1

Universitatea de Vest Timisoara

Facultatea de Stiinte Economice
S.C. BMW Romania S.A.


Realizat de :
Coordonator :
Lect. Drd. Remus Naghi
2

Cuprins :
Capitolul I. ASPECTE ITR!"UCTIVE
Capitolul II. SUMARU# MAA$ERIA#
2.1 Motivaia realizrii proiectului
2.2 rezentarea organizaiei !misiune"
2.# rezentarea pro$lemei
2.% &copul proiectului
2.' ($iective generale ale proiectului
2.) &curt prezentare a activitilor proiectului
2.* Costul total al proiectului
2.+ Modul de acoperire a necesarului de ,inanare
Capitolul III. AA#I%A SITUA&IEI 'SW!T(
#.1 Caracteristicile -i tendinele mediului organizaiei
#.2 .naliza oportunitilor
#.# rincipalele provocri -i situaii ne,avora$ile
Capitolul IV. SC!PU# )I !BIECTIVE#E
%.1 &copul proiectului
%.2 ($iective generale ale proiectului
%.# ($iective speci,ice
Capitolul V. P#AU# "E ACTIVIT*&I
'.1 /denti,icarea activitilor necesare
'.2 rogramarea activitilor
'.# &arcini -i responsa$iliti
'.% 0ermene de realizare a activitilor
Capitolul VI . BU$ETU# PE CATE$!RII "E C+E#TUIE#I
).1 &ta$ilirea costului ,iecrei activiti
).2 .locarea resurselor pentru realizarea activitilor
).# &urse de acoperire a cheltuielilor
Capitolul VII. C!TR!# SI EVA#UARE
*.1 Modaliti de 1nregistrare -i msurare a rezultatelor
*.2 Calendar de veri,icare a nivelului realizrilor
*.# Responsa$iliti de monitorizare -i intervenie corectiv
#

CAPITOLUL I
ASPECTE ITR!"UCTIVE
Bun venit la BMW
2rupul 3M4 este unul dintre cei mai de succes producatori de masini din lume5
desi5 nu si cel mai mare. Marca si em$lema 3M4 sunt $ine cunoscute aproape oriunde.
6n prezent compania este o adevarata corporatie multinationala.
Ba,erisc-e Motoren Wer.e A$
Tip/ e aciuni !7etra: 3M4"
Fondat0/ 181# de 9arl :riedrich Rapp
Sediu/ M;nchen5 2ermania
!ameni c-eie/
<elmut an=e5 re-edinte al 3ordului de
Management
Industrie/ .utomo$ile
Produse/
.utomo$ile
Motociclete
Ci1r0 de
a1aceri/
>%%.% miliarde !2??%"
>%'.+ miliarde !2??'"
An2a3a4i/ 1?'.*8+ !2??'"
We5site/ @@@.$m@.com
Inceputurile
ovestea a 1nceput cu aproape trei s,erturi de veac 1n urma5 1n 181)5 nu cu masini
sau motociclete5 ci cu motoare de avioane. .cestea sunt originile em$lemei ,aimoase 1n
1ntreaga lume5 reprezentAnd o elice ce se 1nvArte pe un cer al$astru.
Compania initiala5 3aBerische :lugzeug@er=e .2 !/ndustria 3avareza de .vioane" a ,ost
1n,iintata 1n Munchen de :ranzCDose, opp si MaE :riz. opp era Director 2eneral5 iar
:riz era roiectant &e,.
Doi ani mai tArziu5 numele companiei sCa schim$at 1n 3aBerische Motoren 4er=e .2
!/ndustria 3avareza de .utomo$ile" de unde deriva5 de ,apt5 si initialele 3M4.

Primele realizari
rimele produse realizate de 3M4 au ,ost motoarele de avioane cu ) cilindri
proiectate de :ritz. .cestea sCau dezvoltat ulterior 1n motoare cu 12 cilindri F12 care sCau
%

$ucurat de o per,ormanta si ,ia$ilitate rasunatoare.
6n 18185 recordul mondial de altitudine a ,ost atins cu un avion cu motor 3M4. 0ot
motoare 3M4 sCau ,olosit si pentru cursele aeriene dintre Guropa si ersia !/ranCul de
astazi" din 182% si .,rica de &ud din 182).
O Noua Directie
.cest motor a ,ost predecesorul clar al modelelor de astazi5 avand doi cilindri
opusi 1ntrCun cadru de tu$uri gemene. 3M4 a produs primele motociclete din lume cu
chiulasa din aliaH usor5 proiectate de Rudol, &chieicher. &ase ani mai tArziu5 de la acest tip
de motociclete sCa aHuns la realizarea unei masini de curse care a do$orAt recordul
mondial de viteza.
Prima masina
/ntrarea grupului 3M4 1n productie sCa produs 1n 182+ cAnd 3M4 a preluat o
alta companie germana5 :ahrszen@er= Gisenach5 care intrase 1n serioase pro$leme
,inanciare si care construise masini 1nca din 1+8).
6 n momentul preluarii acestei companii5 principalul produs realizat de 3M4 era o
masina mica $ritanica C .ustin * C realizata su$ licenta. Din punct de vedere al
per,ormantelor aceasta masina sCa $ucurat de un adevarat succes. Modelul de productie
standard5 a cAstigat Raliul .lpin /nternational la prima 1ncercare.
Mai mult chiar5 succesul repurtat 1n vAnzari a permis grupului 3M4 sa supravietuiasca
crizei mondiale ce a urmat caderii $ursei de pe 4all &treet din octom$rie 1828. 6n aceasta
perioada5 o masina mica la un pret redus constituia miHlocul principal de transport.
Dezvoltarea gamei
Lansarea primului model complet nou al 3M4 sCa produs 1n 18## o data cu
realizarea primului model cu sase cilindri #?#5 conceput pentru amatorii de viteza5
eleganta si prestigiu de la o masina mica si economica. &uccesul modelului #?# a
determinat introducerea rapida a unei 1ntregi serii de modele #185 #2?5 #2+ si #28.
Modelul #2+ cu doua locuri a ,ost cea mai cautata masina sport din acele timpuri5 iar
astazi acesta constituie o piesa ,oarte populara 1ntre colectionari.
Reconstruirea Companiei
Cel deCal Doilea Raz$oi Mondial a determinat oprirea productiei de masini5 motiv
pentru care uzina din M;nchen sCa aEat pe producerea de motoare de avioane5 inclusiv a
primului motor cu reactie din lume.
rima masina realizata dupa raz$oi nu sCa $ucurat de succes. Gste vor$a despre modelul
'?15 lansat 1n 18'1. .tAt linia5 cAt si tehnologia acestui model erau eEtrem de
conservatoare si5 pAna 1n 18'%5 vAnzarile anuale au continuat sa ramAna su$ %???. Din
cauza scaderii vAnzarilor si a consecintelor raz$oiului5 ani de zile 3M4 sCa con,runtat cu
o criza serioasa de ,onduri. Nici chiar productia de succes5 su$ licenta5 a masinii
italienesti /setta nu a aHutat la 1m$unatatirea situatiei ,inanciare a 3M4.
6 n 18'85 3M4 a ,ost 1n pericol de a ,i preluat de Daimler 3enz. 6n cele din urma5
preluarea a esuat. In pachet de )'J din actiuni a ,ost preluat de Dr <er$ert Kuandt5
principalul responsa$il de schim$area situatiei ,inanciare a companiei.
Dr Kuandt a avut o in,luenta aparte asupra politicii de produs odata cu lansarea modelului
'

de dimensiuni medii 3M4 1'?? 1n 18)1 care a devenit unul dintre cele mai $ine
vAndute. FAnzarile modelului 1'?? si ale versiunii 1+?? cu motor de capacitate mai mare
au determinat o$tinerea unei ci,re de a,aceri din vAnzari de 1 miliard marci germane.
Expansiunea
/n anii 18)?5 3M4 siCa dezvoltat o strategie de piata de tip LnisaM avAnd drept
scop completarea unei mici lacune ale pietei. &egmentul de piata atacat de 3M4 a ,ost
spatiul creat 1ntre masina de ,amilie pentru masele largi de populatie si masina ,oarte
mare5 ,oarte scumpa pentru o,iciali.
6n prezent5 aceasta piata cuprinde un segment clar de,init 1n care gama moderna a
produselor 3M4 de calitate superioara5 ,ormata din masini puternice si $ine dotate5
$erline5 $rea=5 sport si utilitare5 se 1ncadreaza per,ect si 1n care ,iecare produs aduce o
serie de inovatii.

BMW si Produsele sale
Dupa +) ani sau chiar mai mult de dezvoltari dinamice5 3M4 este unul dintre cei
mai ,aimosi producatori din lume de masini eEclusive si singurul producator de motoare
de avioane si motociclete pe lAnga automo$ile. Cititorii celor mai mari reviste auto din
Guropa au votat cel mai adesea masinile 3M45 de la seria # pana la seria *5 ca ,iind cele
mai $une masini din lume pe segmentele corespunzatoare de piata.

Gama M
La s,Ar-itul anilor 18*?5 3M4 a dezvoltat o variant sportiv a seriilor # -i '5
acestea numinduCse M# respectiv M'5 iniiala NMN 1nsemnAnd aici motorsport !divizia
responsa$ila cu modelele de inalta per,omanta de la 3M4". (dat cu apariia modelului
din seria )5 a luat na-tere proiectul 3M4 M). rincipalul concurent al modelelor M al
,irmei 3M4 este reprezentat de modelele .M2 al concernului MercedesC3enz.


CAPITOLUL II
SUMAR MAA$ERIA#
)


Motivatia realizarii proiectului este strans legata de aparitia si lansarea
internationala a noului model 3M4 M# Coupe . /n consecinta5 realizarea acestui proiect
este necesara pentru ,amiliarizarea si atragerea pu$licului din Romania spre segmentul
sport premium al pietei auto.

3M4 Romania reprezint unul dintre cele mai puternice grupuri de ,irme cu
activitate 1n domeniul auto din RomAnia. :ondat la 3ra-ov 1n anul 188%5 compania a
devenit din 2??'5 dup 11 ani de activitate5 liderul segmentului premium al pieei auto
din RomAnia. 6n acest moment Centrul 3M4 din 3neasa5 sediul .utomo$ile 3avaria5
reprezint unul dintre cele mai moderne spaii 3M4 din Guropa.
Misiunea 3M4 Romania este de a o,erii calitate5 prestigiu5 siguranta si eleganta
tuturor clientilor sai prin intermediul modelelor sale.

&egmentul sport premium este ,oarte sla$ dezvoltat in Romania insa potentialul
ridicat de dezvoltare al pietei va atrage o concurenta acer$a din partea marilor ,irme
producatoare de automo$ile. 3M4 doreste o$tinerea unei cote de piata importante prin
lansarea noului model .

copul realizrii acestui plan este de a crea o imagine originala a noului produs5 a
msurilor ce tre$uie adoptate pentru o lansare si promovare e,icienta a modelului 3M4
M# Coupe .

O!iectivele generale ale proiectului :
vanzarea a 1'? de unitati pe parcursul primului semestru al anului 2??+
atingerea unei cote de piata de %?J pe segmentul sport premium
cresterea ci,rei de a,aceri cu 1'J

entru realizarea o$iectivelor generale organizatia siCa propus e,ectuarea
urmatoarelor activitati " lansarea o#iciala in cadrul alonului International $uto
Bucuresti % promovarea in mass&media % crearea unui 'oc video special pentru pasionatii
de automo!ilism % inc(eierea unor contracte de sponsorizarea pentru anumite
evenimente sportive% realizarea unui service auto specializat si crearea unui nou sistem
de distri!utie si livrare)

C(eltuielile pentru ,inanarea activitilor din prezentul plan5 in valoare de
2.')?.??? euro5 vor ,i acoperite prin auto,inanare5pro,it si creditele de la 3M4 .2.


CAPITOLUL III
ANALIZA SITUATIEI
*

(rice 1ntreprindere se a,l la intersecia mai multor interese care pot ,i de
natur intern5 proprii 1ntreprinderii sau de natur eEtern5 care apar identice5
complementare sau chiar opuse. 6n cadrul acestor relaii economice ,iecare dintre
participanii la competiia economic dore-te s se menin 1n primul rAnd pentru ca mai
apoi s se dezvolte5 atAt su$ aspectul activitii5 cAt -i su$ aspectul e,ectului ,inanciar
rezultat.
Mediul *ntreprinderii este caracterizat prin dou componente generale5
micromediul -i macromediul in,lueneaz 1ntrCo msur important5 dar varia$il
activitatea ,irmei. Dac asupra componentei de macromediu relaia este una de
su$ordonare direct5 adic gradul de in,luen pe care 1l poate avea 1ntreprinderea este
destul de redus 1n special la nivelul societilor de mrime mic -i medie5 asupra
micromediului 1ntreprinderea poate -i tre$uie s acioneze5 de ,apt msura 1n care ea
reu-e-te s relaioneze -i s se orienteze 1i determin reu-ita sau nereu-ita.
+endin,ele pie,ei pe care evolueaz a,acerea sunt ,avora$ile 5 cu posi$ilitati mari de
eEpansiune. Fanzarile de automo$ile de pe piata romaneasca vor creste cu 2?J in acest
an5 la peste %??.??? de masini5 estimeaza .sociatia roducatorilor si /mportatorilor de
.utomo$ile !./.". iata auto va cunoaste in 2??+ cele mai mari vanzari din istoria
automo$ilului din Romania5 ca urmare a cresterii puterii de cumparare si diversi,icarii
o,ertelor si modalitatilor de ,inantare5 spun specialistii in domeniu.
Daca acum suntem la #'?.???5 in 2??+ vom avea %??.??? de masini vandute5 iar
in 2??85 pro$a$il '??.???5 in conditiile in care economia merge $ine5 daca in,latia se va
sta$ili in limite si daca se vor ,ace investitii in continuare.
Cresterea salariilor5 a puterii de cumparare5 aderarea la Iniunea Guropeana5 au dus
la o modi,icare a comportamentului de consum al romanilor. &pre deose$ire de situatia de
acum cativa ani5 cand romanii detineau o singura masina pe care o ,oloseau si pentru
mersul la serviciu si pentru mersul la munte si pentru aCsi lua doza de adrenalina calcand
pedala de acceleratie la maEim5 o data cu cresterea semni,icativa a averilor romanilor din
ultimii ani 5 acestia au inceput sa ia in calcul si alte tipuri de masini decat cele care pana
acum erau $une la toate . 0oate acestea au dus la o segmentare tot mai mare a pietei auto
din Romania .
&int multe masini azi despre care pliantele lor de prezentare clameaza ca au un
comportament sportiv. Din cauza asta acest atri$ut sCa $analizat5 siCa pierdut din greutate.
0re$uie insa sa ai ocazia sa te asezi la volanul unui 3M4 M#5 ca sa revalorizezi cuvintul
NsportivN5 saCti aduci aminte ceea ce5 de ,apt5 inseamna cu adevarat.
-./ de cai putere% motor 01% limitat electronic la .2/ 3m4(% acceleratie de la /
la 5// 3m4( in -%6 secunde & iata cartea de vizita a celui mai nou BMW M7)
/mpresionant5 nuO De citeva decenii5 litera PMN a devenit sinonima cu sportivitatea la
superlativ.
M# a aHuns la a patra generatie5 in 2? de ani5 iar noul model ilustreaza ,oarte $ine
am$itia constructorului de a realiza o masina sport per,ecta. Nici un amanunt care ar ,i
putut sa im$unatateasca cite un pic per,ormantele masinii nu a ,ost ignorat.
.m pomenit deHa ca avem un motor eEtrem de puternic5 ce ar mai ,i necesarO ai
greutatea masinii ar tre$ui redusa cit mai mult C primul pe lista5 chiar motorul. /nginerii
+

$avarezi au reusit per,ormanta de a crea un propulsor F+ care sa ,ie chiar mai usor !cu 1'
=g" decit motorul de sase cilindri care echipa generatia anterioara M#.
.poi sCa renuntat la cupola din otel5 ea ,iind inlocuita cu una din car$on5 care e la
,el de rezistenta5 dar mai usoara. /n plus5 o ast,el de inlocuire se traduce si intrCo co$orire
a centrului de greutate5 care mareste sta$ilitatea.
La cele mentionate se adauga un sasiu ,oarte rigid5 o cutie de viteze per,ecta si un
sistem de control al tractiunii care isi ,ace ,oarte $ine trea$a de a pune Hos5 pe as,alt toti
cei %2? de cai. 0oate acestea la un loc ,ac din 3M4 M# sportiva per,ecta.


e linga D&C !controlul sta$ilitatii"5 M# are o multime de alte setari care au rolul
atit de crea posi$ilitatatea unui condus con,orta$il in conditii de tra,ic aglomerat ur$an5
dar si de a duce la eEtrem placerea condusului sportiv. &istemul iDrive aHusteaza ast,el
servodirectia5 suspensiile5 dar si reactiile dispozitivului de control al sta$ilitatii.
Cu setarile pentru condusul in regim ur$an5 este incredi$il cit de docila si de
cuminte este aceasta masina C aproape ca nuCti vine sa crezi ca su$ capota ai %2? de cai
putere. Daca apoi treci pe regimul PM DBnamicN5 si calci pedala la ,und !puterea maEima
e disponi$ila la +%?? rotatii pe minut"5 masina se trans,orma intrCo adevarata racheta pe
roti
8

Concuren,a5 1n special pentru economia de pia nu poate -i nu tre$uie s ,ie
uitat5 marginalizat sau tratat super,icial deoarece reprezint cel mai important ,actor
dinamic din cadrul mediului economic5 gradul de schim$are pe care 1l mani,est este
,oarte mare5 iar uneori aciunile5 tacticile -i strategiile adoptate de ctre ,irmele
concurente sunt caracterizate rapide -i nu de puine ori chiar surprinztoare. GEist
particulariti ale concurenei de la un sector la altul5 1ns se poate constata atAt la nivel
local5 cAt -i la nivel general5 al 1ntregii economii naionale o cre-tere destul de
semni,icativ concurenei pe maHoritatea pieelor5 dar cu precdere 1n sectorul auto.
rincipalii concurenti ai marci 3M4 atat pe piata din Romania cat si la
international sunt Mercedes si .udi 5 marcile premium ale grupurilor Daimler5 respectiv
Fol=s@agen .
Concurentii directi ai modelului BMW M7 Coupe sunt Mercedes C87 $MG si $udi
R- )

Mercedes C)# .M2

Nava amiral a clasei C de la Mercedes este cel mai mare concurrent direct al lui
M# . Motorul F+ de ).# litri de pe .M2 dezvolta %'1CQ)+?? rpm si un cuplu
de ...)??NmQ'???rpm. De alt,el5 so,erul are disponi$ili '??Nm incepand de la 2??? si
pana la )2'? rpmR .ceasta motorizare asigura un raport putereQmasa ,oarte $un5 de doar
#.)=gQC5 care ii permite sa accelereze de la ?C1??=mQh in doar %.' secunde. Fiteza
maEima este limitata electronic la 2'?=mQh.
Modelul se distinge de restul gamei C prin tunningul eEterior realizat de cei de
la .M2 5 cat si de restilizarea interiorului care com$ina luEul cu sportivitatea .
1?

.udi R&%


R&% este un model care se distinge prin multe trasaturi5 cum ar ,i: motorul F+ ce
eli$ereaza %2? C5 suspensia cu control dinamic de ultima generatie si tractiunea Suattro
permanenta pe toate rotile cu di,erential auto$locant central. Motorul lui R&% atinge o
turatie maEima de +52'? rpm5 si este primul motor cu 1?? de cai putere pe litru ce doteaza
o masina de serie. Cuplul maEim de %#? Nm este atins la '5'?? rpm5 iar 8?J din acesta
este vala$il intre 252'? si *5)?? rpm. Cei 1?? de =mQh sunt atinsi in %.+ secunde5 2??
=mQh in 1).) secunde5 iar viteza maEima limitata electronic este de 2'? de =mQh.

11

Anali6a SW!T
STRE$T+S:
designul deose$it de atragator cu linii
agresive care accentueaza sportivitatea
modelului .
modelul se deose$este usor de restul
modelelor &erie # .
puterea $randului M 5 mult mai cunoscut
pu$licului decat cele ale concurentilor .
apropierea ,ata de client prin
reprezentantele raspandite in toata tara .
criticile $une aduse de specialistii din
domeniu
setarea ,oarte usoara a masinii
WEA7ESSES:
modelul dispune doar de tractiune spate5
tractiunea integrala ne,iind disponi$ila .
pretul5 *?.??? >5 mai ridicat decat cel al
concurentei
putere mai mica a motorului ,ata de
concurentul de la Mercedes
!PP!RTUITIES:
perioada de asteptare relativa redusa in
raport cu concurenta
o,ertele ,acute la lansarea modelului
promovarea relativ redusa a modelelor
concurente .
dezvoltarea redusa a segmentului din care
,ace parte .
T+REATS:
lansarea tarzie a modelului
taEele din Romania5 ,oarte ridicate pentru
un ast,el de model
asigurarea ,oarte scumpa
consumul ,oarte mare si emisiile de dioEid
de car$on


12

DG0.L/GRG. .N.L/TG/
rincipala provocare o reprezinta convingerea pasionatilor de automo$ilism ca
merita sa plateasca pentru acest model. Clientul 3M4 M# are urmatorul pro,il : persoana
cu varsta cuprinsa intre 2'C%? de ani 5 cu studii superiore 5 cu o a,acere proprie sau
angaHat la o companie intrCo pozitie de top5 cu un venit lunar de cel putin 2??? de euro si
mai ales cu o mare pasiune pentru pentru automo$ilism. &tudiile de mar=eting intreprinse
de 3M4 .2 au aratat ca in Romania eEista o multime de personae care se incadreaza in
acest pro,il . Mai mult5 studiile au aratat ca cererea din acest segment este ,oarte mare5
posi$ilitatile de a satis,ace aceasta cerere de catre concurenta ,iind mai reduse5 mai ales
din cauza raspandirii sla$e la nivel national5 dar si a timpului de asteptare eEtreme de
mare. Cei mai multi pasionati de automo$ilism merg in reprezentate din vestul Guropei
pentru aCsi comanda masina 5 mai ales pentru ca unii producatori nu au reprezentante
o,iciale la noi in tara.

Dupa cum stim Romania dispune de un sistem de drumuri si autostrazi ,oarte
de,icitar 5 ast,el ca modelul nu va putea ,i eEploatat la capacitatile sale maEime . Mai
mult 5 starea precara a drumurilor va pune multe pro$leme detinatorilor de M#5 mai ales
din cauza garzii la sol ,oarte Hoase. /n intampinarea acestui neaHuns5 3M4 propune #
moduri se setare a masinii : Normal 5 Con,ort si &port 5 ,oarte usor de setat .

Lansarea tarzie a modelului ,ata de concurenta ,ace 3M4 sa piarda o parte din
potentialii clienti . entru acapararea unei cote cat mai mari din piata 5 3M4 mizeaza pe
puterea $randului M 5 pe apropierea ,ata de client prin reteaua nationala de reprezentate si
serviceCuri 5 prin perioada de asteptare mult mai mica ,ata de concurenta . Lansarea
o,iciala a modelului la &/.3 5 impreuna cu o,ertele o,erite la comenzile din ziua lansarii 5
vor consta un ,actor maHor in sta$ilirea deciziei de cumparare a potentialilor clienti .

In atu pe care il are M# ,ata de concurenta este designul care se deose$este de
restul modelelor &erie # de la 3M45 ast,el ca modelul nu va putea ,i con,undat cu un
&edan normal . Criticii au apreciat acest ,apt5 spunand despre concurenta ca sunt doar
modele im$unatatite ale modelelor de serie5 pe cand M# este un model cu totul nou.

( $ariera importanta in calea M# dar si a modelelor concurente o reprezinta
taEele si asigurarea ,oarte mari . Detinatorii vor tre$ui sa scoata in ,iecare an sume mari
de $ani pentru impozit dar si pentru asigurare. /n plus la o masina de asa valoare este
nevoie de o asigurare C.&C( 5 a carui prUt nu este deloc negliHa$il. Mai mult pretul
ridicat al car$urantului va avea un impact negativ asupra deciziei potentialului client .

Capitolul IV
1#

Scopul si obiectivele proiectului
&copul planului de mar=eting:
&copul realizarii acestui plan consta in crearea unei imagini ,avora$ile asupra
marcii 3M4 si in atragerea potentialilor clienti pe un segment nou al pietei auto. /n
conditiile unei concurente acer$e5 ,irma va demara o campanie agresiva de promovare a
noului produs5 3M4 M# Coupe5 caracterizata prin: pu$licitate in toate mediile5
sponsorizari de evenimente sportive5 participari la sho@CroomCuri si organizarea unor
activitati pentru pasionatii de masini. :idelizarea cumparatorilor si crearea imginii unei
,irme de mare prestigiu sunt elementele cheie care pot aduce ,irma 3M4 in postura de
lider al segmentului sport premium.
($iectivele planului de mar=eting:
In prim o$iectiv il constituie vinderea a 1'? de unitati din noul model al ,irmei
3M4. .st,el5 se va o$tine un pro,it net de 1.'??.??? >. Ci,ra este una realistica in
conditiile in care segmentul de piata sport premium este su$dezvoltat in Romania.
.menintarile acestui o$iectiv sunt constituite de numele importante ale concurentilor5
printre care se numara MercedesC3enz5 .udi sau LeEus si de pretul relativ mare al
masinii.
In al doilea o$iectiv este atingerea unei cote de piata de %?J. &pecialistii sunt de
parere ca acest segment va ocupa in # ani un procent de 2?J din totalul pietei de
autoturisme din clasa premium din tara. :actorii care au contri$uit la ,ormarea acestei
opinii sunt atat de natura economica !economia in plina ascensiune a tarii"5 cat si de
natura sociala !e,ectul de sno$ism al populatiei". .st,el5 asigurarea unei cote importante
inca de la inceput poate insemna un pro,it indelungat pe termen lung. .cordarea unor
,acilitati importante la cumparare5 a unor $onusuri5 termene de livrare rapide sau
satis,acerea in cel mai mic detaliu al dorintelor cumparatorului sunt metodele ce vor
duce la indeplinirea o$iectivului.
In al treilea o$iectiv il constituie cresterea ci,rei de a,aceri cu 1'J. .cest lucru
se asteapta in totalitate de la noul model 3M4. Dupa o investitie masiva in cercetarea5
proiectarea si construirea modelului5 ,irma germana are multe cerinte de la ceea ce ei
numesc cea mai $una masina a renumitului constructor. &perantele nemtilor sunt legate
de superioritatea elementelor tehnice ale automo$ilului ,ata de cele ale concurentei. (
data cu cresterea ci,rei de a,aceri se va continua trendul ascendent al ,irmei 3M4.

CAPITOLUL V
1%

PLANUL DE ACTIVITATI
Identi1icarea activitatilor
.ctivitati la nivelul politicii de produs
R.CRT. ACTIVITATEA "URATA "E
E8ECUTIE
'SAPTAMAI(
PERI!A"A RESP!SABI#
9. "otarea tuturor
modelelor M:
; <:.9=><:.<9 "irector Service
1.1 Contractare ,urnizor
de sBstem 2&
1 ?#.12C1?.12
1.2 /nstalare sBstem # 1?.12C#1.12
1.# Contractare ,irma
supraveghere sistem
1 #1.12C?#.?1
=. Reali6are service
speciali6at
=: <:.<9><9.<? "irector Service
2.1 /nchiriere spatiu
des,asurare
1 ?#.?1C?*.?1
2.2 0ransportare
echipamente din
2ermania
2 ?*.?1C21.?1
2.# Dotare service # 21.?1C11.?2
2.% .ngaHare personal
specializat
2 ?%.?2C1+.?2
2.' Des,asurare activitate
service
1' 1+.?2C?1.?)
1'

.ctivitati la nivelul politicii de pret
R.CRT. ACTIVITATE "URATA "E
E8ECUTIE'SA
PTAMAI(
PERI!A"A RESP!SABI#
9. Reducere costuri
transport
: <:.9=>=9.<9 "irector
#o2istica
1.1 &tudiul pietei 1 ?#.12C1?.12
1.2 Contractare ,irma
transport
1 1?.12C1*.12
1.# Livrare 1 1%.?1C21.?1
.ctivitati la nivelul politicii de distri$utie
R.CRT. ACTIVITATI "URATA "E
E8ECUTIE
'SAPTAMAI(
PERI!A"A RESP!SABI#
9. Asi2urare
transport direct
@ <A.<=><9.<? "irector #o2istica
1.1 &tudiul pietei 1 ?%.?2C11.?2
1.2 Contractare ,irma 1 11.?2C1+.?2
1.# Livrare ) 21.?%C?1.?)
1)

.ctivitati la nivelul politicii de comunicare
R.CRT. ACTIVITATI "URATA "E
E8ECUTIE
'SAPTAMAI(
PERI!A"A RESP!SABI#
9. Pu5licitate TV =? "irector
Mar.etin2
1.1 .legere support 2 ?#.12C1*.12
1.2 Creatie spot 1 1*.12C2%.12
1.# roductie spot # 2%.12C1%.?1
1.% Di,uzare spot 2? 21.?1C?1.?)
=. Pu5licitate revista
de specialitate
=? "irector
Mar.etin2
2.1 .legere
suport!reviste"
1 ?#.12C1?.12
2.2 Creare pagina de
pu$licatie
1 1?.12C1*.12
2.# 0iparire revista 2% 1*.12C?1.?)
2.% Fanzare revista 2% 1*.12C?1.?)
:. #ansare SIAB ; 9B.9=>=@.<9 "irector
Mar.etin2
#.1 /nchiriere spatiu 1'?
mp
1 1*.12C2%.12
#.2 .ngaHare ,irma
realizare stand
# 2%.12C1%.?1
#.# .ngaHare ,otomodele 1 1%.?1C21.?1
#.% Des,asurare salon 1 21.?1C2+.?1
A. #ansare 3oc B <:.<:>=9.<A "irector
Mar.etin2
%.1 .legere support 1 ?#.?#C1?.?#
%.2 Creatie Hoc 2 1?.?#C2%.?#
%.# roductie Hoc # 2%.?#C1%.?%
%.% Lansare Hoc site 1 1%.?%C21.?%
;. Sponsori6are meci
Romania>$ermania
A =9.<A>9C.<; "irector
Mar.etin2
'.1 Contactare :R: 1 21.?%C2+.?%
'.2 Realizare scenariu 1 2+.?%C?'.?'
'.# 0ransport
masini5amenaHare si
des,asurare
2 ?'.?'C18.?'
"ETA#IEREA ACTIVITATI#!R
1*

1. Politica de produs
3M4 a decis sa doteze toate modelele M# cu sistem 2& pentru o apropiere mai
mare ,ata de client. .cest sistem indeplineste o ,unctie importanta prin localizarea
oricarei masini in caz de ,urt sau accident. /n acest scop sCa incheiat un contract cu o
,irma specializata in sisteme 2& care a asigurat si instalarea sistemelor. entru
supravegherea sistemelor sCa contractat o alta ,irma cu eEperienta in domeniu.
/n ,olosul clientilor care doresc saCsi aduca modi,icari tehnice5 de design sau doar
doresc testarea modelului M#5 3M4 deschide un service specializat. /n acest service
clientii pot $ene,icia de urmatoarele servicii tunning visual5 C/ tunning5 testarea puterii
motorului sau setarea masinii asistata de specialisti. &patiul necesar va ,i inchiriat in
apropierea reprezentantei principale din Romania pentru o mai mare accesi$ilitate la
service. 3M4 .2 doreste sa puna la dispozitia serviceCului echipamentele necesare unei
dotari moderne de inalta tehnologie. entru garantarea unor servicii de calitate personalul
va ,i recrutat din elita din domeniu.
2. Politica de pret
Ina dintre strategiile politicii de prUt a 3M4 Romania e reducerea pretului
modelului. /n acest sens5 compania a gasit modalitatea de a reduce pretul prin gasirea
unui alt miHloc de transport pentru distri$utia de mare tonaH. /n urma studiilor e,ectuate sC
a sta$ilit ca cel mai putin costisitor miHloc de transport pe o asemenea distanta e avionul.
Compania .ir :rance este dispusa sa ne o,ere servicile sale de transport in conditii de
maEima siguranta la un prUt minim de 2?.??? euro pe transport..ceasta strategie va
conduce la micsorarea pretului practicat de producator cu 2J.
3. Politica de distributie
entru ca 3M4 Romania are clienti in toata tara5 acestia isi pot comanda masina
de pe siteCul o,icial al companiei.La sosirea in tara5masina va ,ii livrata direct la
domiciliul clientului.
4.Politica de promovare
entru promovarea modelului 3M4 M# in Romania5organizatia isi propune o
companie de pu$licitate agresiva..ceasta se va des,asura prin intermediul mai multor cai
Lansarea o,iciala a modelului va avea loc in cadrul &alonului /nternational .uto
de la 3ucuresti.rezentarea deose$ita a masinii 3M4 M# va avea drept tinta atragerea
rapida a clientilor.
romovarea prin intermediul televiziunii si massCmediei./n acest scop se vor
e,ectua studii de piata pentru alegerea canalelor 0F cu cele mai mari ratinguri si a
revistelor de specialitate.3ugetul alocat acestui segment este ,oarte mare tocmai datorita
in,luentei maHore a acesora asupra clientilor.
1+

( surpiza pregatita de ,irma 3M4 pasionatilor de automo$ilism este lansarea
unui Hoc video cu noului model al clasei M.rin aceasta metoda se spera la atingerea unei
mai mari cote de notorietate a marcii.
&ponsorizarea meciului amical dintre Romania si 2ermania este o metoda
,recvent utilizata de ,irma 3M4 datorita ,aptului ca maHoritatea clientilor acestei marci
sunt reprezentantii seEului tare.
CAPITOLUL VI
BUGETUL PROIECTULUI
18

SURSE "E FIATARE C+E#TUIE#I
E8P#ICATII
SUME E8P#ICATII SUME
Auto1inantare ?<.<<<D "otare $PS ?<.<<<D
Contractarea
1urni6orilor de
sisteme $PS
;<.<<<D
Instalarea
sistemelor $PS
;.<<<D
Contractare 1irma
suprave2-ere
sisteme
;.<<<D
Auto1inantare A:.;<<D Reali6are Service A:.;<<D
Inc-iriere spatiu
des1asurare
A<.<<<D
Transport
ec-ipamente din
$ermania
=.<<<D
"otare Service 9.<<<D
An2a3are personal
speciali6at
;<<D
"es1asurare
activitate
=.<<<D
Auto1inantare
Pro1it
Credite
B<<.<<<D
B<<.<<<D
AA=.<<<D
Pu5licitate TV 9.@A=.<<<D
Ale2ere suport TV =.<<<D
Creatie E productie
spot pu5licitar
A<.<<<D
"i1u6are spot 9.@<<.<<<D
Auto1inantare
Credite
99;.<<<D
9<<.<<<D
Pu5licitate reviste =9;.<<<D
Ale2ere
suport'revista(
;<<D
Creare pa2ina de
pu5licitate
9.<<<D
Contracte cu reviste
de specialitate
=<<.<<<D
Auto1inantare AB.<<<D #ansare SIAB AB.<<<D
Inc-iriere spatiu
SIA3
A;.<<<D
An2a3are 1irma 9.<<<D
2?

reali6are stand
An2a3are
1otomodele
9.<<<D
Auto1inantare
Pro1it
=<.;<<D
@<.<<<D
#ansare 3oc video 9<<.;<<D
Ale2ere suport 3oc
pe 1ormat electronic
;<<D
Productie si creatie
3oc
9<<.<<<D
Pro1it 9;;.<<<D Meci 1ot5al 9;;.<<<D
Sponsori6are meci
1ot5al
9;<.<<<D
Transport
masiniFamena3ere si
des1asurare
eveniment
;.<<<D
Pro1it
Auto1inantare
Credite
?;.<<<D
9A.<<<D
=.<<<D
Reducere costuri
transport
@9.<<<D
Studiul pietei 9.<<<D
Contractare 1irma
transport
@<.<<<D
Credite 9?.<<<D Asi2urare transport
direct
9?.<<<D
Studiul pietei 9.<<<D
Contractare 1irma 9;.<<<D
T!TA# =.;?<.<<<D
T!TA#
=.;?<.<<<D
"ETA#IEREA BU$ETU#UI
21

9.Detalierea bugetului privind dotarea tuturor modelor M3
2?? sisteme 2&V2'?>Qunitate achizitionataW'?.???>
2?? sisteme 2&V2'>Qunitate instalataW'.???>
E8P#ICATII C+E#TUIE#I
Contractare ,urnizori de sisteme 2& '?.???>
/nstalare sistem 2& '.???>
Contractare ,irma supraveghere sisteme '.???>
2.Detalierea bugetului privind realizare service auto specializat
%??mpV1??>QmpW%?.???>
E8P#ICATII C+E#TUIE#I
/nchiriere spatiu des,asurare %?.???>
0ransport echipamente din 2ermania 2.???>
Dotare service 1.???>
.ngaHare personal specializat '??>
Des,asurare activitate 2.???>
3.Detalierea bugetului privind publicitatea prin televiziune
12?zileV#!nr. de di,uzariQzi"V'.???>Qdi,uzareW1.+??.???>
E8P#ICATII C+E#TUIE#I
.legere suportQprospectarea pietei 2.???>
Creatie X productie spot pu$licitar %?.???>
Di,uzare spot 1.+??.???>
4.Detalierea bugetului privind publicitatea prin reviste de specialitate
% revisteV1?.???>Qcontract revista lunarV' luniW2??.???>
E8P#ICATII C+E#TUIE#I
.legere suportQprospectarea pietei '??>
Creare pagina pu$licitara 1.???>
0iparire revista de specialitate 2??.???>
5.Detalierea bugetului privind lansarea la salonul SIA
22

#??>QmpV1'? mpW%'.???>
'??>QangaHare ,otomodelV2 persoaneW1.???>
E8P#ICATII C+E#TUIE#I
/nchiriere spatiu %'.???>
.ngaHere ,irma realizare stand de
prezentare
1.???>
.ngaHere ,otomodele 1.???>
!.Detalierea bugetului privind lansarea "ocului pe suport electronic
E8P#ICATII C+E#TUIE#I
.legere suportQprospectarea pietei '??>
Crearea si producerea Hocului 1??.???>
#.Detalierea bugetului privind sponzorizarea meciului $omania%&ermania
%??>Qmp spatiu tri$unaV2?mpW+.??? >
E8P#ICATII C+E#TUIE#I
Contactare :R:Qinchiriere spatiu tri$una +.???>
0ransport masini5amenaHare si des,asurare
eveniment
'.???>
'.Detalierea bugetului privind reducerea costurilor de transport
% livrariV 2?.??? >QlivrareW+?.???>
E8P#ICATII C+E#TUIE#I
&tudiul pietei 1.???>
Contractare ,irma transport +?.???>
C."etalierea 5u2etului privind asi2urarea transportului direct la client
1'? unitatiV1??>Qunitate livrataW1'.???>
E8P#ICATII C+E#TUIE#I
&tudiul pietei 1.???>
Contractare ,irma 1'.???>
CAPIT!#U# VII
C!TR!# SI EVA#UARE
2#

istemul de control este componenta ,inala a activitatii de mar=eting./ncluderea sa
in planul de mar=eting are ca scop urmarirea aplicarii programului de mar=eting..st,el5se
sta$ileste masura in care au ,ost realizate in timp actiunile cuprinse in planul de
mar=eting5evaluarea rezultatelor o,erind in,ormatii pentru ,undamentarea si
per,ectionarea viitoarelor programe de mar=eting.
/n aceasta etapa a planului de mar=eting este necesara supravegherea reactiilor
pietei ,ata de produs.Gste necesar sa se analizeze e,icacitatea acestuia si gradul de
satis,acere a nevoilor carora le este destinat.0re$uie analizat comportamentul
utilizatorului si este nevoie sa se o$tina in,ormatii legate de determinarea nivelului de
acceptare a produsului de catre piata5de cuanti,icarea succesului acestuia in randul
utilizatorilor.
Cei care tre$uie sa se ocupe de controlul si evaluarea programului de mar=eting
sunt angaHatii din cadrul departamentului de mar=eting5care au nevoie de in,ormatiile
prezentate mai sus pentru a putea intreprinde aHustarile tactice necesare.
entru a vedea daca planul de mar=eting a o$tinut rezultatele dorite5se pot ,olosi
criterii de evaluare precum:analiza vanzarilor5analiza raportului costuriC$ene,icii5analiza
e,ectelor datorate actiunilor promotionale.
Evaluarea se va realiza pe parcursul implementarii planului de mar=eting5 cu
aHutorul diagramei 2antt si a planului de activitati.
Activitatea "ecem5rie Ianuarie Fe5ruarie Martie Aprilie Mai
9 = : A 9 = : A 9 = : A 9 = : A 9 = : A 9 = : A
9."otarea
tuturor
modelelorM:
=.Reali6are
service
speciali6at
9.Reducere
costuri
transport
9.Asi2urare
transport direct
9.Pu5licitate TV
=.Pu5licitate
revistade
specialitate
:. #ansare SIAB
A. #ansare 3oc
;.Sponsori6are
meci Romania>
$ermania
BIB#I!$RAFIE
2%

Florin FolteanF#adar #ucianFCostinel "o5reF$-eor2-e
IonescuFConstantin e2rut Mar(eting editia a III%a revazuta si
adaugita)editura Mirton 2**#
GGG.5mG.ro
GGG.top2ear.com
GGG.capital.ro
GGG.automo5ile.ro
2'