2. en qu consiste la planeacin estratgica? Qu es un plan de marketing?

Nos referimos a planificacin estratgica aludiendo a un proceso que apunta a la definicin de la

estrategia de una organizacin, junto con la definicin de responsabilidades para la implementacin
de la misma.
La planificacin estratgica precisa de una reflexin profunda entre los miembros de una
organizacin, que busca identificar lo que la organizacin actualmente es, con sus fortalezas y
deficiencias, y lo que quiere ser en el futuro, definiendo para ello un conjunto de objetivos y metas, y
sus estrategias correspondientes, en el marco de un medio externo altamente cambiante en el cual se
generan oportunidades y amenazas.
Fases de la Planificacin Estratgica
En todo proceso de planificacin estratgica es posible identificar tres grandes
fases o etapas, las que estn permanentemente retroalimentndose. Estas son:
1. Formulacin del plan estratgico
2. Implementacin de los planes o programas de accin
3. Evaluacin y seguimiento


Plan de marketing
El Plan de Marketing (PM, en adelante) es una herramienta de suma importancia no slo en el rea
comercial, sino como parte de la planificacin y operacin global de una organizacin, ya que en una
empresa orientada hacia el mercado slo se fabrican aquellos productos que tienen una demanda
definida, la cual debe ser determinada por los profesionales de marketing de la empresa, quines adems
deben de tener una idea clara de los atributos que se vendern con los productos. En base a esta
determinacin de la demanda y los requerimientos del mercado es que el rea de produccin puede
hacer y dimensionar sus actividades de fabricacin, el rea de recursos humanos podr verificar si se
cuanta con el talento humano suficiente en calidad y cantidad. Tambin todas las actividades de costeo
y financiamiento encontraran una base para su determinacin en una correcta determinacin del
tamao y atributos requeridos por el mercado. Es bajo estas condiciones que el PM cobra una
importancia capital como la herramienta de planificacin de actividades de la empresa orientadas a
cumplir con los objetivos estratgicos comerciales de una empresa y el rea de marketing se transforma
en el motor de la planificacin de la empresa en su conjunto, adems de implcitamente desarrollar la
interaccin integral entre las diferentes reas, alrededor del cumplimento de los objetivos de mercado
planteados por el nivel directivo y que se transforman en acciones para el resto de la organizacin.
Existe abundante literatura y recetas respecto a la realizacin de un PM, incluso apoyadas por
herramientas de software que pretender automatizar su elaboracin. A pesar de esta gran diversidad de
opiniones en cuanto a la operatividad de un PM todas estas iniciativas tienen en comn que definen tres
partes para un PM: anlisis de la situacin, toma de decisiones estratgicas, y toma de decisiones
operativas.

4. Cules son los enfoques de la administracin de mercadotecnia
Existen 5 conceptos alternativos bajo las cuales las organizaciones conducen sus actividades de
mercadotecnia:
1. Actividad de produccin
Este sostiene que los consumidores prefieren los productos que son fciles de encontrar a un buen
precio, por lo cual la administracin o empresa debe presentar a mejorar la produccin y eficiencia de
distribucin.
El concepto de produccin es una filosofa til en dos tipos de situacin:
1 La primera se da cuando la demanda del producto supera a la oferta.
2 Es cuando el costo del producto es demasiado alto y resulta necesario mejorar la productividad.
2. Actividad del producto
Este sostiene que los consumidores prefieren los productos que ofrecen mejor calidad, rendimiento y
caractersticas, esto implica que toda empresa tiene que tener constantes mejoras en sus productos.
Siempre hay que ser bien concisos en nuestras lineas de producto, ya que estas tendrn excelentes
recomendaciones en los clientes.

3. Actividad de venta
Este sostiene que los consumidores no compartiran suficientes productos a menos que la organizacin
emprenda un gran esfuerzo de promocin de ventas.
Hay que tener una buena estrategia de promocin para formalizar y aumentar las ventas.

4. Actividad en plan de mercadotecnia
Este sostiene que para lograr los objetivos de la empresa es indispensable determinar las necesidades y
los deseos del mercado meta y proporcionar las satisfacciones con mayor efectividad y eficiencia que
los competidores.


5. Actividad en plan de mercadotecnia social
Esta sostiene que la empresa debe determinar las necesidades, los deseos y los intereses de los
mercados meta para mantener y mejorar el bienestar del consumidor y la sociedad. Y lograr ser mejor
que la competencia.
Hay que tener bien en cuenta estos puntos para fortalecer el concepto de mercadotecnia social:

a) Se debe estar atento con cada socio de la compaa o la empresa
Aquellas empresas que comiencen a incorporar la definicin de mercadotecnia social necesitaran llamar
la atencin de cada socio de lo importante y ademas otorgarles las normas de como usarlas en
su rea de trabajo diariamente. A partir de esto, el socio har las modificaciones necesarias para
controlar estas normas.
b) Determinar los productos o servicios que aumenten y mantengan la satisfaccin de los
consumidores y las comunidades
Esto determina la produccin de productos y crear servicios que satisfactorios, estos son los puntos
elementales:
Que se cumplan todas las necesidades y gustos del mercado meta.
Que no contaminen el hbitat o que lo perjudiquen dentro de la comunidad, se debern de
utilizar envases reciclables o biodegradables.
c) Encontrar y satisfacer las necesidades y gustos de un mercado meta
Esto determina el hacer un plan de accin en comenzar un negocio, investigando las necesidades y los
gustos del mercado meta, y despus crear un producto o servicio que cumpla con todas estas
necesidades de la forma ms efectiva.
d) Encontrar proveedores que estn familiarizados con el principio de mercadotecnia social
Sera de poca utilidad dentro de la sociedad si una compaa pone en accin este principio, sin un buen
proveedor el cual cumpla con su reto dentro de estas empresas.
e) Formalizar de forma adecuada las leyes o reglas actuales
Aumentar el bienestar de una comunidad se debe de formalizar o cumplir las leyes otorgadas por el
estado que estn actuales en cada sector. Ya sea pagando impuestos, evitar contrabando, haciendo el
consumo legal de aquellos productos autorizados por la ley.
f) Evitar de la manera mas eficaz los efectos dainos de un producto o servicio a la sociedad
Quiere decir que las compaas que tienen bien planteada la definicin de mercadotecnia social,
evitaran las produccin de aquellos productos o servicios que perjudiquen de manera circunstancial la
salud de los consumidores, como lo son (cigarros, comida chatarra, etc.) inclusive si estos son deseados
por el mercado meta.
g) Dar expectativas reales que cumplan la necesidad del consumidor o mejorarlas
Esto quiere dar a indicar que todas las promociones que se efectan de las caractersticas eficiencias y
beneficios de algn producto o servicio resulten expectativas reales y jamas que sean falsas, ya sea
especular falacias de las cualidades de estos. Solo lo que el cliente quiera y se cumpla eficazmente.
h) No dar leyendas o argumentos falsos de sus competidores
Jamas se debe de inventar una historia falsa que reduzcan la calidad los productos o servicios de tus
competidores. Siempre se debe de tener una buena tica ya que esto proporcionara seguridad y
confianza en sus consumidores, esto es esencial en cada negocio.
6. Desarrolle el ciclo de vida de un producto
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en sealar que son cuatro las etapas que
conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introduccin, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinacin.
1. INTRODUCCIN:

Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto
al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la
reproductora de videcasetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una
nueva categora de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
o Las ventas son bajas.
o No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
o Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas
cuantas.
o Los gastos en promocin y distribucin son altos.
o Las actividades de distribucin son selectivas.
o Las utilidades son negativas o muy bajas.
o El objetivo principal de la promocin es informar.
o Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa ms arriesgada y costosa de
un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en
desarrollar el producto sino tambin en procurar la aceptacin de la oferta por el consumidor
[2]. Por ello, cabe sealar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa
debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.
2. CRECIMIENTO:

Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin,
ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de
crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
o Las ventas suben con rapidez.
o Muchos competidores ingresan al mercado.
o Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto, servicio o
garanta).
o Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por
incrementar las ventas y su participacin en el mercado.
o La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
o La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
o Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin bajan y los
costos de promocin se reparten entre un volumen ms grande.
o Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a
tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compaas pueden
comenzar a adquirir pequeos negocios pioneros y las utilidades son saludables [1].
3. MADUREZ:

Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce
y/o se detiene.

Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:
o En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta
que llega el momento en que se detiene.
o La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero tiende a
estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
o Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales
[1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los
consumidores .
o Existe una intensa competencia de precios.
o Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las
diferencias y beneficios de la marca.
o Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de crecimiento.
o Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la
intensa competencia de precios.
o Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.
Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo que las etapas anteriores
y presenta retos importantes para la direccin de mercadotecnia. La mayor parte de los
productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la
direccin de mercadotecnia se ocupa de productos maduros [4].
4. DECLINACIN:

En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe
una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms
bajo en el que pueden continuar durante muchos aos.

Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
o Las ventas van en declive.
o La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de competidores va
decreciendo.
o Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la
discontinuacin de presentaciones.
o Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un
pequeo aumento de precios si existen pocos competidores (los ltimos en salir).
o La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para
recordar la existencia del producto.
o Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan
los distribuidores no rentables.
o Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se convierten en
negativos.
o Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el volumen de ventas de la
categora total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o
menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a
menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto
(un estilo de ropa, por ejemplo), as que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver
pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayora de competidores
abandonan el mercado en esta etapa [2].

Qu es el Ciclo de Vida del Producto?
En trminos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de
administracin de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en
la que se encuentra una determinada categora o clase de producto, lo cual, es
un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de
mercadotecnia para un "x" producto, y tambin, para planificar las estrategias
que permitirn alcanzar esos objetivos.
En trminos ms especficos, el ciclo de vida del producto tiene diversas
definiciones; razn por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos
expertos en temas de mercadotecnia:
Segn Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un
concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la
aceptacin de un producto, desde su introduccin (nacimiento) hasta su
declinacin (muerte)[1].
Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en
la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que
comprenden una categora de producto genrico [2].
Segn Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un
modelo que supone que los productos introducidos con xito a los
mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso
del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introduccin,
crecimiento, madurez y declinacin), y cada etapa plantea riesgos y
oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para
mantener la redituabilidad del producto [3].
Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el
curso de las ventas y utilidades de un producto durante su
existencia [4].
En sntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas
(introduccin, crecimiento, madurez y declinacin) por las que atraviesa una
categora genrica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una
herramienta de administracin de la mercadotecnia para conocer y rastrear la
etapa en la que se encuentra una determinada categora de productos, con la
finalidad, de identificar con anticipacin los riesgos y oportunidades que plantea
cada etapa para una marca en particular.
En este punto, cabe sealar que el concepto del Ciclo de Vida del
Producto (CVP) no es una herramienta que se aplica a una marca individual;
sino a una categora genrica del producto (autos, televisores,
microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareas cruciales que tienen los
mercadlogos consiste en identificar la etapa por la que est atravesando la
categora genrica en la que se encuentra su producto, para luego, planificar
aquello que se har para enfrentar los riesgos que plantea cada etapa, al
mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que ofrece.
Etapas del Ciclo de Vida del Producto:
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en sealar que son
cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1)
Introduccin, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinacin.
1. INTRODUCCIN:

Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se
lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo
(como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de
videcasetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a
una nueva categora de producto (como el caso del horno microondas y
el televisor a color).

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
o Las ventas son bajas.
o No existen competidores, y en el caso que los haya son muy
pocos.
o Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe
una sola oferta, o unas cuantas.
o Los gastos en promocin y distribucin son altos.
o Las actividades de distribucin son selectivas.
o Las utilidades son negativas o muy bajas.
o El objetivo principal de la promocin es informar.
o Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa ms
arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una
considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino
tambin en procurar la aceptacin de la oferta por el consumidor [2]. Por
ello, cabe sealar que son muchos los nuevos productos que fracasan en
esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una
cantidad suficiente de consumidores.
2. CRECIMIENTO:

Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa
de introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del
producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las
ventas comienzan a aumentar rpidamente.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
o Las ventas suben con rapidez.
o Muchos competidores ingresan al mercado.
o Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de
producto, servicio o garanta).
o Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las
empresas por incrementar las ventas y su participacin en el
mercado.
o La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la
preferencia por la marca.
o La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
o Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de
fabricacin bajan y los costos de promocin se reparten entre un
volumen ms grande.
o Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los
adoptadores tempranos.
Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas
suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan
en el mercado, las grandes compaas pueden comenzar a adquirir
pequeos negocios pioneros y las utilidades son saludables [1].
3. MADUREZ:

Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento
de las ventas se reduce y/o se detiene.

Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:
o En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a
ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
o La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores
primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
o Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de
mercado adicionales [1]. El servicio juega un papel muy
importante para atraer y retener a los consumidores .
o Existe una intensa competencia de precios.
o Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que
pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.
o Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la
etapa de crecimiento.
o Las ganancias de productores y de intermediarios decaen
principalmente por la intensa competencia de precios.
o Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.
Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo
que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la direccin
de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la
etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la direccin de
mercadotecnia se ocupa de productos maduros [4].
4. DECLINACIN:

En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda
disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas,
las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que
pueden continuar durante muchos aos.

Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las
siguientes:
o Las ventas van en declive.
o La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero
de competidores va decreciendo.
o Se producen recortes en las lneas de productos existentes
mediante la discontinuacin de presentaciones.
o Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin
embargo, puede haber un pequeo aumento de precios si existen
pocos competidores (los ltimos en salir).
o La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la
imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
o Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo
regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.
o Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e
incluso, se convierten en negativos.
o Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el
volumen de ventas de la categora total, es inevitable por una de las
razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para
satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece,
a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente
se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), as que este
desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidad de
lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayora de competidores
abandonan el mercado en esta etapa .



DESAR
ROLLO
CRECI
MIENT
MADU
REZ
DECLI
NACI



VOLUMEN
TIEMP
O
Aspect
os
financi
eros
Consum
e
efectivo
Alta
Consum
e mucho
efectivo,
utilidade
Genera
efectivo
utilidade
s altas




8. Cmo desplegara sus actividades para establecer segmentacin de mercado en el caso de un
producto textil?


SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO: COMODY JEANS

Aportado por: Alberto Molina - fmolina@cosett.com.bo
Pablo Molina Estudiante de Ingeniera Comercial,. Universidad Catlica Boliviana Regional Tarija -
pablimolina@yahoo.com


1. Introduccin
2. Mercado Objetivo
3. Producto Mercado
4. Mercado Negocio
5. Segmentacin Tradicional
6. Segmentacin Moderna
7. Posicionamiento
8. Bibliografa

Introduccin
El presente trabajo se trata de la introduccin de un nuevo producto. COMODY JEANS . Entre las
caractersticas ms importante es que estar orientado a los hombres; por que observamos que a
diferencia del mercado de las mujeres, estos no se encuentran satisfechos con las marcas y modelos
actuales, es decir no existe una oferta adecuada.
Genera algn efectivo
utilidades medias,

POSICIN





FUERT
E
MEDI
DBI
L
DE SALIDA?
DESARROLLO
CRECIMIENT
O
Estos jeans irn dirigidos al segmento de ingresos medio-altos donde tendrn un precio que oscilar
entre 150 y 200 Bs, adems se tendr modelos, diseos y colores que se encuentren de acuerdo a la
moda y satisfaciendo los deseos de los consumidores.
Para obtener una diferenciacin en el producto este estar centrado en el cliente para lo cual se tendr
una interaccin constante con el mercado, adems se puede optar por disear a medida y gusto del
cliente quien podr apersonarse a la tienda para elegir un modelo y sacar las medidas correspondientes.

MERCADO OBJETIVO
Nuestro mercado objetivo sern los hombres que estn en un rango de edad entre los 15 y 29 aos,
donde identificamos tres grupos, de 15 a 21; de 22 a 29 y de 30 a 39 aos, que buscan las siguientes
caractersticas:
Segmento 1 (15 a 21 aos):
Buscan la comodidad, moda, no son fieles a una marca sin embargo consideran a este factor como
importante al momento de elegir un jeans y estn dispuestos a pagar y consumir mas unidades
Segmento 2 (22 a 29 aos):
Buscan la comodidad, calidad (refirindose a un buen corte y calidad de la tela, durabilidad, modelo,
buena costura) otro factor seria la moda donde es importante pero no es decisivo. Este segmento no
esta dispuesto a pagar tanto como el segmento anterior, debido a que son mas racionales al momento
de elegir un jeans; en este segmento ya son ms fieles a la marca debido a que ya adquirieron alguna
experiencia.
Segmento 3 ( 30 a 39 aos).
Este segmento se caracteriza bsicamente por adquirir productos que posean mayor calidad, que sean
cmodos y sobre todo una mayor durabilidad. Este segmento se caracteriza por tener mayor nivel
adquisitivo pero sin embargo compra en menores cantidades ya que el Jean no se constituye como una
prioridad para su vestuario.

PRODUCTO MERCADO
Nuestro producto mercado JEANS tiene las siguientes caractersticas:
Comodidad, un buen corte y calidad de la tela, durabilidad, modelo, buena costura, diversidad en
colores. El satisfactor podr ser diseado a pedido por el cliente, de esta manera se podr agregar valor
e incrementar as la satisfaccin.

MERCADO NEGOCIO
De acuerdo a las caractersticas de nuestro mercado objetivo, consideramos que los segmentos que
podemos satisfacer a niveles superiores son los segmentos 1 y 2 de los cuales se puede alcanzar una
potencia de fuego superior
1
.

















1
El marketing segn Kotller, pg.52
AUMENTAR
PARTICIPACI
N
CREC
REES-
RED
CONC
CO
SE
MADUREZ

PRECIO
IMGENE
S
IMPULSO
S
USO
PRCTICO
TCN
ICO
COMPORTAMIENTO DEL SEGMENTO 1
DECLINACIN
IMGENES: Este segmento tiene la caracterstica de
que por ser adolescentes la imagen ante el otro es
primordial.

IMPULSOS: Se dejan llevar fcilmente por la moda, es
decir, la compra depender de las caractersticas
perceptuales del satisfactor, como: colores, modelos,
diseo, accesorios, etiquetas, etc.






















SEGMENTACIN TRADICIONAL
GEOGRFICA
Inicialmente nos enfocaremos en la ciudad de Tarija.
DEMOGRFICA
Hombres comprendidos entre las edades de 15 a 29 aos (Segmento 1: 15-21 y Segmento 2: 22-29
aos), aproximadamente 22 mil hombres.
SOCIOECONMICA
Nos enfocaremos en el segmento de ingresos medios-altos, estos son las familias o personas que ganan
500 $us. o ms.
Por ocupacin:
Segmento 1: Estudiantes- Universitarios
Segmento 2: Universitarios Profesionales Independientes y Dependientes.
PSICOGRFICA
Segmento 1: Se caracterizan por la tendencia a ser joviales, deportistas, emocionales, informales e
indulgentes. Priman los intereses personales y sociales.
Segmento 2: Tienden a ser joviales, formales, menos emocionales. Priman los intereses sociales y
familiares. Quieren hacer notar y prevalecer su opinin.

COMPORTA MENTALES

PREGUNTA
COMPORTAMIENTO DE
ADQUISICIN UTILIZACIN POSESIN
QU? Tommy Hilfiger, Levis,
Wrangler, Guess.
Para vestirse. Tommy Hilfiger, Levis,
Wrangler, Guess.
CUNTO? Seg.1: 3 unid/ao
Seg. 2: 2 unid/ao
3 jeans al ao 6-8 pantalones
CMO? Efectivo Vestimenta. Doblado, colgado.
DNDE? Tiendas exclusivas y en
menor proporcin en los
mcdos.
En todo lugar Ropero, cajones, bolsas.
CUNDO? En promedio cada 4 meses. Seg. 1: habitualmente.
Seg. 2: fines de semana y
ocasionalmente.
De 1 a 5 aos.
QUIN? Seg. 1: Padres o
apoderados.
Adolescentes y jvenes. Mam, esposa (o),
consumidor.
TCNICO
IMGE
NES
USO
PRCTICO
PRECIO
IMPULSOS

COMPORTAMIENTO DEL
SEGMENTO 2
IMGENES: Este segmento es ms definido y busca
reflejar una personalidad ante el otro.

TCNICO: Este segmento posee conocimiento sobre las
caractersticas del satisfactor, tiende a ser ms fiel a la
marca y es ms racional al momento de decisin de
compra.
Seg. 2: Consumidor final.

SATISFACTOR
Beneficios Buscados: Comodidad, lucir informal y casual, lucir jovial y moderno.
Atributos Percibidos: Comodidad, Calidad(buen corte y calidad de tela, durabilidad, modelo, buen
acabado), Diseo, Durabilidad, Color, Marca, Moda y Precio.
Funciones Percibidas: Vestimenta: casual e informal.

SEGMENTACIN MODERNA
ACTITUDES
El jeans es un producto ampliamente aceptado por los componentes de nuestro mercado negocio.
SUPOSICIONES CREENCIAS
El jeans es parte de la cultura de vestimenta en nuestra regin y la creencia es de que toda persona que
se sienta joven y quiera estar cmoda utilizar un pantaln vaquero.
SENSACIONES EMOCIONES
El consumidor se siente jovial y moderno.
IMGENES
Los integrantes del segmento 1 se dejan influenciar por la imagen de la marca y la moda, ya que quieren
sobresalir y diferenciarse a travs de ella, por ello es que estn dispuestos a pagar precios elevados.
Los del segmento 2 buscan proyectar una imagen jovial y actualizada a travs del satisfactor.
MOTIVOS
En su gran mayora los integrantes de estos segmentos son adolescentes y jvenes solteros o recin
casados.
VALORES Y ESTILOS DE VIDA VALS
Segmento 1: Son mulos.
Segmento 2: mulos realizados.

SEGMENTACIN VINCULAR.
El desarrollo de esta segmentacin bsicamente abarca tres niveles en los cuales se vincula al Sujeto
(persona que carece de satisfactor) y el objeto (satisfactor).
Por lo tanto, nos encontramos obligados a desarrollar los tres niveles en la aplicacin de los JEANS.
Nivel Emprico.
La persona reconoce la carencia del satisfactor, por lo cual, este busca satisfacer una necesidad bsica
de vestimenta. El sujeto se encuentra ante una amplia gama de satisfactores similares ya que existen
diversas marcas de pantalones JEANS y otros tipos de pantalones, donde las caractersticas individuales
actuaran como guas para la decisin de compra.
Nivel Explicativo.
El sujeto creara una imagen sobre l y el satisfactor en su momento de consumo. Es decir, la persona
podr experimentar en su mente el cmo se ver luciendo el pantaln vaquero JEANS y cmo ser visto
por su circulo social.
Nivel Aplicativo.









SEGUI

MERCADO DE
RETADORAS

Para ambos
segmentos la
ENCAJO
NADAS
Vinculo Transicional








Comunitario Pertenencia. Segmento 1.
El valor que los consumidores dan a los pantalones JEANS basndose en lo que este satisfactor significa
para ellos es elevado, ya que estos se constituyen en parte de su vida, debido a que se identifican con
esta prenda de vestir. Incluso tiene una identificacin afectiva
Identidad: Segmento 1 y 2
Los consumidores de este segmento buscan una identidad al utilizar un jeans, que a travs de un diseo
o marca buscan diferenciarse del otro, pudiera ser buscando un prestigio, reflejar una personalidad
moderna. No es que no tome en cuenta al otro sino que quiere que el otro lo admire.
Funcionalidad: Segmento 2
Este segmento busca practicidad en el satisfactor, por ejemplo: un jeans liviano, sport. Le puede dar
mltiples usos como para vestir elegante, vestir informal, vestir sport, ir al campo, para trabajar, etc.

SEGMENTACIN SIMBLICA





















LIDERES
INVASORAS
Segmento 1
Pertenencia
Segmento 1 y 2 Identidad














ROL ATRIBUTOS ESPEJO


























POSICIONAMIENTO
Posicionamiento Competitivo














Segmento
2
Discriminac
in
Simbiosis
Amigo

SUJETO

OTRO




Durabi
Pareja
Quiere verse
URO:
UNIDAD
Grupo Social
Busca estatus,
identidad, buen
gusto, admiracin
Comodidad,
Calidad(buen corte
y calidad de tela,
modelo, buen


Comodidad,
Calidad(buen
corte y calidad
Marca, Moda, Modelo,
Diseo
Comp
aero
COMOD
Y
LEVIS
Pareja Comp
aero
COMP
ETIDO
Como
didad,
Comodidad,
Calidad, Diseo
Personalizado
Diseo, Buen
acabado, Diseo
Personalizado,
AF JEANS
Profesional








Posicionamiento en la demanda
Segmento 1
Qu posicionar? COMODY JEANS
Objetivo El jean ms cmodo y a la moda
Segmento Adolescentes/Jvenes (15 a 21 aos)
Componentes:
Atributos Valorados
Calidad Percibida
Ventaja Competitiva
Relacin Vincualar
y simblica
Impulsores Percibidos

Comodidad, Moda, Marca,Diseo.

Diseo Personalizado
Quiere distinguirse y ser aceptado, busca estatus

Buen corte y calidad de tela, modelo, buen acabado, Color, Precio, Buenas
Etiquetas, botones y cierres.
POSICIONAMIENTO COMODY JEANS, lderes en moda y comodidad.

Segmento 2
Qu posicionar? COMODY JEANS
Objetivo El jean ms cmodo, de Calidad y Diseo personalizado
Segmento Jvenes- Emulos realizados (22 a 29aos)
Componentes:
Atributos Valorados
Calidad Percibida
Ventaja Competitiva
Relacin Vincualar
y simblica
Impulsores Percibidos

Comodidad, Buen corte y calidad de tela, modelo, buen acabado, Diseo
Personalizado.
Diseo Personalizado
Quiere reflejar jovialidad, moderno, informalidad, identidad, estatus, buen
gusto
Marca, Color, Precio, Buenas Etiquetas, botones y cierres, Moda
POSICIONAMIENTO COMODY JEANS, diseado para ti.

BIBLIOGRAFIA
Alberto L. Wilensky(1997), Marketing Estratgico, Fondo de Cultura Econmica de Argentina.
Trout J. (1986) Posicionamiento. McGraw Hill.
Jack Trout y Steve Rivkin,El Nuevo Posicionamiento, Mc Graw Hill,1996.
Philip Kotler, El Marketing segn Kotler, Editorial Paids, 1999
Investigacin de Mercados: Consideraciones sobre la introduccin de un nuevo producto: Jeans,
Estudiante Pablo Molina, Universidads Catlica Boliviana- Tarija, 2002
Apuntes de la materia de Marketing Estratgico, Lic. Marco Limarino de la Universidad Catlica
Boliviana, 2002









10. Mencione algunos factores internos y ambientales que podrn influir en la direccin y el objetivo
del programa de investigacin de mercados de una compaa.