Sunteți pe pagina 1din 13

STUDIUL DE CAZ 2 - UN NTREPRINZTOR ROMN I FIRMELE SALE

*
1. Prezentre !z"#"$
A. n!%tr%&
Este o sear de august a anului 2001 i ntreprinzatorul Coruiu st ostenit la biroul su din
cldirea nc n construcie a noului su sediu din Bistria. Este ora 20 i abia s-a ntors de la
restaurantul firmei restaurantul Bule!ard unde a ser!it prima mas consistent pe ziua respecti!.
"ar i aceea a fost o mas lucrati! deoarece la mas se mai aflau patru persoane# o cercettoare cu
care continua un inter!iu nceput n timpul zilei i ntrerupt de acti!iti mai presante inter!iu
despre acti!itatea firmei$ un anga%at al firmei responsabil cu acti!itile de e&port mobil cu care
a!ea de lmurit anumite probleme i de stabilit nite direcii de aciune !iitoare i o !ec'e prieten
cu fiul ei stabilii n strintate i !enii n !acan n (om)nia prieteni pe care nu i-a mai !zut de
mult !reme i cu care dorete s mai stea de !orb. *a acestea se adaug i cele dou telefoane
mobile care ntrerup din c)nd n c)nd cele trei discuii purtate simultan la masa de sear. +ntors de la
aceast cin care nu se deosebete cu mult de modul n care i ia mesele i i desfoar
acti!itatea n fiecare zi ntreprinztorul Coruiu ntr-un moment de linite reflect asupra discuiei
a!ute despre acti!itatea de internaionalizare a firmei n conte&tul situaiei prezente a grupului su
de firme#
- la fabrica de mobil ,unde se desfura principala acti!itate de e&port- au ars cu o lun n
urm dou secii de producie reduc)nd la %umtate capacitatea de producie a fabricii i
periclit)nd momentan relaia cu principalul beneficiar al produselor sale de mobil firma
./E0. Este aadar necesar refacerea capacitilor de producie i de !zut dac ./E0 !a
continua relaia cu firma sau dac !a fi ne!oie s caute alte piee e&terne de desfacere.
- realizarea seciei pentru obinerea de panouri cu miez de polistiren e&pandat n cadrul
fabricii de construcii este o prioritate pentru a putea demara captarea at)t a pieei
rom)neti c)t i n perspecti! i a pieelor !ecine pe baza acestei noi te'nologii de
construcie pentru care a obinut de la firma productoare din 0ustria e&clusi!itate pentru
distribuia n zona Europei Estice pentru urmtorii cinci ani.
- obinerea produselor lactate care dei reprezint o acti!itate adiacent n cadrul grupului de
firme i nu a creat niciodat dificulti a nceput s ridice probleme de desfacere n prezent.
1entru casca!al principalul produs lactat pentru care p)n acum cererea ,pe piaa intern a
(om)niei- era mai mare dec)t oferta firmei produc)ndu-se n continuu la capacitate
ma&im de producie s-a nregistrat o scdere a cererii pe principala pia de desfacere -
Bucuretiul determin)nd acumularea unui stoc de 10 tone.
0ciunile ntreprinztorului Coruiu au la baz con!ingerile sale pri!ind acti!itatea de
internaionalizare#
21referi s !inzi mai bine ,la un pre mai mare- pe o pia e&tern un produs mai bun calitati!
dec)t s !inzi mai prost ,la un pre mai mic- pe piaa intern un produs mai slab din punct de !edere
calitati!. "esigur dac ai te'nologia s faci un produs mai bun calitati!3.
Ceea ce l frm)nt pe Coruiu pornete de la faptul c prioritar pentru grupul de firme Coruiu
este crearea unui sistem integrat pentru realizarea lucrrilor de construcii c este un grup de firme
mici cu un total de 456 anga%ai n 2001 o cifr de afaceri total n 2000 de 170.167.870.000 lei ,9
8.788.061 :
1
- i un profit net n 2000 de 4.751.664.000 lei ,9 240.476 :-. +n aceste condiii pe baza
resurselor financiare e&istente cu organizarea i personalul actual i in)nd cont de filozofia de
afaceri i obiecti!ele patronului care ar trebui s fie urmtoarele aciuni prioritare n acti!itatea
grupului de firme Coruiu # concentrarea pe pieele interne internaionalizarea restr)ngerea
domeniului de acti!itate continuarea di!ersificrii;
<
0cest studiu de caz a fost realizat cu spri%inul programului *eonardo da =inci B>?00?B?@?11 - 152022
1
(ata medie de sc'imb leu?: n anul 2000 a fost de 21860lei?1: ,AAA.oanda.com-.
1
'. I(t%r$!"# )$ *rezentre +r"*"#"$ ,e -$r.e C%r"/$"
1002- De1"t"# -$r.e$
+n anul 1BB2 d-nul =asile Coruiu i-a pus n aplicare spiritul de ntreprinztor i e&periena
de 10 ani n domeniul construciilor prin nfiinarea primei firme din grup firma >arant Cer!ice a
crui proprietar unic este. @irma a fost nfiinat n oraul de reedin a d-nului Coruiu oraul
Bistria care are n %ur de B0000 locuitori. 1rofilul de act!itate al firmei menionat n statut este
di!ers
2
D
5
dar ideea de la care a plecat ntreprinztorul Coruiu a fost realizarea unui grup de firme
care s desfoare acti!iti integrate n domeniul construciilor.
@irma a nceput n 1BB2 cu realizarea de operaii de instalaii termice electrice i de
canalizare pentru micii consumatori. Elterior firma a renunat treptat la micii consumatori i s-a
reorientat ctre lucrri mari de instalaii contractate de stat ea obin)nd 80F din piaa lucrrilor de
refacere a reelelor de gaz din Gransil!ania.
1lec)nd de la ideea integrrii lucrrilor de construcii pe de o parte ,incluz)nd i realizarea
de ui i ferestre pentru cldiri- i de la e&istena materialului lemnos n regiune
1
pe de alt parte
firma a ac'iziionat un gater pentru obinerea de c'erestea c)t i utila%e pentru fabricarea de ui i
ferestre din lemn. *a aceste utila%e s-au adugat i utila%e pentru fabricarea de mobilier.
"i!ersificarea n domeniul prelucrrii lemnului i a obinerii de mobilier a a!ut ca moti!aii
21lcerea de a lucra cu lemn3 a ntreprinztorului Coruiu determinat i de e&istena disponibilitii
materiei prime lemn n zon aa cum %ustifica d-nul 1etrescu consilier al grupului de firme#
21entru a face o afacere ori stp)neti piaa ori sursele ori dispui de capaciti de prelucrare. +n
cazul nostru sursa de lemn era foarte aproape3.
Hobilierul produs este din lemn masi! de rinoase de culoare lemn natur este
comercializat pe piaa rom)neasc la preuri ridicate corespunztor unei caliti deosebite oferite
de lemnul masi!. 1entru producia de mobilier piaa de desfacere a fost iniial cea local regional
i naional firma !)nz)nd mobila n toat ara prin intermediul unor firme partenere de desfacere
mobil din diferite orae i pe baza de comenzi directe de la organizaiile care doreau s se doteze
cu mobilier. +n ane&a nr. 1 prezentm o parte din produsele de mobilier ale firmei principalele
articole fabricate n serie fiind dormitoarele i mobila de buctrie.
1002 3 E4*n($"ne
"in dorina i din necesitatea de a asigura lucrtorilor din domeniul instalaiilor-
construciilor masa n timpul lucrrilor n 1BB4 au fost ac'iionate o fabric de produse lactate i
un abator. 0stfel a fost nfiinat o nou firm firma 1rebis n care ntreprinztorul Coruiu deine
BBF din aciuni firm cu principal obiect de acti!itate producia de produse din carne produse
lactate comer cu aceste produse i alte produse c)t i alimentaie public. 0batorul i fabrica de
lactate nou ac'iziionate au fost reutilate cu te'nologie mai performant dec)t cea e&istent n limita
fondurilor financiare disponibile neput)ndu-se ac'iziiona ns cea mai modern te'nologie n
domeniu. 0u fost de asemenea cumprate un restaurant i un magazin n centrul oraului Bistria.
0batorul produce carne i produse din carne care este !)ndut n e&clusi!itate n circuit intern prin
magazinul i restaurantul propriu n timp ce surplusul de produse lactate ,cele trei tipuri de
caca!al telemea i sm)nt)n- se !inde pe piaa naional.
2
1rofilul cuprinde acti!iti de realizare construcii ci!ile industriale i agricole comercializarea unui numr !ariat de
produse ,bunuri de larg consum alimentare i nealimentare materiale de construcii material lemnos- i realizarea unor
operaiuni de import-e&port cu bunuri de larg consum alimentare i nealimentare.
5
Cea mai mare parte a ntreprinztorilor din (om)nia care au nfiinat noi firme au pre!zut n statutul firmei un numr
mare i foarte !ariat de acti!iti tocmai pentru a-i asigura un grad mai mare de fle&ibilitate pentru cazul n care se
pierd anumite piee datorit unor condiii de mediu neprielnice sau pentru situaia n care apar oportuniti noi pe pia
i este necesar o reprofilare rapid sau di!ersificare a acti!itii firmei.
1
Iudeul Bistria Jsud este al doilea %ude din ar dup Cucea!a la rezer!a de fond lemnos rinos.
2
"in 1BB4 p)n n 2001 cererea pentru caca!al a fost mare acoperind ntreaga ofert a firmei
de 10-12 tone?luna. @irma desface produse lactate printr-un numr de patru distribuitori n trei mari
orae din (om)nia# n Bucureti ,piaa cea mai mare din (om)nia- cu peste dou milioane de
locuitori- firma are doi dealeri n Brao! ,510000 locuitori- i n .ai ,540000 locuitori- are c)te un
dealer.
1000 3Dr"."# (*re "n ($(te. $nte+rt ,e !%n(tr"!/$$
1lanul de dez!oltare a unui sistem integrat de realizare a construciilor a fost continuat prin
cumprarea pac'etului ma%oritar de aciuni ,K0F- de la stat al firmei de materiale de construcii
Hatcon Bistria. 1rofilul de acti!itate al acestei firme este de producere de materiale de construcii
i e&ecutarea unor lucrri de construcii cum ar fi# case blocuri cldiri instituionale. "e asemenea
firma a nc'eiat un contract de distribuie e&clusi! pe piaa rom)neasc i a c)tor!a piee !ecine
pentru un material de construcie i o te'nologie nou de construcii cu o firm din 0ustria. Este
!orba despre obinerea panourilor cu miez de polistiren e&pandat pentru construcii panouri
obinute prin te'nologia E=>-5". =ezi ane&a nr. 2. +n 1BBB-2000 aceste panouri au fost importate
din 0ustria i distribuite pe scar mic n (om)nia. +n 2000-2001 se are n !edere construirea unei
secii de producie n cadrul firmei Hatcon pentru realizarea acestor panouri de construcie pe baza
unui credit de finanare. Cecia Hatcon Bistria !a fi unica facilitate de producie din (om)nia a
materialelor de construcii fabricate prin te'nologie E=>-5" datorit obinerii e&clusi!itii de
producie i de distribuie n (om)nia pentru urmtorii cinci ani. Ce urmrete nc'eierea unor
contracte de construcii de locuine cu statul n cadrul noului program lansat de gu!ern prin 0genia
Jaional pentru *ocuine.
@irmele Coruiu s-au dez!oltat treptat prin ac'iziionarea de noi acti!e utila%e i fabrici
a!)nd drept obiecti! principal crearea unui sistem de construcii integrat. @irmele realizeaz n
sistem integrat prin producie intern apro&imati! 80F dintr-o construcie restul de 70F
reprezent)nd finisa%ele care sunt ac'iziionate din e&teriorul firmei astfel nc)t s se predea
beneficiarului construcia la c'eie.
0cest sistem integrat s-a a!ut n !edere datorit a!anta%elor sale percepute de
ntreprinztorul Coruiu astfel # 2C-a dorit de la bun nceput crearea unui sistem modern integrat de
construcii deoarece ofer mai multe a!anta%e#
- n primul r)nd ai propria ta pia de desfacere pentru o parte din produse
- n al doilea r)nd depinzi mai puin de ali productori de pe pia# i faci produsele pe care
le doreti de calitatea pe care o doreti la preteniile dorite i n timpul dorit. 0pelarea la
ali furnizori necesit un proces de cutare c)t i timp. .ar c)nd cumperi de la altul ori nu i
!ine marfa la calitatea dorit ori nu i-o li!reaz la timp ori nu gseti materialele de care ai
ne!oieL1roduc)ndu-i singur i asiguri raportul calitate-pre dorit.
- fora de munc este mai bine !alorificat fiind folosit la mai multe treburi n funcie de
necesiti.
- ai de asemenea o pla% mai mare de negociere a preului c)nd participi la licitaii pentru
obinerea unei lucrri de construcii deoarece tu eti propriul tu furnizor de lemn de igle
etc.3
+n msura n care s-au i!it oportuniti i au e&istat resurse financiare nici alte domenii de
acti!itate nu au fost ocolite. 0a au fost incluse n cadrul acti!itilor firmelor producia de mobil
obinerea de produse alimentare alimentaia public iar n prezent ,2001- e&ist planuri pentru
construcia unui 'otel deasupra restaurantului firmei situat n centrul oraului Bistria.
+n pofida e!oluiei n general n sens negati! a economiei rom)neti n ultimii 10 ani firmele
Coruiu au e!oluat n sens poziti! at)t n ceea ce pri!ete numrul de anga%ai c)t i n ceea ce
pri!ete cifra de afaceri lucru care se poate obser!a i n tabele 1 i 2.
Gabel nr. 1
E!oluia numrului de anga%ai a firmelor Coruiu n perioada 1BB2 M iulie 2001
- nr. persoane -
5
@irma 1BB2 1BB5 1BB7 1BB4 1BB8 1BBK 1BB6 1BBB 2000 iulie 2001
>arant J?0 J?0 61 14B 277 25B 200 284 18B 177
/arpaten - - - - - B5 174 162 1K8 17B
1rebis - - - - 2 1 1 51 4K 116
Hatcon - - - - - 146 174 152 106 12K
GNG0* - - 61 14B 278 7B1 7B1 810 410 456
Gabel nr. 2
E!oluia cifrei de afaceri la firmele Coruiu n perioada 1BB5 M iulie 2001
mii lei?:
1
@irma 1BB5 1BB7 1BB4 1BB8 1BBK 1BB6 1BBB 2000 iulie 2001
>arant * J?0 K4820
5
2206B65 4624777 14K20570 1K6B848
5
5514565
8
848K205K 5526661B
: J?0 6K560K 16804K0 216K028 200BB78 2180170 502B145 11B40K4
/arpaten - - - - 44B7822 15B2680
B
52KK552
1
840K7072 51K62B28
- - - - KK6526 148750B 2150541 50014K0 1171015
1rebis * - - - 40866 KBK84 64666 510026B B086541 1278K56B
: - - - 1816B 110BK B878 20142K 716262 77K462
Hatcon - - - - 8801K77 100K187
8
10B5521
K
1857K71K 11670B0K
: - - - - B16770 115115K K10866 K47052 7240B1
GNG0* J?0 K4820
5
2206B65 46K8152 2KBB87K1 71B62K0
8
KBB8088
5
14818165
K
6B560071
: J?0 65K60K 16K8K4B 56B76B0 7K1405B 41BK841 K20565K 5206K81
Ctrategia ntreprinztorului a fost de realizare a sistemului integrat de construcii i colateral
de di!ersificare a domeniilor de acti!itate rspunz)nd mai multor oportuniti e&istente pe piaa
(om)niei i pe alte piee. Ce urmresc contracte pe termen lung i de !olum mare care s asigure o
ritmicitate constant a produciei n toate domeniile de acti!itate ale firmelor.
0facerile sunt administrate n mod unitar i centralizat de principalul lor acionar modalitate
tipic de conducere n cazul afacerilor de mrime mic i mi%locie lucru menionat i de unul dintre
directorii si# 21atronul ine totul n m)nO3
0cti!itatea de construcii este acti!itatea prioritar a firmelor Coruiu ,71F din cifra de
afaceri n 2000- urmat de acti!itatea de producie a mobilei i a produselor din lemn ,71F din
cifra de afaceri n 2000- care este i principala surs de e&port i de celelalte acti!itti cone&e de
comer i alimentaie public cu produse alimentare ,16F din cifra de afaceri n 2000-.
C. F$#%z%-$ ,e -!er$ 5ntre*r$nz6t%r"#"$ C%r"/$"
7$z$"ne #"$ C%r"/$"
"ei principalul domeniu de acti!itate al firmelor Coruiu ,ca F n totalul cifrei de afaceri i
ca importan acordat de patron- construciile au un caracter preponderant local i regional
ntreprinztorul are n !edere acti!itatea de internaionalizare pentru celelalte domenii de acti!itate
i n perspecti! i pentru materialele de construcii ceea ce se reflect i n filozofia lui de afaceri
pri!ind internaionalizarea# 2E&portul reprezint singura ans pentru un productor rom)n piaa
rom)neasc pentru foarte multe produse este prea srac iar nesigurana zilei de m)ine la ni!el de
indi!id este transpus n nesigurana zilei de m)ine la ni!el de afacere. 0cest lucru ne mpinge ctre
piee mai sigure. N pia sigur este o pia cu bani. "esigur pe o astfel de pia competiia este mai
puternic i standardele sunt mai ridicate. Eu consider c e&portul reprezint o !alorificare
1
(atele medii de sc'imb leu?: sunt prezentate n footnote nr. 4.
7
superioar din punct de !edere calitati! i cantitati! a capacitilor de producie. Ju poi e&porta
dac produsele nu au un anumit ni!el de calitate. 1are a fi mai uor s ne adresm pieei interne
unui consumator mai puin pretenios numai c unde-i mai uor lucrezi mai mult i degeaba
,pentru bani puini-3.
"orina de a e&porta a d-nului Coruiu reprezint at)t o modalitate de autocenzurare
autoe&igen a propriei acti!iti prin dorina de raportare de la bun nceput la standarde de calitate
ridicate c)t i o modalitate de a obine profituri mai sigure i mai mari dec)t pe piaa intern.
E&portul implic standarde de calitate a produselor mai ridicate dec)t pe piaa intern lucru
care se poate realiza printr-o funcionare c)t mai fluent a firmelor pe baza unor te'nologii
moderne c)t i a unei fore de munc calificate i disciplinate. +n acest conte&t patronul Coruiu
menioneaz dificultile pe care le nt)mpina n cadrul firmelor sale cu fora de munc# 21rincipala
dificultate pe care o a!em pe plan intern este legat de oameni de calitile lor morale de
seriozitatea lor de consec!ena muncii lor de bun sim de mentalitate L..Joi am rete'nologizat
producia n domeniul produciei de mobil oamenii s-au transformat din meseriai n operatori.
1roblema nu este de reinstruire i asimilare de cunotine te'nologice pentru c acest lucru se
realizeaz i este asimilat relati! uor problema este c nu e&ploateaz mainile corect din
indolen c te fur c mint la produsele finite obinute LL "e aceea apare o risip de energie
pentru c n loc s te a&ezi pe probleme mai importante legate de salarii de producie i ocupi
timpul fc)nd poliie cu ei ca la grdini.3
@irmele Coruiu folosesc pentru promo!area produselor diferite modaliti de la participarea
la t)rguri naionale ,i ocazional internaionale- elaborarea de brouri filme !ideo includerea n
cataloage marPetingul direct prin oferte directe ctre poteniali clieni. Jumai c aceste acti!iti
sunt orientate n principal ctre piaa intern nu se realizeaz cu regularitate nea!)nd la baz un
plan periodic bine structurat pentru care s se aloce un buget de promo!are pre-determinat inclus n
bugetul anual al firmei.
"irectoarea de marPeting a grupului de firme afirm# 20cti!itatea de promo!are are loc n
salturi i cu bani puini. .deea de baz este c totul trebuie fcut cu bani c)t mai puini3.
iar patronul comenta acti!itatea de promo!are a firmelor astfel# 2+ntotdeauna a%ungem s dm bani
pe promo!are pe marPeting atunci c)nd nu merge ce!a. Jormal ar fi s o facem n mod planificat.
0m fost n >ermania i am stat de !orb cu un lucrtor al firmei Hercedes. Ei utilizeaz 54-70F
din profitul net pentru cercetare pia i marPeting. "ac ei o fac nseamn c merit. Jormal ar fi
s o facem i noi. +ntotdeauna omul srac c'eltuiete mai mult. Jefc)nd aceste lucruri cu
ritmicitate o facem temporar i cu costuri mult mai mari. C)nd !a fi gata noul sediu a!em n plan
lrgirea ser!iciului de marPeting prin anga%area unor specialiti at)t de marPeting c)t i de !)nzri
n fiecare sector de acti!itate. Ju poi spune niciodat c piaa este suficient ntotdeauna trebuie s
g)ndeti mai departe3.
1rincipalele produse pentru care grupul de firme Coruiu a a!ut are sau intenioneaz s
aib n !iitor acti!iti de internaionalizare sunt# mobila i produse din lemn panourile de
construcii i produsele lactate ,caca!al-.
M%1$# )$ *r%,"(e#e ,$n #e.n
"atorit faptului c cererea de mobil pe piaa naional este considerat inconsec!ent i c
nu asigur o desfacere continu a produselor firmei aceasta a decis s se orienteze ctre pieele
e&terne aa cum e&plica patronul firmei#
21iaa rom)neasc nu este o pia solid pentru noi nu are !olum mare noi dac nu
producem cel puin 100 de garnituri de mobil pe lun acti!itatea nu mai este rentabil. *a 10 20
40 de garnituri cum produceam pentru piaa rom)neasc costurile erau prea mari iar dac
produceam 100 de garnituri puteam atepta i p)n la 8 luni s se !)nd rula%ul era prea mic. Joi
cutam !olum mare ritmicitate i stabilitate3.
4
N cerere neritmic a pieei rom)neti pe de o parte pentru acest tip de produse ,lemn natur
de rinos- c)t i posibilitatea obinerii unor preuri mai bune pe pieele e&terne reprezint
principale moti!aii ale internaionalizrii cu produsele de mobilier#
2Hobila din lemn masi! nu este pentru piaa rom)neasc consumatorul rom)n are alte
preferine# lemnul masi! este mai pretenios. Cpre e&emplu la buctrie lemnul dac nu este !entilat
suficient ,prin 'ote aerisiri- se distruge mai repede n timp ce 10*-ul tipul de mobil lucios este
mai rezistent la condiiile de folosire din (om)nia i este preferat de consumatorul rom)n. +n afar
de aceasta muli rom)ni nu doresc mobil de culoare lemn natur.3
"e aceea s-a nceput cutarea unor firme pentru intermedierea e&portului de mobil pe piee
e&terne. @irma particip anual la t)rguri de mobil tradiionale la ni!el naional ,Bistria Clu%
Co!ata Bucureti- c)t i la cele internaionale n mod ocazional ,>ermania /oln-. 0stfel firma a
!)ndut ui i ferestre din lemn n 0ustria i >ermania i mobilier n El!eia i @rana at)t prin
intermediul unor ageni de import c)t i prin intermediul unor distribuitori. Hobila era realizat la
comanda importatorului strin. C-au !)ndut astfel n mod sezonier mobilier de grdin c)t i
mobilier de cas dormitoare i buctrii.
Re#/$ !" I8EA
1roprietarul firmei circul)nd n strintate i !izit)nd magazinele de mobil ./E0 n mai
multe ri a constatat c acetia comercializau produse de mobilier cu caracteristicile celor produse
de firma >arant# mic mobilier cu grad ridicat de demontabilitate i din lemn de rinoase. "e aceea
d-nul Coruiu a contactat firma ./E0 prin reprezentana lor la Bucureti ntr-o perioad de
e&tindere a contractelor de producie ale firmei ./E0 n (om)nia. ./E0 este o firm de origine
suedez care s-a internaionalizat i care !inde mobil ntr-un numr de peste 50 de ri. 0ne&a nr. 5
prezint istoricul i modul de operare al firmei ./E0. Jegocierile au durat mai puin de un an.
./E0 a !izitat fabrica i a decis c firma >arant poate produce mobil la standardele cerute de
./E0 deoarece dispunea de faciliti integrate de la tierea lemnului obinerea c'erestelei p)n la
obinerea mobilierului. +n 1BB8 s-a nc'eiat un contract cadru cu firma ./E0 pe termen nelimitat. +n
dorina de a delimita din punct de !edere administrati! i financiar acti!itatea desfurat pentru
./E0 n 1BB8 a fost nfiinat o nou firm firma /arpaten. "-nul Coruiu este acionar ma%oritar
al firmei /arpaten cu B6F din aciuni firma a!)nd ca obiect de acti!itate e&clusi! producerea de
mobilier pentru firma ./E0. +n acest fel toat relaia cu firma ./E0 se desfoar prin firma
/arpaten iar acti!itile de producere mobilier pentru piaa intern i pentru alte piee e&terne se
desfoar prin firma >arant. ./E0 a !)ndut n leasing firmelor Coruiu utila%e moderne pentru
obinerea mobilierului leasingul a!)nd o !aloare de 80 mild. lei n 1BB8 ,9 1B185208:
1
- i
reprezent)nd 84F din capacitile de producie ale fabricii de mobil. Etila%ele ac'iziionate n
leasing de la ./E0 sunt utila%e moderne roboi industriali asistai pe calculator care uureaz
producia i perfecioneaz producia prin mbuntirea calitii produselor.
Ndat nc'eiat contractul cadru cu ./E0 i a ac'iziionrii prin leasing a utila%elor de
producere a mobilei firma /arpaten a fost integrat n sistemul internaional ./E0 prin nsuirea
procedurilor acestuia. ./E0 a pregtit fora de munc a firmelor Coruiu pentru folosirea noilor
utila%e i a instituit propriile proceduri la ni!elul acestor firme lucru care a fost apreciat poziti! de
ntreprinztorul Coruiu# 20m n!at foarte mult de c)nd lucrm cu ./E0. 0ceast firm
funcioneaz pe baza unui concept total ceea ce e&plic i gradul lor de implicare aici la Bistria.
Joi am adoptat metodele lor. Cpre e&emplu ne-au impus un sistem de control al calitii foarte bun
care a funcionat foarte bine i la noi# pe fiecare produs ambalat se scrie data c)nd a fost produs
locul unde a fost produs i numele celui care l-a produs i ambalat astfel nc)t oric)nd pentru orice
reclamaie se tie cine i unde l-a produs.3
Contractul cadru este rennoit ori de c)te ori apare o sc'imbare n tipul produselor fabricate
pentru ./E0 sau n preurile practicate. /arpaten produce ase produse pentru ./E0 din lemn de
1
(ata de sc'imb medie leu?: n 1BB8 a fost de 5151lei?:.
8
rinoase i anume# comod cu trei sertare comod cu ase sertare dulap cu dou ui noptier
canapea din lemn i taburet.
./E0 furnizeaz toat documentaia te'nic sc'iele pentru fiecare produs n parte
descrierea produsului i cerinele de etic'etare ambalare. C)nd este introdus n fabricaie un produs
nou se realizeaz un prototip care este inspectat din punct de !edere te'nic de un specialist de la
./E0 dup ce produsul este aprobat de acesta este introdusa n producie seria 0 ,ce poate !aria de
la c)te!a zeci la c)te!a sute de produse- care sunt apoi trimise n Cuedia unde sunt e&aminate de
te'nicieni ./E0 i de responsabilul de produs. +n momentul n care sunt aprobate se negociaz
preul i se nc'eie contractul de producie ntre /arpaten i ./E0.
Ce lucreaz pe baz de comenzi din partea ./E0. @irma ./E0 are n (om)nia 80 de
furnizori de produse din mobil ceramic i te&tile firma /arpaten furniz)nd apro&imati! 7F din
totalul produciei pentru ./E0 n (om)nia.
"in momentul nc'eierii contractului cu ./E0 firma >arant a diminuat p)n la apro&imati!
4F desfacerea de mobil pentru piaa intern aproape ntreaga sa capacitate de producie
produc)nd pentru firma ./E0. +n prezent mobila produs pentru piaa intern se realizeaz numai
pe baz de comand. *a celelalte piee e&terne s-a renunat total tot din lipsa unei capaciti de
producie !arianta apreciat i de proprietarul firmei d-nul Coruiu ca nefiind cea optim # 2"up
ce am nceput relaia cu ./E0 nu am mai a!ut capaciti de producie pentru alte contracte paralele
lucru nu tocmai bun. 0!)nd un singur beneficiar orice declin n relaia cu acesta poate duce la
situaii limit. Este de preferat s ai 2-5 piee pentru a-i asigura stabilitate dar nu am putut merge
aa pentru c ./E0 solicita tot mai mult marf n condiii de calitate foarte stricte i noi nu am
reuit s dez!oltm capacitile de producie n acelai ritm cu creterea cererii. 1oate ar trebui s ne
relansm i pe alte piee3.
A!!$,ent"# ,$n 12 $"#$e 2991# n 14 iulie 2001 un incendiu a izbucnit la fabrica de mobil
distrug)nd dou secii de producie incluz)nd cldiri utila%ele de producie i materie prim.
1agubele totale au fost estimate la K4-60 mild. lei n totalitate refacerea capacitii de producie
necesit)nd o in!estiie de K0 mild. lei ,9 2415015:
2
- reprezent)nd o treime din cifra de afaceri a
grupului de firme Coruiu n anul 2000. Etila%ele erau toate asigurate cele luate n leasing de la
./E0 ,pltite de%a %umtate de /arpeten- erau asigurate de ./E0 iar cele ce aparineau firmelor
>arant-/arpaten n ntregime au fost asigurate de aceste firme. +n august 2001 firma era nc n
ateptarea raportului comisiei de pompieri i a poliiei pri!ind cauzele incendiului n urma crora
urmau s se nceap demersurile pentru obinerea despgubirilor din asigurri.
Qin)nd cont de necazul de la fabrica de mobil firma fie !a continua s lucreze pentru
./E0 dac aceasta !a dori s rein!esteasc despgubirile din asigurri din nou n firma /arpaten
pentru refacerea capacitilor de producie fie dac relaia cu ./E0 nu !a fi continuat firma !a
trebui s funcioneze la capacitate diminuat pentru un timp i s-i refac treptat ntr-un ritm mai
lent ,pe msura e&istenei fondurilor- capacitile de producie i s caute noi parteneri pe pieele
e&terne.
Pn%"r$#e ,e !%n(tr"!/$$
@irma Hatcon din cadrul grupului Coruiu a obinut un contract de distribuie e&lusi! a
panourilor E=>-5" pentru (om)nia c)t i pentru Holdo!a Bulgaria .ugosla!ia i Ecraina. +n
prezent firma import panourile din 0ustria dar din producia !iitoarei secii de producie a
panourilor de construcie E=>-5" se are n !edere deser!irea at)t a pieei (om)niei c)t i a
pieelor rilor !ecine. 1entru moment obiecti!ul prioritar este c)tigarea pieei (om)niei cu aceast
te'nologie nou dar ntr-o perspecti! de c)i!a ani se prefigureaz acti!iti de e&port a
panourilor de polistiren e&pandat produse n (om)nia i pe pieele !ecine pentru care s-a obinut
distribuie e&clusi!.
C)!:#"#
2
(ata medie de sc'imb leu?: n perioada ianuarie M iulie 2001 a fost de 2K.644 lei?:.
K
"ei acti!itate de o mai puin importan n cadrul grupului de firme Coruiu producia de
produse lactate este a!ut n !edere pentru realizarea de acti!iti de e&port. +n iunie 2001
principalul distribuitor pe piaa ,din Bucureti- nu a mai ac'iziionat cantitatea negociat iniial
firma rm)n)nd astfel cu 10 tone de caca!al n stoc. +n aceste condiii firma a nceput s caute alte
modaliti de a desface marfa de%a produs ,a !)ndut ase tone n .ai Baia Hare i Bacu p)n n
0ugust 2001-. +n acest proces de cutare a unor noi piee firma s-a 'otr)t s caute i piee e&terne
at)t pentru rezol!area problemei de moment c)t i pentru realizarea de acti!iti de e&port n mod
regulat n perspecti!.
0stfel n !ederea e&portului de caca!al firma a iniiat procesul de certificare a produsului
su ca fiind un produs ecologic cerin de o importan deosebit n rile Europei de =est
,>ermania i @rana- piee a!ute n !edere cu prioritate fiind considerate de d-nul Coruiu 21iee
imense unde se pot obine preuri bune3.
0stfel ca i n cazul mobilei pentru e&portul de caca!al firma a ncercat s abordeze
pieele e&terne cu a%utorul unor firme intermediare fc)nd n !ara anului 2001 oferte n trei ri#
>ermania Engaria El!eia. Jici alte piee din alte zone nu sunt e&cluse dar au fost abordate pentru
nceput cele unde e&istau cunotinte i legturi personale.
+n acti!itatea de internaionalizare firmele Coruiu se bazeaz ntr-o mare msur pe ageni i
distribuitori proced)ndu-se n dou feluri#
- fie se alege o ar ,considerat a a!ea un potenial al pieei ridicat pentru produsul respecti!
potenial apreciat pe baz de intuiie e&perien personal i !izite n ara respecti!- i
ulterior se caut distribuitori n ara respecti!
- fie se pleac de la un agent?distribuitor cunoscut de firm care are contacte de afaceri ntr-o
anumit ar i se continu relaia n acest fel.
"e aceea se folosesc ca principale criterii de selecionare a pieelor mai degrab studierea
caracteristicilor partenerilor de afaceri ,intermediarii- dec)t potenialul pieelor respecti!e i
doleanele consumatorilor pe pieele respecti!e. 0!)nd n !edere faptul c firmele deruleaz
ntreaga acti!itate de e&port prin intermediari relaia cu pieele e&terne respecti!e se limiteaz la
aceste firme intermediare selecionarea lor a!)nd o importan deosebit pentru firm. "e aceea se
au n !edere criterii precum sol!abilitatea seriozitatea istoria n afaceri a partenerilor tocmai pentru
a reui nc'eierea unor relaii durabile pe termene lungi plec)nd de la ideea c# 2Contractele pe
termene scurte sunt mult mai riscante de multe ori nu tii cu cine ai de a face i poi pierde mult.
Joi dorim nc'eierea unor contracte pe termen lung cu nite parteneri serioi bazate pe ncredere
contracte din care s c)tigm toi3.
6
Ane4 nr. 1
S%rt$.ente#e ,e .%1$#6 *r%,"(e ,e -$r.e#e C%r"/$"

B
Ane4 nr. 2
N%" te;n%#%+$e ,e !%n(tr"!/$e E<7-=D
1anelurile cu miez de polistiren e&pandat sunt componentele de baz ale sistemului de
construcie E=>-5". Ele sunt constituite din#
- inima de polistiren e&pandat de grosime 40-100 mm
- dou straturi e&terioare de plas de s)rm neagr cu oc'iuri de 40-100 mm
- elemente de prindere trans!ersal din s)rm gal!anizat sudate de plasele e&terioare
- beton aplicat n dou straturi pe antier dup ridicarea i asamblarea panelurilor.
10
Ane4 nr. =
I(t%r$!"# )$ .%,"# ,e %*erre # -$r.e$ I8EA
./E0 este cel mai mare lan de magazine en-detail de mobil din lume care a fost nfiinat
n 1B75 n Cuedia ca o firm care !indea prin pota. .g!ar /amprad fondatorul firmei a formulat
misiunea ./E0 ca 2oferirea unei !arieti largi de articole de mobilat cu un design frumos i o
funcionalitate bun la preuri sczute pe care toat lumea s i le poat permite3.
E!oluia firmei ./E0 de la nfiinare este prezentat n continuare#
0nul E!eniment
1B75 +nfiinarea firmei cu numele ./E0
1B40 .ntroducerea mobilei n gama de produse comercializate de firm
1B41 1ublicarea primului catalog ./E0
1B45 1rima e&poziie de mobil a firmei ./E0 la 0lm'ult Cuedia
1B44 ./E0 ncepe proiectarea intern a mobilei
1B48 .ntroducerea conceptului de !)nzare a mobilei n pac'ete cu asamblarea de ctre
client
1B85 Ce desc'ide al doilea magazin n Jor!egia
1B84 Este introdus conceptul de autoser!ire ntr-un depozit de mrime mare
1B8B Ce desc'ide un magazin n "anemarca
1BK5 Ce desc'ide primul magazin n afara Ccandina!iei n El!eia
1BK7 L..n >ermania
1BK4 L. n 0ustralia
1BK8 L. n Canada
1BKK L..n 0ustria
1BK6 L..n Cingapore
1BKB L.n Nlanda
1B60 L.n .nsulele Canare
1B61 L.n @rana i >roenlanda
1B65 L.n 0rabia Caudit
1B67 L.n Belgia i /uAeit
1B64 L.n CE0
1B6K Ln E/ i Rong /ong
1B6B L.n .talia
1BB0 L.n Engaria i 1olonia
1BB1 L.n Ce'ia i Emiratele 0rabe Enite
1BB2 Ln Haiorca Clo!acia Nlanda
1BB7 L.n GaiAan
1BB8 Ln @inlanda Halaezia i Cpania
1BBK 1e internet
1BB6 L.n C'ina
2000 L n (usia
Cursa# 'ttp#??AAA.iPea.com
./E0 are o strategie de *r%,"( standardizat a!)nd aceleai sortimente de produse peste
tot n lume. ./E0 nu are faciliti de producie dar i proiecteaz singur ntreaga mobil. Ea are
un numr de peste 1600 de productori subcontractai n peste 40 de ri. Qrile de origine ale
produselor ./E0 sunt Ccandina!ia ,74F- Europa de =est ,50F- Europa de Est ,14F- i alte zone
11
,10F-. ./E0 caut furnizori care pot obine produse de bun calitate i la costuri mici. E!aluarea
potenialilor furnizori se face prin intermediul a 50 de birouri situate peste tot n lume care
urmresc s gseasc furnizori ce se pot integra n sistemul ./E0. 1rodusele sunt proiectate n mod
centralizat n 0lm'ult Cuedia la sediul central al firmei dup care tot la sediul central se 'otrte
care furnizori !or oferi fiecare parte din componena a unui produs. 0ceti furnizori obin astfel
acces la piee globale primesc asisten te'nic ec'ipament !)ndut n leasing i consultan pentru
a obine produse la un ni!el calitati! ridicat. @irma contribuie n acest fel la mbuntirea
infrastructurii afacerii i a standardelor de producie a partenerilor ei de afaceri. 1roductorii
rspund de trimiterea componentelor ctre un numr de 17 depozite centrale care la r)ndul lor
furnizeaz produsele magazinelor din diferite ri magazine care ele nsele sunt nite mini-depozite.
+n ceea ce pri!ete ,$(tr$1"/$ ./E0 are propria reea de distribuie prin magazine situate
n imediata apropiere a marilor orae. Ha%oritatea magazinelor sunt proprietate ./E0 dar pe piee
mai mici i mai nesigure este folosit i franiza. Consumatorul este responsabil de distribuia
final. +n acest sens ./E0 are acorduri nc'eiate cu companii de nc'iriat mi%loace de transport ce
pot asigura transportul mobilei pentru cumprtor. Hagazinele primesc produsele de la depozite pe
baza comenzilor fcute n mod electronic.
Ctrategia de *re/ este strategia preului redus pus n aplicare tocmai prin cutarea unor
furnizori care s obin produsele la costuri mici. @irma ncearc s menin constant relaia pre-
calitate produs. ./E0 practic preuri cu 50-40F mai sczute dec)t competitorii si.
Pr%.%:re la firma ./E0 se face prin intermediul unui model tip de comunicare care
trebuie respectat de toate magazinele. 1rincipalul mi%loc de promo!are sunt cataloagele. ./E0
public anual peste 74 de milioane de cataloage n 10 limbi diferite cataloage care conin ntre 50-
70F din ntreaga gam de produse de 10.000 de articole.
Ctrategia de marPeting a firmei ./E0 !izeaz 2pe cei tineri de toate !)rstele3 tocmai prin
redefinirea relaiei cu consumatorul al crui rol nu mai este numai de a consuma dar i de a se
mobiliza a se implica a crea !aloare prin participarea la asamblarea mobilei.
2. ntre16r$
0. .ndica i principalele cinci caracteristici ale ntreprinztorului Cotu iu.
B. .ndica i tipologia ntreprinztorului Coru iu

En intreprinzator roman si firmele sale
1.
Cum apreciati e!olutia generala a firmelor Corutiu de la infiintare si pana in prezent; Care sunt
caracteristicile afacerilor Corutiu;
E!olutia firmelor Corutiu a a!ut un traseu ascendent s-a pus accent pe!alorificarea tuturor
oportunitatilor aparute ,in conte&tul e&istarii resurselor necesare pentru demararea afacerii si a
posibilitatilor de realizare a produselor cu materii prime aflate in !ecinatate M lemn pentru mobila-.
C-a pus accent pedi!ersificare s-a ac'izitionat o fabrica de produse lactate si un abator s-adesc'is
un restaurant si un magazin in care se comercializau produsele propriilemnul pentru mobila era
prelucrat in firma ceea ce a dus la scaderea costurilor aferente si astfel la o mai rapida dez!oltare si
desfacere a produselor.
E!olutia afacerilor a a!ut o crestere fulminanta si datorita !iziuniiintreprinzatorului ,afacerile au
fost administrate in mod unitar si centralizat- sia strategiei urmarita de acesta ,de realizare a
sistemului integrat de constructiisi colateral de di!ersificare a domeniilor de acti!itate raspunzand
mai multor oportunitati e&istente pe piata (omaniei si pe alte piete-.
1rodusele a!eau propria piata de desfacere ,mai ales panourile din polistirene&pandat M erau folosite
de tot de firma sa in constructii si era singuruldistribuitor din Europa de Est-$ afacerea beneficia de
o independentaconsiderabila din punct de !edere al colaboratorilor ,80 F din constructie
erarealizata de firma 70F finisa%e M realizate de firme colaboratoare- astfel seeconomiseau resurse
12
materiale si timp.0facerile erau realizate punandu-se un mare accent pe calitatea produselor si
aser!iciilor.
2.Ce propuneri a!eti pentru imbunatatirea acti!i tatii la firmele Corutiu;0!and in !edere
ca afacerea a fost administrata in mod unitar si centralizat am putea propune apelarea la o firma sau
agenti specilizati de consultanta indomeniile# marPeting cercetare-dez!oltare mai ales pentru
afacerea dinindustria alimentara care a inregistrat o scadere a !anzarilor datorita dez!oltarii pietei in
acest domeniu in ultimii ani.
15