UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN BACU

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MASTERAT UNIVERSITAR MARKETING I
COMUNICARE N AFACERI

AMENAJAREA I ORGANIZAREA SPAIULUI DE
VNZARE N CADRUL S.C. BLUE MARKET S.R.L
COORDONATOR
STUDENT
BACU
2!!

CUPRINS "
1. Scurta prezentare S.C. Blue Market S.R.L.
2. Factorii de influen.
3. Modelele de baz pentru dispunerea raioanelor.
. !ipolo"ia dispunerii #obilierului.
$. Flu%ul clienilor.
&. Factori de influen 'n atribuirea linearului.
(. )spectele de natur calitati* care influeneaz dispunerea
produselor 'n unitatea co#ercial +raion,.
!. S#$%&' (%)*)+&'%) S.C. B,$) M'%-)& S.R.L.
S.C. Blue Market S.R.L. este un #ini#arket din zona de nord a orasului Bacau.
)re o suprafata de - de #etri patrati si erte a#plasat la ni*elul solului. )re for#a
unui dreptun".i cu trei laturi perete si o latura de sticla. )cesta se adreseaza clientelei
din *ecinatate pentru cu#paraturile zilnice. /returile *ariaza in functie de produsele
co#ercializate si de calitatea acestora. 0ste *izata o clientela cu *enituri #ici si #edii.
1esi"n2ul interior3 dar si e%terior3 este unul foarte #odern3 a#ena4area acestuia
fiind realizata de catre specialisti. 5n ceea ce pri*esc culorile3 lu#inile3 asezarea
produselor pe rafturi sau dispunerea raioanelor acestea for#eaza o unitate conturand
astfel personalitatea #ini#arketului a*and o i#a"ine unica in co#paratie cu celelalte
#a"azine din zona.
Blue Market lucreaza intr2un siste# #odern de autoser*ire datorita
nu#eroaselor a*anta4e pe care le ofera 6
2 econo#isirea unei bune pri din ti#pul afectat cu#prturilor7
2 libertatea ale"erii nest8n4enite a #rfii7
2 "arantarea calitii 9i "reutii #rfurilor este asi"urat prin 'nse#nele 9i
etic.etele de pe #arfa7
2 condiiile i"ienice #ai bune7
2 frec*enta #ai #are a consu#atorilor decat in #a"azinele clasice7
2 utilizarea #ai rationala a fortei de #unca7
2 realizarea unei *anzari #ai #ari3 ceea ce per#ite cresterea rentabilitatii fir#ei.
2. F'#&.%// 0) /+1,$)+23.
5n cazul S.C. Blue Market S.R.L. s2a ur#arit localizarea raioanelor3 a #obilierului 9i
a produselor 'ntr2o concepie care s asi"ure prezena unui stoc de #rfuri ec.ilibrat 'n raport
cu cerinele clientelei3 precu# 9i u9urarea ale"erii de ctre cu#prtori a #rfurilor e%puse.
/entru aceasta s2au luat in considerare #ai #ulti factori de influen6 natura 9i caracteristicile
#rfurilor e%puse7 for#ele de *8nzare practicate7 di#ensiunile 9i for#a suprafeei de *8nzare7
obiceiurile de cu#prare 9i preferinele cu#prtorilor7 condiiile de apro*izionare de la
furnizor7 nor#ati*ele de stoc 9i *iteza de rotaie a stocurilor de #rfuri.
/ractica co#ercial a de#onstrat c3 'ntr2o sal de *8nzare deter#inat e%ist3 'n
*irtutea curenilor de circulaie a clientului3 dou zone distincte6 o zon de circulaie natural
nu#it :zon cald: 9i o zon de circulaie :'nceat: sau a9a2zis :rece:. )stfel3 scopul
co#parti#entrii pe raioane a fost de a se crea un raport opti# 'ntre suprafaa raionului 9i
*olu#ul *8nzrilor corespunztoare. )stfel s2a conceput un plan de a#plasare opti# ce a a*ut
ca scop localizarea produselor de cerere foarte #are 'ntr2o ase#enea *ariant 'nc8t clienii s
fie atra9i ctre fiecare dintre ele3 tra*ers8nd 'ntrea"a sal de *8nzare. )stfel3 clienii au
posibilitatea de a 'nre"istra *izual 'ntre"ul linear de prezentare3 de2a lun"ul cruia *or fi"ura
produsele curente 9i3 bine'neles3 cele de i#puls. S2a deter#inat a#plasa#entul raioanelor de
foarte #are atracie3 susinute de produsele de apel3 apoi a#plasa#entele #rfurilor de cerere
curent 9i3 'n cele din ur#3 a#plasa#entele articolelor care fac obiectul cu#prturilor din
i#puls. )#plasarea #rfurilor de cerere foarte #are sau curent conduce la un dru# diri4at
al clientelei pe c8t posibil pe fiecare culoar de circulaie3 'n ti#p ce produsele care fac
obiectul cu#prturilor din i#puls s2au a#plasat fie 'n funcie de co#ple#entaritatea 'n
utilizare3 fie in8nd cont de *iteza lor lent de rotaie care poate fi accelerat printr2o a9ezare
'n i#ediata *ecintate a unui loc atracti*.
)#plasarea 9i di#ensionarea raioanelor #ini#arketului rezult dintr2un co#pro#is 'ntre
obiecti*ele co#erciale, const8nd 'n a21 face pe client s circule prin faa a c8t #ai #ulte
raioane fr a2i da i#presia unui circuit i#pus 9i e%istena unor restriciilor te.nice ale
suprafeei de *8nzare. )cestea tin in esenta de6 for#a suprafeei de *8nzare3 di#ensionarea
intrrii3 a caselor de #arcat3 orientarea 9i lun"i#ea #obilierului. )#plasarea diferitelor spaii
de depozitare influeneaz localizarea produsului cu o rotaie a stocurilor rapid. /entru aceste
produse s2a .otarat reducerea la #a%i#u# a circuitului de #anipulare 9i a duratei de
reapro*izonare a #obilierului. ; alta restrictie a fost localizarea ca#erelor fri"orifice3
.otarandu2se instalarea 'n captul opus al #a"azinului3 deci raioanele respecti*e *or fi
a#plasate 'n apropiere. /rodusele de *olu# #ic 9i "reutate sczut3 dar cu preuri ridicate3 au
fost a#plasate 'n apropierea caselor de #arcat sau 'n alt loc 'n care personalul poate s
asi"ure o supra*e".ere atent.
Localizarea raioanelor s2a facut cu scopul de a rspunde unor principii crora se 4udec
eficiena unei anu#ite ar.itecturi interioare6
rentabilizarea fiecrui #p al suprafeei de *8nzare7
luarea 'n considerare a restriciilor te.nice7
satisfacerea clienilor7
posibilitatea unei e*entuale e%tinderi7
li#itarea costurilor7
supra*e".erea clientelei.
4. M.0),),) 0) 5'*3 ()+&%$ 0/6($+)%)' %'/.'+),.%.
Blue Market cuprinde ur#atoarea "a#a de sorti#ente6
2 ali#ente
2 cos#etice
2 produse pentru i"iena si intretinere
)ceste "rupe sorti#entale se re"asesc "rupate in cadrul a 2 raioane astfel6
2 ali#entar7
2 i"iena3 intretinere cos#etica.
Raionul ali#entar ocupa cea #ai #are suprafata3 fiind si cel #ai co#ple%. 0l
contine atat "ondole3 cosuri pentru produse3 cat si lazi si *itrine fri"orifice. 1in cele
trei #odele de baza pentru distribuirea raioanelor3 s2a ales dispunerea in for#a de
"rila. )stfel se folose9te eficient spaiul de *8nzare disponibil3 se creeaz un #ediu
plcut3 or"anizat 9i se faciliteaz cu#prarea prin standardizarea dispunerii
articolelor. )#ena4area dreapta in "rila las #ult libertate clientului3 cu condiia de
a se deli#ita cu precizie diferitele raioane 9i de a per#ite o bun co#parare a
produselor 'ntre ele. !otusi ea nu poate sa asi"ure c un client ur#eaz un circuit
perfect definit. )cesta din ur# are 'ntr2ade*r prea #ulte posibiliti de a29i ale"e
dru#ul la fiecare nod de circulaie.
Raionul ali#entar este distribuit astfel6
2 "ondole de lun"i#i e"ale3 fiecare a*and di#ensiunea6 L < #3 l < 1 #7
2 2 lazi fri"orifice a*and di#ensiunea6 L < 2#3 l < 1 #7
2 2 *itrine fri"orifice a*and di#ensiunea6 L < 2#3 l < 1 #7
2 fri"idere pentru bauturi7
2 2 cosuri de produse a*and di#ensiunea6 L < 1#3 l < =.$ #.
5n cadrul raionului ali#entar se co#ercializeaza #ai #ulte "rupe de produse6
ali#entare de baza7
produse lactate3oua7
carne si preparate din carne7
paine si specialitati7
bauturi racoritoare7
bauturi alcoolice7
ciocolata si produse din ciocolata7
dulciuri7
sti#ulente pentru #icul de4un7
cafea3ceai3capucino7
fructe si le"u#e7
condi#ente3sosuri.
)l doilea raion al #ini#arketului este 5"iena2 Cos#etica2 5ntretinere. )cesta este
in*ecinat cu raionul ali#entar si este #ai redus ca suprafata. >rupele de #rfuri care
sunt prezente 'n cadrul acestui raion sunt ur#toarele6
1. Cos#etice7
2. /roduse pentru i"iena personala7
3. /roduse pentru in"4irea parului7
. /roduse pentru in"4irea tenului7
$. /arfur#uri si deodorante7
&. /roduse baie si corp7
(. /roduse pentru nou nascuti7
-. Ser*etele si prosoape de .artie7
?. 1eter"enti pentru spalarea *aselor7
1=. 1eter"enti si balsa#uri pentru .aine7
11. /roduse pentru "ea#uri si #obila7
12. /roduse pentru in"ri4irea incalta#intei.
)cest raion este for#at din "ondole si#ple pentru produse de di*erse di#ensiuni.
0ste *orba de 2 "ondole3 fiecare a*and di#ensiunile6 L < # si l < 1 #.
7. T/(.,.8/' 0/6($+)%// 9.5/,/)%$,$/.
/entru a putea lasa libertate clientului3 Blue Market a decis a#ena4area dreapta
in "rila a dispunerii #obilierului. Condiia i#pusa a fost apoi deli#itarea cu precizie a
diferitelor raioane 9i per#iterea co#pararii produselor 'ntre ele.
)ceasta a#ena4are nu21 asi"ur pe #erc.andiser c totu9i clientul ur#eaz un
circuit perfect definit. )cesta din ur# are 'ntr2ade*r prea #ulte posibiliti de a29i
ale"e dru#ul la fiecare nod de circulaie. 'n consecin3 e%ist foarte puine 9anse ca el
s *ad tot linearul3 deci toate produsele din #a"azin.
/entru a#eliorarea localizarii raioanelor3 s2a realizat analiza co#porta#entului
consu#atorului 'n suprafaa de *8nzare3 aceasta depinzand de dou ele#ente6 *iteza 9i
circuitul. )supra *itezei de deplasare s2a acionat prin #uzica iar 'n faa raioanelor
foarte frec*entate spaiile sunt #ai #ari3 astfel 'nc8t clienii s aib u9or acces 'n
raion. )supra circuitului ur#at de clieni s2a acionat nu nu#ai prin a#plasarea
raioanelor ci 9i prin planul "eneral al #a"azinului afisat la intrare si afi9a4ul precis la
linear al preului fiecrui produs.
1e ase#enea3 o deosebit i#portan o are separarea suprafeelor de *8nzare de
cele neco#erciale. )cestea nu ocupa spaii i#portante din spaiul de *8nzare3 ci sunt
a#ena4ate 'n spatele cldirii #a"azinului sau la subsolul acesteia.
5n*it8nd clienii s circule 'ntr2un #od pre#editat3 s treac #ai #ult sau #ai
puin prin faa unui anu#it "en de articole3 s se opreasc pentru a se interesa de un
produs al crui linear le2a atras atenia3 Blue Market utilizeaz spaiul de *8nzare ca
pe un instru#ent co#ercial.

:. F,$;$, #,/)+2/,.%.
Flu%ul clientilor in #a"azin este conditionat de di#ensiunea relati* redusa a
spatiului de *anzare. Ma"azinul dispune de o cale de acces co#oda3 pri#itoare3
di#ensionata astfel 'nc8t s asi"ure circulaia nest8n4enit a clienilor. Contrar
re"ulilor3 usa de la intrare se desc.ide spre dreapta si orienteaza flu%ul de clienti c.iar
in sensul acelor de ceasornic. 1e ase#enea3 flu%ul clientilor este orientat astfel 'nc8t3
'ntotdeauna3 punctul de plecare *a corespunde cu punctul de sosire. /entru aceasta
randurile de "ondole sunt orientate de2a lun"ul a%ei lon"itudinale a spatiului de
*anzare. Culoarele au fost "andite cu o lati#e de apro%i#ati* 1 #etru3 din cauza
spatiului relati* #ic. 1in aceasta cauza de*in inco#ode situatiile de stationare intr2un
anu#it in *ederea ale"erii #arfii3 #iscarea printre purtatorii de #arfa sau asteptarea
pentru plata cu#paraturilor la casa.
5n proiectarea cilor de circulaie din #a"azin s2au respectat ur#toarele
principii6
2 Cile principale de circulaie s2au construit 'n linie dreapt 9i pstreaza
li#ea de trecere pe tot parcursul slii de *8nzare3 'nlesnind clientului dru#ul
cel #ai scurt spre diferitele raioane de *8nzare.
2 Culoarele destinate efecturii cu#prturilor sunt dispuse perpendicular pe
cile principale de circulaie3 pentru a asi"ura clienilor accesul nest8n4enit la
#arfa dorit.
2 Spaiile destinate acti*itilor la standurile de *8nzare 9i 'n faa caselor de
#arcat nu se interfereaza cu cile principale de circulaie 9i de efectuare a
cu#prturilor.
2 S2a ur#arit a se crea o circulaie coerent 'n #a"azin3 a*8nd un sens bine
deter#inat3 astfel 'nc8t linearul :*zut: s se apropie c8t #ai #ult posibil de
linearul parcurs.
2 S2a incercat3 'n #sura posibilului3 s nu se defa*orizeze nici o zon a #a"azinului3
fiindca de #ulte ori colurile 'ndeprtate ale #a"azinului sunt adeseori ne"li4ate.
0ficienta autoser*irii este 'n str8ns le"tur 9i cu stabilirea nu#rului caselor
de #arcat 'n raport cu frec*ena consu#atorilor. Fiind un #ini#arket cu o suprafata
de pana in 1== #p3 s2a decis folosirea unei sin"ure case de #arcat.
A6.%&/9)+&$,
/entru a stabili #arile linii ale politicii co#erciale s2a adoptat o politic de
difereniere3 care const 'n consolidarea unei i#a"ini specifice3 acion8ndu2se asupra
#odului de or"anizare interioar3 a preurilor3 c8t 9i a aciunilor pro#oionale. 5n
stabilirea asorti#entului s2au luat in considerare cele 3 caracteristici esentiale6
1. S corespund ne*oilor clienilor din zona co#ercial a #a"azinului.
2. S fie rentabil pentru distribuitor3 printr2o co#binaie 4udicioas 'ntre produsele de
apel3 *8ndute cu un adaos sczut 9i produsele co#ple#entare3 cu un adaos i#portant3
dup principiul co#pensrii cotelor de adaos.
3. S fie bine prezentat 'n #a"azin6 'n siste#ul de *8nzare cu autoser*ire3 fiecare produs
are ne*oie de un spaiu #ini# de prezentare. Linearul #ini#al ce trebuie acordat fiecrui
produs este e*aluat la 2$ c#. Sub acest ni*el clientul nu percepe fiecare referin3 in8nd cont
de *iteza de circulaie 'n #a"azin 9i astfel articolul nu se *inde.
S2a folosit o #etoda practica de constituire a asorti#entului3 bazata pe etape6
!. s2a esti#at di#ensiunea diferitelor piee 9i a se"#entelor lor3 sau altfel spus3 s2a
deter#in ce se *inde3 'n ce cantiti 9i 'n ce *aloare3 pe plan naional3 re"ional 9i pe
tipuri de #a"azin7
2. s2a cautat si deter#inat nu#rului opti# de referine3 acesta fiind acela care *a
#a%i#iza rentabilitatea *8nzrilor pentru o fa#ilie de produse3 per#i8nd totodat3
cea #ai #are acoperire posibil a ne*oilor consu#atorilor7
4. s2a repartizat nu#rului total de referine ale unei fa#ilii de produse 'ntre diferite
se"#ente de pia. 1up i#portana acestor se"#ente se poate decide s li se acorde
sau nu un anu#it nu#r de referine7
7. s2a decis ale"erea preferinelor 'n cadrul fiecrui se"#ent7 aceasta depinde de locul
pe care fiecare #arc 9i fiecare tip de articol 'l ocup pe piaa re"ional.
Se stie ca prezentarea3 condiionarea 9i e%punerea unor articole contribuie la
crearea unui #a"azin a"reabil 9i :sur8ztor: consu#atorului. /entru a2i trezi si#turile
consu#atorului3 #a"azinul a ales culori *ii si se realizeaza un #ini# de facin".
1ificultatea const 'n a deter#ina lun"i#ea linearului opti# pe articol 9i pe fa#ilie de
produse3 adic acela care #a%i#izeaz at8t randa#entul3 9tiind c o cre9tere a
*8nzrilor trebuie s fie cel puin proporional cu #ri#ea linearului 9i c fiecare
spaiu acordat unui articol este un spaiu luat de la un alt articol.
<. F'#&.%/ 0) /+1,$)+23 =+ '&%/5$/%)' ,/+)'%$,$/.
@n pri*ina repartizrii linearului pentru Blue Market au fost propuse di*erse
*ariante3 cunoscute sub denu#irea de #etode traditionale6
2 )tribuirea unui :facin": de 1 fiecrui produs.
2 )tribuirea fiecrui produs a unui :facin": decur"8nd din #odul de prezentare adoptat.
2 Repartiia proporional cu *8nzrile. )dica atribuirea unui procent din linearul alocat
'ntre"ii "rupe3 e"al cu proporia *8nzrilor3 pentru fiecare sub"rup sau se"#ent de
produse.
2 Repartiia bazat pe cantitile *8ndute. Metoda const 'n calcularea linearului unui
articol 'ntr2o ase#enea for# 'nc8t raionul s poat pri#i nu#rul de uniti *8ndute
'n decursul perioadei dintre dou apro*izionri succesi*e ale #a"azinului.
2 Repartiia linearului 'n funcie de cifra de afaceri trecut. C.eia de repartiie o
reprezint cifra de afaceri a produsului 'n raport cu cifra de afaceri a fa#iliei din care
face parte.
2 Repartiia linearului 'n funcie de cota de pia deinut de fiecare produs.
2 Repartiia linearului 'n funcie de #ar4a brut trecut. Linearul se *a aloca fiecrui
produs proporional cu #ar4a brut sau profitul brut de"a4at de acesta.
1upa di*ersele #etode prezentate3 s2a a4uns la concluzia ca nu e%ista nici o #etoda
buna3 si in functie de obiecti*ele ur#arite3 se *or co#bina anu#iti para#etri.
/rin ur#are3 nu e%ist niciodat o sin"ur soluie ci soluii 'n atribuirea linearului3
in8nd sea#a 9i de cele cinci "rupe de factori6
2 factori e%terni produsului
2 factori calitati*i ai produsului
2 factori cantitati*i
2 factori financiari
2 factori fizici
5n cazul acestui #ini#arket s2a preferat prezentarea pe *erticala a produselor in
defa*oarea celei orizontale. Au#rul de rafturi 9i 'nli#ea #obilierului au fost
adaptate produselor 9i *olu#ului acestora3 astfel 'nc8t s se obin cea #ai bun
utilizare posibil a spaiului.
)*anta4ele prezentrii *erticale sunt6
2 fr8neaz #ersul clienilor3 'i obli" s parcur" cu pri*irea toat 'nli#ea "ondolei
pentru a descoperi produsul care 'l caut 9i le per#ite s obser*e produsele a cror
cu#prare nu au pre*zut2o7
2 per#ite unui produs s fie prezent la fiecare ni*el de *8nzare6 clientul percepe
produsul la ni*elul oc.ilor 9i 'l cu#pr de la ni*elul #8inii sale7
2 a#ena4area *ertical d i#presia de ordine 9i de lu#inozitate7
2 per#ite o #ai #are rapiditate 'n perceperea articolelor 'n linear7
R'/.+$, ',/9)+&'%
C',#$,$, ,/+/'%$,$/ ,' 6.,. L6 > +% 8.+0.,) ; 2?L@,A
'. P)+&%$ 8.+0.,)
Ls < % 2+B1, < = #
5. P)+&%$ 1%/8/0)%) 6/ ,'*/ 1%/8.%/1/#)"
Ls < 2 % 2+2B1, < 12 #
Ls < 2 %2+2B1, < 12 #
#. P)+&%$ #.6$%/ 0) (%.0$6)"
Ls < 2 % 2+1B=.$, < & #
C',#$,$, ,/+/'%$,$/ 0)*B.,&'&. L0>L6C+% 0) %'1&$%/
'. P)+&%$ 8.+0.,)"
Ld < = % < 1&= #
5. P)+&%$ 1%/8/0)%) 6/ ,'*/ 1%/8.%/1/#)"
Ld < 12 % 1 < 12 #
Ld < 12 % < - #
#. P)+&%$ #.6$%/ 0) (%.0$6)"
Ld < & % 1 < & #
C',#$,$, ,/+/'%$,$/ 0)*B.,&'& &.&'," L0& > DL0
Ldt= liniarul dezvoltat total
Ld= liniarul dezvoltat

Ldt < 1&= B 12 B - B & < 22& #.

R'/.+$, I8/)+'E C.69)&/#'E I+&%)&/+)%)
L/+/'%$, ,' 6.,. L6 > +% 8.+0.,) ; 2?L@,AC
Ls< 2 % 2+ B 1, < 2= #
L/+/'%$, 0)*B.,&'&. L0>L6C+% 0) %'1&$%/
Ld < 2= % < -= #
L/+/'%$, 0)*B.,&'& &.&'," L0& > DL0
L0& > -= #
F. A6()#&),) 0) +'&$%3 #',/&'&/B3 #'%) /+1,$)+2)'*3 0/6($+)%)'
(%.0$6),.% =+ $+/&'&)' #.9)%#/',3 ?%'/.+A.
@n cadrul analizei calitati*e3 e%ist trei #ari cate"orii de para#etri care trebuie
luai 'n considerare6 para#etri relaionai cu raionul 9i #a"azinul7 para#etri le"ai de
produs 9i furnizor 9i para#etri le"ai de pia.
S.C. Blue Market S.R.L. a incercat pe cat posibil respectarea acestor para#etri.
!otodata3 una dintre preocuparile principale ale #ini#arketului a fost i#ple#entarea
produsului pe linear. 5n acest sens s2au ur#arit ur#atoarele aspecte6
a, /lasarea produsului 'n raionul corespunztor. )ceasta pentru ca3 e%ist cazuri 'n
care nu#eroase produse au 'nre"istrat *8nzri sczute deoarece distribuitorul a ales alt
raion de co#ercializare a acestora dec8t cel reco#andat de ctre productor.
b, 0%istena unui #ediu fa*orabil produsului6 celelalte produse care 'l 'ncon4oar au
influen at8t asupra i#a"inii acestuia c8t 9i asupra *8nzrilor sale.
c, 1einerea unui bun a#plasa#ent 'n cadrul raionului. )9a cu# se 9tie3 eficiena
cu#prrilor este influenat de trei ni*eluri la care este a9ezat produsul6 ni*elul
oc.ilor3 ni*elul #8inilor si ni*elul solului.
d, )si"urarea unei bune *izibiliti a produsului. Cucerirea linearului i#plic de
ase#enea o btlie pentru asi"urarea *izibilitii produsului e%pus. Ai*elul raftului pe
care este stocat produsul este pri#ordial. /lasarea produsului pe raft *a influena
*izibilitatea produsului pentru cu#prtor.
e, /entru a fi cu#prat de ctre client3 produsul trebuie s fie accesibil dar 9i s fie
u9or #anipulabil +suprafee nealunecoase3 contact a"reabil la atin"ere3 posibiliti de
transport 'n cazul 'n care este *olu#inos , dar de ase#enea s nu e%iste piedici la
scoaterea sa de pe raft +talia produsului 'n raport cu 'nli#ea raftului3 spaiu
corespunztor 'ntre produse etc,.
1e ase#enea3 Blue Market a ur#arit respectarea unei serii de principii in
construirea sc.e#ei de i#plantare a unei fa#ilii de produse. /entru aceasta 'n pri#ul
r8nd trebuia facilitat identificarea fa#iliei3 adopt8ndu2se un #obilier de prezentare
specific 9i plas8ndu2se la fiecare e%tre#itate a #obilierului o subfa#ilie foarte
caracteristic. /e cat posibil s2a deter#inat un sens do#inant de deplasare a clienilor
pe culoarele #a"azinului3 la captul #obilierului +in8nd cont de sensul de deplasare a
clienilor, subfa#ilia pe care clienii o caut 'n #od obi9nuit. 1e e%e#plu3 iaurturile
naturale +albe, au fost a9ezate la captul fa#iliei iaurturi2deserturi lactate. )stfel s2au
"rupat 'n #sura posibilului subfa#iliile de produse considerate cele #ai
co#ple#entare.
S2a considerat c ni*elurile de prezentare sunt de *aloare ine"al. La ni*elul cel
#ai de 4os s2au plasat produsele pe care #a"azinul nu 'ncearc s le fa*orizeze
*8nzarea +de e%e#plu3 articolele de "a# 4oas,3 acelea care sunt considerate puin
rentabile3 produsele cu cu#prare pre*zut3 produsele cu a#bala4 "reu sau
*olu#inos +acestea s2au a9eazat 4os pentru a e*ita i#presia c :zdrobesc: celelalte
produse, 9i produsele care sunt aran4ate pe palei sau 'n cutii2palei.
0ta4era cea #ai 4oas este scoas #ai 'n afar 'n co#paraie cu celelalte pentru ca
produsele pe care le conine s fie #ai *izibile 9i #ai u9or de apucat.
La ni*elul #8inilor 9i la ni*elul oc.ilor s2au plasat produsele a cror *8nzare se
dore9te a fi sti#ulat3 acelea care sunt considerate cele #ai rentabile precu# 9i
articolele fra"ile sau de talie redus. S2a 'ncercat structurarea spaiului atribuit
diferitelor subdi*iziuni a fa#iliei de produse astfel 'nc8t acestea s se e*idenieze
foarte clar. 5n acest sens3 s2a 'ncercat un aran4a#ent specific pentru fiecare
subansa#blu distincti*. 1e ase#enea3 s2a inter*enit prin nu#rul de facin"2uri
atribuite fiecrui produs 9i prin dispunerea produselor unele 'n raport cu altele. 5n
aceast pri*in3 principiile care se aplic depind 'n principal de di#ensiunea
produselor 9i a cantitilor care s2au *8ndut.
1in acest punct de *edere se pot distin"e trei #ari cate"orii de produse6
/ri#a cate"orie include produsele de di#ensiuni nor#ale 9i a cror *8nzri sunt 'n
#edie ridicate. )cestea "rupeaz cea #ai #are parte a produselor #ini#arketului din
raionul ali#entar3 seci 9i lic.ide cu# ar fi de e%e#plu6 pastele3 orezul3 cafeaua3 apa
#ineral. )ceste produse sunt a9ezate pe eta4ere3 plasate pe palei3 'n cutii2palei3 'n
roll2containere sau 'n co9uri3 fiind ne*oie de un stoc relati* i#portant pentru fiecare
dintre aceste produse astfel 'nc8t nu#rul de facin"uri necesar s fie #ai #are dec8t
unu pentru #a4oritatea cazurilor. 1e altfel3 in cazul Blue Market se stabile9te 'n #od
nor#al un linear de 3= c# pentru o referin astfel 'nc8t referinele #ai puin *8ndute
s fie corect *zute.
/entru prezentarea #rcilor subfa#iliei sau se"#entului3 s2a ales prezentarea
*erticala. 5n cadrul prezentrii *erticale3 diferitele #rci sunt plasate unele sub altele
pe aceea9i a% *ertical. !otu9i nu 'ntotdeauna se dispune de un nu#r de #rci
suficiente pentru a ocupa toat a%a *ertical cu o subfa#ilie iar criteriile de
difereniere 'ntre di*ersele subfa#ilii pot fi i#precise.
) doua cate"orie este constituit din produse cu di#ensiuni reduse 9i a cror *8nzri
#edii pe referin sunt sczute. Fiecrei referine i s2a atribuit un sin"ur facin"3 ceea
ce asi"ur un stoc suficient pentru a face fa *8nzrilor pe ti#pul perioadei dintre
dou apro*izionri 9i pentru ca aceste produse s fie *izibile3 se "rupeaz cu alte
articole puternic substituibile sau co#ple#entare. Au#rul de referine distincte fiind
foarte ridicat3 s2a obinut o suprafa "lobal de prezentare 'n raion suficient pentru a
capta pri*irea clienilor.
) treia cate"orie include produse de talie #edie sau #are 9i care se *8nd 'n cantiti
#ici. )ceste produse sunt a9ezate pe eta4ere3 c.iar pe podea sau a"ate de ta*an.
@n "eneral este suficient un sin"ur facin" 9i se insist #ai #ult pe profunzi#ea
prezentrii pentru a obine un stoc suficient. Cneori e%ist situaii 'n care nu se
respect nici principiul facin"ului #ini#3 de o referin pentru articolele slab
difereniate care sunt plasate 'n faa consu#atorului unele 'n spatele celorlalte.
)ceasta este o #odalitate prin care se c89ti" spaiu fr a co#pro#ite claritatea
prezentrii. 5n ceea ce pri*e9te prezentarea di*erselor #odele sau #rci concurente3
e%ist fr 'ndoial interesul de a pri*ile"ia a%a *ertical at8t ti#p c8t talia sau
"reutatea produselor o per#it sau3 'n caz contrar3 se prefer o prezentare pe orizontal
ori o prezentare #i%t +*ertical 9i orizontal,.
@n conte%tual econo#iei de piata3 care se caracterizeaza printr2un dina#is#
pronuntat si o concurenta din ce 'n ce #ai puternica3 fir#ele ro#anesti se confrunta
cu cerinte si e%i"ente tot #ai crescande3 care sunt tot #ai "reu de satisfacut fara
adoptarea #erc.andisin"ului 'n procesul conducerii.
@nc.ei lucrarea 'ntr2o nota opti#ista afir#and ca 'ntr2un *iitor apropiat fir#ele
ro#8nesti *or putea adopta cu toata 'ncrederea acest #od de conduita care presupune3
deopotri*a recepti*itate fata de cerintele societatii3 capacitate 'nalta de adaptare la
e*olutia cerintelor si e%i"entelor pietei3 fle%ibilitate 'n #ecanis#ul de functionare a
unitatilor econo#ice3 *iziune unitara asupra acti*itatilor desfasurate si eficienta
#a%i#a3 obtinuta ca rezultat al orientarii efecti*e a acti*itatii econo#ice catre ne*oile
reale de consu#3 catre cerintele pietei.
BIBLIOGRAFIE
S$(.%&$, 0) #$%6 DISTRIBUTIE SI MERCGANDISING