Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu

Concurena
Profesor coordonator: Wiegand Fleischer
Realizator : Mot Cosmin
1
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
CONCURENA
Concurena reprezint confruntarea dintre agenii economici (productori sau
consumatori) pentru obinerea unor condiii ct mai bune de producie,
desfacere i a altor activiti economice n scopul maximizrii profitului.
Concurena este o trstur fundamental a economiei de pia.
identificm, n sc!ema alturat, condiiile care fac posibil concurena.
Concurena este posibil numai dac"
# preurile sunt libere$
# agenii economici dispun de liber iniiativ$
# exist un cadru democratic ce reglementeaz
%regulile &ocului'$
# agenii economici sunt numeroi.
Competiia dintre agenii economici participani la
actele de vnzare#cumprare vizeaz trei aspecte"
cantitatea, calitatea i preul bunurilor aduse pe pia.
Factorii care determin amploarea concurenei
(mploarea concurenei este determinat de urmtorii factori"
# numrul agenilor economici vnztori i cumprtori$
# puterea agenilor economici vnztori i cumprtori$
# gradul de difereniere al produselor$
# gradul de transparen al pieei$
# capacitatea societii de a stimula creativitatea.
Concurena, fiind o confruntare, presupune utilizarea
unor mi&loace i instrumente specifice n vederea
atingerii intereselor. (ceste mi&loace pot fi economice
i extraeconomice.
2
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
Mijloacele economice pot consta n"
# reducerea preului ca urmare a reducerii costurilor$
# mbuntirea calitii bunurilor i serviciilor$
# diversificarea structurii sortimentale a bunurilor oferite$
# acordarea unor avanta&e cumprtorilor.
)rintre mijloacele extraeconomice se numr"
# corupia$
# spiona&ul economic$
# anta&ul$
# furtul de informaii i documente$
# reclama bazat pe informaii false$
# sponsorizarea.
Concurena este o component
esenial a pieei. impla existen a
concurenei pe pia nu garanteaz un
climat economic sntos. *at fiind
acest fapt, regulile unei economii
bazate pe concuren trebuie stabilite
de o manier riguroas.
+n funcie de metodele folosite n competiia dintre agenii economici, concurena poate fi"
# loial, corect, legal$
3
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
# neloial, incorect, ilegal.
Concurena loial
Concurena este loial, corect, legal dac sunt folosite mi&loace economice i sunt
respectate normele n vigoare.Concurenta loiala are loc in conditiile respectarii de catre
concurenti a normelor si mi&loacelor considerate corecte si recunoscute ca atare prin
reglementarile in vigoare din fiecare tara.
Concurena neloial
Concurena este neloial, incorect, ilegal dac sunt folosite metode extraeconomice ca"
nelegeri cu un caracter de monopol, rspndirea de informaii false despre concureni sau
sunt nclcate normele n vigoare. (cest tip de concurenta este reglementat prin diverse
tratate internationale, precum si de legislatia nationala din ,omania.
+n funcie de modul de satisfacere a intereselor agenilor economici, concurena poate fi"
# perfect #este un model al teoriei economice. (cest model descrie o form ipotetic a pie ei
n care nici un productor sau consumator nu are puterea de a influen a pre urile de pe pia .
(ceasta ar conduce la un rezultat eficient, innd cont de defini ia standard a economiei
()areto#eficien a ). (naliza pie elor perfect competitive asigur fundamentul teoriei cererii i
ofertei.

# imperfect # atunci cnd lipsete cel puin una din trsturile concurenei perfecte.
Piaa cu o concuren perfect= Model ideal, teoretic
Atomicitate perfect"(genii economici
vnztori i cumprtori sunt numeroi,
ns au putere economic sczut.
Omogenitate perfect")e pia se gsesc
produse identice, de la ofertani diferii.
Transparen perfect")e pia, accesul
la informaii legate de pre i cantitile
oferite este liber.
4
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
ntrare !i ie!ire li"er de pe pia#-ntrarea i ieirea de pe pia se fac pe criterii de
eficien. .or intra pe pia agenii economici care au pentru produsele lor un pre mai mare
dect costul total mediu () / C01) i vor iei de pe pia cei care au un pre mai mic dect
costul total mediu.
Mo"ilitate perfect
a factorilor de
producie"2rice
agent economic i
poate procura
factorii de producie
de care are nevoie
(munc, pmnt,
capital).
)e piaa cu o
concuren perfect,
preul se formeaz
prin interaciunea
dintre cerere i
ofert. )reul de
ec!ilibru corespunde
nivelului la care
cererea egaleaz
oferta, la cel mai nalt nivel de vnzri i cumprri.
)e piaa cu o concuren perfect"
# dac preul scade, cantitatea cerut crete$
# dac preul crete, cantitatea oferit sporete$
# preul de ec!ilibru se constituie la cea mai mic diferen dintre cerere i ofert.
)e piaa cu o concuren perfect, preul de ec!ilibru se constituie la nivelul la care diferena
dintre cerere i ofert este cea mai mic.)e piaa cu o concuren perfect, la nivelul preului
de ec!ilibru profitul este cel mai mare, deoarece venitul marginal este egal cu costul
marginal i cu preul.
.mg 3 Cmg 3 )
5
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
$xemplu de concurenta perfecta#
e spune c agricultura, cu un numr mare de ofertan i, o cerere relativ inelastic i produse
aproape perfect substituibile, este o aproximare a modelului concuren ei perfecte. (cest
lucru poate fi adevrat n anumite locuri i perioade istorice, dar nu este adevrat n cazul
economiilor moderne. *e exemplu, pe pia a global a agriculturii, agricultorilor europeni
sau americani li se ofer subven ii, iar ace tia i export produsele la pre uri de dumping,
pre uri sub costurile de produc ie. 2rice form de interven ie guvernamental, cum ar fi
subven iile, deformeaz pia a, ceea ce duce la dispari ia concuren ei perfecte.Concuren a
perfect este o teorie absolut, deoarece nu exist exemple de pia perfect competitiv
+n teoria economic, concuren a imperfect , este situa a de pe pia n care condi iile
necesare pentru existen a concuren ei perfecte nu sunt satisfcute.
Forme de concuren imperfect#
Monopol, situa ie n care exist un singur vnztor al unui bun economic.
Oligopol, situa ie n care exist un numr redus de vnztori ai unui bun economic.
Concuren monopolistic , situa ie n care exist mul i vnztori de bunuri total diferite.
Monopson, situa ie n care exist un singur cumprtor al unui bun economic.
Oligopson, situa ie n care exist un numr restrns de cumprtori ai unui bun economic.
Piaa cu o concuren
monopolistic=Muli
%&n'tori !i cumprtori
Concurena monopolistic se
manifest n cadrul pieei prin
mbinarea unor elemente specifice
pieei perfecte cu altele,
caracteristice monopolului.
Atomicitate#
(genii economici, cumprtori i
vnztorii, sunt numeroi, ns au
putere economic sczut.
6
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
Produsele similare, dar neomogene#
)rodusele de pe pia sunt similare, ns nu identice. )rodusele se difereniaz printr#un
element particular (exemplu" bomboane cu cpuni # bomboane cu fragi).
Accesul li"er ntr(o ramur#
4u exist restricii pentru un produs la intrarea ntr#un anumit domeniu.
Fidelitatea clientului#
5ste dobndit prin calitatea
produsului, reclam, ambalare,
condiii, servicii post#vnzare.
+n condiii de concuren
monopolistic, preul se supune unor
tendine contradictorii"
# tinde s creasc din cauza
c!eltuielilor promoionale sporite$
# tinde s scad prin preocuparea
firmelor pentru creterea vnzrilor.
Pe termen scurt"
# maximizarea profitului total se va
realiza la acel volum al produciei la
care costul marginal este egal cu
venitul marginal i cu preul (Cmg 3
.mg 3 ))$
# firma monopolist poate exercita
putere de monopol prin marca de
fabricaie$
# preul este mai mare dect costul total mediu i costul marginal, prin urmare firma obine
supraprofit.
Pe termen lung, n cadrul pieei cu o concuren monopolistic"
# se nteete concurena ntruct n cadrul pieei intr mai multe firme$
# profitul maxim este obinut atunci cnd venitul marginal este egal cu costul marginal (.mg
3 Cmg).
Piaa cu o concuren de oligopol=Puini, dar puternici
)rincipala pia cu concuren imperfect n economia de pia contemporan este
oligopolul. Caracteristicile acestei piee sunt prezentate n sc!ema alturat.
7
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
6irmele aflate n concuren pot oferi bunuri omogene sau difereniate.
ncertitudine#
Cuttori de pre.
)umr mic de productori#
2ferta este concentrat.
Accesul dificil in ramur#
(vanta&ele te!nologice sunt
foarte bine valorificate,
producia este mare, costurile
sunt meninute la un nivel
sczut, iar preul trebuie s fie
flexibil.
nterdependena ntre
productori#*ecizia unuia
dintre productori va influena i
celelalte firme prezente pe pia.
Produs *omogen sau
neomogen+ oferit de un numr
mic de firme#
Cererea i pstreaz
atomicitatea.
Formarea preului pe piaa cu o concuren de oligopol= Agenii economici ( ,cuttori
de pre-
+n condiii de oligopol, preul se formeaz n funcie de comportamentul firmelor i are
caracteristicile unui &oc strategic.
+n cazul oligopolului necooperant orice decizie a unui productor influeneaz deciziile
celuilalt.6iecare firm va avea un comportament de adaptare.-nterdependena i
incertitudinea sunt caracteristicile cele mai importante ale pieelor de tip
oligopol.-ncertitudinea poate fi eliminat n cazul nelegerilor de tip cartel.+n acest caz se
urmrete maximi'area profitului ,reunit-.*eoarece n cadrul unui oligopol fiecare
productor sau vnztor cunoa te foarte bine procentul pe care l de ine din pia a produsului
sau a serviciului respectiv i pentru c orice modificare a pre ului sau a volumului
produc iei de ctre una din firmele oligopoliste este reflectat n volumul de vnzri al
celorlalte, exist tendin a ca gradul de interdependen ntre firme s fie foarte mare, nct
fiecare firm trebuie s# i stabileasc pre ul i produc ia n func ie de reac ia celorlalte
firme din oligopol, astfel c odat stabilite, pre urile ntr#un oligopol sunt rigide.
8
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
Piaa cu o concuren de monopol= Productorul rege
)iaa cu concuren de monopol se caracterizeaz prin dominaia unui singur productor,
deoarece produce i vinde un bun economic pentru care nu exist nlocuitori. 6irma impune
cantitatea, calitatea i preul bunului respectiv.
+n condiii de monopol,
preul este un factor
endogen. )reul depinde
de"# evoluia cererii i a
costului de producie$#
veniturile ncasate$#
mrimea profitului.
C!iar dac monopolul
exercit controlul asupra
preului, cantitatea cerut
nu poate fi controlat. *ac
scade cererea, profitul va
scdea i el. 6iecare unitate
vndut n plus aduce un
profit egal cu diferena
dintre pre i costul total
mediu.
.ituaia de monopol este temporar, n aceste condiii sunt luate n considerare i modaliti
alternative de gestiune"
# maximizarea cifrei de afaceri
# pentru a mpiedica intrarea altor ageni economici pe pia$
# gestiunea n stare de ec!ilibru
# profit nul, practicat de monopolurile publice$
# stabilirea preului la nivelul costului marginal
# n monopoluri cu administrare public.
Principalele forme de existen a monopolului sunt"

7. Monopolul administrativ sau instituional
5ste instituit prin reglementri legislative care impun dreptul exclusiv al statului de a
9
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
produce i8sau comercializa anumite produse.
copul instituirii acestor monopoluri vizeaz fie importana anumitor domenii, respectiv
produse i servicii (transport feroviar i8sau aerian)$ exploatarea unor resurse ale subsolului$
producerea i distribuia energiei electrice, a gazelor naturale$ industria de aprare etc.$
protecia cetenilor (substane toxice i droguri, materiale explozive i periculoase etc.) sau
veniturile mari ce se pot obine (loterii i pronosticuri sportive, prelucrarea i comercializarea
tutunului, producerea i comercializarea buturilor alcoolice etc.).
5xploatarea acestor monopoluri se poate face direct de ctre stat prin nfiinarea unor uniti
productive (regii sau companii naionale), situaie n care este interzis accesul pe pia a
oricror alte firme, sau prin sistemul acordrii de licen, care pot fi administrative (dup caz
de producie i8sau comercializare, import sau export # vezi spre exemplu cazul posturilor de
radio i televiziune, a operatorilor de televiziune .a.), situaie n care accesul, implicit
concurena, este controlat de ctre stat, respectiv automate (sistemul %monopolurilor
fiscale'), situaie n care concurena este desc!is pentru oricine dorete i este dispus s
plteasc o anumit tax (vezi cazul taxei de timbru pentru igri sau buturi alcoolice).
2. Monopolul tehnologic
5ste legat de apariia legislaiilor privind protecia drepturilor de proprietate industrial care
confer exclusivitate firmei inovatoare asupra produciei unui nou bun pentru o anumit
perioada de timp (79#7: ani, brevete patentate). )rotecia legal a inventatorului apare ca o
recunoatere a importanei cercetrii tiinifice i introducerii progresului te!nic n economie
i societate.
3. Monopolul asupra mrcii comerciale
Include att marca de fabricaie, ct i marca produsului. -maginea productorului i8sau a
produsului bazat pe originalitatea unor modele periodic mbuntite i garania calitii i
seriozitii sunt legate de numele de marc. (ceasta este, pe de o parte, %impus', fcut
cunoscut consumatorilor prin intermediul reclamei i publicitii, iar, pe de alt parte,
recunoscut i prote&at printr#o legislaie specific. -mportana monopolului asupra mrcii
comerciale este legat de faptul c acesta st tot mai mult la baza deciziei de cumprare.
5poca actual este marcat, mai degrab, de o concuren ntre8i prin numele de marc dect
prin pre.
*iferenierea produselor prin marc apropie aceast variant de monopol de condiiile
concurentei monopoliste.
0oate formele prezentate pn acum reprezint forme de monopol legislativ, n sensul c ele
10
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
sunt rezultatul adoptrii unor acte normative fr de care nu ar putea exista i funciona ca
atare.
4. Monopolul natural
,eprezint una din formele %clasice' de existen i manifestare a monopolului ce are n
vedere, pe de o parte, existena economiilor de scar, iar, pe de alta, dimensiunea restrns i
%izolarea' anumitor piee"
5conomia de scar permite, n anumite domenii i n anumite condiii, scderea costurilor de
producie ntr#o msur att de mare nct alte firme, cu un volum mai redus de activitate, nu
ar putea a&unge la o atare performan.
*imensiunea restrns i poziia geografic relativ %izolat' a unor piee pot face posibil
existena unui singur ofertant, pe de o parte, pentru c clienii i veniturile ar fi prea mici
pentru a putea %supravieui' mai mult, iar pe de alta parte, pentru c costurile de transport
sunt prea ridicate i cresc preurile prea mult ca firma local s poat fi concurat din
exterior.
5. nelegeri secrete ntre firme
(ceast variant desemneaz cazul oligopolurilor complet coordonate, care pe baza unor
acorduri formale sau informale, referitoare la parta&area resurselor, cotele de producie i
nivelul preurilor de ofert, a&ung practic n situaia de a se comporta, pe ansamblu, ca i un
monopol economic.
(a dup cum s#a putut constata, formele prezentate nu reprezint (poate cu excepia
monopolului administrativ, bazat pe firma de stat) forme de monopol economic perfect.
6aptul c aproape toate bunurile au substitute mai mult sau mai puin apropiate, face ca
abordarea monopolului, n analiza economic, s nu presupun absena complet a
concurenei din partea altor produse, ci numai absena concurenilor de pe o anumit pia
nsoit de o elasticitate ncruciat a cererii sczute. Consecina fundamental este,
urmtoarea" preul nu mai este stabilit n mod exogen, prin &ocul liber al forelor pieei, ci
este fixat mpreun cu volumul produciei de firma productoare.
Concurena Direct "*ac produsul de monopol nu este cerut pe pia , atunci vnzarea
este nul i puterea de monopol este nul.1ai exist biroul de inven ii unde ies tot felul de
produse noi$ acestea apar in celui care le#a creat, deci acea persoan sau firm, de ine
monopol asupra acelui produs. +ns exist multe firme care inventeaz produse noi ori
servicii i nu toate acestea a&ung pe pia , ramnnd la stadiu de prototip, sau n alt caz
reu esc s le produc, dar n serii mici, asfel nct n aceste cazuri monopolul nu se poate
11
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
exprima pe pia .
( avea monopol asupra unei pie e nu nseamn succes asigurat, fiindc trebuie s existe i
cerere pe acea pia pentru respectivul produs sau serviciu monopolist.)entru ca o firm de
monopol s aib cu adevrat putere monopolist, aceasta nu trebuie s aib n prea&ma ei alte
firme substituiente, care s vnd produse ori servicii asemntoare ori substituibile.
+n analiza monopolului se ine cont i de elasticitatea pre ului unui produs de monopol, n
raport cu un alt produs substituibil acestuia. *e exemplu nu ar trebui exagerat pre ul unui
produs de monopol, dac mai exist un alt produs substituibil acestuia, care este mult mai
ieftin.
Concurena Potenial " e nume te concuren poten ial pentru c exist anumite
firme care ar putea considera c pre ul unui produs de monopol este prea mare pe acea pia
i ar putea s ptrund pe acea pia cu un produs asemntor, substituibil, cu un pre mult
mai mic prin care s atrag cererea pentru acel produs (clientela) i astfel puterea de pia a
monopolului s fie pus n pericol.
(ceste forme de abordare fac s dispar ori s deterioreze puterea monopolului pe o anumit
pia a unui anumit produs, sau serviciu. (ceste noi firme ncearc s serveasc pia a ct
mai bine, iar c tigtor iese n final consumatorul i firma nou aprut care va de ine
puterea de cumprare a acestui consumator, date fiind pre urile mai mici fa de firma
monopolist.
Monopsonul(oligopsonul= Puterea cumprtorului
Monopson (din greac monos 3 singur ; ops<nein 3 a se aproviziona, prin francez
monopsone) este un termen economic care desemneaz o structur a pie ei cu concuren
imperfect, n cadrul creia exist un singur cumprtor pentru un anumit bun i mul i
vnztori pentru acel bun.Concret, o firm sau ntreprindere unic cumpr cea mai mare
parte a unei anumite mrfi sau a unui anumit bun, marf care este furnizat de mai mul i
productori sau ofertan i.
=n monopson este forma extrem a unui oligopson, care din perspectiva cererii, stabile te
pre ul pe pia , deoarece, fiind singur, acesta poate impune condi iile care s#i defavorizeze
pe productori sau vnztori.
)entru a putea fi categorisit ca monopson, respectiva societate comercial trebuie s nu fie
concurat de al i cumprtori auto!toni sau strini, produsul trebuie s fie omogen i s nu
poat fi substituit, cel pu in pentru o perioad de timp. itua iile n care un numr mare de
12
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
ofertan i se confrunt cu un singur cumprtor este uzual pentru productorii de
ec!ipamente militare, nave, avioane etc.
1onopsonul anuleaz concuren a economic n sfera cererii dar o men ine n sfera ofertei
(diametral opus comparativ cu monopolul). *in acest punct de vedere, monopsomurile se pot
clasifica din dou puncte de vedere"
#monopson producti%, care cumpr for a de munc la pre de monopson i vinde bunurile
ob inute la pre de concuren perfect . (ceast situa ie se poate produce att n cazul
existen ei pe pia a unui singur cumprtor de for de munc, care controleaz pia a
muncii la nivelul unei zone sau pentru o ocupa ie dat, ct i atunci cnd lucrtorii au
percep ii diferite privind firmele care ofer locuri de munc n legtur cu aspecte non#
salariale ale anga&rii (proximitate, climatul de munc etc.).
#monopson comercial, care cumpr bunurile la pre de monopson i le vinde la pre de
concuren perfect.
Monopsonul apare ca re'ultat al"
specializrii extreme.
sindicalizrii (ndeosebi pe pia a for ei de munc dar i n domeniul creditului bancar
sau n alte domenii).
Oligopson este un termen care desemneaz o form a pie ei cu concuren imperfect, n
cadrul creia un numr mic de firme mari cumpr cea mai mare parte a unei anumite mrfi,
marf care este furnizat de mai mul i productori sau ofertan i.
4umrul de solicitan i este suficient de mic, iar puterea lor economic este suficient de
mare, pentru ca ac iunea ntreprins de fiecare firm cumprtoare, luat separat, s aib un
impact semnificativ asupra condi iilor generale de cumprare#vnzare de pe pia a mrfii
respective.
+n concluzie, oligopsonul este pia a pe care un numr redus de cumprtori controleaz
puterea de cumprare i, n consecin , dicteaz produc ia i pre ul de pia al unui anumit
produs sau serviciu. +ntr#un oligopson pre urile tind s fie mai mici dect ntr#o pia liber
concuren ial, a a cum pre urile ntr#un oligopol tind s fie mai mari. )ractic, un oligopson
este inversul unui oligopol.
.trategii economice concuren iale
13
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
6irmele din ziua de astzi se confrunt cu cea mai dur concuren cu care s#au confruntat
vreodat. )entru a reui pe pieele extrem de competitive, firmele vor trebui s treac de la o
filozofie orientat asupra produsului i vnzrii la o filozofie orientat asupra clienilor i
mar>etingului. )entru a ctiga pe piaa de astzi, firmele trebuie s fie adepte nu numai a
impunerii produselor, dar i ale ctigrii clienilor. ,spunsul se afl n prestarea unei
munci mai bune dect cea a concurenei pentru a oferi valoare, i satisfacie clienilor.
5sena construirii unor relaii de durat const n crearea unor valori i a unei satisfacii.
5xist anse mai mari ca un client satisfcut s fie un client loial, dup cum exist anse mai
mari ca aceti clieni loiali s deruleze o cot mai mare din afacerile lor prin intermediul
firmei fa de care i manifest loialitatea.
(legerea i pstrare clienilor poate fi o sarcin dificil. Clienii din ziua de azi au la
dispoziie o gam vast de opiuni privind produsele i mrcile, preurile i furnizorii.
Clienii vor alege oferta de mar>eting pe care ei o consider c le aduce cea mai mare
valoare. 5i sunt satisfcui i continu s accepte ofertele care le ndeplinesc sau le depesc
consecvent ateptrile legate de valoare.Valoarea livrat clientului este diferena dintre
valoarea total oferit clientului i costul total al ofertei de marketing care va treui
suportat de client ! "profitul# clientului.
Costul total suportat de client este format din costurile monetare, de timp, de energie,
precum i cele psi!ice asociate unei oferte de mar>eting.$atisfacia clientului este e%primat
de msura &n care performanele percepute ale produsului corespund ateptrilor clienilor.
Clienii foarte satisfcui aduc o serie de avanta&e firmei. Clienii satisfcui sunt mai puin
sensibil la pre, vorbesc favorabil altora despre firm i produsele sale i rmn loiali pentru
o perioad mai lung de timp. ?egtura dintre satisfacia i loialitatea clientului variaz
semnificativ de la un sector de activitate la altul i de la o situaie concurenial la alta.
*incolo de simpla atragere i reinere a clienilor buni, operatorii de pia vor s#i sporeasc
n mod constant cota din ac'i(iiile clientului.
4u este important numai gsirea clienilor, dar i a pstrrii i dezvoltrii relaiilor cu
acetia. 1ar>etingul relaional este un mar>eting pe termen lung. 6irmele inteligente de
astzi nu numai c vor s obin clieni, ele vor s#i %pstreze' pe via.
6irmele pot construi relaii cu clienii la mai multe niveluri @ economic, social, te!nic i
&uridic @ n funcie de natura pieei vizate. ?a o extrem, o firm cu numeroi clieni care#i
asigur mar&e mici poate ncerca s dezvolte relaii de a( cu ei. ?a cealalt extrem, pe
pieele cu puini clieni, dar care asigur mar&e mari, vnztorii vor s creeze parteneriate
totale cu clienii importani.(stzi din ce n ce mai multe firme concep programe de obinere
14
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
a loialitii i de pstrare a clienilor. +n primul rnd, o firm poate oferi valoare i satisfacie
prin adugarea unor avanta)e financiare relaiei cu clientul. *e exemplu, multe firme ofer
acum programe de marketing pentru stimularea frecvenei, care cumpr frecvent sau n
cantiti mari. (lte firme sponsorizeaz programe de marketing prin cluuri, care ofer
membrilor rabaturi speciale sau alte avanta&e.
Cea de#a doua abordare este aceea de a aduga att a%antaje sociale, ct i a%antaje
financiare/ (ici firma i dezvolt legturile sociale cu clienii aflnd nevoile i dorinele
individuale ale lor i apoi personalizndu#i produsele i serviciile.
2peratorii de pia nu pot s ofere de unii singuri valoare i satisfacie superioare clienilor.
*ei &oac un rol esenial, mar>etingul nu poate fi dect un partener n atragerea, pstrarea i
dezvoltarea clienilor. 1ar>etingul relaional impune ca operatorii de pia s lucreze n
strns legtur cu alte compartimente ale firmei pentru a constitui un lan eficace al valorii
care servete clientul. +n plus firma poate fi eficace numai n msura n care lucreaz n mod
eficace cu partenerii sistemului su de mar>eting pentru a constitui o reea de furnizare a
valorii superioar din punct de vedere concurenial.0anul %aloric este un instrument
principal pentru identificarea modalitilor de a crea mai mult %aloare pentru
client/,eeaua de furnizare a valorii este reeaua constituit din firm, furnizori, distribuitori
i , n cele din urm, din clieni, care intr n %parteneriat' unii cu alii pentru a mbunti
performana ntregului sistem.,elaiile cu clienii i profitabilitatea firmei sunt strns legate
de calitatea produselor i a serviciilor. *rogramele de &muntire a calitii sporesc, n
mod normal, profitabilitatea.Calitatea este totalitatea trsturilor i a caracteristicilor unui
produs sau serviciu care spri&in capacitatea acestuia de a satisface nevoile specificate sau
implicite.
(stzi, cunoaterea clienilor este esenial, dar nu suficient . conform conceptului de
mar>eting, firmele obin un avanta& concurenial prin satisfacerea nevoilor clienilor vizai
mai bine dect o fac concurenii. (stfel, strategiile de mar>eting trebuie s ia n considerare
nu numai nevoile clienilor vizai, dar i strategiile concurenilor. Prima etap este anali'a
concurenilor. Cea de(a doua etap este cea a conceperii unor strategii concureniale de
mar1eting care s poziioneze puternic firma n raport cu concurenii i s#i ofere acesteia
cel mai mare avanta& concurenial posibil.(naliza concurenilor este procesul de identificare
a concurenilor eseniali$ de evaluare a obiectivelor, strategiilor, atuurilor, slbiciunilor i
modalitilor lor de a reaciona, precum i de selectare a concurenilor care trebuie atacai sau
evitai.
.trategiile concureniale de mar1eting sunt strategiile care po'iionea' puternic firma
n raport cu concurenii !i care i ofer acesteia cel mai mare a%antaj concurenial
posi"il/
15
Universitatea " Lucian Blaga " din Sibiu
220O34AF$#
A!eorg!e )ostelnicu" 5lemente de microeconomie, 5d. )resa =niversitar Clu&ean,
Clu&#4apoca, BCC7
)opescu Constantin" 1icroeconomie concurenial, 5d. 5conomic, Ducureti, 7EEF
6rois Ailbert (bra!am" 5conomie politic, 5d . Gumanitas, Ducureti, 7EEF
6udulu )aul" 1icroeconomie, 5d. GiroHu>i, 7EE:
Ciucur *., Aavril -., )opescu C." 5conomie (manual universitar), 5d. 5conomic,
Ducureti, 7EEE
,ada -.C." 5conomie, 5d. %(notimp I (dmus', 2radea BCCB

16