El Secreto para

Vender en Minutos
Julio Rivera Merx
Luis Torres Cedillo
El secreto para vender en minutos, consiste en
indagar de tu cliente, lo que nadie ms sabe

Julio Rivera Merx

En este eBook aprenders , desde el proceso tradicional de
ventas ,hasta el uso de herramientas de ltima generacin Scan
Customer; para acceder al conocimiento detallado de clientes y
la identificacin de las estrategias necesarias para llamar su
atencin, provocar su inters y deseo de compra, pero sobre todo
motivar un cierre de ventas exitoso en pocos minutos. Se han
tomado como ejemplo, los perfiles de consumo de 4
personalidades que a nivel mundial son los mejores en su ramo
profesional.
Todos los derechos reservados
2014 adviseApp.
Primera Edicin Digital Mayo 2014
Puede utilizar total o parcialmente este
documento sin fines de lucro y haciendo
referencia a los autores
Julio Rivera Merx
Luis Torres Cedillo
Contenido
Introduccin

Marco terico de ventas

De la teora a la realidad

Lo esencial en toda venta AIDA

El algoritmo de ventas Scan Customer

Que deseamos vender?

Como vender en minutos

Como venderle a Barack Obama

Como venderle a Justin biber

Como venderle a Joe Girard

Como venderle a Tiger Woods

Introduccin
La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras
marcado por el descalabro burstil de Wall Street y la Gran Depresin, golpe a las
empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello
los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla
de salvacin en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su pas aboc
virtualmente toda la produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en los
campos de batalla. Ello coadyuv a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la Amrica del Norte,
Europa sufri los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fbricas,
consideradas blancos estratgicos por los ejrcitos enemigos, fueron
bombardeadas, minando as las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora
prsperos y abundantes, haban desaparecido; en el mejor de los casos, se haban
contrado. Los pases europeos donde se libraron las grandes batallas, estaban
destruidos y despoblados. No haba quien comprase productos! Como si fuese
poco, las fbricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme
capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambi. Ahora necesitaban
vender!

He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a
contratar personas cuya labor sera visitar todo el mercado, todos los posibles
clientes, y promover sus productos. La misin de estos agentes era vender, a como
diese lugar.

Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un vendedor,
tener dominio de ciertas tcnicas, a saber: Prospectacin, Presentacin,
Negociacin, Cierre y Manejo de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos
con productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la competencia aguerrida,
tanto nacional, como internacional. Surge el fenmeno japons, fabricando bienes
de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel
cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio
a nivel mundial.
Introduccin
La Era de la Mercadotecnia

Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier
producto, ya el mundo haba dado un giro de ciento ochenta grados. Los
consumidores comparaban calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a sus
expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en prdidas
cuantiossimas para los fabricantes.

Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o Mercadotecnia.
Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de
buscar cules eran los gustos y preferencias de los consumidores.
Surgen conceptos como la Segmentacin de Mercados: sea sta geogrfica,
pictogrfica, socioeconmica, tnica, por gnero, ocupacional, entre muchas otras.
Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos an
menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para
quienes decidan incursionarlos.

La Era de la Informacin

Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informacin. Si se
quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de
coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicin, los
compradores estn mucho ms educados, por lo cual los vendedores no podrn
manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las tcnicas de
venta comnmente enseadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni
siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios.
Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos y cuando se acude con
algn vendedor, el consumidor est bien informado respecto a los productos o
servicios que desea adquirir.

Con estas consideraciones en mente, pregntese, amigo lector: cmo debe ser
entonces, el vendedor del presente? Cmo ser el vendedor del futuro? Tiene
futuro la noble y legendaria Profesin de las Ventas? Qu destrezas ha de poseer
o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de modus
vivendi? [1]


Introduccin
La era de los modelos avanzados

Actualmente, la conducta y los motivadores de compra de los consumidores ha sido
tema de cientos de investigaciones a nivel global, desde las tcnicas de
posicionamiento por medio del neuromarketing, el anlisis de miles de midrodatos
de consumidores de Facebook y Gooogle, para canalizar a cada consumidor la
publicidad adecuada a sus preferencias de navegacin en la web, entre otros.

O los modelos para grandes ventas consultativas como el modelo Spin Selling del
gur mundial de las ventas Neil Rackham, que establece los cuatro pasos
esenciales para conseguir ventas que son realizados por los ms exitosos
vendedores a nivel mundial., a partir de solo cuatro tipos de preguntas bsicas:
preguntas de situacin del cliente, preguntas respecto a alguna problemtica en
particular, preguntas que indagan el impacto de no resolver satisfactoriamente la
problemtica detectada y por ltimo, preguntas respecto a las soluciones
propuestas por los ejecutivos responsables en cada rea con problemas
particulares. As pues, con este proceso se hace muy fcil adaptar las capacidades
tecnolgicas, operativas y estratgicas del producto o servicio que deseamos
vender hacia las solucin de las necesidades particulares de un cliente.

Pero sin lugar a dudas, el modelo de estrategias de ventas y conocimiento de
clientes ms innovador en la actualidad, lo constituye el Scan Customer
ya que retoma datos de decenas de miles de clientes y genera un escaneo
detallado de los motivadores de compra de cualquier cliente y la mejor manera de
mostrarles las cualidades de un producto o servicio.

El proceso de generacin de datos Scan Customer y su interpretacin en casos
prcticos, quedar totalmente explicado durante este documento.

Marco terico de ventas
A decir de Armando Patio [2], a diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar,
el vendedor exitoso no nace con alguna caracterstica o habilidad especial que le
permita desarrollar un sexto sentido para saber a quin tiene que llamar para hacer
la siguiente venta. Ms all de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar,
el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional lder en ventas cuyos
ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las
personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su xito
es el resultado de ejecutar con maestra una y otra vez una sola cosa: el proceso de
ventas.

Las ventas requieren la precisin de una gran puesta en escena. Los actores de
teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen
perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los
profesionales en ventas no contactan a ningn prospecto hasta que no han
ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la
improvisacin como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guin
original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitir recorrer un
camino que ya conocemos y que nos llevar a un solo lugar: la venta.

Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante
y los vendedores profesionales ms exitosos del mundo jams omiten alguna de
ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados,
adems de unas cuantas cifras ms en su cheque del mes.

Entendiendo el proceso de ventas

Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen
como fin un objetivo especfico. La idea detrs de concebir a la labor de ventas
como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener
siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionar as desde
el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para
realizar cada paso, estaremos ms cerca del objetivo planteado. El proceso de
ventas ms comn consta de los siguientes pasos:

Paso 1) Prospeccin. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante,
por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no
quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de
que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas
nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo,
pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una
alimentacin apegada al naturismo nunca nos comprara un refresco de cola. Por
otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza
extrema, no podramos vender refresco de cola porque, aunque estas personas
desearan beber un refresco, muy pocas podran comprarlo.
Marco terico de ventas
Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo
quiere, lo puede comprar y adems puede tomar la decisin de comprarlo. Si
queremos ser ms efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran
cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.


Paso 2) Preparacin. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es
muy importante tener la mayor cantidad de informacin acerca de ellos; tanta como
sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo
(en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro),
estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etctera. Entre ms informacin
recopilemos de nuestro prospecto, ms herramientas tendremos para cerrar la
venta.



Paso 3) Acercamiento y Confianza. El nico objetivo del acercamiento es concertar
una cita con el prospecto y nada ms. Cuando se contacta telefnicamente,
debemos dar la suficiente informacin como para que el prospecto se interese, pero
no para que pueda tomar una decisin de compra en ese momento. Recuerde, el
nico objetivo es conseguir la cita, no venda su producto por telfono! Si el
prospecto insiste en que le proporcione mayor informacin, responda que tiene
algo que mostrarle en persona para que decida por el mismo. La informacin que
demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto
piense que vale la pena tener una reunin con nosotros. Algunas veces ser
necesario utilizar el acercamiento de dos pasos, que consiste en enviar una carta
dirigida al prospecto dicindole que le vamos a llamar prximamente y
exponindole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita.
Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al
prospecto y que se enve por correo tradicional, ya que el correo electrnico suele
ser impersonal para un primer contacto y adems podra confundirse con correo
basura.


Paso 4) Deteccin de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos
frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y
presentar brevemente a la compaa que representamos . Posteriormente, tenemos
que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas
correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro
producto puede satisfacer. Escuche mucho ms de lo que habla. Entre ms escuche
al prospecto, ms informacin tendr para preparar una propuesta atractiva y
completa.


Marco terico de ventas
Paso 5) Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto,
es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos
brind, ya sea por correo tradicional o por correo electrnico.


Paso 6) Preparacin de la solucin. Basndonos en la informacin que nos dio en la
primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotizacin enfocada a
satisfacer las necesidades especficas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio
propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no
satisfaga las necesidades del cliente, este no regresar, y a la larga nadie creer en
usted.


Paso 7) Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos
todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto har
especficamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la
primera, debemos lograr que el prospecto hable ms que nosotros. El vendedor
profesional no es el que habla ms bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto
agradecer estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinin, que
la respete y que lo escuche con atencin.


Paso 8) Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta
este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayora
de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones
por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las
objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objecin, en
realidad est diciendo: Estoy interesado, pero tengo una duda. Si logramos
despejar todas sus dudas, la venta est cerrada!



Paso 9) Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensin durante todo el
proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensin crece para ambas partes.
Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra,
como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dar por aadidura. Si
nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y
si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertir en nuestro cliente. No
hay razn alguna para que no realice la compra.


Marco terico de ventas
Paso 10) Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es
indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algn
problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que
podamos satisfacer. Los vendedores ms exitosos del mundo no son los que tienen
ms clientes sino los que los tienen ms satisfechos y por lo tanto compran de
manera recurrente.


Con este sencillo proceso, slo el 10% del esfuerzo est enfocado en el cierre de la
venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo
fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningn paso y siempre
tiene un guin para cada una de las partes, perfectamente ensayado.

Aun cuando por tener un producto con caractersticas especiales, pueda realizar
todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las
divida en dos, ya que esto dar una imagen de profesionalismo y de que realmente
est trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores ms
exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de
integrarlas todas al mismo tiempo, hgalo poco a poco hasta que las domine
completamente y se convierta en un campen de las ventas, aquel en el 20% ms
alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales. [2]
De la teora a la realidad
El proceso antes descrito es ampliamente acertado por la mayora de los expertos
en ventas personales, su simple presencia nos deja muchas interrogantes, sera
perfecto que este proceso fuera una frmula matemtica exacta para lograr ventas
pero que sucede cuando:

a) En la prospeccin dejamos clientes potenciales, simplemente por no conocer la
necesidad real de nuestro producto, o por no saber como crearle dicha necesidad al
prospecto de cliente.

Por ejemplo, vayamos al caso de un vendedor de complementos nutricionales,
posiblemente nuestro cliente no es un buen prospecto ya que su estilo de
alimentacin es vegetariano, por lo que decidimos descartarlo de nuestra lista de
prospectos; pero por qu no intentamos mostrarle las cualidades de nuestro
producto hacia sus subordinados del trabajo; ya que al tener un alto contenido
nutricional y Ginsen, les permitir mantener un mejor nivel de energa y
concentracin para realizar las actividades laborales. Esta simple suposicin puede
ser muy atractiva en el caso de que conociramos a profundidad a nuestro cliente y
supiramos de su enorme inters por tener logros y ser reconocido en su trabajo
por el alto desempeo de su equipo.

b) La preparacin es tal vez el paso ms difcil de realizar antes de tu entrevista con
cualquier cliente; si todos nuestros clientes fueran personas famosas, no habra
mucha dificultad en realizar una investigacin adecuada de sus requerimientos,
gustos, aficiones, familia, etc. Pero cuantas veces te has visto a intentando conocer
aspectos esenciales de tu cliente sin lograr nada.

En nuestro ejemplo del vendedor de complementos nutricionales, la preparacin de
las entrevistas de venta sera un asunto an ms complicado, al tratarse de un
producto especializado, le es de vital importancia conocer las actividades,
dinamismo y requerimientos energticos de su cliente para estar en mejores
condiciones de ofrecerle una solucin ideal.

Para el resto de los pasos en el proceso de ventas, el conocimiento del cliente, sus
hbitos de consumo, caractersticas y personalidad permitir proponer la mejor
solucin a las necesidades del cliente, manejar adecuadamente el ambiente y
proceso de ventas, anticiparse a las objeciones y en general facilitar todos los
aspectos del proceso de ventas. Pero:

Cmo accedemos a tanta informacin oculta del cliente?
Lo esencial en toda venta AIDA
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece
(ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefnica, un correo
electrnico o mediante una pgina web), necesita conocer y utilizar
adecuadamente un conjunto de tcnicas de venta que le permitan presentar su
producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa
manera, poder obtener la respuesta deseada de su pblico objetivo (por ejemplo, la
compra del producto).

Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren
utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la
Atencin del comprador, 2) mantener su Inters en el mensaje, 3) provocar el
Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Accin de compra.

Teniendo esto en cuenta, a continuacin veremos cuatro tcnicas de ventabasadas
en el enfoque del Modelo AIDA:

Tcnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el
trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr
el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del comprador
hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada
"indiferencia".

Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a los halagos
sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies
o por su inters en un tema particular. Por ejemplo:
Lo esencial en toda venta AIDA

En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra
decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..."
En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido
a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la
capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos, han
recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una de ellas..."


Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al
agradecimiento sincero y espontneo de alguien. Por ejemplo:


En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Prez,
quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de
su valioso tiempo..."
En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente prrafo:"Sr.
Prez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este
correo electrnico".
En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio, se puede incluir lo
siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por
brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."


Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por
naturaleza. Piense, cundo fue la ltima vez que vi una novela en la televisin
solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se
necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por
ejemplo:


Le interesara saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del
modelo AIDA?,
Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir obtener un ingreso
adicional en su tiempo libre?
Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a domicilio
implementando un sencillo sistema de seguridad?


Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que est
relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para luego, convertirlo
en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:

Lo esencial en toda venta AIDA


Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de como se
incrementaron las ventas de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo
aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en el modelo AIDA. Le gustara
ver los testimonios escritos de sas compaas?..."

Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una recomendacin muy
importante: Presente informacin fidedigna!


Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un
gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:


"Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos ayudarlo a
incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustara
hacer un diagnstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser la de ayudarle a
determinar cun preparados estn sus vendedores..."(Por supuesto, que
despus de realizar el diagnstico, se presentar una oferta de seminarios,
cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y
eso SI tendr un costo).


Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas
personas y que captura su atencin es la sensacin de conocer una noticia
novedosa; y que adems, le representar algn beneficio. Por ejemplo:


Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas de
venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo
mejor de todo, es que est a mitad de precio, pero solo por esta semana...
En una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo: Por fin!!! Las
Tcnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han
sido editadas en espaol, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo
por esta semana)...

Tcnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERS del Cliente
Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto,
suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo
y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin. Para ello, se
recomienda el uso de dos tcnicas:

Lo esencial en toda venta AIDA
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se
encuentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca
una necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor, es ayudarlo a
descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se
recomienda hacer lo siguiente:

Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le
agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas
(todo relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal forma, que llegue
por s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea alguna cosa
en especial, o sencillamente, que tiene un problema.


Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede
hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro
en particular, que tengan una necesidad o problema en comn. Por ejemplo,
a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan
el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le
suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad
que tiene la mayora de hogares con hijos... A un mdico, se le puede decir
que un alto porcentaje de especialistas venan reclamando por un
medicamento "x"...

Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.


Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:


En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Prez,
hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un
seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opcin en seguros y
reaseguros contra incendios, le gustara conocer en que consiste...?".
En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede aadir el
siguiente prrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un s
a una o ms preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra
incendios como el que vamos a proponerle..."
Tcnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Est
Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que
entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la
satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus
problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
Lo esencial en toda venta AIDA
Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y
qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos,
etc...).


Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro
similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). Tambin es
muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o
servicio y las desventajas de no tenerlo.


Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una
ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora har por ella:
Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los nios, cuidado de sus
manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie
compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por
tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que
despiertan el deseo hacia lo que se est ofreciendo.
Tcnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCINy Cerrar la Venta
Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque
en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de
compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer
su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, esta comparando
las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.


El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al
cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora.
Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado,
porque se terminar irritando al cliente.

Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.


Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada
ms lgico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a
esto: "Sr. Prez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de
forma inmediata...", o, "Solictelo en este preciso momento y disfrute de la lectura
en unos cuantos minutos... [3]
El Scan Customer de Ventas
A partir un estudio cientfico a nivel mundial, desarrollado al explorar los hbitos de
consumo y conducta de miles de clientes. Nos dimos cuenta que: Todos los tipos de
productos, tipos de clientes, entornos de venta y tipos de vendedores, podran
sistematizarse en solo 10,000 combinaciones posibles, a partir de ciertas variables
de la relacin y hbitos de compra entre cada cliente y vendedor. Esto nos llev a
desarrollar el primer algoritmo cientfico a nivel mundial, que con datos sencillos de
clientes y sus vendedores, brinda una estrategia efectiva y personalizada para
lograr ventas personales de cualquier producto, servicio o proyecto.

Scan Customer es la herramienta ms novedosa en el mundo para conocer
completamente los motivadores de compra de tus clientes y la mejor manera de
venderles, haciendo que tu producto, servicio y/o proyecto sea irresistible para
cada cliente.

El Scan Customer de adviseApp es altamente efectivo

Piensa un momento sobre esta situacin:

"La ltima vez que cambiaste de celular Que fu lo que te motiv a elegir el
celular que ahora tienes?

Tal vez fu algo que dijo el vendedor como la moda, la marca del celular, la
tecnologa, el tamao, las facilidades de dicha compra para tu vida personal, la
durabilidad del equipo, la garanta de que realizas una buena inversin, la
elegancia, el color, entre otros

Tal vez te agrad el ambiente en la tienda, la temperatura, la iluminacin, el
mobiliario, los diseos, etc.

Todos tenemos hbitos de consumo diferentes y vemos en los productos o
servicios que compramos cualidades que los hacen nicos e irresistibles para
nosotros; pus nadie los percibe de la misma manera que nosotros mismos. De
hecho, si a una persona la motiva la confianza en alguna marca, a otra puede
motivarla el precio, la comodidad, la moda, etc.

Ya recordaste lo que te motiv a ti a comprar tu ltimo celular?

Ahora imagina, que podemos decirte, que conocemos exactamente lo que te
motiv a ti a comprar tu ltimo celular y que tambin sabemos, lo que motiva a
cada persona a tomar sus decisiones de compra para cualquier producto o servicio.
Esa es la efectividad del Scan Customer de adviseApp y estar disponible de
manera exclusiva para pocos vendedores a nivel global.

El Scan Customer de Ventas
Las estrategias de venta, derivadas del Scan Customer de adviseApp, pueden ser
utilizadas por todos los vendedores exitosos, que deseen facilitar su proceso de
ventas mediante el uso de una plataforma estratgica de clase mundial; la cual, les
brindar el conocimiento detallado de cada cliente, permitindoles facilitar la venta
de cualquier producto, servicio y/o proyecto que ofrezcan directamente a un
cliente, ya sea al mayoreo o por una sola pieza. Como: Artculos personales,
Tecnologa, Gadgets, Proyectos, Servicios, Muebles, Mobiliario, Equipo y Bienes
Races.

Con el Scan Customer anticpate a los deseos de tu cliente y logra su lealtad

Nuestros consejos y estrategias de venta, te darn una ventaja competitiva al
conocer los gustos de tu cliente y la mejor manera de mostrarle las cualidades de tu
producto o servicio, favoreciendo su inters y deseo.

La plataforma de seguimiento a tus estrategias de venta, es muy fcil de usar. Te
permite adquirir, consultar y dar seguimiento a tus estrategias de venta desde
cualquier dispositivo con acceso a internet [4]

Qu deseamos Vender?
Para fines demostrativos de las estrategias
derivadas del Scan Customerde adviseApp,
aplicaremos el algoritmo a 4 personalidades que
en sus respectivos campos son reconocidos a
nivel mundial.

El resultado del algoritmo, nos orientar sobre la
mejor manera de mostrarle las cualidades de un
producto seleccionado; en el supuesto de que
cualquier vendedor pudiera mantener una
reunin de ventas, frente a cada una de estas
personalidades.

El producto a vender que hemos seleccionado
ser y Kit de copas de Swarovski, valuadas en
$2,600 dlares; debido a que se trata de un
producto altamente elitista y de muy difcil
venta.
Como venderle a Barack Obama?
Barack Hussein Obama; nacido
en Honolulu, Estados Unidos, 4 de
agosto de 1961, conocido como Barack
Obama, es el cuadragsimo cuarto y
actual Presidente de los Estados
Unidos. Fue senador por el estado
de Illinois desde el 3 de enero de 2005
hasta su renuncia el 16 de noviembre de
2008.5 Adems, es el
quinto legislador afroamericano en
el Senado de los Estados Unidos, tercero
desde la era de reconstruccin. Tambin
fue el primer candidato afroamericano
nominado a la presidencia por el Partido
Demcrata y es el primero en ejercer el
cargo presidencial. [5]
El Presidente de la nacin ms poderosa del Mundo
Barack Obama es dinmico, poco acostumbrado a las rutinas, por lo que una
venta tradicional le aburrir pronto. Le gustan los estmulos mentales y
fsicos, pero lejanos a la lectura de complicados manuales de uso de los
productos o servicios que adquiere; es arriesgado cuando se trata de
inversiones a corto plazo que puedan darle amplios dividendos en poco
tiempo; si en las copas de Swarovski que usted vende puede destacar estas
caractersticas, ser altamente apreciado por el cliente.

Es de mentalidad muy gil, por lo que usted debe estar preparado con todas
las respuestas posibles de su producto. y sobre todo, se trata de un cliente
poco disciplinado, por lo que usted debe ser cuidadoso y llevarle de la mano
por el proceso de ventas.
Resultados Scan Customer
Como es nuestro prospecto de cliente?
Perfil
Como venderle a Barack Obama?
Resultados Scan Customer
Como manejar los tiempos durante el proceso de
ventas?
Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente, se acerc a usted
conociendo y confiando en el producto, servicio o proyecto que planea
adquirir, debe dedicar el 10% del tiempo a generarle confianza en su
producto (pues ya le tiene confianza), el 20% a identificar sus
necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle las
caractersticas particulares del producto y un 40% en orientarle para
que realice su proceso de compra (Cierre).
Resultados Scan Customer
Como sera una situacin general del da de la
venta?
Este da de ventas representa para usted como vendedor, la necesidad
de aprender a expresarte correctamente, actuando con optimismo y
motivando la accin de compra de su cliente.
Timming
Reunin
El Timming y la Reunin, se presentan idnticos en los cuatro ejercicios de
venta de este Ebook, debido a que se trata del ejercicio para vender a las 4
personalidades el mismo producto y proceso de ventas (copas de Swarovski)
Como venderle a Barack Obama?
Resultados Scan Customer
Estrategias y control del proceso de ventas
Variable Consejo/Estrategia
Entorno de Ventas:
a) Su cliente es sensible al fro y ruido, busque espacios
adecuados para su venta.
b) Es temperamental y romntico, busque siempre
mantenerlo tranquilo.
c) Es un performance, djelo lucirse cuanto quiera.
d) Es directo y concreto al decir verdades, no se moleste
por ello.
Llame la atencin de
su cliente:
a) Llame la atencin de su cliente con aristocracia,
sofisticacin y calor.
b) Siempre est en busca de la aprobacin social,
vndale esa idea.
c) Hgalo sentir artista
Capte el inters y
deseo de su cliente
con:
a) Desear su producto si usted despierta su empata
por su producto o por usted.
b) Adule su vestimenta y vndale aventuras, azar,
riesgos.

Su cliente es muy
especial, tenga
cuidado con estos
aspectos:
a) Venderle a su cliente en sitios olorosos y ruidosos.
b) No dejarlo lucirse.

Entorno
Atencin
Inters y
Deseo
Como venderle a Barack Obama?
Resultados Scan Customer
Estrategias de Cierre de Ventas
Llamado a
la Accin
Parmetro Consejo/Estrategia primaria de accin de compra
98%
De las caractersticas de su cliente
se adaptan a este perfil de
consumidor.
Accin de
Compra
Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea
sensible y caluroso con su cliente, brndele mucha confianza
y sobre todo, venda el estatus y elegancia que lograr con
su producto; aunque su producto no sea de moda, resalte la
vanguardia, moda y status social derivado de su producto.
Para cerrar adecuadamente, djelo lucir, hgale sentir
especial, como un artista y halague su status, ropa y estilo
de vida. venda a su cliente la idea clara que el producto que
le est ofreciendo es de moda y le brindar un status
acorde a su personalidad. Por ejemplo: si usted vende
muebles de hogar, venda a su cliente marcas, estilo y moda,
antes de vender durabilidad o practicidad del mobiliario.
Como venderle a Justin Bieber?
Justin Drew Bieber , nacido en
London, Ontario, Canad, 1 de
marzo de 1994, ms conocido como Justin
Bieber, es un cantante canadiense de pop.
En 2008 un ejecutivo de la industria de la
msica llamado Scooter Braun descubri a
Bieber cuando lo vio accidentalmente en
unos videos en YouTube y tiempo despus
se convirti en su mnager. Braun reuni al
joven cantante
con Usher en Atlanta, Georgia, donde firm
un contrato musical con Raymond Braun
Media Group (RBMG) una empresa conjunta
entre Braun y Usher y un contrato de
grabacin con la discogrfica Island
Records ofrecido por L.A. Reid. [5]
El Artista juvenil ms famoso del Mundo
Resultados Scan Customer
Como es nuestro prospecto de cliente?
Perfil
Justin Bieber naturaleza es un emprendedor al que le gustan los retos
para mostrar su dominio y ambicin; busca el prestigio y reconocimiento.
Al momento de hacer compras, tiene habilidad para invertir, firmeza y
astucia para comprar y sobre todo es un estratega al que le interesa
obtener siempre mejores resultados, destaque de las copas de Swarovski
las facilidades como estrategia y logro de posicin en su mbito
profesional, personal o familiar que lograr. Durante su proceso de ventas
tenga especial cuidado con el carcter autoritario de su cliente y la
facilidad para cuestionar y criticar las bondades del producto.
Como venderle a Justin Bieber?
Resultados Scan Customer
Como manejar los tiempos durante el proceso de
ventas?
Resultados Scan Customer
Como sera una situacin general del da de la
venta?
Timming
Reunin
Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente se acerc a usted,
conociendo y confiando en el producto, servicio o proyecto que planea
adquirir, debe dedicar el 10% del tiempo a generarle confianza en su
producto (pues ya le tiene confianza), el 20% a identificar sus
necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle
las caractersticas particulares del producto y un 40% en orientarle
para que realice su proceso de compra (Cierre).
Este da de ventas representa para usted como vendedor, la necesidad
de aprender a expresarte correctamente, actuando con optimismo y
motivando la accin de compra de su cliente.
El Timming y la Reunin, se presentan idnticos en los cuatro ejercicios de
venta de este Ebook, debido a que se trata del ejercicio para vender a las 4
personalidades el mismo producto y proceso de ventas (copas de Swarovski)
Como venderle a Justin Bieber?
Resultados Scan Customer
Estrategias y control del proceso de ventas
Entorno
Atencin
Inters y
Deseo
Variable Consejo/Estrategia
Entorno de Ventas:
a) Su cliente es sensible al fro y ruido, busque
espacios adecuados para su venta.
b) Es temperamental y romntico, busque
siempre mantenerlo tranquilo.
c) Es un performance, djelo lucirse cuanto
quiera.
d) Es directo y concreto al decir verdades, no se
moleste por ello.
Llame la atencin
de su cliente:
a) Llame la atencin de su cliente con
aristocracia, sofisticacin y calor.
b) Siempre est en busca de la aprobacin
social, vndale esa idea.
c) Hgalo sentir artista
Capte el inters y
deseo de su cliente
con:
a) Desear su producto si usted despierta su
empata por su producto o por usted.
b) Adule su vestimenta y vndale aventuras,
azar, riesgos.

Su cliente es muy
especial, tenga
cuidado con estos
aspectos:
a) Venderle a su cliente en sitios olorosos y
ruidosos.
b) No dejarlo lucirse.

Como venderle a Justin Bieber?
Resultados Scan Customer
Estrategias de Cierre de Ventas
Llamado a
la Accin
Parmetro Consejo/Estrategia primaria de accin de compra
56%
De las caractersticas de su cliente se
adaptan a este perfil de consumidor.
Accin de
Compra
Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sensible y
caluroso con su cliente, brndele mucha confianza y sobre todo, venda
el estatus y elegancia que lograr con su producto; aunque su
producto no sea de moda, resalte la vanguardia, moda y status social
derivado de su producto. Para cerrar adecuadamente, djelo lucir,
hgale sentir especial, como un artista y halague su status, ropa y
estilo de vida. venda a su cliente la idea clara que el producto que le
est ofreciendo es de moda y le brindar un status acorde a su
personalidad. Por ejemplo: si usted vende muebles de hogar, venda a
su cliente marcas, estilo y moda, antes de vender durabilidad o
practicidad del mobiliario.
Parmetro Consejo/Estrategia secundaria de accin de compra
42%
De las caractersticas de su cliente se
adaptan a este tipo de consumidor,
aplique la estrategia secundaria en caso
de que no vea mucho xito con la
estrategia primaria.
Accin de
Compra
Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sencillo y
genuino al vender, eficiente y democrtico, y sobre todo, cumpla lo
que promete y como ya dej claro desde el principio, respete el precio
de su producto. Destaque siempre que el producto que usted esta
ofreciendo, es muy fcil de usar, es altamente durable en
comparacin con su competencia y que su inversin perdurar por
mucho tiempo. Por ejemplo, si usted vende equipo de costura,
destaque la durabilidad, practicidad y fcil uso del equipo que vende.
Muy especialmente destaque el retorno de la inversin del cliente.
Como venderle a Joe Girard?
Joe Girard, tambin conocido como Joe
Girard, naci el 1 de Noviembre de
1928 en Detroid Michigan, es un
vendedor norteamericano que vendi
13,001 automviles Chevrolet entre
1963 y 1978, con lo que fue
reconocido con el Record Mundial
Guinness como el vendedor ms
grande del mundo. [5]
El mejor vendedor del Mundo
Resultados Scan Customer
Como es nuestro prospecto de cliente?
Perfil
Joe Girard es amable y aprecia ser servicial, si no le convence las copas
de Swarovski de nuestro ejercicio de ventas, dar algunas
recomendaciones para mejorar. Debido a que siente la necesidad de
ser valorado por su trabajo o dedicacin, procure destacar los
beneficios que su producto le traern en su desarrollo y consolidacin
laboral, pero aborrece la adulacin, as que usted debe evitarla. Su
cliente por naturaleza es negociador, diplomtico e inspira confianza,
respete estas cualidades durante su proceso de ventas.
Como venderle a Joe Girard?
Resultados Scan Customer
Como manejar los tiempos durante el proceso de
ventas?
Resultados Scan Customer
Como sera una situacin general del da de la
venta?
Timming
Reunin
Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente se acerc a usted,
conociendo y confiando en el producto, servicio o proyecto que planea
adquirir, debe dedicar el 10% del tiempo a generarle confianza en su
producto (pues ya le tiene confianza), el 20% a identificar sus
necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle
las caractersticas particulares del producto y un 40% en orientarle
para que realice su proceso de compra (Cierre).
Este da de ventas representa para usted como vendedor, la necesidad
de aprender a expresarte correctamente, actuando con optimismo y
motivando la accin de compra de su cliente.
El Timming y la Reunin, se presentan idnticos en los cuatro ejercicios de
venta de este Ebook, debido a que se trata del ejercicio para vender a las 4
personalidades el mismo producto y proceso de ventas (copas de Swarovski)
Como venderle a Joe Girard?
Resultados Scan Customer
Estrategias y control del proceso de ventas
Entorno
Atencin
Inters y
Deseo
Variable Consejo/Estrategia
Entorno de
Ventas:
a) Su cliente es fiable, seguro y democrtico, trtelo
as.
b) Es mental, fsica y moralmente inamovible, no
trate de cambiar sus ideas.
c) Es necio, terco, sistemtico y organizado, usted
debe ser sistemtico y organizado en sus
presentaciones de venta.
d) Le toma mucho tiempo en decidir, dele su espacio
y tiempo
Llame la
atencin de su
cliente:
a) Se aferra a normas, hbitos e ideas, averiguelas y
llame su atencin con dichas costumbres.
b) Conquste a su cliente confiando en su palabra,
vale ms que un contrato.
c) Sea puntual, confiable y profesional, le abrir el
camino.
Capte el inters
y deseo de su
cliente con:
a) No se oponga a sus ideas, desear su producto si
usted logra adaptar el producto a las ideas de su
cliente.
b) Resalte la relacin beneficio costo entre comprar
su producto y no hacerlo.
Su cliente es
muy especial,
tenga cuidado
con estos
aspectos:
a) Cambiar la rutina de su cliente, no lo perdonara.
b) Mostrarle desconfianza.
Como venderle a Joe Girard?
Resultados Scan Customer
Estrategias de Cierre de Ventas
Llamado a
la Accin
Parmetro Consejo/Estrategia primaria de accin de compra
98%
De las caractersticas de su cliente
se adaptan a este perfil de
consumidor.
Accin de
Compra
Para el fomento de ventas de las copas de Swarovski,
identifique que su cliente tiene hbitos muy estrictos de
conducta; se tomar su tiempo en decidir, no modifique
dichos tiempos, ni acelere su proceso de decisin. Fomente
su venta resaltando la economa que lograr al comprar el
artculo que usted ofrece, respecto a mantener su status de
vida y en comparacin con productos similares.
Como venderle a Tiger Woods?
Eldrick "Tiger" Woods (naci
en Cypress, el 30 de
diciembre de 1975) es
un golfista estadounidense. Es
considerado uno de los golfistas ms
importantes de todos los tiempos,
junto a Jack Nicklaus y Arnold Palmer.
Actualmente cuenta con 14 majors,
convirtindose as en el segundo
jugador con ms majors ganados en la
historia de ese deporte, a cuatro
de Jack Nicklaus. [5]
El mejor jugador de golf del Mundo
Resultados Scan Customer
Como es nuestro prospecto de cliente?
Perfil
Tiger Woods busca la experiencia de aprender nuevas lenguas, estilos de
vida, culturas, etc; con un enfoque de disfrute hacia la vida y un tanto
materialista al tomar sus decisiones de compra. Generalmente acta
antes de pensar. Durante su proceso de ventas de las copas de Swarovski,
usted debe ser cuidadoso en guiarle por el camino correcto para entender
su producto y sus beneficios respecto a aprender, estudiar y hacerlo un
formador de opinin, sirviendo en grandes causas dirigidas al bien comn.
Como venderle a Tiger Woods?
Resultados Scan Customer
Como manejar los tiempos durante el proceso de
ventas?
Resultados Scan Customer
Como sera una situacin general del da de la
venta?
Timming
Reunin
Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente se acerc a usted,
conociendo y confiando en el producto, servicio o proyecto que planea
adquirir, debe dedicar el 10% del tiempo a generarle confianza en su
producto (pues ya le tiene confianza), el 20% a identificar sus
necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle
las caractersticas particulares del producto y un 40% en orientarle
para que realice su proceso de compra (Cierre).
Este da de ventas representa para usted como vendedor, la necesidad
de aprender a expresarte correctamente, actuando con optimismo y
motivando la accin de compra de su cliente.
El Timming y la Reunin, se presentan idnticos en los cuatro ejercicios de
venta de este Ebook, debido a que se trata del ejercicio para vender a las 4
personalidades el mismo producto y proceso de ventas (copas de Swarovski)
Como venderle a Tiger Woods?
Resultados Scan Customer
Estrategias y control del proceso de ventas
Entorno
Atencin
Inters y
Deseo
Variable Consejo/Estrategia
Entorno de
Ventas:
a) Su cliente no tolerar errores, no los cometa.
b) Tiene una mentalidad cuadrada, no trate de
imponerle una opinin diferente.
c) Ama la vida vigorosa y acrobtica, fomente eso
en las ventas.
d) Es combativo, nos e oponga a sus ideas.
Llame la
atencin de su
cliente:
a) Su cliente es democrtico en sus desiciones, sea
democrtico en su proceder.
b) Destaque lo prctico, fcil y durable de su
producto, eso encantar a su cliente.
c) Vndale la seguridad para el futuro.
Capte el inters
y deseo de su
cliente con:
a) Desear su producto si usted despierta su
empata por su producto o por usted.
b) Vndale las bondades prcticas, durables y
sencillas del producto o servicio.

Su cliente es
muy especial,
tenga cuidado
con estos
aspectos:
a) Vender a su cliente con palabras largas y
complicadas.
b) Mostrarse presumido y prepotente ante su
cliente.

Como venderle a Tiger Woods?
Resultados Scan Customer
Estrategias de Cierre de Ventas
Llamado a
la Accin
Parmetro Consejo/Estrategia primaria de accin de compra
98%
De las caractersticas de su cliente
se adaptan a este perfil de
consumidor.
Accin de
Compra
Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea
sencillo y genuino al vender, eficiente y democrtico, y
sobre todo, cumpla lo que promete y como ya dej claro
desde el principio, respete el precio de su producto.
Destaque siempre que el producto que usted esta
ofreciendo, es muy fcil de usar, es altamente durable en
comparacin con su competencia y que su inversin
perdurar por mucho tiempo. Por ejemplo, si usted vende
equipo de costura, destaque la durabilidad, practicidad y
fcil uso del equipo que vende. Muy especialmente
destaque el retorno de la inversin del cliente.
Reflexin final
Los procesos tradicionales de ventas, requieren de
tiempo para la prospeccin, preparacin de reuniones,
investigacin de clientes, elaboracin de propuestas,
manejo de objeciones, entre otros. Pero sobre todo. La
habilidad de los vendedores con mucha experiencia.

El Scan Customerde adviseApp indaga de tu cliente lo
que nadie ms sabe respecto a su personalidad y hbitos
de compra, permitindote, mostrarle las cualidades de tu
producto o servicio que capten su atencin, generen su
inters, deseo y motiven su accin de compra, para
prcticamente cualquier producto, servicio y/o proyecto.
Referencias