Competencias de Ventas: Vendedores

Competentes
A lo largo de estos aos, he podido descubrir que tan
solo un 10% del xito en ventas se debe a los
conocimientos del vendedor, el 90% restante se
reparte un 40% en sus competencias de venta, y un
50% se debe a su actitud positiva, su motivacin
(intrnseca y extrnseca), y auto concepto. Existen
estudios que van mas all todava.
Un estudio reciente realizado por la Universidad de
Harvard mostr que, el xito en la vida de las
personas depende en un 85 por ciento de sus
actitudes y en un 15 por ciento de sus habilidades.
(Aguilar Kubli & Aguilar Kubli, 2005).
En otro estudio, el Instituto Carnegie de Tecnologa, analizo el caso de diez mil personas, y
los resultados mostraron que el 15 por ciento del xito de las personas se debe a su
experiencia tcnica, y el 85 por ciento a cualidades personales como: integridad,
creatividad, proactividad, adaptabilidad, etc.
Son las competencias basadas en la motivacin, en el auto concepto, y especialmente en
una actitud positiva, las ms importantes tanto a la hora de la seleccin de vendedores,
como para nosotros como Lderes a la hora de nuestro auto-desarrollo.
Existen empresas donde la rotacin de sus vendedores es mnima. Generalmente en estas
empresas se presta gran importancia a la hora de la seleccin, formacin y motivacin de
sus vendedores, no solo a los conocimientos y habilidades, que como hemos comentado
anteriormente se desarrollan y detectan mas fcilmente que otros elementos de las
competencias, sino a la motivacin, desarrollo personal, y a potenciar una actitud
positiva de sus vendedores.
La falta de conocimientos, la falta de habilidades de venta, la actitud incorrecta, la falta
de motivacin, y la baja valoracin propia de nuestro trabajo, en resumen , la falta de
competencias para la venta son los principales motivos de la rotacin de vendedores.
Competencias en ventas
Tras casi 20 aos en el apasionante mundo de las ventas he identificado mas de 100
competencias en los cientos de vendedores con los que he tenido la fortuna de colaborar.
De todas ellas 49 son las responsables del 99% del xito de los mejores profesionales del
mundo de la venta. Las he clasificado en 7 categoras, las cuales a su vez agrupan 7
competencias :
Competencias Actitudinales
Competencias Cognoscitivas
Competencias de Comunicacin
Competencias de Influencia
Competencias de Liderazgo
Competencias de Planificacin
Competencias Intrapersonales
Si lo desea, puede conocer mas en detalle cada una de las 49 competencias en los
diferentes artculos que sobre cada categora he incorporado en el Diccionario de
Competencias.
Competencias Actitudinales : 7
Competencias Claves


Competencias actitudinales
Hoy nos toca hablar sobre las Competencias Actitudinales. Las principales Competencias
Actitudinales sobre las que hablaremos en este artculo son: Proactividad, Creatividad,
Flexibilidad, Confiabilidad, Resiliencia, Optimismo y Trabajo en Equipo.
7 Competencias Actitudinales
Proactividad
La primera de las Competencias Actitudinales sobre las que hablaremos es la
Proactividad. La Proactividad es una actitud en la que el Vendedor asume el control
total de sus conductas de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo
de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de
eleccin sobre las circunstancias.
Preferencia por actuar por adelantado ante posibles eventos o condiciones relevantes para el
cumplimiento de metas. Quienes poseen esta competencia anticipan los problemas que
puedan surgir e inician acciones para superar los obstculos y alcanzar metas especficas.
Implica hacer ms de lo requerido o esperado en un trabajo dado, emprender acciones que
no se han solicitado, actuar con anticipacin ante nuevas oportunidades y/o prepararse para
enfrentar problemas futuros. Toma iniciativas para cambiar y mejorar sin esperar que sean
otros quienes provoquen el cambio. Tambin implica la posibilidad de proponer mejoras
aunque no haya un problema concreto que deba ser solucionado.
La Proactividad no significa slo tomar la iniciativa, sino asumir la responsabilidad de
hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos hacer y cmo lo
vamos a hacer.
Creatividad
La segunda de las Competencias Actitudinales es la Creatividad. Los Vendedores
creativos se caracterizan porque: proponen y encuentran formas nuevas y eficaces de hacer
las cosas, de relacionarse con el cliente y de realizar la venta. Son prcticos e innovadores,
buscan nuevas alternativas y se arriesgan a romper viejas reglas. Deben ser capaces de
generar nuevas formas de presentacin, y argumentacin de sus productos.
Flexibilidad
Capacidad de modificar nuestra conducta personal para adaptarse y trabajar eficazmente en
distintos contextos, situaciones, medios y personas con el fin de cumplir con los desafos,
metas o tareas relevantes que nos son requeridas.
Incluye una disposicin a cambiar de enfoque o perspectiva si es necesario, buscando la
forma de hacer las cosas de manera ms eficiente, y adoptando rpidamente posiciones
diferentes a fin de encontrar nuevas soluciones.
Habilidad de adaptarse y trabajar eficazmente en distintas y variadas situaciones, y con
personas o grupos diversos.
Supone entender y valorar posturas distintas o puntos de vista encontrados, adaptar el
propio enfoque a medida que la situacin lo requiera, o bien cambiar o aceptar sin
problemas los cambios en la propia organizacin o en las responsabilidades del puesto.
Confiabilidad
Los vendedores dotados de esta competencia procuran que sus acciones sigan criterios
ticos, su honradez y sinceridad tiene que generar confianza a los dems. Tienen que tener
capacidad de auto-crtica para admitir sus propios errores y cumplir sus compromisos y
promesas, responsabilizarse de sus objetivos, ser organizados y cuidadosos en su trabajo.
Los vendedores confiables:
No mienten ni hacen trampas
Hacen lo correcto aunque sea difcil
No traicionan la confianza depositada en ellos
Resiliencia
La Resiliencia es una de las Competencias Actitudinales mas valoradas. Es la capacidad
de las personas para sobreponerse a periodos de dolor emocional. Las personas con
resiliencia no solo son capaces de sobreponerse de los contratiempos sino que en ocasiones
salen fortalecidos de los mismos. Actitud e inclinacin a seguir proyectndose en el futuro a
pesar de acontecimientos negativos, de condiciones de vida difciles y de contratiempos.
La tensin, el estrs, los resultados negativos, la presin de los objetivos, y en especial los
consecutivos rechazos ponen a prueba constantemente la resiliencia de los vendedores. La
resiliencia en los vendedores nos recuerda el resurgir del Ave Fnix.
Optimismo
Es la actitud positiva que se mantiene frente a la adversidad. Es la inclinacin a pensar que
el futuro nos deparara resultados favorables. Es el valor que nos ayuda a enfrentar los
contratiempos con buen nimo y perseverancia. Los vendedores optimistas se esfuerzan
por encontrar soluciones, ventajas y nuevas posibilidades ante cualquier situacin. Suelen
ver el vaso medio lleno, mientras que los pesimistas, lo ven medio vaco.
Trabajo en Equipo
La ultima de las 7 Competencias Actitudinales es el Trabajo en Equipo. Es la habilidad del
vendedor para establecer relaciones con sus compaeros con el fin de que cada uno pueda
realizar las tareas de su puesto poniendo en comn las metas propias con las metas de sus
compaeros de trabajo y la meta final de la organizacin.
Conlleva establecer relaciones de cooperacin y preocupacin no slo por las propias
responsabilidades sino tambin por las del resto del equipo de trabajo, llegando a
subordinar los objetivos propios a los de la organizacin.
Implica una sincera voluntad de trabajar con los dems, de formar parte de un equipo, de
trabajar conjuntamente como opuesto a trabajar separadamente y/o en una actitud
individualista.
Supone facilidad para la relacin interpersonal y capacidad para comprender la repercusin
de las propias acciones en el xito de las acciones en equipo
Ser miembro de un equipo no quiere decir nicamente formar parte de una estructura
formal: pueden considerarse equipos los grupos de personas de distintas unidades
orientados a la solucin de problemas o desarrollar las tareas propias de un equipo.
Competencias Cognoscitivas

competencias cognoscitivas
Hoy nos toca hablar sobre las Competencias Cognoscitivas. Las
principales Competencias Cognoscitivas sobre las que hablaremos en este artculo son:
Conocimiento de la empresa, Conocimiento del mercado, Conocimiento del Cliente,
Conocimiento del Producto, Pensamiento Conceptual, Pensamiento Analtico, y la
Bsqueda de Informacin.
7 Competencias Cognoscitivas
Conocimiento de la empresa
La primera de las Competencias Cognoscitivas sobre las que hablaremos es el
Conocimiento de la Empresa, de su estructura, de su visin, de su misin, de su cultura
Es la capacidad para conocer, comprender e interpretar las relaciones de poder de la
empresa, e identificar a las personas con poder de decisin e influencia. Es el conocimiento
de sus diversas reas, y el rol de cada uno de sus miembros.
Incluye la habilidad de prever nuevas situaciones que puedan afectar a los miembros de la
organizacin.
Conocimiento del Mercado
La segunda de las Competencias Cognoscitivas es el conocimiento del mercado donde
desarrollamos nuestra labor. Conocimiento de los elementos principales, clientes, lderes,
competidores, tamao, potencial. Es la capacidad para conocer, comprender e interpretar
las relaciones de poder del mercado, e identificar a las personas con poder de decisin e
influencia, los LIDERES. Es el conocimiento de sus diversos canales, segmentos, y las
caractersticas de cada uno. Incluye la habilidad de prever nuevas situaciones que puedan
afectar a los objetivos de la organizacin.

Conocimiento del Cliente
La siguiente de las Competencias Cognoscitivas es el Conocimiento del Cliente. Son los
conocimientos que poseemos sobre el cliente. Su identificacin, clasificacin, deteccin de
sus necesidades actuales y futuras, potencial, productos relacionados con los ya adquiridos
(venta cruzada), hbitos y motivaciones de compra, son pieza fundamental del xito de
nuestra labor. Siempre que sea posible recopilaremos y administraremos la informacin de
nuestros clientes en aplicaciones informticas tipo CRM.

Conocimiento del Producto
Es el conocimiento detallado de las caractersticas, beneficios y ventajas del producto
que se vende. Debemos ser capaces de identificar las diferencias respecto a los productos
de la competencia, reconociendo sus ventajas y desventajas y los beneficios que aporta la
posesin del mismo al cliente.

Pensamiento Conceptual
Es la capacidad de comprender y sintetizar una situacin o problema armando las partes
que la componen con el objetivo de ver con precisin y claridad la totalidad del mismo.
Incluye identificar patrones o conexiones entre aspectos clave y situaciones complejas,
simplificando lo complejo. Es la aplicacin del razonamiento creativo, conceptual o
inductivo aplicado a conceptos existentes o para desarrollar conceptos nuevos.

Pensamiento Analtico
Es la capacidad de comprender situaciones, problemas, o procesos complejos
fragmentndolos en unidades menores y de establecer relaciones lgicas de causa-efecto
entre ellas. Es la capacidad de organizar una situacin, problema o proceso de forma
sistemtica, establecer comparaciones entre diferentes elementos o aspectos, y priorizar los
elementos de forma racional.
Realiza la separacin del todo en partes que son identificadas, comparadas y/o
categorizadas.
Bsqueda de Informacin
Capacidad por conocer ms sobre las cosas, o las personas, por buscar informacin ms all
de las preguntas rutinarias o de lo que se requiere en el puesto. Es la inquietud por buscar
y encontrar informacin de inters que pueda ser de utilidad en el futuro. Curiosidad por
profundizar en diferentes medios hasta conseguir informacin complementaria de inters.
Competencias de Comunicacion
En el articulo de hoy sobre Competencias
de Comunicacion, veremos
la importancia de la Asertividad, Empata,
Comunicacin Verbal, la Comunicacin
No Verbal, la Escucha Activa, y las
Preguntas Efectivas. Estas 6
Competencias de Comunicacion son de
vital importancia en
nuestro desarrollo personal y profesional

Competencias de comunicacin y la Asertividad
Es la capacidad para expresar los propios sentimientos, pensamientos y creencias, y
defender su posicin ante los dems de manera constructiva. La actitud ASERTIVA es la
destreza de poder decir cualquier cosa a cualquier persona sin que eso comporte molestar,
herir ni ofender y quedarnos nosotros incmodos. La persona ASERTIVA es aquella que es
capaz de manifestarse como es, dice lo que piensa, sin provocar en el otro conductas
agresivas, de rechazo o huida y, adems, sin guardarse en su fuero interno ningn
sentimiento de lucha, agresin, rechazo o huida.
El comportamiento asertivo es algo que se aprende y que hay que aplicarlo. Cada uno de
nosotros tenemos una tendencia hacia la huida o a la agresin, y conviene por tanto tomar
conciencia primero de cmo somos y cmo nos merece la pena comportarnos para estar
bien con nosotros mismos.
Competencias de comunicacion y la Empata
Es la habilidad de escuchar atentamente y comprender los pensamientos, sentimientos,
preocupaciones, de los dems, aunque no se expresen verbalmente o se expresen
parcialmente y sean estos individuos, instituciones o grupos de distinta clase.
No solo escucha y tiene en cuenta los pensamientos, sentimientos, preocupaciones de los
dems sino que los respeta y comprende el porqu de sus reacciones.
Es la competencia IMPRESCINDIBLE en un vendedor competente. Es prcticamente
imposible vender si carecemos de empata. Un vendedor emptico, percibe claramente
cules son las necesidades de su cliente, y gracias a ello, es capaz de argumentar de
manera creativa y personalizada los beneficios de su producto que satisfacen las
necesidades de su cliente. La prctica de la escucha emptica, permite al vendedor
competente, reconocer las pistas y claves del estilo de comunicacin que debe adoptar para
relacionarse adecuadamente con los diferentes tipos de clientes.
Competencias de Comunicacion Verbal
Es la capacidad de envo y comprensin de mensajes mediante palabras. Implica la
expresin eficaz La comunicacin verbal proporciona a nuestro interlocutor el
conocimiento exacto del mensaje que transmitimos. La comunicacin verbal puede
realizarse de dos formas:
Oral: mediante signos orales y palabras habladas
Escrita: por medio de la representacin grfica de signos y palabras
A lo largo de estas pginas, nos referiremos siempre a la Comunicacin Verbal, nica y
exclusivamente a la relativa a la comunicacin verbal oral. Cuando nos refiramos a la
comunicacin verbal escrita, nos referiremos a la Comunicacin Escrita.
La Comunicacin Verbal es aquella que se establece entre dos o ms personas, tiene como
medio de transmisin el aire y como cdigo un idioma. La Comunicacin Verbal nos sirve
para construir nuevas ideas, pensar en las ya existentes y para comunicar sentimientos,
pensamientos, y cualquier otro elemento a los dems.
Competencias de Comunicacion No Verbal
Es la capacidad de envo y recepcin de mensajes sin palabras. Existen tres elementos a
observar en la Comunicacin no Verbal: kinsica, paralingstica y proxmica.
La kinesia se ocupa de la Comunicacin no Verbal expresada a travs de los movimientos
del cuerpo (estudio de la postura y movimiento corporal, de la conducta tctil, el efecto de
la apariencia fsica, la vestimenta, los gestos y expresiones faciales, la conducta visual).
La paralingstica se ocupa del comportamiento no verbal expresado en la voz (el tono de
voz, el ritmo, la velocidad, las pausas, los silencios que acompaan a las variaciones
lingsticas).
La proxmica se ocupa del comportamiento no verbal relacionado con el espacio personal
(, la distancia interpersonal, la manera de sentarse, la forma de disponer la habitacin).
Competencias de Comunicacion y la Escucha Activa
La escucha activa es la capacidad para escuchar y entender la comunicacin desde el punto
de vista del que habla, escuchar no slo lo que la persona est expresando directamente,
sino tambin los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se est diciendo.
Es necesario cierto nivel de empata para poder practicar la escucha activa. Distintos
modos de realizar esta escucha activa son: mostrar inters, reformular, parafrasear, reflejar,
resumir.
Competencias de Comunicacion y las Preguntas
Efectivas
Capacidad para hacer preguntas perspicaces que ayuden en la identificacin y comprensin
de necesidades del cliente o temas ms complejos. Estas preguntas deben ser
principalmente preguntas abiertas, que requieran respuestas descriptivas, y surjan de un
proceso espontneo o natural. Deben demostrar inters por las personas, los
acontecimientos y las ideas.

Competencias de Influencia

Competencias de Influencia
Hoy nos toca hablar sobre las Competencias de Influencia. Las principales Competencias
de Influencia sobre las que hablaremos en este artculo son: Preparacin de la Venta,
Desarrollo de la Venta, Cierre de la Venta, Seguimiento de la Venta, Fidelizacin de
Clientes, Orientacin al Cliente, y Networking.
7 Competencias de Influencia
Networking
La primera de las Competencias de Influencia sobre las que hablaremos hoy es el
Networking. El Networking es la Capacidad para establecer redes de relaciones y
contactos: con clientes, personajes claves en el sector y en el mercado en general. Busca
crear o mantener y potenciar relaciones de trabajo y amistosas de valor con personas que
son o puedan ser tiles para lograr los objetivos de la organizacin. Estas relaciones se
crean tanto fuera como dentro de la empresa. Conlleva la relacin con el resto del equipo de
ventas, buscando la creacin de un ambiente de trabajo agradable y cordial.
Preparacin de la Venta
La segunda de las Competencias de Influencia en un vendedor es la Preparacin de la
venta. La Preparacin de la Venta es la habilidad para la realizacin de manera efectiva de
las diferentes tareas de preparacin de las entrevistas de venta:
Prospeccin e identificacin de clientes potenciales,
Elaboracin de argumentarios de venta, y dems material complementario como
testimonios, estadsticas, folletos, catlogos, etc.
Bsqueda de informacin sobre los clientes, los productos, los mercados mediante
medios on-line y of-line.
Concertacin (presencial o no presencial) de las entrevistas de venta.
Organizacin y Planificacin de las entrevistas de venta.
Preparacin de la imagen personal.
En caso necesario la introduccin de la informacin en las aplicaciones de gestin de
relacin con clientes (CRM).
Desarrollo de la Venta
La siguiente de las Competencias de Influencia es la habilidad para detectar o descubrir
las necesidades del cliente y determinar los productos y/o servicios que pueden
satisfacerlas, haciendo uso de diferentes competencias como la asertividad, comunicacin
verbal, empata, comunicacin no verbal, escucha activa o preguntas efectivas entre otras.
Una vez descubiertas las necesidades, e identificado el producto y/o servicio que puedan
satisfacerlas, pasaremos a la presentacin y demostracin de los beneficios y ventajas de
nuestro producto y a la respuesta y solucin de las objeciones de nuestro cliente. Implica en
caso necesario la introduccin de la informacin en las aplicaciones de gestin de relacin
con clientes (CRM).
Cierre de la Venta
Es la habilidad para obtener el pedido utilizando diferentes tcnicas de cierre dentro de las
polticas y mrgenes de actuacin de la empresa, y buscando la consecucin de acuerdos
basados en relaciones Ganar-Ganar. Las condiciones de la operacin de venta se recogen en
el correspondiente documento o contrato, incluyendo entre otras, el precio final y las
condiciones de venta y medios de pago. Una copia de este documento ser entregada a
nuestro cliente en el momento del cierre.
Seguimiento de la Venta
La venta no finaliza una vez entregado el producto o servicio, la venta finaliza con la
satisfacion completa y absoluta por parte de nuestro cliente con nuestro producto o servicio.
Es la habilidad y capacidad del vendedor de realizar el seguimiento hasta la satisfaccion de
nuestro cliente.
Fidelizacin de Clientes
Es la habilidad para mantener a los clientes fieles a la compra de un producto, marca, o
vendedor. La fidelizacin de clientes nos permite conseguir que el cliente vuelva a confiar
y comprar nuestros productos y/ o servicios, y tan importante, que nos recomiende ante
otros consumidores.
La fidelizacin, no es el final de la venta, sino el inicio de la siguiente.
Mantener un contacto peridico con los clientes basados en herramientas de marketing
relacional. La satisfaccin de los clientes es condicin imprescindible para la fidelizacin.
La fidelizacin no es la retencin del cliente, retener implica solventar un obstculo,
mientras que fidelizar se basa en evitarlos. Las campaas de retencin se dirigen al corto
plazo, mientras que las de fidelizacin al medio y largo plazo.
Orientacin al Cliente
Actitud permanente de ayudar y de servir a los clientes internos y externos, anticipndose,
descubriendo y respondiendo a sus necesidades. Se centra fundamentalmente en entender
las necesidades de los dems (comprensin interpersonal) y as poder ayudar o servir a
resolver sus necesidades (orientacin al servicio). Tener iniciativa para superar obstculos
que se presentan con el objetivo de resolver los problemas de sus clientes internos y
externos, excediendo incluso sus expectativas, es decir, aportar valor aadido en las
relaciones con nuestro cliente.
La respuesta a las sugerencias y necesidades de los clientes debe ser amable, cordial, rpida
y eficaz.
Liderazgo Situacional y Estilos de
Liderazgo

Liderazgo Situacional
Liderazgo es el proceso de conducir un grupo de personas, transformndolo en un equipo
que genere resultados. Es la habilidad de motivar y liderar a las personas, de forma tica y
positiva, para que contribuyan voluntariamente y con entusiasmo a alcanzar los objetivos
del equipo y de la empresa.
Esta conduccin o habilidad para influir puede conseguirse con estilos muy diferentes entre
si. Un buen lder deber ser capaz de controlar sus emociones, y usar cada estilo de acuerdo
con cada situacin, y pueden variar en funcin de un equipo u otro. El lder debe ser una
persona flexible y verstil, debe saber adecuar su estilo de liderazgo a cada situacin y a
cada equipo. En funcin de la situacin actual adoptara un diferente estilo de liderazgo. A
continuacin veremos los principales estilos de Liderazgo, y seguramente usted se vera
reflejado en alguno de ellos o en varios. Trate a su vez de identificar que estilo de
liderazgo practica su superior jerrquico
Estilos de Liderazgo
Liderazgo Autocrtico: En el liderazgo Autocrtico el lder se centra exclusivamente en
las tareas. Este tipo de liderazgo es conocido tambin como liderazgo autoritario. El lder
toma las decisiones individualmente, sin contar con las decisiones de los miembros de su
equipo. El lder determina los pasos y tcnicas a usar, de manera imprevisible para el
grupo. Centra en su persona todas las decisiones. Adems de la tarea que cada uno debe
realizar, el lder tambin determina quien ser su compaero de trabajo. Este estilo de
liderazgo es usado en ocasiones en equipos con problemas de resultados, de indisciplina,
de falta de compromiso. En ocasiones el liderazgo autocrtico se vuelve paternalista,
sintindose el lder feliz por que los dems dependan de el.
Liderazgo democrtico: Llamado tambin liderazgo participativo o consultivo se
caracteriza por contar con la participacin de los liderados en la toma de decisiones. En el
liderazgo democrtico, las directrices son debatidas y decididas por el grupo, estimulado y
ayudado por el lder. Es el propio grupo el que determina los pasos a dar solicitando
asesoramiento al lder cuando es necesario, este a su vez plantea al grupo dos o mas
alternativas, entre las que el equipo debe elegir. Gracias al debate establecido dentro del
grupo las tareas y actividades adquieren nuevos y diferentes puntos de vista, lo que
enriquece la decisin adoptada. La divisin de funciones y tareas es establecida por el
propio grupo y cada miembro puede elegir sus compaeros de trabajo. El lder busca ser
uno mas dentro del grupo. Su visin del trabajo es objetiva, y se limita a criticar o elogiar
lo hechos concretos Ante la consecucin de objetivos premia y elogia, y ante los errores
toma las medidas correctoras. Este tipo de liderazgo es usado en equipos de un
determinado nivel, en el cual existe compromiso, disciplina, y se alcanzan resultados. El
liderazgo democrtico se vuelve complejo cuando los miembros del equipo son
numerosos. En el liderazgo democrtico, el lder con su experiencia debe prevenir al
equipo de las dificultades de los proyectos y de anteriores experiencias y de los resultados
obtenidos.
Liderazgo Liberal: Llamado tambin Laissez faire es el liderazgo donde los
miembros del equipo tienen una mayor libertad tanto de eleccin como de ejecucin de sus
proyectos. Se suele dar en equipos de trabajo maduros, auto-dirigidos y que no necesitan
de una supervisin constante. El liderazgo liberal mal entendido, puede ser signo de
debilidad en el liderazgo, y donde el lder tolera, permite y transige los errores de su
equipo sin medida correctora alguna. Como suelo decir, pasamos del liderazgo de libertad,
al liderazgo del libertinaje. El primer caso es positivo, el segundo claramente negativo.
Como su nombre indica laissez faire el liderazgo liberal se basa en dejar hacer, dejar ir,
dejar pasar.
En ningn caso debemos confundir Liderazgo Autocrtico con la bsqueda de la
autosatisafaccin del lder a base de los liberados, sino la bsqueda del bien comn, de la
consecucin de los objetivos generales del equipo pero con la monopolizacin de la toma
de decisiones en la figura del lder. El liderazgo democrtico, tampoco significa que todo
deba ser decidido por votacin, sino que se tiene en cuenta las decisiones de todos, pero en
caso necesario, el lder ser quien tenga la ultima decisin Por ultimo el liderazgo liberal
no significa abandono por parte del lder de sus funciones.
Llegados hasta aqu, permtame dos preguntas: que tipo de lder es usted: Autocrtico,
Democrtico o Liberal? Siempre o en determinadas situaciones?
Competencias Intrapersonales

Hoy nos toca hablar sobre las Competencias Intrapersonales. Las principales
Competencias Intrapersonales sobre las que hablaremos en este artculo son:
Autodesarrollo, Autodisciplina, Autoestima, Autonoma, Autoconocimiento,
Autocontrol, y la Automotivacion.
7 Competencias Intrapersonales
Autodesarrollo
La primera de las Competencias Intrapersonales sobre las que hablaremos es el
Autodesarrollo. El autodesarrollo es la Capacidad y Actitud para aprovechar las
oportunidades de crecimiento personal y el fortalecimiento de las competencias
profesionales. Este crecimiento viene basado en la formacin, y en la experiencia tanto
propia como de terceros. Es la inquietud por mantenerse al da en nuestro puesto de trabajo
ampliando nuestros conocimientos sobre la profesin de ventas. Es lo que podramos
denominar el aprendizaje continuo, tanto a nivel personal como profesional.
Autodisciplina
La segunda de las Competencias Intrapersonales es la Autodisciplina. La Autodisciplina
es la Capacidad de llevar a cabo una accin por ti mismo, con independencia de tu estado
emocional. Requiere de saber cumplir con las promesas y los compromisos que hemos
hecho. Es el fundamento de muchas otras cualidades del carcter firme. La capacidad de
hacer lo que se debe hacer y cuando se debe hacer, nos guste o no.
Autoestima
La siguiente de las Competencias Intrapersonales es la Autoestima. La autoestima es la
auto-valoracin de uno mismo, de la propia personalidad, de las actitudes y de las
habilidades, que son los aspectos que constituyen la base de la identidad personal. La
disposicin a considerarse a uno mismo como alguien competente para enfrentarse a los
desafos bsicos de la vida y ser merecedor de felicidad Una persona con sana
autoestima se sabe merecedora de la felicidad, se siente capaz de alcanzar sus objetivos y se
hace dueo de su destino Nathaniel Branden
Autonoma
En cuarto lugar a la hora de hablar sobre Competencias Intrapersonales, sealaremos la
Autonoma. La Autonoma es la capacidad para desde el auto-conocimiento y de las
opciones existentes, tomar decisiones propias, llevarlas a la prctica, asumir los riesgos
implcitos y aceptar la responsabilidad, antes de que nos lo indiquen o sin necesidad de
consultar a la lnea jerrquica. Es la auto-confianza, la seguridad en nuestras posibilidades,
actuar con la decisin necesaria al ejecutar las tareas y asumir riesgos y responsabilidades.
Autoconocimiento
El Autoconocimiento, es la Capacidad para reconocer y entender los propios sentimientos;
as como diferenciar entre ellos y saber que los causan. Es la percepcin precisa de uno
mismo y utilizar dicho conocimiento para organizar y dirigir nuestra propia vida. Te
permite conocer tus puntos fuertes y tus puntos dbiles, en el mbito profesional y/o
personal.
Autocontrol
Sin duda, una de las Competencias Intrapersonales mas importantes es cualqier persona es
el Autocontrol. El auto-control es la capacidad de una persona de tener las emociones bajo
control y evitar las reacciones negativas, de afrontar la oposicin y la hostilidad de los
dems o trabajar en situaciones de estrs. Conlleva la habilidad de mantener un desempeo
estable bajo presin, oposicin o situaciones de elevada exigencia. Nos permite no dejarnos
llevar por los sentimientos del momento. Implica mantener firme nuestro carcter y
mantener bajo control nuestras respuestas.
El hombre ms poderoso es el que es dueo de s mismo. (Sneca)
Automotivacin
Es la capacidad para buscar metas y objetivos con energa y persistencias, motivados por
factores intrnsecos como la Orientacin al logro, la orientacin al poder, la orientacin por
afiliacin, y no por motivaciones extrnsecas como los salarios, incentivos, beneficios
sociales, etc. Es la disposicin a alcanzar objetivos y metas por la sola satisfaccin personal
de conseguirlo.
Es la capacidad para motivarnos a nosotros mismos ante las adversidades, fracasos o
frustraciones en actividades diversas de la vida personal, profesional, social, etc. La auto-
motivacin dirige nuestras emociones y acciones hacia un objetivo, es el impulso interior,
la gasolina de nuestro motor.
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