Gladys Haideé Núñez Andrade, Universidad Tecnológica Equinoccial, Facultad de Ciencias Económicas y Negocios, Carrera de Marketing, “Guía Práctica Para La Aplicación Del Network Marketing o Mercado en Red Como Sistema de c

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE MARKETING

TESIS PREVIA LA OBTENCIN DEL TTULO DE INGENIERA EN
MARKETING

TEMA
GUA PRCTICA PARA LA APLICACIN DEL NETWORK
MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE
COMERCIALIZACIN

AUTORA
GLADYS HAIDE NEZ ANDRADE

DIRECTOR DE TESIS
ING.PABLO HERNNDEZ TINOCO

QUITO- ECUADOR
2012

DEDICATORIA

Dedico este esfuerzo a:

A Dios, por fortalecer mi corazn e iluminar mi mente y por haber puesto en mi
camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compaa durante este
periodo.
Mi madre Cecilia por todos los valores que me ha enseado, los cuales me ha
permitido cultivar el sabio don de la responsabilidad, de la prudencia, del respeto y
sobre todo el don de brindar amor. Gracias Mam.
A mi hermano Fernando quien nos ha enseado que no es la discapacidad lo que
hace difcil a la vida sino los pensamientos y las acciones de los dems. Te Quiero
Mucho.
A hermano Stiwar, a m cuada Guice y mi pequea Kamilita por estar conmigo
y apoyarme siempre. Les Quiero Mucho.
A una persona muy especial que me ha ayudado a entender que todo esfuerzo
tiene tu recompensa y que cada hito en la vida nos ensea algo nuevo. Gracias
Diego.
Dedicado con todo mi cario a todas las personas que menciono.

Gladys Haide Nez Andrade

AGRADECIMIENTO

Mi ms profundo y sincero agradecimiento:

A Dios por guiar mi camino.
A mi madre por todo su trabajo y dedicacin por darme una formacin acadmica
y sobre todo humanista y espiritual.
A toda mi familia en especial a mis hermanos.
A todos mis amigos y amigas y a aquellas personas que han sido importantes para
m durante todo este tiempo.
A todos mis maestros que aportaron en mi formacin y de manera especial a mi
Director de tesis el Ing. Pablo Hernndez quien con su paciencia y apoyo he
logrado culminar una meta ms.
A todos Muchas Gracias

Gladys Haide Nez Andrade

CAPTULO I

1. Introduccin 1
1.1 Planteamiento del Problema 1
1.2 Formulacin del Problema 3
1.3 Preguntas de Investigacin 3
1.4 J ustificacin del Tema 3
1.5 Objetivos 6
1.5.1 Objetivo General 6
1.5.2 Objetivos Especficos 6
CAPTULO II

2. Marco Referencial 7
2.1. Marco Terico 7
2.1 .1 Marketing 8
2.1.2 Network Marketing 10
2.1.3 Network Marketing en el Mundo 22
2.1.3.1 Cifras del Multinivel o Venta Directa en el Mundo 22
2.1.3.2 La Crisis Econmica Mundial y el Multinivel 27
2.1.4 Network Marketing en Latinoamrica 29
2.1.4.1 El Multinivel en Colombia 31
2.1.4.2 El Multinivel en Per 35
2.1.4.3 El Multinivel en Argentina 36
2.1.4.4 El Multinivel en Chile 38
2.1.5 Empresas de Network Marketing ms destacadas en el
Mercado Latino 39
2.1.6 Network Marketing en el Ecuador 40
2.1.7 Network Marketing en Quito 44
2.2 Propuesta de Modelo de manejo para el Sistema de
Network Marketing 46
2.2.1 Gua prctica para la aplicacin del Network Marketing o
Mercado en red como sistema de comercializacin
48
2.2.1.1 Requisitos para la implementacin del Multinivel como
sistema de comercializacin
48
2.2.1.2 Estructura Primaria
50
2.2.1.3 Estructura Secundaria
54
2.2.1.4 Check list para aplicar en empresas de manejo de
Multinivel
71
2.3 Marco Conceptual 72

CAPTULO III

3. Investigacin de Mercado 77
3.1Objetivos 77
3.2 Sujetos de la Investigacin 77
3.3 Tcnicas e Instrumentos de la Investigacin 78
3.4 Obtencin de Resultados 79
3.4.1 Yanbal 79
3.4.1.1 Anlisis Interno de la Empresa 81
3.4.1.2 Tendencia 82
3.4.1.3 Anlisis de Mercado 82
3.4.1.4 El Multinivel en Yanbal 85
3.4.1.5 Entidades Reguladoras 86
3.4.2 Herbalife 88
3.4.2.1 Anlisis Interno 89
3.4.2.4 El Multinivel en Herbalife 92
3.4.2.5 Entidades Reguladoras 94
3.4.3 Natura International 95
3.4.3.1 Anlisis Interno 95
3.4.3.4 El Multinivel en Natura International 97
3.5 Anlisis Global 98
3.6 Aspectos y Variables 100
CAPTULO IV

4. Descriptores y Variables de las empresas de Multinivel 103
4.1 Estructura Corporativa 103
4.2 Garantas 104
4.3 Polticas 105
4.4 Promocin 105
4.5 El Mercado y su Participacin 106
4.6 Estrategias 106
4.7 Satisfaccin 107
4.8 Distribucin 108
4.9 Lnea de Producto 108
4.10 Satisfaccin del Networker 109
4.11 Independencia Laboral 110
4.12 Plan de Compensacin 110
4.13 Entidades Reguladoras 111
4.14 Tendencias 113
4.15 Participacin en el Mercado 114
4.16 Crecimiento Econmico 114
4.17 Sectores 115
4.18 Nivel de Resistencia 115
4.19 Beneficios 116
CAPTULO V
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 Conclusiones 118
5.2 Recomendaciones 123
5. 3 Recomendaciones Metodolgicas 124
Bibliografa 126
Anexos
130

NDICE DE GRFICOS Y TABLAS

Grfico N 1 Curva de Crecimiento negocio Multinivel 19
Grfico N 2 Venta Directa en el Mundo 23
Grfico N 3 Fuerza de Ventas en el Mundo 24
Grfico N 4 La Industria a nivel Mundial 26
Grfico N 5 Cifras por Pas 27
Grfico N 6 Evolucin de la Venta. 32
Grfico N 7 Fuerza de Venta. 33
Grfico N 8. Participacin por Gnero 33
Grfico N 9 Empleos Directos e Indirectos 34
Grfico N 10 Fuerzas de Ventas 37
Grfico N 11 Productos Vendidos 38
Grfico N 12 Estructura Global del Multinivel. 47
Grfico N 13 Marketing Mix 50
Grfico N 14 Estructura Secundaria y Aspectos Complementarios 54
Grfico N 15 Uni-nivel 60
Grfico N 16 Plan Progresivo 61
Grfico N 17 Plan Binario 62
Grfico N 18 Plan Matricial 63

Tabla N 1 Variables para la implementacin del multinivel 72
Tabla N 2 Resumen General Aspectos Variables 102

1

TEMA: GUA PRCTICA PARA LA APLICACIN EL NETWORK - MARKETING
O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIN.

CAPTULO I
1. INTRODUCCIN.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La crisis que ha azotado al mundo ha repercutido tambin en el Ecuador, la cual
ha causado que muchas empresas a nivel nacional tengan que reducir sus gastos,
consecuentemente despedir a su personal.
La crisis puede afectar en muchos sentidos y uno de ellos es la falta de empleo,
siendo este el principal problema por el que atraviesan un gran nmero de
ecuatorianos.
Existen personas que han salido de su trabajo, jvenes desempleados,
profesionales que estn en el subempleo, gente adulta, que por la edad les
resulta complicado ingresar nuevamente al mbito laboral; esto ha hecho que los
ecuatorianos busquen opciones para salir de la crisis, situacin que ha
desencadenado la proliferacin de negocios informales, en donde sus dueos o
administradores han sido vctimas de verdaderas estafas.
Comenzar con un negocio propio o tener un ingreso extra es el anhelo del mayor
nmero de personas, a las mismas que les llama la atencin ofertas
extraordinarias de varias industrias que ofrecen alternativas de trabajo que
ayudarn a mejorar la economa, es as que hombres y mujeres abandonan
profesiones establecidas y lucrativas para ir tras nuevas oportunidades. El
florecimiento de una nueva industria conocida como network marketing atrae a un
sin nmero de personas que estn en buscan de una recompensa financiera e
independencia laboral.

2

Esta nueva industria puede ser una opcin a tomar en cuenta a la hora de buscar
un empleo o generar ingresos extras.

En el mercado tradicional para que un negocio funcione se exigen gastos
enormes y continuos para mantenerlo a flote y dependiendo del tipo de negocio es
necesario que esos productos y servicios pasen a travs de intermediarios,
exportadores, mayoristas, comerciantes entre otros. Cada uno de estos
intermediarios encarece el costo final del producto, puesto que al recibir su
correspondiente porcentaje de ganancia logra que los mrgenes comerciales sean
extremadamente bajos por lo que se necesita de mucha inversin de tiempo y
dinero para lograr al menos rentabilizar el negocio.

En el Ecuador existen empresas dedicadas al multinivel y otras que manejan la
forma piramidal, lo que ha ocasionado que se generen muchas expectativas en
cuanto a este tipo de negocios, provocando desconfianza cuando se trata de
negocios ilegales. Los ecuatorianos todava tienen reacciones negativas al
respecto, alegando que muchas organizaciones de redes de comercializacin son
esquemas tipo pirmide.

Las necesidades siempre estn latentes y en el mercado no se conoce de la
existencia de una gua prctica que facilite a que cualquier negocio pueda utilizar
el sistema de multinivel como una estrategia de comercializacin, siendo este de
gran ayuda para que personas profesionales, jvenes, desempleados,
emprendedores, etc., puedan llegar a tener un negocio propio, logrando as una
independencia laboral y econmica. Esta gua dar a conocer los requisitos que
se debe tomar en cuenta al momento de ponerse un negocio, enfocado en el
multinivel. Se debe enfatizar adems que todo negocio dinamiza la economa de
un pas.

3
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Es factible que con la elaboracin de una gua enfocada en el proceso de
formacin de estructuras de multinivel ayude a que este sistema se convierta en
una opcin financiera que mejore la calidad de vida, obteniendo ingresos extras, o
encontrando una alternativa laboral?

1.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIN

Qu es el network-marketing o mercado en red?
Cul es la estructura de formacin del multinivel?
Todas las empresas pueden utilizar este sistema como estrategia de
comercializacin?
Cul es la ventaja del multinivel frente a la comercializacin tradicional?
Por qu este sistema puede llegar a ser una alternativa laboral y financiera?

1.4 JUSTIFICACIN DEL TEMA

Uno de los problemas de los pases del tercer mundo es la falta de empleo, el
Ecuador tambin es parte de ello y se han determinado sus altos ndices,
que desencadenan en pobreza, marginalidad y exclusin social.

El mercado del empleo ecuatoriano se ha caracterizado por sus deficientes
resultados, que se manifiesta a travs de la alta y creciente proporcin de empleos
informales.

El costo econmico del desempleo es alto, consecuentemente el social es
enorme, la prdida de un ingreso fijo es la causa de un sinnmero de problemas
tanto en el individuo como en la sociedad en la cual se desarrolla.

4
Las cifras de desempleo en el Ecuador marca un ndice decreciente, ms la
realidad arroja otros resultados; existe ms empresas donde la mejor salida para
apalear la situacin en la que se encuentran, es llegar a despedir a su personal,
dando como resultado que miles de personas forman parte de la largas filas de
desempleados.

En el Ecuador existen varias empresas ilegales que han estafado a muchas
personas aludiendo que se trata de negocios rentables, ofrecindoles que con una
mnima inversin lograrn obtener ingresos bastante significativos, y al poco
tiempo se llega a descubrir que se tratan de verdaderas estafas.

El nacimiento de nuevas industrias como el network- marketing se ha convertido
en una tendencia que est marcando el futuro de muchas empresas, donde han
visto al multinivel como la forma ms eficiente de llegar al cliente por la relacin
directa que se da entre el fabricante y el consumidor final, as lo manifiesta
entidades como la AEVD la cual actualmente asocian a 20 empresas en el
Ecuador y a nivel mundial la WFDSA tiene aproximadamente 1300 empresas
asociadas en 53 pases, y con ventas que superan los 117 billones de dlares; de
esta manera el multinivel est convirtindose en una estrategia funcional para el
crecimiento de las industrias que en los ltimos aos lo aplican.
1

Existe personas que dan testimonios de que esta industria es real y factible
motivndoles a las personas a que formen parte de este negocio.

En el Ecuador existe varias empresas que han contribuido para el desarrollo
personal y profesional de muchas personas, debido a que les brindan la
oportunidad de crear pequeas fortunas desde su propio hogar, o la satisfaccin
de formar un negocio propio, sin desatender sus ocupaciones.

1
http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1

5

El multinivel es un negocio en red en donde toda persona puede empezar de la
nada y construir su propia organizacin de distribuidores, para la cual no hay un
lmite de ganancias, es un negocio asequible y fcil que no necesita conocimientos
tcnicos en administracin ni en negocios.

Las empresas que manejan el multinivel no requieren gastos de promocin ni de
mantenimiento en locales comerciales, consecuentemente el precio al consumidor
final no se lo eleva.

Segn las estadsticas mundiales el 98% de la gente que inicia un negocio
tradicional, empieza sin saber cmo hacerlo, el 50% de los negocios cierran en el
primer ao, otro 45% cierra en los prximos 3 aos, y solo el 5% tiene xito
2
.
Esta nueva industria vendr a facilitar la vida de las personas, satisfaciendo sus
necesidades; lo que se pretende hacer es un gua basada en testimonios reales e
investigacin de campo para dar a conocer la estructura de desarrollo del sistema
de multinivel y tomando en cuenta que esta forma de comercializacin puede
llegar a convertirse en una alternativa laboral y financiera, sin descartar la gran
responsabilidad que conlleva el tener un negocio propio, en donde el esfuerzo y la
perseverancia son factores determinantes para la consecucin del mismo.
Romper con paradigmas e ir en contra de acotaciones que dicen que lo nico
seguro es el trabajo tradicional, ser parte del desarrollo de esta gua, el
desmitificar creencias servir para el proceso de elaboracin de este manual.
La elaboracin de la gua es importante porque dar a conocer cules son los
aspectos ms relevantes y como se estructura el multinivel adems brindar la

2
http://www.visioncenturion.com/2011/01/02/negocio-tradicional-vs-network-marketing-dos-formas-
de-hacer-negocios/

6
oportunidad a toda persona para que mediante previo conocimiento de este
sistema pueda llegar a considerar la posibilidad de tener un negocio.

1.5 OBJETIVOS
1.5.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar una gua sobre el network marketing o mercado en red para aquellos
negocios que desean aplicar este sistema como estrategia de comercializacin y
con el anlisis realizado y los resultados obtenidos, llegar a determinar si este
modelo puede convertirse en una alternativa laboral y financiera.

1.5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

1. Establecer la diferencia entre mercado en red y el mercado tradicional.
2. Investigar cuales son las lneas de negocio en las que se desarrolla el
network-marketing.
3. Determinar el nivel econmico que una persona puede alcanzar ingresando
a este tipo de negocio.
4. Investigar cuales son las entidades reguladoras.
5. Determinar si este sistema del network-marketing aplicado en las empresas
puede ser ejemplo de desarrollo para nuevos negocios de mercados en red.
6. Investigar la estructura de manejo del multinivel.
7. Desarrollar una gua prctica de aplicacin del sistema de multinivel como
estrategia de comercializacin.

7
CAPTULO II
2. MARCO REFERENCIAL
2.1 MARCO TERICO
El network marketing es un modelo de negocio y actualmente son muchas las
empresas que han adoptado este sistema como estrategia de comercializacin.

Para el desarrollo de la investigacin es necesario hacer referencia cmo
funciona una compaa tradicional. Primeramente se tiene que disear y
desarrollar el producto, luego se busca un costoso equipo de ventas, agencias
publicitarias, luego la distribucin tradicional a travs de los canales usuales como:
mayoristas, minoristas, vendedores, etc., todo esto implica sueldos de empleados,
alquiler de locales es decir requiere de grandes inversiones en publicidad para
llamar la atencin del cliente; en cambio mediante este sistema la forma de vender
los productos es totalmente diferente, aunque todava haya que disear y
desarrollar el producto es all donde la similitud termina, pero en vez de mercadear
y hacer publicidad la empresa selecciona un grupo de personas entusiastas que
darn a conocer el producto.

El pilar bajo el cual funciona este modelo de negocio es distribucin, el 80% del
costo de un producto se va en gastos de distribucin, mas solo el 20% son de
fabricacin, es por ello que la mayora de personas mas ricas en el mundo estn
en el sector de la distribucin, en lugar de la manufactura
3
.

La publicidad que maneje esta industria es la recomendacin, esta tiene su base
en la confianza y la honestidad que se da entre amigos y conocidos, este modo
resulta ser el mtodo ms poderoso porque se basa en que los consumidores

3
http://www.websitios.ws/marketing-network/network-marketing-1

8
satisfechos son los que recomiendan a travs del boca a boca, compartiendo el
conocimiento sobre los productos y servicios que les han trado beneficios.

Este sistema del network marketing llamado tambin multinivel se basa en el
mercado en red, es decir la distribucin de productos y servicios directamente
desde el fabricante al consumidor final. La empresa se vuelve un gran pulpo
donde cada distribuidor es un tentculo con la posibilidad de convertirse en otro
pulpo.

Existes muchos mitos y realidades referentes a este sistema, pero lo que s es
cierto es que es una de las industrias de mayor crecimiento a nivel mundial y el
sector que prev mayor crecimiento en los prximos aos ser el de la salud y
bienestar.

2.1.1 MARKETING

El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos
partes de modo que ambas resulten beneficiadas.
4

Se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra
persona, ofrecindole algo a cambio.
5

Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:
Debe haber al menos dos partes.
Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

4
http://www.deperu.com/abc/marketing/49/el-marketing-o-mercadeo- Philip Kotler
5
http:// www.wikipedia.org/wiki/Marketing

9
Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda
satisfechas, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio.
En conclusin marketing es el conjunto de tcnicas que a travs de estudios de
mercado intentan lograr el mximo beneficio en la venta de un producto, mediante
el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin
primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las cuales
pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin
y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas.

El marketing utiliza una serie de herramientas para alcanzar las metas que se han
fijado a travs de una combinacin o mezcla llamado mix de marketing, siendo
estas las denominadas las cuatro pes , las cuales son:
6

Product: Producto
Place:Distribucin, venta
Promotion: Promocin
Price: Precio

Producto: Define las caractersticas del producto que le va a ofrecer a los
consumidores, es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando
compra.

Precio: Determina el costo financiero total que el producto representa para el
cliente incluida su distribucin, descuentos, garantas, rebajas, etc.

6
http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk42.htm

10
Distribucin: Escoge los intermediarios a travs de los cuales el producto llegar
a los consumidores.
Promocin: Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la
distribucin de los productos, as como tambin con los consumidores actuales y
potenciales.
Hasta hace poco tiempo, eran cuatro las variables del marketing, pero a la vista de
su importancia, se ha incluido una quinta p.

Servicio Post-Venta: Seguimiento y mantenimiento de la relacin con los clientes,
despus de la compra del producto. A travs de ella, lo que se quiere conseguir es
mantener al cliente informado sobre nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o
garantas, para conseguir su fidelidad a la marca, empresa, producto, servicio, etc.

2.1.2 NETWORK MARKETING

El mercadeo en red se define simplemente como el movimiento de productos y/o
servicios que va desde el fabricante hasta el consumidor final a travs de una red
de distribuidores independientes.

El origen del multinivel tuvo sus inicios varias dcadas atrs y, a diferencia de lo
que muchos creen, parti con una filosofa basada en el apoyo a personas
emprendedoras y no en acciones fraudulentas.

Ms de 85 billones de dlares de bienes y servicios se distribuyen cada ao en el
mundo utilizando la estructura llamada venta directa o sistema de referidos, el cual
los representantes que ofrecen estos productos a otros son pagados a travs de
un plan de compensacin basado en el sistema de redes de mercadeo, los

11
productos distribuidos en las redes de mercadeo son conocidos por ser nicos, de
la ms alta calidad y respaldados por garantas
7
.

Existen literalmente millones de productos y servicios exitosamente recomendados
a millones de clientes satisfechos utilizando el medio de redes de mercadeo, estos
productos o servicios son tan variados en su naturaleza que no se puede
mencionarlos a todos, pero su rango va desde productos nutricionales, productos
para perder peso, cuidado de mascotas, cuidado personal, limpieza del hogar
hasta servicios telefnicos, elctricos, turismo y viajes, salud, servicios legales,
seguros, servicios financieros, etc.

Ahora bien partiendo de la importancia del mix de marketing, la distribucin llega a
ser uno de los puntos ms importantes que le permitir al consumidor tener el
producto a disposicin de ste, estimulando su adquisicin.

La distribucin trata de cmo hacer llegar fsicamente el producto (bien o servicio)
al consumidor. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El
punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u
organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios.

Existe muchos canales para que llegue el producto al consumidor final, la
diferencia es la cantidad de intermediarios que se incluye en el recorrido
comercial, siendo estos:

El canal corto: fabricante-cliente final
El canal medio: fabricante-mayorista/minorista-cliente final
El canal largo: fabricante-agente comercial-mayorista/minorista-cliente final

7
http:// www.wikipedia.org/wiki/Marketing

12
Hay una forma alterna de distribuir los productos y se llama network marketing,
mediante este sistema de distribucin la compaa fabricante se ahorra la
publicidad, la cadena de distribucin y el servicio de post-venta.

Este en un negocio real, llevando los productos y servicios directamente desde el
fabricante al consumidor final, sin intermediarios. El network marketing al basarse
en la red de contactos, no requiere de grandes gastos de promocin ni de
mantenimiento de locales comerciales.

El mercado en red tambin ha tomado el nombre la franquicia de la gente, porque
permite iniciar un negocio que posee el potencial para un xito extraordinario con
una inversin pequea y un mnimo riesgo.

Los beneficios son muchos comparados con el negocio tradicional. Sin embargo
pese a sus ventajas la mayora de las personas que inician en un negocio basado
en el hogar fracasan.

A los negocios que tienen un modelo distinto al tradicional no les dan la debida
importancia como para poder crecer econmicamente, llegan a creer que por
tratarse de una inversin baja, al negocio hay que tratarlo como algo insignificante.

Estadsticamente se afirma que de c/100 personas que se jubilan el 93% se
jubilan en la pobreza, el 6% tienen un ingreso que les alcanza justo para vivir,
nicamente el 1% llega a tener una independencia financiera, si se ha optado por
un trabajo tradicional, y en el lapso de 30 a 40 aos.

En los negocios por redes su estadstica es otra, el 80% abandonan el negocio y
el 20% logran una independencia financiera y todo esto tan solo en 3 a 4 aos.

13
En las empresas que manejan el multinivel o network-marketing, debe existir 4
principios que son esenciales en cualquier estrategia de mercadeo:

Mercado en expansin
Tener productos nicos y consumibles
Momento adecuado-tendencias y momentos
Emplear a otra persona para obtener ms

Estos cuatro puntos son indispensables para llegar a tener un negocio exitoso, el
punto tres de cierta manera marca un camino para saber hacia dnde quiere
llegar, una tendencia es el rumbo que va a tomar el mercado en un futuro y en el
cual la empresa va a dirigir todo su esfuerzo.

El negocio de multinivel tambin es considerado como una tendencia en el cual
su modelo hace que sea bastante atractivo para que muchas empresas utilicen
como parte del xito del negocio.

Durante todo el ciclo de la economa hay personas que hacen dinero por las
tendencias y otras pierden dinero por las mismas tendencias.

La tendencia ayuda a dirigir claramente los objetivos de la empresa. Hoy en da
se debe poner mayor atencin al consumidor femenino, ya que por su naturaleza
las mujeres tienen diferencias fisiolgicas con relacin al hombre. Estas
diferencias hacen que el cerebro de la mujer sea diferente en cmo ve, oye,
adquiere y usa el lenguaje. Lo que hasta hoy no se saba es el modo en que estas
diferencias se manifiestan en el mercado
8
. Hoy en da la mujer emite el 80 % de
todas las decisiones de compra.

8
http://www.masoportunidades.com.ar/aviso/6614424-las-8-verdades-del-marketing-marigold-
popcorn-disponible-en-santa-fe

14
Los nios son otro mercado del futuro, estos son individuos independientes,
acostumbrados a hacer las compras porque sus padres no estn en casa cuando
vuelven del colegio, son hbiles y conocen los distintos productos y marcas.

Son estos nios los que obligarn a sus padres a tomar decisiones de compras
correctas desde un punto de vista tico y ambiental.

Actualmente las tendencias que marcan el mercado son:
9

El encapsulamiento
La fantasa de aventura
Las pequeas gratificaciones
El individualismo
La liberacin
La regresin
La supervivencia
El consumidor vigilante
Las 99 vidas
SOS Salvemos al organismo social

Los que hacen dinero son aquellas personas que estn frente a grandes
tendencias y los que pierden dinero son los que hacen caso omiso, para tener
xito y ponerse al frente de las grandes tendencias hay que estudiar lo que las
crea, actualmente la generacin del baby boomers crea las ms grandes
tendencias en el mundo, pero en Latinoamrica no se puede comparar con los
baby boomers de los Estados Unidos ya que estos no tienen ingresos suficientes
para que se comporten como un mercado interesante.

9
http://www.buenastareas.com/ensayos/Las-10-Tendencias-Culturales-De-Faith/563759.html

15
Esa carencia de dinero hace que los adultos sean un grupo objetivo nicamente
atractivo para categoras que tienen que ver con las realidades de la edad
(medicamentos, incontinencia, etc).

Ahora, lo que s aplica a nuestros mercados, es la prolongacin de la expectativa
de vida. Segn la UNICEF, la esperanza de vida en el Ecuador es de 73 aos, as
que nuestros adultos, aunque con menos recursos disponibles, s son un grupo
creciente en tamao. Hay muchos productos o servicios en los que podran estar
interesados y que aunque sus recursos sean limitados, podran igualmente llegar a
ser un grupo interesante.

Un cierto porcentaje de baby boomears estn dispuestos a trabajar despus de
jubilarse los dems estn dispuestos a explorar estilos de vida y lugares de retiro,
el Ecuador se considera como un lugar de retiro y descanso. Se habla de
tendencias obvias como: salud, verse ms joven (a esta generacin no le gusta lo
que el tiempo hace con ellos) seguridad, tecnologa y eficiencia.

En lo referente al network marketing se puede afirmar que funciona de
muchas formas, una de ellas es la recomendacin, es decir cuando se recomienda
un producto a quien se le comparte esta informacin sobre todo si sabe que va a
ganar dinero lo comparte con otras personas y esto se repite. Lo bueno de este
sistema que no solo le pagan por las referencias que hace personalmente sino por
lo que tambin hacen sus referidos y los de ellos, siguiendo as hasta el nivel
donde marca el plan de compensacin con lo que la empresa del network
marketing le bonifica, todo esto lleva el nombre de apalancamiento donde
multiplica los esfuerzos y horas de trabajo al crear una organizacin de socios y
consumidores.

El aspecto ms importante para que la red funcione es el plan de compensacin
este debe ser bastante llamativo, debe haber un pago residual, ya que solo el

16
pago residual puede lograr que las personas logren la independencia financiera
que las redes ofrecen.

El plan de compensacin es un punto primordial para el distribuidor, ya que uno
de los criterios para elegir la empresa en la que deseara trabajar es justamente
ste. Cabe recalcar que cada empresa recompensa de distintas maneras a sus
distribuidores, ya que existen varios tipos de planes de compensacin, los
mismos que se detallan:

Escalonado: Este es el plan de compensacin ms antiguo de todos los
existentes en el mercado actual. El lder puede tener un nmero ilimitado de
distribuidores, en su primera lnea e inclusive tiene la opcin, de que llegado el
momento puede separarse de su lnea inicial y crear su propia organizacin.
Lo negativo de este plan es que si no trabaja, no gana. Siempre hay que conseguir
clientes para ser recompensado.
Matricial: Lo negativo de este plan es que no se puede tener un nmero ilimitado
de distribuidores, como suceden en otros planes.
Lo que limita un poco la capacidad de trabajo y esfuerzo personal. Si por ejemplo
se trabaja en un plan del tipo 35, se puede tener 3 distribuidores en la primera
lnea, 9 en la segunda lnea, 27 en la tercera lnea, 81 en la cuarta..y 243 en
la quinta y ltima lnea. De igual forma el porcentaje de ganancia vara
dependiendo del nivel, es decir de las ventas que hagan las personas del nivel 1,
se gana el 10%, las del nivel 2 el 9%, el nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el
nivel que tenga la compaa, que en el ejemplo eran 5.
Plan Binario: El plan binario es una vertiente del plan matriz donde en lugar de
tener 3 distribuidores, solamente puede tener dos (binario) en su primera lnea.

17
Estos planes tienen un requerimiento y es que se tiene que equilibrar ambos lados
de la red para empezar a cobrar las comisiones. En ocasiones es un truco (a mala
fe) para que la empresa se quede con las comisiones durante un tiempo. Algunas
empresas con alguna mala intencin, empezarn abriendo un solo lado de la red y
hasta que no abran el otro lado no conseguir ninguna ganancia.
Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es
que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus
distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el
trabajo en equipo.
10

Matriz Revuelta: Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de
compensacin por sistema giratorio de la matriz. Este sistema asegura su xito y
le ayuda a capitalizar el esfuerzo de todos los miembros del equipo presentes en
las matrices.

Pirmide: Su legalidad es cuestionada y consiste en un tablero de juegos en el
que cada distribuidor paga una o ms unidades de productos para poder participar
o recibir bonificacin. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al
fundador del negocio y dejando en la quiebra a los ltimos que llegan. Una
pirmide es una estructura basada en que aquellos que han ingresado
(entregando cierta suma de dinero) tienen que convencer a otros para que
ingresen, pues de lo contrario no podrn recuperar su dinero. Por tanto, el dinero
de quien ingresa sirve para pagar a los que estn arriba de l, es un dinero que no
va a ninguna inversin real. Las pirmides crecen muy rpido y cuando van
aumentando en niveles de profundidad 7, 8, 10 etc., han alcanzado a decenas
de miles de personas, de las cuales solamente las primeras que ingresaron han
recibido multiplicada su inversin pero las miles que vinieron detrs no

10
http://www.aminadab.com/multinivel-y-planes-de-compensacin

18
alcanzarn a recuperar los dineros que entregaron pues llega un momento en que
se saturan y no tienen ms personas a quienes convencer de ingresar.

Pese a que hay aspectos muy importantes en el negocio del multinivel, existe
personas que aun son rehaceos a este modelo ya que existe temores entorno del
mercado en red; la gente se entusiasma y no se da cuenta de los compromisos y
responsabilidades a las que se est comprometiendo, inclusive llegan a creer que
porque la inversin es baja, al negocio hay que tratarle como que fuese algo
insignificante, acotan que es una estafa, porque no creen en la posibilidad de
ganar tanto dinero sin que sea legal, es por ello la gran labor del patrocinador de
desmitificar la pobre informacin.

Para que la red funcione se necesita un mercado grande y una industria en
expansin, en donde el producto sea superior en calidad si el mercado es local no
hay mucho futuro. Una empresa de multinivel se maneja bajo ciertas exigencias
como son que sus productos deben ser de muy buena calidad superando a la
competencia y si son productos de primera necesidad encajan de mejor manera.
En el multinivel los primeros tres y cuatro aos, la empresa est en una posicin
bstate frgil, porque necesita msculos financieros para permanecer hasta que
la red crezca y se afiance; puede llegar a tener problemas de distribucin o de
stock de inventarios, acarreando dificultades a nivel de distribuidores ya que
puede desestimular a la red, consecuentemente ste cae.

Levantar una red en mas difcil que abrir una nueva. Si la red por cualquier
circunstancia se rompe no altera su desarrollo ya que existen redes que dentro de
su plan de compensacin permite brincar cuando un socio produce ms que el
patrocinador, con esto se concluye que la red no se rompe si sale una persona.

La red puede desaparecer en situaciones extremas como es el entorno poltico de
un pas, es decir si el gobierno dentro de sus polticas decide poner aranceles a

19
productos que considere suntuarios eso si puede llegar a desintegra una red, es
por ello que necesita msculos financieros para mantenerse los primeros aos. Es
importante mencionar que los primeros aos mantenerse en este negocio es
bastante arduo sobre todo porque se tiene que pasar por varias etapas que son
parte del crecimiento del multinivel.
Curva de crecimiento de negocios por referidos

Estabilizacin

Crecimiento
sostenido lento

Crecimiento explosivo

Concentracin

Ajuste

Reformulacin
Grfico N 1 Curva de crecimiento negocio multinivel
Fuente: Rubino J , El Sistema de 7 Pasos para Construir una Red, Editorial Wiley, Espaa, 2005

La reformulacin, dura entre 1 y 2 aos, aqu se hace las adaptaciones, los
ajustes, el plan de compensacin, la forma de pago etc.; es decir aqu aun a la
compaa no se la conoce, esta etapa solo la gente de temple se mantiene.

20
Concentracin, dura de 4 a 5 aos es una etapa de crecimiento muy veloz donde
la gente comienza a ingresar a la red, aqu es donde se hace la fortuna.

Estabilizacin, tiene un crecimiento lento y previsible. El mayor nmero de
empresas en el Ecuador estn es esta etapa.

En cualquier etapa una persona que est interesada en este negocio puede entrar
pero lo ideal es ingresar cuando est en la expansin ya se convierte en una
novedad y es el momento indicado para dar a conocer el nuevo producto; mientras
que en la estabilizacin se compite posiblemente con miles de personas.

En el negocio del multinivel todas las personas son socias, esto implica que
tienen la misma oportunidad de ganancia y de crecimiento haciendo esto un
negocio atractivo.

Construir una red de mercadeo exitosa pasa por aprender que hacer y que decir,
lo que implica internalizar ciertos principios fundamentales que son diferentes a los
negocios tradicionales, la aplicacin de este aprendizaje es lo que va a determinar
el nivel de riqueza y logros que una persona puede llegar a tener, el xito se
consigue a travs de un proceso consistente de prospectacin, seguimiento,
capacitacin, coaching, y esto acompaado de un efectivo crecimiento personal.

En la red de mercadeo los ingresos son directamente proporcionales al nmero de
personas inspiradas y a los lderes inspirados que se han desarrollado. Para que
crezca la red se necesita una estructura efectiva capaz de producir una corriente
ilimitada de lderes auto motivados.

Cada una de las personas que conforman la red aprendern a ser lderes
destacados, cuyo rol es construir un equipo exitoso para impulsar a otros a hacer
lo mismo.

21

La diferencia entre cualquier persona que es solo un distribuidor y aquellos que se
declaran as mismo como lderes, comienza con la decisin de liderar.

Cuando cualquier persona se comprometa a construir su propia red y a su vez
capacite al equipo para duplicar el xito siguiendo el mismo sistema, se habr
eliminado el misterio de lo que es requerido para construir una organizacin
millonaria en el negocio de la redes de mercadeo.

En el Ecuador el multinivel es regulado por la Asociacin Ecuatoriana de Venta
Directa (AEVD), alrededor de 20 compaas que se dedican a este tipo de ventas,
es decir el 70% o 14 de ellas pertenecen a esta Asociacin.

Las empresas se encuentran amparadas bajo un cdigo de tica el cual busca la
proteccin del consumidor, gana el prestigio a nivel de venta directa y existe una
competencia leal y positiva entre este tipo de compaas.

El directorio est conformado por las diferentes empresas que conforman esta
Asociacin.

Esta Asociacin ha visto la necesidad de formar comisiones para poder cristalizar
los objetivos de la AEVD. Estas son:

Comisin calificadora
Comisin de tica
Defensa al consumidor
Comunicacin

Si existiese alguna queja hacia alguna de las compaas que conforman la AEVD,
la comisin de tica es la encargada de resolver los inconvenientes que se hayan

22
generado, y se actuar segn lo que dicte el reglamento de tica y los pasos a
seguir deben ser:

Tratar de resolver el problema directamente con la compaa.
La queja debe ser hecha por escrito.
Si despus de haber hablado con la compaa no llegan a ningn acuerdo
debe contactarse con el administrador del Cdigo de tica de AEVD.
Si la compaa no forma parte de la AEVD, debe enviar la queja a la matriz
de la empresa.
Si la empresa no forma parte de la AEVD y tampoco es miembro en otro
pas la queja puede dejarlo en la AEVD, pues a travs de ellos ser
asistido.
11

2.1.3 NETWORK MARKETING EN EL MUNDO.
2.1.3.1 CIFRAS DEL MULTINIVEL O VENTA DIRECTA EN EL MUNDO
Los datos de la World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA),
organizacin que congrega a todas las asociaciones de venta directa del mundo,
presentaban las siguientes cifras:

11
http://www.aevd.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=49&Itemid=64

23
Venta minoristas globales

Grfico N 2 Venta Directa en el Mundo
Fuente: http:// www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=2

Desde el ao 1998 al 2009 su evolucin ha sido bastante significativa llegando a
117 billones de dlares en ventas a precio al pblico, toda esta cifra congrega a
todas las asociaciones de venta directa a nivel mundial.

24

El crecimiento de personas que se dedican a este negocio desde 1998 al 2009
oscila a 74 millones a nivel mundial.

Cifras de la Venta Directa en el Mundo
Grfico N 3. Fuerza de Venta en el Mundo
Fuente: http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=3

Las cifras que arrojan la World Federation of Direct Selling Associations WFDSA
manifiesta que existe 1300 empresas asociadas a este negocio, as como tambin
son 53 pases con asociaciones de venta directa establecidas y con un club de los
1.000 millones.
12
.

12
http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1

Fuerza de venta global

25

26

Grfico N 4. La Industria a nivel Mundial
Fuente: http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_Final_6-20-2012.pdf

.

27

Grfico N 5 Cifras por Pas
Fuentes: http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_11311.pdf

A nivel de regiones Asia es quien tiene el porcentaje ms alto con un 42%, luego
Norte Amrica con 24% y Latinoamrica con 18%.

Dentro de los pases que se destacan en la venta directa es Estados Unidos con el
22%, lo antecede J apn con 17% y Brasil con 8%.

2.1.3.2 LA CRISIS ECONMICA MUNDIAL Y EL MULTINIVEL

Entre los principales factores causantes de la crisis, estn los altos precios de la
materias prima, la sobre valorizacin del producto, una crisis alimentaria mundial,
una elevada inflacin planetaria y la amenaza de una recesin en todo el mundo,
as como una crisis crediticia, hipotecaria y de confianza en los mercados.

Muchos autores consideran que no se trata de una verdadera crisis, sino que es

28
una oportunidad de crecer y tener nuevas ideas dado que el trmino crisis carece
de definicin tcnica precisa pero est vinculado a una profunda recesin.

Se dice que mientras crece el desempleo a nivel mundial, el network- marketing o
multinivel contina generando oportunidades y brindando soluciones a millones de
personas desempleadas.

El network- marketing es un sistema econmico de alta integridad con soluciones
globales para algunos problemas sociales apremiantes, como lo son por ejemplo
en algunos pases del tercer mundo.

Gracias al sistema eficiente y sus estrategias, el network - marketing ha llegado a
contribuir para que miles de personas logren romper el ciclo de pobreza en sus
vidas.

Mientras las cifras del desempleo continan subiendo a nivel global, las cifras de
ingreso a las filas de los nuevos profesionales continan incrementando a cada
ao, 65 millones de personas estn involucrados con el network marketing a nivel
mundial. La industria del network marketing ha sobrepasado los US$ 114 billones
en ventas anuales. nicamente en Norte Amrica las ventas han alcanzado los
US$ 34 billones.

Las empresas de venta directa siguen creciendo en volumen y facturacin
alrededor del mundo, tambin este fenmeno ocurre en Latinoamrica pese al
colapso que varias economas estn viviendo como las de Venezuela, Argentina y
Uruguay.

La venta directa parece fortalecerse ms y ms en momentos difciles, de crisis y
depresiones. Tal vez sea porque es un sistema de comercializacin que est

29
relacionado con las emociones, ms all de las remuneraciones que puedan
obtener a partir de sus ventas.

Las organizaciones de Venta Directa como Avon Cosmetics, Amway, Herbalife,
Reino, Tsu, Mary Kay, Tupperware, Crculo de Lectores, Omnilife y muchas otras
que operan el continente con xito desde hace muchos aos, cuentan con
verdaderos ejrcitos (que cuentan con ms de cien mil representantes y en
casos especiales como el de Omnilife de Mxico con casi tres millones de
distribuidores ) de vendedoras y vendedores que hacen frente al da a da con
xito, sean cuales sean las dificultades que el mercado les presenta.
13

2.1.4 NETWORK MARKETING EN LATINOAMRICA
Ha sufrido y viene sufriendo vaivenes de todo tipo, en general ligados a las modas
de turno por cuanto a lo largo de los aos se ha visto por pocas muy atacado,
como tambin ha hecho furor entre los networkers y emprendedores de todo el
mundo.
A lo largo de todo este tiempo se han desarrollado muchas empresas dedicadas al
multinivel, las cuales han sido la herramienta fundamental de crecimiento, llegando
a tal punto que muchas de estas empresas en la actualidad facturan millones de
dlares ya que comenzaron su actividad desde dcadas pasadas.
Dichas empresas fueron creciendo conforme sus lderes y administradores fueron
adaptndose a los nuevos cambios de la economa mundial. Pero
fundamentalmente el sistema del multinivel tiene su base de sustentacin en la
calidad y formacin de sus propios lderes, que son quienes con sus sistemas de
duplicacin y trabajo fundamentado en su propio prestigio, aumentan de manera
significativa la cantidad de afiliados del sistema, proyectando sus ganancias y las
utilidades de la empresa a la que pertenecen.

13
http://www.mercadeo.com/39_dc_ventadirecta.htm

30
Dentro de multinivel la compaa y el producto tienen mucha importancia en la
actualidad y conforme los nuevos paradigmas de la economa en pleno ao 2011,
se deben sumar otras maneras de hacer negocios con el multinivel, ya que
cambi totalmente la manera de hacer marketing. Destaca el marketing de
atraccin.
Con todo este antecedente el multinivel en Latinoamrica est comenzando a
tener un impulso importante. Para lo cual se debe poner mucha atencin en
esa otra manera de hacer crecer los negocios en el marco de los nuevos
paradigmas de la poca.
Actualmente est desapareciendo la manera de hacer prospectos o afiliados
buscando a los conocidos y persiguiendo a los amigos para incorporarlos al
negocio (viejo sistema sistema tradicional).
Hoy en da se tiene que considerar que lo importante son cada uno de los
networkers y no la empresa o el multinivel a la que pertenece. Cada una de las
personas con la formacin profesional y la capacitacin, a ms de las
herramientas que provee la nueva tecnologa se debe convertir en el imn que por
s mismo sea quien atraiga a todos y cada uno de quienes conocen el perfil y
profesionalismo de los networkers para que formen parte de este equipo.
Es decir que el negocio lo constituyen cada una de las personas, con su branding
personal, con la capacidad de dar y ensear a los dems todo lo que a ellos les
ha costado tiempo y esfuerzo de alcanzar.
As se crece en la nueva economa de estos tiempos, expandindose a la
comunidad global, haciendo que cada vez, ms personas conozcan y se
beneficien del producto o servicio, haciendo que lo prueben y lo usen
convirtindose as en fans y seguidores, para terminar como clientes.

31
De esta manera, esas personas y por consiguiente el equipo o la compaa
crecern juntos conforme se hayan ganado la confianza de esa enorme cantidad
de gente. Ellos sern, junto con el pblico objetivo a quienes se les transmitan
los beneficios de sus servicios o producto , harn crecer junto a su equipo y
compaa, a la ensima potencia, as es como funcionan hoy en da las empresas
en la nueva economa del siglo XXI.
Con todo este antecedente si se habla de cual es el mejor multinivel en
Latinoamrica, se dice que lo constituye la persona que esta involucrada en el
negocio, la presencia de stas, la seriedad, el profesionalismo, toda la informacin
que trasmite a sus prospectos o seguidores, el ejemplo de vida, experiencia,
capacitacin, tcnicas de marketing, formacin de liderazgo, trabajo en equipo,
entrenamiento, etc.
2.1.4.1. El MULTINIVEL EN COLOMBIA

Ms de 800.000 personas en Colombia generan ingresos como vendedores en
algn esquema de venta directa, ste es un negocio que mueve cerca de $2,5
billones el ao, as lo manifiesta la Asociacin Colombiana de Venta Directa,
Acovedi.

En Colombia, la venta directa existe aproximadamente hace 26 aos, en los que
se ha visto una evolucin constante y permanente, tanto en las ventas que
producen las empresas de venta directa, que actualmente ascienden
aproximadamente a $520 millones de dlares, como en las personas que integran
la fuerza de ventas de esas empresas y que hoy se pueden estimar en 650.000
personas
14
.

14
http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436

32
A continuacin se puede apreciar los siguientes grficos que muestran la
evolucin de la Venta Directa en Colombia.

Evolucin de ventas del sector

Grfico N 6.Evolucin de la Venta.
Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436

Desde el 2001 el porcentaje de ventas ha idos ascendiendo llegando a 520
millones de dlares al 2004.

33

Evolucin de la fuerza de ventas

Grfico N 7. Fuerza de Venta.
.

El nmero de personas que integran la fuerza de venta es de 650.000 con cifras al
2004.
Participacin por gnero

Grfico N 8. Participacin por Gnero.
.

34

En cuanto a participacin por gnero son las mujeres quienes ocupan el mayor
nmero con un porcentaje del 91% en comparacin al 9% de los hombres.
Empleos directos, indirectos e informales

Grfico N 9. Empleos Directos e Indirectos.
.

El porcentaje de empleos tradicionales es an pequeo en comparacin con los
empleos indirectos que oscila a 11.309 y que dentro de estos estn lo dedicados a
la venta directa.

Como parte de la asociacin Colombiana de venta directa existen varias empresas
que estn activas en el mercado destacndose las siguientes: Amelissa, Amway,
Avon, Carmel, Cristian Lay, Dolce S.A.S, Dupre, Lbel Esika Cyzone, Formfit
de Colombia, Herbalife, IB international S.A.S. - Luvi, Industrias Fuller Pinto S.A.,
Lebon, Mscari International S.A., Natura, Natures Sunshine, Nikken, Niviglobal
S.A., Novaventa S.A.S, Nu Skin, Omnilife, Oriflame, Pikanto, Sueo Rosa,
SwissJ ust, Yanbal, 4 Life.

35

En Colombia, la venta directa ha entrado en una fase de auge extraordinario en
los aos recientes. De hecho, segn mediciones de ACNielsen, la venta directa
llega con sus productos al 63% de los hogares colombianos. Algunas empresas
especializadas en este sistema, como Belcorp, duplicaron sus ventas en los
ltimos dos aos. Por su parte, grandes empresas de productos de consumo han
desarrollado o estn iniciando sistemas de venta directa, con el nimo de crear
nuevos canales y reducir su dependencia frente a las cadenas de supermercados.

Las tres primeras empresas en facturacin de este canal en Colombia son
Belcorp, Avon y Yanbal, que en conjunto vendieron cerca de $1,5 billones y
representan ms del 60% de las ventas a travs de este canal.
15

2.1.4.2 El MULTINIVEL EN PER
Las Redes de Multinivel en Per, se han proliferado de forma sorprendente,
aunque aun no hay datos especficos sobre la cantidad de personas que estn
involucradas en Per de forma directa.
Existe de igual forma infinidad de empresas asociadas a la Cmara Peruana de
Venta Directa Capevedi, las cuales se destacan: Avon, Herbalife, Dupree,
Unique, Belcorp, Natura, Oriflame, 4Life, Leonisa.
Este modelo de distribucin de productos ha ido cobrando relevancia durante los
ltimos aos en todo el mundo, y el Per, no ha sido ajeno a sto.

Hoy da, muchos negocios de ventas directas operan legalmente en diferentes
partes del mundo. En el Per existen ya muchas empresas que se dedican a
vender sus productos usando este sistema, aunque la mayora de estas empresas

15
http://www.sinergiagroup.wordpress.com/2009/12/02/redes-de-mercadeo-en-colombia/

36
no son peruanas pero que se han posicionado en el mercado, para la venta de sus
productos y servicios.

Se detallan algunas de estas empresas que se encuentran en Per.
Herbalife International, Grupo Omnilife y Prolife que es una compaa de origen
peruano que inici sus operaciones a fines del 2004 en pleno auge de la industria
de marketing multinivel en el Per. Sus productos estn dedicados ntegramente al
campo de la salud y bienestar.
16

2.1.4.3 El MULTINIVEL EN ARGENTINA

La venta directa comenz en Argentina en 1968, el mercado de venta directa
sigue creciendo ao a ao. Solo en la Argentina, en el 2009, el ndice subi un
14% respecto de 2008. En 2009 el incremento fue del 14% respecto del ao
anterior, con un volumen total de ventas de 932 millones de dlares para toda la
industria en general, segn datos de la Cmara Argentina de Venta Directa
(Cavedi).

En 1968 comenz en la Argentina lo que hoy se conoce como venta directa,
aunque el fuerte impulso lo tuvo a partir de la crisis de 2001 y ya no se detuvo,
segn indic J orge Mndez, presidente de Cavedi.

De 2005 ao en el cual las ganancias alcanzaron los 448 millones de dlares a
2009 el mercado tuvo un crecimiento de casi un 100 por ciento.
17

16
http://www.articuloz.com/marketing-mlm-articulos/negocios-multinivel-en-peru-5364301.html
17
http://www.lanacion.com.ar/1269604-sigue-creciendo-la-venta-directa

37
Como algo habitual, se ha demostrado que el crecimiento porcentual de las ventas
directas contina siendo superior al porcentual del crecimiento del PBI del pas,
casi a cada ao.

Inicialmente los productos vendidos eran slo de cosmtica y tocador. Con el
tiempo el uso del sistema se extendi a artculos y envases plsticos para el
hogar, ollas, vajilla, menaje, pequeos electrodomsticos, bijouterie, lencera,
indumentaria, productos de limpieza, vitaminas, suplementos nutricionales, libros y
otros. Los datos de la Cmara Argentina de Venta Directa Cavedi, asociacin que
rene a las empresas que representan el 80% del mercado argentino de Venta
Directa, al 2010, detalla el crecimiento que ha venido teniendo este tipo de
negocio.
18

Demografa de la fuerza de ventas

Grfico N 10.Fuerzas de Ventas
Fuente: http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp&section=panarg&action=cuadros8

18
http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp&section=panarg&action=cuadros4

38
Son las mujeres quienes tienen un mayor porcentaje de participacin con el 94%.

Productos Vendidos

Grfico N 11 Productos Vendidos
Fuente:http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp&section=panarg&action=cuadros9

Los productos de cuidado personal con un porcentaje del 72% son los de mayor
comercializacin en el negocio de venta directa.

2.1.4.4 El MULTINIVEL EN CHILE

El multinivel comenz en Chile en 1977 con la llegada de las dos compaas
pioneras multinacionales, STANHOME y AVON. La primera dirigida al mercado de
productos de limpieza para el hogar, que introdujo el sistema Party plan y luego
Avon orientada fundamentalmente a productos de belleza, maquillaje, fragancias y
cuidado de la piel.

Iniciada la actividad de la venta directa, se evidenci un desarrollado
enormemente, hasta convertirse hoy en da en uno de los canales de distribucin
ms efectivos. Las ventas al consumidor del sector as lo demuestran,
fundamentalmente en los ltimos aos. La entidad reguladora de la venta directa

39
es la Cmara de Venta Directa de Chile AG. Las empresas que se encuentras
asociadas a la Cmara son:

Amway, Avon, Cristian Lay, Herbalife, Novanel, Oriflame, SwissJ ust, Tahitian Noni.

2.1.5 EMPRESAS DE NETWORK MARKETING MS DESTACADAS EN EL
MERCADO LATINO
Se detallan las 21 empresas ms destacadas en Latinoamrica.
1. TravelOne International Esta Abierto a todo Latinoamrica.
2. 4life Research: Espaa, Mxico, Per, Colombia, Republica Dominicana).
3. Agel: Mxico.
4. Alticor: En todo el mundo.
5. Amway Global: Conocida como Quixtar. En todo el mundo).
6. Avon Products: En todo el mundo).
7. Freelife: Mxico, Puerto Rico.
8. Fuel Freedom International: Todo el mundo.
9. Herbalife: Todo el mundo.
10. HEXAGON GLOBALPHARMACEUTICAL COMPANY.
11. Mary Kay.
12. MonaVie.
13. Nu Skin Enterprises: Mxico.
14. Oriflame: Mxico, Colombia, Per, Ecuador, Chile, Espaa, Centro America.
15. Shaklee Corporation: Mxico, y EEUU.
16. Tahitian Noni International, Aruba , Banamas, Barbados, Belize, Bermuda,
Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, Dominican Republic, Ecuador, El
Salvador, Guatemala, Honduras, Mxico, Nicaragua, Panam, Paraguay,
Per, Puerto Rico, EEUU, Uruguay, Venezuela, Espaa.
17. XanGo: Espaa-Mxico.

40
18. Enzacta.
19. Omnilife: Todo Latinoamrica.
20. Natura Internacional: Todo Latinoamrica.
21. Yanbal: Bolivia, Colombia, Ecuador, Espaa, Guatemala, Mxico, Per,
Venezuela.

2.1.6 NETWORK MARKETING EN EL ECUADOR

El sistema de venta directa en el Ecuador tuvo sus inicios en el ao de 1972, con
la compaa Crculo de Lectores. La misma se encargaba de captar socios y
multiplicarlos. La primera empresa de venta directa por catlogo de ropa ntima y
lencera fue Nelson Secrets fundada en el ao 2000 en la ciudad de Quito.

Panfele fue otra empresa en el Ecuador en comercializar exclusivamente semi-
joya a travs de catlogos, bajo el esquema de gerentes zonales y representantes
vendedoras, logrando la ms extensa cobertura a escala nacional bajo el sistema.

El Ecuador por lo tanto es un pas bastante atractivo para comercializar los
productos a travs de la venta directa, empresas como: Herbalife, Amway,
Onnilofe, Natura Internacional, Yanbal, Avon, 4life, Tahitian Noni, Agel, Enzacta,
Kybela,Esita, Leonisa, Crculo de Lectores, Tupperware, L bel, Esika Rommanel,
entre otras compiten en el mercado ecuatoriano y ya cuentan con muchos aos de
realizar esa actividad en el Ecuador.

En el Ecuador cada da son ms las empresas que estn adoptando el sistema de
venta directa como su estrategia de comercializacin, como es el caso de la
compaa Almacenes J apn, que inicio sus operaciones en Noviembre de 1997,
dedicada a la comercializacin de electrodomsticos en la ciudad de Quito. Esta
compaa se centro inicialmente en la venta de productos a travs de almacenes,
pero en la bsqueda de dar un mejor servicio, en el ao 2000 cre un nuevo canal

41
al cual lo denominaron Venta Directa, que consiste en la venta de sus productos
bajo el sistema de puerta a puerta.

En el Ecuador actualmente existen alrededor de 30 compaas que tienen como
estrategia el sistema de venta directa, especialmente mediante el uso de
catlogos, son 11 compaas que estn agrupadas y reconocidas por la
Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D), que es una organizacin
equivalente a nivel internacional a la W.F.D.S.A (World Federation of Direct Selling
Associations) que regula y agrupa exclusivamente a las compaas que laboran
en el medio ecuatoriano y que se han afiliado a este organismo.

La Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D.), es una asociacin sin
fines de lucro, la misma que naci como una iniciativa por parte del sector privado,
en respuesta a las necesidades de agrupar y organizar a las diferentes empresas
que desarrollan actividades econmicas y productivas empleando el sistema de
venta directa, esta asociacin representa a las distintas industrias del Ecuador , la
misin es unir esfuerzos, para promover el desarrollo y velar por el fortalecimiento
de las empresa asociadas, cuentan con un cdigo de tica, que tiene distinto
alcance a nivel empresarial, personal y pblica, disponen de estatutos los mismos
que establecen la razn social y definen el sistema de venta directa y sus
caractersticas enmarcados dentro de lo dispuesto por la Federacin Mundial de
Venta Directa.
19

Es necesario enfatizar que AEVD tiene como misin promover el desarrollo y
velar por el fortalecimiento de las empresas asociadas. Para estas tareas, el
gremio se fundamenta en la promocin y difusin la venta directa como
actividad comercial. Las empresas pertenecientes a la Asociacin incorporan el

19

42
cdigo de tica del gremio a sus actividades, que permite la creacin de
oportunidades de crecimiento econmicas, personales y profesionales
En el Ecuador la demanda de productos de belleza tiene una constante alza,
sobre todo, en los ltimos 5 aos. Los industriales centran su atencin esta vez en
el segmento juvenil (de 12 a 25 aos). Un estudio de la Asociacin Ecuatoriana de
Productores y Comercializadores de Cosmticos, Perfumes y Productos de
Cuidado Personal (Pro cosmticos) revela que la industria cosmtica ecuatoriana
mueve unos $ 350 millones anuales y crece a un promedio del 20%.
20

Entre las explicaciones del aumento de la venta directa en Ecuador, segn la
asociacin, estn las bonificaciones y premios, as como el hecho de que se
constituye como una alternativa de trabajo con ingresos ilimitados y sin intensos
horarios.
21

Segn las estimaciones del sector, de la industria cosmtica en Ecuador
dependen ms de 500.000 familias.
22

En todas las lneas existen ms de 340.000 mujeres en redes de ventas, stas
trabajan para 14 empresas, entre ellas: Yanbal, Avon, Oriflame, Lebel, tika y
Zermat, en cosmticos. Herbalife, Nivi, Crculo de Lectores, Romanel, Naturs
Sunshine, Tupperware.
23

La lnea de perfumera en el Ecuador mueve 185 millones al ao, en donde 49,9
millones se repartes en comisiones a las vendedoras.
24

20
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769-
267769.html
21
http;// www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769-
267769.html
22
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769-
267769.html
23
http://www.ecobusiness.in/noticias/archives/42928
24

43
Avon trabaja con 80.000 mujeres donde el 30% est en Guayaquil, Yanbal ocupa
el primer lugar en esta lnea y mueve entre 60 y 65 millones.
25
Leonisa genera un
promedio de ventas de 3 millones al ao, en donde el 60% del negocio es a
travs de catlogos.
26
En el Ecuador 700 mil personas trabajan en la venta directa.
Existe 767 millones de ventas al ao y existe una participacin en este negocio del
95% de mujeres y 5% de hombres.
27

Los rditos que genera la venta directa en el mundo son importantes. Segn cifras
de la Federacin Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA), durante el
ao pasado en los Estados Unidos esta actividad report $25 570 millones,
mientras que en J apn $22 800 millones. En Amrica del Sur, Argentina
representa una importante fuente de ganancias, con una cifra de $2 335 millones
anuales. Venezuela cuenta con $800 millones y Ecuador habra movido al rededor
de $500 millones. En el Ecuador la fortaleza y las ventajas de este negocio han
diversificado las estrategias de reclutamiento de vendedoras. Antes era a travs
de amistades o familiares ahora hasta por el peridico se trata de formar clulas
de vendedoras. Y no solo la prensa es un recurso, a travs de la Internet tambin
se buscan distribuidores o consultoras.
28

La venta directa no solo ofrece oportunidades de ganancias y creacin de
negocios propios, a miles de personas, sino que impacta positivamente a la
economa del pas, al generar aproximadamente 6000 empleos directos derivados
de sus operaciones, independientemente de los indirectos generados por sus
proveedores de insumos y servicios.
La cadena de valor que genera la venta directa, es inmensa, impulsa beneficios e
ingresos econmicos para empresas proveedoras de esta industria como: el
transporte, agencias de viaje, empresas de organizacin de eventos, cartoneras y

25
26
27
28
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-crece-y-se-diversifica-308773.html

44
empacadoras, imprentas, capacitacin, agencias de publicidad, medios de
comunicacin, agencias de modelos, entre otras.

2.1.7 NETWORK MARKETING EN QUITO

En los ltimo aos la industria del multinivel ha ido creciendo, por la llegada de
empresas extranjeras al Ecuador, las que se han asentado en las principales
ciudades del pas, siendo Quito una de ellas.

Quito es una ciudad que ha tenido mayor acogida a esta industria, son las
mujeres quienes ms se dedican a este negocio y la venta por catlogo ha sido
el repunte en estos ltimos aos, segn las empresas dedicadas a la venta por
catalogo, son 389 mil los ecuatorianos que se dedican a esta actividad.
29

En la ciudad de Quito la venta por catlogo tiene mayor acogida, a Esika se
incorporaron 13 mil consejeras de belleza,
30
en Herbalife se incorporan como 2
mil vendedores cada mes, Yanbal es la empresa de mayor xito, tiene un
crecimiento del 40% anual.
31
Con el uso del catlogo, las mujeres entablan
relacin directa con sus clientes, sin horarios fijos ni lugares establecidos para
vender, lo importante de este modelo es que las vendedoras utilicen el producto
para poder ofertarlo.

Cabe destacar que los cosmticos, libros, lencera y artculos de cocina son
productos atractivos para la venta directa. En Quito se asientan las principales
empresas que manejan este sistema de multinivel siendo las ms destacadas:

29
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-por-catalogos-mueve-450-millones-384775.html

30
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-genera-360-mil-empleos-en-el-pais-355530.html

31
Entrenos- Campaa 09-2008-Yanbal

45
Yanbal, Crculo de Lectores, Ebel, Oriflame, Avon, Tupperware, Kybela entre
otras.

Yanbal es la pionera del sistema en el Ecuador. Comenz hace 27 aos.
Tiene unas 80 mil consultoras de belleza, de las cuales 30 mil son activas
32
; es
decir, hacen pedidos de los productos ya sea maquillaje o tratamientos de belleza.

Avon una de las empresas de cosmticos ms grandes del mundo lleg al
Ecuador en el ao de 1992 dando la oportunidad de trabajo a miles de mujeres
ecuatorianas.

Herbalife es una empresa que se dedica a la venta directa de productos naturales
enfocados en el bienestar y la nutricin.

Oriflame es otra empresa enfocada en la venta de cosmticos de belleza, est en
el Ecuador desde hace 14 aos y ocupa el tercer lugar luego de Avon y Yanbal,
cuenta con 16 mil distribuidores independientes, de los cuales el 60% viven de los
ingresos por la venta de los productos.
33

Kybela es una empresa ecuatoriana que maneja varios productos homeopticos,
para el hogar, bisutera, etc.

Tupperware es una empresa dedicada al desarrolla productos plsticos.

Los libros son los productos ms demandados en el sistema de venta directa, por
que ofrecen al lector la posibilidad de pagar en cuotas. Una de las empresas

32
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-de-200-millones-199302-199302.html
33
http://www.eluniverso.com/2004/03/28/0001/9/0350BC2FAEBA41ACAA5BB3DFDF3E40B0.html

46
pioneras en ese negocio en el pas es Crculo de Lectores, compaa espaola
fundada en 1962
34
.

2.2 PROPUESTA DE MODELO DE MANEJO PARA EL SISTEMA DE
NETWORK MARKETING.

Como toda estructura de marketing el multinivel tambin maneja la utilizacin del
mix de marketing.

El producto, el precio, la plaza y la promocin son parte del sistema de multinivel.
Cada uno de estos elementos abarca aspectos muy importantes que ayudarn a
orientar a aquellas personas que van a ingresar al negocio del network-
marketing.

Al producto como centro de la estructura se le considera como un elemento
primordial en todo el sistema de multinivel, ya que si este no tuviese las
caractersticas necesarias para sobresalir en el mercado, no se lograra que el
sistema de la red se desarrolle. A estos cuatro elementos se los ha designado
como una estructura primaria.

Para que el sistema de multinivel funcione se debe considerar aspectos como:
proveedores, tecnologa, polticas, sistema de compensacin, etc., que bajo el
nombre de estructura secundaria sern el complemento a la hora de desarrollar
este tipo de negocios, como se observa en el grfico adjunto.

34
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-de-200-millones-199302-199302.html

47

Estructura Global del Multinivel

Polticas

Grfico N 12 Estructura Global del Multinivel.
Elaborado por: Haide Nez A
Fuente: Bonta P y Farber M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Bogot,1994.

i

Po

P
Tecnologa
Sistema C.

Estructura
Secundaria

Reguladoras Proveedores

Precio

Legal
Producto
Plaza
Polticas
Distribucin
Direccin
Tecnologa
Estructura Primaria

48

2.2.1 GUA PRCTICA PARA LA APLICACIN DEL NETWORK - MARKETING
O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIN.
2.2.1.1 REQUISITOS PARA LA IMPLEMENTACION DEL MULTINIVEL COMO
SISTEMA DE COMERCIALIZACION.

1.- Definir la misin, visin y valores: Es importante que en todo negocio como
inicio al mismo se defina la misin, visin y los valores.

Al definir la misin establece la razn de ser de la misma, es el motivo por el cual
existe la empresa.

La visin se refiere a lo que la empresa aspira en el futuro, esta debe ser creada
por la persona encargada de dirigir la empresa de multinivel, la visin se podr
definir ponindola por escrito, a fin de crear el sueo compartido con todos los que
formen parte de esta iniciativa.

Los valores sern los pilares ms importantes de la empresa, sern grandes
fuerzas impulsadoras para los miembros y en especial para los dirigentes.

De cualquier producto que se vaya a comercializar, se deben conocer los
componentes, adems de probarlos, lo que ayudar a dar un mejor testimonio y
har que se convierta en un asesor del producto que satisface las necesidades del
cliente.

2.-Imagen corporativa: Es la marca y el logotipo, por medio de los cuales las
organizaciones comunican y distinguen sus productos o servicios de otros; El logo
es la identidad corporativa que distingue a la empresa, este es un elemento clave

49
para establecer diferenciacin con las dems compaas de multinivel del
mercado.

3.-Plan de negocios: El plan ayuda a desarrollar la idea de negocio, evaluar la
viabilidad del mismo y convertirla en un negocio con un futuro exitoso. Este
documento detalla todos los aspectos del proyecto y es una excelente herramienta
de trabajo. Si la empresa requiere de mayor inversin, este documento ser
fundamental para despertar el inters de algn socio potencial. No importa el
tamao de su futura empresa, elaborar este documento permitir establecer una
distancia considerable entre el xito o el fracaso de la misma ya que permitir
tomar decisiones en base a la informacin y el anlisis.

4.-Inversin: Para hacer realidad la idea de un negocio y emprender una
empresa de multinivel es necesario contar con una inversin de capital, por mas
sencilla o pequea que se la empresa. Sin dinero la empresa jams despegara de
donde se encuentre, por lo tanto es recomendable calcular la inversin exacta
que deber realizar antes de iniciar y lanzar su proyecto. Sin importar el tamao se
deber hacer una planeacin financiera.

Al no realizar una planeacin financiera adecuada y no tener un plan de negocios
jams sabr cunto dinero deber invertir, cuando alcanzar su punto de equilibro
y dejara de invertir y cundo podr recuperar la inversin.

50

2.2.1.2. ESTRUCTURA PRIMARIA

Mix de Marketing

Grfico N 13. Marketing Mix
Fuente: Bonta P y Farber M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Bogot, 1994.

1.-Producto o servicio: El producto es el elemento primordial, sin este no existira
el sistema consecuentemente pasara a ser parte de un sistema de venta
tradicional.

Estos deben estar orientados a la demanda, razn por la cual deben tener un
gran potencial para el futuro, deben ser de excelente calidad que supere los
productos del mercado; sobre todo deben estar alineados a las tendencias.

51
Para la asegurar que el producto o servicio sea lder es necesario hacer una
previa investigacin de mercado de productos similares e investigar las fortalezas
y debilidades de la competencia.

Hoy en da las industrias ms usuales que utilizan el multinivel son las industrias
del bienestar: suplementos nutricionales, cosmticos, purificadores de aire, ropa
interior etc.

De cualquier producto que se vaya a comercializar, se deben conocer los
componentes, adems de probarlos, lo que ayudar a dar un mejor testimonio y
har que se convierta en un asesor del producto que satisface las necesidades del
cliente.

2.- El Precio.- La empresa puede seleccionar tres enfoques de fijacin de precios,
o la mezcla de ellos, el enfoque basado en el costo, el enfoque basado en el valor
y el enfoque basado en la competencia.

La fijacin de precios basado en el costo determina los precios con base en la
estructura de costos del que vende, mientras que la fijacin de precios basado en
el valor se apoya en las percepciones de valor de los consumidores y la fijacin de
precios basado en la competencia tiene dos variaciones: la fijacin de precios de
tasa vigente, la empresa determina los precios basndose en lo que esta
cobrando la competencia, y la fijacin de precios de limitacin sellada obliga a la
empresa a fijar los precios con base en lo que cree que la competencia cobrar.

La fijacin del precio sobre todo en el sistema del multinivel se debe considerar
por el mtodo basado en el valor.
Este mtodo de fijacin de precios se basa en el precio que se cree que el cliente
est dispuesto a pagar, basado en los beneficios del producto.

52
El precio basado en el valor depende de la solidez de los beneficios, hay que
fijarse en la gua como vender los beneficios, no las caractersticas.
Si se tiene beneficios claramente definidos que le ponen en una posicin de
ventaja sobre los competidores, por lo que puede pedir un precio ms alto. A
pesar de que este enfoque puede ser muy rentable, puede alejar a los potenciales
clientes que se mueven acorde al precio y adems puede traer nuevos
competidores.
3.- Promocin.- La utilizacin de artculos publicitarios dentro del Marketing
Multinivel es considerada como una gran estrategia para promocionarse en esta
industria. Es vital que se promocione como una autoridad de manera que consiga
atraer a otros que tratan de iniciarse en un negocio multinivel, o bien a aquellos
que quieran mejorar sus resultados.
La promocin es importante ya que mediante ella se da a conocer los
beneficios que el producto tiene y de esta manera se estimula para que el
mercado objetivo lo adquiera y que mejor manera de hacerlo que por medio de la
venta personal o boca a boca.

El boca a boca es el mtodo de publicidad ms poderoso. Como industria aqu se
marca la diferencia en el por qu muchas empresas hoy en da utilizan este
modelo, ya que en el modelo de distribucin tradicional el fabricante obtiene un
margen medio del 10-15%, destinando entre un 85-90% del precio final a
retribuirlo a toda la cadena de distribucin y a realizar las inversiones en marketing
y publicidad, necesarias para generar demanda en el mercado. El Network
Marketing permite llegar directamente al consumidor y de esta forma, el fabricante
puede retener al menos el 50% de las ventas generadas y repartir el resto entre su
red de distribuidores, generando as importantes beneficios para ambas partes.
Adems, la compaa puede dedicar una inversin mayor a I+D+I (investigacin,
desarrollo e innovacin) para garantizar y mejorar la calidad de sus productos.

53

4.- La Distribucin.- El multinivel debe manejar bajo la distribucin directa es
decir del fabricante al consumidor final.

Dentro de la distribucin existe dos estrategias que se las debe considerar, estas
son el Push y el Pull.

Push, es estrategia dirigida al distribuidor. El objetivo principal, es suscitar una
cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn de los incentivos,
promociones y las condiciones de venta que se le ofrecen, van naturalmente a
privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda hasta que se consolide la red
o multinivel

La estrategia Pull, es una estrategia dirigida hacia el consumidor final. Esta
estrategia orienta los esfuerzos de comunicacin en el comprador.

La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiracin requiere importantes
medios publicitarios, repartidos en largos perodos para conseguir crear esta
demanda y esta presin sobre la distribucin. Pero que mejor forma de dirigir los
esfuerzos de comunicacin que con la propia experiencia y el boca a boca que a
ms del la publicidad del producto ayudar a cimentar la decisin de compra en el
consumidor final, y es aqu donde esta estrategia cumple con su objetivo que es
que el consumidor exija el producto en el punto de venta.

Fabricante

Consumidor
Final

54
2.2.1.3 ESTRUCTURA SECUNDARIA.

Grfico N 14. Estructura Secundaria y Aspectos Complementarios
Elaborado por: Haide Nuez A
Fuente: Poe Roe, El Liderazgo al Estilo Ola 4.Time &Money Network Editions, Buenos Aires,2005

5.- Tecnologa. Los sistemas y la tecnologa forman parte de las fortalezas de las
empresas de multinivel, no importa el tamao que vaya a tener la empresa de
multinivel en un inicio, pero para que sea exitosa, se deber incluir un software
hecho a la medida de la empresa que soporte el manejo y la operacin de la
misma, pero que adems optimice los procesos, hay que implementar un sistema
adecuado para que llegue a convertirse en una fortaleza que le permita competir
con las grandes compaas de multinivel nacionales y extranjeras.

55
El disponer de una pgina Web es de mucha ayuda, esta debe ser bastante
dinmica que permita a los socios poder ingresar sin dificultad, facilitando las
relaciones con los networkers.

La pgina debe contener los siguientes aspectos: Empresa, Productos,
Oportunidad, Herramientas, Eventos, Inscripcin.

a.) Empresa. Se debe dar a conocer todo acerca de la empresa: historia, misin,
visin.
b.) Productos. Se debe detallar las caractersticas del producto, y los precios
c.) Oportunidad. Esta dar a conocer todo como funciona el negocio del multinivel,
los sistemas de compensacin, la forma de pago, etc.; tambin se puede aadir
testimonios de las personas que ya estn en el negocio.
d.) Herramientas. Son las herramientas que se les da a los socios para un mejor
desenvolvimiento en el medio.
e.) Eventos. Se puede dar a conocer las promociones, diferentes eventos, fotos,
etc.
f.) Inscripcin. Este aspecto es muy importante, da la oportunidad a que la
persona que est interesada pueda inscribirse.

Es importante mencionar que hoy en da se debe estar a la par con la tecnologa
por consiguiente cuando cualquier persona busca informacin del funcionamiento
del multinivel es necesario tener todas las herramientas necesarias para
satisfacer la necesidad del cibernauta.
Hoy en da los buscadores cumplen un papel fundamental especialmente cuando
se refiere a mostrar informacin a todas aquellas personas que estn buscando
algo o que tengan alguna dificultad, en este caso, referido a negocios de
marketing multinivel. Si la persona tiene algn problema acerca de cmo

56
comenzar en su negocio multinivel, la oportuna informacin que se le pueda
ofrecer ayudar o ser como un camino para prospectar futuros socios.
La utilizacin de estas herramientas es de mucha importancia, ya que en la
actualidad stas se han convertido en parte del desarrollo complementario de una
empresa.
6.- Polticas. Definir la misin y visin es muy importante, ya que a ms de
definir el camino al cual se dirige la empresa, ayuda a definir el motivo y propsito
de su existencia.

Una vez definido este aspecto es necesario considerar el espacio fsico donde va
a funcionar la oficina, contratar un contador, una secretaria, distribuidor, de ser el
caso un mensajero, asesor, y dependiendo del producto se llegar a contratar
promotoras o impulsadoras, las ltimas ayudarn a realizar las demostraciones.

No se debe dejar a un lado el aspecto ms importante, que se debe tener una
persona que ser encargada de capacitar a las personas que van a ser parte de la
red. La constante capacitacin ser parte del xito del crecimiento de la red.

Dentro de las polticas se deben plantear las polticas de ingreso y de salida.

En lo referente a la poltica de ingreso es importante concretar el sueldo de
aquellas personas que ya han alcanzado los niveles altos.

La salida no est definida como poltica ya que no existe un contrato que diga el
tiempo de permanencia en el negocio.

Las polticas lo tiene que definir la empresa junto con sus miembros, socios o
directorio si es que es el caso, las mismas que deben ser aceptadas por aquellas
personas que van a ser parte de una red y por aquellas que van a hacer que la red

57
crezca. Las polticas de ingreso y de salida deben estar directamente estipuladas
por la empresa, ms el desarrollo de la red y como hagan que sta crezca va a
cargo del lder o networker. En este ltimo caso estos deben de ir desarrollando
sus propias estrategias de crecimiento, y definir las polticas ms adecuadas para
ser aplicadas en su grupo de trabajo.

7.- Sistema de compensacin.- Es importante que la empresa fomente un plan
de compensacin de pago moderno es decir que fomente el trabajo en equipo y
que permita mayor apalancamiento, que los patrocinadores trabajen en un mismo
equipo sin que compitan el uno con el otro, debe ofrecer bonificaciones, pero lo
ms importante es que el plan debe crear sinergia que fomente el trabajo en
equipo y que se premie el comportamiento correcto que es la duplicacin.

Este sistema debe permitir que los vendedores independientes trabajen desde el
hogar, que asocien a otros representantes y obtengan comisiones por las ventas
de los asociados y por las ventas de los asociados y as sucesivamente.

El nmero total de personas que se incorpora a la organizacin se denominar red
de distribuidores, si se construye una lnea descendente extensa, se puede cobrar
comisiones de cientos e inclusive de miles de distribuidores alcanzando muchos
niveles de profundidad, lo que significa que se ganar dinero no solo con el propio
esfuerzo sino con el esfuerzo de otros. De esta manera es posible crear una
fuente constante de ingresos residuales mayor a las que se podra ganar con el
esfuerzo de una sola persona.

El plan de compensacin debe tener las siguientes caractersticas:
Sencillez. Cuanto ms fcil de explicar sea un plan, mas fcil resulta convencer a
los nuevos prospectos a que firmen.

58
Tamao potencial de la organizacin. La organizacin debe crecer en dos
direcciones: horizontal y verticalmente en ancho y en profundidad. La profundidad
es el nmero de niveles por el cual se va a pagar comisiones. El ancho es el
nmero de personas que se les va a en la lnea frontal.

Extremo delantero y posterior. Las comisiones de algunos planes pueden ser
mayores en el extremo delantero, mientras que las de otros lo son en el posterior.
El extremo delantero se refiere a los niveles ms altos. Generalmente, son las
primeras personas a las que el networker asocia. Si se pagar comisiones ms
altas por las primeras personas, lo que significa es que el networker podr recibir
dinero ms rpido y ms fcilmente.

El extremo posterior es el nivel ms profundo. Generalmente, son las ltimas
personas que se asocian a la red. Los planes tradicionales pagan las comisiones
ms altas por los niveles ms bajos. Lo que significa que deben trabajar ms,
durante ms tiempo antes de comenzar a recibir las comisiones realmente
grandes. A primera vista, parecera ms lgico ir tras las comisiones ms rpidas y
fciles. Pero en realidad, comisiones de extremo posterior ms altas ofrecen una
gran ventaja para aquellos que trabajan con dedicacin y construyen
organizaciones profundas. Es decir que en los niveles ms profundos se
comienza a desarrollar toda la fuerza del crecimiento geomtrico.

Rentabilidad. La empresa debe ofrecer un porcentaje de descuento cuando la
compra es al por mayor, pero este puede varias por el nivel que el networker se
encuentra, es decir una persona que recin ingresa puede tener un descuento del
25%, mientras que el que ms tiempo lleva puede tener hasta el 45% de
descuento, en cualquier negocio el margen de diferencia entre el precio que la
empresa le da y el que el nerworker vende, representa un beneficio para l
networker y por ende para la empresa por la fidelidad que puede representar .

59
Calificaciones. El networker debe estar al tanto de la cantidad de productos que
debe consumir o mover cada mes para mantenerse activo. Por lo tanto la empresa
puede exigir a los networkers que ordenen productos adicionales para que puedan
calificar para ciertos niveles de comisiones. Aqu se debe tener cuidado porque si
las comisiones son altas el networker se puede acumular de muchos productos
llegando al caso de que no los pueda vender, y si las comisiones son bajas la red
puede sentirse poco incentivada para vender. Se puede dar otra alternativa para
pagar comisiones y esta es que se reclute personas para que la red de
distribuidores crezca. Es importante que los objetivos planteados sean claros para
evitar frustraciones con los networkers.
La letra pequea. Es importante mencionar a los networkers que lea el contrato
por completo inclusive lo de la letra pequea, porque este contiene estipulaciones
importantes que a la final tienen un impacto importante en el negocio.
Es por ello que es importante definir y dar a conocer cules son las posibles
penalizaciones por no cumplir las cuotas mensuales (en caso de existir). Si el
networker quiere trabajar con un plan duro solo depende de l, por lo que es
necesario que este aspecto este claro.
El desarrollo del negocio implica grandes esfuerzos, sin embargo una vez que el
negocio se convierta en rentable, suele haber un flujo constante de dinero, aunque
disminuya la intensidad del trabajo. Todo esto se debe al apalancamiento, que
significa lograr que otras personas hagan el trabajo de una persona. Se detalla las
diferentes formas de comisionar a los distribuidores los cuales debe definirse
dependiendo de la necesidad de cada negocio:

60
Uni-nivel

Grfico N 15. Uni- nivel
Fuente: Poe Roe, La nueva era en Network Marketing, Time &Money Network Editions, Buenos Aires, 2005

En este sistema un distribuidor puede tener un nmero ilimitado de frontales
directos o (distribuidores que se encuentran un nivel inmediato debajo del
patrocinador), pero un nmero limitado en profundidad.

Es decir que su primer nivel puede extenderlo todo lo que desee integrando
nuevos distribuidores, pero solo podr recibir comisiones de un nmero limitado de
niveles hacia abajo.

61

Planes progresivos.

Grfico N 16. Plan Progresivo
Fuente: Poe Roe, La nueva era en Network Marketing, Time &Money Network Editions, Buenos Aires,2005

Esta estructura muy parecida al uni-nivel. Tampoco tiene lmites de frontales
directos. La diferencia radica en que una vez que se logra un rango de distribuidor
(Diamante), las comisiones por venta que recibe de cada uno de los distribuidores
de la red aumentan.
El objetivo aqu es llegar a un rango determinado de distribuidor, pero para lograrlo
es necesario crear lderes exitosos.

62

Planes Binarios

Grfico N 17. Plan Binario
Fuente: Poe R, Poe Roe, La nueva era en Network Marketing, Time &Money Network Editions, Buenos
Aires,2005

Los planes binarios, limitan al distribuidor a tener nicamente un par de frontales
directos, el resto de distribuidores patrocinados quedarn acomodados por debajo
de ese par de frontales. En este caso la amplitud ser limitada, pero la profundidad
ser ilimitada.
Generalmente este tipo de planes paga cuando los lados se igualan. Es decir que
se tiene 20 distribuidores que generan puntos en un lado y solamente 5 del otro,
se le pagar por 10 distribuidores. (5 del lado izquierdo y 5 de lado derecho). El
objetivo de este plan es encontrar el balance adecuado.

63
Planes Matriciales

Grfico N 18. Plan Matricial
Fuente: Poe R, La nueva era en Netwok Marketing, Time &Money Network Editions, Buenos Aires, 2005

Este tipo de planes tiene un funcionamiento distinto. El enfoque consiste en
crear una red de distribuidores, sin embargo la diferencia radica en que la red se
divide en grupos. Por lo que la importancia radica en crear grupos.
Cuando el distribuidor comienza a patrocinar nuevos distribuidores, comenzar un
grupo, y segn la compaa los grupos pueden ser ms grandes o pequeos, una
vez que el distribuidor ha completado la formacin de un grupo de distribuidores,
se deber comenzar a crear un nuevo grupo.
De la misma manera que los esquemas anteriores, los distribuidores comienzan a
recibir comisin por la venta o consumo de productos de su red.
Los planes de compensacin varan de acuerdo a la empresa, es decir, estos son
segn las necesidades y conveniencias de los mismos, pero todo plan se debe

64
enfocar en maximizar las ganancias y proporcionar una fuente de ingresos
continuos y sustanciales.
Es importante que la empresa ofrezca ganancias desde el momento que las
personas que se encuentran en el negocio y por los reclutamientos que realicen.
Deben ofrecer regalas que pueden ser por el volumen de ventas de toda la red, y
estas pueden oscilar entre el 25% y 50%.
Las regalas que ofrecen pueden hacerlas heredables, es decir pueden trasmitirse
a otras generaciones de la familia (hijos), el da que los padres no estn, este se
llega a convertir en un seguro de vida, o una herencia para los hijos. Todo esto
puede ofrecer la empresa en base a sus objetivos.
8.- Direccin. Dentro del sistema de multinivel el lder juega un papel primordial
en el crecimiento de la red. Sin embargo en este modelo de negocio puede existir
tres tipos de personas: el lder, el distribuidor y quienes desisten, estos ltimos se
asocian a una lnea de distribuidores y abandonan el trabajo antes de lograr algo.
Lo distribuidores permanecen en la organizacin por lo menos algn tiempo. El
tercer grupo y el ms pequeo es el del lder, estas son personas que se
comprometen a construir una red, estos invierten mucho tiempo en contactar
nuevos asociados y ensearles todo lo aprendido.

Es por ello que la empresa debe poner mayor atencin a este grupo humano y
propender a que se empoderen de las siete caractersticas esenciales de
personalidad.

1. Motivacin: Es sinnimo de ambicin, se constituye en sed de triunfar, se
torna difcil adquirir una motivacin si no se tiene previamente. Muchas personas
adquieren ambicin luego de haber pasado dificultades, les impulsa la necesidad

65
de demostrar su valor o redimirse. La motivacin brinda poder para superar
obstculos.

2. Persistencia: La persistencia es el hbito de mantener el rumbo, a pesar de
todas las dificultades, situacin que se logra dividiendo la tarea en partes
pequeas para evitar ser abrumado.

3. Capacidad de aprendizaje: La capacidad de aprendizaje es la facultad de ser
humilde, se debe aprender a seguir antes de poder liderar.

4. Piel Curtida: Este es la cualidad de ser inmune a las crticas. Todos los lderes
sern criticados, pero un lder exitoso nunca cambia sus acciones para satisfacer
quienes lo critican; entiende que lo critican quienes no comparten sus objetivos.

5. Actitud positiva: El pensamiento positivo es la cualidad de ser feliz en el trabajo
surge de estar profundamente absorto en lo que se est haciendo y no dar tiempo
a pensar en cosas desalentadoras.

6. Compasin: No es una emocin, es un estado mental, es una accin. Un lder
gana la lealtad de las tropas demostrando con acciones que cuida de los intereses
de ellos. El lder debe halagar a las personas por los xitos que han logrado y
culparles por los fracasos y obligarlos solo hasta donde ellos quieran obligarse. A
cambio de todas estas consideraciones, las personas le darn lealtad.

7. Visin: Es la capacidad de imaginar un futuro mejor, significa proponerse
objetivos y trabajar constantemente para alcanzarlos.
Un lder nunca olvida los objetivos, tiene que recordarlos todos los das, sin dejar a
un lado la realidad. Un lder sabe cul es la brecha entre la visin y la realidad

66
actual. Las personas comunes se desalientan cuando observan una brecha, ms
un lder lo utiliza como fuente de energa
35
.

Una vez identificado al lder ste debe manejar estrategias para mantener activa
su red y son cinco las estrategias que un lder debe usar para aprovechar los
esfuerzos de otras personas:

1. Construya un equipo: Construir un equipo en el network marketing es muy
decisivo. El principal objetivo es encontrar personas que se asocien a la red y que
tengan recursos, contacto, energa y talento vendedor tan notable o todo a la vez
capaces de desarrollar rpidamente una organizacin lucrativa.
Convocar a un grupo esencial de lderes es un paso decisivo hacia el desarrollo de
una red auto suficiente, que crecer y que sostendr por aos.

2. Capacitar a la gente: Muchas personas que se encuentran en el network
marketing abandonan el negocio, no porque sean perezosos, es simplemente
porque no saben que ms hacer, aqu nace otra tarea del lder que es intervenir en
este punto y brindar alternativas de contacto.

3. Liderar persuadiendo: La persuasin es ms eficaz que la fuerza, un lder
siempre tiene ms impulso y ambicin que la mayora de las personas de la red,
con frecuencia est tentado a presionar y amilanar a la gente.

4. Ser flexible: Mantener objetivos amplios y no asustarse a cambiarlos cuando la
situacin lo justifique. La flexibilidad es la gran capacidad de adaptarse
rpidamente a las circunstancias, los tiempos y las personas, rectificando
oportunamente las actitudes y puntos de vista, para lograr entonces una mejor
convivencia y entendimiento con las dems personas en el medio.
Aprende a escuchar atentamente y a observar con atencin todo lo que ocurre

35
Poe, R., El liderazgo al estilo ola 4 , (pgs. 117-119).Buenos Aires:T&M Editores

67
alrededor, constituye el punto de partida para tomar lo mejor de cada circunstancia
y hacer a un lado todo aquello que objetivamente no es conveniente.

5. Asociarse: A medida que va creciendo la red, las personas que son parte de
sta se apoyan ms en el lder. Todos los problemas de la red sern tambin del
lder. Las personas que son parte de la red necesitan aliento emocional para
continuar con el trabajo. Una de las maneras de disminuir estas demandas
emocionales, es asociar parejas y alentarlos a trabajar como equipo, para que se
apoyen mutuamente.

No todas las empresas tienden a capacitar a sus socios, cuando no existe esta
ayuda es importante que la persona que quiera dedicarse a este negocio se auto
capacite
36
.

Es primordial que todo empresa llegue a entender que la capacitacin es una
herramienta importante en el desarrollo de la misma, ya que mediante esto hace
que el socio se comprometa y lo considera un estmulo personal que ayudar a
consolidad la red.

La capacitacin debe ser dirigida a todos los niveles Esta no debe tener costo ya
que el enfoque est dirigido a como encaminarse para que llegue a ser una
empresaria independiente. Lo que se puede poner un costo es a aquellas que
impliquen la utilizacin de materiales.

Construir una red de mercadeo exitosa pasa por aprender que hacer y que decir,
lo que implica internalizar ciertos principios fundamentales que son diferentes a los
negocios tradicionales, la aplicacin de este aprendizaje es lo que va a determinar
el nivel de riqueza y logros que una persona puede llegar a tener, el xito se

36
Poe, R, .El liderazgo al estilo ola 4, (pgs. 213-215).Buenos Aires:T&M Editores

68
consigue a travs de un proceso consistente de prospectacin, seguimiento,
capacitacin, coaching, y esto acompaado de un efectivo crecimiento personal.

Existen adems 7 pasos a seguir para poder construir un negocio de red de
mercadeo que sea grande y prspero.

a. La visin: Esta es la materia de la que est hecha el liderazgo .Las redes de
mercadeo son creadas por lideres visionarios quienes generan otros lderes auto
motivados y visionarios quienes operan desde un compromiso con el nico motivo
de que la red est bien establecida y crezca por si sola.

b. Plan de accin: El mismo que debe ser dinmico por naturaleza, debe
adaptarse mediante la retroalimentacin con respecto a aquello que funciona
mientras evala constantemente lo que falta y lo que est correcto.

c. Prospeccin: Esto implica hablar con un masivo nmero de personas, las
suficientes para identificar cuales podrn desarrollar un liderazgo efectivo.

d. Enrolamiento: Esto es el complemento de la prospeccin ya que a ms de tener
un nmero de personas se debe saber cmo se va a llegar a ellas, es decir se
debe ser efectivo en la conversacin, aprender a crear valor para los dems e
interesarse en el xito de estas personas que llegarn a ser socios, el xito para
enrolar y el carismtico magnetismo que es necesario para atraer a otras
personas no es un don especial, esto es una destreza y un arte que puede
aprender cualquier persona.

e. Duplicacin: El xito de las redes depende de la duplicacin, una vez que se
llega a enrolarse con las personas se debe crear una estructura para soportar la
organizacin y convertirse en un constructor de redes, para ello debe existir un
apoyo total al resto de socios, este apoyo y entrenamiento ayudar a que los

69
socios avancen en el proceso de convertirse en lderes auto motivados y que sean
capaces de tomar acciones masivas por ellos mismos.

f. Crecimiento personal: La organizacin crecer tan rpido como crezca el lder,
es decir se debe crear un programa efectivo de desarrollo que soporte su propio
crecimiento y efectividad, y como consecuencia el de su equipo.

g. El liderazgo: Este es un aspecto muy importante, la capacidad del lder puede
elevar al equipo hacia nuevas alturas, tendr que ensear a ser lder y a crear
estrategias para crear lderes.

9.- Legal. A las personas que van a trabajar para la empresa se les hace firmar
una solicitud de incorporacin esto hace que libere a la empresa de
responsabilidades debido a que este sistema maneja altos niveles de ganancia y
en el caso de afiliacin al Seguro Social IESS, los valores a cancelar por parte de
patrono seran bastante elevados.

En un documento de incorporacin debe ir:

1. Fecha
2. Nmero de cdula de identidad.
3. Nombres completos
4. Direccin
5. E mail
6. Telfonos
7. Instrucciones. Aqu se dar a conocer la forma como se llena el documento y
los aspectos ms relevantes como que una persona debe ser mayor de edad y
tener un nivel de educacin primario. Por otro lado siempre se debe poner lo que
suceder en el caso de incumplimiento a los requisitos solicitados.

70
Dentro de la solicitud de igual forma se tiene que dar a conocer los compromisos
por parte del lder y del socio.

Se puede facilitar el ingreso a los networkers hacindoles firmar un pagar que es
un crdito que se les da por un periodo corto de tiempo, esto es especialmente
para aquellas personas que desean convertirse en empresarios independientes.
Este pagar estar bajo la revisin del bur de crdito.

10.- Entidades Reguladoras. Para un mejor respaldo para la empresa es
necesario ser parte de una asociacin que ayude a reforzar la aceptacin de este
tipo de negocios. En el Ecuador la Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa
AEVD, es encargada de buscar la proteccin del consumidor, propicia para que
exista un prestigio a nivel de venta directa, fomenta una competencia leal y
positiva entre los miembros de este tipo de compaas. Se encarga de elevar los
estndares de servicio mediante autorregulacin y regulacin, a ms de cuidar
que no existan prcticas desleales de contratacin entre el personal y las fuerzas
de ventas de las empresas asociadas.

Existe otra asociacin que realiza las mismas funciones de la AEVD, y esta es la
DSA (Asociacin de Empresas de Venta Directa). El ser parte de estas
asociaciones asegura tanto a los distribuidores como a los clientes la seguridad
de que estn tratando con una empresa que toma en serio el propsito de dar un
alto nivel de calidad y servicio.

11.- Proveedores. Aspecto muy decisivo en la continuidad o cierre del
crecimiento de una red o multinivel. Es decir si no existe una buena coordinacin
en el envi de los productos especialmente si se trata de productos importados
puede llegar a acarrear serios problemas en el nivel de credibilidad.

71
Es importante canalizar este aspecto ya que el mayor inconveniente, puede llegar
a radicar en que la Aduana no facilite de inmediato la salida del producto,
causando problemas con los distribuidores y por consiguiente con el cliente.

Por lo anotado se debe tomar en consideracin que se debe entrar en el
negocio siempre y cuando los productos no sean de importacin. De lo contrario
se debe poner mayor cuidado para asegurarse que los productos lleguen a tiempo
y con la garanta que exige el mercado.

Es necesario tomar en cuenta que existen proveedores de servicios que se
deben tomar en cuenta en este tipo de negocios, y son:

Servicios Bsicos (agua, luz telfono)
Medios de transporte de ser el caso.
Instituciones Financieras con las cartas de importacin.
Afianzados aduaneros
Impulsadoras
Mensajeros
Secretaria
Contador
Asesor
Vendedores
Cobradores

2.2.1.4 CHECK LIST PARA APLICAR EN EMPRESAS DE MANEJO DE
MULTINIVEL

Se detalla los requisitos que una empresa debe tomar en consideracin al
momento implementar un negocio basado en el multinivel. El resultado es

72
favorable cuando cumple por lo menos el 70% de respuesta, ms si el resultado
es menor al detallado se debe volver a reconsiderar la implementacin del
negocio.

CHECK LIST DE EMPRESAS MULTINIVEL

Definir: Misin X
Definir : Visin X
Definir :Valores X
Imagen corporativa(marca-logotipo) X
Plan de negocios(desarrollo del negocio) X
Inversin(capital) X
Definir el producto o servicio X
Definir el precio X
Promocin (boca a boca) X
Distribucin (directa) X
Tecnologa -pagina web X
Polticas X
Sistema de compensacin X
Direccin(lder) X
Legal (documentacin) X
Entidades Reguladoras X
Proveedores X
17

R: FACTIBLE/ NO FACTIBLE

Tabla N 1 Variables para la implementacin del multinivel

2.3 MARCO CONCEPTUAL

Bienestar. Es el conjunto de aquellas cosas que se necesita para vivir bien,
dinero para satisfacer las necesidades materiales, salud, tiempo para el ocio y
relaciones afectivas son algunas de las cuestiones que hacen al bienestar de una

73
persona. Este concepto es bastante subjetivo, ya que representa diferentes cosas
de acuerdo al sujeto en cuestin.
37

Consumidor Final. Persona quien realmente utiliza un producto. El consumidor
final difiere del cliente, que puede comprar el producto pero no necesariamente
consumirlo.
38

Demanda. Es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o
consumidores estn dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o
deseos, quienes adems, tienen la capacidad de pago para realizar la transaccin
a un precio determinado y en un lugar establecido.
39

Distribucin. Es uno de los aspectos o variables de la mezcla de marketing mix.
Las otras tres partes originales son producto, precio, promocin.
40

Estrategias. Es un proceso que puede permitir una organizacin concentrar sus
limitados recursos en las mayores oportunidades para aumentar las ventas y
lograr una ventaja competitiva sostenible. Se trata de una especie de panorama
general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un mercado
41

Fidelizar. Es el fenmeno por el que un pblico determinado permanece fiel a la
compra de un producto concreto de una marca concreta, de una forma continua o
peridica.
42

Intercambio. Es el ncleo del concepto de mercadotecnia. Para que se d un
intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al

37
http://www.definicion.de/bienestar/
38
http://www.wikipedia.org/wiki/Consumidor_final
39
http://www.promonegocios.net/demanda/definicion-demanda.html
40
http://www.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios)
41
http://www.negociosi.com/estrategia-de-marketing.html
42
http://www.es.wikipedia.org/wiki/Fidelizaci%C3%B3n

74
menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra.
Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de
aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de
comunicarse y de entregar objetos.
43

Intermediario. Aquel que intermedia entre dos partes. Aquellas personas y
compaas que se sitan entre la compaa y el cliente.
44

Marca. Es un nombre, un trmino, una seal, un smbolo, un diseo, o una
combinacin de alguno de ellos que identifica productos y servicios de una
empresa y los diferencia de los competidores.
45

Mayorista. Es un componente de la cadena de distribucin, con el que la
empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales
de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es
un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario final.
46

Minoristas. Es aquella persona que tiene contacto con el consumidor final o el
cliente.
47

Mercado. Un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o
servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y
los vendedores, la oferta.
48

43
http://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.shtml
44
http://www.monografias.com/trabajos29/tecnicas-marketing/tecnicas-marketing.shtml
45
http://www.marketing-xxi.com/la-marca-46.htm
46
http://www.es.wikipedia.org/wiki/Mayorista
47
http://www.elcomercial.net/diccionario/m.htm
48
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercado-definicion-concepto.html

75
Negocio. Ocupacin, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio,
especialmente el que consiste en realizar operaciones comerciales, comprando y
vendiendo mercancas o servicios.
49

Oferta. Es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y
pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado
para satisfacer necesidades o deseos.
50

Precio. Es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por
lo general en trminos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para
lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o
servicio.
51

Producto. El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera
que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.
52

Satisfaccin. Es el nivel del estado de nimo de una persona que resulta de
comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus
expectativas.
53

Necesidad. Describe a este componente bsico del ser humano como un "estado
de carencia percibida que puede ser fsica (de alimento, abrigo, seguridad) o
mental (de pertenencia, afecto conocimiento y auto expresin) del que es difcil
sustraerse porque genera una discrepancia entre el estado real (lo que es en un
momento dado) y el deseado (que supone el objeto, servicio o recurso que se
necesita para la supervivencia, bienestar o confort).

49
http://www.es.thefreedictionary.com/negocio
50
http://www.promonegocios.net/oferta/definicion-oferta.html
51
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/precio-definicion-concepto.html
52
Bonta, P y Farber, M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma.
53
Fhiilip Kotler, Direccin de Mercadotecnia, (pgs.40,41) ,Editorial Norma, 8va Edicin.

76

Tendencia. Es una inclinacin o propensin hacia determinados fines, tambin es
sinnimo de moda en el sentido de tratarse de una especie de mecanismo social
que regula las elecciones de las personas. Una tendencia es un estilo o una
costumbre que marca una poca o lugar.
54

Valor. El valor es una cualidad que le otorga a las cosas, hechos o personas una
estimacin tica o esttica segn corresponder en cada caso y que podr ser
positiva o negativa.
55

54
http://www.definicion.de/tendencia
55
http://www.definicionabc.com/general/valor.php

77
CAPTULO III

3. INVESTIGACIN DE MERCADO
3.1 OBJETIVOS

Investigar cules son las polticas y estructura de las empresas de network
marketing.
Investigar cuales son las tendencias de la industria del network marketing.
Analizar las experiencias de los network markers en una empresa de
multinivel e investigar si a travs de este sistema este puede obtener
independencia laboral y financiera.
Identificar cual es el mejor plan de compensacin en una empresa de
network marketing.
Investigar qu tipo de empresas adoptan el sistema del network marketing
como estrategia de comercializacin.
Investigar cuales son la entidades reguladoras alrededor del tema de
network marketing.
Investigar cmo se crean las redes dentro de las empresas de multinivel.
Analizar el aporte del lder dentro de la cadena de multinivel.
Investigar las estrategias del lder para el desarrollo del multinivel.
Analizar e investigar los documentos legales de incorporacin en un
sistema de multinivel.
3.2 SUJETOS DE LA INVESTIGACIN

En el Ecuador existen muchas empresas que manejan este sistema conocido
como network marketing o multinivel.

78
Se ha determinado que para la elaboracin de la presente gua, fue necesario
estudiar a tres importantes empresas como son: Yanbal, Herbalife y Natura
International, las mismas que fueron investigadas y analizadas, Se debe destacar
que estas empresas dedicadas al multinivel son las de mayor aceptacin el
medio.

Tanto Herbalife, como Natura International estn bajo la lnea de productos
nutricionales enfocados netamente en la salud, por lo que ha permitido comparar
como se desarrolla el funcionamiento de este sistema llamado multinivel en cada
una de estas empresas. Por otro lado Yanbal que es una empresa dedicada a la
venta de cosmticos y junto con los resultados de las dos empresas anteriores se
ha podido desarrollar patrones tanto de comportamiento de los networkers como
en la estructura misma del sistema.

3.3 TCNICAS E INTRUMENTOS DE INVESTIGACIN.

Las tcnicas utilizadas en este estudio fueron:

La entrevista
La encuesta
Documental

Para el desarrollo de la investigacin se consider a dos personas expertas en el
tema de redes de mercadeo, para lo cual se manejo una entrevista no
estructurada la misma que permiti ir desarrollando el tema en base a las diversas
situaciones presentadas. Como instrumento de ayuda se utiliz una grabadora.

Para poder obtener informacin del manejo de redes se procedi a encuestar a un
grupo de catorce personas las cuales forman parte de las empresas: Yanbal,

79
Herbalife y Natura International, para ello se elabor un cuestionario, segn anexo
No 1.

La parte documental ha sido de ayuda en la parte conceptual, ms la informacin
proveniente de la web ha concretado los puntos planteados en los objetivos de
esta gua, ya que la informacin obtenida ha permitido conocer aspectos de
empresas que no se logra obtener en un libro, revista o cualquier otro medio
escrito.

3.4 OBTENCIN DE RESULTADOS.
3.4.1 YANBAL

Yanbal es una empresa de venta directa fundada hace 40 aos, es una
corporacin latinoamericana de prestigio internacional, esta empresa brinda la
oportunidad de un desarrollo personal y profesional a la mujer latinoamericana.

Esta empresa revolucion el mercado por su filosofa y sistema de ventas basado
en el servicio personalizado al cliente.

Yanbal cumple con la misin de mejorar el nivel de vida de la mujer
latinoamericana, ofreciendo productos de belleza de las ms alta calidad, servicio
personalizado y una excelente oportunidad de ganancias. Un compromiso que
asumen sus funcionarios inspirados en la Visin del presidente y fundador, Ser la
compaa ms prestigiosa de Amrica Latina, basado en el principio de
prosperidad para todos.
Yanbal hoy en da es una de las Corporaciones ms exitosas a nivel de
Latinoamrica, siendo ganador de varios premios y uno de los ms destacados fue
la excelencia empresarial otorgada por la revista de economa y negocios Ekos.

Los miembros que conforman la empresa son:

80

Presidente Corporativo: Fernando Belmont
Vicepresidente Corporativo: J anine Belmont
Gerente de Investigaciones y Desarrollo Marie Christine Cassou
Gerente Regional de Ventas - Regin 4
(Santo Domingo, Esmeraldas, Los Ros y Manab) : Daniel Buchelli
Gerente Corporativo de Entrenamiento Ecuador: Brbara Bueno
Gerente General Ecuador: Robert Watson
Gerente de Ventas de Campo Ecuador: Ruth Espinosa
Gerente de Marketing: J uan Carlos Arias

La esencia de Yanbal se basa en los siguientes aspectos:

Visin: Ser reconocida como la compaa de belleza en venta directa ms
prestigiosa y competitiva de Amrica Latina, basada en el principio de
" prosperidad para todos" .

Misin: Elevar el nivel de vida de la mujer latina y de todos los que forman parte de
la familia Yanbal, ofreciendo la mejor oportunidad de ganancia, desarrollo personal
y profesional; contando para ello con el respaldo de productos de belleza de
calidad mundial.

La empresa basa su filosofa tambin en valores:

Integridad
Honestidad
Lealtad
Respeto
Transparencia

81

3.4.1.1 ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

Para esta gua no se cuenta con la informacin interna de la empresa como:
reglamentos, polticas, plan estratgico ya que esta informacin es confidencia y
de uso exclusivo.

Yanbal actualmente tiene 640 personas de planta y 100 empleados indirectos.

Los productos son de excelente calidad, cuenta con 5 modernas plantas de
produccin, con un centro de investigacin y desarrollo de cosmticos y fragancias
en Estados Unidos, y un equipo de diseadores de joyas en New York.

La lnea de negocio que ofrece la empresa son: cremas, tratamientos faciales y
productos para el cuidado personal, adems comercializa bisutera fina. Cuenta
con productos para hombres y para nios.

Esta empresa cumple los ms altos estndares de calidad, lo que hace que se
site entre las mejores marcas a nivel de Latinoamrica y Espaa. Todos los
productos se manejan bajo un registro sanitario.

Yanbal maneja una amplia gama de actividades que realiza para dar a conocer
sus productos, una de las principales actividades en el auspicio en los certmenes
de belleza ms importantes del Ecuador.

La labor social es una actividad que va de la mano con la filosofa de la empresa,
los mimos que ha ayudado a cimentar los valores de la marca.

Yanbal se promociona a travs de su catalogo de productos y su estrategia es por
medio de los diferentes medios de comunicacin.

82

3.4.1.2 TENDENCIA

Yanbal constantemente est innovando en sus productos. La mujer activa
dinmica, trabajadora e independiente es la nueva tendencia del futuro y en base
a ella se enfocan los productos de belleza.

Expertos en tendencias, manifiestan que hoy en da la mujer emite el 80% de la
decisin de compra, por lo tanto las empresas deben dirigir todo su esfuerzo al
captar el mercado femenino.

Yanbal es la empresa donde la mujer es el enfoque principal, siendo la belleza
una de las tendencia que se maneja. La mujer hoy es considerada como un factor
decisivo en el marketing ya que estas son quienes toman las decisiones de
compras en la casa.

La empresa considera que las tendencias anticipan al consumo, aun ms cuando
la belleza es parte de esta.

3.4.1.3 ANLISIS DE MERCADO

La lder actual es la marca colombiana Yanbal, que ostenta el 38,4% del mercado
ecuatoriano, seguida por Avon con un 20% y la tercera es Oriflame, con el 5%.

Yanbal ha logrado ser lder en el mercado de cosmticos con una participacin del
26% del value share, una participacin relativa de 2,9 veces sobre su inmediato
competidor y 2,17 veces sobre el lder en el mercado general.

Es lder en el mercado de maquillaje, tratamiento facial, fragancia, bisutera, todo
esto es una estrategia de creacin de valor basada en productos y precios

83
premium en un mercado en donde la mayora de la poblacin pertenece a una
clase social media y baja; posee adems un top of mind en categora de
cosmticos por venta directa del 66% y una declaracin de marca habitual del
69% con una tendencia ascendente desde el ao 2004.

Durante los ltimos siete aos ha logrado un crecimiento del 618%

En el segmento de perfumes tiene an participacin del 51%, mientras que en los
cosmticos alcanza un porcentaje del 31%, su objetivo es consolidar el mercado
de perfumes a escala nacional y conquistar el 70% del pastel.

Por otro lado mediante encuestas realizadas al consumidor se lleg a determinar
que por preferencia de marca, este ocupa el primer lugar con un 28%, seguido de
Avon con el 23% y Lbel con el 19%, esto es dentro de la lnea de belleza y
cuidado personal. Esta preferencia se da porque los productos son de buena
calidad, y existe variedad, adems porque es considerado una de las marcas de
mayor importancia en el mercado ecuatoriano.

Las personas que trabajan para Yanbal manifiestan que este negocio les ha
ayudado a obtener una independencia laboral y financiera, pero para conseguirlo
su trabajo debe ser de tenacidad y de constancia siendo estos factores para
alcanzar la meta propuesta. El existo del negocio es hacer que la red crezca es
por ello que el trabajo debe ser perseverante.

En Yanbal el mximo nivel de ganancia es 25.000 dlares que es de Directora
Master 1, actualmente existe una nueva categora que es Master 2.

Sobre este nivel se gana 25.000 dlares mensuales, a ms de los carros que una
persona puede llegar a tener.

84
Dependiendo del nivel que se encuentre la persona llegar a ganar desde 150
dlares en donde el porcentaje de descuento es del 40%, a ms del porcentaje
que se gana por incorporar a ms personas.

La persona gana segn cmo trabaja, existe una escala de crecimiento,
acompaado de porcentajes de descuentos por los pedidos realizados, adems
de bonos por cada persona que ingresa a la red.

El tiempo para ganar depende de cada persona, como consultora que es el primer
nivel y al ingresar a dos personas de inmediato gana el 4% de estas.

Se debe considerar que se puede ganar tanto ingresando a personas como
vendiendo, la ganancia por un primer pedido oscila hasta los $100.

Yanbal ofrece un bono por cada persona que ingresa a la red y a medida que la
red crece y va ascendiendo en la escala el porcentaje va aumentando.

Yanbal maneja la escalera del xito, dependiendo del nmero de personas que
ingresen a la red, la patrocinadora va ascendiendo y adquiriendo una posicin en
la misma, la responsabilidad es grande ya que tiene que ensear a las hijas
(como se las llama) que de igual forma crezcan, es decir una persona ayuda a
crecer a otra. Para fortalecer el xito en el negocio lo ideal es ser consumidor ya
que esto fortalece la venta.

Pese a la constante lucha de mantener una red existe personas que no ven en
corto tiempo los sueos planteados por lo que estas desisten del negocio y salen.

Existen muchos factores que coadyuvan a tomar esta decisin: tiempo, familia,
mal asesoramiento, poca constancia etc.

85
3.4.1.4 EL MULTINIVEL EN YANBAL

Yanbal es una empresa de venta directa, donde su principal medio promocional es
a travs de consultoras de belleza las cuales utilizan como herramientas un
catlogo que ayuda a acelerar el proceso de decisin de compra. La utilizacin de
otro tipo de publicidad por otros medios constituye la identidad de la marca.

La filosofa que maneja Yanbal es un sistema de ventas basado en el servicio
personalizado al cliente.

Sin embargo pese a los beneficios que puede tener una empresa que maneja el
multinivel no a todas las empresas les interesa este sistema ya que exigen que se
cumplan ciertos estndares en donde el bien o servicio debe ser de excelente
calidad y que supere a los que estn en el mercado.

Toda empresa dedicada al multinivel debe tener un plan de compensacin que es
el aspecto ms importante dentro de las redes. Una persona gana por incorporar
y por vender.

Yanbal maneja un sistema de compensacin llamada la escalera del xito,
comienza desde consultora hasta Master1.

Consultora.
Consultora estrella 1. ingresa a 2 personas llamadas hijas (gana 4%)
Consultora estrella 2 ingresa a 2 hijas (gana 4%) y 2 nietas (gana 2%)
Consultora estrella 3. ingresa a 2 hijas (gana 4%), 2 nietas (gana el 3%) y 2
bis nietas (1%)
Consultora estrella 4. gana el 4% de toda la red
Director J unior gana el 11% de todo el grupo

86
Directoras Senior tiene una hija directora (gana computadora y el 4% de la
hija directora)
Directoras Sper Senior, tiene su primer carro para ello debe tener tres
hijas directoras
Directora Regional tiene su segundo carro, para ello debe tener una
directora, 5 hijas y tres nietas
Directora Regional Estrella, tiene su tercer carro, para ello debe tener 8
hijas, 6 nietas y de las ocho hijas 2 ya deben haber tenido un carro
Master
Master 1

Es un sistema binario que por cada captacin de socias y por las ventas que estas
hagan existe una ganancia dependiendo del nivel que se encuentre, con un tope
de 25.000 llegando a ser Mater 1.

Adems existen muchos incentivos que desde el momento que ingresan a la red
tienen hasta un 40% de descuento por las compras; existe ofertas, premios, viajes
etc.

3.4.1.5 ENTIDADES REGULADORAS

En el Ecuador existe la AEVD (Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa), siendo
Yanbal parte de ella.

Esta entidad lo que hace es brindar un servicio a los miembros de la asociacin y
el pblico, manejndose bajo objetivos enfocados en:

Acreditar y dar prestigio a la imagen de venta directa.
Elevar los estndares de servicio al consumidor mediante la autorregulacin
y co- regulacin.

87
Servir de organismo de informacin, consultas, divulgacin y cooperacin
entre los asociados, los consumidores.
Promover el desarrollo personal, profesional y econmico de los asociados
y sus organizaciones.
Cuidar que no existan prcticas desleales de contratacin entre el personal
y las fuerzas de ventas de las empresas asociadas.

Yanbal tambin es parte de Pro cosmticos <asociacin ecuatoriana de
productores y comercializadores de cosmticos, perfumes, y productos de cuidado
personal>

Pro cosmticos es una asociacin sin fines de lucro, que nace de una iniciativa del
sector privado, en respuesta a los mltiples inconvenientes que enfrenta el sector
de cosmticos y aquellos sectores, que de una u otra manera, se relacionan con
perfumes y productos de cuidado corporal. Emerge la necesidad de crear un
gremio representativo, que exponga las dificultades y sirva de puente entre el
sector privado y las autoridades de gobierno. Que promueva discusiones en torno
a la legislacin vigente y origine modificaciones favorables para el sector.

No existen sanciones drsticas a la empresa, lo que existe son sanciones por no
haber cumplido con el cdigo de tica y estas son amonestaciones verbales,
escritas, suspensin como afiliados por tres meses, y hasta expulsin de la
asociacin.

Aqu interviene el administrador del cdigo de tica quien ser mediador para la
solucin del problema.

El consumidor en caso de ser estafado primero debe realizar el reclamo
directamente con la empresa involucrada, sino tiene respuesta acude a la AEVD
(asociacin ecuatoriana de venta directa) contactndose con el administrador del

88
cdigo de tica, para que a travs de esta persona se llegue a los acuerdos o
arreglos necesarios.

3.4.2 HERBALIFE

Herbalife es una empresa global de nutricin y venta directa, los productos
incluyen suplementos alimenticios y productos de cuidado personal.

Herbalife asigna la mxima prioridad a brindar productos de alta calidad seguros y
efectivos. El departamento de investigacin y desarrollo de la empresa combina la
experiencia de los especialistas que desarrollan los productos con un equipo
altamente calificado de cientficos y mdicos. El desarrollo y la investigacin de
producto estn bajo la direccin del Director Cientfico en J efe el Dr. Steve Henig,
Ph.D, apoyando al equipo est el Consejo Consultor de Nutricin compuesto por
expertos en los campos de nutricin y salud, un Consejo Consultor Cientfico
compuesto por especialistas respetados a nivel mundial y cuyo trabajo ampla la
ciencia de la nutricin y ayudan a desarrollar los productos.

Las ventas en estos ltimos aos han ascendido, llegando casi a un milln de
dlares anuales y la red de igual forma llegando a dos millones de distribuidores
independientes que operan en 70 pases del mundo.

Su fundador y nico dueo fue Mark Hughes, luego de su muerte un grupo de
inversionistas encabezado por Whitney & Co LLC y Golden Gate Capital, Inc.,
adquiri la compaa, en donde Michael O. J ohnson fue nombrado Director
Ejecutivo.

Dentro del mercado mundial est dentro de las 500 empresas ms importantes.

89
En el mercado local de igual forma ocupa importantes sitiales. En este prximo
ao su meta es llegar al trilln de dlares a nivel mundial, con esto reafirma su
buena participacin en el mercado.

3.4.2.1 ANLISIS INTERNO

Para esta gua no se cuenta con la informacin interna de la empresa como
reglamentos, polticas, estrategias ya que es un tema confidencial.

El modelo de negocio bajo el cual funciona Herbalife es la venta directa.

El proceso de visualizacin de la empresa est basado en la visin, misin y
objetivos

Visin: Cambiar la vida de la personas

Misin: Cambiar la vida de las personas brindndoles la mejor oportunidad de
negocio en venta directa y los mejores productos del mundo para promover la
buena nutricin y el bienestar.

Los objetivos han sido remplazados por los valores siendo as:
Distribuidores: Estn motivados por las necesidades de los distribuidores
independientes e inspirados por sus historias.
Accionistas: Buscan rentabilidad y crecimiento para aumentar el valor de los
accionistas.
Empleados: Se respetan mutuamente, prosperan como equipo y valoran el
sentido del humor.
Comunidades: Hacer de la comunidad un lugar mejor para vivir y trabajar.

90
Trabajo: Toman decisiones basadas en hechos, no palabras. Trabajan
arduamente y asumen la responsabilidad de las acciones. Luchan por
alcanzar la excelencia.
tica: Hacen lo que es correcto, honesto y tico. Se orientan hacia el xito.
Filosofa: Usar, llevar y hablar.
Actitud: Lo hacen divertido, simple y mgico.

Herbalife ofrece productos nutricionales y productos para el cuidado personal y
control de peso.
Cada uno de los productos de Herbalife es probado bajo los ms altos estndares
de calidad, y es producido y etiquetado en conformidad con las normas
reglamentarias en los mercados de todo el mundo.
Todos los productos se manejan bajo un registro sanitario adems como empresa
existe un Consejo Consultor de Nutricin compuestos por especialistas tanto en
nutricin como en salud.

3.4.2.2 TENDENCIA

El enfoque que tiene Herbalife es el bienestar, salud y nutricin que son las
tendencias que marcarn el futuro, por lo que todo su esfuerzo est encaminado
a fortalecer esta lnea.


Esta empresa especializada en complementos alimenticios se afianza en Centro y
Sur Amrica. Sus ventas del tercer trimestre de 2009 crecieron en el mundo 7,5%

91
Las ventas mundiales ascendieron a $ 600,2 millones en este tercer trimestre del
ao 2009.

El crecimiento del 0,7% que ha registrado este producto en regiones como Centro
Amrica y Sudamrica habra impulsado el rendimiento de 2009.

La compaa destaca en especial la buena facturacin en nuevos mercados como
el del Ecuador.
56

Herbalife refleja un aumento promedio de 11.8% de distribuidores independientes
activos en la categora de lderes, en comparacin con el tercer trimestre de 2009.
Excluyendo el impacto del ajuste monetario en este trimestre, el ingreso neto fue
de 72,5 millones de dlares, lo que representa incrementos de 34,1% en
comparacin con 54,1 millones de dlares obtenidos en el tercer trimestre de
2009.
Para el tercer trimestre de 2010, la compaa gener flujos de efectivo de
operaciones por 97.3 millones de dlares, pag dividendos por 14.9 millones de
dlares, invirti 18.3 millones de dlares en gastos de capital y re compr 24.9
millones de dlares en acciones comunes.
57

Mediante encuestas realizadas se lleg a determinar el porcentaje de preferencia
de la marca ocupando Herbalife el 41% seguido de Onmilife con 27% y Natura
International con el 10%. Al producto lo prefieren por ser de buena calidad.

Los encuestados manifiestan que si es posible de lograr una independencia
laboral siempre que se lo vea como un trabajo normal con todas las

56
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/herbalife-crece-en-este-ano-gracias-a-nuevos-
mercados-380332.html
57
http://www.eltiempo.com.ec/noticias-cuenca/56720-herbalife-anuncia-resultados-del-tercer-
trimestre-2010/

92
responsabilidades que ello implica, inclusive puede llegar a ganar ms que un
trabajo tradicional.

Los resultados indican que para tener xito en este negocio la perseverancia es un
factor muy determinante; se dice que solo el 5% se queda en el negocio y triunfa,
mas el 95% est buscando un cambio en su estilo de vida.

Los productos para darlos a conocer deben primero ser consumidos, la persona
que est inmersa en el negocio debe dar testimonio de esto; por lo tanto es el
propio testimonio el que se convierte en la mejor herramienta de venta.

Los resultados que este negocio proporciona es la independencia laboral, la cual
ha ayudado para que las personas puedan compartir ms tiempo con su familia, a
ms de mejorar el estilo de vida.

3.4.2.4 EL MULTINIVEL EN HERBALIFE

La venta directa es el mejor medio de promocin que utiliza Herbalife, el
recomendar los productos boca a boca es una estrategia de comercializacin para
llegar ms pronto al consumidor final.
Herbalife utiliza un sistema de compensacin muy atractivo donde regresa a sus
distribuidores hasta el 73% de las ventas de los productos en forma de beneficios.
Est diseado para maximizar las ganancias y proporcionar una fuente de
ingresos continua y sustancial.
Los ingresos se obtienen de diferentes maneras
Por venta de productos al por menor
Por venta de productos al por mayor

93
Regalas
Bonos mensuales de produccin
Bonos anuales
Adems se puede ganar de 7 maneras:
Como distribuidor con descuentos del 25% al 42%
Como supervisor con descuentos del 50%
Ganancias del 5% por regalas hasta los tres niveles descendente
Bonos mensuales de produccin que ganan del 2% al 7%
Bonos anuales para los mayores logros en el ao
Ganar vacaciones y capacitaciones, se premia al esfuerzo y trabajo.
Otras promociones y bonos especiales a lo largo del ao, siempre da
nuevas promociones y ofertas a los distribuidores
Pero xito de las ganancias es formando una red
El escaln ms alto se llama Equipo de Fundadores y es el mximo nivel que se
alcanza y la cantidad no hay lmite.

Una persona llegar a ganar desde el momento que vende los productos porque
existen porcentajes de descuentos, si ha ingresado ms personas ganar por las
personas que ingresen y se mantengan en la red.

Las ganancias se dan por las ventas que los distribuidores realicen y adems se
obtiene regalas de acuerdo al volumen de ventas de toda la red. Las ganancias
por ventas oscilan entre el 25% al 50%.

Reciben ganancias por las compras que los distribuidores realicen y se obtiene
regalas de acuerdo al volumen de ventas de toda la red u organizacin de
distribuidores.

94
Los ingresos generados de esta manera pueden llegar a ser ilimitados, ya que
solo dependen del tamao de la red de distribuidores que se construya.

Con el correr de los aos, las regalas llegan a ser muy importantes. Estas a su
vez son heredables. Es decir pueden transmitirse a otras generaciones de la
familia (hijos) el da en que los padres no estn. Es un seguro de vida, un seguro
de trabajo, una herencia para sus hijos.

3.4.2.5 ENTIDADES REGULADORAS

Herbalife pertenece a la Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa que es una
entidad que se encarga de regular aspectos ticos en este tipo de negocios.

Herbalife por ser miembro de DSA (asociacin de empresas de venta directa)
constituye una poderosa afirmacin del compromiso hacia la ms alta tica
comercial. Al realizar transacciones comerciales con una compaa miembro de la
DSA como Herbalife, tanto los distribuidores como los clientes pueden estar
seguros de que estn tratando con una empresa que toma en serio su propsito
de dar el ms alto nivel de calidad y servicio.

Exhibir el logo DSA constituye un privilegio que slo se otorga a las empresas que
se han comprometido a acatar el cdigo de tica de la DSA. Debe considerarse no
solamente un voto por hacer las cosas bien, sino una promesa de que se corregir
cualquier problema que pudiera surgir.

Herbalife a ms de las entidades reguladoras que lo rigen, tiene un departamento
de tica donde el consumidor puede acercarse a dejar sus quejas.

95

3.4.3 NATURA INTERNATIONAL
Natura International ofrece productos en la lnea de suplementos nutricionales
naturales.
Desde su origen Natura International tiene la misin de crear y ofrecer productos
100% naturales de la ms alta calidad y efectividad, sus precios estn al alcance
de todos y su objetivo principal es proveer un lucrativo y digno plan de
compensacin basado en un servicio honesto y amigable para la familia de los
distribuidores asociados.
Los productos son de buena calidad, los suplementos nutricionales se rigen bajo
un registro sanitario.

3.4.3.1 ANLISIS INTERNO

Para la elaboracin de la gua no se cuenta con la informacin interna de la
empresa como: reglamentos, polticas, estructura organizacional, plan estratgico
ya que esta informacin es confidencia y de uso exclusivo.

El negocio de Natura International es el mercado en red, el cual la mejor forma
de promocin es el boca a boca o llamado tambin venta directa

3.4.3.2 TENDENCIA

Natura International ve las tendencias como la direccin o rumbo del mercado, por
lo tanto miran a los consumidores ms receptivos hacia aquellos productos que
alivian la preocupacin y reducen el stress.

96
Natura International vio al multinivel como una tendencia ya que se prev cambios
en los hbitos de compra, es decir los consumidores en vez de ir a los negocios
los negocios van al cliente, en donde son los distribuidores independientes
quienes tomen un papel muy importante en la revolucin de las compras, y por
consiguiente el network marketing ayuda a llegar al mercado objetivo.


Natura International actualmente ya no opera en el Ecuador ya que problemas
aduaneros hicieron que la distribucin el en pas se suspenda, sin embargo las
personas que fueron entrevistadas manifestaron que los productos eran confiables
y buenos para la salud, y que cuando formaron parte de la empresa lograron
obtener independencia laboral y financiera, en consecuencia una mejor calidad
de vida, se debe recordar que los productos se los tienen que consumir para un
mejor testimonio. Como todo multinivel la ganancia se da formando la red sin
embargo existan personas que nicamente le interesaba consumir los productos.

El crecimiento en la red no tiene lmites, ni las ganancias tampoco, el monto lo
define cada persona, hay quienes si entienden el concepto, se preparan y
comienzan a ganar ms pronto que otros. Todo depende del grado de
responsabilidad que tomen para emprender este negocio, el tiempo de duracin
dentro del negocio, lo decide cada persona.

Dentro de esta misma lnea Natura International tiene un 10% de aceptacin con
relacin a Herbalife que tiene el 41%.

Pese a esto existen personas que desisten de este negocio, debido a que no
ven las ganancias de forma inmediata y situacin que se le atribuye a que no
hubo una adecuada capacitacin por parte del patrocinador, sumado a la falta de

97
pueden tica por ofrecer unas ganancias a corto plazo, situacin que no se
cumple motivo por el cual las personas optan por abandonar el negocio.

3.4.3.4 EL MULTINIVEL EN NATURA INTERNATIONAL

Natura International se maneja bajo el modelo de marketing directo y dentro de
este el multinivel.

El plan de compensacin es muy importante en el multinivel, debido a que
esto le llama la atencin al distribuidor y contribuye en su decisin de
laborar en la empresa. La ganancia se puede dar por la venta de productos o por
la conformacin de la red.

Natura utiliza el sistema de compensacin basado en 7 formas de ganar dinero:

Venta directa: Genera ganancias del 40% vendiendo los productos al
menudeo.
Fastart: Genera ingresos rpidos recibiendo cheque semanales.
Comisiones: Se puede obtener ganancias de todas las compras que
generen las personas que ha ingresado bajo la persona.
Bono infinito y de liderazgo: Ganancias del 8 al 31% compartido, del
volumen de puntos generados del 4to nivel en adelante hasta el infinito.
Bono de la venta totales de la compaa en puntos: Cada mes la
compaa parte el 6.5% de las ventas totales en puntos entre los
distribuidores conforme al volumen del grupo.
Bono de posicin: Dependiendo de la posicin en que se encuentre se paga
mensualmente.
Promociones especiales: Cada mes hay promociones de productos, viajes, etc.

98
El ente regulador para el buen desempeo de las empresas dedicadas al
multinivel en el Ecuador es la Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD),
esta entidad busca la proteccin del consumidor como de la empresa. Las
empresas que forman parte de esta asociacin son consideradas aceptables en
este negocio.

3.5 ANLISIS GLOBAL.

En base a la investigacin realizada y a los resultados obtenidos cada una de las
empresas mantienen un patrn en la estructura del multinivel, el bien o servicio es
la parte fundamental para incursionar en este negocio.

Los productos o servicios deben ser de excelente calidad, deben estar en
constante investigacin y desarrollo, el mercado objetivo al cual van a dirigir todo
el esfuerzo debe estar convencido que son productos que superan en el mercado.
Esta diferencia puede marcar una inclinacin del consumidor al resto de productos
que ofrece el medio.

La tendencia en las empresas analizadas es otro factor de desarrollo ya que estas
ayudan a dirigir los objetivos. Yanbal tiene muy claro que su mercado es el
consumidor femenino y ha dirigido todo su esfuerzo, las diferencias fisiolgicas
con relacin al hombre son muy marcadas, estas diferencias hacen que el cerebro
de la mujer sea diferente en cmo ve, oye e inclusive usa el lenguaje. Este
enfoque del mercado ha hecho que no se admita la incorporacin del hombre
como parte del negocio. Su misin es muy clara al decir que este sistema es para
elevar el nivel de vida de la mujer latina y de todos los que forman parte de la
familia. Esto no sucede con las otras dos empresas, el gnero es independiente al
negocio.

99
La salud y bienestar es otra tendencia en donde Herbalife y Natura International se
encuentran inmersos en el mercado.

El patrocinador es un punto neurlgico en la conformacin de la red, ya que se
debe conocer si este va a dar el apoyo y capacitacin que requiere la persona
que va ingresar al negocio. No se debe dejar a un lado el plan de compensacin
por ser el aspecto que marca la diferencia entre elegir una empresa y otra.

Independientemente de la lnea de negocio, uno de los aspectos para el
crecimiento y desarrollo de una red es el grupo humano, ya que estos deben
tener ciertas actitudes y aptitudes que ayudarn que una red se consolide y
crezca. Esta persona conocida como lder es aquella que debe manejar
estrategias para que la red se mantenga activa

100
3.6 ASPECTOS Y VARIABLES

YANBAL HERBALIFE NATURA INTERNATIONAL ANLISIS
VARIABLES
Estructur a
Empresari al
Maneja una estructura piramidal, donde su
mximo representante es el Sr Fernando
Belmont como Presidente y dueo de la
empresa. Cada pas tiene un Gerente General,
de Ventas, de Marketing y dems autoridades.
Componente importante para identidad
corporativa
Michael J ohnson es el Director
Ejecutivo. En el Ecuador no hay
un representante. Solo existe
una oficina de despacho de
productos.
No se obtuvo datos de su estructura ya
que el en Ecuador solo existan
representantes, mas el que mayor
acogida tuvo fue Arturo Arregui que fue
una persona que conoca del negocio de
redes.
Toda empresa debe manejar su propia estructura ya
que esta se convierte en el sostn de la misma. Las
personas que estn al mando deben ser personas
responsables las cuales deben estar ubicadas en
puntos estratgicos para que la empresa se maneje
en conformidad con los estatutos de la empresa.
Garantas
Carta de presentacin y lo sita entre las
mejores marcas a nivel de Latinoamrica y
Espaa. Altos estndares de calidad
Cada producto es probado bajo
los ms altos estndares de
calidad y etiquetado en
conformidad con las normas
reglamentarias
Altos estndares de calidad. Productos
nutricionales con buena tecnologa
La calidad de los productos debe ser una carta de
presentacin para la empresa, esto ayudar a que se
mantengan activos en el mercado.
Pr omoci n
Utilizacin de catlogos. La venta directa como
medio de promocin y dentro de este el
multinivel
La venta directa, se prescinde
de intermediarios y de
publicidad masiva
La venta directa o venta boca a boca
La venta directa es la promocin que debe manejar
este sistema y es aqu donde radica el xito del
negocio. El prescindir de varios gastos como
intermediarios, publicidad se transforma en ingresos
para la empresa.
Pr oductos Belleza y cuidado personal.
Productos nutricionales para el
cuidado personal y control de
peso
Suplementos nutricionales.
El producto debe ir acorde a las tendencias. Hoy en
da es la salud y belleza esta macando el futuro
Gner o Solo mujeres. Polticas de la empresa
Hombre y Mujeres. No existe
distincin de genero
Hombre y Mujeres.
No existe distincin de gnero.

El gnero debe ser independiente, lo importante es
que existan personas con formacin de liderazgo
para emprender este tipo de negocios.

101
Tendenci as
Belleza y cuidado personal. Hoy la mujer
emite el 80% de la decisin de compra
Bienestar, Salud y Nutricin.
Hoy es la nueva tendencia de
las empresas
Bienestar, Salud y Nutricin.
Hoy es el nuevo enfoque de las
empresas
Las tendencias anticipan el futuro, por lo tanto se
debe saber cules son las que marcan el mercado
para ser parte de ellas y estar alineados a lo que la
empresa vaya a comercializar.
Mitos
Existen muchos comentarios que desprestigian
el modelo de negocio. Las personas temen a lo
desconocido y no cree en s mismo.
Existen muchos comentarios
que desprestigian el modelo de
negocio. Falta de conocimiento
de este negocio es un factor de
desercin.
Existen muchos comentarios que
desprestigian el modelo de negocio.
Falta de conocimiento hace que crean
que este es una estafa
No dejarse llevar por comentarios que afecten la idea
del negocio es lo recomendable ya que esto puede
llegar a frenar las ganas de ser una persona
independiente y dejar el sueo de tener un negocio
propio.
Si stema
Pi rami dal
Negocio ilegal. Solo circula dinero, y los que
estn ubicados primeros son los nicos en
ganar
Negocio ilegal. .Solo circula
dinero, y los primeros son los
nicos en ganar
Negocio ilegal. Solo circula dinero, y los
primeros son los nicos en ganar
Se debe aprender a diferenciar al multinivel del
sistema piramidal, estos no comercializan ni bienes ni
servicios, el nico motor para que la red se expanda
es el dinero.
Enti dades
Regul adoras
La entidad reguladora es la AEVD. Asociacin
Ecuatoriana de Venta Directa.
Yanbal es parte de esta Asociacin.
Herbalife es miembro de la
AEVD Asociacin Ecuatoriana
de Venta Directa. Esta ayuda a
regular los aspectos ticos
Natura International fue parte de la AEVD
Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa.
Natura mientras funcionaba en el
Ecuador. Este busca la proteccin del
consumidor y que de una competencia
leal.
Es aconsejable que la empresa de multinivel sea
parte de alguna asociacin, esto ayudar tanto al
empresario como al consumidor a que no existan
dudas y que haya confianza al momento se formar
una empresa, ser parte de ella o consumir bienes o
servicios.
Pl an de
Compensaci n
Escalera del xito. Comienza desde
Consultora hasta Mster 2, actualmente ya
estn creando un Mster 3
Sistema donde regresa a los
distribuidores hasta el 73% de
las ventas en forma de
beneficios. .Los ingresos se
obtiene por venta al por mayor
y menor, hay regalas, bonos
de produccin y anuales
En Natura International su plan de
compensacin se basaba en 7 formas de
ganar dinero: venta directa, fastart,
comisiones, bono infinito y de liderazgo,
bono de ventas totales, bono de posicin
y promociones especiales.
Es importante definir cmo se va a pagar las
comisiones a los distribuidores, esto ayudar a que
se incorporen mas persona y que quieran ser parte
del negocio.
Lnea de
Pr oductos
Belleza y cuidado personal.
Productos nutricionales para el
cuidado personal y control de
peso
Suplementos nutricionales. Deben estar alineados a las tendencias.
Networmar kers
En Yanbal los sueos, el trabajo constante, las
ganas y la automotivacin son factores que
marcan una carrera de xito
La perseverancia es un factor
determinante. Ayuda a lograr
independencia laboral y a
mejorar el estilo de vida
La disciplina y la responsabilidad son
factores para continuar creciendo en el
negocio.
Todo sistema de multinivel debe tener lideres ya que
estos juegan un papel importante en el crecimiento
de la red.

102
Independenci a
Laboral
Yanbal ofrece obtener independencia laboral y
financiera
Herbalife ofrece un cambio
para obtener un mejor estilo de
vida, e independencia
financiera
Este modelo de negocio ofrece una
independencia laboral y financiera
La independencia financiera y profesional lo
determina cada persona , la perseverancia y el
trabajo son aspectos importantes a la hora de
concretar el objetivo planteado.
Ni vel de
Resi st enci a
En el Ecuador no existe un dato que determine
el porcentaje de personas que se queden en el
negocio o que hayan salido ya que se manejan
de forma independiente
No hay un dato estadstico,
pero se dice que tan solo el 5%
se queda en el negocio y
triunfa, y ms el 95% esta
buscando un cambio
Natura no tiene un dato que determine el
porcentaje de permanencia en el negocio
A travs de este negocio se llega a medir el nivel de
emprendimiento y autodisciplina que una persona
tiene. Solo aquellas personas comprometidas y con
conviccin llegan a la cima.

Tabla N 2 Resumen General Aspectos Variable
Elaborado por : Haide Nez A

103
CAPTULO IV

4. DESCRIPTORES Y VARIABLES DE LAS EMPRESAS DE MULTINIVEL

El desarrollo e investigacin de las empresas como son: Yanbal, Herbalife y
Natura International ha dado la pauta para la elaboracin de una gua de manejo o
aplicacin del sistema de multinivel como estrategia de comercializacin.

En base a los resultados obtenidos se ha llegado a determinar que una empresa,
cualquiera que sea esta independiente de la lnea de negocio y que este dentro
del sistema de multinivel, debe tener ciertas variables que deben encajar en la
estructura propia de todo multinivel.

4.1 ESTRUCTURA CORPORATIVA

La investigacin analizada determina que toda empresa debe manejar una
estructura por ser un componente importante de identidad corporativa que facilita
para que llegue a sus objetivos. La estructura corporativa de las empresas de
multinivel en el Ecuador mantienen los mismos estndares estructurales en base
a sus matrices, como es el caso de Yanbal, el resto de empresas de multinivel son
oficinas que han abierto en el Ecuador.

La estructura de un negocio de multinivel es justa e inteligente, a diferencia del
negocio tradicional que su propia estructura hace que la ganancia sea jerrquica,
es decir siempre va a existir alguien que gane ms que el resto, esto no sucede en
el multinivel porque una persona puede llegar a construir una organizacin mucho
ms grande por lo tanto ganar ms dinero que la misma persona que est en la
cima, no importa el momento que llega a la organizacin, la persona tiene la
misma oportunidad de crear una estructura ms grande y productiva

104
El Ecuador mantiene nicamente representaciones ya que sus matrices radican
en el exterior, eso no deja a un lado que la estructura corporativa de estas
empresas constituya el componente fundamental de la identidad corporativa,
que deben siempre ajustarse a los cambios y responder rpido a las necesidades
de los consumidores.

Se determin que las estrategias que llevan al cliente a elegir un producto son
ms emotivas que racionales. Lo que sirve de base para la diferenciacin es la
trayectoria anterior, la calidad del servicio y las expectativas del cliente. Ofrecer
una clara identidad corporativa es un importante valor aadido.

Segn el estudio realizado la estructura es el sostn de la empresa, esta debe
cimentar sus bases para que de cmo resultado buenas estrategias que puedan
definir y alcanzar los objetivos propuestos.

La estructura corporativa establece cadenas de trabajo o lneas de autoridad, en
donde requieren de personas responsables colocados en diferentes puntos de la
estructura para garantizar que las tareas se manejen adecuadamente y de
conformidad con los estatus de la empresa.

4.2 GARANTAS

Es importante que una empresa de multinivel se maneje con altos estndares de
calidad. La calidad debe ser una carta de presentacin para ofrecer los productos
considerando que existe un buen porcentaje de empresas enfocadas en la lnea
de la salud.

Se determin que la calidad en los productos como parte de las garantas,
permite determinar los puntos fuertes y dbiles convirtindose en una herramienta
a la hora de desarrollar productos nuevos, evaluar productos existentes,
mejorando el proceso de fabricacin y controlando la calidad de los productos.

105

La naturaleza misma del sistema de multinivel exige que lo bienes o servicios se
manejen bajo estndares de calidad para que se mantengan activos en el
mercado.

4.3 POLTICAS

El definir polticas tanto internas como externas es fundamental en este sistema.

Las polticas internas ayudan para que exista una gua de orientacin, adems
que son lineamientos generales que deben ser observados a la hora de tomar
decisiones.

Las polticas que manejan las empresas analizadas vienen dadas desde sus
matrices, dificultando obtener un mejor anlisis, sin embargo el crecimiento de las
empresas dicen de su gestin realizada.

Las polticas externas son de mayor atencin ya que estn enfocadas en los
lideres quienes son los que deben manejar este aspecto, sern ellos los que
deban estructurar dentro de cada red sus polticas que sern trasmitidas a todas
aquellas personas que vayan a conformar la red. El trasmitir ciertos lineamientos
servir de gua para el fortalecimiento de la red.

4.4 PROMOCIN

Todas empresa debe manejar un mix de marketing para llegar al consumidor final,
lo primero que debe hacer es disear y desarrollar el producto, luego buscar un
costoso equipo de ventas, agencias publicitarias, mas los costos de publicidad,
luego la distribucin tradicional, es decir requiere de grandes inversiones para
llamar la atencin del cliente, ms con la utilizacin de este sistema la forma de
vender los productos es diferente, aunque todava haya que disear y desarrollar

106
el producto, es all donde la similitud termina, pero en vez de mercadear y hacer
publicidad la empresa debe seleccionar un grupo de personas entusiastas que den
a conocer el producto.

Las empresas de multinivel se deben manejar bajo una lnea de promocin que es
la venta directa y dentro de sta, el multinivel o venta boca a boca; y es aqu
donde radica el xito del sistema por la relacin directa del fabricante al
consumidor final, en donde los costos ahorrados al prescindir de intermediarios y
de no invertir en publicidad masiva, se transforman en extraordinarios ingresos
para quienes deciden dedicarse a este negocio.

4.5 EL MERCADO Y SU PARTICIPACIN

Para llegar a un potencial mercado primer se debe tener claro las tendencias que
lo marcan, hoy por hoy la salud, el bienestar, la belleza son aspectos que han
llamado la atencin de los consumidores.

Se debe tomar muy en cuenta la tendencia para poder incursionar en este tipo de
negocio, la salud y bienestar son las lneas con mayor aceptacin en la actualidad.

4.6 ESTRATEGIAS

Dentro de una empresa es importante desarrollar estrategias que ayudarn a
obtener el xito deseado.

Con el estudio realizado se determina que para que una empresa cuyo objetivo
es utilizar a network marketing como estrategia de comercializacin, se debe tener
un producto que se diferencie del resto, debe ser bastante bueno que pueda ser
aceptado por el mercado, lo que propiciar para que el producto o servicio por
ser de excelente calidad se vende con ms facilidad. Por otro lado para ingresar

107
al mundo del multinivel el mercado debe ser lo suficientemente grande y con
tendencia a expandirse para tener logros significativos.

Una vez que est en este negocio un aspecto primordial para su desarrollo es el
plan de compensacin, estos hacen que una persona llegue a ser parte o no de
la empresa.

Se debe poner atencin a este tipo de incentivos llamados planes de
compensacin, debido a que contribuye a que se acelere la toma de decisin
de una persona, las estrategias deben estar a la par con la tendencia por ser las
que marcan el futuro. Se debe considerar que una tendencia marca el camino al
xito, y el multinivel es parte de esa tendencia.

4.7 SATISFACCIN

Es importante conocer que las empresas de multinivel que se encuentran en el
Ecuador estn enfocadas en la salud y belleza, son las que ms acogida han
tenido.

La salud, la belleza y la opcin a mantenerse joven, hoy en da son aspectos
importantes, ya que la mayor parte de gente pone mucha atencin y gasta
fuertes cantidades de dinero por su bienestar interno como externo. Por otra
parte la empresa debe enfocarse hacia la satisfaccin tanto de la persona que
va formar parte del negocio, como del consumidor final.

Una persona que est dispuesta a cambiar de estilo de vida y a romper
paradigmas que por aos los mantuvo, puede llegar a experimentar la satisfaccin
de un crecimiento personal y profesional que un trabajo tradicional no le ofrece.

108

4.8 DISTRIBUCIN

La distribucin es un aspecto a considerar en el multinivel a diferencia de las
empresas tradicionales, este modelo ha hecho que se ahorre considerables
sumas de dinero para poder llegar al consumidor final.

La distribucin es uno de los rubros ms costosos dentro de un plan de marketing,
es por ello que este modelo se est implementado en nuevas empresas.

Esta forma de distribucin conlleva para que las empresas ahorren gran cantidad
de dinero, sobre todo en publicidad que en definitiva resulta muy costosa, se
considera que hoy en da la publicidad ha pasado a un segundo plano, se la
considera menos eficiente la forma de contactar al consumidor final.

El pilar bajo el cual funciona este modelo de negocio es la distribucin, el 80% de
los costos de un producto se van a los gastos de distribucin, solo el 20% son
gastos de fabricacin, es por ello que hoy en da la mayor parte de las personas
ms ricas estn en el sector de la distribucin, en lugar de la manufactura.

4.9 LNEA DE PRODUCTO

Es importante el enfoque de la lnea de productos, y como se manifest la lnea
de salud y belleza es ahora lo que marca una tendencia.

De la investigacin se desprende que las empresas de multinivel han llegado a
tener aceptacin por parte del consumidor final, es as que la lnea de la salud se
ha desarrollado muy bien en el medio, entre las que se pueden anotar
Herbalife, Omilife, Life, Natura International, Forever, etc

109

Al hablar de belleza y cuidado personal tenemos a Yanbal, Avon, Lbel, Esika,
etc. El xito radica tambin en la calidad de los productos, que por su naturaleza
superior al resto del mercado y su proyeccin de crecimiento debe ir ms all de
un mercado local.

4.10 SATISFACCIN DEL NETWORKER

Es importante poner atencin en el bienestar del networker, el capacitarlo y darle
la atencin que merece, ayudar a fortalecer la red y por consiguiente esta va a
crecer.

Una vez inmersas en el negocio, las personas que por su constancia y
perseverancia han escalado pueden saborear la satisfaccin de haber llegado a
tener una independencia financiera y laboral; el gran abismo en el nivel econmico
es bastante marcado, es as que en un negocio tradicional son 40 aos los que se
tiene que esperar para obtener una independencia financiera, en este modelo lo
ofrecen en 4 aos.

Este modelo ha revolucionado el concepto de negocio, el llegar a obtener buenos
ingresos en corto tiempo hace que ms gente vaya tomndolo como alternativa
laboral. Es bastante abismal la diferencia entre un trabajo tradicional y el
multinivel. En redes no existe techo de ganancia, en una empresa normal nunca
se va a ganar ms que el jefe, a pesar de hacer el mejor trabajo, o demostrar el
ms brillante, o el ms inteligente al menos que le pongan en un cargo mayor.

En una empresa tradicional no pagan por lo que produce, paga de acuerdo al
nmero de personas que hagan el mismo trabajo, si existe sobre oferta de
mano de obra, la remuneracin desciende, y si por el contrario hay poca oferta
la paga aumenta; en la empresa tradicional las personas pueden implementar
mejoras sin embargo no les pagan ms, mientras que en una red de mercadeo,

110
si la persona hace una buena red y ensea bien al resto de gente es reconocido
por la productividad y va ser medido por los resultados, inclusive si una persona
de la red es mejor que el patrocinador va a ganar ms que ste.

Es importante poner atencin en los networkers ya que garantizar el xito del
negocio y si estos llegaron a superar sus propios temores y miedos llegarn a
saborear el xito deseado.

4.11 INDEPENDENCIA LABORAL

Este negocio ofrece a las personas una independencia laboral y financiera, para
ello se deben considerar varios aspectos.

Es necesario romper paradigmas, como pensar que siempre se debe trabajar
para alguien y que esto ofrece una estabilidad; primero hay que dejar a un lado la
mentalidad tradicional de incursionar en otras actividades, que posiblemente sern
ms lucrativas que las que tienen actualmente.

La independencia es bastante palpable como el resto de caractersticas, cada
persona decide dnde, cundo, con quin y desde dnde trabaja, son alternativas
bastante tentadoras que a simple vista se cree es un trabajo que no implica mayor
sacrificio, en realidad es todo lo contrario, considerando que las ganancias se las
puede disfrutar a corto tiempo.

4.12 PLAN DE COMPENSACIN

El xito de una empresa esta justamente en el desarrollo de un buen plan de
compensacin. Es importante que la empresa se enfoque en la forma como se
van a pagar comisiones a los distribuidores. Parte del xito est en la
compensacin, ya que por medio de esto har que se incorporen ms personas a
formar parte del negocio.

111

Debe existir un anlisis del mejor plan, es decir debe ser un punto minucioso de
decisin, ya que pueden existir planes que dificulten llegar a los objetivos
individuales, es importante analizar e ir comparando cual es el mejor plan que le
ayudar a llegar a la meta deseada.

Las empresas en el Ecuador manejan planes atractivos en donde las ganancias se
dan desde el primer da de incorporacin.

4.13 ENTIDADES REGULADORAS

Toda empresa debe pertenecer a una entidad que regule su funcionamiento, es
as que en el Ecuador hay una Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD), a
la cual al alrededor de 20 compaas pertenecen a ella. Estas empresas se
encuentran amparadas bajo un cdigo de tica que busca la proteccin del
consumidor, gana el prestigio a nivel de venta directa y existe una competencia
leal y positiva entre este tipo de compaas.

Esta entidad lo que hace es brindar un servicio a los miembros de la asociacin y
el pblico, manejndose bajo objetivos enfocados en:

Acreditar y dar prestigio a la imagen de venta directa.
Elevar los estndares de servicio al consumidor mediante la autorregulacin y co
regulacin.
Servir de Organismo de Informacin, Consultas, Divulgacin y Cooperacin entre
los asociados, los consumidores.
Promover el Desarrollo Personal, Profesional y Econmico de los Asociados y
sus Organizaciones.
Cuidar que no existan prcticas desleales de contratacin entre el personal y las
fuerzas de ventas de las empresas asociadas.

112
Existen otras Asociaciones como la DSA (Asociacin de empresas de venta
directa) que de igual forma muchas empresa ecuatorianas son miembros y que
constituye una poderosa afirmacin del compromiso hacia la ms alta tica
comercial. Al realizar transacciones comerciales con una compaa miembro de la
DSA tanto los distribuidores como los clientes pueden estar seguros de que estn
tratando con una empresa que toma en serio su propsito de dar el ms alto nivel
de calidad y servicio.

El exhibir el logo DSA (Asociacin de empresas de venta directa) constituye un
privilegio que slo se otorga a las empresas que se han comprometido a acatar el
Cdigo de tica de la DSA (Asociacin de empresas de venta directa). Debe
considerarse no solamente un voto por hacer las cosas bien, sino una promesa de
que se corregir cualquier problema que pudiera surgir.

De existir alguna queja en cuanto a los bienes o servicios el consumidor final lo
primero que tiene que hacer es:

Tratar de resolver el problema directamente con la compaa.
La queja debe ser hecha por escrito.
Si despus de haber hablado con la compaa no llegan a ningn acuerdo
debe contactarse con el Administrador del Cdigo de tica de AEVD.
Si la compaa no forma parte de la AEVD, debe enviar la queja a la matriz
de la empresa y si
La empresa no forma parte de la AEVD y tampoco es miembro en otro pas
la queja puede dejarlo en la AEVD que a travs de ellos sea asistido.

Luego de la investigacin se determin que siempre deben existir entidades que
ayuden a regular ciertas anomalas y situaciones anti ticas que muchas
empresas puedan llegar a tener, el poner leyes y normas ayuda a que tanto el
distribuidor como el consumidor lleguen a tener confianza al momento de ser
parte de una empresa o de consumir ciertos bienes o servicios.

113

4.14 TENDENCIAS

Las empresas deben considerar que las tendencias anticipan el futuro, y para ello
existen personas que se dedican a investigar cuales son las nuevas tendencias
que vendrn, constituyndose en una gran ayuda para la visin de las empresas
debido a que van a ampliar y definir el mercado objetivo al que desean llegar.

Los networkers antes de elegir una red deben ver los bienes o servicios que la
empresa de multinivel ofrece, para as en base a la tendencias que vendrn se
pueda tener mejor acogida hacia el grupo objetivo al que desean llagar; el poder
conocer el producto y que sea de agrado de la persona que lo va a comercializar,
ayudar a que exista una mejor conexin con el cliente.

Una de las tendencias que hoy en da se est viendo es la del encapsulamiento,
en donde las personas tienden a refugiarse en el hogar y prefieren hacer sus
compras desde la comodidad de su casa.

Esto ha dado como resultado el aumento de compras de bienes y servicios
enfocados en productos de primera necesidad, en productos de belleza, salud
etc., ayudando a las empresas a tener una mejor visin en la comercializacin de
los productos. El aumento en la tasa de natalidad podra llegar a ser tambin un
mercado potencial.

Se debe aprovechar toda tendencia siempre y cuando este alineada a lo que la
empresa de multinivel comercialice.

114
4.15 PARTICIPACIN EN EL MERCADO

Hay que tener en cuenta que para llegar al mercado objetivo, la calidad del bien o
servicio debe ser superior al de la competencia, asegurando as el xito en el
mercado.

Empresas como Herbalife, Yanbal, Forever, Avon, Oriflame, Topperware, etc que
manejan al multinivel como estrategia de comercializacin en el Ecuador, ocupan
un mercado importante, llegando inclusive algunas de estas a ser reconocidas.

Yanbal ha sido una de aquellas empresas que tiene mayor participacin en el
mercado con su lnea de belleza, dando trabajo a ms de cien mil mujeres
mientras que en la lnea de salud Herbalife ha sido otra empresa que tiene mucha
acogida en el Ecuador, otras empresas como Forever, Avon, Oriflame,
Topperware de igual forma forman parte de mercado ecuatoriano.

El crecimiento de estas empresas ha sido de mucha ayuda para el Ecuador, ya
que adems de aportar al desarrollo econmico han ayudado de una u otra forma
a mermar el desempleo.

Debe existir un mayor apoyo por parte de las entidades competentes para que
este tipo de negocios sean acogidos por los ecuatorianos, el difundir alternativas
laborales debe ser apoyado y difundidas por los gobiernos de turno, para que
informen que existen opciones de mejora econmica.

4.16 CRECIMIENTO ECONMICO

El sistema de multinivel ofrece lograr un desarrollo econmico con ganancias
ilimitadas, el ganar ms o menos lo determina cada persona, es por ello que el
trabajo es bastante arduo si se desea escalar.

115
La mayora de empresas se manejan con escalas de crecimiento y esto hace que
la persona que ingresa a la red vaya ascendiendo y aumentando sus ingresos
mensuales. El verdadero concepto de redes es no tener lmite de ganancias.

Las personas que tienen un negocio tradicional o trabajan bajo dependencia,
tienen un lmite de ganancia, ms aquellos que estn inmersos en el multinivel su
expectativa de ganancia no tienen lmite.

El sistema de multinivel ofrece tener una mejor calidad de vida sin tener que
realizar grandes inversiones ni correr riesgos.

4.17 SECTORES

De la investigacin se desprende que no existe un mejor sector en el que una
empresa pueda enfocarse, lo que si existe y que es condicional para hacer una
red de mercadeo, es que el producto cualquiera que sea este debe ser de
excelente calidad y superior al resto para poder permanecer en el medio.

La lnea de productos naturales y nutricionales son los que hoy tienen mayor
acogida en el mercado.

4.18 NIVEL DE RESISTENCIA

Es importante que cada persona maneje su nivel de emprendimiento y
autodisciplina.

El trabajo es bastante arduo para la persona que est dispuesta a crecer debe
desarrollar una serie de actitudes y aptitudes que posiblemente nunca la tuvieron.
Estas caractersticas que son bastante peculiares deben ser desarrolladas para
que sean trasmitidas al resto de personas y que la red se consolide, crezca y se
fortalezca.

116

Este es un punto fundamental ya que solo aquellas personas comprometidas con
su conviccin llegarn a la cima, no muchas personas estn dispuestas a
aprender cosas nuevas y aun ms a cambiar los paradigmas que por muchos
aos han tenido, solo aquellas personas que tienen una visin clara de lo que
quieren y sobre toda aquellas personas que desean tener excelentes ingresos y
una mejor calidad de vida, van a estar dispuestas a cambiar todo habito de
comportamiento para lograr lo que se plantearon.

Ya es hora de romper viejos esquemas de comportamiento y de actitudes, la
estabilidad que ofrece un trabajo tradicional es relativa, una persona puede
comenzar a iniciar su propio negocio a medida como se organice, siempre es
bueno tener un plan b en caso de que en el negocio o empleo tradicional ya no lo
permita.

4.19 BENEFICIOS

Para obtener los beneficios solo es cuestin de comparar entre el trabajo
tradicional con el multinivel, y estos son:

El tiempo lo dispone cada persona, este no se cumple un horario fijo.
El multinivel lo puede desarrollar desde cualquier lugar donde se encuentre.
Posibilidad de expandirse por todo el pas y fuera de l sin lmites.
No importa el nivel de escolaridad.
La inversin inicial es mnima por lo tanto no existe riesgo
Puede tener la seguridad de comercializar un producto o servicio de alta
demanda.
No se requiere invertir en arriendo (local), servicios pblicos o empleados.
Las ganancias provienen del trabajo que realiz, y del trabajo del equipo.
Dispone de tiempo para compartir con la familia.
Mejor estilo de vida

117
Independencia laboral
No depende de un jefe

El multinivel puede llegar a ser una solucin efectiva para buscar ingresos extras
o tener una mejor calidad de vida sin tener que realizar grandes inversiones, este
sistema tiene ms beneficios que obstculos lo importante es tener claro hasta
donde cada persona quiera llegar.

El beneficio tambin es personal porque la productividad va a ser pagada y
reconocida, lo que no suceden en un trabajo tradicional el cual por ms trabajador,
brillante que una persona sea no va a ser reconocida peor aun mejor pagado.

Es importante tener presente que para llegar a palpar los beneficios que el
multinivel ofrece, es necesario cambiar de mentalidad en cuanto a que un empleo
nos da estabilidad, en cierto momento si es verdad sobre todo porque la persona
se acostumbra a recibir un valor mensual que estabiliza la economa del hogar,
pero mucho mejor es que tenga un negocio propio que implique poner el mayor
esfuerzo y saber que el sacrificio es llevadero porque el beneficio va a ser
gratificante.

Todo lo que conlleva el multinivel es tener voluntad para lograr las metas, se
necesita de personas emprendedoras, disciplinadas y lderes que puedan resistir
los difciles momentos que puede llegar a tener durante los primeros aos,
encontrar este tipo de personas hace que el camino se complique, pero aqu el
lder ser quien trasmita todo el conocimiento al resto de la red, esto es importante
porque el xito para la consolidacin de este es que cada miembro tenga la misma
visin del patrocinador.

118

CAPTULO V

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 CONCLUSIONES

En el Ecuador se habla mucho de porcentajes de desempleo, cada gobierno de
turno ha tratado de disminuir a su manera esto ndices, sin embargo a lo largo de
la vida republicana que lleva el Ecuador siempre ha existido este mal.

La presencia de un elevado ndice de desempleo es un problema tanto
econmico como social. Como problema econmico, es un despilfarro de valiosos
recursos. Como problema social es una fuente de enormes sufrimientos Durante
los perodos de elevado desempleo, las dificultades econmicas tambin afectan a
las emociones y a la vida familiar.

Todo este problema ha desembocado para que miles de personas opten por
migrar, tratando as de apalear la pobreza que existe en el Ecuador.

Son miles las comunidades ecuatorianas que se encuentran en muchos pases del
mundo. La gente migra en busca de una mejor vida, en busca de obtener mejores
ingresos que ayudaran a poder mantener a la familia. Muchos han triunfado y se
han quedado, otros no han tenido la misma suerte por lo que han quedado
inclusive ms endeudados como antes de migrar.

El Ecuador es un pas bastante conflictivo culturalmente, en ciertas pocas del ao
las personas suelen gastar mucho dinero sin embargo su queja constante es que
el dinero no les alcanza, que no hay empleo y que no ven otra alternativa que la
de migrar.

119
La falta de identidad en estos grupos sociales ha hecho que se pongan una venda
en sus ojos y que no miren mas all y dejen de lado las oportunidades que el
pas les ofrece, es lamentable escucharla afirmacin de que el Ecuador brinda
de pocas oportunidades laborales, en realidad dicha creencia totalmente falsa.

El Ecuador ofrece alternativas laborales, lo importante es encontrar cuales son las
adecuadas y que den mayor satisfaccin, cada ao entran al mercado laboral
miles de personas, estudiantes que estn recin graduados, mujeres que desean
independizarse y buscan ocupar su tiempo, etc., sin dejar a un lado que en el
lapso de varios aos el concepto de trabajo va a desaparecer sobre todo porque
existen sustitutos como la tecnologa que va opacar la presencia humana.

Cuando un pas entra en crisis se desarrollan en mltiples consecuencias, una
de ellas es el desempleo y aqu es cuando las redes de mercadeo se convierten
en una solucin, porque la gente no entra en relacin de dependencia con nadie
sino que hace su propio negocio con una inversin pequea y que su continuidad
depende exclusivamente de cada persona, por lo tanto es una solucin cuando se
trata de otro tipo de crisis. Las redes de mercadeo se han convertido en la nueva
tendencia llegando a constituirse una alternativa laboral.

Una empresa normal para hacer que llegue su producto al consumidor final utiliza
varias herramientas para alcanzar la meta fijada, el mix de marketing es una de
aquellas que ayudan a concretar el objetivo de la empresa, sin embargo una red
de mercadeo utiliza las mismas herramientas pero lo hace de una formas ms
eficiente.

En una red de mercadeo se obvia la promocin y distribucin ya que quien est
haciendo la publicidad que es la mejor que existe desde todos los puntos de vista
es la recomendacin por lo tanto la promocin que se hace en una red de
mercadeo se hace boca a boca y la compaa no tiene que gastar en ningn otro
paso y el dinero que hubiese gastado en publicidad o las distintas etapas de la

120
distribucin del producto se utiliza en pagar comisiones que es donde radica el
xito de este modelo de negocio; nada de lo que ha sido la publicidad tradicional
est siendo tan efectivo en este momento, por eso una red de mercadeo es ideal
para quien la sabe hacer.

Las redes de mercadeo tienes estrategias promocionales y son distintas y el boca
boca es lo mejor que existe.

Una vez que existe la persona lder que va a emprender la red, debe buscar
aquellas personas indicadas a las cuales les va a trasmitir todo el conocimiento y
a las cuales les va a guiar para cimentar la red, estas personas indicadas son
llamados socios.

El encontrar un mercado potencial es tarea difcil por lo que el patrocinador debe
averiguar cules son las necesidades que no estn siendo satisfechas y ofrecer
una alternativa que no implica justamente dejar el trabajo actual y que adems le
ayude a tener una mejor calidad de vida, acompaado de una ganancia extra que
si lo realiza correctamente puede llegar a superar el valor que percibe
mensualmente en un trabajo normal, aquellas personas que acepten formar parte
de la red deben saber que necesitan aprender y deben estar abiertos al cambio,
abiertos a una nueva manera de pensar.

Todo lo que ofrecen las redes de mercadeo, va de la mano de un buen
patrocinador quien debe saber que el trabajo es duro y que durante los primeros
aos va a ser muy fuerte, la perseverancia son caractersticas que debe tener
todo buen lder ya que esto debe trasmitir a todas los socios que van a conformar
la red.

El lder ensea a que cada cual haga su propio negocio, y que se haga
independiente lo ms rpido posible.

121
Cuando una persona desea ingresar a la red debe saber que se debe tener en
cuanta varios aspectos como: que la red tenga un mercado en expansin, con
perspectiva de crecimiento global, que el producto sea afn es decir que sea algo
que se pueda consumir para poder recomendar , conseguir un buen patrocinador
y tomar el riesgo de invertir con un compromiso serio por o menos dos aos; sin
olvidar que las ganancias no tienen un tope, para lograrlo la persona debe
aprender a superar sus propios miedos , debe aprender a administrar su tiempo,
en otras palabras debe aprender a ser su propio lder.

Lamentablemente apoyos gubernamentales para desarrollar emprendimientos
como este tipo de negocio no son parte de las polticas de los gobiernos de turno,
ya que forma parte de los pases donde el discurso populista es una forma de
llegar al pueblo. El gobierno es bastante paternalista por lo que su poltica ha
sido llegar a los ms necesitados travs de bonos, etc. por lo que al momento que
exista un apoyo en este tipo de negocios va a repercutir ya que lo que genera las
redes es autonoma e independencia y cuando una persona menos depende de
alguien va a ser menos manipulada; electoralmente no es rentable; el populismo
es un discurso exitoso para Latinoamrica y si comienzan a apoyar o desarrollar
algo que ofrezca autonoma e independencia el discurso populista no va a
funcionar.

Actualmente el multinivel es un modelo de negocio que se ha convertido en una
tendencia y hoy las tendencias estn haciendo que las metas de las empresas
sean certeras.

Investigaciones en el Ecuador demuestran que la mayor parte de las personas no
llevan una buena calidad de vida, sin embargo la vida familiar es uno de los
aspectos que le da mayor satisfaccin, apenas a ellos lo dedican 20 horas
semanales. Entre el trabajo y la vida familiar se dice que el 66% de las personas
siguen pensando en el trabajo fuera del horario laboral, el 28% manifiestan que las
obligaciones propias de la vida laboral interfieren en tener una vida familiar plena,

122
concluyendo que hay una menor dedicacin a la familia y que las demandas
familiares no son percibidas con la misma intensidad que las laborales

En conclusin las redes de mercadeo a ms de lograr excelentes ingreso ayudan
a mantener una mejor calidad de vida, utilizando las herramientas que se han
planteado en los captulos anteriores se lograr cimentar el negocio.

A nivel Internacional los rditos que genera la venta directa en el mundo son
importantes. Segn cifras de la Federacin Mundial de Asociaciones de Venta
Directa (Wfdsa) durante el ao pasado en los Estados Unidos esta actividad
report $25 570 millones, mientras que en J apn $22 800 millones. En Amrica
del Sur, Argentina representa una importante fuente de ganancias, con una cifra
de $2 335 millones anuales. Venezuela cuenta con $800 millones y Ecuador
habra movido al rededor de $500 millones.

La fortaleza y las ventajas de este negocio han diversificado las estrategias de
reclutamiento de vendedoras, anteriormente era a travs de amistades o
familiares que uno se una a este negocio, ahora hasta por el peridico se trata de
formar clulas de vendedoras. Esta es una industria grande, creciente y nica, las
ventas a nivel mundial aumentan cada ao siendo as que los mercados de venta
directas ms grandes en el mundo son: Brasil, Canad, Colombia, J apn, India,
Corea, Mxico, Rusia, Taiwn y Estados Unidos.

En la mayora de los pases la venta directa contribuye significativamente a la
economa de un pas tanto financieramente como en trminos de calidad de vida.
Empresas de ventas directas hacen inversiones de capital, fondo de investigacin
y desarrollo el gasto y pagar impuestos.

Con estos datos se concluye que esta industria contribuye considerablemente a la
calidad de la vida, espritu empresarial, flexibilidad del horario de trabajo y
oportunidades para desarrollar habilidades de negocios personales a ms de las

123
contribuciones sociales que se realizan en la vida de las familias individuales,
concluyendo adems a que la industria de venta directa se convierte en una
excelente manera de mejorar la calidad de vida de las sociedades. A travs de
ventas directas, hombres y mujeres tienen otra fuente de ingresos; mejorar sus
relaciones, la independencia econmica para mejorar la autoestima, etc.

5.2 RECOMENDACIONES

El multinivel ha revolucionado los modelos de negocios y para ello existen
personas emprendedoras que ya han superado sus limitaciones personales.

Se recomienda que las personas que ingresan a una red de mercadeo sean
emprendedoras, auto-disciplinadas, responsables, que deben aprender a
organizar su tiempo de forma sistemtica, tienen que aprender a trabajar y a ser
lder de s mismo, el lder deber trasmitir y ensear todo su conocimiento al
resto de socios, esa es la nica forma de que la red crezca.

Toda persona contraria a estas caractersticas no lograr sus metas si no rompe
los paradigmas que envuelven su entorno.

Las personas que son parte de la red deben considerar todos los aspectos que se
han detallado y evaluar los siguientes.

1. Debe ser global
2. Debe tener un productos/servicios de calidad, diferenciados, que la gente quiera
adquirir.
3. La red debe estar registrada en la asociacin de Multinivel
4. Debe ser una red joven (ms de 1 ao y menos de 5) red madura no es
conveniente porque hay mucha gente ofreciendo el mismo producto).
5. Es importante el sistema de compensacin: verificar siempre que, adems de
las comisiones por el trabajo realizado y los bonos de liderazgo, haya un pago

124
residual Slo el pago residual puede garantizar que se logre la independencia
financiera que las redes ofrecen.
6. Analizar quien va a ser el patrocinador, si realmente le dar apoyo y
capacitacin necesaria.

El ser parte de este negocio implica tener las siguientes ventajas que deben llegar
a considerarse.

1. Negocio propio sin empleados., sin jefe.
2. Horario discrecional. Cada persona determina el suyo, inversin baja
3. Ganancias sin techo, proporcionales a la calidad del trabajo.
4. Cada persona decide donde, cuando, con quien y desde donde trabaja
5. A prueba de crisis (Las redes de mercadeo crecen con o sin crisis).

5. 3 RECOMENDACIONES METODOLGICAS

El conocimiento de todo lo referente al multinivel es de mucha ayuda para
aquellas personas que desea seguir involucrndose en saber cmo se manejan
las redes de mercadeo.

Lamentablemente el poder ingresar a obtener informacin de una empresa es
bastante difcil por no decir imposible.

Lo mejor para tener una idea ms clara y lo ms aconsejable seria ingresar a ser
parte de cualquier negocio de redes esto ayudara a palpar la realidad de cmo se
maneja este tipo de negocio.

El entrevistar a aquellas personas que han logrado tener xito tambin es de
ayuda para la investigacin.

125
Investigar el mayor nmero de empresas que manejan el multinivel para comparar
el plan de compensacin.

El Internet es de gran ayuda ya que la mayora de empresas manejan este medio
y ah se puede encontrar todo lo referente a los productos, la escala de
crecimiento los planes de compensacin etc.

Los libros son de gran ayuda, en ellos indican como se ha ido desarrollando el
multinivel y como han manejado los grandes empresarios

La entrevista a los clientes que han consumido cualquier producto sirvi para
constatar la calidad de los productos y la satisfaccin del los mismos.

Buscar personas expertas en redes que hayan tenido experiencia en este tipo de
negocio.

126

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51. Rubino J , El Sistema de 7 Pasos para Construir una Red, Editorial Wiley,
Espaa, 2005
52. http:// www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=2
54. http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-tats/Global_Statistical_Report_Final_6-
20-2012.pdf
55. http://www.wfdsa.org/files/pdf/globalstats/Global_Statistical_Report_11311.p
df
56. http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436

129
uadros8
uadros9
59. Bonta P y Farber M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial
Norma, Bogot,1994.
60. Poe Roe, El Liderazgo al Estilo Ola 4.Time &Money Network Editions,
Buenos Aires,2005
61. Poe Roe, La nueva era en Network Marketing, Time &Money Network
Editions, Buenos Aires, 2005

130

131
Anexo N 1

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y NEGOCIOS
CARRERA DE MARKETING

ENCUESTA PARA LAS PERSONAS QUE FORMAN PARTE DE LA
EMPRESAS INVESTIGADAS

Se solicita de la manera ms comedida que responda las preguntas, ya que
su respuestas servirn de mucha utilidad para la culminacin de una
investigacin de mercado.

Marque con una X la respuesta.

-Ud. utiliza productos para la belleza?
Si ( )
No ( )
-Cual de estas marcas Ud. compra y porque?
Yanbal ( )
Avon: ( )
Esika: ( )
Lbel: ( )
Otros .Cual ( )

132
Porque prefiere la marca que seala?

-Ud. deseara tener un ingreso extra siendo parte de la red de estas
empresas
Si ( )
No ( )
Porque?......................................................................................................................
....................................................................................................................................
-Ud. consume productos naturales para la salud?
Si ( )
No ( )
-Cual de estas marcas Ud. prefiere y porque?.
Herbalife: ( )
Onmilfe: ( )
Natura International ( )
Forever ( )
4Life ( )
Otros cual ( )
Porque prefiere la marca que seala?
.

133
-Ud. deseara tener un ingreso extra siendo parte de la red de estas
empresas
Si ( )
No ( )
Porque?......................................................................................................................
....................................................................................................................................
-Ud. compra productos para su hogar
Si ( )
No ( )
-Topperware. Es una marca de productos para el hogar. Ud. deseara
Utilizar los productos ( )
o
Vender los productos ( )

-Ud. deseara tener un ingreso extra siendo parte de la red de esta empresas
Si ( )
No ( )
Porque?......................................................................................................................
....................................................................................................................................

-Ud. conoce que es la venta directa o multinivel
Si ( )
No ( )

134
-Le gustara obtener dinero extra sin afectar su trabajo diario, siendo parte
de cualquier empresa que maneje la venta directa o multinivel
Si ( )
No ( )

Porque?......................................................................................................................
....................................................................................................................................

Gracias por su colaboracin.

135

Anexo N 2

FOTOGRAFAS DE LAS EMPRESAS INVESTIGADAS

136

137

Gladys Haideé Núñez Andrade, Universidad Tecnológica Equinoccial, Facultad de Ciencias Económicas y Negocios, Carrera de Marketing, “Guía Práctica Para La Aplicación Del Network Marketing o Mercado en Red Como Sistema de c

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