27 TCNICAS DE PERSUASIN I

El arte de persuadir, como ya vimos en entradas anteriores, es primordial para tener xito en casi
todas las facetas de la vida. Chris St. Hilaire, experto en comunicacin y asesor de polticos y
grandes empresas, en su libro 27 tcnicas de persuasin. Estrategias para convencer y ganar
aliados seala que prcticamente toda interaccin humana comporta algn tipo de persuasin,
que no debe entenderse como manipulacin o coaccin. El objetivo de la verdadera persuasin
sera el crear consenso cuando existe un conflicto o reina la indiferencia. Consistira en tomar
una idea o plan de accin y crear un propsito comn. La persuasin es, pues, una causa noble
pues su propsito no es conquistar, sino unir.

El autor plantea en la obra citada que los mejores persuasores siguen unas pocas normas y
tcnicas fundamentales, que se complementan y refuerzan unas a otras que son las siguientes:

I.- NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO:

Siempre que se intente persuadir a un individuo o a un grupo hay que tener en cuenta que hay
que comenzar por definir el objetivo. La forma ms efectiva de hacerlo no consiste en anunciarlo
al grupo, sino ayudando a que se decida entre todos, lo que va a favorecer su implicacin y que la
mayora de los integrantes del grupo estn convencidos.
Una forma de empezar consiste en preguntar al grupo directamente: Cul es nuestro objetivo? ,
Qu es lo que intentamos conseguir? Y dejar que hablen y que busquen la respuesta. Si alguien
no participa, es conveniente preguntarle directamente. Posteriormente se debe resumir el
objetivo en una o dos frases sencillas con las que todos estn de acuerdo. Formular lo obvio es
una ventaja ya que nadie quiere hacerlo porque parece que es elemental, pero al hacerlo nos
convertimos en el lder del grupo, incluso si no lo ramos previamente. Esta situacin se produce
porque los grupos necesitan sentirse unidos para sentirse a salvo y las personas tienden a unirse
alrededor de un objetivo.

II.- EVALUAR LOS EGOS:

Para poder persuadir debemos comprender a las personas que queremos persuadir. En el nivel
ms bsico significa comprender cmo funciona el ego y aprender a reconocer cundo alguien se
siente amenazado, ya que una persona amenazada no va a ser receptiva a nuestras ideas.
Los filsofos orientales creen que en nuestro interior, en todo momento, existe una lucha entre
el ego que nos dice que somos diferentes y especiales y el espritu que comprende que somos
iguales que los dems y que todos somos lo mismo. Ser consciente de la lucha entre el ego y el
espritu ayuda a liberarnos., ya que nos permite decidir conscientemente si queremos actuar
desde el ego o desde el espritu. Cuando tratamos de persuadir a los dems, hacerlo desde el
espritu, que une e incluye, es ms efectivo.

El autor sugiere que:

1.- Antes de comenzar una reunin donde esperamos convencer, es conveniente evaluar los egos
que habr en la misma, empezando por el nuestro. Hay que reflexionar sobre la conversacin que
se va a mantener e identificar los temas que nos preocupan o incomodan. En estas situaciones el
ego es ms vulnerable y puede que estemos ms a la defensiva y menos receptivos a las opiniones
de los dems. Debemos ser conscientes de nuestros miedos de modo que si aparecen en el
transcurso de la conversacin podamos dominarlos estratgicamente y no emocionalmente.

2.- Posteriormente dedicar unos minutos a pensar en cada persona que queremos persuadir y
si los encuentros anteriores han sido amistosos o no y si las consideramos aliadas o no. Las
personas que amenazan nuestro ego suelen ser aquellas que en el pasado nos han dejado en una
mala situacin (por ejemplo por falta de apoyo o ataques pblicos) o nos han hecho sentir mal
(por traiciones o juicios errneos entre otras razones) o nos intimidan. En estos casos hay que
recordar que todas las personas tienen su ego, distanciarnos de los propios sentimientos negativos
e intentar reflexionar de forma neutral sobre la relacin que se ha tenido con esa persona.

3.- Para evaluar los egos de los dems hay que buscar pistas en la conversacin que ayudarn a
definir el ego y el estado de la mente de esa persona: abierto o cerrado.

a).- Las personas cuyos egos son seguros tienden a ser extrovertidas y son conscientes de cmo
sus palabras afectan a los dems. Saben preguntar a los interlocutores cmo estn,
mostrndose(al menos en apariencia) interesados en sus respuestas, pedir la opinin, no
interrumpir y escuchar. Generan una actitud favorable en el interlocutor porque le hacen sentirse
valorado y partcipe.

b).- Las personas que no se sienten seguras suelen decir o frecuentemente, desprecian a los
dems, interrumpen, muestran opiniones negativas casi exclusivamente, usan muchos pero y
desechan las opiniones de los dems.

III.- CALMAR O EVITAR OTROS EGOS:

Para persuadir a una persona tenemos que lograr que se sienta segura y aceptada para que pueda
acoger nuevas ideas. Si detectamos que el interlocutor es particularmente inseguro o si somos la
parte contraria en un litigio la mejor estrategia es calmar o evitar un enfrentamiento con el otro
ego, recordando que existe un objetivo comn y utilizando un lenguaje que apoye la posicin del
otro.

Un de las mejores formas de tranquilizar el ego es utilizar la frase: desde mi perspectiva, ya
que transmite que la otra persona tambin puede tener una opinin.

Una manera de calmar los egos de personas importantes consiste en estimularles en un primer
momento intentando enfocar la situacin desde su perspectiva y luego hacer que converjan con
nuestra estrategia para ayudarles a alcanzar el objetivo.

En el caso de las personas muy inseguras que quieren imponerse, la forma ms eficaz de actuar es
tratar de evitar el ego inseguro y no responder. El lenguaje que el autor propone usar cuando se
evita un ego sera siempre una variacin de la siguiente frase.La opinin de cualquier persona es
vlida. Incluso si no la compartimos, debemos escucharla.

Ante un ego que se vuelve irritable o agresivo, a menudo la mejor respuesta es no responder. No
hay que acobardarse, pero tampoco luchar. Es mejor dejarlo estar. Al no permitir que nos afecte
lo estamos evitando y facilitando que se consuma por s mismo.

IV.- NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA OPOSICIN:

Siempre que planteamos una idea encontraremos a personas que nos apoyarn, otras que estarn
en contra y otras que se mantendrn indecisas. A veces, los que no estn de acuerdo pueden
reaccionar atacando y la mejor respuesta que podemos dar es no ofrecer a los opositores nada a
lo que oponerse y no responder a los ataques.

La estrategia, plantea el autor, puede llevarse a cabo de formas ligeramente diferentes,
dependiendo de la situacin:

a).- Si se trata de la discusin con otra persona, en vez de responder podemos asentir en silencio
como si comprendisemos la actitud de la otra persona y esperar unos minutos. En el 90% de los
casos la otra persona moderar su posicin. Todo tiende al equilibrio y sabemos interiormente
cuando nos hemos pasado en nuestras reacciones. Si no conseguimos que se modere lo ms
probable es que existan problemas ms profundos que no se pueden resolver con una discusin.

b).- Si la discusin surge dentro de un grupo se puede utilizar la misma tctica. Si alguien ataca
nuestra idea es mejor no responder y dejar que las palabras de la otra persona queden
suspendidas en el aire y que el resto del grupo llegue a sus propias conclusiones. Luego se puede
retomar el objetivo original sin hacer ningn juicio de valor sobre esa persona. Esta actitud nos
refuerza como lderes en el papel unificador y sutilmente coloca al oponente en su lugar sin que
tengamos que decir nada.

c).- Si ignorar un ataque no acaba con la oposicin se puede controlar reorientando la energa. La
estrategia ms efectiva consiste en comenzar por mostrarse de acuerdo con esa persona o apoyar
su punto de vista. Al hacerlo eliminamos las razones de la oposicin y podemos retomar la
cuestin abordndola desde otro punto de vista. No estamos renegando de nuestra posicin
principal, pues tenemos que ser conscientes de que todo es cuestin de grado. En un grupo de
discusin los debates a menudo se dividen en debates menores. Podemos decir : Comprendo tu
punto de vista y dejarlo ah, o se puede reformular el razonamiento de otra persona y
preguntar. Es a esto a lo que te refieres?, a lo que se suele responder Exactamente y nosotros
podemos concluir reconociendo que es interesante.

d).- La estrategia es diferente si queremos controlar la discusin y no formamos parte del
debate. En los casos en los que la posicin de poder es equivalente, puede ocurrir que una
persona proponga una sugerencia y la otra se oponga. Se puede intervenir, reafirmando nuestro
papel como lderes recordando a todos el objetivo, preguntando por ejemplo: Por qu estamos
hoy aqu?

e).- En los grupos donde hay un lder claro, ste a veces permite que tengan lugar discusiones
acaloradas porque confan en que el grupo resolver los problemas sin necesidad de su
intervencin que pude limitar la creatividad y ser interpretada como una imposicin del punto de
vista del lder.

V.- CONVERTIR NUESTRAS DEBILIDADES EN VENTAJAS:

En la mayora de las situaciones donde la persuasin es personal y se desarrolla entre dos
personas o en un grupo pequeo, un rasgo que los dems pueden considerar como una debilidad o
que nosotros lo percibimos as, debe reconocerse en voz alta. De esta forma podemos saber
cmo los dems interpretan esta debilidad y replantearla como una ventaja. Aspectos como la
edad y la experiencia, el sexo, un defecto fsico,, se pueden considerar como debilidades, pero
se trata de pensar en el efecto que stas tienen sobre el auditorio, identificar los efectos
positivos y explicrselos a los dems. Una persona joven puede aportar frescura y una visin
diferente, una de ms edad la experiencia, las mujeres pueden ofrecer una perspectiva distinta,
una persona con una discapacidad sensorial compensa sus limitaciones desarrollando otros
sentidos, etc.

VI.- ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A LOS DEMS:

Para lograr persuadir los oyentes deben creer tanto en el orador como en el mensaje. Si el
primero no les gusta desconfiarn del mensaje. Para gustar a los dems debemos empezar
consiguiendo que stos nos gusten a nosotros, por lo que hay que encontrar al menos una cosa
que nos guste de cada uno de ellos.

En el budismo el pecado no es la accin; el pecado es el pensamiento, porque el pensamiento
precede a la accin. Si pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra sensacin con respecto a
esa persona. En ocasiones solemos tener una reaccin instintiva respecto a ciertos individuos,
que a veces es negativa y puede no ser acertada. Para evitar las primeras impresiones negativas
podemos intentar hacer un cambio mental, ya que cada caracterstica de la personalidad se
puede ver dedos formas, y lo ideal es cambiarlas de negativa a positiva: tozudo se convierte en
decidido, escptico en prudente, silencioso en reflexivo, crtico en analtico y agresivo en
vehemente, por ejemplo.

Chris S. Hilaire reconoce que en ocasiones hay que esforzarse mucho para encontrar algo que nos
guste de la otra persona y como ltimo recurso recuerda que todos tienen una familia y que todo
el mundo quiere que le valoren.

VII.- APROVEHAR LOS PRIMEROS CINCO MINUTOS:

Cuando el objetivo principal es persuadir, en los primeros cinco minutos no se trata tanto de
impresionar a los dems sino de hacer que se sientan cmodos. El ego est en alerta mxima los
primeros cinco minutos de una reunin, y el propsito es distender a los interlocutores para que
estn receptivos a las nuevas ideas.

No hay que olvidar el consejo clsico sobre cmo dar una buena primera impresin: sonrer,
mirar a los ojos y dar un apretn de manos firme.

Durante los cinco primeros minutos se producen dos tipos de impactos:

1.- Verbal: es aconsejable saludar de forma educada e interesarnos por nuestros interlocutores
haciendo que se sientan valorados demostrando que nos hemos ocupado de conocerlos
previamente por medio de distintas fuentes o si ya les conocemos preguntando por algn
proyecto interesante en el que intervengan. En el caso de un superior agradeciendo el que nos
reciba, diciendo por ejemplo: Gracias por dedicarme su tiempo. S que est ocupado.

2.- Visual: lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las personas con las que nos
vamos a reunir. Pero podemos vestir diferente, siempre de forma elegante, si es nuestra forma
de vestir cotidiana.

VIII.- ESTAR PRESENTE:

No hay nada peor para el ego de una persona que intentar hablar con otra mientras sta est
realizando otra actividad, como hablar por telfono o contestar mensajes.

Los grandes comunicadores establecen contacto visual, tocan a sus interlocutores y les preguntan
algo sobre ellos.


27 TCNICAS DE PERSUASIN II

En esta entrada vamos a continuar conociendo las recomendaciones que haceChris St.
Hilaire en el libro mencionado en la entrada anterior:

IX.- RECONOCER LA REALIDAD DE LOS DEMS:

La cantidad de realidades personales es infinita. Cada palabra que pronunciemos pasar por
el filtro de la experiencia personal del oyente, que es la que va a determinar sus opiniones.
El reto a la hora de persuadir es reconocer la realidad de los dems, adecuarla a la nuestra y
crear como objetivo un beneficio comn. La escucha activa es fundamental ya que es una
forma de demostrar que escuchamos a los otros y prestamos atencin a sus
preocupaciones, al mismo tiempo que nos facilita valiosa informacin sobre cules van a
ser las objeciones que pueden plantear.

Tenemos que buscar algo en lo que todos puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr
alcanzar un objetivo comn. La cuestin no es refutar la opinin de los dems, sino
comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos la receptividad de los colaboradores hacia
un proyecto porque estamos reconociendo su realidad, con lo que es ms fcil obtener su
confianza.

X.- CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTIN DE ELECCIN, JUSTICIA Y
RESPONSABILIDAD:

Eleccin, justicia y responsabilidad( y sus derivados) son tres de las palabras ms populares
en el lenguaje de los polticos.

En nuestra cultura poder elegir se considera un bien incuestionable. Ofrecer una eleccin es
una manera excelente de presentar un plan. Las lecciones se deben limitar, tres es un buen
nmero, porque abrumar a los interlocutores con demasiadas opciones puede ser
contraproducente. debemos encontrarnos cmodos con las distintas opciones y podemos
comentar cul es nuestra preferida pero recalcando siempre la libertad de eleccin de la otra
parte.

La justicia es un poco ms complicada que la eleccin porque la definicin de justicia
cambia segn las necesidades vitales de cada persona. Al utilizar esta palabra tenemos que
tener en cuenta que la realidad de la otra persona no siempre ser la misma que la nuestra.

La forma ms directa de utilizarla es decir de viva voz que queremos que las cosas sean
justas. Al introducir un derivado de la palabra justicia en el debate estamos dignificando a
nuestros oyentes. estamos inflando sus egos al hacerles ver que nos identificamos con ellos,
y esto har que sean ms receptivos a nuestras ideas. Podemos decir: "Quiero asegurarme
de que este plan es justo para todos", o podemos utilizar palabras como equilibrio: "Para m
es muy importante que al final esta sea una propuesta equilibrada". Empezar con estas
afirmaciones nos proporciona un terreno de cultivo adecuado para llegar a ser el lder,
porque todos piesnsan que queremos el bien comn.

La responsabilidad apela a la misma vena emocional que la justicia. es especialmente
efectiva cuando se aplica a uno mismo, porque entonces se puede esperar con razn que los
dems respondan, tambin con responsabilidad. Un manera de presentarla es usando las
palabras "equilibrio de poderes": "Establezcamos un equilibrio de poderes, de modo que yo
sea responsable ante ustedes y consigamos tener xito todos". El equilibrio de poderes se
aplica tambin a los dems- Lo importante es ser el primero. Luego los dems tendrn que
estar de acuerdo o explicar por qu no se quieren hacer responsables.

XI.- HACERLO SENCILLO:

Los polticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve y contundente es
esencial para ganar: Quien tenga la historia ms sencilla no siempre ganar, pero tendr una
buena ventaja. La razn no es que las personas sean estpidas, sino que estn sometidas
constantemente a un bombardeo de mensajes, por lo que se han vuelto selectivas respecto a
lo que quieren escuchar. Normalmente, no prestarn atencin a menos que la historia sea
atractiva y sobre todo se relaciones con su experiencia personal.

Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla que llame la atencin de los oyentes
y que haga que se preocupen y se unan para alcanzar un objetivo.

Se puede construir una historia efectiva a partir de dos premisas: tener claro cul es el
objetivo y comprender la realidad de los interlocutores, Cuando se reconoce su realidad se
puede adecuar el objetivo y entonces dar forma a una historia que logre conectar con los
oyentes.

XII.- APROPIARSE DEL LENGUAJE:

En el mbito empresarial apropiarse del lenguaje significa que los dems recordarn en
producto o el servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en publicidad el patrn oro a la
hora de apropiarse del lenguaje siempre ha sido cuando el nombre del producto reemplaza
el verdadero nombre o verbo que se le daba antes al objeto o a la accin. Ejemplos clsicos
son Kleenex por pauelo o Celo por cinta adhesiva.

XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL:

El lenguaje emocional produce una imagen en la mente de las personas, y esto les ayuda a
conectar con la idea a un nivel ms profundo que si slo se les presentan los hechos.

Al usar un lenguaje emocional no slo conseguimos que los interlocutores entiendan
nuestro razonamiento sino que adems lo sientan.

Es especfico. Siempre que lo queramos utilizar nos debemos preguntar:"Cul es la forma
ms bsica y especfica en que el asunto en cuestin afecta a la vida diaria de mi audiencia?
Poe ejemplo al autor de un documento se le puede decir que ha hecho un trabajo inteligente
en lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo.

XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE IMPLICAN:

Para que nuestros interlocutores se muestren ms entusiasmados con nuestras ideas
tenemos que conseguir que las sientan como suyas. La forma de hacerlo es creando
situaciones que animen a los dems a pronunciarse a favor o en econtra. El autor propone
cinco tcticas que son especialmente efectivas para que las personas participen y se
comprometan:

1.- Hacer preguntas y prestar atencin a las respuestas que concuerden con lo que
intentamos conseguir. En la mayora de las situaciones no hay posibilidades infinitas, de
modo que si hacemos las preguntas adecuadas, tarde o temprano alguien contestar con las
respuestas que respaldan nuestro objetivo , momento en el que podemos mostrarnos de
acuerdo. Entonces tambin ser una idea de la otra persona.

2.- Aprovechar una cuestin menor para promover el objetivo principal. Se trata de estar
atento a todo lo que digan los dems.

3.- Unir diferentes cuestiones aprovechando las sugerencias de los dems.

4.- Utilizar el lenguaje de los interlocutores para describir el objetivo. Al adaptarnos a su
forma de expresarse hacemos que se sientan bien al dar alas a sus egos.

5.- Al utilizar el lenguaje de los dems podemos adoptar una frase que alguien haya dicho
como elemento importante y oficial del proyecto.

XV.- CONSEGUIR APOYOS INDEPENDIENTES:

Pocas personas quieren ser las primeras en estar de acuerdo con las ideas de otro. A la vez,
nadie quiere ser el ltimo en subirse al barco. La mayora quiere estar por el medio, pero
ms cerca de los primeros . Proporcionar apoyos independientes puede ayudar a las
personas a superar el miedo de ser el primero.

No hay que presentarlo de forma muy intimidatoria, porque entonces se podra tomar como
un desafo y lo que queremos conseguir es que los dems sepan, como quien no quiere la
cosa, que alguien ms y mejor si es alguien a quien admiran o respetan, ha considerado la
idea y piensa que es buena. En el mbito de las organizaciones, el apoyo independiente
puede venir de compaeros que quieren compartir el xito de la idea. En trminos prcticos,
es un movimiento inteligente porque la persuasin exitosa consiste en forma una coalicin.

Si no encontramos nadie que nos apoye la mejor forma de encontrar apoyos independientes
es a travs de internet. Casi siempre se pueden encontrar artculos de opinin, estudios o
investigaciones que pueden avalar nuestras ideas.

XVI.- EXPONER ALGUNAS CIFRAS:

Aadir cifras a un argumento se hace, en parte, para agregar otro tipo de credibilidad
independiente a nuestras ideas, para tener datos slidos en los que apoyarnos para
defenderlas y porque los nmeros son fciles de recordar y ayudan a que la idea se grabe en
la mente de los oyentes. Normalmente se suelen presentar los nmeros en una de estas tres
formas: como una cantidad simple y contundente, como una comparacin o como
porcentaje.


27 TCNICAS DE PERSUASIN III






Chris St. Hilaire , finaliza las recomendaciones que hemos mencionado en
las dosentradas anteriores con las siguientes propuestas:

XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS:

Significa asegurarnos de que aquellos que estn de acuerdo con nosotros tienen la
informacin que necesitan para influenciar a los dems, ya sea cuando no estemos presentes
o cuando nos encontramos en una reunin y necesitamos que alguien nos apoye. Las
razones pueden ser muy diferentes y pueden provenir de diferentes mbitos:

1.- Estadsticas, tendencias u otras cifras.

2.- Apoyos de terceras partes.

3.- Antecedentes que corroboran nuestras ideas.

4.- Experiencia

Cualquier cosa que apoye nuestra posicin puede ser una razn siempre que sea breve y
especfica. La brevedad es importante no slo para que los aliados puedan recordarla sino
para que los aliados puedan recordarla sino que para las personas con las que ellos hablan
puedan recordarla.

XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS INDECISOS:

En todos los grupos habr personas que se pongan de nuestra parte desde el primer
momento (a menos que nuestra idea sea muy arriesgada o muy radical) y siempre habr
unos pocos que estarn en contra, porque son escpticos o por cualquier otra razn.
Conseguir que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a menudo es lo nico necesario para
ganar.

El reto al que nos enfrentamos al tratar con indecisos es que a menudo simplemente no
les preocupa lo que planteamos. Se declaran independientes. A veces votan pero
normalmente les trae sin cuidado. No prestan tanta atencin como la gente ms aferrada a
sus opiniones. Si se les obliga a tomar una decisin, cuando estn en grupos de discusin,
suelen ver la situacin de forma negativa o encuentran defectos en ambas partes.

Convencer a los indecisos requiere sutileza. No es conveniente hacerles preguntas directas
a los individuos que no han dado su opinin para intentar obligarles a posicionarse. Es ms
recomendable intentar ganar su confianza hablando con otras personas del grupo y dejar
que los indecisos lo observen. El secreto reside en cmo manejamos la oposicin. Un
mtodo que se puede utilizar consiste en incorporar el punto de vista de los que se oponen,
y luego cambiar el debate. Al reconocer algo de mrito en la opinin de la otra parte,
demostramos a los indecisos que somos personas razonables y de mente abierta. A los
indecisos les cuesta llegar a una determinacin, en muchas ocasiones, porque comprenden
los diferentes puntos de vista de las partes y con la estrategia anterior les estamos
demostrando que nosotros tambin somos capaces de comprenderlos.

Si la oposicin tiene algunas razones slidas y evidentes, reconocerlas de inmediato les
quitar empuje e impresionar a los indecisos.

No podemos olvidar que no es necesario convencer a todos los indecisos, slo a un nmero
suficiente para crear una masa crtica que est de nuestra parte. Una vez que la hayamos
conseguido, nos podemos dedicar a unificar el grupo, quiz haciendo una o dos concesiones
a la oposicin, para demostrar que somos prcticos y justos. La razn por la que hacemos
concesiones debe ser estratgica, no emocional.

Algunos indecisos finalmente dejarn de estar al margen y tomarn una decisin.
Probablemente, apoyarn las ideas de la persona que les trate con ms respeto y que
demuestre ser la ms ecunime.

XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS HIPTESIS:

Es recomendable evitar los absolutos, las expresiones categricas, siempre que sea posible,
y no responder a las hiptesis. Son dos versiones del mismo erro: hacer una promesa que
quiz no se podr mantener. Los absolutos son declaraciones terminantes que incluyen
palabras como todo, siempre, nunca. Las hiptesis son las preguntas tipo.Qu pasara
si..?.

En lo que respecta a la persuasin, es importante ir con cuidado con los absolutos porque
son muy tentadores cuando se hace un discurso, pero no hay que olvidar que pueden
plantear compromisos que no son crebles, con lo que generaremos desconfianza, nos
pueden llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden plantear problemas legales (ej:
siempre devolvemos las llamadas en el mismo da, las promesas de los polticos de que
nunca van a subir los impuestos,). Podemos caer en la trampa de los absolutos porque
queremos parecer ms slidos y consecuentes, sin darnos cuenta de que es mucho ms fcil
serlo si no nos acorralamos con absolutos. Debemos, por tanto, procurar desterrarlos del
vocabulario salvo que estemos hablando del pasado. Siempre es buena idea mencionar
logros del pasado sin exagerarlos, ya que se pueden verificar.

En lo que respecta a las declaraciones sobre el presente o el futuro es aconsejable
sustituir los absolutos por palabras que digan prcticamente lo mismo pero que sean ms
flexibles. A menudo se puede resolver el problema simplemente eliminando el absoluto de
la frase. En lugar de decir: a todos nuestros profesionales podemos decir a nuestros
profesionales o en lugar de utilizar la palabra nunca la podemos sustituir por
raramente.

Sortear las preguntas hipotticas es un poco ms complicado que evitar los absolutos ya que
stas, a menudo, parecen requerir una respuesta absoluta. Pero no hay que olvidar que no
siempre hay que responder. En el mundo de las organizaciones no tiene sentido responder a
cualquier situacin improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos
promoviendo una nueva perspectiva o estrategia, el objetivo es presentar nuestro proyecto o
ideas de la forma ms convincente y sincera posible y, y esto a menudo significa no
responder a preguntas hipotticas. Una forma adecuada de afrontar estas preguntas es
suavizndolas: Nadie puede predecir el futuro, as que prefiero no plantearme situaciones
hipotticas. Luego podemos hablar de una situacin del pasado o de un plan para el futuro
o de ambos. La frmula bsica consiste en evitar responder a la situacin hipottica y
dirigirnos hacia algo que sea verdad y que se pueda comprobar ( si est en el pasado) o a
algo razonable (si est en el futuro). El efecto general que transmite es que estamos siendo
sinceros y que hemos reflexionado sobre la cuestin.

XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:

Todos los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Los periodistas
utilizan el silencio para sacar informacin a los entrevistados. Bob Dotson, corresponsal
de la NBC y periodista veterano, explica como le sirve el silencio para conseguir las
mejores declaraciones: Las personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases.
Primero, contestan lo que piensan que les has preguntado. Luego, se explican con ms
detalles. Si no les haces otra pregunta de inmediato, si dejas que el silencio haga su trabajo,
se imaginan que no les has comprendido y se esfuerzan para explicar su punto de vista de
forma ms concisa. A menudo, se expresan con ms pasin y precisin la tercera vez.

Podemos utilizar la estrategia de Dotson haciendo preguntas y esperando el tiempo
suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, quiz incitando a nuestros
interlocutores con un aj o un ah s?y luego permaneciendo en silencio.

Cuando hacemos una presentacin a un grupo podemos utilizar la siguiente tcnica: si
sabemos las objeciones que nos pueden plantear y hemos pensado la respuesta, la
estrategia es sencilla. Escuchar la objecin, esperar unos segundos, ponderarla y decir :
De modo que usted dice que si hacemos X, el resultado ser Y. Buena
observacin. Esperar un segundo o dos ms y aadir: Y si lo enfocamos as? De esta
forma hemos reconocido la perspectiva de la otra persona, su ego estar satisfecho y se
habr superado la objecin.

El silencio tambin es til en otras situaciones. Si alguien est monopolizando un debate, se
le puede dejar acabar la frase y luego podemos esperar unos instantes antes de responder.
Esto nos situar de nuevo al mando de la situacin. No debemos cortar a nuestro
interlocutor. Si lo hacemos parecer que no nos importa lo que quieren decir o que no
estamos escuchando, lo que puede parecer ofensivo.

Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea es aconsejable dejar que las palabras de esa
persona floten en el aire un momento antes de responder. El silencio siempre parece ms
largo a quien est hablando, de modo que esa persona se sentir un poco violenta hasta
que empecemos a hablar.

XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO FSICO:

El contacto, que puede empezar con un apretn de manos, puede ser una herramienta muy
valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona debemos sentirnos cmodos y debe ser un
contacto socialmente aceptado. Muchos estudios demuestran que el contacto humano
disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del corazn y baja la presin sangunea de las
personas.

Normalmente, es aceptable tocar la mano, el antebrazo, el hombro o la parte superior de la
espalda de un compaero. En las conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la mano de la
otra persona puede hacer que de inmediato sta deje de hablar. Se puede hacer sutilmente
para que la otra persona se calle si est hablando demasiado, o para que no hable mientras
estamos exponiendo un argumento.

En general, la persona que empieza el contacto est reafirmando su posicin de poder. Si
estamos hablando con un superior, al que no queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle,
aparte del apretn de manos inicial. Pero si somos nosotros lo que ocupamos esa posicin
podemos utilizar el contacto para establecer un vnculo: una leve palmada en la espalda o
en el hombro es suficiente. No es necesario tocar demasiado a la otra persona para hacerle
entender que tenemos una actitud abierta o amistosa. Un ligero contacto en el brazo
mientras exponemos nuestro punto de vista resulta suficiente.

XXII.- NO DECIR NO, DECIRPROBEMOS ESTO:

Es importante encontrar una forma positiva de decir no por muy contradictorio que
parezca. Decir no frecuentemente se considera como algo negativo. En cambio, decir
probmoslo o intentar encaminar la conversacin hacia el objetivo sugiriendo formas
alternativas de conseguirlo se consideran como una parte muy importante del proceso de
persuasin. Reformular el mensaje de forma positiva es fundamental.

XXIII.- DAR RPIDAMENTE LAS MALAS NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS
BUENAS:

Gran parte de la persuasin depende de cmo se traten los hechos, ya que la percepcin
crea la realidad. Por esta razn es bsico comprender cmo exponer los hechos de una
forma que cree una percepcin que respalde nuestra posicin.

Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas a la luz tan lentamente como se pueda,
porque el efecto acumulativo es mucho ms poderoso. En el caso de las malas noticias, en
cambio es mejor transmitirlas de una vez, elimina incertidumbres y posibilita el poder
tomar decisiones y buscar vas de superarlas.

XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS PONIENDO EN DUDA LOS
DETALLES:
No en todas las campaas de persuasin debemos incitar a las personas a que hagan algo.
A veces, es necesario convencerlas para que no hagan algo que consideramos es una mala
idea. El mtodo ms efectivo es estar de acuerdo con el concepto general, y luego poner en
duda los detalles.

Bsicamente, la estrategia es la contraria a la de unificar a las personas alrededor de un
objetivo. Cuando intentamos persuadir a alguien para que haga algo, queremos que se
concentre en el objetivo, en la misin principal en la que todos estamos de acuerdo y que no
se fije en el proceso. Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de no hacer algo,
debemos mostrarnos de acuerdo con la meta pero luego centrarnos rpidamente en los
defectos del proceso, destacando como los detalles concretos no van a ayudar a alcanzar la
meta general y terminar planteando una alternativa legtima. Estamos demostrando que no
nos oponemos rotundamente al objetivo, e intentamos no utilizar frases negativas cuando
argumentemos en contra.

XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO:

Es una tcnica que se puede usar para desarmar la propuesta de otra persona o buscar los
puntos dbiles de la nuestra. Debemos buscar los puntos dbiles de nuestras ideas o
propuestas porque resolver los defectos ayuda a que nuestro razonamiento sea ms slido.

Al presentar un plan siempre existe la posibilidad de que alguien exprese sus dudas. En vez
de ponernos a la defensiva podemos decir: Es una observacin acertada. Te gustara
hacer de abogado del diablo? Es mejor intentar arreglar los posibles problemas a hora que
despus?. De esta forma conseguimos que todos estn en el mismo lado y quien dude
tendr la posibilidad de tener un papel especfico en el debate. Con esto no se intenta
apaciguar a uno de los compaeros del equipo: entender los puntos dbiles de una estrategia
es tan importante como entender los puntos fuertes. Como beneficio aadido, al pedirle a
alguien que haga de abogado del diablo les estamos mostrando a los indecisos que somos
personas abiertas, lo que contribuir a que se pongan de nuestra parte.

Saber cmo hacer de abogado del diablo tambin es bsico cuando se defienden los
diferentes aspectos del plan frente a personas que quieren cambiarlo. Las sutilezas no son
un buen camino cuando necesitamos manifestar asuntos incmodos o poco populares.
Debemos ser directos. Est bien decir algo discreto alguna vez.Ya tienes en cuenta
que.?, pero podemos transmitir una sensacin negativa si no dejamos de preguntar:
Ya tienes en cuenta que?, Y si ocurriera X? Al hacer de abogado del diablo
sacamos a la luz y hacemos saber a todo el mundo cules son exactamente nuestras
preocupaciones.

Debemos intentar evitar, al interpretar este papel, la frase siguiente: No estoy en contra,
pero,,,, ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se pondr a la defensiva, al
entender que le estoy diciendo que no estoy de acuerdo y que se tiene que preparar para las
crticas. Por ese camino no vamos a encontrar una solucin y habremos generado un
conflicto. Es mejor decir: Te parece bien si hago de abogado del diablo? Quiero
anticiparme a los problemas. Cualquier desacuerdo que tengamos servir para ayudarnos a
crear una estrategia ms slida. Posteriormente encarrilamos el debate hacia un ejercicio
para resolver problemas y, si en cualquier momento aumenta la tensin, slo hay que
recordar que estamos haciendo de abogado del diablo para que no se nos escape nada y que
estamos representando un papel para entenderlos mejor. Siempre debemos intentar
mantener una sensacin positiva en la reunin para que los dems se sientan cmodos y
seguros.

Es una tcnica til para enfrentarse a los oponentes, a asuntos delicados, a personas que
dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios.

XXVI.- NO CAMBIAR, ADAPTAR NUESTRA POSICIN:

Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posicin en un asunto
importante. En este caso debemos transmitir a nuestros interlocutores la necesidad de que
las buenas ideas tienen que evolucionar y que es bueno que participen en el cambio. La
clave se encuentra en conseguir que el grupo sienta como propio el nuevo mensaje
y tambin en aceptar las responsabilidades personales respecto a lo que no ha funcionado
en la estrategia original. Compartir los mritos y asumir la culpa: en otras palabras, dejar
nuestro ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego de los dems est tranquilo y se
siente a salvo.

Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos resistencias el truco
consiste en hacer que la nueva versin parezca una evolucin natural del original.

XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO:

La tcnica 27 de persuasin consiste en reflexionar sobre las otras veintisis cuando an
tengamos en mente una experiencia de comunicacin. Podemos convertirnos en nuestro
propio experto estudiando nuestros xitos y nuestros fracasos e intentando averiguar qu
funcion y qu no.

Chris ST. Hilaire como CONCLUSIN presenta una lista de consejos que se pueden usar
cuando se quiera persuadir a alguien y que l llamaCOMPORTAMIENTO
PERSUASIVO 101:

1.- Aprndase su mensaje: la historia en treinta segundos.

2.- Reljese y respire.

3.- Si necesita moverse, hgalo con los dedos de los pies.

4.- No se coja las manos.

5.- No d por supuesto que los dems entienden su profesin. Explquese para que los otros
le entiendan.

6.- No use acrnimos a menos que el grupo sepa lo que significan.

7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.

8.- Cuando responda, mire a los ojos de la persona que ha preguntado.

9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer ignorante y
aprender rpido que dar a entender que se sabe algo que no sabe.

10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo, no hacia arriba. Mirar
hacia abajo denota reflexin; mirar hacia arriba da la sensacin de que estamos perdidos.

11.- Puede dejar un momento de silencio durante la presentacin. A quien habla le puede
parecer confuso, pero los oyentes interpretan una pausa como una actitud reflexiva.

12.- El silencio es mejor que aj, eeeh o saben?.

13.- En reuniones con una persona, es bueno acabarlas con un contacto fsico: un apretn
de manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une y da confianza.