Studiu de caz individual

Masterand: Crare Raluca

ADL, anul 2
1. Prezentare companie

Companie: Ferroli Romnia
Line of business: Instalaii de climatizare i nclzire cu destinaie industial i domestic
Industia: retail i distribuie
Web site: www.ferroli.ro

Ferroli Italia a intrat pe piaa romneasc n 2004 prin achiziia unei companii locale active din
1998. La ora actual, Ferroli Romnia este unul dintre principalii juctori locali de pe piaa
echipamentelor de nclzire i climatizare, funcionnd ca filial naional a Grupului Ferroli.
Compania s-a extins teritorial prin intermediul unei reele de parterneri i crearea de noi depozite i
centre de service n ar, avnd n 2008 acoperire la nivel naional.
Activitatea companiei const n vnzarea printr-o reea de parteneri de instalaii de climatizare
i nclzire cu destinaie att industrial, ct i domestic. Compania furnizeaz pentru piaa intern
toat gama de produse Ferroli n domeniile:
nclzire Rezidenial/ Industrial
Climatizare Rezidenial/ Industrial
Sisteme Solare
Pompe de cldur.

2. Descrierea lanului logistic

Pentru toate echipamentele comercializate, Ferroli asigur montaj, punere n funciune,
autorizarea funcionrii, service n garanie i post garanie, n toate judeele trii, prin intermediul
reelei naionale specializate de distribuie/ service.
Printre distribuitorii care se ocup de aceste servicii pe raza judeului Iai amintim:
- Clima Therm Center SRL, Dedeman SRL, Europa Group SRL, Ferocris SRL, Igola SRL,
Instal Construct General SRL, Interelectric SA, Magnum Instalaii SRL, Rotherm Grup
SRL, Tehnoterm SRL, Urtemcon SRL. De asemenea fiecare firm de distrubutie dispune de
propriile depozite.
La firma Rotherm Grup, comanda clientului va fi nregistrat ca o cerere de ofert, fiind
procesat de ctre departamentul de ofertare-vnzri urmnd ca rspunsul la cerere s fie comunicat
telefonic sau prin email, n funcie de datele specificate n formularul de contract de pe site.
Disponibilitatea pe stoc a produselor comercializate, preurile, modalitatea de plat, termenul
de livrare, precum i alte informaii sunt puse la dispoziia clientului n oferta tehnico-comercial
transmis.
Firma Instal Constuct General (ICG) ofer transportul gratuit i dispune de un showroom i
dou depozite proprii n Iai:
- Showroom: str. Vasile Lupu, nr.142
- Depozitul 1 de distribuie: str. Grdinari, nr. 4-5
- Depozitul 2 de distribuie: str. Metalurgiei, nr.8
- Magazin vnzri: str. Vasile Lupu, nr.160.


3. De ce este necesar o schimbare?

Prezent pe piaa romneasc din 1998, iar din 2004 ca subsidiar a grupului italian Ferroli,
compania Ferroli Romnia a cunoscut o cretere rapid a volumului afacerii. Creterea numrului de
clieni i extinderea teritorial la nivel naional, coroborat cu creterea nivelului concurenial al pieei
au fcut managementul companiei s resimt nevoia unui instrument informatic de gestiune a
resurselor companiei, care s rspund cerinelor specifice de business o soluie integrat care s
nlocuiasc aplicaia financiar-contabil anterioar, devenit inadecvat att din perspectiva dezvoltrii
afacerii, ct i a cerinelor superioare ale managementului companiei.
Principalele minusuri ale soluiei anterioare constau n lipsa unui control real al activitilor
desfurate n teritoriu, ceea ce genera probleme n gestiunea stocurilor i ntrzieri n onorarea
comenzilor soldate cu un nivel sczut de satisfacie din parte clienilor.
Totodat, ineficiena suportului acordat de furnizorul soluiei i timpul mare de rspuns la
solicitrile beneficiarului creau blocaje costisitoare pentru business-ul Ferroli. Aplicaiile anterioare i
atinseser limitele i apruse lipsa de control din partea managementului, care nu putea obine dect un
numr restrns de rapoarte, doar n form printat, neavnd acces la programul vechi de gestiune
contabil.
Factorii decizionali resimeau din plin lipsa capacitilor de comunicare i raportare, nu puteau
obine informaii n timp real despre ce se ntmpl efectiv cum evolueaz vnzrile, ce clieni au
crescut, ce produse se cer, variaia stocurilor etc. Diversele aspecte ale activitii trebuie urmrite i din
alt prespectiv dect cea financiar, departamentul comercial sau marketingul au cerinele lor
specifice.

4. Soluia
Microsoft Dynamics NAV 4.0 o soluie ERP puternic, flexibil i cu costuri sczute.
Partener de implementare: Novensys

Microsoft Dynamics NAV este o soluie ERP conceput special pentru companiile de mrime
mic i medie, care caut o soluie de cretere a productivitii fr a crea ns rupturi n operaiunile
zilnice ale organizaiei i ofer funcionaliti integrate pentru a susine nevoi precum: Financial
Management, Supply Chain Management, Customer Relationship Management, respectiv E-Business.
Microsoft Dynamics NAV ofer posibilitatea de a nlocui sistemul existent cu o singur soluie
complet integrat, care conecteaz ntreaga organizaie cu clienii, furnizorii i partenerii de afaceri,
oriunde i oricnd prin intermediul internetului.
Decizia de schimbare a sistemului informatic de gestiune financiar-contabil cu o soluie
superioar a fost luat n iulie 2006, ntr-o perioad de cretere exponenial a business-ului companiei,
care a evideniat acut limitrile vechii aplicaii.
Identificarea soluiei s-a finalizat rapid, la sfritul lunii, opiunea pentru aplicaia ERP
Microsoft Dynamics NAV fiind fundamentat i de referinele primite de la subsidiara Ferroli din
Olanda, care implementase o astfel de aplicaie.
Soluia Microsoft acoper optim nevoia de date consolidate i instrumente superioare de
Business Analytics a managementului Ferroli, permind optimizarea continu a proceselor strategice
de business. Scalabilitatea i flexibilitatea soluiei, care permite dezvoltri i particularizri rapide i
eficiente prin modulele add-on, au reprezentat totodat argumente importante pentru aceast alegere.
Un argument esenial pentru managementul Ferroli l-a reprezentat dezvoltarea specific de
business analytics solicitat. Component de Business Analytics a fost punctul ctigtor al Microsoft
Dynamics NAV. Managementul companiei avea nevoie de o viziune n profunzime a business-ului, a
operaiunilor desfurate n teritoriu, pentru a obine rapoarte foarte rapid. Toate aceste solicitri au
beneficiat de avantajele soluiilor Microsoft o interfa prietenoas, care permite un acces facil i o
rat de adoptare a soluiei foarte rapid nc din primele zile. Deoarece Microsoft Dynamics NAV
colaboreaz nativ cu celelalte aplicaii Microsoft rata de adoptarea n rndul noilor de utilizatori a fost
foarte mare. Totodat, trainingul utilizatorilor-cheie din compania client s-a desfurat optim, sesiunile
ulterioare de training, impuse de achiziionarea de noi licene datorit mririi echipei Ferroli,
realizndu-se prin resurse proprii.
Unul din secretele succesului acestei implementri, pentru c se poate vorbi de un succes real
dac lum n calcul durata implementrii, aproape dou luni n separatembrie ERP-ul nlocuise
efectiv vechea soluie , dar i perioada n care aceasta a fost realizat, sfritul anului este o perioad
de vrf pentru Ferroli, a constat n armonizarea eforturilor de echip. Respectiv n suportul activ oferit
de compania Ferroli, ai crui reprezentani s-au implicat efectiv n procesul de implementare alturi de
consultanii i specialitii Novensys.
Novensys s-a impus ca o prim opiune pentru managementul Ferroli Romnia att din
perspectiva competenelor superioare dezvoltate, ct i din cea a ofertei complete software, dar i prin
portofoliul propriu de soluii i ofert hardware specializat. La toate aceste atuuri s-a adugat cel al
nivelului superior de know-how, care permite specialitilor Novensys s realizeze dezvoltrile
specifice solicitate de client. Firma a vrut s dispun de o garanie complet a faptului c sistemul va
fi interconectat i va funciona eficient de prima dat.
Faptul c oferta Novensys reprezenta, n esen, un pachet mix, alctuit din aplicaie i
echipamente (terminale Symbol i Zebra), a reprezentat un argument decisiv n alegerea acesteia.
Totodat, faptul c, nc de la primele discuii, echipa Novensys a demonstrat o foarte bun nelegere
a specificului business-ului, viteza de reacie i promptitudinea cu care au rspuns la solicitri au
contat foarte mult.
Printre referinele Novensys care au stat la baza acestei decizii s-au numrat:
Cele peste 30 de implementri de soluii ERP realizate de Novensys pentru companii de top,
din industrii variate din Romnia.
Poziia Novensys de partener preferat al liderilor din industrie (Microsoft, Motorola, Zebra, LS
Retail), ceea ce faciliteaz accesul la cea mai bun tehnologie i oferirea celor mai bune
condiii de pre, livrare, implementare i mentenan.
Gama complet de soluii pentru managementul informaiei oferit de Novensys for
Management: de la sisteme hardware, consumabile i infrastructur hardware la platforme
software pentru Enterprise Resource Planning, Supply Chain Management i Customer
Relationship Management.
Liniile de suport (telefonice i online) puse de Novensys la dispoziia clienilor 24 din 24, cu
nivel de timp de rspuns garantat i posibilitatea de extindere a perioadei de suport.

Beneficiile
Beneficiile implementrii s-au fcut simite rapid. Att la nivelul managementului companiei,
care a reuit s obin un control superior al operaiunilor, ct i n teritoriu, agenii avnd astfel
posibilitatea urmririi mult atente a clienilor i comenzilor, dar i la nivelul clientului, unde s-a
observat o cretere semnificativ a gradului de satisfacie.
Practic, prin implementarea Microsoft Dynamics NAV s-au obinut:
date agregate, obinute n timp real;
posibiliti avansate de analiz pe centre de profit;
posibilitatea urmrii atente a termenelor de plat;
trasabilitatea operaiunilor;
identificarea factorilor de risc care pot genera blocaje;
eviden i control superior al stocurilor i comenzilor;
controlul ridicat asupra situaiei financiare;
posibilitatea urmririi profitabilitii la nivel de client.

Dezvoltarea specific de Business Intelligence a permis managementului s obin rapid din
datele furnizate de Dynamics NAV rapoarte personalizate i s creeze un sistem de alerte i notificri
specific. S-a obinut astfel o imagine clar asupra afacerii prin integrarea informaiilor existente la
nivel de departament, ceea ce a asigurat un suport decizional de calitate.
Datorit faptului c informaia este disponibil oricrui utilizator; viteza de rspuns la
solicitrile clienilor i modificrile din pia a crescut considerabil, iar acurateea deciziilor att la
nivel operaional, ct i strategic, s-a mbuntit.
Beneficiile obinute nc din prima etap, au fcut ca, dup implementarea iniial (care a
cuprins modulele vnzri, financiar-contabilitate i achiziii), s urmeze o a doua etap, cnd s-a
demarat implementarea aplicaiei de warehouse management, precum i dezvoltrile de business
intelligence specifice raportri customizate (cum ar fi: ncrcarea camioanelor, greutatea pe
comand, incidena de transport, limite de credit etc.). Apoi o a treia etap, n care s-a realizat
implementarea modulului de service i a celui de ofertare (prin intermediul cruia se pot lansa oferte
detaliate, ceea ce permite un control mai bun al politicii de discount practicate, dar i transformarea
automat a ofertelor n comenzi de vnzare).
Afacerea Ferroli 2007 versus 2006 a crescut cu 25%, pe o pia de ni, care ncepe s aib
margini de ctig din ce n ce mai mici. Este o pia cu numeroi actori, cu o ofert bogat, n care,
chiar dac nu se poate spune c s-a atins nivelul de saturaie, la un plus de 25% se ctig practic din
cota concurenei, deoarece piaa nu crete cu o asemenea rat.
Potrivit directorului financiar Ferroli, implementarea a susinut creterea nregistrat de Ferroli
prin controlul net superior al business-ului pe care l are acum managementul. Reducerea considerabil
a riscurilor (comenzi neonorate, facturi nencasate, ntrzieri de plat etc.), a generat nu doar ctiguri
financiare i operaionale, ci i o cretere sensibil a nivelului de satisfacie a clientului. Controlul n
teritoriu, n conjunctura unei extinderi la nivel naional, este mult mai bun, ceea ce permite adaptarea
mult mai exact a ofertei la cerinele pieei.

5. Soluiile proprii pentru sistemul logistic al companiei

Soluia proprie propus firmei Ferroli este includerea n cadrul companiei a unui operator reea
de transport ntruct Ferroli colaboreaz cu foarte multe firme de distribuie.
e-Logistics Control poate stabili un flux constant al transportului de mrfuri. Acest serviciu
concepe reele de transport, ofer cele mai bune soluii de transport pentru stabilirea costurilor de
transport.
Cu ajutorul sistemelor avansate ICT, lanul de aprovizionare este analizat pentru a fi gsite cele
mai bune soluii, fie c este vorba de folosirea reelei europene cross-dock sau transporturi de mic
anvergur.

6. Analiz comparativ a activitii logistice a companiei Ferroli i a altor
dou companii considerate concuren direct



De peste 135 de ani, Vaillant a stabilit standardele pe piaa sistemelor de nclzire. Fiecare
produs Vaillant nou, a revoluionat domeniul comfortului casnic.
Chiar dac Vaillant este numrul 1 n Europa la producia de boilere i centrale termice,
inovaia rmne pe primul loc. Produsele Vaillant au atins cel mai mare grad de eficien i de
reducere a emisiilor de noxe dezvoltnd o reputaie de invidiat pentru performan, calitate i
fiabilitate. n acelai timp Vaillant continu s investeasc n dezvoltarea de tehnologii noi pentru
simplificarea instalaiilor, funcionrii i ntreinerii, iar operaiunile zilnice s devin din ce n ce mai
simple. Prin reeaua sa de distribuie, una dintre cele mai vechi i experimentate din domeniu, Vaillant
acoper 90% din potenialul pieei din Romnia.
n judeul iai este prezent n Etnis, DAS, Romstal Imex i Casa Design.


Grupul Viessmann este unul dintre liderii internaionali n producerea sistemelor de nclzire.
Compania nfiinat n Germania n anul 1917 este condus n prezent de ctre un consiliu de
administraie. Cu o cifr de afaceri de 2,1 miliarde Euro, compania are n prezent n jur de 11.400 de
angajai.
Deschiderea internaional a firmei Viessmann s-a concretizat pn n prezent prin deschiderea
a 27 fabrici amplasate n 11 ri, precum i prin reprezentane comerciale totaliznd 120 sedii n 74 de
ri pe tot cuprinsul globului. Exportul reprezint 55 % din totalul cifrei de afaceri a companiei.
n prezent firma numr un total de 70 de salariai cu atribuii diverse:
-personal de teren (vnzri)
-personal tehinic (service i consultani)
-personal birouri: serviciu clieni, logistic, ofertare, contabilitate, marketing, achiziii.
Pn n prezent, Viessmann a stabilit contracte comerciale cu peste 2000 de parteneri firme
autorizate de instalaii din teritoriu. Distribuia produselor se face prin aceast reea de parteneri, iar
livrarea este cu precdere realizat de furnizor. Garania i service-ul produselor Viessmann revine n
sarcina distribuitorilor, firma Viessmann asigurnd piesele de schimb necesare.
Firma deine un singur centru logistic la Braov, unde se afl sediul central al companiei.
Inovatori i orientai pe fiecare cerin, cele trei firme: Ferroli, Viessmann i Vaillant
coordoneaz procesul logistic ca pe un tot unitar. n acest fel sarcinile sunt rezolvate pe proprie
rspundere de ctre departamentul Supply-Chain, ns cu consinmntul clar al clienilor lor
Aceste sarcini sunt de exemplu:
Planificarea specific pe proiect a ambalajelor i a mijloacelor de transport
Planificarea fluxului de material pn la liniile de asamblare a clienilor
Construirea centrelor logistice n apropierea clienilor.



Bibliografie


https://www.microsoft.com
http://www.seniorerp.ro/resurse_utile/practicile-din-domeniul-scm/
http://www.viessmann.ro/content/dam/internet-ro/10_ani/momente_de_referintaviessmannromania.pdf
http:// www.vaillant.com.ro