whole foods market

La empresa Whole Foods Market fue fundada en 1980 como un supermercado local de
alimentos naturales y saludables en Austin Texas.
En 2006 posea 180 tiendas repartidas en usa, Inglaterra y Canada. En 2005 sus ventas fueron
de 4.7 mil millones de dlares; sus ingresos tuvieron un crecimiento con tasa anual compuesta
de 20%. Desde 1998.
La misin de la empresa era promover la vitalidad y el bienestar de todos los individuos
ofreciendo alimentos con la mejor calidad, menos proceso y con mas sabor y conservacin
natural.

Su visin era que la empresa se convirtiera en una marca nacional sinnimo no solo de
alimentos orgnicos y naturales si no tambin del mayor minorista de todas las comunidades
que atendiera.

Su plan estratgico era expandir sus operaciones de menudeo ofreciendo productos de
calidad, Los objetivos de largo plazo de la empresa eran tener 400 tiendas y ventas de 12 mil
millones de dlares para 2010.
La venta combinada de alimentos naturales y orgnicos en estados unidos es de cerca de 43
mil millones de usd en 2003 y representan cerca del 5.5 de las ventas totales de abarrotes. La
tasa de crecimiento de los productos naturales u orgnicos creci en ms de dos dgitos en la
dcada de los 90 s y descendi a 7 y 9% para el 2001 al 2005.

En 1990 la aprobacin de la ley de productos orgnicos inicio el proceso de establecimiento de
criterios nacionales para los productos cultivados orgnicamente. Movimiento que incluyo
agricultores, activistas de la alimentacin, productores convencionales y grupos de
consumidores.

En 2003 whole foods market fue designada como la primera comercializadora nacional de
abarrotes con certificacin orgnica por una organizacin certificadora independiente
reconocida por el mbito federal

COMERCIO AL MENUDEO DE ALIMENTOS NATURALES Y ORGANICOS
A los supermercados les atrajo la comercializacin de alimentos naturales y orgnicos por dos
razones la demanda de alimentos orgnicos creca entre un 7 y 9% mientras que la venta al
menudeo de alimentos generales crecan muy lentamente.

La mayora de los analistas considera que la tendencia hacia lo orgnico est en paales y
creen que los productos orgnicos llegaron para quedarse ene le mercado y no son una moda
pasajera.

Entre quienes manifiestan mayor inters por los productos orgnicos se encuentran las
personas solventes, de edad avanzada preocupadas por su salud y por consumir alimentos mas
sanos.

Un informe de mintel en 2004 seala que 10% de los consumidores compraba productos
organicos con frecuencia suficiente.

Whole market patrocino una encuesta en 2004 donde los consumidores que sealaron haber
consumido productos orgnicos paso de 54% a 65% en el lapso de un ao.

WHOLE FOODS MARKET

Se funda en 1980 y fue un xito inmediato

En 1991 la empresa tiene 10 tiendas e ingresos brutos de 92.5 millones de usd

En diciembre de 2005 la empresa tiene 32 000 empleados y esperaba ventas de cerca de 5.6
millones de pesos

La estrategia de crecimiento de la marca antes de 2002 fue expandindose comprando
pequeas cadenas operadas por sus dueos. Para 2002 la estrategia de crecimiento cambio a
abrir sus propias tiendas de al menos de 4600 metros cuadrados.

UBICACIN DE LAS TIENDAS
Whole foods pretenda ubicar sus nuevas tiendas en las reas de clase alta de centros urbanos
metropolitanos 86% de las tiendas estaban ubicadas en las mejores reas.

LINEA DE PRODUCTOS
Si bien la tienda se caracteriza por ofrecer principalmente verduras frutas, carnes y aves, pan y
comida preparada tambin ofrece alimentos para mascotas, flores, libros y productos de
abarrotes y de limpieza buscando que los clientes hagan las compras necesarias todas de una
vez.

PRECIOS.
Los precios son mayores que en los supermercados convencionales aunque se menciona que
whole foods vende productos de la mejor calidad con los mejores precios.

DESCRIPCION DE LA TIENDA Y SU COMERCIALIZACIN

Whole foods no tiene un diseo estndar de tiendas. Al contrario cada tienda se ajusta a un
sitio especifico y a al configuracin del edificio para mostrar la mezcla particular de productos.

Un gerente regional de whole foods menciona tomamos las mejores ideas de nuestras tiendas
y las incorporamos a todas las dems, siempre estamos mejorando nuestras tiendas.

MARKETING Y SERVICIO AL CLIENTE
En whole foods gastan cerca del 0.5% de sus ingresos en publicidad menos de lo que gasta un
supermercado convencional ellos prefieren en las recomendaciones que hagan de ellos sus
clientes. La mercadotecnia es a nivel de tienda y en ferias de pruebas de prueba de productos,
clases y muestra de productos.

Whole foods lucha por cumplir y superar las expectativas de los clientes encada compra. El
objetivo es convertir a los clientes satisfechos en defensores de la empresa.

OPERACIONES DE LA TIENDA

Se emplean entre 80 y 500 individuos que se organizan hasta en 11 equipos cada uno guiado
por un lder. Cada equipo es responsable de una lnea de productos. Para una nueva
contratacin se prueba el personal y solo si dos tercera partes como mnimo aprueba la
contratacin esta se hace.

En whole foods no hay sindicatos y su fundador es un fuerte opositor a ellos

Whole foods ha sido considerada por la revista fortune como una de las 100 mejores empresas
para trabajaren estados unidos por ocho aos consecutivos.

COMPENSACCIONES E INCENTIVOS
En la empresa se cre una c0onciencia de destino compartido al unir los interses de ambas
partes al realizar una serie de ganancias compartidas cosa que agrego hasta un 7% ms al
salario de el personal. Se ofrece planes de adquisicin de acciones por antigedad como
compra con preciso preferenciales.

Los ascensos se dan sobre todo a empleados internos y con frecuencia se asciende a la gente a
puestos de tiendas que van a abrir o en tiendas de otras regiones.
COMPRA Y DISTRIBUCION
Las comparas estn pasando de ser locales a regionales o nacionales para mejorar el poder de
negociacin se cuenta con centros de distribucin operados por la empresa aunque se siguen
haciendo compras regionales para estimular la produccin orgnica.

CIUDADANIA COMUNITARIA Y ACTIVISMO SOCIAL

La empresa dona el 5% de sus utilidades despus de impuestos a organizaciones sin fines de
lucro adems da 20 hora a sus trabajadores por cada 2000 horas trabajadas para acciones
altruistas

En 2004 bussines ethics nombro a whole foods maeket en su lista de 100 mejores ciudadanos
corporativos

DESEMPEO FINANCIERO DE WHOLE FOODS MARKET

De 1991 a 2005 el ingreso neto de whole foods market alcanzo una tasa compuesta promedio
de 37.4% la empresa fue rentable todos los aos solo en el 2000 reporto perdidas.
El negocio genero fuertes flujos de efectivo positivos que le permitieron pagar capital de
trabajo y reducir deuda.

COMPETIDORES
Los competidores en este segmento son muchos van desde los regionales o por ciudades hasta
las cadenas de autoservicio que empiezan a incluir productos naturales para los ejecutivos de
whole foods market esta competencia es buena ya que hace que se cumpla la misin de la
empresa y en segunda porque esas personas que comparan productos naturales en otras
empresas son potenciales clientes para whole foods market.los principales competidores para
la compaa son wild oats market y fresh market.

WILD OATS MARKET
Segundo competidor en este segmento pose 113 tiendas es considerado como de las 500
negocios con mayor crecimiento en estados unidos su agresividad en crecimiento le condujo a
tener perdidas en 1999 y tener que cerrar algunas tiendas en los ltimos 5 aos a mejorado
esta parte sin embargo en algunos aos ha seguido reportando perdida esto en parte porque
ha sacrificado su margen por ganar mercado.

FRESH MARKET
Es una tienda con u perfil muy parecido a whole foods market de la cual tomo ideas en sus
inicios sus ganancias compuestas de 1990 al 2005 es de un 25% su idea es vender productos de
calidad para clientes que disfrutan de la cocina y de la comida, su trato con los clientes es muy
amable y regular, ente en todas las reas ay personas atendiendo a los clientes se ubican en
lugares de nivel medio alto sus tiendas en promedio tienen 1600 metros cuadrados el
concepto es muy parecido a whole foods market.

OTROS COMPETIDORES
Existen otros competidores como sunflower market o trader joes donde se venden productos
orgnicos y naturales a un bajo costo ya sea porque usan marca propia o bien porque son
productos de venta nica, tambin porque estas empresas compran de contado en volmenes
fuertes adems de que abaten costos reduciendo valor agregado a los productos como
pudieran ser los servicios que ofrecen las cadenas mas grandes sin embargo son empresas que
estn promoviendo la compra de productos naturales.

PROBLEMAS

Si bien en 1990 se definieron las normas de clasificacin de los diferentes tipos de productos
orgnicos y naturales hoy en da aun existen lagunas incumplimientos y pedimentos de
relajamiento de las normas lo que crea un desconcierto de los consumidores y de los
productores.

En la dcada de 1990 la tasa de crecimiento de los productos orgnicos fue de dos dgitos sin
embargo en los primeros 5 aos de la dcada del 2000 el crecimiento se redujo entre 7 y 9%
ocasionado quiz por la crisis que enfrento estados unidos y donde los clientes buscaron
productos sustitutos a los orgnicos y naturales.

Si bien de acuerdo a lo que se menciona en el caso los productos orgnicos llegaron para
quedarse y ahora solo tienen el 5.5% de las ventas del segmento donde participan una de las
limitantes de su crecimiento es que los clientes no perciben el beneficio que obtendran por
pagar un sobreprecio o bien no conocen de los beneficios que pudieran traer este tipo de
productos lo cual es ocasionado porque el marketing de este segmento es muy pobre y no se
parece al de los productos convencionales y su crecimiento es por recomendacin de los
clientes lo que le da bastante lentitud.

Actualmente en el mercado estn apareciendo cadenas donde se comercializan productos de
la misma calidad que whole foods market pero a precios muy bajos ya que no brindan un valor
agregado al producto y todo es agregado al precio eso si bien puede ser beneficioso porque
atrae a los consumidores de productos convencionales a los orgnicos que despus pueden
tratar de experimentar una nueva experiencia al comprar en una empresa como whole foods
market tambin es cierto que las personas que solo busquen el producto per se dejaran a la
compaa y buscaran estas nuevas tiendas.

SOLUCIONES

Pugnar porque se respeten las reglas ya establecidas en la clasificacin de productos orgnicos
y tratar de implementarlo en gobiernos de otros pases para homogenizar criterios y as tener
posibles mercados para la expansin o bien proveedores para la compra de nuevos productos
o los ya existentes.

Analizar si el modelo de tienda de autoservicio de producto orgnico tiene potencial y
cuanto vale y tratar de implementar tiendas piloto para evaluarlo tal como hacen las grandes
cadenas de autoservicio que tiene diferentes tipos de tienda de acuerdo al estrato social que
se ataca puesto que whole foods market ahora solo est interesado por la clase media alta y
alta pero la clase media pudiera representar un buen segmento de mercado








CASO 1 WHOLE FOODS MARKET
La empresa Whole Foods Market fue constituida en 1980, su cofundador y director general,
John Mackey inicia esta inversin como un supermercado local en Austin, Texas con la firme
conviccin de comercializar alimentos orgnicos y productos naturistas de la ms alta calidad.
Convirtindose rpidamente en la tienda naturista ms grande y ms sana del mundo.
La visin de John Mackey era vender alimentos orgnicos y naturales de gran calidad a un
nmero creciente de clientes, en ms y ms comunidades, y de esta manera transformar
gradualmente la dieta de los individuos de modo que les servira para disfrutar de una vida
ms larga, sana y placentera.
PRODUCTO
HECHOS
En el ao 2009 los alimentos orgnicos o naturales generaron ventas al menudeo de entre 30 y
35 mil millones de dlares en Estados Unidos, comienza a reflejarse como tendencia
alimenticia y nicho de mercado.
En ese mismo ao cerca del 70% del total de las ventas de productos orgnicos se realizaron a
travs de supermercados especializados en productos orgnicos como Whole Foods, Trader
Joes y Fresh Market.
Desde el ao 2005 restaurantes finos comienzan a utilizar en sus platillos ingredientes
abastecidos por agricultores orgnicos locales y a presumir del uso de productos orgnicos.
OPINIONES
De acuerdo a los analistas los factores por los cuales las ventas de alimentos orgnicos se
convirtiera de un nicho de mercado a un segmento de ventas de rpido crecimiento en E.U.
fueron:
La tendencia de personas a buscar el Bienestar o la buena salud.
Una mayor conciencia del papel de la comida y sus consecuencias o beneficios a largo plazo.
La pureza y seguridad de los alimentos (gracias a las normas de certificacin exigidas por el
USDA).
Beneficios a largo plazo para el medio ambiente en relacin a la manera de cultivo y
produccin de los alimentos orgnicos.
PROBLEMA
La diferencia en los precios a los que se vendan los productos orgnicos era el principal
obstculo para la mayor parte de las personas que consuman o queran probar productos
orgnicos.
ALTERNATIVAS
Calidad de los productos.
Experiencia de compra.
Menor calidad, precios ms accesibles.
SOLUCIN.
La estrategia de marketing de Whole Foods Market se centro ms en la experiencia de compra
y en la calidad de sus productos.
PRECIO
HECHOS
El Precio de los alimentos orgnicos era entre 10 y 40% ms alto que el establecido para los no
orgnicos, principalmente debido a que los costos de su produccin, distribucin y
comercializacin eran ms altos.
OPINIONES
Un analista del sector de los abarrotes dijo:
Cuando la gente piensa que los alimentos son mejores y que le hacen bien, est dispuesta a
invertir un poco ms, sobre todo cuando va teniendo ms aos. No es una modas pasajera.
CONFLICTO
La mayor parte de las cadenas de supermercados comienzan a abastecerse de productos
orgnicos, acelerando el mercado de demanda de proveedores de productos naturales, a su
vez Whole Foods buscaba proveedores de la ms alta calidad, lo suficientemente grandes
como para poder abastecer sus ya enormes sucursales y que adems permitieran enfrentar sus
precios con los de la competencia.
PROBLEMA
Comienzan a criticar los precios de Whole Foods llamndolo tiendas de Whole Paycheck o
tiendas de todo el sueldo trmino que resonaba en el caso de compradores de la canasta
bsica sensibles al precio que visitaban una tienda Whole Foods.
ALTERNATIVAS
La empresa comienza una campaa publicitaria en la cual enfrenta sus precios con los de la
competencia pero recalcando los beneficios a la salud que SUS productos proporcionaban, as
como las certificaciones y proveedores de los mismos.
SOLUCIN
Whole Foods se enfoca en la calidad de sus productos y en la experiencia de compra para
canalizar su estrategia de precios, a su vez capacita al personal o miembros del equipo en
conocimientos de los beneficios de los productos orgnicos, informacin sobre dietas, etc.
Como consecuencia de esta estrategia las encuestas realizadas demuestran que el cliente se
siente muy complacido por la compra.
PROMOCIN
HECHOS
Tena su propio modelo, creado internamente, para analizar los mercados potenciales en razn
del nivel de estudios, densidad de la poblacin e ingreso, dentro de ciertas distancias
recorridas en coche.
Tras elegir un mercado meta en la zona, el grupo de desarrollo de tiendas de la compaa
efectuaba un estudio muy amplio del sitio y preparaba proyecciones de ventas y ganancias
para varias ubicaciones potenciales; antes de firmar un contrato de arrendamiento del local;
las proyecciones deban superar obstculos de rentabilidad especificados por encima de un
rendimiento sobre el capital invertido en una tienda.
La lnea de productos de Whole Foods inclua alimentos naturales, orgnicos y gourmet y
artculos no comestibles de las principales categoras.

OPINIONES
Se deca que las habilidades para de Whole Foods para la comercializacin era un factor
primordial para su xito, en atraer compradores que regresaban una y otra vez.
SOLUCIONES
Uno de los principales compromisos de Whole Foods Market con sus clientes era vender
alimentos que cumplieran con estrictas normas y que fueran de gran calidad en trminos de
nutricin, frescura, aspecto y sabor.
Garantizaba el 100% de satisfaccin con todos los artculos comprados y haca todo lo posible
por estar a la altura de su valor esencial de satisfacer y deleitar a sus clientes.
Prefera depender principalmente de las recomendaciones de boca en boca y de los
testimonios de los clientes.
PLAZA
HECHOS
En marzo del 2010 tena 290 tiendas en 38 estados, planeaba abrir otras 9 tiendas para finales
del ejercicio fiscal de 2010, 17 nuevas tiendas en el ejercicio de 2011 y 17 tiendas nuevas en el
ejercicio del 2012.
Prefera ubicar las tiendas en las zonas metropolitanas urbanas de lujo: Londres, Inglaterra;
Nueva York; Columbus, Ohio; Austin, Texas; California; Chicago; Georgia etc.
CONFLICTOS
La desaceleracin econmica que empez en 2007 y que no tardo en convertirse en recesin
en 2008-2009 obligo a Whole Foods a revisar a fondo su estrategia de expansin de ventas.
PROBLEMAS
Cuando la recesin en Estados Unidos estaba en pleno la administracin dio por terminados 18
arrendamientos de tiendas en desarrollo y redujo el tamao de otras.
Adems del costo de capital de una tienda nueva, se requeran alrededor de 850 mil dlares
para abastecerla de inventario.
ALTERNATIVAS
Cuando la notable desaceleracin de la economa empez en septiembre de 2008, la
administracin tambin se movi velozmente a afecto de imponer una serie de medidas de
contencin para el costo de los bienes vendidos, los gastos directos de las tiendas y los gastos
generales y administrativos.
SOLUCIONES
Para recortar los costos del trabajo en sus tiendas, la compaa utiliz una serie de
instrumentos para vigilar y ajustar todos los das los horarios de trabajo de algunos empleados
de las tiendas.
El tamao de la fuerza de trabajo global se redujo por cuestiones normales, los miembros del
equipo unieron fuerzas con los administradores de toda la compaa para encontrar la manera
de operar el negocio de forma ms austera.
La administracin se mostr complacida con el xito de sus iniciativas para contener costos.
POBLACIN
HECHOS
El negocio de las ventas est muy competido, el grado de competencia que enfrenta Whole
Foods vara de una localidad a otra, y en cierta medida de una tienda a otra en una localidad
dada.
OPINIONES
Los ejecutivos de Whole Foods comentan que para la compaa era bueno que los
supermercados convencionales representaran una posible competencia.
CONFLICTOS
Esta empresa tambin se enfrent a la competencia en algunas partes de su lnea de
productos en tiendas de abarrotes especializadas que ofrecen productos Delicatessen.
ALTERNATIVAS
La competencia ofrece la posibilidad de evaluar la calidad en los productos de diferentes
empresas.

SOLUCIONES
A medida que un nmero mayor de personas tenga contacto con productos naturales y
orgnicos tanto mayor ser la posibilidad de que se conviertan en clientes de Whole Foods
porque este es el lder en la categora de productos organicos y naturales, que ofrece la
variedad mas amplia a precios competitivos y brinda el servicio ms informado a sus clientes.