Sunteți pe pagina 1din 52

INTRODUCERE

Tranziia spre economia de pia, a generat i continu s genereze schimbri


substaniale ale cadrului de desfurare a activitii ntreprinderilor. n condiiile
promovrii ferme a liberei iniiative i a pluralismului formelor de proprietate, s-a
produs o cretere constant att a numrului i gradului de eterogenitate a
ntreprinderilor ct i a autonomiei acestora. iaa pe care acioneaz ntreprinderile a
nregistrat importante prefaceri sub aspectul volumului, structurii si a mecanismului
su de funcionare.
ncorporarea mar!etingului n ntreaga activitate a agenilor economici s-a
dovedit a fi , cea mai realist opiune pentru conducerile ntreprinderilor moderne ce
acioneaz n rile cu economie de pia i, deopotriv, pentru cele din economiile
aflate n tranziie ctre acest tip de economie. "cest dinamism economico-social, are
ca rezultat, printre altele, accentuarea separrii produciei si consumului, amplificarea
tendinei evoluiei lor relativ independente, dei n unitatea procesului reproduciei ele
nu pot fi dect interdependente. #ar!etingul apare tocmai ca o reacie fa de
procesul economic al separrii tot mai pronunate a produciei de consum, ia natere
ca rezultat al cutrilor tot mai struitoare pentru gsirea unor modaliti eficiente de a
reuni i coordona preocuprile legate de producie cu cele legate de realizarea
$vnzarea% produselor, de a le corela cu cerinele efective de consum
&
. 'esigur,
ncorporarea mar!etingului n activitatea ntreprinderilor nu elimina cu totul riscul
nerealizrii produselor pe pia, dar reduce acest risc la dimensiuni rezonabile.
"sociaia "merican de #ar!eting, consider c mar!etingul semnific
(procesul programrii i realizrii producerii preului, promovrii i distribuiei
ideilor, bunurilor i serviciilor care determin schimburile menite s satisfac
obiectivele individuale i organizaionale.(
&
.
ornind de la definiia iniiala formulat de ".#."., s-a urmrit, de la un autor
la altul, mbuntirea ei treptat, nu numai ca formulare, ci i n esena. ).*.+tanton a
a,uns la concluzia c (mar!etingul este un ntreg sistem de activiti economice
referitoare la programarea, stabilirea preurilor, promovarea i distribuirea produselor
i serviciilor menite s satisfac cerinele consumatorilor actuali si poteniali(
-
.
. formulare mult mai concis o datorm altor doi renumii profesori americani,
#c/arth0 si errault potrivit crora " mar!etingul semnific suma tuturor eforturilor
diri,ate de ctre o ntreprindere n vederea satisfacerii consumatorilor si cu un
profit(
1
. 2ezult cu claritate faptul c mar!etingul, conceptul n sine, vizeaz
organizarea unei orientri simultane spre consumatori i spre profit, integrnd
eforturile organizaiei n aceast optic.
&
3otler,h.,Managementul marketingului,ed.Teora, -44-
-
+tanton, ).*., op.cit.,p.5
1
#c/arth0, 6.*.,errault *r.).'., op.cit.,p.75-
&
nsa hilip 3otler 8 considerat de numeroi cercettori n domeniu drept
printele mar!etingului modern - consider c acesta se refer la (activitatea uman
ndreptat n direcia satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului
schimbului(
5
, preciznd, n continuare, (c activitatea uman specific mar!etingului
are loc n legtur cu pieele(.
remisa realizrii unei conduceri eficiente a unei ntreprinderi o reprezint
organizarea acesteia, astfel inct s se asigure o ct mai bun fructificare a condiiilor
de mediu n care acioneaz. 'in acest motiv, att teoria ct i practica economic,
acord o importan deosebit problematicii organizrii ntreprinderii.
n momentul actual, e9ist n economia romneasc o multitudine de formule
organizatorice care reflect preocuprile conducerilor de ntreprinderi pentru alinierea
la cerinele economiei de pia.
:ucrarea "Organizarea activitii de marketing" este structurat pe trei
capitole. rimul capitol, organizarea activitii de marketing la nivelul unei societii
comerciale ncepe prin a fi prezentat viziunea "sociaiei "mericane de #ar!eting
asupra importanei mar!etingului i cuprinde o serie de date teoretice referitoare la
cadrul general de abordare a organizrii activitii de mar!eting cu privire la rolul
organizarii n conducerea ntreprinderii i la coordonatele organizrii activitii de
mar!eting, la locul activitii de mar!eting n structura organizatoric a ntreprinderii,
la atribuiile i sistemul de relaii ale compartimentului de mar!eting, la structura
intern i personalul compartimentului de mar!eting.
/apitolul al doilea, prezentarea societii, cuprinde date despre societate, i
anume; scurt istoric, ofert, organizare structural i eficiena activitii de pia,
produsele firmei, furnizori, dar i date despre concuren.
n capitolul al treilea este demonstrat printr-un studiu de caz, modalitatea de
eficientizare a compartimentului de mar!eting a +./.T<266<"2# +.2.:. i
anume printr-o reproiectare a acestuia.
"cest capitol cuprinde o serie de principii i criterii de reproiectare a structurii
organizatorice, structura intern i atribuiile compartimentului de mar!eting, criteriile
de anga,are a personalului n cadrul compartimentului de mar!eting, precum i
relaiile compartimentului de mar!eting cu celelalte compartimente din cadrul
societii.
5
3otler, h.,Principles of Marketing, Third 6dition, rentice-<all, =nc.,6ngle>ood
/liffs,?e> *erse0, &@AB, p.5.
CAP. 1: ORGANIZAREA ACTIIT!"II DE #AR$ETING %A NIE%U%
UNEI &OCIET!"I CO#ERCIA%E
'in cele mai vechi timpuri ale istoriei, conceptul de organizare a evoluat de
la simplu la comple9, acest lucru s-a observat i n problematica organizrii
-
ntreprinderii i din aceast cauz se acord o importana deosebit att teoriei ct i
practicii economice. 6laborarea coordonatelor politicii globale de mar!eting, a
strategiilor i tacticilor care o definesc, precum i pregtirea ansamblului de aciuni
practice care se impun, declanarea i urmrirea derulrii lor 8 toate acestea presupun
e9istena unui cadru organizatoric adecvat n structurile firmei i o echip de
specialiti cu pregtirea i abilitatea corespunztoare demersului de mar!eting.
rezena unui asemenea cadru organizatoric este determinat de caracterul
permanent al activitii de mar!eting i de profesionalismul pe care l reclam
orientarea ei eficient.
"daptarea configuraiei structurale a ntreprinderilor, a ntregului lor sistem
de management la mutaiile de mai mic sau mai mare amploare ce au loc n
mediul socio-economic devenit astzi, mai mult ca oricnd, o condiie
fundamental a implementrii cu succes a strategiilor de dezvoltare i restructurare i,
implicit, a nsi supravieuirii ntreprinderii.
'in perspectiva celor spuse i pornind de la o abordare corelativ a
componentelor structurale i procesuale, n remodelarea structural a
ntreprinderilor romneti trebuie avute n vedere o serie de cerine i direcii de
aciune cu implicaii nemi,locite asupra adaptrii i funcionrii acestora i anume;
a) flexibilizarea i mbuntirea configuraiei structurale a ntreprinderilor
n vederea sporirii vitezei i adaptrii lor operative la schimbrile mediului
ambiant. 'efinind CanatomiaD ntreprinderii, structura organizatoric, modalitile de
concepere i implementare trebuie s favorizeze multiplicarea punctelor de contact
ale ntreprinderii cu mediul, s accelereze circulaia informaiilor i procesul
de luare a deciziilor, s asigure desfurarea evantaiului de activiti pe care le
reclam noile cerine, noile strategii a9ate pe inovare i progres.
b) delimitarea i dimensionarea !udicioas a funciunilor ntreprinderii i a
activitilor ce le compun, a atribuiilor i sarcinilor i gruparea lor pe posturi i
compartimente. n acest sens este necesar o reevaluare a rolului i locului
diferitelor funciuni, accentul deplasndu-se ctre acelea care permit s orienteze
resursele ntreprinderii, dar i s creeze noi resurse i care au un rol strategic
sporit, respectiv mar!eting i cercetare-dezvoltare.
c) conceperea de asemenea manier a structurii organizatorice nct s
asigure coeziunea social i climatul organizaional care s permit fiecrui
individ s-si pun n valoare iniiativa i ntregul su potenial de munc i creaie, sa
se implice tot mai motivat i responsabil n activitatea pe care o desfoar. "cest
deziderat este cu att mai necesar cu ct factorul uman reprezint elementul cel mai
dinamic i mai comple9 al structurii organizatorice, pe care o influeneaz, o anim i
i ofer personalitate i al crui potenial creativ poate fi pus n valoare sau diminuat,
n funcie de modul n care este conceput configuraia structural.
d) clarificarea statutului i redefinirea raportului dintre acionari"
manageri" salariai, innd cont de modificrile induse de procesul de privatizare,
concomitent cu crearea i promovarea unor structuri manageriale capabile s
1
asigure administrarea eficient a societilor comerciale, armonizarea diferitelor
categorii de interese i transparenta necesar noului statut dobndit de acestea,
respectiv de societi deschise.
e) promovarea structurilor i a managementului de tip participativ, a9at pe
informarea, consultarea i participarea larg a diferitelor niveluri ierarhice la
procesul de management, efectele pozitive constnd n reducerea riscurilor
cognitive ale decidentilor, eliminarea rezistentei la schimbare, punerea n evident a
constrngerilor culturale e9istente, precum i a efortului de formare necesar
pentru a le surmonta, dezvoltarea motivrii i mobilizarea mai comple9 a
potenialului creativ al ntreprinderii .a.
#ar!etingul se cere adaptat la specificul tranziiei, fiind de ateptat ca el s
cunoasc aplicaiile i realizrile diferite de la o tar la alta, n funcie de
particularitile i stadiul tranziiei.
/teva aspecte eseniale particularizeaz aceast adaptare i modul specific de
implicare al mar!etingului n societile aflate n tranziie, inclusiv n societatea
romneasc. En aspect specific perioadei de tranziie poate fi considerat dezvoltarea
e9tensiv a mar!etingului, ptrunderea lui n special n ClrgimeD, acaparnd treptat
tot mai multe ntreprinderi i sectoare de activitate. /alea e9tensiv i are e9plicaia,
pentru o bun perioad a tranziiei, n noutatea demersului de mar!eting, pentru cele
mai multe dintre ntreprinderi. 6ste vorba n primul rnd de ntreprinderi care au n urma
lor o e9perien specific economiei planificate, conduse centralizat. /hiar i pentru
ntreprinderile nou nfiinate ns, demersul este nou, nu numai pentru c le lipsete
e9periena n general, ci i pentru c ele nu gsesc n mediul lor de funcionare o
activitatea intensiv de mar!eting.
Treptat ns, ca rezultat al rspndirii ideilor i e9perienelor de mar!eting, dar
mai ales sub presiunea concurentei $n cadrul creia firmele cu o orientare de mar!eting
sunt net avanta,ate%, are loc difuzarea pe o scar din ce n ce mai larg a noului demers n
conducerea activitii economice.
"ctivitatea agenilor economici n etapa actual a tranziiei se desfoar pe
fondul unui mediu caracterizat printr-o pronunat instabilitate economic i social,
ce-si pune amprenta i asupra ansamblului relaiilor de pia. Fenomenele referitoare la
recesiune i inflaie sunt fenomene generatoare de instabilitate, care acutizeaz
incertitudinea n care se plaseaz activitatea tuturor agenilor economici i care vor
nsoi i vor influenta, o bun perioad de timp, promovarea mar!etingului n
practica economic. "ceste fenomene, cu efecte pe termen scurt i mediu, vor fi
resimite la toate nivelele vieii economice i sociale i vor determina i modificri
n stilul de viat al populaiei, n comportamentele de cumprare i de consum ale
acesteia, cu repercursiuni asupra modului nsui de funcionare a mar!etingului.
5
1.1. Ca'r() *enera) 'e a+or'are a or*anizrii acti,itii 'e
-ar.etin*
ractica ntreprinderilor moderne demonstreaz c realizarea unei conduceri
eficiente nu e posibil fr a fi asigurat o organizare tiinific a activitii. "ceasta
presupune structurarea activitilor desfaurate i repartizarea eforturilor la nivelul
diferitelor structuri organizatorice n scopul obinerii unei performane economice ct
mai ridicate. :a prima vedere, aceast cerin, pare uor de realizat. n realitate,
aceasta este deosebit de dificil deoarece necesit o astfel de alocare a resurselor pe
tipuri de activiti pentru a se asigura o concordan deplin cu pregatirea i
aptitudinile celor care urmeaza s le e9ecute. n practica economic se utilizeaz o
serie de instrumente specifice al cror element central l formeaz structura
organizatoric# definit de ansamblul persoanelor i compartimentelor ntreprinderii,
modul n care sunt plasate ntr-o configuraie coerent, precum i ansamblul relaiilor
dintre ele.
1.1.1.Rolul organizrii n conducerea ntreprinderii
+tructura organizatoric reprezint, n esen scheletul pe care se articuleaz
relaiile interne i e9terne ale ntreprinderii. 6a are un rol fundamental n activitatea
de conducere, rol care poate fi rezumat astfel; structura organizatoric asigura cadrul
necesar pentru gestionarea relaiilor de autoritate i de comunicare din interiorul
ntreprinderiiG afecteaz direct relaiile dintre personalul ntreprinderii, cerinele sale
personale i gradul de motivaieG reprezint elementul ma,or prin care se asigur
coordonarea activitilor desfaurate, coordonare care influeneaza i determin flu9ul
de bunuri $servicii% i relaiile personale, precum i flu9urile informaionale din
interiorul ntreprinderii. n general, ntreprinderile care acioneaz ntr-un mediu
turbulent utilizeaz o structur organizatoric, iar n situaia unui mediu stabil i
previzibil acestea opteaz pentru structuri mecanice.
n acelai timp, structura organizatoric depinde de o serie de ali factori care
pot fi grupai astfel;
a% sectorul principal de activitateG
b% factorii e9terni ai ntreprinderiiG
c% factorii interni ai ntreprinderiiG
d% caracteristicile compartimentului de mar!eting i relaiile cu celelalte
compartimente
&
.
a) $ectorul principal de activitate al ntreprinderii. n teoria i practica
economic sunt evideniate diferene notabile ale structurii organizatorice n funcie
H
de domeniul n care ntreprinderea activeaz, respectiv, producia de bunuri de
consum i industriale, sectorul serviciilor i distribuia bunurilor sau a serviciilor. n
sectorul servicilor se constat c funcia de mar!eting este legat de departamentul de
resurse umane i de cele de prestaii de serviciiG structura activitilor de mar!eting
este mult mai simpl i mai clarG ntregul personal este implicat n problemele de
mar!etingG activitile promoionale i de lansare de noi servicii, realizate n mod
tradiional de ctre compartimentul de mar!eting n ntreprinderile producatoare de
bunuri materiale nu pot fi desprite de sectoarele de prestaii de servicii.
b) %actorii externi. /aracteristicile mediului e9tern i pun amprenta asupra
formulei organizatorice adoptate. ntreprinderile care acioneaz ntr-un mediu ostil i
dinamic vor avea structuri organizatorice fle9ibile, descentralizate, n timp ce firmele
al caror mediu este comple9, incert i cu o concuren puternic vor necesita structuri
organizatorice descentralizate. "par i influenele asupra structurii organizatorice ale
tipului de relaii cu clienii, ale responsabilitilor sociale ale ntreprinderii, ale
tehnologiei, gradului de autonomie al organizaiei i ale ciclului de via al
produsului.
c) &aracteristicile organizaiei. "supra structurii organizatorice a ntreprinderii
o serie de influene sunt e9ercitate de mrimea, vrsta, originea, calitile managerilor,
strategia firmei, cultura i perspectivele de dezvoltare a acesteia.
Mrimea ntreprinderii determin direct i pozitiv dimensiunile
compartimentului de mar!eting precum i nivelul de specializare, formare,
difereniere i de standardizare ale activitilor desfaurate.
'(rsta ntreprinderii se reflect n structura sa organizatoric,
structura depinznd de momentul nfiinrii ntreprinderii i mai ales de conte9tul n
care aceasta a fost fondat.
)rsturile personalului de conducere se regsesc n structur
organizatoric prin modul n care se realizeaz relaiile dintre compartimente i
diferitele niveluri ierarhice. +e reflect n structura organizatoric i strategiile
ntreprinderii, cultura acesteia, perspectivele de dezvoltare.
&aracteristicile compartimentului de marketing nu influeneaz n mod direct
structura organizatoric adoptatG astfel, (vrsta( compartimentului, marimea acestuia,
vrsta i pregatirea profesional a personalului ii pun amprenta att asupra mrimii
i structurii interne a acestuia.
&
.lteanu I., Jalaure., I., /etina, =., Ieghe, /.,, *olul organizrii marketingului n conducerea
firmei", Tribuna 6conomic nr.BK&@@7.
+.+.,. &oordonatele organizrii activitii de marketing.
roiectarea unei structuri organizatorice a ntreprinderii prin ncorporarea
opticii de mar!eting impune rezolvarea a numeroase aspecte care alctuiesc
B
coordonatele acesteia, respectiv, stabilirea formulei organizatorice adoptate, a mrimii
compartimentului de mar!eting, tipul de organizare $centralizat, descentralizat%
poziionarea compartimentului de mar!eting n structura organizatoric a
ntreprinderii, definirea atribuiilor i a structurii interioare a compartimentului de
mar!eting
&
.
/or-()a or*anizatoric a'optat urmarete alegerea uneia dintre
urmatoarele soluii; desfaurarea activitilor specifice de mar!eting n cadrul
compartimentelor tradiionale, plin amplificarea funciei comerciale sau constituirea
n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii a unui compartiment distinct de
mar!eting.
#ari-ea co-parti-ent()(i 'e -ar.etin* reprezint una dintre
coordonatele cele mai importante ale activitii de mar!eting, de corecta rezolvare a
acestei probleme depinznd, n bun masur, rezultatele i eficiena practic a
aciunilor desfaurate.
Gra'() 'e centra)is- a) co-parti-ent()(i 'e -ar.etin* apare n situaia
unor ntreprinderi $companii% de mari dimensiuni care acioneaz, de regul, pe spaii
ntinse i n structura carora funcioneaz uniti distincte $de producie, comerciale,
de transport, filiale%. n ma,oritatea cazurilor formula adoptat trebuie s ia n
considerare un anumit grad de autonomie a acestor uniti. . astfel de problem i
gasete rezolvarea n cadrul structurii organizatorice de ansamblu a ntreprinderii, cea
de mar!eting aliniindu-se din acest punct de vedere acesteia. +tructurile
organizatorice supercentralizate s-au dovedit contraproductive, incapabile sa ofere
soluii practice eficiente pentru mediul variat n care sunt obligate sa acioneze
unitile subordonate.
Poziionarea co-parti-ent()(i 'e -ar.etin* 0n str(ct(ra or*anizatoric
'e ansa-+)( a 0ntreprin'erii reprezint o decizie de ma9im importan n aplicarea
concepiei de mar!eting n activitatea practic. :iteratura de mar!eting din ar
noastr recomand poziia de (stat ma,or( , caz n care compartimentul de mar!eting
este plasat n subordinea direct a managerului general n relaiile cu acesta i cu
celelalte compartimente.
Atri+(ii)e co-parti-ent()(i 'e -ar.etin* deriv din filozofia
mar!etingului i sunt grupate distinct, respectiv, cercetri de mar!eting, politici de
mar!eting $de produs, pre, distribuie i promovare%, planificare strategic, elaborarea
programelor de mar!eting.
&
.lteanu I., Jalaure., I., /etina, =., Ieghe, /.## *olul organizrii marketingului n conducerea
firmei", Tribuna 6conomic nr.A si @K&@@7.
ntr-o astfel de postur se afl, ntreprinderile noi care i proiecteaz pentru
prima dat structuri organizatorice. n ntreprinderile cu o vechime mai mare,
delimitarea nu mai este la fel de riguroasa. n cazul acestora, cel mai adesea sunt
separate i plasate n alte compartimente de activiti cum sunt; cercetarea pieei forei
7
de munc i relaii publice $n compartimentul de resurse umane%, constituirea unor
compartimente distincte de tehnici promoionale $participarea la manifestri
e9poziionale, publicitate, aciuni de promovare a vnzrilor%.
&tr(ct(ra interna a co-parti-ent()(i 'e -ar.etin*
&
este realizat prin
utilizarea unor criterii de difereniere a activitilor, ntre care; funciile de mar!eting,
produsele $serviciile% pieele, zonele geografice sau a unor criterii combinate. n
practic, frecvent se recurge la criteriul funtiilor de mar!eting.
1.1. %oc() acti,itii 'e -ar.etin* 0n str(ct(ra or*anizatoric a
0ntreprin'erii
+istemul de organizare a ntreprinderii moderne este determinat de e9istena,
aciunea i influenele unui comple9 de factori 8 endogeni si e9ogeni, obiectivi i
subiectivi, de durat sau con,uncturali. n aceste condiii, organizarea activitii de
mar!eting cunoate forme particulare, diferite de la o unitate la alta, care reflect
gradul de ncorporare a concepiei de mar!eting.
ractica mondial a consacrat o serie de formule organizatorice care constituie
tot attea etape n evoluia organizrii activitii de mar!eting la nivelul
ntreprinderilor. 'ar trecerea de la o formul organizatoric la alta nu s-a produs
concomitent i n aceeai ordine pentru toate ntreprinderile.
n activitile practice de mar!eting sunt ntlnite urmtoarele forme
principale de organizare a activitii de mar!eting;
a) -esfurarea unor activiti de marketing n cadrul compartimentelor
tradiionale .v(nzri# producie# planificare# organizare)
n aceast formul organizatoric, rolul principal revine compartimentului
de vnzri, n cadrul cruia se desfoar cele mai multe aciuni de mar!eting.
"stfel, unele activiti specifice de mar!eting, lipsesc cu desvrire $cercetare,
strategie, programare%, iar altele au un caracter efemer, aprnd n urma unor
nevoi imediate $promovare, publicitate%.
. astfel de organizare, caracteristic perioadei de nceput a mar!etingului, este
ntlnit n cazul ntreprinderilor mici, care acioneaz n domenii cu un slab dinamism
sau ale cror produse se adreseaz unor nevoi uor de anticipat.
b) /ruparea ma!oritii activitilor de marketing ntr"unul din
compartimentele tradiionale .de regul# cel de v(nzri)
&
.lteanu I., Jalaure., I., /etina, =., Ieghe, /.## *olul organizrii marketingului n conducerea
firmei", Tribuna 6conomic nr.A si @K&@@7.
"cest tip de organizare este caracteristic celui de-al doilea stadiu n evoluia
organizrii de mar!eting. n aceast situaie unele din activitile cu specific de
mar!eting trec din subordinea altor compartimente n subordinea celui de vnzri, n
cadrul cruia se pot constitui sectoare specializate de mar!eting $fig.&.&%.
A
Figura.&.& .rganizarea activitii de mar!eting n compartimentele
nespecializate
"ceast formul organizatoric este apreciat n situaiile n care activitatea
i rezultatele economice ale unitilor depind mai mult de politica de producie
$comercial% dect de cea de mar!eting, deci este caracteristic ntreprinderilor ale
cror produse se adreseaz unor categorii restrnse de utilizatori industriali sau
ntreprinderi n care funcia comercial deine un rol preponderent.
c) &onstituirea n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii a unui
compartiment specializat de marketing
"cest compartiment este subordonat direct conducerii i n cadrul su sunt
grupate toate activitile de mar!eting $fig.&.-%.
'irector
roducie Persona)
2nzri
Finane
- Fabricaie
-lanificarea i
dezvoltarea produciei
- rogramarea
produciei
- 6ngineering
- Lestiunea stocurilor
- 'istribuia fizic
- Inzri
- romovarea vnzrilor
- /ercetarea de
mar!eting
- "naliza si controlul
vnzrilor
- reviziunea vnzrilor
- +ervicii de mar!eting.
@
'irector
roducie /ercetare-dezvoltare #ar!eting Finane ersonal
lanificare de mar!eting i servicii
a,uttoare
Inzri
- lanificarea produselor
- ublicitate
- romovarea vnzrilor
- reviziunea vnzrilor
- Lestiunea stocurilor
- olitica de pre
- 'istribuia fizic
- /onducerea vnzrilor
- Ermrirea i administrarea
vnzrilor
- +ervice
Figura &.-. .rganizarea activitii n compartimentul de mar!eting
"ceast formul organizatoric corespunde celui de-al treilea stadiu din
evoluia organizrii de mar!eting i se numete mar!eting integrat. n acest caz,
mar!etingul este ridicat la rangul de funcie a ntreprinderii i importanta
mar!etingului este pe deplin recunoscut, fiind una din formele cele mai adecvate
de desfurare a activitii economice n viziunea mar!etingului. "ceast organizare
se recomand ntreprinderilor cu un volum i o comple9itate a activitii care
,ustific folosirea unui personal specializat ncadrat ntr-o structur adecvat de
mar!eting.
d) &rearea de direcii de marketing
/rearea de direcii de mar!eting marcheaz n ultimele dou decenii
consacrarea definitiv a poziiei i rolului de stat ma,or al activitii de mar!eting n
structurile organizatorice ale ntreprinderilor moderne din ma,oritatea rilor dezvoltate.
'ireciile de mar!eting au mi,loacele necesare i rolul decizional pentru a-si asuma
responsabiliti n domenii de cea mai mare important pentru activitatea ntreprinderilor.
'ireciile de mar!eting pot fi concepute ntr-o viziune funcional $fig. &.1% sau
operaional $fig.&.5% i i subordoneaz n ntregime activitile de pia, asigurnd
conectarea activitii ntreprinderii la dinamismul relaiilor de pia i realizrii unor
performante economice superioare.
&4
'irector general
'irector comercial 'irector de mar!eting
Fora de
vnzare
"dministrarea
vnzrilor
+trategie,
programare,
control
/ercetri
de
mar!eting
/omunicaie
i promovare
Figura. &.1 .rganizarea unei direcii de mar!eting funcionale
Figura. &.5 .rganizarea unei direcii de mar!eting operaionale
.piunea pentru una dintre aceste dou forme de organizare este
determinat de natura pieelor, produselor i clienilor crora se adreseaz
ntreprinderea, astfel organizarea funcional este caracteristic firmelor care
comercializeaz produsele prin intermediul reelei de distribuie, n timp ce
organizarea operaional se ntlnete n cazul vnzrii directe ctre utilizatorii
industriali i instituionali.
/el mai avansat nivel pe care l poate atinge organizarea de mar!eting este cel
al ntreprinderii de mar!eting. n acest caz toate structurile organizatorice ale firmei
acioneaz n viziunea de mar!eting, ntr-o astfel de organizare,
compartimentul de mar!eting are un pronunat rol de coordonator i integrator al
tuturor activitilor, avnd un rol primordial n pregtirea i aplicarea deciziilor.
&&
'irector general
'irector de mar!eting
Fora de
vnzare
"dministrarea
vnzrilor
+trategie,
programare,
control
/ercetri
de
mar!eting
/omunicaie
i promovare
1.3. Atri+(ii)e 4i siste-() 'e re)aii a)e co-parti-ent()(i 'e
-ar.etin*
"tribuiile compartimentului de mar!eting se nscriu n sfera proceselor i
aciunilor prin intermediul crora ntreprinderea se implic n sistemul relaiilor din
cadrul mediului economico-social n care i desfasoar activitatea i, n primul rnd, cu
piaa. #ulimea i diversitatea acestora este determinat de amploarea activitilor
desfaurate de ntreprindere, de profilul su i domeniul n care acioneaz, de frecvena
contactelor cu ceilali ageni economici, de aria geografic n care este prezent cu
produsele i serviciile sale, de personalul cuprins n activitile de mar!eting i
competenele cu care este investit.
'eci sfera atribuiilor unui compartiment de mar!eting poate fi mai larg sau mai
restrns, n funcie de politica general de mar!eting a ntreprinderii, fiind dificil o
enumerare atotcuprinztoare a lor.
Toate funciile ntreprinderii ar trebui s interacioneze n mod armonios
pentru a se putea realiza n bune condiii obiectivele globale ale firmei.
n cazul unei organizri tipice, fiecare funcie a ntreprinderii are o influen
potenial asupra satisfacerii clientului. n lumina conceptului de mar!eting, toate
departamentele trebuie s se Cgndeasc la clientD i s acioneze mpreun pentru a
satisface nevoile i ateptrile clientului. /ompartimentul de mar!eting trebuie s
susin pn la capt aceast concepie. Meful compartimentului de mar!eting are dou
sarcini; s coordoneze activitile interne de mar!eting ale firmei i s realizeze
coordonarea dintre funcia de mar!eting i cea de finanare, producie i celelalte funcii
ale firmei, n interesul clienilor.
n cadrul relaiilor compartimentului de mar!eting cu conducerea
ntreprinderii i cu celelalte compartimente ale structurii organizatorice, iau
natere o serie de relaii de autoritate $ierar0ice# funcionale i de stat ma!or%, de
cooperare i control.
1) Relaiile ierarhice apar n raporturile cu conducerea ntreprinderii. 6le
sunt relaii de subordonare i se caracterizeaz n dispoziii transmise n sens
descendent i rapoarte cu sens de circulaie ascendent. "utoritatea ierarhic
stabilete ce este de fcut. "stfel, compartimentul de mar!eting primete i
ndeplinete, conform atribuiilor sale, sarcini numai de la conducerea ntreprinderii.
2) Relaiile funcionale sunt determinate de caracterul specializat al
activitii desfaurate n cadrul copartimentului. 6le se manifest n raporturile cu
celelalte compartimente i se materializeaz n transmiterea de ctre acestea a unor
indicaii, prevederi, prescripii, informaii din cadrul obiectului propriu de activitate.
3) Relaii de stat major se stabilesc ntre persoanele din compartimentele de
stat ma,or i celelalte persoane ncadrate n oricare alt compartiment al
&-
ntreprinderii. /ompartimentul de mar!eting ocup o poziie CfiltruD n cadrul
procesului decizional deoarece n cadrul acestui compartiment se realizeaz
convertirea informaiilor n decizii, programe de aciune, care sunt supuse spre
aprobare organelor de decizie.
4) Relaiile de cooperare se stabilesc ntre persoanele ce dein funcii situate
pe aceeai treapt ierarhic, dar n compartimente diferite n scopul realizrii n
comun a unor aciuni comple9e, ntre compartimentul de mar!eting i
compartimentele operative trebuie s e9iste un contact permanent pentru a se
acorda asistenta de specialitate n realizarea msurilor stabilite i pentru a se
obine informaii necesare controlului realizrii programelor de mar!eting.
ntre compartimentul de mar!eting i celelalte sectoare ale ntreprinderii
e9ist multe conflicte i tensiuni, astfel apar trei tipuri de relaii
&
;
a% 1ntagonismul latent care se caracterizeaz printr-o ignorare reciproc,
fr crearea unor conflicte ma,ore, slab comunicare i interaciune ntre cele dou
priG
b% 1ntagonismul militant caracterizat printr-o nencredere reciproc,
slaba capacitate de colaborareG
c% 1rmonia specifica unei stari normale ce trebuie sa e9iste intr-o
societate.
'atorita intelegerii diferite a necesitatii orientarii intreprinderii catre piata si
consumatori$clienti%, o serie de conflicte si stari de tensiune apar frecvent si intre
specialistii in mar!eting si cei din sectoarele de aprovizionare si de productie, din
compartimentele financiare si contabilitate
-
.
5) Relatiile de control apar i funcioneaz ntre compartimente specializate
n efectuarea controlului i celelalte compartimente ale structurii, acest tip de relaii
nefiind definitorii pentru activitatea compartimentului de mar!eting.
n practic ns, relaiile ntre compartimente sunt adesea caracterizate de
nencredere i rivaliti adnci. /onflictele ntre compartimente apar din
diferentele de opinie cu privire la modul n care sunt prote,ate cel mai bine
interesele firmei, din contradiciile reale dintre ceea ce este bine pentru un anumit
compartiment i ceea ce este bine pentru firm, din cauza unor stereotipii i
pre,udeci care se manifest la nivelul compartimentelor. /ompartimentul de
mar!eting pune accentul pe punctul de vedere al clientului, iar celelalte
compartimente accentueaz importana sarcinilor lor.
&
#arion,L.,#ichel, '.,#ar!eting- ##Mode d2emploi", :es 6ditions dN.rganisation, aris &@AB,
p.-A@.
-
3otler,h., ##Managementul Marketingului", 6d.Teora, Jucuresti, -44- p.p.@1B-@17
&1
1.5 &tr(ct(ra intern a co-parti-ent()(i 'e -ar.etin*
+tructura organizatorica a unei intreprinderi poate fi abordata pornind de la
comple9itatea , standardizarea si centralizarea sa. ractica a consacrat mai multe tipuri
de organizare interna a compartimentului de mar!eting si cele mai des utilizate sunt;
functiile# aria geografica# produsele fabricate sau comercializate# segmentul de
consumatori.clienti) caruia ii sunt destinate produsele.
a) Organizarea dup criteriul funciilor
"cest tip de organizare presupune constituirea in cadrul compartimentului a
unor sectoare ale caror atributii sunt delimitate dupa specificul activitatii de
mar!eting."stfel, sectoarele sunt constituite pe urmatoarele domenii; cercetari de
mar!eting, programare de mar!eting, comunicare si promovare, distributie si servicii
de mar!eting.rincipalul avanta, al organizrii activitii de mar!eting dup criterii
funcionale const n simplitatea administrativ a acestui mod de organizare i se
recomand ntreprinderilor cu o slab diversitate a produselor, zonelor geografice i
clienilor$fig.&.H%
Figura &.H .rganizarea funcional liniar a compartimentului de mar!eting
'ezavanta,ul acestui tip de organizare este acela de a-si pierde eficienta pe
msura creterii numrului de produse ale firmei i e9tinderii pieei acesteia.
'eoarece nimeni nu rspunde total de un produs sau de o pia, are loc o
planificare inadecvat pentru anumite produse i piee. Totodat, fiecare dintre
sectoarele compartimentului de mar!eting intr n concurent cu celelalte pentru
obinerea unui buget mai mare i a unui statut superior fat de celelalte sectoare.
"stfel eful de compartiment trebuie s pondereze aceast concurent ntre
sectoare pentru c e9ista o dificil problem de coordonare a aciunilor.
"cest dezavanta, poate fi atenuat printr-o specializare mai adnc a
funciilor i o organizare arborescent a compartimentului de mar!eting, ceea ce
nseamn constituirea a dou sectoare, funcional i operaional, fiecare sector
fiind organizat dup natura problemelor de rezolvat $fig.&.B%
&5
/ercetri de
mar!eting
rogramare
de mar!eting
/omunicare i
promovare
'istribuie
+ervicii de
mar!eting
Mef compartiment
Figura &.B .rganizarea funcional arborescent a compartimentului de mar!eting
b) Organizarea dup criterii geografice
"cest tip de organizare poate fi ntlnit la ntreprinderile pentru care
diferenierile prezentate de ctre zonele geografice pe care acioneaz acestea, sunt foarte
importante. "stfel ntreprinderile productoare pot organiza dou sectoare, pentru piaa
intern i pentru piaa e9tern. 'ac ntreprinderile productoare acioneaz numai pe
piaa intern, se pot constitui sectoare distincte pentru activitile desfurate n
cadrul pieei urbane i rurale. .rganizarea compartimentului de mar!eting poate fi
liniar sau arborescent, n cel de-al doilea caz, pentru fiecare zon geografic se vor
constitui sectoare specializate n activiti de mar!eting $fig.&.7%. "vanta,ele acestei
organizri sunt; permiterea unei adaptri rapide a aciunilor forelor de vnzare la
cele ale concurentei i a unei mai bune cunoateri a specificului fiecrei zone
geografice.
&H
Mef compartiment
+ector coordonare i
sintez $funcional%
+ector e9ecuie
$operaional%
+tudii i
cercetri
reviziuni
modelare
+trategie
lanificare
control
ublicitate romovare
2elaii
publice
/ercetri de
mar!eting
rograme de
mar!eting
/omunicare i
promovare
'istribuie
+ervicii de
mar!eting
Lestiunea forei de
vnzare
'istribuia
fizic
"dministrarea
vnzrilor
Mef compartiment
+ector zona
"
+ector zona
J
+ector zona
/
/oordonare
i sintez
/omunicare i
promovare 'istribuie
+ervicii de
mar!eting
Figura &.7 .rganizarea compartimentului de mar!eting pe criterii geografice
c) Organizarea dup criteriul produselor
+e realizeaza prin constituirea, in cadrul compartimentului a unor sectoare
specializate in conceperea si desfasurarea tuturor activitatilor de mar!eting specifice
fiecarui produs si actegorii de produs. "cest tip de organizare pe produse se
recomand ntreprinderilor care produc i ofer produse destul de diferite ntre ele
sau al cror numr total de produse fabricate, depete capacitatea de cuprindere a
unui compartiment de mar!eting organizat dup criterii funcionale, n cazul
organizrii pe produse, pentru fiecare produs sau categorie de produse, este
necesar o specializare pe funcii $cercetri de mar!eting, programare de mar!eting,
distribuie, comunicare-promovare%, un personal numeros i costuri importante, ceea
ce face dificil i greoaie funcionarea fiecrei structuri $fig.&.A%.
Figura &.A .rganizarea compartimentului de mar!eting pe produse
&B
Mef compartiment
rodus
"
rodus
J
rodus
/
/ercetri de
mar!eting
rogramare
mar!eting 'istribuie
/omunicare
promovare
entru evitarea unor astfel de dificultati, in practica se adopta, de cele mai
multe ori, organizarea mi9ta, pe functii si produse, bazate pe conceptul de
responsabili de produse $fig.&.@%.
Figura &.@ .rganizarea compartimentului de mar!eting in varianta mi9ta-pe functii
si produse
"cetia rspund de; elaborarea strategiilor pe termen lung i competitive
pentru produsul de care sunt responsabili, pregtirea planurilor de mar!eting anuale
i a prognozelor, colaborarea cu ageniile de publicitate i promovare, informarea
continu cu privire la performantele produsului, la atitudinile clienilor i ale
distribuitorilor etc. 2esponsabililor de produs nu li se ofer suficient autoritate
pentru a se putea achita n mod eficient de sarcinile de care rspund, astfel, ei trebuie
s-i coordoneze activitile cu cele ale sectoarelor funcionale.
d) Organizarea dup criteriul pieelor sau grupelor de clienti
"ceasta organizare este impusa de diferentierile e9istente in cadrul pietei la
nivelul diferitelor categorii de consumatori care fac necesare tehnici de vanzare,
proceduri de vanzare a preturilor sau organizare teritoriala diferite. 2esponsabilii de
piee coordoneaz activitatea mai multor responsabili de pia, care au ndatoriri
similare cu cele ale responsabililor de produs i anume; elaboreaz planuri pe termen
lung i planuri anuale pentru pieele lor. 6i analizeaz ce tendine se manifest pe piaa
lor i ce produse trebuie s ofere ntreprinderea pe aceast pia.
"vanta,ul acestei organizri const n faptul c activitatea de mar!eting este
structurat n aa fel nct s satisfac mai degrab nevoile unor grupuri distincte de
clieni, dect sa se focalizeze pe funciile de mar!eting, pe regiuni sau pe produse.
=n afara activitatilor permanente de mar!eting nu este e9clusa aparitia unor
situatii cu caracter temporar, determinate de evolutia fluctuanta a volumului activitatii
&7
Mef compartiment
/ercetri de
mar!eting
rogramare
mar!eting
'istribuie
/omunicare
promovare
2esponsabili
de produse
2esponsabil
produs "
2esponsabil
produs J
2esponsabil
produs /
economice sau impuse de decizia lansarii rapide si intensive a unui nou produs sau a
unei activitati noi. "stfel , se dovedeste oportuna fie crearea unor structuri ad"0oc, fie
recurgerea la servicii exterioare intreprinderii $societati de studii de piata, agentii de
publicitate%. +tructurile provizorii constituite ad-hoc pot lua forma unor grupe
operative pentru studierea si pregatirea lansarii unei noi activitati sau a unui noi
produs, pentru elaborarea de strategii, programe, bugete pentru anumite perioade de
timp, pentru participarea la o manifestare e9pozitionala, pentru selectia si evaluarea
ideilor de produse noi. "stfel de structuri, nu au putere de decizie , ci numai sarcina de
a elabora programe si formula recomandari organelor de decizie.
1.6 Persona)() co-parti-ent()(i 'e -ar.etin*
ersonalul trebuie sa fie posesorul unor temeinice cunostinte de specialitate
dublate de numeroase calitati; aptitudini intelectuale$spirit de observatie, spirit de
analiza,gandire concreta si abstracta, intuitie, bun simt, gust%, memorie vizuala si
auditiva, calitati de eficienta$atentie, tenacitate, rabdare, initiaativa,incredere in
sine,prudnta, spirit de cooperare%. =n compartimentu de mar!eting vor fi cuprinsi
specialisti apartinand mai multor profesii 8 economisti, informaticieni, ingineri
sociologi, care ulterior vor urma niste cursuri complete de mar!eting.
. alta etapa importanta este definirea cu claritate a criteriilor de evaluare $de
performanta% a fiecarui titular de post in parte. entru atingerea unor performante
ridicate este necesara o rigoare ma9ima in formularea cerintelor specifice fiecarui
post. "tributiile si responsabilitatile trebui formulate cat mai concret, precizandu-se
criteriile care vor servi la evaluarea si masurarea performantelor fiecarui titular de
post in parte, ca si recmpensele si sanctiunile corespunzatoare rezultatelor inregistrate.
=n afara acestor criterii, in evaluarea specialistului de mar!eting trebuie sa se
tina seama si de capacitatea acestuia de a depasi anumite obstacole 8 administrative
sau datorate rutinei- precum si de costurile la care sunt obtnute rezultatele in
ansamblu lor.
=nsa aceste criterii nu sunt general valabile, ele pot fi diferite de la o
intreprindere la alta. =n toate cazurile, fi9area crietriilor de performanta este de
compententa e9clusiva a organelor de conducere ale intreprinderii.
&A
CAP. 1 PREZENTAREA &.C.T7REE P7AR# &.R.%.
+erioi i prompi n afaceri, asociaii firmei susinui de anga,aii lor au a,utat
piaa s-i contientizeze i s-i defineasc nevoile ntr-un sector socio-economic
aproape negli,at pn la acel moment, n ciuda implicaiilor vitale pe care le dezvolt.
'e la nfiinare firma a cunoscut o ascensiune permanent i a reuit s se
impun cu rapiditate pe piaa romneasc, avanta,at fiind i de poziia e9trem de
favorabil deinut n cadrul acesteia.
?umrul firmelor europene, i nu numai, cu care colaborm crete continuu, iar
prestigiul acestora reprezint o garanie a seriozitii, a eficienei i a disciplinei
noastre n afaceri.
+ocietatea nu are pe rolul instanelor ,udectoreti litigii patrimoniale care ar
deriva din raporturile contractuale e9istente ntre acesta i alte persoane ,uridice i
care potenial ar putea afecta patrimoniul ei.
1.1. E,o)(tia &.C.T7REE P7AR# &.R.%.
A...+./. T<266 <"2# +.2.:. este o persoan ,uridic romn, constituit ca
societate comercial n anul &@@5 n temeiul legii nr. 1&K&@@4.
'esi este o companie relativ tanara, a reusit sa a,ute piata sa-si constientizeze si
sa-si defineasca nevoile intr-un sector socio-economic aproape negli,at, cel putin la
inceputuri, in ciuda implicatiilor vitale pe care le dezvolta. "vand o echipa tanara si
entuziasta, +./. T<266 <"2# +.2.:. si-a propus si a reusit sa se impuna pe piata
produselor tehnico-medicale si parafarmaceutice din 2omania.
?umarul, in continua crestere, al companiilor straine cu care colaboram,
prestigiul acestora, confera garantie a seriozitatii, a eficientei si disciplinei noastre in
afaceri.
.rice organizatie isi ,ustifica e9istenta si activitatea numai cand aceasta
reuseste sa inteleaga si sa satisfaca nevoile si asteptarile clientilor sai. /a atare,
Threeharm si-a orientat intreaga activitate in aceasta directie, bazandu-se pe principii
clar stabilite care stau la baza declaratiei societatii privind politica in domeniul
calitatii si anume;
satisfactia clientului
optimizarea permanenta a performantelor organizatiei
dezvoltarea conceptului de leadership
abordarea sistemica a proceselor din cadrul organizatiei
asigurarea resurselor necesare pentru efectuarea serviciilor la nivelul
asteptarilor clientilor
&@
instruirea si implicarea cu responsabilitate a tuturor anga,atilor
respectarea termenelor contractuale fata de terti
loialitatea fata de partenerii de afaceri
Forma ,uridic a societii este Osocietate cu rspundere limitatD, cu capital
integral autohton, care ii desfoar activitatea n conformitate cu legile romne i
statutul ei.
+ocietatea are sediul central al activitii n Trgu-#ure, i are deschise puncte
de lucru n Timioara si Jucureti.
+./. T<266 <"2# +.2.: ;
+ediul social n Tg. #ure, str. <arghitei nr. &4G
6ste nregistrat la .ficiul 2egistrului /omerului sub nr. *-BKA@AK&@@5G
"re /od Enic de nregistrare; B-7454-, atribut fiscal 2G
/onturi bancare;
- 2.&&2?/J4&@144&47-74444& deschis la J./.2. /entral Tg.#uresG
- 2.&AT26P"J?"-744-B5&44&A11-- deschis la "J? "#2.
Jan!, Tg.#ures.
- 2.ABT26P57BH4B@QQQ444@B- deschis la Trezoreria Tg.#ures.
'e la nfiinare pn n prezent, societatea comercializez produse medicale, iar
din anul &@@7 a nceput comercializarea de produse destinate industriei e9tractive,
domeniu care s-a dezvoltat foarte mult n ultimii doi ani.
+ocietatea este administrat de /onsiliul de "dministraie, compus din -
persoane, care asigur conducerea e9ecutiv i coordonarea firmei n calitate de
administratori.
/apitalul social actual al societii este de -.&44.444 lei, divizat n -&4.444
pri sociale cu o valoare nominal de &44 lei fiecare, fiind format din -.4B1.H44 lei
aport n numerar i 1B.H44 lei aport n natur. rile sociale se mpart n cote egale
ntre cei - asociai.
+ocietatea are ca obiect principal de activitate comerul cu ridicata al
produselor parafamaceutice $cod /"6? H&5B% si are ca obiect secundar comerul cu
ridicata al altor produse $ cod /"6? H&@4%; comert cu ridicata al bunurilor de consum
nealimentar si comert cu amanuntul in magazine nespecializate, cu vanzare
predominanta de produse nealimentare,etc.
1.1. O8erta &.C.T7REE P7AR# &.R.%.
6forturile societatii s-au concretizat in anul -44H, in certificarea conform
standardului +2 6? =+. @44&;-444 a sistemului calitatii, de catre TEI /62T,
organism de certificare a carui competenta si serioziatate sunt recunoscute la nivel
mondial. .data certificata, organizatia noastra isi propune sa mentina si mai ales sa
imbunatateasca continuu sistemul se management al calitatii.
-4
D....+./.T<266 <"2# +.2.:. comercializeaza o gama foarte larga de
produse;
=n industria de imagistica 8 medii de contrast si sisteme de administrare a
acestoraG
in,ectoare pentru medii de contrast, proiectate pentru a imbunatatii
productivitatea si a reduce costurile. Lama de in,ectoare include in,ectoare pentru /T,
angiografie, cardiografie si rezonanta magnetica.
ventilatoare de la modele portabile potrivite pentru ingri,iri la domiciliu la
sisteme de ventilare de ultime ora pentru sectii "T= cu pacienti in stari critice.
generatoare electrochirurgicaleG
sisteme de inchidere vascularaG
sisteme electrochirurgicale pe baza de argonG
instrumente laparoscopiceG
sisteme chirurgicale ultrasoniceG
sonde endotraheale, sisteme de drena,, catetere,consumabile ".T.=.G
=I+ Tunneller-dispozitiv impotriva incontinentei urinareG
instrumentar chirurgical; chirurgie generala, de endoscopie, aparate motorizate,
aparate pentru discipline speciale cum ar fi neurochirurgia, chirurgia cardiotoracica si
vasculara, chirurgia buco-ma9ilo-faciala, chirurgia abdominala, ginecologia, urologia,
ortopedia, ..2.:G
manusi chirurgicale si de e9aminare pentru diferite specialitatiG
sonde Fole0G
benzi adezive hipoalergeniceG
pansamente hipoalergenice sterileG
bandelete adezive pentru suturare neinvazivaG
produse pentru imobilizareG
campuri chirurgicale sterile, de incizieG
campuri chirurgicale sterile, de acoperireG
materiale de protectieG
sterilizatoare, materiale pentru sterilizare si produse pentru monitorizarea
procesului de sterilizareG
electrozi pentru monitorizare cardiacaG
stetoscoape :ittmannG
pansamente ocluziveG
solutii pentru protectia pieliiG
banda,e elastice autoadeziveG
campuri de incizie antimicrobian si pentru chirurgie generalaG
masti de protectieG
-&
masti chirurgicale
halate chirurgicaleG
benzi si etichete indicatoareG
indicatori chimici si biologiciG
paduri de defibrilareG
termometre, tensiometre, ace, seringi, pungi de urinaG
produse pentru captarea, procesarea, vizualizarea, tiparirea si stocarea
inaginilorG
aparatura pentru chirurgia vasculara, cardiovasculara si e9perimentalaG
instrumente folosite in sutura mecanicaG
produse respiratoriiG
produse pentru sanatatea mamei si copiluluiG
o9imetre cerebrale, aparatura care permite monitorizarea cerebrala a
pacientilor, prin masurarea nivelului de o9igen din sangele cerebralG
pulso9imetreG
monitoare multiparametruG
fire de sutura resorbabile si neresorbabile-naturale si sinteticeG
o9igenatoareG
sisteme de sterilizare-+teri IacG
Toata gama de produse, pe care le distribuim, este insotita de certificate de
calitate si de garantie, iar la momentul livrarii acestora, pe langa documentele de
vanzare, se mai ataseaza si un certificat de garantie.
:ivrarea marfurilor se face din depozitul +./.T<266 <"2# +.2.:., depozit
in care marfa este mentinuta in conditii corespunzatoare conform cu;
cerinele contractuale provenite de la clieni i alte pri interesateG
acceptarea standardelor internaionale, naionale, regionale i ale sectorului de
activitateG
cerinele relevante legale i de reglementareG
deciziile organizaiei, etc.
1.3. Piata &.C.T7REE P7AR# &.R.%.
a9 Aria de acoperire.+ocietatea comerciala isi desfasoara activitatea la nivel
national. 69ista o relatie intre piata, spatiul si densitatea geografica in care ea
actioneaza. /unoasterea ariei pietei este necesara indeosebi pentru dimensiunea
spatiilor, densitatea geografica in care actioneaza piata.
--
"ria de acoperire pentru domeniul medical cuprinde urmaoarele ,udete;
,udeele "lba, "rad, "rge, Jacau, Jihor, Jistria ?sud, Jotosani, Jraov, /ara 8
+everin, /lu,, /ovasna, <arghita, <unedoara, =asi, #aramure, #ure, ?eam, +atu 8
#are, +la,, +ibiu, Timi, #unicipiul Jucureti.
C........) !tructura3 +./. T<266 <"2# +.2.:. are incheiate contracte de
import de marfa cu mai multi furnizori e9terni. Furnizorii sunt urmatorii;
)4&O 5617)5&1*6; lider mondial n producia de bunuri medicale.
un important segment al TR/. =?T62?"T=.?":, produce o gam larg de
consumabile medicale, precum i alte produse de specialitate./ompania are filiale n
mai mult de A4 de ri si deine mai mult de &A4.444 de anga,ai.
+ecretul succesului celor de la T0co se datoreaz faptului c urmresc o
strategie de baz; produc articole de nalt calitate, satisfcnd continuu necesitile
clienilor, iar anga,ailor li se ofer posibiliti continue de perfecionare.
$486)9*63 material de sutur.
19)O$9)9*6: divizie a companiei T0co <ealthcare Lroup :..,
produce si comercializeaz o arie larg de produse utilizate n chirurgia mecanic si
laparoscopic. /ompania propune o serie nou de instrumente utilizate n sutura
mecanic, perfecionate att din punct de vedere structural, ct i funcional. 'e
asemenea, pentru chirurgia laparoscopic, compania ofer instrumente performante,
uor de manipulat, facilitnd activitatea medicilor specialiti.
8677&O*; este o companie de renume n lumea medical datorit
produselor sale novatoare n domeniul terapiei respiratorii i al ngri,irii pacienilor.
mbinnd tiina i tehnologia, ?ellcor a fost i este un deschiztor de drumuri n
pulso9imetrie, a,ungnd astzi cel mai important productor de pulso9imetre i
produse folosite n terapia respiratorie. n plus, compania ofer un spectru larg de
produse pentru msurarea i reglarea temperaturii corporale.
/lienii firmei ?ellcor se bucur de spri,inul tehnic si logistic profesionist
acordat lor de ctre aceasta.
)4&O 5617)5&1*6 : ;68-177; produce i desface o arie larg de
produse; sonde endotraheale, truse traheostomie, truse o9igenoterapie, sisteme de
drena,, catetere, consumabile ".T.=., termometre, ace i seringi, produse de terapie
vascular, urologie i neonatologie. 3endall este lider n domeniul produciei
medicale cu pansamentele de marc recunoscut, 362:=Q i /E2=TR.
"lte produse 3endall de baz sunt cele aparinnd terapiei vasculare, mai ales
ciorapii terapeutici sub marca T.6.'., sisteme de compresie pneumaticS +/'. 3endall
a introdus tratamentul pe baz de compresie pneumatic i continu s fie lider n
acest domeniu.
M177<8&;*O-): cu sediul n +t. :ouis, #issouri, produce i desface
produse medicale. #isiunea lor este de a mbunti serviciile medicale pentru
pacienii din ntreaga lume punnd la dispoziie produse de nalt calitate pentru
diagnosticare i tratament.
-1
rodusele lor sunt structurate n patru mari divizii;
- produse farmaceutice.
- produse respiratorii.
- produse pentru sanatatea mamei si a copilului.
n urma unui contract ncheiat n anul -444, compania #allinc!rodt, n prezent
T0co =nternational, a obinut e9clusivitatea n distribuia aparatelor =?I.+-
+.#"?6T=/+ n 1@ de ri.
/ompania $OM186)<&$ - (Fereastra spre creier(, produce o9imetre
cerebrale =?I.+, singurele aparate care permit monitorizarea cerebral a pacienilor
printr-o metod noninvaziv, msurnd permanent nivelul de o9igen din sngele
cerebral.
'1776471=; companiei T0co <ealthcare Lroup :, este cunoscut ca
fiind lider n producia sistemelor chirurgicale electronice i ultrasonice. /ompania de
fa se ocup cu proiectarea i dezvoltarea unor sisteme electronice de tratament
chirurgical care continu s se menin pe pia la standarde recunoscute.
:inia produselor Ialle0lab include;
- generatoare electrochirurgicaleG
- sisteme de nchidere vascularG
- sisteme electrochirurgicale pe baz de argonG
- instrumente laparoscopiceG
- sisteme de eliminare a fumuluiG
- sisteme chirurgicale ultrasoniceG
16$&971P3 produse de chirurgie general, endoscopie, aparate
monitorizate pentru chirurgia cardiotoracic i vascular, chirurgia J#F, ginecologie,
urologie, ortopedie. "6+/E:" "LT/.. 3L este cel mai mare productor de
instrumente chirurgicale pe plan mondial. "ria produselor companiei este foarte
e9tins, de la chirurgie general pn la endoscopie i ortopedie $implanturi,
osteosintez, aparate motorizate%, iar apoi la discipline speciale, cum ar fi micro
neurochirurgie, chirurgie cardiotoracic i vascular, chirurgie ma9ilar, ginecologie,
chirurgie abdominal, urologie i .2:. rodusele companiei sunt verificate i
mbuntite continuu, n colaborare cu chirurgi de elit din toata lumea, fcnd ca
"6+/E:" s devin un partener de seam n domeniul medicinii. 'in &@@5
integrarea companiei n J. Jraun +urgical Lmbh va contribui considerabil la
consolidarea poziiei competitive a companiei "esculap pe piaa chirurgical
mondial.
n &7 martie &@@7, fosta companie "6+/E:" "L a devenit "6+/E:"
"LT/..3L, prin nregistrarea n 2egistrul /ompaniilor Tuttlingen, deschizndu-se
astfel un nou capitol n istoria acestei firme
>*P: mnui chirurgicale i de e9aminare, sonde Fole0. #odalitatea de
a satisface cerinele de calitate din domeniul medical este reflectat de calitatea
mnuilor chirurgicale )2 2.F66:.
-5
- mnui chirurgicale hipoalergenice, pudrate, sterileG
- mnui chirurgicale nepudrate, sterileG
- mnui chirurgicale ortopedice, sterileG
- mnui microchirurgicale, sterile.
)2 a creat mnuile chirurgicale pentru e9aminare /.#F=T innd seama de
e9igenele stricte ale standardelor internaionale. /u o e9perien de mai muli ani n
domeniu, mnuile /.#F=T sunt create pentru a face fa i celor mai nalte cerine;
- mnui chirurgicale pudrate, sterile /.#F=T
- mnui de e9aminare pudrate, sterile /.#F=T
- mnui de e9aminare, pudrate, nesterile /.#F=T
>*P -6*M1/*<P este o nou grup de mnui medicale nepudrate, cu
suprafa special uurnd mnuirea instrumentelor;
- mnui pentru diagnosticare, nepudrate, nesterile '62#"L2=
- mnui folosite n caz de mare risc, nepudrate, nesterile '62#"L2=
- mnui de e9aminare, nepudrate, nesterile '62#"L2=
Etiliznd metode de proiectare, producere i intreinere deosebite, mnuile
speciale pentru camere sterile )2 sunt create utiliznd un nivel redus de e9tracte
ionice i de reziduuri non-volatile $?I2%.
$O*<8 =<OM6-<&1; proteze valvulare cardiace. Jiopro are muli ani de
e9perien n ceea ce priveste distribuia i serviciile n domeniile cardiologiei i
chirurgiei cardiace devenind unul din principalii furnizori de echipament medical din
"ustria.
/ompania colaboreaz foarte bine cu productori de bunuri de nalt calitate,
precum i cu un numr crescnd de centre de implantologie din 6uropa /entrala i de
6st. Jiroul central din "ustria, mpreun cu filialele din olonia, 2epublica /eh,
+lovacia, Engaria, 2omnia i Julgaria asigur cea mai bun deservire a clienilor
notri. roduse fabricate n +tatele Enite sunt importate de firma Jionet.
? M 8 cmpuri chirurgicale, benzi adezive, halate, mti, pansamente,
produse stomatologice, stetoscoape, produse pentru ortopedie, echipamente de
sterilizare.
rogramul pentru sntate 1# <ealth ofer o arie complet de produse pentru
ingri,irea pielii; pansamente, benzi adezive, campuri chirurgicale, produse pentru
suturi cutanate. /ompania produce o gam larg de materiale pentru uz stomatologic.
e lng stetoscoape, instrumente ortopedice i echipamente de sterilizare, 1#
pune la dispoziie i aparatura cardiovascular i pulmonar, consumabile medicale
$halate, mti, cmpuri operatorii, etc.%, aparatur pentru sterilizare, electrozi,
indicatori chimici.
1/%1 8 filme i soluii pentru radiologie. "gfa i imaginile medicale au
constituit o combinaie perfect de-a lungul unui ntreg deceniu. "stzi,
departamentul <ealth =maging al companiei 6astman "gfa ofer produse de renume
-H
pentru captarea, procesarea, vizualizarea, tiprirea i stocarea imaginilor cu aplicaii
n diagnosticare i nu numai.
.rganizaia noastr i concentreaz ntreaga atenie pentru a satisface nevoile
prezente i viitoare ale clienilor si. Focalizarea ctre client se face prin realizarea unor
oferte avanta,oase ctre client, utilizarea unor preuri acceptabile, rezolvarea la termen a
cerinelor clienilor i a reclamaiilor sau a sesizrilor acestora, echidistan fa de toi
clienii. :a tratarea clienilor cerinele sunt stabilite i sunt coninute n acorduri
contractuale i cerine de reglementare, n conformitate cu directivele i legislaia din
domeniul reglementat.
rin orientarea spre satisfacerea clientului, managementul T<266 <"2# se
asigur c cerinele clientului sunt identificate, definite i satisfcute. =dentificarea i
analiza cerinelor clienilor se face conform procedurilor interne; "naliza /ontractelor,
.fertelor de re i a /omenzilor-'ivizia #edicale, iar msurarea i monitorizarea
satisfaciei clientului prin intermediul procedurii interne 6valuarea +atisfaciei
/lienilor , Tratare 2eclamaii /lieni. entru a msura eficacitatea acestor activiti,
analiza satisfaciei clientului se va face n cadrul edinei de analiz a managementului.
rincipalii clieni ai societii sunt;
+pitalul *udetean "rgesG
/entrul de /ardiologie Tg. #uresG
+pitalul *udetean /lu,G
/etrul de /ardiologie TimisoaraG
=nstitutul =nimii /lu,-?apocaG
+pitalul *udetean JrasovG
+pitalul *udetean +ibiuG
+pitalul *udetean iatra ?eamtG
+pitalul *udetean /ovasnaG
+pitalul *udetean TimisoaraG
+ervicul de "mbulanta /lu,-?apocaG
=nstitutul .ncologic /lu,G
/entrul de /ardiologie =asiG
+pitalul *udetean JuzauG
+pitalul *udetean +f.LheorgheG
+pitalul /linic Fundeni JucurestiG
Eniversiataea de medicina si farmacie CLr.T.."D =asiG
"lti clienti , mai pot fi; farmaciile, persoanele fizice, cabinete individuale de
practica medicala.
c) Capacitatea de piata este data de 3
volumul ofertei de marfuri si servicii
volumul cererii
-B
volumul tranzactiilor si al vanzarilor
cota de piata
nr de consumatori ai produsului
nr de clienti ai intreprinderii
nr de furnizori
rin acoperirea unei largi game de clienti si o mare diversitate de furnizori,
firma a castigat o buna reputatie pe pietele din zonele in care este prezenta, astfel
incat la aceste moment se estimeaza $conform studiilor proprii ale firmei% o cota de
piata de cca. B4U.
'9 Dinamica3 'in anul &@@5 si pana in prezent, societatea a incercat si a reusit
satisfacerea clientilor. Tinand cont de sursa de venituri importante pe o perioada mai
lunga pe care o reprezinta un client fidel, firma nu-si permita sa-l piarda, ignorand
nemultumirile acestuia sau targuindu-se cu el pentru niste sume negli,abile. 'in acest
considerent, societatea isi alege cu gri,a clientii si doreste ca pe viitor , numarul
acestora sa creasca tocmai datorita unei bune organizari manageriale. /a e9emplu a
dorintei de crestere si impunere a activitatii pe piata romaneasca, societatea duce
tratative pentru o viitoare colaborare pe partea de aparatura medicala, cu /entrul
#edical +#E2' Tg.#ures, urmand ca dupa aceasta colaborare locala sa-si e9tinda
activitatea si in cadrul celorlate centre +#E2' din tara.
:....1.5.&tr(ct(ra or*anizatoric a &.C.T7REE P7AR# &.R.%.
+ocietatea este administrat de ctre /onsiliul de "dministraie compus din -
administratori, care au i calitatea de acionari.
+tructura organizatoric a +./. T<266 <"2# +.2.:. este una de tip mi9t,
rezultat din mbinarea tipului ierarhic cu cel funcional. directorul general n
colaborare cu directorii compartimentelor funcionale de baz; tehnic comercial i
economic. "ctivitatea societii este coordonat de ctre directorul general n
colaborare cu directorii compartimentelor funcionale de baz; tehnic comercial i
economic.
+tructur organizatoric;
- sediu central; Tg. #ure
- birouri de reprezentare; Timioara, Jucureti
- depozit pentru produse medicale; Tg.#ure
- antrepozit vamal; Tg.#ure
#odul de organizare asigur legtura funcional att n interiorul societii
ntre compartimentele acesteia, ct i ntre societate i mediul economic n care i
desfoar activitatea. n cadrul societii e9ist de asemenea un regulament de ordine
-7
interioar ntocmit n conformitate cu prevederile codului muncii, contractului
colectiv de munc i ale altor acte normative ce reglementeaza raporturile de munc i
precizeaz atribuiile personalului de conducere i ale celui e9ecutiv.
.rganizarea societii cuprinde;
- - administratoriG
- un director e9ecutivG
- un director commercialG
- un director economic, $contabil ef%G
- mai multe departamente;
@departamentul administrativ"secretariat alctuit din &
reprezentant administrativ cu studii superioare i - secretare cu minim studii mediiG
@departamentul financiar"contabil condus de un ef serviciu cu
studii superioare, sub directa ndrumare i coordonare a contabilului ef, cuprinde; -
economiti, - contabili cu studii superioare i & casier cu studii minim mediiG
@departamentul comercial de aprovizionare i desfacere format
din; && reprezentani medicali de vanzare si promovare a produselor parafarmaceutice
toti cu studii superioareG
@departamentul te0nic format din; 1 ingineri chimiti cu studii
superioare si cursuri de calificareG
@departamentul logistic format din; - economiti cu studii
superioareG
@departamentul personal - salarizare coordonat de un economist
cu studii superioareG
@departamentul !uridic n care i desfoar activitatea un ,urist
care reprezint interesele societii n toate situaiile de natura ,uridic, cu studii
superioareG
Vdepartamentul de informatic format din; ; - informaticieni care
efectueaz servicii de informatic, implementeaz aplicaiile sistemelor informatice
$culegere de date, operare%, cu studii superioare.
Vdepartament de marketing format din; & director de mar!eting$de
profesie economist,cu studii superioare% care elaboreaza strategia de programare si
control,efectueaza cercetari de mar!eting si & audit intern care se ocupa de
implementarea strategiei si deciziei de mar!eting in cadrul compartimentelor
subordonate.
@departamentul de gestiune format din; & sef de depozit$de
profesie farmacist% care se ocupa atat cu comenzile e9terne cat si cu preluarea de
comenzi interne, cu studii superioare si - gestionari care se ocupa cu receptia de
marfa, pregatire de marfa, cu studii medii.
ersonal de specialitate;
- departamentul de promovare 8 5 persoane
- departamentul de vnzri 8 7 persoane
- departamentul de logistic 8 5 persoane
-A
n stabilirea organigramei trebuie luate n calcul particularitile specifice
ntreprinderii, obiectivele acesteia, planurile privind dezvoltarea de perspectiv etc.
.rganigrama este o reprezentare grafic a structurii de conducere $"ne9a &% WXXXXXXXX
"tributiile compartimentului de mar!eting se inscriu in sfera proceselor si
actiunilor prin intermediul carora intreprinderea se implica in sistemul relatiilor din
cadrul mediului economico-social in care isi desfasoara activitatea, si in primul, cu
piata. #ultimea si diversitatea acestora este determinata de amploarea activitatilor
desfasurate de interprindere, de profilul sau si domeniul in care actioneaza, de
frecventa contractelor cu ceilalti agenti economici, de aria geografica in care este
prezenta cu produsele si serviciile sale, de personalul cuprins in activitatile de
mar!eting si competentele cu care este investit. =n consecinta sfera atributiilor unui
compartiment de mar!eting poate fi mai larga sau mai restransa, in functie de politica
generala de mar!eting a intreprinderii,fiind deci dificila o enumerare
atotcuprinzatoare a lor. 'e regula, delimitarea atributiilor se efectueaza prin
structurarea lor pe principalele domenii ale activitatii de mar!eting.
=n figura -.& se prezinta un model de fisa de post a unui director de mar!eting.
'enumirea postului 'irector de mar!eting
ostul se afl n subordinea direct 'irector e9ecutiv
?umele i prenumele anga,atului $ocupantul postului% ................................
ostul are n subordine
Director co-ercia) si
Depart.apro,izionare;Des8acere
+tudii necesare 69p. necesar :imbi strine
elementare profesionale
medii curs de specializare
postliceal colegiu

superioare
#inim <<3<<< ani
engleza
germana
franceza
alte
YYYYYYYY
-@
/I=A PO&TU%UI NR. <<<<<<<<<
+arcini K responsabiliti principale ale titularului postului.
- raspunde de realizarea eficienta a tuturor activitatilor cuprinse in sfera cercetarilor de marketing
si de piataA
- la sfarsitul anului in curs elaboreaza strategii de mar!eting pe anul urmator pentru o buna
desfasurare a activitatiiG
- in functie de datele si rezultatele obinute in anul in curs, elaboreaza prognozele pe anul urmator si
supervizeaza felul in care acestea pot fi atinseG
" elaboreaza strategia generala de realizare a cercetarilor de marketing si stabileste mi!loacele
concrete de realizare a acestoraA
- supune spre dezbatere in cadrul compartimentului de mar!eting linia startegica elaborata si obtine
aprobarea acesteia din partea /onsiliului de "dministratie al societatiiG
- elaboreaza si fundamenteaza bugetul necesar cercetarilor de mat!eting in vederea abordarii si
includerii in bugetul compartimetului de mar!etingG
" studiaza in mod sistematic comportamentul de cumparare si de consum al cumparatorilor
urmarind# in acest sens# cunoasterea drepturilor cumparatorilor si utilizatorilor# estimarea evolutiei
consumului si caracteristicilor acestuia# cercetarea anatomiei procesului decizional de
cumparare.ac0izitionare) si a factorilor determinati ai compartimetului consumatorilorA
- obtine informatii pentru a stabili si !ustifica nivelul preturilor produselor noi# diferentierea
preturilor pe categorii de produse# strategiile de preturi# reducerile sau facilitatile speciale de pret#
rabaturile acordateA
- realizeaza cercetari privind activitatea promotionala pentru luarea unor decizii in domenii
ca3structura pe forme a acestei activitati selectia mediilor si a spoturilor publicitare# elaborarea
mesa!elor publicitare# programarea campaniilor promotionale# evaluarea eficientei activitatii
promotionale desfasurateA
" elaboreaza previziuni pe termen scurt# mediu si lung pentru toate sectoarele de activitate din
cadrul societatiiA
- stabileste modul de realizare a cercetarilor de mar!eting, cu forte proprii sau apeland la unitati
specializate in domeniuG
- in cadrul cercetarilor efectuate cu forte proprii, conduce intreaga activitate, de la proiectarea
acestora pana la culegerea, prelucrarea, analiza# interpretarea si formularea concluziilorA
" in cazul cercetarilor realizate prin apelarea la unitati specializate# coopereaza cu acestea in
calitate de reprezentant al societatiiA
" contribuie in permanenta la implementarea rezultatelor cercetarii de marketing in procesul
decizional din societate# asigurand toate informatiile necesareA
" analizeaza eficienta cercetarilor de marketing realizate si formuleaza propuneri si modalitati de
perfectionale a lorA
" se preocupa permanent d eperfectionarea pregatirii sale profesionale si solicita conducerii
compartimentului participarea la cursuri de specializare si actualizare a cunostintelor in domeniul
cercetarii de marketing.
2especta si imbunatateste +istemul de #anagementul /alitatii conform +2 6? =+. @44& ;-44&
14
J. Abiliti personale
- rezistenta la oboseala sisolicitari efective si intelectualeG
- acuitate auditiva normalaG
- vorbire normalaG
- vedere corespunzatoareG
- inteligenta peste nivelul mediu $ capacitate de analiza si sinteza, memorie dezvoltata, ,udecata
rapida, capacitate de deductie logica%G
- usurinta in e9primarea ideilor, deprinderea de a vorbi in publicG
- asumarea responsabilitatilorG
- rezistenta la sarcini repetitiveG
- capacitate de relationare interumanaG
- adaptarea la sarcini de lucru schimbatoareG
- echilibru emotional.
Figura -.& Fisa postului 8 director de mar!eting
1.6.E8icienta acti,itatii 'e piata a &.C.T7REE P7AR# &.R.%.
entru o e9emplificare cat mai relevanta a situatiei financiare de la societatea
+./.T<266 <"2# +.2.:. au fost luati cativa indicatori financiari din bilanturile
depuse pe anii -44H,-44B,-447, mai e9act indicatori din contul de profit si pierderi
$tab. -.&%;
=ndicatori din contul de profit si pierderi Tabelul -.&
"ndicatori 2##5 2##$ 2##%
/ifra de afaceri 51H5@@55 1B5HA&5B 5@5A7&51
Ienituri totale 55B4&HB@ 174AB155 H47ABB7-
/heltuieli totale 5H77B5&B 1HHA7&-4 55&-H&1@
rofitul brut al e9ercitiului AA-H&H1 &5@@--5 BBB&H11
rofitul net al e9ercitiului BA@H55& &-@14H5 HB5&H&4
/ifra de afaceri a avut o evolutie oscilanta pe parcursul perioadei analizate. =n
anul -44B fata de anul -44H, /.". s-a diminuat de la 51H5@@55 ron la 1B5HA&5B ron,
de 4.A17- ori sau cu &B,-A U. =n anul -447 fata de anul -44B a crescut de la 1B5HA&5B
ron la 5@5A7&51 ron, de &.1H75 ori sau cu 1H,75U./resterea /.". se datoreaza
cresterii cererii de servicii si de produse pe piata industriei e9ctractive si de asemenea,
diversificarii ofertei de servicii si produse prezentate de +/ T<266 <"2# +2: pe
aceeasi piata.
Ieniturile totale ale societatii au avut acelasi parcurs ca si /.". astfel, in anul
-44B fata de anul -44H s-au diminuat de la 55B4&HB@ ron la 174AB155 ron, de 4.A1&H
1&
ori sau cu &B,AHU. =n anul -447 fata de anul -44B au crescut de la 174AB155 ron la
H47ABB7- ron de &.1BAH ori sau cu 1B,AH U. /resterea veniturilor totale in ultimul an
analizat se datoreaza cresterii /."., care reprezinta @7,55 U din acestea.
/heltuielile totale ale societatii cunoscut o scadere in anul -44B fata de anul
-44H de la 5H77B5&B lei la 1HHA7&-4 lei, de 4.---H ori sau cu 77.7HU. =n ultima
perioada analizata, cheltuielile totale au inregistrat o crestere de la 1HHA7&-4 lei la
55&-H&1@ lei, de &.-5 ori sau cu -5 U.
:a +./. Three harm +.2.:., n anul -44B fa de anul -44H profitul brut al
e9ercitiului s-a diminuat de la AA-H&H1 lei la &5@@--5, de 4,&B@@ ori sau cu A1.4&U.
n ultimul an analizat, profitul brut al e9ercitiului crete n mod spectaculos de
la &5@@--5 lei la BBB&H11 lei, de 5,5515 ori sau cu 155,15U, cretere datorat
eficientizrii activitii firmei."ceeasi evolutie a avut-o si profitul net al e9ercitiului.
1.>.Ana)iza conc(rentei )a &.C.T7REE P7AR# &.R.%.
. trasatura de baza a economiei de piata o reprezinta concurenta, motiv pentru
care aceasta este cunoscuta si sub numele de Ceconomie concurentialaD
&
. 69istenta si
dezvoltarea concurentei este o e9presie a manifestarii liberei initiative, intreprinzatorii
dezvoltand activitatile pe care le considera ca fiind profitabile. Tendinta oricarui
intreprinzator este aceea de a actiona singur in cadrul pietei, o astfel de situatie
prezentand avanta,e pe multiple planri. 6a este insa contracarata de reducerea treptata,
pe masura aparitiei a noi intreprinzatori, a posibilitatilor de a fi singuri pe piata, prin
ocuparea niselor libere din cadrul acestei.=n consecinta, situatia de monopol este
efemera, firmele actionand practic intr-o piata concurentiala.
+tudierea concurentei reprezinta, alaturi de investigarea pietei, unul din
obiectivele centrale ale cercetarilor de mar!eting.6a are la baza cunoasterea
continutului si obiectul concurentei, a formei acesteia, precum si a tipologiei
concurentilor.
C....rincipalele firme concurente ale +./.T<266 <"2# +.2.:. sunt;
6uroexpand <mpex $rl este o companie independenta financiar, cu capital
romanesc, integral privat, avand o retea de distributie cu acoperire nationala, ce are ca
obiect principal de activitate comertul cu produse medico-farmaceutice.6uroe9pand
=mpe9 +rl a demonstrat un potential incontestabil."ctualmente 6uroe9pand =mpe9 +rl
este o reprezentanta e9clusiva pentru 2omania a unor firme de renume mondial,
precum;"spide #edical Franta, "rmstrong #edical =rlanda, "spect #edical +E",
harma +0stems +uedia, Jalton, +umi, 6met olonia, 6le!tro .90gen Engaria, firme
cu care +./.Threepharm +2:. nu a reusit o colaborare din cauza politicii de pret.
6llman med este distribuitor e9clusiv n 2omnia al tehnologiei
&
I., Jalaure.,Marketing, 6ditura Eranus -44-,pag.&47
1-
radiochirurgicale 6llman =nternational, =nc. E.+."., utilizat n ntreaga lume n
urmatoarele specialitati medicale ; /hirurgie general, .2:,Linecologie,
roctologie,.ftalmologie, ?eurochirurgie, /hirurgie plastic, /hirurgie
6stetic,'ermatologie, +tomatologie, /hirurgie Ieterinar . 6chipamente i accesorii
radiochirurgicale-frecven nalt i temperatur sczut; 6llman C+urgitronD5.4-
generator de radiofrecven dubl-sistem monopolar i bipolarG 6llman C+urgitron
2adiolaseD-generator de radiofrecven-monopolarG "ccesorii; radiobisturiu, electrozi,
piese de mn, pense bipolare i monopolare.
Firma )6M&O asigura oricare din necesitatile unui spital, centru de diagnostic
sau cabinet medical de diagnostic, terapie sau cercetare incepand de la mobilierul de
spital si pana la acceleratorul liniar sau tomograful cu emisie de pozitroni.
rincipalele firme reprezentate pentru; ,anzari si ser,ice s(nt (r-atoare)e:
.l0mpus #edical +0stem 6urope L#J<, <amburg-Lermania,I0gon L#J< T /o.,
3L, "achen-Lermania, +chiller L#J<, :inz-"ustria, ?ucletron, Ieenendaal-
.landa, Jerchtold, Lermania, #aZuet /ritical /are, +uedia.
&A'!"&R(D )*D"CA+ !.R.+. are ca obiect de activitate importul, productia
si distributia de produse medicale si parafarmaceutice $autohtone sau de import%. a
devenit in timp unul dintre cei mai importanti furnizori din tara pentru sectorul
medical. "re relatii de buna colaborare pe plan e9tern , cu urmatorii furnizori ;
Jecton Dic.inson;Ger-ania, Tosa-an;&)o,enia, CEA;&(e'ia, :etasan;T(rcia,
G*rase+?; An*)ia
+./.&olisano +.2.:. este o companie independenta financiar, cu capital
romnesc, integral privat, avnd o retea de distributie cu acoperire nationala.olisano
dispune de un antrepozit, @ depozite proprii, B4 de reprezentanti si peste 14 agenti de
distributie, formnd o echipa puternic anga,ata n promovarea si distribuirea
produselor. +e ocupa cu importul si distributia de produse farmaceutice si aparatura
medicala de la firmele;"bbott 3noll G "lcon G "ltana harma G Jerlin /hemie G
Laleni!a G <offmann-:a 2oche G ?ovartis harma G fizer G 2ichter Ledeon-
<ungar0 G 2ichter Ledeon - 2omania G +chering "L G +icomed 8 2omania.
11
CAP.3 ANA%IZA ORGANIZ!RII ACTIIT!"II DE #AR$ETING %A &.C.
T7REE P7AR# &.R.%.
3.1.%oc() co-parti-ent()(i 'e -ar.etin* 0n ca'r() str(ct(rii
or*anizatorice
n mometul de fa +./. T<266 <"2# +.2.:. are un birou de mar!eting
subordonat directorului de birou, care i desfoar activitatea n direcia aplicrii
funciei comerciale. n general activitatea de mar!eting din cadrul biroului se reduce
la suport promoional pentru funcia comercial, creaia propriu-zis i directivele de
mar!eting venind de aici din Tg.#ure, de la sediul central. .rganigrama
departamentului de mar!eting n momentul studiului se prezint ca n fig.1.&;
Figura 1.& .rganigrama departamentului de mar!eting la firma +./.T<266
<"2# +.2.:.
Director() 'e -ar.etin* se ocup de coordonarea departamentului i
conducerea activitii referenilor de mar!eting asupra crora are i funcie de control.
Re8erent() 'e -ar.etin* 1 se ocup n cadul firmei cu organizarea de
evenimente cum ar fi trguri, prezentri de produse, congrese.
Re8erent() 'e -ar.etin* 1: n atribuiile acestui post intra responsabilitatea cu
comunicarea n e9terior, relaiile cu presa, creaia de la0out-uri, respectnd /I-ul
firmei, spoturile radio.
Re8erent() 'e -ar.etin* 3 se ocup e9clusiv de traducei din limba englez n
limba romn i prezentarea pe internet a site-ului firmei.
Director 'e
:iro(
Director 'e
-ar.etin*
Re8erent
-ar.etin* 1
Re8erent
-ar.etin*1
Re8erent
-ar.etin* 3
15
?umrul clienilor +./.T<266 <"2# +.2.:. este ridicat i foarte dispersat
din punct de vedere geografic. 'in acest motiv, unul din criteriile de organizare al
compartimentului de mar!eting, ar fi criteriul geografic i nevoia de cunotine solide
despre pia, inndu-se cont de faptul c acest compartiment trebuie s asigure i o
gam larg de informaii, deci un flu9 corect i larg de infomaii pentru procesul
decizional.
entru ca activitatea de mar!eting s i aib rolul su creator i s ofere reale
informaii despre produse i pia, trebuie s fie independent de celelalte
compartimente dar n strns legtura cu compartimentul comercial. 'e aceea biroul
mar!eting este n subordinea directorului general i este mprit pe zone ca n fig.1.-.
Figura 1.- 'iagrama de organizare a compartimentului.
'ar acest lucru se poate realiza doar prind deschiderea spre nou i inovaie,
printr-o optic de mar!eting la toate nivelele de organizare ale societii, astfel acest
compartiment nu-i va afla utilitatea n cadrul organizrii societii. Fr un astfel de
consens aflat la toate nivelele operative i decizionale ale societii, activitatea de
mar!eting nu poate deveni un factor de progres, de stabilitate i dinamism. 'ar
trebuie s precizez c firma +./.T<266 <"2# +.2.:. este o firm cu idei
inovatoare, cu o startegie de mar!eting foarte bine definit. 'ei lucrurile nu se pot
schimba de la o zi la alta, totui n firm e9ist o fle9ibilitate i o deschidere spre nou,
e9ist o cultur intern bazat pe valori i pentru ca lucrurile s avanseze i firma s-i
menin competitivitatea pe pia, a anga,at doar personal foarte bine pregtii, cu
e9perien n domeniul lor de activitate.
Director -ar.etin*
Pro-o,are 4i
co-(nicare
Pro*ra-are 4i
cercetare -ar.etin*
Responsa+i)
zona &('
Responsa+i)
zona Est
Responsa+i)
zona est
1H
/actorii 'eciziona)i trebuie s aib n vedere c viziunea de mar!eting este
foarte important n dezvoltarea societii comerciale. . viziune sntoas aduce dupa
ea, o serie de succese. /oncurena poate fi minimalizat dac compania investete n
activiti de mar!eting bine definite i gndite. n procesul decizional, la crearea
strategiei firmei, o importan deosebit trebuie acordat viziunii de mar!eting i
politicilor de promovare ce vor fi adaptate consumatorilor i pieei. 'ei piaa
produselor medicale se afl ntr-o e9pansiune, creterea n anul -447 fa de -44B
fiind de 1HU, o societate cu o optic de mar!eting la nivel decizional are mult mai
multe anse de adaptare.
Firma +./.T<266 <"2# +.2.:. este un lider pe piaa produselor medicale.
.dat cu creterea pieei produselor medicale i creterea vnzrilor firmei, pe pia
au nceput s ptrund societi cu acelai profil, adic distribuitori de produse
medicale i parafarmaceutice care vor s acapareze o felie din cota de pia a
+./.T<266 <"2# +.2.:. "cest fapt a dus la schimbarea opticii n privina
sistemului de aprovizionare i a relaiei distribuitor-client-beneficiar, noi sisteme de
lucru. "stfel +./.T<266 <"2# +.2.:. trebuie s urmreasc mult mai atent
termenele de garanie a produselor, termenele de livrare i relaiile contractuale i
umane cu aceste societi i cu beneficiarii si. "ceasta se poate realiza numai printr-o
localizare corect a compartimentului de mar!eting la nivel decizional i prin
recunoaterea i cunoaterea funciei de mar!eting. "stfel dobndirea de ctre ntreg
personalul a unor cunotine minime de mar!eting devine o necesitate ce nu mai poate
fi ignorat de ctre o societate care activeaz printr-o economie concurenial pe
pia.
3.1.&tr(ctra intern 4i atri+(ii)e co-parti-ent()(i 'e -ar.etin*
"ctivitatea de mar!eting este realizat direct sub supravegherea 'irectorului de
Jirou i este elaborat i realizat de ctre personalul Jiroului de mar!eting instruit n
acest sens, n colaborare cu serviciul comercial.
rocesul de mar!eting cuprinde urmtoarele activiti;
&t('ii 'e pia pentr( )ansarea 'e noi pro'(se, cunoaterea concurenei i
clienilor, care cuprind urmatoarele subactiviti;
; identificarea consumatorilor poteniali, a concurenilor i a produselor
concurente, a tehnologiilor folosite pe piaG
- identificarea strategiei de mar!eting, a preurilor i a clienilor
concureneiG
- analiza comparativ a produselor concurente i a concureneiG
- identificarea nevoilor i ateptrilor clienilor, precum i a nemulumirilor
lor i stabilirea gradului de satisfacere al clienilorG
1B
- identificarea modalitilor i criteriilor care stau la baza deciziei de
cumprare a clienilor i stabilirea condiiilor de pstrare a unor relaii de afaceri
eficiente i asigurarea canalelor feed-bac!G
- stabilirea mrimii pieei, a cotelor de pia i segmentarea ei n funcie de
specificG
- stabilirea concluziilor reieite din cercetare n vederea lurii deciziilor
aferente procesului comercial.
&t('i() conc(renei:
- identificarea concurenilorG
- identificarea produselor concurenteG
- analiza comparativ a produselorG
- identificarea tehnologiilor folosite de concurenG
- identificarea avanta,elor i dezavanta,elor concureneiG
- identificarea preurilor i clienii concureneiG
- stabilirea cotei de pia pentru fiecare agent de pe piaG
- concluzionarea.
Ana)iza 'e ,2nzri: prin preluarea datelor de la serviciul comercial pentru
stabilirea trendului i poziiei fiecrui produs n ciclul su de via.
; analiza comparativ a vnzrilor cu perioade similare din anii precedeni
Pro-o,area i-a*inii societii 4i pro'(se)or sa)e, care se realizeaz prin
intermediul urmtoarelor subactiviti;
; crearea de materiale promoionale $pliante, cataloage,cri de vizit, afie%
; identificarea mediilor de publicitate i crearea materialelor publicitare.
; participarea la trguri, e9poziii i evenimente cu caracter naional i
internaional care au ca scop promovarea produselor i a societii.
e lng atribuiile enumerate mai sus, compartimentul de mar!eting ar trebui
s aib un rol important n programarea i proiectarea activitii societii n viitor, n
stabilirea strategiilor pe care le are societatea pentru urmtorii ani. n momentul de
fa aceast latur a activitii de mar!eting este complet negli,at.
'ac cercetarea de mar!eting, promovarea i analiza reprezint instrumente
care asigur funcionarea societii i stabilirea deficienelor i a modalitilor de lupt
cu concuren, programarea de mar!eting asigur viitorul societii. Jazndu-se pe
activitatea de cercetare la nivelul decizional trebuie s se stabileasc direciile de
aciune i de poziionare pe viitor a societii i pe baza acestora s se stabileasc
strategia de mar!eting, urmnd apoi s se aplice la nivelul urmtor prin tactici i
aciuni specifice acestui domeniu.
17
3.3. An*a@area persona)()(i 0n ca'r() co-parti-ent()(i 'e
-ar.etin*
entru fiecare dintre cei aflai n structura anterior menionat e9ist cerine
diferite, pentru ca personalul compartimentului de mar!eting trebuie s cuprind mai multe
profesii, ca; economiti, sociologi, dar care s aib cunotine de mar!eting sau s fie
alei conform viziunii societii.
/aracteristici importante ale omului de mar!eting, ale anga,atorului din cadrul
compartimentului de mar!eting sunt $fig.1.1%;
un spirit de observaie dezvoltatG
spirit de analiz i sintezG
imaginaie creatoare, care s asigure gsirea de noi ci de promovare i
satisfacere a nevoilor clientuluiG
capacitate de a socializa i relaiona cu oameni de tot genulG
deschiderea spre nou, aceasta ca si caracteristica generala, dar pentru fiecare
post in parte e9ista si calitati suplimentare de specialitate $simt artistic, gandire
concreta, tenacitate si perseverenta%.
Aptit('ini inte)ect(a)e si ca)itati 'e e8icienta in -ar.etin*
$dupa :."nghel,/.Florescu,2.Paharia%
"ptitudini intelectuale /alitati de eficienta
+pirit de observatie #etoda
+pirit de analiza "tentie
+pirit de sinteza Tenacitate,perseverenta
Landire abstracta 2abdare
Landire concreta 69actitate
Iedere in spatiu #obilitate de spirit
=ntuitie =nitiativa
Jun simt =ncredere in sine
Lust rudenta
=maginatie creatoare +pirit de cooperare
#emorie vizuala si auditiva
Figura 1.1 "ptitudini si calitati ai anga,atilor de mar!eting.
entru a afla personalitatea i tipologia viitorului anga,at sociologul i psihologul
societii cu care se lucreaza pe baza de contract de prestari-servicii,

a pus la punct un
chestionar de evaluare comportamentala.
1A
"cest chestionar evalueaz modul in care potenialul anga,at se comporta cu clienii
interni si e9terni.
EAe-p)(:
/itii fiecare afirmaie si acordai puncta,ul corespunztor in funcie de msura
in care aceasta caracterizeaza modul in care va comportai fata de clienii interni si
e9terni si fata de colegi.
PUNCTABU%:
6C -a caracterizeaza tota)C'a, intot'ea(na proce'ez asa.
5C 'e re*()a, -a caracterizeazaCasa proce'ez 'e o+icei.
3C -a caracterizeaza in oarecare -as(raCproce'ez asa (neori.
1C 'e re*()a,n( -a caracterizeazaC'e o+icei,n( proce'ez asa.
1C n( -a caracterizeaza 'e)ocCn(,nicio'ata n( proce'ez asa.
&. renun la mine pentru a-mi mulumi clienii si colegii.
-. fac adesea promisiuni pe care nu le pot tine.
1. daca un coleg nu e disponibil, prefer sa nu raspund la telefonul lui.
5. cand am de a face cu un vizitator nervos, adesea ripostez.
H. am o abordare profesionala atunci cand discut cu clientii.
B. munca mea ar fi plcuta daca nu m-ar intrerupe tot timpul clienii.
7. tind sa dau vina pe alii cnd lucrurile merg prost.
A. mi place sa brfesc celelalte departamente.
@. ntotdeauna revin la clieni si la colegi cnd spun ca voi face acest lucru.
&4.adesea nu m obosesc sa rspund la memoriile interne.
&&. sunt de acord ca ospitalitatea e un lucru bun, dar mi vine greu sa o pun in
practica.
&-. nu mi place sa rezolv problemele vizitatorilor.
&1. rmn calm si prietenos atunci cad sunt confruntat cu situaii dificile.
&5. vad munca mea aici doar ca pe un mi,loc de a-mi atrage un scop - un mod de
a-mi plti facturile.
&H. fac referire la politica compania pentru a rezolva situaiile si a-& face pe client sa
neleag.
&B. dau vina pe conducere.
&7. ntotdeauna ii a,ut pe cei din echipa mea cnd ii vad copleii de volumul de lucru.
&A. fac minimum necesar pentru a satisface vizitatorii.
&@. daca un coleg mi cere a,utorul, mi-ar plcea sa o fac, dar de regul nu am
timp.
-4. adesea vorbesc de ru compania la serviciu.
-&. le spun clienilor pe nume.
--. fac minimum necesar pentru a aduce ziua de lucru la capt.
-1. daca am o problema cu cineva, vorbesc cu alii, spernd c acetia i vor spune.
-5. cred c nimeni nu mi recunoate eforturile.
1@
-H. i anun pe cei de la alte departamente daca activitatea mea ii
influeneaz in vreun fel.
-B. vreau sa mi iau pauza de prnz oricnd doresc.
-7. m implic in multe lucruri dup care m retrag.
-A. cred ca viata mea era mai buna cu un an in urma.
-@. rezolv problemele pana la capt.
14. cred ca nu am influenta necesara pentru a schimba ceva in activitatea de vnzri
chiar daca sunt foarte convins de ceva, nu mi asum riscul.
1-. fac ce cred ca este bine, chiar daca sefii mei sunt de alta parere.
11. anun oamenii din timp daca nu mi pot respecta termenele.
15. nu m intereseaz cum merge activitatea.
1H. niciodat nu pot a,unge la timp la ntlniri.
1B. comunic informaiile mal departe numai daca acest lucru este in
avanta,ul meu sau al departamentului meu.
17. imi manifest recunotina faa de eforturile depuse de colegi mult peste
limitele atribuiilor lor prin mulumiri si o apreciere corespunztoare.
1A. in fiecare zi, numr orele pana la sfritul programului.
1@. am unele idei bune, dar le propun foarte rar.
54. nu cred ca merita sa depasesti asteptarile clientilor, pentru ca data viitoare nu vor vrea
mai mult.
#ODE%U% CO#PORTA#ENTA%
#odelul comportamental ilustreaz tiparele comportamentale simple care pot fi
observate la oameni, in timpul lucrului, in relaiile cu clienii si colegii. "ceste
comportamente depind de msura in care indivizii au o atitudine pozitiva si investesc
energie in activitile de zi cu zi.
#ODU% DE PUNCTARE
+e trece puncta,ul acordat la fiecare ntrebare in csuele corespunztoare de mai ,os, apoi
se face totalul fiecarei coloane.
[
&
[
-
[
1
[
5
[
H
[
B
[
7
[
A
[
@
[
&4
[
&&
[
&-
[
&1
[
&5
[
&H
[
&B
[
&7
[
&A
[
&@
[
-4
[
-&
[
--
[
-1
[
-5
[
-H
[
-B
[
-7
[
-A
[
-@
[
14
[
1&
[
1-
[
11
[
15
[
1H
[
1B
54
[
17
[
1A
[
1@
[
54
uncta, uncta, uncta, uncta,
total total total total
/"+T=L"T.2 I=/T=#" +6/T"T.2 /=?=/
+e transfera puncta,ul total in coloanele de mai ,os.+e pune un Q in casuta
corespunzatoare puncta,ului obtinut.Enind Q-urile se obtine un grafic.
uncta, /astigator Iictima +pectator /inic
5H-H4
5&-5H
1B-54
1&-1H
-B-14
-&--H
&B--4
&&-&H
B-&4
4-H
'upa evaluarea comportamentului, urmeaza evaluarea cunostintelor necesare,
de specialitate pe care le presupune e9ercitarea activitatii in cadrul compartimentului
de mar!eting astfel;
a% eful de compartiment, trebuie sa aib ;
- cunotine temeinice de mar!etingG
- cunotine temeinice de managementG
- cunotine de control i organizareG
- cunoasc cel puin o limba de circulaie internaionala scris i cititG
- capacitatea de a realiza un buget necesarG
b% responsabilul pentru promovare si comunicare3
- un simt artistic deosebitG
- cunotine de limba si literatura romana, arta conversaieiG
- cunotine de limba strinaG
- iniiativaG
- memorie vizualaG
- mobilitate spiritualaG
5&
- cunotine de design si capacitatea de a utiliza un program de designG
c% responsabil cercetare si programare marketing3
- capacitate de analiza si sintezaG
- cunotine temeinice de analiza economicaG
- cunotine de mar!eting si cercetare mar!etingG
- cunotine de statistica si probabilitiG
- vedere in spaiu si intuiieG
- iniiativaG
- capacitate de coordonareG
d% responsabil zona3
- cunotine de mar!etingG
- cunotine temeinice despre produs si modul de utilizareG
- capacitate de socializare si selecionareG
- ncredere in sineG
- spirit de cooperareG
- rbdareG
- tenacitate si perseverentaG
- atenie distributivaG
- intuiie i bun simt.
'upa anga,are, personalul trebuie urmarit si evaluat periodic, trebuie sa e9iste
criterii de performanta la nivel si stimulente pentru cei care au un aport deosebit la
dezvoltarea activitatii, iar aceste crierii se regasesc in fisa postului.
3.5. Inca'rarea c( persona)()
/onform organigramei prezentate anterior, compartimentul de mar!eting are
relatii de subordonare doar cu 'irectorul de Jirou al societatii. /ompartimentul de
mar!eting primeste si indeplineste sarcini numai de la conducerea societatii.. En
interes deosebit in cadrul +./.T<266 <"2# +.2.:. este de a inradacina ideea ca
compartimentul de mar!eting este responsabil doar cu fuzionarea de informatii de
piata celorlaltor compartimente si producerea efectiva a reclamelor publicitare.
Furnizarea acestor informatii intra in sarcinile compartimentului de mar!eting, dar nu
este singura functie pe care o are.
"stfel, un rol important in functionarea compartimentului de mar!eting o au
relatiile de colaborare cu compartimente precum; compartimentul vanzari,
compartimentul logistica, compartimentul financiar-contabilitate, compartimentul
resurse umane, compartimentul relatii-clienti, compartimentul arhitectura.
5-
/olaborarea tuturor acestor compartimente cu cel de mar!eting stau la baza
fundamentarii corecte a deciziilor de management si implicit de viitorul societatii, de
asigurarea unei continuitati si a unei fluiditati a activitatii desfasurate. =n practica
aceste relatii se materializeaza intr-un contact permanent cu celelalte compartimente
operative pentru a se acorda asistenta de specialitate si pentru a primii informatii
pentru derularea programelor de mar!eting.
2elatiile intre compartimente sunt comple9e si vizeaza functionarea eficienta a
societatii.En rol foarte important il au colaborarile intre compartimentul de vanzari,
cel de arhitectura si design si de cercetare-dezvoltare.
*elatia compartiment marketing"compartiment cercetare"dezvoltare
"ceasta relatie asigura continuitatea si viitorul activitatii societatii. 2elatia de
colaborare si functionalitate intre cele doua compartimente trebuie sa asigure
imbunatatirea continua a ofertei de produse a societatii cat si lansarea de noi produse
care sa vina in intampinarea nevoilor tot mai variate si mai specializate a
clientilor.6ste foarte importanta aceasta abordare de a asigura noi produse pe piata,
arata interes pentru client si respect pentru nevoile sale,aceasta reprezentand
conceptul de baza al mar!etingului, multumirea clientului. /ompartimentul de
mar!eting trebuie sa furnizeze celui de cercetare, noile tendinte din piata, problemele
cu care se confrunta clientul si oportunitatile, bresele de piata. e baza acestor
informatiisi a cunostintelor tehnice de care dispun, cei de la compartimentul de
cercetare trebuie sa vina cu solutii care apoi sunt testate pe piata si apoi imbunatatite.
=n cazul +./.T<266 <"2# +.2.:. compartimentul de cercetare-dezvoltare este
compus din oamenii de vanzari care lucreaza pe teren si care se afla la locul actiunii
tot timpul.
*elatia compartiment marketing"compartiment financiar contabil
/ompartimentul de mar!eting trebuie sa intocmeasca anual un buget pentru a-si
putea indeplini planurile pentru anul respectiv. =n conditiile in care acesta este aprobat
de conducerea societatii, compartimentul financiar trebuie sa asigure finantarea
acestor proiecte."celasi lucru se intampla si pentru proiectele care nu au fost cuprinse
in cadrul bugetului. entru ca compartimentul de mar!eting sa isi poata indeplini
sarcinile, compartimentul financiar trebuie sa-i asigure resursele financiare necesare.
*elatia compartiment marketing"compartiment comercial
"ceasta este una dintre cele mai importante si mai stranse colaborari care ar
trebui sa e9iste in cadrul acestui sistem de relatii de colaborare, prin ele se ofera
finalitatea muncii intregii societati, vanzarea produselor.
/ompartimentul de mar!eting trebuie sa asigure informatiile necesare actului
de vanzare, nevoile clientilor, motivatiile fiecaruia, promotiile, materialele
promotionale, informatii despre concurenta si produsele concurente, potentiali clienti.
:a randul lor cei din departamentul comercial trebuie sa furnizeze responsabililor de
produs toate informatiile noi pe care le culeg de pe piata.
51
/ompartimentul de mar!eting poate sustine si activitatea compartimentului de
logistica, prin asigurarea unei baze de date cu furnizorii de transport si de evolutie a
preturilor din domeniile respective.
=n optica mar!etingului modern, specialistul in mar!eting trebuie sa cumuleze
urmatoarele cerinte;$fig.1.1%

/riterii
?otare
1 1 3 5 6
"ptitudini
=ntelectuale
+pirit de observaie

+pirit de analiz
+pirit de sintez

Landire abstract
Landire concret

Iedere in spaiu
=ntuiie

Jun sim
Lust

=maginaie creatoare
#emorie
Iizual

"uditiv
/alitti de
eficiena
#etoda

"tenia
Tenacitatea,perseverena

2abdarea
55
69actitudinea

#obilitatea de spirit
=niiativa

=ncredere in sine
rudena

+piritul de cooperare

1.?esatisfctorG 1.+atisfctorG 3.JunG 5.Foarte bunG 6.69ceptional
Figura 1.1 rofesiograma specialistului in mar!eting.
:a +./.T<266 <"2# +.2.:. pe baza profesiogramelor celor - anga,ati in
departamentul de mar!eting au rezultat urmatoarele $ Fig.1.5 si fig.1.H %;
#=<"6:" TE2/E

/riterii ?otare
1 1 3 5 6
"ptitudini
=ntelectuale
+pirit de observaie

+pirit de analiz
+pirit de sintez

Landire abstract
5H
Landire concret

Iedere in spaiu
=ntuiie

Jun sim
Lust

=maginaie creatoare
#emorie
Iizual

"uditiv
/alitti de
eficiena
#etoda

"tenia
Tenacitatea,perseverena

2abdarea
69actitudinea

#obilitatea de spirit
=niiativa

=ncredere in sine
rudena

+piritul de cooperare
1.?esatisfctorG 1.+atisfctorG 3.JunG 5.Foarte bunG 6.69ceptional

Figura 1.5 rofesiograma responsabil studii si promovare.
'oamna Turcu este mult mai potrivita pentru munca de birou si in special
calitatilor si inclinatiilor artistice spre partea de promovare."vand studii superioare in
domeniul mar!etingului ea poate asigura si analiza studiile cerute de management pe
baza informatiilor primite de la colega sa.
=.:"?'" :"P"2

/riterii ?otare
1 1 3 5 6
+pirit de observaie

+pirit de analiz
+pirit de sintez

5B
"ptitudini
=ntelectuale
Landire abstract

Landire concret
Iedere in spaiu

=ntuiie
Jun sim

Lust
=maginaie creatoare

#emorie
Iizual
"uditiv

/alitti de
eficiena
#etoda
"tenia

Tenacitatea,perseverena
2abdarea

69actitudinea
#obilitatea de spirit

=niiativa
=ncredere in sine

rudena
+piritul de cooperare


1.?esatisfctorG 1.+atisfctorG 3.JunG 5.Foarte bunG 6.69ceptional
Figura 1.H rofesiograma produs si relatia cu clientii.
'oamna :azar are un spirit de organizare si observatie e9ceptional, dar la fel se
poate spune ca sta foarte bine la tenacitate si perseverenta, dar la una din trasaturile
importante pe care le cere si fisa postului este initiativa la care nu este de a,uns a fi
doar satisfacator.
entru atingerea unor performante ridicate este necesara o rigoare ma9ima in
formularea cerintelor specifice fiecarui post. =n acest sens, trebuie evitate formularile
vagi, de genul ; a asigura buna functionareD sau Ca asigura o dezvoltare armonioasaD
sau Ca obtine o rentabilitate ridicataD. "tributiile si responsabilitatile specifice fiecarui
post trebuie formulate cat mai concret, precizandu-se criteriile care vor servi la
evaluarea si masurarea performantelor fiecarui titular de post in parte, ca si
recompensele si sanctiunile corespunzatoare rezultatelor inregistrate.6ste
adevarat,uneori o astfel de definire este mai facila, alteori, definirea criteriilor de
performanta se dovedeste mai dificila, in special pentru activitatile de natura
calitativaG in astfel de cazuri, pot fi stabilite drept criterii numarul de studii realizate si
57
aprecierile de care acestea se bucura din partea conducerii. =ndiferent de post, fi9area
criteriilor de performanta este de competenta e9clusiva a organelor de conducere ale
societatii.
CONC%UZII
=n cadrul societii +./.T<266 <"2# +2: departamentul de mar!eting
,oac un rol foarte important. rin activitatea de publicitate firma urmrete atragerea
5A
a numeroi clieni "stfel, publicitatea este un mi,loc de comunicare important pentru
firm, care pune la dispoziia consumatorilor poteniali i reali informaii despre
produsele firmei, despre locurile de vnzare. despre faciliti de plat.
"vnd n vedere toate lucrurile analizate n aceast lucrare i scopurile pentru
care se investete o suma mare de bani an de an n mar!etingul firmei $pentru a
obine creterea vnzrilor, promovarea mrcii i siglei societii, influenarea
comportamentului de cumprare, crearea nevoii,e9tinderea vnzrilor T<266
<"2# n toate regiunile rii% reorganizarea departamentului de mar!eting este
foarte necesara.
'atorit dezvoltrii accelerate a firmei, pe viitor mar!etingul trebuie s fie din
ce in ce mai inovativ i creativ. . importana foarte mare n acest sens trebuie s
acorde firma anga,ailor care conduc i lucreaz n cadrul departamentului de
mar!eting pentru c n acest moment este crucial ca anga,aii s neleag foarte bine
piaa, s cunoasc clienii firmei, s cunoasc competitorii i produsele lor, s
relaioneze cu departamentul de vnzri i s schimbe informaii ntre ei pentru a
putea veni cu produse de mar!eting specifice clienilor i pieei. entru a fi eficiente,
reclamele trebuie s corespund produselor i s fie relevante pentru oameni n
e9primarea i susinerea unui avanta, competitiv. =n acest sens e foarte pozitiv c se
lucreaz la reorganizarea ntregului department de mar!eting pentru c firma nelege
c trebuie s se adapteze noilor reguli din piaa, c pentru a avea succes trebuie s
adune informaii i s fie dispus s plteasc bani pentru a le obine, pentru a realiza
studii reale de piaa. /ercetarea trebuie considerat nu numai ca o sarcin
semnificativ la nceput, dar i ca pe o nevoie continu.
/ompartimentul de mar!eting are un rol foarte important n furnizarea de
informaii necesare procesului decizional, de aceea organizarea compartimentului
precum i relaiile lui cu celelalte compartimente i cu conducerea societii trebuie s se
bazeze pe criterii i principii economice i funcionale bine stabilite si reale.
=n urma analizei profesiogramei pentru fiecare membru e9istau al compartimentului
de mar!eting, putem trage urmtoareleconcluzii;
'oamna =olanda :azar are un spirit de organizare i observaie foarte buna si
poate lucra uor cu oamenii, deci ar fi indicat sa lucreze pe teren, n contact direct cu
clientii. Tenacitatea i perseverenta sunt calitile care o vor a,uta s stabileasc i sa
mentina o relaie bun cu clienii. 'eci va lucra pe postul de asistent mar!eting.
e viitor ar trebui spri,init mai mult n aciunile ntreprinse pentru a avea mai
multa incredere n forele sale i mai mult iniiativ in abordarea i rezolvarea
problemelor ivite.
'oamna #ihaela Turcu este mult mai potrivita pentru munca de birou i n
special datorita calitilor i nclinaiilor artistice spre partea de promovare. "vnd
studii superioare n domeniul mar!eting ea poate asigura i analiza studiile cerute de
management pe baza informaiilor primite de la colega sa. 2eproiectarea
compartimentului prevede B persoane deci ar fi mai bine s fie anga,at o persoan cu
aptitudini deosebite pentru analiz i sintez, cu intuiie i vedere in spaiu pentru a se
5@
ocupa de programare i cercetare i s poat coordona echipa de refereni mar!eting
care vor lucra pe zone. "cetia din urm, trebuie s aib foarte bune aptitudini de
comunicare i bun sim, ncredere n fore proprii, iniiativ i spirit de cooperare.
" sugera ca pe viitor compartimentul de mar!eting s treac in subordinea
'irectorului Leneral pentru c aa ar avea un cadru mult mai larg de aciune i o
viziune de ansamblu mai bun asupra situaiei societii, putnd conlucra cu celelalte
servicii de la egal la egal, flu9ul informaiilor i accesul la informaii fiind mult mai bun.
.binerea unei cote de piaa este efectul reclameiG reclama poate folosi i la
e9tinderea pieei - dac e9ista potenial de cretere, dar n 2omnia e9ist un potenial
foarte bun. e viitor, obiectivele de mar!eting ale firmei T<266 <"2# trebuie s
fie cluzite de rata profitului i de cota de pia. /oncurena bazat pe valoarea
adugat la un pre mai mare este mai dificil dect la paritate de pre reprezentnd o
provocare att pentru dezvoltarea de noi produse, ct i pentru reclam.
"stfel, responsabilul de mar!eting i noua sa echipa vor avea ca obiectiv
creterea cotei de piaa, concomitent cu meninerea mar,ei de profit pe pieele aflate in
cretere, putnd adopta ca strategie aciunile de distribuie i reclam in acest fel
strategia departamentului de mar!eting va fi n strns estur cu strategia general a
firmei.
:I:%IOGRA/IE
&. J":"E26, I. $coordonator% 8 ##Marketing. 6ditia a << a revazut i adaugi",
6ditura Eranus, Jucureti, -44-
H4
-. F:.26+/E, /. - ##Marketing", 6ditura =ndependena 6conomic, iteti &@@7
1. 3.T:62, h.- ## Managementul marketingului", 6ditura Teora, 6diia a == a,
Jucureti, -44-.
5. #"2=.?,L.,#=/<6:, '., #aeting - ##Mode d2emploi" # :es 6dition
dN.rganisation, aris. &@AB.
H. .:T6"?E, I., J":"E26, I., I6L<6M , /., - ##Proiectarea de structuri
organizatorice ale activitii de marketing pe domenii de activitate i tipuri de
agenti economici" , n volumul ## 1nalele 9niversitii &retine -imitrie
&antemir" : +eria #anagement turistic i comercial. ?r.&K&@@7.
B. .:T6"?E I., J":"E26, I., /6T=?", =., I6L<6M, /., - ## *olul organizrii
marketingului n conducerea firmei"# Tribuna 6conomic nr.BK&@@7.
7. 3.T:62, h. - ## Marketingul de la 1 la B"# 6ditura /odecs, Jucureti, -445.
A. 3.T:62, h. - ##&onform lui ;otler"# Jrandbuilder Lroup, Jucureti, -44B
@. 3.T:62, h. - ##;otler despre marketing"# Jrandbuilder Lroup, Jucureti, -44B
&4. :E=L=, '. - ##Marketing3 Politici de marketing"# 6ditura E.:.J.,+ibiu, -44B
V
V V
V 2egulamentul de organizare i funcionare al +./. T<266 <"2# +.2.:.
V >>>.threepharm.ro
H&
H-

S-ar putea să vă placă și