntorc i fac cu mna nainte de a-i continua drumul.
Cnd desprirea nu are consecine de nici un fel, oamenii
nu se mai ntorc dar cnd desprirea are o semnificaie
emoional deseori simt o tentaie puternic de a se ntoarce
ca s se uite pentru ultima oar la persoana respectiv
nainte de a-i continua drumul. Unul din motivele pentru
care oamenii se ntorc i privesc napoi este regretul
despririi i faptul c ar dori ca aceasta s nu se produc.
Un alt motiv este dorina de a verifica dac cellalt i
162
urmrete cnd tocmai v-ai desprit de cineva, este
ntotdeauna linititoare descoperirea c persoana nu s-a
ndeprtat nc i c v urmrete pn cnd disprei n
cele din urm din cmpul ei vizual. Despririle, ca i
ntlnirile, sunt foarte tare legate de confirmarea relaii- lor i
de oferirea de asigurri celuilalt. Faptul c aceste obiec- tive
sunt de obicei obinute printr-un schimb de propoziii scurte i
gesturi fugare arat rolul crucial jucat de indicatorii
comportamentali n viaa noastr.
!apitolul D
9esturi reale
n timpul unei vizite oficiale a Ducelui de Edinburgh
n Brazilia, se spune c acesta ar fi ntrebat un amiral
brazilian dac mulimea de medalii strlucitoare de pe pieptul
su a fost ctigat pe lacul artificial din afara capitalei,
Brasilia. Da, sir", rspunse amiralul, nu le-am cti- gat prin
cstorie." Calitatea de membru al familiei regale nu se
bazeaz pe realizri ci pe legturile de snge sau
cstorie. Ca i celebritile, membrii familiei regale se afl
constant n lumina reflectorului, dar dac vedetele trebuie s
163
fac mari eforturi pentru a rmne pe poziie, familia regal
rmne faimoas indiferent ce face.
Oamenii care doresc s pstreze o poziie dominant tre-
buie s le aminteasc constant celorlali importana lor
trebuie s adopte un comportament dominant, s insiste pe
punctul lor de vedere i s scape de toi cei care ar putea s
le conteste poziia. n cazul familiei regale lucrurile nu stau
aa. Deoarece poziia de membru al familiei regale se obine
prin natere i nu prin merite personale, acetia nu au nevoie
s se comporte dominant. Deoarece poziia lor este n
siguran i oamenii i trateaz ntotdeauna cu respect, i pot
permite s transmit semnale de apropiere sau prietenie. n
unele cazuri pot chiar s devin simpatici altor persoane
adoptnd un comportament sumisiv.
+rietenia
Oameni sunt deseori stngaci i jenai cnd se ntlnesc cu
membrii familiei regale roesc, nu i mai gsesc cuvintele
i nu mai tiu ce s spun. Chiar i indivizii puternici care
con- duc corporaii importante pot fi redui la un blbit
neinteligibil, devenind incoereni cnd se ntlnesc cu familia
regal. Pentru a contracara acest efect i a face oamenii s
se simt mai n largul lor, membrii familiei regale i-au fcut
obiceiul de a crea multe semnale de prietenie zmbesc,
fac glume i sunt ateni la ceea ce au de spus ceilali.
Aceasta este imaginea modern a regalitii. Totui dac vei
urmri unele din primele secvene filmate la nceputul erei
micului ecran, vei vedea c familia regal britanic nu
zmbea prea mult. Dei George al V-lea, de exemplu, a
rmas faimos pentru simul umorului, el se ferea s l arate n
public. n cea mai mare parte a imaginilor n care apare are o
figur sever. Cnd i s-a spus acest lucru, rspunsul su a
fost Noi, marinarii, nu zmbim niciodat la datorie". Primul
164
su nscut, Eduard, Prinul de Wales, era renumit pentru
glumele pe care le fcea dei aceast latur a caracterului
su a devenit mai puin evident dup ce a urmat la tron ca
Eduard al V-lea i a disprut aproape cu totul dup
abdicarea sa. George al V-lea care i-a urmat fratele la tron
a proiectat imaginea unei persoane serioase care nu glumea.
Rareori zmbea n public, prefernd s adopte imaginea
datoriei preluat de la tatl su George al V-lea.
Persoana responsabil de adoptarea unui comportament
mai apropiat i mai ndatoritor este Regina Elisabeta, Regina
Mam. La intrarea Angliei n rzboi la nceputul celui de-al
doilea rzboi mondial, ea a fcut mai multe vizite n cartierul
East End din Londra unde a fcut cunotin cu diferite per-
soane i a discutat cu oamenii despre dificultile cu care se
confruntau. Cei care au cunoscut-o au fost foarte
impresionai de atitudinea ei prietenoas i apropiat i de
felul n care se concentra asupra a ceea ce spuneau. n
jurnalele lui, Harold
Nicolson descrie efectul pe care l-a avut ea asupra oamenilor
pe vremea aceea:
...cnd se oprete maina, Regina coboar n zpad i se .
ndreapt ctre mijlocul mulimii ncepnd s vorbesc cu oa-
menii. Un moment sau dou oamenii o privesc plini de uimire.
Apoi ncep s vorbesc toi deodat. Bun ziua, Majestatea
Voastr! S vedei ce mi s-a ntmplat!" Regina are acea
calitate excepional de a face pe toat lumea s simt c se
adreseaz fiecruia n parte i personal. Cred c las
aceast impresie din cauz c are nite ochi foarte mari pe
care i deschide foarte larg i o privire direct.
Accesibilitatea familiei regale a crescut i mai mult n 1970
cnd actuala Regin, care se afla ntr-o vizit oficial n
Australia, a fcut prima plimbare prin mulime mergnd de-a
165
lungul unui cordon de oameni i ntmpinndu-i pe cei care
veniser s i fac cu mna cnd trecea pe acolo. n zilele
acelea, o plimbare printre oameni oferea acestora ocazia de
a strnge mna Reginei i foarte rar ansa de a schimba
cteva cuvinte cu ea. n zilele noastre plimbarea prin mulime
este i mai puin formal iar Regina i Ducele de Edinburg
consi- der important s se opreasc i s stea de vorb cu
oamenii. Cnd Charles, Anne, Andrew i Eduard merg de-a
lungul unui cordon de persoane care au venit s le transmit
simpatia i susinerea lor, se pot auzi chiar i mai multe
glume, rsete i zmbete.
Umorul joac un rol foarte important, att n percepia
publicului despre monarhie, ct i n percepia monarhiei
despre ea nsi. Robert Lacey relateaz un incident cnd
Regina i Prinul Philip conduceau de-a lungul unui drum
noroios lng Sandringham iar automobilul a umplut de noroi
o femeie care mergea pe trotuar. Femeia a strigat ceva iar
Regina s-a ntors i i-a rspuns Sunt perfect de acord cu
dumneavoastr doamn". Hm", zise Philip, ce i-a spus,
draga mea?" Regina a replicat A spus Nemernicilor!".
Cnd era mai tnr, Ducele de Edinburg era renumit pentru
glumele sale iar Regina, ca i mama sa, are o reputaie de a
imita foarte bine. Anne are un sim al umorului mai ndrzne
i mai impertinent iar Charles este recunoscut pentru falsa sa
autoeclipsare. Umorul ajut i el la realizarea unei relaii mai
armonioase cu publicul. De exemplu, dac l urmrii pe
Prinul Charles dnd mna cu persoane din public vei
observa c deseori contactul este nsoit de rsete unele
provocate de remarcele sale amuzante, altele ca rspuns la
ceea ce spun alii.
Unele schimburi de replici pline de umor transmit mesaje
importante pentru c arat c Charles nu este ntotdeauna
rece i ceremonios i c are calitatea pe care britanicii o
166
apreciaz cel mai mult simul umorului. Robert Provine de
la Univer- sitatea din Maryland a descoperit c rsul
funcioneaz dese- ori ca un semnal al sumisiunii cu alte
cuvinte, c indivizii supui folosesc rsul pentru a liniti
indivizii dominani, n timp ce indivizii dominani ncearc s i
fac pe ceilali s rd pentru a-i pstra avantajul. Acest
lucru este evident cnd Charles trece prin mulime, fcnd
glume ocazional, aparent pentru a-i face pe toi s rd i s
se destind dar n realitate pentru a putea declana hohote
linititoare de rs. Une- ori o persoan din mulime d o
replic inteligent care l face i pe Charles s rd. Totui
acest lucru nu submineaz n nici un fel ideea c rsul este
legat de linitire el arat c Charles este uneori fericit s
fie sumisiv.
Unul dintre gesturile caracteristice ale Prinului Charles este
obiceiul de a ridica din sprncene. El folosete acest gest n
conversaie de obicei cnd vorbete cu o persoan pe care
nu o cunoate foarte bine i cnd dorete s arate c este
atent. Sprncenele lui Charles se ridic i invariabil ochii si
se m- resc puin artnd c este interesat de ceea ce spune
persoana din faa sa. Gradul de deschidere a ochilor este
critic, deoarece dac i-ar ridica sprncenele fr s
deschid ochii ar transmite un mesaj total diferit i anume
de arogan. ar dac ar deschide ochii larg ar lsa impresia
c nu crede ceea ce spune cellalt. De regul, indivizii
dominani nu i ridic sprncenele; n cel mai ru caz le
coboar pentru a prea i mai ame- nintori. Ridicndu-i
sprncenele Charles produce deci un semnal de
sumisivitate. ncearc s transmit mesajul c este atent dar
fcnd acest lucru, produce neintenionat un semnal de
linitire. Acest lucru nu nseamn c Charles las impresia de
sumisivitate pentru c identitatea sa depinde de statu- tul
su regal i poate permite s produc un semnal ocazio- nal
de calmare fr s par sumisiv.
167
Distana
Pompa i ceremonialul care sunt att de prezente n viaa
monarhiei au rolul de a crea o senzaie de mister i detaare
i de a sublinia faptul c membrii familiei regale sunt foarte
diferii de restul lumii. Gravitatea i formalismul sunt trsturi
eseniale ale regalitii pentru c ele separ monarhia de
supuii si. Desigur, problema este c formalismul intr n
conflict cu accesibilitatea, fcnd mult mai dificil pentru un
suveran s inspire att respect ct i afeciune. Aceste
solicitri opuse ale monarhilor au fost recunoscute de mult
timp.
n T he Book of the Courtier (Cartea curteanului) publicat n
1528, Baldassare Castiglione a descris dificultatea suveranu-
lui de a combina blndeea cu autoritatea. Scriind n 1641, Sir
Robert Naunton a descris stilul Reginei Elisabeta -a de a
ctiga sufletele oamenilor". Ea fcea acest lucru asociind
blndeea cu maiestuozitatea" prima motenind-o de la
mama sa iar a doua de la tat. n zilele noastre familia regal
se confrunt cu aceleai imperative de aparen afabil i
regeasc. Una fr cealalt nu dau rezultate. Esenial este ca
familia regal s lase impresia de superioritate dar nu de
inaccesibilitate i s transmit un mesaj de prietenie fr a fi
peste msur de familiari.
Un mod n care monarhul pstreaz distana este atitudinea.
Membrii familiei regale rmn de obicei fizic inaccesibili i
contactul cu ei tinde din acest motiv s aib loc n condiiile
impuse de ei. n timpul plimbrilor prin mulime ei sunt cei
care hotrsc cui i adreseaz cuvntul i cu cine stau de
vorb. De asemenea, tot ei sunt cei care iniiaz salutul
ntinznd mna i cei care ncheie schimbul, adesea din nou
printr-o strngere de mn. Distana simbolic se reflect i
168
n distana fizic, Regina rmnnd la distan de un bra de
public, dar nu prea aproape de cealalt persoan.
Jurnalistul Simon Hoggart a sugerat c Regina are trei
expresii de baz, o privire dur care se apropie de
ncruntare, o expresie de ncntare i una de interes viu...
Ultima este cea folosit la petrecerile n aer liber." n
ceremoniile oficiale Regina adopt de obicei o expresie
grav, dar exist momente de exemplu, cnd calul ei are
succes la curse cnd emoiile ei spontane ies la iveal.
Regina este n cea mai bun form la evenimentele sociale i
atunci cnd este complet relaxat. Situaiile incerte sunt cele
pe care le gsete cele mai dificile.
Distana simbolic este uneori exprimat prin limbaj de
exemplu, prin felul n care membrii familiei regale vorbesc
despre noi" cnd vor s spun de fapt eu". Folosirea lui
noi" de ctre monarhi are o tradiie ndelungat deriv din
noiunea de conductor care reprezenta mai mult dect un
singur individ, despre care se spune c dateaz de pe
vremea cnd mperiul Roman s-a scindat avnd un mprat
la Roma i unul la Constantinopol. Despre Regina Victoria se
spune c a afirmat Nu suntem amuzai" pentru a arta c ea
nu era impresionat. Acest mesaj este neclar din dou
puncte de vedere. n primul rnd, nu exist nici o dovad c
Regina ar fi folosit vreodat aceast expresie. n al doilea
rnd, exist multe dovezi c Regina Victoria era deseori
amuzat n jurnalele ei se repet deseori expresia m-a
amuzat foarte mult" i se tie c era apucat uneori de
hohote incontrolabile de rs. Dar folosirea regal a cuvntului
noi" nu este n- totdeauna direct. De exemplu, Eduard al
V-lea folosea deseori cuvntul noi" n corespondena cu
femeia pe care o iubea, Wallis Simpson. ntr-o scrisoare a
scris nimeni i nimic nu NE poate despri... Dumnezeu s
ne binecuvnteze pe NO " [not anybody or anything can
169
separate WE... God bless WE n. t.]. Aici nu se referea la el
ci la ei amndoi, pentru c NO" (WE) era obinut
combinnd prima liter din numele Wallis i Eduard.
Membrii familiei regale sunt mult mai nclinai s foloseasc
pronumele te" referitor la ei. Cnd a fost ntrebat despre
perspectiva de a fi rege, Charles a replicat Nu m-am trezit
ntr-o zi n leagn i mi-am zis Grozav! Dar cred c este o
n- elegere care vine cu timpul, treptat, c oamenii sunt
interesai s te aib ca rege." Folosirea persoanei a doua
nlocuiete folosirea persoanei nti lsnd impresia c
vorbitorul se refer la o alt persoan i nu la el nsui. Astfel
atenia este deviat de la vorbitor i concentrat asupra
rolului su. Cnd o persoan se refer la el sau la ea cu
pronumele te", acest lucru i reduce individualitatea. Dar cel
mai important element este crearea unei distane ntre
vorbitor i persoana creia i se adreseaz pentru c
vorbitorul este tratat ca i cum nu ar fi prezent.
+alma
Distana simbolic este exprimat i prin postur. Dac
urmrii membrii familiei regale, vei observa c acetia au
moduri diferite de a ntinde mna:
> M.D*/I&2U/ .Regina folosete mai multe gesturi cu mna
dar gestul ei favorit pare s fie medalionul" n care palma
unei mini este aezat n palma celeilalte n cazul ei
mna stnga se odihnete de obicei n palma dreapt.
Regina folosete i un gest nrudit n care mai multe degete
ale unei mini strng unul din degetele de la mna cealalt.
n ambele posturi minile sunt unite n faa corpului i n cele
mai multe cazuri ele se odihnesc calm n poal. Ambele
posturi sunt n esen defensive; pentru c minile sunt
ocupate, ele par neamenintoare.
170
>9.*28*% Ca multe ale femei din aceeai generaie Regina
merge deseori cu geanta pe bra. Dar spre deosebire de alte
femei, geanta ei are mai mult un scop decorativ. Nu este
plin de ustensile de machiaj, chitane de parcare i bani,
pentru c altcineva duce aceste lucruri pentru ea. Ocazional,
Regina i folosete geanta pentru a transmite semnale
criptice se tie, de exemplu, c atunci cnd i ia geanta n
mn este un semn pentru asistenii ei c va trece la altceva.
>!&!&-U/% Ducele de Edinburgh are obiceiul de a se plim-
ba cu minile la spate. Aceasta este postura cocorului" i
este recunoscut ca unul dintre gesturile caracteristice ale
ducelui. Uneori prefer un semi-cocor" ducnd mna stnga
la spate n timp ce strnge mna cuiva. Gestul ducerii
minilor la spate este unul de dominan, pentru c expune
corpul i l las neprotejat la un atac frontal. Este felul
corpului de a spune: Uitai-v la mine. Sunt att de sigur c
nimeni nu m va ataca nct sunt pregtit s mi duc minile
la spate, unde nu sunt ntr-o poziie n care m-a putea folosi
de ele pentru a m apra." Din cte s-a putut observa,
Ducele de Edinburgh a adoptat aceast postur dup
ncoronare, nainte prefernd s i apropie palmele n fa,
ca atunci cnd vrem s aplaudm, ns ncet i fr s facem
zgomot. Unul din lucrurile care l-au atras pe Duce la aceast
postur este faptul c l face s par plin de ncredere.
Cellalt este diferena foarte mare fa de imaginea Reginei
n timp ce minile ei sunt aezate una peste alta n poal,
ale lui sunt aezate una n alta la spate. Att de mare este
nevoia Ducelui de Edinburgh de a fi diferit nct dac aceast
postur nu ar fi existat, ar fi fost nevoit s o inventeze.
>;U6U2*-U/. Pentru a nu fi confundat cu prinii si,
Charles a evitat ambele posturi descrise mai sus. n loc s i
prind o mn cu cealalt, n spate sau n fa, i-a fcut obi-
ceiul de a-i bga mna dreapt n buzunarul de la jachet.
171
n cazul lui Charles aceast postur este format din mai
multe elemente diferite. n primul rnd, este ridicarea clapei
buzu- narului pentru ca mna s poat fi bgat nuntru;
apoi introducerea minii n buzunar; n final, avem urmarea
abreviat cnd Charles se joac cu aprtoarea buzunarului
fr s bage mna n el. Postura buzunarului este clar
motivat de o dorin incontient de a ascunde mna nu
ambele mini, numai mna mai puternic. Atunci cnd
oamenii i ascund minile, fie vor s i ascund
sentimentele, fie simt nevoia de a-i controla impulsurile.
Cnd Charles i bag mna n buzunar, folosete uneori
degetul mare pentru a mpiedica finalizarea gestului, astfel
nct n timp ce degetele lui rmn ascunse, cel mare este
nc vizibil. Este n sine un gest interesant
pentru c aciunile care au ca element principal degetul
mare
sunt gesturi macho" gesturi pe care le fac brbaii duri
de exemplu, bgarea degetelor mari sub curea sau a minilor
n buzunarele pantalonilor lsnd afar degetele mari.
*tinerea
Atingerea este folosit deseori ca un indicator al statutului.
Psihosociologul Nancy Henley a artat c indivizii cu un
statut social nalt i rezerv dreptul de a-i atinge
subordonaii, dar acetia din urm nu au dreptul de a-i
atinge superiorii. Atingerea, sugereaz ea, acioneaz ca un
element care amintete statutul ideea fiind c prin
observarea patternu- rilor atingerii ntr-un grup se poate
stabili cine are controlul i asupra cui. Acest lucru se poate
vedea foarte clar la membrii familiei regale. Cnd se plimb
pe strad, ei sunt cei care iniiaz contactul cu mulimea, cei
care ntind mna i din acest motiv acord oamenilor
permisiunea de a-i atinge. Din cauza asocierii dintre putere i
172
atingere, exist reguli stricte care interzic ca oamenii s
ating unilateral monarhul. n afar de cazul cnd i se
strnge mna, nimeni nu are voie s ating persoana
Reginei. Cnd aceast regula a fost violat, de exemplu,
atunci cnd primul-ministru australian a luat-o pe dup umeri
pe Regin n 1992, aproape c s-a produs un incident
internaional.
Atitudinea tactil a australienilor fa de persoanele care
aparin familiilor regale are o lung istorie. Cnd Eduard, ca
Prin de Wales, a vizitat Australia n 1920, se pare c toat
lu- mea ncerca s l ating. El i-a notat acest fapt n jurnal:
Mania atingerii", unul din cele mai remarcabile fenomene
asociate cu cltoriile mele, a luat aici forma unui impuls de
mas, a dorinei de a atinge o parte a Prinului de Wales. Ori
de cte ori intram ntr-o mulime, se strngeau n jurul meu ca o
caracati. nc mai aud n urechi strigtele de entuziasm L-
am atins!". Dac sunt n afara razei lor de aciune, atunci o
lovitur cu ziarul pe capul meu pare s satisfac impulsul.
n Evul Mediu a existat o perioad n care s-a crezut c
persoanele care sufereau de scrofuloz, o boal a
ganglionar care era numit boala Regelui", puteau fi
vindecate prin atingerea de ctre Rege. Aceast credin n
puterea atingerii regale", cum a fost ea numit, a durat pn
la urcarea pe tron a lui Eduard Confesorul, n 1714, cnd
Regina Anna a executat ul- tima atingere public n scop
curativ. Dei oamenii nu mai cred n puterea curativ a
atingerii regale, dorina de a atinge i de a fi atins de o
persoan cu snge regesc are n ea ceva foarte primitiv.
Acesta este motivul pentru care attea persoane se ntind s
le strng mna. n aceste situaii, atingerea devine un mijloc
de asimilare atingnd un membru al familiei regale
173
oamenii simt c preiau o parte din magia regalitii i se
unesc cu ceva atemporal.
Felul n care oamenii se ating unii pe alii exprim uneori
lucruri pe care acetia ar prefera s le ascund i care
vizeaz relaia dintre ei. Un exemplu dramatic n acest sens a
avut loc n 1953. Pe vremea aceea Prinesa Margareta avea
o relaie se- cret cu cpitanul Peter Townsend, care fusese
unul din demnitarii tatlui su. Secretul era impus de faptul c
Margareta avea numai 22 de ani iar Townsend 38. Pentru a
complica i mai mult lucrurile, era divorat. Legtura
amoroas a ieit la iveal n timpul ncoronrii. nainte de
nceperea ceremoniei, Prinesa Margareta atepta n sala
mare a Catedralei Westminster, Townsend era lng ea. Ea
s-a ntors spre el i a ndeprtat de pe rever un mic fulg.
Acest gest mrunt un indicator al intimitii a artat lumii
c Prinesa era ndrgostit de Peter Townsend.
Unul din lucrurile care au fcut ca gestul Prinesei Margareta
s fie att de sugestiv a fost faptul c aparinea unei familii
care nu obinuia s i expun n public afeciunea. Nici n
ziua de azi, familia regal nu atinge alte persoane dect
foarte rar, n afara gestului de a da mna. n public i
contactul fizic ntre membrii familiei regale este foarte redus.
De fapt, dac ar fi vorba de o alt ar psihologii ar spune
probabil c familia regal are cultura non-contactului"
adic este o societate n care atingerea este redus la
minimum. De exemplu, cnd Regina i Ducele de Edinburgh
au fcut o cltorie oficial n toate rile Pieei Comune n
1953, l-au lsat pe Charles care avea pe vremea aceea cinci
ani n grija ddacei. La ntoarcere, peste ase luni, Charles a
fost dus la aeroport ca s i ntmpine prinii. Cnd acetia
au aprut, nu l-au luat n brae i nu l-au srutat; n schimb, i-
au strns mna cu alte cuvinte, au recurs la un salut pe
care majoritatea oamenilor l-ar fi rezervat strinilor i
174
cunotinelor chiar i pe vremea aceea, nu copiilor i n nici
un caz copilului lor pe care nu l mai vzuser de o jumtate
de an!
Frecvena redus a atingerii n familia regal se datoreaz
n parte faptului c membrii ei trebuie s protejeze imaginea
inaccesibilitii, chiar i ntre ei. Ea rezult i din programul
ncrcat pe care Regina i Ducele de Edinburg au trebuit s
i-l asume ntotdeauna i care reduce ocaziile lor de a fi
mpreun cu copiii. Cnd Charles era mic, i vedea de obicei
mama numai de dou ori pe zi o jumtate de or
dimineaa i o jumtate de or seara. Restul timpului era
ngrijit de ddace.
Dac ar exista o scal de msur a atingerii regale, Regina
i Prinul Philip ar fi la un capt iar Prinesa Diana ar fi fost la
captul opus. Latura tactil a personalitii Dianei era
evident, att n felul n care i-a crescut ea copiii i
atingea i i strngea n brae mereu pe William i pe Harry
ct i n felul n care stabilea relaii cu publicul. Dac
membrii mai vechi ai familiei regale aveau foarte mult grij
s cultive o imagine a detarii regeti, instinctul Dianei era
dimpotriv de a stabili contacte cu oamenii. Cnd era
ateptat de mulime, deseori se grbea s se duc s dea
mna cu oamenii. n loc s pstreze distana, ea intra n
spaiul lor fizic, crend impresia c le iese n ntmpinare n
condiiile impuse de ei i nu de ea. Stilul Dianei n public era
unul de spontaneitate". Apropiindu-se de oameni, fiind
deschis i receptiv i acordndu-le ntreaga atenie, a
creat o atmosfer informal de cldur sufleteasc ce a
lsat o impresie de neuitat asupra celor care au cunoscut-o
o atmosfer care din multe puncte de vedere era foarte
asemntoare cu cea pe care o crease Regina Mam n
timpul celui de-al doilea rzboi mondial.
175
Oamenii care au cunoscut-o pe Diana s-au simit micai de
prezena ei toi au simit amprenta ei. Cnd Diana a
deschis o clinic special pentru persoanele bolnave de
SDA la spitalul din Middlesex n 1987, a fost fotografiat
innd de mn o femeie care avea SDA. Aceast imagine a
avut un impact enorm asupra felului n care publicul percepea
boala. Pe vremea aceea erau foarte multe prejudeci fa de
persoane- le bolnave de SDA. Aezndu-se lng un
pacient care suferea de SDA i inndu-l de mn, Diana a
respins n ntregime aceste prejudeci. Cu o simpl atingere
ea a artat c persoanele care sufer de SDA nu sunt cu
nimic diferite de ali pacieni care sufer de boli mortale.
Se spune deseori c Diana a fost adorat pentru operele
ei de caritate, pentru c era vulnerabil i pentru c era att
de frumoas. Fr ndoial c toi aceti factori au avut rolul
lor dar lucrul cel mai important care a fcut-o s fie iubit de
public a fost faptul c atingea oamenii. Atingerea este cea
mai primitiv expresie a iubirii i prieteniei. Orientndu-se
spre oameni, Diana a atins n sufletul lor o coard foarte
profund. De asemenea, ea nu se sfia s i arate
sentimentele lucru pe care familia regal l face rareori.
Cnd tria Diana, Charles prea mulumit de restriciile de
afeciune im- puse de conveniile regale. Pe de alt parte,
Diana se ridica deasupra acestor restricii spre a stabili
contacte cu oamenii i acetia o iubeau pentru asta. De la
moartea Dianei, Charles a devenit mult mai tactil n relaia sa
cu William i Harry. A fost vzut mbrindu-i i chiar
srutndu-i fcnd lucruri pe care le fcea Diana cu
bieii dar pe care el nu le primise cnd era copil.
+rinul !4arles
Cnd erau mpreun, s-a presupus ntotdeauna c Diana
era cea timid i Charles o persoan mai curnd msurat.
176
Este adevrat c Diana era o persoan timid. Dar la fel de
adevrat este i c Charles are din cnd n cnd momente
de jen. Acest lucru reiese din gama activitilor de
deplasare" pe care le produce cnd atenia publicului se
ndreapt asu-
pra sa.
> 3&!U/ !U ;U8&2U/ D. /* !=M*C=% Mai muli
indicatori ai tranziiei au devenit obiceiuri la Charles aceste
gesturi apar atunci cnd el trece o barier invizibil care
desparte dou situaii. Urmrii-l cnd iese din main la un
spectacol de gal i vei vedea ct de caracteristic a devenit
pentru el gestul de a-i trece mna peste corp i de a cuta
butonul de la mna cealalt. Este jocul cu butonul de la
cma. Charles recurge la el ori de cte ori este n atenia
publicului i se afl ntr-o situaie de tranziie. Charles i-a
nsuit acest gest, care este foarte semntor cu indicatorii
anxietii afiai de alte persoane atunci cnd se apropie de
cineva de exemplu, ncruciarea braelor, rearanjarea
hainelor sau atingerea prului. Majoritatea oamenilor au
acces la o gam larg de indicatori ai anxietii schimbndu-i
n timp. Dar Charles a rmas fidel acestui gest de cnd l-a
descoperit. Butonii si au devenit conductori ai emoiilor, un
mijloc de eliminare a anxietii, oferindu-i un sentiment de
siguran foarte asemntor cu ceea ce psihanalitii numesc
obiect tranziional". Se pare c Charles a transmis acest
obicei altor persoa- ne, pentru c Tony Blair a devenit i el
pasionat de jocul cu butonii si de cma.
>*-*23*-.* !-*)*8.I% Obiceiul lui Charles de a-i ndrepta
cravata este un alt indicator al tranziiei. De obicei i bag
cravata n hain. De fapt, gestul este acum att de
nrdcinat nct i ndreapt cravata chiar i atunci cnd nu
este nevoie sau cnd nu exist! Cnd poart o cravat
177
neagr, deseori i bag mna sub hain ca i cum ar dori s
i ndrepte cravata.
C8.-9.-.* 2*0U/UI. Charles mai are i obiceiul de a
trece cu degetul mare pe lng marginea nasului. Tinde s
fac acest gest tot n public cnd este contient c mulimea l
observ.
'-.!*-.* /&;U/UI U-.!BII% Un alt indicator este
frecarea lobului urechii i apuc lobul urechii i l freac
printr-o micare rapid. Face acest gest cnd se simte uor
jenat.
)&-;I8U/ !U 3UM=8*8. D. 9U-=.Charles are un mod
foarte special de a vorbi din colul gurii, comportament pe
care l folosete atunci cnd vrea s fac o parantez n dis-
cursul su este felul su de a arta c trece, de exemplu,
la o dispoziie mai jucu. Si actorii folosesc uneori acest
gest ca un mod de a arta c este vorba de un subiect
secundar sau c sunt de partea publicului. n esen, este
ceea ce face i Charles cnd vorbete numai cu jumtate de
gur iese din rolul su obinuit i adopt unul mai intim
care sper c va fi mprtit i de public.
Faptul c are gesturi de deplasare spune foarte multe.
Dup cteva decenii de obinuin cu aceste ndatoriri
oficiale ne-am atepta ca Charles s fie destul de imun la
prezena nelinititoare a mulimilor. Evident nu este aa,
pentru c ori de cte ori se confrunt cu un numr mare de
persoane, mna sa caut sigurana aranjndu-i cravata
sau jucndu-se cu butonii de la cma sau prin ambele
gesturi. Dei Charles are mult experien n acest gen de
situaii, aceste mici forme de deplasare trdeaz o latur
sensibil i potenial vulnerabil a caracterului su.
178
Diana
Diana avea cteva gesturi distincte, majoritatea asociate cu
timiditatea. De exemplu, avea obiceiul de a se uita n pmnt
cnd vorbea cu oamenii i uneori se nroea brusc. Aceste
semne exterioare au nceput s dispar cu vrsta dar
sentimentul de stngcie nu a fost niciodat departe de a
iei la iveal. Diana avea ase expresii faciale proprii:
&!BII M=-I:I% Diana avea ochi foarte mari pe care i
accentua adoptnd o expresie facial care i mrea i mai
mult. Unul din lucrurile pe care oamenii le gsesc irezistibile la
bebelui sunt ochii lor foarte mari comparativ cu restul feei
ochii lor uriai acioneaz ca un calmant nnscut" fcnd
oamenii s se simt protectori. Femeile mature pot prea mai
vulnerabile determinnd reacii similare dac i mresc ochii.
Diana fcea acest lucru i mrea ochii i i fcea pe
oameni s simt c trebuiau s i poarte de grij.
>61M;.8U/ 0+.2!.-% Diana era renumit pentru sursul ei
radiant. Nu era un zmbet artificial era unul autentic, un
zmbet din inim cu toate caracteristicile autenticitii, ca si-
metria i activarea muchilor din jurul ochilor.
61M;.8U/ !U ;U6./. 08-120.. Diana avea obiceiul rar
de a i strnge buzele i a le mpinge ntr-o parte cnd
zmbea. De fapt era un zmbet reinut i l folosea ori de cte
ori se simea timid sau jenat. Controlndu-i zmbetul n
acest fel arta c este amuzat dar c i se pare nepotrivit s
i arate amuzamentul.
61M;.8U/ !&;&-18% Acest fel de zmbet este realizat
cobornd brbia i lsnd capul n jos n timp ce ochii privesc
n sus i persoana zmbete. Seamn cu privirea pe care o
arunc un copil cnd ochii privesc n sus spre adult. Cnd
179
Diana adopta aceast expresie prea mai tnr dect n
realitate i mai vulnerabil. Aa cum vom vedea n discuia
despre indicatorii cu tent sexual zmbetul cobort este i o
ncurajare, un semn de atracie i acesta este i motivul pentru
care Diana prea att de seductoare cnd folosea acest
zmbet.
61M;.8U/ !U !*+U/ #2!/I2*8% Ocazional Diana i lsa
capul ntr-o parte n timp ce zmbea. Dup cum am v- zut
mai devreme nclinarea capului d i impresia de vulne-
rabilitate i sumisivitate. nclinnd capul ntr-o parte Diana
aprea complet neamenintoare.
61M;.8U/ DI2 /*8.-*/% Acesta aprea cnd Diana n-
torcea capul n alt direcie dar privea spre persoana cu care
sttea de vorb i i zmbea. Astfel ia naterea ceea ce
Char-
les Darwin a numit o expresie hibrid", fcut din aciuni
care exprim dou mesaje diferite zmbetul care indic
apropierea i ntoarcerea capului care indic evitarea.15 Ten-
siunea dintre aceste dou mesaje duce la expresia hibrid de
atracie irezistibil asemenea unui aliaj de metale, este
mai puternic dect elementele sale constituente.
Cnd oamenii vorbesc despre zmbetul Dianei, de obicei
i amintesc tocmai zmbetul din lateral. n multe feluri acesta
era gestul ei caracteristic pentru c includea att deschiderea
ct i timiditatea ei i i sublinia indecizia. Zmbetul din lateral
nu este ceva foarte clar definit nici o ncercare de a pleca,
nici un zmbet din toat inima. Din acest punct de vedere
seamn mult cu Diana nsi o persoan obinuit care
i mprtea sentimentele dar era n acelai timp un
important membru al familiei regale.
Eilliam
180
Unul din lucrurile pe care Prinul William le-a motenit de la
mama sa este nlimea. La 1,90 metri este foarte nalt pentru
un membru al familiei regale de fapt, cnd va ajunge pe
tron va fi cel mai nalt monarh din familia regal britanic din
toate timpurile, mai nalt chiar dect Henric al V-lea. Mult
timp William a avut obiceiul de a se lsa n jos. Era ten- tativa
unui adolescent de a iei mai puin n eviden. n cazul lui
era n acelai timp i un mod de a se ascunde de atenia
nedorit a presei i a celor care l tratau ca pe o persoan
special. Acest obicei aproape a disprut acum dar William
mai este nc retras din punct de vedere social cum era i
Diana n anumite momente. De fapt multe din gesturile lui
William pot fi recunoscute ca fiind de la mama sa. Pe altele
le-a motenit de la tatl su.
*+/.!*-.* !*+U/UI%
Ca i mama sa, William este mai retras din fire. Acesta este i
motivul pentru care i place s se plimbe cu motocicleta cu
casca pe cap acest lucru i permite s se deplaseze
incognito. Lui William nu i place s fie tra- tat diferit i nu
poate suferi presa din cauza paparazzilor pe care i vede
responsabili pentru moartea mamei sale. Cnd este n atenia
publicului sau simte c este urmrit, impulsul su natural este
s i ncline capul i s priveasc n jos. Este camuflajul su,
modul su de a se preface c oamenii care l deranjeaz nu
sunt acolo. Ca i Diana, William are i el obiceiul de a privi n
jos cnd vorbete cu unele persoane. Nu este o ncercare de
evitare este pur i simplu o expresie a timiditii sale.
Bunicul su matern, Lordul Spencer, era i el o persoan
destul de timid. n tineree a fost foarte atrgtor. William este
neobinuit de frumos pentru un membru al familiei regale i
multe fete tinere l gsesc irezistibil. Un alt lucru pe care
tinerele l gsesc atrgtor este atitudinea sa re- zervat ea
le permite s i imagineze c l pot vna. Acest lucru este
181
susinut de faptul c n 1998 a primit peste o mie de felicitri
de Sfntul Valentin. Si este ilustrat i mai izbitor de reacia
trezit n anul n care William a cltorit mpreun cu tatl i
fratele su Harry n Canada. Acolo a fost asaltat repetat de
sute de fete care ipau ca i cum ar fi fost un star al muzicii
uoare!
61M;.8U/ 0+.2!.-. Ca i Diana, William are un zmbet
molipsitor care apare din ce n ce mai des. Zmbetul este larg
i generos i de obicei este un semn de plcere real. Acest
lucru se observ mai ales atunci cnd i las garda jos i nu
se simte ameninat. Cnd William este forat s par jovial,
zmbetele sale sunt de obicei mai artificiale mai scurte,
privirea sa alunec ntr-o parte i muchii din jurul ochilor nu
se mic. William folosete i zmbetul cu buzele strnse care
era att de caracteristic Dianei. Ca i ea, i strnge buzele i
le trage ntr-o parte.
*-*23*-.* !-*)*8.I% Unul din indicatorii tranziiei la
William este aranjarea cravatei. De exemplu, cnd coboar
din main i este mbrcat n costum se oprete de obicei
nainte de a se ndrepta spre cldire i i aranjeaz cravata.
Ca i ali indicatori ai tranziiei, acest gest apare atunci cnd
William se afl ntr-o situaie de trecere este un mod de a
marca schimbarea, de a se pregti pentru ceea ce urmeaz i
de a deplasa anxietatea. Dei aranjarea cravatei la William i
la Charles sunt amndou gesturi care
vizeaz cravata ele sunt determinate de motivaii diferite.
Cnd Charles i bag cravata n hain, el se asigur
funcional i metaforic c nu exist nimic care s i scape
de sub control i c tot ceea ce este superfluu este ndeprtat.
Cnd William i aranjeaz cravata, el nu ncearc s ascund
nimic doar revigoreaz ceea ce este deja vizibil.
182
Deocamdat William mai are nc gesturi de adolescent.
Dac l urmrii cnd st lng Charles, vei vedea un domn
ntre dou vrste cu mna n buzunarul de la jachet i un
tnr cu pelvisul mpins n fa i picioarele vizibile cu o
postur de atlet. n urmtorii ani William se va schimba i
gesturile sale se vor transforma. O parte din obiceiurile lui se
vor pstra iar altele vor fi abandonate n favoarea altor tipuri
de com- portament. O problem care nu a fost rezolvat nc
este poziia minilor va urma modelul Ducelui de Edinburg
innd minile la spate mai probabil l va copia pe tatl su
bgnd o mn n buzunar? Sau i va crea propriul stil de
comportament?
!apitolul F
Indicatori ai anxietii
Oamenii devin anxioi cnd se simt ameninai.
Aceasta este o reacie normal de autoprotejare la un pericol
perceput i preced deseori aciunile care urmresc
ndeprtarea pericolului. Gradul de anxietate al unei
persoane depinde de personalitatea ei i de intensitatea
sentimentelor de neputin sau ameninare. Majoritatea
oamenilor se simt ameninai sau anxioi numai ocazional.
Totui unii oameni nu par s se simt vreodat speriai n
timp ce la polul opus exist persoane care par s se afle
permanent ntr-o stare nervoas.
183
Psihologii disting dou feluri de anxietate anxietatea ca
trstur" i anxietatea de moment". Aa cum arat i
termenul anxietatea ca trstur implic faptul c anxietatea
a devenit o trstur a personalitii individului respectiv. O
persoan care are aceast trstur de personalitate tinde s
se simt anxioas indiferent de situaie. Pe de alt parte,
anxietatea de moment este o reacie la o anumit situaie.
Aceasta este reacia natural s te simi anxios cnd
situaia este amenintoare i relaxat cnd circumstanele
sunt diferite. Desigur, noiunea de ameninare este extrem de
subiectiv persoanele care au niveluri mari ale anxietii
ca trstur, de exemplu, tind s vad majoritatea situaiilor
ca amenintoare.
Cnd oamenii i animalele sunt atacai, au mai multe
strategii la dispoziie pot s se lupte, pot s fug sau pot
s nndicatori ai anxietii cremeneasc. Fiecare din aceste
reacii implic cursuri diferite de aciune atacul sau aprarea
mpotriva atacantului, fuga sau nemicarea. Dei difer
superficial, aceste strategii sunt toate asociate cu un nivel mai
nalt de stimulare psihologic, adic un ritm cardiac i
respirator crescut i transpiraia palmelor. Aceste procese sunt
automate i involuntare cu alte cuvinte, oamenii nu au nici
un fel de control asupra lor deci ele ofer o indicaie foarte
credibil a emoiilor. Una din trsturile distinctive ale ritmului
cardiac este faptul c oamenii nu observ ntotdeauna
creterile mici dar observ cnd inima nce- pe s bat cu
putere. n cazul transpiraiei, oameni sunt deseori dureros de
contieni c anxietatea lor este vizibil pentru alte persoane i
fac eforturi foarte mari pentru ca s-o ascund. Ritmul cardiac
i transpiraia sunt ambele imposibil de contrafcut; respiraia
este diferit pentru c oamenii se pot preface c respir mai
repede sau mai ncet dect de obicei.
184
De regul, nu dorim ca alii s observe simptomele anxie-
tii noastre pentru c ele arat c nu avem un control total.
De asemenea, ne submineaz ncrederea de sine i ofer
altor persoane un avantaj. Dei nu ne putem controla
ntotdeauna anxietatea, putem lua msuri pentru a ne asigura
nu este observat din afar. De fapt, deseori tocmai
ncercrile noastre de a ne ascunde anxietatea sunt cele care
ne dau n vileag ade- vratele sentimente.
8ranspiraia
Transpiraia ine de termoreglare cnd ne este cald,
glandele sudoripare produc mai mult transpiraie care se
evapor i scade temperatura la suprafaa pielii. Dar
transpiraia apare i ca reacie la evenimente ncrcate
emoional, ca atunci cnd inem un discurs n faa unei mulimi
de strini, cnd ne aezm pe scaunul dentistului sau ne
pregtim s srim din avion cu parauta. Cercetrile despre
transpiraie arat c transpiraia termoreglatoare se produce
pe toat suprafaa corpului i se observ mai puin n palme, n
timp ce transpiratia
care are o baz emoional este concentrat pe fa i
palme unde glandele sudoripare sunt n numr mai mare.
Transpiraia produs de emoii ne ia deseori prin
surprindere, mai ales cnd persoana este nclinat s se
simt jenat. Am urmrit deseori persoane care par complet
relaxate i care se ridic pentru a vorbi, i am observat cum
peste cteva minute transpiraia ncepe s curg pe fruntea
lor. Mi s-a ntmplat i mie de cteva ori ntr-un minut te
simi ncreztor n forele tale i eti convins c ai situaia sub
control i n minutul urmtor transpiri din abunden. Uneori
nu este nevoie dect de o idee rzlea, un moment de
ndoial pentru ca transpiraia s nceap. O dat ce am
nceput s transpirm este foarte greu s ne oprim. n parte
pentru c transpiraia, ca i nroirea feei, este foarte labil,
185
dar i pentru c transpiraia se amplific singur cnd
realizezi c i alii te pot vedea transpirnd, devii i mai
anxios. Lucru care la rndul su te ncurajeaz s continui s
transpiri i astfel ntreine ciclul vicios. Dar transpiraia nu
trebuie s fie un factor care descalific un orator. Primul-
ministru Tony Blair este un bun exemplu n acest sens, fiind o
persoan care transpir din abunden cnd vorbete n
public car care nu a lsat acest lucru s o mpiedice s
vorbeasc n vreun fel.
Oamenii pot detecta creterea ritmului cardiac i trans-
piraia. Ei recunosc totui c dac amplificarea ritmului
cardiac nu este vizibil din exterior, o cretere n volumul
transpiraiei este. Felul n care oamenii reacioneaz la
propria transpiraie deseori spune multe despre felul lor de a
fi ca i micile trucuri cu care ncearc s mascheze adevrul.
Dac urmrii oamenii care se pregtesc s dea mna cu o
persoan important, vei vedea c uneori i terg mna
nainte de a o ntinde persoanei. De obicei, fac acest lucru
sub pretextul executrii unei sarcini complet diferite, ca, de
exemplu, ducerea minii la buzunar sau aranjarea hainei.
Pentru mai mult siguran, acest gest este fcut de obicei
n timp ce atenia celor din jur se ndreapt n alt parte. Un
mod de a reduce probabilitatea de a transpira este
dezbrcarea unor articole de mbrcminte. Deseori vedem
politicienii brbai scondu-i haina cnd se ndreapt spre
podium pentru a ine un discurs. n parte acest gest
urmrete s lase impre- sia de hotrre i lips de
formalism pentru a arta publicului c politicianul este
pregtit s i murdreasc mi- nile dar i pentru a-l
ajuta s rmn calm, controlat i relaxat.
-espiraia
186
Cnd oamenii respir normal, o respiraie are loc la fiecare
cinci secunde, de fiecare dat fiind absorbii aproximativ 600
de centimetri cubi de aer. Respiraia este n general realizat
prin aciunea a dou seturi de muchi muchii pieptului i
muchii abdomenului. n respiraia normal muchii
abdominali lucreaz mai mult dect muchii pieptului. Totui
muchii pieptului au un rol mai mare n respiraia profund i
exist tendina ca femeile din Occident s i foloseasc
muchii pieptului mai mult dect brbaii. Motivul acestei
diferene ntre sexe nu este foarte clar dar poate fi legat de
accentul pus de cultur pe un abdomen plat i sni mari la
femei.
Cnd o persoan se simte speriat sau ameninat, ritmul
ei respirator crete, respir mai mult la nivelul pieptului i res-
piraia ei devine mai superficial. Dup cum spunea psiholo-
gul William James cnd obiectul fricii se afl n faa noastr,
ncepem s gfim i nu mai putem inspira profund". Este o
reacie defensiv natural i servete la pregtirea individului
pentru lupt sau fug". Totui exist i cazuri n care persoa-
na este mereu n hiperventilaie fr s existe un pericol imi-
nent, pentru c respir prea repede i aduce n plmni prea
mult aer. Este foarte probabil ca o persoan care sufer de
hi- perventilaie s respire o dat la trei secunde n loc de o
dat la cinci secunde, mrind astfel cantitatea de aer
introdus n plmni cu 50%. Dei hiperventilaia aduce mai
mult oxigen n plmni, ea are efectul opus de a reduce
cantitatea de dioxid de carbon din corp ceea ce face
persoana s se simt dezorientat, ameit i anxioas.
Persoanele care respir normal adic lent i introducnd
n plmni un volum mare de aer tind s fie mai stabile
emoional i s aib mai mult ncredere n sine.
Hiperventilatorii obinuii pltesc un pre foarte mare pentru
c sunt predispui la anxietate cronic, atacuri de panic i
187
chiar probleme cardiace. nc nu se cunoate cauza exact a
acestui feno- men dac patternul diferit de respiraie este
responsabil pentru apariia acestor efecte psihologice nefaste
sau dac oamenii dezvolt pattern-uri diferite de respiraie
pentru c se simt anxioi i descurajai. Totui sentimentele
anxioase pot fi reduse nvnd s respirm normal. Acest
lucru vine n spirijinul ideii c mai curnd dispoziia
sufleteasc este influenat de modul n care respirm i nu
invers.
Respiraia este unul din lucrurile pe care le facem fr s
gndim dei ne putem schimba deliberat pattern-ul
respirator, nu suntem niciodat nevoii s ne gndim c
trebuie s respirm deoarece sistemul nervos autonom face
acest lucru pentru noi. Poate pentru c nu ne gndim la
respiraie sau pentru c presupunem c este un fenomen
care vine de la sine, suntem att de puin ateni la ea. n
compania altor persoane, rareori contientizm ritmul
respiraiei lor i ne ntrebm dac respirm mai mult
abdominal dect toracic. Dac am fi mai ateni la felul n care
respir oamenii, am ti mult mai multe despre sentimentele
lor.
+ostura
Un animal atacat are trei opiuni lupta, fuga sau ncre-
menirea pe loc , ele se reflect n felul n care persoanele
an- xioase i folosesc corpul pentru a se apra, pentru a
evada simbolic sau a prea inerte i neamenintoare.
Reacia de "lupt" este reflectat n posturile rigide adoptate
de persoanele anxioase n care muchii sunt ncordai i
corpul creeaz o aprare fa de lumea exterioar. Wilhelm
Reich numea acest fenomen armura corporal" iar
Alexander Lowen a numit-o armur psihosomatic". Lowen
a observat c oamenii care sunt anxioi i simt nevoia de a
188
se proteja de alii au deseori o hipertonicitate la nivelul cutii
toracice regiunea care este cel mai probabil s fie supus
unui atac frontal. El a artat i c braele i palmele sunt
arme poteniale care pot fi folosite pentru atac sau
contraatac. Cnd oamenii se bazeaz pe palme i brae, nu
mai este nevoie de nici o alt form de aprare. Totui cnd
agresiunea nu este o opiune viabil, ei i transform
deseori corpul ntr-un scut protector. Lowen a sugerat c
din punct de vedere psihologic armura este expresia
atitudinii de nepenire n faa atacului i mai puin a celei de
a rspunde la atac. Din punct de vedere dinamic tensiunea
din partea anterioar a corpului este redus prin tragerea
napoi a umerilor i pelvisului, punnd astfel toi muchii
frontali n extensie chiar n momentul n care acetia se
contract. Cnd partea anterioar i posterioar a corpului
sunt astfel ncastrate ntr-un strat rigid de muchi, putem
spune c organismul a "intrat n armur."
Reacia de fug" se regsete n felul n care se mic trupul
unei persoane anxioase. Dac micrile persoanelor care au
ncredere n forele proprii tind s fie armonioase, cele ale
persoanelor anxioase sunt adesea neregulate i chinuite.
Acest lucru poate fi observat i n pattern-ul lor respirator
care uneori se compune dintr-o serie de inhalaii sacadate"
n locul uneia lungi i uniforme. Deseori indivizii anxioi nu i
pot gsi linitea, i mic mult i brusc minile pe lng corp,
spre deosebire de micrile rare care sunt line i care se
ndeprteaz de corp. Schimbrile constante ale posturii
persoanelor anxioase dau senzaia unui exces de energie,
ceea ce dintr-un anumit punct de vedere este adevrat. Dar
aceste micri agitate sunt cel mai bine nelese ca ncercri
mascate i tardive de a scpa de ceea ce este perceput ca
situaie amenintoare. Cnd o persoan anxioas bate din
pi- cior de nerbdare, acest lucru nseamn c i pregtete
picioarele pentru o retragere rapid i cnd se joac cu
minile sau cu cheile arat c vrea s se lase n patru labe i
189
s se trasc de acolo ct mai repede posibil. n cea mai
mare parte a timpului nu observ ce face, ca s nu mai
vorbim c nu recunoate semnificaia aciunilor sale. Si alii
sunt adesea la fel de netiutori n aceast privin chiar
dac i observ micrile agitate, nu recunosc neaprat n
ele expresia dorinei lui de a iei din situaie.
Reacia de nemicare" devine vizibil n posturile
oamenilor. Persoanele anxioase tind s adopte posturi rigide
i s se aeze sau s stea n picioare n feluri care amplific
contactul cu corpul propriu. Cnd stau jos, sunt nclinate s
adopte posturi ca foarfecele" n care picioarele sunt drepte i
ncruciate unul peste altul, la nivelul genunchiului sau al
gambei. Cnd o persoan anxioas se aaz, deseori i
ncrucieaz picioarele la nivelul coapselor dar uneori i la
nivelul gambelor sau gleznelor. Cnd nu i ncrucieaz
picioarele, este nclinat s le in foarte apropiate unul de
altul, deseori bgnd tlpile sub scaun. Aa cum am vzut
mai devreme acestea sunt n esen posturi supuse, dar ele
i ajut oamenii s se simt mai puin anxioi. De exemplu,
ncruciarea picioarelor le d sentimentul c regiunea
genital este protejat, lucru care i face s se simt mai n
siguran.
Posturile n care coapsele se apropie mresc i ele
suprafaa de contact cu corpul propriu i deci i gradul de
confort pe care l resimte persoana. Majoritatea oamenilor
prefer s fie linitii sau consolai de alte persoane. Dar dac
alii nu sunt disponibili sau nu doresc s le ofere suportul lor
deseori oamenii se ncurajeaz singuri. Un mod de a realiza
acest lucru este prin strngerea coapselor. O versiune
extrem a posturii de autoconsolare este covrigul". Aici
picioarele sunt ncruciate la nivelul coapselor iar laba
piciorului de deasupra este rsucit n jurul gleznei piciorului
din spate, fcnd persoana s arate de parc ar fi fost legat
190
de un contorsionist nebun. Aa cum am vzut mai devreme,
posturile n care se ncrucieaz picioarele sunt folosite
pentru a comunica lipsa inten- ionalitii ele arat altor
indivizi c persoana nu are nici cea mai mic intenie de a se
mica. Din acest punct de vede- re sunt exemple de reacii
de ncremenire" este reacia animalelor n faa pericolului
de a fi remarcat de un animal de prad.
Anxietatea produce i alte forme de inactivitate. De
exemplu, cnd oamenii se simt anxioi deseori simt nevoia
de a urina, dei cnd sunt i alte persoane n jur impulsul
este de obcei redus. Chiar i atunci cnd nu se simt anxioi,
brbailor le este greu s urineze dac cineva st lng ei.
Aceast laten a miciunii" cum o numesc psihologii este
foarte vizibil n toaletele publice unde brbaii au deseori
alturi persoane complet strine.
M5inile
Anxietatea devine deseori evident n felul n care oamenii
i folosesc minile. Cnd o persoan se simte anxioas,
deseori manipuleaz diferite obiecte vei vedea c ncepe
s se joace cu cheile, i nvrte inelul pe deget sau trage de
haine. Persoanele anxioase i ating corpul ncercnd s i
ofere puin linite. Ele i pot freca minile acesta era
unul din gesturile caracteristice ale lui George Bernard Shaw
sau se trag de ureche, i mngie brbia, i trec minile
prin pr. Locul n care se ating oamenii este un indiciu foarte
important. De exemplu, un brbat care trage de pielea de sub
brbie arat c este ngrijorat c se ngra.
Zoologii au descoperit c atunci cnd animalele au motive
contradictorii, deseori ntreprind activiti de deplasare" care
nu au absolut nici o legtur cu scopurile lor imediate. Acest
lucru se ntmpl i la oameni. Cnd au motivaii
contradictorii ca atunci cnd se simt anxioi ei produc
191
deseori comportamente autoorientate" care deplaseaz o
parte din energia n exces oferindu-le un sentiment temporar
de calm. Aceste aciuni sunt uneori numite adaptori" pentru
c ele ajut oamenii s se adapteze la conflictele lor
interioare. Principala int a comportamentelor autoorientate
ca adaptorii o reprezint capul i faa. Dac intrai n sala de
ateptare a unui spital sau ntr-o zon n care oamenii stau la
coad pentru a primi ceva, vei observa c acetia i ating
des faa o persoan i ine brbia cu mna n timp ce alta
i scarpin pomeii sau i aranjeaz prul. Aceste gesturi
de autolinitire sunt deseori incontiente; ele urmresc
reducerea anxietii pe care o simt persoanele n situaii
neplcute.
Atunci cnd persoanele realizeaz gesturi autoorientate, nu
aleg la ntmplare partea corpului cu care vor stabili contactul
dimpotriv, se ating n zonele unde altcineva i-ar mngia
dac ar putea s o fac. Persoanele anxioase i mngie
foarte mult prul pentru c aa le liniteau mamele lor cnd
erau bebelui. Adaptorii autolinitirii sunt din acest motiv
regresive ei aduc oamenii napoi la o vreme cnd prinii i
calmau atingndu-i i mngindu-i. Ca aduli de obicei nu-i
avem pe prini lng noi ca s ne confere o senzaie de
siguran. Aa c facem noi n schimb ceea ce fceau prinii
odinioar pentru noi.
De obicei, cnd o persoan se simte anxioas, ea i
deplaseaz anxietatea n exterior agitndu-se sau
manipulnd obiectele pe care le are la ndemn. Unul din
lucrurile pe care le face frecvent este jocul cu ochelarii. Felul
n care sunt manipulai ochelarii poate fi foarte revelator. De
exemplu, persoanele care mestec sau sug unul dintre
braele ochelarilor recurg la o form foarte primitiv de
autolinitire. ntocmai ca bebeluul care i suge degetul sau
pturica se simt mai linitite cnd au ceva n gur. Apoi
192
sunt persoanele care i in ochelarii n mn deschizndu-i i
nchizndu-i dar asigurndu-se c au tot timpul o poziie
simetric. Aceste persoane tind s fie ordonate i autoritare
i au o dorin puternic de a deine controlul situaiei.
Oamenii care i scot mereu ochelarii tind s fie indecii i
evazivi ei nu pot s se hotrasc dac este mai bine s i
pun ochelari pe nas sau s i dea jos. n unele cazuri adopt
acest comportament pentru a pcli alte persoane astfel nct
acestea s nu realizeze ce se va ntmpla n continuare. Apoi
exist persoanele care i aburesc mereu lentilele i le
cur. Si ele simt nevoia de a deine controlul i de a ti ce
se ntmpl le place s aib o imagine clar despre lume.
Scopul unora dintre adaptori este mai mult de a oferi pro-
tecie dect de a liniti. Exist cinci adaptori protectori"
principali. Printre ei se numr acoperirea ochilor", n care o
mn este pus peste ochi, acoperirea gurii", n care mna
este pus peste gur, acoperirea feei", n care palmele
ambelor mini sunt folosite pentru a acoperi faa. Oamenii
folosesc deseori aceste gesturi de acoperire cnd au primit o
veste proast sau au fost martorii unui eveniment neplcut.
Toate aceste trei aciuni pot fi observate dup comunicarea
rezultatelor unor alegeri candidaii victorioi de obicei
zmbesc, rd i i ridic minile n timp ce nvinii i
acoper ochii sau gura sau chiar toat faa. Acoperindu-i
ochii oamenii se mpiedic s vad lucrul care i supr iar
acoperindu-i gura i ascund suprarea i se mpiedic n
acelai timp s spun un lucru pe care l-ar putea regreta mai
trziu. Aceste gesturi de acoperire sunt simbolice. De
exemplu, cnd auzii la radio o tire despre prbuirea unui
avion, foarte probabil v vei aco- peri ochii sau urechile
acoperindu-v ochii v comportai de parc ai fi vzut
realmente accidentul i nu doar ai fi auzit despre el.
193
Ceilali doi adaptori protectori" sunt apucarea cu minile de
cap i leagnul". Cel mai potrivit loc pentru a observa aceste
gesturi este un eveniment sportiv ca, de exemplu, un meci de
fotbal, mai ales cnd miza este foarte mare pentru am- bele
echipe. Cnd un juctor ncearc s bage un gol i rateaz,
vei vedea suporterii lundu-se cu minile de cap de dis-
perare minile se ridic i acoper partea de sus a capului
crend o casc manual. Aceasta este o reacie natural, nu
una deprins i este prezent peste tot n lume. Funcioneaz
pentru c are rolul de a proteja capul nu de lovituri fizice ci de
suferina psihologic de a fi martor la un spectacol teribil.
n 1996 echipa de fotbal a Angliei a jucat cu Germania la
Torino semifinala Campionatului European. La sfritul celor
dou reprize scorul era nc 1 la 1. Astfel c victoria a trebuit
s fie hotrt de o serie de lovituri de penalty, n care ase
ju- ctori din fiecare echip trag pe rnd la poarta advers.
Echipele erau la cinci la cinci cnd Gareth Southgate,
mijlocaul englez, s-a ndreptat spre balon ncercnd s trag
n poart. Acesta era un moment crucial: dac rata iar
urmtorul juctor german bga gol, Germania ctiga i
pleca n final iar Anglia era eliminat din competiie. Cnd
Southgate a aranjat mingea, s-a dat napoi i a nceput s
alerge tia ct de important era s bage mingea n poart.
Poate c greutatea respon- sabilitii care apsa pe umerii lui
sau poate pierderea momentan a concentrrii l-au fcut s
loveasc mingea mai ncet dect ar fi trebuit i portarul
german a oprit-o cu uurin nainte de a ajunge foarte
aproape de poart. Cnd Southgate s-a ntors i a nceput s
traverseze singur terenul, a realizat consecinele grave ale
penaltyului ratat. Cnd se ndrepta spre echipa sa cu ochii n
pmnt, Southgate a fcut gestul pe care l fac muli juctori
de fotbal cnd sunt cuprini de disperare s-a apucat cu
minile de cap micndu-se de la dreapta la stnga, de
cteva ori (legnatul").
194
Un juctor de fotbal nu poate face mare lucru pentru a se
consola n aceast situaie nu poate sta de vorb cu el
nsui, nu se poate bate pe spate sau lua n brae. Totui se
poate consola realiznd acest gest de legnare". Dei nu i
d seama, punndu-i minile n jurul capului repet gestul
pe care l fcea mama sa cnd i susinea capul pe vremea
cnd era bebelu. Sentimentul de siguran pe care 1-a simit
atunci este strns legat n mintea sa de senzaia de a-i simi
capul susinut. Apucndu-i partea posterioar a capului cu
minile juctorul ia astfel locul mamei sale.
Legnatul" nu este prezent numai la juctorii de fotbal el
poate fi observat ori de cte ori cineva se simte nesigur i
vrea s se apere de ameninri, reale sau imaginare. Dac
observai o edin de consiliu n care atmonsfera s-a ncins,
vei remarca de mai multe ori acelai gest. De fapt, dou
posturi au cea mai mare probabilitate de apariie. Ele sunt
foarte asemntoare dar funciile lor sunt total diferite. Una
este legnatul" iar cealalt este catapulta". n ambele
gesturi minile sunt unite la ceaf dar dac n cazul
catapultei" coatele sunt trase napoi iar pieptul este mpins n
fa, n leagn" accentul cade pe susinerea capului.
Catapulta" este de fapt un gest deghizat de agresiune.
Trgnd coatele n spate i mpingnd pieptul n fa un
brbat mrete limea aparent a pieptului su i devine mai
amenintor. n timp ce minile par s se refugieze n spatele
capului de fapt ele se pregtesc s apuce pe oricine se
aventureaz prea aproape. Dup cum am vzut, scopul
legnatului" este total diferit. Aici minile au un rol de pur
suport tragerea lor napoi ca o pregtire n vederea unui
atac este lipsit de sens. Att catapulta" ct i leagnul" pot
fi ntlnite n lumea afacerilor n momentele cnd oa- menii se
simt ameninai. Catapulta" va fi folosit mai pro- babil atunci
cnd o persoan vrea s intimideze o alta; leg- natul", cnd
indivizii simt nevoia de a se liniti singuri. Prima este o form
195
mascat de contraatac n timp ce a doua este o form
camuflat de autolinitire.
Indicatori faciali
Anxietatea se vede pe fa. Un zmbet speriat este total di-
ferit de unul autentic pentru c lipsete contracia muchilor
orbicularis oculi care nconjoar ochiul i ridurile laba gtii care
apar lng ochi, semnele distinctive ale unui zmbet autentic.
Ca i alte zmbete false, zmbetele anxioase tind s apar
brusc, s dureze mai mult dect ne-am atepta s dureze un
zmbet, pentru a disprea la fel de brusc. Zmbetele
anxioase sunt trdate i de activitatea muscular neobinuit
din regiunea gurii. ntr-un zmbet autentic, colurile gurii sunt
trase n sus de muchii zygomatic major n timp ce ntr-un
zmbet anxios colurile gurii se pot deplasa lateral sau chiar
n jos. Jinni Harrigan i Dermis O'Connell de la California
State University din Fullerton au descoperit c atunci cnd o
persoan este anxioas, faa ei arat mai multe elemente ale
expresiei de fric i pe msur ce anxietatea crete femeile
tind s zmbeasc mai puin dect brbaii.
Suntem nclinai s considerm rsul o expresie a fericirii i
amuzamentului dar acesta poate fi i un semn de anxietate.
Un exemplu bun n acest sens l constituie cercetrile lui
Stanley Milgram despre supunere realizate n anii '60.
Milgram a pus pe picioare un laborator experimental fictiv la
universitatea Yale care avea i un experimentator" ntr-un
halat alb i un subiect" a crui sarcin aparent era s in
minte mai multe liste de cuvinte. Persoanele care s-au oferit
voluntar pentru a participa la experiment au fost invitate s
antreneze subiectul pentru a executa ct mai bine sarcina
folosindu-se de ocuri electrice. Voluntarii nu i-au dat
196
seama, dar ntre experimentator i subiect exista o nelegere
i acesta din urm nu a primit niciodat ocuri electrice.
Surprinztoare a fost descoperirea c atunci cnd au fost
solicitai, nite oameni obinuii au fost gata s administreze
ocuri electrice puternice subiectului care nva, mai ales
atunci cnd acesta se afla ntr-o camer alturat unde l
puteau auzi dar nu l puteau vedea zvrcolindu-se n agonie.
Dei voluntarii erau pregtii s administreze aceste ocuri
electrice, muli nu se simeau prea bine executnd sarcina pe
care o primiser. Acest lucru reieea uneori din accesele
bru- te i nepotrivite de rs o treime din voluntarii care au
luat parte la experiment au avut rsete sau zmbete
nervoase. Cnd subiectul fcea o greeal, experimentatorul
instruia voluntarul s i aplice subiectului un oc electric,
crescnd de fiecare dat intensitatea. Cnd voluntarul se
conforma i apsa pe ntreruptor, subiectul ipa de durere,
cerea ajutor, se plngea c are o inim slab sau amuea
complet. Aceste ipete de durere i solicitri de ajutor tulburau
mult voluntarii, dar acetia nu se opreau i i aplicau un oc i
mai mare peste cteva minute i apoi rdeau cnd l auzeau
ipnd. Mai trziu cnd au fost intervievai, voluntarii nu au
putut explica de ce izbucniser n rs. La prima vedere a
prut c fuseser amuzai de durerea pe care o produceau.
Dar nu aa au stat lucrurile rsul lor era pur i simplu o
reacie nervoas la regimul de pe- depsire pe care l
creaser cu ajutorul experimentatorului.
Cnd oamenii se simt anxioi, tind s reduc timpul pe care l
petrec privind alte persoane. De asemenea petrec mai mult
timp cutnd ci" i portie de scpare". ntr-adevr, privirea
persoanelor anxioase se fixeaz deseori pe ieirea dintr-o
situaie i mai puin pe posibilitatea de a avea o contribuie
pozitiv n situaie. Persoanele anxioase au mai multe sanse
s se uite n alt parte n timpul unei conversaii. Acest lucru
197
se ntmpl n general pentru c sunt ngrijorate de con-
secinele negative ale unui posibil dezacord. De fapt, din
punct de vedere al timpului petrecut susinnd privirea
partenerului, persoanele anxioase nu difer foarte mult de
persoanele care au ncredere n ele atta timp ct nu
exist dezacorduri. Totui imediat ce apare un semn de
dezacord, persoanele anxioase ncep s reduc intervalul de
susinere a privirii celuilalt. Pentru o persoan anxioas ochii
sunt un pistol cu eava dubl. Dac piedica este pus i
lucrurile merg bine, nu exist motive de ngrijorare. Dar
imediat ce atmosfera devine tensionat, ochii se transform
ntr-o arm important de aceea cel mai bine este s i in
ascuni.
Un alt indicator ocular al anxietii este clipitul. Scopul su
principal este lubrifierea suprafeei oculare, repartizarea uni-
form a lichidului lacrimal pe cornee, curarea i meninerea
ei n condiii optime. Rata clipitului este afectat de o
varietate de factori. Printre acetia se numr caracteristici
ale mediului nconjurtor ca temperatura, umiditatea i
luminozitatea, dar sunt inclui i factori atenionali ca n
situaia cnd cineva citete sau privete ndeaproape ceva.
Rata medie a clipitului este de aproximativ 15 pe minut
(femeile avnd o rat de clipire mai mare dect brbaii), dar
aceasta scade dramatic cnd citim. John Stern de la
Washington University din Saint Louis a studiat n amnunt
clipitul. El a descoperit c exist o legtur foarte puternic
ntre rata de clipire a unei persoane i starea ei emoional
cu ct persoana este mai anxioas sau mai obosit, cu att
clipete mai des. Stern arat c preedintele Nixon clipea
foarte des. n timpul audierilor din procesul Watergate cnd i
se puneau ntrebri la care nu dorea s rspund, rata de
clipire a preedintelui cretea enorm.
9ura
198
Cei mai importani indicatori ai anxietii sunt asociai cu
buzele, gura, gtul, esofagul i stomacul de fapt cu tot
tractul gastro-intenstinal de la buze la anus. Dac v putei
vedea ca pe un tub prin care trece mncarea, vei nelege c
nu este de mirare ca emoiile s afecteze prile
dumneavoastr eseniale. Motivul real pentru care dispoziia
dumneavoastr este att de strns legat de sistemul
digestiv este faptul c acesta are un sistem complet integrat
de nervi numit sistemul nervos enteric. Sistemul nervos
enteric, care este aproape un creier de sine stttor,
reacioneaz la aceiai neuroransmitori ca i sistemul
nervos central i de aceea schimbrile produse la nivelul
unuia determin foarte repede schimbri i n cellalt. Cnd
oamenii se simt anxioi, intr n joc mai multe reflexe
asociate cu sistemul digestiv:
U0!*-.* 9U-II. Unul din primele semne ale unei stri de
anxietate este uscarea gurii. Ea este determinat de o
ncetare temporar a activitii glandelor salivare. Exist i
indicii vizuale i auditive care subliniaz c o persoan are
gura uscat nu numai arat de parc ar mesteca rumegu,
dar vocea ei sun uscat i mecanic.
>8UC.*. Cnd oamenii devin anxioi, simt deseori un fel de
mncrime n gt, ceea ce i face s tueasc, uneori ntr-o
manier incontrolabil. Senzaia unui exces de saliv n gt
duce i ea la un acces de tuse.
-.'/.<U/ D. #29BI:I-.% Dup ce preedintele Clinton a
rostit acea propoziie faimoas Nu am avut relaii sexuale cu
femeia aceea, domnioara Lewinsky", a privit n pmnt i
apoi a nghiit cu greutate. Cnd suntem cuprini de anxieta-
te, cei mai muli dintre noi avem o dorin copleitoare de a ne
elibera gtul nghiind. Femeile pot de obicei face acest lu- cru
fr s se observe dar pentru c brbaii au mrul lui Adam
199
mai mare, tind s aib mai multe dificulti n ascun- derea
acestui tip de impuls nervos de a nghii.
MUC!*-.* ;U6./&-. Dup afirmaiile lui Charles Bell,
faimosul anatomist din epoca victorian, dintre toate trsturile
feei buzele sunt cele mai nclinate spre aciune i indicatorul
cel mai clar al sentimentelor". Acest lucru poate fi vzut att n
micarea buzelor, ct i n felul n care acestea intr n contact
cu dinii. Exist mai multe moduri de mucare a buzelor
asociate cu anxietatea. n primul rnd, este muscarea buzei n
care fie buza superioar, fie cea inferioar este prins ntre
cele dou iruri de dini. Dup cum am vzut mai devreme,
acest gest indic autocontrolul, un mod simbolic de a ne
mpiedica s spunem un lucru pe care l-am putea regreta mai
trziu. Dar poate fi i un gest de anxietate sau jen cu alte
cuvinte, un mod de a ne apuca cu dinii. Apoi este gestul de
mucare a am- belor buze n care buza de sus i buza de jos
sunt trase nun- tru i inute strns ntre dini. Acest gest este
unul dintre ges- turile caracteristice ale atletului american Carl
Louis cel pu- in n momentele cnd primea medaliile i era
n centrul ateniei. Cnd Louis era invitat la un interviu
televizat, disconfortul su era frecvent vizibil prin acest gest de
tragere a buzelor nuntru i inere ntre dini. Din toate
celelalte puncte de vedere Louis a lsat mereu impresia unei
persoane sigure pe sine i hotrte, ns acest gest de
mucare a buzelor l-a dat de gol.
MUC!*-.* U29BII/&-% Persoanele care i muc de
obicei unghiile tind s obin scoruri mici la testele
psihologice de autoapreciere i scoruri mari la cele de
anxietate. De asemenea, s-a sugerat c mucatul unghiilor
este un semn de ostilitate inhibat, c persoana care i
muc unghiile ntoarce agresiunea asupra ei n loc s o
ndrepte n afar asupra altor persoane.
200
;=9*-.* U2UI &;I.!8 #2 9U-=.Cnd oamenii se simt
speriai, deseori simt dorina de a avea ceva n gur. Este un
mod de a reveni la experiena de supt la sn i, dup aceea,
la suptul degetului mare. Cele mai frecvente forme de linitire
pe cale oral n societatea noastr sunt fumatul i mestecatul
gumei. Fumatul este deseori reprezentat ca un semn de calm
interior, fumtorii sunt de obicei persoane care dein controlul.
De fapt, fumtorii folosesc deseori igrile pentru a se calma i
a-i controla anxietatea. Confortul oral oferit de guma de
mestecat este evident din cantitatea de gum pe care o
mestec antrenorii i managerii unei echipe n timp ce urm-
resc un meci. De exemplu, dac l urmrii pe Alex Ferguson,
managerul echipei Manchester United, vei observa c felul n
care mestec guma reflect norocul temporar al echipei. Cnd
Manchester United este n avantaj i joac bine, Fergu- son
mestec gnditor i lent. Cnd echipa este n dezavantaj sau
joac prost, viteza i presiunea de masticaie cresc drama- tic.
Dac v aflai n tribun, nu avei nevoie s urmrii juc- torii
pentru a vedea cum se descurc Manchester United putei
estima progresul echipei urmrind micrile mandibulei lui
Alex Ferguson!
Indicatori (erbali
Anxietatea este vizibil i n voce. Cnd o persoan triete
un sentiment de anxietate, se nregistreaz o cretere
general a tensiunii musculare i acest lucru face vocea s
devin mai ascuit; este ceea ce lingvitii numesc frecvena
fundamental". Perturbrile nlimii vocii pe care lingvitii
le numesc tremurturi ale vocii" sau tremor" sunt i ele
in- dicatori ai anxietii. Creterea intensitii vocale este un
alt indicator opusul discursului lent i pe un ton sczut,
care indic de obicei tristeea sau deprimarea.
201
Cnd oameni se simt anxioi, tind s vorbeasc mai repede
i mai puin. Deoarece nu vor s i pun pe ceilali n rolul
asculttorilor mai mult dect este necesar i nu vor s atrag
atenia asupra lor. Cel mai bun mod de a realiza aceste
obiective este prin reducerea mesajului i creterea vitezei cu
care acesta este exprimat. Dei persoanele anxioase vorbesc
mai rapid, cnd trebuie s rspund la ntrebri sunt deseori
lente pentru c au nevoie de mai mult timp ca s se
gndeasc ce fel de rspuns vor da.
Relaia dintre anxietate i ntreruperile din discurs nu este
foarte direct pentru c depinde de prezena anxietii ca
trstur de personalitate cu alte cuvinte, dac anxietatea
este cronic sau o simpl reacie la o situaie. S-a descoperit
c atunci cnd persoanele care sufer de anxietate cronic
vorbesc, tind s fac pauze mai mici sunt agitate i vor s
ter- mine repede ce au de spus. Pe de alt parte, cnd
vorbesc persoanele care sufer de anxietate acut ele tind s
fac mai multe pauze dect persoanele normale ele
trebuie n acelai timp s se descurce cu sentimentele lor de
anxietate i s decid ce vor s spun. Pauzele care sunt o
trstur a anxietii acute sunt deseori pline cu parazii ca
hm" sau um" care permit vorbitorului s arate c mai are
ceva de spus i c vrea s pstreze terenul. Persoanele acut
i cronic anxioase sunt nclinate s se blbie. ar persoanele
care se blbie de obicei tind s se blbie mai mult cnd sunt
anxioase; chiar i persoanele care se blbie rareori sunt mai
nclinate s o fac atunci cnd se simt ameninate sau
nesigure.
Lucrul de care oamenii se tem mai mult dect de oricare
altul este vorbitul n public. Majoritatea oamenilor sufer ntr-
o anumit msur de fobia discursului n public dar exist i
persoane care ajung s fie complet paralizate de teama lor
de a vorbi n faa publicului. Se spune deseori c o dat cu
202
experiena crete i capacitatea noastr de a vorbi n public.
Poate c acest lucru este adevrat pentru muli, dar pentru
unele persoane discursurile n faa unei mulimi rmn o
surs de anxietate profund. ndiferent ct de des fac acest
lucru i ct de multe au nvat, acetia continu s fie
ngrijorai de momentul n care ajung n centrul ateniei. Se
tem c i vor uita. discursul i c vor prea ridicoli n faa
attor persoane.
Pentru c anxietatea este o stare emoional negativ este
dificil de controlat iar indicatorii asociai cu ea sunt, din acest
motiv, dificil de ascuns. Acest lucru este valabil n ambele
direcii nou ne este uor s detectm anxietatea la alte
persoane dar i lor le este uor s identifice sentimentele
noastre de anxietate. Oamenii ncearc s i ascund
anxietatea n diferite feluri. Unul din ele este modificarea strii
mentale ast- fel nct s nu se mai simt timorai; o alt
variant este ncercarea de mascare a indicatorilor anxietii.
Singura problem la aceast strategie este c deseori apar
indicatori ai dorinei noastre de a ne ascunde, ceea ce face
ncercarea s par o minciun. Persoanele care beau pe
furi o nghiitur de ap cnd 'i simt gtul uscat sau care i
terg minile pe haine nainte de a strnge mna cuiva ne
arat deseori mai multe despre starea lor interioar dect am
fi aflat dac acetia nu ar fi ncercat s i ascund anxietatea
de la nceput. Cu alte cuvinte, indicatorii dorinei de
ascundere sunt deseori mult mai revelatori dect cei pe care
intenionau s i mascheze pentru c ei arat starea de
anxietate a persoanei dar i dorina aces- teia de a-i
ascunde starea. Deci dac nu dorii ca alte persoane s tie
ct de anxioi suntei, asigurai-v c nu observ indicatorii
anxietii. Si indiferent ce facei, nu-i lsai s v prin- d
ncercnd s ascundei aceti indicatori.
203
!apitolul G
9esturi cu tent sexual
ndicatorii comportamentali joac un rol foarte impor-
tant cnd se face curte. De fapt, fr ei nu ar exista iubirea
sau curtarea iar sexul, n forma n care l cu- noatem azi, ar
nceta s mai existe. mportana indicatorilor comportamentali
const tocmai n faptul c iubirea, curtarea i sexul necesit
un schimb de semnale semnale ale tendinelor sexuale,
disponibilitii, accesibilitii i compatibilitii. Chiar dac nu
intenionm s facem acest lucru, trimitem i primim constant
mesaje cu caracter sexual. n timp ce alte persoane ne
evalueaz i decid ct de sexy, de atrgtori, de entuziati
sau de disperai suntem, noi lum aceleai decizii n cazul
lor. Din acest punct de vedere indicatorii sexuali sunt ca nite
granule de polen dei nu sunt mereu vizibili, se afl peste
tot.
Indicatori corporali
Deduciile cu caracter sexual pe care le fac oamenii unii
despre alii se bazeaz printre altele pe caracteristicile
sexuale secundare". Psihologii folosesc acest termen pentru
a face diferena ntre caracteristicile sexuale primare" ale
brbailor i femeilor penisul i testiculele la brbai i
204
vaginul, uterul i ovarele la femei i caracteristicile care nu
au rol de procreere. La brbai acestea includ prul facial i
prul de pe piept, vocea profund i un corp mai mare, mai
musculos. La femei includ snii, o centur pelvian mai mare
i un depozit mai mare de grsime pe coapse i fund. Se
pare c intenia naturii este ca aceste caracteristici sexuale
secundare s serveasc drept semnale sexuale, permind
brbailor i femeilor s i evalueze reciproc gradul de
potrivire ca partener. n mare msur inteniile naturii sunt
ndeplinite n absena altor informaii, brbaii consider c
femeile cu snii mai mari i o siluet de clepsidr sunt mai
atrgtoare. ar femeile, n general, i exprim preferina
pentru brbaii cu pr pe piept, umeri ptrai i fund zvelt.
Atributele pe care le caut brbaii i femeile la parteneri
sunt totui foarte susceptibile la influena culturii, modei i
circumstanelor. Atributele fizice pe care brbaii din
societatea noastr le consider atrgtoare la o femeie sunt
deseori foarte diferite de cele care mresc pulsul brbailor n
alte pri ale lumii. n societatea noastr au existat variaii
istorice pro- funde n noiunea despre frumusee. S
comparm, de exemplu, delicioasele femei durdulii pictate de
Rubens cu modelele slabe i Calistele Flockhart de azi.
Faptul c unii brbai prefer femeile cu pieptul plat sau
femeile cu un raport bust/old ridicat arat c ei folosesc
criterii alternative n alegerea partenerului. David Buss, de la
Universitatea din Texas, a realizat o cercetare sociocultu- ral
de proporii ncercnd s determine ce caut brbaii i
femeile la partener. El arat c o regul universal este c
brbaii prefer o femeie tnr cu forme bine conturate i o
piele neted fr pat. Femeile, pe de alt parte, acord o
importan mai mare averii brbatului i capacitii sale de a
le oferi siguran material. Criteriile divergente folosite de
brbai i femei reflect motivaiile lor diferite n jocul iu- birii
205
brbatul are nevoie de o partener care i poate oferi muli
copii sntoi i care este suficient de puternic pentru a-i
ngriji, n timp ce femeia se pare c are nevoie de un brbat
care s i poat oferi siguran material i s o protejeze pe
ea i pe copii. Din punct de vedere evolutiv totul este foarte
logic. Totui nu se ine cont i de enorma versatilitate n
alegerea partenerului de exemplu, de faptul c unele
persoane prefer un partener care nu se conformeaz
modelului evolutiv sau c atunci cnd gsesc o persoan
care se potrivete cu modelul adopt un set complet diferit
de criterii de selecie. Considernd c toate lucrurile sunt
egale, o femeie prefer un brbat care i poate oferi
sigurana material. Dar dup ce s-a mritat cu un bancher
de succes i a fcut civa copii poate decide c dorete s
caute n alt parte ceva mai interesant. Cutnd un partener
sexual n afara cstoriei, exist o probabilitate mult mai
mare ca ea s aib o aventur cu profesorul de tenis dect
cu un bo- gat om de afaceri. La urma urmei, cnd oamenii
au gsit ceea ce i doresc, nu mai caut aceleai lucruri
ei caut ceva nou i diferit!
Femeile care au atributele fizice pe care le caut brbaii au
o probabilitate mult mai mare de a fi remarcate de acetia.
Dar nu nseamn c brbaii le vor aborda mai des sau, dac
o fac, nu vor sta prea mult n preajma lor dac nu primesc
nici o ncurajare. De fapt, brbaii vor urmri mai degrab o
fat care nu este frumoas dar care transmite semnalele
potrivite dect de una superb dar care pare inaccesibil. n
competiia dintre semnalele de disponibilitate i aspectul fizic,
semnalele ctig de cele mai multe ori.
De aici rezult c o femeie care are toate atributele fizice
necesare i care adaug la ele semnalele potrivite va fi mult
mai atrgtoare pentru brbai dect una care are aceste
atribute dar nu emite nici un semnal sau viceversa. Robert
206
Burton, filosoful de la Oxford, a ajuns la aceast concluzie n
lucrarea sa Anatomia Melancoliei, publicat pentru prima
dat n 1621. Este adevrat", scria el, c ochii aceia
scnteietori, gtul alb, buzele de coral, snii mari, obrajii
trandafirii .a.m.d. sunt nite atribute foarte atrgtoare; dar
cnd o ati- tudine deschis, sigur pe sine, gesturi plcute i
o inut afectat se adaug la primele, efectul este mult mai
intens dect nainte." n epoca modern acest efect nu a fost
niciodat mai evident dect la Marilyn Monroe o femeie
foarte atragtoare care tia cum s i foloseasc
frumuseea. Dac ai vzut filmulSome Like t Hot, inei minte
scena remarcabil n care Tony Curtis i Jack Lemmon
rmn cu gura cscat la fundul ei care se mica dup
cum spune Jack Lemmon ca o budinc pe arcuri". Motivul
pentru care micarea lui Marilyn are un efect att de
impresionant este faptul c atrage atenia asupra oldurilor ei
feminine.
Acest lucru ne duce la observaia c scopul principal al
comportamentului de seducie este accentuarea
caracteristicilor sexuale secundare. De fapt, aceasta este
explicaia faptului c unele semnale ale seduciei sunt
folosite de femei dar nu i de brbai i viceversa. Cnd o
femeie i arcuiete spatele, uguie buzele sau se apleac
n fa astfel nct snii sunt mpini n fa, ea accentueaz
atributele fizice ale sexului ei. Aceste aciuni sunt iluminri"
ale anumitor trsturi ale aspectului fizic, ca textul subliniat
dintr-un manuscris. Un brbat care i ndreapt spatele
pentru a prea mai nalt n prezena unei femei, care i
bombeaz pieptul sau i coboar glasul face n esen
acelai lucru subliniaz diferenele dintre el i femeie,
fcnd imaginea sa mai masculin i, prin contrast, pe a ei
mai feminin.
*ciunea
207
Nefiind mulumii cu un aspect diferit, brbaii i femeile au
conspirat pentru a se comporta diferit. Aceste diferene de
comportament pe care Ray Birdwhistell le numete
caracteristici sexuale teriare" ofer brbailor i femeilor
un mod de a-i sublinia identitatea sexual i de a fi mai
atractivi pentru sexul opus. Cnd un brbat ncearc s par
mai atrgtor pentru o femeie, exist o probabilitate foarte
mare ca el s afieze comportamente tipic masculine s
stea cu picioarele deprtate, ntinzndu-i tlpile pn n
spaiul comun, s i desfac braele i s creeze impresia
general c are nevoie de mult spaiu pentru constituia sa
masiv. De asemenea, i va schimba mai des poziia
corpului, postura, se va folosi de mini pentru a sublinia
ceea ce spune i i va ndeprta minile de corp.
Spre deosebire de el, gesturile unei femei se vor ndrepta
mai degrab spre corpul ei. Pentru a prea feminin, ea va fi
nclinat s fac micri lente, gesturi modeste i s i in
picioarele apropiate unul de altul pentru a cultiva impresia c
are nevoie de mai puin spaiu fizic pentru corpul ei. n
privina expresiilor faciale totui situaia tinde s se
inverseze, femeia fiind vesel i plin de via n timp ce
brbatul ncearc s dea impresia ceste maicontrolat.
n ciuda egalitii din ce n ce mai mari ntre sexe, brbii i
femeile ncearc s par atrgtori pentru sexul opus
conformndu-se modelului de sex brbaii se comport
mai masculin iar femeile mai feminin. Un mod n care
brbaii ncearc s creeze o imagine mai masculin este
adoptarea unui comportament dominant. Multe dintre
ilumin-
rile" din comportamentul masculin ca ndreptarea
spatelui pentru a prea mai nalt, scoaterea pieptului n fa
i deprtarea picioarelor sunt de fapt semnale ale
dominanei n timpce la femei semnalele feminitii
208
ncruciarea gleznelor, lsarea capului ntr-o parte i
atingereafeei su n t n acelai timpi c o mp o r t a me n t
e desu mi s i u n e . Totui acest lucru nu nseamn c n
momentul n care fac curte unei fe-
mei,b r b a i i folosesc numaisemnale ale dominanei sau
c femeile se limiteaz numai la semnale ale sumisiunii.
Exist m u l t e momente n care rolurile se inverseaz,
femeia prelundrol ul mamei iar brbatul pe cel al copilului.
Aceste de- vieride la rolurile prescrise social mpreun cu
incursiuni regresive n lumea jocului formeaz o parte
esenial din
comportamentul de curtare. Cnd rd, se gdil i se fac c
nu neleg, brbatul i femeia au ocazia s i experimenteze
rolurile i s i demonstreze unul altuia c sunt inofensivi i
neamenintori, ca i copiii. Jocul le permite i s introduc
n propria lor relaie drglenia i comportamentul
protector i iubitor care formeaz o parte a relaiei dintre
printe i copil.
Disponibilitatea
La majoritatea mamiferelor masculul este cel care face
avansurile artnd femelei c este puternic, sntos i plin de
resurse i c va fi un partener perfect. Totui la oameni de obi-
cei se ntmpl invers pentru c majoritatea semnalelor de
disponibilitate sunt transmise de femei femeile sunt cele
care se mbrac elegant, i aranjeaz prul i se dau cu
parfum i se machiaz. Dar lucrurile nu au stat ntotdeauna
aa. De exemplu, n Anglia secolului al XV-lea, pe vremea
dandy-lor, brbaii bine educai erau cei care se mbrcau ca
nite puni iar soiile lor artau ca nite punie srccioase.
La fel de adevrat este c dac azi femeile sunt cele care
ncearc s fie atrgtoare din punct de vedere sexual,
brbaii preiau o parte din ce n ce mai mare a nevoii de a
209
cheltui bani pe haine, de a avea o tunsoare la mod, de a
folosi ap de colonie i loiuni parfumate dup brbierit.
Hainele, bijuteriile, machiajul i parfumul sunt toate purtate de
persoana respectiv. Exist ns i alte forme de reclam
sexual pe care persoana nu le poar- t" bogia,
posesiunile. n domeniul reclamei de acest tip brbaii fac de
obicei cele mai mari eforturi investind n maini, apartamente
i aparatur electronic pentru a putea im- presiona membrii
sexului opus.
Ne facem cunoscut disponibilitatea sexual n mai multe
feluri. Prin hainele pe care le purtm, modul n care o facem,
prile corpului pe care le expunem privirii, posturile pe care
le asumm, expresia facial, modul n care privim i ne
micm ochii i mesajele verbale pe care le transmitem.
Cnd o persoan tnr intr ntr-un bar sau ntr-un club,
de obicei arunc n primul rnd o privire de ansamblu. Uneori
facem acest lucru cu inocen, pentru a vedea dac priete- nii
notri sunt acolo, dar de cele mai multe ori este vorba de o
evaluare rapid a disponibilitilor. Exist dou moduri de a
face acest lucru:
> 0!*2*-.*.Oamenii traseaz harta mediului lor social
scanndu-1 vizual. Monika Moore, care a studiat foarte mult
stra tegiile de a face curte, a identificat ceea ce ea numete
privirea de ansamblu" n care capul i ochii se mic
mpreun, ca un radar, trasnd un arc de cerc prin camer i
apoi revenind la poziia iniial. Scopul scanrii este
realizarea unui sondaj iniial i nu neaprat fixarea pe o
anumit persoan sau un anumit grup. Acest lucru vine mai
trziu.
>+/IM;*-.*% n loc s arunce o privire de jur-mprejur une- ori
oamenii studiaz ncperea fcnd un mic tur de orizont.
Avantajul acestei tehnici este c permite indivizilor s fie
210
observai de alte persoane i s le studieze de aproape. Din
acest punct de vedere, plimbarea seamn cupaseo-ul
practicat n Spania i America de Sud n care brbaii i
femeile se plimb n sus i n jos urmrindu-se cu privirea i
fiind la rndul lor privii.
Cu sute de tineri care se plimb i se evalueaz din priviri,
atmosfera dintr-un club de noapte seamn foarte mult cu
cea dintr-un lek". Un lek" este echivalentului unui club
pentru persoane singure n lumea animal o zon n care
masculii i femelele se reunesc pentru ca masculii s poat fi
vzui de femele iar acestea s decid cu cine se vor
mperechea. Acest fenomen apare la multe specii de la lilieci
la antilope, broate, gsc de Canada i la cocoii de munte
americani. La toate aceste specii exist un dimorfism sexual
pronunat adic masculii arat foarte diferit de femele iar
cei care frec- venteaz acest loc mai des reuesc de obicei
s se mpereche- ze cu cea mai mare parte a femelelor.
Desigur, acest lucru se ntmpl deseori i n lek"-urile
umane, de exemplu, n clu- burile de noapte, unde masculii
cei mai strlucitori i mai atractivi tind s aib cel mai mare
succes.
Dac urmrii persoanele dintr-un club de noapte, vei ob-
serva c uneori comportamentul lor este extravagant. n
parte, pentru c concureaz pentru atenie. Dar i pentru c
lumina este slab, lucru care face mult mai dificil observarea
partenerului, i din cauza zgomotului din jur, care i mpiedic
pe oameni s aud ce se vorbete. De obicei n aceast
situaie oamenii amplific semnalele pe care le transmit
ridic tonul, expun o parte mai mare a corpului i danseaz
slbatic. Unele persoane continu s se repete n faa
aceleiai persoane. nteresant este c i la psri se
ntmpl cam acelai lucru. S-a descoperit c psrile care
i fac cuib n habitaturi zgomotoase rezolv problema
211
zgomotului mrind amplitudinea semnalelor lor i cntnd
mai tare. De asemenea, ele ncorporeaz mai mult
redundan i repetiie n cntecul lor ca persoanele
acelea plicticoase din cluburile de noapte care nu se pot opri
s nu spun de o mie de ori acelai lucru!
Pentru a atrage atenia cuiva ntr-un club de noapte brbaii
i femeile trebuie s semnaleze disponibilitatea lor sexual.
Fac acest lucru n dou moduri fie emit semnale tuturor"
pentru ca toat lumea s tie c ei sunt disponibili din punct
de vedere sexual, fie emit semnale selectiv" alegnd un
anumit individ. De exemplu, o femeie i poate afirma
disponibilitatea purtnd haine care i arat corpul, expunnd
anumite pri ale corpului sau dansnd provocator. Fcnd
acest lucru vrea ca toat lumea s tie c ar putea fi disponi-
bil pentrucineva dar clar nu pentruoricine o diferen pe
care muli brbai o neleg greu. La femei emiterea semnale-
lor de disponibilitate sexual este legat deseori de ciclul
menstrual s-a descoperit c atunci cnd femeile se afl la
jumtatea ciclului sunt n perioada de maxim receptivitate i
c este mult mai mare probabilitatea de a merge n cluburile
de noapte sau n barurile pentru celibatari fr partenerul lor
ac- tual, de a purta haine care las s li se vad corpul i de
a se simi atrase de brbai cu trsturi masculine. Nu numai
c sunt mai accesibile din punct de vedere sexual dar caut
brbai care au o probabilitate mare de a fi mai activi din
punct de vedere sexual.
*bordarea
n dragoste brbailor le place s cread c ei sunt cei care
fac primul pas i care decid ct de repede trebuie s
avanseze relaia- Toate cercetrile despre comportamentul
de curtare arat c lucrurile nu stau aa i c, dup cum
spunea Darwin, curtarea este aproape ntotdeauna o
212
alegere a femeii". n cluburi de noapte, baruri sau petreceri
invariabil femeia este cea care face prima micare. Ea face
acest lucru prin emiterea unui
semnal de abordare un semnal care nu este foarte explicit dar
care este suficient de clar pentru a arta unui brbat c o
poate aborda. Este felul ei de a-i da aprobarea".
Cnd un brbat rspunde i traverseaz camera, face
acest lucru la invitaia femeii. Din punctul lui de vedere
lucrurile par de obicei cu totul altfel pentru c a fcut
efortul de a traversa camera este nclinat s cread c el este
cel care a luat iniiativa. Exist o probabilitate mult mai redus
ca brbaii s abordeze o femeie care nu a artat c este
abordabil, dei sunt cazuri clare n care brbaii se apropie
de o femeie care nici mcar nu i-a observat, cu att mai puin
i-a dat acordul. Cnd un brbat ia iniiativa n acest fel,
ansele sale de succes sunt de obicei mai mici, pur i simplu
pentru c i fur femeii ansa de a avea controlul. De obicei,
poate depi acest moment aprnd sumisiv sau lsnd
impresia c inteniile sale sunt cu desvrire nesexuale.
Femeile pot emite o gam larg de semnale de abordare
unele n grupuri altele individuale. Printre ele se numr:
+-I)I-.* 'U9*-=.O femeie care este atras de un
brbat va privi uneori la el n partea opus a camerei pn
cnd i va atrage privirea. Cnd se ntmpl acest lucru, se
poate folosi fie de frecvena, fie de durata contactului vizual
pentru a-i transmite acordul ei. Poate folosi frecvena
susinndu-i privirea o secund sau dou i apoi ntorcnd
uor capul i ochii dar nu att de mult nct s par c evit
interaciunea. Apoi, cnd brbatul continu s o priveasc, ea
ntoarce din nou capul i ochii spre el i repet ciclul. Monika
Moore susine c de obicei este nevoie de trei priviri fugare
pentru a transmite brbatului mesajul.
213
'I<*-.* +-I)I-II% n loc s foloseasc mai multe priviri fu-
gare o femeie poate arta unui brbat c este abordabil
susinndu-i privirea puin mai mult dect ar face-o n alte
circumstane. Cnd privirea noastr traverseaz o camer
aglomerat i ntlnete din ntmplare privirea unui strin, de
obicei dup o secund sau dou privim deja n alt parte.
Acest lucru ne permite s ne detam nainte de a sugera c
am putea dori s continum interaciunea. Fixndu-i privirea
pe un brbat i susinnd-o mai mult dect n mod normal, o
femeie i arat brbatului c este pregtit s treac la etapa
urmtoare.
'/U8U-*-.* 9.2./&-. Cnd o femeie surprinde
privirea unui brbat atrgtor de obicei i poate reine atenia n
continuare printr-o micare a genelor. Pleoapele superioare se
ridic foarte puin i numai pentru o fraciune de secund
pentru ca gestul s rmn aproape imperceptibil i evident
numai pentru persoana creia i este adresat. Aceast ridicare
uoar a pleoapelor superioare va determina uneori i
ridicarea sprncenelor, dar ochii i nu sprncenele sunt cei
care transmit semnalul real. Deschiznd ochii n acest fel o
femeie i arat brbatului c el este persoana pe care o
privete. Acest gest transform n acelai timp semnalul ntr-o
ntrebare i las brbatului sentimentul c femeia l
ntreab: Si acum ce facem?"
0!U8U-*-.* +=-U/UI. Cnd a surprins privirea unui br-
bat, femeia i scutur uneori prul pentru a-i arta c este
abordabil. Poate face acest gest plimbndu-i mna prin pr
sau micnd capul astfel nct prul s se mite la rndul lui i
s ia o alt poziie. Aceste aciuni sunt i un fel de indicator al
tinereii pentru c numai femeile tinere au prul moale i
flexibil i l pot scutura sau rearanja ntr-o manier credibil.
Pe msur ce femeile mbtrnesc prul devine mai puin
214
flexibil i scuturarea lui devine un gest mai puin eficient. Cu
toate acestea deseori vedem femei date cu fixativ sau cu
prul foarte scurt scuturnd capul cnd ntlnesc un brbat
care le place.
:U9UI.-.* ;U6./&-% O femeie poate arta c este
abordabil uitndu-se la un brbat i uguindu-i buzele. Ea
poate transmite acelai mesaj umezindu-i buzele sau trecnd
limba peste ele. Aceste gesturi atrag atenia asupra unei
trsturi distinctive a fiziologiei feminine faptul c femeile
au buze mai groase dect brbaii. Cnd bieii intr n
pubertate, corpul lor este asaltat de testosteron. Aceasta
stimuleaz dezvoltarea maxilarului. Feele fetielor rmn ns
foarte asemntoare cu ale copiilor n aceeai perioad.
Totui creterea nivelului de estrogen descurajeaz
dezvoltarea oaselor faciale i duce n schimb la o ngroare a
buzelor. Dup pubertate, buzele pline devin o trstur a
dimorfismului sexual. Prin urmare, cnd o femeie i mpinge
buzele n fa sau le umezete cu limba atrage automat
atenia asupra unei caracteristici sexuale secundare dar i
asupra faptului c atunci cnd oamenii sunt excitai sngele
invadeaz buzele lor care i mresc volumul. Un efect similar
l are desigur rujul de buze rou. Cnd aceste gesturi au ca
int un brbat, ele constituie de obicei o invitaie. Totui este
foarte important ca ele s fie subtile i foarte rapide pentru c,
dei femeia poate dori ca brbatul s tie c este abordabil,
nu vrea ca el s cread c este o prad uoar.
61M;.8U/.Cnd o femeie vrea s invite un strin s se
apro-
pie de ea, semnalul cel mai probabil va fi zmbetul de obi-
cei, un zmbet care se limiteaz la zona gurii. Este foarte pu-
in probabil ca n aceste condiii femeia s i adreseze un
zmbet total, plin, n parte pentru c acest tip de zmbet tinde
215
s fie rezervat prietenilor i cunotinelor. Astfel se respect
principiul conform cruia, pentru a fi eficient, un indicator al
accesibilitii trebuie s aib o intensitate redus. Acest lucru
este valabil pentru zmbete, ca i pentru micrile capului,
ochilor i buzelor. Este foarte puin probabil ca un zmbet larg,
schimbat de dou persoane strine, s fie interpretat ca o
invitaie; mai curnd va fi interpretat ca un semn de
recunoatere. Acelai lucru se ntmpl i cu privirile prea
insistente, mpingerea exagerat a buzelor n fa sau o
micare brusc de aranjare a prului pentru c nu sunt
gesturi reinute este mult mai probabil s fie considerate
glume dect invitaii sincere.
'lirtul
Semnalele care indic flirtul se mpart n trei categorii
invitaii", respingeri" i amnri". nvitaiile" sunt indicatori
de abordare care i dau celuilalt permisiunea de a face
primul pas i indicatori de progres care exprim interesul i
fac relaia s avanseze la stadiul urmtor. Respingerile" sunt
exact opusul invitaiilor" ele exprim o lips total de in-
teres i sunt menite s resping avansurile celuilalt. Amn-
rile", pe de alt parte, las procesul de curtare ntr-o etap de
ateptare scopul lor este s trag de timp fr s-l
descurajeze pe partener sau s-1 fac s-i scad interesul.
n jocul alegerii unui partener, femeile folosesc toate aceste
trei tipuri de indicatori comportamentali, n timp ce brbaii
tind s se concentreze pe invitaii. Acetia sunt convini c
vneaz i controleaz ntregul proces de curtare, dar, aa
cum am vzut, femeile sunt cele care dein de fapt controlul.
n primele momente ale unei ntlniri femeile transmit multe
semnale care invit la o apropiere chiar dac nu sunt atrase
de brbat i nu au nici o intenie de a merge mai departe n
relaie. De asemenea, ele amestec invitaiile la apropiere cu
amnrile pentru a mri gradul de ambiguitate i a hrni iluzia
216
c brbatul are controlul procesului. De fapt, se tie foarte
bine c brbaii nu sunt foarte pricepui la decodificarea
semnalelor emise de femei i deseori presupun c o
persoan este intere- sat de ei cnd de fapt nu este aa. Un
brbat presupune automat c o femeie atrgtoare i
adreseaz lui personal semnalele de accesibilitate cnd de
fapt ea le arat tuturor brbailor. De asemenea, brbaii au
tendina de a exagera invitaiile la apropiere n mintea lor i
de a presupune c semnalele de respingere sunt de fapt
semnale de amnare. Aceast tendin masculin de a
interpreta greit semnalele femeilor face parte dintr-o lips de
sensibilitate sau mai rspndit. Brbaii au simul observaiei
mai puin dezvoltat i n general nu sunt la fel de abili n
detectarea nevoilor oamenilor ca femeile.
+ostura
Posturile pe care le adopt un brbat i o femeie cnd se
ntlnesc pentru prima dat arat deseori sentimentele
ascunse pe care le au unul fa de cellalt. De exemplu, dac
femeia i ncrucieaz braele peste piept i picioarele unul
peste altul este foarte probabil s se arunce cu capul nainte
n relaie. Pe de alt parte, dac brbatul st cu picioarele
desfcute i i nclin corpul ctre femeie i arat c o
gsete atrgtoare i ncearc s o impresioneze. Posturile
deschise sunt n general asociate cu atitudinile pozitive, de
acceptare, n timp ce posturile nchise sunt legate de atitudini
negative sau circumspecie.
Schimbarea posturii nseamn cu totul altceva. De
exemplu, cnd o femeie i ncrucieaz repetat picioarele n
diferite moduri, n prezena unui brbat, face mai mult dect o
simpl alternare a unor posturi nchise n realitate ea
atrage atenia asupra picioarelor ei. Motivele pentru care face
acest lucru sunt de obicei incontiente. Totui exist
217
momente cnd acest gest este deliberat ca faimoasa
scen dinBasic nstinct (nstinct primar)n care Sharon Stone
se aaz picior peste picior i apoi i desface picioarele de
mai multe ori pentru a atrage atenia asupra faptului c nu
are nimic pe sub rochie! De cele mai multe ori cnd o femeie
i ncrucieaz picioarele pentru a le desface aproape
imediat n prezena unui brbat efectul este mai puin
dramatic dect n film i deseori brbatul nici mcar nu
sesizeaz ce se ntmpl. Cu toate acestea, felul n care o
femeie i aranjeaz i i mic picioarele poate spune
foarte multe dar posturile pe care le adopt brbatul sunt la
fel de revelatoare.
+icioarele
Femeile ncearc s atrag brbaii i subliniindu-i lungi-
mea picioarelor, comparativ cu restul corpului ncercnd
din acest punct de vedere s semene ct mai mult cu o
ppu Barbie. Brbaii consider c picioarele lungi sunt
sexy pentru c la pubertate fetele au un puseu de cretere i
picioarele lor par mai lungi dect restul corpului. n acest
stadiu de dezvoltare fetele devin femei i ncep s fie
observate de brbai.Cnd ncearc s lase impresia c au
picioare mai lungi dect n realitate, femeile vor s revin la
aceast faz de dezvoltare din viaa lor.18 Exist strategii de
ppu Barbie" care le ajut s obin acest efect. n primul
rnd, tocurile nalte. n al doilea rnd, alegerea unui costum
de baie sau de gimnastic rscroit pe picior acest lucru
face picioarele s par mai lungi i creeaz iluzia c ele
ncep de la nivelul oldului.
Al treilea mod n care o femeie i poate accentua lungimea
picioarelor este mersul pe vrfuri. Aceast strategie d cele
mai bune rezultate cnd femeia nu este nclat. S ne
gndim la situaia n care un brbat atrgtor vine la o
petrecere i mai multe persoane, printre care i gazdele, sunt
218
lng piscin, mbrcate n costume de baie. Gazda observ
sosirea musafirului i se ndreapt spre el s l salute. Dar ai
observat c ea nu calc pe toat talpa? Se apropie de el pe
vrfuri! Si pentru ca nimeni s nu cread c se comport
ciudat, arat c ncearc s evite poriunile ude de la
marginea piscinei. Observnd aceast mic scen putem
vedea c gazda vrea ca toat lumea s cread c se ferete
s nu alunece din cauza bltoacelor. Dar adevratul motiv
este c ncearc s i impresioneze musafirul mergnd
pe vrfuri ncearc n mod discret s lase impresia c are
picioarele mai lungi dect n realitate.
n afar de lungirea aparent a piciorului, pantofii cu toc nalt
arcuiesc spatele femeii. Aceast arcuire seamn cu
lordoza" n lumea animal. La anumite specii de animale
lordoza este un semnal de disponibilitate sexual femelele
de hamsteri, de exemplu, i arcuiesc spatele pentru a arta
unui mascul c sunt receptive. Cnd o femeie i scoate
fundul n afar i i arcuiete spatele, acest gest are acelai
efect de excitare asupra brbatului acesta este motivul
pentru care revistele pentru brbai sunt pline de poze cu
femei n aceast postur. Cnd o femeie consider c un
brbat este atrgtor, i arat uneori sentimentele arcuindu-
i spatele. Poate face acest gest n picioare, aezat pe
scaun sau aplecndu-se n fa i sprijinindu-se de o mas.
Aciunea poate trece aproape neobservat dar ea indic
faptul c femeia este atras sexual de brbatul respectiv.
Gesturi cu tent sexual
ndicatori spaiali
Felul n care se situeaz n spaiu un brbat i o femeie
spune multe despre ce sper fiecare de la cellalt i despre
etapa n care au ajuns n relaie. De regul, cu ct dou
persoane sunt mai apropiate fizic, cu att sunt mai apropiate
sexual i emoional. Acelai lucru este valabil i pentru poziia
219
corporal fa n fa sau oblic n raport cu partenerul. La
nceputul relaiei ambii indivizi trebuie s trateze cu atenie i
respect corpul partenerului, asigurndu-se c nu se apropie
prea tare nainte ca cellalt s le dea permisiunea s o fac.
Una dintre micrile folosite pentru a evalua reacia
partenerului este pasul rapid".
Ultima oar am vzut pasul rapid" practicat n felul
urmtor: un tnr i o tnr stteau de vorb, iar corpurile
lor erau orientate unul ctre cellalt exprimnd atenia
reciproc. Erau la o oarecare distan, cu un spaiu destul de
larg ntre ei. Dup cteva minute, n timp ce vorbea fata a
fcut un pas mare n fa, i-a completat fraza i apoi a fcut
un pas la fel de mare napoi, revenind la poziia anterioar.
Dei brbatul nu era pe deplin contient de ceea ce se
petrecea, reacia sa a fost prompt a nceput s
vorbeasc i a intrat n centrul spaiului eliberat de ea. Acum
devenise mult mai vioi. Dintr-o dat era evident c o gsete
atrgtoare. ntrnd n spaiul gol dintre ei femeia luase
iniiativa i crease un indicator al ac- cesibilitii extrem de
puternic. Revenind la poziia iniial, tnra l invitase s se
apropie de ea i, fr s fie perfect contient de ce se
ntmpl, el acceptase fericit ea crease un vid n spaiul
dintre ei i, fr s realizeze, tnrul se simise atras de
spaiul gol.
Urmrind acest schimb, am neles c nici femeia i nici
brbatul nu sesizaser ce se ntmplase. Ea nu tia c
folosise pasul rapid" sau c micrile ei vor avea efectul
dorit asupra lui. Nici el nu realizase c aciunile ei le controlau
pe ale lui ca i cum ea ar fi fost ppuarul i el ppua. Am
fost surprins i de felul extrem de simplu n care reuise ea
s aduc relaia n stadiul urmtor fcndu-l s peasc
n fa, ea i schim- base complet atitudinea i l ncurajase s
observe c acum si- tuaia era mult mai promitoare.
220
Indicatori locomotori
Stilul de mers joac i el un rol important n curtare. Mai
ales n primele stadii cnd oamenii fac judeci rapide unul
despre altul. Modificndu-i mersul pentru a impresiona
membrii sexului opus, femeile tind s i accentueze
caracteristicile feminine. Un mod de a face acest lucru este
unduirea oldurilor. Altul este balansarea braelor n spate n
timp ce merg i ntoarcerea palmelor spre exterior pentru a
sublinia faptul c braele femeilor au o micare de supinaie
mai pronunat dect cele ale brbailor. Brbaii care doresc
s i accentueze masculinitatea fac exact invers i
balanseaz braele peste corp i amplific micarea n fa i
i ntorc ncheieturile spre interior pentru a sublinia faptul c
braele lor au o micare de pronaie mai accentuat dect
cele ale femeilor.
Pentru a atrage atenia asupra tinereii lor, brbaii i fe-
meile au deseori un mers viguros, sltat i n general creeaz
impresia unui exces de energie. Acest stil energic de mers
care poate fi observat mai ales la brbai este foarte
asemntor cu saltul demonstrativ" din lumea animal. De
exemplu, cnd gazelele observ un leu n apropiere de obicei
se ndeprteaz de atacator nu alergnd ct le in
picioarele, ci fcnd salturi nalte n aer. Exist mai multe
teorii despre cauza sal- turilor demonstrative, dar toate ajung
la concluzia c aceast reacie este un mod extrem de
ineficient de a se salva. O ipotez este c animalele fac
salturi demonstrative pentru a-i arta capacitatea fizic
srind n aer o gazel spune de fapt leului: Uite ct sunt de
puternic, ct energie am! Nu ai cum s m prinzi!" Aceste
mesaje despre putere i energie sunt transmise i de mersul
omului exist un mod de a arta membrilor sexului opus
c am putea fi un partener excelent.
221
!apul
n primele stadii ale curtrii oamenii merg de obicei foar-
te departe pentru a prea mai atrgtori i a-l face pe parte-
ner s se simt n largul su. Exist mai multe semnale cu
capul care ajut persoana s ating acest scop:
*!&-DU/ !U !*+U/ HD*8U/ DI2 !*+I%Femeile sunt
de obicei asculttori foarte ateni, i exprim adesea acordul
cu capul i ncurajeaz brbaii s continue s vorbeasc
i s regrete mai trziu!
>0!U8U-*-.* +=-U/UI. Scuturarea prului servete une-
ori ca indicator al accesibilitii. ar n stadiile mai avansate ale
curtrii ofer att femeilor, ct i brbailor un mod subtil de a-
i etala frumuseea i de a fi mai atrgtori pentru partener.
>#2!/I2*-.* !*+U/UI. Dup cum am vzut deja, cnd capul
este nclinat ntr-o parte, persoana pare neajutorat i
atrgtoare. Acest gest vine de la felul n care bebeluii i
las capul pe umrul printelui i din senzaia c astfel se
expune o parte vulnerabil a corpului, gtul. nclinnd capul
ntr-o parte transmitem semnalul ideal de accesibilitate pentru
c acesta este un mesaj care reduce temerile este un mod
de a spune celuilalt Uite, am atta ncredere n tine, nct sunt
pregtit s i art i s expun o parte extrem de vulnerabil a
corpului meu". Un gest linititor destul de asemntor folosit
deseori de tineri este ridicatul din umeri". Umerii sunt ridicai
foarte repede, timp n care se ridic i sprncenele i tnrul
zmbete.
.<+U2.-.* 918U/UI. Pe lng nclinarea capului mai
exist i alte semnale ale vulnerabilitii n care este inclus
gtul i care joac rolul de indicatori ai accesibilitii. De
exemplu, ntr-un alt gest de acest tip brbia este ridicat uor;
222
n altul capul este ntors astfel nct partenerul are o imagine
complet a gtului femeii. Ambele gesturi sunt semnale ale
expunerii aciuni fcute n scopul expunerii unei pri
vulnerabile sau atrgtoare a corpului. Un efect similar se
obine atunci cnd cineva i atinge gtul. De exemplu, o
femeie care se simte atras de un brbat i poate plimba uor
degetele pe gt atrgnd astfel atenia lui asupra
vulnerabilitii ei i n ultim instan indicnd c este un
partener foarte potrivit. Aceast ultim aciune are rol de
semnalizare adic este o aciune n care persoana
folosete un deget sau mna pentru a atrage atenia asupra
unei anumite pri a corpului. Un alt exemplu de semnal al
expunerii este etalarea ncheieturii", n care braul este aezat
astfel nct interiorul ncheieturii este prezentat altor persoane.
Ca i expunerea gtului, acest gest las descoperit o parte
vulnerabil a corpului. Cnd o femeie atrage atenia asupra
gtului sau ncheieturilor ei, de cele mai multe ori nu este
contient de ceea ce face. Tot aa, dac brbatul rspunde
pozitiv, este puin probabil s poat descrie gestul femeii sau
s poat spune ce anume i s-a prut atrgtor la ea.
&c4ii
Rolul crucial pe care l joac ochii n procesul de curtare a
fost recunoscut de mult timp. Scriind la nceputul secolului al
XV-lea, Robert Burton a denumit ochii naratorul secret,
primul pas, poarta iubirii" sau cei care dau semnalul" i
crligul dragostei", subliniind c printr-o simpl privire
ndrgostiii pot nelege dorina celuilalt nainte de a rosti
mcar un cuvnt".
Psihologii au descoperit c atunci cnd dou persoane se
ntlnesc pentru prima dat, deseori trag o concluzie despre
cellalt n cteva secunde i foarte frecvent nainte chiar ca
omul din faa lor s apuce s spun un cuvnt. De aceea,
223
aceste impresii fulger" se bazeaz deseori pe informaia
vizual. n plus, oamenii renun foarte greu la prima
impresie, chiar dac au n fa dovezi care o contrazic. n
timpul curtrii participanii i folosesc ochii pentru a evalua"
i exprima", cu alte cuvinte, pentru a vedea cum se
comport i cum reacioneaz cellalt dar i pentru a
transmite informaii despre nevoile, inteniile i sentimentele
lor. Rolul expresiv al ochilor este evident printr-un numr de
semnale:
&!BII M=-I:I.Un mod de a deveni irezistibil pentru cine-
va este mrind ochii. Acest lucru se observ mai ales la femei.
O fa de forma unei alune, o brbie mic, obraji rotunzi, un
nas obraznic" i o pereche de ochi mari, toate sunt trsturi
ale aa-numitei figuri de copil" stimuli care declaneaz
reacia noastr nnscut de a proteja copiii mici. Fcndu-i
ochii s par mai mari cnd este cu iubitul, o femeie las
impresia de neajutorare, lucru care l determin pe iubitul ei s
i doreasc s o protejeze i mai mult. Si el poate obine
acelai efect fcndu-i ochii s par mai mari.
*+/.!*-.* !*+U/UI. Cnd i privete iubitul, o femeie
poate lsa impresia c are ochii mari lsndu-i capul n jos.
Se creeaz astfel un efect de reducere a dimensiunilor feei,
astfel nct brbia pare mai mic iar partea superioar a feei,
inclusiv ochii, par mai mari. Dar aici mai funcioneaz i un alt
principiu. Deoarece copiii sunt mai mici de statur, uneori se
uit la aduli lsnd capul n piept i ridicnd privirea. Cnd o
femeie i las capul n jos continund n acelai timp s i
priveasc iubitul, automat devine mai mic i deci are mai
mult nevoie de aprare i protecie. ntruct lsarea ca- pului
n jos este corelat cu sumisivitatea, femeile sunt mult mai
nclinate s fac acest gest cnd flirteaz cu un brbat. De
fapt, Ruth Campbell i colegii ei de la University College din
224
Londra au descoperit c indivizii care sunt fotografiai pri- vind
n jos sunt vzui ca fiind mai feminini.
DI/*8*-.* +U+I/./&-. Cnd o persoan triete o
emoie intens plcut sau neplcut pupilele sale tind
s se dilate. Cu toate acestea oamenii nu i pot controla
contient dimensiunea pupilei i nu au nici un mod de a ti ct
de mari sau de mici sunt pupilele lor. n general, oamenii sunt
mai atrai de indivizii cu pupile mari, dei rareori realizeaz
rolul pe care l joac dimensiunea pupilelor n preferina lor.
Dar exist i indivizi care tiu rolul pe care l joac
dimensiunea pupilei i care se folosesc de aceast
caracteristic pentru a estima dispoziia sufleteasc a altor
persoane. De exemplu, se spune c nainte de revoluia din
China, vnztorii de figurine de jad urmreau pupilele clienilor
lor pentru a sesiza dac acetia sunt atrai de o anumit
pies i dac sunt dispui s plteasc preul pe care l cerea
vnztorul. n secolul al XV-lea italiencele foloseau tinctura
de beladon pentru a-i dilata pupilele. Beladona(bella donna
care n italian nseamn femeie frumoas") conine
atropin, substan care dilat pupila fcnd persoana s
par mai pasional i deci mai atrgtoare.
>+-I)I-.* /*8.-*/=. Aceasta se obine privind spre cine-
va n timp ce capul este ntors n alt direcie. Acest gest
transmite dou mesaje diferite privind persoana n ochi,
autorul comunic o dorin de apropiere, iar ntorcnd capul, o
tendin de evitare. Tensiunea dintre apropiere i evitare
constituie n mare parte farmecul acestui gest din acest
motiv persoana care realizeaz gestul pare att de interesant
i de atrgtoare. Mai ales dac gestul este nsoit i de un
zmbet, crend un zmbet piezi". Cellalt factor care
contribuie la succesul gestului este sugestia implicit c
persoana se va ntoarce la activitatea pe care o desfura
nainte de a face gestul. Cnd o femeie privete cu capul
225
ntors ntr-o parte la un brbat, el este nclinat s cread c ea
s-a oprit din ceea ce fcea pentru a se uita la el. Si-ar putea
nchipui chiar c imaginea sa era att de irezistibil nct
femeia nu a avut timp s contientizeze direcia spre care se
ndreapt privirea ei! Privirea din lateral este un gest folosit n
cea mai mare parte de femei, dei exist i brbai care l
folosesc cu acelai efect seductor. Deoarece implic o
prezentare a feei din lateral acest gest poate fi privit i ca o
form de flancare" cu alte cuvinte, linitirea prin
prezentarea prii laterale a corpului poate fi exprimat i ntr-o
form condensat, prezentnd cuiva partea lateral a feei.
+-I)I-.* MI08.-I&*0=. Acest gest se realizeaz cobo-
rnd pleoapele superioare i ridicnd uor sprncenele. Efec-
tul este ngustarea ochilor fcndu-i s arate ca ochii din
dormitor", i mrirea distanei dintre ochi i sprncean,
fcnd persoana s par sumisiv. ntr-un sens aceast
privire ofer avantajele a dou mesaje pe lng faptul c
face persoana s par sumisiv, privirea i d un aer misterios
i atotcunosctor ca i cum persoana ar avea un secret.
Totui, aceasta nu este singura explicaie. Paul Ekman
sugereaz c privirea misterioas are un efect att de
seductor pentru c reproduce expresia care apare pe feele
oamenilor puin naintea orgasmu- lui. ndiferent dac este
adevrat sau nu, aceast privire este folosit mai mult de
femei dect de brbai foarte des n serios, dar uneori i n
glum. Era foarte popular n anii filmului mut cnd a devenit
gestul caracteristic al actriei Greta Garbo care l combina
uneori cu privirea lateral. Si Marilyn Monroe era foarte
ataat de privirea misterioas pe care o combina cu
postura buzelor ntredeschise". n aceast postur
mandibula este relaxat i buzele se ntredeschid ca i cum
ar invita la srut. Cu buzele ntredeschise i ochii pe jumtate
nchii o femeie arat bineneles de parc ar fi pe culmile
extazului sexual. Brbaii gsesc aceast combinaie
226
seductoare pentru c sugereaz plcerea pe care ar putea-
o provoca unei femei dac li s-ar da voie s ncerce.
*tinerea
Comportamentul de curtare este asociat cu diferite feluri
de atingere. Printre ele se numr i autoatingerea,
atingerea
partenerului i ocazii cnd persoanele ating sau
manipuleaz
obiecte.
> *U8&*8I29.-.*. Oamenii se ating pentru tot felul de
motive cnd atmosfera este ncrcat sexual. Dup cum am
vzut, cnd ne simim jenai sau speriai deseori producem
adaptori" atingndu-ne faa sau frecndu-ne palmele pen-
tru a ne liniti. De asemenea, oamenii se ating i pentru a
atrage atenia asupra unei anumite pri a corpului lor. ma-
ginai-v un tnr i o tnr care au ieit mpreun n ora i
au mers la un restaurant. n timp ce tnrul vorbete, par-
tenera sa se apleac, i sprijin brbia n palme i degetele i
se odihnesc pe obraji. Este o ncadrare a feei" folosin-
du-i minile ca o ram pentru un tablou spre a defini ima-
ginea pe care vrea ca el s se concentreze. n timp ce vor-
bete, tnrul i trece neglijent degetele prin pr. Aceast
aciune este un semnal care subliniaz o anumit caracteris-
tic pentru c, chiar dac el nu tie, scopul aciunii este de a
atrage atenia fetei asupra prului lui frumos i de a o face s
i imagineze cum ar fi dac i-ar trece mna prin prul lui.
Semnalele care subliniaz anumite atribute joac dou roluri
atrag atenia asupra unei pri a corpului i fac ob- servatorii
s se ntrebe cum s-ar simi dac ar atinge n acest fel
227
persoana din faa lor. Toate acestea se petrec n afara con-
trolului contient este foarte puin probabil ca persoana care
i subliniaz o caracteristic sau persoana creia i este
adresat gestul s neleag ce se ntmpl de fapt. Dac l vei
urmri pe Hugh Grant n filme, vei observa c deseori are un
zmbet timid cnd i trece mna prin pr. Scopul aparent al
zmbetului este s sugereze c se simte jenat i din acest
motiv i trece mna prin pr. De fapt, zmbetul timid este o
pcleal este fcut s ascund faptul c i atinge prul
pentru c n fundul sufletului vrea ca spectatorii s l admire.
*8I29.-.* */8&- +.-0&*2..
Dup cum am vzut mai devreme, dei femeile tind s fie
cele care controleaz procesul de curtare, de obicei brbatul
este cel care atinge primul femeia. Asta, deoarece femeia i-a
indicat c este gata s fiecare atins; i-a dat brbatului und
verde. Atingerea din primele stadii ale curtrii este foarte
diferit de atingerea din stadiile ulterioare att n privina
iniiatorului, ct i a modului n care se realizeaz. n relaiile
amoroase femeile tind s fie atinse mai mult dect brbaii. n
parte pentru c la femei pragul atingerii este mai mic i sunt
din acest motiv mai sensibile la atingere. Aceast diferen
este vizibil la scurt timp de la natere. n parte i datorit
acestui motiv fetele savureaz mai mult atingerile dect
bieii i de aceea sunt atinse mai mult de prini. Dar n
afar de faptul c sunt mai sensibile la atingere i o
apreciaz mai mult, femeile consider c atingerea este mai
semnificativ. Pentru ele atingerea este un semn important
de iubire i afeciune, n timp ce pentru unii brbai atingerea
nu este nimic mai mult dect un mijloc pentru obinerea unui
lucru.
*8I29.-.* &;I.!8./&-%
228
n procesul de curtare oamenii i transmit sentimentele prin
felul n care manipuleaz obiecte. De exemplu, ntr-un
restaurant felul n care o femeie mngie paharul cu vin sau
i plimb degetele pe piciorul paharului poate arta inteniile
sale fa de brbatul cu care ia masa. La fel de sugestiv este
i felul n care un brbat ntinde mna peste mas, ridic
cheile de la maina femeii i ncepe s se joace cu ele
ofer o dovad cert c dorete s posede o anumit parte a
ei. Dac urmrim ce fac oamenii cu obiectele, observm
deseori cum ar dori s se poarte cu cellalt.
!on(ersaia
Att brbaii, ct i femeile i fac deseori griji n legtur cu ce
i vor spune cnd se vor ntlni pentru prima oar fiindc tiu
c acest lucru poate avea un impact foarte puternic asupra
evenimentelor care vor urma. Brbaii se strduiesc s
gseasc formule de nceput pentru o conversaie. Dar pentru
c femeile au mai auzit deja o mare parte din ele i nu sunt
foarte impresionate nici de formulele noi, gambitul masculin
pentru nceperea conversaiei deseori eueaz. Brbaii fac
eforturi mari i n alte privine coboar tonul vocii pentru ca
aceasta s sune mai masculin i vorbesc mai ncet pentru ca
discuia s fie mai intim. Femeile sunt atrase de vocile mai
profunde i de aceea coborrea tonului este o idee bun
acest fenomen a fost observat n conversaiile telefonice, cnd
femeile i imagineaz c posesorul unei astfel de voci este
nalt i musculos. Din acest punct de vedere calitatea vocii
este de fapt un semnal nesincer, pentru c nu indic foarte
corect dimensiunile corporale i poate fi foarte uor falsificat.
Totui este un indicator destul ele bun al dominanei i
apetitului sexual, pentru c brbaii cu voci profunde au un
nivel mai nalt de testosteron. Prin urmare, dac o femeie
crede c un brbat cu o voce profund este nalt i musculos
va fi probabil dezamgit, n timp ce dac i imagineaz c
229
este dominant i sexy e probabil c ateptrile ei se vor
confirma.
n primele stadii ale curtrii brbaii tind s copleeasc
femeile cu complimente. Joan Manes i Nessa Wolfson, care
au analizat complimentele n amnunt, au descoperit c trei
sferturi din ele conin cuvntul tu" lucru care este foarte
natural i c un sfert conin cuvntul frumos".
Complimentele sunt uor de compus i la fel de uor de
neles datorit faptului c se nscriu n anumite abloane.
Majoritatea oame- nilor sunt sceptici n privina
complimentelor, dar acest lucru nu i mpiedic s le
foloseasc i nici nu reduce eficiena acestora.
Un alt lucru care pare s dea rezultate bune este
deschiderea. Relaiile ntre femei sunt deseori caracterizate
de o deschidere intens prietenele tiu de multe ori tot ce
se poate ti despre trecutul celeilalte, ca s nu mai vorbim
despre de- taliile intime ale vieii sexuale. Un brbat tie unde
lucreaz prietenul su cel mai bun, ce echip de fotbal
prefer i cu cine se culc dar viaa sa emoional rmne un
mister. Multe fe- mei triesc cu sperana c vor gsi un
brbat care s aprecieze deschiderea la fel de mult ca i ele
unul care s doreasc s se ghemuiasc lng ele pe
canapea i s vorbeasc despre emoiile sale. Stiind acest
lucru, un brbat adopt uneori un stil mai feminin de
interaciune n primele stadii ale curtrii vorbete cu
partenera despre grijile i preocuprile lui i o ntreab care
sunt sentimentele ei. Dar acest lucru nu dureaz de obicei
foarte mult. Dup ce se simt n siguran n rela- ie brbaii
revin la vechile obiceiuri vorbesc din nou de- spre ei nii
i prefer faptele n locul sentimentelor.
Pentru c limbajul este trstura care ne plaseaz
deasupra lumii animale avem toate motivele s credem c
230
aceast capacitate de a se exprima clar va ocupa unul dintre
primele locuri pe lista lucrurilor pe care brbaii i femeile le
caut la un partener. Cercetri recente arat c numai
brbaii pun un accent deosebit pe gsirea unei partenere
care s se exprime clar. Femeile poate pentru c tiu c
aceasta este o dorin destul de puin realist nu i caut
un brbat cu aptitudini lingvistice. Ele sunt impresionate de
alte caliti ca, de exemplu, simul umorului.
-5sul
Rsul nu este un afrodisiac, dar este un ingredient esenial
n cimentarea unei relaii. Cercetrile arat c ntr-un grup
mixt, femeile sunt cele care rd cel mai mult. Cnd sunt
ntrebate ce caut la un brbat, deseori femeile spun c vor
un brbat care s le fac s rd. Robert Provine a subliniat
c brbaii urmresc s le fac pe femei s rd, nu s rd
sau s se amuze ei. Din perspectiva femeii, nu conteaz
foarte mult dac un brbat rde i el ceea ce este
important este ca el s treac testul rsului" fcnd-o pe ea
s rd.
n cercetrile realizate de Karl Grammer i renaus Eibl-
Eibesfeldt n Germania, au fost nregistrate conversaiile unor
perechi care se ntlniser pentru prima dat. S-a descoperit
c durata momentelor ct a rs femeia n timpul ntlnirii este
direct proporional cu dorina ei de a se ntlni din nou cu
brbatul, indiferent dac acesta a rs i el sau nu. Totui
pentru brbai lucrurile stau invers. Dorina lor de revedea
femeia era cu att mai mare cu ct reuiser s o fac s
rd mai mult. Entuziasmul lor pentru o nou ntlnire nu era
deloc legat de faptul c au rs i ei sau nu.
Cnd un brbat i o femeie se ntlnesc pentru prima oar,
probabilitatea ca ei s nceap o relaie nu poate fi estimat
n funcie de durata total a momentelor de rs ci de ct
231
de mult rde femeia. Exist mai multe explicaii pentru acest
lucru. Una este c rsul reduce natura potenial
amenintoare a unei ntlniri ntre un brbat i o femeie
femeia simte c dac un brbat poate fi amuzant, atunci nu
poate fi foarte amenintor. De asemenea, este posibil ca
schimbrile biochimice induse de actul rsului s funcioneze
ca o form de preludiu cu alte cuvinte, femeile caut un
brbat care s poat s le gdile imaginaia, n timp ce
brbaii caut femei care doresc i savureaz acest joc al
imaginaiei presupus de simul umorului. n final, exist i
ipoteza lansat de Provine despre relaia dintre rs i
statutul social. El sugereaz c dorina femeilor de a gsi
brbai care s le fac s rd poate fi o cerin mascat de
a gsi un mascul dominant. Brbaii care trec testul
dominanei sesizeaz recunoaterea prin rsul femeii."
n mod normal nu privim rsul n aceast lumin, deoarece
percepem persoanele care ncearc s i fac pe ceilali s
rd ca generatoare de bun dispoziie i nu ca pe nite
indivizi care ncearc s ajung la un statut social mai nalt.
mi amintesc de o situaie cu muli ani n urm, la puin timp
ce am ntlnit-o pe soia mea cnd am petrecut amndoi o
sear cu un coleg i cu prietena lui. n timpul serii colegul
meu a nceput s fac pe clovnul, vorbind pe un ton
caraghios i strmbndu-se. Amndou fetele se tvleau pe
jos de rs, ns pe mine nu m amuza deloc. Mai trziu, pe
drumul spre cas, viitoarea mea soie mi-a spus c s-a simit
nemaipomenit i c l gsea foarte amuzant pe colegul meu.
Eu i-am rspuns c mie nu mi s-a prut deloc amuzant.
Desigur, ceea ce nu observasem era c, amuznd fetele,
colegul meu devenise mai dominant. Eu eram preocupat s
m tot plng c are un stil foarte copilresc. Nu realizasem
c eram iritat i agresiv pentru c acesta folosise rsul pentru
a dobndi un statut social mai nalt n ochii fetelor,
coborndu-l n acelai timp pe al meu.
232
!ompatibilitatea
Cnd dou persoane se ntlnesc pentru prima oar,
folosesc un amestec de invitaii", amnri" i evitri". Cnd
lucrurile merg bine ntre ele, majoritatea mesajelor sunt
invitaii" la apropiere. Cnd progresul relaiei este incert,
amnrile cresc iar cnd relaia nu mai are nici un viitor
evitrile" ncep s devin mesajul dominant. Monika Moore a
studiat evitrile folosite de femei, sau cum le numete ea
semnale de respingere". Acestea includ elemente de mimic
cscatul, ncruntatul i zmbete ironice, refuzul din cap
i gesturi ca bgarea minilor n buzunar sau ncruciarea
braelor peste corp. Toate aceste semnale sunt folosite i
pentru a-l determina pe brbat s fie mai reinut i a-i arta
c femeia nu dorete ca lucrurile s mearg mai departe.
Cuplurile care flirteaz i exprim deseori compatibilitatea
prin micri i posturi. Persoanele care se plac sau care simt
o legtur sunt foarte nclinate s-i coordoneze micrile i
s-i copieze posturile. Cercetrile sincronizrii
interacionale" au artat c persoanele care sunt pe aceeai
lungime de und sunt nclinate s-i sincronizeze aciunile.
Dac ne ntoarcem la cuplul nostru de la restaurant brbatul
ar putea, de exemplu, s bea din pahar, iar femeia ar putea
rspunde stergndu-i colul gurii cu erveelul. Peste cteva
minute s-ar putea apleca spre mas, iar brbatul i-ar putea
rspunde mutndu-i scaunul. nteraciunea este sincronizat
datorit ritmului subiacent n care se ncadreaz activitatea
femeii i brbatului esenial nu este s se copieze unul pe
altul, ci s i integreze contribuiile separate n aceeai
performan, ca ntr-un balet.
Totui exist i momente cnd cuplurile care flirteaz fac
aceleai aciuni. Cercetrile de armonizare a posturii arat c
ntre apropierea emoional i similaritatea posturilor
persoanelor exist o strns legtur. Legtura funcioneaz
233
n ambele sensuri nu numai c persoanele adopt posturi
similare cnd simt c se stabilete un raport mai intens, dar i
simt c s-a stabilit un raport mai intens dup ce au adoptat
aceeai postur. Oamenii nu i propun contient i deliberat
s copieze postura partenerului. Aceste procese apar mai
degrab spontan i incontient, astfel nct chiar dup ce au
adoptat aceeai postur indivizii nu sunt contieni de ceea
ce au fcut.
Aceast armonizare a posturii apare n timpul procesului de
curtare pentru c anumite posturi sunt asociate cu anumite
emoii, aa c atunci cnd dou persoane adopt aceeai
postur exist o probabilitate mai mare de a tri aceleai
sentimente. Aceast legtur ntre postur i dispoziia
sufleteasc este foarte primitiv. De exemplu, persoanele
care sunt hipnotizate i primesc instruciunea de a face
exepriena unui anumit sentiment au anse mai mari de a se
conforma dac adopt o postur care s i conduc la
sentimentul respectiv. Dac postura n care se afl persoana
nu este n armonie cu sentimentul respectiv, este posibil ca
sentimentul s nu fie trit complet sau s nu fie trit deloc.
Aceast legtur ntre postur i emoie este prezent i n
viaa cotidian. Persoanele care copiaz posturile altora sunt
capabile de o empatie mai bun cu interlocutorul dect cele
care adopt posturi foarte diferite. Se pare c femeile au o
nevoie mult mai mare de armonizare postural dect brbaii.
Geoffrey Beattie a descoperit c perechile brbat-femeie i
femeie-femeie adopt n cea mai mare parte a timpului
aceeai postur, dar n cuplurile brbat-brbat indivizii adopt
aceeai postur numai un sfert din timpul petrecut mpreun.
Se pare c brbaii sunt mai pu- in nclinai s adopte
postura celuilalt. Pe de alt parte, femeilor le place s
copieze persoana cu care se afl, indiferent dac aceasta
este brbat sau femeie.
234
Dac armonizarea postural poate fi un mod de a msura
compatibilitatea cuplului, este la fel de adevrat s spunem c
nepotrivirea postural poate fi o msur a incompatibilitii.
Unul dintre primele simptome de perturbare ntr-o relaie este
tendina indivizilor de a adopta posturi foarte diferite cnd sunt
mpreun. Chiar dac posturile sunt similare, ele pot fi
diametral opuse, astfel nct n loc s stea fa n fa cei doi
parteneri i ndreapt corpul n direcii diferite. Si modul n
care i folosesc ochii poate fi la fel de elocvent. Amintii-v
scena faimoas n care Prinul Charles i Prinesa Diana au
fost filmai pe bancheta din spate a unei maini imediat dup
ce se fcuse public vestea divorului lor. Amndoi aveau o
atitudine studiat i reinut, dar privirile i postura lor erau
mult mai expresive fiecare avea corpul ndreptat n alt
direcie, iar privirile se evitau cu grij. Semnalele de respingere
zburau din ambele pri.
n afar de indicatorii care arat c o relaie se
dezintegreaz exist i indicatori care arat c o persoan
este profund ndrgostit. Printre acetia se numr lipsa de
concentrare, ne- atenia, oftatul, blbial i incapacitatea de
a dormi, mnca sau bea. Simptomele gripei i ale iubirii sunt
deseori identice senzaie de frig sau cldur, lips de
energie i o dorin- copleitoare de a se bga n pat. Boala
iubirii are i cteva simptome din tulburarea obsesiv-
compulsiv gndire unidirecional, preocupri intense,
fixarea pe nite rutine i observarea prezenei unui
comportament aberant fr ns a-l putea modifica.
Infidelitatea
Exist patru tipuri majore de infidelitate. Primul nu implic
nimic mai mult dect o intimitate mprtit ntre dou
persoane n condiiile n care cel puin una dintre ele este
cstorit. Aceste acte de infidelitate mental sunt deseori
235
realizate prin scrisori, prin telefon sau prin email. Dei
componenta fizic este absent, ele pot fi la fel de
periculoase ca o relaie sexual, mai ales dac genereaz
ataamente puternice. Al doilea tip este aventura de o
noapte" n care un cuplu are o scurt aventur, dar nu
consolideaz relaia. Al treilea tip implic o relaie mai lung
care dureaz de la cteva sptmni la cteva luni, iar al
patrulea este o relaie de lung durat, de exemplu, ntre un
brbat nsurat i amanta lui.
Subterfugiul este esena infidelitii. Oamenii sunt dispui
s mearg pn n pnzele albe pentru a terge orice urm,
a-i crea alibiuri credibile i a-i ascunde aciunile. n ciuda
eforturilor considerabile, invariabil las n urm un ir de
indicii care i dau de gol. Printre acestea se numr
schimbarea unei rutine stabile, o nervozitate neobinuit,
preocuparea pentru greutatea corporal i aspectul fizic,
comunicarea evaziv, telefoane anonime i o aparent lips
de interes n sex. Desigur, multe dintre aceste simptome pot
aprea i din alte motive aa c, dac v bnuii partenerul,
trebuie s fii foarte sigur c ceea ce interpretai ca semne de
infidelitate nu sunt simple proiecii ale insecuritii i geloziei
lor.
+osesi(itatea
Oamenii folosesc o gam larg de strategii pentru a-i
pstra partenerul zoologii le numesc pzirea partenerului"
sau tactici de pstrare a perechii". Tacticile de pstrare a
partenerului se nscriu n dou categorii cele orientate spre
partener i cele orientate spre rivalii poteniali. Cele
ndreptate spre partener includ o deschidere pozitiv,
manifestarea afeciunii, daruri, promisiuni i declaraii de
iubire. Pe lng aces- tea ele mai includ i ameninri",
tachinri" i critici". Ameninrile" sunt avertismente
236
adresate partenerului care exprim ce s-ar putea ntmpla
dac este infidel, n timp ce criticile" sunt modaliti de a
reduce respectul de sine al partenerului att de mult, nct
acesta s nu se mai simt demn de afeciunea altcuiva.
Tachinrile" implic flirturi cu alte persoane n public pentru
ca partenerul s fie gelos i mai posesiv.
Brbaii folosesc mai mult ameninrile i criticile, iar
femeile prefer flirtul. Strategiile care sunt orientate spre
partener tind s fie mai puin vizibile. Cele orientate spre
potenialii rivali au un caracter mai curnd public. Ele includ
indicatori ai resurselor" cu alte cuvinte, etalarea averii
pentru a descuraja potenialii rivali artndu-le c nu au
resursele ne- cesare spre a fi concureni autentici i
ameninri" cu intenia de a-i speria. ndicatorii
apartenenei" sunt cei mai frecveni i dintr-un anumit punct
de vedere cei mai interesani dintre toate tacticile de pstrare
a perechii", pentru c oamenii nu sunt ntotdeauna contieni
cnd le folosesc. Majoritatea semnalelor de posesiune
implic proximitatea fizic creeaz impresia c doi indivizi
sunt apropiai emoional pentru c sunt apropiai fizic. De
exemplu, un brbat care i pune braul n jurul taliei soiei
sau mna pe umrul ei la o petrecere transmite dou mesaje
n particular i linitete soia i arat public tuturor c ea
i aparine. Soia care ndeprteaz o scam de pe haina
soului sau i aranjeaz cravata transmite aceleai mesaje de
linitire i apartenen.
Oamenii arat c sunt un cuplu punndu-i braul n jurul
partenerului, lundu-l de bra sau inndu-l de mn cnd
merg mpreun. Sociologul Erving Goffman numea aceste
aciuni indicatori ai legrii". El a artat c principala lor
funcie este s arate c persoanele sunt conectate, adic
legate" una de alta. Una dintre caracteristicile cele mai
gritoare ale unei relaii stabile este dac cei doi rmn n
237
contac fizic n timpul mersului i, dac o fac, cum o fac. Dei
inutul de mn pare o activitate destul de simetric, unul din
cei doi trebuie s aib mna n fa iar cellalt s accepte s
rmn n spate. ntr-un cuplu cstorit, de exemplu, soul
este de obicei cel care ocup poziia principal" iar soia
poziia secundar". Nu se tie foarte clar dac acest lucru se
ntmpl pentru c brbaii sunt mai nali sau pentru c
prefer s conduc din fa. Cnd soia preia poziia
principal", face acest lucru de obicei pentru c este mai
nalt dect soul i din acest motiv gsete c poziia
secundar" este incomod. Dac este mai scund, preia
poziia principal" pentru c i place s conduc chiar cu
preul disconfortului ei fizic i al soului ei. La ceremonia
inaugural a lui George Bush n 2001 a existat un caz de
acest fel. Dup ncheierea ceremoniei, Bill i Hillary Clinton
se pregteau s plece. Mergeau inndu-se de mn, Bill
prea foarte linitit i stpn pe sine iar Hillary l susinea
moral. Totui dac i priveai ceva mai atent puteai observa
c Hillary avea poziia principal" iar Bill poziia secundar"
un aranjament care nu putea fi explicat prin prisma
nlimii lor. Acest gest arta c Hillary avea controlul i nu
Bill.
Curtarea la om ca i la animale cuprinde o serie de stadii,
ncepnd de la prima ntlnire i progresnd spre actul sexu-
al i stabilirea unei relaii. Tranziia de la un stadiu al curtrii
la urmtorul este indisolubil legat de o serie de indicatori
care iau forma unor invitaii de a mri gradul de intimitate n
relaie. O femeie i poate orienta corpul spre un brbat
pentru a-i arta c este abordabil sau un brbat i poate da
prul la o parte de pe fa pentru a-i arta c dorete s o
srute. Felul n care indivizii reacioneaz la aceast
deschide-re este decisiv pentru progresul relaiei, pentru
stagnarea sau pentru ntreruperea ei. Ceea ce este critic n
acest proces este felul n care oamenii interpreteaz
238
indicatorii partenerului. Nu este suficient ca participanii s
observe prezena indicatorilor comportamentali ei trebuie
s i i decodeze corect. Cnd trebuie s interpreteze
semnalele de curtare, oamenii fac frecvent dou greeli. Una
este grija exagerat, minimizarea mental" a indicatorului
presupunnd c gesturile de afeciune fcute de partener nu
nseamn nimic. Cealalt eroare este exagerarea mental",
interpretnd un comportament prietenos ca pe un semn de
interes sexual sau roman- tic. Dup cum am vzut, brbaii
sunt mult mai nclinai s exagereze mental indicatorii
femeilor. Prin urmare, femeile se mir deseori de unde i-a
venit brbatului ideea c ele sunt att de interesate i ncep
s se ndoiasc de capacitatea lor de a transmite mesajul
dorit. Situaia ideal ar fi una n care brbaii i femeile nici nu
minimalizeaz i nici nu exagereaz mental indicatorii
celuilalt. Dar comportamentul de curtare presupune o
anumit minimizare i subtilitate i situaia ideal devine
foarte puin probabil.
239
!apitolul JK
Indicatori ai minciunii
Multe dintre lucrurile pe care le spunem altora nu
sunt adevrate sunt minciuni, invenii, plsmuiri ale minii,
neadevruri i minciuni sfruntate. S-a evaluat c minim cam
o treime din oamenii pe care i ntlnim n fiecare zi. Minciuna
apare frecvent atunci cnd oamenii ncearc s se
impresioneze unii pe alii i acesta este motivul pentru care o
ntlnim att de des n fazele de prezentare i curtare. Robert
Feldman de la Universitatea din Massachusetts a constatat
c 60% dintre persoanele care au participat la una din
cercetrile sale au minit cel puin o dat n timpul discuiei de
zece minute i c majoritatea au spus dou sau chiar trei
minciuni n intervalul respectiv.
Cercetrile despre minciun arat c nu exist nici o
diferen ntre brbai i femei din punctul de vedere al
numrului de minciuni spuse, dar c exist n funcie de sex
anumite preferine pentru un tip sau altul de minciun
brbaii sunt mult mai nclinai s spun minciuni care s l
fac pe interlocutor s se simt bine. Femeile sunt n general
mai nclinate s exprime opinii pozitive i despre lucrurile
care le plac i despre cele care nu le plac. Prin urmare, cnd
femeile au de ales ntre a supra pe cineva i a spune o
240
minciun de exemplu, cnd primesc un cadou pe care nu
i-l doreau sunt mult mai nclinate s ncerce s protejeze
sentimentele interlocutorului spunnd o minciun.
Unii oameni consider c a mini este o crim indiferent de
importana minciunii sau de efectele ei, n timp ce alii simt
c anumite minciuni sunt ndreptite, poate chiar necesare.
De exemplu, cnd o femeie i ntreab soul dac i place
noua ei coafur, de obicei l invit s i fac un compliment i
nu s i spun o prere sincer. Soul care face greeala de
a spune soiei c nu i place noua ei coafur i creeaz
singur probleme. Acelai lucru se ntmpl i cu soia care i
ofer soului o laud mai reinut cnd acesta o ntreab ce
crede despre performana lui pe terenul de sport sau despre
discursul pe care 1-a inut la petrecerea de la birou.
Minciunile amelioreaz relaiile interpersonale; fr minciuni
viaa noastr social ar ajunge foarte repede ntr-un punct
mort.
Oamenii difer foarte mult din punctul de vedere al n-
clinaiei spre minciun. La o extrem se afl adepii lui
George Washington, care urmeaz exemplul preedintelui
american care era incapabil s spun o minciun; n timp ce
la cealalt se afl adepii lui Machiavelli, care copiaz
comportamentul omului de stat florentin care susinea c
minciuna este un mijloc legitim de a-i atinge scopurile.
Oamenii care obin scoruri nalte la scalele de manipulare
sunt mai ncli- nai s mint i s nu aib remucri n
aceast privin. Acelai lucru este adevrat i pentru
persoanele foarte sociabile i expresive. Oamenii care mint
des tind s fie foarte populari probabil pentru c
minciunile i ajut n relaiile lor cu ceilali.
Escrocii i politicienii trebuie s fie mincinoi foarte
pricepui; de fapt, capacitatea de a proiecta o imagine a
241
cinstei, fr nici un fel de remucri, este o trstur esen-
ial a rolului pe care trebuie s l joace. Si vnztorii trebuie
s aib dezvoltat aceast aptitudine. Cu civa ani n urm
Bella DePaulo de la Universitatea din Virginia a realizat un
experiment cu ageni de vnzri crora le-a cerut s mint
sau s spun adevrul. Cnd le-a analizat aciunile i dis-
cursul, nu a gsit nici o singur diferen ntre cei care
spuneau adevrul i cei care mineau.
Detectarea
Dei minciunile formeaz cea mai mare parte a
schimburilor noastre cu ceilali, nu ne pricepem ntotdeauna
s spunem dac o persoan ne induce n eroare sau ne
spune adevrul. Asta nu din cauz c nu avem indicii, pentru
c 90% din minciuni sunt nsoite de indicatori care, ca i
amprentele unui criminal, las n urm dovezi ale
nelciunii.
Deseori oamenii se mndresc cu capacitatea lor de detecta
dac o persoan spune adevrul sau minte, mai ales dac
persoana este una pe care o cunosc bine. Ct de des ai
auzit o mam ludndu-se c copiii ei nu o pot mini pentru
c ea i cunoate mult prea bine" sau un tnr susinnd c
prietena sa nu-l poate pcli pentru c vede prin ea"? De
fapt, cercetrile despre detectarea minciunilor arat c att
mama ct i tnrul foarte probabil se nal, pentru c
oamenii detecteaz numai aproximativ 56% din minciunile la
care sunt expui, adic nu cu mult peste ce ar detecta
ntmpltor. S-a mai descoperit c i n cazul persoanelor
care se cunosc bine capacitatea lor de a sesiza minciunile
interlocutorului nu devine mai mare uneori chiar scade!
Sunt mai multe motive pentru care se ntmpl acest lucru.
Unul este c pe msur ce oamenii ajung s se cunoasc
mai bine, au mai mult ncredere n capacitatea lor de a
242
sesiza minciuna interlocutorului. Totui aprecierile lor nu
devin mai exacte, doar ncrederea lor crete. n plus, cnd
oamenii ajung s se cunoasc bine, emoiile ncep s
interfereze cu capacitatea lor de analiz i acest lucru duce la
scderea capacitii de a detecta reciproc minciuna. n final,
cnd fiecare ajunge s tie ce tip de dovad a neltoriei
caut cellalt n comportamentul su, i poate modifica
comportamentul pentru a reduce ansele detectrii acestor
indicatori.
Exist mai multe motive pentru care oamenii au performane
att de slabe n detectarea minciunii.
0'128* I92&-*2:=. Chiar i atunci cnd exist semne
clare c o persoan minte, acestea pot trece neobservate, nu
pentru c oamenii nu detecteaz aceste semne, ci pentru c
uneori nu vor s recunoasc fa de ei nii c cealalt
persoan minte. Unul dintre cele mai importante motive
pentru care oamenii cred minciunile interlocutorilor este
dorina de a crede n ele, urmarea este c ajung co-
conspiratori n p r o pria lor pclire. Escrocii neleg perfect
acest principiu. Sunt mereu ateni s spun ceea ce
interlocutorul vrea s aud. Dorina de a nu descoperi
adevrul este prezent i n politic. Primul-ministru britanic
Neville Chamberlain a rmas n istorie pentru felul n care a
fost pclit de cancelarul german Adolf Hitler. Cnd
Chamberlain s-a ntors din Germania n 1938, artnd
victorios un tratat semnat cu Hitler, a declarat public c Hitler
era o persoan n care se putea avea ncrede- re. Pe vremea
aceea existau dovezi c Hitler inteniona s invadeze
Cehoslovacia, dar Chamberlain a ales s ignore aceste
dovezi. Dac ar fi recunoscut ce se ntmpla, i-ar fi periclitat
eforturile de a asigura pacea. Oamenii au tot felul de motive
pentru a ignora faptul c cineva i minte. O soie poate
prefera s cread c soul nu o nal spernd c acesta i
243
va pierde interesul pentru cealalt femeie i se va ntoarce la
ea. La fel, prinii pot trece cu vederea faptul c fiul lor se
drogheaz pentru c nu vor s fie obligai s se confrunte cu
aceast problem.
#2=/:IM.* +-*9U/UI.poteza personal despre frecven-
a minciunii n societate poate afecta capacitatea unei persoa-
ne de a detecta minciuna i sinceritatea. Este probabil ca per-
soanele foarte ncreztoare i care nu se ateapt s fie
nela- te s i stabileasc un prag de detectare foarte nalt.
Prin ur- mare, vor identifica foarte corect persoanele sincere
dar nu i pe cele care le induc n eroare. Cu persoanele foarte
suspicioase lucrurile stau invers pentru c i fixeaz un
prag al detectrii prea sczut, identific majoritatea ncercrilor
de inducere n eroare, dar nu reuesc s recunoasc
persoanele sincere. n acest sens, ofierii de poliie sunt un
exemplu bun pentru c ei tind s i fixeze pragul foarte jos.
Singurul motiv pentru care au succes n detectarea
mincinoilor este faptul c trateaz pe toat lumea ca pe nite
poteniali mincinoi.
> I28UI:I*.Exist dou moduri de a identifica un minci-
nos cutnd activ indicatori ai minciunii sau bazndu-ne
pe intuiie. Recent s-a descoperit c persoanele care se
bazeaz pe intuiie au o probabilitate mai mic de a detecta
mincinoii dect cele care iau aceste decizii pe baza unor
dovezi concrete. ntr-adevr, cnd trebuie s detectm
neltoria, intuiia este de obicei mai mult un obstacol dect
un ajutor.
>!*U6./. MU/8I+/.. Deseori oamenii fac greeala de a
considera c anumite aciuni sunt semne clare ale inducerii n
eroare i c acestea nu pot avea i alte cauze. De exemplu,
uneori se presupune c persoanele care i ating nasul n timp
244
ce vorbesc spun automat o minciun; c gestul respectiv nu
indic dect minciuna. Aceste presupuneri trec cu vederea
faptul c aciunile i afirmaiile care sunt uneori indicatori ai
minciunii pot fi n alte momente semne ale altei stri mentale
care nu are nici o legtur cu minciuna. Oamenii care au o
ncredere total n testarea cu detectorul de minciuni cad
frecvent n aceast capcan. Poligraful msoar frecvena
respiraiei, ritmul cardiac i transpiraia palmelor toate aceste
manifestri sunt semne ale emoiei intense. Cnd oamenii
devin anxioi, ritmul lor respirator i cardiac crete, iar palmele
ncep s transpire din abunden. Cnd o persoan minte ea
este deseori ngrijorat i anxietatea ei poate fi detectat de
poligraf. Totui exist i cazuri n care persoanele sunt
anxioase fr s mint, aa cum exist i cazuri cnd
persoanele mint fr nici un fel de team.
!&2!.28-*-.* +. & DI-.!:I. 9-.CI8=. Un alt motiv
pentru care oamenii nu reuesc s detecteze minciunile este
cutarea indicatorilor ntr-o direcie greit. Locul n care
oamenii caut de obicei semne care s trdeze inteniile
interlocutorului este determinat de ideea lor despre posibilii
indicatori ai minciunii. Dac ntrebm o persoan cum i d
seama c cineva o minte, de obicei va meniona privirea furi
i mobil sau agitaia vizibil la nivelul minilor. Alte semne
ale minciunii pe care oamenii le menioneaz des sunt
zmbetul, clipitul rapid, pauzele lungi i debitul verbal prea
mare sau prea mic. Unele dintre aceste comportamente sunt
ntr-adevr indicatori ai minciunii dar multe nu sunt. Robert
Krauss i colegii si de la Universitatea Columbia din New
York au comparat semnele pe care le folosesc oamenii
pentru a detecta minciuna cu indicatorii reali ai minciunii i au
descoperit c suprapunerile sunt foarte mici.
Ochii
245
Majoritatea oamenilor consider c evitarea privirii este un
semn de inducere n eroare. Se presupune c mincinoii se
simt vinovai, jenai i ngrijorai i c le vine greu s i
priveasc victima n ochi, deci i feresc privirea. n realitate
lucrurile nu stau aa. n primul rnd, pattern-urile privirii sunt
destul de instabile n timp ce unii mincinoi i feresc
privirea, alii dimpotriv mresc intervalul n care i privesc n
ochi interlocutorul. Privirea fiind destul de uor de controlat,
mincinoii i folosesc ochii pentru a proiecta o imagine de
sinceritate. Stiind c n general se presupune c evitarea
privirii este un semn de minciun muli mincinoi fac exact
invers ei mresc deliberat durata contactului vizual pentru
a crea impresia c spun adevrul. Deci dac dorii s aflai
dac cineva minte, nu cutai s surprindei doar privirile
lturalnice cutai i momentele n care interlocutorul v
privete mai intens dect de obicei!
Un alt aa-zis semn al minciunii este clipitul rapid. Este
adevrat c atunci cnd trim o emoie intens sau cnd
activitatea mental se intensific, ritmul clipirii sufer o
accelerare co- respunztoare. Rata normal a clipitului este
de aproximativ 20 de clipiri pe minut, dar aceasta poate
deveni de 4-5 ori mai mare cnd suntem sub tensiune. Cnd
cineva minte, deseori emoiile sale se intensific, i cnd
mincinoii caut un rspuns la o problem incomod,
procesul gndirii se accelereaz. n acest fel dei minciuna
este deseori asociat cu clipirea totui nu trebuie s uitm c
exist momente cnd persoanele au o rat mai nalt a clipirii
nu pentru c mint ci pentru c
sunt sub tensiune. De asemenea, exist momente cnd
mincinoii au o rat normal a clipirii.
!orpul
Nervozitatea i micrile stngace ale minilor sunt
considerate indicatori siguri ai minciunii fiindc atunci cnd
246
oamenii mint, devin agitai i acest lucru d natere unor
micri nervoase ale minilor. Aa cum am menionat mai
devreme exist o clas de gesturi numite adaptori" care
includ aciuni ca mngierea prului, scrpinatul n cap i
frecarea palmelor. Cnd oamenii mint, uneori se simt vinovai
sau ngrijorai c vor fi descoperii i aceast preocupare i
determin s produc adaptori. Acest lucru tinde s se
produc atunci cnd miza este mare sau cnd mincinosul nu
are prea mult experien. De cele mai multe ori se ntmpl
exact invers. Din nou, pentru c mincinoii sunt ngrijorai s
nu se dea de gol, tind s i inhibe gestica normal. Prin
urmare, gesturile lor sunt mai rigide, i nu mai animate!
Micrile minii ca i cele ale ochilor tind s fie controlate
contient. Din acest motiv micrile minii nu sunt o surs
sigur de informaii despre minciun. Exist totui i alte pri
ale corpului care se afl sub control contient, dar pentru c
sunt trecute cu vederea sau neglijate, ofer deseori mai
multe informaii despre neltorie. Cercetrile arat c atunci
cnd li se cere s mint, oamenii tind s produc mai muli
indicatori n partea inferioar a corpului. Cnd un alt grup
este rugat s evalueze nregistrrile video cu aceste
persoane i s spun dac mint sau sunt sincere, evalurile
sunt mai exacte dac imaginea arat partea inferioar a
corpului. Categoric picioarele i corpul sunt o surs de
informaie destul de neglijat n cazul minciunii. Se pare c
mincinoii i concentreaz eforturile de camuflare asupra
palmelor, braelor i feei pentru c tiu c interlocutorii lor vor
urmri n special aceste zone. Deoarece picioarele se afl
mai departe de aceste arii pe care se concentreaz atenia
persoanei, mincinoii nu i bat capul prea mult cu ele
astfel, deseori mici modificri ale poziiei picioarelor i tlpilor
i dau de gol.
2asul
247
Unul dintre gesturile care indic minciuna este i
acoperirea gurii". Cnd apare, este o ncercare de mascare
a sursei, bazndu-se pe presupunerea c dac alte persoane
nu le pot vedea gura, acestea nu vor ti de unde a pornit
minciuna. Aciunile care urmresc acoperirea gurii merg de la
versiunile complete n care palma acoper gura n totalitate,
pn la gesturile n care palma susine brbia i un deget
atinge pe furi colul gurii. Punnd mna pe gur sau n
apropierea ei mincinosul se comport ca un criminal care nu
poate rezista tentaiei de a reveni la locul crimei. Ca i
criminalul, mna se ofer detectrii n orice moment cei
din jur pot observa c atingerea gurii este o ncercare de a
ascunde o minciun.
Cu toate acestea, exist i un substitut pentru acoperirea
gurii atingerea nasului. Atingndu-i nasul, mincinosul
triete confortul momentan al acoperirii gurii fr riscul de a
atrage atenia asupra aciunii sale. n acest rol atingerea
nasului funcioneaz ca un substitut al atingerii gurii, este un
indicator al ascunderii, o persoan i scarpin nasul n timp
ce intenia sa real este de a-i acoperi gura.
Exist o coal de gndire care afirm c atingerea nasului
este un semn de inducere n eroare separat, care nu are nici
o legtur cu gura. Unul din promotorii acestei idei este Alan
Hirsch, care a fcut mpreun cu Charles Wolf o analiz
amnunit a mrturiei depuse de Bill Clinton n faa Curii
Supreme n august 1998, cnd preedintele a negat c ar fi
avut contact sexual cu Monica Lewinsky. Ei au observat c
atunci cnd Clinton spunea adevrul, nu i atingea nasul
aproape deloc dar cnd a minit n legtur cu relaia sa cu
Monica i-a atins nasul aproximativ o dat la patru minute.
Hirsch a numit acest gest sindromul Pinocchio" dup
faimosul personaj cruia i cretea nasul ori de cte ori
minea. Hirsch a sugerat c atunci cnd oamenii mint, fluxul
248
sanguin la nivelul nasului crete foarte mult, crend o
senzaie neplcut care este ate- nuat de atingerea sau
frecarea nasului.
Exist cel puin dou argumente mpotriva sindromului
Pinocchio". Primul este c atingerea nasului poate fi pur i
simplu un simptom al anxietii i nu al inducerii n eroare.
Altul este c atunci cnd oamenii mint sunt deseori ngrijorai
i anxioi de posibilitatea de a fi descoperii i c aceste
aciuni sunt asociate cu paloarea facial, altfel spus, cu
vasoconstricia i nu cu vasodilatarea. Aceasta este opinia lui
Mark Frank de la Universitatea Rutgers. Frank ne atrage
atenia i asupra faptului c cercetarea minciunii prin metoda
experimentului nu a artat c atingerea nasului ar fi unul
dintre indicatorii frecveni ai minciunii. Desigur, este foarte
posibil ca acest gest s nu se produc n condiii de laborator
unde miza este mai mic i preul pe care l poate plti o
persoan care este prins cu minciuna nu este foarte mare.
Este la fel de posibil ca atingerea nasului s nu fie pentru toi
oamenii un indicator al minciunii, poate pur i simplu s fie un
gest caracteristic anumitor persoane, incluzndu-l pe Bill
Clinton.
n final, este posibil ca atingerea nasului s nu aib nici o
legtur cu anxietatea sau inducerea n eroare i s fie o
form incontient de respingere. Ray Birdwhistell considera
c atunci cnd o persoan i freac nasul n prezena alteia
i exprim respingerea fa de interlocutor. Dup prerea, lui
frecarea nasului la americani este un semn de respingere la
fel de puternic ca i cuvntul Nu!". n aceast interpretare
gestul lui Bill Clinton ar putea fi interpelat ca exprimnd
profunda respingere pentru cei care l audiau i nu ca un
indiciu al faptului c minea.
249
n contextul dezbaterii mai rmne de stabilit la ce ne referim
cnd spunem c o persoan minte spunem c tim sigur
c minte sau c ea e contient c nu spune adevrul? Dup
cum a artat Mark Frank aceast problem este foarte
important n cazul lui Bill Clinton i al mrturiei lui n
afacerea Lewinsky. Exist persoane care susin c Bill
Clinton tia c minte, dar alii insist c, avnd n vedere felul
n care definea elsexul" i modul n care i-a construit cazul,
nu min- ea deloc. Acum problema care rezult de aici este
dac persoanele care trebuie s se conving pe ele nsele c
nu mint se comport altfel dect cele care ncep cu
convingerea c spun adevrul.
Mascarea
Cnd cineva spune o minciun cu bun tiin, trebuie s
ascund dou lucruri n primul rnd, adevrul i n al
doilea rnd, orice emoie care ar putea fi generat de
ncercarea de a disimula adevrul. Emoiile trite de
persoanele care mint sunt n general negative sentimente
de vinovie sau teama de a fi descoperit dar mincinoii
pot tri i extazul la gndul c au reuit s duc pe cineva de
nas fenomen pe care Paul Ekman 1-a numit satisfacia de
a pcli". Cnd o persoan spune minciuni mici i inofensive,
de cele mai multe ori nu simte nici un fel de emoie negativ.
Totui cnd spune o minciun important i miza este foarte
mare, de obicei triete puternice emoii negative care
trebuie s rmn ascunse pentru ca minciuna s aib
succes. O emoie negativ poate fi ascuns prin ntoarcerea
capului, prin acoperirea feei cu palmele sau prin mascarea ei
cu o emoie neutr sau pozitiv. Strategiile ca ntoarcerea
capului i acoperirea feei cu minile nu dau ntotdeauna
rezultate pentru c atrag atenia tocmai asupra faptului pe
care mincinosul ncearc s l ascund. Pe de alt parte,
250
mascarea permite mincinoilor s proiecteze n exterior o
imagine care nu este neaprat legat de minciun.
Mtile cele mai des folosite sunt figura impasibil" i
zmbetul. Figura impasibil necesit cel mai mic efort; pentru
a-i camufla emoia negativ mincinosul nu trebuie dect s-
i pun faa n repaus. Zmbetul este potenial mai eficient
dect o masc, pentru c sugereaz c persoana se simte
fericit i mulumit cu alte cuvinte, triete emoii care nu
sunt de obicei asociate cu minciuna.
65mbetul
Dintre toate expresiile faciale zmbetul este cel mai uor de
produs. n acelai timp este i dezarmant pentru c i trezete
interlocutorului sentimente pozitive i reduce suspiciunile. Dar
ceea ce recomand zmbetul ca arm este faptul c
majoritatea oamenilor nu reuesc foarte bine s fac
diferena ntre un zmbet autentic i unul fals i tind s ia
zmbetul ca atare. Oamenii pot detecta de obicei zmbetele
amestecate" care exprim emoii negative. Le este foarte
uor, de exemplu, s recunoasc un zmbet nefericit" n
care colurile in- terne ale sprncenelor sunt ridicate n timp
ce colurile gurii sunt fie trase n sus, fie coborte. Dar cum
toat lumea tie c de cele mai multe ori ncercarea de a
identifica falsele zmbete amestecate" eueaz, acest tip de
zmbet este folosit pentru mascarea emoiilor negative
asociate cu minciuna.
Dac ntrebai o persoan cum se poate identifica un individ
care minte, rspunsul cel mai frecvent este prin zmbet. V
vor spune c atunci cnd o persoan minte, este foarte
probabil ca ea s foloseasc zmbetul pentru a-i masca
adevratele sentimente. Totui cercetrile despre minciun
251
arat c lucrurile stau invers persoanele care mint
zmbesc mult mai puin dect cele care spun adevrul. Se
pare c mincinoii de ocazie adopt un comportament
diametral opus celui pe care ne-am atepta s-l aib
persoanele care mint. Dar nu nseamn c mincinoii au
abandonat total zmbetul ci pur i simplu c ei zmbesc
mai puin dect persoanele care spun adevrul. Cnd o
persoan care simuleaz produce un zmbet, deseori acesta
o d de gol pentru c este unul artificial. Un zmbet
contrafcut are mai multe caracteristici identificabile:
> DU-*8*.Zmbetele contrafcute dureaz mult mai mult
dect cele sincere, spontane.
> M&28*3U/.Zmbetele contrafcute sunt asamblate" mult
mai repede dect cele autentice i sunt descompuse tot att
de repede.
> /&!*/I6*-.*% Zmbetele contrafcute tind s se reduc la
jumtatea inferioar a feei n timp ce n zmbetele autentice
sunt solicitai muchii care ridic colurile gurii i cei din jurul
ochilor care trag uor sprncenele n jos. Zmbetele
contrafcute sunt controlate de alte pri ale creierului fa de
cele autentice zmbetele contrafcute sunt produse de
nite centri voluntari, n timp ce zmbetele autentice sunt
produse involuntar.
> 0IM.8-I*.Zmbetele autentice apar pe ambele pri ale
feei, n timp ce zmbetele contrafcute sunt deseori mai
accentuate pe o jumtate de fa (de obicei, n jumtatea
dreapt) deoarece cile de conducere a expresiilor faciale
voluntare i involuntare sunt diferite. Dac vedei un zmbet
simetric, acesta poate fi autentic sau fals, dar dac vedei
unul care apare numai pe jumtate de fa, acesta este foarte
probabil fals.
Dei zmbetele simetrice i cele asimetrice sunt foarte di-
ferite, oamenii tind s reacioneze la ultimele ca i cum ar fi
252
adevrate. Acesta este motivul pentru care ne preocup att
de puin autenticitatea zmbetului dac oamenii ne
zmbesc, nu ne mai intereseaz ce fel de zmbet ne ofer.
Microindicatori
Cnd oamenii ncearc s i mascheze emoiile, faa lor
primete dou seturi opuse de instruciuni dac procesele
involuntare din creier trimit instruciuni pentru a determina faa
s expun sentimentele adevrate, procesele voluntare
ordon etalarea unei expresii faciale de camuflaj. Pentru ca
acesta s reueasc, procesele voluntare trebuie s fie mai
puternice, astfel nct s ascund emoiile reale. Un camuflaj
eficient depinde de o serie de factori, printre care se numr i
capacitatea de a-i masca sentimentele sau intensitatea
emoiei reprimate. Dac o emoie este foarte puternic, de
multe ori poate depi orice tentativ de a o suprima, astfel
nct camufla- jul cedeaz n faa emoiei reale. Cu toate
acestea exist i momente n care o expresie apare pentru o
fraciune de secund dup care camuflajul se redreseaz
aproape instantaneu. Aceste momente fugare n care
sentimentele reale devin vizibile se numesc expresii
micromomentane" sau microindicatori. Ei apar brusc i au o
via foarte scurt de obicei nu mai mult de o secund i
ajung chiar pn la a 25-a parte dintr-o secund , cam ct
dureaz un cadru ntr-o nregistrare video standard! Oamenii
nu realizeaz apariia acestor micro- indicatori i majoritatea
nu i observ nici la alte persoane. Totui n anumite meserii
ca, de exemplu, cea de poliist oamenii sunt antrenai ca s le
detecteze i s le foloseasc pentru a interpreta
comportamentul altor persoane.
Cnd oamenii mint, genereaz uneori microindicatori care
reveleaz adevratele lor sentimente. De exemplu, o
persoan ar putea s povesteasc despre cum a reuit s
253
scape dintr-o cldire n flcri, lsnd impresia c a fost tot
timpul stpn pe sine n momentul respectiv. n timp ce
povestete pe fa are o expresie de calm i linite. Dar mina
i se schimb brusc i transpare frica. Aproape imediat
expresia i se schimb din nou i revine la imaginea de
siguran i calm. Dac ai fi n faa sa i nu ai ti nimic
despre microindicatori, probabil nu ai remarca schimbarea.
Totui pentru un observator avizat acest microindicator ar fi o
surs extrem de util de infor- maii despre narator ar
arta c el ncearc s lase impresia c a fost stpn pe
situaie, dar c de fapt n timpul incidentului a fost foarte
speriat.
Deoarece microindicatorii sunt reacii involuntare, sunt ca un
fel de trdtori fr tirea noastr, ei trdeaz
sentimentele noastre adevrate dar numai persoanelor care
le neleg sensul. Mark Frank i Paul Ekman au artat c
aceste imagini fugare ale emoiilor reale pot deveni
instrumente valoroase n detectarea tentativelor de inducere
n eroare. Dei nu sunt foarte frecveni, microindicatorii pot
furniza o cantitate mare de informaie. De exemplu, dup
conflictul insulelor Falkland primul-ministru britanic, Margaret
Thatcher, a aprut ntr-un program televizat i o persoan
din public a ntrebat-o de ce un submarin britanic a primit
ordinul de a torpila vasul de rzboi argentinian,B elgrano.
Dna Thatcher a artat cB elgrano se afla n apele teritoriale
britanice i din acest motiv atacul a fost legitim. Acest lucru
nu era adevrat B elgrano era n afara apelor teritoriale
britanice i chiar se ndeprta de insulele Falkland cnd a
fost atacat. Cnd dna Thatcher a dat acest rspuns incorect,
prea foarte calm i sigur pe sine. La un moment dat a
afiat i un zmbet fals. Totui pentru o fraciune de
secund, masca ei a c- zut i s-a putut vedea o imagine
fugitiv a furiei, ochii s-au mrit i brbia a fost mpins n
fa. Furia pe care dna Thatcher reuise s o ascund a
254
strpuns masca i a ieit la iveal. Dar imediat ce a devenit
vizibil, expresia de furie a i disprut i camuflajul a revenit.
Modul n care reacioneaz oamenii cnd nu mai au nevoie
s conving pe cineva de adevrul spuselor lor poate fi foarte
util pentru detectarea indicatorilor minciunii. De exemplu,
majoritatea cltorilor care trec prin vam nu au motive s se
team pentru c nu au la ei mrfuri de contraband. Pe de
alt parte, contrabanditii trebuie s menin aparena nor-
malitii i de obicei reuesc s fac acest lucru. Una dintre
caracteristicile care i trdeaz deseori pe contrabanditi este
tensiunea corporal. Pentru c nimeni nu poate cunoate
mersul lor obinuit, aceste tensiuni sunt foarte greu de
detectat. Totui reacia persoanei la ieirea din controlul
vamal poate fi observat. n acest moment, cnd nu mai are
de ce s i fac griji, contrabadistul i va relaxa corpul dnd
natere unui indicator al destinderii. Schimbarea care se
produce este rareori dramatic - de obicei umerii se las
uor n jos , dar poate fi detectat. Faptul c o persoan se
relaxeaz la ieirea din vam arat c pentru ea controlorii
vamali reprezint o ameninare i c are ceva de ascuns.
nevitabil, unii oameni sunt ncordai la ideea trecerii prin
vam chiar dac nu au nimic de ascuns i sunt nclinai s
produc aceleai semnale de destindere ca i
contrabandistul. Acest lucru arat c, dei indicatorii conin o
mare cantitate de informaii, nu sunt ntotdeauna un reper
perfect pentru inteniile reale ale interlocutorului.
Indicatori (erbali
n general, oamenii cred c mincinoii se trdeaz prin
ceea ce fac sau prin felul n care fac ceva. De fapt, lucrurile
sau exact pe dos cei mai buni indicatori ai minciunii pot fi
reperai n discursul persoanei i nu n comportamentul ei.
Aldert Vrij de la Universitatea din Portsmouth a sugerat c
255
atunci cnd oamenii ncearc s prind pe cineva cu
minciuna acord prea mult atenie comportamentului
nonverbal i prea puin discursului. Acest lucru, arat el, se
reflect n tendina de a supraestima ansele lor de a detecta
falsul ur- mrind comportamentul unei persoane i de a
subestima capacitatea lor de a sesiza minciuna ascultnd
discursul interlocutorului.
Anumite caracteristici ale discursului pot oferi mai multe
tipuri de indicatori ai minciunii. Unii vizeaz contextul verbal al
mesajului transmis iar alii maniera n care sunt comunicate
informaiile.
> DI9-.0IU2I/..Mincinoii fac multe digresiuni de la su-
biect. Tind s dea explicaii complicate i lungi, deviind dese-
ori de la subiect, dar la ntrebri dau rspunsuri scurte.
8-*0*-.* IM*9I2II D. *20*M;/U. Explicaiile min-
cinoilor sunt fixate pe generaliti i imaginea de ansamblu,
acordnd foarte puin atenie detaliilor. Rareori menioneaz
coordonate spaiale, temporale sau sentimente ale
oamenilor. De exemplu, un mincinos v va spune c a fost s
mnnce o pizza, dar nu v va spune unde a fost sau ce fel
de pizza a comandat. Cnd mincinoii ofer informaii, sunt
rareori n poziia de a le putea dezvolta i a oferi detalii. Aa
c, dac rugai un mincinos s v dea mai multe amnunte
probabil va repeta ceea ce a spus deja. Cnd punei aceeai
ntrebare unei persoane sincere, vei primi de obicei o
grmad de informaii suplimentare.
>.!-*2*-.*% Mincinoii dau deseori rspunsuri care s
strnesc confuzia sun logic dar nu sunt. Printre cele mai
cunoscute exemple de mesaje de ecranare care zpcesc se
numr faimosul rspuns dat de Bill Clinton n timpul
procesului intentat de Paula Jones pentru hruire sexual,
cnd a fost ntrebat despre relaia sa cu Monica Lewinsky. Bill
256
Clinton a rspuns Depinde ce neles acordm verbului a
fi". Un alt exemplu este explicaia dat de David Dinkins, fost
primar al New York-ului, cnd a fost acuzat c nu i-a pltit
taxele: Nu am comis nici o crim. Ce am fcut a fost s
neglijez s m conformez legii".
>2.9*-.*. Minciunile politice iau deseori forma negrii v
amintii dezminirea dat de Bill Clinton n scandalul Lewinsky
Nu am ntreinut relaii sexuale cu femeia aceea, Monica
Lewinsky." Cnd un om politic neag c urmeaz s introdu-
c un nou articol legislativ, de exemplu mrirea taxelor, de
cele mai multe ori putem lua acest lucru ca pe un semn c
proiectul de lege urmeaz s fie propus n curnd. Dup cum
spunea Otto von Bismarck, S nu v bazai niciodat pe
nimic n politic pn cnd nu apare negarea oficial."
Mincinoii au tendina de a folosi mult mai mult propoziiile
negative. De exemplu, n timpul scandalului Watergate,
preedintele Nixon a afirmat Nu sunt un escroc". ns nu a
spus Sunt un om cinstit".
*/.9.-.* !U)I28./&-. Mincinoii vorbesc foarte puin
despre ei folosesc cuvinte ca eu", mie" sau al meu" mult
mai rar dect persoanele care spun adevrul. De asemenea,
sunt nclinai s generalizeze folosind frecvent cuvinte ca n-
totdeauna", niciodat", nimeni" i toat lumea" detandu-se
astfel mental de minciuna lor.
.)I8*-.* *0UM=-II DI0!U-0U/UI. Mincinoii sunt mult
mai nclinai s nu i asume patternitatea mesajului, de
exemplu, prin fraze ca Nu o s-i vin s crezi", Stiu c sun
ciudat, dar" i Te asigur c". Aceste expresii de repudiere a
mesajului au rolul de a elimina orice bnuieli pe care le-ar
putea avea interlocutorul i de a le contracara.
>'&-M*/I0MU/. Cnd oamenii spun adevrul ntr-un cadru
informai, sunt mai nclinai s foloseasc eliziunea de
257
exemplu, s spun nu-mi" n loc de nu mi". O persoan care
minte n aceeai situaie va fi mai tentat s spun nu mi" n
loc de nu-mi" pentru c oamenii sunt mai ncordai cnd mint.
> 8.20IU2.*. Fr s realizeze, mincinoi au tendina de a
mri distana psihologic dintre ei i evenimentul pe care l
descriu. Dup cum am vzut pot realiza acest lucru prin ale-
gerea cuvintelor. Un alt mod ar fi preferina pentru timpul tre-
cut n locul prezentului.
>)I8.6*. Pentru a spune o minciun este nevoie de un efort
mental considerabil cci n afar de construirea unei replici
credibile, mincinosul trebuie s in adevrul i minciuna se-
parate, un lucru destul de solicitant care, n schimb, i poate
ncetini ritmul. Din acest motiv oamenii fac o scurt pauz
nainte de a spune o minciun i minciunile sunt spuse ntr-un
tempo mai lent dect adevrurile desigur cu excepia ca-
zului cnd minciuna a fost repetat cu grij, i cnd nu ar tre-
bui s mai existe o diferen de vitez.
>+*U6./.% Mincinoii fac mai multe pauze ntre cuvinte i
propoziii. Unele din ele sunt umplute cu discontinuiti ver-
bale ca hm" i mmm". Efortul cognitiv solicitat de o min-
ciun spontan genereaz un numr mare de erori de vorbi-
re, scpri" i starturi false, cnd persoana ncepe o propo-
ziie i apoi o abandoneaz pentru alta.
>8&2U/ )&!II. Tonul vocii unei persoane este deseori un in-
dicator foarte bun al strii ei emoionale, pentru c atunci cnd
cineva se supr, tonul vocii sale ncepe s devin mai ascuit.
Emoiile sunt strns legate de ton, i schimbrile care se pro-
duc atunci cnd persoanele triesc o emoie intens sunt
foarte greu de camuflat sau de ascuns. Dei creterea
intensitii sunetului este destul de constant, uneori
schimbrile sunt foarte mici i de obicei este nevoie s fi auzit
258
persoana vorbind i n alte situaii nainte de a decide dac
tonul ei a crescut sau nu.
n ultima vreme s-a discutat foarte mult despre aciunile
care sunt considerate a fi asociate cu minciuna toat
lumea v va spune c dac o persoan se scarpin la nas
sau rspunde la o ntrebare privind n stnga, nseamn c
minte. Nici unul dintre aceste lucruri nu este adevrat nu
exist comportamente concrete care s arate c cineva
spune o minciun. Aceste elemente pot arta c cineva
triete o stare conflictual, o emoie puternic sau ncearc
s ascund un sentiment de disconfort, dar nu nseamn
neaprat c minte. Dup cum a observat Paul Ekman, Nu
exist nici un element care s poate fi considerat un indicator
universal al minciunii nu exist nici gesturi, nici expresii
faciale sau tensiuni musculare care n sine, independent de
context, s arate c persoana minte." O alt autoritate n
domeniul detectrii minciunii, Bella DePaulo, repet aceeai
opinie cnd arat c indicatorii comportamentali i verbali au
o asociere problematic" cu minciuna: Ei se coreleaz cu
minciuna dar nu perfect."
Dei nu exist o metod garantat pentru detectarea min-
ciunilor, se poate face totui ceva pentru a mri ansele de a
descoperi o minciun:
Pentru a detecta cu succes o minciun, pragul ncrederii nu
trebuie s fie nici prea sus i nici prea jos. n acest fel vei
evita concluziile de tipul nimeni nu minte niciodat" i toi
mint tot timpul".
Ori de cte ori este posibil, comparai aciunile unei persoane
care bnuii c minte cu comportamentul ei din momentele
cnd spune adevrul.
259
Pentru a ajunge la performane nalte n detectarea minciuni-
lor trebuie s urmrii i comportamentele care se afl n afa-
ra controlului contient sau cele pe care oamenii sunt nclinai
s le ignore.
Cnd avei ocazia, concentrai-v pe ceea ce spun oamenii
i pe felul n care transmit mesajul, mai puin pe ceea ce fac.
Este important s aflai dac minciuna este spontan sau exer-
sat i dac are la baz o miz important sau una neimpor-
tant. Dac miza e mic sau minciuna a fost exersat
suficient, detectarea ei devine mult mai dificil.
Pentru a detecta o minciun trebuie s v concentrai pe o
gam larg de indicatori comportamentali i verbali. Dac
avei impresia c putei descoperi un mincinos bazndu-v
pe un singur indicator, v pclii singur.
!apitolul JJ
9esturi mprumutate de la strini
260
Cnd oamenii vorbesc aceeai limb de multe ori
este greu de detectat locul lor de origine numai bazndu-ne
pe vocabular, gramatic sau accent. Totui uneori exist un
Sibbolet", un test care arat de unde vin. Cuvntul Sibbolet"
este menionat n Cartea Judecilor din Noul Testament.
Dup ce efraimiii au fost nvini n lupt de armata galaadit,
acetia au ncercat s treac napoi ordanul pe furi.
Galaadiii, care voiau s se asigure c nici unul din ei nu
scap, au oprit toi brbaii care voiau s treac rul i i-au
ntrebat dac sunt efraimii. Dac brbatul ntrebat spunea
nu", i se cerea s pronune cuvntul Sibbolet", care era
echivalentul cuvntului ru" n limba ebraic. Galaadiii
pronunau cuvntul Sibbolet", dar efraimiii ziceau Sibbolet".
Orice persoan care pronuna cuvntul ncepnd cu " era
cruat, ns cei care ncepeau cu s" erau executai pe loc.
!on(ersaia
Exist i alte moduri de a stabili naionalitatea unei persoa-
ne, de obicei cu urmri mai puin sngeroase. Europenilor le
este adesea greu s deosebeasc americanii de canadieni.
Dar exist anumite cuvinte a cror pronunie este diferit i
care pot trda un canadian. De exemplu, canadienii tind s
pronune cuvinte ca shout" (ipt) i about" (despre) shoot"
i aboot" n timp ce americanii sunt nclinai s pronune n
loc de house" (cas) hayouse". Americanii au tendina s
salute cu Ce zi minunat". Pe de alt parte, canadienii
prefer ns Este o zi minunat, nu-i aa?" Dac americanii
opteaz pentru o form declarativ, canadienii prefer s i
formuleze afirmaiile sub forma unor ntrebri.
Dei australienii i neozeelandezii se pot detecta unii pe al-
ii uor, strinilor le este foarte greu s i deosebeasc pentru
c accentul seamn foarte mult. Totui exist diferene ntre
261
engleza vorbit n Noua Zeeland i cea vorbit n Australia.
Unele vizeaz vocabularul engleza vorbit n Noua
Zeeland, de exemplu, a mprumutat mult mai multe cuvinte
de la populaia indigen maori dect engleza vorbit n
Australia de la aborigeni. Exist i diferene n pronunia
anumitor vocale. Australienii pronun diferit cuvinte ca air"
(aer) i ear" (ureche), n timp ce neozeelandezii le pronun
pe ambele ca ear". Exist i cazuri n care neozeelandezii
fac distincii i australienii nu de exemplu, australienii
pronun moan" (a se lamenta) i mown" (cosit) la fel, n
timp ce neozeelandezii fac diferena ntre cele dou cuvinte
pronunnd mown" mowan". Dar felul pronuniei sunetului i"
consti- tuie cea mai important diferen ntre diferitele
dialecte. Neozeelandezii pronun bat" (liliac) ca bet", bet"
(pariu) ca bit" (bucic), i bit" ca but" (dar). Englezii
mnnc fish and chips" (pete i cartofi prjii). Australienii
pe de alt parte lungesc vocalele i tind s mnnce feesh
and cheeps", n timp ce neozeelandezii care transform i"-ul
n u", prefer fush and chiips".
*ciunea
Shibboleth"-ele pot fi i aciuni. Pentru a identifica naio-
nalitatea unei persoane este suficient uneori s urmrim
com- portamentul ei la mas. De exemplu, englezii vor ine
furcuGesturi mprumutate de la strinilia n stnga i cuitul
n dreapta, tind carnea cu cuitul i transfernd-o n gur cu
furculia. Si americanii in furculia n stnga i cuitul n
dreapta dar numai atta timp ct taie mncarea. Dup ce
au tiat-o dau cuitul la o parte, iau furculia n dreapta i
folosesc mna dreapt pentru a transfera mncarea n gur.
n Canada convenia difer din nou. Canadienii recurg la cuit
numai dac situaia o cere; altfel le place s-l lase deoparte i
s foloseasc furculia pentru a tia mncarea i a o
transfera n gur.
262
Zona de origine este indicat i de gesturi mrunte cum
este, de exemplu, felul n care o persoan i exprim acordul
sau dezacordul prin micarea capului. Cele mai frecvente
semnale pentru da" i nu" sunt micarea capului pe
vertical i respectiv pe orizontal. Codul datului din cap"
este prezent n toat lumea, dar nu este nici pe departe unic.
De exemplu, grecii i turcii folosesc codul coborrii brbiei n
piept pentru da" i ridicarea brusc i energic a capului
pentru nu". Gestul pentru nu" este deseori nsoit i de
nchiderea ochilor, ridicarea sprncenelor i o pocnitur
uoar din limb. Nite vestigii ale codului ridicrii" i
coborrii" pot fi ntlnite n sudul taliei i n Sicilia, fiind
aduse n regiune de vechii greci n momentul construirii
centrelor comerciale n mileniul al -lea nainte de Christos.
Dac vizitai astzi Roma, vei descoperi c locuitorii ei fo-
losesc codul darului din cap". Totui dac mergei 200 de ki-
lometri n sud, la Neapole, vei intra ntr-o regiune n care lo-
calnicii folosesc nclinarea capului pentru da" i cltinarea sau
ridicarea capului pentru nu". Ridicarea capului este o singur
micare ascendent a capului care poate fi uor confundat cu
o nclinare uoar a capului pentru da" nceput printr-o
micare ascendent. Pentru a evita aceast confuzie, italienii
din sud ncep gestul afirmativ printr-o micare des- cendent.
Din acest punct de vedere se aseamn cu grecii care
folosesc o singur micare descendent a capului pentru da".
Pentru c felul lor de a-i exprima acordul prin nclinarea ca-
pului nu intr n conflict cu nici un alt gest, italienii din nord nu
trebuie s se gndeasc dac ncep micarea de jos n sus
sau de sus n jos. De fapt, dac analizm cu atenie gestul,
descoperim c italienii din nord aleg direcia la ntmplare.
Deci dac vrei s v jucai de-a profesorul Higgins i s
stabilii din ce regiune vine italianul cu care stai despre
vorb, putei urmri pur i simplu cum i exprim acordul prin
micarea capului. Dac ncepe cu o micare descendent
263
poate fi i din nord i din sud. Dar dac ncepe printr-o
micare ascendent, este aproape sigur din nord.
0alutul
Si salutul poate oferi indicii importante despre zona de pro-
venien. De exemplu, gestul de a da mna poate fi diferit n
culturi diferite, n privina circumstanelor, a participanilor, a
duratei i energiei investite. n Africa acest gest este realizat
cu foarte puin for i poate dura cteva minute, timpul
necesar participanilor pentru a schimba amabiliti i a
ntreba despre rudele fiecruia. n Africa de vest acelai gest
include i gesturi conexe, ornamentale", ca de exemplu,
pocnirea degetelor cnd minile se despart. Este posibil ca
evoluia continu a datului minii la populaia afro-american
s se datoreze rolului central jucat de el n comunitile din
vestul Africii.
Dei englezii au ajutat la exportarea gestului i n alte pri
ale lumii, n secolul al XV-lea datul sau strnsul minilor era
folosit exclusiv pentru pecetluirea acordurilor. Doar mai tr-
ziu a devenit un salut i a nceput s se rspndeasc i n
alte ri. Theodore Zeldin, autorul criiT he F rench (F rancez
ii), afirm c datul minii este un gest exportat de englezi n
Frana, unde a devenit cunoscut ca le handshake". Astzi
francezii sunt foarte ataai de acest gest. Dac vecinii lor
britanici dau eventual mna cnd ajung la locul de munc,
francezii i strng mna de mai multe ori pe zi. Si ruii dau
mna cu aceeai persoan de mai multe ori pe zi, la fel
italienii i spaniolii. Pe de alt parte, englezii i germanii tind
s se rezume la un singur gest de acest fel la venire i la
plecare i asta numai n cazul n care chiar hotrsc s i
dea mna.
264
Alte diferene in de felul n care este executat gestul. Fran-
cezii, de exemplu, tind s produc o singur scuturtur
energic a minii, italienii sunt nclinai s lungeasc acest
gest foarte mult, reinnd mna partenerului. Regulile sociale
care stabilesc cine poate strnge mna cui difer i ele de la
o ar la alta. Dac n Frana oamenii dau mna indiferent de
sex, n Anglia acest gest este ntlnit mai mult ntre brbai i
mai puin ntre femei sau ntre un brbat i o femeie.
Preponderena gestului la brbai n Anglia poate fi o
reminiscen de pe vremea cnd era folosit pentru a pecetlui
o nelegere.
Cnd dou persoane se salut fr s stabileasc un con-
tact fizic, deseori nsoesc mesajul verbal cu o nclinare uoa-
r a capului. Britanicii i-au construit o versiune proprie n-
clinarea lateral. Brbia este ntoars ntr-o parte n timp ce
fruntea coboar cu alte cuvinte, capul coboar i se ntoar-
ce n acelai timp. Acest salut pclete deseori turitii care
vin s viziteze Marea Britanie i care nu neleg ce poate s
nsemne. Originile lui sunt necunoscute. Este posibil s fi
aprut n urma obiceiului de a trage de una din uviele de
pr de pe frunte, un gest sumisiv folosit n Evul Mediu. Dar se
poate ca gestul s se fi ivit n urma obiceiului acum disprut
de a-i scoate sau atinge plria n semn de salut. O alt
surs posibil este fcutul cu ochiul, pentru c acest gest
implic deseori o nclinare involuntar a capului ntr-o parte.
Nuana de iretenie transmis de persoana care face cu
ochiul este prezent i n nclinarea lateral. Si, n final,
nclinarea capului n lateral mai poate fi un gest hibrid o
combinaie ntre nclinarea i aplecarea capului, ambele fiind,
aa cum am vzut mai devreme, semnale ale sumisivitii.
O alt form de salut care sufer numeroase variaii socio-
culturale este srutul. Obiceiul de a sruta mna unei femei
aproape a disprut, ns nainte de cel de-al doilea rzboi
265
mon- dial era folosit pe scar larg n toat Europa, mai ales
n ri ca Polonia i Ungaria care au aparinut n trecut
mperiului Austro-Ungar. Dac vedei astzi un brbat
srutnd mna unei femei, foarte probabil face o glum.
Dac este serios, probabil are o conexiune cu Europa de Est.
Srutul pe obraz difer n funcie de zon n privina nu-
mrului de sruturi pe care le execut partenerii. Scandinavii
tind s se mulumeasc cu un singur srut, n timp ce france-
zii prefer srutul dublu. Olandezii i belgienii folosesc dese-
ori srutul multiplu, dnd cel puin trei sruturi separate. n
toate aceste ri srutul este o trstur standard n ritualul
salutului. Prin urmare, toat lumea tie la cte sruturi trebuie
s se atepte i care obraz va fi srutat primul. n ri ca Ma-
rea Britanie, Australia, Canada i Statele Unite unde prac-
ticile salutului sunt ntr-o continu evoluie de obicei oa-
menii nu se sincronizeaz i dau nas n nas cnd ncearc s
se salute srutndu-se pe obraz. Aceste probleme nu au o
im- portan la fel de mare pentru galezi sau irlandezi, pentru
c n istoria comunitilor celte srutul social era destul de
prost privit.
mbriarea este o alt practic ce ia amploare n ultima
vreme n parte pentru c gestul i-a pierdut conotaiile po-
litice i a fost acceptat ca un mod n care i brbaii i pot ex-
prima afeciunea. Dar nc persist diferene culturale enor-
me n atitudinea persoanelor fa de acest gest. Edmund Hil-
lary ne povestete c atunci cnd a ajuns mpreun cu
Tenzing Norgay n vrful Everestului au stat fa n fa,
jubilnd la gndul c sunt primii oameni care au escaladat cel
mai nalt munte din lume. Conform obiceiului anglo-saxon,
Edmund Hillary a ntins mna s-l felicite pe Tenzing.
Tenzing a ignorat ns mna i i-a pus braele n jurul lui
Edmund Hillary mbrindu-l. Aa era corect s fie
celebrat realizarea lor!
266
Indicatori faciali
Naionalitatea este uneori revelat i de expresiile faciale.
Cercetrile realizate de Paul Ekman i echipa sa arat c ex-
presiile faciale care exprim emoiile fundamentale ferici-
rea, tristeea, frica, surpriza, dezgustul i furia sunt recu-
noscute n toat lumea, sugernd c relaia dintre aceste
emo- ii i expresia lor facial este nnscut. Cu toate
acestea exist diferene culturale n conveniile care
reglementeaz exprimarea emoiilor, precum i diferene n
privina frecvenei lor de apariie, a circumstanelor i
persoanelor crora le sunt destinate i a detaliilor de
exprimare. Ray Birdwhistell a observat c n Statele Unite
zmbetul este mult mai des ntlnit deasupra liniei Mason-
Dixon dect sub ea. Astfel a ajuns la concluzia c zmbetul
are semnificaii diferite pentru americanii din nord fa de cei
din sud. Desigur, nu nseamn c persoanele care zmbesc
mai mult sunt neaprat mai fericite sau c zmbetul are
pentru ele un alt neles dect pentru persoanele care
zmbesc mai puin. Totui aceast observaie sugereaz c
regulile sociale care reglementeaz zmbetul sau exprimarea
fericirii difer de la o comunitate la alta.
Acest lucru este confirmat de cercetrile realizate de Hen-
ry Seaford privind mimica n statul Virginia. Seaford a studiat
portrete i fotografii istorice din albume de familie. Cnd a
comparat materialul strns n Virginia cu materialul din Penn-
sylvania, a descoperit un dialect facial" caracteristic statului
Virginia. Acesta coninea cteva expresii faciale ca pensa
orbicular" sau punga". n ambele expresii, muchii din ju-
rul gurii sunt ncordai i buzele apas una pe alta. n pun-
g" se ncordeaz i muchii de la colul gurii, astfel nct bu-
zele se strng i adopt o form care seamn cu baierile
unei pungi. Seaford a observat c marea majoritate a
colonitilor din Virginia proveneau din nsulele Britanice i a
267
tras conclu- zia c mimica locuitorilor statului Virginia poate fi
derivat din expresii faciale care au fost cndva specifice
Marii Britanii.Englezii au de mult reputaia unor persoane reci
i impasibile. De asemenea, se spune c englezii nu se
pierd cu fi rea" [have a stiff upper lip" textual au buza
superioar rigid" n. t.. n general, aceast expresie se
refer la tria lor de caracter dar imaginea descrie la fel de
bine mimica lor obinuit. Cnd zmbesc, englezii sunt mult
mai nclinai s-i in dinii ascuni i s mping colurile
gurii lateral, nu n sus. Cnd faa este n repaus, englezii au
uneori tendina de a-i strnge buzele. Acest gest vine din
secolul al XV-lea cnd o gur mic era considerat foarte
atrgtoare. Putem vedea foarte clar aceast tendin n
portretele fcute de Holbein lui Henric al V-lea i n
portretul fcut la cstoria cu Jane Seymour, n care regele i
viitoarea regin au amndoi buzele strnse i rsfrnte.
Obiceiurile faciale sunt i ele influenate de limbaj. France-
za, de exemplu, are o articulare foarte diferit de alte limbi.
Turitii remarc deseori felul neobinuit n care francezii i
mic buzele i mai ales mpingerea lor n afar n timpul vor-
birii. Dup prerea lui Theodore Zeldin, aceast micare este
determinat de faptul c limba francez are mai multe sunete
care solicit rotunjirea buzelor dect oricare alt limb. Nou
din aisprezece vocale specific franuzeti", spune el, solicit
rotunjirea puternic a gurii, comparativ cu dou din douzeci n
limba englez. (Germanii au cinci vocale rostite prin rotunjirea
buzelor). Gradul de rotunjire a gurii n limba francez este cu
att mai mare cu ct vocalele care vin dup consoane
necesit deseori o pregtire a gurii nainte de rosti- rea
consoanei."
Observaii similare au fost fcute i pentru limba german.
Robert Zajonc i colegii si au fost interesai de ideea c
sunete diferite genereaz un aport diferit de snge n creier i
268
c influeneaz diferit starea de spirit a individului. Pentru a
testa aceast ipotez au rugat un grup de vorbitori ai limbii
germane s citeasc cu voce tare o poveste care avea fie
foar- te multe sunete ii", fie foarte puine. Participanii care
au citit povestea cu multe ii"-uri au avut fruntea mai fierbinte
i au evaluat mai negativ performana personajului principal.
Autorii cercetrii au considerat c aceste rezultate susin ipo-
teza c sunetul ii" afecteaz volumul fluxului sanguin n cre-
ier i n ultim instan dispoziia.
Dei acest efect anume nu a putut fi reprodus, psihologii au
descoperit c poziiile gurii pot afecta starea sufleteasc a
individului i n alte feluri. De exemplu, persoanele care sunt
rugate s in un creion ntre dini n timp ce urmresc nite
desene animate (i care reproduc fr s fie contieni poziia
gurii n timpul zmbetului) sunt mai nclinate s considere de-
senele mai amuzante dect persoanele care in creionul
ntre buze sau n mn. Cercetarea vine n sprijinul teoriei
feed- backului facial" care avansa ideea c dispoziia
individului poate fi modificat de expresia facial pe care o
adopt.
Indicatori n con(ersaie
Entuziasmul i plcerea conversaiei difer foarte mult de la
o ar la alta. Francezii au prut ntotdeauna englezilor vor-
brei. Un francez", declara dr Johnson, simte nevoia s
vorbeasc tot timpul, indiferent dac tie sau nu ceva despre
subiectul conversaiei; un englez se mulumete s nu spun
nimic, dac nu are ceva de spus." Si italienii au reputaia de a
fi vorbrei, ca i irlandezii de altfel. La polul opus se afl fin-
landezii i suedezii din nord care sunt fericii s savureze pre-
zena altora fr a spune un cuvnt.
Faptul c finlandezilor le place linitea este evident i n fe-
lul n care i organizeaz conversaiile. Dei finlandezii au o
269
gam larg de sunete pe care le pot folosi ca semnale de
fond cnd se afl n poziia asculttorului, prefer de obicei
s foloseasc semnale vizuale, ca ncuviinarea din cap,
pentru a ncuraja vorbitorul i a-i arta c neleg la ce se
refer. Aceast evitare a semnalelor de fond sonore ofer
sigurana c numai persoana care are ceva de spus deine
rolul vorbitorului. Un alt efect este c o conversaie finlandez
sun destul de unilateral i artificial lucru care pe strini,
care sunt obinuii cu fundalul sonor, deseori i deranjeaz.
Aceast senzaie este accentuat i de faptul c n
conversaiile finlandeze sunt foarte puine ntreruperi. Prin
urmare, cnd un strin vorbete cu un finlandez are deseori
impresia c acesta nu dorete s vorbeasc, nu este atent i
nici interesat de discuie.
Aceast experien cu greu ar putea fi trit de un turist Care
viziteaz. talia, unde conversaia este un fel de teren al
tuturor". n talia conversaiile seamn deseori cu nite com-
petiii, mai ales dac au loc ntre prieteni. n aceste cazuri
vorbitorul i fixeaz deseori privirea pe asculttor, n timp ce
acesta privete n alt parte. Desigur, acest lucru este exact
opusul situaiei ntlnite n alte ri, n care asculttorul l pri-
vete intens pe vorbitor, iar vorbitorul este mai puin con-
centrat pe asculttor. ntr-o conversaie italian asculttorul
se uit deseori n jurul su, lund un aer plictisit, n timp ce
vorbitorul se mic ncontinuu pentru a fi mereu n faa
asculttorului i i folosete minile, ncercnd s capteze
atenia acestuia.
n talia schimbarea rolurilor n conversaie se face dup
modelul scoicii" preluat dup celebra scen din romanul
lui William Golding, L ord of the F lies (Regele mutelor) n
care un grup de biei din Anglia e abandonat pe o insul.
Adunndu-se pentru prima lor consftuire, toi bieii vorbeau
n acelai timp, aa c au stabilit o regul ca, ncepnd din
acel moment, s vorbeasc pe rnd vorbitorul avea s fie
270
cel care inea n mn scoica uria gsit pe plaj. La
italieni conversaiile urmeaz modelul scoicii, nu pentru c ei
ar dori s elimine dialogurile suprapuse acest lucru ar fi
aproape imposibil , ci pentru c persoana care are minile
n aer este de obicei considerat ca fiind vorbitorul.
n talia un vorbitor care dorete s-i pstreze rolul trebuie
s se asigure c are tot timpul minile n aer, c gesticuleaz
i reuete s rein atenia vorbitorului. Pe de alt parte, as-
culttorul nu produce un fundal sonor prea susinut, n parte
pentru c vorbitorul nu are nevoie de ncurajare spre a conti-
nua s vorbeasc i n parte pentru c asculttorul nu este
foarte dornic s rmn n ascultare, fiind din acest motiv mai
puin interesat s ofere un suport semnificativ vorbitorului. n
conversaiile italieneti asculttorul refuz deseori s-i expri-
me aprobarea, uitndu-se n alt direcie n timp ce interlocu-
torul su continu s vorbeasc. Uneori acest gest poate
duce la scene puin teatrale, n care vorbitorul l urmrete
ndrjit pe asculttor, ncercnd s l conving s i
abandoneze po- ziia gesticulnd nebunete, n timp ce
asculttorul refuz s ratifice poziia vorbitorului,
neacordndu-i acestuia ntreaga sa atenie. Pentru a arta c
intenioneaz s vorbeasc n continuare, vorbitorul trebuie
s-i menin minile n aer i s se asigure c asculttorul
nu-i ridic minile solicitnd rolul vor- bitorului. La prima
mea vizit n talia am fost izbit de felul n care se atingeau
oamenii n timpul conversaiei. Cnd am vzut dou
persoane discutnd i vorbitoarea atingndu-l pe asculttor
pe bra, am presupus c era un gest afectuos. Ceea ce nu
am remarcat la nceput a fost faptul c aceste atingeri au rol
de control". Ele nu au intenia de a liniti asculttorul, ci de a
pstra rolul vorbitorul asigurndu-se c asculttorul nu i
ridic minile!
Cnd italienii vor s renune la rolul vorbitorului, las pur i
simplu minile n jos, artnd c nu vor s mai con- tinue s
271
vorbeasc. Un alt semnal de ncheiere folosit de vorbitori
este ridicatul din umeri, gest care are un sens foarte apropiat
de Nu tiu", expresie folosit uneori de vorbitorii din alte
regiuni pentru a ceda rolul. Asculttorii care doresc s
vorbeasc pot fie s ntrerup vorbitorul, fie s l apuce de
bra, trgndu-l n jos i ridicndu-i ei minile n aer.
Asculttorul care vrea s arate c nu dorete s preia rolul
vorbitorului poate face acest lucru ncrucindu-i braele
sau inndu-le la spate. Este un indicator al noninten-
ionalitii" arat c asculttorul nu dorete s nceap s
vorbeasc. La urma urmei, cum ar putea s o fac fr
mini?
M5na
Uneori putem identifica naionalitatea unei persoane de la
distan, observnd cum i folosete minile. n parte pentru
c unele naiuni gesticuleaz mai mult dect altele. Dac ar
exista un campionat al gesticulrii pe naiuni, italienii ar c-
tiga din start. Preferina italienilor pentru gesticularea frene-
tic este cunoscut de mult timp. n 1581, autorul crii A
Trea- tise of Daunccs (Un tratat al dansului) observa c
talienii folosesc n conversaie att de multe gesturi nct
dac un englez i-ar vedea de la distan, fr s aud ce
spun, ar crede c sunt nebuni sau c vor s trag pe sfoar
pe cineva." La polul opus autorul observ c un preot german
n amvon se mic de parc ar fi paralizat.
Tindem s presupunem c naiunile care gesticuleaz mult
au fost dintotdeauna mai animate i c naiunile care
gesticuleaz foarte puin, ca englezii, au fost ntotdeauna re-
ticente i neexpansive. Acest lucru nu este adevrat. Este
general acceptat, chiar i de englezi, c nu sunt un popor
prea expresiv i c nu se dau n vnt dup manifestrile
nonverbale spectaculoase. Totui a existat o vreme n care
gesturile au jucat un rol mult mai important n viaa lor. O
272
bun cunoatere a posturilor i gesturilor era absolut
necesar pentru orice actor din epoca elisabetan i piesele
lui Shakespeare sunt pline de indicaii de posturi expresive i
micri ale minilor. Desenele lui Hogarth care prezint
scene din viaa cotidian n Anglia secolului al XV-lea
arat c gesticularea era foarte la mod pe vremea aceea i
c nu era rezervat unor anumite pturi sociale.
Comportamentul distins al oratorilor care vorbeau n faa
Parlamentului sau al preoilor n amvon n secolul al XX-lea
includea i o folosire extravagant a gesturilor. Totui n
aceast perioad a nceput s ctige teren un stil mai sobru
de comportare n societate i englezii au nceput s-i piard
interesul pentru gesticulare.
Din punct de vedere istoric, francezii s-au ndreptat n di-
recia opus. Acetia gesticuleaz astzi plini de entuziasm,
dar lucrurile stteau cu totul altfel n secolul al XV-lea. na-
inte de venirea Caterinei de Medici de la Florena pentru a
deveni soia lui Henric al -lea, nobilii de la curtea Franei
foloseau extrem de puin gesturile, considernd c agitarea
minilor n aer este un spectacol vulgar i trivial. Totui n
perioada Restauraiei, francezii se alturaser deja naiunilor
care gesticuleaz mult i au continuat s-i menin aceast
poziie pn n ziua de azi. Dac vei compara un italian cu
un francez, vei observa c gesturile lor difer din mai multe
puncte de vedere. n pri- mul rnd, italianul i mic minile
mai mult dect francezul. Totui poziiile degetelor n timpul
gesticulrii sunt mult mai revelatoare. De regul, francezii tind
s foloseasc mai mult posturile deschise ale minilor, n
timp ce italienii prefer prinderea de precizie" n care degetul
mare i arttorul, de exemplu, se apas reciproc sau n care
vrfurile tuturor degetelor se unesc. Un alt indiciu al
naionalitii poate fi ntlnit n ritmul gesticulrii micrile
francezilor nclin s fie mai languroase i mai regulate, n
timp ce gesturile italienilor sunt mai sacadate i au un ritm
273
variabil. Apoi, avem geometria gesticulrii cu alte cuvinte,
spaiul n care se mic minile cnd gesticuleaz. Aici
descoperim c francezii tind s i reduc micrile la palme
i antebrae, n timp ce italienii i mic braele cu totul. Prin
urmare, gesturile italienilor sunt mai expansive i mai
expresive.
Un alt grup care gesticuleaz mult fr a folosi ns mic-
rile expansive l reprezint evreii est-europeni. David Efron,
care a fcut o analiz a gesturilor n New York n timpul celui
de-al doilea rzboi mondial, a observat c persoanele care
proveneau din comunitile evreieti din estul Europei i
ineau coatele apropiate de corp i braele la piept palmele
fiind mereu n micare dar niciodat departe de corp. Acesta
este stilul de gesticulare caracteristic popoarelor oprimate
oamenii doresc s intre n relaie, dar se tem s i reduc
mecanismele defensive. Minile se ntind n cutarea
contactului, dar braele i coatele stau n rezerv, aprnd
corpul de atacuri. Spre deosebire de circumferina redus,
aproape conciliant a gesturilor evreilor, gesturile italienilor
sunt foarte largi. Deoarece coatele lor nu sunt lipite de corp,
micrile sunt mult mai spectaculoase.
Exist diferene ntre naiuni i n privina sensurilor atribuite
anumitor gesturi. Ridicarea degetului mare, gest n general
considerat un semn de aprobare sau o urare de noroc, nu are
ntotdeauna conotaii pozitive. n Grecia, parial i n
Australia, n zonele n care exist comuniti mari de greci, ri-
dicarea degetului mare este o insult. Este un gest castrator
asemntor ca sens ridicrii degetului mijlociu i este
frecvent asociat cu expresia Stai pe asta!" Merit s inei
minte acest lucru dac v gndii s vizitai Grecia. Alegei
orice gest, numai nu artai degetul mare mainilor care trec
pe autostrad, pentru c nu va opri nici una!
274
Un alt gest care poate fi interpretat greit este faimoasa in-
sult greceasc,moutz a. Palma cu degetele rsfirate este
prezentat persoanei pe care dorii s o insultai.Moutz a vine
din vechiul obicei bizatin de a plimba infractori nlnuii pe
strzi unde populaia local ridica de jos gunoaie i pmnt
ncercnd s i nimereasc n fa. Din fericire acest obicei
dezonorant a disprut demult, darmoiitz a s-a perpetuat ca o
insult foarte violent, deseori nsoit de expresii ca Lua-te-
ar dracu!" sau Du-te naibii!" Desigur, pentru strini moiitz a
pare o inocent expunere a celor cinci degete, deci poate fi
confundat cu gestul care indic cifra cinci. Se spune c aa
s-a i ntmplat cu civa ani n urm cnd echipa englez de
fotbal Nottingham Forest juca cu un club grecesc din Atena.
Corespondentul sportiv al unui ziar britanic a relatat c un
grup de fani ai echipei greceti s-au apropiat de autocarul
care i transporta pe juctorii britanici i au artat cu mna
estimarea lor despre scorul final al meciului cinci-zero!
Bietul reporter nu nelesese c era vorba de o insult
violent i nu de o predicie lansat nainte de meci.
O greeal similar s-ar putea produce n cazul faimosului
gest V-de-la-Victorie. Dup cum se tie, acest gest este
realizat ndeprtnd arttorul de degetul mijlociu, innd restul
degetelor strnse n pumn i ntorcnd mna cu palma spre in-
terlocutor. n majoritatea rilor poziia palmei nu conteaz i
gestul victoriei poate fi realizat la fel de corect cu palma spre
exterior sau spre individ. Totui n ri ca Grecia i Marea Bri-
tanie, poziia palmei are o importan crucial. n Grecia exis-
t o versiune miniatural amoutz ei n care se folosesc numai
arttorul i degetul mijlociu, restul degetelor fiind strnse iar
palma ndreptat spre exterior. Acest gest insulttor este une-
ori nsoit de expresia Tac-i fleanca!" sau Car-te!" Ca i
faimosul gest al lui Churchill V-de-la-Victorie moutz a mi-
niatural este executat cu palma spre exterior. De aceea,
pen- tru a evita orice confuzie, grecii fac gestul victoriei cu
275
palma spre interior. Totui acest gest este identic cu faimoasa
insult britanic n form de V. Cnd britanicii vor s se
insulte unii pe alii, fac deseori un semn n form de V cu
palma spre interior. Faptul c britanicii i grecii au ales
acelai gest pentru a exprima mesaje complet diferite poate
duce la confuzii internaionale cnd un grec execut gestul
n V cu palma spre el, acesta vrea s spun de fapt
Victorie!", dar un englez poate crede c l insult. Dac
palma se afl n poziie invers, situaia se schimb. Acum
britanicul vrea s transmit mesajul Victorie!" iar grecul
crede c este insultat.
Unele gesturi se rezum la o anumit ar, altele la o anu-
mit regiune din ara respectiv. Exist i gesturi care pot fi
ntlnite n mai multe ri de exemplu, gesturile butului.
Cnd o persoan v ofer de but mimnd actul ducerii pa-
harului la gur, deseori se poate stabili ara ei de origine dup
felul n care ine degetele. Persoanele din rile unde se bea
mult bere, ca Marea Britanie, Olanda, Germania i Belgia,
tind s strng degetele n jurul unui pahar de bere imaginar,
patru degete arcuindu-se i aflndu-se n faa degetului mare.
Persoanele care vin din ri n care se bea mult vodc de
exemplu Rusia, Ucraina sau Polonia folosesc gestul care
imit forma paharului mic de vodc. Aici primul i al doilea
deget se arcuiesc spre degetul mare i mna face unul sau
dou gesturi scurte care simuleaz turnarea coninutului ra-
pid pe gt. Oamenii care vin din ri unde se bea vin, ca Fran-
a, talia sau Spania, imit de obicei o sticl de vin nchiznd
degetele n pumn, lsnd degetul mare ntins spre exterior i
indicnd cu el spre gur. Gestul este realizat uneori ridicnd
mna deasupra gurii pentru ca gtul sticlei" s fie ndreptat
n jos. n aceast form gestul imit vechiul obicei de a bea
din plosc, n care plosca era ridicat deasupra capului, iar
vinul era turnat n gur. De aceea, este foarte probabil ca
gestul sticlei de vin" s fie un vestigiu cu alte cuvinte, un
276
gest nrdcinat ntr-o practic strveche care a disprut ntre
timp.
Comparnd naiunile, vedem c unele gesticuleaz mai mult
dect altele i c le putem mpri n trei mari grupe. n prima
grup intr popoarele nordice suedezii, finlandezii,
norvegienii i danezii care folosesc foarte puin gesturile i
care comparativ cu alte ri, sunt ageamii n comunicarea de
acest tip. n aceast categorie intr i japonezii, coreeni i
chinezii care folosesc i ei foarte puin gesticularea. A doua
grup include britanicii, germanii, belgienii i ruii, care
folosesc moderat gesturile. Popoarele din aceast categorie
tind s i foloseasc minile numai cnd sunt prad unor
emoii puter- nice, cnd trebuie s comunice la distane mari
i cnd simt nevoia de a se amenina sau insulta unii pe alii.
n a treia grup intr italienii, francezii, grecii, spaniolii i
portughezii. Aici intr i popoarele sud-americane, ca
argentinienii i brazilienii, care au fost puternic influenate de
italieni, spanioli i portughezi. Aceste trei grupe se potrivesc
pentru rile care au o cultur uniform sau un grup cultural
dominant. n rile multietnice ca Statele Unite, aceast
clasificare nu mai este la fel de eficient, pentru c anumite
grupuri etnice din ara respectiv folosesc limbajul nonverbal
mai mult dect altele. Acest lucru arat c o cultur joac un
rol mult mai important dect naionalitatea n stabilirea
comportamentului.
Unii indicatori sunt universali, alii sunt locali. ndicatorii
universali vin din zestrea biologic comun de exemplu,
ochii mrii din expresia facial a fricii constituie o trstur
nnscut a reaciei umane la fric i din acest motiv se ntl-
nesc pe toate continentele. Totui unii indicatori sunt extrem
de rspndii nu pentru c ar fi reacii nnscute, ci pentru c
au fost copiai i mprumutai de popoarele de pe tot globul.
Faptul c aproape n toate rile de pe glob tinerii poart
epci de baseball cu borul n spate nu are nimic n comun cu
277
biolo- gia este pur i simplu un gest la mod. Apoi exist i
indi- catori locali care apar numai n anumite grupuri de
oameni. Si ei i datoreaz existena inventivitii culturale, de
aceea sunt mult mai predispui la schimbri dect indicatorii
pro- gramai biologici. Uneori este destul de dificil de
difereniat ntre indicatorii universali i indicatorii locali i, n
absena do- vezilor contrare, putem presupune c nelesurile
pe care le atribuim noi anumitor aciuni sunt similare cu cele
atribuite de persoane din alte pri ale lumii acestor aciuni.
Dar, aa cum am vzut, exist numeroase cazuri cnd
persoane din zone geografice diferite atribuie un neles total
opus acelorai aciuni. Cnd ignorm acest fapt,
nenelegerile pot aprea foarte uor. Dac unele dintre ele
pot fi amuzante i nesemnificative, altele pot avea consecine
mult mai grave.
!apitolul J"
9esturi ale fumtorilor
Felul n care fumeaz o persoan spune multe despre
278
felul ei de a fi, despre sentimentele ei i despre cum dorete
s fie perceput de alte persoane. Fumatul este o activitate
foarte bogat n informaii despre persoana fumtorului,
despre atitudinea ei fa de fumat i relaia cu alte persoane.
nvnd s descifrm aceti indicatori comportamentali,
putem nelege ce spun" fumtorii despre ei de unde vin,
tipul lor de personalitate, dispoziia, lucrurile pe care vor s le
realizeze, chiar dac ei nu contientizeaz asta. Dac suntei
fumtor, nelegerea acestor indicatori v va ajuta s sesizai
ce fel de mesaje transmitei i ce spune stilul dumneavoastr
de a fuma despre dumneavoastr.
Cercetrile tiinifice despre stilul de a fuma aa-numita
topografie a fumatului" au analizat n amnunt mecanica
fumatului. Au msurat intervalul de timp necesar pentru
fumatul unei igri i al unui trabuc, de cte ori se trage n
piept, durata, volumul, intervalul n care fumul este inut n
gur nainte de a fi tras n piept, intervalul n care fumul r-
mne n plmni i intervalul dintre dou respiraii succesive.
Variaiile acestor trsturi ne ofer foarte multe informaii de-
spre fumat i despre felul n care fumtorul i dozeaz canti-
tatea de nicotin ingerat. n plus, felul n care o persoan i
aprinde igara sau trabucul, modul n care l ine, poziia sa n
gur, gesturile pe care le face ntre dou inhalri succesive
toate acestea ofer indicii importante despre impresia pe
care fumtorul ncearc s o transmit.
ncercrile tiinifice de a nelege atracia fumatului sunt de
obicei exprimate n termeni pur chimici. Totui n cea mai
mare parte fumatul este o activitate care se desfoar n
compania altor persoane, fiind de aceea foarte influenat de
impresia social pe care fumtorii ncearc s o transmit.
!um inem iara
279
n cea mai mare parte a timpului cnd o igar sau un tra-
buc este aprins, nu este realmente fumat ci lsat n gur,
pus ntr-o scrumier sau inut n mn. Cele trei feluri
principale de a ine igara sunt penseta", sgeata" i
picioarele", n poziia pensetei", igara sau trabucul este
inut ntre de- getul arttor i degetul mare, n poziia
sgeii", igara este inut ntre degetul mare, arttor i
degetul mijlociu ca i cum ai ine o sgeata pe care v
pregtii s o aruncai la int. n poziia picioarelor", igara
sau trabucul este inut de arttor i degetul mijlociu cu
alte cuvinte, ntre cele dou degete pe care le folosim pentru
a imita cu mna actul mersului.
n esen, exist dou moduri de a prinde cu mna un
obiect prinderea n for" i prinderea cu precizie". n
prinderea n for", degetul mare i celelalte patru degete se
strng n jurul obiectului, n timp ce n prinderea cu preci-
zie" sunt folosite numai degetul mare i arttorul. Una din-
tre trsturile care l deosebesc pe om de cimpanzeu i de
alte primate este opozabilitatea" degetului mare i faptul c
putem apuca un obiect cu mai mult abilitate dect rudele
noastre neumane. Prinderea n for" nu joac nici un rol n
actul fumatului, dar prinderea cu precizie" apare n penset"
i n sgeat". nteresant este c poziia picioarelor" nu se
poate ncadra n schema for/precizie". De fapt, este
specific fumatului singurul moment n care oamenii apuc
un obiect numai cu arttorul i degetul mijlociu este cnd in
o igar sau un trabuc. Atracia acestei poziii este c igara
sau trabucul nu mpiedic desfurarea altor activiti
permite fumtorului, dac este nevoie, s in i un alt obiect
n aceeai mn. Acest lucru l ajut s lase impresia c
fumatul este o activitate secundar.
Exist i alte moduri de a ine igara sau trabucul. De exem-
plu, pot fi inute ntre degetul mare i inelar, ntre degetul mij-
280
lociu i inelar sau ntre inelar i degetul mic. Totui acestea
sunt rare, fiind de aceea folosite numai pentru a identifica
personajele negative sau strinii n filme. Mesajul transmis de
ele este foarte clar o persoan care nu poate fuma aa
cum se cuvine, nu este de ncredere.
0exul fumtorului
Din anumite puncte de vedere topografia fumatului este
foarte asemntoare pentru femei i brbai n medie trag
cam acelai numr de ori n piept fumul unei igri, iar dura-
ta i intervalul dintre dou respiraii este acelai. Totui
sexele difer n anumite privine cea mai evident este
intervalul dintre expiraie i inspiraie; brbaii in fumul n
plmni mai mult dect femeile, acesta fiind i unul dintre
motivele pentru care absorb mai mult nicotin dect ele.
Cele mai importante diferene dintre sexe nu vor fi ntlnite
n topografia fumatului, ci n felul n care brbaii i femeile i
manipuleaz igrile n felul lor de a aprinde igara, de a o
ine n mn, de a o pune n gur. Att brbaii, ct i femeile
folosesc penseta" dar n general n maniere foarte diferite.
Brbaii tind s foloseasc o penset" deschis, formnd un
cerc ntre degetul mare i arttor, n timp ce femeile sunt
mai nclinate s foloseasc o penset" nchis redu- cnd
spaiul dintre cele dou degete. Penseta" nchis este foarte
rspndit printre fumtorii de marijuana, n mare par- te
pentru c le permite s fumeze igara pn la capt. De fapt,
asocierea este att de puternic nct simplul gest este recu-
noscut ca o aluzie la marijuana.
281
Exist mai multe variante ale poziiei picioarelor". Una este
poziia piciorului ndoit", n care igara este aezat ntre
degetul arttor i mijlociu, ambele degete fiind ndoite; n
poziia piciorului ntins" ambele degete rmn drepte. Deoa-
rece igara este mai uor de inut n mn prin ndoirea dege-
telor, poziia piciorului ndoit" este mai comod acesta fiind i
motivul pentru care este folosit att de brbai, ct i de fe-
mei. Poziia piciorului ntins" este mai dificil de realizat, dar
este mai elegant, fiind preferat de femei.
+o$iia piciorului ndoitL
Brbaii i femeile tind s i in igrile la distane diferi- te
de baza degetului. Fiecare deget are trei falange. Dac v
imaginai c ultima falang reprezint laba piciorului, falan-
ga mijlocie gamba i falanga cea mai apropiat de palm
coap- sa, iar punctul n care degetele se ntlnesc este
oldul, atunci vei observa c majoritatea oamenilor folosesc
o prindere la nivelul gambei" cu alte cuvinte, folosesc
falangele mijlocii ale degetelor pentru a ine igara. Femeilor
282
le place poziia labei piciorului", pstrnd degetele ntinse.
Acelai lucru este valabil i pentru brbaii care vor s
transmit o impresie de sofisticare. Totui brbai care au o
munc manual sunt nclinai s foloseasc o prindere la
nivelul coapselor" sau chiar una la nivelul oldului", cu
degetele ndoite.
+o$iia piciorului ntinsL
Cele mai mari diferene ntre sexe n privina stilului de a
fuma pot fi ntlnite n amplasarea palmei i n poziia nche-
ieturii. Brbaii sunt mai nclinai s in mna n care au iga-
ra foarte aproape de corp, cu ncheietura dreapt, ndoind de-
getele spre interiorul palmei. Aceste posturi convenionale
respect o regul primitiv care le cere brbailor s rmn
vigileni: de aceea ncheietura rmne dreapt, minile sunt
inute n jos i degetele ndoite ca o pregtire pentru atac sau
aprare. Exist i momente n care brbaii in igara ntr-un
mod ceva mai relaxat, cu ncheietura flexat (adic palma n-
doit ctre ncheietur), dar dac nu ncearc s dea
283
impresia de epuizare, brbaii nu in de obicei igara cu
ncheietura ntins (cu palma ndoit spre exterior). Dup
cum arat Richard Klein, prinderea igrii ntre arttor i
degetul mare le permite brbailor duri s fumeze i s i
arate articulaiile degetelor. Ori de cte ori doi brbai sunt
ntr-o poziie de concuren sau rivalitate, indiferent dac de
natur politic sau sexual, sunt ateni s-i arate unul altuia
spatele palmei, de obicei strns n pumn." Dar chiar i
atunci cnd nu exist concuren, brbailor le place s in
igara artndu-i articulaiile degetelor. Gsirea unui motiv
pentru a i le expune n acest fel i face s se simt mai virili.
Pentru femei, poziia minii care ine igara este foarte di-
ferit. Degetele sunt mai probabil ntinse, pentru a expune
palma
ridicat i inut departe de corp, mai degrab dect lsat n
jos i apropiat de corp, crend astfel o impresie general de
vulnerabilitate. Dac ncheietura unui brbat este tipic rigid,
ncheietura unei femei este fie flexat, fie ntins. Cnd o
284
femeie i ine ncheietura dreapt, deseori o face pentru a-i
expune ncheietura. n acest gest mna este ridicat mult i
inut la distan de corp, palma este expus i partea
interioar a ncheieturii este vizibil pentru toat lumea.
ncontient, femeile folosesc aceast postur pentru a atrage
atenia asupra ncheieturilor lor, pentru c ele sunt ni- te
pri vulnerabile i fragile ale corpului. Artndu-i nche-
ieturile, o femeie arat sumisivitate i teoretic acest lucru o
face mai atrgtoare pentru brbai. n unele cazuri, brbaii
folosesc acelai gest pentru a-i exprima orientarea sexual.
Att Oscar Wilde, ct i Noel Coward preferau aceast
poziie.
+o$iia seiiL
dentitatea sexual poate fi exprimat i n alte moduri.
Cnd o femeie arunc scrumul din vrful igrii, tinde s fac
acest lucru foarte blnd, ntinznd degetul arttor, n timp ce
brbatul prefer s fac gestul mai viguros, cu degetul art-
tor flexat. La fel, cnd stinge o igar, femeia este mai nclina-
t s o apese uor, n timp ce brbatul prefer s o ndoaie i
s o striveasc sub presiunea degetului mare!
Mediul nconjurtor
Fumatul poate oferi informaii i despre meseria persoanei
care fumeaz. De exemplu, oamenii care lucreaz n aer liber
tind s foloseasc gestul adpostului" cnd aprind i igara.
Minile formeaz un fel de cup pentru a proteja flacra de
vnt i ploaie. Aceste persoane sunt i nclinate s in igara
ntr-o manier diferit de obicei, folosesc o poziie arcui-
t", igara fiind inut cu vrful arttorului, degetului mare i
degetului mijlociu iar captul aprins este ndreptat spre inte-
riorul i nu n afara palmei. Att adpostul" ct i arcuirea" au
evoluat ca modaliti de aprare mpotriva elementelor na-
turii, dar fumtorii pentru care ele au devenit obiceiuri le folo-
285
sesc deseori i n spaii nchise. Practic, aceste gesturi ofer
protecie; simbolic, ele protejeaz actul fumatului de privirile
curioase. De aceea, ele sunt preferate i de colarii care
fumeaz n ascuns natura interzis a actului i tensiunea
resimit sunt amplificate de maniera mascat de a ine
igara.
!urtarea
Pn acum civa ani o femeie care scotea din geant o i-
gar la un eveniment social era ndreptit s atepte ca un
brbat s se apropie i s i ofere un foc. Ritualul aprinderii i-
grii unei femei mai este nc pentru brbai i femei o ocazie
de a schimba semnale de curtare brbatul i poate
poziiona n aa fel corpul i bricheta pentru a-i exprima
interesul i a examina femeia de aproape n timp ce aceasta
este ocupat cu aprinderea igrii. n ce o privete, femeia
poate rspunde atingnd uor mna brbatului, aparent
pentru a nu i pierde echilibrul dar n realitate pentru a stabili
un contact fizic. Ea i poate manifesta interesul fa de
brbat desprinzndu-se uor i privindu-l n ochi, prelungind
puin privirea n timp ce i mulumete. Farmecul acestui ritual
este c le permite oa- menilor s schimbe semnale sugestive
foarte rapid i cu toat ambiguitatea cerut de ritualul de
curtare.
n general, semnalele de curtare schimbate de brbai i fe-
mei se bazeaz pe caracteristicile sexuale secundare care i
di- fereniaz. ndivizii care doresc s atrag membri ai
sexului opus fac acest lucru subliniind i exagernd
diferenele, n timp ce oamenii care doresc s descurajeze
ateniile estompeaz aceste diferene i le mascheaz. Acest
lucru este valabil i pentru fumat i curtare. O femeie care
vrea s i sublinieze feminitatea face de obicei acest lucru
accentund stilul de fumat feminin adoptnd poziia
286
picioarelor ntinse", artndu-i ncheietura, folosind vrfurile
degetelor i fumnd ncet. Brbaii reacioneaz incontient la
aceste semnale tiu c fe- meia care le folosete are un
aer sexy, dar nu pot explica de ce o gsesc att de
atrgtoare.
Exist mai multe motive pentru care fumatul este consi-
derat sexy. n primul rnd, avnd n vedere c el nu era n
mod tradiional un element al rolului feminin, femeile care
fumau erau considerate emancipate sexual. Acest lucru era
foarte vizibil n anii '20 cnd fetele tinere scandalizau socie-
tatea, adoptnd obiceiul brbtesc de a fuma i fcnd acest
lucru n public! Dei aceast asociere nu mai exist probabil,
muli brbai continu s cread c o femeie care fumeaz
este mai sexy dect una care nu fumeaz. Apoi exist
simbolismul falie al igrilor i trabucurilor i conexiunea
foarte puternic ntre fumat i sex, n care igara joac un rol
central chiar naintea preludiului i imediat dup actul sexual
prin fumatul post-coital.
Fumatul ridic pe neobservate problema seduciei. Nu tre-
buie s uitm", spunea Jean Cocteau, c un pachet de igri,
ceremonia scoaterii unei igri din pachet, aprinderii ei cu o
brichet i straniul nor de fum care ne nconjoar au sedus i
au cucerit o lume ntreag." Ori de cte ori un fumtor i
aprinde o igar, arat c a fost sedus. Fumnd sugestiv, el
poate fi n acelai timp seductor. Modul languros, calm n
care igara este ridicat ctre gur i inut ntre buze, felul n
care este savurat fumul i expulzat din gur toate aceste
micri ne reamintesc actele de iubire. Dei oamenii nu reali-
zeaz, trag de multe ori concluzii despre comportamentul
unei persoane n pat dup felul n care aceasta fumeaz o
igar. Din acest motiv flirtul cu fumul de igar are att de
mult suc- ces ghideaz sugestiv impresiile partenerului
fr ca aces- ta s realizeze mcar.
287
:iara ca suport
|igrile i trabucurile pot fi folosite ca elemente de decor
pentru a face mai credibil o performan social total artifi-
cial. Pentru o persoan care nu se simte n largul ei n com-
pania altor oameni, fumatul poate oferi un mod de distrage-
re a ateniei de la obiectul temerilor, o masc i un sentiment
de securitate. |igrile pot fi folosite i ca obiecte tranziiona-
le", mediind ntre lumea interioar i cea exterioar i jucnd
acelai rol ca ptura linititoare sau ursuleul de plu. Ele aju-
t oamenii s fac fa problemelor vieii. n funcie de strate-
giile pe care le folosesc, oamenii pot fi mprii n trei catego-
rii cei care caut ajutorul prietenilor, cei care caut sfatul
unor specialiti sau experi i cei care prefer s i rezolve
pro- blemele singuri. Oamenii aparinnd ultimei grupe sunt
cei mai nclinai s se trateze singuri" n faa unei
probleme este mult mai probabil s ntind mna ctre o
igar care s i ajute s se descurce.
Una dintre preocuprile majore ale persoanelor timide este
ce s fac cu minile cnd se afl n compania altor
persoane. Fumatul rezolv deseori problema, innd minile
ocupate i dndu-le ceva de fcut. Dup cum am vzut,
persoanele an- xioase au nevoie de reasigurri i deseori se
linitesc singuri, atingndu-i faa sau acoperind-o parial cu
mna. Problema acestor gesturi de autolinitire este c
uneori atrag atenia asupra persoanei care se simte
anxioas. Fumatul ofer totui persoanelor timide un motiv
foarte logic de a-i atinge faa i a o acoperi cu minile. De
asemenea, le d ocazia s se ascund n fum, crend un
ecran protector mpotriva altor persoane. nteresant este c
ecranele de fum pot funciona i n sens opus. De exemplu,
cnd o femeie creeaz un vl de fum n jurul feei sale, i d
un aer misterios. Aici ecranul de fum nu are un rol defensiv ci
seductor.
288
Fumatul ofer i o protecie mpotriva lumii pentru c este
un gest regresiv l aduce pe fumtor napoi la faza oral
din dezvoltarea sa psihosexual, cnd plcerea era mediat
de gur. Cnd Freud a spus Nu mai ncape nici o ndoial c
fumatul este o form de plcere oral", el nu se referea doar
la propriul su ataament fa de tutun, ci i la faptul c
plcerea oral este linititoare din cauza asocierii ei cu
hrnitul la sn. Cnd fumtorii iau o igar sau un trabuc n
gur, fac mai mult dect s fumeze; se recreeaz legtura de
securitate pe care o simeau cnd erau la snul mamei. Pe
lng faptul c s-a descoperit c fumtorii care au fost
nrcai devreme au avut dificulti mai mari n a renuna la
fumat mai trziu, se tie i c fumtorii nrii au preocupri
orale mai multe dect cei care fumeaz puin sunt mai
nclinai, de exemplu, s sug captul creionului i s i
mute unghiile.
Indicatorii n con(ersaie
Fumatul joac un rol important i n conversaie. S consi-
derm, de exemplu, c doi brbai stau de vorb i unul fu-
meaz iar altul nu. Cnd persoana care nu fumeaz se
oprete din vorbit un moment, fumtorul este nclinat s
presupun c a terminat ce avea de spus i c poate
interveni i el. Dar cnd persoana care fumeaz ezit un
moment, nefumtorul i va acorda circumstane atenuante i
i va permite s continue cu ceea ce avea de spus. Aceast
calitate de a ajuta persoana s-i pstreze cuvntul a fost
recunoscut de William Thackeray n secolul al XX-lea.
Brbai onorabili care au o igar n gur", remarca el, au un
avantaj fizic considerabil n conversaii. Se pot opri din vorbit
dac doresc dar pauzele fcute nu par niciodat
dezagreabile, fiind alimentate de pufitul igrii."
|igrile ajut i la nceperea conversaiilor i consolidarea
289
relaiilor. nainte ca fumatul s devin un obicei care a ieit
din mod, igrile erau folosite deseori ca pretext pentru
nceperea unei conversaii o persoan oferea o igar i
un foc, cealalt accepta i se forma imediat o legtur de
ncredere i prietenie. Acest proces nu este nicieri mai
evident ca n rzboi, unde igrile sunt moneda prieteniei i
fumatul creeaz legturi puternice ntre soldai. Gestul oferirii
unei igri este, att n aceast situaie ct i n alte
circumstane, unul foarte primitiv, nu numai pentru c
reprezint un dar, ci i pentru c este prometeic este un
dar al capacitii specific umane de a aprinde un foc. Cellalt
motiv pentru care igrile creeaz legturi mai strnse ntre
oameni este faptul c acestea ofer o metod de schimbare
a dispoziiei. Dup cum sublinia Richard Klein, cadoul unei
igri este ntotdeauna unul de linitire. Ofer persoanei un
mod de a se relaxa, de a reevalua situaia i de a ascunde
grijile ntr-un nor de fum.
+ersonalitatea
|igrile i trabucurile pot fi folosite i agresiv. Urmrii un
grup de fumtori i vei remarca deseori c persoana
dominant gesticuleaz cu igara ca i cum ar avea n mn
o sabie. Observai poziia spadasinului", n care igara este
inut ntre degetul mare i arttor, cu captul aprins
ndreptat n alt direcie i palma n sus. Faptul c aceast
postur face mai dificil fumatul ofer un indiciu esenial al
agresivitii sale latente; faptul c igara este inut ca o
spad este un alt element care indic acest sentiment. Cnd
o persoan spune un lucru care displace fumtorului, acesta
poate para" remarca ridicndu-i igara ca i cum ar bloca
un atac fizic. Acest gest poate fi urmat de o fandare", n care
captul aprins al igrii este ndreptat i apoi mpins n direcia
capului partenerului. Avnd o int bun i alegnd perfect
momentul, duelul verbal se poate ncheia cu oferirea unui
290
trabuc sau a unei igri. Cnd cellalt nu fumeaz, de obicei
nu apare nici o lupt".
Felul n care fumeaz o persoan este legat i de alte aspec-
te ale personalitii. Cercetrile topografiei fumatului, de
exemplu, arat c persoanele tip A (indivizii competitivi i ne-
rbdtori) nu difer neaprat de persoanele tip B (indivizii co-
operani i rbdtori) din punct de vedere al numrului de in-
halri sau al volumului de aer care trece prin plmni. Dar
persoanele tip A in fumul n plmni cam 70% mai mult de-
ct persoanele tip B. Acest lucru permite persoanelor tip A,
care sunt mai anxioase, s se liniteasc.
Felul in care o persoan expir cnd se afl n compania al-
tor persoane ofer de asemenea indicii despre personalitatea
ei. Persoanele care prefer atacul frontal" i sufl fumul n
fa nglobndu-i partenerul ntr-un nor de fum, tind s fie
dominante i agresive. Persoanele care sufl fumul n sus tind
s fie politicoase i sigure pe ele. Cele care sufl fumul n jos
sunt de obicei sumisive i mai curnd modeste, semnnd pu-
in cu cele care sufl fumul din colul gurii n lateral i care par
s sufere i ele de o lips de ncredere. Apoi vin cele care
sufl fumul pe nas. Ca i cele care atac frontal", acestea tind
s fie dominante i agresive, cam ca un taur. ndivizii care su-
fl fumul n sus sau n fa prefer s i anune prezena um-
plnd atmosfera cu un nor de fum; cei care prefer s sufle fu-
mul n jos sau lateral sunt mai politicoi, nu agreeaz acest
mod de invadare a spaiului altora prin nvluirea cu im nor de
fum aa c l ndreapt n alt direcie.
Pe lng felul n care oamenii fumeaz igara, faptul c
fumeaz - i cantitatea de igri fumat pe zi poate
aduga alte informaii despre personalitatea lor. Psihologii au
descoperit c exist diferene moderate dar semnificative
ntre personalitatea fumtorilor i nefumtorilor de
291
exemplu, fumtorii tind s fie mai extravertii, mai impulsivi i
mai nevrotici. Se pare c extravertiii sunt atrai de igri
pentru c sunt mai puin stimulai dect introvertiii i simt
nevoia impulsului oferit de nicotin. S-a mai sugerat i c
numrul extravertiilor care fumeaz este att de mare pentru
c acestora le este greu s renune la fumat ideea fiind c
diferena dintre numrul extravertiilor i introvertiilor care se
apuc de fumat nu este foarte mare, dar pentru c introver-
tiii reuesc mai uor s se lase de fumat, exist ntotdeauna
mai muli extravertii dect introvertii printre fumtori. De
asemenea, merit observat c presiunea social de a se
conforma obiceiului de a fuma al prietenilor i colegilor este
mult mai mare pentru extravertii, pentru c ei petrec mai
mult timp n compania prietenilor i sunt mai dornici de a se
face plcui dect introvertiii. Legtura dintre impulsivi- tate
i fumat este destul de direct persoanele neinhibate care
caut experiene noi sunt mult mai predispuse la fumat.
Diferena de dispoziie ntre momentele n care fumeaz i
cele n care nu au o igar n mn poate fi i ea extrem de
atrgtoare, ntr-un sens negativ, pentru persoanele cu o im-
pulsivitate crescut. n final, nevroticii sunt atrai de igri,
ntruct ele promit s le reduc anxietatea i ngrijorarea in-
tens pe care o triesc n anumite momente. |igrile le ofer
un suport social, un mod de a prea ocupai i de a se
ascun- de, att n sens propriu ct i n sens figurat, n
spatele unei cortine de fum.
Dispo$iia
Trstura unic a tutunului este capacitatea sa de a produ-
ce stri fiziologice complet opuse pe de o parte, poate fi
fo- losit ca un mijloc de stimulare, un mod de a se trezi, iar pe
de alt parte, poate fi folosit pentru a se liniti. Aceast
proprie- tate bifazic" a tutunului se datoreaz n ntregime
felului n care fumeaz oamenii cnd vor s se relaxeze
292
ncearc s absoarb mai mult nicotin i cnd vor s se
simt stimulai absorb mai puin. Asta pentru c dozele mici
de nicotin au un efect stimulativ, imitnd n parte aciunea
acetilcolinei, un neurotransmitor care transmite mesaje de
la nervi la muchi, n timp ce dozele mari de nicotin
acioneaz ca un sedativ. Urmrind felul n care fumeaz
oamenii, putem vedea ce fel de dispoziie vor s i creeze
o stare de relaxare cnd fumeaz mult sau rein fumul n
plmni mai mult timp sau o stare de stimulare cnd trag mai
puin fum n plmni pentru un interval mai scurt de timp.
Fumtorii pretind c fumatul i ajut s se relaxeze, dar
exist dovezi din ce n ce mai numeroase c acetia sunt mai
ncordai i mai stresai cnd nu fumeaz i c fumatul le ofe-
r doar o eliberare temporar de stresul pe care l resimt ntre
dou igri. Relaia pozitiv dintre nevrotism i fumat se
poate datora i faptului c persoanele anxioase sunt mai pre-
dispuse s se apuce de fumat, dar poate fi legat i de faptul
c fumatul induce un sentiment de anxietate generalizat din
cauza disconfortului produs de lipsa de nicotin. Combinnd
aceste dou efecte, nu este deloc surprinztor c fumtorii
nregistreaz scoruri de nevrotism mai mari dect
nefumtorii. Este ca i cum fumtorii ar avea o personalitate
de tipul Jekyll-i-Hyde tensionai i potenial iritabili ntre
igri i relaxai sau plini de energie cnd fumeaz.
Nefumtorii sunt mult mai echilibrai. Strile sufleteti variaz
i la ei, dar schimbrile sunt mai puin pronunate i nu sunt
legate de prezena sau absena nicotinei n snge.
Urmrind felul n care un fumtor ine igara sau trabucul n
gur putem afla foarte multe despre starea lui sufleteasc i
despre impresia pe care ncearc s o creeze. La brbai c-
teva feluri de a ine igara n gur sunt foarte revelatoare.
Unul este maniera Clint Eastwood", n care igara sau
trabucul se ine orizontal ntre buze sau dini. Aa i inea
293
Clint Eastwood trabucul n rolul din westernul italianThe Man
With No Name (Brbatul fr nume) este o manier de a
ine igara care transmite un puternic sentiment de
masculinitate. Apoi vine postura FDR", intitulat astfel dup
preedintele Franklin Delano Roosevelt, unde trabucul, igara
sau n acest caz port- igaretul su are o poziie ascendent,
asemntoare cu teaca pentru penis folosit de btinaii din
Noua Guinee. Starea sufleteasc a posturii FDR" o
reprezint sigurana de sine i optimismul n faa
adversitilor.
Ultima este postura Bogart", intitulat astfel dup cele- brul
actor Humphrey Bogart, n care igara atrn din gur. Aici
starea sufleteasc este una de preocupare i reflecie, une-
ori amenintoare. Cu cteva decenii n urm a existat un
mo- ment n care orice brbat care voia s fie la mod-
trebuia s foloseasc postura Bogart". Printre care i civa
actori fai- moi ca James Dean, John Wayne i Humphrey
Bogart nsui. Ca semn al stpnirii de sine postura Bogart"
aproape a dis- prut; ea se mai pstreaz numai n Frana
unde a devenit o caracteristic a felului n care fumeaz
brbaii un semn, nu att n sensul stpnirii de sine, ci mai
mult al mesajuluiega-
lite et fraternite". La vremea lor, majoritatea preedinilor
Franei De Gaulle, Pompidou, Mitterrand, Chirac au fost
fo- tografiai cu o igar proletar atrnnd ntre buze lucru
pe care nici un politician englez sau american care se
respect nu s-ar fi gndit s l fac.
Modul n care un fumtor i ine igara n gur transmite o
varietate de mesaje n cazul brbailor. Femeile folosesc ra-
reori aceste posturi. n parte pentru c de obicei femeile nu
las igara n gur ntre dou inhalaii dect dac, desigur,
ncearc s arate ca un fel de femme fatale sau ca Dot
Cotton dinEastEnders. Diferena esenial ntre aceste dou
294
arhetipuri este c n vreme ce Dot Cotton vorbete
ntotdeauna cu igara n gur,o femme fatale convingtoare
nu face acest lucru niciodat, n schimb,- las igara s
vorbeasc n locul ei. La urma urmei, asta fac igrile i
trabucurile tot timpul ne transmit mesaje despre
persoanele care le fumeaz.

295
!apitolul J,
!um ne dm de ol
V pregtii s plecai dimineaa la serviciu. eii pe
u, v urcai n main, conducei prin trafic, parcai maina
i intrai n cldire. Brbatul de la recepie v salut cnd
intrai i i rspundei. Urcai spre biroul dumneavoastr i v
aezai. Secretara intr pe u, v salut i v nmneaz
corespondena. i rspundei la salut i i mulumii, apoi ea
pleac. Suntei gata s ncepei o nou zi.
Suntei evident o persoan cu un ascuit sim al observa-
iei, pentru c n timp ce v ndreptai spre biroul dumnea-
voastr ai detectat nite amnunte pe care puini oameni le-
ar fi remarcat. Ai vzut c a fost schimbat cadranul ceasului
de pe peronul grii, c steagul de la primrie alunecase la
jumtatea stlpului de susinere i c liniile care delimiteaz
locurile din parcare au fost proaspt vopsite. Dar ai pierdut
din vedere cteva lucruri. De exemplu, nu ai observat c
brbatul de la recepie, a crui fa strlucete de obicei, nu a
reuit dect o jumtate de zmbet n aceast diminea sau
c secretara pe care o avei de doisprezece ani avea o mic
urm de rimei sub ochiul drept. Cum ai fi putut ti c brbatul
de la recepie a fost la dentist nainte de a veni la lucru azi
sau c secretara a plns pentru c prietenul ei a prsit-o
azi-diminea?
Exist mai multe motive pentru care nu ai reuit s identi-
ficai aceste amnunte care spun povestea din spatele
mtii.
296
Ca majoritatea oamenilor, observai repede schimbrile din
mediu) nconjurtor dar greu pe cele care au loc la cei din jur.
Nu pentru c nu ar fi importante de fapt ele nseamn mult
pentru dumneavoastr. Dar v-ai obinuit s i vedei mereu
comportndu-se la fel. V linitete ideea c ei nu se schimb
i c, ntocmai ca personajele din filmul Groundhog Day {Ziua
crtiei) acetia sunt mereu acolo, fcnd acelai lucru, zi
de zi.
Toate sunt legate de ceea ce psihologii numesc cecitate la
schimbare". Cecitatea la schimbare poate lua mai multe for-
me, una dintre ele fiind incapacitatea de a observa felul n
care se schimb oamenii. ntr-un experiment inteligent reali-
zat de Daniel Simons i Dan Levin la Universitatea Harvard,
experimentatorul s-a apropiat de persoane necunoscute din
campus i le-a cerut s l ndrume spre o destinaie oarecare.
maginai-v un moment c suntei una dintre persoanele
care au participat la experiment. Mergei prin campus i un
strin se apropie de dumneavoastr i v roag s l
ndrumai. n timp ce vorbii cu el, prin spaiul rmas liber
dintre dumneavoastr i strin trec doi muncitori crnd o u
mare de lemn. Natural, aceast ntrerupere v irit, dar, dup
ce muncitorii pleac, continuai s dai lmuriri strinului.
Cnd ai terminat, acesta v mulumete i v informeaz c
tocmai ai luat parte la un experiment. Ai observat ceva
diferit, dup trecerea celor doi muncitori?", ntreab el. Nu",
rspundei dumneavoastr. Nu am observat nimic." Apoi
acesta v spune c nu este acelai brbat care v-a cerut
ndrumri iniial. Primul s-a ndeprtat, ascuns de u,
lsndu-1 pe cel de fa s continue conversaia! n acest
moment primul brbat vi se altur. Uitndu-v la amndoi,
vedei acum ct de diferii sunt. Nu difer numai ca nlime,
dar sunt mbrcai diferit i au voci diferite.
297
Dac ai fi reacionat aa, nu ai fi fost singurul, pentru c mai
mult de jumtate din persoanele care au luat parte la ex-
periment nu au observat diferena dintre cei doi brbai. Dup
ce muncitorii au disprut i schimbarea s-a produs, subiecii
au continuat s dea lmuriri ca i cum nu s-ar fi ntmplat ni-
mic neobinuit. Acest experiment arat c, dei credem c
observm ce se petrece n jurul nostru, de cele mai multe ori
lucrurile nu stau aa. Nu numai c nu remarcm schimbrile
care au loc n aspectul fizic al celor din jur, dar suntem la fel de
insensibili i la cuvintele, gesturile i expresiile pe care le
folosesc. Pe lng faptul c suferim de cecitatea schimbrii",
suntem atini i de cecitatea lasemnalele din mediu care pot
servi ca indicatori ai strii de fapt.
Exist trei motive posibile pentru care nu observm aceti
indicatori comportamentali. Primul este eroarea de observa-
ie" pur i simplu nu acordm suficient atenie lucrurilor
pe care le fac sau le spun oamenii. Al doilea este eroarea de
recunoatere" observm c oamenii se comport n
anumite feluri, dar nu recunoatem informaiile pe care ni le
pot transmite aciunile lor. Al treilea este eroarea de
interpretare" recunoatem c un anumit comportament
spune ceva despre persoana respectiv, dar nu sesizm ce
anume; cu alte cuvinte, nu reuim s citim semnalele. Aceste
erori pot fi remediate dezvoltnd ceea ce Charles Darwin
numea obiceiul observrii detaliilor" urmrind oamenii cu
atenie, acordnd atenie detaliilor, comparnd
comportamentul lor n situaii diferite i bazndu-ne
concluziile pe ceea ce observm despre oameni i nu pe
ceea ce ne spun ei sau alii despre ei.
Cnd cutm aceti indicatori comportamentali, trebuie s
respectm mai multe principii. Acestea formeaz bazatelleo-
logiei [de la tell indicator comportamental, n. t.].
298
!=U8*:I 0.M2*/. MU/8I+/.. Deseori suntem tentai
s
tragem concluzii despre anumite persoane, bazndu-ne pe
un singur indicator comportamental mai ales atunci cnd
n- cercm s decidem dac o persoan minte sau spune
adevrul. Aceast tentaie trebuie depit pentru c puterea
indicatorilor comportamentali este ntotdeauna direct
proporional cu numrul lor cu ct o persoan emite mai
muli indicatori, cu att putei fi mai sigur de ceea ce gndete
sau simte ea.
>2U 8-*9.:I !&2!/U6II +-I+I8.. Este ia fel de tentant s
presupunem c indicatorii comportamentali spun de fiecare
dat acelai lucru despre o persoan. Din nefericire, lucrurile
nu stau ntotdeauna aa, pentru c un indicator poate
transmite uneori mesaje foarte diferite. De exemplu, dac v-ai
ntlni cu o persoan care are palmele umede, probabil ai
trage concluzia c este nervoas dintr-un anumit motiv. Dar ai
putea grei persoana poate suferi de hiperhidroz, o boal
genetic fr legtur cu anxietatea. Morala n acest caz este
c ar trebui s considerai ntotdeauna raionamentele pe care
le facei ca pe nite simple ipoteze pn cnd avei ocazia s
le verificai.
!&M+*-*:I &*M.2II !U .I #2CICI.Pentru a interpreta
indicatorii din comportamentul unei persoane trebuie uneori s
comparai persoana respectiv cu ea nsi n diferite situa- ii,
n loc s o comparai cu alte persoane din aceeai situaie. De
exemplu dac, sosind la o petrecere, gazda v primete
clduros, vei dori s tii dac ai fost un caz deosebit sau
dac toi musafirii au fost primii la fel. Pentru a afla trebuie s
o urmrii cum i primete pe ceilali musafiri cu alte cu-
vinte, va trebui s o comparai cu ea nsi. n acest fel vei re-
ui s descoperii dac gazda dumneavoastr a fost deosebit
299
de bucuroas s v revad sau dac este la fel de entuziast
cu toat lumea.
Unul dintre motivele pentru care suntem att de orbi la in-
dicatorii comportamentali este aparenta lor lips de importan-
sau de semnificaie. Suntem att de ocupai s ne concen-
trm pe ceea ce ne spun oamenii, nct nu reuim s
observm ce cuvinte au ales, inflexiunile vocii lor i felul n
care i mic minile i picioarele. Una dintre cele mai
importante lecii aletelleologiei este faptul c la indicatorii
comportamentali dimensiunile nu conteaz. De fapt, deseori
aciunile cele mai mrunte, cele mai imperceptibile ofer cele
mai multe informaii despre gndurile i personalitatea cuiva.
Acest lucru este evident mai ales n situaiile n care oamenii
reacioneaz involuntar i n care nu sunt contieni de
aciunile lor. Dup cum arta Arthur Schopenhauer Prin acte
mrunte i cnd se afl n momente de neatenie, i arat un
brbat cel mai bine adevratul caracter."
Atenia pentru detalii a fost cea care a stat la baza legen-
darei aptitudini a lui Sherlock Holmes de a nelege motivele
oamenilor i de a rezolva misterele. Stii metoda mea", spu-
nea Sherlock Holmes: se bazeaz pe observarea mruniu-
rilor." Sfatul su era Niciodat s nu v ncredei n impresia
general , dar concentrai-v asupra detaliilor." Deseori cei
mai mici indicatori sau detaliile aciunilor neintenionate spun
cel mai mult despre o persoan acte ratate din
conversaie, micri foarte slabe ale minilor i fugitivele
microsemnale aproape imperceptibile care trec ca un fulger
pe faa persoanei cnd aceasta ncearc s i ascund
adevratele sentimente.Telleologia promite s joace un rol
din ce n ce mai important n prinderea criminalilor. Pe
vremuri, singurele instrumente disponibile unui detectiv erau
simurile sale ascuite. De pe vremea cnd Sherlock Holmes
se uita pe fereastr, observa ezitarea unei femei nainte de a
300
traversa strada i l informa pe dr Watson c ezitarea n faa
trecerii de pietoni ntotdeauna indicune affaire du coeur" au
avut loc schimbri spectaculoase. Dei detectivii de azi
recunosc nevoia unui ochi format, sarcina lor este mult
facilitat de ocazia de a nregistra aciunile oamenilor, de a le
tot revedea i de a le supune unei analize minuioase. Un
bun exemplu este analiza lui John Napier despre filmulB
igfoot, n care acesta a reuit s arate c stilul de mers era n
ntregime umanoid.
ndiferent dac ne place sau nu, toi ne confruntm cu in-
dicatori comportamentali nu putem scpa de ei. Un numr
enorm de indicatori este generat ori de cte ori interacionm
cu oamenii i chiar i atunci cnd rmnem tcui n compa-
nia lor. Unii dintre acetia se afl sub controlul nostru sunt
cei pe care i folosim pentru a prezenta o anumit imagine
de- spre noi. Dar exist i indicatori pe care nu i putem
controla, ca nroirea sau ca dilatarea pupilei i indicatori pe
care i pu- tem controla, dar nu o facem, ca grija pentru
aspectul fizic, armonizarea parial a posturii i anumite
expresii faciale. Dup cum am remarcat mai devreme, exist
diferene n felul n care ne raportm la indicatorii
comportamentali involuntari, pentru c, dac putem realiza
jenai c am roit, nu avem cum s ne dm seama c
pupilele noastre s-au dilatat; uneori suntem contieni de
faptul c obrajii notri ne-au trdat, dar niciodat de trdarea
ochilor notri. La fel, dac putem s ne aranjm minile i s
ne micm membrele n feluri care pot lsa o anumit
impresie, de multe ori nu reuim s controlm aceste trsturi
ale comportamentului nostru, permindu-le s dea n vileag
sentimente i gnduri pe care am dori s le ascundem de
ceilali.
Dei suntem deseori orbi la indicatorii comportamentali ai
altor persoane, nu nseamn c acetia nu ne afecteaz. n
301
ultimii ani psihologii au descoperit c anumite trsturi ale
mediului social pot transforma incontient dispoziia persoa-
nei. De exemplu, Sheila Murphy i Bob Zajonc au descoperit
c starea sufleteasc a subiectului este influenat diferit de
vederea unui zmbet sau a unei fee ncruntate. n ambele
cazuri, subiecii lor au fost expui la aceste imagini doar patru
milisecunde, un interval de timp prea mic pentru ca ei s con-
tientizeze ce au vzut. Ulf Dimberg i colegii si de la Uni-
versitatea din Uppsala au mers i mai departe, artnd c mi-
mica noastr este influenat de expresiile faciale cu care ve-
nim n contact, chiar i n cazurile cnd nu contientizm ex-
presia de pe chipul persoanei din faa noastr. Dimberg i co-
legi si au amplasat electrozi pe faa subiecilor pe care i-au
expus apoi la imagini subliminale cu chipuri zmbitoare, fu-
rioase sau neutre. Acetia au descoperit c subiecii erau mai
nclinai s se ncrunte cnd veneau n contact cu un chip fu-
rios i s i ridice colurile buzelor cnd aveau de-a face cu o
fa zmbitoare, dei nici mcar nu realizaser c vzuser
un chip.
Aceste cercetri sugereaz c indicatorii comportamentali ai
altor persoane ne pot afecta n moduri pe care nu le con-
tientizm deloc. Ele ridic i posibilitatea ca modul n care
rspundem la comportamentul altora s fie legat mai mult de
trsturile minore, subliminale ale comportamentului lor de-
ct de aspectele vizibile sau importante ale comportamentu-
lui lor. Am fost foarte impresionat de aceast observaie cnd
am urmrit discursul inut de Bill Clinton la conferina Parti
dului Laburist care a avut loc la Blackpool n octombrie 2002.
Pe vremea aceea, Tony Blair avea dificulti n a convinge
membrii Partidului Laburist de necesitatea susinerii Statelor
Unite n cazul n care acestea ar fi decis s declare rzboi
ra- kului i se credea c Bill Clinton va reui s i determine
pe cei nehotri s sprijine poziia lui Blair. Discursul purta
vizibil marca lui Clinton acesta i-a flatat pe delegai, a
302
expus ambele perspective i a artat c nu era o poziie
perfect. Dar, mult mai important, i-a presrat discursul cu
gesturi carac- teristice clintoniene acel mod de a zmbi
privind n sus, felul magistral n care fcea cu mna
publicului, ezitrile plasate cu grij n momentul cel mai
potrivit pentru a aminti tuturor c politica nseamn uneori
luarea unor hotrri dificile. Cnd a spus c n rzboi
victimele sunt arbitrare indiferent ct de precise sunt
bombele i armele voastre, cnd se vor declana vor muri i
oameni nevinovai" i-a mucat buza, amintind asistenei
c nu era un brbat insensibil. La sfritul discursului s-au
auzit aplauze furtunoase. Mai trziu, cnd participanii la
conferin au dat interviuri televizate, toi erau n extaz toi
parlamentarii, indiferent de culoarea lor politic au spus c
Bill Clinton era n tabra lor. Desigur, nimeni nu a menionat
diferitele instrumente oratorice pe care acesta le folosise,
chiar dac lor li se datora n mare msur faptul c
electrizase atmosfera, i nu ideilor pe care le enunase. Dele-
gaii credeau c rspund la argumentele aduse de el, dar nu
era aa. Ei reacionau la indicatorii comportamentali pe care i
produsese Clinton, la micile semnale pe care le aranjase ast-
fel nct s arate c este atent i sensibil, un brbat cu
convin- geri politice solide i emoii puternice. Aceste mici
semnale instrumentul i nu mesajul au fost cele care au
ctigat b- tlia n ziua respectiv.
n capitolul 1 am vzut c [n limba englez] cuvntul tell
(indicator comportamental) vine din poker, unde este folosit
pentru a descrie o aciune sau un gest repetitiv care d n vi-
leag calitatea crilor pe care o persoan le are n mn sau
strategia pe care o folosete. Capitolele urmtoare au artat
c noiunea de indicator comportamental nu se rezum la
jocul de poker i c poate fi aplicat cu succes la o gam
larg de activiti cotidiene. Din unele puncte de vedere
pokerul seamn perfect cu viaa i din altele deloc. n parte,
asemnarea se bazeaz pe faptul c avem nevoie s ne
303
ascundem gndurile, sentimentele i inteniile de alte
persoane, aa cum i juctorii de poker trebuie s i
ascund crile i sentimentele.
O alt similaritate o reprezint ncercarea oamenilor de a se
nelege unii pe alii i de a-i folosi observaiile ca un ghid
pentru descifrarea gndurilor celuilalt. La jocul de poker exis-
t dou surse de informaii despre crile pe care le are juc-
torul din faa dumneavoastr una sunt crile pe care le i-
nei n mn i alta felul n care se comport persoana pe
care o observai. n cazul ultimei surse, problema este c nu
exist nici o modalitate de a afla dac raionamentele pe care
le facei despre crile celuilalt se bazeaz pe ceea ce el sau
ea nu reuete s ascund sau pe ceea ce las s transpar
pentru a v induce n eroare. Din multe puncte de vedere, n
via se ntmpl la fel nu tim ntotdeauna clar dac
concluziile pe care le tragem despre ali oameni se bazeaz
pe aciuni pe care ei nu le pot controla sau pe aciuni pe care
le-au produs n mod deliberat pentru a ne induce n eroare. n
poker aceast enigm este rezolvat prin compararea
minilor pe care le-a avut juctorul cu felul n care s-a
comportat n timpul fiecrei runde. Dei viaa nu este
mprit clar n mai multe mini", putem totui lega
mprejurrile de via ale unei persoane de felul ei de a se
comporta, identificnd astfel indicatorii ei comportamentali.
Cnd jucai poker cu o persoan pentru prima dat, nu avei
cum s tii care sunt indicatorii ei comportamentali
singurul lucru pe care l putei face este s presupunei s
semnificaia comun a acestora are o probabilitate la fel de
mare de a fi adevrat n cazul ei ca i n cazul altor persoa-
ne. Dup ce ai urmrit un alt juctor cteva ture, ar trebui s
putei identifica gesturile sale caracteristice. Acest lucru este
valabil i n afara jocului de poker avem nevoie de mai
multe ocazii pentru a recunoate trsturile distinctive ale
304
comportamentului unei persoane i pentru a face legtura n
tre ele i sentimentele persoanei. ntre timp, putem recurge
n orice moment la informaiile pe care le deinem despre in-
dicatorii comportamentali comuni pentru a determina ce gn-
dete persoana.
Cercetarea indicatorilor comportamentali promite s ne
mbogeasc vieile din multe puncte de vedere.
Concentrndu-ne asupra detaliilor extrem de mici i asupra
aspectelor fugitive ale comportamentului altor persoane ne
confruntm cu extraordinara complexitate a universului
nostru social, i acest lucru nu ne poate dect ncuraja s fim
mai sensibili fa de alte persoane. Observnd indicatorii
comportamentali ai altor persoane nvm n acelai timp s
fim mai ateni la noi devenim mai sensibili la propriul
nostru comportament i ajungem s realizm c, n timp ce
folosim indicatorii din comportamentul altor persoane pentru a
trage concluzii despre sentimentele i inteniile lor, i acestea
fac acelai lucru cu noi. n plus, cercetarea indicatorilor
comportamentali ne poate ajuta s devenim mai liberi pentru
c ne arat cum poate fi manipulat comportamentul altor
persoane i cum se pot trda singure; narmai cu aceste
observaii vom fi mai protejai de pericolul de a fi noi nine
manipulai. n final, cercetarea indicatorilor comportamentali
ne invit s vedem lumea ntr-o manier diferit i s
recunoatem c oamenii transmit n mod constant informaii
despre ei prin aceste semnale. Descifrarea lor ne permite s
citim gndurile altora i s i nelegem mai bine.
305
306
307

308
309
310
311


312
313
314