Modelo de Comportamentos do Bom Negociador

A importncia e a prtica dessas caractersticas.

Revista Mundo PM Edio 27 de jun-jul/2009

Eugenio do Carvalhal
1
MsC. Professor de Negociao da FGV Management
Diretor da VISION Desenvolvimento de Pessoas
carvalhal@vision.com.br

Resumo Este artigo apresenta o Modelo de Categorias de Caractersticas do Bom
Negociador, que, no contexto das negociaes, trata de organizar, de um lado, as prticas que
priorizam os aspectos relacionais, e se baseiam no relacionamento e, de outro lado, as que
priorizam os aspectos substantivos, e se baseiam na assertividade.
O artigo, no seu desenvolvimento, apresenta uma anlise comparativa entre a importncia e
a prtica da utilizao, nas negociaes, de determinadas categorias de comportamentos,
denominadas de caractersticas. Os dados da pesquisa de referncia relacionada ao que praticado
pelos negociadores brasileiros foram obtidos a partir das escolhas feitas por 4.996 alunos de 193
turmas de cursos de negociao. Os dados da pesquisa de referncia relacionada ao que
considerado importante pelos negociadores brasileiros foram obtidos a partir das discusses, em
pequenos grupos da mesma amostra, em cursos de especializao do tipo MBA, aperfeioamento e
atualizao in company, no perodo compreendido entre fevereiro de 2005 a abril de 2009.
Os dados da pesquisa final apresentados nesse trabalho, referente viso especfica dos
negociadores de projetos, foram obtidos a partir de pesquisas individuais e discusses em grupos,
com 780 alunos participantes da disciplina Administrao de Conflitos e Negociao, em 26 turmas
de Cursos de Ps-Graduao em Gerenciamento de Projetos da Fundao Getulio Vargas, no
perodo entre fevereiro de 2005 e abril de 2009, em diversas cidades de todas as regies do Brasil.
Os ndices de correlao interna entre a importncia e, posteriormente, entre a prtica das
amostras, foram altos. Por outro lado foi encontrado uma baixa correlao na comparao entre a
prtica e a importncia, tanto na viso de negociadores brasileiros, quanto na de negociadores de
projetos, o que aponta para um caminho a ser percorrido no sentido de fortalecer as caractersticas
de negociao.
(Palavras-chave: negociadores, negociao, caractersticas, categorias, modelo)

Introduo
As ambigidades, os antagonismos,
os conflitos, as disputas e as divergncias
fazem parte do cotidiano dos projetos. As
formas de administr-los, por meio dos mais
variados tipos de negociaes, requerem o
uso de uma srie de comportamentos, cujo
grau de importncia est associado ao tipo de
partes (stakeholders) envolvidas, ao objeto de
negociao e ao contexto no qual as
negociaes se desenvolvem.
Dado ao relevante espao ocupado
pelas negociaes nos projetos, seu grande
impacto nos relacionamentos com
stakeholders e nos resultados materiais
esperados, afetando diretamente o
desempenho dos gestores de projetos, o
entendimento do grau de importncia e da
freqncia da prtica de determinados
comportamentos caractersticos crucial para
o desempenho de negociadores e equipes de
negociao no gerenciamento de projetos.
Com base no Modelo de Categorias
de Caractersticas do Bom Negociador, que
organiza questes que priorizam os aspectos
relacionais, baseadas no relacionamento, e
as que priorizam os aspectos substantivos,
que se baseiam na assertividade nas
negociaes, o artigo apresenta uma anlise
comparativa entre a importncia e a prtica da
utilizao de determinadas categorias de
comportamentos ou caractersticas.
Uma pesquisa de referncia
relacionada ao que praticado pelos
negociadores brasileiros forneceu dados que
foram comparados com o que, para 4.996
participantes da pesquisa, considerado
importante em uma negociao, dando
consistncia ao Modelo de Categorias de
Caractersticas do Bom Negociador.
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Os dados da pesquisa final, da qual
participaram exclusivamente profissionais
envolvidos e/ou interessados em projetos,
forneceram elementos para analisar as
prticas por eles utilizadas nas negociaes
das quais participam, foram organizadas por
categorias. Esses dados, quando comparados
com categorias de caractersticas que eles
consideram importantes, possibilitam a anlise
e a identificao do que pode ser feito para
fortalecer as competncias e habilidades de
negociao.
O bom negociador pesquisas iniciais
Os negociadores bem-sucedidos so
aqueles assim considerados pela(s) outra(s)
parte(s) e se desenvolvem, no apenas por
meio do aprofundamento prtico, mas tambm
por meio do estudo conceitual, de forma
contnua, em todas as fases do processo,
segundo Neil Rackham, do Grupo de
Pesquisas de Huthwaite, no seu trabalho The
behaviour of successful negotiators.
So considerados bem-sucedidos os
negociadores que possuem um histrico de
obteno de acordos e baixa quantidade de
falhas em sua implementao. H um
consenso na bibliografia de negociao
baseado no qual se pode dizer que o
comportamento de negociadores eficazes
caracterizado pela forma profissional com que
programam suas reunies de negcios, aps
analisar a importncia de cada fase para
alcanar o resultado esperado. Buscar a
integrao, reconhecer a interdependncia
para construir acordos duradouros, de forma
construtiva, representa um grande desafio
para os negociadores que atuam em todos os
elos de qualquer cadeia de relacionamentos.
Isto requer que os negociadores atentem para
o desenvolvimento ou fortalecimento de
caractersticas pessoais diferenciadas.
Rackham (In Levicky et all, 1999:341-
342), entre muitos estudiosos de negociao
que desenvolveram abordagens descritivas
relacionadas ao desenvolvimento de
habilidades de negociao, sustenta que trs
critrios bsicos, entre outros, caracterizam os
negociadores eficazes:
Devem ser considerados eficazes
pelas partes envolvidas.
Devem ter uma trajetria significativa
de sucesso.
Devem ter baixa incidncia de
fracassos de implementao.
Sabemos que a negociao, como
cincia, tem um abrangente referencial prtico.
na prtica que os modelos so explicados.
Portanto, conhecer e estudar o
comportamento de negociadores experientes
e eficazes tem sido uma das principais fontes
para a estruturao de modelos e a definio
de prioridades de aprendizagem.
Os negociadores eficazes nos do, por
meio de sua vivncia, as indicaes do que
diferencia suas caractersticas das dos
negociadores comuns. Que caractersticas so
essas? Inmeros trabalhos de investigao
para identificar as caractersticas do bom
negociador tm sido feitos.
A pesquisa de J ohn Hammond,
publicada no seu trabalho Tomada de
decises competitivas, adaptada da pesquisa
elaborada por Chester Karrass (1968)
evidencia a importncia relativa das
caractersticas de um negociador eficaz e suas
atitudes em relao negociao. A partir de
34 importantes caractersticas adaptadas das
perguntas originalmente desenvolvidas por
Karrass e destacadas por Howard Raiffa
(1991:121-123), reproduzimos na Tabela 1 as
dez caractersticas consideradas, na poca, as
mais importantes para um desempenho
eficaz do negociador (Carvalhal, 2009).

Importncia das caractersticas do bom negociador
Caractersticas (Norte-americanos) Mdia(*)
1 Capacidade de planejamento e preparao 4,8
2 Conhecimento o tema/assunto 4,5
3 Capacidade de raciocinar clara e
rapidamente sob presso e incerteza 4,5
4 Capacidade de expressar idias
verbalmente 4,4
5 Habilidade para escutar 4,4
6 Capacidade de julgamento e inteligncia
geral 4,3
7 Integridade 4,2
8 Capacidade de convencimento/persuaso 4,1
9 Pacincia 4,0
10 Deciso 3,9
(*) O resultado apresentado no quadro, foi obtido partir da mdia de
pontuaes a respeito da importncia da caracterstica mencionada,
numa escala de cinco pontos.
Fonte: CARVALHAL, Eugenio. Negociao Fortalecendo o Processo:
Como Construir Relaes de Longo Prazo. Rio de J aneiro: VISION.
2008. P 39-41.
Tabela 1 - Importncia das caractersticas do bom negociador
Norte-americanos
O bom negociador Brasileiro pesquisa de
referncia
Com o objetivo de aprofundar o
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trabalho, baseado nas mesmas questes
utilizadas por J ohn Hammond foi elaborado
um questionrio similar adaptado
1
, que
aplicamos para 4.996 participantes de 193
turmas de cursos de especializao,
aperfeioamento e atualizao in company,
2

entre fevereiro de 2005 e abril de 2009.
Esses negociadores, que participaram
de cursos de Negociao conduzidos de Norte
a Sul do Brasil, com as mais diversas
formaes, de todos os tipos de empresas e
segmentos de atividade, envolvidos com uma
diversificada gama de negociaes,
contriburam para uma percepo mais
acurada sobre o que valorizamos.
Individualmente, a princpio, os
pesquisados escolheram dentre as 40
caractersticas, as cinco caractersticas mais
importantes, a partir da seguinte formulao:
Considerando as caractersticas que
influenciam positivamente o desempenho de
negociadores em situaes de negociao,
identifique quais so as mais importantes
entre os atributos ou capacidades a seguir.
Posteriormente selecionaram entre as
alternativas, numa discusso em equipes, as
caractersticas consideradas mais importantes.
A tabulao foi feita a partir das cinco
escolhidas como as mais importantes em cada
uma das 193 amostras (nmero de turmas)
consolidadas. Os percentuais obtidos referem-
se ao nmero de ocorrncias nas quais uma
dada caracterstica foi escolhida entre as cinco
mais importantes em relao ao nmero total
de turmas pesquisadas. Na tabela 2 so
apresentados os resultados consolidados.
Numa anlise comparativa destinada a
desvendar os motivos que levam eficcia do
negociador, podemos considerar que existem

1
Tomamos como base o questionrio original composto de 34
caractersticas e ampliamos para 40 com a inteno de explorar
melhor duas idias que apareciam numa mesma questo, como por
exemplo: a questo original Capacidade de julgamento e
inteligncia geral foi dividida em Julga e Inteligncia geral
desenvolvida. Alm disso, para cada uma das 40 caractersticas
foi redigido um breve texto esclarecedor.
2
Cursos Formao de Negociadores, Cursos de Especializao em
nvel de Ps-Graduao Lato Sensu da Fundao Getulio Vargas do
Rio de Janeiro, assim como nos cursos de Formao de
Negociadores da Unisinos do Rio Grande do Sul, do LATEC da
Universidade Federal Fluminenses, alm dos cursos especficos In
Company para empresas realizados em todo o Brasil.
A margem de erro do resultado, segundo o nmero de elementos
da amostra (4.996), e de um valor de p de 10/90 de E= +-1,3,
considerando um coeficiente de confiana de 99,7%.
muitas similaridades entre as caractersticas
consideradas determinantes para aumentar as
probabilidades de xito nas negociaes,
sejam norte-americanos ou brasileiros, mesmo
levando em conta que as pesquisas tiveram
referenciais quantitativos diferentes.
3

Importncia das caractersticas do bom negociador
Caractersticas (Brasileiros) % (*)
1 Conhecimento o tema/assunto que est
negociando 83
2 Raciocina clara e rapidamente sob presso e
incerteza 63
3 Planeja e prepara 53
4 Persuasivo 52
5 Escuta 47
6 Autocontrole para deixar/no deixar
transparecer emoes 44
7 Ganha a confiana da outra parte 36
8 Comunica-se de forma expressiva 28
9 ntegro 16
10 Decide 15
(*) Percentual do nmero de turmas em que a caracterstica aparece
entre as cinco consideradas mais importantes.
Pesquisa elaborada por Eugenio do Carvalhal e aplicada para
participantes de 192 Cursos de Negociao conduzidos em todo o
Brasil.
Perodo: 2005 a 2009. Amostra: 4.996 participantes.
Tabela 2 - Importncia das caractersticas do bom negociador
Brasileiros
Percebemos que as 40 caractersticas
utilizadas na pesquisa, numa primeira anlise
podem ser distribudas em dois subconjuntos:
as caractersticas que tm uma natureza mais
pragmtica, orientadas para resultados e
baseadas em comportamentos mais
assertivos, que influem na implementao de
acordos; e as orientadas para a continuidade
das relaes, ou seja, comportamentos com
conotao emocional.
Assertividade e relacionamento
Para distinguir os dois subconjuntos de
conceitos, podemos dizer que h uma
propenso para destacar a assertividade
como o conjunto de caractersticas que
favorece resultados tangveis e palpveis nas
negociaes. Ela a base para as
abordagens racionais que sustentam a
orientao para resultados. A predominncia
da assertividade se manifesta na objetividade,
concentrao, determinao, dinamismo,
organizao e velocidade.
O comportamento que torna a pessoa capaz de
agir em seus prprios interesses, a se afirmar sem

3
As pesquisas foram aplicadas para pblicos distintos, de diversos
segmentos de atividade, de distintas culturas (norte-americanos e
brasileiros) com intervalo de tempo de muitos anos. Os processos
de apurao podem ter influenciado os resultados.
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ansiedade indevida, a expressar sentimentos
sinceros sem constrangimento, ou a exercitar
seus prprios direitos sem negar os alheios,
denominado de comportamento asserti vo.
(Alberti e Emmons, 1983:18).
A propenso para tratar as negociaes
com base em aspectos comportamentais
orientados para o fortalecimento do
relacionamento entre as partes
considerada essencial. Essa orientao para
os relacionamentos sustentada pela
adaptabilidade, alegria, calma, cordialidade,
extroverso, flexibilidade e sociabilidade. A
cordialidade brasileira (Holanda, 2001), a
orientao para os diversos tipos de
relacionamentos na casa e na rua (DaMatta,
1997) e o jeitinho (Barbosa, 1992) ilustram a
prevalncia do relacional na nossa cultura.
importante lembrar que a maneira
como indivduos de cada sub-cultura abordam
conflitos e os processos baseados nos quais
raciocinam, entre os extremos da razo e da
emoo, influenciada por fatores culturais,
geo-econmicos, ideolgicos, lingsticos e
religiosos. A forma como percebem os fatos, a
partir de uma tica mais material e utilitarista,
com um enfoque mais espiritual e humanista
orienta os comportamentos nas negociaes.
Os fatores culturais tambm devem ser
considerados em relao s organizaes
como, por exemplo: negociadores de
empresas pblicas ou privadas, de nacionais
ou multinacionais, dos segmentos da indstria
ou servios; s categorias profissionais de
engenheiros, advogados ou mdicos,
bancrios, metalrgicos ou profissionais de TI.
Dentre estes, os profissionais que atuam em
projetos compem um importante grupo
cultural, que precisa ser cada vez mais
conhecido, no contexto das negociaes.
Em todas as situaes nas quais o
negociador atua, seja nas negociaes
familiares ou empresariais, razo e emoo
caminham juntas, assertividade e
relacionamento se completam. Problemas,
oportunidades e pessoas apresentam-se de
formas diferentes e para ter xito nas
negociaes fundamental considerar as
questes substantivas e as questes
relacionais presentes no processo.
Os aspectos relacionais tratam dos
comportamentos, prticas e aes adotadas
pelas pessoas, assim como as percepes e
emoes envolvidas quando interagem com
outras pessoas que representam a si mesmas
ou outras partes. Em toda negociao h uma
meta-negociao que ocorre num plano
psicolgico no verbal, levando a pessoa a
sentir uma propenso maior ou menor para
flexibilizar as concesses substantivas nas
negociaes com interlocutores diferentes,
como decorrncia de diferentes graus de
sintonia estabelecidos.
J os principais aspectos substantivos
presentes nas negociaes, esto associados
ao contedo e so determinantes para
qualificar e quantificar o objeto e os resultados
que se espera alcanar, e so classificados
em dois grandes grupos: os tangveis e os
intangveis. Entre os principais aspectos
tangveis, podemos destacar aqueles ligados
ao escopo, aos produtos e servios que esto
em jogo; seus valores, qualidade, prazos,
preos, forma de contratao, especificaes
e recursos. Os intangveis esto ligados aos
nveis de satisfao das partes com a
natureza do processo de negociao e sua
qualidade, pauta e agenda, estratgia e
processo decisrio, alm dos cronogramas e
das metas intermedirias a serem atingidas.
No livro Beyond Reason, o psiclogo
Daniel Shapiro e o diretor do Projeto de
Negociao de Harvard Roger Fisher (2005),
sustentam que o principal fator para alcanar
sucesso na negociao reconhecer a
importncia das emoes em relao aos
argumentos exclusivamente racionais. O peso
de cada um desses planos do processo muda
e impe ao negociador desafios de naturezas
diferentes. uma realidade que...
...todo negociador tem dois tipos de interesses: na
substncia e na relao. Todo negociador quer
chegar a um acordo que satisfaa seus interesses
substantivos. por isso que se negocia. Alm
disso, o negociador tambm tem interesses em
seu relacionamento com o outro lado (Fisher, Ury
e Patton, 1994:38).
Questes associadas credibilidade,
princpios e credenciais so relevantes nesses
nos dois planos. Isso gera desafios quando os
dilemas ticos esto presentes e aos desafios
so ampliados quando aspectos relacionais se
confundem com os substantivos. Por isso, o
desenvolvimento da habilidade de identificar
os planos onde ocorrem os conflitos e como
fazer uso das abordagens escolhidas leva a
uma probabilidade maior de xito.
Uma distino importante identificar o
que so conflitos com causas reais e os com
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causas emocionais. Segundo Richard Walton
(1972), os conflitos com causas reais
envolvem divergncias acerca de polticas,
normas, prioridades, recursos, papis e
relaes formais entre as partes. Os conflitos
com causas emocionais compreendem
sentimentos negativos entre as partes, como
os de desconfiana, desprezo, ressentimento,
medo, rejeio, etc... A distino importante,
pois ajuda a orientar a interveno. O conflito
baseado em causas reais, por exemplo, pode
no s exigir negociaes e solues de
problemas pelos participantes, mas tambm a
intervenes de terceiras partes neutras. O
conflito oriundo de causas emocionais exige a
reestruturao das percepes das partes e o
tratamento dos sentimentos existentes, alm
de intervenes cuidadosas de uma terceira
parte habilitada. Entre os aspectos mais
importantes para orientar a abordagem nas
situaes de conflito, est a anteviso das
implicaes e das conseqncias de um
conflito no controlado.
Para analisar causas e conseqncias
de conflitos e processos de negociao
visando intervenes de qualidade, que
certamente tero impactos nos resultados,
preciso dispor de fundamentos, pressupostos
lgicos que contribuam para organizar as
caractersticas dos negociadores. O Modelo
de Categorias de Caractersticas do Bom
Negociador, desenvolvido ao longo dos
ltimos anos, tem essa finalidade.
Modelo de Categorias de Caractersticas do
Bom Negociador
Levando em conta o conjunto das 40
caractersticas (utilizadas como base para as
pesquisas) e sua distribuio por um eixo
contnuo, que vai desde a orientao prioritria
para os aspectos relacionais e se baseiam
no relacionamento, at as que priorizam os
aspectos substantivos, e se baseiam na
assertividade nas negociaes, podemos
visualizar o modelo bsico apresentado na
Tabela 3.

Modelo de Categorias de Caractersticas do Bom Negociador
RELACIONAMENTO



ASSERTIVIDADE

ASPECTOS RELACIONAIS ASPECTOS SUBSTANTIVOS
Cooperao e
relacionamento
Comunicao Controle Credibilidade Contedo e Critrios, riscos e
interpessoal emocional e credenciais forma deciso
Competio,
foco e poder
Afvel Comunica-se por
sinais, gestos e
utiliza o silncio
A E
n
An C
ri
utoconfiante xperiente em
egociaes
altico ontrola os
scos
Competitivo
Cooperativo Comunica-se de
forma expressiva
A
p
d
t
e
G
c
o
C
te
as
es
ne
C utocontrole
ara deixar / no
eixar
ransparecer
moes
anha a
onfiana da
utra parte
onhece o
ma /
sunto que
t
gociando
orre riscos Determinado
Emptico Debate I
d
G
re
o
C
di
ob
Critr nteligncia geral
esenvol vida
anha o
speito da
utra parte
oordena
versos
jetivos
ios amplos Persistente
Personalidade
atraente
Escuta P n C
co
eq
D
or
aciente tegro oordena e
ntrola sua
uipe
ecide Status
significativo na
ganizao que
representa
Representa
vrios papis e
posturas
diferentes
Percebe as
necessidades e
reaes ocultas
prprias e da
outra parte

T
a
Si E
av
J olera a
mbigidade
ncero xplora e
alia
ulga Usa do poder
Transige Persuasivo Tolera a
incerteza
Pl
pr
Ra
rap
in
aneja e
epara
ciocina claro e
idamente sob
presso e
certeza

As caractersticas so baseadas nas 34 caractersticas originais utilizadas por John Hammond. O detalhamento das caractersticas do conjunto
ampliado para 40 caractersticas foi realizado por meio de pesquisa efetuada por Ernesto do Carvalhal em 2004.
Tabela 3 Modelo de Categorias de Caractersticas do Bom Negociador


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o Cooperao e Relacionamento, que
composto por seis caractersticas:
Afvel amistoso, corts, prestativo, no
tratamento com os outros, no usa a fora
nem ameaa;
Cooperativo atua, juntamente com outros,
para um mesmo fim; contribui com trabalho,
esforos, auxlio;
Emptico percebe o sentimento, a
disposio emocional dos outros, tendncia
para sentir o que sentiria se estivesse no lugar
da(s) outra(s) parte(s);
Personalidade atraente expressa aspecto
atraente que compe seu carter individual
que, segundo a percepo alheia,
agradvel, envolvente, alegre; tem senso de
humor;
Representa vrios papis e posturas
diferentes reproduz, traz memria, figura
como..., ou aparece em formas diferentes;
Transige cede, concorda, contemporiza,
chega a um acordo por meio de concesses
(s) outra(s) parte(s).
o Comunicao Interpessoal, que composto
por seis caractersticas:
Comunica-se por sinais, gestos e utiliza o
silncio (no-verbal) manifesta-se
adequadamente, transmite informaes
intencionalmente, mesmo quando no usa a
voz;
Comunica-se de forma expressiva
transmite, passa oralmente e por escrito
(idias, conhecimentos, informaes, ordens,
opinies, mensagens, etc.) de forma objetiva,
expressiva e clara;
Debate expe razes em defesa de uma
opinio ou contra um argumento, deciso,
ordem etc.; questiona, formula perguntas e
respostas, argumenta e reage;
Escuta bom ouvinte, fica atento para ouvir
com clareza, aplica-se para perceber o que
o(s) outro(s) expressa(m);
Percebe as necessidades e reaes
ocultas, prprias e da outra parte detecta,
adquire conhecimento, usando todos os
sentidos humanos para conhecer o que no
revelado de forma explcita;
Persuasivo leva (algum ou a si mesmo) a
se decidir a respeito de (algo), induz,
convence a(s) outra(s) parte(s) a acompanh-
lo utilizando a fora dos argumentos.
o Controle emocional, que composto por seis
caractersticas:
Autoconfiante manifesta sentimento de
autoconfiana, experimenta em seu corpo, sua
mente, a crena de que algo no falhar,
sente-se seguro ou forte o suficiente para
cumprir sua funo;
Autocontrole para deixar / no deixar
transparecer emoes exerce controle
sobre si mesmo; manifesta autodomnio,
comedimento, equilbrio, ponderao;
Inteligncia geral desenvolvida usa um
conjunto amplo de funes psquicas e
fisiolgicas em diversas reas (lingstica,
cinestsica, espacial, matemtica, etc.), que
contribuem para melhor compreender a
natureza e o significado das coisas e dos
fatos;
Paciente persiste numa atividade difcil,
tolera, suporta incmodos e dificuldades;
espera serenamente uma oportunidade para
agir, para aguardar um resultado;
Tolera a ambigidade suporta com
disposio ou tende a aceitar interpretaes
diversas, que podem tomar mais de um
sentido podendo conduzir a equvocos;
Tolera a incerteza suporta com disposio
ou tende para aceitar o que no est fixado, o
que no se sabe ao certo; o que
indeterminado, impreciso, desconhecido.
o Credibilidade e Credenciais essa categoria
composta por questes associadas
credibilidade, princpios e credenciais que
influem, de um lado os relacionamentos e,
de outro na capacidade de levar a crer que
acordos feitos tero uma probabilidade
maior de serem cumpridos. composto por
cinco caractersticas:
Experiente em negociaes tem
conhecimento especfico e percia prvia, que,
adquirida por meio de aprendizado
sistemtico, se aprimora com o correr do
tempo;
Ganha a confiana da outra parte leva
algum a crer na probidade, na sinceridade
afetiva, nas qualidades profissionais etc., de
si, que torna incompatvel imaginar um
deslize, demonstrao de incompetncia,
traio de sua parte;
Ganha o respeito da outra parte leva
algum a trat-lo com grande ateno e
considerao em funo de seu currculo e/ou
das suas credenciais e/ou currculo;
ntegro tem carter, honesto com seus
princpios; seus atos e comportamentos so
capazes de projetar a idia de que cumpre
seus acordos;
Sincero expressa sem artifcio nem inteno
de enganar ou de disfarar o seu pensamento
ou sentimento, no usa o blefe, tem um
temperamento confivel.
o Contedo e forma, que composto por seis
caractersticas:
Analtico examina os processos ou
mtodos, caracteriza-os (um episdio, um
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texto, uma obra de arte, uma situao, etc.),
para proporcionar uma avaliao crtica dos
mesmos;
Conhece o tema/assunto objeto de
negociao est familiarizado com; sabe,
domina o tema/assunto objeto de negociao
de forma ampla e profunda;
Coordena diversos objetivos dirige,
responsvel pelo andamento, pelo progresso
de mais de um(a) (negociao, processo,
projeto, etapa, partes envolvidas, etc.);
Coordena e controla sua equipe eficaz
para articular, acompanhar e monitorar a
equipe de negociao (antes, durante e
depois) nos eventos dos quais participa;
Explora e avalia percorre (assunto, regio,
tema, territrio etc.) para estudar, pesquisar,
conhecer e considera a probabilidade de algo,
com base em indcios ou determina sua
qualidade, extenso, intensidade, poder, etc.;
Planeja e prepara determina um conjunto
de procedimentos, de aes (individualmente,
por uma equipe ou organizao, etc.), visando
realizao de uma negociao, de um
projeto, etc.; aparelha-se, dispem-se,
organiza-se, antecipadamente.
o Critrios, Riscos e Deciso, que composto
por seis caractersticas:
Controla os riscos pratica atos de
monitorao, fiscalizao que obedece a
critrios, sobre a probabilidade de insucesso,
em funo de acontecimento cuja ocorrncia
no depende da vontade dos interessados;
Corre riscos assume riscos acima da
mdia, enfrenta a probabilidade de insucesso,
em funo de acontecimento eventual, incerto,
ameaas, cuja ocorrncia no depende
exclusivamente da vontade dos interessados;
Critrios amplos utiliza amplitude de
critrios, de fundamentos, de bases para uma
opo e/ou deciso, aceitao de outros
pontos de vista;
Decide tem capacidade de deciso, resolve
as situaes que se lhe apresentam ou age de
maneira apropriada aos fins a que visa;
Julga demonstra capacidade de fazer juzos
de valor e de decidir aps reflexo, evitando
precipitao, imprudncia, impulsividade na
conduta; forma opinio e com base em
critrios imparciais;
Raciocina claro e rapidamente sob presso
e incerteza faz uso da razo para
estabelecer relaes de causa e efeito entre
(coisas e fatos), para entender, calcular,
deduzir, julgar (algo), com preciso e
agilidade.
o Competio, foco e poder, que composto
por cinco caractersticas:
Competitivo deseja entrar em concorrncia
simultnea com outro(s) e ganhar, orientado
para a vitria sobre a(s) outra(s) parte(s);
Determinado resoluto, firme em seus
princpios, propsitos ou atitudes;
Persistente persevera, demonstra
constncia, empresta particular importncia a
algum assunto, sobre o qual se volta e se
estende mais do que o normal;
Status significativo na organizao que
representa tem boa situao, autonomia,
nvel hierrquico, relacionado boa posio
que desfruta ao representar uma parte nas
negociaes;
Usa do poder tem disposio para usar
adequadamente o poder de que dispe,
evitando o uso das ameaas e do blefe.
O que importante e o que praticado
pelos negociadores com base no modelo
de categorias de caractersticas
Os resultados da pesquisa ampla foram
obtidos a partir de duas vertentes. A primeira
foi baseada na questo: Considerando as
caractersticas que influenciam o meu
desempenho como negociador em situaes
de negociao, que atributos ou capacidades
pratico/manisfesto de forma mais
freqente? A segunda, como j foi
mencionado, foi baseada na questo
Considerando as caractersticas que
influenciam positivamente o desempenho de
negociadores em situaes de negociao,
identifique quais so as mais importantes
entre os atributos ou capacidades a seguir.
Na primeira pesquisa de referncia, a
tabulao foi feita a partir das cinco escolhidas
como as mais praticadas em cada uma das
193 amostras (nmero de turmas)
consolidadas. Na segunda pesquisa de
referncia, que trata da importncia, foi
obedecido o critrio anteriormente
mencionado. Os percentuais obtidos referem-
se ao nmero de ocorrncias nas quais uma
dada caracterstica foi escolhida entre as cinco
mais praticadas (1 pesquisa) e mais
importantes (2 pesquisa) em relao ao
nmero total de ocorrncias nas turmas
pesquisadas. A Tabela 4 e o Grfico 1 ilustram
os resultados consolidados.
O ndice de correlao entre o que
considerado Importante e o que Praticado
de 0,25704, o que significa dizer que existe
um elevado gap que precisa ser ultrapassado
(quando mais distante de 1 for o ndice de
correlao menos ser a identidade entre
Artigo Um Modelo de
Comportamento do Bom
Negociador
Eugenio do Carvalhal


Confidencial Vision - Desenvolvimento de Pessoas, 2009 Pagina 8 of 12

Importncia e Prtica).

Modelo de Categorias de Caractersticas do Bom Negociador
- Pesquisas de referncia com negociadores Brasileiros em geral -
RELACIONAMENTO



ASSERTIVIDADE

ASPECTOS RELACIONAIS ASPECTOS SUBSTANTIVOS
Anlise
comparativa
entre o
nmero de
ocorrncias
de
importncia
versus prtica
Cooperao e
relacionamento
Comunicao
interpessoal
Controle
emocional
Credibilidade e
credenciais
Contedo e
forma
Critrios, riscos
e deciso
Competio,
foco e poder
Importncia
Quant. =
964 33 261 117 113 282 158 0
% 3,4 27,1 12,1 11,7 29,3 16,4 0,0
Praticado
Quant. =
1.028 306 231 28 264 142 33 24
% 29,8 22,5 2,7 25,7 13,8 3,2 2,3

DIFERENA 26,4% -4,6% -9,4% 14,0% -15,5% -13,2% 2,3%

Importncia Participantes 4.996 Turmas 193 Amostras da pesquisa
ltima amostra: 07/04/2009 Prtica Participantes 4.996 Turmas 193
A quantidade (Quant.) refere-se ao nmero de ocorrncias com que as caractersticas que fazem parte de cada categoria foram escolhidas
entre as cinco mais importantes (importncia) ou entre as cinco mais praticadas (prtica).
Tabela 4 Comparao entre o que importante e o que praticado pelos negociadores com base no modelo de categorias de caractersticas
Anlise Comparativa entre Orientaes Comportamentais nas Negociaes
" O quanto IMPORTANTE" versus " O quanto PRATICADO"
- Negociadores Brasileiros em geral -
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
C
O
O
P
E
R
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O

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R
E
L
A
C
I
O
N
A
M
E
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S
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L
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,
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O
,
F
O
C
O

E

P
O
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R
Importncia Prtica

Grfico 1 Comparao entre o que importante e o que praticado pelos negociadores
Brasileiros em geral, com base no Modelo de Categorias de Caractersticas do Bom Negociador

A principal diferena observada na
Anlise Comparativa entre Orientaes
Comportamentais nas Negociaes (Grfico
1), se d na categoria Cooperao e
Relacionamento, 26,4%. Os negociadores
brasileiros dizem que praticam/manifestam
comportamentos afveis, cooperativos e
empticos muito mais do que julgam
importante nas negociaes. Da mesma forma
praticam mais do que consideram importante,
as caractersticas da categoria Credibilidade
e Credenciais, 14,0%, afirmando que
praticam/manifestam comportamentos ntegros
e sinceros bem mais do que consideram
importante nas negociaes.
De forma oposta carecem de prticas e
manifestaes de caractersticas das
categorias: Contedo e Forma, menos
15,4%; Critrios, Riscos e Deciso, menos
13,2% e Controle Emocional, menos 9,4%.
Artigo Um Modelo de
Comportamento do Bom
Eugenio do Carvalhal
Negociador


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Os negociadores brasileiros so
orientados para os aspectos relacionais,
apesar de considerarem muito importantes os
aspectos substantivos, o que revela um
importante gap a ser superado quando o
pragmatismo do desempenho requerido.
Os resultados gerais no comportam
estilos individuais, porm a generalizao
decorrente da pesquisa aponta para fatores
que podem comprometer a eficcia
negociadora dos brasileiros: o seu baixo
controle emocional no que diz respeito
autoconfiana, ao auto-controle para
deixar/no deixar transparecer emoes, e um
trabalho que aparenta ser limitado no sentido
de desenvolver sua inteligncia geral.
As condies para a eficcia do
negociador brasileiro tambm apontam para a
necessidade de um conhecimento mais
aprofundado do tema/assunto que est
negociando e de um planejamento/preparao
alinhados com conhecimentos sobre o
contedo, estrutura a forma que influem na
abordagem do processo, nas negociaes.
A eficcia negociadora dos brasileiros
parece depender da dedicao pessoal para
encontrar elementos que possibilitem
raciocinar clara e rapidamente sob presso e
incerteza para melhor controlar os riscos e
decidir com base em critrios racionais.
Verifica-se uma clara identidade entre a
baixa prtica e baixa importncia dadas pelos
brasileiros na categoria Competio, Foco e
Poder.
Apesar de haver uma congruncia entre
prtica e importncia nas categorias
Comunicao Interpessoal, algumas
distores foram percebidas como produto da
pesquisa. O negociador brasileiro afirma
escutar e debater muito mais do que o
necessrio, porm sua comunicao parece
no ser suficientemente expressiva. Os
resultados indicam que preciso perceber
melhor as necessidades e reaes ocultas
prprias e da outra parte para fortalecer sua
modesta ao persuasiva.
A importncia e a prtica de caractersticas
de negociao na tica dos negociadores
de projetos
Os dados da pesquisa final, especfica,
apresentada nesse trabalho foram obtidos a
partir de reflexes individuais e discusses em
grupos, com 780 alunos participantes da
disciplina Administrao de Conflitos e
Negociao, em 26 Cursos de Ps-Graduao
em Gerenciamento de Projetos da Fundao
Getulio Vargas, no perodo entre fevereiro de
2005 e abril de 2009, em diversas cidades de
todas as regies do Brasil
4
. Na Tabela 5 e no
Grfico 2 so apresentados os resultados
obtidos.
A principal diferena observada na
Anlise Comparativa entre Orientaes
Comportamentais nas Negociaes (Grfico
2), se d na categoria Cooperao e
Relacionamento, 25,1%. Os negociadores de
projetos dizem que praticam/manifestam
comportamentos afveis e cooperativos muito
mais do que julgam importante nas
negociaes. Ainda, afirmam praticar mais do
que consideram importante as caractersticas
da categoria Credibilidade e Credenciais,
12,3%, dizendo que praticam/manifestam
comportamentos ntegros e sinceros bem mais
do que consideram importante nas
negociaes.
De forma oposta carecem de prticas e
manifestaes de caractersticas das
categorias: Controle Emocional, menos
13,9%, Critrios, Riscos e Deciso, menos
10,3%, Comunicao Interpessoal, menos
10,5%.
Os negociadores de projetos, a exemplo
dos brasileiros de maneira geral, so
orientados para os aspectos relacionais
apesar de considerarem muito importantes os
substantivos. Eles apresentam um
alinhamento maior com as questes objetivas
do que os negociadores brasileiros em geral,
provavelmente mobilizados pela natureza das
demandas de suas atividades mais
estruturadas.


4
A margem de erro do resultado, segundo o nmero de elementos
da amostra (780), e de um valor de p de 10/90 de E= +-3,3,
considerando um coeficiente de confiana de 99,7%.
Artigo Um Modelo de
Comportamento do Bom
Eugenio do Carvalhal
Negociador


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Modelo de Categorias de Caractersticas do Bom Negociador
- Pesquisa com participantes de Cursos de Gerenciamento de Projetos -
RELACIONAMENTO



ASSERTIVIDADE

ASPECTOS RELACIONAIS ASPECTOS SUBSTANTIVOS
Anlise
comparativa
entre o
nmero de
ocorrncias
de
importncia
versus prtica
Cooperao e
relacionamento
Comunicao
interpessoal
Controle
emocional
Credibilidade e
credenciais
Contedo e
forma
Critrios, riscos
e deciso
Competio,
foco e poder
Importncia
Quant. =
130 6 40 19 16 29 20 0
% 4,6 30,8 14,6 12,3 22,3 15,4 0,0
Praticado
Quant. =
138 41 28 1 34 24 7 3
% 29,7 20,3 0,7 24,6 17,4 5,1 2,2

DIFERENA 25,1% -10,5% -13,9% 12,3% -4,9% -10,3% 2,2%

Importncia Participantes 780 Turmas 26 Amostras da pesquisa
ltima amostra: 07/04/2009 Prtica Participantes 780 Turmas 26
A quantidade (Quant.) refere-se ao nmero de ocorrncias com que caractersticas que fazem parte de cada categoria foram escolhidas
entre as cinco mais importantes (importncia) ou entre as cinco mais praticadas (prtica).
Tabela 5 Comparao entre a importncia e a prtica de categorias de caractersticas de negociao na tica dos negociadores de projetos

Anlise Comparativa entre Orientaes Comportamentais nas Negociaes
" O quanto IMPORTANTE" versus " O quanto PRATICADO"
- Participantes de Cursos de Gerenciamento de Projetos -
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
C
O
O
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Importncia Pratica

Grfico 2 Comparao entre a importncia e a prtica de categorias de caractersticas
de negociao na tica dos negociadores de projetos

A generalizao decorrente da pesquisa
aponta para a concluso de que a eficcia
negociadora dos negociadores de projetos
parece depender do fortalecimento de seu
controle emocional, especialmente no que diz
respeito autoconfiana e do auto-controle
para deixar/no deixar transparecer emoes.
Depende tambm da dedicao pessoal para
encontrar elementos que possibilitem
raciocinar clara e rapidamente sob presso e
incerteza.
O negociador de projetos afirma que
escuta mais do que acha importante e debate
mais do que o necessrio. Apesar disso, sua
comunicao parece no ser suficientemente
expressiva, assim como sua capacidade de
persuaso. preciso fortalec-las.
Os negociadores de projetos,
diferentemente dos brasileiros como um todo,
consideram que so mais analticos do que
precisariam ser. As demais caractersticas da
categoria Contedo e Forma revelam uma
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Comportamento do Bom
Eugenio do Carvalhal
Negociador


Confidencial Vision - Desenvolvimento de Pessoas, 2009 Pagina 11 of 12


forte congruncia entre prtica e importncia,
assim como na categoria Competio, Foco e
Poder, cuja prtica e importncia
praticamente nula. Um dos dilemas clssicos
da negociao, competir ou colaborar, parece
no aplicar-se ao negociador de projetos que
incisivo em optar pela colaborao.
A despeito das diferenas mencionadas
existe uma elevada correlao entre o que os
negociadores Brasileiros (4.996) afirmam ser
importante e o que os negociadores de
projetos (780) consideram importante,
0,94154. No que diz respeito prtica, o
ndice de correlao ainda maior, 0,97214.
5
.
Ou seja, sob o ponto de vista
comportamental, parece ser possvel afirmar
que o estilo brasileiro de negociar
reproduzido no contexto dos negociadores de
projetos, de uma forma geral.
Concluses
O aprofundamento deste tema pode
contribuir com muitos subsdios prticos
decorrentes de pesquisas orientadas para
compreender as influncias culturais regionais
nas negociaes de projetos, considerando a
natureza continental desse pas. Em outra
direo, pode contribuir significativamente
para compreender a diversidade de prticas
multiculturais de negociao presentes em
projetos internacionais. Conduz tambm para
outras indagaes como, por exemplo, a
respeito da influncia das diferenas de
gnero nas negociaes: Que caractersticas
mulheres e homens consideram relevantes?
Quais as similaridades e as diferenas? Como
mulheres e homens, no contexto do
gerenciamento de projetos, tendem a
praticar/manifestar as caractersticas de
negociao?
O desempenho dos negociadores,
incluindo os negociadores de projetos,
afetado de forma positiva, primeiro pelo
entendimento das caractersticas do bom
negociador e os planos no qual se manifestam
e, principalmente, pelo desenvolvimento
pessoal para melhor escolher e expressar
estas caractersticas de forma eficaz.
Como dissemos no incio, os resultados
gerais no comportam estilos individuais, os

5
Quando mais prximo de 1 for o ndice de correlao maior ser
a identidade interna, tanto na Importncia nos dois grupos
pesquisados, quanto na sua Prtica.
quais podem ser conhecidos atravs de
sistemas de feedback 360, em programas de
desenvolvimento pessoal especficos.
Conhecendo as caractersticas individuais
podem-se estabelecer programas pessoais
para desenvolver ou para fortalecer as
caractersticas do bom negociador.
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So Paulo: Negcio Editora, 2001.
WALTON. Richard. Pacificao interpessoal. So
Paulo: Edgard Blcher, 1972.
Agradecimento: Aos cerca de 5.000 alunos que
nos ltimos quatro anos contriburam com suas
percepes sobre negociao e forneceram dados
relevantes sobre suas prticas, tanto nas respostas
aos questionrios quanto na utilizao de
instrumentos de feedback 360, e a Ernesto de
Carvalhal pela contnua colaborao, o meu muito
obrigado.

Sobre o Autor:
Eugenio do Carvalhal
carvalhal@vision.com.br
Mestre em Gesto
Empresarial pela FGV-RJ .
MBA em Administrao pela
COPPEAD da UFRJ .
Especializado em Negociao
e atravs do Situation
Management System Institute,
USA; e em Comportamento
Organizacional pela Columbia
University, USA.
Ex-executivo de empresas. Autor do livro
Negociao: fortalecendo o processo como
construir relaes de longo prazo, Autor-
coordenador do livro Negociao e Administrao
de Conflitos da Srie Gerenciamento de Projetos,
da Ed. FGV. Co-autor do livro O ciclo de vida das
organizaes, da Ed. FGV. Instrutor de cursos de
Negociao, no Brasil, Portugal e Pases da
Amrica Latina desde 1984. Instrutor da Escola de
Comando e Estado Maior do Exrcito desde 1999.
Docente dos cursos de ps-graduao da FGV.
Membro do Corpo permanente da Cmara FGV de
Conciliao e Arbitragem. Idealizador e
Coordenador do Curso de Formao de
Negociadores com 24 edies realizadas desde
2002. Idealizador e coordenador do projeto "As
mltiplas faces do negociador brasileiro: 12 retratos
da diversidade cultural nas negociaes". Co-autor
do trabalho de pesquisa "Dimenses Interculturais
da Negociao: O Estilo Negocial Brasileiro"
apresentado na 3 Bienal Internacional de
Negociao em Paris, em novembro de 2007.
Diretor da VISION Desenvolvimento de Pessoas.