Anlise de Mercado

A anlise de mercado um dos componentes do plano de negcios que est relacionado ao marketing da
organizao. Ela apresenta o entendimento do mercado daempresa, seus clientes, seus concorrentes e quanto a
empresa conhece, em dados e informaes, o mercado onde atua.

A anlise do mercado permite ainda se conhecer de perto o am!iente onde oproduto"ser#io se encontra. $
mercado est composto pelo am!iente onde a empresa e produto se localizam, pela concorr%ncia e pelo perfil do
consumidor.
A definio do mercado le#a em conta&

Anlise da 'nd(stria")etor
*escrio do )egmento de Mercado
Anlise )+$, do produto"ser#io
Anlise da -oncorr%ncia

Anlise da 'nd(stria")etor

A anlise da ind(stria de#e apresentar as informaes a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da
ind(stria"setor em que sua organizao est inserida. 'nicia.se com a coleta de informao do setor ao qual
pertence o produto"ser#io. Essa informao geralmente discriminada em termos dos o!/eti#os e pode estar
relacionada com a estrutura da ind(stria e do setor em termos estat0sticos, prticas de marketing e o composto de
marketing. Essa informao pode ser usada para monitorar mudanas no setor e apro#eitar as oportunidades
decorrentes dessas mudanas em nichos espec0ficos.

*escrio do )egmento de Mercado

*efinido o setor em que atua e seu mercado geral, #oc% tam!m quer e precisa sa!er identificar e clarificar quais
pores particulares, ou segmentos deste mercado so seu al#o. $ segmento de mercado definido a partir das
caracter0sticas do produto, estilo de #ida do consumidor 1idade, se2o, renda, profisso, fam0lia, personalidade etc3 e
outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto, como localizao geogrfica por e2emplo.
$ mercado.al#o no aquele que #oc% gostaria& aquele que pode consumir o seu produto. 4eralmente, para
segmentar um mercado necessrio ter um conhecimento mais a!rangente, no somente qualitati#o mas tam!m
quantitati#o do mesmo. 5ara uma anlise inicial procure responder 6s seguintes questes&

7ual o market-share 1participao de mercado3 dentre os principais concorrentes8
7ual o potencial de mercado8
$ mercado encontra.se !em atendido8
7uais as oportunidades para o seu produto"ser#io o!ter uma maior participao8

9m segmento de mercado um con/unto de clientes que tem necessidades e dese/os em comum. Ao agrupar
clientes semelhantes, #oc% pode satisfazer suas necessidades espec0ficas de forma mais eficaz. 7uanto mais
recursos e opes esses clientes demandam, mais razes #oc% tem para di#idi.los em grupos.

A figura : apresenta uma forma esquemtica de como definir o segmento de mercado para seu produto"ser#io.
5ara isso, de#e.se responder, !asicamente, 6s seguintes perguntas&

7uem est comprando8
$ que est comprando8
5or que est comprando8


;igura : < =iso >pida de )egmentos de Mercado

7uem est -omprando8

9ma !oa forma para se determinar quem est comprando seu produto ou ser#io, conhecer seus h!itos e como
eles #i#em. )e seus clientes so outras empresas, descu!ra como eles operam seu negcio. 5ense em seus
clientes nos seguintes termos&

4eografia 1onde eles moram83. E2.&
. 5a0s, >egio, Estado, -idade, ?airro etc.
. 7ual a pro2imidade de seus #izinhos mais pr2imos8
. 7ual a temperatura da regio onde #i#em no #ero8
. 7uanto tempo le#am para chegar ao aeroporto8

5erfil 1-omo eles so83. E2.&
. 5essoas& 'dade, )e2o, ,amanho da ;am0lia, Educao, $cupao, >enda, Etnia, @acionalidade, >eligio etc.
. Empresas& )etor, 5orte da Empresa, @(mero de ;uncionrios, Anos no @egcio, ;aturamento etc.

Estilo de =ida 1$ que eles fazem83. E2.&
. 5essoas& 5assatempos, A!itos ao assistir ,=, Ati#idades sociais, Afiliao a clu!es, 5refer%ncias para frias
etc.
. Empresas& 5roteo do meio am!iente, *oaes a e#entos !eneficentes, 'n#estimento no treinamento dos
funcionrios, $ferta de !enef0cios aos funcionrios, 5romoo de funcionrios da empresa etc.

5ersonalidade 1-omo eles agem83
5ode.se classificar em cinco os tipos !sicos de personalidade&
. 'no#adores 1BC da populao3& -orrem todos os riscosD Eo#ens e !em educadosD ;amiliarizados com no#as
idias e tecnologiasD ,%m computadores portteis e esto conectados a redesD 'nformados por fontes e2ternas.
. 5rimeiros adeptos 1FGC da populao3& H0deres de opinio em suas comunidadesD A#aliadores cautelososD
A!ertos a argumentos !em /ustificadosD >espeitados por seus companheiros etc.
. Maioria inicial 1IBC da populao3& E#itam riscos sempre que poss0#elD agem de forma deli!eradaD @o
e2perimentam no#os produtos, a no ser que se tornem populares etc.
. Maioria tardia 1IBC da populao3& -ticosD E2tremamente cautelososD *esapontados com outros produtosD
>elutantes com no#os produtos, >espondem apenas 6 presso de amigos etc.
. >etardatrios 1FBC da populao3& Esperam at o (ltimo momentoD Esperam at os produtos ficarem
desatualizadosD Ainda hesitamJ Etc.

$ que est comprando8

9ma descrio de clientes !aseada no que eles compram permite que #oc% os #e/a de uma perspecti#a com a qual
est !astante familiarizada& seus prprios produtos e ser#ios. *epois de criar segmentos de mercado !aseados no
que seus clientes compram, #oc% pode a!ordar as necessidades de cada grupo, modificando os seguintes aspectos
de seu produto ou ser#io.

-aracter0sticas
Em!alagem
5reo
$pes de entrega

As caracter0sticas referem.se a todas as especificaes de um produto ou ser#io. 7uando #oc% agrupa os clientes
em funo das caracter0sticas do produto que eles procuram, desco!re que os clientes t%m muito em comum. )uas
semelhanas incluem&

A freqK%ncia com que usam o produto 1pouco, moderadamente, muito3
)ua ha!ilidade em usar o produto 1no#atos, intermedirios,especialistas3
$ que eles fazem com o produto 1lazer, educao, negcios3
7ue tipos de clientes so 1consultores, re#endedores, usurios3

A em!alagem en#ol#e muito mais do que cai2a, o papel ou plstico. A em!alagem refere.se a tudo o que cerca a
oferta de um produto, incluindo&

5ropaganda do produto 1rdio, ,=, re#istas, cartazes, camisetas3
5romoes 1#endas nas lo/as, cupons, desenhos3
Marketing 1resenhas em li#ros, campanhas telefLnicas, endosso de cele!ridades3
Manuteno do produto 1garantias, ser#ios de atendimento ao cliente, centros de ser#io3

Mais uma #ez, comum os segmentos de mercado identificados com !ase nos critrios de em!alagem refletirem
atri!utos de clientes semelhantes aos segmentos !aseados em caracter0sticas do produto& freqK%ncia de uso, n0#el
de sofisticao, aplicao do produto e tipo de usurio.

$ preo de um tipo espec0fico de produto ou ser#io tende a criar diferentes grupos de clientes. $s clientes que so
sens0#eis ao preo esto em um segmentoD os que esto dispostos a pagar por um certo n0#el de qualidade esto
em outro. Mas o preo no o (nico fator financeiro que pode le#ar a diferentes segmentos de mercado. $utros
critrios incluem&

;inanciamento dispon0#el
$pes de leasing
)atisfao garantida ou seu dinheiro de #olta
Acordo de troca

A distri!uio e a entrega determinam como os clientes rece!em seu produto ou ser#io. @esse caso, os segmentos
de mercado !aseiam.se em geral em onde os clientes compram, por e2emplo&

*epsitos
-entros de desconto
Ho/as de *epartamento
?utiques
-atlogos
'nternet

$s segmentos de mercado !aseados na entrega tam!m podem considerar outros critrios, como& disponi!ilidade
total de horrio 1lo/as de con#eni%ncia3D disponi!ilidade total de local 1postos de gasolina3D disponi!ilidade garantida
1#0deo locadoras3D sensi!ilidade ao horrio 1floricultura, pizzarias, frutas e #egetais3.

5or que est comprando8

7uando se trata realmente de satisfazer as necessidades dos clientes a longo prazo, #oc% no pode se esquecer de
fazer as seguintes perguntas&

$ que seus clientes esto procurando8
$ que consideram importante8
$ que os moti#a8
7ual sua percepo das coisas8
-omo fazem suas escolhas8

7uando agrupa seus clientes usando as respostas a essas perguntas, #oc% cria segmentos de mercado !aseados
nos !enef0cios que os clientes esto procurando. -omo esses segmentos de mercado descre#em seus clientes a
partir do ponto de #ista dos clientes, e no do seu, oferecem melhor oportunidade para que #oc% satisfaa as
necessidades espec0ficas de um grupo inteiro de clientes.

Anlise )+$, do 5roduto")er#io

A#alie os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes em relao ao seu produto"ser#io. *essa
maneira, ser mais fcil para #oc% tentar tornar os pontos fracos deles em oportunidades e melhorar seu
produto"ser#io de maneira a tentar eliminar as ameaas dos concorrentes e os riscos en#ol#idos. >esumindo, faa
uma anlise )+$, do seu produto"ser#io.

Anlise da -oncorr%ncia

A concorr%ncia de#e ser a#aliada em relao a produtos"ser#ios e 6 organizao 1nesse caso, sua anlise /
ocorreu na etapa de plane/amento estratgico3. *e que maneira o produto ou ser#io pode ser comparado ao do
concorrente8 *e que maneira ele est organizado8 Ele pode tomar decises mais rpidas do que #oc%8 Ele
responde rapidamente a mudanas8 ,em uma equipe gerencial eficiente8 A concorr%ncia l0der ou seguidor no
mercado8 Eles podero #ir a ser os seus concorrentes no futuro8 -onsulte a seguinte lista de perguntas so!re a
concorr%ncia&

5roduto ou ser#io

*e que maneira definido um produto ou ser#io competiti#o8
-omo ele se parece com o seu e com os outros8
*e que maneira ele diferente do seu e dos outros8
A concorr%ncia especialista ou oferece #ariedade8
7uais caracter0sticas do seu produto ou ser#io satisfazem seu mercado al#o8
7uais pontos fracos e fortes da concorr%ncia #oc% pode e2plorar8
Em que estgio tecnolgico #oc% se encontra em relao 6 concorr%ncia8
7uanto ino#ador #oc% 8 -omparado 6 concorr%ncia #oc% se a/usta rapidamente 6s mudanas
tecnolgicas8
7ue imagem o consumidor associa 6 concorr%ncia8

5reo
7ual a estratgia de preo do concorrente8
-omo seu preo em relao ao do concorrente8
7ue margens de lucro o concorrente pratica8

5raa
$nde est localizado o concorrente8
-omo sua localizao em relao 6 dele8
Ele tem espao para crescer8

5romoo
*e que maneira a concorr%ncia faz a propaganda8
7uanto eles gastam em propaganda8
7ual a mensagem8
A propaganda da concorr%ncia efeti#a8

4erenciamento
-omo a equipe gerencial do concorrente8
7ual seu conhecimento e sua compet%ncia8
7ue pol0ticas de recrutamento eles utilizam8 Eles oferecem treinamento ao seu pessoal8
7ual a pol0tica de salrios8
$ negcio do concorrente lucrati#o8
7ual o faturamentoD com que #olumes de #endaD com que participao de mercado8
Eles in#estem em 5M*8
7ual a estrutura de capital deles8 E o flu2o de cai2a8

;inanas

$ negcio do concorrente lucrati#o8
7ual o faturamentoD com que #olumes de #endaD com que participao de mercado8
Eles in#estem em 5M*8
7ual a estrutura de capital deles8 E o flu2o de cai2a8
Artigo sobre comportamento do Consumidor na Web = acesso em 07 de junho de
2012.
http://www.scielo.br/scielo.phppid=!1"1#$%###1&&&000'00007(script=sci)artte*t
Artigo comportamento do consumidor = acesso em 07 de junho de 2012.
http://www.up+.br/cepeac/download/re,)esp)200%)art-.pd+
http://www.+atorpsicologico.com.br/secao/+atoresdeconsumo