Sunteți pe pagina 1din 34

1

MARKETINGUL SERVICIILOR



10.1. MARKETINGUL SERVICIILOR, DOMENIU
SPECIALIZAT AL MARKETINGULUI

Majoritatea definitiilor considera serviciile ca activitati care au ca rezultat utilitati
destinate satisfacerii unor nevoi ale societatii. Continutul serviciilor include in mod
obligatoriu activitatile si rezultatul acestora. Alaturi de continut diferentierea Marketingului
serviciilor are la baza caracteristicile acestora si anume:
-intangibilitatea,
-inseparabilitatea,
-variabilitatea,
-perisabilitatea.
DEFINITIE: Intangibilitatea reprezinta caracteristica esentiala a serviciilor, care exprima
faptul ca acestea nu pot fi vazute, gustate, simtite, auzite sau mirosite inainte de a fi
cumparate.
DEFINITIE: Inseparabilitatea reprezinta caracteristica serviciilor de a nu putea fi desprinse
de prestator.
DEFINITIE: Variabilitatea reprezinta caracteristica serviciilor de a diferi din multe si variate
motive, de la o prestatie la alta.
DEFINITIE: Perisabilitatea reprezinta caracteristica serviciilor de a nu putea fi pastrate in
vederea unui consum ulterior.
Continutul si natura serviciilor se constituie in factori formativi ai unui posibil
dezacord oferta-cerere si pe aceasta baza in elemente de diferentiere a continutului
Marketingului serviciilor. De aceea in domeniul serviciilor specialistul in Marketing trebuie
sa tina seama de aceste elemente, ori de cite ori este pus in situatia de a utiliza
instrumentul specific. Sistemul de prestatie al serviciilor este format din:
-Reteaua de prestatie.
-Personalul.
-Clientul.
-Procesul de creare livrare.
Consumatorul de servicii este o variabila complexa a sistemului de creare si livrare a
serviciilor. Natura si caracteristicile serviciilor, sistemul de prestatie, in ansamblu si in
cadrul componentelor sale se reflecta in consum intr-o forma particulara, determinind un
mod specific de manifestare a consumatorului regasit in ultima instanta, intr-un
comportament adecvat. Baza acestui comportament o reprezinta perceptia diferita a
serviciului de-a lungul procesului de creare si livrare, perceptie care in final se reflecta intr-
un decalaj intre serviciul dorit, asteptat si cel primit, rezultat, acceptat, pe de o parte si intre
cel promis, oferit si cel efectiv, creat si livrat, pe de alta parte. In servicii consumatorul
apare in relatie speciala cu prestatorul, exprimind in mod specific nevoile sale, cererea si
comportamentul.
Relatiile prestator-client. Procesul de creare si livrare a serviciilor are in componenta
un sistem de relatii prestator-client care exprima obiectul prestatiei. In cadrul fiecarui
2
contact in parte prestatorul vine la intilnire cu elementele sistemului sau de prestatie:
-cladirile si echipamentele (inclusiv amplasamentul),
-personalul,
-tehnologia (succesiunea activitatilor),
-un mod specific de includere a clientului in prestatie.
Clientul vine la intilnire ca purtator al unei nevoi exprimate prin cerere, care
imbraca diferite forme de manifestare in cadrul fiecarui contact cu prestatorul. Raportul
dintre prestator si client alcatuieste axul central al proceselor de marketing si management.
Esenta marketingului serviciilor. Marketingul serviciilor apare ca un domeniu
specializat al marketingului in al carui continut regasim un obiect suficient de clar delimitat,
precum si o serie de metode, tehnici si concepte specifice ori comune bunurilor si tuturor
serviciilor a caror intelegere si utilizare nu este posibila fara o tratare distincta.
Separarea si delimitarea proceselor caracteristice serviciilor este urmatoarea:
-Serviciile oferite (promise).
-Serviciile create si livrate (servicii propriu-zise).
-Sistemul de comunicatie interna.
Obiectul marketingului serviciilor:
a).Marketingul extern firmei (al serviciilor oferite, promise). Ciclul de activitati
care au drept rezultat serviciile promise (oferite) abordat in optica de marketing este
reflectat teoretic in cadrul unui concept denumit marketingul extern firmei sau marketingul
serviciilor promise (oferite).
b).Marketingul interactiv. Este reprezentat de ciclul activitatilor care au ca rezultat
serviciile create si livrate. Termenul interactiv semnifica desfasurarea proceselor in cadrul
interactiunii prestator-client.
c).Marketingul intern al firmei. Reprezinta procesele, relatiile si personalul
implicate in realizarea concordantei proceselor aferente serviciilor promise (oferite) cu cele
efectiv create si livrate. Caracteristicile marketingului serviciilor. Continutul si mai ales
specificul marketingului serviciilor sint exprimate si de caracteristicile sale sintetizate astfel:
-caracter puternic interdisciplinar,
-unitate in diversitate,
-un grad de complexitate ridicat.



10.2. APARITIA SI DEZVOLTAREA MARKETINGULUI
SERVICIILOR

1).Conditiile aparitiei si dezvoltarii marketingului serviciilor. Marketingul serviciilor a
aparut mai intii in practica in tarile dezvoltate, initial utilizind metode, tehnici si instrumente
afirmate in domeniul bunurilor, iar mai apoi prin punerea la punct a unor elemente specifice
care s-au amplificat si s-au diferentiat tot mai mult. In tara noastra aparitia marketingului
serviciilor este de data recenta, dezvoltarea sa in continuare fiind marcata de o serie de
limite, dar si de premise favorabile. Dinamismul economico-social ca factor determinant al
aparitiei marketingului s-a reflectat in servicii intr-un dinamism corespunzator ofertei si
productiei de servicii si evident, nevoilor si cererii.
3
a).Dinamismul ofertei si productiei de servicii s-a concretizat in diversificarea,
innoirea, cresterea complexitatii si mai ales intr-o extindere continua a ariei de desfasurare
a prestatiei.
b).Dinamismul nevoii si cererii s-a reflectat intre altele in extinderea spatiilor
geografice de desfasurare a actelor de schimb.
c).Dinamismul raporturilor de schimb s-a regasit in masurile prin care au fost
eliminate o serie de restrictii ori s-a impulsionat dezvoltarea de ansamblu a serviciilor.
2).Domeniile (specializarea) marketingului serviciilor. Modul de abordare a serviciilor
s-a concretizat in constituirea a doua domenii distincte:
-Marketingul general.
-Marketingul sectorial (de ramura). Din cadrul ultimului fac parte:
-Marketingul turistic.
-Marketingul financiar-bancar.
-Marketingul in transporturi.
-Marketingul educational.
-Marketingul cultural si sportiv.



10.3. CONTINUTUL SERVICIILOR, ELEMENT ESENTIAL
AL SPECIALIZARII MARKETINGULUI

Serviciile se deosebesc de bunuri printr-o serie de elemente specifice cunoscute ca
elemente definitorii, deoarece confera rezultatului unor procese de munca atributul de
serviciu.
DEFINITIE: Conceptul de serviciu exprima efectul util obtinut in urma desfasurarii unor
activitati umane aflate in interconditionare.
DEFINITIE: Utilitatea ca rezultat al activitatilor exprima sensul acestora oferind actiunilor
de marketing suportul necesar.
Caracteristicile serviciilor sintetizeaza in maniera exacta numeroase elemente de
diferentiere fata de bunuri, adaugind-se conceptului. Sistemul (procesul) de creare si livrare
a serviciilor constituie componenta centrala a Marketingului interactiv, esenta conceptului
de produs global, denumit produs creat si livrat.
Elementele supuse procesarii sint urmatoarele:
-procesarea oamenilor,
-procesarea bunurilor,
-procesarea informatiilor.
Componentele procesuale sint structurate astfel:
-clientul,
-suportul fizic al prestatiei,
-personalul in contact,
-serviciul rezultat,
-managementul serviciilor,
-alti clienti.
Relatiile dintre componentele sistemului sint grupate in:
4
-relatii primare,
-relatii interne,
-relatii concomitente.



10.4. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE
SERVICII

Comportamentul consumatorului este structurat in doua componente de baza:
-comportamentul de cumparare,
-comportamentul de consum.
Satisfacerea nevoii de servicii se realizeaza prin intermediul consumului, act
precedat de o succesiune de actiuni prin care consumatorul decide cumpararea unui
anumit serviciu, corespunzator exigentelor sale. O astfel de decizie este determinata de
partea de venituri pe care cumparatorul o aloca achizitionarii de servicii, parte aflata in
strinsa legatura cu cea afectata cumpararii de bunuri sau economisirii.
DEFINITIE: Continutul comportamentului de cumparare in servicii il reprezinta totalitatea
actelor, atitudinilor si deciziilor cumparatorului privind utilizarea unei parti din veniturile sale
pentru cumpararea de servicii.
Procesele elementare se particularizeaza prin modul in care are loc perceptia, se
desfasoara procesele de informare-invatare, de formare si manifestare a atitudinilor,
precum si al exprimarii comportamentului manifestat. Procesele sint urmatoarele:
-perceptia,
-procesul de formare-invatare,
-motivatia,
-procesul comportamentului efectiv,
-decizia de necumparare,
-decizia de aminare a cumpararii,
-decizia de inlocuire.
Procesul decizional de cumparare in servicii este constituit din actiuni desfasurate
de consumator, aflate in relatii de interdependenta.
a).Aparitia nevoii nesatisfacute este expresia unor situatii specifice in care se gasesc
elementele supuse procesarii in servicii adica: oamenii, bunurile, informatiile.
b).Cautarea de informatii si identificarea variantelor se particularizeaza prin
cantitatea si natura informatiilor avute in vedere.
c).Evaluarea mentala a variantelor considerate este de mai mare amploare in
servicii datorita modului diferit de perceptie a informatiilor care stau la baza acesteia.
d).Regulile de decizie sint aplicate in mod diferentiat, in functie de categoria de
servicii la care apeleaza consumatorul. Comportamentul consumatorului de servicii este
rezultanta actiunii a numerosi factori. Actiunea lor se particularizeaza prin intensitatea mai
mare sau mai mica a unora dintre ei. Factorii specifici de marketing sint alcatuiti dintr-o
serie de stimuli continuti de componentele mix-ului. Factorii situationali sint alcatuiti din
elemente specifice momentului si locului in care se manifesta comportamentul
consumatorului. Ei stau la baza aparitiei nevoii si deciziei de cumparare. Influentele de
5
natura endogena determina in mai mare masura comportamentul consumatorului. Ele sint
de natura psihologica si alcatuiesc continutul concret al comportamentului. Influentele de
natura exogena apar ca surse non-personale de informatii, motiv pentru care ele detin un
loc important in cadrul factorilor formativi ai comportamentului de cumparare.



10.5. POLITICA DE PRODUS. CONTINUTUL POLITICII
DE PRODUS IN MARKETINGUL SERVICIILOR

In teoria economica traditionala notiunea de produs este definita numai prin prisma
utilitatii sale, data de proprietatile fizice si chimice ale acestuia. In conceptia Marketingului,
notiunea de produs este definita intr-un sens mai larg si mai complex. Sensul mai larg al
conceptului are in vedere includerea in notiunea de produs nu numai a bunurilor
materiale, ci si a serviciilor care satisfac nevoile consumatorului. Sensul mai complex al
notiunii se refera la faptul ca diferit de conceptia clasica, notiunea de produs include atit
componentele materiale, cit si pe cele nemateriale ale acestuia, pe cele tangibile si pe cele
intangibile. Caracteristicile tangibile ale produsului sint cele care decurg din substanta
materiala a acestuia, fiind caracteristici tehnice si functionale ale produsului respectiv.
Caracteristicile intangibile se circumscriu in ambianta care inconjoara bunul material oferit
pietei si se refera la: forma, culoare, mod de prezentare, ambalaj, etc.
Luarea in considerare a celor doua categorii de componente este esentiala pentru
stabilirea de catre o firma a strategiei sale de produs. Deci in conceptia Marketingului
produsul este definit ca un bun, serviciu sau idee, care furnizeaza un ansamblu complex
de prestatii si de satisfactii atit tehnico-functionale, cit si afective, psihologice, sociale. De
aici rezulta ca produsul nu trebuie inteles ca o creatie tehnica strict productiva, el
cuprinzind si o serie de elemente nemateriale care il infatiseaza pietei: culoare, ambalaj,
prezentare, prestigiul firmei care realizeaza produsul respectiv, intregul proces de
conceptie, productie si desfacere a produselor trebuie sa contina intr-o perfecta
sincronizare doua categorii de activitati: cele de productie, tehnice si tehnologice si cele de
Marketing, care se raporteaza la dorintele, preferintele si gusturile consumatorilor.
In activitatea firmei trebuie sa fie strict corelate cele doua programe: de productie
propriu-zisa si de Marketing, in legatura cu fiecare produs sau serviciu pe care si-l propune
sa-l lanseze pe piata. Foarte important este faptul ca in relatia dintre cele doua activitati
(tehnico-productive si de Marketing), prioritatea trebui sa o aiba cele de Marketing. Orice
solutie tehnico-productiva de creatie, proiectare si producere a unui produs trebuie sa
corespunda solutiilor de Marketing care rezulta din analiza si cunoasterea cererii
consumatorilor. Solutia de Marketing este cea care in ultima instanta accepta sau respinge
solutia tehnica.




6
CAPITOLUL 11



MARKETINGUL IN DOMENIUL MARITIM SI
PORTUAR



11.1. NOTIUNI INTRODUCTIVE

Marketingul in domeniul maritim, fluvial si portuar este o componenta specifica a
Marketingului International, dar in acelasi timp apartine si Comertului International Maritim
care nu poate fi separat de componenta de Marketing.
DEFINITIE: Marketingul Maritim reprezinta un domeniu specializat al Marketingului
International care cuprinde toate elementele acestuia adaptate la specificul transporturilor
maritime.
Marketingul Maritim a fost considerat o lunga perioada de timp ca parte componenta
a Managementului companiilor de navigatie, adica acesta intra doar in atributiile
conducatorilor care hotarau ce este bine sau nu pentru firma, stabileau preturile pentru
transportul marfurilor (navlul), plateau firmelor sau publicatiilor diverse reclame.
Marketingul Portuar poate fi considerat ca o componenta a Marketingului Intern, dar
activitatea desfasurata in porturi nu este una limitata, ea fiind influentata direct de
transporturile navale (maritime si fluviale) care sint internationale. In concluzie si acesta
este studiat din perspectiva internationala. In ultimii ani situatia s-a schimbat si la nivelul
companiilor de shipping. Astfel au fost infiintate sectii, compartimente sau birouri de
marketing cu atributii, functii si mai ales cu raspunderi deosebite, incit se poate vorbi de
aparitia marketer-ilor, adica de specialisti consacrati in Marketing. Acest proces este in
plina expansiune la nivelul marilor companii de navigatie, dar si in ceea ce privesc firmele
mici si mijlocii care opereaza in port. De asemenea la nivelul administratiilor portuare au
fost infiintate astfel de compartimente care promoveaza o serie de politici de Marketing, in
sensul cresterii eficientei activitatilor de baza si auxiliare, a adaptarii permanente la
schimbarile de mediu.



11.2. PIATA MARITIMA

Piata maritima este reprezentata de catre urmatorii participanti astfel:
-proprietarii de nave sau armatorii,
-proprietarii marfurilor sau navlositorii,
-agentii (brokerii) sau intermediarii,
-constructorii de nave,
7
-bancherii, finantatorii si asiguratorii,
-autoritatile de stat: centrale, locale si portuare.
Acestia sint angajati in transportul de marfa, pe marile si oceanele lumii. O schema
simplificata este prezentata in figura 11.1. Dupa alti autori se considera ca in transportul
maritim exista patru piete, figura 11.2, pe care actioneaza majoritatea companiiilor de
navigatie, in dubla calitate, de vinzatori sau cumparatori, acestea sint urmatoarele:
-Piata navlurilor.
-Piata constructiilor de nave.
-Piata vinzarilor de nave la second-hand.
-Piata vinzarilor de nave ca fier vechi.
O problema importanta este aceea a organizarii pietei maritime. Se poate pune
astfel intrebarea: cum este organizata aceasta astfel incit sa raspunda la cerintele impuse
de transportul marfurilor, indiferent de natura acestora, ca marfuri generale sau in vrac? Un
prim raspuns simplu la aceasta intrebare este evident:
-Marfurile generale sint transportate cu cargourile de linie.
-Marfurile in vrac sint transportate cu nave specializate.
In realitate companiile de navigatie maritima nu folosesc pentru transportul marfurilor
un anumit tip de nava, strict in functie de caracterul incarcaturii, ci au o mare flexibilitate in
functie de tipul de nava care este disponibila in acel moment si prin exploatarea careia se
poate obtine cel mai mare profit. Efectuind o analiza a situatiei flotei maritime mondiale se
observa urmatoarele aspecte:
a).La acest moment flota maritma comerciala apartine unor:
-companii private,
-companii mixte, cu capital de stat si particular,
-companii de stat.
b).Din punctul de vedere al nationalitatii acestea sint:
-societati nationale, dintr-o singura tara,
-societati internationale, cu actionari in doua sau mai multe state,
-societati transnationale, care vor detine ponderea in viitor.
c).Dupa numarul de nave aflate in proprietate sint:
-o nava o companie,
-companii particulare mici (de familie) cu 2-3 nave, de regula, de capacitate mica,
-companii mijlocii, cu cca. 20-30 de nave, cu capacitati si specializari diferite,
-companii mari, cu un numar mare de nave, pina la citeva sute de nave de tonaje
diferite.
d).In prezent exista doua tendinte de concentrare a flotei maritime comerciale astfel:
-infiintarea unei companii care are in proprietate o singura nava,
-infiintarea de mari societati (holdinguri) de navigatie.
1).Tendinta unor armatori, proprietari ai unui numar redus de nave de a infiinta o
societate comerciala pentru fiecare nava in parte are urmatoarele avantaje:
-In situatia intrarii in incapacitate de plata se evita arestarea sau sechestrarea
celorlalte nave.
-In caz de faliment acesta nu va influenta activitatea celorlalte nave.
-Evitarea taxelor si impozitelor mari deoarece aceste societati comerciale sint
infiintate, de regula, in tarile care ofera pavilon de complezenta.

8










































Fig. 11.1. Piata maritima generalizata.




ECONOMIA MONDIALA
PRODUCTIA
DE TITEI
PRODUSE
PETROLIERE
CRBUNE MINEREU
DE FIER
CEREALE ALTE
MRFURI
COMERTUL
INTERNATIONAL
PE MARE

CEREREA
OFERTA
PIATA MARITIM

COSTURILE
DE TRANSPORT
NAVLUL
DECIZIA DE
INVESTITII
PRODUCTIVITATEA
FLOTEI


TANCURI
PETROLIERE
VRACHIERE VRACHIERE
COMBINATE
CONTAINERE
CARGOURI
SANTIERE DE
CONSTRUCTIE
DECIZIA DE
INVESTITII
SANTIERE
DE CASARE
POLITICA
ARMATORILOR
POLITICA
INCRCTORILOR
POLITICA
BNCILOR
SISTEMUL
JURIDIC
9














Fig. 11.2. Influentele pietei maritime.

2).Avantajele unui holding de navigatie sint considerate urmatoarele:
-Posibilitatea de a alege si trimite sa efectueze contractul de transport nava cea mai
potrivita, care sa obtina pretul (navlul) cel mai bun, cu cheltuielile cele mai mici.
-Capacitatea mare de investitie pentru:
-efectuarea de reparatii la nave,
-modernizarea aparatelor si a instalatiilor de la bord,
-dotarea cu mijloace si aparate noi, etc.
-Puterea financiara mare a unui holding permite iesirea rapida din criza provocata
de:
-avarierea, distrugerea sau scufundarea navelor,
-litigii la marfuri,
-arestarea navelor, poluarea maritima, etc.
-In situatiile de criza (politica, economica, financiara) firmele mari sint mai putin
expuse riscului de a falimenta.
e).Cele mai multe companii isi concentreaza atentia asupra navigatiei de linie, dar
aceasta pentru a putea fi organizata necesita urmatoarele conditii:
-capital mare pentru investitii,
-parteneri puternici, seriosi si stabili,
-existenta fluxurilor permanente de marfa, a necesitatii de transport,
-conditii favorabile de navigatie, etc.
f).In navigatia de linie a crescut ponderea transportului containerizat, a sistemelor
multi-modale de transport care au mari avantaje astfel:
-reducerea timpului de operare,
-posibilitatea de a trimite rapid containerele cu marfa in zone si la destinatii
multiple, etc.
g).Necesitatile mari de capital au impus intrepatrunderea capitalului din industrie, cu
cel din transport si comert astfel sint:
-Firmele de productie si desfacere din domeniile petrolului, autoturismelor,
produselor chimice, care au cumparat nave comerciale sau actiuni ale companiilor de
navigatie.
-Bancile de investitii maritime.
COMPANIA DE
NAVIGATIE
MARITIM
PIATA
NAVLURILOR
PIATA VINZRII
NAVELOR LA
FIER VECHI
PIATA VINZRII
NAVELOR
SECOND-HAND
PIATA
CONSTRUCTIILOR
DE NAVE
10
-Marile case de comert si expeditii.
La fel si unele companii de navigatie au investit in diferite domenii de productie,
desfacere, investitii de portofoliu, etc. Pentru a se sustrage de la anumite reglementari
juridice sau fiscale acestea au inregistrat navele sub pavilioane de complezenta in state, de
regula paradisuri fiscale sau care ofera anumite conditii favorabile firmelor.
h).Un rol important il detine statul deoarece acesta prin legi, hotariri de guvern,
ordine sau acte ministeriale, poate influenta activitatea transporturilor navale astfel:
-Acorda subventii pentru investitii:
-companiilor de navigatie, santierelor de constructii si reparatii,
-porturilor, zonelor libere portuare, etc.
-Ofera sau garanteaza credite in conditii avantajoase, pentru dezvoltare.
-Efectueaza reduceri fiscale, acorda scutiri de taxe, stimuleaza exporturile sau
importurile care favorizeaza activitatea transporturilor navale.
-Dezvolta legaturi politice si economice cu diverse state, etc.
Piata maritima este divizata datorita: navigatiei de linie si in sistem tramp.
Acestea se deosebesc intre ele prin urmatoarele aspecte:
-Politica economica implicata.
-Organizarea, coordonarea si desfasurarea efectiva a transporturilor.
-Valoarea investitiilor efectuate.
-Natura relatiilor economico-sociale realizate.
-Pregatirea de specialitate a personalului implicat.
-Numarul de persoane angajate direct in activitatile specifice.



11.3. INFLUENTELE DE BAZA ASUPRA CERERII SI
OFERTEI PE PIATA MARITIMA

Economia maritima este deosebit de complexa astfel ca este necesara simplificarea
modelului acesteia prin evidentierea acelor factori care sint cei mai importanti, cu efecte
directe asupra acesteia. Dintre factorii de influenta asupra pietei maritime cei mai importanti
sint zece, cinci afecteaza cererea de transport maritim si cinci afecteaza oferta. In cazul
cererii pentru transportul maritim, functia cererii, cele cinci variabile sint: economia
mondiala, comertul maritim cu marfuri, transporturile medii de marfuri, evenimentele politice
si costurile transporturilor.
Pentru a putea explica oferta de servicii in domeniul transporturilor maritime, functia
ofertei, trebuie folosite datele despre flota mondiala, productivitatea flotei, livrarile de nave,
pierderile accidentale de nave si rata navlului. Modul in care aceste variabile se unesc intr-
un model simplu al pietei maritime este prezentat in figura 11.3. Acest model are trei
componente: cererea, oferta si navlul, care le uneste pe cele doua reglind fluxul de
numerar de la un sector la altul. Mecanismele de functionare ale modelului sint
urmatoarele.




11

















Fig.11.3. Influentele asupra cererii si ofertei.

a).In cadrul cererii:
-Economia mondiala, prin intermediul activitatilor diferitelor industrii genereaza
marfurile care sint necesare transportului maritim.
-Dezvoltarile in sectoarele industriale particulare pot modifica tendinta de crestere
generala, cum este schimbarea pretului petrolului care influenteaza cererea de titei, unde
pot aparea schimbari, in distanta pe care marfa este transportata, de unde rezulta o cerere
finala pentru serviciul de transport maritim masurata in tone mile.
-Folosirea tonelor mile ca unitate de masura a cererii este din punct de vedere
tehnic mult mai corecta decit simpla folosire a deadweight-ul de marfa cerut de catre nava,
pentru analiza eficientei cu care sint folosite navele. Aceasta apartine mai degraba ofertei
de pe piata.
b).In cadrul ofertei:
-Flota comerciala reprezinta stocurile fixe ale capacitatii de navigatie. Dar flota poate
fi folosita doar partial deoarece unele nave sint scoase din uz sau folosite pentru
depozitare. Flota poate fi extinsa prin construirea de navelor noi, dar si redusa prin casarea
navelor vechi.
-Importanta transportului maritim cu ajutorul flotei maritime depinde de eficienta cu
care navele sint operate, iar in particular de viteza acestora si timpul de asteptare pentru
incarcare.
De exemplu pentru un numar de tancuri petroliere care se intorc din fiecare voiaj in
balast, transporta mai putina marfa intr-o perioada de timp, de exemplu un an de zile, decit
o flota de aceiasi marime care transporta marfa in vrac cu o viteza de 14 noduri si
transportind marfa pe tot parcursul voiajului sau cel putin partial. Aceasta variabila de
eficienta se refera in mod general la productivitatea flotei si se exprima in tone mila/an,
tdw/an.
-In final politicile incarcatorilor (navlositorilor), politicile bancilor si legislatia
internationala dar si cea nationala au un impact asupra modului in care oferta se dezvolta

ECONOMIA
MONDIAL
PIERDEREA
ACCIDENTAL A
NAVELOR
LIVRRI
DE NAVE
PRODUCTIVITATEA
FLOTEI
FLOTA
MONDIAL
COMERTUL
MARITIM CU
MRFURI
TRANSPORTUL
MEDIU DE
MRFURI

EVENIMENTELE
POLITICE

COSTUL
TRANSPORTULUI
OFERTA
RATA
NAVLURILOR
CEREREA
NAVLUL
12
pe piata maritima. Din figura 11.3 se observa mecanismul ratei navlului ca factor de control
prin care se verifica intreaga cantitate de bani platita de incarcatori armatorilor, pentru
transportul ofertei lor. Atunci cind navele sint angajate pentru o perioada scurta de timp,
ratele navlului se cunosc si numerarul se stringe in conturile bancare ale armatorilor.
Eventual fluxul de numerar in crestere afecteaza comportamentul navlositorilor dar si al
armatorilor. Aceasta este partea comportamentala a participantilor la modelul pietei
maritime. De aici armatorii incep sa achizitioneze nave noi, in timp ce navlositorii cauta
modalitati pentru reducerea costurilor de transport apelind la ofertanti mai apropiati sau
utilizind nave mai mari. Cind exista multe nave ratele navlului si oferta scad, iar armatorii
trebuie sa apeleze la rezerve pentru a plati costurile fixe cum sint reparatiile si dobinda la
imprumuturi.
Pe fondul diminuarii rezervelor armatorii sunt fortati sa vinda navele pentru a-si mari
numerarul, astfel preturile navelor vechi scad la un nivel la care demolatorii de nave ofera
cel mai bun pret reducind astfel oferta. Schimbarile la ratele navlurilor pot atrage schimbari
in performanta flotei, pina la ajustari ale vitezei si nefunctionarii acestora. Legatura dintre
balanta pietii si ratele navlului este una din cele mai importante relatii economice din model
si este controlata de armatorii care decid cum sa actioneze. Datorita acestui element
comportamental modelele matematice nu pot fi niciodata fidele in simularea pietii navlului.
Acest model face ca ciclurile pietei navale sa aiba caracteristicile proprii ale virfurilor si
caderilor neregulate.
Cererea este considerata volatila, rapida in schimbari si imprevizibila. Oferta este
ponderata si inceata la schimbari, iar mecanismul navlului se amplifica in balantele mici ale
marginilor. Acesta este modelul pietei maritime care controleaza investitiile in transportul
maritim. Modelul este dinamic in sensul in care oferta si cererea sint determinate separat,
dar legate intre ele prin ratele navlului. Ca principiu oferta urmeaza cererea daca cei care
iau decizii reusesc sa judece si sa efectueze prognoze corecte, care va fi nivelul viitor al
cererii si vor actiona ca atare in reglarea ofertei disponibile.



11.4. MARKETINGUL PORTUAR

Marketingul in domeniul portuar reprezinta un subiect deosebit de complex si cu o
importanta crescinda pentru operatorii portuari, mai ales pentru ca in interiorul portului
concurenta este in crestere de la un an la altul, iar metodele si tehnicile de marketing au un
rol tot mai mare in cadrul Managementul de succes al afacerilor. Beneficiarii activitatilor
desfasurate in port sint:
-proprietarii de nave (armatorii),
-navlositorii (expeditorii),
-prestatorii de servicii portuare,
-organele reprezentative ale statului.
Necesitatea obtinerii informatiilor despre piata, nu numai din tara respectiva, ci si din
strainatate, din acele tari care sint implicate in activitatile portuare. Pentru promovarea unei
afaceri a autoritatii portuare sint necesare urmatoarele elemente:
-Publicitatea serviciilor portuare.
-Politica tarifara.
13
-Publicitatea prin mass-media.
-Vinzarea directa a serviciilor prin contracte de negociere cu armatorii, navlositorii
sau prin agenti (brokeri).
Politica de marketing a unei administratii portuare are o influenta directa asupra
rezultatelor financiare ale acesteia si reprezinta un domeniu caruia trebuie sa i se aloce din
ce in ce mai mult timp, din partea conducerii, in contextul unei concurente si a unei nevoi
de dezvoltare a afacerilor cit mai profitabil. Portul reprezinta in esenta un serviciu
international a carui existenta depinde de comertul international pe mare, ceea ce implica
un serviciu de Marketing dezvoltat si contracte sau parteneriate puternice, atit in tara cit si
in strainatate. Acesta are o importanta deosebita pentru dezvoltarea afacerilor portuare,
mai ales pentru conducerea Administratiei. Multi specialisti considera ca pentru realizarea
unui Marketing de succes este necesara asigurarea unui plan de Marketing, care trebuie
conceput in acelasi timp cu cel al bugetului si care trebuie sa fie intocmit realist, in functie
de posibilitatile Administratiei. Planul de Marketing este considerat ca un instrument cheie
la intocmirea planului de buget.
Planul de Marketing trebuie sa fie inclus in cel al bugetului, care va cuprinde
cheltuielile de publicitate, de personal si cuantificarea veniturilor. Obiectivul principal al
planului de Marketing il reprezinta identificarea serviciilor pe care Administratia portuara
doreste sa le furnizeze si cu ajutorul carora se doreste obtinerea profitului. Planul de
Marketing trebuie revazut periodic, trimestrial sau semestrial si trebuie sa includa:
-Descrierea activitatilor principale din port.
-Programele de prestari ale serviciilor portuare.
-Facilitatile oferite clientilor.
-Schimbarile importante ale facilitatilor portuare care au fost efectuate in ultimul an.
-Previziunile pentru anul in curs sau pe termen scurt.
Astfel intre acestea pot fi incluse:
-asigurarea unor noi dane pentru diferite marfuri,
-introducerea unor sisteme moderne de comuncatii, de prelucrare a datelor, baze de
date, etc.
In privinta politcii de tarifare prin planul de Marketing trebuie sa se puna accentul pe
avantajele portului, fata de alte porturi din apropiere, pentru a atrage armatorii si navlositorii
sa foloseasca avantajele oferite de catre portul propriu. In acest fel agentii si brokerii vor
putea sa-i convinga pe armatori si expeditori sa aleaga portul respectiv. Aceste amanunte
ale planului de Marketing portuar pot sa constituie obiectul publicitatii sau altor forme de
promotie. Acesta va cuprinde detalii despre:
-Bugetul de Marketing anual in functie de:
-tara in care se efectueaza publicitatea,
-marfurile care pot fi tranzitate.
-Mijloacele mass-media care se recomanda sa fie folosite astfel:
-reviste economice,
-radio,
-televiziune,
-pliante si brosuri,
-participari la conferinte,
-promotii comerciale in strainatate, etc.
Bugetul de Marketing trebuie sa fie direct proportional cu profitul brut bugetar care
14
rezulta din anumite servicii prestate, iar sumele sint cuprinse intre 1,5-3%. Aceste procente
sint considerate rezonabile, dar nu sint intotdeuna si suficiente pentru promovarea noilor
servicii cum sint dezvoltarea noilor dane pentru containere, etc.
Prin plan promotiile pot fi efectuate in cooperare sau in parteneriat cu:
-autoritatile locale sau districtuale,
-camerele de comert,
-asociatiile patronale ale armatorilor sau navlositorilor,
-asociatiile patronale ale operatorilor portuari,
-mijloacele mass-media.
Obiectivele planului de marketing trebuie sa fie foarte bine definite la inceputul
fiecarui an sau perioade financiare. Aceste obiective trebuie sa tina cont de:
-Marfurile care se transporta in mod curent prin port:
-tipul de marfa,
-danele prin care sint tranzitate,
-depozitele in care sint stocate,
-Partenerii actuali, tarile din care provin.
-Partenerii potentiali spre care trebuie orientate campaniile promotionale sau cele
publicitare, tarile in care se afla acestia.
-Facilitatile oferite si cele care pot fi introduse in cursul anului sau perioadei.
-Personalul care lucreaza in cadrul departamentului de marketing si previziunea
pentru:
-cresterea numarului de persoane,
-stabilirea noilor sarcini de cautare a contractelor,
-stabilirea unei echipe de vinzari, etc.
-Modul de cuantificare a rezultatelor personalului departamentului, in cifre sau
numar de contracte, etc.
-Timpul alocat pentru indeplinirea obiectivelor planului. Acesta este important pentru
stabilirea duratei campaniilor promotionale sau pentru deschiderea unor noi servicii sau
facilitati portuare, extinderea zonei comerciale libere, etc.
-Resursele umane implicate in actiunile impuse prin plan constituie partea cea mai
importanta a acestuia. Referitor la resursele umane acestea se pot constitui din:
-persoane care isi desfasoara activitatea in tara,
-persoane specializate care isi desfasoara activitatea in strainatate,
-agentii straini angajati pentru cautarea contractelor (ca forma de
externalizare a serviciului de Marketing),
-persoane care participa la tirguri si expozitii internationale,
-grupul de vinzari specializat in cautarea de contracte, parteneri sau
organizatii,
-grupul de cautare a finantarilor sau finantatorilor.
-Incasarile previzionate si posibilitatile de crestere a acestora.
-Evidentierea noilor oportunitati de afaceri.
Datorita faptului ca profitul in port provine din activitatea principala, din serviciile
prestate, planul de Marketing trebuie sa reflecte orientarea catre aceste servicii, catre
dezvoltarea acestora prin stabilirea unor conexiuni cu celelalte servicii de la uscat, mai ales
cu transportul feroviar si cel rutier, in functie de situatia si pozitia geografica a portului
respectiv. Stabilrea legaturilor cu ceilalti prestatori de servicii este recomandata datorita
15
dezvoltarii operatiunilor de transport combinat. Asa cum afirma multi specialisti fiecare plan
de marketing depinde de fiecare port in parte. Porturile mari au avantajul ca beneficiaza de
resurse umane specializate, sint atractive pentru armatori si navlositori, lucreaza cu agentii
de publicitate din tara si din strainatate.



11.5. ANALIZA DE PIATA IN PORT

Administratia portuara trebuie sa cunoasca foarte bine piata maritima pentru a o
putea obtine avantajele competitionale. Pentru aceasta este necesara efectuarea unei
analize de piata in detaliu. Aceasta analiza poate sa fie efectuata si de catre firmele care
doresc sa intre pe piata maritima, pentru prestarea unor servicii portuare sau de catre
operatorii actuali care doresc sa dezvolte noi afaceri, sa introduca noi servicii portuare sau
chiar sa intre cu acelasi serviciu pe care il presteaza si alte firme pentru a tine pasul cu
noile tendinte si oportunitati. Obiectivele analizei de piata pentru Administratia portuara sau
pentru operatorii portuari pot fi urmatoarele:
a).Identificarea oportunitatilor de dezvoltarea profitabila a acestora, noile segmente
de piata sau nisele de piata care apar.
b).Obtinerea unui profit pe termen lung si chiar foarte lung, chiar in detrimentul unuia
pe termen scurt sau imediat. Foarte multi manageri nu accepta aceasta idee, dar realitatea
economiei mondiale este alta.
c).Cunoasterea dezvoltarilor si ortunitatilor de pe piata maritima, din tara si din
strainatate. Aceasta se obtine prin prezentarea unor rapoarte de piata care trebuie sa fie
intocmite de catre agentii din strainatate, dar si din alte surse care includ: ziarele, revistele,
buletinele economice si statisticile oficiale, guvernamentale sau ale organismelor si
institutiilor neguvernamentale. Rapoartele pot sa contina:
-informatii despre tendintele de pe piata,
-actiunile concurentei,
-nisele de piata, etc.
d).Stabilirea tendintelor de dezvoltare pe piata maritima si incurajarea proiecteleor
pe termen lung. Aceasta este folosita la dezvoltarea strategiei de marketing pe piata
maritima. Cunoasterea intentiilor unor companii de a face investitii in domeniul portuar, de
a-si extinde activitatea in domeniul transportului naval sau al prestarii serviciilor portuare
poate sa constituie un motiv pentru Administratia portuara poate decide sa extinda
campania de publicitate, care sa fie orientata spre clientii potentiali.
e).Dezvoltarea unor facilitati mult mai competitive si in primul rind cele care se refera
la structura tarifara. Cunoasterea detaliata a concurentei, a planurilor lor de dezvoltare, a
tarifelor pe care le folosesc va conduce la cresterea capacitatii Administratiei portuare de a
ramine competitiva pe piata maritima din regiune.
f).Cunoasterea metodelor manageriale ale concurentei. Procesul de luare a
deciziilor poate fi imbunatatit cu ajutorul informatiile statistice care au relevanta pentru
manageri.
g).Cunoasterea noilor instalatii si tehnologii portuare care au fost introduse in
exploatare.

16
11.6. STRUCTURA PIETEI PORTUARE

Cunoasterea structurii pietei portuare este importanta pentru Administratia portuara
deoarece aceasta poate sa organizeze promovarea si dezvoltarea facilitatilor portuare,
stabilirea unei structuri tarifare adecvate si adaptabile permanent. Astfel trebuie cautate si
gasite raspunsuri la o serie de intrebari esentiale atunci cind se incearca determinarea
structurii pietei portuare:
-Cine sint cei mai importanti operatori portuari de pe piata, care sint punctele lor
forte si slabe?
-Care sint cele mai importante state parteneri comerciali, care sint marfurile si
detaliile contractelor de transport? In acest sens se au in vedere:
-traficul cu containere,
-Ro-Ro-urile,
-operatiunile de transport combinat.
-Care este situatia valorii actiunilor principalelor companii care actioneaza pe piata
maritima?
-Care este calitatea serviciului prestat de catre cea mai competitiva Administratie
portuara din zona de interes? In aceasta categorie se includ:
-structura tarifara,
-relatiile industriale,
-eficienta fortei de munca portuare,
-eficienta portuara generala,
-informatizarea activitatilor, etc.
-Care sint cele mai importante piete ale concurentei? Cum efectueaza concurentii
operatiile portuare? Sint orientati pe mai multe domenii comerciale sau se concentreaza
asupra unor domenii specializate, astfel incit sa fie nevoie de dane specializate si anumite
facilitati de depozitare, distributie?
-Care sint variatiile sezoniere sau ciclice de pe piata maritima care influenteaza
activitatea portului respectiv?
-Poate fi extinsa activitatea prin cresterea oportunitatilor pentru:
-depozitare sau stocarea marfurilor,
-transportul de pasageri,
-folosirea unor tarife promotionale,
-mentinerea unor preturi pentru anumite servicii pe perioade de timp
foarte lungi.
-Variatiile sezoniere sau ciclice tind sa creasca pretul/serviciu, iar incercarea de a
extinde sezonul sau ciclul poate sa ajute la competitivitatea produsului prin mentinerea
valorii acestora pe o perioada de timp mai lunga?
-Implica aceasta cooperarea totala a Administratiei, operatorilor, transportatorilor?
-Care sint factorii principali care favorizeaza aparitia concurentei actuale sau pe
termen lung?
-Care sint factorii care ajuta la reducerea concurentei? Printre acestia se pot
enumera:
-lipsa de capital a concurentei pentru a face investii in tehnologii noi,
-absenta danelor moderne care determina redirectionarea traficului
17
catre porturile moderne,
-legislatia interna si cea intrernationala,
-management portuar inadecvat.
-Exista subventii guvernamentale pe care le-au primit operatorii portuari, producatori
sau expeditori pentru folosirea unui anume port? Porturile competitive primesc granturi
guvernamentale pentru investitii? Raspunsurile la aceste intrebari constituie baza pentru
determinarea structurii portuare, adoptarea deciziilor manageriale pentru dezvoltarea
activitatilor.



11.7. CONCURENTA IN PORT

Datorita faptului ca marea majoritate a porturilor se afla intr-un proces de dezvoltare
a activitatilor, in mod firesc si concurenta se amplifica, atit in cadrul aceluiasi port, cit si intre
porturi ca entitati social-economice. Pentru fiecare companie sau firma operator portuar,
indiferent de marimea sa fizica sau comerciala problema concurentei este una foarte
importanta care nu trebuie sa fie neglijata. Analiza concurentei in port este relativ mai
usoara fata de cea a companiilor de navigatie, dar activitatea portuara fiind una
internationala aceasta analiza trebuie sa fie tot internationala, ceea ce complica cercetarea
de Marketing. Pentru efectuarea cercetarii si cunoasterea concurentei dintre operatorii
portuari se folosesc aceleasi metode de investigatie, ca si in cazul altor tipuri de activitati,
dar diferentele pentru efectuarea cercetarii trebuie sa fie structurate astfel:
a).Ce fel de sisteme de management folosesc firmele concurente adica:
-Managementul prin obiective, concretizat prin programele de dezvoltare, daca au
sau nu.
-Management prin bugete, adica pe baza bugetului de venituri si cheltuieli elaborat
pe baza unor programe detaliate.
-Managementul participativ, prin organismele de conducere colective. Cite functii
sint politice si care este influenta acestora asupra managementului general al firmei
respective, ce avantaje si dezavantaje are.
-Managementul prin proiecte, daca acestea sint cunoscute, daca sint in derulare sau
de abia in stadiul de proiect.
b).Metodele si tehnicile de management folosite astfel:
-Diagnosticarea, analiza economica financiara lunara si cumulata, efectele acesteia.
-Sedintele ordinare si extraordinare ale organismelor de conducere colectiva, daca
exista aceste tipuri de organisme.
-Sedintele operative zilnice, eficienta acestora, actiunile care rezulta in urma
desfasurarii acestora.
-Controlul asupra derularii activitatilor, controlul calitatii prestarii serviciilor portuare.
-Punctele forte si punctele slabe in managementul resurselor umane in cadrul
companiilor concurente.
-Stilul managerial, care poate sa influenteze relatiile din cadrul companiei respective.
Informatiile despre stilul managerial pot sa ajute compartimentul de resurse umane propriu
in gasirea unor persoane cu experienta, care sint nemultumite de stilul managerial si care
vor sa plece din compania respectiva si care pot fi angajate pe aceeasi functie la compania
18
proprie.
c).Sistemul informatic si tehnologiile moderne pe care le folosesc care pot sa
constituie un avantaj al acestora fata de compania proprie.
d).Importanta strategica a acestei companii, daca aceasta detine o pozitie de
monopol, primeste un sprijin permanent de la guvern sau autoritatile locale.
e).Concurenta foloseste terminale specializate pentru operarea:
-petrolului si produselor petroliere,
-produselor chimice si a ingrasamintelor,
-minereurilor si a carbunelui,
-cimentului si materiale de constructii,
-cerealelor, produselor refrigerate,
-containerelor,
-bitum-ul,
-Ro-Ro-urilor, Ferry-boat-urilor,
-pasagerelor, etc.
f).Relatiile internationale ale concurentilor, partenerii externi ai acestora, situatia
contractelor cu acestia, ce posibilitati de a prelua contractele cu acestia pot aparea in
vitorul apropiat.




























19
CAPITOLUL 12



MARKETINGUL TRANSPORTULUI RUTIER



12.1. CARACTERISTICILE TEHNICO-ECONOMICE ALE
TRANSPORTULUI RUTIER

Transportul rutier este o forma de transport terestru si un subsistem al sistemului
national al transporturilor, care asigura deplasarea in spatiu a marfurilor si persoanelor cu
ajutorul autovehiculelor, remorcilor, trailerelor, etc. Transportul rutier de marfuri si de
persoane se poate desfasura in:
-Trafic national, ca operatiune de transport rutier care se efectueaza intre doua
localitati situate pe teritoriul aceluiasi stat, fara a depasi teritoriul statului respectiv.
-Trafic international, ca operatiune de transport rutier care se efectueaza intr-o
localitate de plecare si o localitate de destinatie, situate pe teritoriul a doua state diferite, cu
sau fara tranzitarea unuia sau mai multor state.
Atit transportul de marfa cit si cel de persoane pot imbraca forma de:
-Transport rutier public, atunci cind transportul rutier este efectuat pe baza de
contract, contra plata, de catre operatorii de transport rutier care detin in proprietate sau cu
orice alt titlu vehicule rutiere.
-Transport pe cont propriu, atunci cind transportul se efectueaza fara incasarea unui
tarif sau a echivalentului in natura ori in servicii al acestuia.
Autovehiculele se caracterizeaza printr-o mobilitate deosebita, nefiind legate de
instalatii speciale fixe cum este cazul transportului feroviar care are nevoi de linii de cale
ferata, depouri, triaje, etc. Datorita acestui fapt pot patrunde in locuri unde alte mijloace de
transport nu au accesibilitate, constituind o componenta indispensibila a transporturilor
multimodale. Cu ajutorul autovehiculelor se pot organiza transporturi directe de la furnizor
si pina la beneficiarul marfurilor din tara sau strainatate, evitindu-se transbordarile pe
parcurs si consecintele acestora:
-manipulari costisitoare,
-pierderi cantitative si calitative,
-rataciri de colete,
-sustrageri, etc.
Achizitia mijloacelor de transport auto necesita investitii specifice de valori mai mici,
iar pregatirea conducatorilor auto se realizeaza cu cheltuieli mai reduse si intr-un timp mai
mic, decit la calea ferata, in transportul naval sau aerian. Mijloacele de transport auto
prezinta anumite limite astfel:
-Capacitatea de transport relativ redusa in comparatie cu cea a trenurilor de marfa
sau a navelor comerciale, care determina costuri specifice pe tona/kilometru de citeva ori
mai mari decit in transportul ferovial sau naval.
20
-Eficienta in transportul auto se realizeaza indeosebi pe distante scurte.
-Transportul auto este afectat in mod deosebit de criza energetica din cauza
consumului ridicat de combustibili costisitori.
Tendintele care se manifesta in prezent in transportul auto sint generate de
preocuparile specialistilor de a face acest mod de transport mai economic si mai rentabil, in
acest sens se pot mentiona:
-tendinta de crestere a puterii si capacitatii de transport a mijloacelor auto,
-tendinta de extindere a tractiunii diesel, mult mai economica decat cea pe
baza de benzina,
-adancirea specializarii mijloacelor de transport auto atat in legatura cu
cresterea partizilor de marfa, cat si cu exigentele impuse de specificul
transportului diverselor marfuri,
-cresterea preocuparilor pentru construirea unor mijloacelor de transport auto
cu consumuri specifice de carburanti cat mai mici si extinderea cercetarilor
pentru proiectarea si construirea unor autovehicule capabile sa functioneze
prin utilizarea altor surse de energie.
Totodata devine posibila folosirea unor ambalaje mai usoare si mai ieftine, scurtarea
perioadei de timp cit marfa se afla in procesul de circulatie. Mijloacele de transport auto
dezvolta viteze tehnice si comerciale ridicate, fapt care are o mare importanta in transportul
de marfuri perisabile, al celor care presupun un anumit grad de urgenta, etc. In
transporturile pe distante mari, cum sint cele internationale, rulajul mijloacelor de transport
auto este de doua ori mai ridicat decit cel al vagoanelor de cale ferata, trei curse pe luna
fata de numai 1,5 curse in medie, ceea ce contribuie la accelerarea proceselor de productie
si desfacere, la cresterea eficientei utilizarii autovehiculelor. Numeroase mijloace de
transport auto asigura temperaturi optime pentru conservarea calitatii marfurilor pe
parcursul transportului, intre -20C si +20C. Datorita temperaturilor optime asigurate de
instalatiile de dotare, perisabilitatile nu depasesc 1-2% in transportul auto, fata de circa 8-
10% in transportul pe calea ferata.
Mijloacele auto pot asigura livrari succesive la termene stabilite, care il scutesc pe
beneficiar sa creeze stocuri de siguranta importante. Se elimina astfel depozitarea
excesiva, deprecierea marfii in timpul depozitarii, imobilizarea unor importante fonduri
banesti in stocuri prea mari si se creeaza posibilitatea utilizarii lor in alte scopuri.
Importatorul ofera un pret mai avantajos pentru asemenea livrari in grafic. Autovehiculele
pot fi redirijate usor in parcurs, in functie de conjunctura pietei externe sau alte
considerente.







21
12.2. COMPONENTELE PROCESULUI DE TRANSPORT
RUTIER

Procesul de transport al marfurilor si calatorilor pe drumuri, sosele si autostrazi are
trei componente de baza:
-drumul,
-autovehiculul,
-conducatorul auto.
a).Drumul. Acesta conditioneaza prin calitatile sale mobilitatea autovehiculelor si
eficienta exploatarii lor tehnice si comerciale. Totalitatea drumurilor situate pe intreg
teritoriul unei tari formeaza reteaua rutiera.
In cadrul acesteia din punct de vedere al importantei economice si administrative se
deosebesc:
-Drumuri publice, care reprezinta acele cai de comunicatie terestra, amenajate
pentru circulatia vehiculelor si aflate in administratia unui organ de stat, daca sint deschise
circulatiei publice si satisfac cerintele de transport rutier ale intregii econmii nationale si ale
populatiei.
-Drumurile de exploatare, care satisfac cerintele de transport ale unor unitati
economice, agricole, forestiere, etc.
Din punct de vedere functional si administrativ drumurile publice se impart, in
ordinea importantei lor astfel:
-Autostrazi, care au urmatoarele caracteristici:
-sint drumuri nationale de mare capacitate si viteza,
-sint rezervate exclusiv circulatiei autovehiculelor,
-nu deservesc proprietatile riverane,
-sint prevazute cu doua cai unidirectionale separate printr-o zona mediana,
avind cel putin doua benzi de circulatie pe sens si banda de stationare de
urgenta,
-au intersectii denivelate si accese limitate,
-intrarea si iesirea autovehiculelor fiind permisa numai prin locuri special
amenajate.
-Drumuri nationale, care fac legatura intre principalele orase ale tarii si intre acestea
si punctele de frontiera cele mai importante.
-Drumuri de interes local, din care fac parte:
-drumurile judetene,
-drumurile comunale,
-reteaua stradala a oraselor tarii.
Drumurile judetene fac legatura intre principalele localitati ale judetelor, iar cele
comunale se ramifica din cele judetene.
Caracteristic transporturilor rutiere este faptul ca drumurile si autovehiculele se afla
in administrare diferita astfel:
-Autostrazile si drumurile nationale, respectiv drumurile de interes republican, se afla
in administrarea Companiei Nationala de Autostrazi si Drumuri Nationale din Romania.
-Drumurile judetene se afla in administrarea Consiliilor judetene, cele comunale in
22
administrarea primariilor comunale, iar reteaua stradala a oraselor in administrarea
primariilor oraselor.
b).Autovehiculul. Autovehiculele si remorcile acestora pot circula pe drumurile
publice din Romania numai daca starea lor tehnica corespunde normelor si standardelor
nationale de siguranta rutiera si protectie a mediului inconjurator. Pentru a putea fi
mentinute in circulatie autovehiculele si remorcile inmatriculate trebuie supuse periodic, de
catre proprietari, unei inspectii tehnice.
c).Conducatorul autovehiculului. Autovehiculele pot fi conduse pe drumurile
publice numai daca, pe linga indeplinirea conditiilor tehnice necesare, sint inmatriculate la
organele de politie si conducatorii lor poseda permise de conducere valabile pentru
categoria din care face parte autovehiculul condus.
Inainte de plecarea in cursa, conducatorul autovehiculului este obligat sa verifice
starea tehnica a acestuia si in special sistemele de transmisie, directie, frinare, rulare,
lumini si semnalizare. Daca autovehiculul nu indeplineste conditiile tehnice, conducatorul
sau nu va pleca in cursa.
In timpul conducerii, conducatorul autovehiculului trebuie sa aiba asupra sa:
-permisul de conducere,
-certificatul de inmatriculare a autovehiculului,
-foaia de parcurs pentru autovehiculele apartinind firmelor sau institutiilor publice,
-dovada verificarii tehnice anuale sau dupa caz talonul cu reviziile tehnice ale
autovehiculului.
Conducatorul auto trebuie sa respecte riguros in timpul conducerii, semnificatia
mijloacelor de semnalizare rutiera, semnalele agentilor de circulatie si ale conducatorilor de
vehicule aflati in trafic. De asemenea trebuie sa execute in siguranta si cu respectarea
normelor legale manevrele privind incadrarea autovehiculului in mers, depasirea altor
vehicule, acordarea prioritatii de trecere, intoarcerea si mersul inapoi, trecerea la nivel cu
liniile de tramvai si cu cele de cale ferata, oprirea si stationarea voluntara, parcarea, etc.
Acesta trebuie sa aiba in permanenta o conduita preventiva si o etica profesionala
deosebita.
Aceste componente ale procesului de transport rutier trebuie sa fie cunoscute de
catre specialistii in marketing ai firmelor de transport, deoarece in cadrul fiecarei
componente apar elemente specifice de marketing, care influenteaza activitatea firmelor.



12.3. MARKETINGUL IN ACTIVITATILE DE TRANSPORT
RUTIER

Marketingul in transporturile rutiere inseamna in primul rind rezolvarea problemelor
de transport ale clientilor intr-un mod profitabil. Cea mai mare greseala pe care o poate
face o companie de transport este aceea de a se concentra asupra vehiculelor de transport
si pe tehnologia pe care o au in dotare, fara sa se intrebe daca serviciile pe care le ofera au
cu adevarat cautare pe piata si daca clientii lor sint dispusi sa plateasca un pret rezonabil
pentru aceste servicii.
Conceptul de marketing in transportul rutier se bazeaza pe patru principii de baza:
23
-Obiectivele de perspectiva mai indepartata ale firmei sint cele mai bine asigurate
prin satisfacerea clientului.
-Pietele nu sint de un singur fel, ci sint compuse din diverse segmente de piata.
-Clientii nu cumpara produse sau servicii, ci mai degraba cumpara ceea ce poate
face pentru ei serviciul de transport respectiv.
-Pietele transporturilor rutiere sint dinamice.
De aici rezulta faptul ca un client si piata transportului pe care se afla firma trebuie
sa fie in punctul central al strategiei firmei de transport rutier.
Pentru firmele de transport rutier de marfuri in general se pot distinge patru strategii
de baza astfel:
-subcontractarea, pentru firmele relativ mici,
-specializarea, pentru firmele mici catre mijlocii,
-construirea unei retele nationale sau internationale, pentru firmele medii sau mari.
-extinderea serviciilor logistice, pentru companiile mijlocii si mari de transport.
Pentru firmele de transport calatori, serviciile oferite sint definite cit mai exact posibil
dupa:
-destinatii, adica legaturile dintre localitati diferite sau puncte diferite dintr-o
localitate,
-orare de transport, la ore fixe, o data sau de mai multe ori pe zi,
-pretul biletelor pe distante scurte sau lungi,
-pretul abonamentelor si reducerile acordate, etc.
Faptul ca pietele transporturilor rutiere sint dinamice, adica se schimba mai des decit
in alte tipuri de transport, are drept consecinta faptul ca firmele trebuie sa se ingrijeasca
mereu de dezvoltarea serviciilor pornind de la nevoile si dorintele in schimbare ale clientilor
si nu de la conceptele si tehnologia proprie firmelor, intrucit adesea duce la servicii
perfecte tehnic, dar care din nefericire insa nu sint dorite pe piata.




















24



CAPITOLUL 13



MARKETINGUL TRANSPORTULUI PE CALEA
FERATA



13.1. CARACTERISTICI PRINCIPALE ALE
TRANSPORTULUI PE CALEA FERATA

Transportul feroviar a fost unul dintre cele mai importante pina la momentul
dezvoltarii autostrazilor, care au preluat o mare parte din marfurile transportate cu ajutorul
trenurilor.
DEFINITIE: Transportul feroviar reprezinta orice fel de operatiune de transport realizata cu
vehicule feroviare, de catre operatorii de transport feroviar, pe infrastructura cailor ferate in
scopul deplasarii in spatiu si timp a marfurilor si persoanelor.
Vehiculele feroviare cele mai importante sint locomotivele, ca mijloace de tractiune
si vagoanele, ca mijloace de transport propriu-zise. Acestea formeaza trenurile de marfa,
calatori sau mixte, care circula dupa un orar sau program prestabilit. Transportul feroviar
este realizat de catre operatorii de transport, societati comerciale, al caror principal obiect
de activitate este prestarea de servicii de transport pe calea ferata.
Infrastructura cailor ferate din Romania constituie proprietate publica a statului si
este formata din ansamblul elementelor necesare circulatiei materialului rulant in scopul
efectuarii serviciului public de transport feroviar, in conditii de siguranta, potrivit
tehnologiilor si reglementarilor specifice transportului feroviar.
Transportul feroviar public se efectueaza pe baza de contract de transport si se
delimiteaza strict de transportul feroviar in interes propriu, efectuat pentru activitatile proprii,
cu mijloace de transport detinute in proprietate sau inchiriate.
Elementele ansamblului care formeaza infrastructura cailor ferate sint urmatoarele:
-Liniile ferate deschise circulatiei publice.
-Terenul aferent pe care sint construite liniile.
-Terenurile situate de o parte si de alta a axei caii ferate necesare exploatarii, in
limitele concrete stabilite prin standarde de stat si prin hotarari de Guvern.
-Lucrarile de arta reprezentate de:
-poduri,
-tunele,
-viaducte, etc.
25
-Lucrarile geotehnice de protectie si de consolidare, plantatiile de protectie a liniilor
ferate si terenurile aferente pe care sint amplasate.
-Instalatiile de siguranta si de conducere operativa a circulatiei feroviare.
-Triajele de retea ale caii ferate si terenurile aferente acestora.
-Instalatiile de electrificare, statiile de transformare si terenurile aferente acestora.
-Instalatiile de telecomunicatii care asigura transmiterea informatiei pentru siguranta
si conducerea operativa a circulatiei.
-Cladirile care contin numai instalatii de centralizare, electrificare si telecomunicatii
feroviare, inclusiv constructiile de orice fel destinate lor si terenurile aferente.
-Dotarile utilizate pentru intretinerea, repararea si modernizarea infrastructurii cailor
ferate.
Se considera ca nu fac parte din infrastructura cailor ferate urmatoarele instalatii si
echipamente astfel:
-Instalatiile de siguranta a circulatiei, de control al vitezei, de schimb de date cale-
tren si de telecomunicatii, aflate pe materialul rulant.
-Constructiile de orice fel, terenurile si liniile ferate utilizate pentru activitatea
tehnologica de transport feroviar.
-Instalatiile, echipamentele, terminalele de telecomunicatii si de prelucrare
electronica a datelor, care sint utilizate numai pentru exploatarea comerciala a serviciilor de
transport public pe caile ferate.
Functionarea infrastructurii cailor ferate din Romania se asigura in mod neintrerupt
de catre Compania Nationala de Cai Ferate C.F.R." S.A. prin:
-Asigurarea starii de functionare a tuturor liniilor, instalatiilor si a celorlalte elemente
ale infrastructurii la parametrii stabiliti.
-Conducerea operativa a circulatiei trenurilor si permiterea manevrei.
-Indeplinirea ansamblului functiilor tehnice, comerciale, economice si de
reprezentare necesare.
Parametrii elementelor infrastructurii cailor ferate trebuie sa corespunda normelor
interne, internationale sau stabilite prin acorduri specifice la care Romania este parte.
Acesti parametri trebuie sa asigure compatibilitatea infrastructurii cailor ferate romane, in
intregul ei sau pe directii si culoare de transport, cu ansamblul international al cailor ferate
feroviare.
DEFINITIE: Calea ferata reprezinta un ansamblu de constructii si instalatii care asigura
circulatia trenurilor pe un anumit teritoriu, avind ca element principal sinele de cale ferata
fixate rigid in traversele de lemn sau beton precomprimat, la o anumita distanta una de alta,
numita ecartament.
Ecartamentul este distanta dintre fetele interioare ale sinelor care au distanta de
1435 mm. Ecartamentul de 1435 mm este considerat normal, este cel mai reprezentativ
ecartament si in alte tari europene. In alte tari exista ecartamente mai mari, ca de exemplu
in Comunitatea Statelor Independente de 1524 mm si S.U.A. de 1675 mm.
Dupa importanta lor economica si volumul traficului, caile ferate se clasifica astfel:
-Cai ferate magistrale.
-Cai ferate (linii) principale.
-Cai ferate (linii) secundare.
-Cai ferate (linii) uzinale sau industriale.
26
a).Caile ferate magistrale asigura legaturile capitalei cu principalele orase ale tarii si
cu sistemele de transport ale tarilor vecine. Reteaua feroviara din Romania cuprinde un
numar de opt zone, deservite de opt magistrale care acopera intreg teritoriul tarii si asigura
legatura cu toate retelele feroviare ale tarilor vecine, inclusiv cu Turcia si tarile Orientului
Apropiat.
b).Liniile principale au o mare importanta economica si leaga capitala cu orasele
principale ale tarii fiind incluse partial si in magistralele de cale ferata.
c).Liniile secundare deservesc anumite zone urbane si asigura legaturile acestora cu
liniile principale si magistrale.
d).Liniile uzinale sau industriale apartin acelor unitati economice si combinate
industriale care dispun de asemenea linii si deservesc procesele tehnologice ale acestora,
asigurind accesul mijloacelor de tractiune si al vagoanelor pina in incinta unitatii sau
combinatului respectiv, prin statia uzinala sau statia S.N. C.F.R. S.A. din zona respectiva.
Lungimea retelei de cale ferata din Romania este de 11.342 km, din care 24 % adica
2.711 km reprezinta linii duble si 23,8 % reprezinta linii electrificate cu lungimea de 2.700
km. Raportata la suprafata tarii sau la numarul populatiei, densitatea retelei feroviare din
Romania se prezinta la nivelul mediu european, fiind comparabila cu densitatile retelelor
feroviare din Anglia, Italia, Franta si Elvetia.
Ponderea liniilor electrificate, de 23,8 %, este comparabila cu media europeana si
situeaza Romania pe locul 12 in Europa. In schimb Romania se afla sub media europeana
in ceea ce priveste ponderea liniilor duble in totalul retelei feroviare.
Caracteristicile principale ale transportului feroviar sint urmatoarele:
-Asigura deplasarea in spatiu si timp a marfurilor in partizi mari, a marfurilor de masa
solida si lichide, a produselor finite si semifinite, industriale sau agricole.
-Asigura transportul direct din poarta in poarta.
-Preturile sint mai mici decit cele practicate in transportul auto si aerian, pe distante
medii si lungi.
-Procesul de transport se desfasoara neintrerupt, ziua si noaptea, in tot cursul
saptaminii, in conditii de regularitate si potrivit unor grafice prestabilite.
-Prezinta un grad ridicat de siguranta ca urmare a respectarii stricte a normelor de
siguranta a circulatiei pe caile ferate.
-Nu poate asigura in orice situatie transportul direct de la furnizor la beneficiar,
necesitind combinarea acestuia cu transportul auto si transbordarea marfurilor in parcurs.
-Durata transportului este mai mare decit in transportul auto datorita vitezei
comerciale reduse, determinate de stationarea indelungata a vagoanelor in triaje si sub
operatiuni de incarcare-descarcare.



13.2. PROIECTE DE MARKETING IN TRANSPORTUL DE
CALATORI PE CALEA FERATA

O serie de proiecte de Marketing din domeniul transportului de calatori pe calea
ferata au fost orientate spre:
-Cresterea competitivitatii pe piata.
27
-Noile concepte de transport de calatori pe calea ferata.
-Serviciile publice sociale de calatori.
Aceste proiecte de marketing au fost desfasurate cu finantare externa astfel:
-Fonduri Phare ale Uniunii Europene.
-Fonduri de la Banca Internationala de Reconstructie si Dezvoltare.
a).Dezvoltarea unui plan strategic operational al CFR Calatori pentru cresterea
competitivitatii de piata, combinata cu intarirea capacitatii institutionale, a fost realizat de o
firma de consultanta cu fonduri Phare. Obiectivele acestui proiect au fost:
-Desfasurarea unei analize de piata, a unei cercetari de piata si o analiza a
performantelor CFR Calatori.
-Dezvoltarea unui plan de afaceri strategic, axat pe repere specifice activitatii de
marketing.
La finalizarea proiectului CFR Calatori a primit un software-ul specializat cu
analizele de piata efectuate pentru mai multe tiputi de scenarii.
b).CFR S.A. si CFR Calatori au beneficiat de un proiect de asistenta tehnica
pentru mersul trenurilor de calatori, realizat cu fonduri Phare, care a avut urmatoarele
obiective:
-Introducerea unui nou concept in privinta mersului trenurilor care a urmarit:
-traficul cadentat,
-redefinirea categoriilor de tren,
-reevaluarea timpilor de mers.
-Evaluarea eficientei noilor concepte estimindu-se efectele pozitive asupra perceptiei
clientilor si eficientizarea exploatarii parcului de material rulant prin marirea rulajului.
La finalizarea proiectului companiile au beneficiat de:
-instruirea personalului de la Marketing,
-licente software specializate,
-echipamente de tehnica de calcul moderne.
c). Studiu de piata privind serviciile publice sociale de calatori, a fost finantat cu
fonduri de la B.I.R.D. si a avut urmatoarele obiective:
-Crearea unei baze de date si a unei proceduri de monitorizare a serviciilor de
transport feroviar de calatori si a satisfactiei clientilor.
-Dezvoltarea unui plan de marketing pentru informarea si atragerea clientilor.
-Elaborarea unui Model de Contract de Servicii Publice multi-anual, pentru
serviciile feroviare de calatorii.












28




CAPITOLUL 14



MARKETINGUL LA COMPANIILE AERIENE SI
LA AEROPORTURI



14.1. ORGANIZAREA SERVICIILOR DE TRANSPORT
AERIAN

Transporturile aeriene reprezinta o arie de comert in care aeronavele sint angajate
pentru a transporta pasageri, marfuri si posta. Companiile de transport aerian opereaza
servicii pe rute aeriene locale, regionale, nationale si internationale.
Cursele de calatori internationale s-au dezvoltat in perioada imediat urmatoare celui
de-al doilea razboi mondial, iar spre mijlocul anilor 50 numarul pasagerilor care calatoreau
cu avionul pe deasupra Atlanticului a depasit cu mult numarul tuturor pasagerilor de pe
cursele oceanice. Pe teritoriul Statelor Unite ale Americii, din punct de vedere al distantei
de parcurs, liniile aeriene au inlocuit caile ferate. La sfirsitul anilor 50 introducerea turbo-
jeturilor in transportul national, international si intercontinental a insemnat un avantaj major
in ceea ce priveste timpul de zbor. O noua generatie de avioane cu reactie si-a inceput
operatiile in anul 1970, iar avionul anglo-francez Concorde, o aeronava supersonica, a
intrat in serviciile aeriene de pasageri in anul 1976, ducind la o reducere substantiala a
duratei zborului.
Transporturile aeriene moderne presupun prin importanta lor si servicii auxiliare cum
ar fi:
-intretinerea aeronavelor si motoarelor,
-pregatirea personalului care include pilotii aeronavelor si a mecanicilor de bord,
-pregatirea personalului care include insotitorii de bord si echipajele de sol.
In ultimele doua decenii s-au intensificat tot mai mult preocuparile constructorilor de
avioane pentru cresterea capacitatii de transport a avioanelor. In medie la fiecare 5 ani a
aparut o noua generatie de avioane, cu o capacitate de doua ori mai mare decit a celor din
generatia precedenta.
Pentru transportul de marfuri se folosesc avioane de pasageri si marfuri, marfurile
fiind incarcate in cala avionului, aflata sub puntea pe care sint montate scaunele pentru
pasageri, cit si avioane construite special pentru transportul marfurilor sau adaptate la
astfel de transporturi. Tendinta principala este insa aceea a utilizarii tot mai largi a
avioanelor specializate. Cele mai multe permit o incarcare si descarcare rapida a
29
marfurilor, in principal a celor incarcate intr-un container special. Acestea sint usoare si
rezistente, sint construite din aluminiu, fibre de sticla sau fibre lemnoase, permitind un inalt
grad de mecanizare a operatiunilor de incarcare-descarcare. Coada sau botul rabatabil ale
acestor avioane specializate permit accesul usor si rapid al marfurilor containerizate in
interiorul avionului. Containerele au impulsionat intr-o mare masura dezvoltarea traficului
combinat, in special al celui aerian-auto. S-a creat astfel posibilitatea unui transport rapid al
marfurilor din poarta in poarta, in care marfurile sint aduse la aeroport si sint preluate la
aeroportul de destinatie, cu ajutorul autovehiculelor.
Progresul tehnic este factorul cel mai important care sta la baza dezvoltarii
transporturilor aeriene. Realizarile in crearea de noi materiale, mai usoare si mai rezistente,
introducerea unor procese tehnologice perfectionate, precum si a tehnicii electronice de
calcul au permis in ultimii ani o puternica dezvoltare a parcului de avioane pe plan mondial.
Astfel pe linga cresterea capacitatii avioanelor, au crescut permanent distantele de zbor,
viteza si randamentul avioanelor.
Ca rezultat al cresterii vitezelor de zbor, a razei de actiune a avioanelor, a capacitatii
lor de transport si a vitezei operatiunilor de incarcare-descarcare, a crescut permanent
randamentul avioanelor, respectiv capacitatea lor de a realiza intr-o unitate de timp, un
anumit volum de transport, exprimat in tone-km sau pasageri-km. In perspectiva
perfectionarea avioanelor va merge in continuare pe linia cresterii randamentului acestora,
a constructiei avioanelor mari subsonice pentru transportul marfurilor si al pasagerilor,
precum si a avioanelor supersonice pentru pasageri.
Diversificarea mijloacelor de transport a aparut din necesitatea de a folosi noi cai de
comunicatie, din caracteristicile specifice ale acestora, care hotarasc eficienta transportului.
Mijloacele de transport aerian poseda mai multe caracteristici specifice astfel:
-rapiditate,
-convertibilitate,
-oportunitate,
-confort,
-siguranta,
-accesibilitate,
-economicitate.
Rapiditatea este data de viteza de deplasare a aeronavelor si constituie un avantaj
hotarator, in special in doua situatii importante pentru:
-Distantele lungi si foarte lungi.
-Traseele unde deplasarea mijloacelor terestre se face prin zone care, prin
configuratia terenului, determina un parcurs deosebit de lung sau dificil de parcurs.
Viteza mare ofera mijloacelor de transport aerian posibilitatea evitarii zonelor cu
conditii meteorologice ostile.
Convertibilitatea (adaptabilitatea) presupune flexibilitatea in adaptarea aeronavei
pentru diverse genuri de transport, servicii, actiuni, transport de marfa, pasageri, in mai
multe clase, mixt, pentru scopuri speciale.
Oportunitatea se manifesta prin punerea la dispozitia beneficiarilor a capacitatilor de
transport necesare, la locul si in timpul solicitat, stabilirea de orare in conformitate cu
cererea beneficiarilor, aprecierea corespunzatoare a structurii activitatilor de transport, in
curse regulate, charter si utilitare, mentinerea, extinderea, infiintarea de noi linii.
30
Regularizarea curselor aeriene presupune respectarea stricta a curselor programate
si se determina ca un raport intre numarul curselor plecate conform orarului, fara intirzieri si
numarul curselor programate.
Frecventa curselor aeriene evidentiaza numarul de curse efectuate de o companie
aeriana, pe o anumita ruta, intr-o anumita perioada de timp. Regularitatea curselor este
dependenta de conditiile meteorologice, de starea tehnica a aparatului, conditiile de
navigatie aeriana si organizarea serviciilor de sol.
Accesibilitatea presupune cresterea posibilitatilor economice ale populatiei de a
folosi ca mijloc de transport aeronava. Aceastareflecta pe de o parte cresterea veniturilor
populatiei, iar pe de alta parte cresterea eficientei economice a activitatii de transport
aerian.
Confortul presupune realizarea unei calatorii pe scurta durata, fara a obosi
organismul, precum si asigurarea unor conditii civilizate, placute, comode, calatorilor atit la
sol, cit si in timpul zborului.
Siguranta prezinta importanta deosebita pentru transportul aerian si reflecta calitatea
companiei aeriene. Siguranta transportului aerian este influentata de urmatorii factori:
-Tehnici, care presupun:
-aeronave cu performanta ridicata,
-perfectionarea infrastructurii aeroportuare si de ruta,
-adoptarea unor sisteme de intretinere, reparatii si control moderne.
-Umani, care inseamna:
-selectia si pregatirea continua a personalului navigant,
-proportionarea justa a echipajului in functie de numarul calatorilor.
-Meteorologici, care presupun:
-starea meteorlogica favorabila decolarii, zborului si aterizarii la destinatie,
-conditii nefavorabile, care perturba traficul aerian.
-Pirateria aeriana si terorismul.



14.2. CLASIFICAREA SERVICIILOR DE TRANSPORT
AERIAN

In conformitate cu nomenclatorul activitatilor propuse de Uniunea Europeana
sectorul transporturilor aeriene cuprinde companiile care activeaza exclusiv sau in
principal in transportul de persoane si de marfuri, pe calea aerului, in cursele de linie sau
charter, precum si activitatea prestata cu elicopterele, avioanele-taxi si avioanele private.
Traficul aerian poate fi militar si civil.
Traficul aerian civil este grupat in doua mari sectoare:
-Aviatia comerciala.
-Aviatia generala.
a).Aviatia comerciala se clasifica astfel:
1).Dupa obiectul transportului:
-Transportul de pasageri, cu curse de linii sau charter.
31
-Transportul de marfa cu avioane cargo, avioane de transport combinat
pasageri/marfa sau de pasageri, cu marfa transportata in cala avionului.
-Transportul de mesagerie si de posta.
2).Dupa destinatia transportului:
-Transporturi interne, care se organizeaza si se deruleaza in conformitate cu
legislatia interna nationala.
-Transporturi internationale, care se organizeaza si se deruleaza in baza unor
conventii guvernamentale internationale sub egida Organizatiei Aviatiei Civile
Internationale, ca organism specializat al Organizatiei Natiunilor Unite.
3).Dupa principiul de organizare si cadrul de reglementare pot fi:
-Transporturi aeriene de curse regulate.
-Transporturi aeriene pe curse charter.
Aviatia civila isi organizeaza activitatea in urmatoarele forme:
-curse regulate,
-curse charter,
-activitati utilitare.
Cursele regulate se desfasoara pe anumite itinerarii sau linii dupa un program
prestabilit, pe o perioada de timp delimitata. Calatoria se desfasoara pe baza de bilet al
carui tarif este stabilit in functie de: distanta, perioada, categorie de calatori.
Asociatia de Transport Aerian International a fixat doua perioade de timp pentru
stabilirea orariilor de zbor astfel:
-perioada de iarna: de la 1 noiembrie-31 martie,
-perioada de vara: de la 1 aprilie-31 octombrie.
Dupa felul incarcaturii cursele regulate pot fi: de pasageri, de marfuri si mixte, pentru
transportul pasagerilor si pentru transportul de marfa si posta. Pentru zilele sau perioada
de timp pentru care cererile de transport depasesc capacitatea nominala a avionului se
recurge fie la inlocuirea acestuia cu altul de capacitate mai mare, fie se organizeaza una
sau mai multe curse aditionale, care au acelasi ritm cu cea existenta.
Prelungirea unei linii existente sau deschiderea unei noi linii presupune
desfasurarea urmatoarelor activitati:
-Studiul pietei prin care sint prospectate posibilitatile de trafic pentru noua line sau
escala. Cu aceasta ocazie sint cercetate:
-traficul potential,
-componenta traficului: calatori, marfuri, posta,
-interesele pentru care calatoresc pasagerii: turistice, de afaceri,
-perioada sau ziua din saptamana cind cerintele de trafic sint maxime.
Pe baza acestui studiu se apreciaza programul curselor, numarul de curse
saptaminal si tipul avionului.
-Incheierea acordului aerian semnat de guvernele statelor interesate prin care se
reglementeaza transportul aerian regulat. Provizoriu se poate acorda o autorizatie de
operare pina la incheierea acordului aerian.
-Incheierea contractului de prezenta generala si vinzari prin care se asigura
reprezentarea companiei de aviatie, precum si vinzarea serviciilor oferite de companie.
Daca contractul este incheiat cu o agentie de voiaj concomitent trebuie incheiat si un
contract interline cu compania nationala pentru a se asigura recunoasterea documentelor
de transport in mod reciproc.
32
-Incheierea contractului de handling prin care se asigura efectuarea servirii
avionului, pasagerilor, transportul bagajelor, marfurilor, postei si modul de decontare a
serviciilor.
-Incheierea contractului de alimentare, care se refera la alimentarea avioanelor
companiei cu combustibil. In acest sens este necesar sa se incheie un contract cu o firma
de distributie a produselor petroliere.
-Precizarea programului curselor care se face concomitent cu comunicarea acestuia
in publicatiile de specialitate internationale, cu reclama catre publicul calator.
-Primirea autorizatiei de survol de la autoritatile aeriene ale statelor survolate si a
celei de survol si aterizare, pentru statul cu escala finala.
Dupa parcurgerea acestor etape se poate inaugura o noua cursa a companiei.
Pentru noua linie se intocmeste orarul si se stabilesc numarul curselor saptamianale. La
intocmirea orarului se iau in considerare urmatoarele elemente:
-Disponibilitatile tehnice: ca numar, tip de avion si ore de zbor.
-Disponibilitatea de echipaje: cine sint si tipurile de avioane.
-Evolutia traficului pe anumite perioade ale anilor precedenti.
-Fisele de survol.
-Restrictiile care se impun, de regula pentru:
-zgomot,
-servire tehnica,
-servirea comerciala a cursei.
-Timpul intre doua curse.
-Timpul pentru imbarcarea-debarcarea pasagerilor.
-Restrictiile de trafic, care sint conditionate de capacitatea de servire a
aeroporturilor.
b).Aviatia generala. Sectorul de aviatie generala al transporturilor aeriene contine
zboruri de tipul celor neconventionale, adica nu urmeaza neaparat un plan de zbor
prestabilit. In acest tip de zbor intra zborurile si activitatile de afaceri, comerciale, instructive
sau scoala, recreationale. Zborurile de afaceri presupun si avioane particulare, precum si
mari companii aeriene.
Aeronavele pot fi utilizate pentru:
-Agrement.
-Afaceri, care includ zborurile pentru oameni de afaceri, cu avioane particulare sau
avioane mai mari ale unor corporatii.
-Agricultura, care inseamna imprastierea de prafuri insecticide si ierbicide,
ingrasaminte si seminte.
-Alte servicii speciale, de tipul:
-inspectia aeriana a conductelor si liniilor de tensiune.
-cartografierea,
-patrularea deasupra padurilor,
-fotografierea aeriana,
-controlul rezervatiilor de vinat si al animalelor pradatoare.
-operatiuni politiste, de pompieri si de salvare.
-Instruirea in zbor a pilotilor incepatori.
Un segment care s-a dezvoltat foarte mult il reprezinta cel al utilizarii aeronavelor
pentru afaceri, care au o flexibilitate remarcabila in urgentarea programelor de lucru ale
33
persoanelor cu putere executiva, permitind vizite pe teritoriu care ar dura mult mai mult cu
masina sau care ar devenii neconvenabile din cauza orarului fix al companiilor aeriene de
linie. Multe corporatii mari au avioane proprii, cu servicii de tipul navetei intre marile uzine si
pietele urbane pentru agentii lor de vinzari, ingineri si clienti potentiali. Folosind avioane de
aviatie generala, unii operatori comerciali incheie contracte ca sa transporte corespondenta
din orase foarte mici, catre orase foarte mari, pentru redistribuire. Alti operatori comerciali
transporta cecuri si bani pentru banci si institutii financiare.




14.3. PARTICULARITATILE MARKETINGULUI
COMPANIEI DE TRANSPORT AERIAN

Unele dintre cele mai dificile decizii pe care conducerea unei companii de transport
aerian trebuie sa le ia sint:
-Sa cumpere un avion nou sau unul utilizat?
-Ce tip de avion sa achizitioneze?
Managerii trebuie sa analizeze care situatie este favorabila din punct de vedere
financiar adica:
-Sa modernizeze avionul aflat deja in cadrul flotei?
-Sa achizitioneze unul din afara?
In acest loc este importanta activitatea specialistilor de marketing ai companiei, care
trebuie sa ajute conducerea sa adopte decizia corecta, realista, care sa raspunda cerintelor
companiei.
In transportul aerian apar mai multi factori aditionali care includ costurile asociate cu
ingineria si intretinerea aeronavelor. Cumpararea unui avion nou are avanatajul ca acesta
poate fi folosit o perioada de 7-10 ani fara reparatii structurale majore. In plus costurile de
intretinere, ca procent din costurile totale, au tendinta generala de scadere, odata cu
aparitia noilor tipuri de aeronave.
Daca un set de costuri, cum ar fi cele de intretinere, cresc mai incet decit altele,
procentul lor in total poate scadea, desi costul in marime absoluta poate sa creasca. Pe
linga costurile de intretinere mai exista si alti factori care trebuie sa fie echilibrati adica:
-pretul combustibilului,
-disponibilitatea si pretul de revinzare,
-pretul unui avion nou,
-termenii de cumparare,
-cash flow-ul,
-raportul datorii/capital,
-ratele dobinzii pentru imprumuturile bancare,
-structura rutei de navigatie aeriana,
-situatia concurentiala,
-strategia si costurile cu forta de munca.
Efectuarea analizelor de cost, inainte de a se lua o decizie referitoare la flota, este
deosebit de importanta, iar ea trebuie sa tina cont de toate aspectele si sa fie fiabila. Dar
34
din punctul de vedere al unei companii de transport aerian, procesul de selectare a
aeronavelor pentru a fi achizitionate, reprezinta o functie importanta care trebuie sa fie
coordonata de catre un grup format din specialisti, de la diferite departamente, cum sint cel
tehnic, de finante, marketing, intretinere, inginerie si operational.

14.4. MARKETINGUL AEROPORTULUI

Aeroportul reprezinta a doua componenta importanta a transporturilor aeriene, care
a devenit, pe linga poarta de intrare intr-o tara, o adevarata emblema a imaginii tarii sau
orasului pe care il deserveste. De aici a crescut foarte mult importanta marketingului pentru
societatile comerciale care administreaza aeroporturile.
Pe plan international aeroporturile sint administrate de catre stat sau de companii
private, in functie de marimea si importanta acestora.
DEFINITIE: Aeroportul reprezinta totalitatea constructiilor, instalatiilor si amenajarilor
destinate serviciilor aeronavelor pentru decolare si aterizare, imbarcare sau debarcare a
pasagerilor, desfasurarii operatiunilor comerciale, controlului si conducerii zborului, intr-o
zona delimitata de spatiu, intretinerii si repararii aeronavelor.
In structura de organizare a unui aeroport se cuprind urmatoarele componente:
-Aerodromul.
-Diferite constructii astfel:
-aerogara,
-turnul de control,
-hangare,
-ateliere.
-Instalatii speciale, echipamente si utilaje pentru servirea tehnica.
Dintre componentele de baza ale infrastructurii aeriene aeroporturile detin
prioritatea, astfel sint incluse echipamentele:
a).Primare, adica:
-pistele de aterizare si decolare,
-sistemele de semnalizare, dirijare, protectie si siguranta zborului,
-mijloacele de telecomunicatii si interventie rapida.
b).Mijloacele secundare, de tipul echipamentelor pentru:
-tranzitul pasagerilor sau a marfurilor,
-servicii financiare,
-informatii,
-securitate aero-portuara,
-comert, etc.
Toate acestea converg la asigurarea unor conditii propice, sigure, optime,
confortabile, convenabile si accesibile, care vin in completarea transportul aerian propriu-
zis.