Analiza comerciala in studii de

fezabilitate




Studenti: Dumitrache Alice-Rosemarie
Gherisescu Aura Gabriela


Analiza comerciala in studii de fezabilitate
Managementul comercial reprezinta, cumpararea marfurilor de la producatori si transferarea
acestora in depozite in vederea pregatirii lor pentru vanzarea catre utilizatorii finali sau
intermediari, stocarea marfurilor are in vedere necesitatea de a asigura echilibrul dintre oferta si
cererea de marfuri in cadrul pietei, fractionarea cantitatilor mari de marfuri pe care le livreaza
productia, formarea sortimentelor comerciale si asigurarea micilor partizi care urmeaza a fi puse
la dispozitia consumatorilor, transferul marfurilor catre toate zonele si punctele de consum -
indiferent de departarea si gradul de izolare - pentru a fi vandute consumatorilor, crearea
conditiilor de realizare efectiva a actului de vanzare cumparare, promovarea produselor prin
diferite tehnici (publicitate la locul vanzarii, merchandising, publicitate in mass-media distribuie
de mostre.), care sa genereze dorinta de cumparare si sa determine actul de cumparare.
Scurt istoric
In anul 1893, Caleb Bradham, un tanar farmacist din New Bern, Carolina de Nord, face
primele incercari pentru a obtine o bautura carbogazoasa (o combinatie intre apa minerala, zahar,
vanilie, uleiuri rare si cola nuts) licoare ce va purta numele de Brads Drink. Cinci ani mai
tarziu, la 28 august 1898, Caleb se gandeste sa redenumeasca bautura sa.
Numele ales va fi Pepsi-Cola si va fi inregistrat la U.S. Patent Office, Washington D.C., in
anul 1902. In acelasi an, numele de Pepsi-Cola va aparea pentru prima data in presa, in publicatia
New Bern Weekly Journal.
In 1908, Pepsi-Cola se numara printre primele companii care-si modernizeaza livrarea,
trecand de la vehiculele trase de cai la cele motorizate. Tot atunci, numarul companiilor care
detin un contract de a imbutelia si vinde Pepsi ajunge la 250 si sunt prezente pe teritoriul a 24 de
state.
In 1909, are loc prima implicare a unei celebritati in campania de promovare a brandului
Pepsi. Barney Oldfield, faimos pilot de curse, apare intr-o macheta publicitara cu tema
Delicioasa si sanatoasa, tema ce avea sa dureze pana in 1920, cand sloganul Pepsi va deveni
Bea Pepsi, bautura care te satisface!.

Promovare
Cei de la Pepsi au mizat pe asocierea cu celebritatile, o strategie riscanta, potrivit specialistilor
din publicitate, care spun ca vedetele reusesc sa genereze crize de imagine foarte rapid. De
exemplu, daca unul dintre staruri ar fi implicat intr-un scandal al consumului de droguri, efectul
s-ar propaga negativ si asupra celor de la Pepsi.
Pepsi a facut istorie cu reclamele sale. Putina lume stie faptul ca Pepsi este inventatoarea
promovarii prin celebritati, lucru pe care il face incepand din 1922. O strategie putin riscanta,
spun criticii, datorita rapiditatii cu care star-urile reusesc sa genereze crize de PR. Daca Britney
Spears spre exemplu ar avea probleme legate de consumul de droguri, efectul de asociere de
imagine s-ar propaga negativ si asupra produsului pe care il promoveaza.
De ce Pepsi merge in continuare pe aceasta strategie? Pentru ca functioneaza!
Campaniile de marketing si publicitate, implicand cele mai noi tehnologii, vedete de top si
strategii fara precedent, la care apeleaza cei doi colosi ai pietei mondiale de bauturi racoritoare,
sunt la fel de spectaculoase pe cat este istoria lor de peste un secol. Modul in care s-au impus pe
piata a intrat deja in manuale, incepand cu reorientarea lor de la produse medicale spre produse
de larg consum.
Strategiile prin care cele doua companii au incercat sa-si impuna produsele de baza - iar mai
tarziu altele, in frunte cu Fanta, Sprite, Mirinda sau 7Up - sunt cat se poate de diferite, desi
ambele vizeaza, in general, consumatori cu aceleasi trasaturi generale - tineri, activi, atasati
valorilor de familie. In timp ce Coca-Cola a mizat incontinuu pe elemente de traditie si legenda,
ca mijloace de sporire a loialitatii fata de marca, Pepsi a preferat in schimb sa marseze pe ideea
de nou si cool, in aspiratia sa de a intrece liderul de piata.
Pepsi are foarte putine lucruri in comun cu Coca-Cola, in special conceptul general al bauturilor
si logoul la fel de celebru. In marketing si publicitate, compania a urmat si urmeaza cu totul alte
strategii: ideea de mai bun, ideea de nou, ideea de la moda.
Acestea s-au facut vizibile atat prin campania Pepsi Challenge, lansata la mijlocul anilor 70, cat
si prin actualul val de asociere cu imaginea unor vedete din lumea muzicii sau a sportului. Sute
de celebritati au facut sau fac reclama Pepsi: Michael Jackson, David Beckham, Britney Spears,
Spice Girls, Jackie Chan, Jennifer Lopez, Beyonce Knowles etc., toate platite cu zeci de milioane
de dolari.
Aceasta strategie a adus insa si numeroase probleme companiei. Christina Aguilera era cat pe ce
sa capete un contract, ceea ce a creat probleme de identitate deoarece aceasta reprezentase, in
prealabil, compania Coca-Cola. Iar mai de curand unul dintre cei mai populari idoli sportivi,
David Beckham, a anuntat ca nu va mai fi capitan la echipa Angliei, in plin contract cu Pepsi.
Pepsi a patruns si pe felia de marketing preferata de Coca-Cola, asociindu-se atat Cupei
Mondiale din Germania, cat si Ligii Nationale de Hockey - NHL din Statele Unite. Cu aceasta
din urma a incheiat luna trecuta un contract multianual de exclusivitate a vanzarilor de bauturi
racoritoare la evenimentele NHL, dupa 17 ani in care acest privilegiu a revenit Coca-Cola.
Pe masura ce lumea a evoluat, la sfarsitul anilor 1970, piata vanzatorului a devenit o piata a
cumparatorului, ceea ce a determinat o crestere semnificativa a importantei clientului.
Clientul-rege a devenit realitate, iar concurenta dintre ntreprinderi pentru servirea sa la
standarde ct mai nalte de performanta a nceput sa fie din ce n ce mai dura. ntr-adevar,
clientul este cel care alege, cel care da verdictul n confruntarea acerba dintre firme, cel care
stabileste nvingatorii si nvinsii. De mai multe decenii, satisfactia clientului nu mai reprezinta un
aspect ce tine doar de activitatile de vnzari de marketing ale ntreprinderii, ci influenteaza toate
activitatile acesteia. De aceea, numeroase ntreprinderi si organizatii au adoptat o politica care
se conduce dupa client. n acest sens, conducerea corporatiei Pepsi Cola considera ca ...daca
sunteti total orientati spre client si oferiti serviciile dorite de clientii dumneavoastra, restul vine
de la sine.
Strategii de promovare
Schimbari de look Pepsi Vs Cola
Ambalajul conteaza. Mai mult chiar decat am fi dispusi sa recunoastem. Daca ar fi altfel,
companiile nu ar investi sume uriase pentru a le face irezistibile. Unele insa au facut din
schimbarile de look un obicei in toata regula. Asta pentru ca isi permit.
Atat Coca-Cola, cat si Pepsi au investit milioane de dolari pentru ca ambalajele lor sa fie mereu
fresh in ochii consumatorilor, la fel ca produsele pe care le vand.
Daca ambalajul din sticla al celor doua branduri nu a cunoscut modificari dramatice de-a lungul
timpului, in schimb dozele au fost veritabile suporturi ale creatiei publicitare. Menirea acestor
schimbari a fost fie de a marca anumite evenimente, de a sustine o cauza sau alta ori pur si
simplu a fost facute de dragul schimbarii.( Modelele sunt prezentate in Anexa 1 )
Coca-Cola No Sweat. Acest design cu picaturi false de apa a fost considerat campion al
simplitatii in prezentare pentru anul 2007.
Pepsi Indecision. In ianuarie 2007, Pepsi anunta ca va lansa 35 de ambalaje diferite, cate
unul la fiecare trei saptamani.
Coca-Cola Have a Heart. Incepand din 2008, Diet Coke a creat in fiecare an cate un design
special ca parte a campaniei de constientizare asupra bolilor de inima.
Pepsi Cheap Labor. In 2008, Pepsi anunta ca va oferi 10.000 de dolari celui care va crea cel
mai frumos design de ambalaj, urmand ca acesta sa apara pe 500 milioane de doze Pepsi. Si s-a
tinut de cuvant. Aceasta este varianta castigatoare.
Coca-Cola Close Up. Designul a fost lansat chiar in aceasta toamna pentru produsul Diet
Coke. Imaginea este practic un zoom asupra logo-ului menit sa scoata in evidenta doar o parte a
acestuia. Pepsi Boo. Au fost create pentru a marca sarbatoarea de Halloween, in 2009.
Coca-Cola Polar Bear. Este ultima dintre modificarile la nivel de design ale Coca-Cola,
realizata in onoarea mascotei sale, ursul polar.
Pepsi Skinny. De data aceasta Pepsi a schimbat nu doar aspectul de fundal al ambalajului,ci
ambalajul insusi. Noua doza slim a fost creata pentru a atrage atentia asupra tulburarilor de
alimentatie.
Metode de distributie a produselor
QAB a intrat pe piata bauturilor racoritoare din Romnia n 1991, prin mbutelierea si distributia
produselor din portofoliul PepsiCo. n 1992, compania a inaugurat prima linie de mbuteliere
PET din tara, pentru sticla de Pepsi de 1,5 litri, iar n anul 1993, QAB a lansat prima bautura
necarbonatata produsa n Romnia: Prigat.
Oferta de produse a firmei
Produsele oferite de QUADRANT AMROQ BEVERAGES S.A. se grupeaza n cinci linii de
produse: - bauturi racoritoare carbogazoase;
- bauturi racoritoare necarbogazoase still;
- bauturi racoritoare necarbogazoase nectar;
- bauturi racoritoare necarbogazoase juice;
- apa minerala.
Linia de bauturi racoritoare carbogazoase cuprinde urmatoarele produse:
Pepsi cola regular.
Produs sub licenta Pepsico Inc., Purchase, N. Y., USA acest produs contine urmatoarele
ingrediente: apa, zahar (brix: min. 10,5% bx), dioxid de carbon, colorant: caramel, acidifiant:
acid fosforic, cofeina, stabilizator (guma arabica), arome naturale.
Fiind primul produs cu care QAB-ul a patruns pe piata romaneasca, acesta a trecut prin toate
fazele prin care piata bauturilor racoritoare din Romania a trecut. A fost astfel conditionat pana
in anul 1994 doar in sticla returnabila de 0,25l pentru ca apoi, odata cu cerinta piatei sa se
imbutelieze si in pet de plastic de 0.5l si in sticla de 1l. S-a ajuns astazi ca acest produs sa se
imbutelieze in urmatoarele ambalaje: sticla 0,25l returnabila, sticla 0,33l nereturnabila, can 0,33l,
pet 0,5l, 1l, 2l. Reprezinta produsul cu ponderea cea mai mare din totalul produselor de tip Cola
imbuteliate de QAB, cu un procent de 59%.
Pepsi cola twist.
Ca si celelalte produse de tip Cola ale companiei, si Pepsi Twist este produs sub licenta
Pepsico Inc., Purchase, N. Y., USA. Continutul acestui produs este urmatorul: apa, zahar (brix:
min. 10,5% bx), dioxid de carbon, colorant: caramel, acidifiant: acid fosforic, acid citric, cofeina,
conservanti: benzoat de sodiu si citrat de sodiu arome naturale.
Specificul scestui produs este gustl unic ale lamaiei in amestec cu cola de unde si
sloganul de lansare al acestui produs: " Pepsi Twist - gustul pepsi cu un strop de lamaie".
Lansarea sa pe piata in anul 2001 a dus compania in situatia neplacuta de a nu face fata cererii
pietei nici din punctul de vedere al productiei si nici al distributiei. Cu o vanzare de 300 000 de
Rc/luna QAB a fost primul imbuteliator din S-E-ul Europei. Ceea ce a fost incurajator in lansarea
acestui produs a fost faptul ca desi vanzarea de Pepsi Twist a fost si este una record acesta nu s-a
facut prin canibalizarea produsului Pepsi Cola Regular. In aceasta perioada Pepsi Regular a avut
o crestere in volum mai mare decat cresterea pietei pietei de bauturi racoritoare. Astfel cresterea
Pepsi Twist s-a facut in detrimentul concurentului principal Coca-Cola. Pepsi Twist detine 29%
din totalul volumului bauturilor de tip Cola ale companiei.
Pepsi cola max.
Lansat in anul 1996 cu sloganul "Live life to the Max" Pepsi Max este produs special ce nu
contine zahar. Piata tinta a acestui produs sunt tinerii activi intre 15-30 ani. Continutul acestuia
este urmatorul: apa, dioxid de carbon, colorant: caramel, indulcitor de sinteza, aspartam (contine
fenilalanina), acesulfam k, acidifiant: acid fosforic, acid citric, cofeina, conservanti: benzoat de
sodiu, cofeina si aroma de cola.
Pepsi cola light.
A fost lansat in anul 2000 cu sloganul "Mai putin de o calorie". Ca si Pepsi Max acest produs nu
contine zahar. Ceea ce il deosebeste fundamental de Pepsi Max este si continutul slab de calorii:
mai putin de o calorie/ 100ml. Piata tinta a acestui produs este reprezentata de femei cu varsta
intre 17-35 ani.

Prognoze privind preturile practicate
PepsiCo Inc. a anunat c venitul su net a cobort cu 4,9% n cel de-al treilea trimestru, acuznd
costuri mai mari, cheltuieli mai ridicate de publicitate i tranzacii valutare nefavorabile. Pe de
alt parte, mrcile de buturi rcoritoare PepisCo au continuat s creasc n America de Nord,
sugernd unele progrese n planurile companiei de a o devansa pe rivala sa Coca-Cola Co.
Venitul total a sczut cu 5% la 16,65 miliarde $, n mare msur datorit ratelor de schimb
valutar nefavorabile i re-francizrii afacerilor companiei n China i Mexic. Acest lucru
nseamn c veniturile din aceste ri sunt acum nregistrate de partenerii locali ai companiei
PepsiCo. Analitii ateapt venituri de 16.96 miliarde $.
PepsiCo a raportat un profit global pentru toat compania n acest trimestru de 1,9 miliarde $, sau
1,21 de ceni pe aciune, n scdere de la 2 miliarde $ sau 1.25 $ pe aciune, de acum un an.

Preturi de vanzare a produselor