COMPONENTES DE UNA NEGOCIACIN

Posiciones
Son necesidades especficas, en cambio los intereses son necesidades
subyacentes. La posicin es una formulacin centrada en lo contingente y
no en lo necesario. Corresponde a lo que deseo obtener al corto plazo sin
haber considerado a la contraparte. Marca el inicio de una negociacin
puesto que esta se inicia cuando existen diferencias en las posiciones.

Inters
Se trata de lo que quiere cada una de las partes en la negociacin: su
objetivo o finalidad.
Detrs de las posiciones de las partes se encuentran sus intereses, los que
generalmente se refieren a necesidades y preocupaciones humanas bsicas,
expresadas como inquietudes, deseos, esperanzas y temores.

Alternativa
Se dice que es una de las principales fuentes de poder. Se trata de
determinar qu har el negociador si no llega a acuerdo.
En Chile lo llamamos Plan B, osea la accin que una parte puede realizar
por propia iniciativa, sin necesidad de que la otra parte est de acuerdo.
La mejor alternativa es su MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo
negociado), ms conocida en ingls por su sigla BATNA (Best alternative to a
negociated agreement).

Opciones
Son las soluciones que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo y
que estn en la mesa para ser elegidas.

Legitimidad
El acuerdo ser justo para las partes si su validez puede ser cotejada con
alguna referencia externa que sea independiente de la voluntad de cada una
de ellas. Referencias externas de legitimidad son, por ejemplo, el precio de
mercado, informe de peritos, precedentes y la prctica comercial.

Compromisos
Son planteamientos verbales o por escrito que especifican lo que las partes
harn o dejarn de hacer. Un acuerdo ser suficiente si los derechos y
obligaciones han sido planteados de manera clara, prctica y duradera.

Comunicacin
La negociacin requiere de una efectiva comunicacin bilateral, que
significa hablar con el fin de que me entiendan y escuchar, para entender
los intereses del otro.

Relacin
Una negociacin producir mejor resultado si las partes han mejorado su
capacidad para trabajar juntas. La calidad del resultado est en funcin de
la calidad de la relacin de trabajo que hayan construido. son las partes
ms o menos capaces de abordar las diferencias futuras?.
MTODO DE NEGOCIACIN COLABORATIVA

(Escuela de Harvad)

POSICIONES



INTERESES



CRITERIOS OBJETIVOS ALTERNATIVAS
MAAN
OPCIONES


SIN ACUERDO CON ACUERDO
RECURRIR AL MAAN PROPUESTAS MEJOR QUE EL MAAN




CONSTRUIR LA RELACIN DE TRABAJO CON RECONOCIMIENTO Y
COMUNICACIN EFECTIVA



R Ro od dr ri ig go o y y P Pa au ul li in na a c cu um mp pl le en n 1 1 a a o o d de e p po ol lo ol le eo o e el l p pr r x xi im mo o m me es s, , a am mb bo os s h ha an n
d de ec ci id di id do o c ce el le eb br ra ar rl lo o d de e u un na a m ma an ne er ra a e es sp pe ec ci ia al l. .
P Pa ar ra a P Pa au ul li in na a c cu um mp pl li ir r 1 1 a a o o j ju un nt to o a a R Ro od dr ri ig go o s si ig gn ni if fi ic ca a q qu ue e l la a r re el la ac ci i n n e es s s se er ri ia a y y
q qu ue e p pu ue ed de e c co on nt ti in nu ua ar r e en n e el l f fu ut tu ur ro o, , p po or r l lo o c cu ua al l e es st ta a o oc ca as si i n n s si ir rv ve e c co om mo o u un na a
i in ns st ta an nc ci ia a d de e f fo or rm ma al li iz za ar r l la a r re el la ac ci i n n. .
P Pa ar ra a R Ro od dr ri ig go o, , c cu um mp pl li ir r u un n a a o o j ju un nt to o a a P Pa au ul li in na a e es s t to od do o u un n h hi it to o, , n nu un nc ca a h ha ab b a a
d du ur ra ad do o t ta an nt to o t ti ie em mp po o c co on n u un na a p pa ar re ej ja a e es st ta ab bl le e, , p po or r l lo o c cu ua al l e es st te e m mo om me en nt to o l lo o
h ha ac ce e p pe en ns sa ar r q qu ue e a al l p pa ar re ec ce er r s se e e es st t e en na am mo or ra an nd do o y y q qu ue e s se e e es st t
c co om mp pr ro om me et ti ie en nd do o m mu uc ch ho o. .
P Pa au ul li in na a h ha ab b a a p pe en ns sa ad do o p pa ar ra a e es se e d d a a, , p pr ro og gr ra am ma ar r u un na a c ce en na a e en n s su u c ca as sa a j ju un nt to o a a
R Ro od dr ri ig go o y y s su us s p pa ad dr re es s, , q qu ui ie en ne es s s so on n b ba as st ta an nt te e c co on ns se er rv va ad do or re es s y y l le es s e en nc ca an nt ta ar r a a
c co om mp pa ar rt ti ir r e es se e m mo om me en nt to o j ju un nt to o a a s su u h hi ij ja a, , y y d de es sp pu u s s i ir r a a b ba ai il la ar r a a a al lg g n n l lu ug ga ar r d de e
m mo od da a. .
R Ro od dr ri ig go o, , t te en n a a p pe en ns sa ad do o q qu ue e p po od dr r a an n i ir rs se e u un n f fi in n d de e s se em ma an na a a a l la a p pl la ay ya a a a u un na a
c ca as sa a q qu ue e u un n a am mi ig go o l le e h ha ab b a a p pr re es st ta ad do o y y d do on nd de e e es se e m mi is sm mo o f fi in n d de e s se em ma an na a s se e
c ce el le eb br ra ar r a a e el l c cu um mp pl le ea a o os s d de el l m me ej jo or r a am mi ig go o d de e s st te e. .
D Do os s s se em ma an na as s a an nt te es s d de el l a an ni iv ve er rs sa ar ri io o, , P Pa au ul li in na a y y R Ro od dr ri ig go o s se e s si ie en nt ta an n a a
c co on nv ve er rs sa ar r, , p pa ar ra a v ve er r q qu u p po od dr r a am mo os s h ha ac ce er r p pa ar ra a e el l a an ni iv ve er rs sa ar ri io o . .. .? ?


CASO N 1: Rodrigo y Paulina