Relacin entre las estrategias de guerra de Sun Tzu y la

competitividad en el mundo empresarial

Resumen
El entorno competitivo de hoy da es comparable perfectamente a una guerra, es
precisamente ah donde es pertinente un anlisis de la competencia de las empresas por
los mercado a la luz de las estrategias de guerra de Sun Tzu en su milenario texto El arte
de la Guerra. Se analiza esta relacin a la luz del conocimiento del propio ejrcito, del
enemigo, del terreno como elementos determinantes para la victoria, frente a lo cual se
valida la pertinencia de esta relacin militar-empresarial resaltando la importancia de
conocer a fondo las capacidades de la organizacin, la competencia y el mercado.
Introduccin
La evolucin natural de los negocios y la administracin en los ltimos aos encuentran
su explicacin en las exigencias del mercado actual cada vez ms especializado y con
estrategias claras orientadas a ser los favoritos de un mercado tambin cada vez ms
exigentes y crticos ante el consumo. Esto da lugar a la necesidad a los nacientes gerentes
de adquirir competencias orientadas a dirigir organizaciones en este contexto hostil. El
milenario texto El Arte de la Guerra de Sun Tzu, aunque escrito originalmente en un
marco militar, ha cobrado mucha pertinencia al mundo empresarial. Es la intencin de
este artculo es dejar ver la utilidad que tiene este texto en la guerra de las empresas por
el mercado.

Desarrollo
Si conoces a los dems y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas corrers peligro; si no
conoces a los dems pero te conoces a ti mismo, perders una batalla ganaras otra; si no
conoces a los dems ni te conoces a ti mismo, corrers peligro en cada batalla (Tzu).
No es posible competir desconociendo la organizacin, la competencia o el mercado. Una
de las lecciones de Tzu para la competitividad organizacional es precisamente conocer la
competencia y s mismo, y aunque el xito est en la suma de estos dos elementos,
conocerse a s mismo, es decir, que una organizacin sea capaz de identificar plenamente
sus debilidades, fortalezas asi como las variables externas que influyen ventajosa o
desventajosamente sobre la organizacin, es el principio de una buena estrategia
competitiva.
Naturalmente en un entorno competitivo, conocer la competencia es fundamental, toda
organizacin debe implementar una adecuada estrategia de Benchmarking orientada a
leer los pasos y cambios que est ejecutando la competencia a fin de anticiparse o
protegerse. Si desconocemos a nuestro enemigos somos vulnerables, si lo conocemos
podremos saber si tenemos o no las capacidades o no para afrontar dicha competencia.
Por ltimo el conocimiento del mercado es fundamental y determinante para el xito
competitivo. A menos que conozcas las montaas y los bosques, los desfiladeros y los
pasos, y la condicin de los pantanos, no puedes maniobrar con una fuerza armada. A
menos que utilices guas locales, no puedes aprovecharte de las ventajas del terreno.
Slo cuando conoces cada detalle de la condicin del terreno puedes maniobrar y
guerrear (Tzu).
Por ltimo, el mercado es una variable que no se puede ignorar: la propensin de
consumo, sus preferencias, sus necesidades. Esto a fin de que nuestras estrategias
organizacionales se dirijan a la satisfaccin de la misma antes que la competencia. Solo si
se conoce e sector en el que nos movemos podremos tomar decisiones acertadas.
Cuando realmente conocemos todas estas variables sabremos cuando hacer frente
directo a un competidor; ya que conoceremos quien tiene la mayor ventaja, las
capacidades y los recursos necesarios para esta. Pro tanto la regla general de las
operaciones militares es no enfrentarse a una montaa ni oponerse al enemigo de
espaldas a sta.
Esto significa que si los adversarios estn en un terreno elevado, no debes atacarles
cuesta arriba, y cuando efectan una carga cuesta abajo, no debes hacerle frente.
No persigas a los enemigos cuando finjan una retirada, ni ataques tropas expertas (Tzu)

Conclusiones
Sun Tzu, nos inspira desde sus principios y concejos en tcticas de guerra, ejemplos
vigentes a tener en cuenta de competir. Se nos muestra que la clave del xito en un
entorno competitivo es el conocimiento de todas las variables implicadas: la empresa, el
mercado y sector, y la competencia. A su vez este conocimiento Estos elementos sern
tiles para desarrollar estrategias exitosas.
Referencias

Tzu, S. (s.f.). El arte de la guerra.