Sunteți pe pagina 1din 177

ALLAN PEASE

LIMBAJUL TRUPULUI
Cum pot fi citite gndurile altora din geturile lor
!"# ilutra$ii
Traducerea de Ale%andru S&a'o
Editura P(LIMAR)
PSI*(L(+IA ,IE-II C(TI.IENE Colec$ie
coordonat/ de Ale%andru S&a'o
Coperta0 Sil1ia Muntenecu
C U P R I N S
Traducere reali&at/ dup/ 1olumul
BODYLANGUAGE - How to read others'
thoughts by their gestures, S2eldon Pre3
London3 !44#5 Edi$ia a !"6a
Cop7rig2t 8 Allan Peae !4"!
Prima edi$ie0 !4"!3 Camei Pu'li2ing
Compan73
Nort2 S7dne73 Autralia
Toate drepturile re&er1ate5 Nici un fragment
din aceat/ carte nu poate fi reprodu au
tranmi u' nici o form/ 9i prin nici un fel de
mi:loace ; electronice3 mecanice3 inclui1
fotocopiere au <nregitrare3 f/r/ permiiunea
<n cri din partea editorului5
8 Pentru 1eriunea <n lim'a romn/0
Editura P(LIMAR)3 Bucure9ti3 !44=
Te2noredactare computeri&at/0 Sanda
Stroecu ISBN 4=>6
Introducere ?
I Preci&/ri pri1ind <n$elegerea temei !!
II Teritorii 9i &one 3!
III +eturi f/cute cu palma @=
I, +eturi ale minii 9i 'ra$ului A?
, .iferite geturi cu mna adu/ la fa$/ ==
,I Bra$ul ca 'arier/ de protec$ie 4?
,II Piciorul ca 'arier/ de protec$ie !B=
,III Alte geturi larg r/pndite !19
1
IC Semnale ale oc2ilor !>?
C +eturi 9i emnale de curtenire !@?
CI -igarete3 $ig/ri de foi3 pipe 9i oc2elari !??
CII +eturi teritoriale 9i ale poed/rii !A>
CIII Copieri 9i imagini6oglind/ !A4
CI, Statura 9i tatutul ocial !=?
C, Indicatori !=4
C,I Birouri3 mee 9i aran:amente de a9e&are !4>
C,II Jocuri de putere #B?
C,III S/ re&um/m cele afirmate pn/ acum #!!
INTR(.UCERE
.epre Dlim'a:ul trupuluiD am au&it pentru
prima dat/ MI !4=! la un eminar3 9i tema a <nceput
/ m/ interee&e att de mult3 <nct 1oiam / aflu ct
mai multe depre ea5 Conferen$iarul ne6a 1or'it
depre unele cercet/ri efectuate de
profeorul Ra7 BirdE2itell de la
Uni1eritatea din Loui1ille3 care au ar/tat
c/ pri gesturi, !iut", po#i!ie a trupu$ui %i
pri dista!a &e!iut" se rea$i#ea#" o
'atitate &ai &are de 'o&ui'"ri iteru&ae,
de'(t pe ori'e a$t" 'a$e) Lucram pe atunci3 de mai
mul$i ani3 <n domeniul conultan$ei manageriale
9i am participat la o erie de cururi inteni1e
legate de metodele eficiente de defacere3 dar la nici
unul din acete cururi nu 6a amintit nimic depre
apectele 9i implica$iile non61er'ale ale
2
<ntlnirilor peronale directe5
Cercet/rile pe care le ; am <ntreprin au
ar/tat c/ dipunem de pu$ine informa$ii utile
depre lim'a:ul trupului3 <n cartotecile
'i'liotecilor 9i uni1erit/$ilor pot fi <ntlnite tudii
pe aceat/ tem/3 dar cele mai multe dintre ele unt
doar compil/ri ale unor preupuneri teoretice
formulate de autori lipi$i aproape total de
e%perien$/ practic/ <n pri1in$a contactelor cu
alte peroane5 Nu afirm prin aceata c/ aemenea
lucr/ri unt lipite de importan$/F ete 1or'a doar
de faptul c/ ma:oritatea dintre ele unt prea peciale
pentru a putea fi aplicate <n practic/5
<n timpul ela'or/rii acetei c/r$i am parcur un
num/r mare de tudii ale unor remarca'ili a1an$i
din domeniul pi2ologiei comportamentului3
conectndu6le la cercet/ri imilare din domenii ca0
ociologia3 antropologia3 &oologia3 pedagogia3
pi2iatria3 conultul familial *+a&i$y 'ouse$$ig,,
negocieri comerciale5 Cartea <nf/$i9ea&/3 de
aemenea3 numeroae cene de 1ia$/3 pri1ind modul
<n care tre'uie ac$ionat <n <ntlnirile directe3 cene
'a&ate pe nenum/rate imagini 1ideo 9i film reali&ate
de mine au de al$ii <n Autralia 9i pe alte
continente3 precum 9i pe e%perien$ele 9i <ntlnirile
a1ute cu mii de oameni3 pe care3 <n ultimii
cincipre&ece ani3 i6am inter1ie1at3 pe unii i6am
adunat <n :urul meu3 i6am intruit <n management
au mi6au fot parteneri de afaceri5
Aceat/ carte nu poate fi coniderat/ ca
repre&entnd ultimul cu1nt <n pro'lema lim'a:ului
trupului 9i nici nu con$ine acele formule magice pe
care le promit unele lucr/ri5 Scopul ei ete de a6l face
pe cititor mai con9tient de propriile ale geturi 9i
emnale non61er'ale 9i de a demontra cum oamenii
comunic/ <ntre ei cu a:utorul acetui factor de
mediere5
Cartea epar/ 9i anali&ea&/3 rnd pe rnd3
3
fiecare element contituti1 al lim'a:ului trupului 9i
geticula$iei3 de9i pu$ine geturi apar i&olate de
celelalte5 M6am tr/duit3 <n c2im'3 / e1it orice
implificare e%agerat/5 Comunicarea non61er'al/
ete un proce comple%3 care include omul3 mea:ul3
tarea lui ufleteac/ 9i mi9c/rile trupului5
Se 1or g/i <ntotdeauna indi1i&i care 1or proteta
9i 1or <ncerca / demontre&e c/ tudierea
lim'a:ului trupului nu ete dect un mi:loc de a afla3
prin utili&area unor cuno9tin$e 9tiin$ifice3 ecretele
au gndurile oamenilor3 pentru a6i e%ploata 9i
domina5 Scopul acetei c/r$i ete de a6l a:uta pe
cititor / p/trund/ <n pro'lematica comunic/rii
<ntre oameni 9i <n felul aceta / a:ung/ /6i <n$eleag/
mai 'ine pe al$ii 9i3 <n conecin$/3 9i pe ine <nu9i5
Ete mai u9oar/ con1ie$uirea cu e1enimente al
c/ror mod de func$ionare <l cunoa9tem0 lipa
<n$elegerii3 ignoran$a trnec team/ 9i uperti$ie 9i
NE GAC SH fim mai o'truc$ioni9ti fa$/ de al$ii5
(rnitologul tudia&/ p//rile nu pentru a le 1na 9i a
le p/tra3 apoi3 ca trofee5 Tot atfel3 cuno9tin$ele 9i
icuin$a o'$inute <n domeniul comunic/rii non6
1er'ale fac ca fiecare <ntlnire cu o alt/ peroan/ /
de1in/ un e1eniment palpitant5 Ini$ial aceat/ carte o
1oiam ca un manual u9or utili&a'il pentru oameni
de afaceri 9i diferi$i manageri3 dar3 <n decurul celor
&ece ani de cercetare 9i adunare a datelor3 materialul
6a e%tin att de mult3 <nct ea poate fi foloit/ de
orice cititor3 indiferent de 1oca$ia au po&i$ia <n
ocietate3 care dore9te / <n$eleag/ mai 'ine unul din
cele mai comple%e e1enimente ale 1ie$ii <ntlnirea
peronal/ cu un alt emen al /u5
-A./0OLUL /
PRECIIHRI PRI,IN.
JN-ELE+EREA TEMEI
Apropiindu6ne de fr9itul ecolului CC3 untem
martorii apari$iei unui nou tip de om de 9tiin$/3 cel
din domeniul 'o&ui'"ri$or o-1erba$e) Tot a9a
4
cum ornitologul e delectea&/ o'er1nd p//rile 9i
comportamentul lor3 pecialitul <n comunic/ri non6
1er'ale urm/re9te cu paiune emnele 9i emnalele non6
1er'ale ale fiin$elor umane5 El le upune o'er1a$iei
pete tot unde indi1i&i intr/ <n interrela$ii ; <n
timpul <ndeplinirii <ndatoririlor ociale3 pe pla:/3 la
tele1i&or3 <n 'irouri5 El ete un cercet/tor al
comportamentului uman 9i dore9te / cunoac/ modul
cum procedea&/ ceilal$i oameni3 pentru a afla atfel ct
mai multe depre el <nu9i 9i depre poi'ilit/$ile
<m'un/t/$irii rela$iilor ale cu ceilal$i oameni5
Ete aproape incredi'il c/ <n decurul e1olu$iei
umane de mai 'ine de un milion de ani3 apectele non6
1er'ale ale comunic/rii au <nceput / fie tudiate mai
inten a'ia <n anii KAB3 iar pu'licul a luat cuno9tin$/
de e%iten$a acetora numai <n !4=B3 o dat/ cu apari$ia
c/r$ii lui Juliu Gat depre lim'a:ul trupului5 Ea a
fot un re&umat al muncii depue pn/ atunci de
a1an$ii 'e2a1iori9ti <n domeniul comunic/rii non6
1er'ale3 dar mul$i dintre emenii no9tri nu au aflat
nici at/&i de e%iten$a lim'a:ului trupului i cu
att mai pu$in de importan$a acetuia <n 1ia$a lor5
C2arlie C2aplin i mul$i al$i actori ai filmului
mut au fot pionierii foloirii cu <ndemnare a
comunic/rii non61er'aleF aceata a fot pe atunci
ingura metod/ diponi'il/ a ecranului5 Giecare
actor era coniderat 'un au r/u <n m/ura <n care
i&'utea / utili&e&e geturile 9i alte emnale ale
trupului pentru a comunica eficient5 Cnd filmul
1or'it a de1enit popular3 iar apectelor non61er'ale
ale :ocului li 6a acordat mai pu$in/ aten$ie3 mul$i
actori ai filmului mut au intrat <n anonimat3
triumfnd cei cu mai 'une diponi'ilit/$i 1er'ale5
<n domeniul tudiului de pecialitate al
lim'a:ului trupului3 cea mai important/ lucrare
ap/rut/ <nainte de ecolul CC a fot cartea lui
C2arle .arEin3 tip/rit/ <n !"=#3 0he E2pressio
o+ the E&otios i 3a ad Ai&a$s LE%primarea
5
emo$iilor la om 9i la animaleM5 Ea a a1ut un rol fecund
aupra tudiilor moderne conacrate e%preiilor
faciale 9i lim'a:ului trupului <n general3 multe din
ideile 9i o'er1a$iile lui .arEin fiind 1alidate de c/tre
cercet/torii moderni din <ntreaga lume5 .e
atunci3 cercet/torii au o'er1at 9i <nregitrat
aproape un milion de emne 9i emnale non61er'ale5
.up/ contatarea lui Al'ert Me2ra'ian3 din totalul
mea:elor3 apro%imati1 = la ut/ unt 1er'ale Lnumai
cu1inteM3 >" la ut/ unt 1ocale Linclu&nd tonalitatea
1ocii3 infle%iunea 9i alte unete guturaleM3 iar ?? la
ut/ unt mea:e non61er'ale5 Profeorul Ra7
BirdE2itell a f/cut etim/ri imilare <n pri1in$a
cantit/$ii comunica$iilor non61er'ale <ntre
oameni5 .up/ aprecierile ale3 o peroan/ o'i9nuit/3
de6a lungul unei &ile3 1or'e9te efecti1 timp de &ece
au unpre&ece minute3 iar o propo&i$ie o'i9nuit/
durea&/ <n :ur de dou/ ecunde 9i :um/tate5 Ca 9i
Me2ra'ian3 el conider/ c/3 <n con1era$iile <n doi3
componentul 1er'al ete u' >? la ut/3
comunic/rile non61er'ale repre&entnd pete A? la
ut/5
Ma:oritatea cercet/torilor unt <n general de
acord cu contatarea potri1it c/reia comunicarea
1er'al/ ete utili&at/ cu prec/dere pentru
tranmiterea informa$iilor3 <n timp ce canalul non6
1er'al ete foloit pentru e%primarea atitudinii
interperonale3 iar3 <n anumite ca&uri3 pentru a
<nlocui mea:ele 1er'ale5 .e e%emplu3 o femeie poate
arunca o pri1ire Duciga9/D unui '/r'at3
comunicnd <n felul aceta un mea: ct e poate de
clar3 f/r/ a dec2ide gura5
Indiferent de ni1elul cultural3 cu1intele 9i mi9c/rile
e leag/ <ntre ele cu atta pre1i&i'ilitate3 <nct3 dup/
opinia lui BirdE2itell3 un om 'ine antrenat poate
preci&a ce mi9care face o anumit/ peroan/ prin
impla acultare a 1ocii aceteia3 <n mod imilar3
BirdE2itell e%plic/ <n ce fel e poate ta'ili care
6
ete lim'a matern/ a unei peroane3 o'er1nd doar
geturile ale5
Mul$i accept/ cu greu faptul c/3 din punct de
1edere 'iologic3 omul ete totu9i un animal5 Ho&o
sapies ete o pecie a primatelor3 o maimu$/ cu
corpul neacoperit de p/r3 care a deprin merul pe
dou/ picioare 9i are un creier de&1oltat3 capa'il de
gndire5 Ca 9i alte pecii3 9i noi untem domina$i de
legi 'iologice3 care ne controlea&/ ac$iunile 9i
reac$iile3 lim'a:ul trupului 9i geturile5 .ar3 uimitor3
omul ete rareori con9tient de faptul c/ mi9c/rile 9i
geturile ale pot tranmite o anumit/ po1ete3 <n
timp ce 1ocea a poate pune cu totul altce1a5
PERSPICACITATE3 INTUI-IE NI
PRESIM-IRE
.in punct de 1edere practic3 de fiecare dat/ cnd
punem depre cine1a c/ ete DperpicaceD au are
Dintui$ieD ne referim la capacitatea a de a citi
emnalele non61er'ale ale altor peroane 9i de a le
compara cu cele 1er'ale5 Cu alte cu1inte3 cnd
punem c/ Dpreim$imD au Dim$imD c/ cine1a ne6a
min$it3 de fapt remarc/m c/ lim'a:ul trupului /u 9i
cu1intele rotite de acel in nu unt <n concordan$/5
Ete ceea ce oratorii numec im$ul auditoriului au
raportul cu un grup de oameni5 .e e%emplu3 dac/
pu'licul <ncepe / tea cu patele re&emat de caun3
cu '/r'ia <n piept 9i minile <ncruci9ate3 un orator
DperpicaceD 1a im$i au preim$i c/ puele ale nu
au efectul contat5 El 1a de1eni con9tient c/ tre'uie /
a'orde&e altfel tema dac/ dore9te / capte&e
auditoriul5 .impotri1/3 cel care ete lipit de aceat/
DperpicacitateD 1a gafa <n continuare3
men$inndu6e <n indiferen$a pu'licului5
Gemeile unt <n general mai perpicace dect
'/r'a$ii3 9i acet fapt :utific/ ceea ce de o'icei
numim Dintui$ie feminin/D5 Gemeile au a'ilitatea
<nn/cut/ de a colec$iona i decifra emnalele non6
1er'ale 9i de a o'er1a cu un oc2i atent detaliile
7
m/runte5 .e aceea3 pu$ini o$i <9i pot min$i ne1etele3
f/r/ / fie decoperi$i3 <n timp ce ma:oritatea
femeilor pot cu u9urin$/ trage pe foar/ '/r'a$ii3
f/r/ ca ace9tia / reali&e&e ce 6a <ntmplat5
Aceat/ intui$ie de1ine deoe'it de e1ident/ la
femeile care au crecut copii3 <n primii ani3 mama
reali&ea&/ comunicarea cu copilul mai ale pe cale
non61er'al/F aceata ete cau&a pentru care de cele
mai multe ori femeile de1in negociatoare mai
perpicace dect '/r'a$ii5
SEMNALE JNNHSCUTE3 +ENETICE3
.EPRINSE NI SPECIGICE UN(R CULTURI
Nenum/rate cercet/ri 9i dicu$ii au loc pentru a
ta'ili dac/ emnalele non61er'ale unt <nn/cute3
<nu9ite3 tranferate genetic au do'ndite pe alt/
cale5 S6au adunat do1e&i din o'er1area
ne1/&/torilor 9iOau a ur&ilor3 care nu pot deprinde
emnalele non61er'ale pe cale 1i&ual/ au auditi1/3
din anali&a comportamentului getic propriu
diferitelor culturi3 precum 9i din tudierea
comportamentului maimu$elor ; rudele noatre cele
mai apropriate din punct de 1edere antropologic5
Re&ultatele acetor cercet/ri arat/ c/ anumite
geturi apar$in fiec/reia din acete categorii5 .e
e%emplu3 puii celor mai multe primate e nac cu
capacitatea imediat/ .E A SU+E3 emnalnd3 oarecum3
c/ ea ete <nn/cut/ au genetic/5 Sa1antul german
Ei'l6Ei'efeldt a contatat c/ e%preia &m'itoare a
copiilor n/cu$i or'i 9i ur&i ete independent/ de
orice <n1/$are au copiere3 ceea ce <neamn/ c/ ete
un get <nn/cut5 Studiind e%preiile faciale ale
unor indi1i&i din cinci culturi foarte diferite3
EPman3 Gricen 9i Sorenon au adu argumente <n
pri:inul anumitor idei ale lui .arEin depre
geturile <nn/cute5 Ei au contatat c/3 pentru
e%primarea emo$iilor3 <n cadrul fiec/rei culturi ete
foloit/ aceea9i mimic/ de 'a&/3 ceea ce i6a du la
conclu&ia c/ acete geturi unt3 <n mod cert3
8
<nn/cute5
Atunci cnd <ncruci9/m 'ra$ele pe piept3 care din
cele dou/ 'ra$e <l a9e&/m deaupra3 cel drept au cel
tngQ Ma:oritatea oamenilor nu pot r/punde la
aceat/ <ntre'are <nainte de a <ncerca practic acet
get5 <n timp ce una din mi9c/ri o imte conforta'il/3
cealalt/ i e pare complet nepotri1it/5 Ete limpede c/
aici a1em de a face cu un get genetic care nu poate fi
c2im'at5
.epre unele geturi e dicut/ <nc/3 dac/ unt
<nu9ite cultural3 de1enind atfel o'i9nuin$e3 au
unt mo9tenite5 .e e%emplu3 ma:oritatea '/r'a$ilor <9i
<m'rac/ 2aina '/gnd mna dreapt/ <n mnec/F or3
cele mai multe l rinei procedea&/ in1er5 Cnd un
'/r'at trece pe lng/ o femeie pe o trad/ aglomerat/3
de regul/ e <ntoarce cu lot trupul pre eaF femeia3 <n
aceea9i itua$ie3 <9i <ntoarce trupul de la el5 Gace
aceata intincti1 pentru a69i prote:a niiQ Ete
aceata o reac$ie feminin/ <nn/cut/ au a fot <nu9it/
<n mod con9tient3 o'er1nd cum procedea&/ alte
femeiQ
Multe din comportamentele noatre non61er'ale
de 'a&/ le6am deprin 9i <n$eleul multor mi9c/ri 9i
geturi ete determinat din punct de 1edere cultural5
S/ arunc/m acum o pri1ire aupra acetor apecte
ale lim'a:ului trupului5
CRTE,A +ESTURI .E BAIH NI
(RI+INEA L(R
Ma:oritatea geturilor de 'a&/ ale comunic/rii
unt acelea9i <n <ntreaga lume5 Cnd oamenii unt
ferici$i3 &m'ecF cnd unt tri9ti au up/ra$i3 e
<ncrunt/ au de1in poaci5 A <ncu1iin$a dnd din
cap <neamn/3 aproape <n mod uni1eral3 DdaD au o
apro'are5 Ete una din formele <nclin/rii capului 9i
pare a fi un get <nn/cut3 utili&at 9i de oamenii
ne1/&/tori 9i ur&i5 Cl/tinatul capului <ntr6o parte 9i
alta pentru a indica un DnuD au o negare ete3 de
9
aemenea3 uni1eral 9i e prea poate / fie un get
deprin imediat dup/ na9tere5 Cnd ugarul e
atur/ de lapte <ncepe /69i clatine capul la tnga 9i
la dreapta pentru a <ndep/rta nii mamei5 Cnd
copila9ul a mncat de:a uficient3 <ntoarce capul
<ntr6o parte 9i alta pentru a69i <mpiedica p/rin$ii /6i
mai dea de mncare 9i3 atfel3 <n1a$/ repede /
utili&e&e getul cl/tinatului capului pentru
e%primarea de&apro'/rii au a atitudinii ale
negati1e5
(riginea e1oluti1/ a unor geturi poate fi
urm/rit/ pn/ <n trecutul notru animal3 primiti15
Scr9netul din$ilor pro1ine din actul atacului 9i ete
foloit 9i at/&i de omul modern3 u' forma rn:etului
au a altor geturi otile3 c2iar dac/ aceta nu mai
atac/ cu din$ii5 Im'etul a fot ini$ial un get de
a1erti&are3 <n timp ce at/&i ete aociat unor geturi
de e%primare a 'ucuriei5
Ridicatul din umeri ete3 de aemenea3 un 'un
e%emplu de get uni1eral3 care e utili&ea&/ pentru
a emnala c/ o peroan/ nu 9tie au nu <n$elege depre
ce e 1or'e9te5 Ete un get compu3 alc/tuit din trei
p/r$i principale0 palmele dec2ie3 umerii
ridica$i 9i prncenele <n/l$ate5
4igura 55 Gestu$ ridi'"rii di u&eri
Tot a9a cum lim'a:ul 1er'al difer/ de la o
10
cultur/ la alta3 9i lim'a:ul non61er'al poate fi
diferit <n diferite culturi3 <n timp ce un get poate fi
r/pndit <ntr6o cultur/ dat/ <no$it de o
interpretare clar/3 <ntr6o alt/ cultur/ acela9i get
poate fi lipit de en au poate a1ea un <n$ele total
opu5 S/ lu/m3 de e%emplu3 interpret/rile culturale
9i implica$iile a trei geturi manuale larg
r/pndite ; getul DinelD3 getul degetului mare 9i
getul emnului D,D5
+etul DinelD au D()D
Acet get a fot populari&at3 <n Statele Unite
ale Americii3 la <nceputul ecolului al ClC6lea3
pro'a'il de &iarele care <n acea 1reme au f/cut o
mod/ din a utili&a ini$iale pentru precurtarea
fra&elor u&uale5 E%it/ multe p/reri diferite pri1ind
emnifica$ia ini$ialelor 6O76) .up/ unii3 ele
<nlocuiec e%preia 6a$$ 'orre't Ltotul ete <n
ordineM3 care putea fi cri/ <n mod gre9it 6o$$
8orre't69 dup/ al$ii3 ele ar marca opuul lui
68o'8-out6, adic/ )5 (5 Men$ion/m 9i o alt/ teorie
care u$ine c/ acete
ini$iale unt a're1ia$ia locului de na9tere K(ld
)inder2ooPD al unui pre9edinte american din
ecolul al ClC6lea3 care a utili&at acete ini$iale ca
logan <n campania a electoral/5 Nu 1om afla
pro'a'il niciodat/ care din acete e%plica$ii ete
corect/3 dar cert ete c/ DinelulD repre&int/ litera
D(D <n emnul
4igura :) 60otu$ este O76 D()D5
Senul lui D()D ete identic <n toate $/rile
1or'itoare de lim'a engle&/3 9i3 de9i acet en 6a
r/pndit <n <ntreaga Europ/ 9i Aie3 <n anumite
locuri originea 9i enul getului unt diferite3 <n
Gran$a3 de e%emplu3 getul DineluluiD emnific/ i
D&eroD au DnimicDF <n Japonia poate <nemna
D'aniDF <n unele $/ri mediteraneene ete un emn
11
pentru gaur/ 9i adeea e utili&ea&/ pentru indicarea
2omoe%ualit/$ii5
Pentru cei care c/l/torec <n tr/in/tate regula cea
mai igur/ ete / e upun/ principiului0 DCnd te
afli la Roma3 comport/6te a9a cum e comport/ cei
din RomaD5 <n felul aceta 1om putea e1ita poi'ile
itua$ii nepl/cute5
+etul degetului mare ridicat
Jn Marea Britanie3 Autralia 9i Noua Ieeland/
getul degetului mare ridicat are trei <n$eleuri0 <l
foloec3 de o'icei3
autotopi9tii cnd dorec /
fie primi$i <ntr6un 1e2iculF
ete un emn de ()F iar
atunci cnd degetul marc ete
ridicat 'ruc3 el de1ine un
emn de inult/3 a1nd un en
ordinar3 o'cen5
<n unele $/ri3 cum ete +recia3 acet get <neamn/
ce1a tri1ial 9i ne putem <nc2ipui dilema unui auto6
topit autralian utili&nd acet emn printre
greci5 Cnd un italian num/r/ de la unu la cinci3 el
foloe9te acet get pentru DunuD3 iar degetul
ar/t/tor 1a fi DdoiD3 <n timp ce ma:oritatea
autralienilor3 americanilor 9i engle&ilor indic/
num/rul DunuD cu degetul ar/t/tor 9i num/rul DdoiD
cu cel de mi:loc3 <n acet ca& degetul mare 1a
repre&enta num/rul DcinciD5
.egetul mare ete utili&at3 <n com'ina$ie cu
alte geturi3 9i ca emn aS puterii 9i uperiorit/$ii
au <n itua$iile cnd cine1a 1rea / ne
<m'ro'odeac/3 <ntr6un alt capitol 1om relua anali&a
utili&/rii degetului mare <n acete conte%te pecifice5
Seninul D,D
12
Figura 3. Gestul
degetului mare ridicat
4igura ;) 6<i-o bag))) 6
Acet emn ete r/pndit <n <ntreaga Autralie3
Noua Ieeland/ 9i Marea Britanie 9i emnific/ ce1a
tri1ial5
Tinton C2urc2ill l6a populari&at ca emn al
1ictoriei <n timpul celui de6al doilea r/&'oi mondial3
numai c/3 <n 1eriunea a3 palma arat/ pre <nafar/3
pe cnd palma <ntoar/ pre 1or'itor repre&int/
1arianta inult/toare3 o'cen/ Totu9i3 <n cea mai
mare parte a Europei 9i 1eriunea cu palma pre
interior <neamn/ K,ictorieD3 a9a c/ un engle& care
utili&ea&/ acet emn <n en de D-i6o 'ag555D <l 1a
ului3 pro'a'il3 pe interlocutorul /u3 care e 1a
<ntre'a la ce 1ictorie 6a gndit oare engle&ul5 Acet
emnal <neamn/ 9i num/rul DdoiD <n multe locuri
din EuropaF dac/ europeanul inultat ete 'arman3
drept r/pun el poate oferi engle&ului au
autralianului dou/ 2al'e de 'ere5
Acete e%emple arat/ c/ interpretarea gre9it/ a
geturilor poate pro1oca
conecin$e nepl/cute 9i c/
<ntotdeauna tre'uie luat <n
conidera$ie mediul cultural al
oamenilor <nainte de a trage
conclu&ii pripite din lim'a:ul
trupului au din geturile lor5
.e aceea3 <n afara unor e%emple
pecifice3 anali&a noatr/ 1a a1ea
<n 1edere3 cu prioritate3 o
anumit/ &on/ cultural/ 9i e 1a
13
Figura 5. Gesturi indicnd
o evaluare critic
referi3 <n general3 la oameni al'i adul$i3 din claa
mi:locie3 crecu$i <n Autralia3 Noua ; Ieeland/3
Marea Britanie3 America de Nord 9i <n alte locuri
unde engle&a ete principala lim'/ 1or'it/5
+RUPURI .E +ESTURI
Una din cele mai erioae gre9eli pe care un
<ncep/tor <n ale lim'a:ului trupului o poate comite
ete aceea de a interpreta un anumit get i&olndu6l
de alte geturi au circumtan$e5 Sc/rpinatul
capului3 de e%emplu3 poale <nemna multe0
m/trea$/3 p/duc2i3 udoare3 incertitudine3
memorie proat/ au minciun/3 <n func$ie de alte
geturi f/cute concomitent5 .e aceea3 pentru a le citi
corect3 geturile tre'uie pri1ite <ntotdeauna <n anam6
'lul lor5
Lim'a:ul trupului3 aemenea oric/rui alt
lim'a:3 cont/ din cu1inte3 propo&i$ii 9i o anumit/
punctua$ie5 Giecare get ete aemenea unui cu1nt3
iar un cu1nt poate a1ea mai multe <n$eleuri5
Numai anali&at <ntr6o propo&i$ie3 al/turi de alte
cu1inte3 putem <n$elege pe deplin enul unui
cu1nt5 +eturile oec grupate <n Dpropo&i$iiD 9i
tranmit ne<ncetat ade1/rul depre entimentele
i atitudinile peroanei <n cau&/5 DPerpicaceD ete
acel om care poate citi Dpropo&i$iileD non61er'ale i
le poate confrunta cu preci&ie cu propo&i$iile
1er'ale5
4igura = arat/ grupul de geturi comune indicnd
o e1aluare critic/5 Cel mai important ete getul
minii pri:inite pe o'ra&3 cu degetul ar/t/tor
ridicat3 <n timp ce un alt deget acoper/ 'u&ele3 iar
degetul mare pri:in/ '/r'ia5 .o1e&i <n plu c/
acet acult/tor <l pri1e9te <n mod critic pe
1or'itor unt picioarele a9e&ate trn unul pete
altul 9i cel/lalt 'ra$ pu de6a curme&i9ul pe piept
Lpo&i$ie defeni1/M3 precum 9i capul 9i '/r'ia
14
l/ate u9or <n :o LotilitateM5 Aceat/ Dpropo&i$ieD
non61er'al/ afirm/ ce1a de genul urm/tor0 DNu6mi
place ce pune$i 9i nu unt de acord cu d15 D5dac/ ar
pune c/ a fot <ncntat de ceea ce d15 a$i afirmat3 el
ar min$i3 deoarece cu1intele 9i geturile ale ar fi <n
dicordan$/5 Cercetarea arat/ c/ emnalele non6
1er'ale au o importan$/ de cinci ori mai mare dect
cele 1er'ale3 iar cnd cele dou/ unt <n dicordan$/
oamenii e 'i&uie pe mea:ul non61er'al3 con$inutul
1er'al putnd / nu fie luat <n conidera$ie5
,edem adeea politicieni de rang <nalt tnd la
pupitrul 1or'itorilor3 cu 'ra$ele trn <ncruci9ate
pe piept Lpo&i$ie defeni1/M 9i cu '/r'ia l/at/ <n :o
Lpo&i$ie critic/ au otil/M3 <n timp ce <ncearc/ /
impreione&e auditoriul punnd ct de recepti1i 9i
dec2i9i unt ei fa$/ de ideile tinerilor5 Se tr/duiec
/ con1ing/ pu'licul de genero&itatea lor3 de
concep$ia lor umanit/ 9i3 <n acela9i timp3 aplic/
lo1ituri apre 9i rapide de carate pupitrului5
Sigmund Greud a o'er1at o dat/ c/3 <n timp ce o
pacient/ 1or'ea elogio depre maria:ul ei3 <n mod
incon9tient tot tr/gea <n u 9i <n :o 1erig2eta de pe
deget5 Greud cuno9tea emnifica$ia acetui get
incon9tient 9i nu 6a l/at urprin atunci cnd
pro'lemele de maria: au ap/rut la uprafa$/5
('er1area grupurilor de geturi 9i a concordan$ei
au dicordan$ei dintre apectele 1er'ale 9i cele non6
1er'ale ale comunic/rii repre&int/ c2eia
interpret/rii corecte a lim'a:ului trupului5
Concordan$a
.ac/ d153 <n calitate de orator3 l6a$i <ntre'a pe
acult/torul <nf/$i9at <n 4igura = ce p/rere are depre
cele rotite de d15 9i el ar r/punde c/ nu ete de
acord cu ele3 atunci emnalele ale non61er'ale
ar fi <n concordan$/ cu propo&i$iile ale 1er'ale5
.impotri1/
15
+eturi <n conte%t
Pe lng/ o'er1area grupurilor de geturi 9i a
concordan$ei dintre 1or'ire 9i mi9c/rile trupului3
toate geturile 1or fi coniderate <n conte%tul <n care
apar5 .ac/3 de e%emplu3 cine1a t/ a9e&at la un cap/t
de linie de auto'u& cu minile 9i picioarele $inute
trn unele pete altele 9i cu '/r'ia l/at/ <n :o3
<ntr6o &i friguroa/ de iarn/3 dup/ toate
pro'a'ilit/$ile el nu a luat aceat/ po&i$ie din
defeni1/3 ci pentru c/ <i ete frig5 .ar dac/
repecti1ul ar adopta acelea9i geturi <n timp ce un
altul aflat <n fa$a lui ar <ncerca /6i 1nd/ un produ
au /6i ofere un er1iciu3 interpretarea corect/ ar fi
c/ cel <n cau&/ e manifet/ <n mod negati1 au
defeni1 fa$/ de itua$ie5
Jn tot cuprinul acetei c/r$i3 geturile 1or fi luate
<n conidera$ie <n conte%tul lor3 iar acolo unde 1a fi
poi'il3 1or fi e%aminate grupuri de geturi5
Al$i factori care influen$ea&/ interpretarea
Un om care practic/ o trngere de mn/
numit/ Dpete mortD pro'a'il 1a fi acu&at c/ are un
caracter la'F ra$iunea acetei opinii r/pndite 1a
fi anali&at/ > capitolul referitor la te2nicile
trngerilor de mn/5 <n c2im'3 dac/ acel om
ufer/ de artrit/ la mini3 cu iguran$/ c/ 1a
<ntinde mna <n maniera Dpe9te mortD3 pentru a e1ita
durerea cau&at/ de o trngere puternic/ de mn/5 .e
aemenea3 arti9tii3 mu&icienii3 c2irurgii 9i to$i cei care
efectuea&/ munci delicate cu minile lor3 prefer/ <n
general / nu <ntind/ mna3 iar dac/ totu9i unt
o'liga$i / o fac/3 1or foloi metoda Dpe9telui
mortD pentru a69i prote:a minile5
.ac/ cine1a poart/ o 2ain/ nepotri1it/ au prea
trmt/3 e poate <ntmpla / nu fie <n tare / fac/
unele geturi 9i aceat/ itua$ie poate afecta utili&area
lim'a:ului trupului5 Acete ca&uri e refer/ la o mic/
parte dintre oameni3 dar ete important de luat <n
16
coniderare ce anume efecte pot a1ea unele retric$ii
fi&ice au diferite incapacit/$i aupra mi9c/rilor
noatre5
Rang 9i autoritate
Cercet/rile efectuate <n domeniul ling1iticii au
ar/tat c/ e%it/ o leg/tur/ direct/ <ntre gradul de
tatut ocial3 de intruire 9i pretigiu ale unei
peroane 9i 'og/$ia 1oca'ularului /u5 Cu alte
cu1inte3 cu ct mai u e afl/ o peroan/ pe cara
1ie$ii ociale au de management3 cu att mai 'ine
reu9e9te / comunice prin cu1inte 9i fra&e5
Cercet/rile referitoare la comunic/rile non61er'ale
au e1iden$iat e%iten$a unei corela$ii <ntre
diponi'ilitatea de 1or'ire L'aga:ul de cu1inte
de$inutM al unei peroane 9i num/rul de geturi pe
care <l utili&ea&/ pentru a tranmite mea:ul /u5
Aceata <neamn/ c/ rangul ocial3 intruirea 9i
pretigiul unei peroane au influen$/ direct/ aupra
num/rului de geturi au de mi9c/ri ale trupului
utili&ate5 Peroana aflat/ pe treapta cea mai de u a
ierar2iei ociale au de conducere e 'a&ea&/3 <n
principal3 pe 1oca'ularul /u 'ogat3 <n timp ce una
mai pu$in educat/ au necalificat/ e 1a pri:ini3
pentru tranmiterea inten$iilor ale3 mai mult pe
geturi dect pe cu1inte5
Ma:oritatea e%emplelor din aceat/ carte e refer/
la al'ii din claa mi:locie3 dar r/mne ca o regul/
general/ contatarea potri1it c/reia cu ct a:unge
cine1a mai u pe cara ocial6economic/3 cu att 1a
utili&a mai pu$ine geturi 9i mi9c/ri ale trupului5
17
Figura 6. Copilul spune o minciun
Figura 7. Adolescentul spune o minciun
Figura 8. Adultul spune o minciun
Rapiditatea unor geturi 9i e1iden$a lor <n oc2ii
altora ete <n leg/tur/ 9i cu 1rta indi1idului5 .e
e%emplu3 dac/ un copil de cinci ani pune o minciun/
p/rin$ilor3 el <9i acoper/ de <ndat/ gura cu o mn/
au cu amndou/ *4igura AM5 +etul acoperirii gurii
alertea&/ p/rin$ii <n pri1in$a comiterii minciunii5
Acet get 1a fi utili&at 9i <n continuare3 <n decurul
<ntregii 1ie$i3 modificndu6e doar 1ite&a aplic/rii
lui5 Cnd minte3 un adolecent <9i ridic/ 9i el mna la
gur/ ca 9i copilul de cinci ani3 dar3 <n loc de
acoperirea 'ruc/ a gurii3 degetele 1or mngia u9or
'u&ele *4igura ?,)
+etul acoperirii gurii de1ine 9i mai rafinat la
adul$i5 Cnd adultul minte3 creierul /u d/ ordin
minii / acopere gura pentru a topa cu1intele
mincinoae3 ca 9i <n ca&ul copilului 9i al
adolecentului3 dar3 <n ultima clip/3 mna a 1a
aluneca mai departe pe fa$/ 9i 1a atinge naul *4igura
"M5 Acet get nu ete altce1a dect 1arianta rafinat/ a
getului de acoperire a gurii foloit <n copil/rie 9i
e%emplific/ faptul c/3 o dat/ cu <m'/trnirea
omului3 multe din geturile ale de1in mai rafinate 9i
mai pu$in 1i&i'ile5 Aceata <neamn/ c/ ete mult
mai dificil / cite9ti geturile unui om de cinci&eci
de ani3 dect ale unuia mult mai tn/r5
GALSIGICAREA LIMBAJULUI
TRUPULUI
Se pune adeea <ntre'area0 DEte poi'il/
falificarea lim'a:ului trupului notruQD
R/punul la aceat/ <ntre'are ete3 <n general3
DnuD3 datorit/ lipei de concordan$/3 care pro'a'il
apare <ntre utili&area principalelor geturi3 a
microemnalelor trupului 9i cu1intele rotite5
Palma dec2i/3 de e%emplu3 ete aociat/ cintei3
dar atunci cnd ecrocul <9i $ine palmele dec2ie 9i
&m'e9te <n timp ce pune o minciun/3 microgeturile
ale <l tr/dea&/5 Pupilele ale e contractea&/3 una
18
din prncene e ridic/ au col$ul gurii e muce9te 9i
acete emnale contra&ic getul palmei dec2ie 9i
&m'etul incer5 .rept urmare3 cel care receptea&/
toate acete emnale e tentat / nu dea cre&are celor
au&ite5
Se pare c/ mintea uman/ poed/ un mecanim de
emnali&are a erorii3 care indic/ Da1arieD atunci cnd
prime9te o erie de mea:e non61er'ale
neconcordante5 Ne <ntlnim <n/ 9i cu ca&uri cnd3 <n
peran$a o'$inerii unor a1anta:e3 e falific/ cu 'un/
9tiin$/ lim'a:ul trupului5 S/ lu/m3 de e%emplu3
concururile 3iss @or$d au 3iss Ui1ers, la care
fiecare concurent/ utili&ea&/ mi9c/ri corporale
gri:uliu <nu9ite pentru a crea impreia de
cordialitate 9i inceritate5 Ele unt punctate de c/tre
:uriu dup/ gradul <n care pot tranmite acete
emnale5 .ar c2iar 9i cei mai pricepu$i dintre noi <9i
pot falifica lim'a:ul trupului numai pentru o curt/
perioad/ de timpF <n cele din urm/ trupul 1a emite
acele emnale care unt independente de ac$iunile
con9tiente5 Mul$i politicieni unt e%per$i <n falificarea
lim'a:ului trupului3 foloindu6e de aceta pentru a
face pe aleg/tori / dea cre&are afirma$iilor lorF
depre cel care procedea&/ atfel3 cu ucce3 e pune
c/ are farmec peronal3 c/ ete D2arimaticD5
Ga$a ete foloit/ mai de dect orice alt/ parte a
trupului pentru a camufla minciuna5 Noi utili&/m
&m'etul3 <ncu1iin$area din cap 9i clipitul <n
<ncercarea de a maca minciuna3 dar3 din nefericire
pentru noi3 emnalele trupului pun ade1/rul3
lipe9te deci concordan$a dintre geturile trupului 9i
emnalele noatre faciale5 Studierea emnalelor faciale
ete <n ine o art/5 <n aceat/ carte i6am dedicat pu$in
pa$iuF pentru informa$ii uplimentare recomand
cartea lui Ro'ert L5 T2iteide3 intitulat/ 4a'e
Laguage LLim'a:ul fe$eiM5
Jn conclu&ie3 falificarea lim'a:ului trupului3
pentru o perioad/ mai lung/ de timp3 ete dificil/5
19
A9a cum 1om 1edea mai departe3 pentru a putea
comunica cu al$ii 9i elimina geturile care tranmit
emnale negati1e3 ment/ / ne <nu9im 9i / utili&/m
geturi dec2ie3 po&iti1e3 <n felul aceta3
con1ie$uirea cu ceilal$i 1a fi mult mai pl/cut/3 iar
noi mult mai impatici <n oc2ii lor5
Cum e minte cu ucceQ
Jn leg/tur/ cu minciuna3 dificultatea cont/ <n aceea
c/ ac$iunile u'con9tiente ale creierului unt
in1oluntare 9i independente de minciunile 1er'ale3
a9a c/ lim'a:ul trupului ne d/ de gol5 Aceta e
moti1ul pentru care cei ce mint rar unt
decoperi$i cu u9urin$/3 orict de con1ing/tor
ar una cu1intele lor5 <n clipa <n care <ncep / mint/3
trupul lor emile emnale contradictorii 9i de aici ni e
creea&/ en&a$ia c/ ei nu pun ade1/rul3 <n timpul
emiterii minciunii3 creierul difu&ea&/
u'con9tient energie ner1oa/ 9i aceata apare u'
forma unui get care contra&ice cele pue de
indi1id5 Anumi$i oameni3 ale c/ror acti1it/$i
implic/ minciuna3 ca de pild/ politicieni3
a1oca$i3 actori i crainici T,3 9i6au perfec$ionat
<ntr6att geturile trupului3 <nct ete dificil de
D1/&utD minciuna3 oamenii cad <n pla/ 9i <ng2it tot
ceea ce ace9tia de'itea&/5
Ei <9i rafinea&/ geturile pun mu din
urm/toarele dou/ c/i5 Prima dintre ele cont/ din
e%erarea acelor geturi care creea&/ Den&a$iaD c/
pun ade1/rul3 <n timp ce ei mintF dar reu9ita <n
acet ca& e legat/ de un antrenament <ndelungat5 A
doua cale cont/ <n <nl/turarea ma:orit/$ii geturilor3
atfel <nct3 <n timp ce mint3 / nu utili&e&e nici
geturi po&iti1e3 nici geturi negati1e3 ceea ce3 de
aemenea3 ete foarte greu de reali&at5
.ac/ e i1e9te oca&ia3 / e%periment/m urm/torul
tet implu5 S/ punem inten$ionat o minciun/
unei cuno9tin$e apropiate3 <n timp ce ea ne pri1e9te cu
20
aten$ie3 din cap pn/ <n picioare3 iar noi3 printr6un
efort con9tient3 ne t/pnim toate geturile
corporale5 C2iar cnd principalele noatre geturi
unt uprimate <n mod 1oit3 numeroae
microgeturi ne cap/5 .e pild/3 contrac$ia
mu9c2iului facial3 dilatarea 9i contrac$ia pupilei3
tranpira$ia frun$ii3 <m'u:orarea o'ra:ilor3 clipitul
gr/'it al pleoapelor 9i multe alte geturi m/runte
care emnali&ea&/ pref/c/toria5 Cercet/ri efectuate
prin film/ri cu <ncetinitorul arat/ c/ acete
microgeturi durea&/ doar cte1a frac$iuni de
ecund/ 9i ele pot fi ei&ate <n mod con9tient <n
decurul dicu$iilor au negocierilor numai de
anumi$i oameni3 cum unt anc2etatorii profeioni9ti3
comi61oia:orii 9i cei pe care <i numim oameni per6
picace5 Cei mai 'uni reporteri 9i agen$i comerciali
unt cei care 9i6au de&1oltat capacitatea u'con9tient/
de a citi microgeturile cu prile:ul <ntlnirilor lor
directe5
Ete e1ident c/ atunci cnd cine1a dore9te / mint/
cu ucce tre'uie /69i acund/ trupul au /6l fac/
neo'er1at5 Iat/ de ce3 la interogatoriile de la poli$ie3
upectul ete a9e&at pe un caun <ntr6un loc dec2i al
camerei au u' o lumin/ puternic/3 unde trupul lui
poate fi o'er1at <n <ntregime de cel care <l
anc2etea&/5 Minciunile upectului tranpar mult mai
u9or <n aemenea <mpre:urare5 .eigur3 ete mai
u9or de pu o minciun/ dac/ t/m a9e&a$i la o ma/3
unde trupul ne ete par$ial acoperit au dac/ 1or'im
pete un gard au din doul unei por$i <nc2ie5 .ar cea
mai 'un/ cale de a min$i ete prin telefon5
CUM SE P(ATE JN,H-A LIMBAJUL
TRUPULUI
S/ acord/m &ilnic cel pu$in cincipre&ece
minute tudierii i interpret/rii geturilor altora 9i3
totodat/3 / ne tr/duim / ne cunoa9tem
<ndeaproape geturile proprii5 Pentru un aemenea
21
tudiu ete adec1at orice loc unde diferi$i oameni e
<ntlnec 9i intr/ <n leg/turi reciproce5 Atfel3 un
aeroport ete un loc deoe'it de propice pentru
o'er1area <ntregului pectru al geturilor
umane3 <ntruct acolo oamenii <9i e%prim/ li'er3
prin geturi3 r1na3 furia3 up/rarea3 fericirea3
ner/'darea 9i multe alte t/ri uflete9ti5 Ceremoniile
ociale3 <ntlnirile de afaceri i petrecerile unt3 de
aemenea3 prile:uri e%celente5 .ac/ a$i <nceput de:a
/ tudia$i arta lim'a:ului trupului3 merge$i la o
petrecere3 ta$i toat/ eara ingur <ntr6un col$ ca o fat/
cu care nu danea&/ nimeni3 9i 1e$i 1edea ct de
emo$ionant ete / urm/re9ti ritualul lim'a:ului
trupului foloit de ceilal$i5 Tele1i&iunea ofer/ 9i ea
un prile: e%celent pentru tudierea comunic/rii
non61er'ale5 S/ deconect/m unetul 9i / <ncerc/m
/ <n$elegem ce e <ntmpl/ doar prin o'er1area
imaginii5 .nd drumul din cinci <n cinci minute la
unet3 1om putea afla ct de e%acte unt
interpret/rile noatre <n pri1in$a geturilor non6
1er'ale5 Nu pete mult timp 1om putea urm/ri un
program <ntreg f/r/ unet3 <n$elegnd ac$iunea ca 9i
un om urd5
-A./0OLUL //
TERIT(RII NI I(NE
Mii de c/r$i 9i articole au fot crie depre
marcarea 9i ap/rarea de c/tre animale ; p//ri3 pe9ti
9i primate ; a teritoriilor lor3 dar numai <n ultimii
ani 6a decoperit c/ 9i omul are teritoriul /u5 Cnd
aceat/ pro'lem/ 1a fi tudiat/ 9i implica$iile ei 1or
fi <n$elee3 c9tigul 1a fi nu numai poi'ilitatea unei
mai profunde <n$elegeri a propriilor
comportamente 9i ale altora3 dar 1or putea fi
pre1/&ute 9i reac$iile peronale ale celorlal$i5
Antropologul america EdEard T5 *all a tudiat
printre primii ne1oia de pa$iu a omului 9i a creat la
<nceputul anilor KAB termenul 6pro2e&i's6 Ldin
22
engl5 6pro2i&ity6 - apropiere3 1ecin/tateM5
Cercet/rile ale <n acet domeniu au condu la o
nou/ concep$ie pri1ind raporturile cu emenii
no9tri5
Toate $/rile au un teritoriu marcat de grani$e
clar definite 9i3 uneori3 prote:ate de trupe <narmate5
.e o'icei3 <n interiorul acetora unt delimitate
teritorii mai mici3 u' forma unor tate confederale
au :ude$e 95 a5 <n cadrul acetora e afl/ teritorii 9i
mai mici3 printre ele ora9ele3 cu u'ur'ii 9i
numeroae tr/&i3 care repre&int/3 uneori3 prin ele
<nele3 teritorii <nc2ie pentru cei ce tr/iec acolo5
Locuitorii fiec/rui teritoriu <9i manifet/ o neclintit/
fidelitate fa$/ de teritoriile lor 9i <n ap/rarea
acetora unt adeea ne<ndur/tori3 a:ungnd c2iar
la omucidere5
Numim teritoriu 9i uprafa$a au locul pe care o
peroan/ <l conider/ ca fiind al /u3 ca 9i cnd ar fi
o prelungire a trupului /u5 Giecare om are
teritoriul /u peronal 9i el cuprinde uprafa$a din
:urul poeiunilor ale3 ca de pild/3 caa proprie
<mpre:muit/ de gard3 interiorul ma9inii ale3
dormitorul /u au caunul peronal3 precum 9i3
dup/ cum .r5 *all a decoperit3 un anumit pa$iu
aerian <n :urul trupului /u5
Acet capitol e ocup/ <n pecial de importan$a
acetui spa!iu aeria 9i de modul <n care reac$ionea&/
oamenii cnd aceta ete <nc/lcat5
SPA-IUL PERS(NAL
Ma:oritatea animalelor conider/ ca fiind un
pa$iu al lor un anumit pa$iu aerian din :urul
trupului lor5 <ntinderea lui depinde3 <n principal3
de condi$iile mai mult au mai pu$in aglomerate <n
care a crecut animalul5 Leul din regiunile
<ndep/rtate ale Africii poate a1ea un pa$iu aerian
teritorial cu o ra&/ de cinci&eci de Pilometri au mai
mult3 <n func$ie de denitatea leilor pe acele
uprafe$eF grani$ele teritoriului lor unt marcate prin
23
urina 9i e%crementul acetora5 Spre deoe'ire de ei3
un leu crecut <n capti1itate3 <mpreun/ cu al$i lei3
poate a1ea un pa$iu peronal doar de c$i1a metri3 ca
re&ultat direct ai aglomera$iei <n care a crecut5
Ca 9i celelalte animale3 9i omul <9i
are propria a D'ul/ de aerD pe care o
duce cu ine 9i a c/rei m/rime depinde
de denitatea popula$iei acelui loc
unde a crecut5 Prin urmare3
ditan$a &onal/ peronal/ ete
determinat/ cultural3 <n timp ce
unele culturi3 ca de pild/ cea
:apone&/3 6au o'i9nuit cu
aglomera$ia3 altele prefer/ Dpa$iile
larg dec2ieD 9i le place / men$in/ ditan$a3 <n orice
ca&3 pe noi ne preocup/3 <n principal3 comporta6
mentul teritorial al oamenilor crecu$i <n culturile
occidentale5
.itan$a pe care o peroan/ o men$ine <n rela$iile
ale cu al$ii ete influen$at/ 9i de tatutul ei ocial5
Aceat/ pro'lem/ 1a fi dicutat/ <ntr6un alt capitol5
.itan$e &onale
Locuitorii al'i3 de cla/ mi:locie3 din
u'ur'iile Autraliei3 Noii Ieelande3 Angliei3
Americii de Nord 9i Canadei unt <ncon:ura$i3 <n
general3 de o D'ul/ de aerD de aceea9i <ntindere5
Aceata poate fi <mp/r$it/ <n patru ditan$e &onale
ditincte5
!5 Aoa iti&" B <ntre !? 9i @A cm5
.intre toate ditan$ele &onale aceata ete3 de
departe3 cea mai important/F omul <9i ap/r/ aceat/
&on/ ca o proprietate a a5 .oar celor apropia$i
emo$ional le ete permi / p/trund/ <n ea5 .in
aceat/ categorie fac parte <ndr/goti$ii3 p/rin$ii3
o$ul au o$ia3 copiii3 prietenii 9i rudele apropiate5
E%it/ 9i o u'6&on/ care e <ntinde pn/ la !? cm de
trup3 <n care e poate intra doar <n curul contactului
24
fi&ic5 Aceata ete &ona intim/ retrn/5
&onaintim/
!?6@Acm
&ona peronal/
@A cm 6!3 ## m
&ona ocial/
!3 ##6>3 AB m
&ona pu'lic/
pete >3 AB m
4igura C) Dista!e #oa$e
#5 Aoa persoa$" B <ntre @A cm 9i !3 ## m5
Aceata ete ditan$a pe care o p/tr/m fa$/ de al$ii la
<ntlniri oficiale3 ceremonii ociale 9i <ntlniri
prietene9ti5
>5 Aoa so'ia$" B <ntre !3 ## m 9i >3 AB m5
Aceat/ ditan$/ o p/tr/m fa$/ de necunocu$i3 fa$/ de
e1entuali intalatori au tmplari care ne repar/
ce1a <n ca/3 fa$/ de factorul potai3 1n&/torii din
maga&inele din apropiere3 fa$/ de noul notru anga:at
9i fa$/ de to$i cei pe care nu6i cunoa9tem prea 'ine5
@5 Aoa pub$i'" B pete >3 AB m5
Aceata ete ditan$a corepun&/toare de fiecare
dat/ cnd ne adre/m unui grup mare de oameni
*4igura 4M5
Aplicarea practic/ a ditan$elor &onale
( alt/ peroan/ poate p/trunde <n &ona noatr/
intim/ <n urm/toarele dou/ itua$ii0 fie intruul ete o
rud/ au un prieten apropiat3 au cine1a care
dore9te / ne fac/ a1anuri e%ualeF fie o peroan/ cu
inten$ii otile3 dorind c2iar / ne atace3 <n timp ce
noi toler/m p/trunderea tr/inilor <n &onele noatre
peronale 9i ociale3 intrarea lor <n &ona noatr/
intim/ determin/ c2im'/ri fi&iologice <n <nu9i
trupul notru5 Inima <ncepe / 'at/ mai repede3
adrenalina e re1ar/ <n curentul anguin3 e
pompea&/ nge <n creier 9i <n mu9c2i3 organimul
preg/tindu6e atfel pentru o poi'il/ itua$ie de lupt/
au fug/5
Aceata <nemn/ c/3 dac/ atingem prieteno cu
mna pe cine1a pe care a'ia l6am cunocut au <l
cuprindem pe dup/ umeri3 putem tre&i <n el o
25
en&a$ie negati1/3 c2iar dac/ repecti1ul &m'e9te 9i
aparent e 'ucur/3 ne1rnd / ne :igneac/5 .ac/
dorim ca oamenii / e imt/ 'ine <n compania
noatr/3 / aplic/m de fiecare dat/ regula de aur0
DP/trea&/ ditan$a cu1enit/SD5 Cu ct intr/m <n
rela$ii mai intime cu al$ii3 cu att mai mult ni e
permite / p/trundem <n interiorul &onelor lor5 Un
nou anga:at3 de e%emplu3 1a im$i3 poate3 la <nceput o
r/ceal/ din partea celorlal$i3 de9i ace9tia nu fac altce1a
dect /6l men$in/ la ditan$a &onei ociale3 pn/ <l
1or cunoa9te mai 'ine5 .up/ ce el 1a fi mai 'ine
cunocut3 ditan$a teritorial/ fa$/ de el 1a c/dea3
pn/ cnd3 <n cele din urm/3 i e 1a permite acceul
<n &onele lor peronale 9i3 <n unele ca&uri3 <n &onele
lor intime5
Cnd doi oameni e /rut/3 rela$ia lor ete tr/dat/
de ditan$a la care e g/ec oldurile lor5
<ndr/goti$ii <9i preea&/ cu putere trunc2iurile unul
de altul3 amndoi aflndu6e <n &ona intim/ a
celuilalt5 Aceat/ itua$ie difer/ de /rutul unui
necunocut dat <n noaptea de re1elion au al o$iei
celui mai 'un prieten al notru3 care3 amndoi3 <9i
$in 'a&inul la cel pu$in !? cm de al notru5
Gace e%cep$ie de la regula ditan$/Ointimitate ca&ul
<n care ditan$a pa$ial/ ete reclamat/ de po&i$ia
ocial/ a indi1idului5 Un director de <ntreprindere3
de e%emplu3 poate fi partener de pecuit3 la fr9it de
/pt/mn/3 al unui u'ordonat al /u 9i3 cu acet
prile:3 fiecare din ei poate intra <n &ona peronal/
au intim/ a celuilalt3 <n c2im'3 la 'irou3 directorul
<l $ine pe partenerul /u de pecuit la ditan$a ocial/
cerut/ pentru a men$ine regulile necrie ale
tratific/rii ociale5
Aglomera$ia la concerte3 la cinematograf3 <n lift3
<n tren au auto'u& atrage dup/ ine3 <n mod
ine1ita'il3 intru&iunea <n &ona intim/ a altora5 Ete
intereant de o'er1at reac$iile oamenilor la aceat/
in1a&ie5 E%it/ o lit/ <ntreag/ de reguli necrie pe
26
care oamenii din culturile occidentale le aplic/ atunci
cnd <nfrunt/ o itua$ie de aglomera$ie3 ca de pild/
un lift prea <nc/rcat au <ng2euiala <n tranportul
pu'lic5 Acete reguli pre1/d0
1. Nu ai 1oie / 1or'e9ti cu nimeni3 nici cu cei
pe care ti cuno9tiF
2. Tre'uie / e1i$i ca pri1irea ta / e <ntlneac/
cu
pri1irile altoraF
3. S/ p/tre&i o De%preie de :uc/tor de
poPerD ; f/r/ afi9area 1reunei emo$iiF
4. .ac/ ai o carte au un &iar3 / cree&i
impreia c/ e9ti afundat adnc <n citirea lorF
5. Cu ct aglomera$ia ete mai mare3 cu att
<$i po$i permite mai pu$ine mi9c/ri ale trupuluiF
A5 <n lift / urm/re9ti numerele care indic/ eta:ele5
Au&im adeea cu1inte ca Dnenoroci$iD3 Dneferici$iD3
Ddipera$iD pentru decrierea celor care3 <n orele
de 1rf3 utili&ea&/ tranportul <n comun pre
locurile lor de munc/5 Acete etic2ete e foloec
datorit/ pri1irilor goale3 ine%prei1e ale
c/l/torilor3 dar unt de fapt re&ultatul unor :udec/$i
gre9ite din partea o'er1atorilor5 .e fapt3 c/l/torii
repect/ regulile care e cer aplicate atunci cnd3 <n
locuri pu'lice aglomerate3 de1ine ine1ita'il/
in1adarea &onelor lor intime5
Cel care e <ndoie9te3 / ia not/ depre felul <n care
e comport/ el <nu9i cnd intr/ ingur <ntr6un
cinematograf aglomerat3 <ndat/ ce a:unge la locul lui3
<n mi:locul unei m/ri de fe$e necunocute3 1a <ncepe
/ e conforme&e3 aemenea unui ro'ot programat3
regulilor necrie ale comportamentului <n locuri
pu'lice aglomerate5 Cel care intr/ <n competi$ie cu
1ecinul /u necunocut pentru drepturi teritoriale
; pentru poeia 'ra$ului de caun3 de pild/3 ;
reali&ea&/ repede de ce peroanele care merg ingure
la un cinematograf aglomerat <9i ocup/ adeea locul
dup/ tingerea luminii 9i <nceperea repre&enta$iei5
27
Indiferent dac/ untem <n lift3 la cinematograf au
<ntr6un auto'u& aglomerat3 oamenii din :urul
notru de1in imperonali3 ca 9i cnd n6ar e%ita3 9i
de aceea3 dac/ cine1a3 din <ntmplare3 <ncalc/
teritoriul notru intim3 nu reac$ion/m ca 9i cnd am fi
ataca$i5
( mul$ime furioa/ au un grup de protetatari
care lupt/ pentru o cau&/ comun/ reac$ionea&/ altfel
dect indi1idul atunci cnd i e <ncalc/ teritoriul5 .e
fapt3 e <ntmpl/ ce1a cu totul diferit5 ( dat/ cu
cre9terea denit/$ii aglomera$iei3 fiecare indi1id 1a
a1ea un pa$iu peronal mai mic 9i atunci apare3 la
fiecare3 o tare de otilitate3 iar o dat/ cu cre9terea
mul$imii3 aceata de1ine tot mai furioa/ 9i
amenin$/toare3 putndu6e declan9a o <nc/ierare3 <n
acet moment inter1ine poli$ia3 care 1a <ncerca /
dipere&e mul$imea3 atfel <nct fiecare om /69i
recapete teritoriul peronal 9i / e calme&e5
A'ia <n ultimii ani gu1ernele 9i planificatorii
ora9elor au <nceput / dea oarecare cre&are faptului
c/ proiectele de contruire a locuin$elor <n condi$ii de
<nalt/ denitate a popula$iei <i pri1ea&/ pe indi1i&i
de teritoriile lor peronale5 .epre urm/rile
1ie$uirii <n condi$ii de denitate e%cei1/ 9i
upraaglomera$ie citim <ntr6un tudiu recent
pu'licat3 cu pri1ire la popula$ia de c/prioare din
Jame Iland3 o inul/ la aproape doi Pilometri de
coata Mar7land3 din +olful C2eapeaPe3 Statele
Unite5 Acete c/prioare mureau pe capete3 <n ciuda
faptului c/ a1eau 2ran/ din a'unden$/3 animale de
prad/ nu ap/ruer/ 9i nici nu era 1or'a de 1reo
infec$ie3 <n anii urm/tori3 tudii imilare cu
9o'olani 9i iepuri au de&1/luit aceea9i tendin$/5
Cercet/ri ulterioare au ar/tat c/ moartea c/prioarelor
6a datorat 2iperacti1it/$ii glandelor uprarenale3
ap/rut/ <n urma treului cau&at de pierderea de c/tre
fiecare c/prioar/ a teritoriului propriu3 o dat/ cu
cre9terea <ntregii popula$ii5 +landele uprarenale au
28
un mare rol <n reglarea cre9terii3 a reproduc$iei 9i
<n capacitatea de ap/rare a trupului5 Atfel3
1ino1at/ era uprapopularea care a condu la tre 9i
nu al$i factori3 ca inani$ia3 infec$ia au agreiunea
altora5
A1nd <n 1edere toate acetea3 ete u9or de <n$ele
de ce tocmai <n locurile cu cea mai mare denitate
a popula$iei <nregitr/m cel mai mare num/r de
crime 9i acte 1iolente5
Anc2etatorii de poli$ie utili&ea&/ te2nica
in1a&iei teritoriale pentru a &dro'i re&iten$a
criminalilor interoga$i5 Supectul ete a9e&at pe un
caun fi%3 f/r/ re&em/toare3 <ntr6un loc pa$io al
camerei 9i3 <n timp ce i e pun <ntre'/ri3 anc2etatorii
p/trund <n &ona lui intim/ 9i retrn6intim/3
men$inndu6e acolo pn/ ce el r/punde5 .e
regul/3 e ne1oie de o perioad/ curt/ de timp pentru
ca aceat/ 2/r$uial/ teritorial/ / <nfrng/ re&iten$a
criminalului5
Conduc/torii de <ntreprinderi pot utili&a acela9i
mod de a'ordare pentru a o'$ine informa$ii de la
u'alternii lor mai re$inu$i3 <n/ foloirea acetei
metode de un om de afaceri <n con1or'irile cu clien$ii
ar fi o protie5
Ritualul alegerii locului
Atunci cnd cine1a pretinde un pa$iu au un
loc printre peroane tr/ine3 cum ar fi un loc la
cinema3 la maa unei conf/tuiri au un cuier
pentru proop pe terenul de port3 el 1a proceda
<ntr6o manier/ foarte pre1i&i'il/0 de o'icei3
oc2e9te pa$iul cel mai larg diponi'il dintre dou/
caune au cuiere ocupate5 La cinematograf3 el 1a
alege un caun care e g/e9te la mi:locul ditan$ei
dintre cap/tul rndului 9i cel mai apropiat
pectator5 Pe terenul de port3 cuierul preferat 1a fi
cel care e g/e9te <n locul cel mai pa$io0 la mi:loc3
<ntre alte dou/ prooape au <ntre cap/tul cuierelor 9i
cel mai apropiat proop5 Scopul acetui ritual ete /
29
nu fie :ignite alte peroane3 nici prin apropiere prea
mare3 nici prin <ndep/rtare prea mare de ele5
.ac/ la cinematograf alegem un caun care nu ete
la :um/tatea drumului dintre cap/tul rndului 9i
peroana cea mai apropiat/3 aceata e poate im$i
ofenat/ pentru c/ ne6am a9e&at prea departe de ea
au intimidat/ <n ca& c/ ne6am a9e&at prea aproapeF
deci3 copul principal al acetui ritual de alegere a
locului ete men$inerea armoniei5 Singura e%cep$ie de
la aceat/ regul/ ete alegerea ca'inei la TC6urile
pu'lice5 Conform cercet/rilor3 <n 4B la ut/ din
ca&uri ete alea/ ultima ca'in/3 iar dac/ aceata
ete ocupat/3 e aplic/ principiul Dde mi:locD5
Gactori culturali care influen$ea&/ ditan$ele
&onale
Un cuplu tn/r3 recent emigrat din .anemarca
<n S7dne73 a fot in1itat / e <ncrie <n clu'ul local
al Aocia$iei Ja7cee5 La cte1a /pt/mni de la
primirea lor3 mai multe femei3 mem're ale clu'ului3
6au pln c/ dane&ul le6a f/cut a1anuri3 c/ nu e
imt conforta'il <n pre&en$a lui3 iar '/r'a$ii au a1ut
en&a$ia c/ femeia dane&/ le6ar fi ugerat non6
1er'al c/ ar fi dipu/ la rela$ii e%uale cu ei5
4igura !B5 Dista!a de 'o1ersa!ie a''eptabi$"
petru &aDoritatea 'e$or di ora%e &ari
Acet ca& ilutrea&/ faptul c/3 la mul$i europeni3
ditan$a intim/ ete doar de #B6>B cm 9i3 <n unele
culturi3 c2iar mai mic/5 Cuplul dane& 6a im$it pe
de6a6ntregul calm 9i rela%at la o ditan$/ de #? cm de
autralieni3 f/r/ /69i dea eama c/ au p/trun
<n/untrul &onei intime de
@A cm5 .e aemenea3 dane&ii au foloit mai
30
frec1ent pri1irea initent/ dect o fac autralienii3
ceea ce a dat na9tere la un plu de :udec/$i gre9ite
fa$/ de comportamentul lor5
4igura !!5 Eea'!ia
egati1" a +e&eii pe
teritoriu$ '"reia
p"trude u b"rbat) Ea
se $as" pu!i >apoi, se
str"duie%te s"-%i &e!i"
dista!a 'o+ortabi$") B"rbatu$ este probabi$
ditr-o !ar" ude #oa persoa$" este &ai &i'"
%i +a'e u pas >aite petru a sta $a o dista!"
'are petru e$ este 'o+ortabi$") 4e&eia poate
iterpreta a'easta 'a o apropiere se2ua$")
P/trunderea <n teritoriul intim al cui1a de e%
opu ete metoda prin care e arat/ intere fa$/ de
peroana repecti1/ 9i3 de o'icei3 e fac ; ceea ce
numim ; Da1anuriD5 .ac/ <naintarea pre &ona
intim/ ete repin/3 e face paul <napoi pentru a
men$ine ditan$a &onal/F dac/ ea ete acceptat/3
peroana <n cau&/ r/mne pe loc 9i <i permite
intruului / r/mn/ <n/untrul &onei ei intime5 Ceea
ce pentru cuplul dane& era un comportament
o'i9nuit3 pentru autralieni p/rea un a1an
e%ual5 Autralienii3 la rndul lor3 erau
conidera$i de c/tre dane&i ca ni9te oameni reci 9i
neprieteno9i3 deoarece tot timpul e retr/geau pentru
a69i p/tra ditan$a coniderat/ de ei conforta'il/5
La o conf/tuire $inut/ recent <n S5 U5 A5 am
o'er1at c/3 atunci cnd e <ntlneau 9i con1erau3
participan$ii americani t/teau unul fa$/ de cel/lalt la
ditan$a o'i9nuit/ de A@6!## cm3 <n tot timpul dicu$iei
men$innd aceea9i po&i$ie5 Cnd <n/ un participant
:apone& dicuta cu un american3 ei <ncepeau f/r/ /
1rea / <ncon:oare <ncet ala3 americanul
retr/gndu6e mereu din fa$a :apone&ului3 iar
aceta <ncercnd / e apropie de american5
Amndoi e tr/duiau3 de fapt3 / a:ung/3 unul fa$/ de
31
cel/lalt3 la o ditan$/ conforta'il/3 potri1it tipului
cultural al fiec/ruia5 Japone&ul3 cu &ona a intim/
mai mic/ de #? cm3 p/9ea tot timpul <nainte3 pentru
a69i corecta ne1oia a pa$ial/3 dar prin aceata
p/trundea <n pa$iul intim al americanului3
o'ligndu6l pe aceta / fac/ un pa <napoi3 pentru a
a:uta propriul /u pa$iu5 Imaginile 1ideo f/cute cu
acet prile: 9i pre&entate cu o 1ite&/ m/rit/ creea&/
impreia c/ cei doi danea&/ <n :urul /lii u'
conducerea :apone&ului5 Ete e1ident3 deci3 c/ atunci
cnd aiatici 9i europeni au americani poart/
tratati1e de afaceri e pri1ec unii pe al$ii cu
oarecare upiciune0 europenii 9i americanii
conider/ c/ aiaticii Ddau din coateD 9i unt prea
familiari3 iar aiaticii e refer/ la europeni 9i
americani ca la ni9te oameni Dneatr/g/toriD3
Dtrufa9iD 9i DglacialiD5 Lipa cunoa9terii 1aria$iilor
de ditan$/ a &onelor intime din diferitele culturi
poate conduce u9or la idei gre9ite 9i la aprecieri
reciproce ine%acte5
.itan$e
&onale la $ar/ 9i la
ora9e
Cum am amintit
de:a3 m/rimea
pa$iului peronal
olicitat de un indi1id
depinde3 <n primul rnd3 de denitatea popula$iei
acelor locuri unde el a crecut5 Cei crecu$i pe
meleaguri rurale rar populate pretind un pa$iu
peronal mai mare dect cei crecu$i <n ora9e den
populate5
.ac/ pri1im la ce ditan$/ <ntinde 'ra$ul cel care
d/ mna cu cine1a3 afl/m imediat dac/ pro1ine
32
Figura 12. Doi oreni i strng
minile
Figura 13. Brbai dintr!un orel de provincie"
salutndu!se
dintr6un mare ora9 au dintr6un col$ <ndep/rtat de
$ar/5 Locuitorii
ora9elor mari au o D'ul/ de aerD proprie de @A
cmF aceata ete 9i ditan$a dintre <nc2eietura minii 9i
'utul lor atunci cnd <9i <ntind minile *4igura !#M5
<n felul aceta mna a e
<ntlne9te cu mna celuilalt pe
un teritoriu neutru5 (amenii
crecu$i <n or/9ele de pro1incie3
cu o denitate a popula$iei mult
mai mic/3 pot a1ea o D'ul/ de
aerD teritorial/ de !BB cm au
c2iar mai mare 9i3 <n medie3
aceata ete ditan$a m/urat/
<ntre <nc2eietura minii 9i
trupul lor atunci cnd <9i dau
mna *4igura !>M5
(amenii de la $ar/ au tendin$a / tea cu
picioarele 'ine <nfipte 9i cu trupul ct mai <nclinat
<nainte pentru a putea <ntlni mna celuilalt3 <n
timp ce locuitorii unui mare ora9 fac un pa <nainte
pentru a6l aluta pe cel/lalt5 Cei crecu$i <n $inuturi
mai <ndep/rtate au rar populate au ne1oie de un
pa$iu peronal 9i mai mare3 care poate a:unge pn/
la A metri5 Ei prefer/ / nu69i dea mna3 ci / e
alute cu mna ridicat/3 tnd la oarecare ditan$/
unul de cel/lalt *4igura !@M5
Agen$ii comerciali din marile ora9e 1or conidera
util acet gen de informa$ii atunci cnd intr/ <n
leg/tur/ cu
fermieri din &one rurale rar populate3 pentru a le
1inde
ec2ipament agricol5 -innd cont c/ fermierii pot
a1ea o D'ul/ de aerD <ntre !BB 9i #BB cm 9i c2iar
mai mult3 <ntinderea minii poate fi coniderat/ ca
un deran: teritorial3 pro1ocnd o reac$ie negati1/
din partea fermierului au o po&i$ie de ap/rare5
33
Figura 14. Doi brbai
din inuturi rar populate se
salut
.up/ p/rerea aproape unanim/ a agen$ilor
comerciali care au o'$inut re&ultate 'une3 cele mai
fa1ora'ile condi$ii de 1n&are apar atunci cnd
locuitorului unui or/9el de pro1incie i e d/ mna cu
'ra$ul <ntin3 iar fermierul dintr6un $inut mai i&olat
ete alutat de Ia ditan$/ cu mna5
TERIT(RIU NI PR(PRIETATE
Proprietatea peronal/ a unui indi1id au locul
utili&at <n mod regulat de el contituie teritoriu pri1at
9i indi1idul ete gata / intre <n lupt/ pentru
ap/rarea lui3 ca 9i <n ca&ul pa$iului aerian
peronal5 Locuin$a peronal/3 'iroul 9i
autoturimul repre&int/ teritorii3 fiecare a1nd
grani$e clar marcate prin pere$i3 por$i3 garduri 9i
u9i5 Giecare teritoriu poate a1ea mai multe
u'teritorii5 .e e%emplu3 <ntr6o locuin$/3 teritoriul
pri1at al femeii <l pot contitui 'uc/t/ria 9i p/l/toria
9i ea 1a proteta dac/ 1a fi deran:at/ <n timp ce le
foloe9teF locul fa1orit al omului de afaceri ete maa
de tratati1eF cei care iau maa la cantin/ au locul lor
preferat3 iar tat/l are caunul /u preferat <n ca/5
Acete uprafe$e unt de o'icei marcate3 fiecare3 prin
o'iecte peronale l/ate acolo au <n apropiere3 au
prin foloirea lor frec1ent/5 Cel care ia maa la
cantin/ poate merge pn/ acolo <nct /69i gra1e&e
ini$ialele pe maa la care ete locul D/uD3 iar omul
de afaceri 1a marca teritoriul /u la maa de
tratati1e cu aemenea o'iecte ca crumiera3 pi%uri3
c/r$i 9i <m'r/c/minte a9e&ate la limita celor @A cm ai
&onei ale intime5 .r5 .emond Morri notea&/ c/
tudiile <ntreprine <n leg/tur/ cu modul de foloire a
'i'liotecilor arat/ c/ dac/ o carte au un o'iect
peronal ete l/at de cine1a pe maa de citit3
aceata <neamn/ re$inerea locului3 <n medie3 timp
de == de minuteF o 2ain/ l/at/ pe caun <neamn/ o
re&er1are de dou/ ore5 Un mem'ru de familie <9i
marc2ea&/ caunul preferat de aca/ l/nd pe el au
34
lng/ el un o'iect peronal3 o pip/3 o re1it/3
indicnd prin aceata c/ <9i re1endic/ locul 9i poeia
acetuia5
.ac/ t/pnul caei in1it/ un agent comercial /
tea :o 9i aceta3 inocent3 e a9ea&/ c2iar pe caunul
DluiD3 1iitorul cump/r/tor poate de1eni ner1o 9i3
datorit/ acetei p/trunderi <n teritoriul /u3 / e
pun/ <n defeni1/5 Printr6o impl/ <ntre'are ca
aceata0 DCare ete caunul dumnea1oatr/QD3 pot fi
e1itate re&ultatele negati1e produe de aemenea erori
teritoriale5
Auto1e2icule
Pi2ologii au o'er1at c/ cei care conduc
auto1e2icule reac$ionea&/ cnd ete 1or'a de
teritoriile lor <ntr6o manier/ adeea total diferit/ de
comportamentul lor ocial normal5 Se pare c/
auto1e2iculul m/re9te uneori e%agerat pa$iul
peronal al indi1idului3 <n unele ca&uri3 teritoriul
ete m/rit de &ece ori fa$/ de dimeniunea lui
normal/3 <nct conduc/torul auto conider/ c/ are
dreptul la un pa$iu de 46!B metri <n fa$a 9i <n patele
auto1e2iculului /u5 Cnd un alt conduc/tor <i
$9ne9te <n fa$/3 c2iar dac/ nu produce o itua$ie
periculoa/3 conduc/torul notru trece printr6o
c2im'are fi&iologic/3 de1ine furio 9i e1entual <l 9i
atac/ pe cel/lalt5 S/ compar/m aceata cu itua$ia
care e produce atunci cnd acela9i om e
preg/te9te / intre <ntr6un lift3 dar o alt/ peroan/ o
ia <nainte3 p/trun&nd <n teritoriul /u peronal3 <n
aceat/ itua$ie3 reac$ia a de o'icei include cu&ele de
rigoare 9i <l la/ pe cel/lalt / intre primulF ete cu
totul altce1a fa$/ de ceea ce e <ntmpl/ atunci cnd un
alt conduc/tor auto <i trece 'ruc <n fa$/ pe 9oea5
-A./0OLUL ///
Pentru unii oameni ma9ina de1ine un <n1eli9
protector <n care ei e pot acunde de lumea
e%terioar/5
+ESTURI GHCUTE CU PALMA
35
Jn re&umat3 1om fi primi$i au repin9i de al$ii
<n
func$ie de
repectul
manifetat
fa$/ de pa$iul
lor
peronal5 Iat/ de ce tipul de om prea dega:at3 care
'ate
imediat pe um/r pe oricine <ntlne9te au <l
cuprinde pete umeri pe cel cu care dicut/ ete3 <n
mod nem/rturiit3 antipati&at5 .eoarece ditan$a
pa$ial/ $inut/ fa$/ de al$ii poate fi influen$at/ de un
mare num/r de factori3 ete important/ luarea <n
conidera$ie a tuturor criteriilor <nainte de a ne
forma o :udecat/ depre modul <n care o
peroan/ men$ine o Gigura !?5 -ie 'e este
anumit/ ditan$/5 9i de pro1ieF
.in 4igura 5= putem a:unge la oricare din
urm/toarele pre&um$ii0
1. Att '/r'atul ct 9i femeia locuiec
<ntr6un mare
ora93 iar '/r'atul face femeii a1anuri intime5
2. B/r'atul are o &on/ intim/ mai
retrn/ dect
femeia 9i <ncalc/ cu inocen$/ &ona ei5
3. B/r'atul apar$ine unei culturi cu o
&on/ intim/
retrn/3 iar femeia a crecut <ntr6un $inut rural5
Cte1a <ntre'/ri imple 9i o'er1area <n
continuare a acetui cuplu ne pot conduce la
r/punul corect3 e1itnd atfel itua$iile nepl/cute
create de pre&um$iile incorecte5
36
.a$&e$e des'hise idi'" oestitate
Granc2e$e NI (NESTITATE
Jn decurul itoriei3 palma dec2i/ a fot
aociat/ cu ade1/rul3 onetitatea3 upunerea3
umilin$a5 Au fot rotite multe :ur/minte cu
palma pe inim/3 iar cnd cine1a depune m/rturie
la :udec/torie <9i ridic/ mna cu palma dec2i/5
Bi'lia e $inut/ <n mna tng/3 iar palma dreapt/ e
ridicat/ <n u ca / fie 1/&ut/ 9i de mem'rii
completului de :udecat/5
emo$ii imilare5 .e e%emplu3 cnd oamenii
dorec / arate c/ unt deplin inceri 9i one9ti3
<ntind una au amndou/ palmele dec2ie c/tre
cel/lalt3 ca 9i cum ar pune ce1a de genul urm/tor0
DPermite$i6mi / fiu a'olut incerD *4igura !AM5
Cnd cine1a e det/inuie au e manifet/ incer3 <9i
etalea&/ integral au par$ial palmele <n fa$a
celuilalt5 Ca 9i cea mai mare parte a lim'a:ului
trupului3 9i aceta ete un get complet incon9tient3
ceea ce ne d/ en&a$ia au '/nuiala c/ repecti1ul
pune ade1/rul5 Cnd un copil minte au t/inuie9te
37
ce1a <9i acunde palmele la pate3 <n mod imilar3
o$ul care 1rea / t/inuiac/ ce1a <9i acunde
palmele <n 'u&unare au le $ine <ntr6o po&i$ie de
<ncruci9are a minilor3 <n timp ce <ncearc/ / e
e%plice3 <ntr6o aemenea itua$ie3 tocmai palmele
acune pot tre&i '/nuiala ne1etei c/ o$ul nu pune
ade1/rul5
Agen$ii comerciali unt <n1/$a$i / o'er1e
palmele dec2ie ale clientului cnd aceta e%pune
moti1ele pentru care nu poate cump/ra produul3
<ntruct argumente <ntemeiate pot fi adue numai
cu palmele dec2ie5
4igura !A5 6.er&ite!i-&i s" +iu abso$ut si'er6
Cu prile:ul <ntlnirilor de &i cu &i3 oamenii
utili&ea&/ dou/ po&i$ii de 'a&/ ale palmelor3 <n prima
din ele3 palma ete <ndreptat/ <n u 9i ea e
caracteritic/ pentru cei care cer9ec *4igura !=M5 <n
cea de a doua3 palma ete <ndreptat/ <n :o3 de
parc/ ar opri au ar re$ine ce1a *4igura !"M5 U D
Una din cele mai igure c/i de a decoperi dac/
cine1a ete au nu incer 9i onet ne6o ofer/
o'er1area etal/rii palmelor5 Tot a9a cum cinele <9i
arat/ upunerea au capitularea prin etalarea
'ur$ii3 9i animalull6om e foloe9te de palmele ale
pentru a69i etala atitudini au
G(L(SIREA INTEN-I(NATH A
PALMEL(R PENTRU A IN.UCE JN
ER(ARE
Cititorul ne poate <ntre'a0 DPrin aceata 1re$i
/ pune$i c/3 dac/ eu mint cu palmele dec2ie3
oamenii m/ 1or credeQD R/punul ete da 9i nu5
.ac/ cine1a pune o minciun/ e1ident/ cu palmele
dec2ie3 el continu/ / r/mn/ neincer <n fa$a
auditoriului /u3 deoarece multe din geturile care ar
fi 1i&i'ile dac/ el 6ar manifeta onet lipec3 iar
geturile negati1e utili&ate atunci cnd omul minte
de1in 1i&i'ile 9i nu e potri1ec cu palmele lui
38
dec2ie5 A9a cum am amintit3 ecrocii 9i mincino9ii
profeioni9ti unt oameni care 9i6au de&1oltat acel
talent deoe'it de a <no$i <n mod con9tient
minciunile lor 1er'ale cu emnalele non61er'ale
dorite5 Cu ct mai eficient poate utili&a ecrocul
profeionit
geturile non61er'ale ale onetit/$ii <n timp ce
minte3 cu
att mai 'un ete <n DprofeiaD a5
Ete poi'il3 totu9i3 ca3 practicnd geturile
palmei dec2ie <n comunic/rile cu al$ii3 omul /
apar/ <ntr6o potur/ mai credi'il/ 9i3 in1er3 cu ct
geturile palmei dec2ie de1in o'i9nuite3 / cad/
tendin$a de a min$i5 Ete intereant faptul c/
ma:orit/$ii oamenilor le 1ine greu / mint/ cu
palmele dec2ie3 iar foloirea emnalelor palmei
poate a:uta3 practic3 9i la <n/'u9irea inten$iei altora de
a ne furni&a unele informa$ii fale 9i3 <n felul aceta3
/6i <ndemne pre inceritate cu noi5
Puterea palmei
Unul din cele mai pu$in o'er1ate3 dar3 totodat/3
9i cele mai eficiente emnale non61er'ale ete tranmi
de palma omului5 Utili&area corect/ a palmei <l poate
in1eti pe om cu un anumit grad de autoritate 9i cu
capacitatea de a6i diri:a pe al$ii prin geturi5
+eturile principale de <ndrumare ale palmei
unt urm/toarele trei0 palma <ndreptat/ <n u3 palma
<ndreptat/ <n :o 9i palma trn/ pumn3 cu degetul
ar/t/tor <ntin5 .iferen$a dintre cele trei po&i$ii ete
ilutrat/ de urm/torul e%emplu0 / preupunem c/ <l
rug/m pe cine1a / ridice o cutie 9i / o duc/ <ntr6un
alt loc din aceea9i camer/5 ,om utili&a acela9i ton3
acelea9i cu1inte 9i acelea9i e%preii faciale3
c2im'nd doar po&i$ia palmei5 Palma <ntoar/ <n
u ete utili&at/ ca un get de upunere3
neamenin$/tor3 e1ocnd getul cer9etorului de pe
trad/5 Cel rugat / c2im'e locul cutiei nu 1a im$i
nici o preiune <n cerere3 iar <n cadrul rela$iei
39
normale de uperiorOu'ordonat nu e 1a im$i
amenin$at5
Palma <ntoar/ <n :o aigur/ autoritate imediat/5
Cel c/ruia <i adre/m rug/mintea are impreia c/ a
primit un ordin de a muta cutia3 iar <n func$ie de
rela$iile pe care le are cu noi3 pot ap/rea la el
entimente contradictorii5 .e e%emplu3 dac/ peroana
olicitat/ ete de acela9i rang cu noi3 ea poate refu&a
cererea noatr/ tranmi/ cu palma <ntoar/ <n :o3
mai degra'/ ar atiface dorin$a noatr/ dac/ am
utili&a po&i$ia palmei <n u5 .ac/ e 1or'a de un
u'altern3 getul palmei <ntoare <n :o ete
corepun&/tor3 <ntruct a1em autoritatea de a6l utili&a5
4igura !=5 .o#i!ia de supuere
4igura !"5 .o$i!ia de do&iare
<n 4igura !4 palma ete <nc2i/3 iar degetul
ar/t/tor <ntin de1ine o 't/ im'olic/3 cu care
1or'itorul <l amenin$/ pe acult/tor pentru a6l
upune5 .egetul ar/t/tor <ntin ete unul din cele mai
iritante geturi care pol fi utili&ate <n timpul
con1era$iei3 mai ale dac/ 1or'itorul3 concomitent3
'ate 9i ritmul cu1intelor ale5 Cei care utili&ea&/ de
getul degetului ar/t/tor <ntin / <ncerce foloirea
celor dou/ po&i$ii ale palmei 9i 1or contata c/ prin
aceata 1or o'$ine o atitudine mult mai rela%at/ din
partea altora 9i un efect mult mai po&iti1 aupra lor5
40
4igura !45 .o#i!ia agresi1"
STRRN+EREA .E MRNH
Strngerea minii ete o relic1/ din epoca <n care
omul 1ie$uia <n pe9teri5 .e cte ori ace9ti oameni e
<ntlneau3 <n/l$au 'ra$ele <n aer cu palmele dec2ie3
pentru a ar/ta c/ nu au arme la ei5 <n decurul
ecolelor3 acet get al palmei ridicate 6a modificat3
ap/rnd geturi cu palma pu/ pe inim/ 9i multe alte
1ariante5 Gorma modern/ a acetui tr/1ec2i ritual
de alut ete <ntinderea minii 9i trngerea palmelor
att la <ntlnire3 ct 9i la dep/r$ire3 <n mod o'i9nuit3
<ntr6un aemenea get minile e cutur/ <ntre cinci
9i 9apte ori5
.ominare 9i upunere <n trngerile de mn/
-innd eama de tot ceea ce am pu pn/ acum
depre impactul comen&ilor date <n po&i$iile
palmei <ndreptate <n u 9i <n :o3 / anali&/m
importan$a acetor po&i$ii <n trngerea de mn/5
S/ preupunem c/ doi indi1i&i e <ntlnec
pentru prima dat/ 9i e alut/ cu o'i9nuita trngere
de mn/5 Cu acet prile: poate / fie tranmi/ una
din cele trei atitudini de 'a&/0
do&iareaG DAcet om 1rea / m/ domine5
Tre'uie
/ fiu mai precautDF
supuereaG D<l pot domina pe acet om5 El 1a
face
ceea ce dorec euDF
ega$itateaG D<mi place acet om5 Ne 1om <n$elege
'ineD5
Acete atitudini unt tranmie <n mod
incon9tient5 .ar prin antrenament 9i prin aplicarea
con9tient/ a unor te2nici de trngere a minii
putem influen$a direct re&ultatele unei <ntlniri cu o
alt/ peroan/5 Acet capitol al lucr/rii noatre
41
contituie una din pu$inele contri'u$ii documentate
cu pri1ire la te2nicile de control <n trngerea de
mn/5
<ntr6o trngere de mn/ dominarea e face
im$it/ prin <ntinderea minii cu palma <n :o *4igura
#B3 mneca de culoare <nc2i/M5 Palma nu tre'uie /
fie <ntoar/ complet pre podea3 dar fa$/ de palma
celuilalt tre'uie / arate <n :o3 prin aceata dndu6i
de <n$ele c/ dorim / prelu/m controlul <n curul
<ntlnirilor 1iitoare5 Studiul <ntreprin aupra unui
num/r de ?@ de oameni de afaceri3 cu func$ii de
conducere 9i cu uccee <n acti1itatea lor3 a de&1/luit
c/ @# dintre ei nu numai c/ au a1ut ini$iati1a
trngerii minii3 dar au 9i utili&at6o <n 1arianta
dominatoare a aceteia
Tot a9a cum cinele <9i manifet/ upunerea cnd
e la/ pe pate 9i <9i e%pune 'eregata
<n1ing/torului3 9i omul foloe9te getul palmei
<ntoare <n u pentru a69i ar/ta upunerea fa$/ de
cel/lalt3 <ntinderea minii cu palma <n u ete
opuul trngerii de mn/ cu en de dominare
*4igura #!M5 Ea ete eficace mai ale atunci cnd
1rem / <ncredin$/m conducerea celeilalte peroane
au o l//m / <n$eleag/ c/ ete t/pn/ pe itua$ie5
Totu9i3 de9i trngerea de mn/ cu palma <n u
arat/ o atitudine de upunere3 pot e%ita
<mpre:ur/ri care mic9orea&/ aceat/ emnifica$ie3 9i
pe care tre'uie / le lu/m <n coniderare5 Cum
ar/tam3 dac/ cine1a ufer/ de artrit/ la mini 1a fi
ne1oit / dea mna <ntr6o manier/ amor$it/3 ceea ce
1a face ca palma / e <ntoarc/ u9or <n po&i$ia de
upunere5 C2irurgii3 arti9tii platici3 mu&icienii 9i to$i
cei care <9i utili&ea&/ minile <n profeiile lor pot3 de
aemenea3 / dea mna moale3 pur 9i implu pentru a
o prote:a5 +eturile care urmea&/ dup/ trngerea
de mn/ furni&ea&/ date uplimentare pri1ind
aprecierea peroanei <n cau&/0 omul <ng/duitor 1a
foloi 9i alte geturi de upunere3 iar cel <nclinat
42
pre dominare 1a utili&a 9i mi9c/ri mai agrei1e5
4igura #B5 .ri&u$ preia 'odu'erea
4igura ::) 6Htr(gerea de &(" b"rb"teas'"6
Cnd doi oameni3 am'ii cu inten$ii de dominare3
<9i trng minile3 are loc o lupt/ tacit/ 9i3 deigur3
im'olic/ <ntre ei3 <ntruct fiecare <ncearc/ /
<ntoarc/ palma celuilalt <ntr6o po&i$ie de upunere5
Re&ultatul ete o trngere de mn/ aem/n/toare
unei meng2ine3 cnd cele dou/ palme r/mn <n
po&i$ie 1ertical/ 9i fiecare din cei doi <ncearc/ fa$/ de
cel/lalt un entiment de repect 9i conen *4igura
##M5 <n acet mod <l <n1a$/ tat/l5 pe '/iatul /u /
trng/ D'/r'/te9teD mna celuilalt5
4igura #>5 -e$ui
di dreapta i se >tide
&(a > &od do&iat
4igura #@5 -e$ di dreapta d" &(a %i +a'e u pas
>aite 'u pi'ioru$ st(g
Cnd ni e <ntinde mna <n manier/ dominant/ ete
nu numai dificil/3 dar 9i '/t/toare la oc2i orice
<ncercare de a for$a <ntoarcerea palmei celuilalt <n
po&i$ie de upunere5 E%it/ <n/ o cale impl/ pentru
a6l de&arma pe cel ce <ntinde mna <n manier/
dominant/ 9i pentru a o'$ine noi controlul3 a1nd
totodat/ poi'ilitatea de a6l intimida pe cel/lalt prin
<nc/lcarea pa$iului /u peronal5 Perfec$ionarea
4igura #!5
.ri&u$ 'edea#"
43
acetei te2nici e o'$ine numai prin antrenament0
<n timp ce <ntindem mna c/tre mna celuilalt3 cu
piciorul tng facem un pa <nainte *4igura #@M5
Aducem apoi <n fa$/ piciorul drept3 ne <ntoarcem
pre tnga L<n raport cu elM 9i untem de6acum <n
pa$iul /u peronal *4igura #?M5 In <nc2eierea acetei
mane1re aducem piciorul tng lng/ cel drept3 apoi
<i cutur/m mna5 Aceat/ tactic/ permite /
<ndrept/m po&i$ia anterioar/ a trngerii de mn/ 9i
/ <ntoarcem <n po&i$ie de upunere mna celuilalt5 Ea
permite3 de aemenea3 / prelu/m comanda prin
p/trunderea <n &ona a intim/3
S/ anali&/m po&i$ia noatr/3 pentru a ta'ili
dac/
facem un pa <nainte cu piciorul tng
au cu cel drept3
atunci cnd <ntindem 'ra$ul
pentru a trnge mna cui1a5
Cei mai mul$i oameni unt
dreptaci i de aceea a:ung <ntr6
o po&i$ie de&a1anta:oa/ cnd li e d/ mna <n manier/
de
dominare3 deoarece li e mic9orea&/
adapta'ilitatea
propriei mini 9i pa$iul de mane1r/ a aceteia3 ceea
ce
permite celeilalte peroane / preia conducerea5
Tre'uie
/ e%er/m ca <n clipa trngerii de mn/ / facem un
pa
<nainte cu piciorul
tng 9i 1om con
tata ct de implu
ete / neutrali&/m
o trngere de
mn/ f/cut/ <n m/6
nier/ de dominare 9i / prelu/m noi controlul5
4igura :=) -e$ di dreapta >%i adu'e pi'ioru$ drept
44
ta +a!", p"trude > #oa iti&" a 'e$ui$a$t %i
&odi+i'" po#i!ia str(gerii de &(" >tr-ua 1erti'a$"
Lim'a:ul trupului
Cine <ntinde primul mnaQ
.e9i ete un o'icei <ndeo'9te admi ca la prima
<ntlnire cu o peroan/ / d/m mna cu ca3 e%it/
anumite <mpre:ur/ri <n care ar fi lipit de
<n$elepciune ca noi / ini$iem trngerea minilor5
A1nd <n 1edere faptul c/ a da mna ete un emn de
'un/ primire3 <nainte de a a1ea aceat/ ini$iati1/ ete
'ine / ne punem cte1a <ntre'/ri5 Sunt3 oare3
'ine1enitQ Ete omul aceta 'ucuro c/ m/
<ntlne9teQ Agen$ii comerciali 9tiu c/ dac/ <ntind ei
primii mna unui cump/r/tor la care au oit f/r/
un anun$ preala'il 9i nein1ita$i3 ini$iati1a lor e poate
olda cu un e9ec3 deoarece e1entual nu unt 'ine1eni$i
9i atunci cump/r/torul e imte c/ e pu / fac/ un
lucru pe care nu dore9te /6l fac/5 .e aemenea3
oamenii uferind de artro&/ 9i cei ale c/ror profeii
unt legate de <ndemnarea minilor lor pot adopta o
atitudine defeni1/ dac/ unt o'liga$i / dea mna5
-innd cont de toate acetea3 agen$ii comerciali unt
intrui$i c/ ete mai 'ine / a9tepte pn/ li e <ntinde
mna3 iar dac/ acet get nu are loc3 / dea din cap <n
emn de alut5
.iferite moduri de a trnge mna
<mpingerea <nainte a palmei cu fa$a <n :o ete
cu iguran$/ una din cele mai agrei1e modalit/$i
de a trnge mna3 <ntruct la/ pu$ine 9ane celeilalte
p/r$i de a ta'ili o rela$ie de la egal la egal5 Ete
maniera tipic/ pentru '/r'a$ii agrei1i3 puternici3
care <ntotdeauna <ntind primii mna 9i al c/ror 'ra$
rigid cu palma <ntoar/ complet <n :o <l o'lig/ pe
cel/lalt la o po&i$ie de upunere3 fiind ne1oit /
r/pund/ cu palma <ntoar/ <n u5
Sunt mai multe metode pentru a para
<mpingerea <nainte a palmei cu fa$a <n :o5 Poate fi
foloit/ te2nica paului de dreapta *4iguri$e #>6#?M3
45
dar uneori ea ete dificil de utili&at3 deoarece 'ra$ul
ini$iatorului <ncordat 9i rigid <mpiedic/ punerea a <n
aplicare5 ( mane1r/ impl/ cont/ <n prinderea
p/r$ii de u a minii celeilalte peroane 9i apoi
cuturarea ei *4igura #=M5
4igura #A5 >&pigerea
>aite a
pa$&ei 'u +a!a
> Dos
4igura #=5
Htoparea e$au$ui 'e$ui 'are >&pige
>aite pa$&a 'u +a!a > Dos
4igura :I) 63"u%a6 ?"
<n felul aceta3 cel care o aplic/ de1ine partea
dominant/3 nu numai pentru c/ are controlul
aupra minii celuilalt3 dar 9i pentru c/ mna a
cu palma <ntoar/ <n :o a:unge <n po&i$ie
uperioar/3 deaupra minii celuilalt3 <ntruct
aceata <l poate deran:a pe agreor3 dup/ p/rerea
noatr/ mane1ra tre'uie utili&at/ cu gri:/ 9i
dicern/mnt
46
Strngerea minii <n maniera Dm/nu9/D ete
denumit/ uneori 9i trngerea de mn/ a
politicienilor5 Ini$iatorul acetei te2nici <ncearc/ /
cree&e impreia c/ ete un om demn de <ncredere 9i
onetF efectul 1a fi <n/ opu celui contat3 dac/
te2nica ete aplicat/ unei peroane <ntlnite pentru
prima dat/5 Primitorul 1a de1eni '/nuitor 9i
precaut <n pri1in$a inten$iilor ini$iatorului5
DM/nu9aD e recomand/ a fi utili&at/ numai cu
oameni pe care ini$iatorul <i cunoa9te 'ine *4igura
#"M5
O str(gere de &(" de po$iti'ia
Pu$ine geturi de alut unt att de nepl/cute ca
trngerea de mn/ Dpe9te mortD3 mai ale dac/ mna
e rece au umed/5 Sen&a$ia de mn/ moale 9i nemi9cat/
pe care o ugerea&/ Dpe9tele mortD <l face pe cel ce
foloe9te aceat/ trngere de mn/ nepopular 9i
mul$i <l 1or conidera un caracter la'3 <n pecial
pentru u9urin$a cu
47
4igura :C) 6.e%te$e &ort6
care palma a poate fi r/ucit/ cu fa$a <n u5 <n
mod urprin&/tor3 mul$i oameni care dau mna <n
maniera Dpe9te mortD nu unt con9tien$i c/
procedea&/ <n acet fel5 .e aceea ete 'ine / cerem
p/rerea prietenilor no9tri depre modul <n care d/m
mna3 <nainte de a ne decide cum / proced/m <n
1iitor5
Strngerea 'rutal/ a <nc2eieturii degetelor ete
pecialitatea indi1i&ilor agrei1i5 .in nefericire3 <n
afara unei <n:ur/turi au a unei reac$ii fi&ice3 c2iar
dure3 nu are alt antidot eficient5
4igura >!5 >tiderea uui bra! rigid
Aem/n/tor cu <mpingerea <nainte a palmei
<ntoare <n :o3 <ntinderea 'ra$ului rigid ete foloit/
de tipii agrei1i3 copul principal urm/rit fiind
$inerea la ditan$/ a celuilalt3 <n afara &onei intime a
ini$iatorului5 Metoda ete utili&at/ 9i de oameni
crecu$i la $ar/3 care au o &on/ intim/ mai larg/3
pentru a prote:a propriul teritoriu peronal5 Cei
de la $ar/3 <n timp ce <9i <mping <nainte 'ra$ul rigid3
au tendin$a de a e apleca pu$in <nainte3
'alanndu6e adeea pe unul din picioare5
4igura >B5 Htr(gerea bruta$" a >'heieturii
48
degete$or AB
4igura >#5 Apu'area 1(rJu$ui degete$or
Apucarea 1rfului degetelor eam/n/ cu o
<mpingere <nainte a unui 'ra$ rigid care 9i6a pierdut
$inta5 Cel care o foloe9te prinde din gre9eal/
degetele celuilalt5 .e9i getul ini$iatorului poate
p/rea primitorului ca for$at 9i paionat3 <n realitate
el denot/ lipa <ncrederii <n ine5 Ca 9i aruncarea
'ra$ului rigid <nainte3 9i apucarea 1rfului degetelor
ete un get menit / $in/ la o ditan$/
corepun&/toare parte6D cealalt/ *4igura 3:,)
Tragerea primitorului <n interiorul
teritoriului ini$iatorului poate <nenina dou/
lucruri0 <n primul rnd3 c/ ini$iatorul ete un tip
nedeci3 care e imte <n iguran$/ numai <n/untrul
pa$iului /u peronal3 au3 <n al doilea rnd3 c/
ini$iatorul apar$ine unei culturi care impune o &on/
intim/ retrn/ 9i3 deci3 comportamentul /u ete
normal5
4igura >>5 0ragerea de bra! a pri&itoru$ui
A da mna cu cine1a utili&nd am'ele mini
denot/ inceritate3 <ncredere3 profun&ime a
entimentelor5 Tre'uie amintite aici dou/ elemente
importante5 Mai <nti3 mna tng/ ete utili&at/
pentru e%primarea pluului de entimente pe care
ini$iatorul dore9te / le
4igura 3;, .riderea
>'heieturii &(iii
49
tranmit/3 iar amploarea acetui plu de enti6
mente ete direct legat/ de drumul parcur de mna
tng/ a ini$iatorului pe 'ra$ul drept al
primitorului5 Apucarea cotului3 de e%emplu3
*4igura >?M3 tranmite mai multe entimente dect
prinderea <nc2eieturii minii *4igura >@M3 iar
prinderea um/rului
Lim'a:ul trupului
4igura >?5 Apu'area 'otu$ui
*4igura >=M3 mai multe dect trngerea 'ra$ului
uperior *4igura >AM5 <n al doilea rnd3 mi9carea
minii tngi a ini$iatorului repre&int/ o p/trundere
<n &ona intim/ 9i <n cea intim/Oretrn/ a celuilalt3
<n general3 prinderea <nc2eieturii minii 9i apu6
carea cotului unt acceptate numai <ntre prieteni
au rude apropiate 9i3 <n acete ca&uri3 doar mna
tng/ a
4igura >A5 Htr(gerea
bra!u$ui superior
ini$iatorului p/trunde <n &ona intim/ a primitoru6
lui3 <n c2im'3 prinderea um/rului 9i trngerea
'ra$ului uperior <neamn/ intrare <n &ona intim/
retrn/ 9i poate implica o leg/tur/ fi&ic/ real/5 Ele
1or fi utili&ate numai <ntre oameni care3 <n timpul
trngerii de mn/3 imt c/ <ntre ei e%it/ o puternic/
leg/tur/ emo$ional/5 .ac/ pluul de entimente nu
ete
reciproc au ini$iatorul nu are moti1 temeinic
pentru foloirea am'elor mini la trngerea
50
minii3 primitorii 1a de1eni '/nuitor3 ne<ncre&/tor
<n pri1in$a inten$iilor imitatorului5 ,edem frec1ent
politicieni <n raporturile cu aleg/torii au agen$i
comerciali <n rela$iile cu noii clien$i dnd mana cu
am'ele mini3 f/r/ /69i dea eama c/ prin acet get
pot de1eni inde&ira'ili3 iar re&ultatele contrare celor
a9teptate5
-A./0OLUL /K
+ESTURI ALE MRINII NI
BRA-ULUI
+ESTURI ALE MRINII
4igura >=5 .riderea u&"ru$ui
Grecarea palmelor
Nu demult ne6a 1i&itat o prieten/ pentru a dicuta
cu o$ia 9i cu mine detaliile unei 1iitoare partide de
c2i5 <n timpul con1era$iei3 'ruc 6a re&emat de
p/tarul caunului 9i un &m'et larg i6a ap/rut pe
fa$/3 a <nceput /69i frece palmele 9i a e%clamat0
DA'ia a9tept / plec/mSD5 G/r/ cu1inte ea ne punea
c/3 dup/ a9tept/rile ei3 e%curia 1a fi o reu9it/5
Grecarea palmelor ete modul non61er'al prin
care oamenii <9i fac pu'lice a9tept/rile lor po&iti1e5
Juc/torul de 'ar'ut cutur/ 'ine &arurile <n palma a
<nc2i/3 emn c/ e a9teapt/ la un c9tig igur3
pre&entatorul <9i freac/ palmele3 adrendu6e atfel
pu'licului0 D.e mult a9teptam /6l au&im pe
urm/torul 1or'itorSD3 agentul comercial3 emo$ionat3
intr/ fudul <n 'iroul managerului agen$iei3 <9i freac/
palmele 9i pune cu o 1oce agitat/0 DAm primit o
mare comand/3 9efuleSD3 <n c2im'3 c2elnerul care3
<nainte de ora <nc2iderii3 1ine ia ma/ 9i frecndu69i
palmele ne <ntrea'/0 DMai dori$i ce1a3 domnuleQD
51
ne comunic/ pe cale non61er'al/ c/ a9teapt/ de la noi
un 'ac9i95
,ite&a cu care cine1a <9i freac/ palmele
emnali&ea&/ cine 1a fi3 dup/ p/rerea a3
'eneficiarul re&ultatelor po&iti1e a9teptate5 S/
&icem3 de e%emplu3 c/ dorim / cump/r/m o ca/ 9i3
<n acet cop3 mergem la un agent imo'iliar5 .up/ ce
<i decriem la ce fel de proprietate ne gndim3 agentul
<9i freac/ rapid minile 9i pune0 DNtiu un loc pe
placul dumnea1oatr/SD5 Agentul emnali&ea&/ c/3
potri1it p/rerii ale3 'eneficiarul re&ultatelor 1a fi
cump/r/torul5 .ar ce am im$i3 oare3 dac/ el 9i6ar
freca foarte <ncet palmele <n timp ce ne6ar aigura c/
dipune de caa ideal/Q Ne6am gndi imediat c/
um'l/ cu 1icle9uguri3 c/ 1rea / ne p/c/leac/ 9i am
a1ea en&a$ia
6A& o a+a'ere petru du&eata 6
4igura 3I) 6Abia a%tept s" p$e'"&L6
c/ re&ultatele a9teptate ar fi mai degra'/ <n
foloul $ui) dect al notru5 Agen$ii comerciali unt
intrui$i ca atunci cnd <9i freac/ minile3 <n timp
ce decriu 1iitorilor cump/r/tori produele au
er1iciile3 / fac/ aceata3
52
Lim'a:ul trupului
neap/rat3 cu o mi9care rapid/ a minilor3 pentru a
e1ita trecerea cump/r/torului <n defeni1/5 Atunci
cnd cump/r/torul <9i freac/ minile 9i pune
1n&/torului0 DIa / 1/d ce6mi pute$i oferiSD3 prin
aceata emnali&ea&/ c/ e a9teapt/ / i e arate
produe de 'un/ calitate3 din care pro'a'il 1a 9i
cump/ra5
( mic/ a1erti&are0 dac/ cine1a3 pe 1reme geroa/
de iarn/3 t/ <ntr6o ta$ie de auto'u& 9i <9i freac/
minile3 face aceata nu neap/rat pentru c/ e
a9teapt/ la 1enirea auto'u&ului5 Pur 9i implu <i e frig
Ia miniS
Grecarea degetului mare de celelalte degete
Grecarea degetului mare de 1rful degetelor au
de degetul ar/t/tor ete getul care emnific/ <n
general a9teptarea unor 'ani5 <l foloec frec1ent
agen$ii comerciali5 Grecnd cele dou/ degete3 ei e
adreea&/ cump/r/torilor cu aemenea cu1inte0 D,/
ofer cu @B Ia ut/ mai ieftinD5 Sau cine1a3 <n timp ce
<9i freac/ degetul mare de cel ar/t/tor3 <i pune
prietenului0 D<mprumut/6m/ cu &ece dolariD5 Ete un
get pe care un profeionit tre'uie /6l e1ite
neap/rat atunci cnd negocia&/ cu clien$ii /i5
<ncle9tarea minilor
La prima 1edere pare a fi un get de <ncredere3
deoarece unii dintre cei care <l foloec &m'ec adeea
9i par a fi mul$umi$i5 Cu un anumit prile:3 <n/3 ne6
am <ntlnit cu un agent comercial care ne6a po1etit
cum a pierdut o afacere5 Pe m/ur/ ce relata depre
ceea ce i 6a <ntmplat3 am o'er1at nu numai c/ <9i
<ncle9tea&/ minile3 dar Ie trngea att de puternic
<nct degetele lui <ncepeau / e al'eac/5 Prin
urmare3 era un get care reflecta o atitudine de
frutrare au de otilitate5
Cercet/rile efectuate de C3 Nieren'erg 9i *5
Calero aupra po&i$iei de <ncle9tare a minilor i6au
condu pe ace9tia la conclu&ia c/ ete 1or'a de un get
53
de frutrare care emnali&ea&/ c/ cel <n cau&/ <9i
reprim/ o atitudine negati1/5 +etul are trei po&i$ii
principale0 minile <ncle9tate <naintea fe$ei *4igura
>4M3 minile <ncle9tate i a9e&ate pe ma/ au <n
po&i$ie de mi:loc *4igura @BM 9i minile <ncle9tate 9i
l/ate <n poal/ <n po&i$ie de 9edere au l/ate <n :o
cnd t/m <n picioare *4igura @!M5
4igura >45 >'$e%tarea &(ii$or > po#i!ie
ridi'at"
4igura ;5) 3(ii >'$e%tate %i $"sate > Dos
4igura @B5 >'$e%tarea &(ii$or > po$i!ie de &iD$o'
Se pare c/ e%it/ o anumit/ corela$ie 9i <ntre ni1elul
Ka care mana ete ridicat/ 9i gradul de dipo&i$ie
negat/ a indi1idului0 te <n$elegi mai greu cu unul care
$ine minile <ncle9tate <ntr6o po&i$ie ridicat/3 ca <n
4igura >43 dect cu cel care procedea&/ ca <n 4igura
@B5 Ni aici3 ca <n ca&ul tuturor geturilor negati1e3
tre'uie f/cut ce1a pentru ca degetele celui <n cau&/ /
e defac/3 iar palmele 9i partea din fa$/ a corpului /
de1in/ 1i&i'ile3 altfel atitudinea a otil/ e 1a
men$ine5
Minile <n po&i$ie de coif
4igura @#5 -oi+ >dreptat > sus
La <nceputul acetei c/r$i am afirmat c/
54
geturile3 ca 9i cu1intele din propo&i$ii3 apar <n grup
9i tre'uie / fie interpretate <n conte%tul <n care unt
o'er1ate5 DCoiful6turnD3 cum l6a numit
BirdE2itell3 poate fi coniderat ca o e%cep$ie de la
aceat/ regul/3 deoarece ete utili&at adeea i&olat
de alte geturi5 .e el e foloec3 mai ale3 cei care
unt iguri pe ei3
peroane uperioare au care geticulea&/ pu$in au
deloc 9i care procednd atfel ne comunic/
<ncrederea lor <n for$ele proprii5
('er1a$iile 9i cercet/rile mele pri1ind acet
get facinant demontrea&/ c/ ete foloit frec1ent <n
rela$iile uperiorOu'ordonat 9i c/ poate ap/rea i&olat3
indicnd o atitudine de iguran$/ au una de Dunt
foarte de9teptD5 Conduc/torii de unit/$i unt cei care
recurg adeea la aceat/ po&i$ie a minilor atunci
cnd tranmit
intruc$iuni au faturi u'alternilor 9i deoe'it
de frec1ent ete foloit <n rndul conta'ililor3
a1oca$ilor3 managerilor 9i al altor categorii
aem/n/toare5
+etul are dou/ 1eriuni0 coiful <ndreptat <n u
*4igura @#M3 po&i$ie o'i9nuit/ cnd cel <n cau&/ <9i
e%pune pe larg p/rerile 9i ideile ale 9i coiful <ndreptat
<n
4isura @> -oi+
>dreptat > Dos
:o *4igura @>M utili&at3 <n general3 de cel care mai
degra'/ acult/3 dect 1or'e9te5 .up/ o'er1a$iile
lui C5 Nieren'erg 9i *5 Calero3 femeile utili&ea&/
mult mai de po&i$ia coifului <ndreptat <n :o3 dect
cealalt/ po&i$ie5 Atunci cnd po&i$ia coifului <n6
55
dreptat <n u e aocia&/ cu <nclinarea capului pe
pate3 indi1idul afi9ea&/ un aer de uficien$/ au
arogan$/5
Cu toate c/ getul coifului ete un emnal po&iti13 el
poate fi utili&at att <n circumtan$e po&iti1e3 ct 9i
negati1e 9i de aceea poate fi interpretat gre9it5
S/ preupunem3 de e%emplu3 c/ agentul comercial3
<n timp ce <9i pre&int/ m/rfurile cump/r/torului
poten$ial3 o'er1/ mai multe geturi po&iti1e din
partea acetuia Lcum unt0 pernele dec2ie3
<nclinarea trupului <nainte5 capul ridicat 95 a5 M5 .ac/
la fr9itul pre&ent/rii3 dup/ ce <ndoielile
cump/r/torului au fot riipite3 aceta adopta una din
po&i$iile de coif3 aceata <neamn/ c/ negocierile
Lim'a:ul trupului
pot fi coniderate <nc2eiate 9i comanda 1a fi
f/cut/3 urmnd / e ta'ileac/ condi$iile de plat/5
.ac/ <n/ getul coifului urmea&/ unui 9ir de
geturi negati1e3 ca 'ra$e <mpletite3 picioare
<ncruci9ate3 pri1ire a$intit/ <n alt/ parte 9i ridicarea <n
mod repetat a minilor la fa$/3 9i dac/ clientul face
getul coifului pre fr9itul pre&ent/rii m/rfii3
aceata <nemnea&/ c/ el a a:un la conclu&ia c/ nu
1a cump/ra marfa au c/ 1rea / cape de 1n&/tor3
<n am'ele ca&uri3 getul coifului <neamn/
certitudineF dar dac/ <n primul ca& el are re&ultate
po&iti1e3 <n cel de6al doilea conecin$ele pentru
1n&/tor unt negati1e5 Mi9c/rile care preced
getul coifului repre&int/ c2eia <n$elegerii a ceea ce 1a
urma5
APUCAREA MRINII3 A BRA-ULUI NI A
JNC*EIETURII MRINII
Mai mul$i '/r'a$i proeminen$i dintre mem'rii
familiei regale 'ritanice e remarc/ prin o'iceiul ca3
<n timpul merului3 /69i <nal$e capul3 cu '/r'ia
<mpin/ <nainte3 $innd minile adue la pate3 una
din palme apucnd cealalt/ mn/5 .ar nu numai
familia regal/ 'ritanic/ foloe9te acet getF el ete
56
ce1a o'i9nuit <n caele regale din multe alte $/ri5 <n
peia: local3 acet get ete utili&ai de poli$itul care <9i
face rondul3 de directorul unei 9coli atunci cnd
tra1erea&/ curtea 9colii3 de ofi$erul de rang <nalt 9i
de al$i oameni cu autoritate5
Ete deci un get de uperioritate6<ncredere5 Cel
care <l foloe9te <9i e%pune3 printr6un act incon9tient
de cura:3 p/r$ile ale 1ulnera'ile0 tomacul3 inima3
'eregata5 .up/ propria noatr/ e%perien$/3 dac/
cine1a recurge la acet get <n condi$iile unui tre
puternic3 cum ar fi cel prile:uit de un inter1iu au
de o impl/ a9teptare la dentit3 e 1a im$i de <ndat/
mai rela%at3 mai igur pe el 9i c2iar autoritar5
('er1a$iile noatre depre ofi$erii de poli$ie
din Autralia au ar/tat c/ acei ofi$eri care nu poart/
aupra lor arme de foc recurg frec1ent la acet get 9i3
<n aceat/ itua$ie3 e leag/n/ adeea <nainte 9i <napoi5
La ofi$erii de poli$ie care poart/ arme de foc e
manifet/ rareori acet get3 ei foloind <n c2im'
po&i$ia agrei1/ de a9e&are a minilor pe 9olduri
*4igura 4"M5 Se pare c/ arma de foc <n ine aigur/
autoritate uficient/ celui ce o poart/3 atfel <nct
getul de apucare a minii cu palma nu ete necear
pentru a etala puterea5
57
4igura @A5 Htr(gerea bra!u$ui superior
Ete intereant de o'er1at c/ o dat/ cu cre9terea
up/r/rii omului3 mna a du/ la pate a:unge tot
mai u5 Indi1idul din 4igura @A3 de e%emplu3 face un
efort mai mare de t/pnire de ine3 dect cel din
4igura @?3 <ntruct una din minile ale trnge nu
<nc2eietura celeilalte mini3 ci 'ra$ul uperior5
.in geturi de acet tip e u'<n$eleg e%preii ca
D-ine6te 'ine3 '/ieteSD5 Agen$ii comerciali recurg
adeea la acet get atunci cnd3 c2ema$i la un
poten$ial cump/r/tor3 unt pu9i / a9tepte <n
anticamer/5 Ete o <ncercare palid/ din partea lor
de a69i acunde ner1o&itatea 9i un cump/r/tor ite$
<9i 1a da cama pro'a'il de itua$ie5 .ac/ un get de
t/pnire de ine e tranform/ <ntr6unul de apucare
a minii cu palma3 re&ultatul 1a fi un entiment de
calm 9i iguran$/5
4igura @@5 Gestu$ de
superioritateJ>'redere
4igura @?5 Gestu$ de apu'are a
>'heieturii &(iii
+etul de apucare a minii
cu palma nu tre'uie confundat
cu mi9carea de apucare a
<nc2eieturii minii *4igura @?M3 care ete un emnal
al frutr/rii 9i o <ncercare de t/pnire de ine5 <n
acet ca&53 una din mini apuc/ trn <nc2eietura
celeilalte mini au cel/lalt 'ra$3 ca 9i cnd unul din
'ra$ele noatre ar <ncerca /6l <mpiedice pe cel/lalt
/ lo1eac/5
58

ETALAREA .E+ETULUI MARE
<n c2iroman$ie3 degetul mare deemnea&/ t/rie de
caracter 9i for$a euluiF <n lim'a:ul non61er'al3
foloirea degetului mare are acela9i <n$ele0 ete o
manifetare a priorit/$ii3 a uperiorit/$ii 9i c2iar a
agrei1it/$ii5 +eturile degetului mare unt geturi
ecundare3 p/r$i componente ale unui grup de geturi5
Etalarea degetului mare ete un emnal po&iti1F el
apare de <n potura tipic/ a 9efului glacial3 care <l
utili&ea&/ <n pre&en$a u'alternilor5 Recurg la el
'/r'a$ii curtenitori <n prea:ma unei poi'ile partenere
9i ete r/pndit <n rndul oamenilor elegan$i3 elect
<m'r/ca$i5 Cei care poart/ 2aine noi3 de croial/
modern/3 <l utili&ea&/ mult mai frec1ent dect cei
<m'r/ca$i <n lucruri mai 1ec2i3 cu o croial/ dep/9it/5
4igura @=5 -u &(ii$e >+ipte > bu#uare$e
1estei %i degete$e &ari > a+ar"
+igura ;I)
6Dup" u&i$a
&ea p"rere)))
6
.egetele mari3 care
etalea&/
uperioritatea3 de1in foarte e1idente
atunci cnd indi1idul emite un mea:
1er'al cu en contrar5 S/ lu/m ca
e%emplu a1ocatul care3 <ntorcndu6e
pre :ura$i3 pune cu o 1oce 'lnd/3 domoal/0
59
D.omnilor 9i doamnelor :ura$iS .up/ umila mea
p/rere555 D3 <n timp ce etalea&/ geturi de
uperioritate cu degetul mare 9i69i Ia/ capul pe
pate3 aruncnd pri1iri dipre$uitoare <n :ur
*4igura @"M5 Aceat/ po&i$ie creea&/ impreia printre
:ura$i c/ a1ocatul ete neincer3 c2iar <nfumurat5
.ac/ a1ocatul ar fi dorit / par/ un om modet3 el ar
fi tre'uit / e apropie cu un pa de :ura$i3 /69i
defac/ 1eta3 /69i $in/ palmele dec2ie 9i3
aplecndu6e pu$in <nainte3 /69i arate modetia3
umilin$a <n fa$a acetora5
(amenii recurg cel mai frec1ent Ia getul de
etalare a degetului mare din 'u&unare 9i3 uneori3 din
'u&unarul de la pate3 atunci cnd <ncearc/ /69i
acund/ atitudinea de uperioritate *4igura @4M5
+etul ete utili&at 9i de femeile a2tiate / domine
au de cele agrei1e5 Mi9c/rile feminite au condu la
preluarea multor geturi 9i po&i$ii '/r'/te9ti *4igura
?BM5 Adep$ii acetui get e 'alanea&/ adeea pe t/lpi
<nainte 9i <napoi3 crend impreia c/ unt mai <nal$i5
4igura @45 Degetu$ &are ie%it > a+ar" di
bu#uaru$ de $a spate
4igura ?B5 4e&eie dori'" s" do&ie
Bra$ele <ncruci9ate cu degetele mari ridicate
*4igura ?!M contituie o alt/ po&i$ie de geturi larg
r/pndite5 A1em de6a face cu un emnal du'lu3
alc/tuit dintr6o atitudine defeni1/ au negati1/
L'ra$ele <ncruci9ateM 9i una de uperioritate Vetalat/
prin degetele mariM5 Peroana care foloe9te acet get
du'lu3 de o'icei geticulea&/ cu degetul mare 9i e
leag/n/5
-A./0OLUL K
4igura =:) 64e&ei$eL))) sut toate $a +e$L6
4igura ?!5 Bra!e$e >'ru'i%ate %i degete$e &ari
ridi'ate
.egetul mare poate fi utili&at 9i ca emn al
ridicolului au al lipei de repect3 atunci cnd
60
ar/t/m pre cine1a *4igura ?#M5
Acel o$3 de e%emplu3 care3 aplecndu6e c/tre
prietenul /u 9i ar/tnd cu palma trn/ pumn 9i
degetul mare ridicat pre o$ia a3
&iceF DNtii3 femeile555 unt toate la
felD3 pro1oac/ prin acet get o
ceart/ cu ca5 .egetul mare ete
foloit <n acet ca& pentru a
ridiculi&a nefericita femeie5
Ar/tatul cu degetul mare irit/ pe
cele mai multe femei3 mai ale cnd getul ete f/cut
de '/r'a$i5 Printre femei acet get ete mai pu$in
o'i9nuit3 de9i <l foloec 9i ele uneori <n leg/tur/ cu
o$ii lor au cu oameni pe care nu6i impati&ea&/5
.IGERITE +ESTURI
CU
MRNA
A.USH LA GA-H
4igura ?>5 N-a& au#it i&i' r(u, -a& spus i&i'
r"u, -a& 1"#ut i&i' r"uL
IN.UCERE JN ER(ARE3
JN.(IALH3 MINCIUNH
Cum putem afla dac/ cine1a minteQ
Recunoa9terea geturilor non61er'ale de inducere <n
eroare ete una din cele mai importante manifet/ri
ale piritului de o'er1a$ie3 o deprindere pe care ne6
o putem <nu9i5 Care unt3 deci3 emnele inducerii <n
eroare3 care <i pot demaca pe cei <n cau&/Q
Unul din cele mai r/pndite im'oluri ale
inducerii <n eroare <l repre&int/ cele trei maimu$e
<n$elepte3 care nu aud3 nu pun 9i nu 1/d nimic din
ce e r/u5 Mi9c/rile minii adue la fat/ repre&int/
forma de 'a&/ a geturilor
umane de inducere m eroare *4igura ?>M5 Cu
alte cu1inte3 atunci cnd 1edem3 rotim au au&im
61
lucruri neade1/rate au care induc <n eroare3 adeea
<ncerc/m / ne acoperim cu minile gura3 oc2ii au
urec2ile5 Cum am mai ar/tat3 copiii utili&ea&/ cu
de&in1oltur/ acete geturi e1idente de inducere <n
eroare5 Bun/oar/3 dac/ copilul minte3 el <9i acoper/
gura cu minile3 tr/duindu6e parc/ / tope&e ie9irea
cu1intelor mincinoae5 .ac/ nu dore9te / aud/
admonetarea p/rinteac/3 el pur 9i implu <9i atup/
urec2ile5 Cnd 1ede ce1a la care nu dore9te / e uite3
el <9i acoper/ oc2ii cu minile au cu 'ra$ul5 ( dat/ cu
<naintarea <n 1rt/3 geturile cu mna adu/ la fa$/
de1in mai rafinate 9i mai pu$in e1idente3 dar ele e
produc de fiecare dat/ cnd o peroan/ minte3 cnd
<ncearc/ / acund/ o afirma$ie <n9el/toare au ete
martorul unei atfel de afirma$ii5
Inducerea <n eroare poate <nemna trecurarea
<ndoielii3 a incertitudinii3 minciun/ au e%agerare5
.ac/ cine1a <9i duce mna Ia fa$/3 aceata nu
<neamn/ <ntotdeauna c/ minte3 <n orice ca&3 faptul
ugerea&/ c/ repecti1ul <ncearc/ e1entual / ne
induc/ <n eroare 9i o'er1area altor grupuri de
geturi ne poate confirma '/nuiala5 Ete important
ca geturile cu mna la fa$/ / nu fie interpretate
i&olat5
.r3 .emond Morri aminte9te depre tetarea de
c/tre cercet/tori americani a unor infirmiere3 c/rora li
6a indicat /6i mint/ pe pacien$i <n pri1in$a t/rii
lor de /n/tate5 Infirmierele care <i min$eau pe
pacien$i <9i puneau mna mult mai frec1ent ia fa$/
dect cele care Ie puneau ade1/rul3 <n cuprinul
acetui capitol 1om trece
Lim'a:ul trupului
<n re1it/ 1ariantele geturilor cu mna adu/ la
fa$/ 9i 1om anali&a cum 9i cnd apar ele5
Acoperirea gurii
62
4igura ?@5 A'operirea gurii
Acoperirea gurii face parte din pu$inele geturi
ale adul$ilor3 care unt tot att de e1idente ca 9i
geturile copiilor5 Mna acoper/ gura3 degetul mare
apa/ o'ra&ul3 <n timp ce creierul trimite
u'con9tient comen&i minii / <ncerce / opreac/
cu1intele mincinoae care e pronun$/5 Uneori
doar cte1a degete au pumnul trn acoper/ gura3
dar <n$eleul getului r/mne acela9i5
Acoperirea gurii nu tre'uie confundat/ cu
geturile de e1aluare3 depre care 1om relata mai
tr&iu <n cadrul acetui capitol5
Mul$i oameni <ncearc/ / mac2e&e getul de
acoperire a gurii3 imulnd c/ tu9ec5 Cnd
*ump2re7 Bogart :uca <n roluri de gangter au de
criminal utili&a de acet get <n curul ela'or/rii
planurilor 'andite9ti cu ceilal$i gangteri au la
interogatoriile de la poli$ie3 dnd atfel de <n$ele
prin geticula$ia a non61er'al/ c/ perona:ul
interpretat era un om necintit5
.ac/ cine1a utili&ea&/ acet get <n timp ce
1or'e9te3 faptul arat/ c/ repecti1ul minte5 .ac/ <n/
el <9i acoper/ gura <n timp ce 1or'e9te altcine1a3
aceata <neamn/ c/ dup/ preim$irea a3 acel in
minte5 Una din cele mai tul'ur/toare pri1eli9ti
pentru un orator ete de a 1edea cum3 <n timp ce
el 1or'e9te3 auditoriuS
recurge la acet get5 In fa$a
unui auditoriu mai retrn
au <n pre&en$a unui ingur
partener de dicu$ie ete
recomanda'il / e
63
<ntrerup/ pre&entarea au e%punerea 9i / e
adree&e <ntre'area0 D.ore9te cine1a /
comente&e cele pue pn/ acumQD5 Aceat/
<ntrerupere 1a permite ca o'iec$iile celor din al/
/ ia/ la i1eal/3 crend oratorului prile:ul
fa1ora'il de a69i preci&a afirma$iile 9i de a
r/punde la e1entuale <ntre'/ri5 de e1ident3 <n
ultima clip/ mna e retrage de pe fa$/3
re&ultnd o mi9care iute de atingere a naului5
.up/ o alt/ e%plica$ie3 din cau&a minciunii3
terminalele eni'ile ale ner1ilor din na
pro1oac/ en&a$ia de furnicare 9i de aceea omul
<9i 9terge naul5 D.ar dac/ omul are doar o
mnc/rime la naQD ; e pune frec1ent
<ntre'area5 Cnd au o mnc/rime la na3
oamenii reac$ionea&/ <n mod normal printr6o
mi9care deli'erat/ de frecare au c/rpinare3
deoe'it/ de mi9carea u9oar/ de atingere a
naului5 Aem/n/tor getului de acoperire a
gurii3 9i acet get poate fi utili&at att de
1or'itor3 pentru a69i acunde propria afirma$ie
<n9el/toare3 ct 9i de cel care acult/3 dar e
<ndoie9te de cu1intele 1or'itorului5
4igura ?A5 4re'area $a o'hi
Atingerea naului
+etul atingerii
naului ete3 <n een$/3 o
1eriune deg2i&at/ a getului
de
acoperire a gurii5 El cont/
fie din cte1a mi9c/ri u9oare
de
frecare a dedeu'tului
naului3 fie dintr6o atingere gr/'it/3 aproape
impercepti'il/ a acetuia5 Unele femei e%ecut/
acet get cu mi9c/ri m/runte 9i prudente de
mngiere3 pentru a e1ita /69i
4igura ==) Atigerea asu$ui stri'e +ardu$)
64
<n ceea ce pri1e9te originea getului de
atingere a naului3 potri1it uneia din e%plica$ii3
alunei cnd ne apare <n minte o idee negati1/3
u'con9tientul notru <ndrum/ mna / acopere
gura 6 dar3 pentru ca getul / nu fie att
Grecarea oc2iului
DM6am 1/&ut nimic r/uD ; pune maimu$a
<n$eleapt/3 9i acet get ete diri:at de creier
pentru a <ndep/rta inducerea <n eroare3
<ndoiala au minciuna pe care le D1edeD3 au
de a e1ita /6l pri1eac/ <n fa$/ pe cel c/ruia <i
pune o minciun/5 B/r'a$ii de regul/ <9i
freac/ oc2ii 1iguro 9i dac/ trag o minciun/
&dra1/n/ pri1ec adeea <n alt/ parte3 de o'icei
<n :o5 Gemeile utili&ea&/ o mi9care m/runt/3
tandr/ de frecare dedeu'tul oc2ilor3 pentru
c/3 pro'a'il3 prin educa$ie3 e1it/ mi9c/rile ro'ute
au nu dorec /69i trice fardul5 Ni ele e1it/ pri1irea
celor care le acult/3 ridicnd oc2ii pre ta1an5
DA min$i f/r/ ru9ineD ; ete o e%preie r/pndit/5
Ea e refer/ la un grup de geturi0 m/ele <ncle9tate
9i &m'et fal3 com'inate cu getul frec/rii la oc2i 9i
pri1itul <n alt/ parte5 Ele unt utili&ate de actorii de
cinema pentru a ugera f/$/rnicia3 dar3 <n 1ia$a real/3
apar rar5
Grecarea urec2ilor
.e fapt ete o <ncercare a acult/torului de Da nu
au&i r/ulD3 <ncercnd / 'loc2e&e cu1intele prin
a9e&area minii <n
:urul au deaupra
urec2ilor5 Ete o
1eriune adult/ mai
rafinat/ a getului
copilului care <9i
atup/ cu
urec2i L1rful degetului ete rotit <nainte 9i
<napoi <n interiorul urec2ilorM3 tragerea lo'ului
65


urec2ii au <mpingerea <nainte a <ntregii urec2i
pentru a atupa gaura urec2ii5 Acet ultim get
<neamn/ c/ repecti1ul a acultat detul 9i acum ar
dori / 1or'eac/5
Sc/rpinarea gtului
4igura ?"5 H'"rpiatu$ g(tu$ui
<n acet ca&3 degetul
ar/t/tor al minii cu
care criem carpin/ partea de u' urec2e au partea
lateral/ a gtului3 <n timpul o'er1/rii acetui get
am contatat un lucru intereant0 c/rpinatul e
face de apro%imati1 cinci ori5 Rareori acet num/r
ete mai mic au dep/9e9te aceat/ cifr/5 +etul
emnalea&/ <ndoial/ au incertitudine i ete
caracteritic oamenilor care pun0 DNu unt <nc/
igur dac/ 1oi acceptaD5 Tre'uie <n mod deoe'it
remarcat/ itua$ia cnd lim'a:ul 1er'al contra&ice
acet get3 de e%emplu cnd cine1a pune cam a9a0
DEu pot <n$elege ce im$i$i dumnea1oatr/D5
4igura ?=5 +re'area ure'hi$or
minile am'ele urec2i3 pentru a e $ine departe
de mutr/rile p/rin$ilor /i5 Alte 1ariante ale
acetui get unt frecarea p/r$ii din pate a
urec2ilor3 co'irea <n
Traul de guler
Pe parcurul tudierii geturilor celor care mint3
dr5 .emond Morri a o'er1at c/ afirmarea unei
minciuni creea&/ o en&a$ie de furnic/tur/ <n
$euturile faciale eni'ile 9i <n cele ale gtului3
en&a$ie care poale fi
ani2ilat/ prin frecare
au c/rpinat5 Aceata
e%plic/3 e pare3 de ce
66
recurg unii la getul traului de guler atunci cnd
pun o minciun/ 9i e tem c/ 1or fi prin9i5 .e fapt3 ca
efect al minciunii e adun/ o cantitate de tranpira$ie
pe gt3 mai ale cnd cel <n cau&/ <9i d/ eama c/
ete upectat c/ minte5 Se a:unge la traul de guler 9i
atunci cnd cine1a ete up/rat au nemul$umit 9i
imte c/ are ne1oie de aer proap/t5 Cnd
o'er1/m c/ cine1a foloe9te acet get3 <ntre'/ri
ca0 D,6a9 ruga / repeta$iD au D,6a9 ruga /
clarifica$i acet punctD <l pol determina pe preupuul
impotor / e dea de gol5
,
4igura ?45 0rasu$ de gu$er
.egetele <n gur/
.up/ e%plica$ia dat/
de Morri acetui get3
o peroan/ <9i 1r/
degetele <n gur/ atunci
cnd e afl/ u' preiune5 Ete o <ncercare
incon9tient/ din partea a de a redo'ndi iguran$a
ugarului de la pieptul mamei5 Copilul mic
<nlocuie9te nul mamei cu degetul mare 9i3 cnd
de1ine adult3 <9i 1r/ <n gur/ nu numai degetele3 dar 9i
altfel de o'iecte3 ca $igara3 pipa3 pi%ul 9i altele5 Pe
cnd geturile aducerii mnii la gur/ implic/ de
cele mai multe ori minciuna ori <n9el/ciunea3
getul introducerii degetului <n gur/ ete o
manifetare e%terioar/ / unei ne1oi interioare de
lini9tire5 La apari$ia acetui get ete potri1it ca
peroana <n cau&/ / fie <ncura:at/ 9i calmat/
*4igura ABM5
4igura AB5 E e1oie de 'a$&are
INTERPRETARE NI RHSTHLMHCIRE
Priceperea de a interpreta e%act geturile mnii
adue la fa$/ ; geturi care apar <ntr6o crie de
<mpre:ur/ri date ; e do'nde9te <n timp 9i prin
67
<ndelungi o'er1a$ii5 Ceea ce putem afirma cu
2ot/rre ete faptul c/ atunci cnd o peroan/
foloe9te unul din geturile de aducere a mnii la fa$/
amintite anterior3 ca ete t/pnit/ de gnduri
negati1e3 <ntre'area ete0 ce repre&int/ acete
gnduri negati1eQ Ele pol 1i&a <ndoiala3 inducerea
<n eroare3 incertitudinea3 e%agerarea3 teama au
minciuna5 Priceperea de a le interpreta de1ine o
ade1/rat/ deprindere atunci cnd din gndurile
negati1e men$ionate ete identificat cel aflat <n cau&/5
La aceata e poate a:unge cel mai 'ine printr6o
anali&/ a geturilor care preced aducerea mnii la
fa$/ 9i interpretarea acetei mi9c/ri <n conte%tul ei5
Un prieten al meu3 de e%emplu3 cu care :oc adeea
9a23 <n curul partidei <9i freac/ urec2ile au <9i
atinge naul3 dar numai atunci cnd nu 9tie igur
care 1a fi mi9carea a urm/toare5 Mai recent3 am
o'er1at 9i alte geturi ale ale pe care Ie pot
interpreta 9i foloi <n a1anta:ul meu5 Atfel3 am
decoperit c/ atunci cnd3 atingnd o piea3
emnali&e& inten$ia mea de a face o mutare3 el
foloe9te imediat un grup <ntreg de geturi pentru a
comunica ce p/rere are depre preconi&ata mea
mi9care5 .ac/ e rea&em/ de p/tarul caunului 9i
foloe9te getul coifului L<ncredereM3 pot fi aproape
igur c/ e a9tepta Ia mi9carea mea 9i 6a 9i gndit la
mi9carea a de r/pun5 .ac/ <9i acoper/ gura au <9i
freac/ naul au urec2ile <n timp ce eu ating o
figur/ de pe ta'l/3 aceata <neamn/ c/ are <ndoieli
aupra mi9c/rii melc3 aupra mi9c/rii ale
urm/toare au aupra amndurora5 Aceata
<neamn/ c/3 <n m/ura <n care la mi9c/rile melc el
reac$ionea&/ prin getul negati1 al aducerii minii
la fa$/3 9anele mele de 1ictorie de1in mai mari5
Nu de mult am a1ut o con1or'ire cu un tn/r 1enit
de pete m/ri3 care dorea / e anga:e&e la
<ntreprinderea noatr/3 <n decurul dicu$iei3 9edea
a1nd minile 9i picioarele <ncruci9ate3 e foloea de
68
o erie de geturi de e1aluare critic/3 palmele ale
a'ia e &/reau3 iar pri1irea a e <ntlnea rar cu a
mea5 Ce1a <n mod e1ident <l nelini9tea3 dar <n acel
moment al dicu$iei nu dipuneam de uficiente
informa$ii pentru o apreciere e%act/ a geturilor
ale negati1e5 I6am pu cte1a <ntre'/ri depre
patronii /i anteriori3 la care lucrae <n $ara a de
'a9tin/5 R/punurile ale au fot <no$ite de o erie de
geturi de frecare a oc2ilor 9i de atingere a naului3 el
continund / e1ite pri1irea mea5 Aceat/
comportare a continuat de6a lungul dicu$iei 9i3 <n
cele din urm/3 condu de ceea ce <ndeo'9te e
nume9te Dintui$ie l/untric/D3 m6am deci / nu6l
anga:e&3 <ntruct geturile ale de inducere <n eroare
mi 6au p/rut ciudate3 am deci / 1erific referin$ele
ale de pete m/ri 9i am contatat c/ <mi d/due
informa$ii fale depre trecutul /u5 A preupu
pro'a'il c/ un e1entual patron dintr6o alt/ $ar/ nu6
9i 1a 'ate capul cu 1erificarea referin$elor de pete
m/ri 9i3 <ntr6ade1/r3 dac/ n6a9 fi a1ut cuno9tin$ele
corepun&/toare depre emnele 9i emnalele non6
1er'ale3 a9 fi comi cu u9urin$/ gre9eala de a6l
anga:a5
La un eminar de management a fot <nregitrat/
pe 1ideo o cen/ dintr6un inter1iu3 cnd cel
inter1ie1at3 dup/ formularea unei <ntre'/ri de c/tre
cel care reali&a inter1iul3 9i6a acoperit dintr6o dat/
gura 9i 9i6a frecat naul5 Pn/ la acet punct3 cel
inter1ie1at p/trae o potur/ dec2i/ ; 2aina
dec2eiat/3 palmele 1i&i'ile 9i el u9or aplecat pe caun
; a9a c/ la <nceput m6am gndit c/ ete 1or'a de un
9ir de geturi i&olate5 +etul acoperirii gurii l6a
men$inut cte1a ecunde <nainte de a r/punde la
<ntre'are3 dup/ care a re1enii la po&i$ia a dec2i/5
La fr9itul <nregitr/rii l6am <ntre'at depre getul
aducerii minii la gur/ 9i ne6a pu c/ la repecti1a
<ntre'are el putea r/punde <n dou/ feluri3 <n mod
negati1 au <n mod po&iti15 Cnd 6a gndit la
69
r/punul negati1 9i la reac$ia poi'il/ a
reporterului3 a inter1enit getul acoperirii gurii3 <n
c2im'3 atunci cnd 6a gndii la r/punul po&iti13
mna a a c/&ut de la gur/3 iar ci 9i6a reluat po&i$ia
dec2i/5 Incertitudinea a pri1ind modul <n care 16a
reac$iona auditoriul la r/punul /u negati1 a
cau&at apari$ia 'ruc/ a getului de acoperire a gurii5
Acete e%emple ilutrea&/ ct de u9or e poate
interpreta gre9it un get al minii adue la gur/ 9i
formula o conclu&ie pripit/5 Numai prin tudierea 9i
o'er1area <ndelungat/ a acetor geturi 9i prin luarea
<n conidera$ie a conte%tului <n care ele apar3 putem
a:unge <n cele din
urm/ la e1aluarea c e%act/ a gndurilor altora5
MRNA .USH LA (BRAI NI LA BHRBIE
Ete pri1it ca un 'un orator acela care <n
mod
Dintincti1D imte momentul <n care auditoriul
nu mai
urm/re9te cu intere puele ale 9i Ie
conider/
uficiente5 Un 'un agent comercial imte cnd
atinge
Dpunctul criticD al clientului /u3 adic/
momentul cnd
afl/ ce anume <l intereea&/ pe cump/r/tor5
Giecare
cunoa9te acea en&a$ie de gol care apare atunci
cnd3 <n
urma pre&ent/rii propunerilor ale3
poten$ialul
cump/r/tor a'ia coate cte1a cu1inte3 mai
mult
acultnd5 .in fericire3 un mare num/r de
geturi cu
mna du/ la o'ra& 9i la '/r'ie pot de&1/lui
agentului
70
Plictieala
Cnd cel care acult/ <ncepe /69i foloeac/
mna ca uport pentru cap3 <neamn/ c/ a ap/rut
tarea de
4igura A!5 Htarea de p$i'tisea$"
comercial cum e mai 'ine / procede&e5
plictieal/ 9i getul e menit / <mpiedice a$ipirea5
+radul de plictieal/ al celui care acult/ ete legat de
modul <n care 'ra$ul 9i mna a unt utili&ate ca
uport al capului5 .epre plictieala ma%im/ 9i lipa
total/ de intere putem 1or'i atunci cnd capul ete
pri:ini <n <ntregime <n mn/ *4igura
A!M3 iar l/area capului pe ma/ 9i
apari$ia for/itului unt emnul
plictielii a'olute5
B/taia <n ma/ cu degetul 9i
trop/itul unt adeea interpretate <n
mod gre9it de oratorii profeioni9ti ca emnale ale
plictielii3 <n realitate ele fiind emne ale ner/'d/rii5
Cnd 1or'itorul o'er1/ acete emnale3 e indicat /
recurg/ la o c2im'are trategic/ pentru a6l face pe
cel care 'ate cu degetul <n ma/ au pe cel care
trop/ie / fie atent la e%punere3 <mpiedicnd atfel
efectul negati1 al acetor manifet/ri aupra retului
auditoriului5 Prin emnalele de plictieal/ 9i
ner/'dare auditoriul tranmite 1or'itorului
mea:ul c/ a 1enit timpul /69i <nc2eie e%punerea5
Merit/ amintit faptul c/ ritmul '/t/ilor cu degetul
au al trop/itului ete legat de gradul de ner/'dare
al auditoriului ; cu ct ete mai ner/'d/tor3 cu att
mai rapide de1in acete
manifet/ri ale lui5
4igura A#5
Apre'iere po#iti1"
>so!it" de iteresu$
&ai+est
71
+eturi de e1aluare
Mna <nc2i/ a9e&at/ pe o'ra&3 adeea cu
degetul ar/t/tor a$intit <n u *4igura A#M3 e%prim/ o
apreciere po&iti1/ din partea celui care acult/5 Cnd
aceta <ncepe /69i piard/ intereul3 dar din polite$e
dore9te / par/ pe mai departe atent3 po&i$ia lui e5 1a
modifica u9or3 palma inferioar/ de1enind uport
pentru cap3 cum e 1ede din 4igura M5)
Am participai la numeroae 9edin$e de conducere
unde tineri manageri3 dornici de afirmare3 foloeau
acet get al DintereuluiD <n timpul e%punerii
plictiitoare a pre9edintelui companiei3 pentru a69i
ar/ta repectul fa$/ de 9eful lor5 .in nefericire <n/
pentru ei3 din moment ce capul ete pri:ini de mn/3
<n oricare mod ar ap/rea acet get3 fara de1ine
e1ident/ 9i pre9edintele 1a preupune pro'a'il ca o
parte din tinerii manageri unt neinceri 9i utili&ea&/3
din intere mec2in3 lingu9irea5
Intereul incer ete manifetat atunci cnd mna
ete pu/ pe o'ra&3 nu cnd ete foloit/ ca uport5 (
cale u9oar/ pentru pre9edinte de a tre&i aten$ia
fiec/ruia ar fi / pun/ ce1a de genul urm/tor0 DM/
'ucur c/ unte$i aten$i3 <ntruct 1reau / 1/ pun
cte1a <ntre'/riD5
Cu aceata readuce aten$ia acult/torilor aupra
dicurului /u3 <ntruct ace9tia e 1or teme c/ nu
1or putea r/punde la <ntre'/rile ce le 1or fi adreate5
.ac/ degetul ar/t/tor lipit de fa$/ arat/ <n u3
iar degetul mare pri:in/ '/r'ia3 acult/torul are
p/reri negati1e au critice fa$/ de 1or'itor au tema
e%pu/5 Cnd acete p/reri negati1e perit/3 e
<ntmpl/ adeea ca degetul ar/t/tor / frece au /
apee pleoapele5 Men$inerea acetui get arat/
p/trarea aceleia9i atitudini critice5 El ete un emnal
pentru 1or'itor c/ tre'uie / ac$ione&e imediat0 au
rec9tig/ aten$ia acult/torului au <9i <nc2eie
cu1ntarea5 ( mi9care impl/3 cum ar fi aceea de a
<nmna ce1a acult/torului pentru a6i c2im'a
72
po&i$ia3 poate modifica atitudinea acetuia5 Acet
get ete adeea confundat cu un emn de intere3 dar
po&i$ia de uport al degetului mare ne de&1/luie
ade1/rul0 ete 1or'a depre o atitudine critic/
*4igura A>M5
Mngierea '/r'iei
.ac/ a1em prile:ul de a 1eni <n fa$a unui grup
de oameni cu o idee nou/3 <n timp ce o pre&ent/m
/ urm/rim cu aten$ie reac$ia lor 9i 1om o'er1a
ce1a facinant5 Ma:oritatea acult/torilor3 dac/ nu
c2iar to$i3 <9i 1or ridica o mn/ la fa$/ 9i 1or <ncepe
/ utili&e&e diferite geturi de e1aluare5 Cnd
<nc2eiem pre&entarea noatr/ 9i <i rugam peD
mem'rii grupului /69i pun/ p/rerea au / fac/
ugetii <n leg/tur/ cu cele au&ite3 geturile de
e1aluare 1or <nceta5 Una din mini e 1a a9e&a pe
'/r'ie 9i 1a <ncepe getul mngierii '/r'iei5
Acet get al mngierii '/r'iei arat/ c/
acult/torul ia o deci&ie5 Cnd noi le cerem
acult/torilor / e decid/3 geturile lor de e1aluare e
c2im'/ <n geturi de deci&ie3 iar urm/toarele lor
mi9c/ri 1or ar/ta dac/ au luat o deci&ie negati1/ au
una po&iti1/5 Un agent comercial ar face o protie
dac/ ar <ncepe / 1or'eac/ au ar inter1eni <n 1reun
fel au altul atunci cnd cump/r/torul <ncepe /
treac/ la getul de mngiere al '/r'iei3 dup/ ce a
fot rugat / e decid/ dac/ 1a cump/ra5
4igura A>5 .ersoaDu$ are p"reri egati1e
4igura A@5 Kersiuea +e&ii" a &(g(ierii
b"rbiei
Strategia cea mai 'un/ ar fi de a o'er1a cu
aten$ie geturile urm/toare ale cump/r/torului3 care
73
1or indica deci&ia la care a a:un aceta5 .ac/3 de
e%emplu3 mngierea '/r'iei ete urmat/ de getul
<ncruci9/rii 'ra$elor 9i picioarelor3 9i cump/r/torul
e rea&em/ de
4igura A=5 Grupu$ de gesturi de e1a$uare, de'i#ie %i
p$i'tisea$" p/tarul caunului3 agentul comercial
<n$elege 9i f/r/ cu1inte r/punul0 DMuD3 <n
aemenea itua$ie3 ar fi <n$elept ca agentul comercial
/69i re1i&uiac/ imediat punctele principale ale
pre&ent/rii ale3 <nainte ca cump/r/torul /69i
e%pun/ moti1ele r/punului /u negati13 iar el /
piard/ afacerea5
.aca getul de
mngiere a '/r'iei ete
urmat de getul de
preg/tire *4igura !BBM3
agentul comercial tre'uie
/ <ntre'e doar ce form/
de plat/ prefer/
cump/r/torul 9i <nc2eierea afacerii <ncepe / e
derule&e5
,aria$iuni ale geturilor de deci&ie
(amenii care poart/ oc2elari3 <n timp ce iau o
deci&ie adeea 9i6i cot 9i introduc unul din 'ra$ele
ramei <n gur/3 recurgnd atfel3 <n locul getului de
mngiere a '/r'iei3 la un alt grup de geturi de
e1aluare5 Gum/torul de pip/ <9i 1a pune pipa <n
gur/5 Cnd un om ete olicitai / ia o deci&ie3 el <9i
introduce <n gur/ un 4igura A?5 .ersoaDu$ ia o de'i#ie
o'iect
oarecare3 un pi% au
un deget3 emnali&nd prin
aceata c/ <nc/ ete nedeci 9i are ne1oie de
<ncura:areF o'iectul introdu <n gur/ <i permite /
tergi1ere&e deci&ia imediat/5 A 1or'i cu gura plin/
denot/ maniere proate3 a9a c/ cel <n cau&/ e imte
a'ol1it de faptul c/ nu comunic/ de <ndat/ deci&ia
a5
74
Com'ina$ii ale geturilor de aducere a minii la
fa$/
(ca&ional3 geturi ale t/rii de plictieal/3 de
e1aluare au de luare a unor deci&ii apar <n diferite
com'ina$ii3 fiecare aducnd la uprafa$/ un alt
clement de comportament indi1idual5
.up/ cum e 1ede
din 4igura AA3 getul
de e1aluare 6a fi%at
pe '/r'ie3 mna
mngie '/r'ia5
Indi1idul aprecia&/
itua$ia3 lund <n acela9i timp 9i o deci&ie5 Cnd
intereul acult/torului fa$/ de 1or'itor <ncepe /
cad/3 capul /u caut/ pri:in <n mna a5 4igura
M? arat/ getul de e1aluare3 dar capul e pri:in/
pe degetul mare ca emn al
c/derii intereului acult/to6
rului5 4ig ura AA5 -rupu$ de gesturi
4igura A"5 Gestu$ 6durerii de 'ea+"6
de e1a$uareJde'i#ie
+eturi de frecare 9i de plenire cu
palma a capului
4igura A45 6Nu 1oi &ai gre%i
i'iodat"L6
( 1eriune e%agerat/ a getului de
tragere a gulerului ete getul prin care palma
freac/ ceafa3 denumii de *5 Calero Dgetul durerii
de ceaf/D5 Cel care <l utili&ea&/ de o'icei minte3 e1it/
pri1irea celuilalt 9i e uit/ <n :o5 Ete foloit <n/ 9i
75
ca emnaW al frutr/rii au mniei i3 <n aemenea
ca&uri3 mna plene9te ceafa 9i <ncepe / frece gtul5
S/ preupunem3 de e%emplu3 c/ l6am rugat pe unul
din u'ordona$ii no9tri / re&ol1e o pro'lem/ 9i el a
uitat / o fac/ <n timpul ta'ilit5 Cnd <l <ntre'/m de
re&ultat3 el <9i plene9te u9or cu palma capul3 pe
frunte au ceaf/3 de parc/ <n mod im'olic 6ar 'ate
pe ine <nu9i5 .e9i plenirea cu palma a capului
indic/ non61er'al faptul c/ el a uitat ceea ce i6am
cerut / fac/3 <n func$ie de locul aplic/rii acetui
get3 pe frunte au pe ceaf/3 repecti1ul ne
emnalea&/ 9i ce p/rere are depre noi au depre
itua$ia creat/5 Aplicnd lo1itura pe frunte *4igura
A4M3 el ne emnali&ea&/ c/ nu6l intimidea&/ faptul c/
am remarcat gre9eala Iui3 dar dac/ <9i lo1e9te ceafa
*4igura A"M3 ne comunic/ f/r/ cu1inte c/ prin
darea la i1eal/ a erorii ale i6am pro1ocat3 pur 9i
implu3 o Ddurere de ceaf/D3 adic/ o tare total
nepl/cut/ pentru el5 Cei care utili&ea&/ frec1ent
frecarea cefei unt predipu9i la atitudini
negati1e au critice3 <n timp ce cei care <9i recunoc
eroarea3 foloind de frecarea frun$ii3 <n general
unt oameni mai dec2i9i3 mai adapta'ili5
-A./0OLUL K/
BRA-UL CA BARIERH .E
PR(TEC-IE
+ESTURI .E JMPLETIRE A BRA-EL(R
A te acunde dup/ o 'arier/ de protec$ie ete o
reac$ie uman/ fireac/ cu care ne6am deprin din
fraged/ copil/rie5 Cnd ne im$eam amenin$a$i3 ne
acundeam dup/ o'iecte olide3 ca meele3 caunele3
alte o'iecte de mo'ilier au dup/ futa mamei5 ( dat/
cu trecerea anilor3 aceat/ atitudine 1a de1eni mai
rafinat/ 9i pe Ia ae ani3 cnd ar fi fot carag2io /
ne acundem dup/ o'iecte olide3 am <n1/$at / ne
<mpletim trn 'ra$ele pe piept ori de cte ori
a:ungeam <ntr6o itua$ie de amenin$are5 La 1rta
adolecen$ei am reu9it / facem acet get mai pu$in
76
frapant3 prin rela%area <ntr6o oarecare m/ur/ a 'ra6
$elor 9i com'inarea getului cu <ncruci9area
picioarelor5
<naintnd <n 1rt/ 1om perfec$iona <n
continuare getul pn/ ce el 1a <nceta / mai fie
'/t/tor la oc2i pentru al$ii3 <ncruci9nd un 'ra$ au
amndou/3 pe piept e formea&/ o 'arier/ care3 <n
fond3 nu ete altce1a dect o <ncercare de a $ine la
ditan$/ o amenin$are au un e1eniment inde&ira'il5
Un lucru ete igur0 cnd cine1a are o atitudine de
ner1o&itate3 negati1/ au defeni1/3 <9i 1a <ncruci9a
trn 'ra$ele pe piept3 emnal puternic c/ e imte
amenin$at5
Cercet/rile <ntreprine <n Statele Unite aupra
getului
'ra$elor <mpletite au condu la re&ultate
intereante5 Un grup de tuden$i a fot rugat /
participe la un num/r de prelegeri3 fiecare din ei
fiind intruit / nu69i <ncruci9e&e 'ra$ele 9i picioarele3
/ tea dega:at 9i rela%at pe caun5
La <nc2eierea lec$iilor3 fiecare tudent a
fot tetat <n leg/tur/ cu ceea ce a re$inut
din lec$ia predat/3 fiind <nregitrat/ 9i
atitudinea lor fa$/ de conferen$iar5 Un al doilea grup
de tuden$i a fot upu aceluia9i procedeu3 dar li 6a
cerut / $in/ 'ra$ele trn <mpletite <n timpul
prelegerii5 Re&ultatele au ar/tat c/ cei care au tat
cu 'ra$ele <ncruci9ate au re$inut cu >" la ut/
mai pu$in din materia predat/3 dect cei care au
urm/rit lec$iile cu 'ra$ele ne<ncruci9ate5 Cel de6al
doilea grup a a1ut 9i opinii mai critice fa$/ de
prelegeri 9i conferen$iar5
Acete tete de&1/luie faptul c/ atunci cnd
acult/torul <9i <ncruci9ea&/ 'ra$ele3 nu numai c/
<9i formea&/ o opinie mai critic/ depre
conferen$iar3 dar acord/ mai pu$in/ aten$ie 9i
puelor acetuia5 .in acet moti13 centrele de
<n1/$/mnt ar tre'ui <n&etrate cu caune cu 'ra$3
77
pentru ca cei din al/ / nu tea cu 'ra$ele <ncruci9ate5
Mul$i oameni u$in c/ tau <n mod curent cu
'ra$ele <ncruci9ate pentru c/ ete o po&i$ie mai
conforta'il/5 (rice get 1a crea o en&a$ie de comfort3
dac/ atitudinea noatr/ ete concordant/ cu acel getF
dac/3 de e%emplu3 a1em o atitudine negati1/3
defeni1/ au de ner1o&itate3 po&i$ia 'ra$elor <mpletite
ne creea&/ o en&a$ie pl/cut/3
S/ nu uit/m <n/ faptul c/ <n comunicarea non6
1er'al/ enul mea:ului ete 1ala'il nu numai pentru
e%peditor3 ci 9i pentru primitor5 Noi ne putem im$i
Dconforta'ilD cu 'ra$ele noatre <ncruci9ate au cu
gtul i patele rigide3 dar din tudiile efectuate
re&ult/ c/ receptarea acetor geturi ete negati1/5
+etul o'i9nuit de <ncruci9are a 'ra$elor
Cele dou/ 'ra$e e <mpletec pe piept de parc/ ar
<ncerca / e Dacund/D de o itua$ie nefa1ora'il/5
E%it/ mai multe po&i$ii de <ncruci9are a 'ra$elor3 dar
<n aceat/ carte ne 1om ocupa doar de trei dintre ele3
care unt cele mai r/pndite5 +etul o'i9nuit al
<ncruci9/rii 'ra$elor *4igura =BM ete un get
uni1eral care e%prim/3 aproape pretutindeni3 o
atitudine defeni1/ au negati1/5 Ete imaginea
o'i9nuit/ a omului care3 a:ungnd <n mi:locul unor
necunocu$i ; la mitinguri3 la co&i3 <n cofet/rii3 <n
lift au <n alte locuri ; e imte ting2erit au
neigur5
4igura =B5 Gestu$ obi%uit a$
>'ru'i%"rii bra!e$or
<n curul unui turneu de conferin$e3 efectuat nu
de mult <n Statele Unite3 una din e%puneri am
<nceput6o prin def/imarea deli'erat/ a unor oameni
de <nalt pretigiu3 'ine cunocu$i de auditoriu3
78
pre&en$i 9i ei la conferin$/5 Imediat dup/ atacul
1er'al i6am rugat pe cei pre&en$i / r/mn/ <n
aceea9i po&i$ie3 f/r/ /69i modifice geturile5 S6au
amu&at cu to$ii cnd am ar/tat c/ apro%imati1 4B la
ut/ dintre ei au recur la <ncruci9area 'ra$elor
dup/
<nceperea atacului meu 1er'al5 Aceata arat/
clar c/ ma:oritatea oamenilor utili&ea&/ getul
'ra$elor <ncruci9ate atunci cnd nu unt de acord cu
cele au&ite5 Mul$i 1or'itori nu au i&'utit /
comunice mea:ul lor auditoriului3 deoarece nu au
o'er1at la ace9tia getul 'ra$elor <ncruci9ate5
(ratorii e%perimenta$i 9tiu c/ acet get
demontrea&/ neceitatea foloirii unui Dp/rg/tor de
g2ea$/D eficient3 care /6i determine pe cei pre&en$i Ia
o po&i$ie mai recepti1/ 9i / c2im'e atfel 9i
atitudinea lor fa$ade 1or'itor5
.ac/ la o <ntlnire <n doi partenerul notru <9i
<ncruci9ea&/ minile3 ete re&ona'il / preupunem c/
am pu ce1a cu care repecti1ul nu ete de acord 9i
deci ar fi lipit de en / continu/m pledoaria3
c2iar dac/ <n 1or'e partenerul ar accepta puele
noatre5 Gapt ete c/ comunicarea non61er'al/ nu
minte ; cea 1er'al/ da5 Scopul notru <n aemenea
itua$ii tre'uie / fie acela de a <ncerca / afl/m ce
anume a pro1ocat getul <ncruci9/rii 'ra$elor 9i /6l
determin/m pe cel <n cau&/ / adopte o po&i$ie mai
recepti1/5 S/ nu uit/m0 ct timp e p/trea&/ getul
'ra$elor <ncruci9ate e men$ine 9i atitudinea
negati1/5 Atitudinile repre&int/ cau&a producerii
geturilor3 iar prelungirea <n timp a geturilor
for$ea&/ men$inerea atitudinii3
( metod/ impl/3 dar eficient/ de demontare a
po&i$iei de <mpletire a 'ra$elor ete / <ntindem
peroanei repecti1e un pi%3 o carte au un alt o'iect3
o'ligndu6l atfel /69i defac/ 'ra$ele pentru a
primi o'iectul5 Aceata aduce dup/ ine o potur/
9i o atitudine mai dec2ie5 Rug/mintea adreat/
79
unei peroane de a e apleca mai atent aupra
materialului documentar3 poate fi3 de aemenea3 o
metod/ 'un/ pentru c2im'area po&i$iei de
<mpletire a 'ra$elor5 Un alt mi:loc util ar fi / ne
aplec/m <nainte 9i3 cu palmele <ntoare <n u3 /
punem0 D,/d c/ dori$i / <ntre'a$i ce1aF ce a$i 1rea
/ 9ti$iQD au D.umnea1oatr/ ce crede$iQD 9i
apoi3 re&emndu6ne <n caun3 /6i d/m de <n$ele c/ ete
rndul ui / 1or'eac/5 Prin ar/tarea palmelor3 noi
comunic/m non61er'al celuilalt c/ am dori /
primim un r/pun dec2i3 onet5 Pe cnd eram
agent comercial3 am upendat pre&entarea
produelor pn/ la aflarea ra$iunii pentru care
poi'ilul meu cump/r/tor 9i6a <ncruci9ai 'ruc
'ra$ele3 <n cele mai multe ca&uri am a:un la
conclu&ia c/ aceta a1ea o o'iec$ie acun/3 care nu
putea fi decoperit/ de acei agen$i comerciali care
cap/ din 1edere emnalele non61er'ale ale
cump/r/torului pri1ind atitudinea a negati1/
depre unele apecte ale pre&ent/rii5
<ncruci9area <ncordat/ a 'ra$elor
+etul complet de <ncruci9are a 'ra$elor <no$it
de palmele trne pumn indic/ o atitudine otil/
9i defeni1/ *4igura =!M5 Acet grup de geturi e
com'in/ adeea cu din$ii trn9i 9i fa$a aprin/3 ca& <n
care atacul 1er'al au fi&ic poate fi iminent5 Ga$/ de
aemenea itua$ii ete ne1oie de o atitudine de
upunere3 cu palmele dec2ie <ntoare <n u3 pentru
a afla cau&a acetor geturi otile3 dac/ ea nu ete <nc/
e1ident/5
4igura =#5 He adopt" o po#i!ie +er&a 44
80
4igura ?5) .a$&e$e str(se pu& tr"dea#" o
atitudie osti$"
Peroana care utili&ea&/ acet grup de geturi arc
o atitudine de atac3 pre deoe'ire de cea din 4igura
=B3 care a adoptat po&i$ia defeni1/ a 'ra$elor
<ncruci9ate5
+etul de prindere a 'ra$ului
S/ re$inem c/ acet get al <ncruci9/rii 'ra$elor
e ditinge prin apucarea trn/ cu amndou/
minile a 'ra$elor uperioare3 <ntr6o po&i$ie
<ncordat/ care <mpiedic/ orice <ncercare de
defacere a 'ra$elor 9i de e%punere a trupului5 .e
multe ori3 trnoarea ete att de puternic/3 <nct
apar deregl/ri de circula$ie3 iar degetele 9i
<nc2eieturile lor e al'ec5 Acet mod de <mpletire a
'ra$elor ete r/pndit printre cei afla$i <n /lile de
a9teptare ale doctorilor 9i denti9tilor au Ia cei care
urmea&/ / &'oare pentru prima dat/ cu a1ionul 9i
a9teapt/ decolarea acetuia5 +etul reflect/ o
atitudine negati1/3 dominat/ *4igura =#M5
Procurorii pot fi 1/&u$i utili&nd acet get al
'ra$elor <ncruci9ate cu palmele trne pumn3 pe
cnd ap/r/torii foloec3 mai degra'/3 po&i$ia
prinderii 'ra$elor5
Statutul ocial poate influen$a 9i ci geturile
<mpletirii 'ra$elor5 Un uperior <9i poate face im$it/
uperioritatea prin <ncruci9area 'ra$elor <n fa$a
celor nou <ntlni$i5 S/ preupunem3 de e%emplu3 c/
la o <ntrunire de la o <ntreprindere directorul
general face cuno9tin$/ cu mai mul$i anga:a$i noi5
.up/ ce <i alut/ cu o trngere de mn/ <n manier/
dominant/3 1a ta fa$/ de ei Ia o ditan$/ &onal/
81
ocial/3 cu minile $inute lng/ trup au la pate3 <n
potura de apucare a minii cu palma e%primnd
uperioritate L1e&i 4igura @@M3 e1entual cu o mn/
<n 'u&unar5 El <9i 1a <ncruci9a rar 'ra$ele3 pentru a nu
tr/da nici m/car o um'r/ de ner1o&itate5 In
c2im'3 dup/ trngerea de mn/ cu 9eful3
interlocutorii 1or recurge la getul complet au
par$ial de <mpletire a 'ra$elor3 din
Lim'a:ul trupului
4igura =>5 Atitudie 'are e2pri&" superioritatea
cau&a en&a$iei de team/ pe care o reimt <n
pre&en$a omului de frunte al companiei5 Att
directorul general3 ct 9i noii anga:a$i e 1or im$i
'ine <n urma afi9/rii geturilor lor3 <ntruct <n
felul aceta fiecare <9i emnali&ea&/ tatutul ocial
fa$/ de cel/lalt5 .ar ce e <ntmpl/ dac/ directorul
general e <ntlne9te cu un tn/r director3 din
categoria celor ce e conider/ uperiori 9i c/ruia i e
pare c/ ete o peroan/ tot att de important/ ca 9i
directorul generalQ Lucrurile e 1or petrece pro'a'il
<n felul urm/tor0 dup/ ce <9i 1or da mna amndoi
<n manier/ dominant/3 tn/rul director <9i 1a
<ncruci9a 'ra$ele pe piept cu degetele mari ridicate <n
u *4igura =>M5 Acet get ete 1eriunea defeni1/ a
acelei po&i$ii <n care 'ra$ele unt a9e&ate ori&ontal3
ne<ncruci9ate3 cu amndou/ degetele mari ridicate3
pentru a u'linia c/ cel ce <l utili&ea&/ ete p/trun
de Dnge receD5 Actorul *enr7 TinPler a
imortali&at acet get <n rolul lui Gon&3 din erialul
T, D,remuri fericiteD5 Prin ridicarea degetelor
mari do1edim o atitudine de <ncredere <n for$ele
proprii3 iar 'ra$ele <ncruci9ate creea&/ en&a$ia de
protec$ie5
Agen$ii comerciali tre'uie / anali&e&e moti1ul
82
pentru care un cump/r/tor utili&ea&/ acet get3
pentru a afla dac/ modul <n care procedea&/ ei ete
eficace5 .ac/ getul ridic/rii degetelor mari apare
pre fr9itul negocierilor3 o dat/ cu alte geturi
po&iti1e ale cump/r/torului3 agentul poate trece
lini9tii la <nc2eierea afacerii i la <ntocmirea
comen&ii5 .ar dac/ la fr9itul negocierilor
cump/r/torul recurge la po&i$ia <ncruci9/rii 'ra$elor
cu palmele trne pumn *4igura =!M 9i adopt/ o
<nf/$i9are impai'il/3 agentul ar face o gre9eal/
iremedia'il/ dac/ ar <ncerca / ia comanda5 Cel mai
'ine ar fi / e <ntoarc/ repede la uncie puncte ale
pre&ent/rii 9i prin punerea mai multor <ntre'/ri /
<ncerce / afle care unt o'iec$iile cump/r/torului5
.ac/ <n negocierile comerciale cump/r/torul
rote9te cu1ntul DnuD3 1a fi dificil/ modificarea
deci&iei5 Priceperea de a citi lim'a:ul trupului face
poi'il/ aflarea deci&iei negati1e <nainte ca ca / fie
formulat/ <n cu1inte3 ceea ce creea&/ timp pentru o
alt/ a'ordare a modului de ac$iune5
4igura =@5 D" &(a 'u sie >su%i
4igura =?5 Barier" par!ia$" a bra!u$ui
83
(amenii care poart/ arm/ au 1et/ antiglon$
utili&ea&/ rar geturi defeni1e de <ncruci9are a
'ra$elor3 deoarece arma au 1eta lor Ie aigur/
uficient/ protec$ie corporal/5 Poli$i9tii care poart/
re1ol1er3 de e%emplu3 rareori <9i <ncruci9ea&/
'ra$ele3 <n afar/ de ca&ul cnd unt de gard/ 9i cnd
utili&ea&/ de o'icei po&i$ia palmelor trne pumn
pentru a ar/ta c/ pe acolo3 pe unde tau ei3 nimeni nu
are dreptul / trecea5
JNCRUCINAREA PAR-IALH A
BRA-ULUI3 CA BARIERH .E PR(TEC-IE
+etul complet de <ncruci9are a 'ra$elor ete
uneori prea '/t/tor la oc2i pentru a fi foloit3
deoarece arat/ celorlal$i c/ ne e team/5 .e aceea3
din cnd <n cnd3 <l <nlocuim cu o 1eriune mai
u'til/ ; <ncruci9area par$ial/ a 'ra$ului3 cnd
unul din 'ra$e ete a9e&at de6a curme&i9ul trupului3
atingnd au prin&nd cel/lalt 'ra$3 formnd o
'arier/ de protec$ie3 dup/ cum e 1ede <n 4igura =?5
Bariera par$ial/ a 'ra$ului poate fi o'er1at/
adeea la <ntruniri3 unde o peroan/ poale fi total
necunocut/ celorlal$i au / fie lipit/ de <ncredere
<n for$ele proprii5 ( alt/ 1eriune r/pndit/ a
'arierei par$iale a 'ra$ului ete aceea cnd apuc/m cu
o mn/ cealalt/ mn/ *4igura =@M5 Acet get ete
foloit <n general de cei care tau <n fa$a unei mul$imi3
pentru a primi o ditinc$ie au a roti o cu1ntare5
.emond Morri punea c/ acet get face poi'il/
retr/irea de c/tre indi1id a iguran$ei emo$ionale
<ncercate <n copil/rie cnd p/rin$ii no9tri ne $ineau
de mn/ <n <mpre:ur/ri periculoae5
+eturi macate de <ncruci9are a 'ra$elor
+eturile macate de <ncruci9are a 'ra$elor unt
geturi de un rafinament deoe'it pe care le foloec
cei e%pu9i <n permanen$/ pri1irilor celorlal$i5 Ete
1or'a de politicieni3 comercian$i3 pre&entatori de la
tele1i&iune 9i al$ii3 care nu dorec ca auditoriul /
decopere lipa lor de iguran$/ au faptul c/ unt
84
ner1o9i Aem/n/m tuturor geturilor de
<ncruci9are a 'ra$elor <n ca&ul geturilor macate un
'ra$ ete a9e&at de a curme&i9ul trupului pentru a
apuca cel/lalt 'ra$3 dar <n loc de aceta mana atinge
au apuc/ doar po9eta 'r/$ara3 ceaul
4igura =A5 Ner1o#itate &as'at"
4igura ==5 .o%eta 'a barier" de prote'!ie
au o alt/ <nc/pere3 aran:ndu69i man9etele5
.up/ ce aceat/ mod/ a trecut3 '/r'a$ii au <nceput /6
9i aran:e&e cureaua de la cea3 /69i 1erifice con$inutul
portofelului3 /69i frece minile3 / e :oace cu 'utonii
de man9et/ au / foloeac/ orice alt get care le6ar
permite / <ncruci9e&e 'ra$ele <naintea trupului lor5
<n orice ca&3 pentru un o'er1ator e%perimentat
acete geturi nu repre&int/ altce1a dect o
de&1/luire in1oluntar/3 deoarece prin ele nu e
ating copuri reale3 e%ceptnd <ncercarea de a
acunde ner1o&itatea5 Acete geturi pot fi o'er1ate
pete tot unde oamenii trec pe lng/ grupuri de
pectatori3 ca <n ca&ul tn/rului care tra1erea&/ o al/
pentru a in1ita la dan o tn/r/ femeie au care
tr/'ate o <ntreag/ <nc/pere pentru a primi o
ditinc$ie5
La femei3 geturile macate de foloire a 'ra$elor
ca 'arier/ de protec$ie unt mai pu$in 1i&i'ile3
deoarece3 atunci cnd de1in neigure3 ele pot apuca
ni9te o'iecte ca po9eta3 portmoneul au altele *+igura
==M5 Una din cele mai de foloite 1eriuni ete
apucarea pa2arului cu 'ere au 1in cu amndou/
minile5 Ne6a trecut 1reodat/ prin minte c/ pentru a
85
$ine un pa2ar de 1in ete ne1oie doar de
o ingur/ mn/Q Utili&area
am'elor mini face poi'il/3
pentru peroana ner1oa/3
formarea unei 'ariere a 'ra$elor
aproape inei&a'il/5 .up/ cum
am contatat3 oamenii foloec
emnalele macate ale 'ra$elor6
'ariere <n multe <mpre:ur/ri3 9i aproape to$i
recurgem la ele5 +eturi de macare a 'arierei de
protec$ie unt foloite 9i de
multe peronalit/$i cunocute
ale 1ie$ii ociale3 <n itua$ii
tenionate 9i3 de regul/3 f/r/ ca
4igura ?I) Bu'hetu$ de
+$ori ele /69i dea cama de
acet 'a barier" de proie'!ie
-A./0OLUL K//
PICI(RUL CA BARIERH .E
PR(TEC-IE
+ESTURI .E JNCRUCINARE A
PICI(AREL(R
Aem/n/tor cu geturile de 'arier/ a
'ra$elor3 9i
<ncruci9area picioarelor repre&int/ un
emnal c/ putem
a1ea de6a face cu o atitudine negati1/ au
defeni1a5 La
origine3 copul <ncruci9/rii 'ra$elor pe piept
era de a ap/ra inima 9i regiunea uperioar/
a trupului3 iar <ncruci9area picioarelor
a1ea menirea / prote:e&e organele genitale5
Bra$ele
<ncruci9ate indic/ o atitudine mai negati1/
dect picioarele <ncruci9ate 9i unt mai
'/t/toare la oc2i dect ultimele3 <n ca&ul
femeilor3 tre'uie / fim pruden$i atunci
cnd interpret/m geturile de <ncruci9are a
86
picioarelor3 deoarece multe din ele au 4igura
?C) N'ru'i%area obi%uita api'ioare$or
fot <n1/$ate c/ Da9a procedea&/ o doamn/D5 .in
nefericire pentru ele3 acet get le atri'uie aparen$a
unei atitudini defeni1e5
In po&i$ia de 9edere itingem dou/ po&i$ii de 'a&/
ale <ncruci9/rii picioarelor <ncruci9area o'i9nuit/ a
picioarelor 9i <ncruci9area <n 'ucl/ Lau Dpo&i$ia
american/DM5
afle3 cu a:utorul unor <ntre'/ri de ondare3
o'iec$iile cump/r/torului5 In rndul femeilor
aceata ete o po&i$ie r/pndit/ <n <ntreaga lume3
mai ale cnd <9i manifet/ nemul$umirea fa$/ de
o$ul au prietenul lor5
Po&i$ia o'i9nuit/ a <ncruci9/rii picioarelor
Unul din picioare ete aruncat elegant pete
cel/lalt3 de o'icei cel drept pete cel tng5 Ete o
po&i$ie o'i9nuit/ de <ncruci9are a picioarelor <n
culturile europene3 'ritanice3 autraliene 9i
neo&eelande&e 9i poate fi foloit/ pentru
manifetarea unei atitudini ner1oae3 re&er1ate au
defeni1e5 Aproape <ntotdeauna ete un get
ecundar3 care apare <mpreun/ cu alte geturi
negati1e 9i din aceat/ cau&/ nu poale fi interpretat
i&olat
au rupt de conte%t5 Atfel
9ed3 de multe ori3 cei care
acult/ o prelegere au cei
care tau timp mai <ndelungat pe
caune incomode5
Ete foloit adeea 9i pe 1reme
friguroa/5 Cnd
getul <ncruci9/rii picioarelor
apare <mpreun/ cu <ncruci9area 'ra$elor *4igura
"BM3 peroana
repecti1/ 6a retra din con1era$ie5 Agentul co
mercial ar proceda foarte aiurit dac/ ar <ncerca
87
/6l
determine pe cump/r/torul care a adoptat o
aemenea
) Gesturi po&i$ie / ia o 2ot/rreF el
'are e2pri&" e&u$!u&ire ar tre'ui mai
degra'/ /
Piciorul aruncat pete genunc2i au Dpo&i$ia
american/D
Acet tip de <ncruci9are a picioarelor indic/
e%iten$a unei atitudini de diput/ au competi$ie5
Ete po&i$ia de 9edere a multor '/r'a$i americani
p/trun9i de piritul competi$iei5 .e aceea3 ete dificil
de interpretat atitudinea unui american <n decurul
unei con1era$ii3 <n c2im'3 <n ca&ul unui cet/$ean
'ritanic3 getul de1ine <ntru totul e1ident5
Nu de mult am $inui ni9te prelegeri <n Noua
Ieeland/3 unde auditoriul era format din
apro%imati1 !BB de directori 9i ?BB de agen$i
comerciali5 Un u'iect foarte contro1erat pu <n
dicu$ie a fot tratamentul aplicat de corpora$ii
agen$ilor comerciali5 A fot rugat / e adree&e
grupului un agent comercial cu reputa$ie de re'el3
'ine cunocut auditoriului3 <n clipa <n care aceta
6a urcat pe podium3 directorii3 aproape f/r/
e%cep$ie3 au luai o po&i$ie de nemul$umire L1e&i
4igura "BM3 ceea ce ar/ta c/ unt <ngri:ora$i de
ceea ce urmea&/ / pun/ 1or'itorul5 Teama lor 6
a do1edit a fi fot fondat/5 Agentul comercial 6a
manifetat prin cu1inte 1iolente <mpotri1a calit/$ii
c/&ute a conducerii <n ma:oritatea corpora$iilor3
afirmnd c/ aceata 1a complica 9i mai mult
pro'lemele pri1ind ocuparea for$ei de munc/ din
indutrie5 .e6a lungul inter1en$iei3 agen$ii
comerciali t/teau apleca$i <nainte3 manifetnd
intere3 mul$i dintre ei utili&nd geturi de e1aluare3
<n c2im' directorii 9i6au men$inut po&i$ia de
88
nemul$umire5 Apoi 1or'itorul
a c2im'at u'iectul 9i a
<nceput / anali&e&e rolul
directorilor <n rela$ia cu
agen$ii comerciali5 Ni dintr6o
dat/3 ca <n ca&ul unei orc2etre
care reac$ionea&/ prompt la
'ag2eta diri:orului3 directorii au trecut la
po&i$ia de competi$ieOdiput/ *+igura "!M5 Era
e1ident c/3 <n inea lor3 au intrat In dicu$ie cu
punctele de 1edere ale agentului comercial 9i
mul$i au 9i confirmat ulterior aceat/ upo&i$ie5
Am o'er1at <n/ c/ un num/r de direc 4igura I5)
6.o#i!ia a&eri'a"6
4igura "#5
A&(dou"
&(ii$e
'uprid
pi'ioru$
po&i$ie5 .up/ <ntrunire3 m6am intereat din ce
moti1 9i ma:oritatea mi6au r/pun c/ de9i nu au fot
de acord cu p/rerile 1or'itorului3 din cau&a
o'e&it/$ii au a artro&ei lor nu pot ta cu piciorul
a9e&at pete genunc2i5
Jn decurunor negocieri comerciale3 ar fi lipit de
<n$elepciune / e <ncerce <nc2eierea acetora 9i
trecerea la ta'ilirea comen&ii3 dac/ cump/r/torul
adopt/ aceat/ po&i$ie5 Ete mai recomanda'il / ne
adre/m <n mod dec2i cump/r/torului3 cu trupul
aplecai <nainte 9i palmele dec2ie3 punndu6i0 D,/d
c/ a1e$i anumite idei <n leg/tur/ cu aceat/ pro'lem/5
M6ar interea p/rerea dumnea1oatr/D 9i3 re&ema$i
comod pe caun3 /6i d/m de <n$ele cump/r/torului
c/ ete rndul lui / continue dicu$ia5 Aceata <i
creea&/ cump/r/torul ui poi'ilitatea /69i comunice
opinia comi61oia:orului5 Gemeile care poart/
pantaloni pot fi o'er1ate 9i ele3 oca&ional3 tnd cu
un picior aruncat pete genunc2i5
89

Piciorul a9e&at pete genunc2i 9i prin cu una au
amndou/ minile
Peroanele care au o atitudine rigid/ <n dicu$ii
au negocieri <9i cuprind3 adeea3 <ntr6o trnoare
puternic/3 cu una au amndou/ minile3 piciorul
aruncat pete genunc2i5 Ete emnul
unei indi1idualit/$i puternice3
<nc/p/$nate3 a c/rei re&iten$/ poate
fi frnt/ numai printr6un procedeu
pecial5
+eturi de <ncruci9are a
picioarelor tnd <n picioare
<n ultimul timp3 la <ntruniri
oficiale au prietene9ti putem
o'er1a grupuri mici de oameni ai
c/ror mem'ri tau to$i <n picioare3 cu
minile 9i picioarele <ncruci9ate *4igura ">M5
('er1a$iile ne de&1/luie 9i faptul c/ ci tau unii fa$/
de al$ii la o ditan$/ mai mare dect e o'i9nuie9te3
iar 2aina au :ac2eta le ete <nc2eiat/ la naturi5
.ac/ i6am <ntre'a3 am afla c/ o parte au c2iar to$i
nu e cunoc <ntre ei5 Ma:oritatea oamenilor
adopt/ aceat/ po&i$ie cnd e g/ec <n
mi:locul unor indi1i&i necunocu$i au pu$in
cunocu$i5
4igura ">5 .o#i!ie de+esi1" > pi'ioare
.ecoperim apoi alt grup mic3 <n care
oamenii tau cu 'ra$ele def/cute3 palmele
dec2ie3 2ainele dec2eiate3 cu o <nf/$i9are
rela%at/3 cu greutatea corpului l/at/ pe un
picior3 <n timp ce piciorul cel/lalt ete
<ndreptat pre ceilal$i mem'ri ai grupului3
intrnd au ie9ind reciproc <n 9i din &onele
intime ale celorlal$i3 <n urma unei
in1etiga$ii3 1om afla c/ ace9ti oameni e
cunoc peronal <ntre ci au unt c2iar
prieteni5 Ete intereant de contatat c/3 <n
ca&ul celor dinti3 care foloec po&i$ii
90
<ncruci9ate ale 'ra$elor 9i picioarelor3 c2iar
dac/ au o e%preie facial/ rela%at/ 9i o
con1era$ie care pare li'er/ 9i u9oar/3 'ra$ele
9i picioarele <mpletite ne pun c/ ace9tia nu
unt3 de fapt3 rela%a$i 9i unt lipi$i 9i de
<ncredere <n ine5
.ac/ noi <n9ine ne 1om ata9a unui grup ai
c/rui mem'ri tau <ntr6o po&i$ie dec2i/3
prieteneac/3 dar din rndul c/rora noi nu
cunoa9tem pe nimeni 9i 1om adopta o po&i$ie
cu 'ra$ele 9i picioarele trn <ncruci9ate3
1om o'er1a c/3 unul cte unul3 1or trece 9i ei
la <ncruci9area 'ra$elor 9i a picioarelor 9i 1or
r/mne <n aceat/ po&i$ie pn/ cnd <i 1om
p/r/i5 S/ ne <ndep/rt/m pu$in 9i / urm/rim
cum3 unul dup/ altul3 <9i reiau po&i$ia ini$ial/
dec2i/5
Proceul de detenionare
<ndat/ ce oamenii <ncep / e imt/ 'ine
<ntr6un grup 9i fac cuno9tin$/ cu ceilal$i3 ci
pre&int/ <ntreaga gam/ necri/ a
mi9c/rilor3 de la po&i$ia defeni1/ a
<ncruci9/rii 'ra$elor 9i picioarelor pn/ la
getul dec2i al rela%/rii5 Studiile
<ntreprine printre locuitorii din Autralia3
Noua6Ieeland/5 Canada 9i America au
de&1/luit c/ proceul de detenionare <n po&i$ia
tatului <n picioare ete aceea9i5
91
4igura "@5 .o#i!ie >'his" a trupu$ui B atitudie
>'his"
4igura "?5 .o#i!ie des'his" a trupu$ui ; atitudie
des'his"
Etapa $ B Po&i$ie defeni1/3 'ra$e 9i
picioare <ncruci9ate *4igura "@M5
Etapa : B Picioarele e defac3 la'ele
picioarelor e a9ea&/ una lng/ alta3 <n po&i$ie
neutri
Etapa 3 B In timp ce indi1idul 1or'e9te3
'ra$ul care ete a9e&at deaupra <n po&i$ia
<ncruci9/rii 'ra$elor e deplaea&/5 Se &/re9te
9i palma care nu mai re1ine u' 'ra$F ea
apuc/ partea din afar/ a 'ra$ului5
Etapa ; ; Bra$ele e deprind3 unul din ele
geticulea&/ au e a9e&at <n 9old au e 1rt <n
'u&unar5
Etapa = ; Peroana e rea&em/ pe un picior3 iar
pe cel/lalt <l <mpinge <nainte3 atfel <nct 1rful
pantofului / arate pre cel pe care <l conider/ cel
mai intereant *4igura "?M5
Alcoolul poate accelera proceul au elimina
una au alta din etape5
.efeni1/ au frig
Mul$i oameni pretind c/ geturile lor nu
unt defeni1e 9i c/ ei <9i <ncruci9ea&/ 'ra$ele au
picioarele
92
deoarece le ete frig5 Ete
adeea o camuflare a ade1/rului5 .e
altfel3 ete intereant de o'er1at
diferen$a dintre $inuta defeni1/ 9i
cea pro1ocat/ de frig3 <nainte de
toate3 dac/ cine1a 1rea /69i
<nc/l&eac/ minile3 el le 1r/ mai
degra'/ la u'uori dect u' cot5
get care ete propriu <ncruci9/rii defeni1e a
'ra$elor3 <n al doilea rnd5 cnd cine1a imte c/ <i
ete frig3 <9i <mplete9te 'ra$ele cu o mi9care de
<m'r/$i9are3 iar cnd <9i <ncruci9ea&/ picioarele3
acetea3 de o'icei3 r/mn drepte prend unul pe
cel/lalt *4igura "AM3 <n opo&i$ie 4igura "A5 A'estei
+e&ei cu potura mai le:er/ a probabi$ >i este +rig)
dar picioarelor <n ca&ul po&i$iei au poate si&te e1oia
s" $inutei defeni1e5 &earg" $a toa$et"
(amenii care foloec frec1ent <ncruci9area
'ra$elor 9i picioarelor prefer/ / pun/ c/ le ete
frig au c/ <n aceat/ potur/ e imt 'ine3 dect /
recunoac/ faptul c/ unt ner1o9i3 tem/tori au
aplic/ un get defeni15
+etul <ncruci9/rii gle&nelor
Kersiuea barba-
<ncruci9area au <mpletirea 'ra$elor au
picioarelor ugerea&/ c/ a1em de6a face cu o
atitudine negati1/ au defeni1/ 9i aceta ete ca&ul 9i
cu <ncruci9area gle&nelor5 La '/r'a$i acet get ete
adeea <no$it de a9e&area pumnilor pe genunc2i au
de apucarea trn/ cu amndou/ minile a 'ra$ului
caunului *4igura "=M5 ,eriunea feminin/ difer/
93
oarecum0 genunc2ii unt al/tura$i3 la'ele
picioarelor u9or <ntoare <ntr6o parte3 iar minile
a9e&ate una lng/ alta au una pete alta3 pe coape
*4isura ""M5
In decurul celor mai 'ine de &ece ani3 cu
prile:ul a numeroae con1or'iri cu
parteneri de afaceri3 o'er1a$iile mele au
ar/tat c/ atunci cnd cel <ntre'ai <9i
<ncruci9ea&/ gle&nele3 mental el D<9i mu9c/
'u&eleD5 +etul <neamn/ reprimarea unei
atitudini negati1e3 a unei en&a$ii negati1e3
a ner1o&it/$ii au fricii5 Un a1ocat3 prieten
de6al meu3 mi6a po1etit3 de e%emplu3 c/ dup/
o'er1a$iile ale3 <naintea <nceperii unei
9edin$e de :udecat/ cei <n1inui$i tau
aproape <ntotdeauna cu gle&nele trn
<ncruci9ate5 A1ocatul conidera c/ cei <n
cau&a a9teptau poate momentul / &ic/ ce1a au
<ncercau /69i $in/ u' control tarea emo$ional/5
4igura ""5 Kersiuea +e&ii" a >'ru'i%"rii
g$e#e$or
<n curul unor dicu$ii cu cei care e pre&entau
pentru a fi anga:a$i3 am o'er1at c/3 <ntr6o
anumit/ fa&/ a dialogului3 ma:oritatea dintre
ei 9i6au <ncruci9at gle&nele3 ceea ce denota
reprimarea unor entimente au atitudini5 In
perioada ini$ial/ a tudierii acetui get3 am
preupu c/ prin <ntre'/ri referitoare la
entimentele celui c2etionat nu e poate a:unge
la eli'erarea gle&nelor ale 9i3 atfel3 a min$ii
ale5 Am decoperit <n/ repede c/ dac/ cel care
pune <ntre'/rile <ncon:oar/ 'iroul 9i e a9ea&/
lng/ cel inter1ie1ai3 <ndep/rtnd atfel
'ariera repre&entat/ de 'irou3 gle&nele adeea
e defac3 iar con1era$ia cap/t/ un caracter
mai dec2i3 mai peronal5 Nu de mult am
pre&entat ni9te recomand/ri unei companii depre
modul <n care poate fi utili&at telefonul <n ta'ilirea
94
unor leg/turi eficiente cu partenerii 9i3 cu acet
prile:3 am <ntlnit un tn/r care a1ea arcina3 nu
tocmai de in1idiat3 de a 1or'i la telefon cu acei
parteneri care nu69i ac2itaer/ facturile3 <l pri1eam
<n timp ce d/dea numeroae telefoane 9i3 de9i 1ocea lui
era rela%at/3 am o'er1at c/ dedeu'tul caunului
gle&nele ale erau <ncruci9ate5 D,/ place aceat/
munc/QD ; l6am <ntre'at5 DGoarte mult ; mi6a
r/pun ; m/ ditrea&/SD3 Aceat/
Lim'a:ul trupului
apreciere 1er'al/3 orict de con1ing/tor a unat3 nu
era <n concordan$/ cu emnalele ale non61er'ale5
DSunte$i igurQD ; am initat5 .up/ un moment de
r/ga&3 el 9i6a def/cut gle&nele3 6a <ntor pre mine
9i3 cu palmele dec2ie3 mi6a pu0 DEi 'ine3 imt c/
<nne'unecSD5 Apoi mi6a po1etit c/ prime9te
telefoane de la parteneri care 1or'ec urt cu el3 iar
el ete ne1oit /69i reprime entimentele3 ca nu
cum1a ele / e tranmit/ 9i altor cump/r/tori5 Am
o'er1at3 <n repetate rnduri3 c/ acei oameni de
afaceri care nu 1or'ec cu pl/cere la telefon3 tau3 de
regul/3 cu gle&nele <ncruci9ate5
C5 Nieren'erg 9i *5 Calero3 cele dou/ autorit/$i
<n domeniul metodelor de negociere3 au contatat c/3
dac/ <n curul unei negocieri una din p/r$i <9i
<ncruci9ea&/ gle&nele3 getul tr/dea&/ adeea faptul c/
ea acunde3 ca ultim/ re&er1/3 o important/ conceie5
Cei doi conider/ c/3 aplicnd o te2nic/ adec1at/ a
<ntre'/rilor3 partea repecti1/ poate fi determinat/
/69i defac/ gle&nele 9i /69i de&1/luie conceiile5
<ntotdeauna e g/ec oameni care pretind c/ recurg
la po&i$ia gle&nelor <ncruci9ate au la alte geturi
negati1e de <ncruci9are a 'ra$elor au picioarelor doar
pentru c/ Ic conider/ conforta'ile5 Cei ce apar$in
acetei categorii / nu uite c/3 <n ca&ul unei atitudini
defeni1e3 negati1e au re&er1ate3 orice po&i$ie a
'ra$elor au picioarelor 1a p/rea conforta'il/5 -innd
eama de faptul c/ un get negati1 poate duce la
95
intenificarea au prelungirea unei atitudini negati1e
9i c/3 <n acet ca&3 ceilal$i ne atri'uie o fire
defeni1/ au negati1/3 ar fi mult mai alutar/
e%erarea foloirii geturilor po&iti1e 9i dec2ie3 care
pol contri'ui att la cre9terea <ncrederii <n noi
<n9ine3 ct 9i la <m'un/t/$irea rela$iilor noatre cu
al$ii5
Acele femei care <n timpul modei mini6futelor
erau la 1rta adolecen$ei3 a1eau toate moti1ele
/69i <ncruci9e&e picioarele 9i gle&nele5 Multe
dintre ele foloec 9i at/&i aceat/ po&i$ie din
o'i9nuin$/3 dar getul lor poate fi interpretat gre9it5
.e aceea tre'uie / reac$ion/m precaut la aemenea
itua$ii3 <nainte de a trage conclu&ii pripite e 'ine /
lu/m <n coniderare tendin$ele din moda feminin/
9i3 mai ale3 modul cum acetea pot influen$a $inuta
picioarelor la femei5
-A./0OLUL K///
Po&i$ia crlig a picioarelor
4igura "45 .o#i!ie '(r$ig, st(d > pi'ioare
Acet get ete foloit
aproape e%clui1 de femei5
Ga$a la'ei cuprinde partea de
u' genunc2i a celuilalt
picior3 <nt/rind atitudinea defeni1/3 <n pre&en$a
acetui get3 putem fi iguri c/
femeia care <l

utili&ea&/ 6a retra3
aido6 ma
unui melc3 <n
g/oacea a5 Pentru dep/9irea acetei t/ri e
cere o atitudine afectuoa/3 prietenoa/3 plin/ de
tact5 Po&i$ia crlig ete proprie femeilor
fricoae au
4igura 4B5 .o#i!ie '(r$ig, %e#(d timide
<mi amintec de o dicu$ie <n cadrul c/reia un
96

proap/t agent de aigur/ri <ncerca / 1nd/ unui
cuplu tn/r ni9te poli$e de aigurare5 Trea'a n6a
reu9it 9i agentul nu a <n$ele ce anume a pro1ocat
e9ecul tentati1ei ale3 <ntruct el repectae <ntru
totul linia profeional/ ta'ilit/5 I6am e%plicat c/3
de fapt3 nu o'er1ae c/3 <n tot curul dicu$iei3
tn/ra femeie 9edea cu un picior prin crlig de
altul5 .ac/ el ar fi <n$ele emnifica$ia acetui get 9i
ar fi atra femeia <n dicu$ie3 ar fi o'$inut pro'a'il
un re&ultat po&iti15
ALTE +ESTURI LAR+
RHSPRN.ITE
<nc/lecarea caunului
Cu ecole <n urm/3 oamenii foloeau cuturi
pentru a e ap/ra de ciomegele i uli$ele
inamicului5 A&i omul ci1ili&at3 e%primnd
aceea9i atitudine de ap/rare3 utili&ea&/ orice
o'iect aflat la <ndemn/ ori de cte ori ete e%pu
unui atac fi&ic au 1er'al5 El e retrage <n patele
unei por$i3 a unui gard au 'irou3 <n patele u9ii
dec2ie a automo'ilului au <ncalec/ un caun
*4igura C5,)
Sp/tarul caunului <i ap/r/ trupul aidoma
unui cut3 iar pe el n tranform/ <ntr6un lupt/tor
agrei13 dominant5 Ma:oritatea celor care tau
c/lare pe un caun unt indi1i&i dominan$i3 care3
atunci cnd <ncep / e plictieac/ de
con1era$ie3 <ncearc/ / preia controlul aupra
altora au a <ntregului grup3 iar p/tarul caunului
le 4igura 4!5 -a$are pe s'au aigur/ o 'un/
ap/rare <mpotri1a oric/rui DatacD din partea
mem'rilor grupului5 Cel mai adeea3 ei adopt/
97
aceat/ po&i$ie <n mod dicret3 aproape pe neo'er1ate5
Un aemenea indi1id poate fi de&armat cu
u9urin$/ dac/ ne pla/m <n patele lui3 pro1ocndu6i
atfelW en&a$ia de 1ulnera'ilitate fa$/ de orice fel de
atac 9i o'ligndu6l /69i c2im'e po&i$ia <ntr6una
mai pu$in agrei1/5 Metoda poate fi eficient/ cnd
uni pre&en$i mai mul$i oameni 9i cnd cel <n cau&/
r/mne cu patele decoperii5
.ar cum proced/m atunci cnd ne confrunt/m de
unul ingur cu un indi1id c/lare pe un caun turnantQ
.icu$ia cu el n6are nici un rot3 mai ale dac/ e
rote9te <ntruna3 cnd <ntr6o parte3 cnd <n alta5 <n acet
ca&3 cea mai 'un/ ap/rare ete atacul non61er'al5 S/
conducem con1era$ia <n a9a fel <nct3 tnd <n
picioare3 /6l putem pri1i de u <n :o 9i a
p/trundem <n teritoriul /u peronal5 Aceata <l 1a
pertur'a mult 9i <n efortul /u de a e1ita c2im'area
for$at/ a locului3 6ar putea c2iar / cad/ de pe caun5
.ac/ ne 1ine <n 1i&it/ un adept al <nc/lec/rii
caunului 9i cu atitudinea a agrei1/ ne coate din
/rite3 /6l a9e&/m <ntr6un caun cu 'ra$e3 'ine fi%at3
care <l 1a <mpiedica /69i foloeac/ po&i$ia a
fa1ora'ili
Culegerea de came imaginare
Cnd cine1a de&apro'/ opiniile au atitudinile
altora3 dar conider/ c/ nu69i poate de&1/lui
propria p/rere3 geturile ale non61er'ale 1or fi
mi9c/ri de <nlocuire3 adic/ 1or re&ulta din opiniile
ale neafirmate5 A culege came imaginare de pe o
2ain/ ete un aemenea get5 <n timpul acetei
acti1it/$i minore3 neintereante3 indi1idul repecti1
are pri1irile a$intite pre podea3 de regul/ nu
pri1e9te pre ceilal$i5 Ete unul din emnele cel mai
frec1ent foloite pentru e%primarea de&apro'/rii3 iar
dac/ acult/torul continu/ / culeag/ came
ine%itente3 getul indic/ cu claritate c/ el nu agreea&/
ceea ce i e pune3 c2iar dac/ <n cu1inte <9i declar/
acordul cu cele au&ite5
98
A1nd ca partener de
dicu$ii un aemenea indi1id3 /6i
adre/m3 cu palmele dec2ie3
urm/toarele cu1inte0 D.eci3 ce
p/rere a1e$iQD au DSe pare c/
a1e$i ce1a de ad/ugat5 Sunte$i
'un /6mi pune$i 9i mieQD5 S/ ne
a9e&/m comod pe caun3 cu 'ra$ele
ne<ncruci9ate 9i palmele dec2ie3 9i / a9tept/m
r/punul5 .ac/ ni e r/punde c/ ete de acord3 dar
continu/ / culeag/ came imaginare3 1a tre'ui /
g/im o modalitate mai direct/ pentru a decoperi
o'iec$iile ale acune5
+ESTURI ALE CAPULUI
Lucrarea noatr/ n6ar fi complet/ f/r/
dicutarea mi9c/rilor de 'a&/ ale capului3 dintre
care cele mai larg foloite unt <ncu1iin$area 9i
cl/tinatul din cap5 <ncu1iin$area cu capul ete un
get po&iti13 care3 <n cele mai multe culturi3 emnific/
D.aD5 Cercet/rile <ntreprine aupra unor indi1i&i
care unt din na9tere ur&i3 mu$i au or'i au ar/tat c/
9i ei utili&ea&/ acet get cu en afirmati13 oferind
un argument <n plu concep$iei potri1it c/reia getul
ar fi <nn/cut5
La fel 9i cl/tinatul capului3 utili&ai <n general cu
enul de DNuD3 ete coniderat de unii un get
<nn/cut3 <n c2im'3 al$ii <ncearc/ / demontre&e c/
ar fi 1or'a de primul get <nu9it de fiin$a uman/5
.up/ opinia acetora3 atunci cnd noul n/cut 6a
/turat de lapte3 el <9i clatin/ capul <ntr6o parte 9i
alta3 pentru a <ndep/rta nii mamei3 <n mod imilar3
cnd un copil 6a /turat3 el repinge tot prin
cl/tinatul capului <ncerc/rile p/rin$ilor de a6l <ndopa
<n continuare5
('iec$iile acune ale unui partener cu care dorim
/ <nc2eiem o afacere le putem decoperi cu
u9urin$/3 urm/rind dac/ el3 <n timp ce <n 1or'e e
4igura 4#5
-u$eg"toru$
99
declar/ de acord cu noi3 recurge au nu la cl/tinatul
capului5 S/ lu/m3 de e%emplu3 pe cine1a care ne
pune a9a0 D.a3 <n$eleg punctul dumnea1oatr/ de
1edereD3 au D<ntr6ade1/r3 <mi place / lucre& aiciD3
au D.up/ Cr/ciun 1om <nc2eia f/r/ doar 9i poate
afacereaD ; 9i <ntre timp <9i clatin/ capul <ntr6o
parte 9i alta5 .e9i cu1intele ale un/ con1ing/tor3
getul denot/ o atitudine negati1/ 9i3 <n aemenea
itua$ii3 e recomand/ / nu d/m cre&are afirma$iilor
ale 1er'ale 9i / continu/m /6i punem alte <ntre'/ri5
Po&i$iile de 'a&/ ale capului
E%it/ trei po&i$ii de 'a&/ ale capului0 prima ete
capul $inut drept *4igura 4>MF aceata ete po&i$ia
omului cu o atitudine neutr/ fa$/ de cele au&ite5
Capul r/mne de o'icei nemi9cat3 rar l/nd / e
o'er1e o mi9care m/runt/5 Adeea apare <mpreun/
cu getul minii ridicate la fa$/3 care e%prim/ o
e1aluare5
Capul <nclinat <ntr6o parte ; po&i$ia a doua ;
emnific/ o tre&ire a intereului *4igura 4@M5
C2arle .arEin a fot printre primii care au o'er1at
c/ oamenii3 ca 9i animalele3 <9i <nclin/ capul <ntr6o
parte atunci cnd <ncep / e interee&e de ce1a5 Cnd
facem o pre&entare a unor m/rfuri au $inem o
e%punere3 / fim aten$i <ntotdeauna dac/ la cei care
ne acult/ apare acet get5
Cnd o'er1/m c/ ei <9i <nclin/ capul <ntr6o
parte3 e apleac/ <nainte 9i <9i pun mna pe '/r'ie
ca emn de e1aluare3 1om <n$elege c/ am reu9it / le
tre&im intereul5 Gemeile <9i manifet/ prin aceat/
$inut/ a capului intereul fa$/ de un '/r'at atracti15
.ac/ ni e adreea&/ cine1a 9i 1rem / cucerim
impatia repecti1ului3 uneori e uficient / utili&/m
po&i$ia capului <nclinat 9i / d/m u9or din cap5
4igura 4@5 .o#i!ie e2pri&(d tre#irea iteresu$ui
4igura 4?5 .o#i!ie de de#aprobare
100
4igura 4>5 .o#i!ie eutr" a 'apu$ui
Capul <nclinat <n :o ; po&i$ia a
treia ; emnali&ea&/ o atitudine
negati1/ 9i c2iar una de :udecare
critic/ *4igura 4?M5 +rupul
geturilor de e1aluare critic/ unt
<no$ite de o'icei de getul capului
<nclinat <n :o5 Pentru a putea comunica cu un
aemenea indi1id3 tre'uie /6l determin/m / ridice
capul au /6l <ncline <ntr6o parte5
(ratorii <ntlnec nu o dat/ <n rndul
auditoriului peroane care tau pe caunele lor cu
capetele aplecate 9i cu 'ra$ele <mpletite pe piept5
Conferen$iarii i intructorii profeioni9ti3 <nainte de
a <ncepe o e%punere3 <ncearc/ prin diferite mi:loace
/ atrag/ aten$ia 9i participarea celor din al/5 <n felul
aceta <i 1or determina / ridice capul 9i / e implice
<n tem/5 .ac/ ini$iati1a 1or'itorului ete
<ncununat/ de ucce3 urm/toarea po&i$ie a capului
1a fi cea <nclinat/ <ntr6o parte5
Amndou/ minile a9e&ate <napoia capului
4igura 4A5 6.oate 1ei a1ea fi tu '(d1a &itea &ea
6
Acet get ete tipic pentru cei care au profeiuni
ca cele de conta'il3 a1ocat3 director de
<ntreprindere comercial/3 director de 'anc/ au
pentru oameni care e imt <ncre&/tori3 dominan$i
au3 dintr6un anume moti13 uperiori fa$/ de al$ii5
101
.ac/ am putea citi gndurile unui aemenea om3
am afla atfel de idei0 DToate r/punurile le am <n
'u&unarul cel micD3 au DPoate 1ei a1ea 9i tu
cnd1a mintea meaD3 au c2iar
DSt/pnec totulD5 Ete un get utili&at de
indi1i&i Datot9tiutoriD3 dar care <i irit/ pe mul$i
atunci cnd ete foloit fa$/ de ei5 A1oca$ii <l foloec
frec1ent <n loc de cu1inte3 pentru a demontra <n
fa$a colegilor ct de
Lim'a:ul trupului
pricepu$i unt ei5 Poate fi utili&at 9i ca emn al
teritorialit/$ii3 pentru a e%prima preten$ia aupra
unui pa$iu5 Cel din 4igura CM 9i6a format 9i o 'ucl/
pete genunc2i3 ceea ce arat/ nu numai faptul c/ e
conider/ uperior fa$/ de cel/lalt3 dar dore9te /
intre 9i <n diput/ cu aceta5
4igura 4=5 6Nu e%ti &ai
de%tept 'a &ieL6
Acet get poate fi contracarat <n mai multe feluri3
<n func$ie de <mpre:ur/rile <n care el apare5 .ac/
dorim / decoperim cau&a atitudinii de
uperioritate a unei peroane3 / ne aplec/m pre ea3
a1nd palmele <ntoare <n u3 cu urm/toarele
cu1inte0 D,/d c/ dumnea1oatr/ cunoa9te$i aceat/
pro'lem/5 A$i fi ama'il / o comenta$iQD5 Apoi3
re&emndu6ne de p/tarul caunului3 cu palmele
l/ate 1i&i'ile3 / a9tept/m r/punul5 ( alt/ metod/
ete de a6l for$a /69i c2im'e po&i$ia3 ceea ce 1a atrage
dup/ ine 9i c2im'area atitudinii ale5 La aceata
putem a:unge3 a9e&nd un o'iect ce1a mai departe 9i
<ntre'ndu6l0 DA$i 1/&ut acet o'iectQD o'ligndu6l
atfel / e aplece <nainte5 Ete o metod/ 'un/ 9i
imitarea getului5 .ac/ 1rem / ar/t/m c/ untem
de acord cu cealalt/ peroan/3 nu tre'uie / facem
102
altce1a dect / imit/m geturile ale5
Pe de alt/ parte3 daca cine1a utili&nd getul
minilor a9e&ate <napoia capului ne admonetea&/3
iar noi r/pundem3 prin imitare3 cu acela9i get3
<neamn/ c/ pe cale non61er'al/ <S intimid/m5 .oi
a1oca$i3 de e%emplu3 pot utili&a acet get cnd unt
<mpreun/ pentru e%primarea imilitudinii 9i
<n$elegerii <ntre ei *4igura 4=M3 dar utili&at de un ele1
neatmp/rat <n 'iroul directorului 9colii3 ! ar <nfuria3
deigur3 pe aceta5
(riginea acetui get ete incert/3 dar3 dup/
toate pro'a'ilit/$ile3 minile unt foloite ca
re&em/toare imaginar/ pentru pri:in 9i detindere5
In curul cercet/rii acetui get 6a contatatX de
e%emplu3 la o ocietate de aigur/ri3 c/ din trei&eci
de 9efi de compartimente3 dou/&eci 9i 9apte <l
utili&au <n mod curent <n pre&en$a u'ordona$ilor3
dar rareori <n fa$a uperiorilor3 <n pre&en$a 9efilor
lor3 aceia9i oameni recurgeau la grupuri de geturi
de upunere 9i defeni1e5
+ESTURI A+RESI,E NI .E PRE+HTIRE
Ce fel de geturi unt foloite <n urm/toarele
itua$ii0 cnd un copil mic e ceart/ cu p/rin$ii /i3
cnd un atlet a9teapt/ /6i 1in/ rndul la concur3
cnd un 'o%er a9teapt/ <n 1etiar <nceperea meciuluiQ
<n fiecare din acete ca&uri3 indi1idul t/ cu
minile <nfipte <n 9olduri3 aceta fiind unul din
cele mai r/pndite geturi care comunic/ o
atitudine agrei1/5 Unii o'er1atori l6au etic2etat
drept get Dde preg/tireD3 ceea ce <ntr6un anumit
conte%t ete o denumire corect/3 dar emnifica$ia lui
de 'a&/ ete agreiunea5 Po&i$ia ete numit/ 9i
potur/ pro1ocatoare3 cu referire la indi1idul care
merge direct la $int/ 9i recurge la aceat/ potur/
cnd ete gata de lupt/ pentru atingerea o'iecti1elor
ale5 Acete o'er1a$ii unt e%acte3 deoarece3 <n
am'ele ca&uri3 indi1idul ete gata / intre <n ac$iune
pentru un
103
4igura 4"5 Gata de a'!iue
anume cop3 dar getul r/mne totu9i unul
agrei15 B/r'a$ii <l utili&ea&/ frec1ent <n pre&en$a
femeilor pentru a demontra o atitudine de macul
agrei1/3 dominant/5
4igura 445 3(ii$e $a %o$duri
+a' 'a &ode$e$e pre#etate
s" +ie &ai atra'ti1e
Ete intereant de o'er1at c/ atunci cnd e
lupt/ <ntre ele au e curtea&/3 p//rile <9i &'rlec
penele pentru a p/rea mai mariF oamenii foloec
getul minilor la 9olduri din acela9i moti1 ; / par/
mai mari5 B/r'a$ii <l utili&ea&/ 9i ca o pro1ocare
non61er'al/ fa$/ de al$i '/r'a$i care au p/trun <n
teritoriul lor5
Pentru interpretarea corect/ a atitudinii unei
peroane ete3 de aemenea3 important / fie luate <n
coniderare <mpre:ur/rile 9i geturile nemi:locit
premerg/toare utili&/rii po&i$iei minilor la
olduri5 Ni alte geturi pot contri'ui Ia u$inerea
conclu&iilor noatre5 .e e%emplu3 dac/ 2aina celui
<n cau&/ ete dec2eiat/ 9i <mpin/ pre pate au
ete <nc2eiat/ atunci cnd adopt/ aceat/ po&i$ie
agrei1/5 +etul f/cut cu 2aina <nc2eiat/ denot/
104

frutrare agrei1/3 pe cnd 2aina dec2eiat/ 9i
<mpin/ pre pate *4igura 4"M e%prim/ o potur/
direct agrei1/F indi1idul e%punndu69i dec2i
inima 9i 'eregata <9i manifet/ non61er'al
<ndr/&neala 9i tenacitatea5 Caracterul agrei1 al
acetei po&i$ii poate fi accentuat 9i mai mult dac/ e
t/ cu picioarele <ndep/rtate unul de cel/lalt au
dac/ grupul de geturi ete <no$it de palmele $inute
pumn5
Ni manec2inele utili&ea&/ grupuri de geturi
agrei1e de preg/tire pentru
a crea impreia c/
modelele pre&entate unt
pentru femei
elegante3 energice3 cu o
gndire modern/5
(ca&ional3 acet get poate
fi aplicat 9i cu o ingur/
mn/ <n 9old3 mna cealalt/
f/cnd o alt/ mi9care *4igura 44M5 +eturi de
e1aluare critic/ <no$ec frec1ent po&i$ia minilor la
olduri5
+etul de preg/tire <n po&i$ie de 9edere
Unul din cele mai importante geturi3 pe care
un negociator e 'ine / <n1e$e /6l recunoac/3 ete
cel de preg/tire <n po&i$ie de 9edere5
Cu prile:ul unor negocieri comerciale3 de
e%emplu3 dac/ poten$ialul cump/r/tor face acet
get la fr9itul pre&ent/rii m/rfurilor 9i al
dicu$iilor ; pn/ la acel punct fructuoae ;3
agentul comercial poate olicita comanda 9i e 9i
poate 'a&a pe ea5 <nregitr/ri 1ideo depre
negocieri <ntre agen$i de aigur/ri 9i poten$ialii lor
parteneri au de&1/luit c/ de fiecare dat/ cnd
getul de
4igura !BB5 Dori' s" se apu'e de treab"
preg/tire <n po&i$ie de 9edere l6a urmat pe cel al
mngierii '/r'iei Le ia o deci&ieM3 partenerul a
105
cump/rat poli$a de aigurare3 <n c2im'3 dac/ pre
fr9itul negocierilor3 imediat dup/ getul mngierii
'/r'iei3 partenerul 9i6a <ncruci9at 'ra$ele3 afacerea
de o'icei a e9uat5 .in nefericire3 la multe cururi
organi&ate pentru agen$i comerciali ace9tia unt
<ndemna$i / acorde toat/ aten$ia lu/rii comen&ii3
negli:nd po&i$ia trupului 9i
geturile clientului3 <n1/$area
recunoa9terii geturilor cum
ete cel de
preg/tire3 nu
numai c/
pore9te 9ana
<nc2eierii
afacerii3 dar
a:ut/ pe mul$i
agen$i comerciali / e men$in/ <n
profeiune 9i / o practice cu
ucce5 +etul de preg/tire <n po&i$ie de 9edere ete
utili&at 9i de peroane furioae3 care unt gata /
fac/ cu totul altce1a ; de e%emplu3 /6l a&1rle
afar/ pe 1i&itator5 +eturile care <l preced furni6
&ea&/ e1alu/ri e%acte depre inten$iile indi1idului <n
cau&/5
Po&i$ie de tarter
<n ca&ul geturilor de preg/tire care
emnali&ea&/ dorin$a de a <nc2eia o con1era$ie au
o <ntlnire3 minile unt a9e&ate pe genunc2i 9i
trupul aplecai <nainte *4igura !B!M au minile
apuc/ caunul3 trupul a1nd aceea9i po&i$ie
*4igura !B#M5
4igura !B!5 Este gata petru >'heierea uei
>t($iri sau 'o1ersa!iiG &(ii$e a%e#ate pe geu'hi
4igura !B#5 Este gata de a'!iueG &(ii$e apu'"
s'auu$, iar trupu$ se ap$ea'" >aite
.ac/ contat/m oricare din acete geturi <n
timpul unei con1era$ii3 ete recomanda'il /
106
prelu/m conducerea ei 9i / <nc2eiem noi <ntlnirea5
,om p/tra <n felul aceta un a1anta: pi2ologic 9i
1om de$ine 9i conducerea5
Agrei1itate e%ual/
.egetul mare 1rt <n centur/ au <n partea de
u a 'u&unarului ete getul foloit pentru
e%primarea unei atitudini e%uale agrei1e5 Ete
unul din cele mai frec1ent utili&ate geturi <n filmele
Eetern pentru a demontra pectatorilor '/r'/$ia
pitolarului fa1orit *4igura !B>M5 Bra$ele iau o
po&i$ie de preg/tire3 iar minile <ndeplinec rolul de
indicator central3 pentru a coate <n relief &ona
genital/5 B/r'a$ii foloec acet get pentru a69i
re1endica drepturile aupra teritoriilor proprii au
pentru a ar/ta altor '/r'a$i c/ nu e tem de nimic5
Utili&at <n pre&en$a femeilor3 getul poate fi
interpretat <n felul urm/tor0 DSunt un '/r'at
1iguro 9i te pot dominaD5
4igura !B@5 4e&eie agresi1a se2ua$
4igura !B>5 <iut" de 'owboy
Acet get3 <no$it de pupilele m/rite i un picior
<ndreptat <n direc$ia femeii3 ete cu u9urin$/
decodificat de ma:oritatea repre&entantelor e%ului
frumo5 Ete un get care <i tr/dea&/ pe cei mai mul$i
'/r'a$i3 comunicnd femeii3 f/r/ 1oia lor3 ceea ce
inten$ionea&/5 Acet grup de geturi ete foloit <n mod
preponderent de '/r'a$i3 dar faptul c/ femeile
poart/ at/&i 'lugi 9i pantaloni face poi'il ca 9i ele
/ utili&e&e acete mi9c/ri *4igura !B@M5 Atunci cnd
o femeie agrei1/ e%ual <m'rac/ o roc2ie au o
107
fut/3 degetul marc 1a fi 1rt <n cordon au <n
'u&unar5
Jn 4igura !B?3 doi '/r'a$i e cnt/rec din oc2i3
utili&nd geturi caracteritice0 minile Ia 9old 9i
degetele mari <nfipte <n centur/5 -innd eama de
faptul c/ am'ii unt <ntor9i u9or <ntr6o parte3 iar
:um/tatea de :o a trupului le ete rela%at/3 putem
preupune cu temei c/3 <n u'con9tientul lor3 ei e
aprecia&/ reciproc 9i un atac <ntre
ei ete deocamdat/
impro'a'il5 Con1era$ia lor poate
fi dega:at/ au prietenoa/3 dar de
o atmofer/ complet rela%at/ nu
poate fi 1or'a3 pn/ nu 1or
renun$a la getul minilor la
9olduri 9i nu e 1or <ntoarce unul
pre cel/lalt3 cu palmele dec2ie5
Agrei1itate <ntre doi '/r'a$i
4igura
!B?5 He
'(t"res' di o'hi !>#
4igura !BA5 -o+$i'tu$ se '$o'e%te
!>>
.ac/ cei doi '/r'a$i tau fa$/ <n fa$a cu
picioarele ferm <nfipte3 conflictul dec2i3
dup/ toate pro'a'ilit/$ile3 nu 1a putea fi
e1itat *4igura !BAM5
108
-A./0OLUL /O
SEMNALE ALE (C*IL(R
<n decurul <ntregii itorii3 oamenii au fot pre$
upa$i de geturile oc2ilor 9i de efectul acetora
aupra comportamentului uman5 Cu to$ii foloim
fra&e ca0 DL6a tr/pun cu pri1ireaD3 DAre oc2i
mari de copilD3 Are o pri1ire alunecoa/D3 DArc o
pri1ire care te <m'ieD3 DA lic/rit ce1a <n pri1irea
luiD3 DAre o pri1ire ucig/toareD3
.ri1irea tr"dea#" g(duri$e
DAre o pri1ire care deoac2eD5 Utili&nd
aemenea
e%preii3
noi ne
referim3
f/r/ 1oie3
la m/rimea
pupilelor
unei
peroane au la modul ei de a pri1i3 <n cartea
a intitulat/ 0he 0e$$-0a$e Eye L(c2ii care
tr/dea&/M3 E5 *e afirm/ c/3 <n <ntreaga
comunicare uman/3 oc2ii tranmit cele mai
fidele 9i e%acte emnale3 deoarece ocup/ un
loc focal pe trup3 iar pupilele func$ionea&/ <n
mod independent3
4igura !B=5 6O'hi de %arpe
+isura !B"5 6O'hi de dorii$or6
<n func$ie de iluminat3 pupilele e dilat/
au e contract/3 tot a9a cum atitudinea au
dipo&i$ia unei peroane e
c2im'/ din po&iti1/ <n
negati1/ 9i 1ice1era5
Atunci cnd cine1a ete
e%citat3 pupilele ale e
pot dilata pn/ la de
patru ori fa$/ de m/rimea normal/5
.impotri1/3 o tare negati1/3 de up/rare3
109
pro1oac/ o contractare a pupilelor3
cunocut/ <ndeo'9te prin denumirea de Doc2i
mici ca o m/rgic/D au Doc2i de 9arpeD
*4igura !B=M5 (c2ii au un marc rol <n rela$iile
dintre e%e5 Gemeile e foloec de farduri
pentru a atrage aten$ia aupra oc2ilor5 .ac/ o
femeie ete <ndr/gotit/ de un '/r'at3 <l
pri1e9te cu pupilele dilatate3 iar '/r'atul
interpretea&/ acet emnal corect3 f/r/ a 9ti3
de fapt3 ce e <ntmpl/5 .e aceea3 <ntlnirile
romantice e petrec de o'icei <n locuri pu$in
luminate3 unde pupilele e dilat/5
Tineri <ndr/goti$i3 care e uit/ adnc
unul <n oc2ii celuilalt3 urm/rec3 f/r/ /69i
dea cama3 dilatarea
Lim'a:ul trupului
pupilelor5 Giecare din cei doi e e%cit/
o'er1nd m/rimea pupilelor celuilalt5
Potri1it unor cercet/ri3 la 1i&ionarea
filmelor pornografice3 pre&entnd '/r'a$i 9i
femei <n diferite po&i$ii e%uale3 pupilele
'/r'a$ilor e dilat/ de aproape trei ori5 La
1i&ionarea acelora9i filme3 dilatarea pupilelor
femeilor ete c2iar mai marc dect a
'/r'a$ilor3 ceea ce trne9te oarecare du'ii
pri1ind afirma$ia potri1it c/reia femeile unt
mai pu$in timulate de pornografie dect
'/r'a$ii5
Pupilele ugarilor 9i ale copiilor mici unt
mai mari dect ale adul$ilor 9i ele e dilat/
contant <n pre&en$a adul$ilor pentru a atrage
aupra lor aten$ia acetora5
Tetarea :uc/torilor profeioni9ti de c/ni a
ar/tat c/ e c9tig/ mai pu$ine partide dac/
ad1erarul poart/ oc2elari fumurii5 .ac/ la
poPer3 de e%emplu3 ad1erarului i e <mpart
patru a9i3 dilatarea rapid/ a pupilelor ale
ete in1oluntar ei&at/ de :uc/torul e%pert3
110
care 1a intui c/ <n :ocul repecti1 e mai 'ine /
e a'$in/5 (c2elarii negri ai ad1erarului
acoper/ emnalele pupilelor3 atfel c/
e%pertul notru 1a c9tiga mai pu$ine partide
dect de o'icei5
('er1area pupilelor a fot practicat/ <nc/
de 1ec2ii negutori c2ine&i de netemate3
care3 <n timpul negocierilor aupra pre$ului3
pndeau ct de mult e dilatau pupilele
cump/r/torului5 Protituatele3 cu ecole <n
urm/3 <9i puneau 'elladonna <n oc2i pentru a li
e m/ri pupilele 9i3 atfel3 a fi mai dorite 9i
mai apetiante5 Aritotel (nai3 la
negocierile ale de afaceri3 purta
<ntotdeauna oc2elari negri3 pentru ca
pri1irea / nu6i tr/de&e gndurile5
( &ical/ 1ec2e pune0 DUit/6te <n oc2ii
aceluia cu care 1or'e9tiD5 Cnd dicut/m au
negociem cu al$ii3 / pri1im <n pupilele lor 9i
ele ne 1or 1or'i depre entimentele lor
ade1/rate5
.IGERITE TE*NICI .E A PRI,I
( 'a&/ real/ de comunicare cu o alt/
peroan/ e poale reali&a numai dac/ ne
pri1im oc2i <n oc2i5 <n timp ce cu unii oameni
ne face pl/cere / t/m de 1or'/3 cu al$ii ete
un c2in3 iar unii dintre ace9tia ni e par
nedemni de <ncredere5 -oale acetea depind3
<nainte de toate3 de timpul ct untem pri1i$i
direct au ni e captea&/ pri1irea pe durata
con1era$iei5 .ac/ cine1a minte au t/inuie9te
anumite informa$ii3 pri1irea a e <ntlne9te cu
a noatr/ doar o treime din timpul petrecut
<mpreun/5 .ac/ pri1irea repecti1ului o
<ntlne9te pe a noatr/ mai mult de dou/
treimi din timp3 aceata poale <nemna3 fie c/
ne g/e9te foarte interean$i au atracti1i3 9i <n
111
acet ca& e uit/ la noi cu pupilele dilatate3 fie
c/ nutre9te fa$/ de noi un entiment de
otilitate 9i e1entual recurge 9i la pro1oc/ri
non61er'ale3 iar <n acet ca& pupilele ale e
contract/5 M5 Arg7le a contatat c/ dac/ lui
A <i place de B3 <l LoM pri1e9te timp <ndelungat5
.in acet moti1 B conider/ c/ A <l LoM3 place
9i3 drept r/pun3 9i el LeaM <l LoM 1a impati&a
pe A5 Cu alte cu1inte0 pentru a contrui rela$ii
'une cu o alt/ peroan/3 pri1irea noatr/
tre'uie / e <ntlneac/ cu a ci cam AB6=B la
ut/ din timp5 Aceata tre&e9te 9i impatia
celeilalte peroane fa$/ de noi5 Nu ete3 deci3
urprin&/tor c/ fa$/ de oameni ner1o9i au
timi&i3 care ne pri1ec mai pu$in de o treime
din timp3 nu prea im$im <ncredere5 La
negocieri tre'uie e1itat/ <ntotdeauna utili&area
oc2elarilor fumurii3 deoarece creea&/ celuilalt
en&a$ia nepl/cu$ii c/ primul <l o'er1/ fi% din
doul lentilelor5
La fel ca o marc parte a lim'a:ului trupului
9i geturilor3 durata pri1irii ete determinat/
cultural5 Grec1en$a mare a pri1irilor directe
Ia cei din udul Europei poate fi deran:ant/
pentru al$ii3 <n timp ce :apone&ii pri1ec mai
mult largului omului3 dect la fa$a lui alunei
cnd con1erea&/3 <nainte de a trage ni9te
conclu&ii pripite ete necear / lu/m <n
coniderare <mpre:ur/rile culturale dale5
Nu numai durata pri1irii are
importan$/F aceea9i importan$/ are 9i partea
trupului au a fe$ei aupra c/reia ete
<ndreptat/ pri1irea noatr/3 deoarece 9i
aceata influen$ea&/ re&ultatul negocierilor5
Acete emnale unt tranmie 9i receptate
non61er'al 9i unt interpretate e%act de c/tre
receptor5
Ete ne1oie de un antrenament de circa
112
trei&eci de &ile pentru ca urm/toarele te2nici
de pri1ire / poal/ fi utili&ate eficient <n
<m'un/t/$irea deprinderii noatre de a
comunica5
Pri1ire oficial/
Cnd purt/m o dicu$ie de afaceri3 / ne
imagin/m un triung2i pe fruntea celeilalte
peroane5 Prin men$inerea pri1irii noatre
numai aupra acetei &one3 cre/m o
atmofer/ erioa/ 9i partenerul <9i d/ eama
intincti1 c/ afacerea ne intereea&/5 Cu
condi$ia ca pri1irea noatr/ / nu co'oare u'
ni1elul oc2ilor celeilalte peroane3 1om putea
p/tra controlul aupra def/9ur/rii dicu$iei5
4igura !B45 .ri1ire o+i'ia$" 4igura !!B5 .ri1ire
de aturaD
Pri1ire de antura:
Cnd pri1irea noatr/ ete <ndreptat/ u'
ni1elul oc2ilor celeilalte peroane3 e formea&/ o
atmofer/ de antura:5 Cercet/rile efectuate la reuniuni
amicale au ar/tat c/ oc2iul interlocutorului pri1e9te
tot o &on/ triung2iular/ pe fa$a celeilalte peroane3 dar
de dala aceata &ona dintre oc2i i 'u&e5
Pri1ire intim/
113
4igura !!!5 .ri1ire iti&a
Pri1irea co'oar/ de la oc2i3 pre '/r'ie 9i de
aici pre alte p/r$i ale trupului0 cnd cei doi tau
aproape unul de cel/lalt3 triung2iul ete ituat <ntre
oc2i 9i piept3 iar cnd tau ce1a mai dep/rta$i3
<ntre oc2i 9i <nc2eietura coapei5 B/r'a$ii 9i femeile
utili&ea&/ <n rela$iile lor acet mod de a pri1i
pentru a69i e%prima intereul unul fa$/ de
cel/lalt3 iar dac/ intereul ete reciproc3 9i modul
de pri1ire 1a fi acela9i5
Pri1ire lateral/
Pri1irea lateral/ ete foloit/ att pentru
e%primarea intereului3 ct 9i pentru e%primarea
atitudinii de otilitate5 Cnd e aocia&/ cu
prncenele u9or ridicate au cu un &m'et3 ca
comunic/ intereul pentru cealalt/ peroan/3 fiind
utili&at/ frec1ent 9i ca emnaS al curtenirii3 <n
c2im'3 dac/ ete <no$it/ de <ncruntarea
prncenelor3 de ridicarea frun$ii au de l/area <n
:o a 'u&elor3 ea 1ete9te upiciune3 otilitate au
atitudine critic/5
Ee#u&at
.artea trupu$ui 'e$ei$a$te persoae asupra '"reia
se >dreapt" pri1irea oastr" poate i+$ue!a
puteri' re#u$tate$e >t($iri$or dire'te) Da'" u %e+
1rea s" doDeeas'" u suba$ter, $a 'are di a'este
tehi'i de pri1ire 1a trebui s" re'urg"F / 'a#u$
ap$i'"rii pri1irii de aturaD, agaDatu$ s"u 1a da prea
pu!i" i&porta!" 'u1ite$or rostite, ori'(t de
r"su"toare sau a&ei!"toare ar +i e$e) O pri1ire de
aturaD ar ateua >!ep"tura 'o!iut" > 'u1ite, iar
114
o pri1ire iti&" 5 ar iti&ida sau 5 ar >'ur'a pe 'e$
> 'au#") Higura 'are poate +i uti$i#at" > ase&eea
situa!ii este pri1irea o+i'ia$", ea e2er'it(d o presiue
puteri'" asupra re'eptoru$ui %i 'o&ui'(du-i
ite!ii$e oastre serioase)
.ri1irea u&it" de b"rba!i 6pro&i!"toare6,
uti$i#at" adesea de +e&ei, u este a$t'e1a de'(t o
'o&bia!ie >tre pri1irea $atera$" si 'ea iti&") Da'"
u b"rbat sau o +e&eie dore%te s" &i&e#e idi+ere!",
1a trebui sa e1ite +o$osirea pri1irii iti&e %i s" re'urg"
&ai degrab" $a pri1irea de aturaD) Da'" b"rbatu$ sau
+e&eia, > ti&p 'e 'o'hetea#", uti$i#ea#" pri1irea
o+i'ia$", sut 'ategorisiJi, +"r" drept de ape$, 'a +"'(d
parte di r(du$ oa&ei$or re'i, eprieteo%i) Dar da'"
aru'"& pri1iri iti&e '"tre o posibi$" parteer"
se2ua$", pri a'easta e tr"d"& prea de1re&e ite!ii$e
oastre) 4e&ei$e sut e2perte > a tri&ite %i pri&i
ast+e$ de o'heade, &aDoritatea b"rba!i$or, di e+eri'ire
B u) .ri1irea iti&" a b"rba!i$or este de obi'ei prea
e1idet", iar da'" $i se adresea#" $or a'east" pri1ire,
de 'e$e &ai &u$te ori i'i u o obser1", spre
de#a&"girea +e&eii 'are a re'urs $a a'ea pri1ire)
+etul 'loc/rii oc2ilor
Cei mai iritan$i dintre partenerii no9tri de afaceri
unt cei care <nc2id oc2ii <n timp ce 1or'ec5 Acet
get apare incon9tient 9i repre&int/ o <ncercare din
partea celui care JI foloe9te de a6l coate pe cel/lalt
din cmpul /u 1i&ual3 fie c/ 6a plictiit de ci 9i i6a
de1enit indiferent3 fie c/ e conider/ uperior lui5
.ac/ <n decurul unei con1era$ii3 omul clipe9te <n
mod normal de A6" ori pe minut3 <n ca&ul aplic/rii
getului 'loc/rii3 oc2ii r/mn <nc2i9i o ecund/ au
c2iar mai mult3 timp <n care partenerul ete 9ter
din mintea a5 E%cluderea total/ ar <nemna /
men$in/ oc2ii <nc2i9i 9i c2iar / adoarm/3 dar aceata
e <ntmpl/ rar <n <ntlnirile directe5
115
) 0otu$ a +ost s'os
di '(&pu$ 1i#ua$
di
.ac/ o peroan/ e conider/ uperioar/ fal/ de
noi3 getul 'loc/rii oc2ilor ete <no$it de
<nclinarea capului pe pate3 pentru a ne putea arunca
o pri1ire lung/3 au3 cum 6ar &ice3 pentru Da ne
m/ura din cap pun/ la picioareD5 .ac/ <n curul
unei con1era$ii3 1om contata foloirea acetui
get3 aceata ne arat/ c/ felul notru de apropiere
fa$/ de cel/lalt a declan9at o reac$ie negati1/ 9i ete
ne1oie de un nou procedeu pentru reta'ilirea unei
comunic/ri eficace *4igura !!#M5
.IRIJAREA PRI,IRII
A:un9i aici3 merit/ / dicut/m modul <n care
putem diri:a pri1irea indi1idului3 atunci cnd <i
pre&ent/m c/r$i3 2/r$i3 grafice 9i alte o'iecte5 Potri1it
unor cercet/ri3 din totalitatea informa$iilor
tranmie pre creierul unei peroane3 "= la uta
oec prin oc2i3 4 la ut/ prin urec2i 9i @ Ia ul/
prin mi:locirea celorlalte organe de im$5 .ar dac/
<n timp ce 1or'im3 peroana c/reia <i adre/m
cu1intele pri1e9te un material demontrati13 ca 1a
a'or'i mai pu$in de 4 la ul/ din mea:ul notru3 <n
ca&ul <n care acet mea: u este <n leg/tur/ direct/
cu materialele la care e uit/5 .ac/ mea:ul ete <n
leg/tur/ direct/ cu materialul demontrati13
peroana repecti1/
116
4iguri$e !!>6!!@5 Uti$i#area pi2u$ui > diriDarea
pri1irii
a recepta3 9i <n acet ca&3 doar #?6>B la ut/
din el3 dac/ <n timp ce noi 1or'im3 ea pri1e9te
Ia acete materiale5 Pentru a men$ine o
diri:are ma%im/ a pri1irii ale3 / a9e&/m un
pi% pe o'iectul demontrati1 9i3 <n acela9i
timp3 / e%punem 9i 1er'al ceea ce repecti1a
peroan/ 1ede *4igura !!>M5 Apoi3 / ridic/m
pi%ul 9i /6l $inem ridicat <ntre oc2ii no9tri 9i
ai ei *4igura 5!@M5 Aceata 1a a1ea un efect
magnetic3 peroana <9i 1a ridica capul3 ne 1a
pri1i <n oc2i3 1a 1edea 9i 1a au&i ceea ce <i
punem3 <nu9indu69i la ma%imum mea:ul
notru5 S/ a1em gri:/ ca palma celeilalte
mini a noatre / fie 1i&i'il/ <n timp ce
1or'im5
-A./0OLUL O
+ESTURI NI SEMNALE .E
CURTENIRE
Unul din prietenii mei3 pe nume
+ra2am3 9i6a de&1oltat o art/ mult r1nit/ de
ma:oritatea '/r'a$ilor5 (ri de cte ori
particip/ la o petrecere3 <9i Dfi%ea&/D rapid
femeile diponi'ile3 alege una dintre ele 9i3
do'ornd orice record <n materie Lcteodat/
<n mai pu$in de &ece minuteM3 e <ndreapt/ cu
ca pre ie9ire3 o conduce la ma9in/ 9i
117
amndoi pleac/ pre apartamentul /u5 Mai
mult3 l6am 1/&ut c2iar re1enind pete o or/ 9i
repetnd aceea9i figur/ uluitoare de dou/6trei
ori <n aceea9i ear/5 Se pare c/ dipune de un
radar tainic <n trupul /u3 cu a:utorul c/ruia3
la timpul potri1it3 g/e9te fala potri1it/ 9i o
con1inge /6l <no$eac/5 Mul$i ar dori / 9tie
ecretul ucceelor aleS Poate 9i cititorii
cunoc pe cine1a aem/n/tor lui +ra2am 9i
9i6au pu aceea9i <ntre'are5
Studiind comportamentul animalelor <n
proceul de curtenire3 &oologii 9i
repre&entan$ii pi2ologici 'e2a1iorite au
de&1/luit c/ att maculii ct 9i femelele
foloec o erie de geturi comple%e3 unele
'/t/toare la oc2i3 altele e%trem de rafinate3
<n lumea animalelor3 modul de comportare <n
perioada de curtenire urmea&/ la fiecare
pecie un model ditinct 9i predeterminat5
La numeroae pecii de p//ri3 de e%emplu3
maculul e rote9te fudul <mpre:urul femelei3
coate diferite unete3 e umfl/ <n pene 9i e
tr/duie9te prin mi9c/ri felurite /6i atrag/ aten$ia3 <n
timp ce femela manifet/ pu$in intere au c2iar de
Ioc5 Acet ritual eam/n/ cu ceea ce face 9i omul6
animal cnd <ncepe / coc2ete&e5 Metoda lui
+ra2am cont/ <n aceea c/ pre&int/ poi'ilelor
partenere geturile de curtenire ale maculilor3 iar
cele intereate r/pund prin emnale feminine
corepun&/toare3 dec2i&ndu6i3 prin mi:loace non6
1er'ale3 calea 1erde pentru o apropiere mai intim/5
4igura 5!?5 U b"rbat %i o +e&eie se apropie uu$
de 'e$"$a$t pe o p$aD"
118
4igura !!A5 He obser1" re'ipro' 4igura 5!=5
A'e$ea%i persoaDe 'e au *tre'ut uu$ de 'e$"$a$t
La oameni3 ucceele o'$inute <n rela$iile e%uale
cu mem'rii e%ului opu depind <n mod nemi:locit
de priceperea tranmiterii emnalelor de atrac$ie
fi&ic/ 9i de recunoa9tere a celor retrimie lor5
Gemeile recunoc imediat geturile de curtenire3 tot
a9a cum recunoc 9i multe alte geturi ale trupului3
'/r'a$ii <n c2im' ei&ea&/ mult mai pu$in acete
geturi3 iar de multe ori unt total or'i <n fa$a lor5
Ete intereant de notat c/ femeile <l decriau pe
+ra2am ca De%7D3 Dade1/rat '/r'atD3 ca Dcine1a
<n pre&en$a c/ruia im$i c/ e9ti femeieD5 B/r'a$ii3 <n
c2im'3 u' influen$a competi$iei dure repre&entate de
+ra2am3 <l coniderau Dagrei1D3 DneincerD 9i
DarogantD5 Ete de <n$ele c/ a1ea foarte pu$ini
prieteni printre '/r'a$i3 iar moti1ul ete ct e poale
de clar0 nici unui '/r'at nu6i place ca un ri1al /
atrag/ aten$ia femeii uie5
DCe geturi 9i mi9c/ri ale trupului foloec
oamenii pentru e%primarea dorin$ei fi&iceQD ; ne
<ntre'/m frec1ent5 ,om <n9ira emnalele utili&ate de
am'ele e%e <n ademenirea poten$ialului partener
e%ual5 .up/ cum 1om 1edea3 acord/m un pa$iu
mai mare emnalelor 1enite din partea femeilor3
dect celor tranmie de '/r'a$i5 Aceata3 pentru c/
femeile dipun de o gam/ mai larg/ de emnale pentru
e%primarea atrac$iei trupe9ti5
In timp ce unele emnale ale curtenirii unt tudiate
9i deli'erat utili&ate3 altele unt complet incon9tiente5
Cum ne <nu9im acete emnale ete greu de e%plicat3
potri1it unei teorii larg r/pndite ele ar fi <nn/cute5
.r5 Al'ert Sc2eflen3 <n articolul /u intitulat
119
Puasi-'ourtship beha1ior i p7c2ot2erap7
LComportamentul de c1ai6curtenire <n
pi2oterapieM3 remarc/ faptul c/ atunci cnd cine1a
a:unge <n compania unei peroane de e% opu3 <n el
e petrec anumite c2im'/ri fi&iologice5 .r5 Sc2eflen
arat/ c/3 <n timp ce un indi1id e preg/te9te pentru o
<ntlnire e%ual/3 <n ci e produce o puternic/
teniune mucular/3 DpungileD de pe fa$/ 9i de u'
oc2i e mic9orea&/3 mole9eala trupului dipare3 pieptul
iee <n afar/3 tomacul e retrage automat3 trupul ia
o $inut/ dreapt/3 iar peroana pare mult mai tn/r/5
Locul ideal pentru o'er1area acetor c2im'/ri ete
pla:a3 cnd doi in9i de e% opu e <ndreapt/ unul
c/tre cel/lalt5 Modific/rile <ncep / ai'/ loc atunci
cnd ei e apropie uficient pentru ca pri1irile / li e
<ntlneac/ 9i continu/ pn/ <n momentul <n care trec
unul de cel/lalt3 dup/ care fiecare <9i reia potura
o'i9nuit/ *4iguri$e !!?6!!=M5
+ESTURI .E CURTENIRE ALE
BHRBA-IL(R
Aemenea celor mai multe pecii animale3 9i
maculul uman <ncepe prin etalarea unor geturi de
<mp/unare Ia apropierea femeii5 Completnd
reac$iile fi&iologice automate amintite de:a3 <9i duce
mna la gt pentru a69i aran:a cra1ata5 .ac/ nu
poart/ cra1at/3 <9i aran:ea&/ gulerul au
<ndep/rtea&/ un firicel de praf ine%itent de
pe umeri3 <9i aran:ea&/ 'uto6
nii3 c/ma9a3 acoul au un alt
o'iect 1etimentar3 poale <9i
nete&e9te p/rul pentru a a1ea un
apect e%terior ct mai atracti15
4igura 55I) B"rbatu$ 'are se >&p"uea#"
Manifetarea a cea mai energic/ <n direc$ia
femeii ete getul agrei1 al degetului mare 1rt <n
curea3 care accentuea&/ puternic &ona organelor
120
genitale L1e&i 4igura !B>M5 .e aemenea3 el <9i poate
<ntoarce trupul pre femeie 9i 1a men$ine 9i la'a
piciorului <n direc$ia ci5 Se uit/ la ea cu o pri1ire
intim/ *4igura !!!M 9i6i $ine prin/ pri1irea o
frac$iune de ecund/ mai mult ca de o'icei5 .ac/
paiunea <l u':ug/3 pupilele ale e 1or dilata5
Adeea t/ cu minile la 9olduri *4igura 4"M3 pentru
a accentua m/rimea a corporal/ 9i a demontra
diponi'ilitatea pentru a1entur/5 .ac/ ade au t/
re&emat de perete3 picioarele le $ine <ndep/rtate
e%punndu69i &ona <nc2eieturii coapelor5
Cnd 1or / aplice ritualuri de curtenire3 cei mai
mul$i '/r'a$i unt cam tot att de eficien$i ca 9i cel
care 1rea / prind/ pe9ti3 tnd cu 'ta <n ru 9i
a9teptnd /6i lo1eac/ <n cap5 Gemeile3 dup/ cum
1om 1edea3 au o 1arietate mult mai mare de momeli 9i
prind pe9tele cu mai mult/ pricepere dect pot pera
1reodat/ '/r'a$ii5
+ESTURI NI SEMNALE .E CURTENIRE
ALE GEMEI L(R
Gemeile utili&ea&/3 <n principal3 aproape
acelea9i geturi de <mp/unare ca 9i '/r'a$ii0 <9i
ating p/rul3 <9i aran:ea&/ futa3 <9i pun una au
am'ele mini la old3 e <ntorc pre '/r'at cu la'a
piciorului au cu <ntregul lor corp3 <9i prelungec
pri1irea intim/ 9i ta'ilec contacte din oc2i tot mai
intene5 Preiau 9i getul degetului mare 1rt <n
cordon3 care3 cu toate c/ are un caracter '/r'/tec
agrei13 utili&at de femei de1ine mai u'til0 e e%pune
doar un ingur deget mare 1rt <n cordon au ie9it
<n afar/ din po9et/ au din 'u&unar5
Intereul <no$it de tarea de urecitare atrage
dup/ ine dilatarea pupilelor 9i <m'u:orarea fe$ei5
Alte emnale de curtenire proprii femeilor unt
urm/toarele0
Aru'area 'apu$ui pe spate
Scuturnd capul3 femeia <9i arunc/ p/rul pete
unul din umeri au <l arunc/ pe pate5 C2iar 9i
121
femeile cu p/rul curt pot utili&a acet get5
4igura 55C) Gesturi de 'urteire uti$i#ate 'a
re'$a&" petru !ig"ri
E2puerea >'heieturii &(iii
Gemeia intereat/ <9i
de&1/luie <ncetul cu <ncetul
pielea neted/3 catifelat/ a
<nc2eieturii <n fa$a
partenerului poten$ial5
Iona <nc2eieturii minii
ete coniderat/ una din
cele mai erotice p/r$i ale trupului3 <n timp ce
1or'e9te3 ea <9i de&1/luie 9i palma <naintea
'/r'atului5 Pentru o fum/toare3 e%punerea
a$$/toare a palmelor 9i <nc2eieturii minii ete o
arcin/ u9oar/5 +eturile de de&1/luire a
<nc2eieturii 9i aruncarea capului pe pate unt
frec1ent imitate de '/r'a$ii 2omoe%uali3 care e
tr/duiec / par/ ct mai feminini5
>dep"rtarea pi'ioare$or
Picioarele femeii e <ndep/rtea&/ mai mult dect
atunci cnd '/r'atul nu ap/rue <n prea:ma ei5
+etul e foloit att tnd <n picioare3 ct 9i <n po&i$ie
de 9edere3 <n contrat cu getul picioarelor
<ntotdeauna trn <ncruci9ate ale femeii defeni1e
din punct de 1edere e%ual5
Leg"area %o$duri$or
Leg/narea 9oldurilor <n timpul merului ete
menit/ / accentue&e regiunea 'a&inului5
.ri1ire $atera$a
Gemeia pri1e9te '/r'atul cu oc2ii pe :um/tate
<nc2i9i pn/ ce aceta ei&ea&/ pri1irea ci3 dup/
care ca <9i <ntoarce rapid oc2ii <n alt/ parte5 +etul
trne9te en&a$ia e%citant/ de a fi pndit 9i de a
pndi3 9i are efect imediat aupra ma:orit/$ii
'/r'a$ilor normali5 Gura >tredes'his", bu#e$e u&e#ite
.up/ caracteri&area dr5 .emond Morri3 acet get
ete un DautomimetimD 9i dore9te / im'oli&e&e
122
regiunea organelor genitale ale femeii5 Ume&irea e
face cu ali1/ au cu preparate cometice3 am'ele
crend aparen$a in1ita$iei e%uale din partea femeii5
EuDu$ de bu#e
Cnd o femeie e e%cit/ e%ual3 'u&ele3 nii 9i
organul genital e umplu de nge 9i de1in mai umflate
9i mai ro9ii5 Utili&area ru:ului ete o metod/
multimilenar/ 9i ete menit/ / imite organul genital
<nro9it al femeii e%citate e%ual5
3(g(ierea obie'te$or 'i$idri'e Mngierea
$ig/rii3 a piciorului unui pa2ar cu 1in3 a unui deget
au a oric/rui alt o'iect lung3 u'$ire ete c
manifetare incon9tient/ a ceea ce e petrece <n
mintea femeii5
.ri1ire $atera$", peste u&"ru$
ridi'at
Acet get ete un
DautomimetimD al rotun:imii
nilor la femeie5 Pe lng/
aceata3 4igura !!4 utili&ea&/3 pentru a tre&i dorin$a
dup/ un anumit oi de $ig/ri3 9i pupilele dilatate3
aruncarea capului pe pate de&1/luirea <nc2eieturii
minii3 pri1irea lateral/ 9i artificial prelungit/3 'u6
&ele ume&ite3 capul $inui
4igura !#B5 Gesturi pri 'are u 9i
mngierea unui
+e&eia se >&p"uea#" o'iect cilindric5
pantof creea&/ un efect falie 9i tul'ur/
puternic pe unii '/r'a$i5
4igura !#@5 -(te se&a$e %i gesturi de 'urteire
pute!i distige > a'east" i&agie, +"r" s" 1"
do'u&eta!i > 'arteF
Cei mai mul$i '/r'a$i conider/ c/
a9e&area
trn/ a
picioarelor
unul pete
altul *4igura
123
!#>M ete cel mai atr/g/tor mod de a 9edea al
femeilor5 Ete un get pe care femeile <l
foloec <n mod con9tient pentru a atrage aten$ia5
.up/ contatarea dl5 Sc2eflen3 lipirea trn/ a
picioarelor creea&/ impreia unei <nalte teniuni
muculare3 care3 dup/ cum am mai
men$ionat3 ete o condi$ie a preg/tirii trupului
atunci 4igura !#>5 A%e#area str(s" cnd omul
ete gata pentru a pi'ioare$or uu$ peste a$tu$
acti1itate e%ual/5
+eturi ale <ncruci9/rii picioarelor Ia femei
B/r'a$ii 9ed adeea cu
picioarele <ndep/rtate unul
de cel/lalt3 ar/tnd cu
agrei1itate partea de :o a
trupului3 <n c2im' femeile
prefer/ <ncruci9area
picioarelor3 <n emn de
prote:are a &onei genitale delicate5 Gemeile
foloec trei po&i$ii de ba&/ ale picioarelor
pentru e%primarea coc2et/riei lor5
4igura !#!5 Gestu$ eta$"rii geu'hi$or
4igura 5::) .ato+u$ 'a
se& tr"d"tor
<n ca&ul getului etal/rii
genunc2ilor *4igura !#!M3
unul din picioare ete
1rt u' cel/lalt 9i
<ndreptat <n direc$ia
peroanei coniderate intereante5 Ete o po&i$ie
foarte detin/3 care e%clude orice element de
formalitate din con1era$ie 9i face poi'il/
ar/tarea pentru o clip/ a coapelor5
Jocul cu pantofii *4igura !##M arat/ tot o
atitudine rela%at/5 Repetarea '/g/rii 9i coaterii
piciorului <n 9i din
124
Y
Printre celelalte emnale utili&ate de femei unt 9i
<ncruci9area 9i defacerea lent/ a picioarelor <n fa$a
'/r'atului 9i mngierea fin/ a coapelor3
e%primnd prin acet get dorin$a de a fi atin/5
Acete mi9c/ri unt adeea <no$ite de cu1inte rotite
<n urdin/5
-A./0OLUL O/
-I+ARETE3 -I+HRI .E G(I3 PIPE
NI (C*ELARI
+ESTURI ALE GUMATULUI
Gumatul ete manifetarea e%terioar/ a unei
nelini9ti au a unui conflict interior 9i arc pu$in
de6a face cu a1urarea nicotinei5 Gace parte din
acele acti1it/$i adi$ionale la care recurg oamenii
<n condi$iile unei puternice preiuni ociale3
pentru a mic9ora teniunile create de diferitele
conflicte5 .e e%emplu3 ma:oritatea oamenilor imt o
teniune interioar/ <n timp ce a9teapt/ la dentit
pentru coaterea unei maele5 .ac/ fum/torul <9i
acunde an%ietatea prin fumat3 nefum/torii recurg
la alic ritualuri0 <9i <ngri:ec toaleta3 <9i rod
ung2iile3 'at tactul cu degetele 9i picioarele3 <9i
aran:ea&/ 'utonii3 e carpin/ <n cap3 trag <n :o 9i
<n u 1erig2eta3 e :oac/ cu 'atita 9i fac multe alte
geturi care arat/3 toate3 c/ repecti1ul imte
ne1oia calm/rii5 +eturile care $in de fumai pol
a1ea un rol important <n aprecierea atitudinii
indi1idului3 deoarece e petrec <n mod pre1i&i'il3
aemenea unui ritual3 9i ne pot furni&a dale
emnificati1e aupra acetei atitudini5
Gum/torii de pip/
Gum/torii de pip/ parcurg un <ntreg ritual0 <9i
cur/$/ pipa3 o lo1ec de un o'iect tare3 o umplu cu
tutun3 o aprind 9i din cnd <n cnd aran:ea&/
tutunul3 puf/ie ; toate acetea contituind o calc
125
foarte util/ pentru c/derea teniunii atunci cnd e
afl/ u' preiune5 Cercet/rile efectuate <n domeniul
acti1it/$ii comerciale au ar/tat c/ cei care fumea&/ din
pip/ e 2ot/r/c3 de regul/3 <ntr6un timp mai lung /
cumpere dect fum/torii de $igarete au nefum/torii3
iar ritualul pipei are loc de cele mai multe ori <n
momentele tenionate ale negocierilor5 Se parc c/
fum/torii de pip/ unt oameni care amn/ 'ucuro
luarea unei deci&ii 9i fac aceata <ntr6o manier/
modet/ 9i accepta'il/ din punct de 1edere ocial5
.ac/ 1rem ca un fum/tor de pip/ / ia rapid o
2ot/rre3 /6i acundem pipa <naintea negocierilor5
Gum/torii de $igarete
Ca 9i fumatul din pip/3 9i fumatul $igaretei
repre&int/ o <ncercare de eliminare a teniunii
interioare 9i face poi'il/ tragerea de timp3 de9i
fum/torul de $igarete a:unge de regul/ mai repede la
luarea unei deci&ii dect fum/torul de pip/5 .e fapt3
fum/torul de pip/ ete 9i el un fum/tor de $igarete
care arc ne1oie de o tragere mai <ndelungat/ de timp
pentru a lua o deci&ie3 dect i6ar permite $ig/rile
ale5 Ritualul $igaretei cuprinde diferite mi9c/ri3
cum unt '/tutul u9or al $igaretei de ce1a3 r/ucirea
ei3 '/tutul crumului3 aducerea ci la gur/ 9i alte
minigeturi3 indicnd3 toate3 c/ indi1idul a acumulat
mai mult/ teniune dect de o'icei5
Un emnal pecific ne 1a ar/ta dac/ peroana
repecti1/ are o atitudine po&iti1/ au negati1/ fa$/
de <mpre:ur/rile dale ; direc$ia <n care coale fumul3
<n u
Lim'a:ul trupului
au <n :o5 Un om 2ot/rt3 igur pe el3 care e
conider/ uperior3 1a ufla fumul3 de regul/3 <n u5
Ni in1er3 o peroan/ cu o tructur/ mental/
negati1/3 acun/ au upicioa/3 1a ufla fumul3
de o'icei3 <n :o5 .ac/ cine1a coate fumul <n :o din
col$ul gurii3 getul indic/ o atitudine 9i mai negati1/
9i acun/5 Nu lu/m <n coniderare3 deigur3 ca&ul
126
cnd cine1a ufl/ fumul <n u pentru a6i mena:a pe
cei din :ur5
4igura !#?5 4u&u$ este
tri&is > susG +ire
>'re#"toare, sigur" pe ea,
superioar"
+igura !#A5 +u&u$ e tri&is > DosG egati1is&, +ire
as'us", suspi'ioas"
<n filme3 9eful unei 'ande de motocicli9ti au al
unei mafii criminale ete pre&entat3 de o'icei3 ca un tip
'rutal3 agrei13 care <n timp ce fumea&/ <9i <nclin/
otentati1 capul pe pate 9i trimite3 cu o preci&ie
calculat/3 fumul <n direc$ia ta1anului3 pentru a69i
demontra uperioritatea fa$/ de retul 'andei3 <n
contrat cu aceat/ portreti&are3 gangterul au
criminalul peronificat frec1ent de *ump2re7
Bogart line $igara <ntotdeauna in1er <n mn/ 9i ufl/
<n :o fumul prin col$ul gurii3 <n timp ce
ela'orea&/ un plan de e1adare dintr6o temni$/ au
1reo alt/ acti1itate du'ioa/5 Se pare c/ e%it/ o
leg/tur/ direct/ intre gradul de im$ire po&iti1/ au
negati1/ a indi1idului 9i 1ite&a cu care el elimin/
fumul de $igar/5 Cu ct mai rapid trimite el fumul
<n u3 cu att mai <ncre&/tor 9i mai uperior e
imteF cu ct mai repede ufl/ fumul <n :o3 cu att
ete mai cople9ii de entimente negati1e5
.ac/ unui :uc/tor de c/r$i cu $igara aprin/ i e
<nmnea&/ c/r$i 'une3 dup/ toate pro'a'ilit/$ile ci
1a ufla fumul <n u3 <n c2im' c/r$ile proate ! ar
putea determina / trimit/ fumul <n :o5 Unii :uc/tori
afi9ea&/ o e%preie indiferent/ pe parcurul :ocului3 ca
o metod/ de a nu utili&a nici un fel de emnale ale
trupului care i6ar putea tr/da3 <n timp ce altora le
127
place / :oace teatru 9i / foloeac/ lim'a:ul
trupului cu copul de a induce <n eroare3 crend
partenerilor o fal/ en&a$ie de iguran$/5 .ac/3 de
e%emplu3 unui :uc/tor de poPer i e <mpart patru
a9i3 9i ci 1rea /6i am/geac/ pe ceilal$i3 1a arunca cu
indignare c/r$ile pe ma/ Lcu fa$a <n :o3 deigurM3 1a
<ncepe / <n:ure au <9i <ncruci9ea&/ minile 9i cu
emnale non61er'ale d/ de <n$ele c/ i 6au dat c/r$i
proate5 .ar dup/ aceea3 e rea&em/ lini9tit <n
caunul /u3 trage din $igar/ 9i trimite fumul <n uS
Cei care au parcur acet capitol3 9tiu de:a c/ ar fi o
protie din partea celorlal$i :uc/tori / participe la
acel tur3 deoarece cu iguran$/ ar pierde5
.ac/ tudiem geturile legale de fumat <n
condi$iile unor negocieri comerciale3 1om o'er1a c/
alunei cnd e dicut/ cu fum/tori3 <n ca&3 de deci&ie
po&iti1/ ace9tia 1or ufla fumul <n u3 iar dac/ nu
dorec / <nc2eie afacerea 1or elimina fumul de $igar/
<n :o5 .ac/ pre fr9itul negocierilor fumul e trimi
<n :o3 un agent comercial ite$ 1a atrage din nou
aten$ia cump/r/torului aupra a1anta:elor <n ca& de
cump/rare a m/rfii3 crendu6i atfel poi'ilitatea de a6
9i reconidera deci&ia5
Cel care coate fumul de $igar/ pe n/ri ete un
om 2ot/rt3 <ncre&/tor <n for$ele ale5 <n acet ca&
fumul e <ndreapt/ <n :o numai datorit/ a9e&/rii
n/rilor 9i repecti1ul <9i $ine capul adeea <n u3 pe
pate3 adoptnd po&i$ia pri1irii celorlal$i de u <n
:o5 .ac/ cine1a coate fumul pe n/ri cu capul
aplecat <n :o3 <neamn/ c/ ete furio 9i e 1a tr/dui
/ ai'/ o pri1ire feroce3 aemenea unui taur /l'atec5
Gum/torii de $ig/ri de fol
.atorit/ pre$ului 9i m/rimii ale3 $igara de foi a
fot utili&at/ <ntotdeauna ca un mi:loc de etalare a
uperiorit/$ii5 Pre9edin$i de companii3 9efii unor
'ande de gangteri3 oameni cu un <nalt tatul ocial
puf/ie3 adeea3 tot timpul din $ig/rile lor de foi5 Se
o'i9nuie9te aprinderea unei $ig/ri de foi la
128
/r'/torirea unei 1ictorii au a unui e1eniment
deoe'it3 cum ar fi na9terea unui copil3 o c//torie3
<nc2eierea cu ucce a unei afaceri au o'$inerea unui
c9tig la loterie5 Nu ete de mirare c/ fumul co de
fum/torii de $ig/ri de foi de cele mai multe ori ete
<ndreptat <n u5 Am participai nu de mult la un
dineu feti13 unde au fot ditri'uite gratuit $ig/ri de
foi 9i am contatat c/ din @BB de ca&uri o'er1ate3
fumul e ducea <n u <n >#B de ca&uri5
Semnale generale ale fumatului
.ac/ cine1a <9i lo1e9te tot timpul $igareta au $igara
de foi de crumier/3 acet get emnali&ea&/ un
conflict interior i ne1oia unor cu1inte de lini9tire
din partea noatr/5 Jntlnim3 adeea3 9i un alt
fenomen intereant5 Ma:oritatea fum/torilor ting
$igareta dup/ ce ca a fot Turnat/ $oal/5 .ac/
fum/torul aprinde o $igaret/ 9i o tinge mai repede
dect de o'icei3 prin acet get emnali&ea&/ c/
dore9te / <nc2eie con1era$ia5 .ac/ untem aten$i la
acet emnal3 1om a1ea poi'ilitatea / prelu/m
controlul au / <nc2eiem noi dicu$ia3 f/cnd <n a9a
fel <nct / par/ c/ noi am a1ut aceat/ idee5
+ESTURI GHCUTE CU (C*ELARII
Aproape toate o'iectele de care omul e foloe9te3
<i creea&/ prile:ul / fac/ anumite geturi
caracteritice3 <n aceat/ itua$ie unt f/r/ <ndoial/ 9i
cei care poart/ oc2elari5 Una din cele mai de
foloite mi9c/ri ete introducerea <n gur/ a unuia
din 'ra$ele oc2elarilor *4igura !#=M5
.up/ dr5 .emond
Morri3 aducerea unor
o'iecte la 'u&e au plaarea
lor <n gur/ ete o <ncercare
momentan/ a indi1idului de
a retr/i en&a$ia de iguran$/ pe care o a1ea la
1rta de ugar3 la nul mamei3 ceea ce <neamn/
c/ introducerea <n gur/ a
129
'ra$ului oc2elarilor ete3 4igura 5:?)
0ragerea de ti&p de +apt u gest de
lini9tire5 Gum/torii $in $igareta <n gur/ din acela9i
moti13 9i tot din acela9i moti1 <9i uge copilul degetul
marc5
Tragerea de timp
Ca 9i fumatul cu pipa3 9i getul introducerii <n
gur/ a 'ra$ului oc2elarilor poate fi foloii cu copulS
Tergi1er/m au amn/rii unei deci&ii3 <n
negocierile comerciale 6a contatat c/ acet get
apare cel mai frec1ent la fr9itul dicu$iilor3 atunci
cnd indi1idul ete olicitat / ia o deci&ie5
Repetarea coaterii 9i punerii oc2elarilor au a
9tergerii lentilelor ete o alt/ metod/ prin care e
poate c9tiga timp <nainte de luarea unei deci&ii5
.ac/ getul apare imediat dup/ ce indi1idul a fot
rugat /69i e%prime deci&ia3 tactica cea mai 'un/ ete
/ t/m lini9ti$i5
Mi9c/rile care urmea&/ getului de tergi1erare
emnali&ea&/ de fapt inten$iile indi1idului 9i
creea&/ poi'ilitatea ; pentru un negociator atent
; / reac$ione&e <n mod corepun&/tor5 .ac/3 de
e%emplu3 repecti1ul <9i pune din nou oc2elarii3
getul <neamn/3 de cele mai multe ori3 c/ dore9te /
D1ad/D din nou faptele3 pe cnd <nc2iderea 'ra$elor
oc2elarilor ete un emn c/ inten$ionea&/ /69i <nc2eie
con1era$ia5
A piona pe deaupra oc2elarilor
Actorii de cinema din filmele anilor #B6>B
foloeau acet get de crutare6pionare pentru a
portreti&a peroane cu mentalitate critic/3 de
e%emplu3 un profeor5 Se <ntmpl/ frec1ent ca cel care
poart/ oc2elari de citit / conidere mai con1ena'il /
e uite la o alia peroan/ pe deaupra oc2elarilor /i3
dect /69i coat/ oc2elarii *4igura !#"M5 (ricine ar
fi pri1it atfel3 poate a1ea en&a$ia c/ ete pionat 9i
:udecat5 Pri1itul pe deaupra oc2elarilor poate
de1eni o gre9eal/ cotiitoare3 <ntruct partenerul 1a
130
r/punde ine1ita'il prin
<mpletirea 'ra$elor 9i
<ncruci9area picioarelor3 9i3
deigur3 cu o atitudine
negati1/ corepun&/toare3 <n
timp ce 1or'im3 tre'uie / ne
coatem oc2elarii3 dar / ni6i repunem atunci cnd <l
acult/m pe cel/lalt5 Aceata contri'uie nu numai
la eliminarea teniunii3 dar face poi'il/ 9i preluarea
controlului aupra con1era$iei5 Acult/torul <n1a$/
repede c/ atunci cnd oc2elarii unt co9i3 el nu
tre'uie /6l <ntrerup/ pe purt/torul lor 9i c/ poate
<ncepe / 1or'eac/ doar atunci cnd aceta 9i6i
pune din
4igura 5:I) GestuL de s'rutare-spioare
-A./0OLUL O//
+ESTURI TERIT(RIALE NI ALE
P(SE.HRII
4igura !#43 Ee1edi'area drepturi$or
+ESTURI TERIT(RIALE
(amenii e rea&em/ de al$ii au de diferite
o'iecte pentru a69i ar/ta drepturile teritoriale
aupra acetora5 +etul poale fi3 de aemenea3
utili&at ca o metod/ de dominare au intimidare3
dac/ o'iectul de care ne re&em/m ete al altcui1a5
.ac/3 de e%emplu3 dorim /
4igura !>B5 Gestu$ o&u$ui &(dru de proprietatea
sa
131
4igura !>!5 -e$ 'are iti&idea#"
facem o fotografie unui prieten de6al notru 9i noii
ale ma9ini3 '/rci cu motor au cae ori alt o'iect
peronal3 1om contata numaidect c/ el e 1a re&ema
de recent procuratele ale propriet/$i3 1a pune piciorul
pe ele au le 1a <m'r/$i9a *4igura !>BM3 Cnd <9i
atinge proprietatea3 ea de1ine o prelungire a trupului
/u3 ar/tnd atfel i altora c/ o'iectul repecti1 <i
apar$ine5
apro'area Iui5 Pe lng/ a'u&urile e1idente
comie <mpotri1a teritoriului au propriet/$ii unei
alte peroane3 cum ar fi 9ederea pe maa a de lucru
au <mprumutarea ma9inii ale f/r/ /6i punem o
1or'/3 e%it/ 9i alte metode mult mai u'tile de
intimidare5 Una din ele ar fi / t/m re&ema$i de u9a
'iroului unei alte peroane3 iar a doua3 a9e&area
nec2i'&uit/ <n caunul /u5
.up/ cum am mai men$ionat3 dac/ un comi6
1oia:or ete in1itat aca/ la un cump/r/tor3 <nainte
de a e a9e&a ete recomanda'il / <ntre'e0 DCare
ete caunul dumnea1oatr/QD3 deoarece ocuparea
unui loc necorepun&/tor <l poate intimida pe
cump/r/tor3 tre&indu6i '/nuieli3 ceea ce poate
influen$a negati1 9anele afacerii5
Sunt peroane3 ca cel din 4igura !>!3 care e
rea&em/ tot timpul de u9i 9i <9i petrec 1ia$a
intimidnd3 c2iar din prima clip/3 ma:oritatea celor
cu care 1in <n contact5 Aemenea indi1i&i tre'uie
f/tui$i / practice tatul <n picioare f/r/ re&emare 9i
cu palmele 1i&i'ile3 pentru a69i crea o imagine
fa1ora'il/ <n oc2ii celorlal$i5 4B la ut/ din opinia
132
oamenilor cu pri1ire la peroana noatr/ e
formea&/ <n primele nou/&eci de ecunde dup/ ce
facem cuno9tin$/3 9i3 / nu uit/m3 prima impreie e
formea&/ doar o ingur/ dat/S
Tinerii <ndr/goti$i e $in de mn/ au de 'ra$3 att
<n locuri pu'lice3 ct 9i la petreceri3 ca /
demontre&e <n fa$a altora drepturile pe care Ic au
unul aupra celuilalt5 Adminitratorul unei firme
pune piciorul pe maa de lucru au pe ertarele ei3 e
rea&em/ de u9a 'iroului /u3 emnalnd atfel
drepturile ale aupra <nc/perii 9i mo'ilierului5
Putem3 cu u9urin$/3 intimida pe cine1a3
re&ernndu6ne3 a9e&ndu6ne au foloindu6ne de
lucrurile ale3 f/r/
+ESTURILE P(SE.HRII
<ndeoe'i peronalul de conducere e%celea&/ <n
utili&area geturilor de acet tip5 S6a o'er1at c/ cei
nou numi$i <n poturi de conducere <ncep de <ndat/ /
recurg/ la aemenea geturi3 de9i <nainte le foloeau
rareori5
Ete o preupunere corect/ c/ po&i$ia '/r'atului
din 4igura !>6# reflect/ o atitudine lini9tit/3 rela%at/
9i lipit/ de gri:i5 Piciorul aruncat pete 'ra$ul
caunului e%prim/ nu numai faptul c/ cel <n cau&/
poed/ acel caun au loc3 dar emnali&ea&/ 9i o
atitudine detin/ fa$/ de normele o'i9nuite de
comportament5 Putem 1edea frec1ent prieteni
apropia$i tnd <n acet fel pe caun3 <ntr6o
atmofer/ de detindere 9i 1oie 'un/3 dar /
anali&/m acet get 9i <ntr6un alt conte%t5
S/ lu/m urm/toarea itua$ie tipic/0 un func$ionar
intr/ <n 'iroul 9efului pentru a6i cere un fat <n
leg/tur/ cu o pro'lem/ peronal/3 <n timp ce <9i
e%pune neca&ul3 e apleac/ <nainte pe caun3 <9i a9ea&/
minile pe genunc2i3 <9i Ia/ capul <n :o3 are o
pri1ire deprimat/ 9i 1or'e9te pe un ton c/&ut5 Neful
<l acult/ cu aten$ie3 tnd nemi9cat <n caun3 dar3
133
dintr6o dat/3 e Ia/ pe pate 9i <9i arunc/ un picior
pete 'ra$ul caunului5 Acet get negli:ent arat/ c/
<n atitudinea 9efului a inter1enit o c2im'are3 el
manifetnd acum lip/ de intere 9i indiferen$/5
Cu alte cu1inte0 nu prea <l intereea&/ func$ionarul
9i neca&ul acetuia3 poate are c2iar en&a$ia c/ <9i
pierde timpul cu Dpo1e9ti fumateD5
<ntre'area la care ar tre'ui g/it un
r/pun ete urm/toarea0 de ce a
de1enit 9eful indiferentQ .eigur3 el a
cnt/rit itua$ia func$ionarului3 dar a
coniderat c/ nu conti6
tuie o pro'lem/ erioa/ 9i de
aceea a <nceput / manifete de&intere 9i
indiferen$/5 In timp ce piciorul <l $ine <n continuare
aruncat pete caun3 fa$a a 1a ar/ta pro'a'il
compaiune3 pentru a maca
atfel lipa lui de intere5 E Gigura !>#5
Lips" de iteres poi'il ca la dep/r$ire c2iar
/69i f/tuiac/ interlocutorul / nu e nec/:eac/
prea mult3 pentru c/ pro'lema e 1a re&ol1a de la
ine5 .up/ ce func$ionarul p/r/e9te 'iroul3 9eful
u9urat <9i 1a pune0 DSla1/ .omnului c/ a plecatS
YK 9i <9i 1a ridica piciorul de pe caun5
.ac/ caunul 9efului nu are 'ra$e Lceea ce ete
pu$in pro'a'ilF caunul f/r/ 'ra$e fiind detinat de
o'icei
1i&itatoruluiM3 atunci piciorul3 au picioare e 1or fi
a9e&ate pe 'iroul de lucru *4igura !>>M5 .ac/
1i&itatorul ete un uperior3 nu 1om mai o'er1a3
fire9te3 un get att de trident de ap/rare a
teritoriului3 ci 1or fi adoptate3 cu prec/dere3 1ariante
mai u'tile3 cum ar fi plaarea piciorului pe ertarul
de :o al meei de lucru au3 dac/ ea nu are ertare3
<9i 1a lipi la'a piciorului de piciorul 'iroului3 pentru
134
a69i manifeta drepturile aupra acetuia5
4igura !>>5 Ee1edi'area drepturi$or asupra
birou$ui
.ac/ apar <n timpul unor negocieri comerciale3
acete geturi pot de1eni ener1ante 9i de aceea ete
1ital pentru merul tratati1elor ca cel <n cau&/ /69i
c2im'e aceat/ potur/3 deoarece men$inerea
piciorului pe 'ra$ul caunului au pe 'irou
emnific/ pere1erarea <ntr6o atitudine indiferent/
au otil/5 Pentru a6l determina /69i modifice po&i$ia
<i putem oferi ce1a la care nu poate a:unge3
rugndu6l totodat/ / e aplece ca /6l poat/ o'er1a
mai 'ine3 au3 dac/ are im$ul umorului3 /6i
atragem aten$ia c/ i6au plenit pantalonii5
-A./0OLUL O///
C(PIERI NI IMA+INI6(+LIN.H
La <ntruniri 9i <n alte locuri unde oamenii e
<ntlnec 9i dicut/ putem o'er1a ct de numero9i
unt cei care preiau geturile 9i potura celui cu
care 1or'ec5 Cu a:utorul acetei Dcopieri la indigoD
o peroan/ comunic/ unei alte peroane c/ ete de
acord cu ideile 9i atitudinile ale5 Pe cale non61er'al/3
ea tranmite urm/torul mea:0 D.up/ cum po$i
1edea3 gndec la fel cu line3 9i3 deci3 <$i copie& po&i$ia
trupului 9i geturile taleD5
Acet mimetim u'con9tient ete deoe'it de
intereant de o'er1at5 S/6i pri1im3 de e%emplu3 pe
cei doi '/r'a$i din 4igura !>@3 care dicut/ <ntr6un
'ar de 2otel5 +eturile lor unt un fel de imagini6
oglind/3 de unde putem trage conclu&ia c/ dicut/ o
pro'lem/ aupra
c/reia au acelea9i
1ederi5 .ac/ unul din
ei <9i 1a $ine 'ra$ul
<ntr6o alt/ po&i$ie
au <9i <ndreapt/
piciorul3 fi%ndu69i
135
greutatea trupului pe cel/lalt picior3 partenerul <i 1a
urma e%emplul5 .ac/ unul din ei <9i 'ag/ mna <n
'u&unar3 cel/lalt 1a proceda la fel 9i acet mimetim
1a continua pn/ ce <ntre cei doi 1a e%ita un
acord5 Procedeul aceta de copiere poate fi o'er1at
9i la cei <ntre care e%it/ o prietenie trn/ au au
acela9i tatut ocial3 poale fi <ntlnit frec1ent 9i la cei
c//tori$i de mai mul$i ani3 care a:ung / e mi9te
a'olut Ia fel3 indiferent
!Adac/ merg3 9ed au tau <n picioare5 .up/
ontatarea lui Sc2eflen3 oamenii care nu e cunoc
<ntre ei e1it/ cu gri:/ adoptarea acelora9i po&i$ii5
Semnifica$ia Dcopierii Ia indigoD ete una din cele
mai importante lec$ii non61er'aleF ea merit/ / fie
<nu9it/3 <ntruct ete o cale prin care al$ii ne
comunic/ faptul c/ unt de acord cu noi au ne
impati&ea&/5 Acela9i lucru putem face 9i noi prin
impla imitare a geturilor altora5
4igura !>@5 Hi&i$itudie > g(dire
.ac/ un patron dore9te / de&1olte raporturi
mai apropiate 9i o atmofer/ mai rela%at/ cu un
anga:ai3 el tre'uie doar / imite potura acetuia 9i
copul ete atin5 <n mod imilar3 un anga:at dornic
de afirmare <9i poate ar/ta acordul cu 9eful /u
reproducnd unele din geturile acetuia5 Ntiind
aceata3 putem influen$a re&ultatul unei <ntlniri
directe prin imitarea geturilor 9i po&i$iilor po&iti1e
ale celuilalt5 Efectul dorit nu 1a <ntr&ia / apar/0
cel/lalt 1a a1ea o tare de pirit recepti1/ 9i rela%at/3
deoarece D1edeD c/ noi <n$elegem punctul /u de
1edere *4igura !>?M5
4igura !>?5 Hut i&itate gesturi$e 'e$ui$a$t >
1ederea ob!ierii uei s$uDbe
<n perioada cnd m/ ocupam de 1n&area poli$elor
136
de aigur/ri3 g/eam aceata o metod/ foarte eficient/3
mai ale <n ca&ul cump/r/torilor care e comportau
cam DreceD3 <n mod deli'erat copiam fiecare
mi9care a 1iitorului cump/r/tor3 pn/ ce im$eam
c/ am reu9it / ta'ilec raporturi uficient de
trne pentru a putea trece la pre&entarea <n
continuare a poli$elor3 <n mod in1aria'il3 cnd
cump/r/torul <ncepea / imite geturile mele3
afacerea era ca 9i <nc2eiat/5
<n orice ca&3 Ia negocieri3 <nainte de a trece la
copierea geturilor celuilalt ete deoe'it de
important / $inem eama de rela$iile noatre cu
aceta5 S/ lu/m3 de e%emplu3 ca&ul unui func$ionar
tn/r dintr6o mare <ntreprindere3 care a cerut
m/rirea alariului 9i ete c2emat <n 'iroul
directorului5 .up/ ce intr/3 directorul <l in1it/ / ia
Ioc 9i adopt/3 <n emn de uperioritate3 po&i$ia
minilor la ceaf/3 a piciorului aruncat pete
genunc2iul cel/lalt *4igura 4AM3 <n timp ce e la/
pe p/tarul caunului pentru a69i manifeta 9i mai
clar <n fa$a func$ionarului atitudinea a dominant/3
uperioar/5 Ce 6ar <ntmpla dac/ func$ionarul ar
<ncepe3 <n aceat/ itua$ie3 /69i imite directorul
*4igura !>AMQ C2iar dac/3 prin ceea ce ar pune3
func$ionarul ar e%prima tarea a de u'ordonare3
directorul ar conidera atitudinea non61er'al/ a
func$ionarului ca una de intimidare 9i c2iar
inult/toare 9i ar fi prime:duit/ <n/9i lu:'a a5
Aceat/ mane1r/ ete deoe'it de eficient/ pentru
de&armarea tipilor arogan$i3 care tind pre
dominare5 Se 9tie depre conta'ilii 9efi3 a1oca$i 9i
mem'ri ai conducerilor de <ntreprinderi c/ recurg
la aceat/ potur/ <n pre&en$a oamenilor pe care <i
conider/ inferiori5 Adoptnd aceea9i po&i$ie <i
putem <ncurca erio 9i o'liga la c2im'area
atitudinii lor3 ceea ce ne 1a permite / prelu/m
controlul aupra itua$iei5
Capul meei ete ocupat lot de el3 acet loc fiind3 de
137
cele mai multe ori3 cel mai <ndep/rtat de u9/5 .ac/
pre9edintele 1a recurge la getul minilor Ia ceaf/
*4igura 4AM3 u'alternii <l 1or imita5
Agen$ii comerciali care dicut/ cu cupluri3 <n
locuin$a acetora3 1or proceda <n$elept dac/ 1or
urm/ri geturile amndurora pentru a 1edea cine
dintre ei are ini$iati1/ 9i cine copia&/ geturile5
.ac/3 de e%emplu3 1or'e9te numai '/r'atul3 iar
femeia t/ f/r/ / coat/ un cu1nt3 dar agentul
o'er1/ c/ o$ul copia&/ geturile o$iei3 atunci poate
fi igur c/ ea ete aceea care ia deci&ia 9i tot ea 1a
completa 9i ceculF prin urmare ete recomanda'il ca
pre&entarea m/rfurilor / fie f/cut/ direct ei5
4igura !?A5
-o&peti!ie o-
1erba$"
Cercet/rile
arat/ c/ atunci
cnd 9eful unei
forma$iuni utili&ea&/ anumite geturi 9i po&i$ii3
u'alternii le imit/5 Unui conduc/tor <no$it de un
grup <i place / intre primul pe o u9/ 9i / e a9e&e
mai curnd la cap/tul unei '/nci au canapele3 dect
la mi:locul acetora5 Cnd mem'rii unui coniliu
intr/ <n ala de 9edin$e3 de o'icei pre9edintele p/9e9te
primul3 iar cnd e a9ea&/3 locul din
-A./0OLUL O/K
STATURA NI STATUTUL S(CIAL
.e6a lungul itoriei3 alinierea dup/ <n/l$ime a
oamenilor urm/rea 9i ta'ilirea unei rela$ii de
uperiorOu'ordonat <ntre ei5
Pentru mem'rii familiei regale3 apelati1ul
utili&at <n mod o'i9nuit ete D<n/l$imea ,oatr/D3 <n
timp ce un indi1id care comite fapte de&gut/toare
ete numit D:onicD5 (ratorul unei adun/ri de
protet e urc/ pe o Iad/ au un 'utoi pentru a e
<n/l$a deaupra celorlal$i3 :udec/torul arc un caun
138
mai <nalt dect ceilal$i mem'ri ai :uriului3 cei care
locuiec la eta:ele uperioare ale unui &grie6nori e
'ucur/ de mai mult/ autoritate dect cei de la
ni1elurile inferioare3 iar <n unele culturi claele e
<mpart <n DuperioareD 9i DinferioareD5
Spre deoe'ire de p/rerea multora3 oamenii
<nal$i dipun de mai mult/ autoritate dect cei
cun&iF totu9i tatura lor mai <nalt/ <i poate
de&a1anta:a3 u' anumite apecte3 <n ca&ul
<ntlnirilor directe3 cnd dicu$ia e poart/ Dla
acela9i ni1elD au
Dfa$/6<n6fa$/D5
Cele mai multe
femei fac o
re1eren$/ adnc/
atunci cnd e
<ntlnec cu
mem'rii familiei
regale Lete 1or'a
de familia regal/ 'ritanic/ ; n5 trad5 M3 '/r'a$ii <9i
<nclin/ capul au <9i cot p/l/ria3 ceea ce <i face /
par/ mai mici dect repecti1a peronalitate regal/5
Maniera de a&i de a aluta a oamenilor ete o r/m/9i$/
a getului de mic9orare a trupului5 Cu ct mai umil
au mai u'ordonat e imte cine1a fa$/ de altcine1a3
cu att mai adnc e pleac/ <n fa$a lui5 In lumea
afacerilor3 cei care fac Dplec/ciuniD lot timpul <n fa$a
9efilor unt etic2eta$i ca Dling/iD au Dlinge6'lideD5
.in p/cate3 oamenii nu69i pot modifica tatura
dar 9i6o pot utili&a <n mod eficient5 S/ anali&/m cum
anume5
4igura !>=5 6>"$!i&ea Koastr"L6
.ac/ nu dorim / intimid/m pe un altul3 / ne
tr/duim <n mod con9tient / p/rem mai mici dect
untem <n realitate5 S/ e%amin/m o itua$ie concret/3
cu apectele ale non61er'ale3 <n care un conduc/tor
auto ete oprit de un ec2ipa: de poli$ie pentru
139
dep/9irea 1ite&ei legale3 <n aemenea <mpre:ur/ri3
poli$itul3 otil fa$/ de cel <n cau&/3 e apropie de
ma9ina acetuiaF reac$ia o'i9nuit/ a conduc/torului
ete / r/mn/ <n ma9in/3 / co'oare geamul 9i /
<ncerce / e%plice de ce a dep/9it 1ite&a5 Apectele
negati1e non61er'ale ale unui atfel de comportament
unt urm/toarele0
1. Poli$itul ete o'ligat /69i p/r/eac/
propriul
teritoriu Lma9ina poli$ieiM 9i / 1in/ <n teritoriul celui
<n
cau&/ LIa ma9ina acetuiaM5
2. Preupunnd c/ indi1idul a dep/9it <ntr6
ade1/r
1ite&a legal/3 e%plica$iile ale pot p/rea un afront
adu
poli$itului5
3. R/mnnd <n ma9in/3 conduc/torul
creea&/ o
'arier/ <ntre el 9i poli$it
-innd cont de faptul c/3 <n <mpre:ur/rile date3
poli$itul e g/e9te <ntr6o po&i$ie mai fa1ora'il/3 un
aemenea comportament nu poate dect /
<ngreune&e itua$ia conduc/torului auto 9i pericolul
aplic/rii unei amen&i cre9te5
Ar fi mai 'ine3 deci3 dac/ conduc/torul auto ar
<ncerca o alt/ a'ordare0
1. S/ co'oare imediat din ma9ina a Ldin
teritoriul
/uM 9i / mearg/ la ma9ina poli$itului
Lteritoriul
acetuiaM3 care <n acet fel nu 1a fi o'ligat /69i
p/r/eac/ teritoriul5
2. S/ e aplece <n a9a fel <nct / de1in/ mai
mic dect
poli$itul5
3. S/69i mic9ore&e propria peronalitate
140
<n fa$a
poli$itului3 recunocnd ct de aiurit i
irepona'il a
fot 9i / ridice pretigiul poli$itului3 mul$umindu6i
c/
l6a aten$ionat 9i ad/ugnd3 totodat/3 c/ <9i d/ eama
ct
de grea ete munca acetuia3 2/r$uit cu aemenea
ca&uri5
4. Cu palmele e%pue 9i 1oce tremurnd/ /6l
roage
/ nu6i amende&e5 Un aemenea comportament
arat/
poli$itului c/ 9oferul nu pre&int/ nici un pericol
pentru el
9i aceata <l face <n multe ca&uri / :oace rolul
unui p/rinte up/rat3 /6l do:eneac/ e1er pe 9ofer3
dar /6i permit/ pn/ la urm/ / continue drumul3
f/r/ /6l amende&e5 Aplicarea acetei metode 1a
aigura3 <n pete ?B la ut/ din ca&uri3 c/parea de
amen&i5
Tot <n felul aceta poate fi lini9tit un cump/r/tor
iritat care re1ine <ntr6un maga&in pentru a retitui o
marf/ necorepun&/toare3 <n acet ca&3 te:g2eaua
formea&/ o 'arier/ <ntre 1n&/tor 9i cump/r/tor3
9i lini9tirea cump/r/torului iritat ar fi dificil/ dac/
comerciantul ar r/mne <n partea cealalt/ a
te:g2elei5 Cel mai 'un procedeu din partea
1n&/torului ete / <ncon:oare te:g2eaua 9i / 1in/
lng/ cump/r/tor3 iar apoi3 u9or aplecat3 cu palmele
dec2ie3 / aplice aceea9i metod/ ca <n ca&ul
poli$itului5
Ete intereant de 9tiut ca unt 9i itua$ii cnd
mic9orarea <n/l$imii trupului poate fi emnalul
unei atitudini de dominare5 Aceta ete ca&ul atunci
cnd ne a9e&/m comod <ntr6un fotoliu <n caa unei
alte peroane3 <n timp ce ea r/mne <n picioare5
Manifetarea unei rela%/ri totale pe teritoriul unei
141
alte peroane denot/ o atitudine dominant/ au
agrei1/5
Ete3 de aemenea3 important / nu uit/m c/ pe
propriul /u teritoriu3 9i <ndeoe'i <n propria a
locuin$/3 indi1idul ete <ntotdeauna <n
uperioritate3 dar prin geturi 9i comport/ri umile
<l putem aduce de partea noatr/5
4igura !>" 6K" rog) u &"
a&eda!i6
-A./0OLUL OK
IN.ICAT(RI
Cunoa9te$i aceat/ en&a$ieQ Sta$i de 1or'/ cu
cine1a3 dup/ toate aparen$ele 1/ im$i$i 'ine <n
compania repecti1/3 dar de fapt a$i dori / fi$i <n
alt/ parteQ ( fotografie a unei aemenea cene ar
re$ine pro'a'il urm/toarele0
!5 Capul peroanei
repecti1e ete <ndreptat pre
cel/lalt3 iar emnalele fe$ei ;
&m'etul 9i <ncu1iin$area ;
unt e1idente5
#5 Trupul 9i unul din
picioare unt <n/ <ndreptate
<n alt/ direc$ie3 fie pre o alt/
peroan/3 fie pre ie9ire5
.irec$ia <n care unt <ndreptate
trupul au picioarele emnali
&ea&/ <ncotro ar dori /
mearg/5
4igura !>45 0rupu$ idi'"
> 'e dire'!ie ar dori
a'e$ b"rbat s" &earg"
142
4igura !>4 arat/ doi '/r'a$i care dicut/ <n
u9/5 Cel din tnga <ncearc/ / re$in/ aten$ia
celuilalt3 aceta <n/ mai degra'/ ar dori / plece <n
direc$ia indicat/ de trupul /u3 de9i are capul <ntor
c/tre primul3 conemnnd parc/ pre&en$a acetuia3
<ntre ei 6ar putea lega o con1era$ie intereant/
numai dac/ cel din dreapta imaginii 6ar <ntoarce cu
tot trupul c/tre cel/lalt5
Cu prile:ul negocierii unor afaceri putem
o'er1a frec1ent c/ atunci cnd unul din parteneri e
2ot/r/9te / <nc2eie tratati1ele au 1rea / plece3 <9i
<ntoarce trupul au piciorul pre ie9irea cea mai
apropiat/5 .ac/ o'er1/m aemenea emne la o
<ntlnire fa$/ <n fa$/3 / ne tr/duim /6i tre&im
intereul 9i /6l atragem mai mult <n dicu$ie3 au /
<nc2eiem noi negocierile3 ceea ce ne 1a permite / ne
men$inem controlul5
UN+*IURI NI TRIUN+*IURI Gorma$iune
dec2i/
<ntr6un capitol anterior am ta'ilit c/ ditan$a
fi&ic/ dintre oameni depinde de gradul lor de
intimitate5 Ung2iul <n care <9i orientea&/ trupul
fa$/ de partener pre&int/3 de aemenea3 numeroae
emnale non61er'ale utile <n depitarea
comportamentului 9i a raporturilor lor cu ceilal$i3 <n
cele mai multe $/ri de lim'/ engle&/3 de e%emplu3
cu prile:ul <ntlnirilor o'i9nuite trupurile
oamenilor formea&/ un ung2i de 4B de grade5
Trupurile celor doi '/r'a$i din 4igura !@B arat/
pre un al treilea punct imaginar 9i formea&/ un
triung2i5 Aceata ete 9i o c2emare non61er'al/ c/tre o
a treia peroan/ pentru a e <ncadra <n con1era$ie3
ocupnd punctul repecti15 Cei doi din 4igura !@B au
un tatut ocial imilar3 <ntruct 9i geturile 9i
potura lor unt imilare3 iar ung2iul format de
trupurile lor indic/ faptul c/ <ntre ci are loc pro'a'il
o con1era$ie neutr/5 Gorma$ia triung2iular/ dec2i/
in1it/ o peroan/ de acela9i rang ocial / ia parte la
143
dicu$ie5
.ac/ e accept/ 9i o a patra peroan/ e formea&/
un p/trat3 iar dac/ apare 9i a cincea peroan/ e
formea&/ un cerc au dou/ triung2iuri5
4igura !@B5 4or&a!iue triughiu$ar" des'his"
Gorma$iune <nc2i/
Cnd doi oameni au de dicutat confiden$ial au
1or / tea departe de ceilal$i3 ung2iul format de
trupul lor e reduce de la 4B de grade la ( grade5
B/r'atul care dore9te / atrag/ o femeie 9i procedea&/
dup/ un plan3 pe lng/ alte geturi de curtenire 1a
recurge 9i la acet truc5 Nu numai c/ e <ntoarce cu
trupul /u pre femeie3 dar reduce 9i ditan$a dintre
ei3 p/trun&nd <n &ona intim/ a femeii5 .ac/ ca
accept/ aceat/ apropiere3 <9i orientea&/ trupul pre
'/r'at <ntr6un ung2i de ( grade3 permi$nd acetuia
/ intre <n teritoriul ci5 <ntre cei care ocup/
forma$iuni <nc2ie ditan$a ete de o'icei mai mic/
dect <ntre cei care alc/tuiec o forma$iune dec2i/5
+igura !@!5 4or&a!iue >'his"G $e sut >dreptate
dire't uu$ '"tre
'e$"$a$t
.ac/ e%it/ intere
reciproc <ntre un
'/r'at 9i o femeie3
pe lng/
manifet/rile u&uale ale curtenirii3 ei <9i pot
imita reciproc 9i geturile5 Aemenea altor geturi de
curtenire3 9i forma$iunea <nc2i/ poate fi utili&at/
144
pentru pro1oc/ri non61er'ale <ntre oameni care e
g/ec <n rela$ii de otilitate L1e&i 4igura !BAM5
Te2nici de acceptare 9i de e%cludere
Att forma$iunea triung2iular/ dec2i/3 ct 9i
cea <nc2i/ pot fi foloite pentru a accepta au a
e%clude o alt/ peroan/ de la con1era$ie5 4igura
!@# arat/ forma$iunea triung2iular/ alc/tuit/ din
primele dou/ peroane pentru a emnala acceptarea
celei de6a treia peroane5
4igura !@#5 4or&a!iue triughiu$ar" des'his" B
este a''eptat" 'ea de a treia persoa"
.ac/ cine1a dore9te / e ata9e&e altor doi care
tau <ntr6o forma$iune <nc2i/3 poate conidera c/ a
fot in1itat printre ei numai dac/ ace9tia e
<ndreapt/ cu trupurile lor pre cel de6al treilea
punct comun al triung2iului5 .ac/ cel de6al treilea
nu ete acceptat3 cei doi <9i 1or men$ine forma$iunea
<nc2i/ 9i <9i 1or <ntoarce doar capul pre aceta <n
emn c/ iau act de pre&en$a lui3 direc$ia trupurilor
indicnd <n/ c/ nu dorec /6l in1ite printre ei
*4igura !@>M5
( con1era$ie
<ntre trei oameni
<ncepe adeea <ntr6o
forma$iune
triung2iular/
dec2i/3 dar <n cele
din urm/ doi dintre
ei 1or adopta o
po&i$ie de
forma$iune <nc2i/3
pentru a6l e%clude
pe cel de6al treilea
*4igura !@>M5 Aceat/ forma$iune de grup contituie
un emnal clar pentru cea de6a treia peroan/ de a
p/r/i locul pentru a e1ita <ncurc/turile5
145
4igura !@>5 A treia persoa" u este a''eptat" de
pri&e$e dou"
Indicatori <n po&i$ia de 9edere
(rientarea genunc2ilor <ncruci9a$i c/tre o alt/
peroan/ ete emnul c/ o accept/m au manifet/m
intere fa$/ de ea5 .ac/ intereul de1ine reciproc 9i ea
e 1a <ntoarce pre noi cu genunc2ii <ncruci9a$i3 dup/
cum re&ult/ din +igura !@@5 Cnd <ntre doi oameni
rela$ia e adnce9te3 <ncep /69i imite reciproc
mi9c/rile 9i geturile5 Aceta ete ca&ul <n 4igura
!@@3 unde e produce o forma$iune <nc2i/ care
e%clude pe to$i ceilal$i3 repecti1 pe '/r'atul din
dreapta imaginii5 Singura modalitate pentru aceta
de a participa la con1era$ie ar fi / plae&e un caun
<n fa$a cuplului3 <ncercnd / forme&e un triung2i
au / <ntreprind/ altce1a pentru a parge
forma$iunea5
4igura !@@5 Orietarea trupu$ui este +o$osit"
petru e2'$uderea b"rbatu$ui di dreapta
Con1era$ie cu alte dou/ peroane
S/ preupunem c/ o peroan/ C poart/ o
con1or'ire cu alte dou/ peroane A 9i B 9i c/
<ntmpl/tor au 1oit tau <n :urul unei mee rotunde3
formnd un triung2i5 S/ mai preupunem c/ A ete
foarte 1or'/re$3 pune o umedenie de <ntre'/ri3 iar
146
B3 <n c2im'3 tace tot timpul5 .ac/ A pune o
<ntre'are3 cum 1a tre'ui / r/pund/ C 9i / continue
con1era$ia3 f/r/ ca B / e imt/ e%clu/ de la eaQ C
1a tre'ui / foloeac/ urm/toarea te2nic/ impl/3
dar deoe'it de eficient/3 pentru a6l atrage 9i pe B <n
dicu$ie0 la <nceputul r/punului3 C 1a pri1i Ia A3
Jup/ aceea 1a <ntoarce capul pre B3 apoi iar pre
A3
pete cte1a clipe din nou la B3 iar cnd a:unge la
<nc2eierea
r/punului 9i <9i
<nc2eie fra&a3
pri1irea a 1a fi
<ndreptat/ c/tre A Lcare
a pu <ntre'areaM3 <n urma
aplic/rii acetei te2nici3 B 1a a1ea en&a$ia c/ a fot
atra/ <n dicu$ie3 ceea ce ete important dac/ C
dore9te ca B / fie de partea ei5
4igura !@?5 -o1ersa!ie 'u dou" persoae
Semnali&/ri cu piciorul
Lim'a:ul trupului
Piciorul indic/ nu numai direc$ia <n care omul
e <ndreapt/ au 1rea / e <ndrepte3 ci ete foloit 9i
pentru a6i marca pe oamenii interean$i 9i atracti1i5
S/ ne imagin/m c/ untem Ia o petrecere3 unde la un
moment dat o'er1/m un grup format din trei
'/r'a$i 9i o femeie atracti1/ *4igura 5;M,)
Con1era$ia ete du/ de '/r'a$i3 femeia mai mult
acult/5 Pri1indu6i mai atent3 decoperim un lucru
intereant0 to$i '/r'a$ii au picioarele <ndreptate c/tre
femeie5 Prin acet emnal non61er'al implu ei
comunic/ femeii c/ e intereea&/ de ea5 <n
u'con9tientul ei3 femeia ei&ea&/ geturile
picioarelor 9i pro'a'il 1a r/mne <n aceat/
companie ct timp i e 1a acorda o aemenea aten$ie3
<n 4igura !@A ea t/ cu picioarele al/turate <ntr6o
po&i$ie neutr/3 dar nu ete e%clu ca <n cele din urm/
unul din picioare /6l <ndrepte pre '/r'atul cel mai
147
atracti1 au intereant pentru ea5 Se poate o'er1a3
de altfel3 c/ arunc/ o pri1ire lateral/ c/tre '/r'atul
care foloe9te getul degetului mare 1rt <n centur/5
Gigura !@A5 Piciorul emnali&ea&/ la ce e gnde9te
fiecare
Gorma$iuni <n po&i$ia de 9edere
S/ lu/m urm/toarea itua$ie0 un 9ef de
compartiment dore9te / dea unele faturi unui
u'altern care lucrea&/ neatif/c/tor 9i de&ordonat5
Pentru a69i atinge copul3 9eful conider/ c/ tre'uie
/6i pun/ <ntre'/ri dec2ie3 2ot/rte 9i care pot
e%ercita preiuni aupra u'alternului3 <n curul
dicu$iei 1a tre'ui / e ugere&e u'alternului c/
unt <n$elee 9i entimentele lui3 iar cu unele din
ideile 9i faptele ale 9eful ete c2iar de acord5 Cum
pot fi tranmie pe cale non61er'al/ acete atitudini3
utili&nd diferite po&i$ii 9i forma$iuniQ L/nd la o
parte3 <n ca&ul acetor ilutra$ii3 te2nicile de dicu$ie
9i interogare3 / re$inem urm/toarele apecte0
!5 Gaptul c/ aceat/ conultare are loc <n 'iroul
9efului face poi'il ca aceta3 din caunul /u de la
maa de lucru3 / treac/ <ntr6un caun de lng/
u'altern Lpo&i$ie de cooperareM3 men$inndu69i
totu9i controlul /u nedeclarat3
2. Su'alternul 1a tre'ui / tea pe un caun
f/r/ 'ra$e
9i cu picioare fi%e3 o'ligat <n felul aceta3 /
utili&e&e
diferite geturi 9i po&i$ii ale trupului3 ceea ce 1a face
148
ca
atitudinea a / fie mai u9or ei&at/ de 9eful /u5
3. Neful tre'uie / tea pe un caun turnant cu
'ra$e3
rotirea acetuia permi$ndu6i / diri:e&e mai 'ine
dicu$ia
9i / elimine uncie geturi proprii care ! ar da de gol5
4igura !@=5 4or&a!iue triughiu$ar" des'his"
<n alc/tuirea forma$iunilor pot fi utili&ate trei
ung2iuri diferite5
Ca 9i forma$iunea triung2iular/ dec2i/ <n
picioare3 9i cea <n po&i$ia de 9edere face poi'il/ o
atitudine le:er/3 rela%at/ 9i aigur/ condi$ii fa1ora'ile
pentru o dicu$ie de acet fel *4igura !@=M5 Copiind
mi9c/rile 9i geturile u'alternului3 9eful <i d/ de
<n$ele pe calc non61er'al/ c/ <l agreea&/5 Ca 9i <n
po&i$ia <n picioare3 9i aici cele dou/ trupuri arat/ pre
un al treilea punct comun3 formnd un triung2i3 ceea
ce poate <nemna o <n$elegere mutual/5
.ac/ caunul 1a fi a9e&at <n a9a fel <nct trupul
9efului / fie <ntor nemi:locit c/tre u'altern *4igura
!@"M3 prin aceata i e d/ de <n$ele3 <n mod non6
1er'al3 c/ e a9teapt/ de la el r/punuri incere la
<ntre'/rile pue5 .ac/ aceat/ po&i$ie 1a fi completat/
cu o pri1ire oficial/ *4igura !B4M3 9i 1or fi redue
geturile trupului 9i ale fe$ei3 u'alternul 1a im$i
c/ ete upu unei mari preiuni non61er'ale5 .e
e%emplu3 dac/ dup/ o <ntre'are care i e adreea&/3 el
<ncepe / e frece la oc2i 9i la gur/ 9i r/punde cu
pri1irea <ndreptat/ <n alt/ parte3 9eful3 <ntorcnd
rapid caunul c/tre el3 <l 1a <ntre'a0 DSunte$i igur
149
de ceea ce pune$iQD Aceat/ impl/ mi9care care 1a
e%ercita aupra a o preiune non61er'al/ 9i <l 1a
o'liga / pun/ ade1/rul5
4igura !@"5 0rupu$ orietat dire't '"tre
parteeru$ de dis'u!ie
.ac/ 9eful <9i 1a modifica po&i$ia trupului fa$/
de u'altern <n ung2i drept3 preiunea e%ercitat/
pan/
atunci
1a l/'i
*4igura !@4M5 Aceata ete o po&i$ie e%celent/
pentru a pune <ntre'/ri delicate au <ncuietoare 9i
a6l determina pe u'altern / dea r/punuri incere3
f/r/ a i e aplica 1reo preiune5 .ac/ DnucaD e 1a
do1edi prea tare3 1a tre'ui / e recurg/ la
te2nicile de orientare direct/ a trupului3 pentru a
cunoa9te tarea de fapt5
ughiu$ui drept o+er" 'e$ui$a$t posibi$itatea de a
g(di %i a'!ioa idepedet, > a+ara presiuii
oastre o-1erba$e) .u!ii ditre oi a& $uat
1reodat" > 'osiderare e+e'tu$ pe 'are >$ are
orietarea trupu$ui > i+$ue!area atitudiii %i
rea'!ii$or a$tora)
>su%irea a'estor tehi'i $a i1e$ de e2pert e'esit"
u atrea&et >de$ugat, dar e$e pot de1ei &i%'"ri
+ire%ti 'u &u$t >aite) Da'" > preo'up"ri$e oastre
itr" %i stabi$irea uor re$a!ii de a+a'eri, tehi'i$e de
diriDare a po#i!iei trupu$ui pot +i de &are +o$os, >
>t($iri$e oastre #i$i'e 'u a$!ii, orietarea
150


pi'ioare$or %i a trupu$ui, pre'u& %i grupuri$e de
gesturi po#iti1e, 'u& sut bra!e$e des+"'ute, pa$&e$e
1i#ibi$e, ap$e'atu$ >aite, >'$iarea 'apu$ui %i
#(&betu$, +a' posibi$ u u&ai 'a a$!ii s" se si&t"
bie > so'ietatea oastr", dar %i s" +ie i+$ue!a!i de
pu'te$e oastre de 1edere)
4igura !@43 .o#i!ie > ughi drept
Ee#u&at
Da'" dori& 1a rea$i#a& o re$a!ie &ai stabi$" 'u
'ie1a, se re'o&ad" uti$i#area po#i!iei
triughiu$are, iar '(d dori& s" e2er'it"& o presiue
o-1erba$", 1o& re'urge $a &etoda oriet"rii
trupu$ui dire't spre parteer) .o#i!ia
-A./0OLUL OK/
BIR(URI3 MESE NI
ARANJAMENTE .E ANEIARE
P(II-II .E NE.ERE JN JURUL
UNEI MESE
A9e&area trategic/ ete un mod eficient de
a c9tiga cooperarea altor oameni5 Po&i$ia <n
care e a9ea&/ al$ii fa$/ de noi rele1/ mai
multe apecte ale atitudinii lor <n pri1in$a
noatr/5
MarP )napp3 <n cartea a intitulat/
o-1erba$ -o&&ui'atio i Hu&a
/tera'tio LComunicarea non61er'al/ <n
interac$iunile umaneM contat/ c/3 de9i e%it/
o formul/ general/ pentru interpretarea
a9e&/rii <n :urul unei mee3 la rndul /u 9i
mediul poate influen$a ce loc prefer/m5
Cercet/rile <ntreprine aupra unor oameni
al'i din claa mi:locie au ar/tat c/ po&i$ia de
9edere <ntr6un 'ar pu'lic dintr6un 2otel poate
diferi fa$/ de modul cum <9i ocup/ fiecare
locul <ntr6un retaurant de <nalt/ cla/ 9i c/
direc$ia <n care unt orientate caunele3
151
precum 9i ditan$a dintre mee pot deforma
comportamentul3 <ndr/goti$ii3 de e%emplu3
oriunde ete poi'il3 prefer/ / tea unul
lng/ altul3 dar <ntr6un retaurant aglomerat3
unde meele aproape c/ e ating3 aceat/
preferin$/ nu ete reali&a'il/3 atfel c/ ci unt
o'liga$i / ia loc fa$/6n fa$/3 ceea ce <n mod
normal ete o po&i$ie defeni1/5
B0
4igura 5=Q) .ri'ipa$e$e po#i!ii de a%e#are
.in cau&a unei game foarte largi de <mpre:ur/ri
care pot inter1eni3 urm/toarele e%emple e refer/3
<nainte de toate3 la aran:amentele de a9e&are <n :urul
unei mee tandard dreptung2iulare de 'irou5
Peroana B poate ocupa loc <n patru feluri3 <n
raport cu A0
Bl ; po&i$ie de col$F
B# ; po&i$ie de cooperareF
B> ; po&i$ie competiti16defeni1/F
B@ ; po&i$ie independent/5
po&i$ia trategic/ cea mai fa1ora'il/ pentru
oamenii de afaceri3 atunci cnd ace9tia <9i pre&int/
m/rfurile unui nou client3 A fiind clientul5 Printr6o
impl/ mi9care a caunului <n po&i$ia Bl3
atmofera rigid/ poale fi atenuat/ 9i crec 9anele
unei negocieri fa1ora'ile5
Po&i$ie de cooperare LB#M
Aceta po&i$ie apare de o'icei atunci cnd doi
oameni au aceea9i orientare3 adic/ gndec la fel au
lucrea&/ la aceea9i tem/5 Ete una din cele mai
practice po&i$ii pentru pre&entarea unui ca& 9i
o'$inerea acceptului partenerului de dicu$ie5
Een$ial ete <n/ ca prin po&i$ia a B / nu cree&e lui
A impreia c/ a p/trun pe teritoriul /u5 Ete o
po&i$ie foarte fa1ora'il/ 9i <n ca&ul <n care B aduce o
a treia peroan/ la negocieri5 S/ preupunem3 de
e%emplu3 c/ ete cea de6a doua <ntre1edere cu clientul
152
9i omul de afaceri atrage <n con1or'iri 9i un e%pert
te2nic3 <n aemenea itua$ie urm/toarea trategie
ete cea mai potri1it/5
4igura !?!5 .o#i!ia de 'o$! 4igura 5=:) .o#i!ia
de 'ooperare
Po&i$ia de col$ LBlM
Aceat/ po&i$ie ete foloit/ <n general de oameni
anga:a$i <n con1era$ii prietene9ti pontane5 Ea
ofer/ poi'ilit/$i nelimitate pentru a e pri1i <n oc2i
9i a utili&a 1ariate geturi3 precum 9i pentru a
o'er1a fiecare geturile celuilalt5 Col$ul 'iroului
contituie o 'arier/ par$ial/ <n ca& c/ una din p/r$i
6ar im$i amenin$at/ 9i face inutil/ <mp/r$irea
teritorial/ a uprafe$ei meei5 Ete
4igura !?@5 .o#i!ia 'otpetiti1-de+esi1"
4igura 5=3) Atragerea uei a treia persoae
E%pertul te2nic ocup/ locui C3 1i&a1i de A3
clientul5 (mul de afaceri poate ta3 fie pe locul B#
LcooperareM3 fi e pe locul Bl Lcol$M5 Atfel3 dup/
aparen$e3 omul de afaceri Dt/ de partea
clientuluiD 9i pune <ntre'/ri te2nicianului3 <n
intereul clientului5 Ete cunocut/ 9i u' denumirea
de po&i$ie care D$ine partea ad1eraruluiD5
Po&i$ia competiti16defeni1/ LB>M
A9e&area <n partea cealalt/ a meei3 1i&a1i de
peroana cu care dicut/m3 poate crea o atmofer/
competiti16defeni1/ 9i poate duce la itua$ia <n care
amndoi r/mn ferm la punctele lor de 1edere3 maa
contituind o 'arier/ olid/ <ntre ei5 Aceat/ po&i$ie
ete utili&at/ atunci cnd partenerii unt <n
competi$ie au cnd unul ete admonetat de c/tre
cel/lalt5 .ac/ po&i$ia ete foloit/ <n 'iroul lui A3
aceata poate emnifica 9i e%iten$a rela$iei de
uperiorOu'ordonat5
.up/ relat/rile lui Arg7le3 e%perien$e <ntreprine
<n ca'inete medicale au ar/tat c/ pre&en$a au lipa
unui 'irou are un efect emnificati1 aupra t/rii de
pirit a pacien$ilor5 .oar !B la ut/ dintre pacien$i
153
p/reau ne:ena$i atunci cnd doctorul t/tea la un
'irou5 Acet procent a crecut la ?? la ul/ <n
condi$iile <n care 'iroul a fot <ndep/rtat din ca'inet5
.ac/ B caut/ /6l con1ing/ pe A3 po&i$ia
competiti16defeni1/ reduce 9anele unei negocieri
reu9ite3 <n afar/ de ca&ul <n care B ocup/ loc 1i&a1i
de A <n mod deli'erat3 aceata f/cnd parte dintr6o
trategie dinainte ta'ilit/5 Ne putem <nc2ipui3 de
e%emplu3 c/ A3 <n calitatea a de director3 1rea /6l
admonete&e e1er pe anga:atul B3 9i c/ aceat/ po&i$ie
de a9e&are <nt/re9te for$a admonet/rii5 Pe de alt/
parte3 poale c/ B t/ dinadin 1i&a1i de A3 pentru a6l
face pe aceta / imt/ calitatea a de uperior5
In orice domeniu am lucra3 atunci cnd 1enim <n
contact cu oameni3 dorim / e%ercit/m o influen$/
aupra lor 9i de aceea o'iecti1ul notru tre'uie / fie
<ntotdeauna <n$elegerea punctului de 1edere al
celuilalt3 pentru ca aceta / nu e imt/ :enat <n timp
ce 1or'e9te 9i /6i fac/ pl/cere / e afle <n rela$ie cu
noi5 Po&i$ia competiti1/ nu corepunde acetui cop5
Putem o'$ine un grad mult mai mare de cola'orare
dac/ foloim po&i$iile de col$ au de cooperare3 <n
ca&ul po&i$iei competili16defeni1e con1era$iile
uni mai curte 9i mai la o'iect dect <n oricare din
celelalte po&i$ii5
.e fiecare dat/ cnd doi oameni tau fa$/6n fa$/ la
o ma/3 ei o <mpart3 <n u'con9tientul lor3 <n dou/
teritorii egale5 Partea care <i re1ine fiec/ruia ete
coniderat/ un teritoriu propriu 9i nici unul nu
accept/ t/pnirea acetuia3 <n 1reun fel3 de c/tre
cel/lalt5 .ac/ unt a9e&a$i ca doi ri1ali la o ma/ de
retaurant3 ei <9i 1or marca grani$ele teritoriului cu
olni$a3 cu &a2arni$a au cu 9er1e$elele5
<n retaurant putem <ntreprinde cu u9urin$/ un
tet care / ne demontre&e cum reac$ionea&/ un
indi1id atunci cnd un altul p/trunde <n teritoriuS
/u5 Nu de mult am luat maa cu un agent comercial3
pentru a6i oferi o lu:'/ la compania noatr/5 Am
154
tat la o ma/ mic/ dreptung2iular/3 care nu
oferea uficient loc pentru po&i$ia de col$3 a9a c/ am
fot ne1oit / m/ a9e& <n po&i$ie competiti1/5 Pe ma/
erau e%pue o'iecte o'i9nuite0 crumier/3 olni$/3
&a2arni$a3 9er1e$ele 9i o lit/ de 'ucate5 Am ridicat
meniul3 l6am citit3 iar apoi l6am <mpin pe
teritoriul partenerului meu5 L6a luat 9i el3 l6a citit3
apoi l6a a9e&at <n dreapta a la mi:locul meei5 Eu l6
am luat din nou3 m6am uitat pe el 9i l6am a9e&ai
<napoi pe teritoriul /u5 Partenerul meu t/tea <n acea
clip/ u9or aplecai3 acet mic atac l6a determinat <n/
/ e lae pe p/tarul caunului5 Scrumiera t/tea <n
mi:locul meei 9i dup/ ce cu mi6am cuturat $igara3
am <mpin6o pe teritoriul /u5 El3 dup/ ce 9i6a
cuturat $igara3 a <mpin6o <napoi la mi:loc5 Eu am
repetat mi9carea cu $igara 9i cu o mi9care fireac/ am
retrimi6o <n partea a5 Apoi <ncet am <mpin 9i
&a2arni$a de la mi:loc pe teritoriul /u5 Acum3 e
1edea dar c/ e imte deran:at5 .up/ aceata am
<mpin 9i olni$a pete linia de mi:loc5 A <nceput /
e foiac/ pe caun3 de parc/ ar fi 9e&ut pe un furnicar
9i un trat u'$ire de tranpira$ie de1enea tot mai
1i&i'il pe fruntea a5 Cnd am <mpin i 9er1e$elele
<n partea a3 toate acetea au fot prea mult pentru el
9i3 cerndu69i cu&e3 a ie9it la toalet/5 .up/ ce 6a
<ntor m6am cu&at 9i eu 9i am ie9it afar/5 La
<ntoarcere am o'er1at c/ toate o'iectele erau
a9e&ate Ia mi:locul meeiS
Acet :oc implu dar eficient demontrea&/ ce
re&iten$/ imen/ tre&e9te <n om in1adarea
teritoriului /u5 Ete e1ident acum de ce tre'uie
e1itat/ po&i$ia competiti1/ la orice fel de negocieri
au con1or'iri5
155
4igura 5??5 H(rtia este a%e#at" pe $iia de grai!"
Sunt 9i itua$ii cnd ete dificil au inoportun /
pled/m pentru o cau&/ tnd la col$ul meei5 S/
preupunem c/ ete 1or'a de o pre&entare 1i&ual/ a
unor materiale3 c/r$i3 de1i&e au a unor motre3 unei
peroane care t/ Ia un 'irou dreptung2iular3 <nainte
de toate3 1om a9e&a o'iectul repecti1 pe 'irou
*4igura !??M5 Peroana <n cau&/ e 1a apleca3 e 1a
uita la el3 apoi <l 1a lua pe teritoriul /u au <l 1a
<mpinge <napoi3 pe teritoriul notru5
4igura !?A5 Luarea h(rtiei pe teritoriu$ s"u
>sea&" a'ord o-1erba$
.ac/ e 1a apleca /6l pri1eac/3 1a tre'ui /
facem pre&entarea r/mnnd pe locul notru3 pentru c/
mi9carea a ne comunic/ non61er'al c/ ni i6ar
con1eni / ne mut/m al/turi de el la 'irou5 .ac/ <l
1a lua pe teritoriul /u3 ne creea&/ poi'ilitatea de a6i
cere permiiunea / intr/m pe teritoriul lui 9i / ne
ocup/m una din po&i$iile de col$ au de cooperare
LGOgura !?=M5 .ac/ <n/ <l 1a <mpinge <napoi3 ne 1om
afla <n dificultateS .up/ regula de aur3 f/r/ o
apro'are 1er'al/ a non61er'al/ nu ne ete permi
/ p/trundem pe teritoriul altuia3 deoarece aceata !
ar ener1a nepu de mult5
4igura !?=5 A'ord o-1erba$ petru a ii a pe
teritoriu$ '$ietu$ui
Po&i$ie independent/ LB@M
Aceat/ po&i$ie de 9edere ete alea/ de acei
oameni care nu dorec / ta'ileac/ raporturi cu
156
al$ii5 Ea ete foloit/ <n locuri cum unt li'r/riile3
retaurantele 9i unele tipuri de '/nci din parcuri5
Aceat/ po&i$ie e%prim/ indiferen$/3 dar o alt/
peroan/ o poate interpreta ca un act otil3 dac/ i e
<ncalc/ grani$ele teritoriale5 Acet mod de a9e&are
tre'uie e1itat3 dac/ dorim o dicu$ie incer/ intre A
9i B5
4igura !?"5 .o#i!ie idepedet"
4igura !?45 3as" p"trat"
MESE PHTRATE3 R(TUN.E NI
.REPTUN+*IULARE
Maa p/trat/
.up/ cum am men$ionat3 meele p/trate
mi:locec rela$ii de competiti1itate au defeni1e
<ntre indi1i&i cu acela9i tatut ocial5 Meele p/trate
unt ideale pentru con1or'iri curte3 care e re&um/
la fapte3 au de ta'ilirea unor rela$ii
uperiorOu'ordonat5 Cei mai cooperan$i unt3 de
regul/3 cei care tau lng/ noi3 iar cel din partea
dreapt/ tinde / fie mai cooperant dect cel din
Lim'a:ul trupului
partea tng/5 Re&iten$a cea mai mare 1ine3 <n
general3 din partea celui care ade 1i&a1i de noi5
Maa rotund/
Regele Art2ur utili&a maa rotund/ ca o <ncercare
de a acorda fiec/rui ca1aler de6al /u aceea9i
autoritate 9i acela9i rang ocial5 ( ma/ rotund/
creea&/ o atmofer/ rela%at/3 f/r/ ceremonii 9i
a:ut/ <n mod ideal la def/9urarea unor con1or'iri
<ntre peroane cu acela9i tatut ocial3 deoarece
fiecare peroan/ poate pretinde3 <n acet ca&3 o
uprafa$/ de aceea9i m/rime din teritoriul meei5
.ac/ maa ete luat/ de acolo3 dar cei pre&en$i 1or
9edea <n continuare <n form/ de cerc3 re&ultatul 1a
157
r/mne acela9i5 .in p/cate3 regele Art2ur nu 9tia c/3
dac/ un ingur mem'ru din grup are un rang mai
<nalt dect al celorlal$i3 acet fapt modific/ puterea
9i autoritatea fiec/ruia5 La acea ma/ rotund/3
regele a1ea cea mai mare putere3 ceea ce <nemna c/
celor care t/teau al/turi de el3 <n dreapta 9i <n tnga3
li e recuno9tea non61er'al puterea cea mai marc
dup/ rege ; ca1alerul din dreapta a1nd c2iar ce1a
mai mult/ putere dect cel din tnga ;
9i puterea decre9tea pe
m/ur/ ce locurile ca1alerilor
e <ndep/rtau de cel al regelui5
4igura !AB5 3as" rotud"
Ca urmare3 ca1alerul care t/tea <n partea cealalt/
a meei3 1i&a1i de regele Art2ur3 e afla <n po&i$ie
competiti16defeni1/3 cau&/3 deigur3 a numeroae
ne<n$elegeri5 Mul$i dintre adminitratorii de a&i ai
<ntreprinderilor foloec att mee p/trate3 ct 9i mee
rotunde5 Maa p/trat/3 care de o'icei ete ma/ de
lucru3 e utili&at/ la acti1it/$i de afaceri3 con1or'iri
curte3 mutr/ri 9i altele5 Maa rotund/3 foloit/
frec1ent ca ma/ pentru er1irea cafelei3 <ncon:urat/
de caune3 ete potri1it/ pentru crearea unei
atmofere rela%ate3 f/r/ ceremonii3 facilitnd
con1ingerea interlocutorilor5
Maa dreptung2iular/
La maa dreptung2iular/3 po&i$ia lui A ete
<ntotdeauna cea mai influent/5 La o conf/tuire la
care particip/ peroane de acela9i rang3 cel care t/ pe
locul A arc influen$a cea mai mare3 cu condi$ia /
nu tea cu patele la u9/5 .ac/ A ade cu patele ia
u9/3 atunci cel mai influent dintre cei pre&en$i 1a fi cel
care t/ pe locul B 9i care 1a repre&enta o puternic/
concuren$/ pentru A5 Preupunnd c/ A repre&int/
po&i$ia cea mai fa1ora'il/ de putere3 locul urm/tor
ca <nemn/tate 1a fi cel al lui B3 dup/ care urmea&/
158
C3 apoi .5 .ipunnd de aceat/ informa$ie3 pot
a1ea loc :ocuri de putere la diferitele
<ntruniri0 pentru a a1ea o
influen$/ ma%im/ aupra
participan$ilor 1or fi indicate prin c/r$i de
1i&it/ locurile la care ete de dorit 4igura
5M5) A%e#are $a o &as" / tea fiecare peroan/5
dreptughiu$ar"
Maa de ufragerie de aca/
Alegerea meei de ufragerie de aca/ poate arunca
o lumin/ aupra ditri'uirii puterii <n cadrul
familiei3 deigur cu condi$ia ca <n ufragerie /
poal/ fi plaat orice tip de ma/ 9i ca repecti1a
ma/ / fi fot alea/ dup/ o anali&/ minu$ioa/5
Gamiliile Ddec2ieD prefer/ meele rotunde3
familiile D<nc2ieD electea&/ mee p/trate3 iar cele
DautoritareD mee dreptung2iulare5
LUAREA .E .ECIIII JN TIMPUL MESEI
Re$innd tot ceea ce 6a pu pn/ acum depre
teritoriile umane 9i depre meele p/trate3 dreptun6
g2iulare 9i rotunde3 / arunc/m o pri1ire aupra
itua$iei <n care in1it/m la ma/ pe cine1a cu copul
de a o'$ine un r/pun fa1ora'il la o propunere de
afaceri5 S/ trecem <n re1it/ factorii care pot
contri'ui la crearea unei atmofere contructi1e3
originea 9i eficien$a lor3 precum 9i unele o'iceiuri
alimentare5
Antropologii ne pun c/ la originea lor oamenii
erau 1egetarieni3 e 2r/neau cu r/d/cini3 frun&e3
'oa'e3 fructe 95 a5 Apro%imati1 cu un milion de ani
<n urm/ omul a <nceput / 1ne&e5 La <nceput3
dup/ o'iceiul de alimentare al maimu$elor3 el
mnca aproape tot timpul5 Giecare indi1id e <ngri:ea
de propria upra1ie$uire 9i de procurarea 2ranei
neceare5 Totu9i3 la capturarea unor pr/&i mai
<nemnate a1ea ne1oie de a:utorul altora 9i atfel 6
au format3 cu cop de cooperare3 mari grupuri de
1n/tori5 Giecare grup pornea la 1nat la r//ritul
159
oarelui 9i e <ntorcea eara cu prada o'$inut/5
Aceat/ prad/ era apoi <mp/r$it/ <n mod egal 9i
conumat/ <ntr6o pe9ter/ comun/5
Scara3 la intrarea <n pe9ter/ e aprindea un foc
pentru a <ndep/rta animalele periculoae3 er1ind3
totodat/3 9i la <nc/l&it5 Giecare locuitor al pe9terii
9edea cu patele pre peretele pe9terii3 pentru a e1ita
/ fie atacat <n timp ce era preocupat cu conumarea
2ranei5 Singurul &gomot care e putea au&i <n afar/ de
plec/ieli 9i de roaderea oaelor erau tronetele
focului5 Acet proce tr/1ec2i de <mp/r$ire a
2ranei la apuul oarelui3 <n :urul unui foc3
contituie <nceputul unor o'iceiuri pe care omul
modern le reeditea&/ u' forma preg/tirii cinei <n
comun <ntr6o gr/din/3 a pro$apului3 a meei <n
comun5 Reac$iile 9i comportamentul omului modern
<n acete itua$ii unt aproape identice cu cele care
puteau a1ea loc <n urm/ cu un milion de ani5
S/ ne <ntoarcem acum la in1ita$iile la ma/ la
retaurant au <n alt/ parte5 ('$inem u9or o deci&ie
fa1ora'il/ din partea partenerului de afaceri dac/ el
ete rela%at3 lipit de <ncordare3 9i dac/ 'arierele
ale defeni1e nu func$ionea&/5 Pentru a atinge acet
cop 9i $innd eama 9i de cele pue depre tr/mo9ii
no9tri3 tre'uie / urm/m cte1a reguli imple5
<nainte de toate3 indiferent dac/ er1im maa la
retaurant au aca/3 partenerul notru 1a fi a9e&at
cu patele la perete au la altce1a olid5 Cercet/rile au
ar/tat c/ atunci cnd t/m cu patele la un pa$iu gol 9i
mai ale e 9i um'l/ prin acel pa$iu3 repira$ia3
pulul 9i frec1en$a de und/ electromagnetic/ a
creierului de1in mai rapide3 cre9te teniunea
arterial/3 <ncordarea pore9te dac/ peroana ade cu
patele la o u9/ dec2i/ au la un geam5 <n al doilea
rnd3 luminile tre'uie / fie diminuate3 aigurnd o
mu&ic/ dicret/ de fundal3 <n multe retaurante de
lu% putem o'er1a 9emineuri ale c/ror fl/c/ri
naturale au artificiale e1oc/ ope$e6tr/mo9e9ti de
160
pe9ter/5 Cel mai 'ine ete / foloim o ma/ rotund/3
iar perpecti1a / fie <nc2i/ printr6un para1an au
printr6o plant/ de camer/ 9i atfel / ne aigur/m de
<ntreaga aten$ie a muafirului notru5
Ete mult mai u9or de o'$inut o deci&ie fa1ora'il/
<n aemenea <mpre:ur/ri dect <ntr6un retaurant
feeric luminat3 printre mee 9i caune plaate <ntr6un
pa$iu 1at 9t <n &/ng/nitul farfuriilor3 cu$itelor 9i
furculi$elor5 Retaurantele de lu% foloec acet tip
de te2nic/ de rela%are pentru a toarce ume
conidera'ile din portmoneul conumatorilor3 de9i
mnc/rurile unt cele o'i9nuiteF '/r'a$ii le
frec1entea&/ de mul$i ani pentru a crea o atmofer/
romantic/ femeilor lor5
-A./0OLUL OK//
J(CURI .E PUTERE
J(C .E PUTERE CU SCAUNE
,i 6a <ntmplat / fi$i interogat aupra muncii
dumnea1oatr/ de un 9ef 9i / a1e$i en&a$ia c/
unte$i cople9it 9i neputincio tnd <n caunul
detinat 1i&itatorilorQ Iar cel care 1/ punea
<ntre'/rile / par/ uria9 9i co1r9itor3 iar
dumnea1oatr/ mic 9i nea:utoratQ .up/ toate
pro'a'ilit/$ile3 partea care punea <ntre'/rile <9i
amena:ae cu 1iclenie 'iroul atfel <nct /6i creac/
rangul 9i autoritatea 9i / le diminue&e pe ale altora5
Aran:area caunelor 9i a altor lucruri pe care e
poate 9edea contri'uie la o aemenea atmofer/ <ntr6
un 'irou5
Cei care utili&ea&/ caunele pentru a coate <n
e1iden$/ rangul 9i puterea 1or tre'ui / ai'/ <n 1edere
m/rimea 9i acceoriile caunelor3 <n/l$imea lor 9i
locul unde 1or fi a9e&ate3 <n func$ie de cealalt/
peroan/5
M/rimea i acceoriile caunului
<n/l$imea p/tarului unui caun contri'uie la
cre9terea au diminuarea pretigiului unei peroane5
161
Scaunul cu p/tarul <nalt ete un e%emplu 'ine
cunocut5 Cu ct ete mai <nalt p/tarul caunului3 cu
att mai mari unt puterea 9i rangul celui ce t/ <n el5
Regi3 regine3 papi 9i al$i oameni cu un <nalt tatut
ocial au p/tare pn/ la #3 ? m <n/l$ime la tronurile
au caunele lor oficiale5 Gunc$ionarii uperiori
foloec caune din piele3 cu p/tare <nalte3 <n timp
ce 1i&itatorii lor tau pe caune cu p/tare :oae5
Scaunele turnante unt mai pretigioae 9i denot/
mai mult/ putere dect caunele fi%e3 deoarece <n
itua$ii de for$/ aigur/ li'ertate de mi9care
poeorului5 Pe caune fi%e el a'ia e poale mi9ca au
nu e poate mi9ca de loc3 iar aceat/ lip/ de mi9care
ete compenat/ prin geturi ale trupului care pot
de&1/lui atitudinea 9i entimentele celui <n cau&/5
Scaunele cu 'ra$3 cele care e pot l/a pe pate 9i cele
pe rotile unt mai eficiente dect celelalte5
Lim'a:ul trupului
po&i$ie competiti1/5 Plaarea caunului
1i&itatorului ct mai departe poi'il de 'iroul
9efului3 <n &ona teritorial/ ocial/ au pu'lic/ a
acetuia3 ete un :oc o'i9nuit de putere 9i el
diminuea&/ 9i mai mult pretigiul 1i&itatorului5
AMENAJAREA STRATE+ICH A
BIR(ULUI
Cel care parcurge aceat/ carte 1a putea amena:a
mo'ilierul din 'iroul /u <n a9a fel <nct /6i aigure
mai mult pretigiu 9i mai mult/ putere aupra altora
dect a perat 1reodat/5 Iat/ un tudiu de ca& care
arat/ cum am reamena:at 'iroul unui director pentru
a6l a:uta <n olu$ionarea unor pro'leme i1ite <n rela$ia
9efOu'ordona t5
Jn/l$imea caunului
Pro'lema porului de putere prin <n/l$ime a fot
pre&entat/ <n capitolul al Cl,6lea3 dar merit/ /
ad/ug/m aici c/ rangul celui <n cau&/ cre9te dac/
caunul ete ridicat deaupra podelei mai mult
162
dect cel al altor peroane5 Se 9tie c/ unii directori de
agen$ii de pu'licitate e a9ea&/ <n caune cu p/tare
<nalte3 ridicate mult deaupra podelei3 <n timp ce
1i&itatorii lor unt a9e&a$i 1i&a1i <n po&i$ie
competiti1/3 pe canapele au caune att de :oae <nct
oc2ii lor 1or fi la acela9i ni1el cu 'iroul de lucru al
9efului *4igura !A#M5
A9e&area caunului
.up/ cum am men$ionat <n capitolul pri1itor
la aran:amentele de 9edere3 preiunea cea mai mare
aupra 1i&itatorului o putem e%ercita dac/ pla/m
caunul <n
4igura !A#5 6Hi&!i!i-1" 'a a'as"L6
Jo2n3 care era anga:atul unei ociet/$i de
aigur/ri3 a fot promo1ai <n func$ia de director 9i a
primit un 'irou eparat5 .up/ cte1a luni petrecute
<n func$ie3 a o'er1at c/ alaria$ii nu manifet/ pl/cere
cnd e <ntlnec cu el 9i c/3 uneori ; mai cu cam/
atunci cnd 1eneau <n 'iroul /u3 e manifetau cu
otilitate5 Ii putea cu greu determina /6i urme&e
intruc$iunile 9i faturile 9i i6a a:un la urec2i
&1onul c/ pe Ia pate era 9i 'rfit5 .in o'er1a$iile
noatre a re&ultat c/ e9ecul de comunicare e manifeta
cel mai puternic atunci cnd alaria$ii e g/eau <n
'iroul lui
Jo2n5
L/nd la o
parte
priceperea
managerial/ a
lui Jo2n3 / ne
concentr/m aten$ia aupra apectelor non61er'ale ale
pro'lemei5 Iat/ re&umatul o'er1a$iilor 9i conclu&iilor
noatre depre amena:area 'iroului repecti10
1. Scaunul 1i&itatorului era plaat <ntr6o
po&i$ie
competiti1/ fa$/ de Jo2n5
2. Pere$ii 'iroului erau acoperi$i cu
163
lam'riuri3 cu
e%cep$ia unui geam e%terior 9i a unui gla1and
tranparent care dep/r$ea 'iroul de o <nc/pere a
alaria$ilor5 Acet gla1and diminua pretigiul lui
Jo2n 9i
putea / contri'uie la cre9terea puterii alariatului
care
9edea <n caunul detinat 1i&itatorului3 deoarece
retul
alaria$ilor din camera aflat/ <n patele Iui3 1edeau tot
ce
e <ntmpl/5
3. Maa de lucru a lui Jo2n era <nc2i/ <n
fa$/3
macndu6i partea de :o a trupului3 atfel <nct
u'alternii nu puteau 1edea multe din geturile
acetuia5
4. Scaunul 1i&itatorului era atfel plaat
<nct aceta
t/tea cu patele la u9a dec2i/5
5. .e fiecare dat/ cnd e g/ea un u'altern
<n 'irou3
Jo2n <9i $inea manile la ceaf/ *4igura 4AM3 iar
piciorul
pete 'ra$ul caunului *4igura !>#M5
6. Jo2n a1ea un caun pe rotile3 cu p/tar
<nalt 9i cu
'ra$e5 ,i&itatorul t/tea pe caun implu3 cu
p/tar
cund3 cu picioare fi%e 9i f/r/ 'ra$e5
A1nd <n 1edere faptul c/ AB6"B la ut/ din
comunic/rile umane au loc pe calc non61er'al/3 ete
clar c/3 u' acet apect3 comunicarea lui Jo2n era
condamnat/ la e9ec5 Pentru a olu$iona aceat/
pro'lem/ am trecut la urm/torul aran:ament al
mo'ilierului0
1. Maa de lucru a lui Jo2n a fot plaat/
<n fa$a
164
gla1andului f/cnd ca 'iroul / par/ mai mare3 iar
el /
poat/ fi 1/&ut mai 'ine de cei care intrau <n camer/5
2. DScaunul de interogatoriuD a fot a9e&at
<n po&i$ie
de col$3 ceea ce aigur/ o comunicare mult mai
dec2i/
9i face poi'il ca3 la ne1oie3 col$ul / ac$ione&e ca o
'arier/ par$ial/5
3. +la1andul a fot tranformat <n ticl/6
oglind/ care
permitea lui Jo2n / pri1eac/ <n afar/3 dar <i
<mpiedica
pe ceilal$i / pri1eac/ <n/untru5 Aceata a contri'uit
la
ridicarea pretigiului Iui Jo2n3 crend totodat/
o
atmofer/ mai intim/ <n <nc/pere5
+
.
4igura !A>5
H'he&a ii!ia$" a
birou$ui iui Roh
@5 <n partea opu/ a 'iroului au fot plaate o
ma/
rotund/ 9i trei caune turnante identice3 pentru ca
cei
pre&en$i la diferite <ntlniri neoficiale / e imt/
egali
<ntre ei5
5. <n c2ema ini$ial/ *4igura !A>M3
1i&itatorul putea
foloi :um/tate din uprafa$a meei de lucru a lui
Jo2nF <n
c2ema re1i&uit/ *4igura !A@M3 Jo2n t/pne9te
ingur
<ntreaga uprafa$/ a meei5
6. In con1or'irile ale cu u'alternii3 Jo2n a
+
+igura !A@5
Noua s'he&"
165
<nceput
/ recurg/ la geturi rela%ate ale 'ra$elor 9i
picioarelor3
com'inndu6le frec1ent cu geturi ale palmelor
dec2ie5
Jn urma acetor m/uri3 raportul
uperiorOu'altern 6a <m'un/t/$it3 iar alaria$ii au
<nceput /6l decrie pe Jo2n ca pe un 9ef pl/cut 9i
detin5
-A./0OLUL OK///
GACT(RII .E CRENTERE A
PRESTI+IULUI
Anumite o'iecte a9e&ate trategic <n 'iroul de
lucru pot contri'ui3 <n mod rafinat3 f/r/ a recurge la
cu1inte3 Ia cre9terea pretigiului 9i autorit/$ii
proprietarului 'iroului5 Iat/ cte1a dintre ele0
1. Canapele :oae pentru 1i&itatori5
2. Un aparat modern de telefon5
3. ( crumier/ cump/3 a9e&at/ departe de
1i&itator3
punndu6l <ntr6o oarecare dificultate <n ca&ul <n
care 1a
dori / aprind/ o $igar/5
4. ( cutie6uport pentru $ig/ri adue din
tr/in/tate5
5. Cte1a doare l/ate <n partea tng/ a
'iroului3 cu
incrip$ia DStrict ecretD5
A5 Un perete acoperit cu fotografii3 ditinc$ii
9i
diplome apar$innd ocupantului 'iroului5
=5 ( er1iet/ diplomat u'$ire3 cu cifru Ler1iete
mari3
1oluminoae poart/ doar cei care muncec efecti1M5
Cu un mic efort de gndire putem utili&a 9i
alte aemenea trucuri la er1iciu au aca/3 pentru
166
a cre9te puterea 9i influen$a noatr/ aupra altora5
.in nefericire3 cele mai multe 'irouri ale
oficialit/$ilor unt amena:ate3 ca 9i cel din Gigura
!A>5 Rareori e iau <n coniderare emnalele non6
1er'ale negati1e pe care o aemenea amena:are
neatent/ le tranmite5
Sugere&3 de aceea3 ca fiecare dintre noi /
tudiem c2ema mo'il/rii 'iroului notru 9i /
oper/m3 pe 'a&a cuno9tin$elor do'ndite din
aceat/ carte3 modific/rile po&iti1e neceare5
SH REIUMHM CELE AGIRMATE
PRNH ACUM
Comunicarea prin lim'a:ul trupului e%it/ din
cele
mai
1ec2i
timpuri3 dar anali&a lui 9tiin$ific/ a <nceput a'ia <n
ultimii dou/&eci de ani5 El a de1enit popular <n anii
=B5 Pn/ la fr9itul acetui ecol3 1a fi
DdecoperitD <n <ntreaga lume 9i unt igur c/
impactul 9i <nemn/tatea lui aupra comunic/rii
umane 1or de1eni elemente contituti1e ale
intruc$iei oficiale5 Cartea de fa$/ ete conceput/
ca o introducere la lim'a:ul trupului 9i a9 dori /6i
<ndemn pe cititorii ei / adune noi cuno9tin$e legate
de aceat/ tem/3 att prin cercet/ri 9i e%perien$e
proprii3 ctu9i cu a:utorul e%emplelor furni&ate5
<n ultim/ intan$/3 1ia$a ocial/ 1a fi terenul cel
mai corepun&/tor pentru aemenea in1etiga$ii 9i
tet/ri5 ('er1area con9tient/ a propriilor
noatre ac$iuni3 precum 9i ale altora ete calea cea
mai potri1it/ pentru a <n$elege mai 'ine metodele de
comunicare ale celei mai comple%e 9i mai
intereante fiin$e de pe glo' ; omul5
167
<n cele ce urmea&/ ne 1om ocupa de diferite
itua$ii3 mai cu eam/ din lumea afacerilor3 ar/tnd
<n ce fel apar grupurile de geturi 9i emnale ale
trupului3 9i <mpre:ur/rile care pot afecta
interpretarea lor5 <nainte de a trece <n/ la lectura
te%tului3 / pri1im cu aten$ie fiecare imagine din
cria pre&entat/ 9i / 1edem cte dintre ele le putem
interpreta pe 'a&a celor citite <n aceat/ carte5 ,om
contata cu uimire ct de mult 6a <m'un/t/$it
capacitatea noatr/ de o'er1are5
+eturi3 grupuri de geturi 9i <mpre:ur/rile <n
care apar ele &i de &i
4igura !A?5 E%celent e%emplu pentru grupul de
geturi e%primnd inceritate3 <n po&i$ia de
upunere palmele unt larg dec2ie3 degetele
<ndep/rtate porind efectul getului5 Capul ete <ntr6o
po&i$ie neutr/3 'ra$ele def/cute 9i picioarele
<ndep/rtate5 +eturile acetui '/r'at tranmit o
atitudine umil/3 neamenin$/toare5
4igura !AA
4igura !AA5 Ete un grup claic de geturi menit
/ induc/ <n eroare3 <n timp ce <9i freac/ un oc2i3
are pri1irea <ndreptat/ pre podea 9i prncenele
ridicate <n po&i$ie de ne<ncredere5 Capul <ntor <ntr6o
parte 9i u9or aplecat reflect/ o atitudine negati1/5
Are 9i un &m'et fal3 cu 'u&ele trne5
4igura !A=5 Nepotri1irea geturilor ete
e1ident/5 B/r'atul tra1erea&/ camera cu un &m'et
<ncre&/tor3 dar una din mini e <ncruci9ea&/ cu
trupul pentru a e :uca cu ceaul de la cealalt/ mn/3
formnd o 'arier/ par$ial/3 ceea ce arat/ c/ nu ete
168

igur pe el 9iOau nu are <ncredere nici <n <mpre:ur/ri5
4igura !A"5 Aceat/ femeie are o p/rere proat/
depre cel la care pri1e9te5 Nici capul3 nici trupul ei
nu unt <ntoare c/tre aceta3 <n c2im' <i arunc/ o
pri1ire lateral/3 are capul l/at u9or <n :o
Lde&apro'areM3 prncenele trne LmnieM3 'ra$ele
complet <ncruci9ate Ldefeni1/M3 iar col$ul 'u&elor
l/at <n :o5
4igura !A=
4igura !A45 .ominarea3 uperioritatea 9i
preten$ia teritorial/ unt e1idente aici5 Cele dou/
mini $inute pe ceaf/ denot/ o atitudine uperioar/
de Datot9tiutorD3 iar picioarele a9e&ate pe maa de
lucru e%prim/ re1endicare teritorial/5 Scaunul
ra'ata'il pe rotile 9i telefonul modern ; la care pot
apira numai peroane cu rang <nalt ; accentuea&/
9i mai mult tatutul /u ocial5 El ade <n po&i$ie
defeni1Ocompetiti1/5
4igura !A4
4igura
!=!
4igura !=B
4igura !=B5 Cu minile la olduri3 copilul ar dori
/ par/ mai mare 9i mai amenin$/tor5 B/r'ia <mpin/
<nainte prima <nc/p/$nare3 iar imaginea din$ilor din
gura larg dec2i/ ne aminte9te de un animal gata de
atac5
4igura !=!5 Acet grup de geturi poate fi
caracteri&ai printr6un ingur cu1nt0 negati15
.oarul ete utili&at ca 'arier/3 iar 'ra$ele <mpletite i
piciorul pu pete picior e e%plic/ prin atitudinea de
169
ner1o&itate au de ap/rare5 Sacoul ete <nc2eiat3
oc2elarii de oare acund orice emnal al oc2ilor au
al pupilelor5 ( mare parte a fe$ei ete acoperit/ de
'ar'/3 ceea ce <i atri'uie o <nf/$i9are upicioa/5
A1nd <n 1edere c/ oamenii <9i formea&/ 4B Ia ut/
din p/rerile depre un necunocut3 <n primul minut
i :um/tate3 ete impro'a'il ca acet '/r'at /
reu9eac/ <n <ntlnirile ale cu alte peroane5
4igura !=#5 Amndoi '/r'a$ii foloec geturi
agrei1e 9i de preg/tire3 cel din tnga getul minilor
la olduri3 cel din dreapta getul degetelor mari
1rte <n cureaua de la pantaloni5 B/r'atul din
tnga oie mai pu$in agrei1 dect cel/lalt3 deoarece
e Ia/ pu$in pe pate 9i are trupul <ntor de la
'/r'atul din dreapta5 Cel din
dreapta3 <n c2im'3 adopt/ o po&i$ie
de intimidare3 trupul /u fiind
<ndreptat direct c/tre cel/lalt
'/r'at5 E%preia fe$ei ete <n
concordan$/ cu geturile trupului /u5
4igura !=#
4igura !=>3 B/r'atul din tnga ade c/lare pe
caun3 cu inten$ia de a prelua
diri:area dicu$iei au a6l domina pe
'/r'atul din dreapta5 Trupul /u
ete <ndreptat direct pre aceta5
.egetele <ncle9tate 9i picioarele
<ncruci9ate u' caun denot/ o
atitudine de frutrare3 ceea ce
<neamn/ c/ are3 pro'a'il3 dificult/$i <n reali&area
copului propu5 B/r'atul din mi:loc e conider/
uperior celorlal$i doi ; getul minilor la ceaf/
demontrea&/ acet lucru5 Piciorul aruncai pete
genunc2i emnific/ de aemenea c/ are inten$ii
competiti1e au de diput/5 Sade <ntr6un caun
turnant3 cu1enit peroanelor de rang <nalt3 ra'ata'il3
cu rotile 9i 'ra$e5 B/r'atul din dreapta t/ pe un
caun implu3 cu picioare fi%e 9i f/r/ acceorii5
170
Bra$ele 9i picioarele ale unt trn <mpletite Lpo&i$ie
defeni1/M3 capul l/at <n :o Latitudine otil/M
emnalnd c/ nu accept/ cele au&ite5
4igura !=>
4igura !=@5 Gemeia <9i etalea&/ geturile claice
de curtenire0 un picior <mpin <nainte 9i <ndreptai
c/tre '/r'atul mai <ndep/rtat din tnga LintereM3 o
com'inare a geturilor minii la 9old 9i degetul mare
1rt <n centur/ Lpreg/tire e%ual/M3 9oldul tng
'ine e%pu3 fumul de $igar/ trimi <n u L<ncredere3
atitudine po&iti1/M5 Arunc/ pri1iri laterale pre
'/r'atul mai <ndep/rtai din tnga3 care3
r/pun&nd acetor geturi de curtenire3 <9i
aran:ea&/ cra1ata L<mp/unareM 9i <9i <ndreapt/
piciorul <n direc$ia ei LintereM5 B/r'atul din centru <n
mod 1i&i'il nu ete impreionat de c/tre cel/lalt3
<ntruct trupul /u ete <ndreptat <n alt/ parte3 9i <i
arunc/ doar o pri1ire lateral/ agrei1/5 Palmele ale
nu unt 1i&i'ile i fumul de la $igar/ ete trimi <n
:o Latitudine negati1/M3 <n plu e 9i rea&em/ de perete
Lagreiune teritorial/M5
171
4igura !=?5 B/r'atul din tnga foloe9tiQ geturi
de uperioritate 9i are o atitudine arogant/ fa$/ de cel
care ade 1i&a1i5 Potura 'loc/rii pri1irii denot/ c/ ar
dori /6l e%clud/ pe cel/lalt din cmpul /u 1i&ual3 iar
capul <l are l/at pe pate pentru a6l pri1i de u <n :o5
Atitudinea a defeni1/ re&ult/ 9i din genunc2ii
<mpreuna$i trn 9i din prinderea cu amndou/
minile a pa2arului de 1in3 pentru a ridica o 'arier/5
B/r'atul din mi:loc ete e%clu de la con1era$ie3
deoarece ceilal$i doi nu 9ed <n forma$iune de
triung2i3 care ar permite 9i includerea a5 <n c2im'3
pare a f i pe de6a6ntregul deta9at fa$/ de ci3
4igura !=A
tare de pirit e1iden$iat/ de getul degetelor mari
1rte <n 'u&unarele 1etei LuperioritateM5 Capul <l
are <n po&i$ie neutr/5 B/r'atul din dreapta nu mai
1rea
/
participe la con1era$ie 9i ete gata de plecare3
picioarele 9i trupul
4igura 5?M B"rbatu$ din tnga 9i cel din dreapta
tau <ntr6o forma$iune <nc2i/3 comunicnd prin
172
aceata celui din mi:loc c/ nu ete acceptat la
con1era$ie5 Atitudinea '/r'atului din mi:loc
e%prim/ uperioritate 9i arcam5 +etul apuc/rii
re1erului ete com'inat cu getul ridic/rii degetului
mare LuperioritateM3 cu cel/lalt deget nare ar/tnd
pre '/r'atul din tnga a LridicolM3 care
reac$ionea&/3 pe de o parte3 prin defeni1/ ;
<mpletirea picioarelor3 iar pe de alt/ parte prin
atitudinea agrei1/ ; apucarea 'ra$ului uperior
Lt/pnire de ineM 9i pri1ire lateral/5 Nici '/r'atului
din tnga nu6i con1ine comportamentul celui din
mi:loc3 <9i <ncruci9ea&/ picioarele Lpo&i$ie defeni1/M
9i pri1e9te podeaua <n timp ce e freac/ pe ceaf/5
4igura !==5 Aceat/ imagine denot/ e%iten$a
unei atmofere tenionale5 To$i trei e la/ pe pate
pentru a e <ndep/rta ct mai mult unul de cel/lalt5
Pro'lema ete pro1ocat/ de '/r'atul din dreapta
care recurge la o erie de geturi negati1e3 <n timp ce
1or'e9te <9i atinge naul L<n9el/ciuneM3 'ra$ul drept <l
$ine a9e&at <naintea trupului3 formnd o 'arier/
par$ial/ Ldefeni1/M5 Lipa de conidera$ie pentru
p/rerile celorlal$i o arat/ piciorul aruncat pete
'ra$ul caunului 9i faptul c/ trupul /u e <nclin/ <n
direc$ie opu/ celorlal$i5 B/r'atul din tnga
de&apro'/ cele pue de indi1idul din dreapta3
utili&nd getul culegerii de came Lde&acordM3
picioarele <ncruci9ate Ldefeni1/M 9i trupul <ntor nu
pre 1or'itor Lde&intereM5 B/r'atul din mi:loc ar
dori / pun/ ce1a3 dar <9i reprim/ opiniile3 fapt
e1ident prin cele dou/ geturi de autore$inere0
apucarea trn/ a 'ra$elor caunului 9i
<ncruci9area gle&nelor5 El lanea&/ 9i o
pro1ocare non61er'al/ c/tre '/r'atul din
dreapta3 prin <ndreptarea trupului direct pre
aceta5
173
4igura !="5 <n aceata cen/ geturile celor
doi a9e&a$i <n cele dou/ p/r$i luteran
repre&int/ imaginea6oglind/ a geturilor
celuilalt5 Ei manifet/ mult intere unul fa$/ de
cel/lalt3 minile le $in <n a9a fel <nct
<nc2eietura / r/mn/ neacoperit/3
picioarele lor <ncruci9ate fiind <ndreptate <n
direc$ia celuilalt5 B/r'atul din mi:loc
&m'e9te cu 'u&ele <nc2ie3 ceea ce ar putea
<nemna c/ <S intereea&/ cele pue de
indi1idul din tnga3 dar aceata nu ete <n
concordan$/ cu celelalte geturi faciale 9i ale
trupului5 Capul <i ete l/at pu$in <n :o
Lde&apro'areM3 prncenele trne
Lup/rareM3 pri1irea lateral pre cel/lalt3 <n
plu3 'ra$ele 9i picioarele ale unt trn
<mpletite Lpo&i$ie defeni1/M5 Toate acetea
indic/ faptul c/ are o atitudine foarte negati1/5
4igura !=4
174
4igura !=45 +eturile foloite de '/r'atul
din tnga unt emnale eloc1ente ale unei
atitudini dec2ie 9i incere ; palmele
etalate3 piciorul <mpin <nainte3 capul ridicat3
acoul dec2eiat3 'ra$ele 9i picioarele
ne<mpreunate3 trupul aplecat <nainte3 pe fa$/
un &m'et5 .in nefericire <n/3 ceea ce pune
nu ete receptat <n mod fa1ora'il5 Gemeia
9ade u9or <nclinat/ pe pate3 cu picioarele
<ncruci9ate <n alt/ direc$ie Latitudine
defeni1/M3 palmele <nc2ie LotilitateM3 capul
l/at pu$in <n :o3 foloind 9i getul de
e1aluare critic/ Lmna adu/ la o'ra&M5
B/r'atul din mi:loc foloe9te getul coifului3
indicnd c/ e imte <ncre&/tor <n ine 9i
uperior3 cu un picior aruncat pete
genunc2i3 ceea ce denot/ c/ are o atitudine
competiti1/ au de diput/ fa$/ de cel care 1or'e9te5
Putem conc2ide c/ atitudinea a glo'al/ ete
negati1/3 acet lucru re&ultnd 9i din po&i$ia <n care
ade pe caun ; l/at pe pate3 precum 9i din $inuta
capului ; l/at <n :o5
Protagoni9tii urm/toarelor trei cene unt la o
petrecere 9i foloec geturi tipice de ap/rare3
agreiune 9i curtenire5
4igura !"B
4igura !"B5 To$i trei tau cu
'ra$ele <ncruci9ate3 doi dintre ci
<9i $in 9i picioarele <mpletite
Lpo&i$ie defeni1/M3 trupul nici
unuia nu ete orientat c/tre ceilal$i
doi3 ceea ce denot/3 toate3 c/ e
<ntlnec pentru prima dal/5 B/r'atul din dreapta
manifet/ mult intere fa$/ de femeie0 la'a piciorului
drept ete orientat/ direct c/tre ea3 o pri1e9te lateral3
prncenele ridicate LintereM unt <no$ite de un
&m'et3 partea uperioar/ a trupului ete u9or
<nclinat/ pre ea5
175
4igura !"!5 Atitudinea non61er'al/ 6a
c2im'at5 Gemeia nu69i mai <ncruci9ea&/ picioarele3
t/ acum <n po&i$ie neutr/5 B/r'atul din tnga t/ 9i
el cu picioarele drepte3 dar la'a piciorului tng ete
<ndreptat/ c/tre ea LintereM5 Goloe9te getul
degetelor mari 1rte <n cureaua de la pantaloni3 fie
din cau&a pre&en$ei celuilalt '/r'at3 9i <n acet ca&
atitudinea a ete una agrei1/3 fie de dragul femeii3 i
<n acet ca& a1em de a face cu un emnal e%ual5 Spre
deoe'ire de 4igura anterioar/3 aici el e $ine mai
drept3 pentru a p/rea mai <nalt5 Se parc c/ pe
'/r'atul din dreapta a reu9it /6l intimide&e3 <ntruct
el e $ine acum drept3 pri1e9te lateral pre '/r'atul
din tnga3 are prncenele trne Lde&apro'areM 9i
&m'etul i6a dip/rut
4igura !"!
4igura 5I:) Aici geturile protagoni9tilor indic/
de:a cu claritate atitudinile 9i entimentele lor5
B/r'atul din tnga t/ 9i acum cu degetele mari
1rte <n cureaua de la pantaloni3 cu la'a piciorului
<mpin/ <nainte 9i trupul u9or <nclinat pre femeie3
manifetnd din plin inten$iile ale de curtenire5
176
.egetele lui mari trng mai tare cureaua3 getul
de1ine atfel mult mai e1ident3 iar trupul 9i6l $ine3
dac/ e poate3 9i mai drept5 Gemeia r/punde prin
propriile ale geturi de curtenire3 ar/tnd c/
'/r'atul o intereea&/0 <9i deface 'ra$ele pn/
atunci <ncruci9ate3 e <ntoarce cu trupul pre el3 iar
la'a unui picior o are <ndreptat/ tot c/tre el5
+eturile ale de curtenire mai cuprind aran:area
p/rului3 etalarea <nc2eieturii minilor3
<mpingerea <nainte a nilor 9i coaterea <n
e1iden$/ a cr/p/turii 'lu&ei 9i e%preia facial/
po&iti1/5 Gumul de $igar/ c trimi <n u
L<ncredere <n ineM5 B/r'atul din dreapta parc a fi
nepl/cut urprin de e%clude ca a 9i recurge la
getul minilor la 9olduri Lpreg/tire agrei1/M3
pentru a69i manifeta nepl/cerea5
<n re&umat3 '/r'atul din tnga a atra aten$ia
femeii3 a9a c/ cel/lalt tre'uie /69i caute o partener/ <n
alt/ parte5
4igura 5I#
Tipar0
droZo print
TIP(+RAGIA GE. Calea Ra2o1ei5 !@=5
Sector ? 6 Bucure9ti5 Tel5 >>?5 4> !"F Ga%0 >>=5 >>5
==
177