Revista Latina de Comunicacin Social

La Laguna (Tenerife) - enero de 1999 - nmero 13

D.L.: TF - 135 - 98 / ISSN: 1138 - 5820
http://www.ull.es/publicaciones/latina/a1999c/142brasil/clea.pdf

[Diciembre de 1998]
Una visin interdisciplinar de comunicacin:
semitica y negociacin

(4.514 palabras - pginas)

Lic. Clea Beatriz Macagnan Pretto


1. Introduccin
El ser humano no vive solo. Tanto para sobrevivir como para procrear, precisa de convivir
socialmente. Vivir en sociedad significa mantener relaciones, dividir y luchar por espacios.
Vivimos en un mundo en que, entre las personas, predominan diferencias. Diferencias fsicas,
econmicas, sociales, de intereses, etc. El sistema capitalista prospera en el mundo entero
incentivando los intereses individuales. Si no bastase esto, los gobiernos del mundo entero
vienen estimulando la globalizacin de la economa, con esto, provocando una competitividad
cada da ms feroz. Las empresas, por su parte, para tornarse competitivas, necesitan estimular
el aumento de la productividad, para que, con esto, consiguen alcanzar el mercado estimado.
Para que alcancen este objetivo, toman medidas administrativas fuertes que pretenden aumentar
la productividad; automatizan sus industrias; desarrollan programas de calidad, que provocan
dimisiones en masa, buscando racionalizar costos. Y las consecuencias de estas acciones no
son difciles de imaginar.
Si no bastasen los conflictos generados por los intereses y por los cambios en la economa, se
tienen tambin otras revoluciones sucediendo en el mundo interior. La mujer conquista nuevos
espacios, cambio su realidad, pasa tambin a ser una profesional contribuyendo a la renta
familiar. Tales cambios vienen provocando nuevos comportamientos sociales, pues la familia,
ncleo de la sociedad, ya no es la misma. Esta nueva realidad instiga guerras, muertes,
separaciones entre matrimonios, situaciones de prdida etc., que consciente o
inconscientemente se es vctima; se originan conflictos porque los intereses son diferentes. No
se es ni se piensa de forma homognea. Adems de las diferencias, hay que encontrar
soluciones para las situaciones que, muchas veces, generan conflictos. Diariamente, nos
deparamos con situaciones de confrontacin. En estos momentos, se tiene un pequeo nmero
de opciones como forma de solucionar los conflictos.
En esta perpectiva, identificamos solamente tres formas de solucin:
2
El uso del poder judicial, cuando tenemos condiciones para esto.
El uso de la fuerza: fsica y/o de los armamentos.
La negociacin.
El primer tem citado, el poder judicial, es muy usado como mediador en la bsqueda de
soluciones para conflictos. Funciona de forma arbitraria, a travs de una sentencia proclamada
por un juez. Esa forma puede satisfacer muchas personas, grupos o intituciones, pero no atiende
y no cubre todas las situaciones conflictantes. Percibimos esto claramente cuando observamos
las guerras existentes en el mundo entero. Esa es, entre tanto, la segunda manera de solucionar
los conflictos. Es el uso da la fuerza, que puede tener la dimensin de una pelea entre amigos o
de una guerra entre naciones. En tales situaciones, siempre una de las partes pierde, por no
decir las dos. La tercera forma de solucionar conflictos parece la forma ms indicada, si se parte
del presupuesto que la intencin es la solucin de conflictos. La negociacin es, sin duda, el
medio ms democrtico para la bsqueda de soluciones en casos de divergencia. Ella es viable
entre, lo mnimo, dos partes, que la realizarn a travs del dilogo (discurso), con el uso de
diversas lenguajes (verbal, gesticular, etc.) constituyendo un universo semntico bastante
amplio.
La semitica es una ciencia que tiene como propuesta el desarrollo de estudios sobre el
proceso de significacin del discurso.
Esta monografa tiene como objetivo refleccionar sobre negociacin en una visin
semitica, a partir de la teoria greimasiana
1
(1).
Este trabajo est estructurado en cuatro secciones. En la seccin dos, son tratadas las
cuestiones vinculadas a la teora greimasiana; en la seccin tres, es analizado el concepto de
negociacin a partir de la teora greimasiana. La seccin cuatro es una tentativa de aplicacin de
la teora greimasiana a una negociacin. Finalmente, se llega a las concluciones.

2- Semitica greimasiana
Para Greimas, el estudio de la semitica se desarrolla con el objetivo de buscar los sentidos de
los textos. Con la influencia de Propp, Hjelmslev, Lvi-Strauss y otros, Greimas desarroll un
mtodo que permite analizar la organizacin de los discursos, en el plano del contenido, a
partir del concepto de narratividad
2
.
Estos estudios llevaran Greimas a identificar la existencia de formas universales de organizacin
de la narrativa en el texto. Tales formas se repiten en los ms diversos textos y son esas
estructuras que sustentan la construccin de los sentidos y de la significacin de los textos. La

1
La escuela de Greimas define la semitica como una teoria de la significacin.
2
Conforme Greimas (1979, p. 294), se puede denominar narratividad una dada propiedad que caracteriza cierto tipo de discurso.
3
existencia de esa estructura narrativa se manifiesta en cualquier tipo de discurso. Se percibe
bien esto cuando Greimas dice:
...todos los cuentistas del mundo repitem incansablemente: la calificacin del
sujeto, manifestada bajo diversas formas (rituales de iniciacin, ritos de pasage,
concursos y condecoraciones); la realizacin del sujeto en la vida, considerada
como um espacio virtual en que el hombre es convocado a llenar por sus actos,
ejecutando alguna cosa y revelndose a s mismo en el mismo gesto; el
reconocimiento, ese mirar del otro que atribuye los actos a su autor y lo constituye
en su ser
3
(3).

Es necesario decir tambin que el esquema narrativo se desarrolla a travs de relaciones
paradigmticas, esto es, elementos que pueden subtituirse unos a los otros en un mismo
contexto (relaciones del tipo o ... o ) y sintagmticas, identificada por ser un proceso linear,
caracterizado como una red de relaciones del tipo y .... y . Greimas aclara ese aspecto, cuando
dice:
Reconocer la existencia de unidades narrativas de carcter sea paradigmtico,
sea sintagmtico, contituidas por las relaciones que los enunciados narrativos
mantienen en s, e interpretar la narrativa como una estructura narrativa, esto es,
como una vasta red relacional subentendida por el discurso de superfcie que
solamente la manifiesta parcialmente.
4


Para Greimas la narratividad se construye en tres niveles de complejidades diversas: estructura
fundamental, estructura narrativa y estructura discursiva, que sern abordados en seguida.

2.1- Estructura fundamental
La estructura fundamental se caracteriza por ser la estructura mas profunda y abstracta. Greimas
identifica los semas
5
(5) en la base de esta estructura. Y un sema es como es, pues tiene otro
sema como referencia, lo que posibilita la identificacin de las diferencias. Para aclarar mejor ese
aspecto, Courts menciona los tipos de relaciones existentes entre ellas:

La relacin que se encuentra establecida entre los dos semas es de naturaleza
antonmica, relevando al mismo tiempo de la disyuncin y de la conjuncin
6
(5).

Los semas tienen carcter binario. Ellos se unen por una relacin de oposicin. Por lo tanto, esa
relacin se da siempre entre dos semas. Tal relacin puede ser representada en el cuadrado
semitico, y permite darse cuenta del orden de los universos semnticos en su conjunto
7
(7).

Figura: 01

3
COUTS, J. Introduo semitica narrativa e discursiva. Portugal: Almedina. 1979. p.13
4
Id., ibid., p.13
5
Se entiende por sema la unidad mnima da significacin.
6
Id., ibid., p.69
7
Id., ibid., p.70
4

relacin entre contradictorios
relacin entre contrarios
relacin de implicacin

La estructura elemental es concebida de forma lgica en una categora semica binaria del tipo
blanco y negro, y los trminos estn en relacin de contrariedad, de contraditoriedad y de
implicacin. Esa estructura existe en cualquier discurso y organiza las relaciones, sea en el
ordem sintagmtico, sea en el paradigmtico.
Las caractersticas formales del cuadrado semitico son esclarecidas por Courts:

Esta presentacin del modelo contitucional, se hizo al nivel de sistema, esto es, en
una perpectiva paradigmtica. Se puede entonces, complementriamente,
considerrlo del punto de vista del proceso, esto es segun el eje
sintagmtico
8
(8)

2.2- Estructura narrativa
La estructura narrativa es la etapa ms superficial del percurso generativo. Esa organizacin es
dada sobre los sememas
9
(9), y es llamada por Greimas de modelo actancial. La organizacin
actancial es formada por actuantes que, conforme Greimas son:
... seres o cosas que, a un ttulo qualquiera y de un modo qualquiera, todava a
ttulo de meros actores secundarios y de manera ms pasiva posble, participam
del proceso
10
(10).

Todo el discurso se desarrolla encima de objetos, personajes, lugares etc. Los actuantes son
seres del discurso. El modelo actancial propuesto por Greimas est estructurado de la siguiente
forma:

Figura: 02

8
Id., ibid., p.73
9
Conforme Greimas (1979, p 402) semema corresponde aquello que el lenguage ordinario entiende por acepcin, sentido particular de una
palabra.
10
GREIMAS, A J. e COURTS, Joseph. Dicionrio de Semitica. So Paulo: Cultrix. 1979.p.12
S
s1 s2




_ _
s2 s1
_
S
5

El enunciado conjuntivo es la relacin entre el sujeto y el objeto, que puede ser diferentemente
situado, en la medida que el objeto puede ser dotado de diferentes valores, objetivos o
subjetivos .
Los enunciados disyuntivos, el objeto, entre tanto, dotado de valor, no est en conjuncin con el
sujeto. Greimas asi lo define:
La disyuncin solamente virtualiza la relacin entre sujeto y objeto, manteniendola
como una posibilidad de conjuncin.
11
(11).

El sujeto y el objeto no son los nicos a hacer parte de la estructura narrativa. Tenemos tambin
el destinador
12
(12) y el destinatario, que forman el segundo par de actuantes. Estos estn
interligados por el objeto de deseo.
La confrontacin, a su vez, puede ser quera polmica, quera transacional,
manifestandose sea por combate, sea por una troca, permitiendo esta distincin
reconocer dos concepciones de las relaciones inter-humanas.
13
(13).

Toda la confrontacin ocurre porque existe un objeto a ser disputado. A partir del momento que
este objeto es deseado por las partes envueltas, el mismo pasa a tener un determinado valor, y
entonces pasa a ser un objeto de deseo pra el sujeto, estando situado entre el estinador el
destinaario. Destinador es aquel actuante que hace hacer, diferente del sujeto que tiene la
accin, que hacer ser. Diferentes relaciones se establecen: entre el destinador y el destinatrio,
una relacin de implicacin; entre el sujeto y el objeto, una relacin de proyeccin y, entre
ayudante y opositor, una relacin de contradiccin.

2.3 - Estructura discursiva
La estructura discursiva est identificada al nivel ms superficial. Los tres niveles caracterizan un
percurso de pasage de lo ms abstracto a lo mas concreto. Se puede decir todava que la
estructura discursiva est en el limiar de la relacin de la significacin (expresin y contenido). La
estructura discursiva viste la narrativa, sino el nivel ms prximo de la textualizacin. Y en ese

11
GREIMAS, A J. e COURTS, Joseph. Dicionrio de Semitica. So Paulo: Cultrix. 1979. P. 20
12
Id., ibid., p. 114: la expresin destinador y destinatrio designan en su acepcin mas general, dos actuantes de la comunicacin (llamados
tambin, en la teoria de la informacin, pero en una perspectiva mecanicista y no-dinmica, emisor y receptor)
13
Id., ibid., p. 16

(saber) (saber)
Destinador Objeto Destinatrio


(deseo)

(poder) (poder)
Ayudante Sujeto Opositor
6
nivel es donde ocurren los procesos de figurativizacin, temporalizacin, espacializacin,
gestualidad, sociabilidad y sexualidad.
14
(14).
Las figuras se organizan en el discurso y se agrupan para dar lugar a configuraciones
discursivas. La construccin de las figuras se d por un procedimiento de desembrage y
embrage. El desembrage consiste en la retirada de todas las marcas de temporalidad,
espacialidad; esto es, El embrage dota estos elementos de marcas de tiempo, espacio, etc.

3- Teoria de la negociacin
La palabra negociacin, bastante usada en determinados medios, es bien vista por unos y
discriminada por otros. Es trmino, por lo tanto es interpretado de diferentes maneras. En cuanto
es visto de forma despreciativa por algunos, es usada sistemticamente por otros. Negociar
significa: Impulsionar el procedimiento de. ajustar. contratar. celebrar. agenciar. combinar.
ajustar. concluir. tener relaciones para concluir tratados o convenios.
La negociacin se desarrolla desde que el hombre existe, sin embargo, hace muy poco tiempo
que viene mereciendo estudios especficos. Es, en el rea comercial, donde predominan los
estudios existentes. La mayoria de las personas aprenden a negociar negociando. Son pocas las
universidades que transmiten ese conocimiento terico, porque hay poco material disponible.
Gran parte del material desarrollado sobre el tema se limita a la presentacin de mtodos de
negociacin. Entre los que se preocupan con la cuestin de la conceptuacin del tema, explica
Junqueira, que asi la define:
Negociacin es el proceso de buscar aceptacin de ideas, propsitos o intereses
previendo el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen
la negociacin conscientes que fueran odas, tuvieran oportunidad de presentar
toda su argumentacin y que el producto final fue mayor que la suma de las
contribuiciones individuales.
15


Al analizar esta segunda concepcin, se siente luego la necesidad de resaltar la palabra
proceso, que identifica claramente que la negociacin se desarrolla no en un momento nico,
esto es, no como algo estanco, toda vez que se desarrolla en diferentes momentos. Un momento
puede ser precedido o seguido por otro momento en una linearidad.
Otras palabras que llaman la atencin son partes envueltas que aclaran muy bien que la
negociacin se dar entre lo mnimo dos o ms partes.
Figura: 03


14
COUTS, J. Introduo semitica narrativa e discursiva. Portugal: Almedina. 1979. p. 116
15
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao Tecnologia e comportamento. So Paulo: COP. 1994. p. 12

S 1 Negociacin S2
7
Cuando Junqueira dice: el producto final , est, en verdad, refirindose a un determinado tipo
de resultado. Ese resultado debe atender a los objetivos de las partes que sern definidos a
travs de un acuerdo. El acuerdo puede ser entendido aqui como el resultado de la negociacin,
generando, entonces, un contrato entre las partes. Ese contrato puede ser formal o informal.

3.1- Tipos de acuerdo y tipos de proceso
Acuerdo es el resultado del proceso de negociacin tanto formal como informal.
Hay diferentes tipos de acuerdo.

3.1.1 - Acuerdo gana gana : Visin cooperativa


Figura: 04



Proceso de la negociacin:

Visin de construccin

Ese tipo de negociacin se caracteriza por la realizacin de la fase del planeamiento en conjunto
entre los sujetos que se encuentram implicados en la relacin. El inters es convergente, entre
las partes envueltas, para que salgan ambas satisfechas, en fin para que el acuerdo sea de
ganancia mutua.


Figura: 05


3.1.2 - Acuerdo gana pierde : Visin competitiva

Figura: 06

S1 A S2



S1

Planeamiento tratativas encerramiento Mantencin
(con o sin acuerdo)
S2



8

Este proceso se diferencia por el hecho de que el planeamiento es hecho de forma individual.
Cada uno identifica una estrategia para, al menos, resolver su problema, sin importarse si el
acuerdo planeado ser bueno para el otro o no. En esta relacin, el inters es que el acuerdo
represente una ganancia sobre el otro.

Proceso de negociacin:

Visin competitiva

Figura: 07

3.2- Relacin sintagmtica de la negociacin
Conforme ya fue antes mencionado, la negociacin se da a travs de un proceso y no en un
nico momento. La negociacin es constituida por cuatro momentos, asi preentados:
planeamiento, tratativas, encerramiento y mantenimiento.
Al identificar esas cuatro fases, queda clara la existencia de una relacin sintagmtica: cada fase
es precedida o seguida de otras. Cabe tambin mencionar que cada etapa es compuesta de
varios momentos que se encadenarn linealmente. El planeamiento es hecho item por item. La
etapa de las relaciones, llamada de tratativas, ocurrir con la participacin de las dos partes
envueltas en la negociacin. Por lo tanto, despus de la presentacin de los argumentos,
contestaciones y/o cuestionamientos hechos por una de las partes, por consecuencia o
necesidad, habr participacin de la otra y, as, sucesivamente. Adems, la negociacin podr
ser finalizada en uno o ms encuentros, que se suceden unos a los otros.
En toda la negociacin, ocurren argumentaciones que se darn en un orden de linealidad, un
argumento seguido de otro. Una propuesta seguida de una contrapropuesta. Si esto no bastase,
para identificar la relacin sintagmtica, recordemos adems, que, en la negociacin, cuando
una persona no habla, esto es, queda callada o no responde, el silencio es procedido o ser
seguido por un tipo de manifestacin.

S1 A S2


S1

Planeamiento 1

tratativas (S1 e S2) encerramiento Mantenimiento
(con o sin acuerdo)

Planeamiento 2
S2

9

3.3- Algunos aspectos de las relaciones paradigmticas en la negociacin
Las negociaciones se dan de diversas maneras. Al observarlas, se percibe que poseen
caractersticas que las diferencian entre s. Podemos citar algunos tipos bien distintos de
negociaciones, tales como: polticas, diplomticas, comerciales, laborales, sociales etc. Los itens
en pauta son esos y no aquellos. A todo lo que es dicho, corresponde lo que podra haber sido o
presentado diferentemente en un mismo momento. Esa relacin verticalizada es identificada
como paradigmtica.
Los tipos de planeamientos pueden ser realizados de diversas maneras, porque existen
diferentes formas de planear. Esto lleva tambin a recordar que la forma de relacin cambia de
persona para persona, de institucin para institucin o todava, de grupo para grupo. Culturas,
ideologas y situacines diferentes llevan a diferentes caminos. Consecuentemente, las
relaciones se dan de maneras diferentes.

3.4- Estructura profunda en la negociacin

Figura: 08 Cuadrado semitico de la negociacin


La negociacin es una de las formas o medios de buscar soluciones para conflictos. Esa
situacin est representada en el cuadrado semitico. Cuando hay no relacin ocurre una
situacin de no complementariedad y no competitividad. La presencia de complementariedad o
todava de competitividad identifica la presencia de relacin, que puede ocurrir de forma
complementaria y no competitiva, de implicacin, esto es caracterizada por la construccin o



relacin (negociacin)

complementareidad competitividad



Construccin Juego



no competitividad no complementariedad


no relacin (sin negociacin)


10
asociacin. Puede todava haber una relacin de implicacin entre accin de no-
complementariedad, pero de competitividad, que establece la negociacin basada en el juego.
La relacin entre contradictorios, esto es, en la de complementariedad y competitividad se
identifica con los tipos de acuerdo presentados anteriormente. Como acuerdo gana gana hay
una visin cooperativa, en la cual se establece una relacin de colaboracin, propiciando una
construccin conjunta en que las dos partes terminen la negociacin ganando. De otra forma,
identificamos en el eje de los contrarios una relacin competitiva y de no complementariedad que
sustenta negociaciones vislumbrando un acuerdo gana pierde. En esa relacin, basada en el
juego, sempre habr ganadores y perdedores y, en situaciones muy optimistas, un empate.

3.5- Estructura narrativa
La negociacin puede ser analizada como una narrativa, esto es, como contituida de una
estructura actancial. Los negociadores son sujetos que dotan de valor un mismo objeto de deseo
o objeto en relacin de implicacin. El objeto de deseo se encuentra entre los dos sujetos: es el
mismo para ambos, o es ambivalente, estando uno en relacin de imbricacin con el otro. El
destinador puede, muchas veces, ser el propio negociador, el propio sujeto de la accin o un
delegado suyo; l alterna el papel de sujeto de la accin con el de destinador - manipulador en
relacin a un destinatario, que es el otro sujeto negociador y con el de destinatario cuando los
papeles se invierten.
Los papeles actanciales son recubiertos por los temticos. Como el tema es la negociacin, l
identificamos de esa forma:
Negociadores = Sujeto: 1 y Sujeto: 2
S1 = negociador S2 = negociador Objeto de valor = negocio (contrato)
Destinador: negociador Destinatario: negociador

Figura: 09 Relacin de conjuncin

En esta figura, se identifica una relacin, entre los sujetos negociadores, de conjuncin,
ambos estn interesados en la solucin del conflicto por la negociacin. En este caso, el inters
comn es el elemento que define la relacin de conjuncin.

Figura: 10 Relacin de disyuncin


S 1 S 2

S 1 S 2
11
En la figura nmero 10 la relacin es de disyuncin, entre los sujetos negociadores. Los sujetos
estn unidos por el conflicto, elemento que define la disyuncin y caracteriza una relacin de
conjuncin virtual.


3.6- Estructura discursiva
En la estructura discursiva, se identifican particularidades de cada negociacin. Ella es investida,
figurativizada. Es en este nivel donde se perciben las diferencias de una negociacin de otra.
Esa diferenciacin de una negociacin de otra se da tanto a travs de y en el tiempo de cada
relacin como tambin por la tematizacin. Como ejemplo, se puede citar las negociaciones
diplomticas, que ocurren entre gobiernos de diferentes pases; las polticas, que ocurren entre
diferentes partidos polticos; las comerciales, que se dan entre relaciones institucionales de
intereses comerciales. Estn tambin las negociaciones administrativas, cuyo tema son
conflictos entre departamentos. No se puede dejar de llamar la atencin sobre las relaciones
laborales, que originan negociaciones en que el tema son los conflictos originarios de las
relaciones capital/trabajo. Las negociaciones ms comunes son las sociales, cuyo tema se
actualiza a todo momento una vez que el hombre necesita vivir en sociedad, esto es, de dividir
espacios con diferentes intereses y personas.
Este es el momento de la actorializacin o de la individualizacin. En las relaciones de
negociacin, esto ocurre sistemticamente. Toda la relacin de negociacin es diferente:
ninguna negociacin se repite en la estructura discursiva. Siempre habr detalles diferenciadores
que irn a caracterizar determinada negociacin.

4 - Aplicacin de la teora greimasiana a una negociacin

En esta seccin, la propuesta es realizar un anlisis semitica de negociacin en texto extrado
de la pelcula Una linda mujer. El anlisis se dar sobre la grabacin hecha en lengua inglesa y
leyendada en lengua portuguesa.
Al delimitarse el corpus del anlisis semitico, destacamos ser necesario este recorte, puesto
que el texto flmico, por su naturaleza, posee un plano de contenido, sin embargo recorre a varias
subtancias de expresin, tales como: el lenguage gestual, el hablar, la imagen en movimiento, la
escritura de las leyendas, etc. El objeto del estudio ser apenas el hablar leyendado. El anlisis
semitico comprender la identificacin de la estructura profunda, narrativa e discursiva del
corpus.
Figura: 11 Relacin de negociacin


S1= Edward Negociacin S2= Vivian
12

4.1- Estructura profunda en la negociacin: Edward y Vivian
Figura: 12 cuadrado semitica de la negociacin

En la estructura profunda de esta negociacin, se identifica la relacin entre contrarios
correspondiente al juego, que se establece entre los ejes ganar o perder desdoblado en: ganar y
no ganar, perder y no perder. La relacin de implicacin entre ganar y no perder significa victoria,
entanto que la relacin de implicacin perder y no ganar significa una derrota.

4.2 - Estructura Narrativa

Figura: 15 Relacin de disyuncin

S1 (Vivian) y S2 (Edward) son dos sujetos en relacin en la medida que S2 manifiesta su
querer sabe cmo lleg a Beverly Hills?, su objeto de deseo (informacin: cmo llegar a
Beverly Hills), y S1 es poseedor de la informacin, comprobada por su respuesta claro. La
relacin de disyuncin se establece por la manifestacin de S1, que condiciona la concesin de
la informacin por su objeto de deseo (dinero), cuando dice: por U$ 5.

Figura: 14 Relacin de conjuncin

La relacin de conjuncin se establece por la manipulacin del sujeto destinador 1 que, al decir,
hago lo que quiero, no estoy perdida, identifica su competencia e intimida a S2 con su

Juego

Ganar Perder



Victoria Derrota



No perder No ganar


No participar


S 1 S 2

S 1 S 2
13
condicin de poder no hacer. Delante del recuerdo de la situacin en que S2 se encuentra, S1
(como destinador) actualiza y manipula S2. Es por la manifestacin de S2 que se identifica la
relacin de conjuncin, Muy bien. usted venci, yo perdi. Tambin por esta manifestacin se
identifica que el tipo de acuerdo establecido es de visin competitiva donde uno gana y el otro
pierde.

Conclusin
La identificacin de la estructura fundamental de la negociacin crea condiciones para visualizar,
con clareza, las posibilidades existentes para solucionar un conflicto. A partir del momento que
hay un conflicto, se tiene que decidir si se va a solucionar o no. Entendiendo que hay inters en
solucionar el conflicto, la decisin pasa a ser la de identificar cul es el mejor camino de
negociacin. La relacin podr tener dos caminos: competitividad o construccin. La relacin de
construccin permitir una negociacin basada en la asociacin, cuyo tipo de acuerdo traer
ganancia a las dos partes envueltas en la negociacin. Por otro lado, se puede decidir por la
relacin competitiva. Este tipo de relacin se identifica con las caractersticas del juego: una de
las partes envueltas en la negociacin gana y la otra pierde.
Adems de los aspectos mencionados en el prrafo anterior, se considera importante decir que
el estudio de las relaciones sintagmtica y paradigmtica de la negociacin permiten situar, muy
bien, los procesos y los tipos de acuerdos posibles. La estructura narrativa est presente en
todas las negociaciones. Le da condiciones a los negociadores de ver con ms clareza el
desdoblamiento de papeles de cada uno, y permite identificar a las personas que,
indirectamente, estn relacionadas con el conflicto, organizando mejor la accin a ser
desencadenada.
Es necesario decir que este tema merece un estudio ms profundo. Pero todo lleva a creer que
la semitica pueda hacer avanzar el entendimiento sobre la teora de la negociacin.

BIBLIOGRAFIA
- ALTHUSSER, Louis. Aparelhos ideolgicos de estado. Rio de Janeiro: Graal. 1992. 128 p.
- AUSTIN, J. L. Quando dizer fazer. Porto Alegre: Artes Mdica. 1990. 136 p.
- BARTHES, Roland. Crtica e Verdade. So Paulo: Perspectiva. 1982
- BARTHES, Roland. Aula. So Paulo: Cultrix. 1978.
- BARTHES, Roland. Elementos de semiologa. So Paulo: Cultrix. 106 p.
- CHIAVENATO, Idalberto. Introduo teoria geral da Administrao. So Paulo: Makron Books. 1993. 920 p.
- COUTS, J. Introduo semitica narrativa e discursiva. Portugal: Almedina. 1979. 189 p.
- FICHER, Roger ; URY, William e PATTON, Bruce. Como chegar ao SIM. Rio de Janeiro: Imago. 1994. 214 p.
- FOUCAULT, Michel. As palavras e as coisas. So Paulo: Martins Fontes. 1995. 453p.
- FOUCAULT, Michel. A ordem do discurso. So Paulo: Loyola. 1996. 79p.
- GREIMAS, A J. e COURTS, Joseph. Dicionrio de Semitica. So Paulo: Cultrix. 1979. 489 p.
- HAMPTON, David R. Administrao Contempornea. So Paulo: Makron Books. 1992. 590 p.
- HJELMSLEV, Louis. Prolegmenos a uma teoria da linguagem. So Paulo: Perspectiva. 1975.
14
- HJELMSLEV, Louis. Ensayos Lingsticos. Madrid: Gredos. 1972. 89 p.
- JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao Tecnologia e comportamento. So Paulo: COP. 1994. 83 p.
- NTH, Winfried. A semitica no Sculo XX. So Paulo: Annablume. 1976. 314 p.
- RECK, Ross R. e LONG, Brian G. A negociao ganha ganha. So Paulo. Saraiva. 1994. 123 p.
- URY, William L. Supere o No negociando com pessoas difceis. So Paulo: Best Seller. 1991. 151 p.
NOTAS
(1) La escuela de Greimas define la semitica como una teoria de la significacin.
(2) Conforme Greimas (1979, p. 294), se puede denominar narratividad una dada
propiedad que caracteriza cierto tipo de discurso.
(3) COUTS, J. Introduo semitica narrativa e discursiva. Portugal: Almedina.
1979. p.
(4) Id., ibid., p.13.
(5) Se entiende por sema la unidad mnima da significacin.
(6) Id., ibid., p.69.
(7) Id., ibid., p.70.
(8) Id., ibid., p.73.
(9) Conforme Greimas (1979, p 402) semema corresponde aquello que el lenguage
ordinario entiende por acepcin, sentido particular de una palabra.
(10) GREIMAS, A J. e COURTS, Joseph. Dicionrio de Semitica. So Paulo:
Cultrix. 1979.p.12.
(11) GREIMAS, A J. e COURTS, Joseph. Dicionrio de Semitica. So Paulo:
Cultrix. 1979. P. 20.
(12) Id., ibid., p. 114: la expresin destinador y destinatrio designan en su acepcin
mas general, dos actuantes de la comunicacin (llamados tambin, en la teoria de la
informacin, pero en una perspectiva mecanicista y no-dinmica, emisor y
receptor).
(13) Id., ibid., p. 16.
(14) COUTS, J. Introduo semitica narrativa e discursiva. Portugal:
Almedina. 1979. p. 116.
(15) JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao Tecnologia e
comportamento. So Paulo: COP. 1994. p. 12

Anexos
Corpus
Negociacin nmero 1
Vivian: Buscando compaa?
Edward: No! Sabe cmo puedo llegar a Beverly Hills?
Vivian: Claro! Por US$ 5!
Edward: Esto es ridculo!
Vivian: Ahora es US$ 10!
Edward: No puede cobrar por informacin!
Vivian: Hago lo que quiero. No estoy perdida!
15
Edward: Est bien! Usted venci! Yo perd!
Tiene sencillo para US$ 20?
Vivian: Por US$ 20 yo lo llevo y muestro las casas de los artistas!

ESTE TRABAJO SE PRESENT EN ICOM 98 (LA HABANA, CUBA)

FORMA DE CITAR ESTE TRABAJO DE LATINA EN BIBLIOGRAFAS:
Nombre de la autora, 1999; ttulo del texto, en Revista Latina de
Comunicacin Social, nmero 13, de enero de 1999, La Laguna, en la
siguiente direccin electrnica (URL):
http://www.ull.es/publicaciones/latina/a1999c/142brasil/clea.pdf