R 21 1 Negociere Comerciala Internationala Chitiba

UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR
FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE

Prof. univ. dr. CONSTANA AURELIA CHIIBA

NEGOCIERE COMERCIAL
INTERNAIONAL
- Manual de studiu individual -

CUPRINS

INTRODUCERE .....................................................................................................................................4

MODULUL 1

Unitatea de nvare 1

Elemente de teoria negocierii

1.1. Introducere ..............................................................................................................................................6

1.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare .....................................................................................6
1.3. Sinteza unitii de nvare ......................................................................................................................7
1.4. ndrumar pentru autoverificare ..............................................................................................................10

Unitatea de nvare 2
Comunicarea, element fundamental n negocierea comercial internaional

2.1. Introducere ............................................................................................................................................12

2.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare ...................................................................................13
2.3. Sinteza unitii de nvare ....................................................................................................................14

Unitatea de nvare 3
Conceptul de negociere comercial internaional

3.1. Introducere .............................................................................................................................................22

3.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare timp alocat .............................................................23
3.4. ndrumar pentru autoverificare .............................................................................................................25

MODULUL 2

Unitatea de nvare 4
Pregtirea negocierilor comerciale internaionale

4.1. Introducere ............................................................................................................................................28

Unitatea de nvare 5
Strategii, tactici i tehnici de negociere utilizate n afacerile internaionale

5.1. Introducere ............................................................................................................................................34


Unitatea de nvare 6
Derularea i finalizarea negocierilor comerciale internaionale

6.1. Introducere ............................................................................................................................................41

6.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare timp alocat ............................................................41
6.3. Sinteza unitii de nvare ...................................................................................................................42
6.4. ndrumar pentru autoverificare .............................................................................................................46

Negocierea comercial internaional n context intercultural

7.1 Introducere .............................................................................................................................................49

7.2 Obiectivele i competenele unitii de nvare timp alocat .............................................................50
7.3 Sinteza unitii de nvare ....................................................................................................................51
7.4. ndrumar pentru autoverificare ............................................................................................................53

REZOLVAREA TESTELOR DE AUTOEVALUARE.55

BIBLIOGRAFIE56

MODULUL 3

Unitatea de nvare 7

INTRODUCERE

Complexitatea deosebit a vieii social-economice i politice contemporane, faptul c participarea la
schimburile comerciale internaionale a devenit, astzi, o cerin indispensabil a progresului economic al
fiecrui stat n parte se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru asigurarea prin dialog i conlucrare, prin
negociere, a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte i echitabile a relaiilor
dintre state, precum i a celor dintre organizaiile economice care activeaz pe plan mondial.
Dei au fost folosite din vechi timpuri, negocierile s-au consacrat ca modalitate adecvat i eficient de rezolvare
a problemelor ce apar pe plan internaional ntre parteneri (ri sau firme), mai ales n epoca modern. Negocierea s-a
impus ca unul dintre cele mai preioase atribute ale civilizaiei contemporane i a cptat o importan deosebit,
n ultimul sfert de secol, n toate domeniile vieii internaionale, n mod special n schimburile comerciale
internaionale.
Negocierea este o activitate des ntlnit n practic, astfel nct se consider, adesea, n mod eronat, c
reprezint o capacitate fireasc a fiinei umane, nefiind supus niciunei bariere de competen, producndu-se n mod
natural i aprnd ca o consecin nemijlocit a relaiilor ce se stabilesc ntre persoane. n realitate, n condiiile
competiiei acerbe i a conflictelor de interese ce se manifest tot mai pregnant pe piaa mondial, apare, din ce
n ce mai clar, necesitatea, chiar obligativitatea ca, la nivel internaional, n activitatea de negociere s fie
implicate persoane competente i instruite, care au abiliti i cunotine teoretice i practice n domeniu,
persoane care pot s transforme negocierea ntr-un factor de succes n afaceri, prin faptul c o practic de o
manier profesionist.
Plecnd de la aceast necesitatea obiectiv, sunt prezentate, n continuare, o serie de aspecte teoretice i
practice privind negocierea comercial internaional.

Obiectivele cursului

Cursul i propune s prezinte studenilor o serie de aspecte teoretice i practice privind negocierea
comercial internaional. Pornind de la bazle conceptuale se abordeaz, gradual, scopul i modul de pregtire i
desfurare a negocierilor comerciale internaionale, strategiile, tehnicile i tacticile utilizate n negocierile
comerciale internaionale, modalitile i stilurile cel mai frecvent utilizate pe plan internaional. De asemenea,
sunt abordate o serie de aspecte legate de particularitile proceselor de comunicare i negociere n context
intercultural i multicultural. Parcurgnd aceast disciplin studenii i vor putea nsui principiile de baz ale
negocierii i eticii n afaceri internaionale.
Pregtirea profesional n domeniul negocierilor comerciale internaionale, ncepnd chiar de pe bncile
facultii, devine cu att mai necesar, cu ct, la nivel internaional, negocierile au devenit tot mai subtile, mai
sofisticate i mai complicate, utiliznd o gam enorm de strategii, tehnici i tactici.

Competene conferite
Dup parcurgerea acestui curs, studentul va dobndi urmtoarele competene generale i specifice:

1. Cunoatere i nelegere (cunoaterea i utilizarea adecvat a noiunilor specifice disciplinei)
identificarea de termeni, relaii, procese, perceperea unor relaii i conexiuni specifice procesului de
negociere comercial internaional;
utilizarea corect a termenilor de specialitate din domeniul negocierilor comerciale internaionale;
definirea / nominalizarea de concepte specifice activitii de negociere comercial internaional;
capacitatea de adaptare la noi situaii ce pot apare pe parcursul activitii de negociere comercial
internaional.
2. Explicare i interpretare (explicarea i interpretarea unor idei, proiecte, procese, precum i a
coninuturilor teoretice i practice ale disciplinei)
generalizarea, particularizarea, integrarea unor fenomene economice ce pot apare n procesul
negocierii comerciale internaionale;
realizarea de conexiuni ntre elementele componente ale procesului de negociere comercial
internaional;
argumentarea unor enunuri n faa partenerilor de negociere n afacerile internaionale;
capacitatea de organizare i planificare a negocierilor comerciale internaionale;
capactitatea de analiz i sintez n procesul de luare a deciziilor pe parcursul derulrii negocierilor
comerciale internaionale.
3. Instrumental-aplicative (proiectarea, conducerea i evaluarea activitilor practice specifice;
utilizarea unor metode, tehnici i instrumente de investigare i de aplicare)
relaionri ntre elementele ce caracterizeaz procesul de negociere comercial internaional;
descrierea unor stri, sisteme, procese, fenomene ce apar pe parcursul derulrii negocierilor comerciale

internaionale;
capacitatea de a transpune n practic cunotiinele dobndite n cadrul cursului;
abiliti de cercetare, creativitate n domeniul negocierilor comerciale internaionale;
capacitatea de a derula negocieri comerciale internaionale;
4. Atitudinale (manifestarea unei atitudini pozitive i responsabile fa de domeniul tiinific / cultivarea
unui mediu tiinific centrat pe valori i relaii democratice / promovarea unui sistem de valori culturale,
morale i civice / valorificarea optim i creativ a propriului potenial n activitile tiinifice / implicarea
n dezvoltarea instituional i n promovarea inovaiilor tiinifice / angajarea n relaii de parteneriat cu
alte persoane / instituii cu responsabiliti similare / participarea la propria dezvoltare profesional )
reacia pozitiv la sugestii, cerine, sarcini didactice, satisfacia de a rspunde la ntrebrile
partenerilor de negociere n afacerile internaionale;
implicarea n activiti tiinifice n legtur cu disciplina negocieri comerciale internaionale;
capacitatea de a avea un comportament etic n faa partenerilor de negociere n afacerile internaionale;
abilitatea de a colabora cu specialitii din alte domenii.

Resurse i mijloace de lucru

Cursul dispune de manual scris, supus studiului individual al studenilor, precum i de material publicat pe
Internet sub form de sinteze, teste de autoevaluare, studii de caz, aplicaii, necesare ntregirii cunotinelor
practice i teoretice n domeniul studiat. n timpul convocrilor, n prezentarea cursului sunt folosite echipamente
audio-vizuale, metode interactive i participative de antrenare a studenilor pentru conceptualizarea i
vizualizarea practic a noiunilor predate. Activiti tutoriale se pot desfura dup urmtorul plan tematic,
conform programului fiecrei grupe:
1. Comunicarea, element fundamental n negocierea comercial internaional (1 or).
2. Conceptul de negociere comercial internaional (2 ore).
3. Pregtirea negocierilor comerciale internaionale (1 or).
4. Derularea i finalizarea negocierilor comerciale internaionale (1 or).

Structura cursului

Cursul este compus din 7 uniti de nvare:
Unitatea de nvare 1. Elemente de teoria negocierii. (4 ore)
Unitatea de nvare 2. Comunicarea, element fundamental n negocierea comercial
internaional. (4 ore)
Unitatea de nvare 3. Conceptul de negociere comercial internaional. (4 ore)
Unitatea de nvare 4. Pregtirea negocierilor comerciale internaionale. (4ore)
Unitatea de nvare 5. Strategii, tactici i tehnici de negociere utilizate n afacerile
internaionale. (4 ore)
Unitatea de nvare 6. Derularea i finalizarea negocierilor comerciale internaionale.
(4 ore)
Unitatea de nvare 7. Negocierea comercial internaional n context intercultural.
(4 ore)
Teme de control (TC)
Desfurarea temelor de control se va derula conform calendarului disciplinei i acestea vor avea
urmtoarele subiecte:
1. Analiza comparativ a rolului negociatorului ef al echipei de negociere n diferite medii culturale de
afaceri. (2 ore)
2. Analiza modalitilor de negociere a clauzelor contractelor comerciale internaionale. (2 ore)

Bibliografie obligatorie:
Chiiba, Constana, Negocieri i afaceri internaionale, Editura ProUniversitaria, Bucureti, 2011.

Metoda de evaluare:
Examenul final se susine sub form scris, pe baz de grile i subiecte n extenso, inndu-se cont de
participarea la activitile tutoriale i rezultatul la temele de control ale studentului.

MODULUL 1

Unitatea de nvare 1

Elemente de teoria negocierii

1.1. Introducere
1.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare
1.3. Sinteza unitii de nvare
1.4. ndrumar pentru autoverificare

1.1. Introducere

Dei pare paradoxal, procesul de negociere este prezent n toate
aspectele existenei noastre. Negociem oricnd, orice i aproape cu
oricine. Negocierea este prezent n toate aspectele existenei noastre
sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de domenii i
este cunoscut pe plan local, naional i internaional.
Negocierea este n egal msur o art, apanajul talentului nativ
i o tiin cu reguli, instrumente i prghii specifice, dobndite
prin experien i nvare.
Teoria negocierii aparine domeniului sociologiei i psihologiei
sociale, mai precis segmentului care studiaz comportamentul uman n
diferite situaii sociale.
Negocierea nu este o descoperire modern i nu aparine
exclusiv al contemporaneitii. Peste tot n lume i n toate
timpurile, oamenii nu i-au impus unilateral voina, ci au cutat soluii
n comun, respectiv, soluii negociate. Omenirea a neles demult c
negocierea reprezint cel mai sigur mijloc de rezolvare a conflictelor de
interese, constituindu-se n cea mai nobil form de comunicare
interuman. n istoria vechilor popoare, negocierea i negociatorii au
jucat un rol important, despre care fac meniune documentele vremii.


Obiectivele unitii de nvare:

cunoaterea premiselor care au intensificat importana
procesului de negociere n afacerile internaionale;

definirea termenului de negociere;
definirea termenului de negociere comercial
internaional;
cunoaterea condiiilor care trebuiesc ndeplinite pentru
iniierea unui proces de negociere;
definirea conceptului de negociere;
cunoaterea structurii conceptuale a procesului de
negociere;
definirea trsturilor caracteristice ale procesului de negociere;
cunoaterea principiilor de baz ale procesului de
negociere;
cunoaterea principalelor tipuri de negociere.

Competenele unitii de nvare:

studenii vor putea s defineasc termeni precum
negociere, negociator, structur conceptual, pri
interesate, interes, obiectul negocierii, mediul de negociere,
spaiul de negociere;
studenii vor fi api s neleag i s argumenteze de ce este
nevoie de ndeplinirea unei serii de condiii pentru ca procesul
de iniiere s poat fi iniiat;
studenii vor putea s defineasc conceptul de negociere;
studenii vor fi capabili s descrie structura conceptual a
procesului de negociere i s argumenteze de ce aceasta are un
caracter dual;
studenii vor cunoate i identifica trsturile caracteristice ale
procesului de negociere;
studenii vor fi api s neleag care sunt principiile de baz
ale procesului de negociere;
studenii vor cunoate i vor putea diferenia principalele
tipuri de negociere.

Timpul alocat unitii de nvare:

Pentru unitatea de nvare Aspecte generale, timpul alocat este
de 4 ore.


Aspecte generale

Termenul de negociere dateaz nc din secolul VI .e.n. i i are originea n Roma antic -
"negotium" care nseamna "nego sau afacere". El desemna acea activitate practicat de ctre cetenii

liberi ai imperiului, oameni bogai dar nu i nobili, care le asigura acestora dobndirea de bunuri prin
intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbal i
uneori n scris cu semenii.
Negocierea este o form generic de lupt retoric i de confruntare cu argumente i probe,
purtat ntre doi sau mai muli parteneri cu interese i opinii complementare, care urmresc s ajung
la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane,
n general, i a unei relaii de afaceri, n particular.
Negocierea devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite o serie de condiii,
respectiv:
a) Existena unui conflict de interese manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect.
b) Existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s
fac, reciproc, concesii.
c) Posibilitatea demarrii unui proces de comunicare ntre persoanele implicate.
d) Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate
deasupra prilor interesate care s impun soluionarea conflictului de interese peste voina
acestora.
NEGOCIEREA poate fi definit ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces
comunicativ activ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte
de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective
proprii i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.

Structura conceptual a procesului de negociere

Procesul de negociere are o structur dual, respectiv: o structur pasiv care se refer la
relaiile ce se stabilesc ntre elementele de context, stabile i o structur dinamic care focalizeaz
relaiile ce se stabilesc ntre elementele ajustabile, active, ale procesului.

S St tr ru uc ct tu ur ra a p pa as si iv v a a p pr ro oc ce es su ul lu ui i d de e n ne eg go oc ci ie er re e

Procesul de negociere presupune existena urmtoarelor elemente:
- mediul de negociere;
- obiectul supus negocierii;
- domeniile de interes;
- obiective (convergente i divergente).

S St tr ru uc ct tu ur ra a d di in na am mi ic c a a p pr ro oc ce es su ul lu ui i d de e n ne eg go oc ci ie er re e

Negocierea presupune prezena i aciunea unor participani la negociere i a unor elemente
pe care acetia le relaioneaz.
Participanii la procesul de negociere se constituie n:
- prile interesate;
- negociatorii.
Elementele pe care le relaioneaz participanii la negociere sunt urmtoarele:
- interesul;
- obiectivul negocierii;
- limita iniial a negocierii;
- limita final a negocierii;
- spaiul de negociere.

Trsturi caracteristice procesului de negociere

Negocierea este un fenomen social.
Negocierea este un proces organizat.
Negocierea este un proces competitiv.
Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor.
Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis.
Principiile de baz ale procesului de negociere

Printre principiile de baz ale procesului de negociere se numr:
Principiul schimbului.
Principiul reciprocitii.
Principiul preemiunii.
Principiul listei de criterii.
Principiul acordului.
Principiul abilitrii.

Tipuri de negociere

Negocierile pot fi de mai multe tipuri, astfel:
Negocierea cooperativ (integrativ) n care scopurile prilor nu se exclud reciproc, ctigul
uneia dintre pri nu se face neaprat n detrimentul celeilalte pri. Exist posibilitatea ca ambele
pri s-i ating obiectivele. n acest caz se scoate n relief interesul comun (win-win) i se
practic tolerana, reciprocitatea, promisiunea fcut cu bun credin i propunerea unor oferte
stimulative.
Negocierea conflictual (distributiv) n care se pleac de pe poziii de for, neexistnd un
ctig comun (win-lose). Scopurile uneia dintre pri sunt, de regul, n conflict cu scopurile
celeilalte pri. Ctigul uneia dintre pri reprezint pierderea celeilalte. n astfel de negocieri
domin polemica prin devierea subiectului, manevrele de disimulare sau de culpabilizare,
descalificarea prin persiflare sau atac la persoan i demonstraia de for prin intimidarea prii
opuse.
Negocierea obiectiv care este orientat n totalitate nspre ncheierea acordului. Astfel, se evit
sau se depesc tensiunile, se manifest creativitate n propunerea de soluii i o larg deschidere
ctre argumentele partenerului.
n funcie de domeniile n care se realizeaz, negocierea poate fi: diplomatic; economic;
social etc.
innd cont de nivelul juridico-politic al prilor, negocierea poate fi:
interguvernamental (interstatal), caz n care se urmrete ncheierea de acorduri, convenii, alte
nelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaz, n esen, crearea cadrului instituional
juridic de desfurare a relaiilor dintre state i neguvernamental n care obiectivul principal al
negocierii l constituie ncheierea unor contracte sau acorduri de cooperare ntre organizatii sau alte
tipuri de parteneri. n acest caz, negocierile vizeaz att ncheierea de noi contracte sau acorduri, ct i
modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.
Din punct de vedere al numrului participanilor, negocierile pot fi bilaterale i multilaterale.


Concepte i termeni de reinut

negociere;
structur pasiv;
structur dinamic;
obiectul supus negocierii;
domeniile de interes;
obiective convergente, obiective divergente;
mediul de negociere;
participanii la procesul de negociere;
pri interesate;
negociatori;
limita iniial a negocierii;
limita final a negocierii;
spaiul de negociere;
negociere integrativ;
negociere distributiv;
negociere obiectiv.

ntrebri de control i teme de dezbatere

1. Prezentai negocierea ca proces competitiv.
2. Explicai de ce procesul de negociere are o structur dual.
3. Definii interesele negociabile comune.
4. Enumerai i explicitai principiile de baz ale procesului de negocierie.
5. Prezentai principalele tipuri de negociere.
6. Definii procesul de negociere.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Negocierea devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite o serie de condiii, printre
care:
a) existena unei nelegeri mutuale ntre pri;
b) existena unui conflict de interese ntre pri;
c) existena unui acord de voin ntre pri;
d) existena unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii n domeniu.
care:
b) existena unui acord de voin ntre pri;
c) existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord;
d) dexistena unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii n domeniu.

care:
b) lipsa unui conflict de interese ntre pri;
d) lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii n domeniu.

care:
b) lipsa unui conflict de interese ntre pri;
d) lipsa unei autoriti care s impun soluionarea conflictului de interese.

care:
a) existena posibilitii demarrii unui proces de comunicare ntre pri;
b) existena unei nelegeri mutuale ntre pri;
c) existena unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii n domeniu;
d)existena unui acord de voin ntre pri.

Bibliografie obligatorie

1. Chiiba, Constana; Negocieri i afaceri internaionale, Editura Pro-Universitaria, Bucureti,
2011;

Unitatea de nvare 2

Comunicarea, element fundamental n negocierea comercial
internaional

2.1. Introducere

2.1. Introducere

A negocia nseamn a comunica. n sens larg, comunicarea
reprezint procesul n cadrul cruia se transmit i se recepioneaz
mesajele ce conin informaia. Comunicarea este una dintre cele mai
importante modaliti prin care se pot lua decizii i se pot rezolva
problemele specifice unei negocieri. n acelai timp, comunicarea mai
poate reprezenta i sursa ce determin nceperea negocierilor, discuiilor,
nelegerilor sau ncheierii unei afaceri.
Comunicarea, sub toate formele ei, construiete puni ntre
negociatorii care exprim opinii, fac propuneri, contest, accept,
resping, fac obiecii sau aduc completri i amendamente. n consecin,
negocierea nu se poate realiza fr iniierea i derularea unui proces
comunicaional ntre prile interesate.
n negocierea comercial internaional gradul de complexitate al
procesului comunicaional este foarte ridicat datorit apartenenei prilor
interesate la medii culturale diferite. n acest caz, comunicarea trebuie
s in seama de valorile civilizaiei, de factorii economici, politici,
naturali, religioi, specifici partenerilor de negociere, precum i de
particularitile individuale ale negociatorilor.
n general, comunicarea semnific ncercarea de a stabili o
legtur cu o persoan sau mai multe.
tiina comunicrii reprezint tehnicile i regulile care
asigur uurina i ndemnarea unei persoane de a transmite mesaje,
informaii, opinii, sfaturi, sentimente i gnduri ctre o alt persoan sau
grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode i instrumente
tradiionale sau moderne.

cunoaterea conceptului de comunicare;
cunoaterea i nelegerea rolului comunicrii n procesul de
negociere;
aprofundarea i nelegerea fenomenelor care au dus la
intensificarea rolului comunicaiei n societatea
contemporan;
cunoaterea i nelegerea conceptului de comunicare;
cunoaterea principiilor, obiectivelor i funciilor
procesului de comunicare;
nelegerea modului de abordare sistemic a procesului de
comunicare i necesitatea acestuia;
cunoaterea principalelor tipuri de comunicare;
nelegerea influenei factorilor culturali asupra gradului de
complexitate a procesului de comunicare;
nelegerea i aprofundarea unor stiluri diverse de
comunicare.

studenii vor putea s defineasc termeni precum conceptul de
comunicare, tiina comunicrii, principii ale comunicrii,
elemente ale procesului de comunicare;
studenii vor putea s diferenieze i s expliciteze principiile
fundamentale ale comunicrii i s defineasc funciile
acesteia;
studenii vor fi capabili s abordeze din perspectiv sistemic
procesul de comunicare;
studenii vor fi capabili s descrie i s analizeze procesele
fundamentale care se desfoar la nivelul sistemului de
comunicare;
studenii vor fi api s defineasc i s analizeze tipurile de
comunicare;
studenii vor putea s defineasc i s analizeze conceptul de
comunicare intercultural;
studenii vor avea abilitatea s prezinte stiluri de comunicare.

Pentru unitatea de nvare Sistemul economiei mondiale,
timpul alocat este de 4 ore.


Principii, obiective i funcii ale comunicrii

Principii fundamentale ale comunicrii sunt:
- comunicarea este inevitabil sau non-comunicarea este imposibil;
- comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei;
- comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni de cauz-efect sau
stimul-rspuns;
- comunicarea se bazeaz att pe informaie n form digital, ct i pe informaie analogic.
- comunicarea este ireversibil;
- comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri.

Obiectivele comunicrii

Obiectivele generale ale comunicrii sunt:
s fim receptai (auzii sau citii);
s fim nelei;
s fim acceptai;
s provocm o reacie, o schimbare de comportament sau de atitudine.

Comunicarea trebuie s ndeplineasc o serie de cerine, astfel:
s asigure o informare corect i de actualitate;
s formeze opinii n legtur cu subiectul discuiei;
s transmit idei i propuneri de la un membru la altul;
s permit luarea unor decizii.

Funciile comunicrii
de informare;
de cunoatere;
de instruire;
de convingere;
de influenare;
de protejare a convingerilor;
de afirmare a originalitii.
Abordarea sistemic a procesului de comunicare

Sistemul de comunicare este compus din urmtoarele elemente: emitorul; receptorul;
mesajul; mijlocul de transmitere (canalul); codificarea; decodificarea; rspunsul; reacia invers (feed-
back); bruiajul (zgomotul din sistem). Elementele sistemului de comunicare se definesc astfel:
Emitorul este cel care transmite mesajul. Acesta poate fi o persoan, un grup de
persoane sau o organizaie.
Receptorul reprezint, n fapt, punctul final al comunicrii. El este partea care primete
mesajul i poate fi, de asemenea, o persoan, un grup de persoane sau o organizaie.
Mesajul este ansamblul de cuvinte, imagini i simboluri transmise de emitor. Un mesaj
eficient trebuie s fie explicit, astfel nct s capteze atenia, s menin interesul i s
determine schimbarea de comportament.
Mijlocul de transmitere se definete prin canalele de comunicare prin care mesajul

ajunge de la emitor la receptor.
Codificarea reprezint operaiunea de aranjare a ideii ce urmeaz a fi transmis ntr-o
form simbolic. Pentru ca mesajul s fie eficient, procesul de codificare a acestuia trebuie
s fie corelat cu procesul de decodificare a sa.
Decodificarea este operaiunea prin care receptorul atribuie un neles simbolurilor
codificate de emitor, respectiv transformarea lui n concepte i idei. De regul, prin
decodificarea mesajului ar trebui s se ajung la acelai neles de la care a pornit
emitorul cnd a realizat codificarea. Acesta reprezint punctul cel mai sensibil n
procesul de comunicare n negocierea comercial internaional. Dac rezultatul
decodificrii este diferit de ceea ce a fost codificat de emitor, comunicarea nu i-a atins
scopul.
Rspunsul const n reaciile pe care le are receptorul dup expunerea lui la mesaj. Exist
sute de rspunsuri posibile. Emitorul trebuie s aib abilitatea s genereze rspunsul
care-i este favorabil.
Reacia invers (feed-back) reprezint acea parte a rspunsului dat de receptor
emitorului. El are rolul de a ntiina pe cel care comunic despre felul n care a fost
acceptat mesajul su i ofer informaii asupra modului n care ar putea fi schimbat acesta
pentru a deveni mai eficient.
Bruiajul (zgomotul) reprezint interferena sau distorsiunea neplanificat survenit n
timpul comunicrii, care face ca receptorul s primeasc un mesaj diferit de cel transmis
de emitor.

Procesele fundamentale ale sistemului de comunicare sunt urmtoarele:

Categorizarea.
Conceptualizarea.
Simbolizarea.
Organizarea.
Operaionalizarea.

Tipuri de comunicare

Comunicarea interuman se realizeaz, n general, pe trei nivele i anume:
a). Logic (verbal), nivel care se subdivide n:
- direct sau oral;
- indirect sau scris.
b). Nonverbal.
c). Paraverbal.

Comunicarea verbal reprezint ceea ce se comunic prin rostirea i descifrarea nelesului
simbolic al cuvintelor.

Comunicarea oral
Aceast form de comunicare are un rol primordial n cadrul negocierilor comerciale
internaionale, fiind prezent n toate etapele negocierii i tranzaciei comerciale internaionale,
respectiv: etapa de selecie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea
de derulare, activitatea post-negociere, ct i din punct de vedere al coninutului, elementele eseniale
ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se, deobicei, prin dialog direct.
Avantajele oralitii:

permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile ntr-o derulare spontan i flexibil;
face posibil dezbaterea i clarificarea poziiilor la locul i la momentul potrivit;
asigur terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor persuasive i
manipulative;
posibilitatea alegerii negociatorului i, dac este cazul, posibilitatea schimbrii lui, sau
alternarea negociatorilor pe parcursul negocierilor.

Activiti realizate prin intermediul comunicrii orale n cadrul negocierilor comerciale
internaionale:
obinerea i transmiterea de informaii;
elaborarea unor propuneri;
exprimarea unor opinii, convergente sau divergente;
stabilirea acordului i ncheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a
negocierilor sau de amnare a acestora.

Exigene i restricii ale limbajului utilizat n negocierile comerciale internaionale:
Respectarea deplin a principiului politeei n exprimare.
Dozarea vorbirii.
Evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor.
Evitarea concentrrii, pe cuvinte anormale, pe greeli gramaticale, pe greeli de exprimare.
Concentrarea prilor pe momentul respectiv.
Clarificarea poziiilor n negociere prin ntrebri deschise i directe.
Identificarea i urmrirea constant a aspectelor eseniale ale procesului de negociere pentru a
grbi luarea deciziei.
Evitarea abuzului de negaii n fraz.
Imprimarea impresiei de sinceritate.

Comunicarea scris
Principii fundamentale care trebuie respectate n negocierile comerciale internaionale care se
desfoar n scris:
Mesajul s fie complet.
Mesajul s fie concis.
Mesajul s se adreseze partenerului.
Mesajul s fie concret.
Mesajul s fie clar.
Mesajul s fie politicos.
Mesajul s fie corect.

C Co om mu un ni ic ca ar re ea a n no on n- -v ve er rb ba al l n n n ne eg go oc ci ie er re ea a c co om me er rc ci ia al l i in nt te er rn na a i io on na al l

Comunicarea non-verbal se refer la gesturi, mimic, expresii, exprimri tacite, postur,
mers, nfiare etc. Este adevrat c, odat cu instalarea comunicrii verbale, comunicarea non-
verbal a intrat ntr-un con de umbr pn acum dou decenii cnd interesul pentru acest tip de
comunicare s-a revigorat, vehiculndu-se chiar ideea unui nou tip de specialist, cel n domeniul
comunicrii non-verbale, lucru deloc surprinztor din moment ce, aa cum apreciaz specialitii,
comunicarea uman se realizeaz n proporie de 55% prin canalul non-verbal.
n negocierile comerciale internaionale este important de reinut faptul c nelesul gesturilor, a
mimicii i a expresiilor de atitudine care se constituie n limbajul non-verbal sunt, de multe ori,
diferite de la o cultur la alta.
Stpnind acest tip de comunicare negociatorii vor ti s acioneze n urmtoarele direcii
majore:

s-i controleze i s-i camufleze, ori de cte ori este nevoie microsemnele negative ale
trupului;
s-i exerseze gesturile pozitive (orientarea ctre interlocutor; braele deschise; palmele
expuse ctre interlocutor; aplecarea trupului n fa; nclinarea lateral a capului; zmbetul
etc.), gesturi prin care se poate stimula instalarea unei relaii amiabile ntre partenerii de
negociere;
s tie s descifreze corect i n timp util microsemnele ce-i parvin din partea partenerului de
negociere, mai ales atunci cnd acestea contrazic mesajele verbale, pentru a deslui
adevratul neles al problemelor i pentru a putea influena atitudinile i deciziile
partenerilor prin presiunea non-verbal pe care o poate exercita asupra lor.

C Co om mu un ni ic ca ar re ea a p pa ar ra av ve er rb ba al l n n n ne eg go oc ci ie er re ea a c co om me er rc ci ia al l i in nt te er rn na a i io on na al l

Comunicarea paraverbal reprezint ceea ce se comunic prin voce (volum, intonaie,
intensitate, ritm, accent, pauze etc.) i prin manifestri verbale fr coninut verbal, cum ar fi rsul,
oftatul, tusea, iptul etc.
Inflexiunile vocii, intensitatea acesteia, ncrctura energetic a undelor sonore sunt tot attea
forme de comunicare paraverbal de care trebuie s se in cont n negocierile comerciale
internaionale.

Comunicarea intercultural

n negocierea comercial internaional, n mod uzual, negociatorii vin n contact cu persoane
care aparin altor culturi cu care ncearc s comunice ct mai eficient. n acest proces apare ceva nou
denumit "cultura de schimb".

n activitatea practic s-au identificat o serie de surse de nenelegeri i erori de comunicare
intercultural, printre care:
Relaia brbai - femei este tratat diferit n funcie de cultura n care ne situm.
Respectul care poate fi indicat prin respectarea distanei, prin daruri, prin tcere, prin postur,
prin gesturi specifice, prin contact vizual etc.
Timpul i spaiul, n special, punctualitatea i ordinea sosirii la ntrunirile de afaceri.
Tabu-urile privesc diverse interdicii cu caracter sacru, cuvinte, expresii i gesturi ofensatoare
d, altele de la o cultur la alta. n rile islamice nu se cere carne de porc care este tabu.
Eticheta afacerilor care o puternic amprent cultural.
Limba i translatorul.
mbrcmintea.
Argumentaia i puterea de convingere.
Mediul politic i religios.
Prejudecile.
Comunicarea prin scriere.

Stiluri de comunicare

Principalele trsturile de personalitate i fore comportamentale n raport cu care se
difereniaz stilurile de comunicare sunt: dominana i sociabilitatea.

Dominana reprezint tendina de a etala o atitudine parental, de a manifesta o form de
ngrijorare, de a predomina i de a acapara sau controla timpul i spaiul destinat comunicrii bilaterale
sau de grup. Exist dou categorii de dominan: dominana slab i dominana puternic.

Dominana slab este aceea n care interlocutorii tind s fie cooperativi i sunt nerbdtori s-
i ajute pe ceilali. Ei nu in att de mult s se afirme i s se impun. Dimpotriv, sunt dispui s se
lase orientai, controlai, chiar stpnii.

Dominana puternic este aceea n care interlocutorul impune, orienteaz i d sfaturi, chiar
i atunci cnd nimeni nu le cere. El emite pretenii i este mereu dornic de afirmare, mereu gata s
controleze i s stpneasc.
n ce privete dominana specific fiecrei persoane n parte, trebuie menionat faptul c
autoaprecierea este foarte greu de realizat. n plus, dominana este o caracteristic de raportare i
variaz n funcie de partenerul de comunicare.

Sociabilitatea reprezint aptitudinea de a stabili cu uurin relaii cu alii. n stilul de
comunicare, aceasta apare ca fiind tendina unore dintre noi de a cuta s stabileasc relaii cu alii i
de a se bucura efectiv de acestea. Aceste persoane sunt prietenoase, sincere, nelegtoare i deschise.
i exprim emoiile, sentimentele i opiniile ntr-o manier direct i frust.

n raport cu echilibrul dintre dominan i sociabilitate specialitii n domeniu difereniaz
patru stiluri de comunicare de baz:

1. Stilul emotiv
Este stilul n care dominana ct i sociabilitatea sunt puternice. Persoanele care manifest
un astfel de stil de comunicare:
sunt expresive, vorbesc repede, gesticuleaz mult, folosesc minile i gestica feei pentru a se
exprima, uneori se inhib, alteori se grbesc;
manifest un comportament dinamic, orientat spre aciune i spre risc;
sunt atrai de relaiile informale i oarecum refractari la cele oficiale;
sunt emfatici, posed putere de convingere nnscut, bazat pe risip de energie emoional i pe
transfer psihologic.

2. Stilul director
Este stilul care rezult din asocierea dominanei puternice cu sociabilitate sczut.
Persoanele cu un astfel de stil:
afieaz o atitudine serioas, preocupat, o anumit morg;
exprim opinii clare, ntr-o manier hotrt, uneori rigid;
sunt mai dificil de abordat, comunic cu oarecare effort i, n ciuda atitudinii ostentativ grijulii,
rmn adesea indifereni;
au un comportament mai dur, mai ferm, ridic multe pretenii, au gesturi ferme i glas sonor.

3. Stilul reflexiv
Este rezultatul asocierii dominanei slabe cu o sociabilitate sczut. Persoanele cu un astfel
de stil:
i impun un puternic control emoional i exprim opiniile ntr-o manier deliberat formal, caut
cuvintele i i formuleaz cu grij frazele;
sunt aparent linitite, stau mai la o parte i, mereu, par a fi preocupai de altceva;
prefer ordinea i o refac, permanent, cu migal, caut un mediu de munc ordonat;
sunt leni, le place s revad detaliile i nu iau decizii rapide, prefer singurtatea i nu sunt prea
buni parteneri de conversaie;
sunt nclinai ctre o comunicare intim.

4. Stilul ndatoritor
Este stilul care rezult din asocierea unei dominane slabe cu o sociabilitate ridicat.
Persoanele avnd un astfel de stil de comunicare:
sunt rbdtoare, sensibile i nu in neaprat s joace un rol important n luarea deciziilor;
ascult cu mult atenie i nelegere;
de regul, evit s-i foloseasc puterea i atuurile. Manifest cldur n vorbire ca i n scris. Se
bazeaz pe fora de convingere a prieteniei;
cnd iau decizii, le exprim ntr-o manier serioas, oarecum impersonal.

Stilul flexibil
De cele mai multe ori, dominana i sociabilitatea nu sunt suficiente pentru a defini stilurile de
comunicare. Cele mai multe persoane sunt, adesea, schimbtoare i instabile, ceea ce face necesar
introducerea unei a treia dimensiuni, respectiv, versatilitatea.

Versatilitatea este aptitudinea de a-i adapta stilul n funcie de situaie n scopul obinerii
unui maximum de avantaje i aprobare social. Versatilitatea semnific adaptabilitate, flexibilitate,
mobilitate, nestatornicie, dar i nehotrre, inconsecven, oportunism i duplicitate. Atunci cnd
intervine versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil. Acesta este stilul de comunicare caracterizat
prin ncercarea permanent, deliberat i controlat contient de a schimba mereu propriul sti, n raport
cu situaia dat sau cu partenerul de comunicare. Flexibilitatea acioneaz n ideea de a veni precis i
concret n ntmpinarea diferitelor nevoi ale diferiilor parteneri. Practic, majoritatea oamenilor adopt
stilul flexibil, se adapteaz permanent situaiei i partenerului, dar fac acest lucru pornind de la unul
dintre stilurile de baz i anume de la cel care le este propriu.
Stilul flexibil, cu msur i cu tact, este cel mai oportun n negocierile comerciale
internaionale.



comunicare;
principii fundamentale ale comunicrii;
obiectivele comunicrii;
funciile comunicrii;
comunicare verbal;
comunicare non-verbal;
comunicare paraverbal;
bariere n calea comunicrii;
comunicare intercultural;
stiluri de comunicare.


1. Definii tiina comunicrii.

2. Enumerai principiile fundamentale ale procesului de comunicare.
3. Enumerai obiectivele generale ale comunicrii.
4. Enumerai componentele sistemului de comunicare.
5. Numii principalele surse de nenelegeri i erori de comunicare intercultural.


1. Comunicarea verbal reprezint ceea ce se comunic prin:
a) cuvinte;
b) gesturi, mimic, expresii;
c) voce;
d) telepatic.
2. Comunicarea nonverbal reprezint ceea ce se comunic prin:
a) voce;
b) telepatic
c) gesturi, mimic, expresii;
d) cuvinte.

3. Comunicarea paraverbal reprezint ceea ce se comunic prin:
a) gesturi, mimic, expresii;
b) voce;
c) cuvinte;
d) telepatic.

4. Din totalul actului de comunicare, limbajul nonverbal ocup:
a) 55%;
b) 7%;
c) 38%;
d) 17%.

5. Stilul de comunicare emotiv este stilul n care:
a) dominana i sociabilitatea sunt puternice;
b) dominana este puternic i sociabilitatea este sczut;
c) dominana este slab i sociabilitatea este sczut;

dominana este slab i sociabilitatea este ridicat.


1. Chiiba, Constana; Negocieri i afaceri internaionale, Editura Pro-Universitaria, Bucureti,
2011.

Unitatea de nvare 3

Conceptul de negociere comercial internaional

3.1. Introducere

3.1. Introducere

Complexitatea deosebit a vieii social-economice i
politice contemporane, faptul c participarea la schimburile comerciale
internaionale a devenit, astzi, o cerin indispensabil a progresului
economic al fiecrui stat n parte se reflect i n intensificarea
preocuprilor pentru asigurarea prin dialog i conlucrare, prin negociere,
a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii
corecte i echitabile a relaiilor dintre state, precum i a celor dintre
organizaiile economice, dintre firmele care activeaz pe plan mondial.
n context internaional, negocierea servete ntr-o mare
msur eforturilor de a furniza rspunsuri la problemele complexe ce
deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i
organizaii economice.
Dei au fost folosite din vechi timpuri, negocierile s-au
consacrat ca modalitate adecvat i eficient de rezolvare a problemelor
ce apar pe plan internaional ntre parteneri (ri sau firme), mai ales n
epoca modern. n aceste condiii, negocierea s- a impus ca unul dintre
cele mai preioase atribute ale civilizaiei contemporane i a cptat o
importan deosebit, n ultimul sfert de secol, n toate domeniile vieii
internaionale, n mod special n afacerile economice internaionale.
n termeni generali, prin negociere comercial internaional se
nelege un proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli
parteneri din ri diferite, care i propun adaptarea progresiv a
poziiilor n scopul realizrii unei nelegeri reciproc acceptabile,
materializat n contractul extern.



cunoaterea conceptului de negociere comercial
internaional;
cunoaterea conceptului de diplomaie comercial;
cunoaterea caracteristicilor specifice procesului de
nelegerea principiilor fundamentale ale negocierii comerciale
internaionale;
cunoaterea i nelegerea obiectivelor negocierii comerciale
internaionale;
cunoaterea i nelegerea modului de clasificare a negocierilor


studenii vor putea s defineasc conceptul de negociere
comercial internaional;
studenii vor fi api s defineasc conceptului de
diplomaie comercial;
studenii vor putea s identifice i s expliciteze principiile
fundamentale ale negocierii comerciale internaionale;
studenii vor putea s defineasc obiectivele negocierii
comerciale internaionale;
studenii vor fi capabili s clasifice negocierile comerciale
internaionale i s disting ntre diferitele tipuri de
negocieri practicate n afacerile comerciale internaionale;
studenii vor fi capabili s expliciteze modul de negociere a
instrumentelor juridice de politic comercial
guvernamental.


Pentru unitatea de nvare Conceptul de negociere
comercial internaional, timpul alocat este de 4 ore.


Negocierea comercial internaional prezint patru caracteristici specifice:
Importana factorilor culturali - procesul de negociere este abordat diferit de ctre negociatori

n funcie de ara din care provin i de cultura creia i aparin.
Diversitatea considerabil a contextelor - fiecare negociere n parte are un context original,
determinat de circumstanele particulare care nu sunt niciodat perfect identice fiind unic din
acest punct de vedere.
Multipolaritatea negocierii comerciale internaionale - negocierea comercial internaional
face s intervin numeroi actori de natur i statut diferite.
Exigen ridicat - generat de natura transcultural a negocierilor comerciale internaionale, de
faptul c prile interesate aparin unor culturi diferite i, n consecin, nu mprtesc acelai
mod de a gndi, aceleai credine i valori.

Afirmarea i creterea importanei negocierilor n schimburile comerciale internaionale se
datoreaz unor factori economici i sociali-politici, cum ar fi:
Negocierile servesc, ntr-o mare msur, eforturilor de a da rspunsuri la problemele
complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i dintre
organizaiile economice ce activeaz la nivel internaional.
Adncirea diviziunii internaionale a muncii care a dus la creterea numrului de parteneri
de afaceri, amplasai n zone geografice ct mai ntinse i mai diversificate.
Posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici concrete de contractare i derulare a
schimburilor comerciale internaionale.
Adncirea concurenei n condiiile n care ntr-un numr mare de segmente ale pieei
internaionale oferta depete cererea de mrfuri.
n condiiile existenei unor diferene i limitri n ceea ce privete dotarea cu resurse a rilor
lumii, accesul la resursele deficitare este posibil, n principal, printr-o colaborare reciproc
avantajoas, pe baza negocierii.
Negocierea comercial internaional reprezint o aciune ntreprins de dou sau mai multe
pri, situate n ri diferite, cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i
armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui schimb de
coresponden, n domeniul relaiilor economice internaionale, avnd ca scop ajungerea la o
nelegere reciproc avantajoas.
n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative
Diplomaia comercial este arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare,
amplificnd importana actului n sine, chiar solemnitatea lui, ntrind sentimentul de respect reciproc
ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul reciproc al
prilor.

Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaionale
1. Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general.
2. Cunoaterea uzanelor i normelor specifice comerului internaional.
3. Respectarea avantajului reciproc.
4. Respectul i ncrederea reciproc.
5. Cooperarea n negociere.
6. Operativitatea decizional.
7. Compensarea obligaiilor reciproce.

Obiectivele negocierii comerciale internaionale
1. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe.
2. Asigurarea cu comenzi.
3. Asigurarea cu materii prime.
4. Urmrirea obinerii profitului maxim.

5. Atragerea de investiii strine.
6. Plasarea capitalului autohton n alte ri.
Clasificarea negocierilor comerciale internaionale

Din punct de vedere al subiectului negocierii se delimiteaz trei categorii de negocieri
comerciale internaionale:
1. Negocierea instrumentelor juridice de politic comercial guvernamental. Acestea
sunt documente interstatale prin care se reglementeaz, pentru anumite perioade de timp, raporturile
economice dintre statele semnatare. n noiunea de instrumente juridice de politic comercial sunt
cuprinse o serie larg de acorduri, tratate, convenii, protocoale etc., profilate pe diferite domenii i
aspecte ale relaiilor comerciale interstatale. Se disting, n principal, urmtoarele tipuri de acorduri din
aceast categorie, fiecare cu specificul su n ceea ce privete negocierea:
Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific.
Acordurile comerciale.
Acordurile valutare.
Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnico-tiinific.

2. Negocierea contractului de vnzare internaional. Contractul de vnzare internaional
face obiectul negocierilor comerciale ntre firme productoare sau de comer exterior, fiecare avnd
sediul n ri diferite. Aceasta acoper o mare varietate de activiti cum ar fi contracte, nchirieri,
acorduri de cooperare tehnic, leasing etc.
Principalele trsturi caracteristice ale negocierii contractului de vnzare internaional sunt:
existena produsului/serviciului care face obiectul negocierii;
existena atributelor produsului/serviciului respectiv: pre, calitate etc;
existena specificaiilor produsului/serviciului care sunt att economice (condiii de
livrare, pre, condiii de plat etc.) ct i tehnologice (specificaii tehnice, servicii asociate
etc.) i juridice (clauze contractuale, acorduri etc.).
3. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice de politic comercial
guvernamental i a contractelor comerciale internaionale. n textul acestor documente se stipuleaz
posibilitatea negocierii litigiilor ivite n cursul derulrii lor, respectiv posibilitatea soluionrii lor pe cale
amiabil, iar n caz de nereuit, pe calea recurgerii la o instan de arbitraj internaional.


diplomaie comercial;
tratative comerciale internaionale;
inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general;
uzane i normelor specifice comerului internaional;
avantaj reciproc;
respect i ncredere reciproc;
cooperarea n negociere;
operativitate decizional;
compensarea obligaiilor reciproce.


1. Definii negocierea comercial internaional.
2. Definii diplomaia comercial.
3. Enumerai i explicitai principiile fundamentale ale negocierii comerciale
internaionale.
4. Enumerai i explicitai obiectivele negocierii comerciale internaionale.
5. Definii negocierea comercial internaional.
6. Explicitai principalele categorii de negocieri comerciale internaionale.


1. Negocierea n afacerile comerciale internaionale reprezint un proces dinamic de:
a) ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente ale partenerilor;
b) armonizare a proceselor economice existente la nivel mondial;
c) ajustare a divergenelor politice existente la nivel mondial;
d) armonizare a diferenelor culturale.

2. Diplomaia comercial reprezint:
a) strategie de negociere;
b) arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare;
c) tactic de negociere;
d) tehnic de negociere.

3. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaionale nu se numr:
a) respectarea avantajului reciproc;
b) cooperarea n negociere;
c) separarea negocierilor de activitatea comercial general;
d) cunoaterea uzanelor i normelor specifice comerului internaional.

4. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaionale se numr:
a) cunoaterea uzanelor i normelor specifice comerului internaional;
b) cunoaterea uzanelor i normelor diplomatice; c)
cunoaterea uzanelor i normelor comerciale; d)
cunoaterea uzanelor i normelor etice.
5. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaionale se numr:
a) respectarea avantajului competitiv;
b) respectarea avantajului reciproc;
c) respectarea avantajului comparativ;
d) respectarea avantajului multilateral.


1. Chiiba, Constana, Negocieri i afaceri internaionale, Editura ProUniversitaria, Bucureti,
2011.

MODULUL 2

Unitatea de nvare 4


4.1. Introducere

4.1. Introducere

n majoritatea cazurilor, procesul de negociere este previzibil,
fapt ce ofer posibilitatea pregtirii din timp a modului n care vor fi
abordai partenerii. n acest sens, se impune analiza contextului n care
se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe i a climatului
general de afaceri.
Negociatorii trebuie s cunoasc legislaia i uzanele
comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar-
valutare i incidena acestora asupra activitii de comer exterior,
capacitatea pieei i delimitarea segmentului de pia cruia se
adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin
importurile, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare a
vnzrilor, modalitile de comercializare, de transport etc. De
asemenea, este necesar i documentarea asupra concurenei poteniale,
att n ideea unor eventuale cooperri, ct i pentru combaterea sau
contracararea unor aciuni de concuren neloial.
n cadrul procesului de pregtire a negocierilor, o seciune
aparte se refer la studierea condiiilor i regulilor care se impun n
cazul negocierilor ce vor urma. Cunoaterea acestor reguli va permite
s se acioneze pe parcursul negocierilor n sensul dorit, fr riscul
anulrii rezultatelor ca urmare a unor vicii de procedur.

cunoaterea modului de analiz a contextului economic isocial
n care se vor desfura negocierile comerciale internaionale;
nelegerea modului de definire i stabilire a obiectivelor
negocierii comerciale internaionale;
nelegerea modului de alctuire a echipei de negociere;

aprofundarea psihologiei negociatorului;
nelegerea modului de pregtire a materialului documentar;
cunoaterea modalitilor de fixare a legturilor de
comunicaie ntre echipa de negociatori i managementul
firmei;
aprofundarea cunotinelor privind ntocmirea mandatului
echipei de negociere;
nelegerea modului de ntocmire a planului de negociere;


studenii vor putea s analizeze i s caracterizeze contextul
economico-social n care se vor desfura negocierile
studenii vor fi api s defineasc i s stabileasc
obiectivele unei negocieri comerciale internaionale, pe
categorii;
studenii vor dobndi competenele necesare pentru a
stabili echipa de negociatori;
studenii vor fi api s stabileasc i s structureze
materialele pregtitoare necesare desfurrii unei negocieri
studenii vor fi capabili s expliciteze n ce const rolul
legturilor de comunicaie ntre echipa de negociere i
firm i modul de stabilire a acestora;
studenii vor fi capabili s expliciteze procedura de
ntocmire a mandatului echipei de negociere;
studenii vor fi api s defineasc i s analizeze
modalitile de ntocmire a planului de negociere;
studenii vor fi capabili s simuleze o negociere comercial
internaional pe baza unui contract comercial internaional;
studenii vor fi capabili s elaboreze un proiect de contract
comercial internaional.


Pentru unitatea de nvare Pregtirea negocierii comerciale
internaionale; rolul statului n economie, timpul alocat este de 4 ore.


Analiza contextului n care se vor desfura negocierile comerciale internaionale

Avnd n vedere c procesul de negociere este previzibil, negocierea poate i trebuie s fie

pregtitriguros, nainte de nceperea tratativelor, pe baza analizei minuioase a contextului n care se
desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe i a climatului general de afaceri. Negociatorii trebuie
s cunoasc legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar-
valutare i incidena acestora asupra activitii de comer exterior, capacitatea pieei i delimitarea
segmentului de pia cruia se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin
importurile, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de
comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesar i documentarea asupra concurenei
poteniale, att n ideea unor eventuale cooperri, ct i pentru combaterea sau contracararea unor
aciuni de concuren neloial.
O mare importan o prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului,
solvabilitatea i reputaia comercial ale acestuia. Aceast cercetare, care trebuie fcut cu maxim
obiectivitate, se refer, n primul rnd, la obinerea de informaii cu privire la parteneri, referitoare la
activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele nregistrate n negocierile anterioare.
n alt ordine de idei, cercetarea are n vedere consultarea mai multor surse de informare, care s
asigure veridicitatea informaiilor obinute.
nc din perioada de analiz este necesar identificarea i stabilirea precis a intereselor i
obiectivelor pe care le urmrete partea interesat.
De regul, n negocierile comerciale internaionale, obiectivele prii interesate se structureaz
pe trei categorii, astfel:
obiective dezirabile;
obiective acceptabile;
obiectve efective.


Echipa de negociatori
n raport cu obiectivele propuse, se stabilete echipa de negociatori, a crei componen este
determinat de natura i de complexitatea tranzaciei i de condiiile n care urmeaz s aib loc
tratativele.
Structura echipei de negociatori. Complexitatea operaiunilor comerciale actuale, specifice
comerului internaional contemporan, impune ca negocierea contractelor de vnzare-cumprare
internaional s se fac, de regul, de ctre echipe interdisciplinare de negociatori. Numai n situaii
de excepie, ca de exemplu, n cazul unor afaceri repetitive, tradiionale, negocierea se efectueaz ntre
dou persoane sau prin coresponden. Orice echip de acest gen poate fi constituit din membri
permaneni i din specialiti atrai (consultani), funcie de aspectele specifice supuse procesului de
negociere.
Selecionarea membrilor echipei de negociatori, acest lucru se face, de regul, utilizndu-se trei
criterii de selecie:
cunotinele profesionale;
caracteristicile personale;
vrsta.

Cunotinele profesionale. Se au n vedere pregtirea teoretic i experiena practic a
persoanei candidate la poziia de negociator. Un accent deosebit trebuie s se pun pe cunotinele
viitorului negociator n domeniul tehnicilor i practicilor de comer exterior, pe cunotinele tehnice
referitoare la produsul care va face obiectul negocierilor i pe cunotinele de limbi strine.

Caracteristicile personale. Se au n vedere calitile i abilitile viitorului negociator,
constnd, n principal, n:
Capacitate de recepionare i analiz.
Spirit de iniiativ i creativitate.

Tact i discreie.
Aptitudini de exprimare clar, concludent, coerent i convingtoare.
Spirit practic comercial.
ncredere n forele proprii i stpnire de sine.
Capacitatea de a se stpni, cnd este supus la presiuni.
Un grad ridicat de cultur general i abilitate n a conlucra cu oameni de diferite
naionaliti i aparinnd unor culturi diferite.
Fizic plcut i o bun stare a sntii.

Vrsta. Fr a fi un criteriu hotrtor, vrsta este un element cu gradul lui de importan pentru
procesul de selecie a viitorilor negociatori. Pentru majoritatea oamenilor, vrsta optim pentu a fi un
bun negociator se situeaz, conform opiniilor specialitilor, ntre 35-55 de ani, maximum 60 de ani.
Sub limita minim de vrst menionat, se apreciaz c experiena acumulat este prea redus, iar
peste limita maxim de vrst, se consider c oamenii devin predispui ctre concesii radicale i
comozi.

Pregtirea materialului documentar
Structura i volumul acestui material depind de natura obiectului de negociat. Informaiile
necesare sunt selecionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analiz i transpuse n
trei categorii de dosare:
Dosarele de fie tehnice.
Fiele tehnice.
Dosarele de fie comerciale.

Fixarea legturilor de comunicaie
Se are n vedere stabilirea modului n care se vor realiza legturile de comunicaie, pe perioada
negocierilor, ntre echipa de negociatori i conducerea companiei, problem care se pune mai ales n
cazul n care echipa urmeaz s se deplaseze n strintate.

ntocmirea mandatului echipei de negociere
Mandatul reprezint documentul care consfinete sarcinile i obiectivele cu care pleac o
echip la negocieri. Totdeauna, mandatul trebuie s fie ntocmit n form scris i semnat de cel care
are responsabilitatea companiei (preedintele Consiliului de Administraie sau managerul). Mandatul
are un caracter confidenial, uneori chiar secret.
ntocmirea mandatului echipei de negociere
Pe baza mandatului i a tuturor materialelor menionate, echipa de negociatori elaboreaz
propriul su plan (model) de abordare a negocierii, cu menionarea strategiilor i tacticilor pe care le
va utiliza, a argumentelor pe care le va susine i gradarea acestora n funcie de argumentarea
partenerilor.

Simularea negocierilor
Simularea const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i membrii acesteia, de pe
poziii ct mai diferite. Astfel, n cursul simulrii, fiecare participant va ncerca s se substituie efului
sau specialitilor echipei viitorului partener de tratative, sperndu-se astfel s se identifice, ntr-o ct
mai mare msur, care vor fi reaciile, tezele i argumentele probabile ale partenerului.

Elaborarea proiectului de contract
n limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variant de proiect de
contract de vnzare-cumprare internaional, ca instrument ajuttor pentru elaborarea, n cursul

negocierilor, a proiectului de contract conceput mpreun cu partenerii de tratative, pe baza discuiilor
purtate i a rezultatelor convenite de comun acord. Acest document ajuttor se va ntocmi n limba n
care se va elabora i contractul definitiv i va conine propuneri concrete privind clauzele necesare
reglementrii raporturilor de vnzare-cumprare pe piaa internaional.



context de desfurare a negocierilor comerciale internaionale;
pia extern;
climat de afaceri;
obiectivele negocierii;
obiective dezirabile;
obiective acceptabile;
obiective efective;
echipa de negociatori;
material documentar;
legturi de comunicaie;
mandatul echipei de negociere;
plan de negociere;
simularea negocierii;
proiectul de contract.

1. Enumerai i explicitai criteriile de selecie a membrilor echipei de negociere.
2. Enumerai categoriile de dosare n care se structureaz materialul documentar
acumulat n vederea derulrii unei negocieri comerciale internaionale.
3. Definii mandatul echipei de negociere.
4. Explicai n ce const procesul de simulare a negocierii.
5. Explicai n ce const diferena ntre proiectul de contract i contractul n sine.


1. nc din etapa pregtirii negocierilor comerciale internaionale este necesar:
a) stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului;
b) stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor de politica economic guvernamental;
c) stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor de politic tarifar;
d) stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor de aprare comercial.

2. Printre criteriile de selecionare a membrilor echipei de negociatori nu se numr:
a) cunotinele profesionale;
b) caracteristicile personale;
c) vrsta;
d) funciile manageriale.

3. Dosare care nu fac parte din materialul documentar ntocmit n vederea negocierii comerciale
internaionale:
a) dosarele cu fie tehnice;
b) dosarele cu monografii;
c) dosarele cu fie comerciale;
d) dosarele cu analize, calcule i materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura
economic pe piaa internaional.

4. Mandatul echipei de negociere reprezint:
a) forma scris a planului de negociere;
b) forma scris a proiectului de contract;
c) documentul care consfinete sarcinile i obiectivele cu care pleac o echip la negocieri;
d) documentul prin care se stabilesc strategiile i tacticile care vor fi utilizate n negociere

5. Planul de negociere menioneaz:
a) strategiile i tacticile care vor fi utilizate n negociere;
b) obiectivele tactice ale companiei pe o perioad de 3-5 ani;
c) posibilitile companiei de a vinde pe alte piee;
d) strategiile de internaionalizare care vor fi utilizate.


2011;

Unitatea de nvare 5

Strategii, tactici i tehnici de negociere utilizate n afacerile internaionale

5.1. Introducere.
5.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare.
5.3. Sinteza unitii de nvare.
5.3.3. Tipuri de strategii, tactici i tehnici utilizate n negocierile comerciale internaionale.
5.4. ndrumar pentru autoverificare.

5.1. Introducere

Orice proces de negociere comercial internaional const, n
principal, n confruntarea dintre interesele prilor, confruntare
susinut prin prezentarea argumentelor i finalizat prin adoptarea
unei poziii de acord care va conduce la stingerea conflictului. Acest
proces se poate realiza numai prin punerea n practic a opiunii
strategice a negociatorilor. Strategia de negociere reprezint un
plan coerent de alegere i combinare a unor tactici, tehnici i
procedee care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor
negocierii. Aplicarea n practic a strategiilor de negociere se face
prin utilizarea tacticilor i tehnicilor de negociere.
Condiiile concrete n care se realizeaz, astzi, schimburile
comerciale internaionale, respectiv, grad nalt de complexitate,
numr considerabil de dependene i interdependene, concuren
acerb etc., impun persoanelor care particip la negocierile
comerciale internaionale s fie att buni strategi, ct i buni
tacticieni, cu cunotine solide n domeniu, care s le permit s
utilizeze cu maxim eficien tacticile de negociere.
n acelai timp, tehnicile i procedeele de negociere sunt
aciuni elaborate astfel nct s vizeze nemijlocit elementele ce se
regsesc n subiectul oricrei negocieri. Posibilitatea de a
combina elementele componente ale acestora, ct i de a combina
tehinicile i procedurile de negociere ntre ele duce la obinerea
unui numr, practic, nelimitat de combinaii. De aceea, fiecare set
de tehnici i procedee de negociere va particulariza tactica n cadrul
creia sunt abordate, precum i strategia de aciune.



nelegerea procesului de negociere comercial
internaional prin prisma opiunilor strategice ale
negociatorilor;
cunoaterea conceptului de strategie de negociere;
cunoaterea principalelor tipuri de strategii utilizate n
negocierile comerciale internaionale;
cunoaterea conceptului de tactic de negociere;
cunoaterea principalelor tipuri de tactici utilizate n
negocierile comerciale internaionale;
cunoaterea conceptului de tehnic de negociere;
cunoaterea principalelor tipuri de tehnici utilizate n
negocierile comerciale internaionale.


studenii vor putea s defineasc conceptul de strategie de
negociere;
studenii vor fi api s defineasc i s analizeze
principalele tipuri de strategii utilizate n negocierile
studenii vor putea s diferenieze i s expliciteze
principalele tipuri de strategii utilizate n negocierile
studenii vor putea s defineasc conceptul de tactic de
negociere;
studenii vor fi capabili s clasifice i s analizeze
principalele tactici utilizate n negocierile comerciale
internaionale;
studenii vor putea s defineasc conceptul de tehnic de
negociere;
studenii vor fi capabili s clasifice i s analizeze
principalele tehnici utilizate n negocierile comerciale
internaionale;


Pentru unitatea de nvare Societile transnaionale, timpul
alocat este de 4 ore.


CONCEPTUL DE STRATEGIE DE NEGOCIERE
Strategia de negociere reprezint un plan coerent de alegere i combinare a unor tactici, tehnici
i procedee care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor negocierii. Altfel spus,
strategia de negociere reprezint planul general al aciunii de negociere n care sunt proiectate
obiectivele care conduc la atingerea scopului final i modalitile de ndeplinire a acestora.
Strategia de negociere reprezint o aciune de planificare i premeditare, de previziune i
proiecie a unor aciuni viitoare. De asemenea, strategia de negociere const n ci i mijloace prin care
s se influeneze i s se orienteze partenerul de negociere pe parcursul tratativelor, n sensul atingerii
obiectivului dorit. n plus, strategia de negociere presupune i estimarea anselor de succes pentru
fiecare dintre aciunile proiectate, pentru a oferi maximum de anse n fiecare moment al procesului de
negociere.
Se poate aprecia c strategia ctigtoare este, ntotdeauna, strategia care este cel mai bine
adaptat unei situaii date, innd cont de obiectivele fixate i de stategia partenerului de negociere.

CONCEPTUL DE TACTIC DE NEGOCIERE
Tactica de negociere desemneaz capacitatea de a combina i executa procedee i tehnici
specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace i metode adecvate, n scopul atingerii
obiectivelor stabilite n planul general al strategiei de negociere.
Elementele tacticii au n vedere: mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul
urmrit, tehnicile folosite, dozarea i ealonarea acestora pe parcursul procesului de negociere.
Tacticile constituie elementul flexibil, dinamic, al conducerii tratativelor, ele adaptndu-se la
situaiile nou aprute n diverse etape ale procesului de negociere.

CONCEPTUL DE TEHNIC DE NEGOCIERE
Tehnica de negociere reprezint totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi utilizate n desfurarea
procesului de negociere, constituindu-se n instrumentul practic al negociatorului i reprezint
schemele i formele de aciune utilizate n vederea realizrii diverselor tactici de negociere.

ELABORAREA STRATEGIEI DE NEGOCIERE
n elaborarea coninutului strategiei de negociere se au n vedere patru aspecte importante i
anume:
Fixarea prioritilor i a obiectivelor prioritile vor fi abordate n funcie de utilitatea lor, ceea ce va
permite ordonarea obiectivelor n obiective principale i secundare. O fixare ct mai obiectiv i mai bine
realizat a prioritilor i a obiectivelor va conduce la selectarea relativ mai facil a tacticilor prefereniale
i la adaptarea lor la condiiile concrete ale negocierii.
Stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii permite fixarea modului de lucru al echipei de
negociere. Punctul de pornire l reprezint datele concrete ale negocierii, diagnosticul acesteia,
dar se ine seama i de opiunile posibile, de eventualele riscuri i restricii ce pot aprea pe
parcursul negocierilor.
Alegerea mijloacelor concrete de aciune i a cadrului de negociere stabilirea echipei de
negociere, fixarea planului i a scenariului de negociere, alegerea locului, momentului i a
procedurii de negociere, stabilirea limitelor mandatului de negociere.
Identificarea soluiilor de orientare pe parcursul negocierii se face n primul rnd n funcie
de modul de desfurare a negocierilor i de orientarea pe care acestea o vor cunoate.

E Et ta ap pe el le e e el la ab bo or r r ri ii i s st tr ra at te eg gi ie ei i d de e n ne eg go oc ci ie er re e

n elaborarea strategiei de negociere este necesar o anumit ealonare n timp i o minim
disciplinare n coninut. Avnd doar un caracter orientativ i consultativ, o astfel de disciplinare a
procesului de elaborare a strategiei de negociere ar putea s in cont de urmtoarele etape:
Stabilirea obiectivelor.
Descompunerea procesului de negociere pe faze.
Identificarea aciunilor tactice.
Evaluarea anselor de succes ale aciunilor tactice concepute n conformitate cu strategia i
alegerea celor care par a fi cele mai eficiente.
Testarea strategiei de negociere.

Fiecare proces de negociere are propria strategie, care se stabilete n funcie de tipul de
negociere, de interesul manifestat de pri, de mediul de negociere etc.

ELABORAREA TACTICILOR DE NEGOCIERE
La alegerea unui procedeu tactic, echipa de negociatori trebuie s in seama de o serie de
aspecte practice, cum sunt:
Stabilirea unei baze comune de discuii cu partenerii de tratative, pentru a gsi punctele comune
i de consens.
Punctul de vedere al echipei de negociatori trebuie s fie bine fundamentat i corect
argumentat, pentru a nu permite celeilalte pri aducerea unor contraargumente posibil
zdrobitoare, chiar de la debutul procesului de negociere.
Posibilele avantaje ale partenerului trebuie evaluate cu atenie i obiectivitate, pentru a nu
declana un fenomen nefundamentat de respingere.
Reaciile pozitive i/sau negative ale partenerului trebuie evaluate i argumentate
corespunztor, pentru a li se gsi motivaia, explicaia i, dac este cazul, pentru a fi contracarate
n mod corespunztor.
Contrapropunerile trebuie s fie fcute ntr-un spirit constructiv i nu distructiv, respectndu-
se obictivele comune la care se dorete s se ajung.

Tacticile de negociere pot fi att premeditate, respectiv, planificate i ierarhizate n procesul de
pregtire a negocii comerciale internaionale, ct i spontane, respectiv, tactici la care se recurge n
timpul procesului de negociere, dei nu au fost planificate, n scopul dejucrii strategiei partenerului i
asigurrii succesului. Este un lucru dovedit c, nsuirea unor scheme tactice de negociere, validate n
practic, conduce la creterea corespunztoare a forei echipei de negociatori.

ELABORAREA TEHNICILOR DE NEGOCIERE
Factorii care stau la baza selectrii tehnicilor i procedeelor de negociere sunt:
oportunitile pe care le ofer concepia strategic;
capacitatea de negociere a acestora;
punctele tari i punctele slabe (rezultate din analiza SWOT) ale priolr interesate, s.a.


strategie de negociere;
tactic de negociere;
tehnic de negociere;
elaborarea strategie de negociere;
tipologia strategiilor de negociere;
strategia deciziei rapide;
strategia deciziei de atepta;
strategii directe;
strategii indirecte;
strategii conflictuale;
strategii cooperante;
strategii ofensive;
strategii defensive;
tactici ofensive;
tactici defensive;
tactici loiale;
tactici neloiale;
tactici de influen;
tactici ale obiectului;
tactici de pre;
tehnici care vizeaz participanii la procesul de negociere;
tehnici care vizeaz interesul prilor;
tehnici care vizeaz mediul de negociere.

1. Definii strategia de negociere.
2. Enunai i prezentai etapele procesului de elaborare a strategiei de negociere.
3. Explicitai n ce const strategia indirect.
4. Explicitai n ce const strategia acordrii primei concesii.
5. Explicitai n ce const strategia surprizei.
6. Definii tactica de negociere.
7. Enumerai elementele tacticii de negociere.
8. Enumerai principalele tipuri de tactici utilizate n negocierile comerciale internaionale.
9. Definii tehnica de negociere.
10. Enumerai principalele criterii de clasificare a tehnicilor de negociere.


1. Strategiile de negociere constau n:
a) modul de combinare i dirijare a unui ansamblu de dispoziii i tehnici comerciale, n vederea
realizrii obiectivului proiectat;
b)modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru
negocieri;
c) aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor; d)metode
de manipulare prin care se urmrete surprinderea partenerului pentru ntrirea poziiei proprii n
tratative.

2. Strategiile de negociere directe sunt folosite atunci cnd:
a) raportul de fore este net favorabil negociatorului;
b)raportul de fore i mprejurrile sunt favorabile partenerului;
c) se urmrete s se obin avantaje fr a se face concesii n schimbul lor;
d)se urmrete s se realizeze un echilibru ntre avantaje i concesii.

3. Strategiile de negociere indirecte sunt folosite atunci cnd:
a)raportul de fore este net favorabil negociatorului;
b)raportul de fore i mprejurrile sunt favorabile partenerului;
c)se urmrete s se obin avantaje fr a se face concesii n schimbul lor;
d)se urmrete s se realizeze un echilibru ntre avantaje i concesii.

4. Printre tacticile ofensive se numr:
a) pretinsa nenelegere;
b) contra-ntrebarea;
c) suita de ntrebri;
d) amnarea discuiilor.

5. Printre tacticile defensive se numr: a)
pretinsa nenelegere; b)distragerea
ateniei;
c) iritarea partenerului;
d)comportarea arbitrar.

2011;

Unitatea de nvare 6

Derularea i finalizarea negocierilor comerciale internaionale

6.1. Introducere

6.1. Introducere

Derularea cu succes a negocierilor este condiionat de
organizarea corespunztoare a acestora n scopul instaurrii, nc de la
nceputul tratativelor, a unui climat de dialog, de cooperare i
nelegere ntre pri.
Asigurarea unor condiii corespunztoare desfurrii
negocierilor are n vedere, n primul rnd, alegerea locului unde se vor
desfura tratativele. Acesta poate fi, fie sediul uneia dintre companii,
fie un "teren neutru". n cazul n care negocierile au loc la sediul
uneia dintre companii, echipa de negociatori ai companiei n cauz va
beneficia de un avantaj psihologic deoarece joac pe teren propriu.
n condiiile n care negocierile se desfoar pe un teren neutru,
ambele echipe se vor confrunta cu probleme similare, resimind un
oarecare disconfort.
Indiferent de locul n care se vor desfura negocierile, la
sediul companiei sau ntr-o locaie neutr, organizarea acestora
cade n sarcina partenerului gazd care trebuie s aib n vedere, o
serie de aspecte precum: stabilirea agendei de lucru; crearea
condiiilor favorabile pentru negociere; susinerea logistic a negocierii.
6.2. Obiectivele i competenele unitii de
nvare

nelegerea rolului negocierii comerciale internaionale n
ncheierea unei afaceri de succes;
aprofundarea modului de organizare i a etapelor
edinelor de negociere;
cunoaterea rolului i modului n care se organizeaz
debutul edinelor de negociere;

nelegerea modului de desfurare a negocierilor
comerciale internaionale i rolului fiecrei faze a
acestuia;
nelegerea implicaiilor pe care le are concesia n
procesul de negociere comercial internaional;
nelegerea implicaiilor pe care le are compromisul n
procesul de negociere comercial;


studenii vor putea s defineasc rolului negocierii
comerciale internaionale n ncheierea unei afaceri de
succes;
studenii vor fi api s prezinte modul de organizare o
rund de negocieri comerciale internaionale;
studenii vor putea s expliciteze rolul i modul de
organizare al debutului edinelor de negociere;
studenii vor fi capabili s descrie i s analizeze fiecare faz
a edinelor de negociere;
studenii vor fi capabili s expliciteze principiile politicii
agricole practicate la nivel comunitar;
studenii vor fi capabili s defineasc i s expliciteze
concesia;
studenii vor putea s defineasc i s expliciteze
compromisul.


Pentru unitatea de nvare Derularea i finalizarea negocierilor
comerciale internaionale, timpul alocat este de 4 ore.


Organizarea edinelor de negociere

Organizarea edinelor de negociere cade n sarcina partenerului gazd care trebuie s asigurare
condiii corespunztoare desfurrii negocierilor. Acesta are n vedere, alegerea locului unde se vor
desfura tratativele care poate fi, fie sediul uneia dintre companii, fie o sal de conferine aflat, n
cele mai multe dintre cazuri n incinta unui hotel sau a unui complex hotelier. n cazul n care
negocierile au loc la sediul uneia dintre companii, echipa de negociatori ai companiei n cauz va
beneficia de un avantaj psihologic deoarece joac pe teren propriu. n condiiile n care negocierile
se desfoar pe un teren neutru, ambele echipe se vor confrunta cu probleme similare, resimind un
oarecare disconfort.

Debutul edinelor de negociere
n deschiderea tratativelor se prezint efii i echipele de negociere, se schimb fraze de politee,
urmrindu-se n acelai timp dou obiective principale:
crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea desfurrii n bune condiii a
tratativelor;
studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale.

Crearea climatului necesar desfurrii negocierilor

n cadrul oricrei negocieri este necesar asigurarea unei atmosfere ct mai propice posibil
pentru desfurarea acestui proces. Perioada critic n fomarea climatului negocierilor este foarte
scurt. Ea poate fi chiar de nivelul secundelor, dar n mod sigur, nu este mai mare de cteva minute.
Asigurarea unei atmosfere favorabile purtrii tratativelor presupune instaurarea nc de la
nceput a unei stri de conlucrare ntre parteneri, de ncredere n reuita negocierilor. n acest sens, este
necesar s se utilizeze formulri pozitive, s se evite expresiile negative, dubitative, de opoziie, s se
exprime optimismul n ceea ce privete reuita afacerii, s se menin interesul partenerului n legtur
cu problematica abordat.
Problemele de afaceri nu se vor discuta imediat dup nceperea ntlnirii, deoarece cele dou
pri trebuie s aib timp suficient pentru a-i aduce gndirea i comportamentul la un numitor comun.
Din aceste motive, este necesar ca subiectele abordate la nceputul discuiei s fie neutre, fr a
fi legate de afacerile propriu-zise. De exemplu se poate discuta despre:
Experiene recente ale oaspetelui: ce fel de zi a avut acesta, care sunt primele impresii
despre ara i oraul pe care le viziteaz etc.
Subiecte neutre, ca de exemplu cele despre sport, evenimente pe plan naional sau
internaional etc.
ntrebri care s denote interesul gazdei pentru situaia personal a oaspetelui.
Subiecte legate de experiena social comun sau ultimele succese n afaceri, pentru
negociatorii care s-au mai ntlnit n trecut.

Aceste discuii introductive conduc prile la o anumit sincronizare a gndirii. Ritmul
discuiilor poate fi influenat tot acum. Primele elemente le constituie ritmul n care partenerii fac
micrile iniiale, viteza cu care intr n camera de tratative, viteza cu care gazda i intr n atribuii,
ritmul n care debuteaz discuiile.
n procesul de negociere, de regul, trebuie s se porneasc cu intenia de a se crea un climat
orientat ctre nelegere reciproc i nu spre un climat caracterizat prin for i duritate. n acest
sens, comportamentul negociatorilor n aceast perioad de debut a discuiilor trebuie s fie
caracterizat printr-un spirit cordial i de cooperare, pentru a se oferi fiecreia dintre pri posibiltatea
de a se adapta acestei atmosfere, pe de o parte, iar pe de alt parte, pentru a se oferi prilor timpul
necesar n vederea realizrii unei analize pertinente a situaiei i alegerea unei atitudini corecte fa de
aceasta.

Studierea i cunoaterea partenerului
n procesul de cunoatere a partenerului, prima impresie poate conduce la ncredere sau la
nesiguran, la relaxare sau tensiune, la discuii constructive sau lncezeal.
Impresia iniial datorat, n general, inutei negociatorilor este repede nlocuit cu alte impresii,
mai puternice, determinate de contactul vizual, de privirile partenerilor de negociere etc. n acest sens,
de o mare importan este primul contact vizual reciproc ntre pri. n cadrul acestuia se remarc
privirile participanilor la discuii, care pot fi deschise, inspirnd ncredere, sau furie, ocolitoare,
inspirnd, din start, suspiciune. n aceste momente de spargere a gheii se contureaz dou aspecte
diferite caracteristice partenerilor de negociere: unul se refer la experiena i metodele acestora, iar
cellalt la stilul de negociere.

Experiena i metodele sunt puse n eviden de aspectele non-verbale, evideniate prin
atitudine, expresie i durata perioadei de spargere a gheii. Dac partenerii vor fi ezitani n
aceast perioad sau se grbesc s discute despre afaceri, atunci putem trage concluzia c
avem n fa negociatori neexperimentai.
Stilul va fi relevat de modul n care partenerul discut n perioada de spargere a gheii. Un
negociator cu experien, care caut cooperarea ntre pri, va pune accentul, n aceast
perioad, pe aspectele neutre.
n procesul de identificare i cunoatere a cerinelor partenerului, n vederea inelegerii
solicitrilor i nevoilor acestuia pe plan tehnic i comercial i a motivaiilor sale personale se utilizeaz
tehnica ascultrii active care const n:
ascultare, activitate complex care presupune trei faze: urmrirea discursului interlocutorului fr
ntreruperi frecvente; observarea comportamentului non-verbal al partenerului; transmiterea unui
feed-back pozitiv, n sensul c prezentarea partenerului a fost recepionat;
ntrebri, care au un rol important pe tot parcursul negocierii i care ndeplinesc mai multe
funcii: de informare, de clarificare i aprofundare, de ordin tactic (pentru a depi o situaie
tensionat, pentru a obine timp de gndire etc.), de orientare (pentru a sugera partenerului anumite
idei);
reformulri care sugereaz faptul c problema prezentat de partener a fost neleas.
Reformularea poate fi utilizat i ca tehnic de minimizare a unei critici fcute de ctre partener,
astfel nct s fie evitate nenelegerile n comunicare.
De obicei, nu este bine ca, n stadiu incipient al discuiilor, prile s-i formeze o prere ferm,
definitiv, despre orientarea partenerilor, ci ea trebuie considerat doar o oportunitate pentru a avea
primele impresii nainte de a purcede la faza deschiderii discuiilor despre afacerile propriu-zise.

Desfurarea negocierilor comerciale internaionale

Dup ce echipele de negociere i-au format o idee despre obiectivele care le anim, vor trece la
exprimarea inteniilor i la confruntarea argumentelor cu privire la obiectul negocierii, respectiv, la
negocierea propriuzis.

Orice proces de negociere comercial internaional cuprinde cinci faze principale:
1. Explorarea.
2. Prezentarea ofertelor.
3. Negocierea ofertelor.
4. Stabilirea aranjamentului final.
5. ncheierea acordului final ntre pri.

1. Explorarea. n faza exploratorie, principalele tipuri de activiti care au loc sunt urmtoarele.
- negociatorii i fac o idee despre cerinele partenerului de tratative;
- se d un sens comun direciei n care se va merge n cursul negocierilor;
- se stabilesc atitudinile prilor;
- se ncearc o recunoatere a cilor ce vor fi urmate i aranjamentele ce vor fi negociate.

2. Etapa prezentrii ofertelor. n aceast etap, una sau ambele pri expun ofertele ce se
doresc a fi negociate.
Oferta iniial trebuie s fie fcut ferm, fr rezerve i ezitri. n acest mod se va crea
convingerea c negocierile sunt realiste i raionale.
Oferta trebuie s fie suficient de clar, astfel nct partenerul de negociere s recunoasc
precis n ce const propunerea. Utilizarea materialelor vizuale poate contribui la mrirea claritii

ofertei.
n orice negociere pot s apar diferene ntre modurile de prezentare a ofertei. n negocierile
comerciale internaionale s-au conturat dou moduri distincte de prezentare a ofertelor: modul leader
i modul independent.
n cazul modului leader, una dintre pri face oferta, iar celalt parte o analizeaz i vede
dac este sau nu de acord cu ea.
n cazul modului independent, una dintre pri face oferta, iar cealalt cere lmuriri cu privire la
aceasta i caut s neleag motivele pentru care a fost fcut oferta. Apoi, separat, independent de cele
prezentate de partener, i prezint propria sa ofert, pe care prima parte, la rndul su, va cuta s o neleag.
n practic, exist multe diferene ntre cele dou moduri de abordare prezentate. n esen ns,
n cazul modului leader, prile vor argumenta una n faa celeilalte, poziiile pe care se situeaz cu
privire la fiecare aspect al ofertei fcute de una dintre pri.
n cazul modului independent se pornete de la cunoaterea poziiilor individuale, evideniate
prin oferta fiecreia dintre pri, i apoi se caut concilierea lor.

3. Etapa negocierii ofertelor.
n fapt, negocierile comerciale internaionale sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente
i obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i dintr-un ir de
concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-i
armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul
comercial.

Argumentarea, respectiv susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere este un
proces care se realizeaz n trei etape:
- prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice i comerciale ale unui
produs);
- explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (prezentarea fiecrei caracteristici a produsului prin prisma
utilitii/beneficiilor pentru partener);
- demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (documentaie, mostre,
demonstraii etc.).

Argumentarea poate fi teoretic sau practic i, evident, este subordonat scopului final al
negocierii, acela de a determina partenerul s se angajeze n realizarea tranzaciei dorite.
Capacitatea de a argumenta, adic de a folosi instrumente i tehnici de expunere i susinere a
poziiei proprii n negociere este o calitate esenial a negociatorului.

Obieciile reprezint reacii negative ale partenerilor, prezentate n mod direct sau sugerate.
Avnd n vedere c, negociatorii trebuie s acioneze pentru a-i apropia punctele de vedere,
pentru a ajunge la un acord ntre ei, nu vor combate niciodat cu duritate obieciile celeilalte pri,
acest mod de abordare al obieciilor constituindu-se ntr-un principiu de baz al negocierii n afaceri.
De asemenea, un negociator experimentat trebuie s fac distincie ntre obieciile de form,
care nu exprim poziii insurmontabile, dar se fac din raiuni tactice, i obieciile reale, care n lipsa
unor cotraargumente solide, pot s duc la insuccesul negocierii.
Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor i n depirea unui
posibil impas revine disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri, n vederea realizrii
unui acord reciproc acceptabil.
Concesia reprezint renunarea unilateral la una sau mai multe din poziiile susinute, n
scopul crerii condiiilor pentu a ajunge la o nelegere.
Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre
acordul de voin al ambelor pri sau pentru a debloca tratativele.

Depirea unui impas. Impasurile apar acolo unde este vorba despre un conflict de interes I
de drepturi. Acest lucru se ntmpl atunci cnd prile au preri diferite privind relaia dintre ele I n
raport cu obiectul negocierii. Impasul poate apare I n condiiile n care una dintre prI contest
aplicarea unei proceduri agreate anterior. Cea mai bun metod de ieire din impas este o discuie pe
fondul dezacordului, urmat de nlturarea acestuia. Depirea unui impas impune o ofert n baza
creia se face un schimb, al crei rezultat este acordul.

4. Etapa stabilirii aranjamentului final. ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n
cadrul negocierilor, se finalizeaz prin decizii care reprezint de fapt ncheierea unui contact sau a
unui acord comercial. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al
oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast
privin nu exist reete universal valabile.
Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea tuturor punctelor
fixate pe agenda tratativelor i realizarea, n cele din urm, a unui acord asupra tranzaciei. Acest
proces const n ncheierea tratativelor i dezbaterea proiectului de contract.
De asemenea, n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze
oportunitatea continurii discuiilor, a opririi i a relurii lor ulterioare, sau a ncheierii acestora.

5. ncheierea acordului ntre pri. Aceast faz marchez ncheierea procesului de negociere
n afaceri internaionale, de obicei prin semnarea unui acord (contract) scris ntre pri.
Ambele pri implicate n procesul de negociere "simt" momentul n care se apropie sfritul
tratativelor. n aceast etap, este necesar ca fiecare dintre pri s fac o ofert final.

Evaluarea negocierii
Evaluarea negocierii se realizeaz dup ncheierea contractului i are n vedere confruntarea prin
comparare a coninutului intereselor exprimate iniial cu rezultatele obinute n urma ncheierii
negocierilor.



derularea negocierii comerciale internaionale;
organizarea edinelor de negociere;
debutul edinelor de negociere;
tehnica ascultrii active;
argumentaie;
obiecie;
concesie;
compromis;
impas;
acordul ntre pri;
finalizarea negocierilor;

evaluarea rezultatelor negocierii comerciale internaionale.


1. n sarcina cui cade organizarea edinelor de negociere i de ce?
2. Care sunt obiectivele urmrite de parteneri n perioada de debut a negocierilor comerciale
internaionale?
3. Care sunt subiectele cel mai des abordate de partenerii de negociere n perioada de debut a
tratativelor?
4. Prin ce se caracterizeaz tehnica ascultrii active?
5. Care sunt etapele principale ale procesului de negociere comercial internaional?
6. Explicai n ce const argumentarea.
7. Definii obieciile.
8. Definii concesia.
9. Definii compromisul.
10. Explicitai n ce const procedura de evaluare a negocierii comerciale internaionale.


1. Obiectiv urmrit n deschiderea tratativelor comerciale internaionale:
a) cunoaterea conjuncturii pe piaa internaional;
b)impresionarea partenerului,
c) studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale;
d)realizarea unor aciuni de protocol;

2. Metod utilizat de negociatori n timpul negocierii comerciale internaionale pentru
cunoaterea cerinelor partenerului:

a) abandonarea tratativelor;
b)tactul i discreia;
c) tehnica iritrii partenerului;
d)tehnica ascultrii active.
3. n procesul de negociere comercial internaional obieciile reprezint:
a) realizarea unui ctig unilateral;
b)crearea unei poziii de for;
c) antajarea partenerului;
d)reacii negative ale partenerului prezentate n mod direct sau sugerate.

4. Scopul concesiei n procesul de negociere comercial internaional l constituie:
a)crearea condiiilor pentu a ajunge la o nelegere;
b)realizarea unui ctig unilateral;
c)crearea unei poziii de for;
d)antajarea partenerului.

5. Unul dintre scopurile compromisului n procesul de negociere comercial internaional l
constituie:
a) deblocarea tratativelor;
b)realizarea unui ctig unilateral;
c) crearea unei poziii de for;
d)antajarea partenerului.


2011;

MODULUL 3

Unitatea de nvare 7

Negocierea comercial internaional n context intercultural

7.1. Introducere

7.1. Introducere

n negocierile comerciale internaionale, este bine ca
fiecare negociator s-i dezvolte stilul propriu de abordare a acestui
proces, n funcie de trsturile psihologice care l caracterizeaz i
de gradul de cultur i profesionalism la care a ajuns. Pe lng
acestea, fiecare negociator va adopta, mai mult sau mai puin
contient, stilul colectiv impus de tradiiile i obiceiurile din ara sa.
Diferenele de cultur naional, deprinderile colective, tradiiile i
obiceiurile impun un anumit stil de comportament al
negociatorului.
n consecin, procesul de negociere este abordat n mod
diferit, de negociatori, n funcie de ara din care provin i de
cultura creia i aparin. Pentru un negociator, este foarte important
s cunoasc caracteristicile naionale ale partenerilor strini cu care
se angajeaz n negocieri, s neleag c partenerul nu acioneaz
identic cu el nsui. Astfel, negociatorul american privete
negocierea ca pe o competiie, cel francez consider negocierea ca
pe o dezbatere ampl, pentru arabi sunt tipice ateptrile
ndelungate i ntreruperile frecvente, pentru negociatorii africani
este esenial ncrederea ntre parteneri, iar n ceea ce privete
negociatorul japonez, acesta poate fi apreciat ca ermetic, nejucnd
niciodat cu crile pe mas.
ntr-o negociere, fiecare parte ncearc s-i influeneze
partenerul pentru a-i fi aceptat punctul de vedere. Felul n care sunt
prezentate argumentele difer ns, de la o ar la alta, de la o
cultur la alta, astfel, unii negociatori se bazeaz pe fapte, alii pe
tradiie, sentimente sau dogme. De asemenea, toi negociatorii i
asum riscuri, deoarece ntotdeauna, n comerul internaional, pot
apare fenomene neprevzute totui disponibilitatea pentru asumarea

riscurilor difer i n funcie de mediul cultural .a.m.d.


cunoaterea i nelegerea importanei diferenelor culturale
pentru negocierile comerciale internaionale;
cunoaterea modului de clasificare a culturilor existente pe plan
mondial;
cunoaterea i nelegerea caracteristicilor culturale ale mediului
european;
aprofundarea caracteristicilor culturale ale mediului nord-
american;
nelegerea mediului cultural sud-american;
cunoaterea caracteristicilor mediului cultural din Africa
i Orientul Mijlociu;
nelegerea caracteristicilor culturale ale mediului asiatic.


studenii vor putea cunoate i nelegerea importanei
diferenelor culturale pentru negocierile comerciale internaionale;
studenii vor fi api s defineasc i s analizeze principiile de
clasificare a culturilor existente pe plan mondial;
studenii vor putea s descrie i s aprecieze
caracteristicilor culturale ale mediului european;
studenii vor fi capabili s identifice diferitele existente ntre
mediile culturale de pe cele dou continente americane;
studenii vor putea nelege caracteristicile mediului cultural din
Africa i Orientul Mijlociu;
studenii vor fi capabili s identifice caracteristicilor
culturale ale mediului asiatic.


Pentru unitatea de nvare Negocierea comercial
internaional n context intercultural, timpul alocat este de 4 ore.


Cultura i impactul ei asupra afacerilor comerciale internaionale

Noiunea de cultur este definit prin raportarea la cea de civilizaie. Astfel, dac prin civilizaie
se nelege societatea n general, cu ansamblul su de fenomene specifice, (civilizaie vs. cultur),
cultura constituie totalitatea manifestrilor spirituale intelectuale) din cadrul societii. Totodat, cultura
este definit i ca un proces sau un nivel de formare spiritual a individului (a cultiva spiritul). Cultura
este dezvoltarea unor anumite faculti spirituale prin exerciii intelectuale adecvate, ca i
ansamblul cunotinelor astfel dobndite. (Dicionarul Robert 1992).

Cultura prezint urmtoarele caracteristici principale:
Are un caracter dobndit. Cultura nu se motenete i nu ine de datele biologice ale
persoanei ea se dobndete prin nvare i experien i caracterizeaz omul ca fiin
social.
Are un caracter colectiv. Cultura este mprtit de membrii unei comuniti (grup social,
etnic, religios, profesional, etc.); ea nu este specific individului solitar, dar nici o
persoan nu poate s scape complet de cultura sa.
Are un caracter simbolic. Cultura exist n mintea oamenilor, este reflectarea spiritual
a raporturilor interumane i a relaiilor societatenatur.
Are un caracter structurat. Cultura se prezint ca un univers integrat, care are la baz
o structur specific. A defini structura nseamn a descoperi modelul su structural.
Are un caracter persistent. Cultura se transmite, pe fondul unor acumulri treptate, de la o
generaie la alta.
Are un caracter dinamic. Cultura se schimb n timp, se adapteaz gradual i continuu,
chiar dac individul sau forele sociale ncearc s se opun schimbrii.

Culturile pot fi clasificate n trei grupuri.
1. Culturi liniar-active.
2. Culturi multi-active.
3. Culturi reactive.

Diferene culturale
Diferenele culturale n plan regional, naional sau corporaional exprim abordri diferite ale
unor comuniti umane determinate n legtur cu soluionarea problemelor de baz ale existenei,
concepia despre lume, modul de asigurare a integrrii interne i modul de adaptare la cerinele
mediului. Studiul diferenelor culturale pleac, n general, de la analiza comparativ a soluiilor
existeniale definitorii pentru anumite comuniti, fie c acestea sunt denumite opiuni/ipoteze
fundamentale, fie dimensiuni culturale sau valori culturale.

Trsturi caracteristice negociatorilor n funcie de mediul cultural de provenien

n practic, exist posibilitatea particularizrii unor trsturi specifice negociatorilor aparinnd
unor medii culturale reprezentative, este adevrat, cu un mare grad de generalitate ns. n continuare,
vor fi prezentate o serie de trsturi caracteristice unor moduri reprezentative de negociere, n funcie
de cultura din care provin negociatorii.

A A. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L E EU UR RO OP PE EA AN N

FRANA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast

ar sunt: indulgent, intimidare, sociabil, echip ierarhic.

GERMANIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast
ar sunt: impasibil, intimidare, pragmatic, tehnocrat, echip ierarhic.

ITALIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast ar
sunt: sociabil, docil, speculare, consens, dezbin i cucerete.

MAREA BRITANIE - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii
din aceast ar sunt: finanist, riguros, arogant, echip ierarhic, stilul care pune accent pe legislaie.

SUEDIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast ar
sunt: pragmatic, impasibil, tehnocrat, sociabil, echip orizontal.

BELGIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast ar
sunt: pragmatic, riguros, tehnocrat, echip ierarhic, echip departamental.

RUSIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast ar
sunt: agresiv, ultimativ, intimidare, disimulare, sociabil, echip ierarhic.

B B. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L N NO OR RD D- -A AM ME ER RI I C CA AN N

STATELE UNITE ALE AMERICII - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate
de negociatorii din aceast ar sunt: agresiv, accent pe legislaie, arogant, tehnocrat, intimidare, sum
de talente.

C C. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L S SU UD D- -A AM ME ER RI I C CA AN N

ARGENTINA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din
aceast ar sunt: impasibil, agresiv, ncpnat, sociabil, echip ierarhic, echip departamental.

BRAZILIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast
ar sunt: docil, disimulare, sociabil, dezbin i cucerete, echip departamental.

D D. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L A AS SI I A AT TI I C C

CHINA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast ar
sunt: disimulare, indulgen, sociabilitate, speculare, impasibilitate, echip ierarhic, echip
departamental.

JAPONIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast
ar sunt: consens, impasibilitate, nehotrre, dezbin i cucerete, disimulare.

E E. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L D DI I N N A AF FR RI I C CA A I I O OR RI I E EN NT TU UL L M MI I J J L LO OC CI I U U

AFRICA DE SUD - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din
aceast ar sunt: pragmatic, riguros, sociabil, consens, echip ierarhic.
ARABIA SAUDIT - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din
aceast ar sunt: impasibil, arogant, sociabil, riguros, echip ierarhic.

EGIPT - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast ar

sunt: agresiv, speculant, consens, secretos, filistin.

ISRAEL - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din aceast ar
sunt: agresiv, speculant, ultimativ, intimidare, echip orizontal.



cultur;
civilizaie;
valoare;
mediu cultural;
caracteristici culturale;
obiceiuri;
aptitudini;
medii culturale diferite;
stiluri de negociere.


1. Enumerai principalele stiluri utilizate de negociatorii francezi.
2. Enumerai principalele stiluri utilizate de negociatorii germani.
3. Enumerai principalele stiluri utilizate de negociatorii italieni.
4. Enumerai principalele stiluri utilizate de negociatorii rui.
5. Enumerai principalele stiluri utilizate de negociatorii nord-americani.
6. Enumerai principalele stiluri utilizate de negociatorii chinezi.
7. Enumerai principalele stiluri utilizate de negociatorii japonezi.
8. Enumerai principalele stiluri utilizate de negociatorii egipteni.
9. Enumerai principalele stiluri utilizate de negociatorii israelieni.


1. Printre caracteristicile principale ale culturii nu se numr:
a) caracterul colectiv;
b)caracterul dobndit; c)
caracterul static;
d)caracterul persistent.
2. Care dintre grupurile de culturi de mai jos nu aparine grupurilor culturale?
a)culturi liniar active;
b)culturi multi-active;
c)culturi reactive;
d)culturi proactive.

3. Negociatorii francezi:

a) sunt srguincioi, inteligeni, protocolari, ermetici;
b)privesc tratativele ca pe un proces competitiv i constructiv;
c) consider negocierile ca pe o dezbatere ampl, strduindu-se s gseasc soluii bine
fundamentate;
d)asociaz frecvent un rspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, n cel mai bun caz, cu
poate.

4. Negociatorii din Orientul Mijlociu:
fundamentate;
d)asociaz frecvent un rspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, n cel mai bun caz, cu
poate.

5. Negociatorii din SUA:
fundamentate;
d)asociaz frecvent un rspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, n cel mai bun caz,
cu poate.


2011;

REZOLVAREA TESTELOR DE AUTOEVALUARE

UNITATEA DE NVARE 1: 1. -b; 2. - c; 3. - d; 4. - d; 5. a.
UNITATEA DE NVARE 2: 1. - a; 2. - c; 3. - b; 4. - a; 5. a.
UNITATEA DE NVARE 3: 1. - a; 2. - b; 3. - c; 4. - a; 5. b.
UNITATEA DE NVARE 4: 1. - a; 2. - d; 3. - b; 4. - c; 5. a.
UNITATEA DE NVARE 5: 1. - a; 2. - a; 3. - b; 4. - c; 5. a.
UNITATEA DE NVARE 6: 1. - c; 2. - d; 3. - d; 4. - a; 5. a.
UNITATEA DE NVARE 7: 1. - c; 2. - d; 3. - c; 4. - d; 5. b.

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

1 Audebert Lasrochas, Patrick - Profession negociateur, Les Editions dOrganisation, 1995.
2 Bari, Ioan - Globalizare i probleme globale, Editura Economic, Bucureti, 2001.
3 Becker, Gary S. - Comportamentul uman. o abordare economic, Editura All, Bucureti, 1994.
4 Bellenger, Lionel - Les outils du negociateur, Editura E.S.F., Paris, 1991.
5 Bellenger, Stan - La negociation, Editura E.S.F., Paris 1995.
6 Blanco, Dominique - Negocier et rediger un contrat international, Editura DUNOD, Paris, 1993.
7 Bradley, Frank - Marketing internaional, Editura Teora, Bucureti, 2001.
8 Cabana, Guy Massariol, Sylvie - Cele 10 secrete ale negociatorului eficient, Editura Niculescu,
Bucureti, 2005.
9 Caraiani, Gheorghe Georgescu,Toma - Negocierea intercultural n tranzaciile
10 comerciale internaionale, Editura Universul Juridic, Bucureti, 2006.
11 Chiiba, Constana Aurelia - Management i negocieri n afaceri internaionale, Editura Universul
Juridic, Bucureti, 2005.
12 Chiiba, Constana Aurelia - Promovarea exporturilor Romniei n contextual noilor procese
specifice marketingului internaional, Editura PRO-Universitaria, Bucureti, 2007.
13 Chiiba, Constana Aurelia - Sistemul economiei mondiale, Editura PROUniversitaria,, Bucureti,
2008.
14 Chiiba, Constana Aurelia - Negociere comercial internaional, PROUniversitaria, Bucureti,
2009.
15 Cohen, Herb - Arta de a negocia, Editura Humanitas, Bucureti, 2006.
16 Constantinescu-tefnel, Ruxandra Tehniques de communication dans la negociation, Editura
ASE, Bucureti, 2009.
17 Curry, Edmund Jeffrey - Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora, Bucureti, 2000.
18 Deac, Ioan - Introducere n teoria negocierii, Editura Paideia, Bucureti, 2002.
19 Dulek, Ronald E. Fielden, John S. - Principles of Business Communication, New York, 1990.
20 Dupont, Christophe - La negociation conduite, theorie, applicatons, Editura Dalloz, Paris, 1994.
21 Fisher, Roger Ury, William - Getting to Yes, Negotiating Agreement Without Giving In, Second
Edition, 1991.
22 Florescu, Dumitru Mrejeru Theodor - Contractul de comer internaional, Editura Coresi,
Bucureti, 1999.
23 Fota, Constantin - Negocierea n tranzaciile comerciale internaionale, Universitatea din Craiova,
1998.
24 Georgescu, Toma - Negocierea afacerilor ghid practic, Editura Porto Franco, Galai, 1992.
25 Gherman Liliana - Negocierea n afaceri economice internaionale, Editura Independena
economic, Braila, 1999.
26 Ghauri N., Pervez Usunier, Jean- Claude International Business Negotiations, Pergamon, Imprint
of Elsevier, second edition, 2003.
27 Griffin ,Trenhalme Gaggatt W. Russel - Building Strong Relationships anywhere in the World,
New York, 1990.
28 Hartley, Peter - Interpersonal Communication Routledge, London, 1993.
29 Hassan, Souni - Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 1998.
30 Heeper, Astrid Schmidt, Michael Tehnici de negociere, Editura Bic All, Bucureti, 2007.
31 Hiltrop, Jean M. Udall, Sheila - Arta Negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1998.
32 Hofstede, Geert - Managementul structurilor multiculturale, Editura Economic, 1996.
33 Launy, Roger - Seminaire de la negociation, connaissance du probleme, l'Editure ESF, Paris 1997.
34 Leigh, L., Thompson Mintea i inima negociatorului Manual complet de negociere, Traducere din
limba englez, Editura Meteor Press, Bucureti, 2006.
35 Lewis, Richard D. Managing successfully across cultures, Yale University Press, 2003.
36 Lindstone, John - Manual of Sales Negociation, Gower Aldershoot, 1991.

37 Marin, George, Puiu, Alexandru - Dicionar de relaii economice internaionale, Editura
Enciclopedic, Bucureti, 1993.
38 Maubert, Jean F. - Negocier. Les cles pour reussir, Editura Dunod, Paris, 1991.
39 Mecu, Gheorghe Mecu, Drago - Negocierea afacerilor n economia de pia funcional, Editura
Irecson, Bucureti, 2004.
40 Prvu, Vasile Prvu, Dan Cristian - Diplomaie, Protocol, Negocieri internaionale, Editura
Universitaria, Craiova, 2001.
41 Pistol, Gheorghe - Negocieri i uzane de protocol, Edituraia Romnia de Mine, Bucureti, 2004.
42 Pistol, Gheorghe Pistol, Luminia - Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Economic,
Bucureti, 2000.
43 Popa, Ioan - Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002.
44 Popa, Ioan (coordonator) - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti,
1997.
45 Popa, Ioan - Negocierea comercial international, Editura Economic, Bucureti, 2006
46 Prutianu, tefan - Negocierea i analiza tranzacional, Editura Sagittarius, Iai,1996.
47 Prutianu, tefan - Comunicarea i negocierea n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998.
48 Prutianu, tefan - Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 2000.
49 Prutianu, tefan Antrenamentul abilitilor de negociere, Editura Polirom, Iai, 2007.
50 Puiu, Alexandru (coordonator) - Teorii i tehnici de comunicare, Editura Independena Economic,
Piteti, 2001.
51 Puiu, Alexandru - Tehnici de negociere. Contractare i derulare n afacerile economice
internaionale, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 1997.
52 Ross H., George Trump-Style Negotiation, Powerful Strategies and Tactics for Mastering every deal,
Editura Meteor Press, Bucureti, 2006.
53 Scot, Bill - Arta negocierilor, Editura Tehnic, Bucureti, 1996.
54 Sheridan, David - Negotiating Commercial Contracts, McGraw Hill Book Company, London, 1991.
55 Shippey, Karla C. - Contracte internaionale, Editura Teora, Bucureti, 2000.
56 Sillamy, Norbert - Larousse de psihologie, Editura Univers Enciclopedic, Bucureti 1996.
57 Stallard, John J., Smith, Ray E., Price, Sandra F. - Business Communication a Strategic Approach,
58 Richard Irwing, Illinois, 1989.
59 Stoian, Ion Fota, Constantin Ilinca, Gheorghe - Negociere i diplomaie comercial
internaional, Bucureti, 1988.
60 Voiculescu, Dan - Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura tiinific,
Bucureti, 1991.
61 Zartman, Ian W. Buman, Maude. - The Practical Negociator, Yale University Press, 1993.

R 21 1 Negociere Comerciala Internationala Chitiba

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

R 21 1 Negociere Comerciala Internationala Chitiba

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE

S-ar putea să vă placă și