Sunteți pe pagina 1din 39

CAPITOLUL 1

Sinteza planului de afaceri


Introducere
Compania elveian Nestl, fondat n anul 1866 de ctre Henri Nestl,comercializeaz n
jur de 6!!! de mrci cu o lar" varietate de produse#de la preparatealimentare la
ciocolat $i de la ap mineral la cafea% &rintre acestea se numr'
Nescaf, Nes(ui), *fter +i",t, C,eerios, -oe, Nestea, C,ocapic, .it .at, /ion, *loma, N
irvanaetc Compania are n prezent 00!!!! de an"ajai care $i desfa$oar activitatea n
aproapetoate rile din ntrea"a lume12ai pus vreodat ntre3area cum poate Nestl s
fie att de activ pe pia $i
nacela$i timp s satisfac nevoile tuturor consumatorilor4 5aspunsul este c aceastcomp
anie mondial faciliteaz descentralizarea, are un o3iectiv corporativ foarte puternic$i un
sistem de conducere e6trem de simplu $i de concret 7odul n care $i
desf$oaractivitatea, pasiunea pentru calitatea produselor $i a relaiilor interumane dar $i
am3iia dea fi cea mai important companie de nutriie, snatate $i 8ellness dovedesc
succesul pecare l are astziCele 961 de fa3rici ale companiei se afl n majoritate n
zone rurale,acolo unde e6ist consumul $i materia prim a"ricol
n lucrarea prezenta v vom oferi informaii despre Planul de afaceri
al companiei internaionale Nestl
Sperm ca prin acest referat s v trezim interesul asupra companiei elveiene Nestl $i c
prin acesta s "enerm o continuitate a studiului
1.1Prezentarea firmei
Nestl este o companie multina ional din industria alimentar i una dintre cele mai
importante concerne elve iene * fost fondat n +lve ia, la 1eve:, cantonul 1aud, locul
unde i2a sta3ilit sediul Nestl a avut la 3az asocierea a dou companii' una an"lo2
elve ien productoare de lapte care a fost ntemeiat n 186; de fra ii <eor"e i C,arles
&a"e i =>arine /acte Henri Nestl? creat de Henr: Nestl n 1866
Compania Nestl s2a dezvoltat semnificativ n perioada celor dou rz3oaie mondiale
c@nd a nceput s comercializeze i alte produse n afar de lapte condensat sau alimente
destinate nou nscu ilor An prezent, societatea este rsp@ndit n 86 de ri i are peste
B8!!!! de an"aja i Compania este cel mai mare "rup alimentar din lume
Nestl se situeaz pe primul loc la nivel "lo3al pe pia a apelor minerale m3uteliate, n
anul B!!8, cu o cot de 1C,BD, devans@nd Coca2Cola, cu C,9D, Eanone, cu 8D, i &epsi,
cu 9,8D
2 Istoricul Nestle
Compania dateaz din anul 186;, c@nd au fost nfiin ate dou societ i elve iene ce au
stat la 3aza formrii Nestl &e parcursul urmtoarelor decenii, cele dou companii rivale
i2au e6tins afacerile pe teritoriul +uropei, dar i cel al Statelor Fnite ale *mericii An
au"ust 186;, fra ii <eor"e i C,arles &a"e, care proveneau din /ee Count:, Gllinois,
SF*, au ntemeiat la C,am #+lve ia% =Compania an"lo2elve ian de lapte condensat?
&rima pia de desfacere a produselor firmei a fost cea 3ritanic, la C,ippen,am,
Hilts,ire, n 18;0 An septem3rie 186;, la 1eve:, Henri Nestl a creat ,ran pe 3az de
lapte pentru nou2nscu i i la scurt timp a nceput s o comercializeze An anul urmtor,
Eaniel &eter a nceput perfec ionarea inven iei lui Henri Nestl, proces care durat ; ani
i a fost decisiv pentru fa3ricarea de ciocolat Eaniel &eter tre3uia s "seasc o solu ie
pentru eliminarea cantit ii de ap din laptele folosit la prepararea ciocolatei *ceast
solu ie tre3uia s previn apari ia muce"aiului Henri Nestl s2a retras n 18;I, dar noua
conducere a companiei a pstrat numele =>arine /acte Henri Nestl? Sediul din SF*
era la <lendale, California
An 18;; =Compania an"lo2elve ian? a nceput s produc ,ran pe 3az de lapte pentru
nou nscu i, iar n anul urmtor Nestl a adu"at "amei de produse lapte condensat Ein
acel moment, societ ile au devenit concurente
An 1C!I cele dou companii s2au unit su3 numele' Nestl i Compania an"lo2elve ian de
lapte condensat, men in@ndu2 i aceast denumire p@n n 1C9; J dat cu ac,izi ia
>a3ricii de produse 7a""i S* #fondat n 1889% i a societ ii comerciale *limentana
S* din .empttal, +lve ia se trece la denumirea Nestl *limentana S* 7a""i era un
productor important de concentrate pentru sup i alte produse similare Numele Nestl
a fost adoptat n 1C;; /a nceputul secolului KK, compania avea sedii de produc ie n
SF*, 7area Lritanie, <ermania i Spania Eatorit primului rz3oi mondial a crescut
cererea pentru produsele lactate i s2au nc,eiat contracte "uvernamentale n acest sens,
iar la sf@r itul rz3oiului produc ia Nestl s2a du3latEup rz3oi, contracte
"uvernamentale s2au anulat, iar consumatorii au revenit la produse lactate proaspete An
aceast situa ie, mana"ementul Nestl a reac ionat prompt prin simplificarea
opera iunilor i reducerea datoriei Eup 1CB! compania i2a e6tins "ama de produse i
a nceput s comercializeze ciocolat, devenind astfel al doilea o3iect de activitate al
societ ii +fectele celui de2al doilea rz3oi mondial au fost resim ite imediat de ctre
companie &rofitul a sczut de la B! de milioane de dolari n 1C08 la 6 milioane de dolari
n 1C0C *u fost desc,ise noi fa3rici n rile aflate n curs de dezvoltare, mai ales n
*merica /atin Motu i rz3oiul contri3uie la rsp@ndirea celui mai nou produs al
companiei, Nescaf #NCafeaua Nestl N% care devine 3utura de 3az a armatei americane
&roduc ia i v@nzrile au crescut pe timpul economiei de rz3oi Sf@r itul celui de2al
doilea rz3oi mondial a reprezentat startul unei noi faze n evolu ia companiei Nestl
Eezvoltarea devenea rapid i se ac,izi ionau alte companii An 1C9; s2a adu"at 7a""i,
un productor cunoscut de condimente i supe *u urmat Crosse O Llac)8ell n 1CI!,
>indus #1C60%, /i33: #1C;1% i Stouffer #1C;0% S2a ajuns la o diversificare a activit ii
companiei datorit mpr irii de ac iuni cu /PJral n 1C;9, Nestl a nceput nc un
domeniu de activitate n afara sferei alimentare, n 1C;; prin ac,izi ionarea *lcon
/a3oratories Gnc An 1C89, Nestl realizeaz o serie de alte ac,izi ii printre care lan ul
alimentar de ori"ine american Carnation, iar n 1C88 fa3rica 3ritanic de dulciuri
5o8ntree 7ac)intos, care i2a permis companiei s utilizeze 3randul Hill: Hon)a
&rima jumtate a anilor QC! s2a dovedit a fi favora3il companiei Nestl *u fost
dizolvate 3arierele de comer , iar pie ele mondiale au nceput s asimileze mai mult sau
mai pu in zonele de comercializare Ein 1CC6 s2au fcut o serie de ac,izi ii printre care
San &elle"rino #1CC;%, Spillers &etfoods #1CC8% i 5alston &urina #B!!B% An *merica de
Nord s2au realizat dou mari ac,izi ii, am3ele n iunie B!!B &rima a fost marele
productor american de n",e at Ere:erPs, iar cealalt a fost C,ef *merica, productorul
produselor de patiserie Hot &oc)ets An aceea i perioad, Nestl a fost pe cale de a
cumpra Hers,e:Ps, una din cele mai mari societ i rivale, dar ac,izi ia nu a mai avut loc
J nou investi ie a fost pro"ramul de sl3it a lui -enn: Crai", n valoare de 6!! de
milioane de dolari
An decem3rie B!!I, Nestl a cumprat compania "receasc Eelta Gce Cream pentru B9!
de milioane de euro Ein ianuarie B!!6, a nceput s ai3 controlul total asupra Ere:er,
devenind astfel cel mai mare productor mondial de n",e at ce de inea 1;,ID din
ac iunile de pia An noiem3rie B!!6, Nestl ac,izi ioneaz Eivizia medical de nutri ie
de la Novartis &,armaceutical pentru B,I 3ilioane de dolari, urm@nd ca n B!!; s
cumpere un produs de aromatizare a laptelui denumit Jvaltine Nestl s2a ntors la
o3iectul ini ial de activitate n aprilie B!!; prin ac,izi ionarea productorului american
de ,ran pentru 3e3elu i <er3er pentru suma de I,I 3ilioane de dolari An decem3rie
B!!;, Nestl a intrat ntr2un parteneriat strate"ic cu productorul 3el"ian de ciocolat,
&ierre 7arcolini Nestl a czut de acord s v@nd ac iunile de control de la *lcon ctre
Novartis n ianuarie B!1! 1@nzarea a fcut parte dintr2o ofert de 0C,0 3ilioane de dolari
americani din partea Novartis pentru ntrea"a ac,izi ie a celei mai mari companii
productoare de produse oftalmolo"ice An martie B!1!, Nestl ac,izi ioneaz afacerea
nord american de pizza con"elat ce apar inea companiei .raft pentru suma de 0,;
3ilioane de dolari An iulie B!11, Nestl S* a czut de acord n privin a cumprrii a 6!
procente din Hsu >u C,i Gnternational /td &entru 1,; 3ilioane de dolari
*ctivitatea Nestl n 5om@nia a nceput n Lucure$ti, n iulie 1CCI, cu o reprezentan
av@nd 6 an"ajai #reprezentana Societii pentru +6portul produselor Nestl S*% a crei
activitate principal era importul de cafea, cereale pentru mic dejun, ,ran pentru
3e3elu$i, supe instant $i condimente
An anul B!!! Nestl a ac,iziionat -J+ GLC, productorul local de napolitane, lider de
pia cu marca -J+
Societatea comercial N-J+ GLC S5/N a fost nfiinat n Mimi$oara n iulie 1CC9, de
ctre >lorentin Lanu $i 1asile C,iriac, care au decis s produc napolitane n 5om@nia
datorit preurilor de producie competitive &roducia a nceput pe 1 octom3rie 1CC9 $i se
foloseau produse semi2finite importate din *ustria /a sf@r$itul anului 1CC9 compania
avea o activitate sta3il $i apro6imativ 0! de an"ajai *facerea s2a dezvoltat rapid ' la
sf@r$itul anului 1CCI compania avea un portofoliu de 0 produse, iar canalul su de
distri3uie includea n cea mai mare parte vestul rii, dar $i Lucure$tiul An 1CC6 -J+
GLC a nceput s2$i v@nd produsele nu doar la nivel naional, ci $i n <ermania /a
sf@r$itul anului 1CC; compania era o or"anizaie cu o structur complet la nivel de
personal $i cu departamente ce acopereau toat piaa intern $i e6portau n alte 16 ri An
anul 1CCC, c@nd proprietarii -J+ GLC au decis s v@nd afacerea unei companii
multinaionale cu tradiie n industria dulciurilor 2 pe l@n" alte produse 2 aceasta era deja
un lider pe piaa rom@neasc de napolitane $i avea peste 9!! de an"ajai *ceast
companie multinaional a fost Nestl
Nestl are un capital social de 0!;80;!! 5JN >irma a nre"istrat o cifr de afaceri de
8! milioane de euro n anul B!!I, n cre$tere cu BID fa de anul precedent &rofitul net
nre"istrat n B!!I a fost de I,1 miliarde de euro
&e plan internaional pe 3aza a patru mari domenii de afaceri #alimentaia copiilor,
prepararea m@ncrurilor, ,ran pentru animalele de companie si 8ellness% s2au dezvoltat
linii specifice de producie in domeniul'
2 alimentaiei pentru nou2nascui
2 produselor lactate #Nido, Nespra:, /a /ec,era, Carnation%
2 cerealelor pentru micul dejun
2 n",eatei
2 dulciurilor
2 m@ncrii preparat sau semi2preparat #7a""i, Luitoni%
2 3uturilor #Nes(uic), 7ilo, Nescau, Nestea, /i33:Rs%,
2 apei m3uteliat #1alvert, San &elle"rino, Nestl &ure /ife, Nestl *c(uarel%,
2 alimentaiei pentru animalele de companie #&urina% dar $i
2 serviciilor cone6e acestor industrii
Numrul total de an"ajai care lucreaz pentru Nestl 5om@nia n momentul de fa este
6!!, dintre care BI! la sediul din Lucure$ti $i 0I! la fa3rica din Mimi$oara
Obiective
&rin fa3ricarea si introducerea pe piata a unor produse adaptate preferintelor
consumatorilor romani si prin respectarea ritmului de dezvoltare a puterii de consum,
vom duce mai departe traditia Nestl pentru produse cu un "ust si o calitate superioare
Nestl va asi"ura disponi3ilitatea si vizi3ilitatea produselor sale, la cele mai inalte
standarde de calitate, printr2o prezenta corespunzatoare in mediul comercial romanesc si
prin parteneriate cu toti clientii sai
Nestl 5omania isi propune sa fie considerata cea mai 3una companie de produse
alimentare din 5omania, atat de catre consumatori, cat si de clientii sai, datorita calitatii
si profesionalismului serviciilor oferite
1.3escrierea !roduselor
An prezent, portofoliul Nestl 5om@nia include' cafea #N+SC*>S 5ed Cup, N+SC*>S
Lrasero, N+SC*>S Classic, N+SC*>S <old, N+SC*>S 7onte"o, N+SC*>S 0in1,
N+SC*>S >rappe, N+SC*>S Cappuccino%, cacao instant #N+STFG.%, napolitane #-J+,
N+STFG.%, 3atoane de ciocolat #/GJN, .GM .*M, -J+ Crunc,%, condimentul universal
7*<<G S+C5+MF/ <FSMF/FG, cu3uri $i supe 7*<<G, 7*<<G 5ecipe 7i6,
7*<<G 5ead: 7ade &asta, mustar 7*<<G 7oments, ,ran pentru nou2nscui, cereale,
piureuri, sucuri $i 3iscuii pentru nou2nscui, cereale pentru mic dejun #N+STFG.,
CHJC*&GC, CGNG 7GNGS, >GMN+SS, CH++5GJS, CJ5N >/*.+S, <J/E >/*.+S,
7FS/G%, 3atoane de cereale #N+STFG., CHJC*&GC, >GMN+SS% $i ,ran pentru
animale de companie #&F5GN*, &5J &/*N, <JF57+M, C*M CHJH, EJ< CHJH,
>5GS.G+S, E*5/GN<% &rodusele Nestl sunt distri3uite at@t n ma"azine, c@t $i n
reeaua HJ5+C* $i 1+NEGN<
1." Piata Nestle
&rezena companiei Nestl, pe o e6tins zon "eo"rafic, reprezint unul dintre
avantajele sale competitive &ie ele internaionale pe care este prezent sunt urmatoarele
#cu principalele mrci%'
2 &iata cafelei ' Nescafe, Nespresso, MasterRs, C,oice, 5icore, 5icoff:, Lori)a, Uoe"asV
2 &iata apei minerale ' &oland Sprin", Nestle &ure /ife, 1ittel, Gce 7ountainV
2 &iata altor 3auturi ' Nestea, Nes(ui), Nescau, 7ilo, Nestle, CaroV
2 &iata WEair: X S,elf sta3le?' Nestle, Nestle Jme"a &lus, Lear Lrand, Coffee 7ateV
2 &iata WEair: X C,illed?' Nestle, Sveltesse, -oco, S)i, 7olicV
2 &iata in",etatei' Eelta, 7e"a, Nestle, *ntica <elateria del Corso, 7a6i3onV
2 &iata produselor pentru su"ari ' Nestle, Nan, /acto"en, Le3a, Nesto"en, CerelacV
2 &iata nutri iei de performan ' &o8erLar, &ria, 7usas,iV
2 &iata WHealt,Care Nutrition?' Nutren, Clinutren, 5eptamen, 7odulenV
2 &iata produselor culinare ' 7a""i, M,om:, Luitoni, Jsem, Motole, /ean Cuisine, /a
Cocineria,
Ha"ner, Hot &oc)etsV
2 &iata ciocolatei, a napolitanelor si a 3iscuitilor ' Nestle Crunc,, Cailler, <ala)Y
7il):3ar, .it.at, Smarties, Lutterfin"er, *ero, &olo, -oe, /ion, Nes(ui), /ion,
*fter +i",tV
1.# $c%i!a mana&eriala
&5GNCG&GG/+ N+SM/S E+ CJNEFGM* GN *>*C+5G
Gnca din 186;, cand Henri Nestl a creat primul aliment pe 3aza de lapte pentru su"ari,
salvand astfel viata copilului unui vecin, Nestl a intentionat sa creeze o afacere 3azata pe
valori si principii umane sanatoase
Eesi &rincipiile Nestl de Conduita in *faceri vor continua sa se adapteze sc,im3arilor
ce se produc in lume, fundamentul nostru ramane nesc,im3at inca de la inceput si
reflecta ideile de corectitudine, onestitate si "rija pentru oameni
Nestl se an"ajeaza sa respecte urmatoarele &rincipii de Conduita in *faceri in toate
tarile, tinand cont de le"islatia locala, practicile culturale si reli"ioase'
J3iectivul de afaceri Nestl este sa produca si sa vanda produsele Companiei astfel incat
sa creeze valori ce pot fi sustinute pe termen lun" pentru actionari, an"ajati, consumatori
si parteneri de afaceri
Nestl nu favorizeaza profitul pe termen scurt in defavoarea dezvoltarii cu succes a
afacerilor pe termen lun"
Nestl recunoaste interesul sincer si le"itim al consumatorilor fata de comportamentul,
convin"erile si actiunile Companiei aflate in spatele marcilor in care ei au incredere si de
asemenea faptul ca si Compania nu ar putea e6ista fara consumatorii sai
Nestl este de parere ca, in "eneral, le"islatia este cea mai eficienta metoda de protectie a
comportamentului responsa3il, desi, in anumite domenii, instructiuni suplimentare, su3
forma de principii voluntare de afaceri, sunt 3inevenite pentru a ne asi"ura ca or"anizatia
noastra opereaza dupa cele mai inalte standarde
Nestl este constienta de faptul ca succesul unei companii este o ima"ine a
profesionalismului, a comportamentului si a atitudinii responsa3ile a mana"ementului si a
an"ajatilor &rin urmare, recrutarea personalului adecvat, instruirea permanenta a acestuia
si dezvoltarea continua sunt cruciale
Nestl continua sa2si mentina an"ajamentul de a respecta le"islatia aplica3ila in tarile in
care este prezenta
&5GNCG&GG/+ E+ 7*N*<+7+NM SG /+*E+5SHG& N+SM/S
Nestl, de2a lun"ul dezvoltarii sale istorice, de la o afacere de dimensiuni mici pana la a fi
liderul mondial pe piata produselor alimentare, a demonstrat o mare capacitate de a se
adapta la mediul e6tern intr2o continua sc,im3are, fara a2si pierde insa principiile
fundamentale si valorile de 3aza, atat de importante pentru succesul pe termen lun" Gn
anii ce vor urma, aceasta capacitate va fi pusa la incercare din ce in ce mai mult, in
masura in care Nestl creste ca marime si comple6itate catre o dimensiune care cere o
evolutie continua a or"anizatiei si a modului in care aceasta functioneaza
*ceasta transformare permanenta este condusa de nevoia de a mana"era comple6itatea cu
un inalt nivel de eficienta, im3o"atind toate acele elemente intan"i3ile care ne fac sa fim
din ce in ce mai competitivi 7otivatia noastra personala, 3azata pe dorinta de a invata si
de a pune mereu su3 semnul intre3arii ce facem si de ce o facem, com3inata cu respectul
de lun"a durata pentru anumite valori Nestl, ne vor asi"ura succesul
Gntr2un astfel de mediu, fiecare an"ajat Nestl are de jucat atat un rol individual cat si
complementar in construirea Companiei de maine
&rincipiile fundamentale de 7ana"ement si /eaders,ip ale Companiei Nestl au fost
create in 1CC; &rima versiune reflecta situatia Companiei in acel moment si era destinata
sa creeze o punte intr2o perioada in care era e6trem de important ca valorile Nestl sa fie
pastrate pentru referinta in viitor
Noua versiune nu numai ca accentueaza valorile care erau si vor fi mereu ale Companiei
Nestl, dar se si concentreaza asupra a3ilitatilor care vor asi"ura viitorul Nestl in anii ce
vor veni Ee asemenea, noua versiune a fost creata tinand cont de &rincipiile de
Corporate Lusiness, revizuite in B!!9
Eorim ca fiecare dintre dumneavoastra sa cititi acest document cu atentie, sa il impartasiti
cola3oratorilor dumneavoastra, sa aderati cu mandrie la principiile pe care le prezinta si
sa le puneti Zn practica cu convin"ere si entuziasm
Suntem convinsi ca aceste principii nu sunt facute doar pentru a fi discutate cu cole"ii sau
dez3atute in sesiunile de formare, ci mai ales pentru a fi transformate in actiuni concrete
la locul de munca *ceste principii tre3uie sa fie aplicate oriunde si oricand in or"anizatia
noastra, facandu2le astfel sa devina o e6presie tan"i3ila a culturii companiei noastre si o
componenta c,eie a succesului nostru
Nestl este liderul incontesta3il in industria alimentara, fiind prezent in 89 de tari, avand
9I6 de fa3rici si un numar de B80!!! de an"ajati
1.' Nestle in cifre
Gn primele C luni ale anului B!10, vanzarile Nestl au crescut cu 9!D la 689 miliarde
CH>, fiind influentate de sc,im3ul valutar ne"ativ de BID Cresterea or"anica a fost de
99D, incluzand 0!D crestere interna si 19D strate"ia de pret *c,izitiile au contri3uit
cu B1D
Cresterea or"anica pentru "rup este de I1D in *merica, !CD in +uropa si 6CD in *sia,
Jceania si *frica /a nivel "lo3al, cresterea este de 11D in tarile dezvoltate si 88D in
pietele emer"ente
Cresterea interna a fost de B!D in *merica, 1CD in +uropa si I8D in *sia, Jceania si
*frica
5e"iunea *mericana
1anzari de B!8 miliarde CH>, IB crestere or"anica, 1ID crestere interna
Cresterea in *merica de Nord a fost influentata in special de volume, iar in *merica
/atina de pret
*merica de Nord a continuat sa creasca in ciuda mediului economic dificil Gn cate"oria
de produse con"elate, produsele StoufferRs si Ei<iorno pizza au performat 3ine /ean
Cuisine,care a lansat produsul Honestl: <ood a fost afectat de reducerea continuua a
cate"oriei Gn cate"oria de in",etata, se"mentul premium s2a confruntat cu multe
provocari, dar a e6istat o crestere puternica in se"mentul de snac)2uri si de in",etata
super premium, in mare parte datorita noului H[a"en2Eazs <elato &ints Cate"oria de
dulciuri a inre"istrat cresteri si cota de piata Cafeaua solu3ila si indulcitorii de cafea au
continuat pe un trend ascendent odata cu lansarea "amei <irl Scouts care a dus la
cresterea cate"oriei de Coffee27ate Cate"oria de produse pentru animale a inre"istrat in
continuare o crestere puternica odata cu inovatii precum Mid: Cats <lade Scoop si /i",t
Hei",t /itter, Eo" C,o8 /i",t O Healt,: si Leneful Healt,: Smile
Scaderea economica din *merica /atina a continuat, in special ca rezultat al presiunii
inflationiste *facerea noastra s2a adaptat mediului economic,, majoritatea cate"oriilor
inre"istrand cresteri, jumatate din ele cu doua cifre, influentate de strate"ia de pret Gn
Lrazilia, produsele pe 3aza de lapte au performat 3ine, in special cerealele, iar in
cate"oria de ciocolata, .it .at a inre"istrat in continuare cresteri cu doua cifre Gn 7e6ic,
produsele lactate si produsele culinare au performat 3ine Nescaf Eolce <usto a
inre"istrat o crestere puternica atat in Lrazilia cat si in 7e6ic &rodusele pentru animale
au contri3uit puternic la cresterea "enerala in intrea"a re"iune
+uropa
1anzari de 119 miliarde CH>, !;D crestere or"anica, B1D crestere interna
Gn conte6tul scaderii cererii de consum si a presiunii deflatiei, +uropa a depasit nivelul
pietei si a inre"istrat o crestere puternica a volumelor
Gn 1estul +uropei' 7area Lritanie, <ermania, +lvetia si *ustria au inre"istrat cea mai
importanta crestere Sudul +uropei este in continuare plin de provocari, desi in &ortu"alia
situatia s2a mai im3unatatit
Gn +stul si Centrul +uropei, situatia economica a fost dificila, dar 5usia a continuat sa
ai3a o crestere puternica datorita performantelor o3tinute de se"mentele de in",etata,
cafea si dulciuri
Cate"oriile aflate pe trend ascendent au continuat sa performeze peste asteptari Nescaf
Eolce <usto a casti"at cota de piata, cu o crestere de doua cifre Ee asemenea, Nes(ui) a
avut rezultate 3une Cate"oria de dulciuri si2a consolidat pozitia puternica de la inceputul
anului in special datorita 3rand2ului .it .at Gn cate"oria de cafea solu3ila, Nescaf
<old a o3tinut o crestere puternica la nivel de volume &izza con"elata a recuperat cota
de piata Sezonul mult prea scurt din acest an a influentat ne"ativ cate"oria de in",etata
Gnovatia si lansarile continuue din +stul +uropei au ajutat cate"oria de produse pentru
animale sa continue cresterea puternica datorita performantelor 3une o3tinute
de <ourmet, JN+ Er:, &roplan si >eli6
*sia, Jceania si *frica
1anzari de 191 miliarde CH>, I6D crestere or"anica, I1D crestere interna
Cresterea la nivelul re"iunii s2a accelerat in ciuda scaderii economice din tarile in curs de
dezvoltare, a conflictelor locale si a tur3ulentelor locale care au scindat mai multe piete
*frica Centrala si de 1est si Gndonezia au inre"istrat o crestere cu doua cifre in timp ce
Jrientul 7ijlociu, Gndia si 7ala:sia au o3tinut o crestere puternica de o cifra C,ina a
continuat trendul ascendent intr2un mediu comercial in scadere Moate cate"oriile au
performat 3ine, in special 3auturile read:2to2drin), 3auturile pudra si produsele pe 3aza
de lapte Ciocolata *lpino a fost lansata cu succes in Gndia, ca parte din eforturile de
dezvoltare a se"mentului premium Nescaf Eolce <usto a continuat cresterea de doua
cifre odata cu lansarea in aceste zone
Jceania si -aponia si2au consolidat cresterea in ciuda mediului comercial foarte
dificilNescaf Larista a continuat sa performeze in -aponia
Gn efortul nostru continuu de a scadea emisiile de CJB ale fa3ricilor, am reusit o reducere
de B!D din 1CC8
&entru ca aproape ne2am du3lat productia in aceeasi perioada, eficienta ecolo"ica s2a
im3unatatit cu IID
Nestl participa in &roiectul de Eeclarare a Car3onului #CE&% pentru a impartasi
strate"iile si rezultatele sale
Nestl participa de asemenea intr2o incercare a CE& pentru a creste nivelul de
constientizare in randul furnizorilor
Nestl utilizeaza te,nolo"ie de co"enerare pentru un mediu mai curat si emisii reduse
Centralele pe 3aza de co"enerare produc atat electricitate cat si a3uri in acelasi timp
*cestea sunt mai eficiente si utilizeaza mai putin com3usti3il decat centralele electrice
conventionale
Gn consecinta, ele emit nivele mai scazute de CJB, sulf si o6izi de azot
Nestl incearca sa recupereze si sa utilizeze "azele cu efect de sera in loc sa le eli3ereze
in atmosfera
Gn fa3rica noastra din S,imada, -aponia, "azul metan este recuperat de la statiile noastre
de epurare a apei
<azul este apoi utilizat drept com3usti3il
*cest lucru duce la o reducere de 08D a emisiilor de "aze cu efect de sera
Nestl a inceput sa inlocuiasca C>C si HC>C inca din 1C86
Cu peste douazeci de ani in urma, Nestl a inceput sa inlocuiasca "azele de refri"erare
asociate cu incalzirea "lo3ala
*stazi, Nestl utilizeaza "aze neutre pentru mediu precum amoniacul si dio6idul de
car3on
+misiile de su3stante ce distru" stratul de ozon a fost redus cu CCD pe tona de produs
*3ordarea Nestl in privinta asistentei oferite fermelor este demonstrata de Gnitiativa
pentru *"ricultura Sustena3ila
Gnitiativa pentru *"ricultura Sustena3ila ofera fermierilor acces la asistenta te,nica din
partea a"ronomilor si te,nicienilor, care consiliaza cu privire la cele mai 3une practici la
cultivare
&rintre scopuri se numara protectia mediului, scaderea costurilor de productie si cresterea
veniturilor fermelor
&e lan"a im3unatatirea recoltelor fermelor, diversificarea culturilor reduce de asemenea
si vulnera3ilitatea fermierilor la fluctuatiile de preturi
Gn B!!!, Nestl si2a conju"at eforturile cu Eanone si Fnilever pentru a forma &latforma
Gnitiativei pentru *"ricultura Sustena3ila #S*G%
*ceasta initiativa a industriei cuprinde acum in jur de B! de companii de varf din
domeniul productiei si comercializarii de alimente
Scopul platformei S*G este sustinerea dezvoltarii a"riculturii sustena3ile la nivel
mondial
*cest lucru este 3enefic pentru intre"ul lant trofic cat si pentru societate in "eneral
Nestl are o a3ordare sistematica fata de reducerea consumului de ener"ie
Nestl a reusit prin concentrarea eforturilor asupra pro"ramelor de conservare a ener"iei
Numai anul trecut, economiile de ener"ie au atins 00 de milioane de franci elvetieni
Nestl a im3unatatit eficienta ener"etica in productie cu 0D din B!!6 in B!!;
*m reusit sa continuam im3unatatirea eficientei ener"etice in fiecare an
Ein 1CC8, Nestl a redus consumul ener"etic cu aproape 9ID per )ilo"ram de produs
&lanificam sa mer"em si mai departe prin sta3ilirea de tinte interne clare in ceea ce
priveste im3unatatirea continua
Eesi produce mult mai multa ,rana decat inainte, consumul de ener"ie al Nestl a scazut
practic in ultimul deceniu
Gn B!!; Nestl a folosit cu 0D mai putina ener"ie decat in 1CC8
Gn aceeasi perioada Nestl si2a crescut productia cu ;6D
Ne2am sta3ilit o tinta de reducere a consumului de ener"ie cu 1D 2 BD per )ilo"ram in
fiecare an pentru urmatorii I ani
Nestl continua sa dezvolte materiale de am3alat mai usoare
Cantitatea de am3alaje per produs a fost redusa cu un sfert in doar patru ani
7ai putin am3alaj inseamna economii in materii prime pentru productie si economii de
ener"ie pentru transport
*ceste masuri au dus de asemenea la o reducere semnificativa a deseurilor solide
Nestl lucreaza impreuna cu alte companii oriunde e posi3il pentru a asi"ura colectarea
de sticle
<uvernele locale ne pot de asemenea ajuta in strate"ia noastra de reciclare
&rin colectarea sticlelor putem sa le reciclam pentru a fi reutilizate
Continuam sa urmarim noile aparitii din domeniul reciclarii pentru a ramane in frunte
Nestl a redus materialul de am3alare pentru apa im3uteliata cu BBD in 6 ani
*cest lucru reprezinta o economie de BI; !!! de tone de material de am3alare
Simultan, am introdus o alternativa 3iode"rada3ila la plastic
*cesta e realizat din surse reinnoi3ile si reprezinta o noutate in +uropa
Nestl lucreaza pentru "asirea de solutii de am3alare ce contri3uie la un mediu
inconjurator mai 3un
*ceste solutii includ reducerea surselor, reutilizarea, reciclarea si recuperarea ener"iei
Ee fiecare data cand e posi3il, noi utilizam materiale de am3alare recicla3ile si materiale
din surse reinnoi3ile
*ceste masuri pot amandoua sa economiseasca ener"ie si sa reduca deseurile
Gntre 1CC1 si B!!;, Nestl a reusit sa isi reduca consumul de materiale de am3alare cu
mai mult de 0!! !!! de tone
*cest lucru a fost posi3il datorita unei evaluari permanente a oportunitatilor de reducere a
surselor de materiale de am3alare
1olumul de material de am3alare per litru de apa im3uteliata a fost de asemenea redus cu
BBD
*cest lucru reprezinta o economisire de mai mult de BI! !!! de tone de material de
am3alare
&este o jumatate de milion de fermieri #61!!!!% livreaza direct catre Nestl
Nestl ofera multora dintre acesti fermieri asistenta te,nica "ratuita
Nestl lucreaza impreuna cu acestia pentru a2i ajuta sa faca fata pro3lemelor locale
precum seceta sau eroziunea solului
Jricare ar fi conditiile locale, Nestl se straduieste sa "aseasca solutii adaptate pentru
fermierii ce lucreaza pamantul
Nestl finanteaza forarea de puturi de adancime pentru realizarea de sisteme de furnizare
a apei pentru BB de comunitati
*cest proiect va furniza apa curata si si"ura pentru 9! !!! de oameni
>inantare va fi de asemenea folosita pentru instruirea oamenilor in mentinerea pompelor
si im3unatatirea practicilor de i"iena
*cest lucru face parte dintr2un scop "lo3al de reducere la jumatate a numarului de
persoane ce nu au acces la apa si"ura pana in B!1I
Nestl sustine in totalitate cele 8 J3iective de Eezvoltare ale 7ileniului stra3ilite de
JNF
*ceste tinte privesc sustena3ilitatea de mediu, si au ca scop o3tinerea de rezultate prin
parteneriat
Gn ceea ce priveste oamenii, o3iectivele privesc im3unatatirea vietii celor mai vulnera3ili,
in special a femeilor si copiilor
Gn ceea ce priveste planeta, o3iectivele se refera la asi"urarea sustena3ilitatii de mediu
printr2un parteneriat "lo3al pentru dezvoltare
Nestl ajuta oamenii oferindu2le e6perienta la locul de munca, consiliind in privinta
relatiilor si educatie teoretica
Scopul nostru este sa ii ajutam sa isi dezvolte capacitatile necesare pentru succesul pe
termen scurt si lun"
*n"ajatilor li se ofera educatie formala in clasa in 00 de tari in curs de dezvoltare
Gn B!!;, peste 6I !!! de an"ajati au putut 3eneficia de aceste cursuri
Nestl a redus emisiile de "aze ce distru" stratul de ozon cu CCD per )ilo"ram de produs
Ee2a lun"ul a B! de ani am redus emisiile cu CCD pentru fiecare )ilo"ram de ,rana
produs
7omentan eliminam 8! de tone de "aze cu efect de sera din centralele de refri"erare
*m investit peste 0! de milioane de franci elvetieni in te,nolo"ii superioare din punct de
vedere ecolo"ic
Nestl dezvolta metode de reducere a impactului ecolo"ic al transportului alimentelor
Fn proiect pilot a fost creat pentru calcularea cantitatii de CJB emis per )ilo"ram de
produs livrat
Gn medie se produc 1I "rame de CJB per )ilo"ram de produs livrat
*cest lucru reprezinta apro6imativ 1!D din CJB "enerat in procesul de productie
Nestl a implementat numeroase im3unatatiri pentru minimizarea apelor reziduale
*stazi opereaza 16! de statii de epurare a apei inainte de returnarea acesteia in natura
Gntre B!!B si B!!6, a redus cantitatea de ape reziduale cu 0;D per )ilo"ram de ,rana
produs
Gn B!!6, aceasta a reprezentat ec,ivalentul a 19 !!! 3azine de inot olimpice
Nestl a redus cantitatea de apa suplimentara necesara pentru producerea unui litru de apa
im3uteliata
*stazi necesita doar un litru de apa suplimentara pentru litru produs
*ceasta reprezinta o economisire de 00D fata de metodele anterioare
Gn "eneral, Nestl a redus propriul consum de apa cu 08D per )ilo"ram de produs
Ein 1CC8 Nestl a economisit ec,ivalentul a 61 de miliarde de litri de apa in B!!;
Nestl a creat noi metode de im3unatatire a eficientei apei
&rocesul sau de productie necesita mai putina apa pentru producerea de 3unuri
7ana"ementul eficient ale apei este un aspect esential al sustena3ilitatii
Pers!ectiva
Ne asteptam ca ritmul de crestere sa continue astfel incat sa atin"em o crestere or"anica
de apro6imativ ID pentru intre"ul an, impreuna cu o im3unatatire a marjei de profit si a
veniturilor per actiuni, precum si o im3unatatire a eficientei capitalului nostru
1anzarile pentru ianuarie 2 septem3rie B!10
(an.)*e!t.
2+13
,anzari
in milioane
C-.
(an.)*e!t.
2+12
,anzari
in milioane
C-. /01
(an.)*e!t. 2+13
Crestere
or&anica /21
(an.)*e!t.
2+13
Crestere
interna /21
Per *e&ment
) 3ona America B!P8!1 B!P6IC \IB \1I
) 3ona $uro!a 11P0;I 11PB!1 \!; \B1
) 3ona Asia4 Oceania4
Africa
19P!;B 10PCB0 \I6 \I1
Nestl5 6aters IP6;C IPI89 \B! \B1
Nestl5 Nutrition ;P96; IP801 \66 \9!
Altele 8PCI6 8PI91 \I6 \99
Total 7rou! '893#+ '#9:3; <"." <3.+
Per cate&orii de !roduse
=auturi !udra si lic%ide 1IP!91 19P60; \I! \I!
A!a IP010 IPBI! \18 \1C
Produse din la!te si
in&%etata
10P1I1 10P1B! \99 \B0
Nutritie si Produse
*!ecializate
8PCI0 ;PBBB \6B \0C
>ancare !re!arata si
baza !entru mancare
1!P0B! 1!P0C1 \!I !!
ulciuri ;PBB0 ;P16C \61 \0I
Produse !entru animale 8P09C ;PCI! \6C \0C
Total 7rou! '893#+ '#9:3; <"." <3.+
Nestle 5omania estimeaza ca va inc,eia B!19cu o cifra de afaceri similara cu cea de anul
trecut, de ;18 milioane lei #161 milioane de euro%, si ramanerea pe profit, a declarat
directorul "eneral al companiei de 3unuri de lar" consum, Herve de >roment, care arata
ca principalul o3iectiv este revenirea pe crestere
N/a inceputul anilor B!!! cresterile erau de doua cifre pentru noi toti, iar dupa B!!8,
odata cu venirea crizei, ratele au inceput sa scada /ucrurile s2au sc,im3at si tre3uie sa ne
adaptam Gn acest an, daca suntem la acelasi nivel, si asta este tar"etul nostru, vom fi
multumiti Gn termeni de profit, vom ramane in zona pozitivaN, a aratat de >roment
/a nivelul primului semestru al acestui an, compania a avut o cifra de afaceri de 0IB
milioane lei si un profit de 0,I milioane lei *nul trecut compania a raportat o cifra de
afaceri de ;18 milioane lei, in crestere cu 8D comparativ cu anul anterior, si trecerea pe
profit, de I,I milioane lei, dupa mai multi ani in care a inre"istrat pierderi
Jficialul Nestle 5omania a adau"at ca o3iectivele principale ale companiei sunt
reintoarcerea pe crestere si o activitate ec,ili3rata, si s2a aratat optimist in ceea ce
priveste perspectivele de crestere ale companiei
N1om creste mai accelerat pe unele cate"orii si mai putin accelerat pe altele 5amanem
optimisti, pentru ca sunt oportunitati Mre3uie sa creasca puterea de cumparare pentru ca
asa va veni cresterea 1rem sa casti"am cota de piata 1om reveni pe crestere cat de
curandN, a aratat de >roment
5eferitor la posi3ilitatile de crestere a puterii de cumparare, seful companiei a mentionat
majorarea venitului net si scaderea inflatiei
&ortofoliul Nestle 5omania cuprinde cereale pentru micul dejun si 3atoane de cereale,
3auturi calde, divizia Nestle &rofessional, dulciuri, in",etata, produse culinare, produse
pentru su"ari si ,rana pentru animale Gnafara se"mentului de 3auturi calde #Nescafe,
Nes(uic)% care reprezinta B6D din 3usiness, celelalte cate"orii de produse au un aport
intre ;D si 1BD
NNu avem o cate"orie dominanta, avem un portofoliu ec,ili3rat Cele mai multe dintre
3randuri sunt lideri pe cate"oriile lorN, a spus seful Nestle 5omania
+l a adau"at ca sunt se"mente care au inre"istrat cresteri, precum mancarea pentru
animalele de companie, dulciurile, cerealele, produsele culinare, dar si se"mente care
scad, precum in",etata sau cafeaua solu3ila
Nestle a intrat pe piata romaneasca in 1CCI, in B!!! a cumparat fa3rica de napolitane -oe
de la Mimisoara, unde am3aleaza si cafeaua solu3ila Nescafe, iar in B!!6 a ac,izitionat
Eelta Gce Cream, care avea o unitate de productie lan"a Lucuresti Gn B!!8, compania a
transferat productia in Lul"aria
N*m investit in 5omania si vom continua sa investim, sa ne im3unatatim fa3rica #%
+6portam napolitanele -oe in circa cinci state Gn <recia si Lul"aria mer" foarte 3ine *m
putea avea planuri pentru viitor #de crestere a e6porturilor 2 nr%N, a mai spus de >romen
Ce face Nestle4
Compania sustine ca Wvaloarea impartasita? pentru toate partile implicate in
productie, de la fermierii prin intermediul comunitatilor in care opereaza, a fost
intotdeauna o parte a strate"iei sale Motusi, in acest moment, e6ista un accent major
sustena3ilitatea industriei, operatorii avand necesitatea unei si"urante pe termen lun"
sis a isi demonstreze responsa3ilitatea catre clienti si actionari
Nestle intentioneaza sa isi e6tinda proiectele nutritionale si de educatie fizica, in
cadrul &ro"ramului Nestle Healt,: .ids <lo3al, la mai mult de 1!! de Wjudete? pana in
B!11 &ro"ramul are B tinte' ajutarea comunitatilor care sufera de malnutritie, cat si a
diminueze rata o3ezitatii, care este in crestere
Ca!itolul 2
Plan de mar?etin&
J3iectivele firmei Nestl sunt'
2 &roducerea $i v@nzarea produselor companiei astfel nc@t s creeze valori ce pot fi
susinute pe termen lun" pentru acionari, an"ajai, consumatori $i parteneri de afaceriV
2 Ein punct de vedere calitatativ firma $i propune lansarea unor produse de o calitate
superioar la un pre accesi3ilV
2 Gnformarea $i educarea consumatorilor n ceea ce prive$te calitatea $i si"urana
produselor alimentareV
2 7rirea "radului de recunoa$tere a 3randului pe piaa rom@neasc, precum $i "enerarea
unei atitudini pozitive fa de acestaV
2 *tra"erea c@t mai multor consumatori prin oferirea unui produs care s satisfac c@t mai
3ine nevoile acestoraV
2 5espectarea celor mai nalte standarde de calitate $i folosirea celor mai performante
te,nolo"ii n producia de produse alimentareV
2 Creearea unei ima"ini a profesionalismului, a comportamentului $i a atitudinii
responsa3ile a mana"ementului $i a an"ajailorV
2 Eezvoltarea cu succes a afacerilor pe termen lun" n defavoarea profitului pe termen
scurt
2.1 escrierea !ietei
2.1.2Identificarea !rinci!alelor se&mente de !ia@A Bi analiza acestora
&iaa int se concentreaz pe marile ora$e din 5om@nia, unde
numrulconsumatorilor este mare iar puterea de cumprare ridicat Cerealele se adreseaz
a unuise"ment al populatiei care se preocupa atat de felul in care arata cat si de sanatate si
un re"imalimentar cta mai sanatos intr2un mediu destul de poluat cum sunt marile
orase&iaa int a cerealelor inte"rale este reprezentat, a$a cum am afirmat mai sus, de
femei cuv@rsta cuprins ntre B! $i 9! de ani, care manifest interes pentru alimentaia
sntoas7otivul care st la 3aza cumprrii produselor trece dincolo de "ustul propriu2
zis
al produselor $i este reprezentat de urmrile de preferat favorile ale consumului de cereal
einte"rale Clienii cumpr de fapt ima"inea corpului c@t mai aproape de perfeciune $i
alor"anismului sntos *ici un rol foarte important l au te,nicile de promovare ale
produsului $in special reclamele M1 5eclama treze$te n femei con$tiina importanei pe
care o aualimentele asupra calitaii $i lon"evitii fiecreia $i prezint un produs, ca o
alternativaccesi3il, pentru a asi"ura meninerea unui corp frumos
2.1.3Ca!acitatea !ie@eiC numAr de consumatori !oten@iali Bi efectivi
&iaa este un con"lomerat, fiind alctuit din consumatori si utilizatori diferii su3
aspectulveniturilor, v@rstei, se6ului, nivelului de educaie, "usturilor, tradiiilor,
o3iceiurilor $i stiluluide via
Se"mentarea pieei cerealelor poate fi fcut dup urmtoarele varia3ile' v@rsta,
mrimeaveniturilor $i dimensiunea familiilorEin punct de vedere al
v@rstei,consumatorii se mpart n'
su3 19 ani
1I2BI ani
BI2I! ani
peste I! de ani
Ein punct de vedere almrimii veniturilor, consumatorii se mpart n'
0C! 5JN 2I!! 5JN
I!! 5JN 21!!! 5JN
peste 1!!! 5JN
Ein punct de vedere aldimensiunii familiilor, consumatorii se mpart n'
1 sau B mem3ri
intre B si 9 mem3ri
peste I mem3ri
Eup varia3ilaR mrimea venitului , e6ist 0 cate"orii de consumatori'1persoane cu
venituri mici crora poate s li se par un lu6 consumul la miculdejun a
Qcerealelor Bpersoane cu veniturimediicare sunt con$tiente de capacitile nutritive alecer
ealelor $i le procur
Qnmsuraposi3ilitilorV0persoane cu venituri mari pentru care de cele mai multe ori
timpul este important$i aloc foarte puin timp preparrii produselor alimentare
Eup varia3ilav@rst, n r@ndul consumatorilor se re"sesc trei cate"orii'1copiii, care au
nevoie de un consum mare de vitamine pentru dezvoltarea 3un aor"anismului $i care $i
pot prepara sin"uri cerealeleBtinerii p@n la BI de ani, n principal studenii, care $i pot
prepara foarte repedecerealele $i nu2$i fac pro3leme n ceea ce prive$te condiiile de
pstrare $i depozitare V0 adulii pot folosi cerealele pentru "ustri rapide, la serviciu sau
n cazurile unor diete
3.Pre@ul
3.1 eterminarea se&mentului de !re@ cu identificarea !rinci!alelor mArci incluse Dn
fiecare se&ment
&reurile cerealelor pentru micul dejun difer n funcie de compania
productoareYimportatoare $i de cate"oria creia i se adreseaz ]in@nd cont c
principalele
cate"orii crora li se adreseaz cerealele pentru micul dejun sunt copiii $i adulii vom
prezenta
n r@ndurile urmtoare se"mentele de pre n aceast perioad
3.1.2eterminarea varia@iei !re@ului Dn ultimii # ani cu !rezentarea motivelor ce au
stat la baza acestei varia@ii
&reul materiei prime, a cerealelor, n "eneral, influeneaz n mod direct preul
cerealelor pentru micul dejun*stfel, anul B!!C a fost dificil $i pentru productorii de
cereale pentru micul dejun care au ncercat s nu majoreze preul Motu$i, pe viitor nu se
$tie dac va rm@ne constant din cauza conjuncturii de pe piaa mondial a cerealelor'
recolte sla3e, preul petrolului n cre$tereEe la 1 ianuarie B!!6, cerealele Nestle pentru
micul dejun conin cereale inte"rale
Jdatcu aceast m3untire a profilului nutriional al cerealelor a avut loc
$i o nlocuire aam3alajelor cutie cu unele noi tip pun" ceea ce a dus $i la o scdere a
preurilor cu B!D
".*trate&ia de fidelizare a clien@ilor eEisten@i !entru cerealele Nestle .itness
&iaa int a cerealelor inte"rale >itness este reprezentat, a$a cum am afirmat mai sus,
defemei cu v@rsta cuprins ntre B! $i 9! de ani, care manifest interes pentru alimentaia
sntoas
Strate"ia pe care o propunem firmei se refer la fidelizarea consumatoarelor $i
sporireasatisfaciei acestora Nestle se 3ucur deja de renume $i este lider pe piaa
rom@neasc nmaterie de astfel de produse Cerealele >itness se remarc prin calitate,
ima"ine $i rezultateledovedite Ceea ce poate face Nestle n continuare const n
realizarea unor promoii $i aducereaunor avantaje suplimentare produsului pentru
fidelizarea clienilor
Modalitatea de fidelizare a clientelor Ce ar tre3ui s se ia n calcul dac se dore$te
fidelizarea clienilor4 An primul r@nd tre3uieidentificate momentele n care clienii intr n
contact cu compania sau produsul, care estemodalitatea prin care clienii ajun" la produs,
c@nd $i cu ce frecven $i ce se poate m3untila acest sistem 7area majoritate a
"re$elilor de mar)etin" se produc datorit faptului caproape nimeni nu analizeaz de ce
numrul clienilor a sczut, care au fost aspectele care i2
aunemulumit&entru a implementa o strate"ie de loializare Nestle tre3uie s dezvolte un
set deinstrumente prin care s o3in un feed3ac) din partea clienilor $i un instrument de
tar"etarea6at pe ceea ce l intereseaz pe client &entru ca totul s ai3 efectul scontat,
nainte de a iniiao strate"ie de fidelizare tre3uie fcut o analiz foarte detaliat e
informaiilor e6istente despreclient, astfel nc@t s e6iste o se"mentare pertinent
+6istena unei irelevane n aciunea firmeiconduce la diminuarea ncrederii
consumatorului $i n cele din urm la

i"norarea mesajuluitransmis * nu menine un dialo" conduce la concluzia c firma nu
este interesat dec@t dev@nzarea produselor sale $i nu i pas de client+ficiena aciunilor
de fidelizare se msoar n recomandri >iecare dintre noi este ntr2unfel un mic lider de
opinie $i i putem influena pe cei din jurul nostru, de aceea oferim sfaturidin domeniul n
care suntem informai Ee aceea compania tre3uie s fie atent la fiecare client pe care
l nemulume$te An primul r@nd, c@nd vine vor3a de un client nemulumit, nu este
doar unul, ci cel puin patru Studiile arat c acel client va povesti la cel puin trei
prieteni ce a pit$i ce fel de companie jalnic a nt@lnit
*stfel strate"ia propus de fidelizare a clienilor Nestle >itness se 3azeaz perecompensa
rea clientului de fiecare dat c@nd cumpr *cesta este un truc al v@nzrilor directe$i se
3azeaz pe recompensarea clienilor la fiecare cumprare, c,iar dac aceast
recompenseste foarte mic +ste o te,nic e6trem de puternic $i creeaz nivele de
fidelizare&ropunem ca Nestle s acorde 3eneficii pentru fiecare nivel de implicare a
clientului *cumprat o dat4 Nestle i mulume$te $i l recompenseaz * cumprat $i a
doua oar4
Clientul prime$te nc un 3eneficiu Ee$i sunt investiii de timp, 3ani $i efort pe termen sc
urt, aceaststrate"ie va scoate 3ani pe termen lun", "ener@nd un cas,flo8 constant $i
ec,ili3r@nd financiar compania
Jferta
Nestle va oferi la ac,iziionarea fiecrei pun"i de cereale de BI! "r c@te un 3aton decerea
le >itness, pentru a completa micul dejun cu un desert "ustos $i ,rnitor/a fiecare pun"
de I!! "r de Nestle >itness >ruits cumprat clienii vor primi un 3ol"radat special pentru
servirea cerealelor la micul dejun 7ulte consumatoare nu cunosc care e poria potrivit
de cereale ce tre3uie consumate zilnic *stfel c ideea cu care va veni Nestle serefer la
acordarea de 3oluri speciale pentru cereale, 3oluri ce vor fi "radate pentru a veni
najutorul clientelor &ac,etul va purta numele de
>itLo8l
Eorind s satisfac nevoile clienilor, dincolo de cre$terea veniturilor din v@nzarea produs
elor companiei,
Nestle va acorda "ratuit c@te o can pentru servit cafea la cumprareafiecrei pun"i de
I!! "r de cereale >itness C,oco *cest pac,et special se va numi
sta: >it 8it, Ness
2.2Produsele
An prezent, portofoliul Nestl 5om@nia include' cafea #N+SC*>S 5ed Cup, N+SC*>S
Lrasero, N+SC*>S Classic, N+SC*>S <old, N+SC*>S 7onte"o, N+SC*>S 0in1,
N+SC*>S >rappe, N+SC*>S Cappuccino%, cacao instant #N+STFG.%, napolitane #-J+,
N+STFG.%, 3atoane de ciocolat #/GJN, .GM .*M, -J+ Crunc,%, condimentul universal
7*<<G S+C5+MF/ <FSMF/FG, cu3uri $i supe 7*<<G, 7*<<G 5ecipe 7i6,
7*<<G 5ead: 7ade &asta, mustar 7*<<G 7oments, ,ran pentru nou2nscui, cereale,
piureuri, sucuri $i 3iscuii pentru nou2nscui, cereale pentru mic dejun #N+STFG.,
CHJC*&GC, CGNG 7GNGS, >GMN+SS, CH++5GJS, CJ5N >/*.+S, <J/E >/*.+S,
7FS/G%, 3atoane de cereale #N+STFG., CHJC*&GC, >GMN+SS% $i ,ran pentru
animale de companie #&F5GN*, &5J &/*N, <JF57+M, C*M CHJH, EJ< CHJH,
>5GS.G+S, E*5/GN<% &rodusele Nestl sunt distri3uite at@t n ma"azine, c@t $i n
reeaua HJ5+C* $i 1+NEGN<
Batoane de cereale

NESQUIK
Latoanele de cereale pentru copii contin elemente indispensa3ile pentru devoltarea
armonioasa a copilului tau' fi3re, vitamine, calciu si fier
NESTL FITNESS
5eteta de e6ceptie a 3atoanelor N+SM/S >GMN+SS reprezinta "arantia in"redientelor
valoroase
NESTL MUSLI
J3tinute din cereale inte"rale si in"rediente alese cu "rija, 3atoanele Nestl 7usli iti
sunt oricand la indemana^
=autur
NESCAF 3IN1
Totul incepe cu NESCAF!
NESCAF Brasero
Energie intr-un gust puternic
NESCAF Cappuccino
Nu e nimic mai placut decat o intalnire intre fete la o cafea NESCAF
Cappuccino.
NESCAF Dolce Guso!
Daca vrei sa te relaxei! ai nevoie de energie sau pur si simplu vrei sa incerci
ceva nou! o cafea NESCAF Dolce "usto# este alegerea ideala!
NESCAF Espresso
"ust verita$il de espresso pentru un stil aparte
NESCAF 3in1 C""L
Totul incepe cu NESCAF!
NESCAF Gol#
"ust rafinat pentru momente de placere
.
NESQUIK "pi$Sar
Nes%ui& 'pti-Start singura cacaoa instant - sursa de F(E) din )omania
NESQUIK Sirop
Siropul Nes%ui& cu gust de ciocolata este un prile* ideal pentru copii +de toate
varstele ..., sa savuree o $autura delicioasa.
ulciuri
A%er Ei&'
Desavarseste o seara eleganta cu After Eig-t! ciocolata care pur si simplu nu
are nevoie de o preentare.
BIG ("E
.'E a lansat noul produs /(" .'E! $atonul dedicat exclusiv $ar$atilor.
("E BIG )*ITE
/atonul de napolitana dedicate femeilor! cu crema de cocos si invelis delicios
de ciocolata al$a.
("E +UNGI
Stim ca iti place sa te distrei si ca esti mare curios din fire. De aceea iti
satisfacem curioitatea cu o mare varietate de arome in formatul cel mai usor
de impartit cu prietenii!
("E ,I BUNA
.'E 0i /una ofera garantia gustului $un .'E intr-o gama accesi$ila pentru
intreaga familie.
KIT KAT
1ave a /rea&! 1ave a 2(T 2AT!
Lion
Trezeste leul din tine!
Napolitana crocanta! caramel fin! fulgi de ore si cea mai delicioasa glaura de
ciocolata!
Nes-ui. Ca si Muli/ia0ine
Napolitana invelita in ciocolata cu mix de vitamine si minerale.
Citeste mai mult...
Ta1lee #e ciocolaa NESTL
(ncepand din 3455! Nestle ofera consumatorilor romani o gama premium de
ta$lete cu un gust puternic de cacao.
In&%etata
AL"MA
Aloma incanta simturile si ofera un ec-ili$ru intre o gustare delicioasa de care
te poti $ucura in orice moment al ilei si un desert racoritor.
BEST
N'6! /EST 7ascarpone Forest Fruits8 (ng-etata cu aroma de mascarpone!
sirop de fructe de padure! acoperita cu ciocolata al$a.
ING*ETATA +ENT2U C"+II
Nestl9 (ce Cream se gandeste si la copii cu ing-etatele NES:6(2 si ;()6<'.
("E
N'6! .'E Cream Caramel! .oe =anilla Caramel S>rup! .oe Tricolore 3l.
Citeste mai mult...
NI23ANA
<asa-te purtat intr-o calatorie a simturilor si descopera cele mai rafinate locuri
cu editia Nirvana ;leasures of t-e ?orld. ;atrunde in lumea savuroasa a celor
mai rafinate placeri Nirvana!
T"+ GUN
N'6! T'; "6N ;ina Colada8 Cornet cu ing-etata cu aroma de nuca de cocos!
cu fulgi de nuca de cocos si ing-etata sor$et de ananas! cu topping cu aroma
de rom si dra*euri cu alune intregi acoperite cu glaura ro.
MULTI+ACKS
N'6! ;irulo .ungl>8 (ng-etata *eleu pe $aa de apa cu aroma de $anana si
ing-etata cu aroma de vanilie intr-un format pentru toata familia! @ ing-etate de
AB ml
Nestl9 ;rofessional
Ma&&i
Solutii rapide si usoare! condimentele 7aggi a*uta $ucatarii si $ucatariile
profesionale sa scoata in evidenta aroma ingredientelor proaspete.
NESCAF
A*utam operatorii sa isi extinda meniul de $auturi cu o gama de produse
NESCAF de incredere! cu sisteme de livrare a $auturilor si un serviciu
extraordinar.
.
Nesea
7arca pe care consumatorii o doresc.
Cereale pentru micul de*un



NESQUIK
Cereale cu "ust FNGC de CGJCJ/*M*^
Citeste mai mult
Nesl4 C*"CA+IC
Cereale cu "ust GNM+NS de CGJCJ/*M*
Citeste mai mult
Nesl4 CINI MINIS
Cereale cu "ust G5+UGSMGLG/^
Citeste mai mult
Nesl4 C""KIE C2IS+
Cereale crocante in >J57* de &5*-GMF5+/+
Nesl4 C"2N FLAKES
>ul"i crocanti din porum3 Fn mic dejun pentru o viata plina de ener"ie^
Nesl4 FITNESS
7entine2ti silueta pentru mai mult timp^
Nesl4 *"NE5 C*EE2I"S
Cereale cu 7G+5+ in forma de NJN
Nesl4 Musli
7usli^ Sursa naturala de fi3re pentru o dieta ec,ili3rata^
Cereale Nesl4 Lion
NMrezeste leul din tine^N cu noile cereale Nestl /ion
1rana pentru animale



Ca C'o6 $ *rana penru pisica
Mrei surse naturale de proteine sunt incluse in fiecare portie, constand in carne de pasare,
peste si un amestec special de in"rediente naturale active
DA2LING $ *rana penru caini
5asfata2ti cel mai 3un prieten cu "ama de produse E*5/GN<^
DA2LING $ *rana penru pisici
Cea mai simpla si naturala ale"ere pentru a satisface nevoile nutritionale ale pisicii tale
Do& C'o6 $ *rana penru caine
<ama cuprinde 8 produse diferite, special dezvoltate pentru a indeplini nevoile
individuale ale tuturor stadiilor si stilurilor de viata ale cainelui
F2ISKIES $ *rana penru caini
>5GS.G+S X pentru caini plini de vitalitate^
F2ISKIES $ *rana penru pisici
>5GS.G+S 2 pentru pisicile care traiesc viata din plin^
C
F2ISKIES 7in1 $ *rana penru caini
>5GS.G+S Bin1 2 B moduri de servire 1 sin"ur produs
G"U2MET$ *rana u0e#a penru pisici
<JF57+M 2 Cum sa refuzi tentatia suprema4
+ro +lan $ *rana penru caine
&5J &/*N este conceput cu in"rediente de inalta calitate, pentru a2ti ajuta cainele sa
ai3a o viata lun"a si sanatoasa
+ro +lan $ *rana penru pisica
Nutritie pentru protectia celei mai deose3ite pisici din lume * ta
+urina "NE
&urina JN+ 2 S*N*M*M+ 1GUGLG/* GN &5+U+NM SG 1GGMJ5
+urina 3eeran8 Dies EN $ *rana penru caine
&roduse concepute ca suport nutritional in alimentatia cainilor cu pro3leme specifice de
sanatate

+urina 3eeran8 Dies U2 $ *rana penru pisica


&rodusele din aceasta "ama sunt concepute ca suport nutritional in alimentatia pisicilor
>ICFO>$IUL
*cesta cuprinde acei factori e6terni care influen eaz n mod direct , nemijlocit
"rupul Nestl, iar aceasta poate e6ercita un anume control asupra lor, influen @nd la
r@ndul ei prin ac iuni specifice confi"ura ia micromediului &ot fi identificate zece fore

ale micromediului, "rupate n dou trepte structurale, astfel'
.urnizorii
>urnizorii "rupului Nestl sunt' fermierii, asocia iile de a"ricultur' &roductori
de am3alaje i diverse recipienteV importatorii #cafea, cacao%V etc >urnizorii "rupului
Neslt, dar $i a oricrei alte ntreprinderi sunt acei factori economici de mediu care i
confer acesteia resursele necesare pentru desf urarea propriei activit i *stfel,
furnizorii tre3uie privi i nu numai prin sfera tradi ional, ci i ca prestatori de servicii
private sau pu3lice #po ta, ener"ia electric, provideri de Gnternet % sau furnizori de
resurse umane #oficii de distri3uire a forei de munc, or"anizatorii de t@r"uri de jo3uri,
unitile de nvm@nt $i pre"tire profesional%
Motu i, ponderea cov@r itoare a furnizorilor Wde contact? este dat de firmele furnizoare

de 3unuri $i servicii compati3ile cu activitatea firmei
Consumatorii finali si intermediarii
*ce$tia pot fi reuni i su3 conceptul de clien i ai firmei, adic acele persoane
juridice sau fizice crora firma le ofer produsele sau serviciile sale
An cadrul "rupului Nestl pot fi identifica i urmtorii consumatori finali i
intremediari' lan urile de ma"azine #,:permar)et2urile, supermar)et2urile%, consumatorii

finali din toate re"iunile, indiferent de se6, etnie, reli"ie etc
Concuren ii
Concuren ii direc i reprezint concuren ii care ofer acela i tip de produse i
anume .andia, /indt, Er Jet)er, -aco3s, His)as, 1italis, .norr etc
Concurentii indirecti sunt firmele care ofer produse similare consumatorilor,
dar cu caracteristici diferite ce satisfac alte nevoi sau preferin e, ca de e6eplu' *ctivia
7ic dejun cu cereale de la EanoneV Liscui i Lis)rem de la Fl)er etc
Su3stituentii sunt acei concureni care produc $iYsau comercializeaz 3unuri si
servicii diferite de ale firmei, dar care, satisfc@nd acelea$i nevoi de consum, pot nlocui
produsele firmei noastre ca de e6eplu' cofetriile, ceainriile etc
Nou2veniii sunt acei concureni a3ia intrati pe o pia sau ntr2un sector $i care
vor ataca poziiile firmelor deja implantate An",e ata 7il)a, cafeaua Eoncafe reprezint
produse recent aprute pe pia a care formeaz o concuren acer3 pentru "rupul Nestl

i nu numai
S
.actorii sociali ai com!aniei Nestle
Consumatorul reprezint componenta principal de pe piaa Nestl deoarece ace$tia
influeneaz n mod direct evoluia v@nzrilor de produse Strate"ia firmei face referire la
realizarea de produse de calitate superioar pentru sporirea satisfaciei consumatorilor
&rodusele Nestl sunt accesi3ile oricrei persoane indiferent de varst, se6, ocupaie,
venit, educaie etc
&otrivit unui studiu efectuat de ctre compania de cercetare GS5* Center, dedicat
mrcii de cereale >itness se o3serv c populaia cu v@rst cuprins ntre B!2B de ani
respectiv ntre 0!20 de ani constituie un element propice, favora3il unei diete ec,ili3rate
An sc,im3 consumatorilor cu v@rste cuprinse ntre 9! $i I de ani acest tip de marc
Nestl se diminueaz treptat *t@t femeile c@t $i 3r3aii prefer cerealele Nestl
sin"urele lucruri care difer fiind mrciile &otrivit studiului, compania este n topul
preferinelor la nivelul tuturor cate"oriilor de v@rst
Conform studiului realizat de Nescafe 5om@nia n cea ce prive$te cafeaua preferat
01D dintre consumatori prefer cafeaua tare, I1D pe cea fin $i cu mult spum iar 18D
prefer o cafea rezona3il innd cont de intensitatea "ustului, aromei $i triei /a sondaj
au participat B990 de femei $i 1BC6 de 3ar3ai Ein punct de vedere al v@rstei B;D au
vrste cuprinse ntre 18 $i BI de ani, 91D ntre BI $i 0I de ani n timp ce 0BD au peste 0I
de ani *stzi Nescafe este marca de cafea numrul 1 n lume fiind convena3il
persoanelor indiferent de preferinele fiecruia *cest lucru este posi3il datorit
varietilor de produse pentru toate "usturile
An "eneral, femeile sunt cele care se ocup cu aprovizionarea produselor ntr2o
familie, iar tot ele sunt cele mai mari consumatoare de ciocolat, aspect convena3il
companiei Nestl Scderea numrului de mem3rii dintr2o familie afecteaz n mod direct
firma deoarece n portofoliul acesteia nt@lnim $i produse destinate copiilor
. >ediul demo&rafic Eevine o component din ce n ce mai important $i interesant
&rincipalele criterii care permit se"mentarea corect a pieei sunt "enerate de catre
aceast component &opulaia 5om@niei este n prezent de BBB;6!I6, din care 1I,6D
reprezinta persoanele cu v@rsta cuprins ntre !219 ani, 6C,6D persoanele cu v@rsta
cuprins ntre 1I269 ani $i 19,;D persoanele care au peste 69 de ani Scderea ratei
natalitii n ultimii 1! ani este responsa3il pentru declinul pieei produselor pentru
copii, n cazul Nestl produsele de alimentaie pentru nou2nscui Sc,im3rile le"ate de
ntemeierea $i structura familiei, cre$terea numrului ne$tiutorilor de carte nu
influeneaz activitatea firmei deoarece sunt produse alimentare, nu de lu6, care pot fi
ac,iziionate cu u$urin J alta component a mediului demo"rafic care ar putea
influena activitatea firmei ar fi deplasarea populaiei de la sate la ora$e, deoarece aici se
"ase$te o "am variat de produse Nestl la care ar putea avea acces mai u$or
ANALI3A *TAG$-OL$FILOF
*naliza Sta)e,olderilor reprezint un pas deose3it de important n identificarea $i
implementarea strate"iei de dezvoltare $i im3untaire a performanelor "rupului Nestl
W*ctorii? de nteres "eneral pe piaa economic, cultural $i social, sta)e,olderii dein
un rol important n viziunea Nestl $i mereu au fost n centrul ateniei indiferent de
poziia lor faa de o3iectivele "rupului, nc de la primii pa$i ai ora"anizaiei n perioada
anilor 1866
Sta)e,olderii fac parte din misiunea Nestl, C1S WCreatn" S,ared 1alues?, ce are ca
scop'
2 Conformitatea total cu le"ile, pricipiile de afaceri, conduita moralV
2 Sustena3ilitatea mediuluiV
2 Anvestiii n protecia apei, nutriia $i dezvoltarea a"riculturii $i a mediului ruralV
Creatin" S,ared 1alues sau C1S a fost adoptat n B!!6 de ctre Nestl $i a fost prima
companie din lume care a adoptat acest concept
Gmplicarea sta)e,oderilor n strate"ia "rupului st la 3aza C1S, permit@nd or"anizatiei
s identifice pro3leme importante, s implemeteze soluii in@d cont de opiniile acestora,
astfel nc@t strate"iile adoptate sa fie n concordana cu nevoile $i interesele
sta)e,olderilor, coreleate cu cele ale "rupului
&entru a putea adopta soluii $i strate"ii de performan in@nd cont de interesele
sta)e,older2ilor tre3uie efectuat o analiz a acestora n funcie de mai multe
criterii
O=I$CTI,$L$ *TFAT$7IC$
/a 3aza politicii aplicate de firma stau profiturile nete din e6ploatare, randamentul
capitalului mo3ilizat #5C7% si cotele de piata &entru fiecare "rup de productie e6ista
o3iective specifice, firma dispunand de un sistem in cascada, care2i permite sa sta3ileasca
o3iective pentru fiecare marca in parte +6ista planuri de marca ela3orate, respectiv
planuri de activitate pentru fiecare marca W7ana"erii de mar)etin" nu sunt intotdeauna
capa3ili sa furnizeze capitalul necesar sustinerii ofertei pe pietele europene?, declara
5o3ertson, directorul de mar)etin" al firmei WEe fapt, noi nu o3tinem profiturile pe care
le2am putea o3tine in realitate din desfacerea pe piata 3ritanica *cestea au un efect
apasator asupra 5C72ului "rupului si, totusi, ele fac parte din o3iectivele pe care sin"uri
ni le2am sta3ilit?>irma isi propune ca, in timp, sa devina liderul incontesta3il al pietei
dulciurilor din 7area Lritanie si sa realizeze o crestere reala a profita3ilitatii si
productivitatii activitatii sale in acest domeniu Ee asemenea, ea urmareste sa sporeasca
eficienta lantului ofertei proprii si sa im3unatateasca astfel servirea consumatorilor
Ca!itolul 3
Planul o!erational si mana&ementul afacerii
escrierea fluEului te%nolo&ic
Nestl a fcut demersuri pentru a deveni mem3ru al >/* +ste prima companie din
industria alimentar care face acest lucru
Cola3orarea >/* cu Nestl va demara la nceputul anului n Coasta de >ilde$, cel mai
mare e6portator de materie prim din lume
*ciunile desf$urate mpreun cu >/* vor completa eforturile Nestl de a promova
dezvoltarea dura3il $i practicile mai 3une de lucru n cadrul lanului su de
aprovizionare cu cacao, pe care le2a sta3ilit n Nestl Cocoa &lan
Nestl Cocoa &lan este un an"ajament pe zece ani, n valoare de 11! milioane CH>,
pentru a furniza fermierilor plante de cacao de calitate superioara $i pentru a face lanul
de aprovizionare cu cacao mai u$or de urmrit
7ateriile prime necesare fa3ricarii produselor Nestle sunt cerealele si cacao,cacaua fiind
o3tinuta din ar3orele de cacao ori"inar din *merica de Sud
Fn ar3ore de cacao produce circa 9! de fructe de la care se pot recolta pana la un
)ilo"ram de 3oa3e de cacao>a3ricarea ciocolatei pentru compania Nestle se face pe 3aza
unui proces te,nolo"ic controlat in toate fazele de preparare si fa3ricare /anul de
aprovizionare cu cacao este lun" $i comple6
Ein aceast cauz, este dificil pentru companiile alimentare s sta3ileasc locul e6act de
unde provin fructele de cacao $i n ce condiii au fost cules
Indicatori de Eficienta a
Activitatii Operationale
2009 2010 2011 2012 2013
Viteza rotatie stocuri (zile CD!4C4B A4!@EDC 55B!A4FD 3@!CC43 3B!4@4@
Viteza incasari creante (zile!
corectat cu TVA " 19#
C5!CDB4 CE!D3FB 34A!CFD@ BD!3BAC F5!@4C3
Viteza de rotatie total active
(nr de ori
3!3FCD C!4B5C 3!BC5F C!4E4B C!3C54
>ana&ementul
Conducerea e6ecutiv i are n componen pe' &eter Lra3ec)2/etmat,e, &re edintele
Consiliului de directori, Nestl S* &aul Lulc)e, C,ief +6ecutive Jfficer, Nestl S*
Herner Lauer, +6ecutive 1ice &resident, Nestl S*, C,ief Mec,nolo": Jfficer,
Conductor de inova ie, te,nolo"ie, cercetare i dezvoltare >riz van Eij), 1icepre edinte
e6ecutiv, Nestl S* *sia, Jceania, *frica, Jrientul 7ijlociu C,ris -o,nson,
1icepre edinte e6ecutiv, Nestl S* Statele Fnite ale *mericii, Canada, *merica
/atin, Carai3e -os /opez, 1icepre edinte e6ecutiv, Nestl S* Jperations, </JL+
-o,n - Harris, 1icepre edinte e6ecutiv, Nestl S* C,airman O C+J al Nestl Haters
Nandu Nand)is,ore, 1icepre edinte e6ecutiv, Nestl S* C+J al Nestl Nutrition
-ames Sin",, 1icepre edinte e6ecutiv, Nestl S* >inan e i control, le"al, G&, ta6e,
servicii de afaceri "lo3ale Nestl /aurent >rei6e, 1icepre edinte e6ecutiv, Nestl S*
+uropa &etraea He:ni)e, 1icepre edinte e6ecutiv, Nestl S* Fnit i strate"ice de
3usiness, 7ar)etin", 1@nzri i Nespresso 7arc Caira, 1icepre edinte e6ecutiv secund,
Nestl S* Conductor al diviziunii profesionale de strate"ie de 3usiness Nestl -ean2
7arc Euvoisin, 1icepre edinte e6ecutiv secund, Nestl S* Conductor al centrului de
resurse umane i de administra ie &otrivit unui sondaj "lo3al de opinie al consumatorilor
online realizat n B!1! de ctre 5eputation Gnstitute, Nestl a o3 inut scorul ;!,9 pe o
scar de la 1 la 1!!
Analiza *Hot
Puncte tari C
_ /ider mondial pe piata produselor
alimentare V
_ Jfert destinat at@t pietei interne c@t si
celei e6terne V
_ Eiversitatea "amei de produseV
_ Calitatea deose3it a produselorV
_ *3ilitti comerciale V
_ 5ecrutarea distri3uitorilor se realizeaz
n conformitate cu standardele
companieiV
_ Eetinerea de mijloace de transport
performante pentru realizarea
distri3utieiV
_ Eistri3uirea produselor se realizeaz pe
numeroase piete de desfacereV
_ /oialitatea clientilor si a distri3uitorilor
Puncte slabeC
_ Mransportul deficitar al produselor
datorit circulatiei "reoaie a informatiilorV
_ &rodusele nu se pot raliza Woriunde,
oric@nd $i oricum? datorit cilor deficitare
de distri3uieV
_ &lasarea produselor "enereaz costuri
ridicateV
_ Eistri3utia se realizeaz ntr2un mod
ineficientV
_ 5ealizarea distri3utiei ntr2un timp
ndelun"at si cu volum mare de muncV
_ Comunicarea deficitar dintre firm si
distri3uitoriV
_ 5ecuperarea "reoaie a flu6urilor
financiareV
O!ortunitAtiC
_ *tra"erea de noi distri3uitori pentru
e6tindereV
_ Gmplementarea unei te,nolo"ii avansate
de distri3utieV
_ &osi3ilitatea realizrii distri3utiei n mod
direct
#productori23eneficiari% sau prin canale
scurte #cu o sin"ur veri"
intermediar%V
_ &lasarea produselor prin intermediari
specializati pe anumite
cate"orii de produseV
_ *tra"erea unui investitor pentru
dezvoltarea procesului de
distri3u ie V
_ Cererea de pe plan internationalV
_ *paritia te,nolo"iei LizzMal) si a
ultimelor te,nolo"ii 7icrosoft
3usiness2to23usiness
AmenintAri'
_ Cresterea ta6elor de e6portV
_ Cererea e6tern pentru produsele altor
productori interniV
_ *paritia unor firme care produc si
comercializeaz produse similare n
conditii
de distri3utie mai eficienteV
_ +6istenta unor filiale ale competitorilor
rsp@ndite "eo"raficV
_ Concurenta si plaseaz produsele direct
n supermar)et2uri #7etro, Lilla,
Carrefour,Sel"ros% 2 fr intermediar
Planul financiar
&rima jumatate a anului B!10 ec,ili3ru, perspectiva pentru intre"ul an confirmata
1anzari 991 miliarde CH>, crestere or"anica 66D, crestere interna reala BCD
&rofit operational 66 miliarde CH> #\60D%, marja de profit 1ID #21! puncte%
1BCD crestere or"anica in pietele emer"ente si B6D in pietele din tarile dezvoltate
economic
&rofitul pe actiuni 160 CH> , 1B9D in valute constante
Gncasarile operative la nivel de "rup I1 miliarde CH>, in cre$tere de la B1 miliarde CH>
n prima jumatate a anului B!11
Strate"ia pentru intre"ul an este reconfirmata' cresterea or"anica de la ID la 6D,
cresterea marjei de profit si a profitului pe actiuni in valute constante
&erformantele din prima jumatate a anului B!10enota faptul avem o directie strate"ica
ancorata in realitatea momentului si demonstreaza capacitatea noastra de a actiona rapid
si disciplinat, luand deciziile potrivite la timpul potrivit Continuam sa aducem inovatia la
nivel "lo3al, atat pentru produsele de mare notorietate cat si pentru ofertele super
premium Cautam continuu noi oportunitati pentru a ajun"e la consumatorii din pietele in
curs de dezvoltare, si folosim mijloace moderne de comunicare pentru a creste
an"ajamentul nostru fata de consumatori si a spori casti"urile provenite din investitiile
facute in ima"inea companiei *ceasta a3ordare a adus o crestere a profitului atat in
pietele aflate in curs de dezvoltare cat si in cele dezvoltate Cresterea inre"istrata in prima
jumatate a anului si marja de profit o3tinuta, cumulate cu preocuparea noastra pentru
eficienta capitalului, ne permit sa reconfirmam strate"ia pe intre"ul an
IN,$*TITIIL$
5ecent au fost efectuate la nivelul companiei sc,im3ari majore, in concordanta cu
conjunctura pietei europene Specialistii ei sunt de parere ca se impune o orientare catre
unitati de productie mai eficiente X fa3rici mari care sa produca un sin"ur "en de articole
X ceea ce va contri3ui la o tot mai 3una servire a consumatorilor interni 5o3ertson este
de parere ca firma lor tre3uie intr2adevar sa se orienteze spre consumator, dar spre cel
european, nu spre cel 3ritanicGnvestitiile in capital fi6 sunt limitate de nivelul profiturilor
o3tinute de firma C,eltuielile sale in aceasta directie atin" niveluri record de C! milioane
FSE in RC1, iar pentru RCB CI milioane FSE >irma Nestl 5o8ntrnee reuseste sa isi
"estioneze corespunzator c,eltuielile de capital 1aloarea capitalului circulant este redusa
prin punerea in aplicare a unui sistem comple6 de administrare a lantului de distri3utie
>irma are sta3ilit un parteneriat de mar)etin" cu furnizorii sai de am3alaje, ceea ce ii
ofera avantajul de a nu lucra cu stocuri de am3alaje *m3alarea si marcarea produselor
sale sunt realizate de catre furnizori Win timp util? Situatia depozitelor si a mijloacelor
proprii de transport este urmarita prin intermediul calculatorului, astfel incat firma poate
controla nivelul stocurilor necesare aprovizionarii pietei WCresterea productivitatii este
una din cele mai simple cai de crestere a renta3ilitatii?, sustine 5o3ertson WEar, in mod
normal, cresterea productivitatii depinde de doi factori Gn primul rand, daca nu utilizezi
in mod constant capacitatea de productie la nivelul ei ma6im, nu folosesti capitalul in
mod eficient Sporind volumul activitatii prin ac,izitii, iti im3unatatesti eficienta si, prin
urmare, productivitatea Gn al doilea rand, pe masura ce sporim investitiile in capitaluri
noi, computerizare si linii de produse mai comple6e, creste si productivitatea muncii
noastre? Compania are sta3ilite, prin planul anual, o3iective clare in privinta
productivitatii Cu toate acestea, cele 9,I procente ale sporului de productivitate realizat
in 1CC1 au fost inferioare nivelului planificat pentru acest indicator Ee asemenea,
restran"erea capacitatilor a impiedicat2o sa atin"a nivelurile superioare de servire a
cumparatorilor pe care si le propusese&e parcursul anului 1CC1, firma a lansat pe piata
trei noi marci' Laci, 1ice 1ersa si 7il):3ar 5aisins, urmand ca in 1CCB sa apara alte
produse noi Ein cauza conjuncturii economice nefavora3ile si a concurentei din industria
dulciurilor, vanzarile totale ale companiei au fost mult inferioare nivelului planificat
*cest lucru, impreuna cu cresterea c,eltuielilor de e6ploatare si cu scaderea ritmului de
crestere a preturilor, creeaza presiuni asupra profiturilor firmei Gn 1CC1, profitul din
e6ploatare o3tinut de Nestl 5o8ntree a fost de II,B milioane FSE, adica cu B,1
milioane FSE mai mic decat anul precedent si cu 9,8 milioane FSE mai mic decat
profitul planificat
Previziune financiara
/a 3aza politicii aplicate de firma stau profiturile nete din e6ploatare, randamentul
capitalului mo3ilizat #5C7% si cotele de piata &entru fiecare "rup de productie e6ista
o3iective specifice, firma dispunand de un sistem in cascada, care2i permite sa sta3ileasca
o3iective pentru fiecare marca in parte +6ista planuri de marca ela3orate, respectiv
planuri de activitate pentru fiecare marca W7ana"erii de mar)etin" nu sunt intotdeauna
capa3ili sa furnizeze capitalul necesar sustinerii ofertei pe pietele europene?, declara
5o3ertson, directorul de mar)etin" al firmei WEe fapt, noi nu o3tinem profiturile pe care
le2am putea o3tine in realitate din desfacerea pe piata 3ritanica *cestea au un efect
apasator asupra 5C72ului "rupului si, totusi, ele fac parte din o3iectivele pe care sin"uri
ni le2am sta3ilit?>irma isi propune ca, in timp, sa devina liderul incontesta3il al pietei
dulciurilor din 7area Lritanie si sa realizeze o crestere reala a profita3ilitatii si
productivitatii activitatii sale in acest domeniu Ee asemenea, ea urmareste sa sporeasca
eficienta lantului ofertei proprii si sa im3unatateasca astfel servirea consumatorilor
Ne asteptam ca ritmul de crestere sa continue astfel incat sa atin"em o crestere or"anica
de apro6imativ ID pentru intre"ul an, impreuna cu o im3unatatire a marjei de profit si a
veniturilor per actiuni, precum si o im3unatatire a eficientei capitalului nostru
Indicatori din Bilant 200 2010 2011 2012 2013
Total active
i$o%ilizate
C3.5C5.3C@ CC.33D.E53 54@.DB5.F@F DA.CD3.53F 543.55B.@@B
Total active circulante 5@.5B3.3AD 5D.F54.@@@ 5E3.4E4.4CD 5@C.54F.EAA 333.CF4.3C4
&tocuri D.4BF.AE@ D.4@5.DDA B5.53B.@35 B5.E4F.DE3 AD.C5@.E@B
'asa si conturi A34.E4C @BD.F4E C.5D5.55D C.4AD.E4D B.4C5.5DD
'reante @.EED.@53 D.FEB.5@@ 54F.FAC.4DD 53@.AB4.4FC 5E@.434.CAE
'apitaluri total NGA NGA NGA NGA NGA
'apital social 34.BCC.444 34.BCC.444 FF.D4E.@44 FF.D4E.@44 FF.D4E.@44
(rovizioane NGA NGA B.4BC.53D A.5@A.DA3 B.5@5.A3@
)atorii total FC.4EA.CDC 545.CD3.5E5 3FB.@C3.3AE 3@@.@@B.DE3 C3D.DCF.EE4
Indicatori din 'ontul
de (rofit si (ierdere
2009 2010 2011 2012 2013
'ifra de afaceri @A.F43.3DD @5.554.B34 5E5.EDB.CCD EEA.D4E.EFF F5F.FCA.C4A
Total venituri @E.ECF.CA@ @4.@C3.A@F 5E5.BCF.@AB EF4.34B.4A3 F3B.B3E.EB@
Total c*eltuieli 55E.C35.D4@ 543.E@3.CEC 5@A.EBA.544 EFD.ADA.3FF F5F.CCE.3AD
(rofit %rut -3D.E@A.BE4 -35.@AD.@FE -3C.55E.3BB -D.3@D.3CB @.5D4.A4D
(rofit net -3D.E@A.BE4 -35.@EA.BAC -3C.C@D.44B -D.3DA.FCB B.B4F.C53
+u$ar salariati 3@D 34C DB5 @FB 5.435
<raficul prezinta +volutia profitului 3rut
pentru compania N+SM/+ 5J7*NG* S5/ in perioada 1CCC2B!1B
AneEe
AneEa nr. 1
Or&ani&rama com!aniei Nestle
fileCIIICCIUsersIdanIoHnloadsI1'8:8";3:)Nestle)Or&ani&rama)
&lobal.!df
AneEa nr 2.
I!oteze !entru !reviziunea evolutiei economico financiara
Cifra de afaceri a "rupului s2a ridicat, in perioada analizata, la 81,9 miliarde franci
elvetieni #I0,9 miliarde euro%, in crestere cu 0,9D fata de primele noua luni ale anului
B!10
5ezultatul este superior previziunilor analistilor, care mizau pe vanzari de 81,B! miliarde
franci elvetieni
/a nivel "lo3al, vanzarile au crescut mai puternic in tarile in curs de dezvoltare
#\16,8D%
*vand in vedere aceste Nrezultate solideN, Nestle, care nu are in vedere noi ac,izitii in
lunile urmatoare, a majorat o3iectivele anuale de crestere or"anica la 8D, fata de
o3iectivul initial de cel putin ;,9D