1st SALES

COACH

Aptitudini esenţiale
de vânzare
www.evolutivconsultants.ro
www.evolutivconsultants.ro 1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

Aptitudini esenţiale de vânzare

cele 20% din aptitudini care produc 80% rezultate

Scopul Cursului
Acest curs face parte din Programul de formare în vânzări adaptat pe baza unei
licențe britanice elaborate de Frank Atkinson, oferit în România sub brandul 1st
Sales Coach.
Acest prim curs urmăreşte să vă ajute să vă dezvoltaţi competenţa în vânzări,
învăţând cum să faceţi uz de instrumente şi tehnici specifice de vânzări și inter-
relaționare umană.
Cursul vă ajută să înțelegeți mai bine natura profundă a relațiilor cu clienții, să
conștientizați ce anume îi determină pe oameni să cumpere și ce se întamplă de
fapt în orice proces de vânzare. Cursul este focalizat către înțelegerea faptului că
procesul de vânzare s-a schimbat radical în ultimii 15 ani și că simpla înțelegere
a unor „tehnici” de
“Când mergi la client, cea mai importantă responsabilitate este să vânzări nu mai este
construiești Încrederea .”
de ajuns. Filosofia
Robert Eckert, CEO, Mattel
cursului pleacă de la
ideea că, doar pe baza unei relații autentice cu clientul se poate construi profita-
bilitate pe termen mediu şi lung.

Obiective Specifice
În cadrul acestui curs veţi afla în ce constă rolul dumneavoastră de om de vân-
zări în noul context economic, cum vă puteţi creşte eficacitatea în activitate şi
cum să vă înțelegeți clienții cu care lucrați. Veți câştiga competenţă, cunoştinţe
şi încredere prin:
• Dobândirea unor cunoştinţe şi aptitudini fundamentale în domeniul rela-
ţiilor inter-umane aplicate în domeniul vânzărilor.
• Familiarizarea cu o serie de modele, concepte şi tehnici pe care le puteţi apli-
ca în diferite contexte de vânzare.
• Înţelegerea propriului rol, a contextului în care vi-l îndepliniţi şi a naturii
intervenţiilor dumneavoastră în activitatea de vânzări a organizaţiei în care
lucraţi.
• Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil să înveţe şi să se dez-

2 SPE C I FI C AC T I O NS • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E
1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

www.evolutivconsultants.ro
Aptitudini esenţiale de vânzare
cele 20% aptitudini care produc 80% rezultate

volte în mod independent în cursul activităţii de la locul de muncă.

• Recunoaşterea propriilor calităţi şi descoperirea ariilor de îmbunătățit în
activitatea de vânzări.

Cui se adresează cursul

Cursul se adresează unui spectru larg de persoane, dar este îndeosebi util ce-
lor care au fost numite de curând în posturi ce presupun munca de vânzare.
Este deopotrivă util şi managerilor aflaţi la orice nivel ierarhic, dar care nu au
beneficiat până acum de o instruire formală în domeniu şi doresc să-şi forme-
ze competenţe de vanzare.
Cursul este accesi-
“85% din fericirea și succesul de care vă bucurați în viață vor fi deter-
bil tuturor persoa- minate de calitatea relațiilor dumneavoastră cu alte persoane.”
nelor cu diferite ni- Bryan Tracy
veluri de pregătire.
Ne aşteptăm să aveţi un anumit nivel de cunoştinţe practice dobândite în ac-
tivitatea dumneavoastră curentă, şi ar fi de dorit ca să aveţi în prezent un loc
de muncă într-o activitate de vânzări.

Conţinutul cursului
• Modul de Deschidere, Ce se întâmplă de fapt într-un proces de vânza-
re?, se referă la relația de schimb ca bază a tuturor proceselor de vânzare in-
terne și externe organizației. În acest modul se va înțelege la un nivel profund
noțiunea de Client precum și ideea de Relație. Aici se pun bazele conceptului
de Valoare oferită clientului ca bază a oricărui proces de vânzare din orice
industrie. Abordarea structurată a procesului de vânzare, se referă la o struc-
tură a procesului de vânzare, structură care stă la baza celor mai multe tipuri
de vânzare, de la vânzarea de tip unu la unu și până la key-accounting. Sunt
propuse 7 secțiuni care compun procesul de vânzare din care vor fi aprofun-
date 5 dintre ele ca fiind cele mai importante.
• Modul 1, Pregătirea vânzării, explorează cateva din cele mai impor-
tante activități cărora omul de vânzări trebuie să le acorde atenție înainte de

SP E C I F I C AC T I O N S • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E 3
www.evolutivconsultants.ro 1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

Aptitudini esenţiale de vânzare

cele 20% din aptitudini care produc 80% rezultate

a ieși propriu-zis în piață. Se vor discuta elemente de eficiență-eficacitate, mana-

gementul timpului omului de vânzări, fixarea obiectivelor de vânzare și nu în
ultimul rând înțelegerea produselor sau serviciilor proprii dintr-o perspectivă
diferită decât cea clasică. Se vor discuta tipologiile de clienți și modul optim de
interacțiune cu fiecare dintre ele.
• Modul 2, Inițierea contactului cu clientul, se ocupă de acel moment în
care contactăm pentru prima dată un client, fie la telefon fie față în față. Se va
învăța o tehnică de abordare a clienților în întâlnirea inițială. Se vor conștientiza
câteva elemente de detaliu de maxim impact în ceea ce privește construirea unei
impresii deosebite pentru client. În acest modul se pune accentul pe ideea de a
face diferența la client, de a ieși în evidență și de fi reținut într-un mod neutru,
de a contracara aspec-
“Oamenilor nu le pasă cât de multe știi tu despre ceea ce vinzi până
tele care determină o nu sunt siguri că ție-ți pasă cu adevărat de ei”
atitudine agresivă sau Zig Ziglar
defensivă din partea
clientului.
• Modul 3, Identificarea necesităților clientului, dezvoltă cel mai important
aspect al procesului de vânzare și anume ideea că pentru a oferi cea mai mare
valoare posibilă clientului, trebuie să înțelegem ce anume are valoare pentru
client. Aceste elemente de valoare se vor defini ca fiind Profilul Valorii Dorite de
Client. În acest modul se vor învăța și exersa Întrebări puternice, întrebări care
au impact asupra clientului și prin care putem identifica elemente ale Profilului
valorii dorite de client.
• Modul 4, Prezentarea soluției, se ocupă de dezvoltarea abilităților de a
prezenta cea mai bună soluție la necesitățile clientului. Se va învăța o tehnică de
organizare a informațiilor oferite clientului și se va exersa modul în care această
ofertă este prezentată clientului într-un mod convingător.
• Modul 5, Tratarea obiecțiilor, explorează moduri prin care să putem răs-
punde efectiv obiecțiilor clientului. Se vor identifica principalele categorii de
obiecţii și se vor discuta moduri posibile de abordare a obiecțiilor.
• Modul 6, Închiderea vânzării, pune în discuție modul în care putem de-
termina la client o reacție/concluzie în sensul realizării unei colaborări sau a

4 SPE C I FI C AC T I O NS • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E
1ST SALES COACH — BROŞURA DE PREZENTARE

www.evolutivconsultants.ro
Aptitudini esenţiale de vânzare
cele 20% aptitudini care produc 80% rezultate

definirii pasului imediat următor în procesul de decizie asupra vânzării. Acest

pas este considerat pe bună dreptate cel care determină cea mai mare rată de
succes în vânzări. Evitarea concluzionării sau a închiderii vânzării este natura-
lă dar determină o eficiență și eficacitate scăzută.
• Modul 7, Urmărirea post-vânzare, propune acele acțiuni care pot fi puse
în practică pentru a întări relația cu clientul chiar și după încheierea unei vân-
zări. Abordarea pleacă de la ideea că procesul de vânzare nu se termină ni-cio-
dată și că prin cumpărare se încheie un ciclu de vânzare dar în nici un caz relația
cu clientul. Tot aici se vor discuta elemente de tratare a reclamațiilor post-vân-
zare și dezamorsarea situațiilor încordate ce se pot întâmpla după cumpărare.
Foarte important, se va discuta despre utilitatea solicitării de recomandări ca
instrument de vân-
zare de primă mână. “Vânzarea, pentru a fi o artă, trebuie să presupună un interes sincer
pentru nevoile celuilalt. Altfel este doar un mod subtil, civilizat de a
îndrepta arma spre cineva și de a-l obliga să se predea temporar.”
Cum lucrăm Dale Carnegie

Formatul modulat al cursului permite o versatilitate foarte bună în modul de

organizare. Cursul este construit pe un format de 3 zile de training, 6 ore de
training plus pauzele aferente. În funcție de necesități și de distanța până la
locația de training se pot organiza două sesiuni de 1 ½ zile sau chiar 3 sesiuni
de câte o zi. Pentru echipe de vânzări foarte dispersate teritorial se poate crea
un program special care să includă elemente de tip față în față, studiu indivi-
dual, e-learning, teleconferință.

Consultanții noștri
Toți trainerii și consultanții noștrii sunt în primul rând practicieni cu rezul-
tate dovedite în vânzări care au vastă experiență în livrarea programelor de
training către echipe de vânzări. Echipa noastră de consultanți este certificată
pentru livrarea acestui program și deține toate calificările necesare pentru trai-
ningul și dezvoltarea adulților.

SP E C I F I C AC T I O N S • M E A SU R A B L E R E SU LT S • TO P S A L E S • PE R F O R M A N C E 5