Sunteți pe pagina 1din 3

7 PONTURI PENTRU A SCRIE O SCRISOARE DE VANZARI DINAMICA

Foloseste aceste idei pentru a te intrece pe tine insuti

Ti s-a intamplat sa ramai in pana de idei chiar atunci cand incepi sa compui scrisori de vanzari? Ti se
intampla sa ai idei bune, dar care sa nu se potriveasca? Daca da, sa stii ca nu esti singurul. Sunt niste
obstacole cu care au de-a face majoritatea patronilor.

Sfaturile urmatoare te vor ajuta sa compui scrisori de vanzari mai efciente:

1. Inchipuie-ti ca esti un client in timp ce compui. Cu toate ca este cel mai important aspect al
scrisorilor de vanzari, acesta este neglijat de cele mai multe ori. Gandeste-te ca esti cititorul acelei
scrisori si scrie ceea ce vrea sa stie clientul, nu ceea ce ai vrea tu. Ai la dispozitie o singura pagina cu
care sa atragi clientii. Daca te vei concentra asupra informatiilor despre afacerea ta, risti sa pierzi acea
sansa. Trebuie sa tii cont de faptul ca principala preocupare a clientului este satisfacerea nevoilor si a
dorintelor, rezolvarea problemelor, nu sa te ajute pe tine sa ai succes.

2. Pune-ti in ordine ideile. Scrisorile de afaceri, la fel ca si referatele pe care le-ai facut in liceu, au
nevoie de o introducere, un cuprins si o incheiere. In introducere vorbeste despre motivele pentru care
distribui scrisoarea. Cuprinsul il reprezinta prezentarea produsului pe care il oferi si a avantajelor lui.
In concluzie trebuie sa faci un rezumat al celor spuse anterior si sa il convingi pe client sa profite de
oferta.

3. Compune un text lizibil. Majoritatea scrisorilor de vanzari sunt neglijate si aruncate pentru simplul
fapt ca par a fi prea complicate. Evita asemenea intamplari. Foloseste urmatoarele sfaturi:

- Scrie in stil conversational, de parca ar urma sa rostesti respectivele cuvinte. Exprimarea formala e
inutila in scrisorile de vanzari.
- Foloseste fraze scurte. De indata ce te obisnuiesti cu scrierea neformala, vei reusi sa compui fraze
mai scurte.
- Compune paragrafe scurte. Oamenilor le place sa faca pauze scurte in timp ce citesc. Iar daca firul
narativ nu decurge simplu si natural, rescrie textul.
- Modifica si remodifica textul. Pe langa lipsa lizibilitatii, textul poate contine si alte greseli, cum sunt
cuvintele scrise incorect sau erorile gramaticale. Toare acestea distrug credibilitatea si eficacitatea
scrisorii tale.

4. Atrage atentia cititorilor. Prin folosirea titlurilor e cel mai usor sa atragi atentia. Cel mai eficient
pentru scrisori e titlul cu litere aldine, care le atrage cititorilor atentia inspre informatiile de baza.

Poti folosi titluri lungi, compuse din cel mult trei-patru fraze, in care sa incluzi informatiile de baza.
Foarte important este ca, de fiecare data, titlurile sa fie captivante. Clientii trebuie sa fie atrasi astfel
incat sa citeasca tot textul.

5. Capteaze-le interesul. Detremina-ti cititorii sa se implice si sa devina interesati. Pentru a reusi,


trebuie sa aduci scrisoarea la viata prin folosirea in mod constant a informatiilor interesante. Foloseste
diateza activa.

Alege structura potrivita pentru acel tip de text, astfel incat cititorii sa fie interesati sa citeasca
continuarea. Fiecare fraza trebuie sa fie interesanta. Nu uita ca cititorii se plictisesc foarte repede.

June Van Klaveren, proprietarul Compelling Communications, le recomanda tuturor sa includa in acea
scrisoare si un text scris de mana sau sageti. Liniute de culori diferite care sa atraga atentia asupra unui
anumit detaliu si care sa retina cititorul. “Eu includ intotdeauna si un P.S. in josul paginii”, spune Van
Klaveren. “Fii sigur ca titlurile si acel post scriptum vor fi citite din curiozitate.” O alta varianta ar fi sa
nu vinzi nimic prin acea scrisoare, ci doar sa oferi anumite beneficii.

Oamenii nu cumpara produsele si serviciile. Ei cumpara doar beneficiile care deriva din achizitionarea
lor. Tine minte ! Nu te ocupi de vanzarea unor mese de sufragerie. Vinzi un paradis in care familia are
ocazia sa se reuneasca, prietenii se simt bine. Exista diferente mari intre cele doua interpretari.

6. Spune-i cititorului ce are de facut. Potentialii clienti nu vor sti ce vrei de la ei decat daca le spui
exact. Daca vrei ca acestia sa te sune, spune-le in scrisoare, langa numarul tau de telefon. Daca vrei sa
te caute la sediul firmei, invita-i si transmite-le adresa si ora exacta.

De asemenea, cititorii trebuie convinsi sa te contacteze cat mai repede. Cu cat intarzie mai mult, cu atat
mai mult scad sansele ca ei sa te mai contacteze. Daca organizezi o promotie, limiteaza perioada. Daca
ai doar cateva unitati disponibile distributiei, spune-le cate. E un mod de a-i grabi.

7. Fa-ti cititorii sa-si doreasca produsul. Iar cea mai usoara modalitate, este oferirea unor raspunsuri
clare la intrebari. Ce am de castigat ? Oamenii sunt agresati in permanenta de fluturasii, brosurile si
ofertele comerciantilor.
 
O SCRISOARE PERFECTA.
O scrisoare clara te va ajuta sa inchei afacerea.

La o conferinta care a avut loc la Atlanta, nu de mult, l-am intalnit pe Bob - un inteprinzator. Mi-a spus
ca intotdeauna a continuat sa distribuie brosuri, cu toate ca niciodata nu a primit un raspuns afirmativ
de la un cititor. Mai rau, clientii nu-si mai aminteau ca au primit vreodata ceva de la el.

L-am rugat pe Bob sa-mi trimita cateva modele din brosurile expediate de el. Brosurile erau
profesionale, clare, fara nici un fel de probleme. Cat despre scrisoarea de vanzare, lucrurile stau cu
totul diferit. Scrisoarea era aproape in intregime despre Bob, despre istoria companiei, acreditive,
despre dorinta lui de a-si intalni clientii personal. Ca si alti oameni de afaceri, Bob a gresit prin crearea
unei scrisori gresite. Nu era bazata pe problemele si nevoile clientilor.

Oamenii nu vor sa afle informatii despre tine, poate doar mama ta si-ar dori o asemenea scrisoare.
Oamenii vor sa afle care sunt beneficiile care li se ofera, ce au de castigat din colaborarea cu compania,
cum ii ajuta folosirea produselor sau a serviciilor. Cele mai bune scrisori de vanzari sunt bazate pe
ideea “Ce pot obtine”, nu “Ce am de oferit”.

Cea mai buna scrisoare trebuie sa contina informatii directe despre avantajele pe care le va avea
clientul dupa ce va alege compania, produsul sau serviciul oferit. Introducerea si incheierea scrisorilor
de vanzari trebuie sa contina declaratii despre beneficii. Mai exact, explica-i clientului care sunt
avantajele si ce rol joaca in viata lui profesionala. Asigura-te ca paragraful de incheiere exprima cu
exactitate planurile tale referitoare la afacere, dar in acelasi timp trebuie sa te asiguri si ca le vei
respecta.

Creeaza una sau doua scrisori de vanzari, iar apoi pastreaz-o pentru a o putea adapta in functie de
client. E un mod de a-ti simplifica eforturile. Vei castiga timp si, totdata, vei reusi sa obtii rezultate de
cea mai buna calitate.
 
SCRIEREA UNEI SCRISORI PERFECTE.
Ademeneste-ti clientii cu scrisori scrise cat mai bine, dupa urmatoarele criterii
I: Cu toate ca odata cu brosura trimit si o scrisoare care contine numere de telefon de contact pentru
clientii interesati, nu primesc niciodata un raspuns pozitiv. Cum sa modific scrisorile pentru a deveni
mai eficiente ?

R: Fiecare intreprinzator are nevoie si va reusi sa aiba odata, candva o scrisoare de vanzari fenomenala.
Chiar daca a trecut de contactarea telefonica a clientului, de trimiterea unei cereri scrise, scrisoarea de
vanzari reprezinta un instrument fara de care acel intreprinzator nu poate reusi. Scrisoarea nu trebuie
confundata cu corespondenta trimisa tuturor clientilor odata. Scrisoarea de vanzari se trimite unui
singur client odata, fiind personalizata. Nu trebuie sa fi urmat o facultate de jurnalism sau sa ai multa
experienta pentru a putea scrie o scrisoare buna. Ceea ce ai de facut este sa urmezi etapele scrierii unei
scrisori, etape care te vor ajuta sa iti motivezi clientii si sa reusesti sa iti realizezi scopul.

1. Aloca suficient de mult timp scrierii. Prima greseala cu care se confrunta incepatorii este impresia ca
scrierea unei pagini de scrisoare da vanzari este un proces usor si rapid. Adevarul este ca scrierea unei
scrisori bune iti ia cateva ore. Dar asta nu inseamna ca vei pierde foarta multa vreme scriind scrisori.
Vei compune doar cateva, cate una pentru fiecare domeniu de vanzari. Acestea vor fi pastrate si
personalizate pentru fiecare client in parte.

2. Nu te concentra asupra detaliilor despre tine. Oamenii nu vor sa afle informatii noi despre tine, poate
doar mama ta s-ar bucura de o asemenea scrisoare. Cele mai bune scrisori de vanzari sunt bazate pe
ideea “Ce pot obtine”, nu “Ce am de oferit”. Clientii iti vor citi scrisorile, concentrandu-se asupra unei
singure idei: Ce am de castigat ? Asa ca va trebui sa te abtii si sa nu incluzi informatii despre serviciile
companiei, premiile si acreditive. Doar daca ii prezinti persoanei pentru prima data beneficiile.

3. Prezinta beneficiile, iar apoi caracteristicile. Creeaza o lista cu beneficiile de baza care il vor interesa
pe client, dupa care reiale in paragraful de introducere. Contine aceasta scrisoare o oferta speciala ?
Daca da, ar trebui sa evidentiezi acest lucru, impreuna cu beneficiile. Il vor atrage pe cititor si il vor
determina sa citeasca toata scrisoarea.

Cuprinsul scrisorii ar trebui sa prezinte caracteristicile pentru a-I putea explica clientului modul in care
va putea profita de ofertele companiei tale. Sa presupunem ca unul dintre beneficiile prezentate in
introducere este promisiunea ca il vei ajuta sa economiseasca bani, inseamna ca textul scrisorii va
trebui sa foloseasca caracteristici prin care sa explice acest lucru. Poti folosi liniute pentru a clasifica
faptele, dar sa nu exagerezi folosind prea multe. Scrisoarea ta trebuie sa aiba un aspect profesional si sa
fie lizibila.

Paragraful de incheiere ar trebui sa contina un sumar al beneficiilor prezentate in introducere si o


descriere a urmatoarelor tale planuri legate de acea afacere. Unele tipuri de afaceri cer introducerea in
paragraful de incheiere a unei invitatii la actiune, cu o oferta pentru persoanele care reactioneaza in
scurt timp. Indiferent de tipul de afacere de care te ocupi, trebuie sa iti asumi responsabilitatea si sa te
tii de cuvant. Cea mai mare greseala pe care o poti face e sa astepti sa te contacteze clientul. Specifica
cat mai clar ce intentii ai si pune-le in practica.

4. Agauga un P.S. E cat se poate de eficient sa adaugi un P.S. la scrisoarea ta. Aproape intotdeauna
post scriptum-urile sunt citite inca de la primul nivel de lectura. Asa ca, e bine sa specifici beneficiul
principal sau oferta speciala si in P.S. Astfel il vei determina pe client sa citeasca scrisoarea in
intregime.

Cheia scrierii unei scrisori de vanzari reusite o reprezinta clarificarea beneficiilor, concentrarea asupra
lor. Astfel, oamenii vor citi scrisoarea cu atentie, ceea ce inseamna ca vei fi cu un pas mai aproape de
procesul vanzarii propriu-zise.