INTRODUCCIN A LA VENTA

1. Las ventas y su evolucin.

Desde siempre las ventas han significado la base fundamental para progresar, lograr
xito y cumplir con los objetivos en cualquier negocio o empresa. En nuestros das, las
ventas con utilidades o rendimientos econmicos han marcado el nivel de desarrollo
de los pases: las relaciones de intercambio o negociacin creativa han significado
desarrollo y bienestar en las diferentes economas del mundo.
As, el objetivo de este trabajo de investigacin es mostrar cmo la profesin de ventas
se ha transformado para las personas que la ejercen y para las organizaciones, a
medida que se han incorporado avances tecnolgicos en todos los campos.
1.1. Definicin de la venta.
La venta es una de las actividades ms pretendidas por las empresas, organizaciones
o personas que ofrecen algo (productos servicios u otros) en su mercado meta debido
a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realice esta
actividad, de lo bien que lo haga y de cuan rentable les resulte hacerlo.
1.1.1. Diferencia entre ventas empricas y profesionales.
VENTAS EMPRICAS:
*Se realizan por vendedores sin basamento tcnico y para productos en donde en la
decisin de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a travs
de la educacin formal. El oficio de vender empricamente es aprendido a travs de
experiencias cumplidas al azar, sin mtodo, y al calor de las circunstancias de la vida,
por su propio esfuerzo o valido del saber de otros y de las tradiciones de la
colectividad. Su fuente principal son los sentidos.
VENTAS PROFESIONALES:
Requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto
sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento cientfico.
Es muy importante adems de dar capacitacin al personal de ventas marcar los
puntos claves a desarrollar y sobre todo los objetivos:
La diferencia est dada bsicamente en el sujeto que acta como vendedor aunque
tambin por las caractersticas y complejidad del producto.

1.2. Evolucin histrica de las ventas.
Prehistoria: En sus inicios, el ser humano simplemente subsista. La recoleccin, la
pesca y la cacera eran su principal fuente de alimentos.
En el Periodo Neoltico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace
aproximadamente 8.000 10.000 aos. Se inventaron las primeras herramientas
agrcolas. En forma paralela, se inicia la cra de animales como una forma de asegurar
el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacera.

Edad Media: Los productos agrcolas no eran frecuentemente vendidos, sino se
entregaban al seor feudal. ste era el dueo tcito de todos los bienes producidos en
su comarca, a cambio de proteccin militar a sus vasallos.
La Revolucin Industrial ha sido el movimiento que ha marcado la vida comercial de la
humanidad, ya que los avances que se suscitaron en ste fueron de vital importancia
para el expansionismo del mercantilismo tanto europeo como mundial, marca el
cambio de vida de los hombres de una vida arcaica a una vida totalmente
sistematizada en estructuras comerciales.

La era de las ventas: Los fabricantes estadounidenses vieron una salvacin en la
Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su pas aboc virtualmente toda la
produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. La
primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, golpe a las empresas
productoras al caer los niveles de consumo.

La era de la Mercadotecnia: El marketing moderno lleg a la mayora de edad
despus de la primera guerra mundial, cuando las palabras "surplus" y
"superproduccin" se hicieron ms y ms frecuente en el vocabulario de nuestras
economas. Los mtodos de produccin masiva, tanto en la industria como en la
agricultura, se haban desarrollado en el siglo XIX; despus del 1920 se vio claramente
el crecimiento del marketing. La importancia del marketing en los Estados Unidos en
su conjunto, se ha hecho ms y ms patente a medida que ha continuado el aumento
del nivel econmico por encima de la mera subsistencia que era caracterstico a la
poca anterior de la primera guerra mundial.
1.3. Departamento de ventas.
Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a travs de su buena gestin
la empresa puede vender.

Cada semana debes pagar nminas, proveedores, y un sinnmero de gastos y
servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer
esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o servicios a
tus clientes. Sin las ventas no se tendra dinero para pagar y rpidamente la empresa
se vera en problemas y pronto sera historia. Ninguna empresa puede sobrevivir sin
ventas.
Las ventas son el motor de la economa y de la empresa.
El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los
productos y de dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para
garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales (tiendas,
supermercados, cafeteras).
En este departamento se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura segn
su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos,
promociones y ofertas. A medida que la compaa se expande, es mayor la necesidad
de investigacin de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un rgimen ms
continuo y experto.

El departamento de ventas est encargado de hacer las siguientes actividades:
Elaborar pronsticos de ventas.
Establecer precios.
Realizar publicidad y promocin de ventas.
Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas.
Supervisa el trabajo de cada vendedor.
Solventa de la mejor manera cualquier problema que se presente con un cliente
determinado.
Planifica el trabajo de ventas.
Coordina reuniones y visitas a los clientes.
Estudia el mercado de trabajo.
Realiza el pronstico de ventas por mes.
Lleva el acumulado diario de las ventas.

1.3.1. Su relacin con otros departamentos.
En una organizacin cada funcin de negocios ejerce una influencia potencial sobre la
satisfaccin al cliente. Todos los departamentos necesitan pensar en el cliente
y trabajar en conjunto para satisfacer las necesidades y expectativas de l. Hay
muchos aspectos los cuales RELACIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Los esfuerzos de la fuerza de ventas deben estar integrados con otros esfuerzos para
la promocin de las ventas (tales como exhibiciones en el punto de compra y premios)
y con la publicidad. La combinacin de estos tres ingredientes (publicidad, promocin
de ventas y venta personal) se conoce como la combinacin de la promocin.
El ingrediente promocional de la combinacin de la promocin cubre una amplia gama
de tcnicas promocionales: demostraciones y exhibiciones, premios, cupones y
descuentos, juegos y concursos, estampillas comerciales, exhibiciones, desplegados
en tiendas y escaparates, paquetes e inserciones en paquetes. Todo esto acta para
completar y reforzar los esfuerzos de la venta personal y la promocin.

RELACIONES CON OTROS DEPARTAMENTOS

El departamento de ventas es de importancia fundamental para la firma, puesto que
desarrolla los ingresos que son el jugo vital del negocio. Sin embargo, puede
necesitarse que sea frenado, las modificaciones especiales a los productos, los
precios reducidos, velocidades de entrega, condiciones fciles de crdito, el
mantenimiento de un gran inventario y amplias lneas de productos con muchos
modelos, quiz concluirn a ventas pico, pero lo lucrativo de la firma podra estar
amenazado.

1.4. Ventas profesionales en la actualidad.
El prospectos o clientes xito en las ventas es directamente proporcional a la
capacidad del vendedor para establecer relaciones de calidad con ellos.

Los clientes no compraran a menos que le agrade el vendedor.
El principal objetivo de toda empresa es ganar dinero, generar utilidades.
Uno de los sistemas ms clsicos de venta que tuvo gran xito, e incluso hoy en da
tiene vigencia, es la venta a travs del mtodo AIDDA que, en el ao 1947, Percy H.
Whaiting present en su libro Las cinco grandes reglas de la venta
AIDDA es la palabra nemotcnica de:

A: Atencin.

I: Inters.

D: Demostracin.

D: Deseo.

A: Accin.

Ms importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad.

Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o
acte de una manera no prevista por l. Y en beneficio de ambos.
1.5. Ventas como factor de xito en las empresas.
Los factores claves de xito son los elementos que le permiten al empresario alcanzar
los objetivos que se ha trazado y distinguen a la empresa de la competencia
hacindola nica.

Es importante que el emprendedor conozca con certeza cules son estos factores que
hacen nico su proyecto porque sino los identifica no puede saber cmo va a competir
en el mercado, ni porque los clientes preferirn sus productos o servicios.
Como en todas las cosas que deben hacerse eficientemente, la venta requiere de
conocimientos bsicos, de un mtodo de trabajo y de habilidades o destrezas que
pueden incorporarse para hacerlo con calidad y productivamente. Tales fundamentos y
conceptos no son difciles, pero requieren la predisposicin para aprenderlos
conceptualmente y aplicarlos con eficacia y consistencia en el tiempo.
2. El ejecutivo de ventas.
Ejecutivo de Venta: Es una persona con amplia experiencia en venta directa de
productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta
suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente
instruye en tcnicas de venta.





2.1. Formacin y desarrollo de un ejecutivo de ventas.

Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de
productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta
suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente
instruye en tcnicas de venta.
Formacin
Es necesaria una educacin superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un
ttulo de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo
general tienen formacin en ventas y negocios en una escuela de negocios o una
escuela de ingeniera, y obtienen los conocimientos tcnicos especializndose en
energas renovables en la misma empresa o mediante formacin externa.

2.1.1. Caractersticas, habilidades, actitudes y valores.
Las caractersticas que debe de tener un Ejecutivo de Ventas son entre las ms
importantes que tenga resistencia al estrs y sepa trabajar bajo presin as
como el saber cmo dirigir a su equipo de trabajo.
Intereses y habilidades
Utilizando sus excelentes niveles de determinacin, los ejecutivos de ventas
deben saber cmo llevar las negociaciones, tener un buen conocimiento de las
redes de distribucin y mantenerse siempre informados del mercado, para ser
una fuerza motriz del desarrollo de la empresa.

2.1.2. Sus funciones: ventas, servicio, manejo de territorio, promocin y
actualizacin continua.
Actualmente son muchas las empresas que estn invirtiendo mucho dinero en formar
a sus trabajadores en Inteligencia Emocional. Y esto es as porque se han dado
cuenta de que la clave del xito, la clave de las ventas, est en el grado en el que los
trabajadores de una empresa conozcan y controlen sus emociones y sepan reconocer
los sentimientos de los clientes.
Imaginen el caso de un vendedor que no tuviera habilidades de trato con el pblico, un
empresario sin motivacin por su empresa o un negociador sin autocontrol. A
estas personas un Master en Harvard no les servir de nada, porque tardarn
poco el echar a perder su trabajo por un mal conocimiento de sus emociones.
Tengan en cuenta que en las selecciones de personal se tiende cada vez ms
a poner al candidato en situaciones incomodas o estresantes para ver su
reaccin. Los tiempos del simple test y curriculum pasaron a la historia, puesto
que es necesario ver cmo reacciona el individuo ante las situaciones clave
que se encontrar en su trabajo.
ACTUALIZACIN CONTINUA
Una persona emocionalmente apta conserva la confianza, es dctil en la
adversidad y acta a partir de sus principios y valores bsicos. Por ello si
ponen corazn en el trabajo seran ms convincentes.
Por lo tanto, a veces resulta necesario un programa que permita fortalecer la
aptitud emocional de las personas, concentrado bsicamente en el
autoconocimiento, en el comportamiento interpersonal y en la capacidad de
tolerancia; ya que se demostr que si se los ayuda a vrselas con sus
emociones, tendrn ms xito profesional sin comprometer los valores
personales.
Si bien la inteligencia emocional se desarrolla con la edad y la experiencia, la
aptitud emocional se puede aprender a cualquier altura de la existencia
humana.
Las aptitudes son un manejo de hbitos coordinados; lo que pensamos,
sentimos y hacemos para ejecutar una tarea. Para reemplazarlos con otros
ms efectivos se requiere la suficiente prctica de estos ltimos y la

2.2. Comportamiento y aspectos ticos en las ventas.
Para lograr ser un buen vendedor debe tener una excelente actitud mental
cuidando lo siguiente:
Entender que pensar positivamente y el xito son sinnimos.
Para lograr el xito en las ventas se debe entender que todo hombre que logra
el triunfo es porque ha pensado y actuado positivamente.
Se debe tener una actitud mental de triunfo seguridad en si mismo, alejamiento
de todo temor, una verdadera conviccin y un verdadero compromiso en
cuanto a su visin y en cuanto a su misin, debe ser emprendedor con una
actitud de desprendimiento (estar en lo que hacemos).
IMAGEN DE S MISMO
Muchos vendedores que representan a empresas importantes llagan a fracasar
por no lograr una profesionalizacin cierta y no por no vencer algunos
problemas o barreras que les son impuestas por sus prospectos o su personal.
Por lo anterior es importante tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:
Tratar bien a los intermediarios (empleados)
Demostrar la mejor apariencia personal
Demostrar una sinceridad nica
Recordar que la buena suerte puede provocarse, influyendo en la casualidad,
con su conducta ante el hecho casual
Recordar que el acto del vendedor es una conducta por lo tanto el resultado
que el vendedor obtenga de su trabajo depender de su trabajo y su aptitud
personal.
ASPECTO PERSONAL

2.3. Imagen.
2.4. Lenguaje adecuado.
2.5. Vestimenta adecuada.
2.6. Tipos de ejecutivos de ventas.
2.6.1. Local y regional.
2.6.2. Cuentas clave.
2.6.3. Cerrador (closer).
2.6.4. Mercado forneo.
2.6.5. Mercado internacional.

3. La informacin como base de la actividad de ventas.
3.1. Tipos de informacin que debe conocer el ejecutivo de ventas.
3.1.1. Social.
3.1.2. Econmica.
3.1.3. Poltica.
3.1.4. Del mercado.
3.1.5. Del producto.
3.1.6. De la competencia.
3.1.7. De los prospectos.

3.2. Fuentes para obtener la informacin.
3.2.1. Interna y externa.
3.2.2. Directa.
UNIDAD 3: La informacin como base de la actividad de ventas.
Tipos de informacin que debe conocer el ejecutivo de ventas.
SOCIAL
El entorno en que se va introducir el producto
Aspectos sociales culturales costumbres
ECONOMICA
Situacin del mercado en el cual quiere participar
Capital con el cual cuenta
Competencia
DEL MERCADO
Grado de implantacin en la red.
Tamao del mismo.
Segmentacin.
Potencial de compra.
Tendencias.
Anlisis de la oferta.
Anlisis de la demanda.
Anlisis cualitativo.
DEL PRODUCTO
Atributos fsicos
Atributos funcionales
Atributos psicolgicos
Tecnologa desarrollada.
Participacin de las ventas globales.
Gama actual.
Niveles de rotacin.
Anlisis de las diferentes variables (ncleo, tamao y marca...).
Costos.
Precios.
Mrgenes.
Garantas.
Plazos de entrega.
DE LA COMPETENCIA
Participacin en el mercado.
PVP.
Descuentos y bonificaciones.
Red de distribucin.
Servicios ofrecidos.
Nivel profesional.
Imagen.
Implantacin a la red.
DE LOS PROSPECTOS
Clase social
Intereses
Necesidades
Disponibilidad
Gustos
POLITICAS
Targets seleccionados.
Objetivos de la comunicacin.
Presupuestos.
Equipos de trabajos.
Existencia de comunicacin interna.
Posicionamiento en Internet.
DEL MERCADO
Demogrfico
Regin
Tipo de zona
Clima
Geogrficos
Edad
Genero
Ciclo de vida familiar
Clase social
Escolaridad
Ocupacin
Origen tnico
Psicolgicos
Personalidad
Estilo de vida
Valores
ECONOMA: El es la ciencia que estudia la forma en la cual asignan los recursos
escasos entre los diversos usos que compiten por ellos con el propsito de satisfacer
parte de los deseos ilimitados de los individuos.
LA ACTIVIDAD ECONOMICA
La actividad econmica es la interaccin entre unidades productoras, consumidoras
e intercambio. En este sentido es posible sealar tres elementos bsicos de la
actividad econmica: los recursos, las necesidades y los bienes.
Se analizar ahora cada uno de estos componentes de la actividad econmica,
recursos, necesidades y bienes.
Los recursos: Son todos los medios que se emplean para la produccin de bienes y
servicios.
Caractersticas de los recursos:
1. Escasos: No se dispone de una existencia suficiente de recursos como para suplir
todos los posibles deseos y necesidades de los individuos.
2. Verstiles: Los recursos pueden tener ms de un posible uso. Por ejemplo en un
terreno se puede plantar caf o podra construirse una fbrica.
3. Parcialmente sustituibles: En determinadas circunstancias y recurso puede
sustituir a otro en la produccin de un bien o servicio, por ejemplo, en una planta
industrial las tareas podran realizarse manualmente, pero tambin esas tareas
podran automatizarse a travs del uso de ciertas mquinas. En este caso se est
sustituyendo trabajo por capital.
Clasificacin de los recursos:
Versin clsica Tierra: Se refiere a aquellos medios de produccin que se
encuentran en la naturaleza, tal como los terrenos para cultivos, las reservas
minerales, los ros, etc.
Trabajo: Consiste en el tiempo y esfuerzo (fsico o mental) que las personas
asignan a la produccin de bienes y servicios.
Capital: Hace referencia a los medios creados por el ser humano y que sirven para
producir, tal como maquinaria, planta fsica de empresas, equipos de produccin,
entre otros.
Versin alternativa Recursos naturales aprovechables: Se refiere a los factores que
intervienen en la produccin y que se obtienen de la naturaleza, como la tierra, los
ros, etc.
Poblacin econmicamente activa o fuerza de trabajo: Se refiere al trabajo que
pueden realizar el total de trabajadores con capacidad fsica y mental para laborar,
incluidos tanto ocupados como desocupados.
Capital: Hace referencia a los medios creados por el ser humano y que sirven para
producir, tal como maquinaria, planta fsica de empresas, equipos de produccin,
entre otros.
Tecnologa: Cualquier mtodo para producir un bien o servicio.
Capacidad empresarial: Consiste en el conjunto de habilidades y destrezas que
permiten coordinar todos los dems recursos (tierra, trabajo, capital y tecnologa).
Es decir, la capacidad de disear y crear nuevos productos, de desarrollar nuevos
procesos de produccin, etc.
Las necesidades:
Necesidad es "algn estado interno que hace que ciertos resultados parezcan
atractivos" (Robbins). Es aquello de que no se puede prescindir. Supone un estado
de carencia de algo.
Tipos de necesidades:
1 Primarias
Secundarias
2 Indispensables
No indispensables
3 Individuales
Colectivas
4 Fisiolgicas
De seguridad
Sociales
De estima
Autorrealizacin
Esta es la llamada Jerarqua de las Necesidades de Maslow.
Caractersticas de las necesidades:
1. Ilimitadas
2. Saciables
3. Intensidad
4. Temporalidad
Contrario a los recursos, que son escasos, las necesidades ms bien son ilimitadas
(y ms an los deseos), pues a lo largo del tiempo todas las personas (varios miles
de millones en el mundo) necesitamos suplir nuestras necesidades de alimentacin,
vestido, transporte, comunicacin, vivienda, entre muchas otras.
Los bienes: Un bien es todo aquello que sirve para satisfacer las necesidades.
EL PROBLEMA ECONOMICO:
Tal como de ha mencionado anteriormente, los recursos son escasos y las
necesidades ilimitadas, de modo que el problema econmico consistir en:
Cmo emplear recursos escasos para producir bienes y servicios suficientes para
satisfacer necesidades ilimitadas?
As la ECONOMA es la ciencia que estudia la forma en la cual asignan los recursos
escasos entre los diversos usos que compiten por ellos.

4. Las actividades administrativas del ejecutivo de ventas.
UNIDAD TEMTICA IV
Actividades Administrativas del Ejecutivo de Ventas
4. Administracin de ventas
Concepto
Es el proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un cliente potencial
para que adquiera un producto o servicio y acte a un favor de una idea
comercialmente significativa para el vendedor. La administracin de ventas
comprende la direccin y el control de sus elementos de manera que contribuyan al
incremento de las ventas y sus beneficios.
Esencia
La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del
personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compaa. En
trminos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivacin del personal de ventas, hasta la
evaluacin de su desempeo y la determinacin de las medidas correctivas que se
hagan necesarias.
El ejecutivo de ventas tambin debe involucrarse en condiciones de estrategia tales
como la planeacin y direccin del programa de mercadotecnia segn se aplique a
la regin, as como en el anlisis de los resultados y en el sealamiento tanto de las
reas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.
Funciones
La funcin principal de la administracin de ventas es llevar a cabo la planeacin,
ejecucin y control de todas aquellas actividades relacionadas con las ventas.
Las funciones varan considerablemente, dependiendo de la magnitud de la
empresa en que se trabaja, el nmero de los agentes de ventas, la cantidad y calidad
de los productos que se venden , los mtodos de distribucin, y la idea misma que
tenga el ejecutivo de ventas sobre su oficio.
Las responsabilidades de un ejecutivo de ventas que opera en virtud de una poltica
de integracin de las actividades mercantiles comprenden: el desarrollo o
manipulacin del producto, la distribucin fsica,

4.1. Administracin de ventas.
4.1.1. Objetivo de ventas.
4.1.2. Objetivos especficos de ventas.
4.2. Planeacin de las actividades del ejecutivo de ventas.
4.3. Herramientas del ejecutivo de ventas.
4.4. Organizacin de las actividades del ejecutivo de ventas

5. Construccin de relaciones comerciales.
5.1. Relaciones comerciales.
5.1.1. Importancia.
5.2. Fases del desarrollo de la relacin:
5.2.1. Conciencia.
5.2.2. Exploracin.
5.2.3. Expansin.
5.2.4. Compromiso.
5.2.5. Disolucin.