Strategii recomandate de mai multi CEO de succes

Tocmai am terminat de scris cel de-al 19-lea capitol al noii mele

carti “Gandeste si vinde precum un CEO”. Tema este bazata pe
strategii de negociere. Aici vei gasi o mica parte din lucrurile pe
care le-am invatat de la oamenii pe care ii consider a fi cei mai
buni, cei mai intelepti si cu cea mai multa experienta. Haide sa
analizam aceste strategii profunde si in acelasi timp subtile ale
artei negocierii.

1. Alege-ti cu atentie clientii.

Un CEO de succes care se ocupa cu vanzare si negociere stie ca

se intampla. Ei stiu ca ei sunt cei care decid daca se vor sau nu
de o campanie. Cu alte cuvinte, un bun CEO simte intotdeauna
cand trebuie sa faca un pas important. Ei negociaza o afacere
doar daca sunt convinsi ca merita efortul. Karin Bellantoni, CEO
al I-mark, o companie specializata in sisteme de protectie a
mesageriilor vocale, si-a spus parerea cu privire la aceasta arta:
“Negociez doar cu cei care au urechi pentru asa ceva.”

2. Nu neglija detaliile.

Odata ce ai inceput negocierile intr-un anumit caz, asigura-te ca

promisiunile de pe lista fierbinte sunt indeplinite. Nu-ti poti
permite sa lasi detalii nerezolvate. Trebuie sa te pregatesti
temeinic pentru sesiunea de negocieri si sa te ocupi de toate
aranjamentele. La fel si cealalta echipa. Nota: fiecare CEO pe
care l-am intervievat pentru aceasta carte mi-a marturisit ca are
anumite strategii personalizate cu ajutorul carora isi asigura
reusita.

Joe Gustafson, CEO al Brainshark, considera ca: “Trebuie sa te

detasezi de agentii de vanzari si clientii neseriosi sau
neputinciosi.” Morala: Inainte de a incepe negocierile,
intocmeste o lista pe care sa o verifici de doua ori.

3. Invata cand sa intrebi, nu doar ce

Un CEO de succes stie intotdeauna ca pentru a avea ce culege

trebuie mai intai sa semene. Actiunile lor par a fi de genul “flux
si reflux”. Se implica doar in afacerile importante, stiu cand e
momentul sa astepte si cand trebuie sa insiste. E o
caracteristica necesara in sesiunile de negocieri.

Emil Wong, un alt CEO, atribuie aceasta trasatura abilitatii de a

te implica in respectivul proces de vanzare. El sublinieaza ca
functiile vanzarii si cele ale negocierii merg mana-n mana.
“Scopul tau e tot sa inchei ceva”, spune el. „In ciclul de vanzari
trebuie sa te implici cat mai repede. Nu poti astepta sa pierzi
acea afacere sau sa intri in impas.”

4. Nu alege cele mai simple variante

Orice CEO are anumite valori pe care nu le compromite

niciodata. Asta nu inseamna ca sunt incapatanati, ci ca stiu
exact cand, unde si cum sa traga o linie. Al treilea sfat
recomandat poate atrage dupa sine o serie de costuri, multe
dintre care nu sunt de natura monetara: Incredere de sine
scazuta, aprecierea de sine scazuta, reputatie stricata, acestea
fiind doar cateva.

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., are o zicala:

“Invata sa recunosti inca de la inceput o situatie care probabil
va esua. Le permit oamenilor sa esueze, dar nu se pune
problema sa faca aceeasi greseala de doua ori.” Cu alte cuvinte,
inseamna ca trebuie sa te concentrezi mult asupra negocierilor.

Transforma invidia in energie pozitiva.

Orice CEO stie sa se bucure de ceea ce are si ce este. Asta nu

inseamna ca nu isi doresc sa evolueze. Sunt niste persoane stiu
sa aprecieze placerea faptelor.

Cu toate ca nu pare a fi o particularitate a negocierilor de

succes, te asigur ca este. Invidia absoarbe energia si otraveste
relatiile interumane. Pe cand admiratia reusitelor si trasaturilor
altor persoane e un compliment suprem care te ajuta sa te
concentrezi asupra lucrurilor de care ai nevoie pentru o viata
mai buna, o afacere mai prospera, relatii de prietenie, negocieri
reusite.
Sam Katz, CEO al Sam Katz Inc., spune: “Nu incerca sa faci pe
desteptul! Treci peste discursul tipic de vanzari, care de obicei
are la baza lucuri negative. Bazeaza-te pe obiectiv.” Sam a
remarcat ca oamenii tind sa intre in competitie cu cei pe care ii
invidiaza. De aceea, ne sfatuieste: “Nicodata in viata ta sa nu
intrerupi un om care vorbeste in timpul negocierilor.” Motivul?
Intreruperea unui om care vorbeste e o incercare de a schimba
centrul puterii, al controlului. De a-i lua autoritatea, pentru a ti-
o atribui tie. Si nu e chiar o idee buna.

5. Evita sa te implici in problemele altora

E o strategie de negocieri atat simpla, cat si minunata,

recomandata de majoritatea CEO intervievati pentru acest
material. Este o strategie pe care eu personal am folosit-o in
mod regulat in ultimele trei decenii de negocieri cu CEO si alti
oameni importanti.

E o strategie care te ajuta sa nu te incarci cu problemele

nerezolvate ale altor oameni. Daca as primi cate un dolar pentru
fiecare data cand a auzit “Nu avem atatia bani la buget” sau “Nu
avem un buget” sau “Aveti preturi prea mari” sau “Nu am
autoritatea necesara” sau “Nu putem incepe negocierile inca”
sau “Avem nevoie de produs pana cel tarziu lunea viitoare” as fi
milionar. Uita-te din nou la toate aceste raspunsuri tipice si vei
remarca ca de fiecare data ai tendinta sa consideri ca
problemele mentionate de clienti coincid cu problemele de pe
lista de vanzari.

In loc sa incerci sa gasesti solutiile la acele probleme, amanand

negocierile, gandeste-te cum ar fi sa abordezi problema din
punctul de vedere al gasirii unei solutii, sa joci rolul unui
consultant care are responsabilitatea sa gaseasca o strategie
prin care sa impace ambele parti ?

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., iti sugereaza sa

grabesti lucrurile de fiecare data. Nu lua niciodata bagajele
altuia. “Fii foarte atent la termenii si conditiile amanate pentru
discutiile ulterioare, mai ales cand ti se spune ’Vom discuta
acest amanunt intr-o alta intalnire. Nu vad de ce ar fi o
problema aceasta conditie.’ Trebuie sa ai grija sa nu cazi in
asemenea capcane !” Acel “detaliu nesemnificativ” va fi, cel mai
probabil, motivul pentru care afacerea va esua in momentul in
care va fi discutata pe larg. Orice CEO sau alti negociatori
priceputi stiu ca oamenii tind sa devina mult mai flexibili cand se
simt presati de timp.

Heed McCumber ne sfatuieste sa nu asteptam pana mai "tarziu"

si sa negociem afacerea atunci !

6. Fa pe CEO-ul

Gandeste, vinde, negociaza ca un CEO. Pentru a reusi, trebuie

sa intelegi mai mult ca oricine ca un CEO are cea mai mare
putere intr-o companie. Puterea de a depasi situatiile nereusite
e una dintre strategiile lor. Ei zic “Sunt dispus sa renunt la
aceasta sansa.” Exista o diferenta mare intre a gandi asa si a
considera ca “Voi negocia pretul cat de mult se poate inainte de
a cumpara.” Puterea de a merge inainte reuseste sa invinga o
situatie fara intoarcere. Partidul castigator va convinge celelalte
partide ca pot si ca vor merge inainte. Nu uita ca scopul
adevarat nu este sa treci peste momentele neplacute, ci sa
convingi celelalte partide sa faca ceea ce vrei.

Joe Mancuso, CEO al Clubului CEO, considera ca exista doua

modalitati diferite prin care sa te protejezi de asemenea
intamplari:

- Mareste aria optiunilor. Daca doresti sa angajezi un consultant

de afaceri, asigura-te ca ai mai multe persoane potrivite pentru
acest post. Astfel, daca primul se dovedeste a nu fi potrivit, vei
avea inca pe cineva.
- Sa nu cedezi prea repede in procesul de vanzare sau
cumparare. Idee este ca “sa dai si sa primesti” e mult mai bine
decat “sa dai si sa tot dai”. Daca atat tu, cat si persoana cu care
negociezi investeste in acea relatie, e foarte probabil ca tactica
depasirii momentului sa nu mai trebuiasca aplicata in cel de-al
noualea ceas.
7. Cere-le imposibilul

Sa ceri mai mult decat te astepti sa primesti (sau chiar

imposibilul) e un dintre strategiile de succes ale unui CEO. Daca
esti agent de vanzari inseamna ca te vei intalni cu asemenea
situatii. Agentii de vanzari au intiparita in minte ideea ca trebuie
sa faca orice pentru a incheia contractul. Pregateste-te pentru
momentele in care vei avea nevoie de aceasta strategie.

Iata cateva situatii in care vei prefera sa ceri mai mult decat
astepti:

- Este una dintre putinele modalitati prin care poti afla care e
valoarea pe care i-o atribuie clientul produsului tau. De
exemplu: intreaba-ti clientul CEO daca e de accord ca numele lui
sa fie folosit ca recomandare aparuta intr-un site. Intrebarea
trebuie adresata imediat dupa ce primesc rezultatele asteptate
sau in primele luni de colaborare.
- Ii permiti acelui CEO sa reanalizeze situatia. Respectivul isi
poate cobori nivelul asteptarilor oricand. De exemplu: in spiritul
mobilitatii marketingului, cere-i clientului CEO sa accepte ca
produsele tale sa apara intr-un newsletter destinat clinetilor lor
de baza.
- Previne intrarea in impas a negocierilor pentru ca promoveaza
discutiile libere despre cele mai importante subiecte. De
exemplu: Daca ii ceri sa plateasca cu bon de primire in loc de
metoda normala de 30 de zile, capitalul net al organizatiei va
avea de castigat.

Daca ceri intotdeauna mai mult decat ar trebui, vei reusi sa-i dai
celuilalt impresia ca are de castigat. De exemplu: Daca vei
accepta ca acel CEO sa iti vireze banii in 30 de zile, ii vei da
celuilalt impresia ca a invins, ca are mai multe de castigat, pe
cand tu nu vei fi nevoit sa cedezi nimic in plus.
 
Lecţie de negociere - Cum să vorbeşti pe limba
interlocutorului?
Legea dovezii Sociale in Negociere.

In articolele precedente am prezentat doua legi ale Negocierii,

anume Legea Contrastului si Legea Reciprocitatii.

In acest articol voi aborda o a treia lege in Negociere, anume Legea

Dovezii Sociale. Probabil v-ati intrebat: de ce oare se numesc Legi si
nu Tactici spre exemplu?
Motivul este destul de simplu. Ele functioneaza atat de bine, incat
sunt considerate mai mult decat tactici, iar aria lor de aplicabilitate
este foarte mare. Sa luam cateva exemple!

Exemplul 1- Ce este oare?

Mergi pe strada si observi un grup de oameni care se uita toti un

sus. Fara sa te gandesti foarte mult, vei face si tu de regula acelasi
lucru, anume te vei uita in sus!

Exemplul 2 – Sala de Spectacol

Mergi la un concert de muzica Dance spre exemplu. Tie nu ti-a placut

in mod deosebit. Spectacolul se termina, iar artistii sunt aplaudati.
Cel mai probabil, chiar daca pentru putin timp vei aplauda si tu.
De ce oare?

Exemplul 3 – La Cumparaturi

Esti la mare si observi ca intr-un anume loc se vand gogosi. Chiar

langa acel loc mai este un chiosc de gogosi. La unul dintre
comercianti stau 4-5 persoane la rand, iar la celalalt nici una. Vei
considera mai nimerit sa te asezi si tu in spatele celorlalti plecand de
la presupunerea ca aici „probabil sunt mai bune”!

Exemplul 4 – Reclamele

Daca veti urmari o pauza de reclame, veti observa cel putin o

reclama care foloseste legea dovezii sociale intr-o forma sau alta.
Exemple: un grup de oameni multumiti, un grup de oameni care
alearga dupa cipsuri, prezentarea unui om care a castigat participand
la o tombola, etc.

Exemplul 5 – Dezbatere Televizata

Foarte adesea atunci cand are loc o dezbatere televizata, ce are si un
public, cel care face montajul emisiunii poate transmite
telespectatorilor un anumit sentiment. De pilda atunci cand vorbeste
un invitat, vor arata oameni din public, foarte atenti, care eventual
dau si aprobator din cap, iar cand vorbeste celalalt invitat arata
oameni plictisiti , care eventual stramba si din coltul gurii. Aceasta
metoda se foloseste pentru a transmite telespectatorului sentimentul
dorit, intrucat acesta, inconstient tinde sa fie de acord cu publicul.
Acest exemplu l-am oferit mai mult pentru a sti sa va aparati de
aceasta lege, atunci cand este aplicata asupra voastra.

Folosirea acestei legi este foarte puternica, ea opereaza in realitatea

cotidiana la tot pasul.
Inconstient fiecare dintre noi ia decizii de cumparare sau de refuz
atunci cand este folosita. Intrebarea care probabil o ai in minte ar fi
urmatoarea: „Bine... Bine... dar cum o folosesc in Negociere?”

In negociere este folosita foarte frecvent.

Atunci cand vei negocia ceva, vei aduce in discutie, acei clienti
multumiti cu care lucrezi, numarul mare de unitati vandute, etc Vei
avea probabil un catalog care arata oameni multumiti care folosesc
aceste produse. Uneori se apeleaza la vedete care consuma produsul
respectiv, iar aici tot de Dovada Sociala este vorba.

In concluzie te sfatuiesc sa folosesti Legea Dovezii Sociale ori de cate

ori ai ocazia. Oamenii se vor lasa mai usor convinsi daca tu poti sa le
exemplifici foarte ferm multumirea clientilor sau situatii similare in
care oamenii procedand intr-un anumit fel s-a dovedit a fi avantajos.

Sfaturi pentru pregatirea Negocierii

Pregatirea Negocierii in 4 pasi

Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin
care acestea incearca sa ajunga la o intelegere (acord), care sa
constituie rezolvarea unei probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu

intentia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes incepe cu
mult inainte ca partenerii sa se intalneasca. A merge nepregatit
insemna a implora esecul.
Mai jos aveti o shita despre cum ar trebui pregatita o negociere
pentru ca acesta sa fie incununata cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor
- stabiliti ceea ce doriti sa obtineti in urma negocierii
- stabiliti limita compromisului acceptabil
- obiectivele trebuie sa fie clare, realiste si masurabile

b) Culegerea informatiilor
- obtineti informatii despre domeniu si despre oponenti (nu uitati:
rareori veti obtine toata informatia, dar si ceilalti se afla in aceeasi
situatie)
- folositi orice sursa de informare
- interesati-va asupra precedentelor si documentati-va asupra
oponentului
- definiti posibile interese comune/ puncte de convergenta

c) Analiza informatiilor
- determinati cerintele si necesitatile oponentului
- incercati sa imaginati obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptata va fi definita tinand cont de:

- ce v-ati dori sa obtineti
- ce vreti sa obtineti - care este limita minimei acceptabilitati
- nivelul primei oferte
- natura concesiilor si conditiile asociate concesiilor
- natura climatului de negociere
- calitatile dvs. (experienta) de negociator; aveti nevoie de
coechipier(i)?
- scopul negocierii
- nevoia de asistenta de specialitate (avocat, contabil etc.)
- cine reprezinta oponentul? Care este limita sa de autoritate sau
vulnerabilitate?
- ce aspecte noi pot aparea? Cum pot fi ele transformate in sanse
pentru dvs.?

Mai sus ati putut urmari o analiza sumara a aspectelor ce trebuie

avute in vedere atunci cand dai startul unei negocieri. Trebuie sa retii
ca negocierea incepe cu mult inainte de intalnirea propriu zisa.

 
Cum sa negociezi mai bine?

Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul in

care poti invata un lucru nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre
pasiunile mele. Uneori este greu sa negociezi cu cei apropiati, cu
prietenii, astfel ca mie, cel mai usor imi este sa negociez in mediul
business. O zicala mai veche spune: In viata nu primesti ceea ce
meriti ci ceeea ce negociezi.

In acest articol iti voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITATII.

Legea este usor de folosit de fiecare dintre noi si are efecte precise.
Voi incepe cu cateva exemple pentru a intelege mai bine aceasta
lege:

Exemplu 1

Atunci cand sindicatele negociaza cu guvernul.

De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de
mari. Astfel incepe ngecierea in care pentru ca „sindicatele sunt
dispuse sa negocieze” de la un plafon foarte mare, guvernul in
aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o parte dintre cererile lor,
ceva de genul: „Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem
renunata la doua dintre ele, in acest caz puteti sa le satisfaceti pe
cele 3?”

Exemplul 2

Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre

guvern. Spre exemplu, daca miine guvernul ar declara: Urmeaza sa
crestem pretul pe litrul de motorina de la 4 lei la 7 lei. Dupa doua
zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, in urma
discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolor publice, o hotarat
sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cat era
preconizat initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se
bazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral,
proiectand astfel imagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant
vei fi mai intelegator, in ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.

Exemplul 3

Cazul clasic in care ti se ofera un cadou, un buchet de flori, iar apoi ti

se cere ceva in schimb. Adica faci o serie de favoruri, urmand ca apoi
sa ceri si tu un favor! Acest caz l-am intalnit chiar dus la extrem. Am
primit un telefon de la o firma, care mi-a spus ca ar vrea o adresa
unde sa-mi trimita un cadou de promovare a firmei lor. Poti sa refuzi
un cadou? Mai greu! Apoi dupa ce i-am dat adresa, m-a intrebat
daca ii pot acorda 10 minute atunci cand imi aduce cadoul. Ce poti
sa mai spui? Mai nimic. Ti s-a oferit ceva gratis, trebuie sa oferi si tu
ceva acum! :)

Exemplul 4

Sa preusupunem ca sunteti angajat si vreti o zi libera. Mergeti la

seful vostru si spuneti-i ca aveti problema X si problema Y si ati avea
nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranta nu va fi incantat. Dupa ce-i
spuneti acest lucru, dupa o mica duscutie, spuneti-i: Stiti, o sa incerc
sa ma incadrez intr-o singura zi, astfel ca as vrea doar o zi libera.
Evident, pentru seful tau, va fi mult mai bine o zi decat trei. Tot
legea reciprocitatii functioneaza aici. Adica, tu „lasi ” ceva de la tine,
in sensul ca din trei zile, sa-ti dea macar una, iar seful tau in mintea
lui se va gandi: A lasat trei zile, nu pot sa nu-i dau nici macar o zi!

Exemplul 5

De cele mai multe ori in vanzari, am observat ca sunt foarte multi

agenti care nu stiu sa finalizeze si sa incheie o vanzare. Sunt clienti
care incearca sa negocieze, iar dupa ce au obtinut o reducere, mai
cer inca una, dupa ce au obtinut un termen de plata, mai cer inca
unul sau altceva in plus. In astfel de cazuri, in trainingurile pe care
Extreme Training le livreaza, o tehnica pe care o recomand este chiar
legea reciprocitatii! Mai exact ii indemn sa incerce formulari de
genul: Daca reusesc sa obtin un discout de 5% pentru
dumneavoasttra, lansam comanda? Sau: Cand el va spune: Livrerea
mi-o asigurati?; ii puteti raspunde: Daca va asiguram livrarea, cate
bucati veti achizitiona? Exemplele ar putea continua, ideea este
destul de simpla in acest ultimul caz, incearca sa-i „smulgi
promisiunea de cumparare” inainte de a-i oferi discountul sau acel
lucru pe care el il doreste. Nu-i oferi reducere si-l intrebi apoi, ci il
intrebi inainte: Daca eu pot face X pentru dumnevoasta, veti
cumpara de la noi? Testati si veti vedea ca veti obtine mai usor
promisiuni de cumparare si va veti apropia mai repede de finalul
negociereii!

Aceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat

ceva, tu nu lasi nimic? Sau: Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face
asta pentru mine? Uite chiar daca am nevoie de X, Y si Z, ma
multumesc doar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul acestei legi este ca
partenerul tau de negociere, fie ca este un grup, fie ca este o
persoana, are impresia ca a castigat ceva, cand in esenta nu a
castigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.

Legea contrastului in Negociere!

Legile negocierii cunoscute si vehiculate in acest domeniu sunt 4:
Legea Reciprocitatii, Legea Coerentei, Legea Contrastului si Legea
Dovezii Sociale.

Unii numesc aceste legi Manipulare iar altii Negociere. Mai important
pentru tine ca si cititor mi se pare insa sa stii cum opereaza aceste
legi, cum sa le recunosti si cum sa le folosesti atunci cand este cazul
In acest articol iti voi prezenta legea Contrastului!

Exemplu 1:

Daca iti spun ca un seminar pe Negociere in Anglia costa 1000 E, in

plus te mai costa cazarea, masa si transportul inca vreo 1000 E.
Acum ai ocazia insa sa participi in Romania la un seminar de
Negociere organizat de Extreme Training ce costa aproape 100E. Ti
se mai pare mult 100E? Cu siguranta ca nu! Am comparat oferta
actuala cu o oferta aflata in contrast din punct de vedere al taxei de
participare pentru a pozitiona mai bine oferta.

Exemplul 2

Un alt exemplu in care opereaza legea Contrastului este domeniul

imobiliar. Iti dau exemplu mai mult pentru a intelege varianta
extrema a legii contrastului, ramane sa stabilesti tu daca o folosesti
sau nu. De exemplu un agent imobiliar, iti poate prezenta 3 oferte.
Sa presupunem ca te intereseaza un apartament cu trei camere.
Inainte de toate, acesta face o sondare a nevoilor tale si a bugetului.
A observat ca dispui cam de 110 mii euro, sa presupunem. Astfel el
iti va prezenta un apartament intr-un cartier marginas, intr-o zona
rau famata, un apartament de 55mp, la numai 130 mii euro. Apoi iti
va prezenta un apartament intr-o zona sa zicem medie care costa
105 mii euro si care masoara 70 mp. Apoi el iti va prezenta si o a
treia oferta tot intr-o zona medie, un apartament tot la 70mp, care
costa insa 150 mii Euro. Care oferta iti va parea mai buna? Este de la
sine inteles ca apartamentul de 105 mii euro pare cel mai avantajos.
Agentul imobiliar stia si el asta, insa a dorit sa-si pozitioneze oferta
foarte bine. In sensul ca ti-a prezentat un apartament foarte prost,
cel de 130 mii euro si 55 de mp, tocmai in ideea de a te face sa
intelegi ca apartamentul de 105 mii este cea mai buna afacere pe
care o poti face. De asemenea ti-a mai prezentat si un apartament la
150 mii euro, pentru a te face sa intelegi alt lucru, anume ca sunt
preturile in crestere, iar daca nu te hotarasti rapid risti ca oferta cea
mai buna, sa dispara repede!

Exemplul 3

Sa presupunem ca esti delegat de seful tau pentru a prezenta o

solutie rapida privind promovarea unui produs via e-mailing. Astfel ii
poti prezenta sefului tau doua variante: Stiti, am putea angaja 2
oameni, care sa stranga adrese de e-mail de la firmele din Bucuresti
si Ilfov, timp de 3 luni. Estimez ca vom strange aproximativ 20 000
mii adrese si persoane de contact. O a doua varianta ar fi sa
cumparam o baza de date care contine 50 000 de adrese de e-mail,
impreuna cu numele si telefonul lor, si un softulet care poate expedia
oferta la toti acestia, in numai 3 zile. Aceasta baza de date costa 5
milioane, sa presupunem, pe cand angajarea celor 3 oameni, timp de
3 luni, costa de peste 5 ori mai mult si estimezi aceiasi eficienta.
Care solutie e mai buna?

Oamenii au nevoie de comparatii, au nevoie sa inteleaga unde

anume se pozitioneaza oferta lor pe piata si nu exista metoda mai
buna de a face pe cineva sa inteleaga ca face o afacere buna decat
prezentandu-i o alternativa total neviabila.