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Curso: Marketing para Ingenieros

Tema: Fijacin de precios: comprender y captar el


valor del cliente

Apellidos y Nombres: Alburqueque Palomino, Gino

Cdigo: u201214314 Seccin: IX51

Carrera: Ingeniera Industrial

Profesor: Jorge Antonio Velasco Taipe




Qu es el precio?
En el sentido ms estricto, un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. En trminos ms amplios, un precio es la suma de los valores que
los clientes dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. A lo
largo de la historia, el precio ha sido el principal factor que influye en la decisin de los
compradores. Sin embargo, el precio sigue siendo uno de los elementos ms
importantes en la determinacin de la participacin de mercado y de la rentabilidad de
una compaa.
Factores a considerar al fijar precios
Percepciones de valor por parte del cliente
Fijacin de precios basada en el valor: utiliza las percepciones que tienen
los compradores acerca del valor, no en los costos del vendedor, como
clave para fijar un precio.
Fijacin de precios basada en el buen valor: ofrecer una combinacin
perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.
Fijacin de precios de valor agregado: vincular caractersticas y servicios
de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y apoyar as precios
ms altos, en vez de recortar precios para igualar los de la competencia.
Costos de la compaa y del producto
Tipos de costos: los costos fijos son costos que no varan con los niveles
de produccin o de ventas. Los costos variables son costos que varan en
proporcin directa con el nivel de produccin. Los costos totales son la
suma de los costos fijos y variables para un nivel determinado de
produccin.
Fijacin de precios basada en el costo: suma de un margen de utilidad
estndar al costo del producto.
Consideraciones internas y externas que afectan las decisiones sobre los precios
Consideraciones organizacionales: la direccin tendr que decidir qu
pate de la organizacin deber fijar los precios.
El mercado y la demanda: antes de fijar precios, la compaa debe
entender la relacin que hay entre el precio y la demanda de su producto.
Elasticidad de pecio de la demanda: medida de la sensibilidad de la
demanda a cambios en el precio.
Fijacin de precios en diferentes tipos de mercados: la libertad que tienen
quienes venden para fijar precios vara segn los diferentes tipos de
mercados.
Anlisis de la relacin precio-demanda: cada precio que la compaa
podra cobrar producir a un nivel de demanda distinto.
Estrategias y precios de los competidores: al fijar sus precios, la
compaa debe considerar tambin costos, precios, y ofertas de mercado
de sus competidores.
Estrategias para la fijacin de precios para nuevos productos
Fijacin de precios por descremado: fijar un precio alto para un producto nuevo
con el fin de obtener los mximos ingresos, capa por capa, de los segmentos
dispuestos a pagar el precio alto; la compaa vende menos, pero con un margen
mayor.
Fijacin de precios para penetrar en el mercado: fijar un precio bajo para un
producto nuevo con el fin de atraer a un gran nmero de compradores y
conseguir una participacin de mercado amplia.
Estrategias para la fijacin de precios para la mezcla de productos
Fijacin de precios para lnea de productos: fijar los niveles del precio entre los
diversos artculos de una lnea de productos con base en las diferencias en el
costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de las
diferentes caractersticas y precios de los competidores.
Fijacin de precios para un producto opcional: establecimiento de los precios
para productos opcionales o accesorios que van junto con un producto principal.
Fijacin de precios para un producto cautivo: determinar el precio para
productos que se tienen que usar junto con un producto principal.
Fijacin de precios para subproductos: establecer un precio para los
subproductos con l fin de hacer ms competitivo el precio del producto
principal.
Fijacin de precios para el paquete de productos: combinan varios productos y
ofrecen el paquete a un precio reducido.


Estrategias para el ajuste de precios
Fijacin de precios de descuento y compensacin: reducir los precios para
recompensar respuestas de los clientes, como pagar anticipadamente o
promocionar el producto.
Fijacin de precios segmentada: ajustar los precios al considerar las diferencias
entre clientes, productos, y lugares.
Fijacin de precios psicolgica: ajustar los precios para producir un efecto
psicolgico.
Fijacin de precios promocional: reducir temporalmente los precios para
aumentar las ventas en el corto plazo.
Fijacin de precios geogrfica: ajustar los precios de acuerdo con la ubicacin
geogrfica de los clientes.
Fijacin de precios dinmica: ajustar los precios de manera continua para
cumplir con las caractersticas y necesidades individuales de los clientes y las
situaciones.
Fijacin de precios internacional: ajustar los precios para vender en los
mercados internacionales.
Cambios en el precio
Inicio de recortes de precio: diversas situaciones podran hacer que una
compaa considere recordar sus precios. Una de estas situaciones sera un
exceso de capacidad; otra, la disminucin en la participacin de mercado ante
una intensa competencia de precios.
Inicio de aumentos en el precio: un aumento exitoso en los precios puede hacer
crecer sustancialmente las utilidades.
Poltica pblica y fijacin de precios
La competencia por precios es un elemento central de las economas de libre mercado.
Al establecer sus precios, generalmente las compaas no estn en libertad de cobrar lo
que quieran. Muchas leyes federales, estatales, e incluso locales establecen los preceptos
necesarios para efectuar la competencia leal en cuanto a la fijacin de precios. Adems,
al fijar sus precios, las compaas deben considerar cuestiones sociales ms amplias.

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