ACTIVIDAD SEMANA 2

MARKETING RELACIONAL


PRESENTADO POR:

EDILBER GALEANO IBAEZ








PRESENTADO A:

LIC. MONICA LEONOR GUTIERREZ COLMENARES









SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
MODALIDAD VIRTUAL
2014







INTRODUCCION


El marketing Relacional evoluciona y la competencia y el entorno empresarial cada
vez ms globalizado han producido que el cliente se convierta en el elemento ms
escaso del sistema. Desde el punto de vista del marketing, esto supone el
predominio del enfoque de marketing relacional, centrado en la fidelizacin de
clientes, pero tambin en el desarrollo de relaciones a largo plazo con el resto de
agentes vinculados con la empresa. Es el modelo de los mercados ampliados.

El marketing relacional es un enfoque que se inicia con las investigaciones el
marketing en el sector servicios y en el sector industrial y que en la ltima dcada
ha tenido un gran impulso en el sector del gran consumo gracias a las
posibilidades que las tecnologas de la informacin y la comunicacin han
aportado. Todo ello ha tenido importantes repercusiones estratgicas en las
empresas que a lo largo de este trabajo se analizarn.

El Marketing Relacional parte de la premisa de que toda actividad comercial es
como la vida misma: se basa en relaciones, y para ello utiliza todas las tcnicas a
su alcance, incluyendo las ltimas tecnologas en comunicacin y produccin para
convertir cualquier contacto con un cliente real o potencial en una relacin
duradera y satisfactoria para la marca y el consumidor Reinares y Calvo, 1999





















Marketing Relacional



http://elempresario.mx/opinion/mejora-relacion-tus-clientes

Es un aspecto muy importante para una empresa ya que le permiten tener una
relacin ms directa con el cliente y esto a su vez le sirve para conocer las
necesidades que tiene le cliente.
La gestin de la relacin con los clientes es parte de una estrategia de negocio.
Una parte fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor
cantidad de informacin posible sobre los clientes, para poder dar valor a la oferta.
La empresa debe trabajar para conocer las necesidades de los mismos y as
poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atencin.
Cuando hablamos de mejorar la oferta nos referimos a poder brindarles soluciones
a los clientes que se adecuen perfectamente a sus necesidades, y no a generarles
nuevas necesidades.
El nombre CRM hace referencia a una estrategia de negocio basada
principalmente en la satisfaccin de los clientes, pero tambin a los sistemas
informticos que dan soporte a sta. De este modo se pretende que la empresa
logre fomentar una idea real de las necesidades que tiene el segmento de
mercado al que est dirigido, logrando asi fortalecer la relacin entre cliente-
empresa, obteniendo una ventaja ante sus competidores.
En la actualidad existen muchos sistemas que automatizan el control de la relacin
con el cliente, y permiten mantener todas las herramientas comerciales a
disposicin del operador. Los sistemas CRM no siempre estn relacionados con el
telemarketing, en cambio el telemarketing indefectiblemente est relacionado con
los sistemas CRM.
Un mtodo utilizado comnmente por las empresa para recabar informacin del
cliente es atreves del telfono (es el medio ms econmico, con mejor alcance,
ms personalizado y fcil de controlar), se puede aplicar con muchsimo xito a
todo tipo de proceso de venta, y productos o servicios, es por esto que la
verdadera frmula de xito se esconde en una excelente planificacin de esta
estrategia, en la actualidad hay CRM pagados ejemplo es Microsoft Dynamics de
Microsoft Corporation y alternativas Open Source, gratuitas como Molecule CRM,
SugarCRM entre otras. La ventaja de los CRM es que se pueden utilizar diversas
herramientas tales como, Clientes Potenciales, Oportunidades de Venta, y
establecer prioridades de acuerdo a las necesidades de la organizacin o
empresa.
Los fundamentos de la mercadotecnia relacional son:
Manejo de datos:
o se refiere a la manipulacin de la informacin del cliente, es decir, el
almacenamiento, organizacin y anlisis de la informacin recabada
del cliente.
Importancia de programas:
o se refiere a la creacin de estratgicas personalizadas a cada
necesidad y deseo de los clientes identificados.
Retroalimentacin:
o una vez entablada la comunicacin con el cliente, este concepto se
refiere a realizar un seguimiento efectivo de las preferencias y
compartimentos de los clientes, lo cual ayudar a fortalecer la
relacin a largo plazo.
La mercadotecnia relacional se divide en 5 niveles, los cuales son:
1. Bsico: en este nivel, la empresa y el cliente slo intercambian palabras.
2. Reactivo: Es el nivel en donde se vende y se invita al cliente a estar en
contacto continuo con la empresa, para cualquier duda o comentario.
3. Susceptible de registro: En este nivel se busca la retroalimentacin del
cliente por medio de una comunicacin telefnica directa y as confirmar el
nivel de satisfaccin que el cliente tiene con el producto vendido.
4. Relacin proactiva: En este nivel y gracias a la base de datos de clientes,
previamente construida, se realizan una comunicacin con el cliente, ya sea
por medio de llamadas telefnicas peridicas o correos electrnicos
programados para sugerir nuevos productos.
5. Sociedad: En este nivel, la empresa colabora con su cliente y revisan
cuidadosamente el ciclo completo del proceso de negocios para identificar
ahorros y reas de oportunidad de la empresa y mejorar su desempeo.
Cuando se aplica una estrategia de mercadotecnia relaciona, no basta slo con
establecer prioridades y aplicarlas a los clientes identificados como VIP, sino por
el contrario, es cuestin de buscar una estrategia de relaciones humanas que
estimule a los clientes a incrementar su facturacin por medio de la excelente
comunicacin y trato personalizados que existe entre la organizacin y ellos,
fomentando la lealtad con la organizacin e identificacin de valores agregados al
producto y a la marca.
Beneficios de la mercadotecnia relacional
Cuando una empresa decide aplicar una estrategia de mercadotecnia relacional a
su proceso de negocios, obtendr una mejora en los siguientes aspectos:
La retencin de clientes: se proyecta un incremento del 5% en la tasa de
retencin de clientes, el cual impacta directamente en las ventas desde un
25% y hasta un 100%.
Optimizacin de las acciones de mercadotecnia: por medio de la aplicacin
de estrategias de mercadotecnia relacional, se obtiene un resultado ms
efectivo de la mercadotecnia en general aplicada al proceso de negocios de
la empresa, ya que por ejemplo, se crean oportunidades inteligentes de
venta, las cuales mejoran el proceso de introduccin de nuevos productos o
marcas gracias al conocimiento previo integral del cliente.
Otros beneficios adicionales de la aplicacin de mercadotecnia relacional son:
v Crecimiento de la cartera de clientes
v Estabilizacin de la demanda
v Mayor probabilidad de compras futuras
v Mejora de la imagen de la empresa en el mercado
v Optimizacin del inventario
v Proceso productivo ms eficiente
v Mejoran las referencias de terceros
v Se produce una diferenciacin del producto
Se hace hincapi en que la mercadotecnia relacional inicia con las relaciones uno
a uno, entre el cliente y la empresa, para as lograr este objetivo. Y la mejor
estrategia es, involucrar clientes internos de todos niveles y proveedores,
construyendo con ellos, alianzas estratgicas.




CONCLUSION
El xito del marketing relacional se inicia en la empresa adoptando una verdadera
orientacin al mercado, a partir de la cual se busque la satisfaccin del cliente y el
establecimiento de una relacin
Comercial duradera y satisfactoria para ambas partes, pero que adems exige una
adecuada coordinacin interfuncional y el seguimiento de las acciones de la
competencia.

Una vez que la empresa adopta esta filosofa, las estrategias de marketing
relacional se reflejarn en el establecimiento de unos objetivos en trminos de
fidelizacin de clientes, lo que en la prctica
Supone una orientacin a largo plazo, hecho que representa un problema, por la
presin que sufren las organizaciones para tener resultados en el corto plazo: el
actual entorno empresarial est marcado por una gran competencia, y los
accionistas exigen a los directivos de sus empresas resultados a corto plazo que
mantengan y eleven el valor de sus acciones. Sin embargo, las estrategias de
marketing relacional precisan tiempo para mostrar sus frutos. No se puede hablar
de fidelizacin o de la existencia de una relacin continuada con un horizonte
temporal de tres meses o de un ao. La fidelizacin de clientes se puede efectuar
mediante diversas herramientas. Un aspecto importante lo constituye la calidad y
el servicio.


















BIBLIOGRAFIA
http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_relacional
http://www.solucionessig.com/portal/crm-operacional/marketing-relacional
http://elempresario.mx/opinion/mejora-relacion-tus-clientes