Copyright 1998 e 2001. Todos os direitos reservados para ROBERT ABRAHAM ABERGEL. e!

!h"#a parte desta o$ra pode ser

%opiada o" a&terada. ' per#itido %opiar desde ("e )OC* MATEHA E+TE CABE,ALHO E E+TE+ -A-O+ EM TO-A+ A+
./G0A+. Te&12a34 50116 708192898 : http411;;;.se#i!arios.%o#.$r 9 Lig"e9!os para sa$er %o#o re%e$er se" %at<&ogo GR/T0+.
COMO COMEAR O SEU PRPRIO E BEM
SUCEDIDO NEGCIO DE CONSULTORIA
Um consultor trabalha com a gerncia de um negcio, a fim de melhorar a lucratividade
deste mesmo. Trabalhando com o topo da gerncia, voc pode ficar tranqilo a respeito do
pagamento: um consultor um indivduo muito bem pago. lguns consulentes ganham
por volta de !"" dlares por hora. #utros, pedem !.$"" dlares por dia pelos seus
servi%os, sendo que outros ainda trabalham com uma ta&a fi&a anual de !'.""" a ("."""
dlares por ano em qualquer uma das grandes corpora%)es.
t poucos anos atr*s, o ttulo +consultor, era mais ou menos limitado a diplomatas
aposentados e trabalhadores colocados no topo das corpora%)es. -m outras palavras, at
bem recentemente, a posi%.o de um consultor ou consulente era mais honor*ria do que a
atual. /as isso tudo foi modificado dramaticamente nos 0ltimos anos.
# n0mero de consultores destinados a resolverem quase qualquer problema que pudesse
e&istir na vida das pessoas aumentou para a resolu%.o de de1 falncias ou mais durante os
0ltimos de1 anos2 - o campo de consultoria continua aumentando. 3a verdade, a
consultoria independente um dos negcios que tem crescido mais rapidamente no pas
ho4e em dia2
Um consultor um e&pert em reconhecer problemas e achar solu%)es que caibam a esses
problemas. necessidade de pessoas que resolvam problemas de negcios 5 entre
grandes e pequenos negociantes em geral 5 nunca tinha sido melhor do que ho4e. s
mudan%as freqentes de humor do comprador, somadas 6s infinidades de situa%)es de
crise que um negociante enfrenta, quase que diariamente, criou esse +mercado de venda,
ao consultor de prontid.o.
7edir a4uda a um consultor quando os problemas aparecem t.o natural quanto esperar
que o sol nas%a toda manh.. 8uando voc n.o se sente bem, pelos servi%os de um
mdico. 9e o seu carro n.o funciona bem, voc o leva a um mec:nico. - da mesma
maneira com um homem de negcios quando encontra um problema inesperadamente;
legal, de venda, ou relativo 6 rela%.o com seus clientes.
#utro lado onde pode haver a necessidade de um consultor, no caso de um
empreendedor se entusiasmar mais do que deveria e investir precipitadamente num
negcio no qual ele n.o possui muita e&perincia ou at mesmo n.o possui e&perincia
alguma. /uitos sonhadores investem todas suas economias em pro4etos question*veis
sem nem mesmo considerar a idia de tra1er um consultor de negcios competente para
analisar e avaliar seus planos.
t mesmo pessoas e&perientes est.o propensas a superestimarem suas prprias idias.
imagem do resultado final e a dedica%.o de um certo entusiasmo em dire%.o ao alcance de
um ob4etivo s.o os pr5requisitos mais importantes ao sucesso; no entanto, muito
entusiasmo e dedica%.o tambm podem ser perigosos. n.o ser que estes se4am
baseados numa base slida de pesquisa, pode fa1er com que as pessoas busquem
precipitadamente arco5ris ine&istentes. - a onde voc pode entrar como um consultor
de negcios.
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3.o necess*rio que voc tenha possudo ou operado um negcio bem sucedido para se
tornar um consultor de negcios bem sucedido. <omo tambm n.o h* a necessidade de
voc ter gerenciado ou tido um ttulo que comprovasse uma alta posi%.o nos negcios. 3o
entanto, voc dever* ter a habilidade de vender o seu trabalho e um certo conhecimento
na *rea em que pretende a4udar as pessoas.
# primeiro passo fa1er uma avalia%.o honesta a respeito do seu prprio treinamento e
e&perincia. =oc deve ser um consultor tribut*rio ambicioso nunca antes reconhecido por
suas habilidades. >eve ser tambm especialmente bom em *reas gerais do tipo design de
sistemas, mar?eting, publicidade, distribui%.o de vendas, ou at mesmo eficincia,
administra%.o de tempo, organi1a%.o de hor*rio, e&pedi%.o ou produtividade.
-&istem centenas de consultores pelo pas especiali1ados em v*rios campos incluindo /ala
>ireta e opera%)es de /ala >ireta. maioria dessas pessoas go1aram um certo grau de
sucesso nesse campo, sendo que descobriram a maneira mais f*cil 5 aconselhando outras
pessoas a como melhorar seus desempenhos neste campo.
@* consultores para pessoas que dese4am ter sucesso com venda nas feiras,
merchandising de pianos para festas, ou at mesmo opera%)es de mar?eting multinvel. #
mais importante de tudo isso escolher uma *rea na qual voc 4* tenha alguma
e&perincia; uma *rea na qual voc 4* tenha gasto algum tempo aprendendo a respeito e,
claro, uma *rea na qual voc goste de trabalhar.
8uase todo mundo tem medo de se envolver com alguma responsabilidade. -ssas pessoas
alegam n.o ter e&perincia ou conhecimento. <omo no caso de uma 4ovem menina que
conhecemos, que estava procurando por emprego como vendedora.
-la tinha trabalhado por cinco anos como assistente de um gerente pessoal de um plano
de fabrica%.o, quando ns a aconselhamos a tornar5se uma consultora para pessoas que
estivessem procurando por emprego, ou ent.o dar incio ao seu prprio servi%o de
recupera%.o. -la alegou falta de conhecimento, e&perincia e habilidade.
8uase todas as pessoas 4* tiveram um treinamento especial em certa linha de trabalho,
sendo que tambm tiveram de assimilar melhor essas mesmas linhas atravs de estudos
ou educa%.o especifica; sem esquecer o fato de que a maioria trabalhou a vida inteira ou
quase numa linha ou empenho especifico.
-nt.o, por que uma mulher que tenha trabalhado por '" anos como gar%onete n.o poderia
se apresentar como uma consultora para o programa de treinamento de gar%onetes numa
organi1a%.o de restaurantesA Um natural em levantar opera%)es eficientes e em resolver
problemas para negociantes que estivessem come%ando ou e&pandindo o rendimento de
suas produ%)es.
verdade que a maioria das pessoas n.o percebe a quantidade de conhecimento que
possuem realmente, ou a prov*vel venda de seus treinamentos, conhecimentos ou
e&perincia. # importante olhar para os seus poderes educacionais, combin*5los com
algum treinamento especial ou 6 e&perincia no prprio trabalho e oferecer todo esse seu
conhecimento para a4udar outras pessoas com seus problemas nas linhas de trabalho que
voc conhecer melhor.
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=oc n.o precisa de um tipo de escritrio lu&uoso para come%ar. -specialmente se
come%ar o seu negcio numa base de tempo livre. Um quarto de hspedes, uma se%.o do
seu por.o ou at mesmo um canto da sala de 4antar funcionar.o muito bem. 9e voc tiver
a sua prpria contabilidadeBarquivamento, precisar* de um livro5ra1.o de qualquer tipo e
uma ou duas estantes5arquivo. 7recisar* tambm de um bom computador e um
processador de dados se estiver pensando em fa1er sua prpria correspondncia.
o invs de arcar com a despesa de comprar um telefone s para seus negcios, use seu
telefone residencial e treine todos os membros de sua casa para atend5lo de maneira a
tratarem de negcios durante os hor*rios semanais de trabalho. Cuarde cpias de todas as
cartas de venda enviadas e, claro, de todas as propostas de emprego 6s quais voc se
submeteu.
Devante seu sistema de arquivo com seu plano final em mente, assim voc poupar* muito
tempo e frustra%)es. >isponha as pastas que costumam ficar penduradas aos lados das
suas gavetas de maneira a permitir5lhe posicionar o ttulo de pasta5arquivo em qualquer
lugar de um lado ao outro do topo do arquivo.
ssim, quando voc adicionar clientes ao seu arquivo, poder* mant5los em ordem
alfabtica sem precisar ter uma gaveta de aparncia confusa na qual voc precise
pesquisar por cada ttulo. Tambm seria uma boa idia manter sua contabilidade ativa em
uma gaveta, sua contabilidade +dese4ada, em outra e todas as cpias de cartas, propostas,
informa%)es de contatos de negcios e outros guardados numa terceira gaveta.
=oc tambm vai precisar de cart)es de negcios. 9ua lo4a de impress.o mais pr&ima
pode fa1er isso e a4udar5lhe a selecionar tipos de letras e design.
escolha de alugar, arrendar ou comprar uma m*quina de fa1er cpias vai depender de
voc. /as lembre5se de que o negcio n.o poder* andar sem cpias de arquivamento.
7apel carbono significa uma priva%.o de eficincia, sendo tambm que ir 6 esquina tirar
cpias vai custar5lhe tempo e dinheiro.
-nt.o este4a certa de colocar algum tipo de m*quina copiadora nos seus custos de
investimentos iniciais do seu negcio. 9e for impossvel logo no come%o, use o velho papel
carbono 5 voc deve ter uma cpia a ser arquivada.
9e voc for um bom datilgrafo, poder* escrever cartas de venda, sendo que a sua
disponibilidade de tempo a dedicar a isso deve ser um fator decisivo para se pensar numa
datilgrafa. 9e voc n.o for nem um pouco capa1 de datilografar, sendo que sempre ter*
pelo menos algumas cartas a serem datilografadas pessoalmente, ns sugerimos que voc
volte novamente 6s maiores possibilidades e alugue, arrende ou compre o melhor e mais
moderno computador que puder. /ais tarde, quando voc realmente mudar para aquele
escritrio dos seus sonhos, esses ser.o equipamentos aos quais voc n.o precisar* mais
se preocupar.
Uma ve1 que voc tenha decidido a *rea da sua especiali1a%.o e para consultar na qual
queira estar e tenha levantado o seu escritrio ou espa%o de trabalho, o pr&imo passo
ser* fa1er com que as pessoas saibam que voc est* disponvel ao trabalho.
=
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Endiscutivelmente use uma certa dose de senso comum e conhecimento 4* aplicado, antes
de gastar qualquer quantia de dinheiro em propaganda. Cenericamente falando, voc
obter* alguns clientes, independentemente da *rea do problema 6 qual for especiali1ado,
anunciando no 4ornal da sua *rea.
3o entanto, ns n.o recomendaramos mais do que um pequeno an0ncio nas edi%)es de
domingo, a n.o ser que voc se4a um consultor de /ala >ireta, multinvel ou venda de
garagem.
<heque com sua <:mara de <omrcio por uma lista de freguesia e publicadores de
negcios especiali1ados na sua *rea. 7egue tambm uma amostra do 4ornal de negcios
na banca ou escreva ao publicador e pe%a por uma amostra.
> uma olhada aos fornecedores do tipo de negcio ao qual voc queira servir. <heque os
estilos e tipos de propaganda que o editorial carrega, e ent.o selecione aqueles que
corresponderem 6s suas necessidades. Fasicamente, a n.o ser que a publica%.o atin4a as
pessoas 6s quais voc dese4a servir, n.o publique independentemente do estilo, qualidade
ou rela%)es de propaganda.
G*dio ou televis.o provavelmente seria um completo desperdcio de dinheiro destinados 6
propaganda, a n.o ser que voc este4a oferecendo um servi%o ligado 6 /ala >ireta ou
mar?eting de multinvel. # melhor hor*rio para qualquer propaganda que v* ao ar, a fim
de atingir seus melhores clientes potenciais, parecem ser as horas da noite que precedem
os notici*rios, quando essas pessoas est.o ainda trabalhado em cima de seus pro4etos ou
rela&ando um pouco antes de irem dormir.
9e utili1ar propagandas que v.o ao ar, o comercial muito importante. Gealmente
concentre5se nisso e utili1e muito senso comum para escrever a mensagem. t mesmo se
voc contratar os servi%os de um redator de material de propaganda, este4a certo de falar
aos seus clientes potenciais e convenc5los de poder a4ud*5los a resolverem seus
problemas ou melhorarem a lucratividade de seus negcios.
Hinalmente, onde anunciarA <oloque um quarto de p*gina nas p*ginas amarelas do seu
diretrio telefInico. pessoa destinada a esse trabalho pode a4udar, mas lembre5se, voc
dese4a chamar a aten%.o do seu cliente em particular e oferecer uma promessa de acabar
com os seus problemas.
9empre converse com o tipo de pessoas que voc dese4a atingir, enfati1ando os benefcios
de seus servi%os. 3.o um bom negcio apontar ou at mesmo discutir pre%o no an0ncio
ou no telefone quando as pessoas responderem. 9empre pegue o nome, endere%o e
n0mero de telefone e ent.o e&plique a respeito de seus servi%os em geral. Devante um
encontro para ver o negcio e a opera%.o deste, analisar as necessidades e fa1er uma
proposta escrita para resolver os problemas.
>eve e&istir um bom n0mero de fatores envolvidos para estabelecer sua remunera%.o,
mas come%ando com um negcio pequeno e iniciante e, at que sua linha atin4a $"
clientes regulares, voc deveria apostar no m*&imo por $" dlares a hora. <onte com uma
ou duas horas por cliente em um dia, dedicando de1 dias por ms para trabalhar com seus
clientes, voc estar* falando em !.""" a !.$"" dlares por ms de cada cliente.
>
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/ultiplicando isso por $" clientes, voc estar* ganhando $.""" a J.$"" dlares por ms.
7ara um operador independente voc est* bem empregado.
7essoas que tm acesso a informa%)es sigilosas nesse negcio di1em que uma pessoa
pode dei&ar seu emprego regular na se&ta5feira, come%ar um negcio de consultoria na
segunda5feira e, no perodo de seis meses, ter uma renda de mais de !"".""" dlares por
ano. Esso 4* basta para di1er que um negcio de consultoria iniciante ganharia de (".""" a
K".""" dlares, fora as despesas de escritrio e outras ta&as, no seu primeiro ano de
negcios.
@* ainda um outro mtodo muito importante de achar novos clientes via solicita%.o por
/ala >ireta. -le feito tanto por cart.o5postal como tambm por carta de venda. 7or uma
lista de envio de negociantes locais. <heque as p*ginas amarelas do seu diretrio
telefInico, abai&o do ttulo +Distas de -nvio,. Enforme ao publicit*rio o tipo de lista de
envio que voc necessita, se ele n.o tiver, pergunte pelos nomes das pessoas que possam
suprir5lhe essas informa%)es. lternativamente, voc tambm poderia compilar a sua
prpria lista de envio dos clientes potenciais que poderiam estar mais interessados nos
seus servi%os.
/arque os nomes que voc gostaria que estivessem na diretoria do negcio e pague
algum para colocar esses nomes no computador para voc. # computador deveria ser
capa1 de suprir5lhe com etiquetas de endere%o destac*veis por um custo nominal. <olocar
sua lista no computador desde o come%o vai fa1er com que voc economi1e milhares de
reais em dinheiro e incont*veis horas de trabalho.
9ua solicita%.o na forma de anuncio deveria ser baseada basicamente numa elabora%.o da
sua propaganda impressa. -m outras palavras, um an0ncio ou um <onsultor de /ala
>ireta seria transferido para um cart.o postal nessas linhas:
VOC ESTA TENDO ALGUM PROBLEMA EM RECEBER RESPOSTAS COM O SEU
NEGCIO DE MALA DIRETA?
-u posso lhe a4udar2 /ostrar5lhe como duplicar, talve1 at mesmo triplicar os
resultados da sua mala direta2 -&panda seu mercado2 umente sua lucratividade2
9e4a o que for que voc precise, eu posso LU>G2 9e4a quais forem o seus
problemas, eu posso G-9#D=M5D#92 Digue agora e dei&e5me e&plicar.
>epois da mensagem no cart.o postal, adicione o seu n0mero de telefone e seu nome
seguidos de sua identifica%.o como um <onsultor de /ala >ireta.
Uma solicita%.o de carta de venda de /ala >ireta simplesmente usa mais palavras do que
o cart.o postal, soa mais suave e for%a o leitor a responder da maneira com que voc o
direciona. 9ua carta de venda pode ter qualquer e&tens.o necess*ria a contar sua histria
e atingir seus ob4etivos. 7ara ser bem sucedida, no entanto, deve incorporar a forma
+E>,.
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ten%.o;
E Enteresse;
> >ese4o;
%.o por parte do leitor.
#utro ponto a ser lembrado ao escrever as cartas de venda: 9empre atraia pelas
necessidades e dese4os por parte da pessoa que estiver lendo a carta. -la come%ar* a ler a
fim de ver se seus servi%os podem benefici*5la.
-la estar* muito interessada em maiores lucros, custos de produ%.o redu1idos e maior
eficincia. -la tambm estar* procurando por respostas aos seus problemas mais
urgentes. /antenha estes elementos em mente quando estiver escrevendo uma carta de
solicita%.o de venda, sendo por voc mesmo ou por um cliente.
s pessoas que recebem cartas de venda respondem mais a uma carta que este4a bem
datilografada, em oposi%.o a uma que se4a feita por uma m*quina de composi%.o. /as a
carta datilografada deve ser uma +carta perfeita,, n.o apresentando um tipo ou estilo
muito diferente.
<omo um consultor, seu cabe%alho deveria ser simples, ao mesmo tempo em que
estivesse transmitindo ao leitor um senso de classe. 9eu papel deveria ser da melhor
qualidade possvel 5 n.o vistoso, mas mandando uma sutil mensagem de sucesso.
-studantes de /ala >ireta mostram que melhores n0meros de respostas s.o recebidas
quando um papel bege5claro ou amarelo5apagado usado.
Fasicamente, sua carta de venda deve fa1er por voc o mesmo que o cart.o postal 5 fa1er
com que a pessoa que receba telefone para voc e permita5lhe marcar um encontro para
discutir suas necessidades como seu cliente. 9e tiver escrevendo um an0ncio escrito ou
uma carta de venda, o mais importante que voc tenha o ob4etivo claro em sua mente 5
o que voc dese4a que o leitor fa%a. <om isso em mente, voc n.o precisar* usar a
abordagem de +venda difcil, convincentemente, como algum que estivesse pedindo por
dinheiro no primeiro contato.
Tudo o que falta encontrar com o cliente potencial, escutar seus problemas e, ouvindo o
que ele precisa, escrever uma proposta para resolver seus problemas. Esso significa vender
o seu trabalho ao cliente potencial 5 assegurando a ele de que voc sabe do que est*
falando e de que pode fa1er com que ele se torne mais bem sucedido.
qui est* um plano que pode te levar ao sucesso como um <onsultor de 3egcios.
Dembre5se, no entanto, que nenhuma soma de pesquisa, leitura, pr*tica de escutar ou
investimento pode lhe tornar bem sucedido antes de voc coloc*5la em pr*tica. %.o por
sua parte o ingrediente mais importante a ser adicionado e isso s depende de voc.
# seu futuro est* em suas m.os.
?
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