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Pol tica de Impagados
El tiempo es el factor ms importante
Judi cial
Concursal
Negociaci n
67%
5%
25%
Fuente: Crdito y Caucin
Ignacio J imnez IMADE
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La Informaci n
Ignacio J imnez
Cmo y de dnde se puede obtener la informacin?
Pol tica de crditos
Informacin estadstica, prensa, libros, Informacin subjetiva
Informaci n Interna Informacin subjetiva
rea Comercial
rea financiera administracin
Logstica
Fuentes de Informaci n Pbl ica Informacin histrica (objetiva y contrastable)
Boletn Oficial del Registro Mercantil (BORME)
Depsito de Cuentas del Registro Mercantil
BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad Inf judicial (negativa)
Registro de la propiedad
Regi stros de morosidad Informacinobjetiva
Accesibles - RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
No accesibles - CIRBE, Bureas de Crdito (ASNEF, Experian, etc.)
Informaci n comerci al Informacin objetiva
Informaci n bbdd
Investi gada Informacinms actualizada
Ignacio J imnez IMADE
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La tasa de mo rosidad bancaria alcanz el 5%, frente al 2,9% de hace un ao
Informaci n Estadsti ca
Ms informacin en: http://www.iberinform.es/Noti cias_Iberinform/noti cia/la-tasa-de-morosidad-bancaria-crece-hasta-el-5-0110.html
Ignacio J imnez
Concur sos de acreedor es presentados en 2009
Las estadsticas confirma que se utilizan como vehculo para cerrar una empresa con
problemas, en lugar de cmo un instrumento para reflotarlas
Ms informacin en: http://www.iberinform.es/Noti cias_Iberinform/noti cia/insolvencias-judiciales-repuntan-2009.html
Informaci n Estadsti ca
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Este ndice se elabora a partir de datos propios de Crdito y Caucin, analiza el riesgo comercial de las ventas a
crdito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estim la solvencia de 2,9 millones de clientes
El ndice Crdito y Cauci n de Incumplimiento
Informaci n Estadsti ca
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Informaci n de empr esas y autnomos
(1) www.ine.es - DIRCE 2005. Empresas por estrato de asalariados y condicin jurdica
Accesi bi lidad de fuentes de Informaci n Pblica:
Registro Mercantil
Depsito de Cuentas del Registro Mercantil
BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad
Boletn Oficial del Registro Mercantil (BORME)
Regi stros Pbli cos
SA
SA
SL
SL
Otras f ormas sociales
+
Autnomos
Otras f ormas sociales Otras f ormas sociales
+ +
Aut Aut nomos nomos
121.441
918.449
1.962.642
Poblacin
Empr esari al (1)
Informacin en
Fuentes Pblicas
Fcil Acceso
Fcil Acceso
Difcil Acceso o no disp
% elevado
estn cerradas
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Qu informaci n aportan estos regi stros?
RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
Fi chero de informacin sobre solvenci a patrimoni al y crdi to (artculo 29.2 LOPD)
La informacin la aportan los Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas
de Crdito asociadas a Centro de Cooperacin Interbancaria (CCI) en concepto de
reciprocidad
Impagos de personas jurdicas >300 euros
Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconoci endo la deuda
(letras aceptadas, pagars cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagars de
cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva
La informacin permanece durante 30 meses
Regi stros de morosos
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Regi stros de morosos
Qu informaci n aportan estos regi stros?
Qui n pueden acceder a esta informaci n?
Entidades asociadas a CCI para la concesin de crdito o seguimiento de crditos
previamente concedidos.
Las empresas de informacin comercial para prestar servicios a clientes con la
finalidad de concesin de crdito o seguimiento de crditos previamente concedidos.
Informaci n di sponibl e:
N total de efectos impagados por una sociedad
Importe total
Fecha de la ltima incidencia apuntada
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Fuente: Banco de Espaa
Regi stros de morosos
Qu informaci n aportan estos regi stros?
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Qu informaci n aportan estos regi stros?
Bureaus de Crdi to (EXPERIAN - ASNEF)
Utilizado principalmente por el Sector Financiero y en concepto de reciprocidad
15% corresponde a personas jurdicas
Fi chero ASNEF
Es el mayor Fi chero sobre Sol venci a Patri moni al y Crdi to de Espaa. La
informacin que es aportada por las 368 entidades de crdito y pago aplazado
El saldo moroso declarado en 2009 asci ende a 40.504 mi llones de euros, lo que
supone un incremento de ms del 183%
Mientras cada da son menos las personas en situacin de morosidad, y menos las
operaciones impagadas, el saldo en mora de las que si estn en el fichero se
incrementa por la acumulacin de recibos impagados
Son menos las empresas que entran al fichero por impagos, pero las que estn
incluidas cada da tienen ms dificultades para regularizar sus deudas
Regi stros de morosos
Ignacio J imnez
Pol tica de crdi tos
Empresas que ha presentado un concurso de acreedores:
www.publicidadconcursal.es
Empresas que tienen una prohi bi cin oficial para contratar con la admi nistraci n
(Ministerio de Economa y Hacienda:
www.meh.es/Documentacion/Publico/Patrimonio/J unta%20Consultiva/Prohibicion%20de%20
contratar.pdf
Regi stro Mercanti l www.registradores.org
Noti ci as relacionadas con la gestin del riesgo (servi cio de i nformaci n gratui to)
http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticias.htm#
RAI http://www.iberinform.es/RAI.htm
Webs con informaci n para el anlisis del ri esgo cl iente
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Herramientas para la gesti n del
riesgo
Productos para evitar impagos
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Las herrami entas ms habi tual es
Fuente: Informe Manager Answers de Interban-Tatum (junio 2009)
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Informaci n Comerci al
Sistema de Alertas
Sistema de Alertas
Identificacin Empresa
Valoracin (prediccin comportamiento)
Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinin de Crdito
Datos Mercantiles (Capital social y objeto social)
Informacin Sectorial
Incidencias (Judicial, Concrsales y Reclamaciones)
Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras
BORME (Actualizacin Diaria Actos Publicados)
Ratios Financieros (100 distintos)
Datos Balance & Depsito de Cuentas
Imagen Documento Original & archivo Excel
Informe Fi nanci ero
Confirmacin datos mediante entrevistas
Operatividad y actividad real
Datos Actividad
Empleados, principales clientes, proveedores, bancos,
elementos control riesgo y % de importacin y exportacin
Comparativa Sectorial
Segmentacin sector, principales competidores, indicadores
econmicos,
+
+
Datos Instalaciones
Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,
cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks,
Informe Financiero
Informe i nvesti gado
Localizacin Deudores
Comprobacin Propiedades
Notas Simples
Registro General. de ndices
+
+
Informe Prejudi cial
Informe investigado
Tipos de informes
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Foto tomada el 6 de oct 2009 Foto tomada el 6 de oct 2009
Informes Investi gados
Cmo est la empresa hoy?
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Dat os ms
act ualizados
Informes Investi gados
Dat os no
disponibles en
otras f uentes
Ignacio J imnez
RATING MOROSIDAD
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
3,5%
4,0%
4,5%
5,0%
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percent iles
P
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Medi ana
Mxima
Mni ma
Zona
Gris
?
Clientes
Morosidad
Malos
Buenos
Simplifican la valoracin cuantitativa y cualitativa de cada cliente como parte del proceso de
decisin.
Aportan informacin objetiva que facilita el rechazo de aquellos clientes con un nivel de
riesgo ms elevado y permite centrar el esfuerzo de anlisis sobre aquellos que no tenemos
suficiente informacin.
La eficiencia puede incrementarse mediante la implantacin de herramientas para la
automatizacin y mejora de los procesos administrativos de seguimiento y recuperacin.
IMADE
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Model os de cali ficaci n credi ticia
Ratings
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TIPO DE RIESGO GRUPOS DE RIESGO
MAXIMO RIESGO 0 Empresa Morosa Cliente a excluir
ESPECULATIVO
1 Cliente con calidad crediticia muy mala
2 Cliente con calidad crediticia mala
MODERADO
3 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a mala
4 Cliente con calidad crediticia normal
5 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a buena
BUENO
6 Cliente con calidad crediticia bastante buena
7 Cliente con calidad crediticia buena
8 Clientes con calidad crediticia muy buena
EXCELENTE
9 Clientes con calidad crediticia excelente
10 Clientes con la mxima calidad crediticia
Interpretaci n del Rating Morosidad: Clasificaci n por Grupos
Model os de cali ficaci n credi ticia
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Qu aportan al Gestor d e riesgos?
On-line
(Web)
Web Service
(Integracin)
Cruce BBDD
(Fichero Excel/Access )
Model os externos
Valoracin objetiva de cada riesgo
Permite homogeneizar los criterios
Simplifican la gestin del riesgo cliente
a) Aceptaciones y fijacin de lmites de crdito sencillos
b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos
Centrar el esfuerzo de anlisis en los clientes dudosos
Disminucin morosidad y costes recobro
Posibilidad de integrar la calificacin en el seguimiento y recuperacin (para
priorizar y distinguir actuaciones)
Mayor control
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Qu aportan al Departamento Comerci al - Marketing?
Model os externos
Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de
marketing (se centra en los buenos clientes)
Aumento de las operaciones aceptadas por rea de riesgos
Disminucin de costes captacin de clientes
Optimizaci n de recursos
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Model os externos
Predi ccin a 12 meses
Fci l interpretaci n (escalado de 1 a 10)
Recogen la experi enci a de Iberinform en la gestin del riesgo de crdito
Al ertas ante los cambio de nivel de riesgo
Modelos externos
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10,3% de las empresas tiene
un elevado riesgo de impagar
en los prximos 12 meses.
Baleares, Asturias, Andaluca,
Canarias, la Comunidad Valenciana,
o Galicia presentan bolsas de riesgo
especialmente significativas. Los
niveles ms bajos se registran en
Madrid, La Rioja, Navarra y el Pas
Vasco.
Estudio Morosidad en Espa a (Datos
febrero 2008)
Son realmente efic aces?
http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-
riesgo-impago-empresas-morosas.htm
Evol uci n de la morosi dad
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Predi cci n de l a morosidad abril 2009 (Proyecci n a 12 meses)
El 9,6% de las empresas espaolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos
de pago durante los prximos doce meses
www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html
Evol uci n de la morosi dad
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Los seguros de crdito - Naturaleza jurdica
Seguro de crdito
El seguro de crdito protege contra el riesgo de impago de las ventas a crdito
Incluye 3 aspectos de la gestin de riesgos:
a) Anlisis (Clasificacin), seguimiento y prevencin de riesgos
b) Gestin de cobro de los crditos impagados
c) Indemnizacin de las prdidas producidas por el impago.
Subcontr ataci n par cial del riesgo
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Seguro de crdito
Empresa Comprador
Productos y servi ci os (crdito comercial)
Pago
Asegurador
Primas
Indemnizacin anticipada
(o no)
Opinin garantizada
Recobro
Cobertura de riesgo cliente a cliente (70 - 95%) y exige la globalidad de las ventas
Prima en funcin de la facturacin anual
Asuncin de la parte judicial en la reclamacin de la deuda.
Qu ventas no estn cubiertas?
Ventas a compaas del grupo.
Ventas al contado.
Ventas de clientes no clasificados (salvo los llamados clientes annimos)
Ventas inferiores a x euros o superiores 360 das
Organismos pblicos
Funcionamiento
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Seguro de crdito
Minimiza el impacto econmico de los impagos (solo se asume la parte no
cubierta).
Te beneficias de la informaci n de otros asegurados
Permite la negociaci n de prorrogas a las ventas declaradas
Permite una planificaci n de tesorer a
No consume riesgo bancario
Reduce la volatilidad de los ingresos.
Favorece la obtencin de financiacin BANCARIA y aumenta los lmites en
lneas de descuento.
Facilita el desarrollo comercial en nuevos mercados (sobre todo exportaciones)
y flexibilizar las formas de pago
Facilita un crecimiento sostenido de la empresa
Ventajas
Coste
La gestin administrativa que requiere
Facturacin superior a 600.000 euros
Obliga a asegurar la globalidad de las ventas
Desventajas
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Factori ng
Empresa Cl iente
Factor
Financia
Gestiona cobros
Garantizada
Productos y servi ci os
(crdito comercial)
Vende facturas
Funcionamiento y tipos de
factoring
Sistema de financiacin, donde las empresas reducen sus cuentas a cobrar,
vendindolas a una entidad financiera, que es la compaa de Factoring
Cesin
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Factori ng
Atendiendo al destino de las ventas
Factoring Nacional
Factoring de Exportacin
En funci n de la asunci n del riesgo de impago
Factoring sin recurso
Factoring con recurso - Si hubiera existido adelanto de recursos por parte del
factor, el cedente deber reintegrarlo
En funci n del momento del pago por el factor al cliente
Factoring con pago al cobro
Factoring con pago al cobro con fecha lmite
En funci n de la comunicaci n exigida
Factoring con notificacin
Factoring sin notificacin
En funci n de la cartera clientes que gestiona
Global Gestionan todas sus cuentas a cobrar. Se da en empresas con un
nmero reducido de deudores y con importes elevados
Individual
Tipos
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Factori ng
Proporciona liquidez inmediata
Permite mejorar la planificacin de tesorera
Traslada el riesgo de fallidos al factor (cuando es con sin recurso)
Disminuye los gastos de personal dedicados a la gestin del riesgo y cobro
Disminuye os gastos financieros por retrasos en los cobros
Ventajas
Su coste, que puede ser elevado
El deudor se declara en la CIRBE
La mala imagen que puede dar al vendedor de cara a su clientela, que puede
pensar en la empresa de factoring como una agencia de cobros, que va a actuar
con dureza en caso de demora en l os pagos; o entender que s u proveedor
intenta desentenderse totalmente de la post-venta
Dependes de la poltica de riesgos del factor
Desventajas
Ignacio J imnez IMADE
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Confi rmi ng
Funcionamiento y tipos de
factoring
Sistema de financiaci n que presta una entidad financiera a una empresa (su cliente)
y a los proveedores de sta, a peticin de la propia empresa y con carcter irrevocable.
A travs de este servicio la entidad financiera gestiona el pago de las deudas de
esta empresa con sus proveedores, confirmndoles dicho pago, y les ofrece la
posibilidad del cobro anticipado de las deudas.
Proveedor Cl iente
Enti dad de
Confi rmi ng
Aviso
conformidad
Sumi nistro productos
y servi ci os + Factura
Comi sin
Pago
Aviso conformi dad factura
1
2
3
4
5
Ignacio J imnez IMADE
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Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:
Directamente de los clientes entrevistas personales con los grandes clientes
Informes comerciales investigados informacin actualizada sobre su situacin
financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..
Implicar al rea comercial en la gestin de riesgos
Mejorar la proteccin la jurdica de los contratos que utilizamos
Asegurarse que contamos con la documentacin firmada por el cliente para
acreditar la existencia de la deuda : pedido, albarn y factura
Definir una pol tica de riesgos: plazo, importe, forma de pago e implantar un
comit de riesgos que gestione las excepciones
Integrar toda la informacin disponible
Ser positivo y actuar con calma y creatividad Sobrevivirn aquellas empresas
que mejor lo hagan
Qu podemos hac er hoy para minimizar el ri esgo de impago?
Concl usi ones
Ignacio J imnez
Ignacio J imnez IMADE
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Ignacio Jimenez
ijimenez@iberinform.es
www.linkedin.com/in/ignaciojimenez
Ignacio Jimenez
ijimenez@iberinform.es
www.linkedin.com/in/ignaciojimenez