UNIVERSITATEA LUCIAN BLAGA SIBIU

B04 MASTER, ANUL II, MEDIAS

STRATEGII I POLITICI DE MANAGEMENT I MARKETING ALE FIRMEI

CONF. DR. STUDENT
TODERICIU RAMONA ERBAN MARCELA OANA







MANAGEMENTUL
SCHIMBRII I
DEZVOLTRII
ORGANIZAIONALE












ANALIZA DE REBRANDING ROMTELECOM I COSMOTE:
PREGTIRI PENTRU BRANDUL TELEKOM


Peter Drucker, fondatorul conceptului de Management prin obieticve,
afirma c, toate instituiile exist i i desfoar activitatea n dou perioade
de timp: cea de astzi i cea de mine. Viitorul se pregtete astzi, n
majoritatea cazurilor n mod irevocabil. De aceea managerii trebuie s
organizeze att prezentul ct i viitorul. n vremuri de schimbare, managerii nu
trebuie s presupun c viitorul va reprezenta o continuare a prezentului.
Dimpotriv, ei trebuie s se orienteze ctre schimbare.
Putem spune c, pentru a supravieui ntr-un mediu din ce n ce mai
imprevizibil, o organizaie necesit adoptarea unor schimbri i considerarea
acestora ca ocazii favorabile, deoarece o ajut s prospere i s se dezvolte.
Schimbrile sunt importante, se produc din ce n ce mai frecvent, fac parte din
viaa managerial i organizaional, i contribuie la supravieuirea organizaiei.
Printr-o astfel de schimbare trec operatorul de telefonie mobil
Cosmote i compania de telecomunicaii Romtelecom, astfel, n aceast lucrare
am ncercat s analizez rebrandingul Romtelecom i Cosmote.
n acest ramur a telecomunicaiilor, numrul nu foarte numeros de
concureni impune o lupt acerb pentru cota de pia i un nume de marc
puternic. De aceea , diferenierea ntre mrci este important i provine din
calitatea i promtitudinea serviciilor oferite, dar i din modul n care acestea sunt
promovate.
Pentru termenul de rebranding este mai dificil de dat o definiie bine
delimitat, el fiind folosit adesea pentru a semnaliza o schimbare de logo sau
nume, o nou campanie de advertising, un set nou de brouri sau de afie cu un
stil vizual diferit, un nou ambalaj pentru un produs existent. Prin acest termen se
poate nelege orice aciune din cele de mai sus, cu condiia ca procesul respectiv
s duc la modificarea percepiei consumatorului vis--vis de brandul n cauz
(al unui produs, al unui serviciu sau al unei companii). Rebrandingul este
perceput frecvent ca o cosmetizare sau schimbare a identitii vizuale (rareori i
verbale). O relansare nu este rebranding dect dac schimbrile sunt nsoite de
repoziionare (schimbarea percepiei consumatorului despre atributele
brandului), nu doar o adaptare la dinamica pieei i nici o campanie nou, chiar
nsoit de o cosmetizare a ambalajului nu este rebranding.
1. Prezentare Romtelecom, Cosmote i Telekom
n 1991 Rom-Post-Telecom este divizat n trei firme diferite i ia natere
Romtelecom, operator de stat, cu monopol asupra serviciilor de telefonie fix
pn la 1 ianuarie 2003. n 1997, Romtelecom devine societate pe aciuni n
vederea privatizrii iar n anul 1998 Organizaia Elen de Telecomunicaii OTE
cumpr 35% din aciuni plus 16% uzufruct, pltind 675 de milioane de dolari i
prelund managementul companiei. n 1998 Romtelecom primete o licen de
telefonie mobil, iar serviciile sunt lansate n anul 2000 de o companie separat -
Cosmorom, care era deinut integral de operatorul de telefonie fix. n
iunie 2010 compania avea 2,6 milioane clieni de telefonie fix.
Cosmote i are sediul n Atena i are ca arie de acoperire internaional
alte trei ri din Europa de Sud-Est: Albania, Bulgaria i Romnia. Cosmote s-a
lansat pe piaa romneasc n anul 2000 sub denumirea de Cosmorom i a fost
deinut de Romtelecom, urmnd ca anul 2005 s produc rebranding-ul ctre
Cosmote, o dat cu achiziionarea aciunilor de ctre Cosmote Grecia. n prezent
Cosmote este al treilea operator de telefonie mobil din ar dup Vodafone i
Orange. Cel mai nou i cel mai mic operator de telefonie din ar, o divizie a
operatorului de telefonie fix naional Romtelecom, nu a rezistat concurenei
iar n anul 2005, cu mai puin de 100 de clieni compus din angajai i parteneri
Romtelecom (care nu pltesc), compania a nceput s fie monitorizat putnd s
intre n faliment oricnd. Cosmorom nu nregistrase pn atunci profituri nete i
se estimeaz c investiia initial i pierderile acoperite de Romtelecom depesc
un milliard de dolari. S-au desfurat negocieri pentru nchiderea sa, dar decizia
a fost amnat n repetate rnduri, astfel nct viitorul operatorului a fost mult
timp nesigur.
Deutsche Telekom este cea mai mare companie de telecomunicaii
din Europa. Compania ofer telefonie mobil, fix, acces la internet i servicii
specializate pentru consumatorii mari.Compania este prezent i n Romnia,
unde controleaz companiile Romtelecom, Cosmote i Germanos.

2. Servicii Romtelecom i Cosmote

Principalele domenii de activitate ale companiei Romtelecom sunt
telefonia fix, internet i televiziune digital prin satelit. Concurenii principali
sunt: UPC, RCS & RDS, Vodafone i Orange.
Cosmote a fost primul operator care a introdus o politic transparent de
tarifare a serviciilor de voce, fr nscrisuri mici, promovnd tarifarea unic, fr
difereniere ntre reele. n acelai timp, Cosmote a introdus pe pia cele mai
accesibile pachete de servicii pe segmentele cartele prepltite i abonamente.
Compania a lansat, de asemenea, soluii de comunicare atractive pentru
utilizatorii de business i a adus pe piaa din Romnia, n exclusivitate, serviciul
de date i multimedia i-mode. Ca rezultat al strategiei sale, Cosmote a ajuns la
peste 3,6 milioane de utilizatori n Romnia, n numai doi ani de la lansarea
operaiunilor. n anul 2007, el a fost cel mai dinamic operator de pe piaa
romneasc de telefonie mobil, nregistrnd 2,4 milioane de utilizatori noi.
Cosmote Romnia continu dezvoltarea reelei sale naionale de distribuie, cu
peste 850 de magazine Cosmote, Germanos, Internity, Romtelecom i numeroi
dealeri independeni. n 2006, Grupul Cosmote a anunat achiziionarea
Germanos SA, micare strategic care a crescut prezena comercial a companiei
n Romnia i n regiunea de sud-est a Europei. Urmare a investiiilor
semnificative, Cosmote Romnia i-a extins n timp record acoperirea reelei,
dublnd acoperirea la nivelul populaiei i triplnd acoperirea teritoriului numai
n ultimul an. Cosmote ofer acoperire pentru 98,2% din populaie i 87,5% din
teritoriu i pune la dispoziia clienilor si o gam variat de servicii precum:
cartele prepltite sau abonamente, apeluri internaionale i roaming, mesagerie
vocal, serviciile SMS, MMS, serviciul teleconferin, Internet i date, E-bill
etc.

3. Rebranding Cosmote - T-Mobile, Romtelecom - T-Home

n procesul de rebranding sunt cuprinse att Romtelecom ct i Cosmote,
costurile cu acest proces s-ar ridica la 40 milioane de euro.Termenul estimat
pentru finalizarea operaiunii de rebranding al celor dou companii este 12
septembrie 2014 (sursa: zf.ro). Romtelecom este deinut de grupul elen OTE
(54% din aciuni) i statul romn (46% din aciuni), iar acionarul majoritar al
grupului elen este grupul german Deutsche Telekom. Romtelecom i Cosmote
au avut n 2013 venituri cumulate de peste 1,05 miliarde euro. Veniturile
Romtelecom au fost de peste 609 milioane euro anul trecut, iar cele ale Cosmote
Romnia s-au situat la nivelul de 458 milioane euro, ambele companii avnd
scderi uoare fa de 2012, arat raportul financiar al OTE. Veniturile totale ale
grupului OTE au sczut cu 6%, de la 4,33 miliarde euro, la 4,05 miliarde euro.
Acionarii operatorului elen de telecomunicaii OTE au aprobat n 30
Aprilie 2013 un acord de liceniere ntre Deutsche Telekom, Romtelecom i
Cosmote Romnia, prin care cei doi operatori din Romnia vor dobndi dreptul
de utilizare a brandului Telekom. La adunarea general au participat acionari
reprezentnd 67,97% din capitalul OTE. Acionarii au aprobat ncheierea
acordului de liceniere ntre Deutsche Telekom, Romtelecom i Cosmote
Romnia, precum i termenii de baz ai acestuia. ncepnd din septembrie 2013,
cele doua companii au o echipa comun de conducere. Acordul va intra n
vigoare odat cu semnarea acestuia i va avea o durat de valabilitate
nedeterminat.


Numirea lui Nikolai Beckers (foto) la conducerea comun a Romtelecom
i Cosmote s-a fcut cu un scop foarte clar, fuziunea. O fuziune Romtelecom
Cosmote, avnd n vedere dimensiunile noii companii, ar necesita o majorare de
capital din partea statului dac vrea s-i pstreze procentajul de 45.99% deinut
n prezent la Romtelecom i n noua companie. Dar statul, neavnd bani i
probabil nici interes s se mprumute pentru aa ceva n plin an electoral,
negociaz vnzarea ctre Deutsche Telekom a pachetului pe care l deine, dei
muli ar fi vrut s vad o listare la burs. O metod mai bun de a grbi fuziunea
dect rebrandingul, care, n condiiile unei listri, ar fi avantajos chiar statului.
Nikolai Beckers, CEO al Romtelecom i
Cosmote Romnia, lucreaz de 18 ani n
cadrul Deutsche Telekom i de ase luni n
Romnia, unde a venit s pregteasc
fuziunea dintre Romtelecom i Cosmote,
primul operator pe piaa de telefonie fix,
respectiv al treilea de pe piaa de telefonie
mobil, cu afaceri combinate de peste un
miliard de euro anual i peste 10 milioane de
clieni. Backers a folosit orice metod de tiat costurile, de la mici chestii
precum retragerea magazinului ClickShop.ro din campaniile online de
marketing afiliat, amnarea la limit a plii facturilor sau reducerea la minimum
a cheltuielilor cu consumul de energie, pn la ample restructurri interne sau
externalizare de servicii.
Aluzia la branding se refer, evident, la identitatea viitoarei companii
rezultate din fuziunea dintre Romtelecom i Cosmote. Beckers i ali oficiali ai
grupului german au schiat cteva direcii de aciune - pregtirea operaional a
fuziunii, integrarea ofertei de servicii, eficientizarea businessului, orientarea spre
4G i servicii de televiziune interactiv, livrate inclusiv pe dispozitive mobile, i
lansarea unor servicii de plat prin telefonul mobil (n genul aplicaiei
MyWallet, lansat n Polonia). Iar de la 1 august au fost unificate echipele de
conducere ale celor doi operatori, n noua echip de ase intrnd inclusiv trei
expai noi. Despre rebrandingul care ar urma s nsoeasc fuziunea dintre
Romtelecom i Cosmote spune c nu s-a fixat nc nici numele viitoarei
companii i i invit n glum pe cei prezeni la MEET THE CEO s propun
cteva nume, pe lng cel al grupului Deutsche Telekom- Sigur c ne gndim
la asta, dar nu am luat nc o hotrre, suntem n faza de explorare. Trebuie s
discutm i cu Guvernul, trebuie apoi ca numele s fie aprobat i de OTE i de
Deutsche Telekom.
Romtelecom i Cosmote Romnia vor putea, prin acest acord, s
nregistreze n Romania o denumire corporatist care s conin numele
Telekom i s o foloseasc n i n afara rii. Cei doi operatori de telefonie
vor putea s foloseasc marca Deutsche Telekom pentru oferirea, distribuia i
promovarea serviciilor i produselor liceniate. Marca va putea fi utilizat n
magazinele liceniate, cldiri, echipamente, documentele de afaceri,
mbrcmintea angajailor, adresele de email, precum i la nregistrarea
domeniilor de Internet. Totodata, cele dou companii vor avea dreptul de
subliceniere a brandului numai subsidiarelor deinute integral, precum i
partenerilor de distribuie, n anumite condiii. Tariful de liceniere va fi de
0,25% din veniturile nete ale Romtelecom i Cosmote Romnia, precum i din
veniturile nete obinute de companiile care au subliceniat marca, din
comercializarea produselor i serviciile oferite. Romtelecom i-ar putea schimba
denumirea n Romania Telecom sau Telecom Romnia pn la finele acestui an,
dac propunerea agreat de Consiliul de Admnistraie va fi aprobat de
acionari, iar serviciile operatorului, ct i cele ale Cosmote vor fi promovate sub
brandul T al Deutsche Telekom. n cazul Cosmote vom avea T-Mobile, iar la
Romtelecom se discut varianta serviciilor sub denumirea T-Home. ntr-un fel
sau altul, la finalul procesului de rebanding, cei doi operatori se vor identifica
cu brandul T al Deutsche Telekom,(sursa: hot-news.ro- surse din
Romtelecom).
Concluzii i propuneri

Un brand este un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau o
combinaie a acestora, avnd ca scop identificarea bunurilor sau serviciilor unui
vnztor sau grup de vnztori i diferenierea acestor bunuri sau servicii de cele
ale concurenilor. Chiar dac organizaia investete sute de mii de dolari n
campanii de comunicare a brandului, consumatorii sunt cei care decid dac el se
ridic la nivelul asteptrilor, dac se poate achita de promisiunea pe care o face
clientului.
Puterea i valoarea de care se bucur un brand pe pia variaz de la caz
la caz. La una din extreme se afl brand-urile pe care nu le cunosc dect foarte
puini cumprtori. Apoi urmeaz cele care n privina crora cumprtorii au un
grad destul de ridicat de cunoatere a brand-ului. Categoria urmtoare este a
celora cu grad ridicat de acceptare, urmeaz cele care se bucur de un grad
destul de ridicat de preferin pentru brand iar la cealalt extrem se afl acele
brand-uri care impun un grad nalt de loialitate (fidelitate) a consumatorilor.
n jurul unui brand se ese un sistem complex de legturi ce contribuie la
comunicarea valorilor pe care o companie le creeaz. Un brand se construiete
plecnd de la un logo i un slogan dar puterea acestuia rezult din toate
suporturile pe care acesta este comunicat i promovat: direct, prin spoturi audio-
video, ad print-uri, bannere online, postere, cataloage, corespondena direct.
Acestea sunt doar prile grafice ale identitii de brand, dar sunt
considerate adesea, n mod limitat, ca fiind "branding".
n accepiunea actual brandingul este procesul de creare i de ntreinere a
unui brand. Este totalitatea metodelor prin care o organizaie sau un produs
comunic, simbolizeaz i se difereniaz ctre audienele sale.
Pentru termenul de rebranding este mai dificil de dat o definiie bine
delimitat, el fiind folosit adesea pentru a semnaliza o schimbare de logo sau
nume, o noua campanie de advertising, un set nou de brouri sau de afie cu un
stil vizual diferit, un nou ambalaj pentru un produs existent.
Ce este totui rebrandingul? Prin acest termen se poate inelege orice
aciune din cele de mai sus, cu condiia ca procesul respectiv s duc la
modificarea percepiei consumatorului vis--vis de brandul n cauz (al unui
produs, al unui serviciu sau al unei companii).
Este foarte cunoscut faptul c succesul unui brand depinde n foarte mare
masur de modul n care aceasta este lansat, de cum este promovat si susinut n
continuare, de ntregul sistem pe care se construiete, dorind ca brandul s se
dezvolte i s contribuie la succesul mai multor generaii de produse sau servicii.
n privina adoptrii i utilizrii conceptelor i instrumentelor de marketing,
sectoarele de servicii se aflau altdat mult n urma sectoarelor productoare, dar
aceast situaie s-a schimbat n prezent.
Dat fiind faptul c serviciile au n grad mai ridicat nsuiri care se
apreciaz prin eficien i ncredere, achiziionarea lor presupune un grad de risc
mai ridicat. Acest lucru are mai multe consecine. n primul rnd, consumatorii
de servicii se bazeaz, n general, mai mult pe publicitatea oral fcut de ali
consumatori, dect pe cea organizat de furnizori. n al doilea rnd, se bazeaz
n foarte mare msur pe indiciile care in de pre, personal i proba material,
pentru a aprecia calitatea. n al treilea rnd, se vor arta extrem de fideli
furnizorilor de servicii care i satisfac.
Companiile de servicii au n fa trei sarcini dificile: sporirea diferenierii
concureniale, a calitii serviciului i a productivitii.
Promovarea vnzrilor este o component esenial a campaniilor de
marketing i const ntr-un ansamblu divers de instrumente stimulative, n
majoritate pe termen scurt, destinate s ncurajeze cumprarea mai rapid sau n
valoare mai mare a unor produse sau servicii, de ctre consumatori sau
distribuitori.
Cu ajutorul tehnicilor de promovare a vnzrilor cumprtorii sunt motivai
s trag produsul de pe rafturi ( PULL), n timp ce intermediarii i fora de
vnzare sunt motivai s mping produsul ctre cumprtori (PUSH).
n timp ce publicitatea ofer un motiv pentru a cumpra, promovarea
vnzrilor ofer un stimulent n direcia cumprrii. Promovarea vnzrilor
cuprinde instrumente de promovare destinate consumatorilor ( mostre, cupoane,
oferte de restituire a unei pri din preul pltit, preuri cu reducere, suplimente,
ctiguri, recompense pentru clienii fideli, ncercri gratuite ale produselor,
garanii, promovri conjugate, promovri ncruciate, expunei la punctul de
vnzare i demonstraii ), instrumente de promovare destinate distribuitorilor (
preuri cu reducere, bonificaii pentru publicitate i pentru expunerea produselor,
bunuri gratuite) i destinate forei de vnzare ( trguri, ntruniri, concursuri de
vnzare i publicitate specialsau de protocol ).
Dezvoltarea rapid a mijloacelor de promovare a vnzrilor a creat o
situaie de aglomerare a aciunilor promoionale asemntoare celei din
publicitate. Exist pericolul ca o parte din consumatori s nceap s devin
indifereni, ceea ce va determina scderea capacitii cupoanelor i a altor
mijloace de promovare de a stimula achiziionarea, iar productorii vor trebui s
gsesc noi modaliti de a se face remarcai n aceast mare nghesuial.
Instrumentele de promovare a vnzrilor urmresc obiective specifice
diferite. O mostr gratuit l stimuleaz pe consumator s ncerce produsul, n
timp ce un serviciu gratuit de consultan managerial urmrete s cimenteze
relaia cu un detailist.
Acuinile promoionale de tip stimulativ se utilizeaz pentru a atrege clieni
noi, pentru a-i recompensa pe clienii fideli sau pentru a spori frecvena de
repetare a cumprrii de ctre cumprtorii ocazionali. Promovarea vnzrilor
pe piete cu grad nalt de similitudine a mrcilor determin, pe termen scurt, o
cretere remarcabil a vnzrilor dar nu modific prea mult cota de pia, ns,
n cazul pieelor pe care concureaz mrci foarte difereniate, promovarea
vnzrilor poate modifica durabil cotele de pia.
Crearea numelui pe pia al brandului este un proces ndelungat. Aciunile
de promovare a vnzrilor sunt pe termen scurt i temporare, indiferent dac
este vorba de o reducere de pre, o vnzare conjugat cu alt brand, un cupon sau
vreun alt stimulent.
Voi puncta n continuare cteva sfaturi utile pentru transformarea unei
aciuni promoionale ntr-un instrument eficace de consacrare a brandului, de
care trebuie s in cont planificatorii activitii de promovare:
asigurarea c aciunea promoional este justificat inaugurarea unui
magazin nou, anivaresarea unei companii i orice alt gen de srbtori sunt
motive bune pentru derularea unei promovri, toate acestea aducnd n prim
plan numele brandului. Evenimentele cu caracter general nu dau, ns,
motive bune pentru derularea unei campanii de promovare;
conjugarea simbolic a promovrii cu imaginea unui brand prin
intermadiul datelor de natere i aniversrilor;
studierea fiecrei aciouni de promovare att din punctul de vedere al
efectului posibil asupra vnzrilor , ct i ca instrument de comunicare.
Aciunea promoional nu este dect una din multele voci ale unui brand
i poate ajuta la consacrarea acestuia dac spune lucrurile potrivite.
Promovarea vnzrilor pare a se dovedi mai eficare atunci cnd este
utilizat n paralel cu publicitatea. Conform unui studiu, promovarea vnzrilor
prin reducerea preurilor a determinat creterea volumului vnzrilor cu doar
15%. Cnd a fost combinat cu publicitatea, volumul vnzrilor a crescut cu
19%, iar cnd a fost combinat cu publicitatea i expunerea la locul de vnzare,
volumul vnzrilor a crescu cu 24%.
Obiectivele promovrii vnzrilor deriv din obiectivele generale ale
promovrii, care, la rndul lor, deriv din obiectivele principale de marketing
stabilite pentru produs. Obiectivele specifice ale activitii de promovare a
vnzrilor se stabilessc n funcie de tipul pieei int.
Astfel, n cazul promovrii destinate consumatorilor, obiectivele cuprind :
stimularea cumprtorilor s achiziioneze uniti de dimensiuni mai mari,
determinarea neutilizatorilor s ncerce produsul i atragerea celor care schimb
frecvent mrcile, fcndu-i s renune la mrcile concurente.
n cazul promovrii destinate detailitilor, obiectivele cuprind :
determinarea detailitilor s comercializeze articole noi i s in stocuri mai
mari, ncurajarea achiziiilor n extra-sezon, ncurajarea prelurii de articole
nrudite, contracararea aciunilor promoionale ale concurenilor, crearea
fidelitii fa de marc i obinerea accesului n uniti noi de vnzare cu
amnuntul.
Pentru fora de vnzare obiectivele cuprind ncurajarea susinerii unui
produs sau model nou, ncurajarea prospectrii pieei i stimularea vnzrilor n
extra-sezon.

Principalele instrumente de promovare pe piaa de consum sunt
urmtoarele :
Mostrele;
Cupoanele;
Ofertele de decontare parial a preului pltit (restituiri) sau
rambursul;
Reducerile temporare de pre;
Pachetele ofart;
Premii (concursuri, loterii i tombole, jocuri);
Programele de continuitate i recompense pentru fidelitate;
Eantionul gratuit (sampling);
Programele Pro-Causa;
Garanii asupra produsului;
Aciuni promoionale conjugate;
Aciuni promoionale ncruciate;
Aranjamente de expunere i demonstraii practice la punctul de
vnzare.





Principalele instrumente de promovare destinate distribuitorilor
Reducere promoional de pre (la preul de catalog sau de factur);
Bonificaia;
Bunuri gratuite;

Principalele instrumente de promovare pentru clienii organizaionali
i fora de vnzare
Expoziii i trguri comerciale i ntruniri (conferine, convenii);
Concursuri de vnzare;
Publicitatea special (de protocol);

Dincolo de costul aciunilor de promovare specifice, conducerea
managerial trebuie s in cont i de posibilele costuri suplimentare:
aciunile promoionale ar putea diminua fidelitatea pe termen lung fa
de brand, determinnd mai muli consumatori s se arate sensibili la
promovare dect la publicitate;
aciunile promoionale pot fi mai costisitoare dect par la prima
vedere, unele, inevitabil, ajung la consumatori nepotrivii;
exist costuri aferente loturilor de producie speciale, efortului depus
de fora de vnzare i operaiunilor de gestionare a programului;
anumite aciuni promoionale i irit pe detailiti, care s-ar putea s cear
bonificaii suplimentare sau s refuze, pur i simplu, s coopereze.

n domeniul serviciilor de telefonie mobil, pentru atragerea unui numr ct
mai mare de clieni, operatorii se folosesc adesea de tehnicile de promovare a
vnzrilor. Aceste tehnici sunt fie destinate consumatorilor (oferte naionale sau
locale concretizate n scderea preurilor sau creterea valorii serviciilor oferite),
fie forei de vnzare din magazinele proprii (personalul din sediile locale a
companiilor mam sau agenilor comerciali angajai ai partenerilor din teritoriu).
Consumatorii de servicii de telefonie mobil s-au obiniut cu astfel de
tehnici, de aceea, cnd un potenial client dorete s ncheie un contract de
abonament, primul pas l constituie adunarea ofertelor de la furnizorii de servicii
de telefonie mobil, studierea lor amnunit, apelarea la consultan din partea
forei de vnzare de la punctele de vnzare (sau la sfaturile familiei sau
prietenilor) i chiar des ntlnita ntrebare: ce cadou avei la conectare?.