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Cdigo IEFP: 0348

Autor(a):
Tcnicas de Merchandising
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Contedo
Introduo ......................................................................................................................................................... 3
1.Espao ............................................................................................................................................................. 3
1.1.Tcnicas de reposio .............................................................................................................................. 5
1.2.Organizao do espao de venda ............................................................................................................ 7
2.Embalagem e promoo dos produtos ........................................................................................................ 19
2.1.Importncia da embalagem e imagem do linear .................................................................................. 19
2.2.Importncia do design e da cor ............................................................................................................. 21
2.3.Impacto visual ........................................................................................................................................ 23
2.4.Etiquetagem .......................................................................................................................................... 29
2.5.Simbologia promocional no linear......................................................................................................... 32
2.6.Promoo e descontos .......................................................................................................................... 35
2.7.Vales e brindes ...................................................................................................................................... 38
Bibliografia ....................................................................................................................................................... 41








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I ntroduo
Este manual serve de apoio formao presencial da UFCD Merchandising e Promoo Comercial.
indispensvel a presena de forma assdua nas sesses de formao em sala.





























1.Espao

O cliente procura num ponto de venda pontos de atraco que o motivem a entrar,
eventualmente a comprar e voltar a entrar e a comprar de uma forma mais ou menos regular.

A atraco do ponto de venda, conseguida atravs de elementos diferenciadores e
caracterizadores como a comunicao, a decorao, o espao, a localizao, o servio, o sortido, o
atendimento, etc. Estes so alguns dos ingredientes que fazem a diferena e que contribuem
para a fidelizao dos clientes.
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A localizao uma das variveis mais importantes para o sucesso do ponto de venda. A escolha
de uma boa localizao implica o estudo de atraco, no que se refere ao seu potencial e
concorrncia, para ajudar na tomada de decises quanto estratgia comercial a seguir.

O territrio onde est implantado o ponto de venda contm um conjunto de estabelecimentos do
mesmo ramo, que so os concorrentes, e de ramos diferentes. As lojas do mesmo ramo prximas
umas das outras,beneficiam todas da atraco que elas provocam.

necessrio conhec-las, porque no contexto da zona comercial bom saber caracterizar os
concorrentes (posicionamento, poltica de preo, de comunicao, etc.), de forma a conseguir
diferenciar-se e ter, assim, o seu lugar no mercado.

necessrio tambm saber se existem lojas ncoras (lojas de grande notoriedade como por
exemplo Mac Donalds, ZARA, Benetton, Mango, etc.), que so impulsionadoras da zona onde se
encontram. O gestor do ponto de venda deve tirar o mximo partido da rua, esquina ou praa,
bem como da sua vizinhana.

A localizao o primeiro factor de escolha do consumidor, quer em relao sua habitao quer
ao seu local de trabalho. Quanto mais o consumidor se distancia de um ponto de venda menos
probabilidades tem de ser potencial cliente, pelo efeito da distncia, e mais probabilidades tem de
ser potencial cliente de uma outra loja com as mesmas caractersticas mas mais prxima.

0 espao interior deve ser agradvel, amplo, bem iluminado, perfeitamente limpo e ordenado, bem
como com todo o mobilirio adequado e devidamente colocado, no provocando obstruo
circulao, salvo em casos especiais, em que se pretende chamar a ateno, nomeadamente em
aces promocionais.

No desenvolvimento de todo o espao interior h que ter em conta uma srie de factores, como:
Qual a zona social de implantao do estabelecimento;
Volume de negcio previsvel;
Mdia de circulao ou de visitas;
Qual a rea a atribuir venda e ao armazenamento;
Qual o tipo de mobilirio ou equipamento a utilizar;
Qual a distribuio entre espao de exposio permanente e espao de exposio
temporrio;
Qual a rea para publicidade interior e exterior;
Qual a gama de produtos a utilizar.

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Naturalmente que a readisponvelcondiciona todos estes factores anteriores, e no entanto
necessrio adequ-los ao espao e tipo de loja,de modo a resultar dai uma combinao perfeita.

Por mais pequena que seja a nossa loja, e por mais selectivo que seja o nosso produto, e sempre
possvel a aplicao de tcnicas de merchandising adequadas ao nosso caso.

Os critrios essenciais para se fazer um bom merchandising, consistem em saber "vender a venda"
e conhecer, o mercado, os produtos, a lucroe a gesto perfeita das superfcies de exposio e de
armazenamento.

Para a abordagem do merchandising do produto, necessrio conhecer todo o ambiente, isto ,
em primeiro lugar a loja ou oarmazm e depois a seco.
1.1.Tcnicas de reposio

Os hbitos de compra dos consumidores mudam e so frequentemente influenciados pelos mais
diversos motivos. A constante procura da satisfao dos consumidores leva os agentes,
produtores, distribuidores e retalhistas a acompanharem a evoluo do mercado".

Com o aparecimento das grandes superfcies, o consumo passou a ser influenciado pela exposio
dos produtos, pelo espao dedicado s marcas, pela iluminao, pela forma de exposio e pela
quantidade da oferta, especialmente, porque mais de metade das decises de compra so
tomadas no ponto de venda.

No entanto, a maior possibilidade de escolha contribuiu para o aumento do tempo gasto a fazer
compras, o que de certa forma compensado pelas lojas de proximidade, uma vez que oferecem:
Servio (um atendimento personalizado);
Preos competitivos;
Facilidade de escolha;
Menos tempo gasto a fazer compras.

A gesto do espao de prateleira a melhor maneira de facilitar a escolha e reduzir o tempo de
compras dos consumidores.

Porqu gerir o espao de prateleira?
O espao de prateleira no suficiente para manter em linha todos os produtos do
mercado;
A existncia de produto em stock significa maior capital investido;
Evitar a ruptura de stocks;
Facilitar a escolha do consumidor (maior rapidez / facilidade de compra).
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Que risco apresentam as rupturas?
Num estudo efectuado a um grupo de consumidores, concluiu-se que em 100 clientes que visitam
uma loja e no encontram o seu produto:
16 mudam de tamanho;
20 mudam de marca;
22 esperam;
42 mudam de loja!

A soluo fazer a gesto de espao da prateleira:
1 Recorre-se ao sortido de produtos (definido pelo retalhista). O retalhista deve ter em
conta as necessidades dos seus clientes/consumidores e tambm s quotas de mercado
dos produtos.
2 Desenvolve-se a estrutura da prateleira (onde se colocam os produtos) conforme a
distribuio do mercado por grupos de consumidores (segmentos de mercado).

No que respeita estrutura, devem considerar-se as quotas de mercado, reservando as melhores
prateleiras para os produtos lderes e para as marcas prprias, devendo ainda reservar-se as
prateleiras mais altas para os produtos de preo mais elevado e as prateleiras de baixo para os
produtos mais baratos.

Os principais benefcios de uma boa gesto de prateleira so, entre outros:
Aumento dos lucros em virtude da maior rotao dos produtos lderes;
A garantia da satisfao das necessidades dos consumidores;
A melhor utilizao (optimizao) dos stocks, sem rupturas e sem stocks excessivos;
Aumento da rotao dos stocks.

Dever ainda considerar-se o aparecimento de novas marcas, que geram experimentao e
curiosidade nos consumidores.

Para fazer uma correcta colocao de marcas na prateleira necessrio perceber como actua e
pensa o consumidor.Por exemplo:de acordo com os estudos elaborados e desenvolvidos por uma
multinacional que comercializa champs, concluiu-se que o consumidor atribui maior importncia
funo do produto, depois marca, s caractersticas especficas (subsegmentos) do produto,
referncia e ao tamanho.

Assim, concluiu-se que, relativamente ao mercado dos champs, h cinco grandes grupos de
clientes (segmentos-chave):
Sade/tratamento;
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Anticaspa;
Cosmtica;
Suavidade;
Familiar.

A separao dos segmentos importante, mas deve ser tambm definido o subsegmento (2 em 1
ou 1 em 1), devendo este ltimo estar mais prximo dos amaciadores de cabelo.

Uma vez bem definida a estrutura da prateleira, resta ao consumidor identificar a marca e a
referncia (normais, oleosos, secos,) que pretende e o tamanho de acordo com o nmero de
utilizadores ou a frequncia das lavagens. Fica, desta forma, perfeitamente facilitada a escolha do
consumidor e o tempo gasto torna-se irrelevante.

Nas lojas onde o espao dedicado a esta categoria amplo, sugere-se ainda uma colocao
vertical, que produz o efeito "mancha", uma diviso de marcas por prateleiras e o posicionamento
dos formatos/tamanhos. De salientar a crescente procura dos tamanhos grandes por parte dos
consumidores.

Pelas fotos 1 e 2 (antes e depois da colocao no espao de prateleira, respectivamente) visvel
a atraco que uma correcta disposio dos produtos proporciona ao consumidor.




1.2.Organizao do espao de venda

1.2.1.Lineares

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O linear toda a superfcie que, no espao de venda, promove a exposio do produto, com o
objectivo de obter o mximo de rendimento por metro quadrado. Ao linear corresponde uma
superfcie, formada pela parte da frente das gndolas ou mveis de exposio.

o cliente, a sua taxa de frequncia da loja e o seu poder de compra que determinam a extenso
do linear.

Os lineares devem ser desenvolvidos, tomando em conta trs valores:
1 Compras
2 Vendas
3 Capacidade de reposio



Esquema representativo do linear

O linear o substituto aparente do vendedor. Para manter as vendas, preciso cuidar do espao
de exposio. Muito embora o cliente dispense a ajuda do vendedor, este, conjuntamente com os
repositores, deve ter a preocupao de manter o espao atraente.

Quando se aproxima do linear, o cliente deve ter a visualizao imediata de produtos e marcas,
que, expostos na quantidade ideal, contribuem para a animao e provocam a vontade de compra.

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Vrias so as perguntas que se devem colocar ao responsvel de uma seco; no entanto, uma
vez mais, a principal consiste na definio do local ideal para expor os produtos mais rentveis,
distribuindo-os dentro do linear por famlias (grupos de produtos).

O consumidor gosta de:
Exposio de acordo com o seu trajecto na loja;
Produtos ao alcance visual;
No encontrar obstculos que perturbem o ambiente de compra;
Produtos com formato de fcil utilizao.

1.2.2.Gndolas

A gndola serve para exposio e armazenamento dos produtos. Consiste num estante de duas
faces com prateleiras, facilita a circulao e aproximao dos clientes.

A gndola serve para exposio e armazenamento dos produtos, e tem dimensesvariveis de
acordo como tipo de actividade a que sedestina. Tem dimenses mdias entre 1,8 e 2 metros de
altura e entre 50 e 70 centmetros de profundidade. O seu comprimento varivel, de acordo com
a dimenso da seco e da loja.

Exemplo de Gndola

As cabeas de gndola ou topos de gndola, devem ser sempre utilizados para promoo e no
para continuao da seco. E ainda necessria que estas promoes sejam renovadas
frequentemente (10/15 dias), para garantir aos topos de gndola todo o seu impacto publicitrio e
promocional.

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No se pode andar sempre a mudar a implantao de urna loja; so os topos de gndola que
impem a renovao, a variedade, o impacto e o ambiente comercial.


Exemplo de topo de Gndola


1.2.3.I lhas

Ao nvel dos expositores, encontramos ainda as ilhas, que podem ser frigorficas, normalmente de
grande dimenso e capacidade de exposio. A disposio do produto feita na horizontal. Este
equipamento normalmente utilizado nos produtos de grande rotao, principalmente congelados.

Existem ainda ilhas de frio, verticais, com prateleiras que tm o mesmo nvel de exposio e
impacte que as gndolas, mas apresentam a desvantagem de o cliente ter de abrir a porta para
retirar o produto, enquanto na ilha horizontal o produto est ao alcance da mo. Para alm das
ilhas frigorficas existem, tambm as ilhas em palete
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Exemplo de ilha


1.2.4.Espaos quentes e espaos frios no ponto de venda

Para um correcto desenvolvimento do espao, as seces devem estar dispostas de forma
sistemtica e enquadradas numa estratgia comercial coerente.

Existem, definidos atravs das anlises de fluxo efectuadas, dois tipos de zona na loja:
Zona fria - local de circulao com necessidade de dinamizao ao qual o cliente ter
tendncia a no se deslocar
Zona quente - zona de maior circulao, de interesse e acesso imediatos. O cliente, por
habituao e necessidade, e sendo influenciado pela lista de compras que traz consigo,
define um trajecto especfico que tambm controlado pela implantao das seces.

Na sua deslocao pela loja, o cliente, define intuitivamente a existncia de pontos quentes e
pontos frios.

Analisando as suas paragens mais frequentes, encontraremos pontos quentes naturais, criados
quer pela arquitectura, quer pelo mobilirio e sua localizao.Conhecendo-os, o retalhista pode
aproveitar os pontos quentes, modificando os pontos frios.

Os pontos quentes artificiais so barreiras tecnicamente estudadas e criadas ao cliente,
provocando nele a necessidade da compra impulsiva:

Pontos quentes
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Gndolas do lado direito;
Topos de gndola;
Zonas junto aos produtos de primeira necessidade;
Cruzamento de corredores;
Locais com pouco barulho;
rea das caixas de sada.

Pontos frios
Gndolas do lado esquerdo;
Corredorescentrais;
Zona de entrada;
Cantos e esquinas;
Locais ruidosos;
Locais mal iluminados

1.2.5.Seces

As diversas seces de um estabelecimento tm como objectivo a exposio dos produtos com
critrios de homogeneidade, perceptveis pelos consumidores, pelo que devem ser desenvolvidas
de uma forma tradicional, tendo como base as reasestratgicas.

A implantao das Seces deve ter como referencia o sentido natural de circulao do cliente,
considerando o mecanismo de orientao psicolgica e de associao de ideias, enquadrando-os
nos hbitos de consumo.
Existem, assim, seces principais, e seces complementares produtoras de sinergias que evitam
a confuso do consumidor, atravs de um circuito estruturado.

Ao implementar as seces na loja tem-se em conta um conjunto de objectivos, tais como:
Rentabilizao de cada m2 de rea de venda, fazendo passar por elas o maior
nmeropossvel de clientes;
Considerar a localizao de equipamentos especiais;
Ter a possibilidade de expanso no futuro, caso o potencial declientela justifique;
Eliminar custos desnecessrios de pessoal, com uma implantaoarticulada com os
percursos habituais do cliente;
Controlar visualmente os clientes, diminuindo a possibilidade deroubo;
Gerar a vontade, mobilidade e satisfao do cliente;
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Optimizar a largura dos corredores, por forma a garantir uma circulao natural.


1.2.6.Famlias

A repartio de espao no interior de uma seco e no interior de uma gndola entre famlias,
marcas e referencias no um problema simples, e para ele existem varias solues.

Na anlise que habitualmente e realizada sobre a repartio dos produtos nos lineares
estsubjacente a relao espao- linear atribudo.








1.2.7.Maximizao do m2 no linear

A ideia que preside representao da dimenso de exposio no linear com o nmero de
unidades vendidas, de acordo com a figura, de que todos os produtos se vendem mais
aumentando a sua exposio at a um linear de saturao.



O significado da curva ABC o seguinte:
Entre os pontos A e B, o produto tem um espao todiminuto queno chega a ser
facilmente visto pelo consumidor (inferior a 25 emnum supermercado e a 50 em num
hipermercado);
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Entre os pontos B e C as vendas crescem numa relao directa com o espao atribudo:
quanto mais espao for atribudo, maior ocrescimento das vendas - mais 1 0% de espao
podem levar a mais 15 % de vendas (rendimentos marginais crescentes);
Entre os pontos C e D as vendas continuam a crescer, mas cada vez esse crescimento
menor (rendimentos marginaisdecrescentes).
A partir do ponto D as vendas deixam de crescer e estamos perante uma situao de
saturao absoluta.

H outros que em vez de uma nica curva tipo prope 3 tipos de curvas, correspondendo a 3 tipos
de produtos:
Produtos no sensveis ao linear - produtos de compra planificada(ex: sal, farinha) e artigos
muito especializados (biscoitos sem sal,chocolate de regime). Trata-se de produtos com
poucasensibilidade ao espao atribudo para os quais uma menor exposio no leva a um
aumento das vendas;
Produtos de uso generalizado- trata-se de produtos para os quais o efeito de aumento de
linear ser forte no incio mas o ponto C dacurva ser atingido rapidamente (ex: cereais
para o pequeno-almoo, conservas de peixe, etc.)
Produtos de compra ocasional - trata-se de produtos que s se comeam a vender em
quantidade quando o linear da exposio suficientemente grande para atrair a ateno
dos consumidores

Para determinar o linear mnimo, necessitamos de saber qual a extenso mnima que cada produto
carece para se tornar notado aos olhos do cliente.

A experincia indica que o mnimo de trs facings, sendo dois aplicvel a produtos de maiores
dimenses. O facing funcionar ento como o conjunto das mesmas referncias colocadas numa
ou em vrias prateleiras da gndola. Os facings tm normalmente a largura mnima de 20
centmetros.

A anlise restrita da rentabilidade dos metros de linear exige um conjunto limitado de elementos
quantitativos:
Quantidades entradas no perodo de estudo;
Quantidades em stock no incio e no fim do perodo;
Preo de venda;
Preo de compra;
Espao de linear ocupado.
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Estes elementos permitem calcular as quantidades vendidas, atravs da seguinte frmula:

Quantidades vendidas =stock inicial + quantidades entradas
stock final

Este valor pode ser obtido directamente nas lojas equipadas com caixas com leitura ptica.

A partir destes dados de base possvel construir uma srie de indicadores e de rcios:

Volume de vendas total = quantidades vendidas x preo de venda

Margem bruta unitria = preo de venda s/ IVA - preode compra s/ IVA

Margem bruta = margem bruta unitria x quantidades vendidas

Margem bruta relativa (ou taxa de margem bruta) = margem bruta x 100
Volume de vendas
Stock mdio = stock inicial + stock final

Taxa de rotao de stocks= quantidades vendidas
stock mdio

Produtividade de uma referncia = volume de vendas
metros de facing de referencia

Rentabilidade de uma referncia = margem bruta
metros de facing de referncia


Assim, por exemplo, sabendo-se que uma determinada loja tem um potencial de vendas de
400.000 cantos em produtos de mercearia e que o rcio habitual de 1.000 cantos/ m2 a seco
de mercearia dever ter 400 m2 (400.000 c/1.000 c).

Outra forma utilizada tem a ver com o potencial de venda da seco considerada e com a rea da
loja. Supondo que a rea total disponvel de 1.200 m2 e que a mercearia corresponde a 20% do
potencial de vendas da loja, esta seco dever ocupar 240 m2 (1.200 m2 x 20%).

Aanlise destes indicadores temapenas em conta as performances dos produtos nas prateleiras.
Contudo, a verdadeira rentabilidade do produto deve entrar em linha de conta com outros
elementos de anlise, dai o aparecimento de mtodos de anlise de rentabilidade mais sofisticado,
como o "DPP".

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Omtodo DPP (DirectProductProfitability) utiliza para efeitos da anlise de rentabilidade de um
produto todos os custos e proveitos inerentes a esse produto. Assim, em termos de custos, devem
ser considerados custos to diversos como:
Recepo e verificao da mercadoria;
Manipulao de mercadoria para colocaona reserva (armazm);
Espao de armazm;
Transporte dos produtos armazenados para a loja;
Etiquetagem ou alterao de preos;
Arrumao dos produtos nas prateleiras;
Quebras nestes percursos.


1.2.8.Maximizao da frente do linear

Relativamente posio dos produtos no linear, salientam-se trs nveis de apresentao:
Nvel dos olhos, nvel intermdio de fcil acesso, basta estendermos a mo;
Nvel das mos, ponto de atraco, principalmente para implantao dos produtos
impulsivos;
Nvel do solo, difcil visibilidade, normalmente utilizado para produtos de maior dimenso.

Considera-se que as melhores prateleiras so as que se encontram ao nvel dos olhos e das mos,
e so, normalmente, destinadas aos produtos que possuem uma margem elevada.

Os produtos correntes - os que fazem parte dos hbitos de compra - e os de grande notoriedade
so, normalmente, dispostos ao nvel do solo, reservando-se a prateleira superior para arrumar e
armazenar tambm aqueles produtos.

Em funo das diferentes alturas das gndolas, os nveis das prateleiras podem ir desde os ps at
um pouco acima da cabea.

claro que estes nveis no tm todos o mesmo valor. Um produto colocado altura dos olhos
ver-se- bem, no se passando o mesmo se ele estiver nos extremos ou ao nvel do solo.

Nos cestos, vitrinas dos balces frigorficos e noutros mveis, o problema o mesmo, ainda que
menos evidente, visto que o espao de apresentao mais reduzido. A exposio entre o nvel de
cintura (+ 1 metro) e o nvel dos olhos (+ 1,60 metros) a rea de exposio mais observada.

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A exposio do produto ao nvel dos olhos aquela que vende mais, sendo responsvel por 50%
das vendas, seguido do nvel das mos com 30%. Ao nvel da cabea e do solo, o cliente recorre
por necessidade, correspondendo apenas a 10% das vendas.

Os dados referidos so demasiado importantes para no serem considerados. A sua anlise e o
seu conhecimento podem contribuir para rentabilizar o espao de exposio.


1.2.9.Nmero de frentes por produto

Um determinado produtor que tenha vrios produtos relativos a um mesmo segmento, devera
tambm seguir um principia lgico para ordenar esses produtos no linear.

Assim um produtor com uma mesma gama de produtos de um mesmo segmento, e que por esse
facto vo ser todos colocados na mesma gndola, devera ordenar esses seusprodutos segundo o
fluxo de trfego, e seguindo, por principia, uma ordem de volume de vendas.

Isto significa que o primeiro produto que o consumidor deve ver, quando se aproximar do espao
em gndola reservado para aquele produtor, ser o produto que tem um maior volume de vendas,
ou seja, o seu produto lder, a sua imagem de marca, o produto pelo qual a organizao
reconhecida.

De seguida viro todos os outros produtos, seguindo, em princpio, mesmo critrio de volume de
vendas, salvo quando o produtor possuir outro critrio de ordenao mais eficaz, como por
exemplo a imagem de marca, a complementaridade entre dois produtos, etc.

Naturalmente, vende mais o produto que se encontrar no incio do fluxo de trafego, ora se o seu
produto lder j vende bastante, vender muito mais se for posicionado primeiro.

Do mesmo modo a posio inicial do produto lder, atrair a ateno para os seus produtos
afiados, aumentando assim as suas vendas. Com a colocao em prtica deste princpio, surgiro
largas vantagens, tanto para o produtor, como para o distribuidor.


1.2.10.Exposio vertical e horizontal

Exposio vertical
Agrupa os produtos de uma mesma famlia, uns sobre os outros, em todas as prateleiras, dando
uma impresso de ordem e de clareza e permitindo, ainda, uma rpida percepo dos artigos no
linear.

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Este tipo de apresentao tem contudo o inconveniente de exigir frequentes aprovisionamentos,
dado que os nveis mais acessveis se esgotam mais depressa.


Exemplo de exposio vertical

Vantagens:
Permite maior mancha;
Permite agrupar melhor, o mesmo produto, por tamanhos

Desvantagem:
Produtos expostos ao nvel do solo com poucos facings(parte da embalagem que identifica
o produto, ou seja, aquela que o consumidor deve ver), correm o risco de no se verem.

Exposio horizontal
Consiste em colocar uma famlia de produtos diferente por cada nvel de linear.

Para alm da m visibilidade de algumas subfamlias, o cliente obrigado a voltar atrs para
procurar outra famlia de produtos, exposta noutra prateleira, o que raramente acontece,
perdendo-se assim vendas.

Naturalmente que nas pequenas superfcies este o tipo de apresentao habitual, uma vez que a
velocidade de passagem dos clientes menor e a alternativa de utilizao de uma exposio
vertical implicava colocar um nmero muito reduzido de facings em vertical, o que no permitiria
obter uma visibilidade do produto ou te um sortido muito reduzido.
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Exemplo de exposio horizontal


Vantagens:
Em prateleiras, ao nvel dos olhos, permite expor em comprimento e assim ter o produto
mais tempo em contacto com o olhar do consumidor;
Aproveita a tendncia do consumidor de olhar mais facilmente da esquerda para a direita,
do que, de cima para baixo.

Desvantagem:
Produtos, ao nvel do solo, tm linear fraco.




2.Embalagem e promoo dos produtos

2.1.I mportncia da embalagem e imagem do linear

Entende-se por embalagem o conjunto dos elementos materiais que, no fazendo parte do prprio
produto, so vendidos com ele, com o fim de permitir ou facilitar a sua proteco, transporte,
armazenagem, apresentao, identificao e utilizao pelos consumidores.

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Imagine o que seriam as gndolas dos hipermercados se todas as embalagens fossem idnticas na
forma e nas cores? Ou imagine o que seria o colar de prolas vendido numa saca de plstico? Ou
um perfume numa embalagem tetra-pack?

Estes exemplos tornam clara a necessidade de observarmos as diferentes funes da embalagem:
a funo tcnica e a funo comunicao.

Do ponto de vista tcnico a embalagem tem uma funo de proteco e conservao do produto,
de permitir uma utilizao mais cmoda e facilitada e ainda a de facilitar o transporte,
armazenagem e arrumao do produto. Nos ltimos anos tem tambm crescido a importncia dos
seus efeitos no ambiente,nomeadamente na biodegrabilidade dos materiais que a compem.

Relativamente funo comunicao, a embalagem hoje um elemento fundamental de
comunicao do produto (principalmente no auto-servio). Ajuda a que os consumidores
reconheam determinada marca mais facilmente, permite a identificao da categoria de produtos,
e constitui um suporte privilegiado para prestar informaes aos consumidores.

As embalagens so um elemento fundamental de quase todos os sistemas de produo. O design
de embalagens envolve e exige cada vez mais:
Investimento visual;
Simplificao de comandos para processos de fabricao;
Versatilidade e potencial de reciclagem;
Importncia das tcnicas de maior conservao e frescura dos produtos embalados;
Optimizao e eficincia da matria-prima e transporte, e
Diminuio dos custos.

Na realidade, o consumidor est cada vez mos exigente, quer qualidade e, mais do que nunca,
mostra-se infiel diante das alternativas propostas quando efectua compras.

A embalagem dos sonhos do consumidor aquela que foi feita para ele, pensando nele. Isto
deixa claro a necessidade que o consumidor tem de se identificar com o produto atravs da
embalagem.

A embalagem um suporte de informao essencial nos bens alimentares. Desde a indicao dos
prazos de validade, aos componentes do produto, e nalguns casos utilizada como forma de
veicular receitas e formas de utilizao dos produtos.

A embalagem constitui em determinadas categorias de produtos, um suporte ao posicionamento.
Permite realar traos marcantes do produto e da marca, por exemplo, prestigio (J aqui referimos
o exemplo das jias, perfumes, etc.). finalmente importante nalgumas situaes na medida em
que suscita e refora o desejo de compra.
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2.2.I mportncia do design e da cor

O design apontado como um poderoso componente estratgico para enfrentar a concorrncia,
visto diferenciar, agregar valor e criar identidade visual aos produtos, servios e empresas.

Na concepo da exposio, necessrio ter um conhecimento real dos princpios de design. Os
principais princpios de design utilizados em projectos de vitrinismo incluem: equilbrio, proporo,
ritmo, nfase, cor, iluminao e harmonia. Quando devidamente aplicados, possvel obter-se
uma apresentao harmoniosa, eficaz e esteticamente bem conseguida.
Equilbrio
O equilbrio refere-se ao equilbrio existente entre as duas metades de uma exposio. O equilbrio
baseia-se na teoria da igualdade, sendo possvel a existncia de dois tipos de equilbrio:
Equilbrio tradicional ou simtrico, no qual ambas as metades se apresentam iguais;
Equilbrio informal ou assimtrico, no qual ambas as metades apresentam dimenses
distintas (em termos de produto em exposio).

Ao conceber uma exposio, considere as seguintes regras relativamente ao equilbrio:
1. Ao utilizar vrios elementos mais pequenos e atractivos, estes tm tendncia para ofuscar
o elemento de maiores dimenses;
2. Um vasto espao em branco com um nico objecto destacar chamando a ateno para
esse mesmo objecto;
3. Caso o artigo seja colocado em ngulo ou atravessado, o espao lateral do mesmo torna-se
relevante;
4. Caso um artigo seja posicionado de forma centrada, ento o espao vazio perder
importncia.

Proporo
A proporo a razo das partes para a totalidade da exposio. Refere-se relao comparativa
existente entre as distncias, dimenses, quantidades, ngulos ou partes.

Cada produto, de forma isolada, poder ser normal, contudo quando colocado com outros
produtos de diferentes dimenses poder parecer desproporcionado. Dever considerar a
proporcionalidade dos vrios produtos relativamente uns aos outros.

Ritmo
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O ritmo refere-se medio do movimento organizado que o consumidor realiza quando observa
uma exposio: do produto dominante aos produtos subordinados, da apresentao principal para
as apresentaes secundrias, etc.

O ritmo pode ser provocado, claramente apresentado ou subtilmente sugerido, repetido de forma
a provocar o olhar. Quando um padro repetido, o impacto junto do consumidor aumenta,
tornando-se apelativo para o mesmo.

nfase
A nfase o ponto de contacto visual inicial. a partir deste ponto que todos os movimentos do
olhar fluem. A nfase pois a formulao de um ponto focal ao qual todos os restantes elementos
em exposio se encontram subordinados. Poder ser uma dimenso, cor ou posicionamento.
Regra geral, o ponto focal um produto que se deseja destacar.

Cor
A cor contribui significativamente para a atraco do consumidor para a exposio, bem como
para o estabelecimento no seu todo. A cor atrai o olhar do consumidor e obriga-o a parar e
olhar.

As combinaes de cores seleccionadas para o tecto, paredes, cho e decorao em geral podem
influenciar o ambiente geral de um estabelecimento. A alterao de um esquema de cor pode
alterar as atitudes do consumidor e a sua percepo de um estabelecimento e pode aumentar (ou
diminuir) o negcio.

A cor pode alterar a dimenso e adicionar interesse a um estabelecimento sem vida, pode
direccionar a ateno do consumidor para um determinado artigo e tambm desviar a ateno do
mesmo de determinada rea problemtica.

Iluminao
A iluminao essencial para chamar a ateno para a mercadoria a comercializar. O olhar do
consumidor automaticamente atrado para a rea ou produto mais iluminado. Neste contexto, a
iluminao pode ser utilizada para atrair a ateno para uma determinada rea, para um
determinado produto, etc.



Harmonia
A harmonia a base de todos os princpios supra mencionados e refere-se forma como todos os
elementos se articulam entre si e contribuem para o resultado final. Sem harmonia o consumidor
sente-se desconfortvel e no ser atrado pela exposio.

Numa exposio devem coexistir trs formas de harmonia:
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Harmonia funcional, relativa articulao fsica dos elementos, que devem ser realistas
e coerentes entre si;
Harmonia estrutural, relativa ao ajustamento de todos os elementos; os produtos no
devem ser apresentados desajustados ou de forma desorganizada;
Harmonia decorativa, referindo-se aos elementos includos apenas com fins decorativos.


















2.3.I mpacto visual

Materiais
Embora de fale de uma forma geral sobre embalagens, a matria-prima utilizada sem dvida o
elemento que as distingue. As matrias-primas definem tecnologias, custos, estruturas de
mercado, finalidade de uso, tec.

Tipos de embalagens

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VIDRO METAL

MADEI RA PAPELO


PLSTICO


Categorias de embalagem
A embalagem pode ser dividida em 4 categorias de acordo com os seus materiais, processo e
utilizao no mercado:

Embalagens flexveis
So os sacos e os rtulos normalmente em papel, laminado de alumnio e pelculas que embalam
bolachas, caf em gro, gelados, rebuados, etc.

Embalagens semi-rgidas
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De uma forma geral, destinam-se mais ao acondicionamento do que conservao do produto.
So usualmente utilizadas no embalamento de detergentes, cosmticos, etc.



Embalagens tetra-pack
Por envolverem alta tecnologia, merecem uma categoria particular. A tetra-pack composta por 6
camadas, intercalando polietileno, papel, polietileno, alumnio, polietileno e polietileno unidas por
meio de adesivos.

Esta composio veio colmatar a necessidade do mercado de ter os produtos durante um maior
perodo de tempo disposio do consumidor.

Embalagens rgidas
Oferecem resistncia a impactos, dureza e proteco, so normalmente plsticas, metlicas e de
vidro.

Formas
No mundo o Homem est rodeado de formas que lhe transmitem significados atravs da
comunicao visual.

A forma a configurao exterior de uma superfcie, de um slido. algo concreto e tangvel que,
ao ser reconhecido, produz as mesmas sensaes experimentadas pela primeira vez em que houve
um contacto com ela.

Existem casos em que se pretende que a forma crie referencias para uma marca de forma a haver
fidelizao por parte do consumidor, noutros isso no sucede devido constante mutao da
forma.

Existem trs formas bsicas provenientes da criao humana: o crculo, o quadrado e o tringulo,
determinados por quatro tipos de linhas: a vertical, a horizontal, a diagonal e a curva. A figura
seguinte apresenta alguns significados associados.












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Vertical Horizontal Diagonal Curva Crculo Quadrado Tringulo
Masculino
Dignidade
Aspiraes
Estabilidade
Firmeza
Predomnio
Grandeza
Segurana
Tranquilidade
Continuao
Estabilidade
Paz
Calma
Vagar
Movimento
Crescimento
Desarmonia
Direco
Feminino
Abrao
Continuidade
Sensualidade
Graciosidade
Delicadeza
Proteco
Perfeio
Simetria
Infinito
Movimento
Formalidade
Feminino
Tranquilidade
Primor
Estabilidade
Honestidade
Confiana
Masculino
Rectitude
Aco
Conflito
Tenso
Equilbrio
Fora
Vida
Elevao


Os significados contribuem de uma forma positiva para a criao de personalidade de marcas
atravs do seu comportamento fsico. A forma, um aspecto muito importante no contexto actual
da comunicao.

Existem duas maneiras de perspectivar a forma da embalagem de um produto: a visual/ esttica e
a funcional. bvio que ambas se devem encontrar na mesma embalagem, apesar de quase
sempre uma predominar sobre a outra conforme a categoria de produtos.

Em alguns produtos a perspectiva esttica em termos de formato pode ser pouco importante, mas
o mesmo no se passa com a perspectiva funcional. Torna-se cada vez mais fundamental que uma
embalagem seja funcional e prtica no momento exacto da utilizao do produto.

A cor
O uso de cores, nas montras e expositores uma das formas mais simples de atrair a ateno do
consumidor. Contudo, e de forma a no cair em exageros nem combinaes berrantes convm
conhecer a Roda das Cores e as combinaes possveis.

Assim, consideram-se, basicamente, doze cores, classificadas em primrias, secundrias e
tercirias.
As cores primrias so tambm conhecidas como "cores puras" e no se formam pela
mistura de outras cores: vermelho, amarelo e azul;
As cores secundrias resultam da mistura de duas cores primrias na mesma
proporo: verde, laranja e violeta; e
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As cores tercirias so criadas a partir da mistura de uma cor primria e uma cor
secundria.

Podemos ainda diferenciar entre:
Cores Complementares: so aquelas que esto opostas na Roda das Cores. So
contrastantes entre si.
Cores Anlogas: so cores vizinhas entre si na Roda das Cores. So prximas entre si.
Cores Quentes: so cores onde predominam os tons de vermelho, amarelo e laranja.
Caracterizam-se como cores vibrantes, alegres, agressivas, sensuais etc., dando, inclusive,
a sensao de calor. So cores associadas poca do vero. Variam do vermelho ao
amarelo na roda das cores.
Cores Frias: so cores onde predominam os tons de azul, verde e roxo. Caracterizam-se
como cores melanclicas, tristes, que proporcionam a sensao de calma e serenidade. So
cores associadas poca do inverno. Variam do verde ao violeta na roda de cores.
Cores Neutras: so aquelas onde no h predomnio de tonalidades quentes ou frias. So
cores neutras os tons de preto, branco, cinza, castanho e bege.

Todas as cores apresentam alguns aspectos psicolgicos interessantes que podem ser aplicados
consoante o estado de esprito que se deseje imputar a determinado projecto de exposio:

Cor Caractersticas

Elegncia, sobriedade, austeridade. Associada a conceitos tradicionais e
intemporais.

Energtico, vitalizante, motivador de euforia. Apela a sentimentos associados
sade, sol, vero e iluminao.
Pureza, leveza, limpeza, delicadeza.

a mais luminosa das cores. Estimula o sistema nervoso, convida aco e ao
esforo. Palavras-chave: luz, aco, vida.

uma cor quente, radiosa, estimulante, dominadora, excitante, e at agressiva.
Apela actividade, fora, poder, paixo.

uma cor mstica, melanclica, fria. Apela introspeco, ao distanciamento,
religiosidade

Sensao de frescura e limpeza. Acalma e d sensao de paz. Lembra a
natureza, esperana, juventude.
Repousa, acalma e revigora. Apela ao descanso, recolhimento, equilbrio.
Neutralidade, distino, classe.


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Tcnicas bsicas para a criao de esquemas de cores
De seguida, apresentam-se os esquemas bsicos para a utilizao das cores:

Esquema Complementar
Relaciona cores diretamente opostas;
Possui intenso contraste, aplicando as cores na
saturao mxima, gerando uma sensao de vibrao.
Deve ser utilizado com precauo;
Procure utilizar cores complementares de valor,
saturao diferente ou propores distintas.


Esquema Anlogo
Combinao de duas ou trs cores adjacentes
(vizinhas);
o esquema mais harmonioso, possuindo uma
vibrao mnima.
Neste esquema dever seleccionar uma cor para ser a
dominante, uma segunda cor para dar apoio, sendo
utilizada uma terceira cor para salientar/dar nfase
(juntamente com o preto, branco ou cinzento).


Esquema Tridico
Combina trs cores equidistantes (triangulao);
Como a intensidade entre as cores so pouco distintas,
esse esquema mais verstil;
Pode-se utilizar essa tcnica para diminuir a vibrao
ptica das cores.

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Esquema Divdico
Combina uma cor complementar com mais duas
adjacentes (vizinhas) a ela;
Essa combinao possui um contraste menor do que
ao esquema complementar.




EsquemaTetrdico
Combina quatro cores igualmente espaadas;
Esse esquema pode ser utilizado como tcnica de
iluminao;
Normalmente este esquema funciona melhor se uma
das cores for dominante.



2.4.Etiquetagem

Inicialmente a utilizao de rtulos destinava-se exclusivamente a identificar os produtos,
posteriormente contriburam para a criao de marcas.

O rtulo, para alm de identificar o produto e referir a marca, projecta uma certa imagem e
transmite o carcter da mesma; tambm informa sobre as caractersticas e qualidades, modo de
utilizao, composio qumica e datas de validade, algumas delas por imposio legal.

A dimenso e formato da embalagem nem sempre facilitaram a exposio de toda a informao
num s rtulo, da a necessidade de se recorrer muitas vezes a dois rtulos. Normalmente o rtulo
frontal identifica o nome do produto e marca, j no rtulo do verso tem lugar as especificaes
mais tcnicas e informativas.

Em certos produtos, estes rtulos so, por vezes, complementados por gargantilhas com a funo
idntica de informar, referencial uma variedade especial dentro de uma categoria, caracterizar a
marca ou adicionando-lhe qualquer valor.

A concepo de um rtulo apresenta uma estrutura de elementos, recursos e artifcios visuais, em
forma de textos, ilustraes, texturas e principalmente de cor. A interligao destes sinais faz com
que o rtulo seja o elemento mais complexo que integra a embalagem.
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Da que o designer deve estudar bem o posicionamento fsico do texto e imagem: direita,
esquerda ou ao centro; o tipo de linguagem utilizada, desenho ou fotografia; o processo de
etiquetagem, material, tipo de impresso e se haver a necessidade de uma gargantilha
complementar.

Estas escolhas iro transmitir maior ou menor qualidade de imagem; naturalidade vs.,
artificialismo, sofisticao vs., simplicidade, classicismo vs., modernidade e consequentemente
obter maior ou menor envolvimento com o potencial consumidor.~

Em muitos casos o rtulo est condicionado ao grafismo da marca, logtipo, tipo de letra, cor,
etc., que j est criado. Contudo, o designer tem de conciliar essas informaes impostas com as
que ir conceber, para que a mensagem a transmitir seja legvel.

As letras redondas e os desenhos atraem mais as crianas, remetendo-as ao imaginrio; letras
mais requintadas e com elegncia endeream a pessoas mais sofisticadas, sbrias e por
conseguinte mais clssicas.

As letras e cores so os dois mais importantes e difceis elementos a serem usados em simultneo
para o sucesso de uma obra impressa. importantssimo que o designer domine o ciclo cromtico,
para que a combinao entre a letra e a cor, o brilho (claro/ escuro), a intensidade (fora da cor) e
a temperatura (quente/ frio) seja perfeita.

Associaes de cores



VERMELHO E OURO Cores representativas do valor e dignidade
Associada ao luxo e alta qualidade







VERDE E VERMELHO Estimulante, mas de pouca eficcia
Associada ao meio rural


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AZUL E BRANCO Estimulante, predispe simpatia
Transmite uma sensao de paz, segurana e
estabilidade



AZUL E VERMELHO Estimulante da espiritualidade
Combinao muito delicada e de grande
eficcia



AZUL E DOURADO Combinao agradvel
Transmite ideia de seriedade e prestgio





VERMELHO E PRETO Vivacidade
Transmite alegria


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AZUL E VERDE Sensao de monotonia
Transmite ideia de distncia




VERMELHO E
AMARELO
Estimulante e muito eficaz em publicidade
Pode causar opresso e insatisfao




AZUL E AMARELO Combinao forte e eficaz





2.5.Simbologia promocional no linear

Quando o retalhista prepara o seu plano de promoes deve estar a par do que se passa no
mercado, pois os fabricantes investem somas elevadas na promoo e na publicidade dos seus
produtos.

Para dar a conhecer as promoes realizam-se vrias formas de comunicao com o consumidor:
Cartaz mensagem serve para publicitar as referncias especficas do produto (ex.: o
lanamento de um produto).
Cartaz institucional chama a ateno para os produtos ou marcas.
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Cartaz promocional utilizado exclusivamente para anunciar promoes (ex.: redues
de preos).

O material da promoo deve ser simples, mas original, dinmico e associado a outros meios de
publicidade, aumentando e valorizando a percepo que o cliente tem do produto.

Os cartazes, por exemplo, devem criar ambiente e preparar o cliente, informando-o e dando-lhe
conta da reduo do preo ou da condio oferecida.

Na elaborao do cartaz importante combinar vrias cores. conveniente que as letras das
mensagens e os nmeros sejam escritos mo, de modo a dar uma ideia de espontaneidade e de
alterao sbita.

O animador do ponto de venda deve ter os seguintes cuidados na realizao e afixao da P.L.V.:
Dimenses (mnimo 40 x 50);
Altura (+ 2,20 m);
Iluminao com impacto;
Estar junto ao produto;
Indicar claramente o que se pretende;
Provocar impacto.

Na elaborao de qualquer P.L.V.,deve haver o cuidado de estudar previamente o material a usar.
A maior parte das vezes o barato sai caro. Alm de ser conveniente utilizar o papel que tenha
rigidez suficiente para no dobrar, deve existir a preocupao com as cores a utilizar.


Exemplo de publicidade no ponto de venda
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A criatividade fundamental, mas o conhecimento do simbolismo das cores ajuda a tornar a P.L.V.
mais atraente e a aumentar o impacto. O animador pode utilizar no ponto de venda o seguinte
material publicitrio:
Cartazes;
Bales;
Anncios publicitrios;
Expositores;
Vdeos;
Stoppers ou raquetes de sinalizao
Setas;
Folhetos;
Som;
Bandeirolas.

importante o papel do promotor ou animador no ponto de venda, pois estabelece a ligao entre
a fora de vendas e as promoes de venda.

As tarefas mais comuns aos promotores so as seguintes:
Prospeco de clientes;
Demonstrao, exemplificao ou degustao (prova);
Ofertas de brindes e amostras;
Fornece informaes e esclarece dvidas acerca dos artigos;
Facilita a venda.

O profissionalismo do promotor muito importante, pois a imagem que transmitir, poder
influenciar positivamente ou no a atitude dos consumidores com o ponto de venda.

A sinalizao das seces constitui uma referncia para o cliente, pelo que todas as seces
devem estar devidamente assinaladas. Quanto aos cartazes e painis, devem ser colocados por
forma a evidenciarem-se do resto da decorao. A sua implantao deve respeitar a sinalizao,
evitando dispersar o cliente.

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Exemplo de sinalizao

Todos os elementos sinalizados tm a funo de ajudar o consumidor na sua escolha ou
orientao.

A sinalizao deve ser de fcil leitura. A letra deve ser pr-fabricada e nunca manual. O processo
de sinalizao deve ser sempre igual, mesmotratando-se de um ponto de venda com vrios
espaos ou andares.

A informao constitui um elo de ligao prateleira, sendo aconselhvel uma correcta sinalizao
das seces e respectivos artigos e preos.

Os elementos grficos esto sempre presentes num ponto de venda. Quer estejam no interior ou
exterior, devem ser atractivos e corresponderem imagem e expectativa despertada pelo ponto
de venda.

Os smbolos grficos e tudo o que possa identificar sonora ou visualmente o ponto de venda,
desde a escolha do nome criao de uma identificao grfica (logtipo, cdigo de cores, linha
grfica, livro de normas a respeitar, etc.), devem ser absolutamente respeitadas.


2.6.Promoo e descontos
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Uma operao de promoo consiste em associar a um produto uma vantagem temporria
destinada a facilitar ou a estimular a sua utilizao, a sua compra e / ou a sua distribuio.

Diferenas entre promoo e publicidade:
Embora tenham como objectivo influenciar os comportamentos decompra dos pblicos a
quem se dirigem, distinguem-se pelos seusmodos de aco.
Enquanto que a publicidade procura influenciar oscomportamentos de um pblico, atravs
da transmisso demensagens, tendo por objectivo modificar os conhecimentos,atitudes
desse pblico, visando efeitos prolongados. A promootem por objectivo provocar ou
estimular os comportamentosdesejados, visando produzir efeitos imediatos, mas limitados
notempo.

Factores determinantes:
As exposies devem apresentar-se em grandes quantidades, pois fundamental dar-se a
ideia de abundncia de produtos;
Alm de chamar a ateno dos clientes, as promoes devem demonstrar a necessidade da
sua compra ou aquisio;
Os meios de promoo devem aproximar os produtos dos consumidores;
A exposio deve exteriorizar beleza, simpatia, charme, despertar sonhos;
Deve levar as pessoas a imaginarem cenrios de beleza e bem-estar.

O cliente no deve ser habituado a esperar pelas promoes, pois passa a comprar promoes e
no o produto e a sua qualidade. O nmero de promoes deve ser calculado de acordo com a
avaliao dos resultados de gesto do ponto de venda e as quantidades vendidas e a vender.

Quando se pretende decidir sobre o momento oportuno para efectuar as promoes, necessrio
ter em considerao os seguintes requisitos:
As caractersticas do produto;
A possvel adeso do consumidor;
O perodo e os custos da promoo;
O local ideal para a promoo;
Osstocks existentes e a garantia de reposio;
Apoio do fornecedor;
A imagem do ponto de venda;
Os objectivos da promoo.

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O distribuidor deve, partida, definir os objectivos quantitativos da promoo que podem ser, por
exemplo:
Aumentar o n declientes que visitam a loja pela primeira vez;
Aumentaro n de clientes de ocasionais para fiis;
Aumentar o cabaz mdio dos clientes ocasionais,
Aumentar o cabaz mdio dos clientes fiis;
Aumentar a margem global da loja.

Podem, igualmente,ser estabelecidos objectivos de ordem qualitativa:
Dar uma imagem de verdadeiro discount;
Dar a conhecer um novo produto
Dar a conhecer uma nova seco ou um novo servio clientela.

Os objectivos do distribuidor noso, frequentemente, coincidentes com os dos produtores:
Os produtores pretendem o desenvolvimento das suas marcas com operaes ao nvel
nacional que divulgam aos distribuidores; com pouca antecedncia, para evitar fugas de
informao para a sua concorrncia.
Por seu lado, o distribuidor est interessado em desenvolver uma famlia de produtos e,
para isso, pretende promoes com produtos de atraco ou de marca prpria.

Quando um comerciante baixa a sua margem, deve calcular o nmero de unidades que vai
aumentar nas suas vendas, de modo a compensar, em margem absoluta, o que perde em margem
relativa.

No entanto, tal reduo de preos pode originar uma antecipao de compra por parte dos
clientes, mas provocando contudo um aumento das mesmas e inclusivamente podendo prejudicar
as vendas a mdio prazo.

Na organizao da campanha promocional a preciso das vendas um aspecto fundamental, para
evitar rupturas e produtos em stock no final da promoo, salvo nos casos em que o fabricante
retoma os produtos no vendidos.

Uma grande parte da ineficcia das promoes deve-se inexistncia de mtodos de controlo das
promoes. Cada promoo deveria ser acompanhada por um dossier onde fossem recolhidos um
conjunto de elementos:
Vendas do produto e da subfamlia, antes e depois daoperao;
Comparao com os valores das vendas do ano anterior, tendo em conta a evoluo das
vendas globais da loja;
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Comparao com as margens brutas de outros perodos/outraslojas;
Tipo da promoo/tcnicas utilizadas, preos praticados;
Condies dos fornecedores, aces de divulgaointernas e externas;
Aces dos concorrentes sobre a mesma familiar de produtos;
N de clientes que compraram esse produto (a partir de dadosinformticos);
Identificao de provenincia e hbitos de frequncia dosclientes (inqurito clientela).



2.7.Vales e brindes

So inmeras as tcnicas de promoo, pelo que destacamos as mais correntes e de maior
facilidade de aplicao:

1 Experimentao gratuita
1.1 Distribuio gratuita de amostras do produto ao domiclio (embalagens de champ)
1.2 Prova gratuita do produto no ponto de venda (queijos)
1.3 Ensaio gratuito de um produto (um automvel)

2 Reduo directa do preo de venda ao consumidor
2.1 Durante determinado perodo de tempo (exemplos: promoes especiais em
supermercados, feiras do livro, o uso do telefone no horrio nocturno, etc.)
2.2 Uma tctica frequentemente usada consiste nas terminaes em nove.
2.3 Este tipo de promoo, no o mais adequado para todas as marcas, especialmente
para as marcas lder ou marcas de prestgio, pois a sua imagem pode ser afectada.

3 Distribuio de bnus de reduo (cupes) aos consumidores
3.1 Que estes entregam ao passar na caixa de sada do ponto de venda para desconto
3.2 Este bnus aparece nas caixas do correio, na imprensa, nas embalagens do produto,
etc.

4 Descontos sobre a quantidade
4.1 Devido compra de uma maior quantidade de um determinado produto (leve 3 e
pague 2)

5 Oferta de uma embalagem promocional
5.1 Com uma quantidade superior de produto (+ 0,5 l no refrigerante)


6 Prmios
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6.1 Na compra de certos produtos (algumas gasolineiras oferecem pontos que acumulados
do direito a brindes)

7 Ofertas a acompanhar determinados produtos
7.1 A oferta (brinde) previamente colocada no interior da embalagem na fbrica ou
entregue pessoalmente pela promotora no momento da aquisio
7.2 A prpria embalagem, quando resistente e durvel, pode servir de oferta ou motivar o
consumidor a adquirir
7.3 A oferta transforma muitas vezes uma compra no planeada, numa compra por
impulso. Por exemplo, alguns comerciantes oferecem o estacionamento num parque
prximo do ponto de venda, para incentivar e estimular uma compra

8 Concursos
8.1 Para o cliente comprar determinada marca e aumentar o volume e frequncia de
compra, motivado pelo desejo de ganhar o prmio.
8.2 Este tipo de promoo exige a participao do consumidor, pois este procura, compra,
preenche o vale de concurso e envia-o pelo correio.

9 Coleccionismo
9.1 Consiste na acumulao de provas de compra, como condio para ser premiado, no
de um sorteio, mas de um prmio certo.
9.2 O principal objectivo criar lealdade (fidelidade) nos consumidores, aumentando a
frequncia de compra.

10 J ogos e sorteios

11 Pr em destaque o produto
11.1 Para incentivar a experimentao ou a compra de um produto.
11.2 No espao de vendas, a prioridade da competio entre as marcas passa pela
conquista da ateno dos consumidores.
11.3 Os topos de gndola constituem uma soluo para essas marcas, atravs do destaque
e distino, proporcionado pela posio no ponto de venda. Os topos de gndola ficam
situados nas extremidades dos expositores e sugerem, na mente do consumidor, produtos
mais baratos.
11.4 As ilhas consistem na colocao de expositores no meio doscorredores.








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Bibliografia



AA VV., Curso de Marketing Operacional, Ed. IPAM The Marketing School, 1999

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Bordone, Richard, Merchadising, Ed. CECOA, 2000

Oliveira, Daniel Soares, Comunicao e imagem na empresa: manual do formador, Ed. CECOA,
2006

Pereira, Daniela, A embalagem como voz do produto/ marca, Dissertao de mestrado em design
industrial, faculdade de Engenharia da Universidade do Porto, 2006






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