FACULTAD DE CIENCIAS DE LA

EMPRESA
ESCUELA ACADMICO
PROFESIONAL: ADMINISTRACIN
DE EMPRESAS































CAPITULO III

PLAN DE VENTAS
PERUVEN



AUTORES:
DURAND IPARRAGUIRRE JOSELINE
LAZO TORRES JANETH
MEDINA ASTUHUAMAN FRANCK
AUPARI ESPIRITU AMPARO
VILCAHUAMAN PALOMINO ALBERT


CATEDRTICO:

VINGOLO OSORIO ROBERT

HUANCAYO PERU
2014


2





INTRODUCCIN
Conforme a los cambios en las necesidades de las personas hoy en da en las
fiestas, reuniones o momentos libres se suele disfrutar de algunas golosinas,
es por ello que en el departamento de Junn llego PERUVEN con la variedad
de golosinas para la satisfaccin de dicho pblico. Entre la lnea de todos los
productos que ofrece PERUVEN , se suele tener importancia en los estndares
de calidad para ofrecer a las tiendas, bodegas, autoservicios y as generar la
mayor satisfaccin y comodidad a los clientes finales.
Es por ello que PERUVEN busca tener los mejores procesos logsticos como
tambin una buena organizacin en su fuerza de ventas, lo que se propone en
el siguiente trabajo presenta un plan de ventas, una organizacin completa
desde estudios del mercado hasta los ruteos finales para la distribucin de los
productos, esto conllevara a trazar objetivos de ventas en la organizacin y del
mismo modo en generar posibles estrategias para el cumplimiento de los
objetivos, generando ventajas comparativas y competitivas ante la competencia
para as estar entre los primeros comercializadores de golosinas en la regin
Junn.








3

INDICE
INTRODUCCIN .......................................................................................................... 2

INDICE ......................................................................................................................... 3

CAPITULO l ................................................................................................................. 5
ANLISIS SITUACIONAL ............................................................................................ 5
1.1. DATOSGENERALES ..................................................................................... 6
1.1.1. Nombre de la Empresa ............................................................................ 6
1.1.2. Producto .................................................................................................. 6
1.2. HISTORIA DE LA EMPRESA ......................................................................... 6
1.3. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO .................................................................. 6
1.4. VISIN Y MISIN .......................................................................................... 7
1.5. ANLISIS FODA ............................................................................................ 7
1.6. CRUZ DE PORTER ........................................................................................ 9

CAPITULO II .............................................................................................................. 11
DEFINICIN DEL PBLICO OBJ ETIVO .................................................................. 11
2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR ....................................................................... 12
2.1.1. Segmentacin Geogrfica ..................................................................... 12
2.2. DESEOS, NECESIDADES, HBITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO ....... 14
2.2.1. Necesidades Segn la Pirmide de Maslow .......................................... 14
2.2.2. Clientes ................................................................................................. 14
2.2.3. Hbitos de consumo .............................................................................. 15
2.3. TIPO DE COMPRA DE NUESTRO CLIENTE ............................................... 15
2.4. DESCRIPCIN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA ............................. 16
2.5. MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA
CLIENTE................................................................................................................. 17
2.5.1. Moda ..................................................................................................... 17
2.5.2. Seguridad .............................................................................................. 17
2.5.3. Orgullo ................................................................................................... 17
2.5.4. Servicio .................................................................................................. 17
2.6. NIVEL DE DECISIN DE COMPRAS AL QUE SE DIRIGIR LA CAMPAA
DE VENTAS ........................................................................................................... 18

CAPITULO III ............................................................................................................. 19
OBJ ETIVOS DE VENTAS ......................................................................................... 19
3.1. OBJETIVO GENERAL .................................................................................. 20
3.2. OBJETIVOS ESPECFICOS ......................................................................... 20


4


CAPITULO IV ............................................................................................................. 22
ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS ........................................................ 22
4.1. ESTRUCTURACIN DE LA FUERZA DE VENTAS ..................................... 23
4.1.1. Organizacin de la fuerza de ventas: por producto ................................ 23
4.1.2. Organigrama.......................................................................................... 23
4.2. FUNCIONES DEL REA DE VENTAS ......................................................... 24
4.3. DETERMINACIN DE LA FUERZA DE VENTAS ........................................ 29
4.4. ORGANIZACIN DEL TERRITORIO DE VENTAS ...................................... 29
4.4.1. Determinacin de los territorios bsicos ................................................ 29
4.4.2. Asignar personal de ventas a los territorios ........................................... 30
4.4.3. Revisin de demarcacin territorial ........................................................ 30
4.4.4. Rutas para vendedores ......................................................................... 30

CAPITULO V .............................................................................................................. 34
GESTIN ESTRATGICA DE VENTAS .................................................................... 34
5.1. DISEO DE LA FUERZA DE VENTAS ........................................................ 35
5.2. DIRECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS .................................................. 36
5.3. ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO ............................................................... 37
5.4. ESTRATEGIAS DE PRECIO ........................................................................ 37
5.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN ............................................................... 38
5.6. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN ............................................................... 38
5.7. ESTRATEGIAS DE MERCADO CON VENTAS ............................................ 38

CAPITULO VI ............................................................................................................. 39
PREVISIONES y PRONSTICO DE VENTAS ........................................................... 39
6.1. RESUMEN DE VENTAS DEL AO .............................................................. 40
6.2. PREVISIONES AO 2014 ............................................................................ 40
6.3. DISTRIBUCIN POR ZONA Y CANALES. ................................................... 40
6.4. PRESUPUESTO POR PRODUCTO ............................................................. 44
6.5. ESTIMACIN DE VENTAS A CINCO AOS ................................................ 49

CAPITULO VII ............................................................................................................ 49
PLAN OPERATIVO .................................................................................................... 49

CONCLUSIN ............................................................................................................ 52
SUGERENCIAS ......................................................................................................... 52





5

















CAPITULO l
ANLISIS SITUACIONAL



























6

1.1. DATOSGENERALES

1.1.1. Nombre de la Empresa
RUC: 20392472160
Razn Social: DISTRIBUIDORA PERUVEN EMPRESA
INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Nombre Comercial: Distribuidora Peruven EI..R.L
Condicin: Activo
Fecha Inicio Actividades: 23 / Febrero / 2001
Telfono: 3720868
Direccin: Entre Loreto e Ica Calle Libertad N126
Gerente General: Luci Berta Rojas Remusgo

1.1.2. Producto
Comercializacin de Golosinas:
Chupetines
Chicles
Caramelos
Dulces Lquidos
Chocolates
otros

1.2. HISTORIA DE LA EMPRESA

PERUVEN E.I.R.L., su fundacin data del ao 2001 cuando la seora Luci
Berta Rojas Remusgo, acuerda constituir una empresa individual de
responsabilidad limitada como sede principal y nica en la ciudad de
Huancayo, donde ya se perfilaban con gran visin como lderes en la
comercializacin de golosinas. Es as cuando se eleva este acuerdo
mediante escritura pblica de fecha 23 de Febrero del 2001, ante el
Notario Pblico de Lima Dr. Abraham Velarde lvarez. En 2008 tras un
tenaz trabajo se logra un crecimiento considerable, como resultado de la
salida a otras ciudades del Valle del Mantaro, gracias a la aceptacin del
pblico con los productos de golosina, PERUVEN se logra posicionar
A inicios del 2010 se implementa un sistema de aseguramiento de calidad
denominado HACCP, cuya vigilancia se inicia desde la recepcin de los
productos, y la comercializacin de los mismos, adems se extiende a
nivel nacional la comercializacin de las golosinas.

1.3. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

ATRIBUTOS:
Comercializa gran variedad de productos EN GOLOSIONAS
Precios ms accesibles


7

Productos diversificados
Compras al por mayor
Abarca un grande mercado en la regin Junn
Generan mayor rentabilidad en las ventas
Interrelacin proveedor- empresa
Accesibles para los clientes
Productos nuevos en el mercado
Ofertas y promociones permanentes

1.4. VISIN Y MISIN

VISION:
Ser una organizacin lder en el mbito comercial a nivel Huancayo,
reconocida por su calidad de atencin al cliente y por la calidad de los
productos que ofrecen al ao 2016
MISION:
"Empresa comercial con el fin de brindar servicios adecuados y productos
con estndares de calidad y eficiencia para la satisfaccin de sus clientes
con niveles de competitividad y rentabilidad.

1.5. ANLISIS FODA





8







FORTALEZAS:
Capacidad Directiva
Realizan supervisiones semanales del
desarrollo del trabajo.
Organiza el trabajo en equipo
Capacidad Financiera
Facilidad para obtener fondos de
inversin.
Capacidad Competitiva
Crecimiento rpido en el mercado.
Variedad de productos.
Cuenta con productos de marcas
reconocidas.
Los precios son mdicos, y se orienta al
tipo de consumidor como: consumidor
directo, consumidor minorista,
consumidor mayorista.
DEBILIDADES:
Sistemas de informacin no
adecuadas.
Demora en la entrega de
pedidos.
Falta de planificacin
Falta de cronograma de
supervisin
No realiza estudios de
mercado.
OPORTUNIDADES:
Poder del cliente
Le gustan los precios
mdicos que se ofrecen.
Buscan compras al por
mayor.
Se puede atender a
grupos distintos a los
clientes que se tiene.
AMENAZAS:
Cambio en necesidades y gustos
del consumidor.
El posicionamiento de CRAFT en el
mercado limeo y las principales
ciudades al interior del pas como la
nuestra.
Altos costos tributarios y
mecanismos impositivos, que
dificulta en la liquidez y
disponibilidad de efectivo.


9

1.6. CRUZ DE PORTER











































CRAFT.- influye en
el nivel regional ya
que su rubro esta
acercado al
nuestro con sus
productos de
golosinas.
Proveedores de la
sucursal de Lima
en todos los
productos que
ofrecemos.
ALICORP
Fidelizan a sus
clientes tratando de
dar crditos a
MYPES, facilitando
as el proceso de
compra, y
ofreciendo
promociones y
descuentos
El sustito que se
puede encontrar en
este mercado son los
distribuidores de
gaseosas, galletas,
chisitos, entro otros
que ya se
encuentran
posicionados en el
El mercado actual
est posicionado
por PERUVEN.
por sus precios
adquiribles y por
buenas
promociones que
ofrece.


10

Poltico
- Leyes
- Normas
- Se cuenta con la autorizacin y licencia de funcionamiento
- Inestabilidad poltica por el cambio de gobierno.
Econmico
- Crecimiento econmico que hace que las personas aumenten sus
necesidades y sus preferencias por otros productos.
- Aumento del poder adquisitivo del cliente
- Efectos de los tipos de cambios
- Efectos de la inflacin
Social
- Preferencia por los precios mdicos en productos de calidad.
- Muestra un cambio de conducta repentina por gustos y preferencias.
- Buscan el regateo.
Tecnolgico
- Equipos de comunicacin ms sofisticados que hacen obsoletos a
los anteriores.
Ecolgico
- Los productos que ofrece a sus clientes, apoyan al cuidado del
medio ambiente.
- Las nuevas normas establecidas para el cuidado del medio
ambiente.






















11
























CAPITULO II
DEFINICIN DEL PBLICO OBJ ETIVO



















12


2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

2.1.1. Segmentacin Geogrfica
El sector comercial en la regin Junn va en crecimiento con la
aparicin de Mypes y microempresas de comercializacin, es por
ello que PERUVEN E.I.R.L toma en cuenta como objetivo a
distintas provincias, lo cual se especifica en los siguientes datos:

Regin :Junn (1225474 habitantes)
Provincias: PERUVEN E.I.R.L abarca las provincias de:
Huancayo, Jauja, Chanchamayo, Satipo, Tarma, Concepcin y
Chupaca, no abarca anexos.
Zona de residencia: Zona Urbana de: Huancayo, Jauja,
Chanchamayo, Satipo, Tarma, Concepcin y Chupaca, que
hacen un total de 825263 habitantes

2.1.2. Segmentacin Demogrfica

Sexo/ genero: Mujeres y Varones (825263 habitantes)
Edad: 20 a 65 aos (219112 habitantes)
N.S.E.: B,C
Personas que trabajan independientemente en comercio por
menor

2.1.3. Segmentacin Psicogrfica

Estilos de vida:
Progresistas:
Se encuentran en los NSE B/C/D/E y se ubican en las ciudades
de Pucallpa, Tacna, Lima, Chiclayo, Cuzco y Huancayo. Son
optimistas, con muchas expectativas en su futuro. Confan
mucho en s mismos, siendo exigentes y autocrticos.
Suelen informarse bien y no son fcilmente influenciables.
Son modernos en su consumo pero muy racionales, al
momento de decidir la compra, analizan bien el costo/beneficio.
En un menor porcentaje nos dirigimos tambin a:

Afortunados:
Pertenecen a los NSE A/B/C.
Son innovadores, se ubican en mayor proporcin en las
ciudades de Huancayo, Cuzco, Ica, Trujillo, Cajamarca y lima.


13

Les gusta comprar, pero no son compradores compulsivos, son
racionales al momento de decidir. El precio es indicador de
calidad y la marca es un smbolo de diferenciacin y de
pertenencia.
FUENTE: ARELLANOS MARKETING

2.1.4. Segmentacin Conductual

Nuestro pblico objetivo siempre busca ms beneficios, les gusta
una atencin rpida y detallada (explicacin del producto que
adquieren), les gusta mucho regatear los precios por lo cual se
muestran indecisos al momento de comprar o adquirir algn
producto, sus compras son por periodos quincenales, el volumen o
cantidad de compra vara segn su necesidad.

2.1.5. Definir el mercado Potencial, Disponible y meta

CRITERIO JUNIN
DEPARTAMENTO 1225474
ZONA (URBANA) 825263
SEXO 825263
EDAD (20-65) 219112
PERSONAS QUE
TRABAJAN
INDEPENDIENTEMENTE
1496


14

EN COMERCIO POR
MENOR.
MERCADO META 1496

MERCADO POTENCIAL: 1225474
MERCADO META: 1496

2.1.6. Estimacin de la Demanda

6 vendedores que tienen como meta S/. 23000.00 (Provincia
de Huancayo venta por menor)
1 vendedor que tiene como meta S/. 110 000.00 (Provincia de
Huancayo venta por mayor)
1 vendedor que tiene como meta S/. 150 000.00(otras
provincias fuera de Huancayo y venta por mayor, que se
encuentren en la Regin de Junn)


2.2. DESEOS, NECESIDADES, HBITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO
2.2.1. Necesidades Segn la Pirmide de Maslow
N. Fisiolgicas: Se encuentran las necesidades de alimento,
bebida, descanso. Consideramos ello puesto que PERUVEN
E.I.R.L distribuye productos de consumo.
N. de Afiliacin: Relacionadas con la asociacin, participacin
y aceptacin.


2.2.2. Clientes


15


La economa del Per est creciendo en los ltimos aos, con
inversiones pblicas y privadas, generando empleo y mejora en los
ingresos.
La inflacin se mantiene baja, generando una estabilidad en las
expectativas de la gente. Se ha incrementado el nmero de
entidades financieras en la regin, generando gran competencia y
facilidades de crditos a la pequea empresas con menores tasas
de inters. Es ah donde surge la factibilidad para abrir una
pequea bodega, kiosco, etc., que se vea abastecida por los
productos que distribuye PERUVEN E.I.R.L.

2.2.3. Hbitos de consumo

Nos enfrentamos a consumidores que han cambiado sus hbitos
de consumo debido al incremento de poder adquisitivo.
Evidentemente esto trae consecuencias directas en los procesos
de comercializacin: presentaciones ms pequeas para hogares
ms pequeos y para jvenes que quieren todo fragmentado,
realidad en que las compaas tendrn que afrontar una forma
distinta de producir. Sumado a ello, una necesidad de venta
multicanal, ya que muchos prefieren comprar en autoservicios y
hasta por internet. Sin lugar a dudas, estos cambios tambin
traern consecuencias en el punto de venta: en el mediano plazo,
la iluminacin que necesitarn las dos terceras partes de la
poblacin ser menor, cambiar el tamao de las etiquetas, el
espacio de las gndolas, la cantidad de referencias y factores
adicionales que las organizaciones debern considerar.

2.3. TIPO DE COMPRA DE NUESTRO CLIENTE

Todos somos consumidores. Nuestros actos de compra obedecen a
varios factores: econmicos, psicolgicos, sociolgicos, intelectuales etc.
Aqu slo analizaremos aquellos relacionados con su frecuencia y
comodidad.

Lo que antes, y sin duda hoy todava, es un factor muy importante, el
precio, cobra con el paso del tiempo una menor relevancia. Las
diferencias de precios entre los principales competidores son cada vez
ms insignificantes y en un surtido tan largo quedan diluidas. Otros
factores como surtido, comodidad y sobretodo ahorro de tiempo pasan a
ser una de las claves decisorias del factor compra.



16

En el caso de PERUVEN E.I.R.L., las empresas cliente tienen ciertas
caractersticas de compra:

Compras anticipadas.

Estas compras se realizan antes de que surja la necesidad, que tendr
lugar a medio o largo plazo. La compra anticipada es una estrategia
que se puede aplicar en artculos bsicos o con algunos tipos de
mercanca. Tambin podemos anticipar la compra cuando se anuncia
la subida del precio de un producto. Un claro ejemplo son los pedidos
que hacen nuestras bodegas cliente para la solicitud y compra de los
productos.

Compras de oportunidad.

La compra oportunidad tiene lugar cuando encontramos la ocasin de
comprar a precios de ganga; la inversin supone un riesgo, que si el
resultado es positivo dar un beneficio extra.

Compra de proximidad

Las compras de proximidad obedecen a una necesidad: satisfacer la
demanda de manera prctica, rpida y cercana. Cubren las
necesidades bsicas y habitualmente tienden a cubrir un periodo de
consumo familiar relativamente corto, diario o todo lo ms semanal. La
compra de proximidad tiene una expansin inusitada en nuestro pas,
reflejo del tipo y manera de vivir de nuestra sociedad. La concentracin
de la poblacin en ciudades y barrios. Actualmente proliferan, al igual
que las sucursales bancarias, los supermercados que cada da tienden
a sustituir a la tienda tradicional de ultramarinos es un buen reflejo de la
importancia de este tipo de compra.

2.4. DESCRIPCIN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA

2.4.1. Proceso de Atencin - pre Venta
En este proceso PERUVEN tiene 8 vendedores que estn divididos
en toda la regin Junn, 6 vendedores se dedican a los sectores de
Huancayo pero a la venta por menor, 1 vendedor se dedica a la
venta por mayor en el sector de Huancayo, y el ultimo vendedor se
dedica a la venta por otros distritos y provincias fuera de Huancayo
pero que se encuentren en la regin Junn en zonas rurales.
Los vendedores se renen antes de salir a campo, para raevisar
cada uno de sus pedidos, cada uno de los vendedores cuenta con
un catlogo, con una casaca y gorra identificada con nuestra


17

distribuidora de PERUVEN, para ello visitan quincenalmente a cada
uno nuestros clientes, haciendo una nota de pedidos de todo lo que
requiere el cliente, del mismo modo ofrecindoles cada vez
novedosos productos en el sector de golosinas

2.4.2. Post Venta

Despus de haber hecho la pre venta llega cada uno de los
pedidos al sistema del almacn, para poder entregar sus pedidos
en dos das despus de la elaboracin de la nota de pedido, los
repartidores llevan con un trato agradable a diferencia de otras
empresas que comercializan productos, estn capacitados para
poder llegar a nuestros clientes y darles un buen trato.
Del mismo modo hay un supervisor que visita a algunas tiendas 1
vez por semana a un nmero de 15 a 20 tiendas, para ver si las
ventas fueron bien atendidas por los vendedores y los repartos por
los repartidores.

2.5. MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA
CLIENTE

2.5.1. Moda
La moda en PERUVEN E.I.R.L est dada por la necesidad y deseo
de renovacin, de disponer de productos nuevos que tengan un
valor agregado (productos con premios) y marquen la diferencia.
Cuenta con productos de distribucin de confitera y trata de que
los productos nuevos introductorios lanzados al mercado los
obtengan en corto tiempo.

2.5.2. Seguridad
En PERUVEN E.I.R.L. ofrece un instinto de conservacin, duracin,
veracidad y garanta en las marcas y productos. Por ejemplo esta
empresa evita ofrecer productos con fecha de vencimiento cercana
para as evitar problemas con la empresa a la que se va a distribuir
y con el consumidor final.

2.5.3. Orgullo
El posicionamiento de los productos que ofrece PERUVEN E.I.R.L.
se encuentra en niveles superiores al resto, siendo el precio y la
calidad los elementos diferenciadores y cmodos. Adems
PERUVEN E.I.R.L. trata de que su alcance geogrfico sea el
mximo en cuanto al Departamento de Junn.

2.5.4. Servicio


18

PERUVEN E.I.R.L. Brinda un servicio ptimo y de calidad para
cada cliente dndole un trato amable y Cortez, para as obtener
relaciones redituables.

2.6. NIVEL DE DECISIN DE COMPRAS AL QUE SE DIRIGIR LA
CAMPAA DE VENTAS

El nivel de decisin de compra est dirigido a los clientes en base a:
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando
una necesidad no satisfecha crea tensin en el cliente
ELECCIN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIN: A partir de este
momento, de forma consciente o inconsciente, el cliente selecciona un
determinado nivel de participacin; decide cuanto tiempo y esfuerzo
dedicar a la satisfaccin de esa necesidad.
IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS: Una vez pasadas las 2 fases
anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del producto,
como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o
una bsqueda ms amplia.
EVALUACIN DE ALTERNATIVAS: una vez determinado todas las
alternativas razonables, el cliente tiene que evaluar cada una de ellas
antes de tomar una decisin, analizar las ventajas e inconvenientes
que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los
consumidores en la evaluacin son el resultado de experiencias
pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.
DECISIN: Despus de la bsqueda y evaluacin el consumidor de
PERUVEN tiene que decidir y la primera decisin es si comprar o no
comprar.
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA.: El sentimiento
del comprador despus de la adquisicin del producto puede influir en
la repeticin de las ventas y sobro lo que el comprador le diga a otros
con relacin al producto.














19

























CAPITULO III
OBJ ETIVOS DE VENTAS


















20







3.1. OBJETIVO GENERAL
Como objetivo general se tiene ser una de las mejores empresas en la
regin Junn, de comercializacin de golosinas, llegando a una cifra de S/.
398 000 en ventas mensuales.

3.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

Objetivos de producto
Incrementar efectivamente las promociones de productos de alta
rotacin con productos complementarios.
Incrementar el volumen de ventas de productos de poca rotacin
complementarios
- Fuerza de venta dirigida a promociones.
- Tctica de comunicacin directa entre el rea de Logstica y la
de Ventas para evaluar los productos de alta y baja rotacin.
Incluir nuevos servicios al cliente, que le brinden al cliente un mayor
disfrute del producto. Incremento de las ventas gracias a la poltica de
satisfaccin implementada.
- Fuerza de ventas dirigido a la satisfaccin del cliente.
- Aplicacin de encuestas que midan la satisfaccin del cliente por
la compra de nuestros productos y servicio.
- Evaluacin de desempeo en el servicio al cliente de la fuerza
de ventas (vendedores de tienda).


Objetivos de promocin

Conseguir la fidelizacin de los clientes.
Desarrollar campaas de promociones para fidelizar clientes.
Distribuir de muestras gratuitas (en los puntos de venta.)
Llegar a desarrollar cupones, ofertas, tickets para fidelizar al cliente.
Conseguir posicionamiento en el mercado a nivel local y regional.
Aumentar nuestro N de clientes potenciales
Llegar a Ofertar productos directamente al consumidor
Llegar a aplicar el marketing convencional, merchandising, y
descuentos.


21

Llegar a implementar la exclusividad de producto/marca en los
mercados.
Desarrollar concursos entre consumidores con prueba de compra.

Objetivos de canales de distribucin

Incrementar la distribucin de productos en diferentes puntos de venta
de manera oportuna.
Aplicar un modelo para que los productos estn en el momento que el
cliente quiera adquirirlos.
Hacer planes de capacitacin para los colaboradores que requerirn
del conocimiento de los nuevos modelos.
Elegir al personal calificado que tenga mayor conocimiento y
desempeo en los nuevos modelos de distribucin a emplear.
Optimizar el tiempo de demora que le toma de la central hacia los
otros puntos de venta.
Evaluar la capacidad de almacenamiento que tenemos en las sedes
y/o local central.

Objetivos de fuerza de ventas

Implementar nuevos sistemas de ventas.
Incrementar nuestras ventas
Contar con una gestin de ventas con promociones de ventas y
publicidad.
Atacar un nicho de mercado especfico.
Entender a nuestros clientes.
Evaluar la gestin interna en cuanto a mercadeo y ventas que sean
necesarios ajustar.
Fortalecer nuestra fuerza de ventas e incentivar su desempeo hacia
el logro.
Fidelizar nuestra fuerza de ventas.
Formar a los nuevos comerciales que se integren y evaluarlos
peridicamente.
.










22































CAPITULO IV
ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE
VENTAS











23







4.1. ESTRUCTURACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Se tienen las siguientes caractersticas:
Cuota de Ventas: se debe llegar a ciertos montos mensuales,
detallados a cada vendedor que cuenta PERUVEN.
Tamao de Fuerza de Ventas: En PERUVEN se detalla la cantidad de
vendedores que tendrn la venta activa en diferentes sectores. En este
caso son 8 vendedores.
Rutas de Vendedores: A cada vendedor se le detalla el lugar y el
ruteo que debe hacer para llegar a cada uno de nuestros clientes.
Divididos en tres zonas, para Huancayo provincia en venta al por
menor, Huancayo provincia en venta al por mayor, y fuera de
Huancayo, regin Junn.
Oficina de Ventas: Se encarga de vaciar los pedidos al sistema para
que as posteriormente puedan ser repartidos.
Relaciones con Vendedores: Es un factor que en PERUVEN tienen
en cuenta, el que sus vendedores se encuentren capacitados para
llegar a manejar buenas relaciones con sus clientes.

4.1.1. Organizacin de la fuerza de ventas: por producto

En PERUVEN tienen la fuerza de ventas por producto solo cuando
los proveedores traen nuevos e innovadores dulces para la venta
en el mercado. Pues para ello tienen los siguientes pasos:
El gerente recibe la informacin de los nuevos productos que
llegan.
El director de ventas que es encargado del rea de ventas,
recibe las descripciones del producto y la cantidad que se debe
vender amoldando a las dems golosinas.
Los vendedores reciben la informacin y meta respectiva para
salir al campo.

4.1.2. Organigrama


24



4.2. FUNCIONES DEL REA DE VENTAS
Gerente general de Junn: Se encarga de participar en el grupo de
vendedores y en la orientacin en cuanto a la informacin del
producto nuevo que sale, para poder cumplir los objetivos de venta de
dicho producto.
Director de ventas: Es el encargado de estar evaluando el sistema de
cmo va avanzando las ventas en los dulces recin lanzados al
mercado, del mismo modo supervisando y orientando a los
vendedores.
Vendedor: Es el encargado de salir y promocionar el nuevo producto
con un grupo de compaeros en distribuidos en diferentes lugares.

Perfil del puesto gerente:
En PERU VEN el gerente general tiene competencias que no todos los
altos ejecutivos tienen y muchas de ellas se han desarrollado con la
experiencia, se desenvuelve en diferentes reas gracias a sus
competencias y habilidades que son aplicables en su trabajo; tambin es
capaz de liderar equipos, tienen una mirada estratgica frente a cada
modelo de negocio, identifica las reas sensibles de la empresa para
poder mejorarlas


25

Requerimientos:
Nivel de estudios: Tcnico o Superior
Conocimientos: Administracin, Contador.
Idiomas Espaol ingls(mnimo el Intermedio)
Experiencia en gerencia de productos en comercializacin
Sistemas de Computacin(Excel avanzado, ms office, spss , entre
otros)
Habilidades personales( liderazgo)
Dinmico, sociable, lder, honesto, capacidad para negociar
21 25 aos
Sexo (ambos)

Objetivos de puesto:
Dirigir y guiar a toda la organizacin de que puedan hacer un buen
manejo de las reas e impulsar al rea de ventas que brinden un buen
servicio para fidelizar a nuestros clientes y con el propsito de
maximizar las ventas y generar utilidades.

Perfil del puesto director de ventas:
El jefe de Ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor a
los objetivos organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de
mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro ambiente
(factores tecnolgicos, competitivos, econmicos, legales, culturales) y
todo aquello pblico de la compaa (empleados, proveedores,
comunidad financiera, los medios, los accionistas pblicos general).

Requerimientos:
Nivel de estudios: Tcnico o superior
Computacin (MS Office Excel, SPSS)
Conocimientos de comportamiento del mercado.
Experiencia en Ventas y negociacin
Habilidades (Decidido y responsable)
Edad entre 20 40 aos
Sexo Masculino

Objetivo del puesto:
El objetivo del puesto es promocionar las lneas de productos con la
que cuenta la empresa e incrementar las ventas anuales.

Responsabilidad:
Se encarga de supervisar y hacer que se cumplan las ventas y
proyectarse para el siguiente periodo.



26

Funciones:
Deber cumplir con cuatro actividades generales:
Planeacin y presupuesto de ventas.
Determinacin del tamao y estructura de la organizacin de
ventas.
Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de ventas.
Distribucin de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las
cuotas de ventas.
Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas.
Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.
Monitoreo del mbito de la comercializacin

rea de fuerza de ventas

Se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de
ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas
del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y
adoptar las medidas de reconduccin necesarias para la consecucin del
objetivo.
Requisitos del Puesto:
Est fuertemente orientado hacia la comunicacin oral y conoce las
tcnicas para ser un comunicador efectivo.
Es tambin un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la
retroalimentacin a sus niveles superiores.
Sabe cmo demostrar a sus vendedores que se interesa por lo que
tienen que decir.
Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del tiempo le
ayudar a cumplir mejor con sus funciones.
Es persuasivo.
Sabe cmo vender ideas a su equipo de vendedores.
Es un motivador.
Es consciente de que la nica manera de convencer a las personas
es por medio del uso efectivo de las tcnicas de la motivacin
Funciones:
Crear, reforzar, ampliar la red de ventas en exclusiva para vender los
productos y servicios donde, cmo, cundo y por el tiempo que se
defina en el proyecto.
Desarrollar y consolidar nuevos canales de venta o nuevas lneas
de negocio.
Participar en el lanzamiento de nuevos productos / marcas, en
campaas de fidelizacin de clientes.
Dinamizar y dar valor aadido al producto en el punto de ventas.


27


Personal de almacn
Identificacin:
Ttulo del puesto : Personal de almacn

Organizacin
Jefe superior : Gerente General

Perfil del puesto:
El personal de almacn deber trabajar al cumplimiento de los
objetivos, capacidad de trabajo cooperativo y mucha disposicin a su
labor. Deber tener cualidades morales, intelectuales y fsicos para
asumir los retos de la empresa

Requerimientos:

Nivel de estudios: Tcnico o superior
Computacin MS Office Excel
Conocimientos Clasificacin y catalogacin de materiales.
Experiencia de 2 aos.
Zona de almacenaje y manipulacin de materiales.
Habilidades
Honesto y responsable
Edad 20 40 aos
Sexo - Masculino

Objetivo del puesto

El objetivo del puesto es realizar las operaciones y actividades
necesarias, del ingreso o entrega de los productos, con los documentos
y controles respectivos.
Responsabilidad
El personal de almacn ser responsable de la inspeccin verificacin
de los productos que ingresan o salen del almacn.

Funciones:
Deber cumplir con cuatro actividades generales para el almacn de
los
Productos:
a) Recepcin:
Descarga y desembalaje de los productos.
Inspeccin y verificacin respectiva.
Ingreso al almacn con los controles respectivos.


28

b) Ingreso:
Igualdad de terminologa.
Modalidad de ingreso.
Reporte detallado de lo que se ingresa.
c) Almacenamiento:
Ubicacin de los respectivos artculos.
Distribucin de los locales.
Mtodos y procedimientos de almacenaje.
Control de artculos.
Clasificacin y simbolizacin de artculos.
Reposicin.
d) Despacho:
Consiste en entregar los artculos que guarda almacn, a cambio
de una orden de salida.

Personal de distribucin:
Identificacin:
Ttulo del puesto : Personal de distribucin

Organizacin:
Jefe superior : Gerente General
Jefe superior: Director de Ventas.

Perfil del puesto:
El personal de distribucin deber trabajar al cumplimiento de los
objetivos de la empresa, capacidad de trabajo cooperativo y mucha
disposicin para su labor. Deber tener actitud para asumir retos de la
empresa.
Requerimientos:

Nivel de estudios: Tcnico o superior
Computacin (MS Office Excel)
Servicio posventa y atencin al cliente
Experiencia en Atencin al cliente y fijacin de los productos.
Habilidades Capacidad de interactuar con los dems, responsable,
amigable, honesto y dinmico.
Edad 20 40 aos
Sexo Masculino

Objetivo del puesto:
El objetivo del puesto es una eficiente comunicacin con los clientes y
el negocio, del modo que se pueda crear y captar valor del producto
despus de la venta inicial.


29

Responsabilidad:
El personal de distribucin deber participar en el proceso de poner un
producto a disposicin del consumidor y/o cliente para su satisfaccin.

4.3. DETERMINACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Clientes actuales
Bodegas: 477
Puestos de mercado: 110
Total: 587

Calculando el nmero de promotores para bodegas
Nmero de clientes actuales y potenciales 587
Frecuencia de visitas quincenalmente 24
Nmero de visitas diarias 26 aproximadamente
Das trabajados al ao ( 52 jueves y 52 viernes ) =104
Nmero de promotores para las bodegas, necesarios son 4

Calculando el nmero de promotores para puestos de mercado
Nmero de clientes actuales y potenciales 110
Frecuencia de visitas semanal 48
Nmero de visitas diarias 26
Das trabajados al ao (52 lunes 52martes 52miercoles 52 jueves )
=208
Nmero de promotores para los puestos de mercado, necesarios son
2

4.4. ORGANIZACIN DEL TERRITORIO DE VENTAS
4.4.1. Determinacin de los territorios bsicos
El 65% de las ventas son a bodegas por ende se le debe dar mayor
prioridad.
El 35% de las ventas son a puestos de mercado nos producen
menos ingresos pero no debemos descuidarlos.



CLIENTES zona centro zona Sur zona norte
BODEGAS 21.15% 46.15% 32.70%

PUESTOS DE
MERCADO
1.82% 16.36% 81.82%





30


4.4.2. Asignar personal de ventas a los territorios
Bodegas:
Destinaremos a los vendedores ms aptos para el tipo de
clientes que son numerosos por ende deben de contar con un
fsico ideal, para las largas rutas que recorrer, debe tener
creatividad para venderles.
Puestos de mercado:
Ac los vendedores deben contar con gran experiencia para
poder negociar con ellos ya que ellos estn; con las
expectativas de rebajas, promociones y regalos para ellos.

4.4.3. Revisin de demarcacin territorial
Analizar la aparicin de nuevas bodegas, puestos de mercado;
nuevas necesidades con las que cuentan; aparicin de nuevos
competidores:
Los puestos de mercado ahora tienen la tendencia de ya no
contactarse con un mayorista, si no de contactarse directamente
con las mismas empresas que proporcionan los productos que
requieren.
La aparicin de supermercados hace que desaparezcan
bodegas por su falta de competitividad.

4.4.4. Rutas para vendedores

HOJA DE RUTA DEL DISTRITO DE HUANCAYO

N LUGAR HORA
1 Av. Real # 1050 8:30 a.m.
2 Av. Real # 980 9:00 a.m.
3 Av. Real # 853 9:30 a.m.
4 Av. Real # 725 10:00 a.m.
5 Av. Real # 652 10:30 a.m.
6 Av. Real # 536 11:00 a.m.
7 Av. Real # 489 11:30.a.m.
8 Av. Real # 325 12:00 p.m.
9 Av. Real # 248 13:00 p.m.
10 Av. Real # 125 13:30 p.m.
11 Jr. Hunuco # 302 8:30 a.m.
12 Jr. Hunuco # 458 9:00 a.m.
13 Jr. Hunuco # 126 9:30 a.m.
14 Jr. Hunuco# 258 10:00 a.m.
15 Jr. Hunuco # 269 10:30 a.m.


31

16 Jr. Hunuco # 698 11:00 a.m.
17 Jr. Hunuco #748 11:30.a.m.
18 Jr. Angaraes# 125 12:00 p.m.
19 Jr. Angaraes # 269 13:00 p.m.
20 Jr. Angaraes # 487 13:30 p.m.
21 Jr. Angaraes # 489 8:30 a.m.
22 Jr. Angaraes # 258 9:00 a.m.
23 Jr. Arequipa # 269 9:30 a.m.
24 Jr. Arequipa # 459 10:00 a.m.
25 Jr. Arequipa # 456 10:30 a.m.
26 Jr. Arequipa # 125 11:00 a.m.
27 Jr. Arequipa # 458 11:30.a.m.
28 Jr. Arequipa # 236 12:00 p.m.
29 Jr. Puno # 258 13:00 p.m.
30 Jr. Puno # 456 13:30 p.m.
31 Jr. Puno # 269 8:30 a.m.
32 Jr. Puno # 135 9:00 a.m.
33 Jr. puno # 478 9:30 a.m.
34 Jr. Ica # 542 10:00 a.m.
35 Jr. Ica # 625 10:30 a.m.
36 Jr. Ica # 254 11:00 a.m.
37 Jr. Loreto # 125 11:30.a.m.
38 Jr. Loreto # 458 12:00 p.m.
39 Jr. Loreto # 698 13:00 p.m.
40 Jr. Loreto # 458 13:30 p.m.
41 Jr. Junn # 162 8:30 a.m.
42 Jr. Junn # 658 9:00 a.m.
43 Jr. Junn # 789 9:30 a.m.
44 Jr. Junn # 955 10:00 a.m.
45 Jr. Junn # 989 10:30 a.m.
46 Jr. Junn # 254 11:00 a.m.
47 Jr. Brea # 124 11:30.a.m.
48 Jr. Brea # 469 12:00 p.m.
49 Jr. Brea # 487 13:00 p.m.
50 Jr. Brea # 789 13:30 p.m.
51 Jr. Brea # 126 8:30 a.m.
52 Jr. Brea # 458 9:00 a.m.
53 Jr. Brea # 456 9:30 a.m.
54 Jr. Ayacucho # 789 10:00 a.m.
55 Jr. Ayacucho # 478 10:30 a.m.
56 Jr. Ayacucho # 735 11:00 a.m.
57 Jr. Ayacucho # 159 11:30.a.m.


32

58 Jr. Ayacucho # 654 12:00 p.m.
59 Jr. Tarapac # 451 13:00 p.m.
60 Jr. Tarapac # 862 13:30 p.m.
61 Jr. Tarapac # 894 8:30 a.m.
62 Jr. Tarapac # 589 9:00 a.m.
63 Jr. Tarapac # 482 9:30 a.m.
64 Jr. Tarapac # 269 10:00 a.m.
65 Jr. Cuzco # 485 10:30 a.m.
66 Jr. Cuzco # 478 11:00 a.m.
67 Jr. Cuzco # 581 11:30.a.m.
68 Jr. Cuzco # 784 12:00 p.m.
69 Jr. Cuzco # 365 13:00 p.m.
70 Jr. Cuzco # 148 13:30 p.m.
71 Jr. Cuzco # 954 8:30 a.m.
72 Jr. Cuzco # 784 9:00 a.m.
73 Jr. Piura # 156 9:30 a.m.
74 Jr. Piura # 148 10:00 a.m.
75 Jr. Piura # 487 10:30 a.m.
76 Jr. Ica nueva # 158| 11:00 a.m.
77 Jr. Ica nueva # 458 11:30.a.m.
78 Jr. Ica nueva # 789 12:00 p.m.
79 Jr. Ica antigua # 458 13:00 p.m.
80 Jr. Ica antigua # 126 13:30 p.m.
81 Jr. Ica antigua # 458 8:30 a.m.
82 Jr. Ica antigua # 478 9:00 a.m.
83 Jr. Loreto # 451 9:30 a.m.
84 Jr. Loreto # 489 10:00 a.m.
85 Jr. Loreto # 569 10:30 a.m.
86 Jr. Loreto # 365 11:00 a.m.
87 Jr. Loreto # 258 11:30.a.m.
88 Jr. Moquegua # 587 12:00 p.m.
89 Jr. Moquegua # 458 13:00 p.m.
90 Jr. Moquegua # 754 13:30 p.m.
91 Jr. Moquegua # 145 8:30 a.m.
92 Jr. Moquegua # 698 9:00 a.m.
93 Jr. Moquegua # 784 9:30 a.m.
94 Jr. Arequipa # 589 10:00 a.m.
95 Jr. Arequipa # 125 10:30 a.m.
96 Jr. Arequipa # 487 11:00 a.m.
97 Jr. Arequipa # 145 11:30.a.m.
98 Jr. Arequipa # 256 12:00 p.m.
99 Jr. Arequipa # 258 13:00 p.m.


33

100 Jr. Arequipa # 478 13:30 p.m.
101 Jr. Arequipa # 698 8:30 a.m.
102 Jr. Libertad # 784 9:00 a.m.
103 Jr. Libertad # 458 9:30 a.m.
104 Jr. Libertad # 145 10:00 a.m.
105 Jr. Libertad # 125 10:30 a.m.
106 Jr. Libertad # 458 11:00 a.m.
107 Av. Huancavelica # 784 11:30.a.m.
108 Av. Huancavelica # 842 12:00 p.m.
109 Av. Huancavelica # 325 13:00 p.m.
110 Av. Huancavelica # 148 13:30 p.m.
111 Av. Huancavelica # 145 8:30 a.m.
112 Av. Huancavelica # 148 9:00 a.m.
113 Av. Huancavelica # 985 9:30 a.m.
114 Av. Huancavelica # 842 10:00 a.m.
115 Jr. Lima # 958 10:30 a.m.
116 Jr. Lima # 245 11:00 a.m.
117 Jr. Lima # 652 11:30.a.m.
118 Jr. Lima # 742 12:00 p.m.
119 Jr. Lima # 845 13:00 p.m.
120 Jr. Lima # 954 13:30 p.m.
121 Jr. San Martin # 652 8:30 a.m.
122 Jr. San Martin # 258 9:00 a.m.
123 Jr. San Martin # 451 9:30 a.m.
124 Jr. San Martin # 458 10:00 a.m.
125 Jr. San Martin # 125 10:30 a.m.



















34





















CAPITULO V
GESTIN ESTRATGICA DE VENT AS














35


Un buen vendedor se preocupa primero del cliente y en segundo lugar de los
productos.

5.1. DISEO DE LA FUERZA DE VENTAS
El personal de sirve para que la empresa se relacione con los clientes.
Para muchos clientes, el vendedor es la empresa. El vendedor es el que
aporta informacin preciada acerca del cliente, lo que implica que la
empresa tiene que esforzarse al mximo a la hora de disear su equipo
de vendedores, es decir, desarrollar sus objetivos, su estrategia, su
estructura, su tamao y su retribucin.


La empresa debe definir los objetivos especficos que esperan que la
fuerza de ventas lleve a cabo. El enfoque tradicional era que los
vendedores solamente tenan que vender, vender y vender- Los
vendedores tenan cuotas que alcanzar y los mejores vendedores las
alcanzaban o las superaban.

El enfoque ms actual es que la fuerza de ventas debe saber diagnosticar
el problema de un cliente y proponer una solucin. Los vendedores no
tratan de vender un producto especfico al principio, sino que ensean a
un cliente o cliente potencial cmo puede ayudarle su empresa a mejorar
su rentabilidad. Tratan de unir su empresa con la del cliente como socios
para el beneficio.



36

Independientemente el contexto de la venta, los vendedores en
PERUVEN tendrn que desarrollar las siguientes tareas especficas:

PROSPECCIN: los vendedores buscan clientes potenciales o
indicaciones.
DETERMINACIN DEL OBJETIVO: deciden como asignar su
tiempo entre la prospeccin y la clientela.
COMUNICACIN: la fuerza de ventas proporciona informacin
sobre los productos y los servicios de la empresa.
VENTA: aproximacin, presentacin y respuesta ante las objeciones
de los clientes y cierre de venta.
SERVICIO: la fuerza de ventas proporciona diversos servicios a los
clientes: consultora, asistencia tcnica, acuerdos sobre la
financiacin de la compra y la entrega.
RECOGIDA DE INFORMACIN: la fuerza de ventas recoge
informacin del mercado y puede redactar informes de las
investigaciones que realice en sus diversas visitas.

Las empresas deben situar su fuerza de ventas de forma estratgica para
que visiten a los clientes adecuados, en el momento oportuno y de la
forma apropiada.

5.2. DIRECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Una vez que han sido establecidos los objetivos, estrategia, estructura,
tamao y retribucin de la fuerza de ventas, la empresa tiene que
seleccionarlas, formarlas, dirigirlas y motivarlas y evaluar su actuacin.



37



5.3. ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO
PRODUCTO: Lanzamiento constante de los productos ms novedosos en
cuanto a comercializacin de Golosinas:
Chupetines
Chicles
Caramelos
Dulces Lquidos
Chocolates
Otros
PERUVEN ofrece productos diversificados
Orienta hacia la calidad.
Trata de ser el primero en ofrecer productos nuevos en el mercado.
Interrelacin proveedor - empresa, nuestro proveedor principal es
ALICORP.

5.4. ESTRATEGIAS DE PRECIO
Precios ms accesibles.
Compras al por mayor con descuentos: Generan mayor rentabilidad
en las ventas
En el caso de PERUVEN E.I.R.L., las empresas cliente tienen ciertas
caractersticas de compra:
Un claro ejemplo son los pedidos que hacen nuestras bodegas
cliente para la solicitud y compra de los productos: orientados a
regatear los precios, aprovechar productos con descuentos


38


5.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
El sector comercial en la regin Junn va en crecimiento con la aparicin
de Mypes y microempresas de comercializacin, es por ello que
PERUVEN E.I.R.L toma en cuenta como objetivo a distintas provincias, lo
cual se especifica en los siguientes datos:
Regin: Junn
Provincias: PERUVEN E.I.R.L abarca las provincias de: Huancayo,
Jauja, Chanchamayo, Satipo, Tarma, Concepcin y Chupaca, no
abarca anexos.
Zona de residencia: Zona Urbana de: Huancayo, Jauja,
Chanchamayo, Satipo, Tarma, Concepcin y Chupaca
Rutas de Vendedores: A cada vendedor se le detalla el lugar y el
ruteo que debe hacer para llegar a cada uno de nuestros clientes.
En este proceso PERUVEN tiene 8 vendedores que estn divididos en
toda la regin Junn, 6 vendedores se dedican a los sectores de
Huancayo pero a la venta por menor, 1 vendedor se dedica a la venta por
mayor en el sector de Huancayo, y el ultimo vendedor se dedica a la
venta por otros distritos y provincias fuera de Huancayo pero que se
encuentren en la regin Junn en zonas rurales.
Cada uno de los vendedores cuenta con un catlogo, con una casaca y
gorra identificada con nuestra distribuidora de PERUVEN, para ello visitan
quincenalmente a cada uno nuestros clientes, haciendo una nota de
pedidos de todo lo que requiere el cliente, del mismo modo ofrecindoles
cada vez novedosos productos en el sector de golosinas
PERUVEN es un intermediario ya que realiza en muchas ocasiones
ventas al por mayor y menor ya sea a bodegas, quioscos, etc.
Llega a distribuir de muestras gratuitas (en los puntos de venta.)
Incrementa la distribucin de productos en diferentes puntos de
venta de manera oportuna.
Tienen transporte para una distribucin eficiente.
Optimiza el tiempo de demora que le toma de la central haca los
otros puntos de venta.
Analizan los costos que toman nuestros almacenes para modificar el
sistema.

5.6. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

Ofertas y promociones permanentes mayormente cuando las ventas
son al por mayor.
Llega a desarrollar ofertas.

5.7. ESTRATEGIAS DE MERCADO CON VENTAS


39


Cuenta con un plan de mercadeo detallado y un plan de ventas.
Hace lo posible para entender a sus clientes. Es un factor que en
PERUVEN tienen en cuenta.
Fidelizacin nuestra fuerza de ventas realizando reuniones de
confraternidad.
Incentivos para la fuerza de ventas.
Formar a los nuevos comerciales que se integren y evaluarlos
peridicamente.



























CAPITULO VI
PREVISIONES y PRONSTICO DE VENTAS






40



















6.1. RESUMEN DE VENTAS DEL AO
En relacin con el nmero de clientes de PERUVEN, en el ao 2013
obtuvo 2460762.54 nuevos soles se han incorporado, 21 cliente y que as
se incrementaran segn el cuadro de demanda proyectada anualmente
segn el crecimiento de la regin Junn por lo que el mercado de dulces
en la ciudad de Huancayo ha alcanzado la cifra 557 clientes.
En relacin a lo expuesto, PERUVEN se propone ofrecer mejores
productos entre ellos novedosos, para poder acoger mayores clientes en
los prximos aos, siendo da a da la preferencia de nuestros clientes
minoristas y mayoristas

6.2. PREVISIONES AO 2014
En la Regin de Junn PERUVEN desea aplicar las diferentes estrategias
propuestas para poder fidelizar y conseguir mayores clientes, esto se
basara con el mximo apoyo desde la fuerza de ventas hasta la gerencia
y la alta directiva.
En el caso del ao 2014 la economa subir en una gran escala, es por
ello que se tienen previsiones de atacar a mayores sectores de la regin
Junn, ya que el poder adquisitivo de las personas y de nuestros clientes
est subiendo mnimamente. Por otro lado el llegar a fuera de los sectores
rurales ser una de nuestras oportunidades, se harn investigaciones
previas para reducir la incertidumbre de poder obtener utilidades en la
expansin.

6.3. DISTRIBUCIN POR ZONA Y CANALES.
HOJA DE RUTA DEL DISTRITO DE HUANCAYO


41


N LUGAR HORA
1 Av. Real # 1050 8:30 a.m.
2 Av. Real # 980 9:00 a.m.
3 Av. Real # 853 9:30 a.m.
4 Av. Real # 725 10:00 a.m.
5 Av. Real # 652 10:30 a.m.
6 Av. Real # 536 11:00 a.m.
7 Av. Real # 489 11:30.a.m.
8 Av. Real # 325 12:00 p.m.
9 Av. Real # 248 13:00 p.m.
10 Av. Real # 125 13:30 p.m.
11 Jr. Hunuco # 302 8:30 a.m.
12 Jr. Hunuco # 458 9:00 a.m.
13 Jr. Hunuco # 126 9:30 a.m.
14 Jr. Hunuco# 258 10:00 a.m.
15 Jr. Hunuco # 269 10:30 a.m.
16 Jr. Hunuco # 698 11:00 a.m.
17 Jr. Hunuco #748 11:30.a.m.
18 Jr. Angaraes# 125 12:00 p.m.
19 Jr. Angaraes # 269 13:00 p.m.
20 Jr. Angaraes # 487 13:30 p.m.
21 Jr. Angaraes # 489 8:30 a.m.
22 Jr. Angaraes # 258 9:00 a.m.
23 Jr. Arequipa # 269 9:30 a.m.
24 Jr. Arequipa # 459 10:00 a.m.
25 Jr. Arequipa # 456 10:30 a.m.
26 Jr. Arequipa # 125 11:00 a.m.
27 Jr. Arequipa # 458 11:30.a.m.
28 Jr. Arequipa # 236 12:00 p.m.
29 Jr. Puno # 258 13:00 p.m.
30 Jr. Puno # 456 13:30 p.m.
31 Jr. Puno # 269 8:30 a.m.
32 Jr. Puno # 135 9:00 a.m.
33 Jr. puno # 478 9:30 a.m.
34 Jr. Ica # 542 10:00 a.m.
35 Jr. Ica # 625 10:30 a.m.
36 Jr. Ica # 254 11:00 a.m.
37 Jr. Loreto # 125 11:30.a.m.
38 Jr. Loreto # 458 12:00 p.m.
39 Jr. Loreto # 698 13:00 p.m.
40 Jr. Loreto # 458 13:30 p.m.


42

41 Jr. Junn # 162 8:30 a.m.
42 Jr. Junn # 658 9:00 a.m.
43 Jr. Junn # 789 9:30 a.m.
44 Jr. Junn # 955 10:00 a.m.
45 Jr. Junn # 989 10:30 a.m.
46 Jr. Junn # 254 11:00 a.m.
47 Jr. Brea # 124 11:30.a.m.
48 Jr. Brea # 469 12:00 p.m.
49 Jr. Brea # 487 13:00 p.m.
50 Jr. Brea # 789 13:30 p.m.
51 Jr. Brea # 126 8:30 a.m.
52 Jr. Brea # 458 9:00 a.m.
53 Jr. Brea # 456 9:30 a.m.
54 Jr. Ayacucho # 789 10:00 a.m.
55 Jr. Ayacucho # 478 10:30 a.m.
56 Jr. Ayacucho # 735 11:00 a.m.
57 Jr. Ayacucho # 159 11:30.a.m.
58 Jr. Ayacucho # 654 12:00 p.m.
59 Jr. Tarapac # 451 13:00 p.m.
60 Jr. Tarapac # 862 13:30 p.m.
61 Jr. Tarapac # 894 8:30 a.m.
62 Jr. Tarapac # 589 9:00 a.m.
63 Jr. Tarapac # 482 9:30 a.m.
64 Jr. Tarapac # 269 10:00 a.m.
65 Jr. Cuzco # 485 10:30 a.m.
66 Jr. Cuzco # 478 11:00 a.m.
67 Jr. Cuzco # 581 11:30.a.m.
68 Jr. Cuzco # 784 12:00 p.m.
69 Jr. Cuzco # 365 13:00 p.m.
70 Jr. Cuzco # 148 13:30 p.m.
71 Jr. Cuzco # 954 8:30 a.m.
72 Jr. Cuzco # 784 9:00 a.m.
73 Jr. Piura # 156 9:30 a.m.
74 Jr. Piura # 148 10:00 a.m.
75 Jr. Piura # 487 10:30 a.m.
76 Jr. Ica nueva # 158| 11:00 a.m.
77 Jr. Ica nueva # 458 11:30.a.m.
78 Jr. Ica nueva # 789 12:00 p.m.
79 Jr. Ica antigua # 458 13:00 p.m.
80 Jr. Ica antigua # 126 13:30 p.m.
81 Jr. Ica antigua # 458 8:30 a.m.
82 Jr. Ica antigua # 478 9:00 a.m.


43

83 Jr. Loreto # 451 9:30 a.m.
84 Jr. Loreto # 489 10:00 a.m.
85 Jr. Loreto # 569 10:30 a.m.
86 Jr. Loreto # 365 11:00 a.m.
87 Jr. Loreto # 258 11:30.a.m.
88 Jr. Moquegua # 587 12:00 p.m.
89 Jr. Moquegua # 458 13:00 p.m.
90 Jr. Moquegua # 754 13:30 p.m.
91 Jr. Moquegua # 145 8:30 a.m.
92 Jr. Moquegua # 698 9:00 a.m.
93 Jr. Moquegua # 784 9:30 a.m.
94 Jr. Arequipa # 589 10:00 a.m.
95 Jr. Arequipa # 125 10:30 a.m.
96 Jr. Arequipa # 487 11:00 a.m.
97 Jr. Arequipa # 145 11:30.a.m.
98 Jr. Arequipa # 256 12:00 p.m.
99 Jr. Arequipa # 258 13:00 p.m.
100 Jr. Arequipa # 478 13:30 p.m.
101 Jr. Arequipa # 698 8:30 a.m.
102 Jr. Libertad # 784 9:00 a.m.
103 Jr. Libertad # 458 9:30 a.m.
104 Jr. Libertad # 145 10:00 a.m.
105 Jr. Libertad # 125 10:30 a.m.
106 Jr. Libertad # 458 11:00 a.m.
107 Av. Huancavelica # 784 11:30.a.m.
108 Av. Huancavelica # 842 12:00 p.m.
109 Av. Huancavelica # 325 13:00 p.m.
110 Av. Huancavelica # 148 13:30 p.m.
111 Av. Huancavelica # 145 8:30 a.m.
112 Av. Huancavelica # 148 9:00 a.m.
113 Av. Huancavelica # 985 9:30 a.m.
114 Av. Huancavelica # 842 10:00 a.m.
115 Jr. Lima # 958 10:30 a.m.
116 Jr. Lima # 245 11:00 a.m.
117 Jr. Lima # 652 11:30.a.m.
118 Jr. Lima # 742 12:00 p.m.
119 Jr. Lima # 845 13:00 p.m.
120 Jr. Lima # 954 13:30 p.m.
121 Jr. San Martin # 652 8:30 a.m.
122 Jr. San Martin # 258 9:00 a.m.
123 Jr. San Martin # 451 9:30 a.m.
124 Jr. San Martin # 458 10:00 a.m.


44

125 Jr. San Martin # 125 10:30 a.m.

6.4. PRESUPUESTO POR PRODUCTO

CUADRO N 01 DEMANDA PROYECTADA DE PRODUCTO
CHUPETIN DE 32 BOLSAS

DEMANDA PROYECTADA: POR PRESENTACION EN CHUPETIN
ITEMS
UNIDAD DE
MEDIDA
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
PROYECCION
(TC)
% 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
MERCADO
POTENCIAL
#
PERSONAS DE
LA CIUDAD DE
HYO DE NSE
BC
16716 16917 17120 17325 17533
MERCADO
DISPONIBLE
#
PERSONAS DE
LA CIUDAD DE
HYO DE NSE
BC
14041 14210 14381 14553 14728
MERCADO
OBJETIVO
#
PERSONAS DE
LA CIUDAD DE
HYO DE NSE
BC
1404 1421 1438 1455 1473
FRECUANCIA
DE COMPRA O
VISITA ANUAL
# VECES
AL AO
52 52 52 52 52
UNIDADES DE
COMPRA POR
FRECUENCIA
#
UNIDADES
DE
CHUPETINES
1 1 1 1 1
UNIDADES
ESTIMADAS
#
UNIDADES
DE
CHUPETINES
73008 73892 74780 75678 76584
VALOR DE
VENTA
S/. 0.41 0.41 0.41 0.41 0.41
INGRESOS
ESTIMADOS
S/. 29933.28 30295.72 30659.8 31027.98 31399.44


45


Fuente: Elaboracin propia. Huancayo, Mayo 2014

Mercado Potencial: Esta cantidad de habitantes resulta de la
segmentacin hecha, para el caso de niveles socioeconmicos B y C
de los distritos de Huancayo Tambo y Chilca, teniendo 16 716
habitantes como mercado potencial.

CUADRO N 02 DEMANDA PROYECTADA DE PRODUCTO
CHOCOLATES CLASICOS

DEMANDA PROYECTADA: POR PRESENTACION DE CHOCOLATE CLASICOS
ITEMS
UNIDAD DE
MEDIDA
AO 2013 AO 2014 AO 2015 AO 2016 AO 2017
PROYECCION
(TC)
% 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
MERCADO
POTENCIAL
# PERSONAS
DE LA CIUDAD
DE HYO DE NSE
BC
16716 16917 17120 17325 17533
MERCADO
DISPONIBLE
# PERSONAS
DE LA CIUDAD
DE HYO DE NSE
BC
11367 11503 11642 11781 11922
MERCADO
OBJETIVO
# PERSONAS
DE LA CIUDAD
DE HYO DE NSE
BC
1137 1150 1164 1178 1192
FRECUANCIA
DE COMPRA O
VISITA ANUAL
# VECES AL
AO
183 183 183 183 183
UNIDADES DE
COMPRA POR
FRECUENCIA
# UNIDADES
DE
CHOCOLATE
1 1 1 1 1
UNIDADES
ESTIMADAS
# UNIDADES
DE
CHOCLOLATE
208014 210510 213041 215598 218179
VALOR DE
VENTA
S/. 1.27 1.27 1.27 1.27 1.27
INGRESOS
ESTIMADOS
S/. 264177.66 267347.79 270562.41 273809.17 277087.93


46


Fuente: Elaboracin propia. Huancayo, Mayo 2014

Mercado Potencial: Esta cantidad de habitantes resulta de la
segmentacin hecha, para el caso de niveles socioeconmicos B y C
de los distritos de Huancayo Tambo y Chilca, teniendo 16 716
habitantes como mercado potencial.

Mercado Objetivo: Para obtener la cantidad de habitantes dentro del
mercado objetivo, se halla el 10% de habitantes del mercado
disponible, resultando as 1404habitantes. (Este porcentaje de 10%, es
un porcentaje conservador que normalmente lo decide el equipo del
proyecto, pero en esta ocasin se emplea un 10% debido a que este
porcentaje es adecuado para trabajos o proyectos.)

CUADRO N 03 DEMANDA PROYECTADA DE PRODUCTO
CHIZITOS

DEMANDA PROYECTADA: POR PRESENTACION DE CHIZITOS
ITEMS
UNIDAD DE
MEDIDA
AO 2013 AO 2014 AO 2015 AO 2016 AO 2017
PROYECCION
(TC)
% 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
MERCADO
POTENCIAL
#
PERSONAS
DE LA
CIUDAD DE
HYO DE NSE
BC
16716 16917 17120 17325 17533
MERCADO
DISPONIBLE
#
PERSONAS
DE LA
CIUDAD DE
HYO DE NSE
BC
10531 10657 10786 10915 11046
MERCADO
OBJETIVO
#
PERSONAS
DE LA
CIUDAD DE
HYO DE NSE
BC
1053 1066 1079 1092 1105
FRECUANCIA
DE COMPRA
O VISITA
# VECES
AL AO
24 24 24 24 24


47

ANUAL
UNIDADES
DE COMPRA
POR
FRECUENCIA
#
UNIDADES
DE
CHIZITOS
(TIRAS)
1 1 1 1 1
UNIDADES
ESTIMADAS
#
UNIDADES
DE
CHIZITOS
(TIRAS)
25275 25578 25885 26196 26510
VALOR DE
VENTA
S/. 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66
INGRESOS
ESTIMADOS
S/. 117779.60 119192.95 120626.14 122073.66 123535.45

Fuente: Elaboracin propia. Huancayo, Mayo 2014

Mercado Potencial: Esta cantidad de habitantes resulta de la
segmentacin hecha, para el caso de niveles socioeconmicos B y C
de los distritos de Huancayo Tambo y Chilca, teniendo 16 716
habitantes como mercado potencial.

Mercado Objetivo: Para obtener la cantidad de habitantes dentro del
mercado objetivo, se halla el 10% de habitantes del mercado
disponible, resultando as 1404habitantes. (Este porcentaje de 10%, es
un porcentaje conservador que normalmente lo decide el equipo del
proyecto, pero en esta ocasin se emplea un 10% debido a que este
porcentaje es adecuado para trabajos o proyectos.)


CUADRO N 04 - DEMANDA PROYECTADA DE PRODUCTO
DOCTOR LOOK

DEMANDA PROYECTADA: POR PRESENTACION EN SACHET DE 50 GR.
ITEMS
UNIDAD DE
MEDIDA
AO
2013
AO
2014
AO
2015
AO
2016
AO
2017


48

PROYECCION
(TC)
% 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
MERCADO
POTENCIAL
# PERSONAS
DE LA CIUDAD
DE HYO DE NSE
BC
16716 16917 17120 17325 17533
MERCADO
DISPONIBLE
# PERSONAS
DE LA CIUDAD
DE HYO DE NSE
BC
11367 11503 11642 11781 11922
MERCADO
OBJETIVO
# PERSONAS
DE LA CIUDAD
DE HYO DE NSE
BC
1137 1150 1164 1178 1192
FRECUANCIA
DE COMPRA O
VISITA ANUAL
# VECES AL
AO
20 20 20 20 20
UNIDADES DE
COMPRA POR
FRECUENCIA
# UNIDADES
DE DOCTOR
LOOK
1 1 1 1 1
UNIDADES
ESTIMADAS
# UNIDADES
DE DOCTOR
LOOK
29800 31431 33164 34996 36925
VALOR DE
VENTA
S/. 1.64 1.64 1.64 1.64 1.64
INGRESOS
ESTIMADOS
S/. 48872 51546.84 54388.96 57393.44 60557
Fuente: Elaboracin propia. Huancayo, Mayo 2014


Mercado Potencial: Esta cantidad de habitantes resulta de la
segmentacin hecha, para el caso de niveles socioeconmicos B y C
de los distritos de Huancayo Tambo y Chilca, teniendo 16 716
habitantes como mercado potencial.

Mercado Objetivo: Para obtener la cantidad de habitantes dentro del
mercado objetivo, se halla el 10% de habitantes del mercado
disponible, resultando as 1404habitantes. (Este porcentaje de 10%, es
un porcentaje conservador que normalmente lo decide el equipo del
proyecto, pero en esta ocasin se emplea un 10% debido a que este
porcentaje es adecuado para trabajos o proyectos.)




49


6.5. ESTIMACIN DE VENTAS A CINCO AOS


CUADRO N 05 ESTIMACION DE VENTAS POR AO DE LOS 4
PRODUCTO MAS VENDIDOS
AO 2013 AO 2014 AO 2015 AO 2016 AO 2017
CHUPETIN 29933.28 30295.72 30659.8 31027.98 31399.44
CHOCOLATE 264177.66 267347.79 270562.41 273809.17 277087.93
CHIZITO 117779.60 119192.95 120626.14 122073.66 123535.45
DOCTOR
LOOK
48872 51546.84 54388.96 57393.44 60557
TOTAL 460762.54 468383.3 476237.31 484304.25 492579.82
Fuente: Elaboracin propia. Huancayo, Mayo 2014











CAPITULO VII
PLAN OPERATIVO
















50


EL plan operativo es un documento en el cual los responsables de PERUVEN
EIRL establecen los objetivos que desean cumplir y estipulan los pasos a
seguir.
Estos objetivos se plasman sobre un documento similar al que se conoce
como plan de accin, el cual prioriza las iniciativas ms importantes para
alcanzar distintos objetivos y metas. Ambos tipos de planes consisten en una
gua importante para saber hacia dnde se est trabajando, conociendo el
marco en el cual deber desarrollarse cada proyecto en particular.

El plan operativo permite el seguimiento de las acciones para juzgar su
eficacia; en caso de que los objetivos estn lejos de ser satisfechos, el directivo
tiene la posibilidad de proponer nuevas medidas.
Existen ciertos pasos a realizar por PERUVEN EIRL y acciones que debern
desempear, se conocen como:
Planificacin: conocer los equipos, recursos y suministros con los que
deber contarse y desarrollar un plan de accin;
Programacin de las diversas actividades: consiguiendo que cada parte
que intervendr en el proceso, tenga nocin de cules son sus
responsabilidades;
Seguimiento y evaluacin: analizar el desempeo de las diferentes
agentes que participan en la produccin a fin de saber aprovechar al
mximo los recursos y reeducar, en caso de que fuera necesario

OBJETIVOS ESPECFICOS
Incrementar la distribucin de productos en diferentes puntos de venta de
manera oportuna.
Aplicar un modelo para que los productos estn en el momento que el
cliente quiera adquirirlos.
Tener controles de ventas en cada sede, con ello realizar un control de
ventas semanal.
ACTIVIDAD
Reducir algunos costos de la distribucin logstica
Conseguir mayores promociones y evaluar a los proveedores para la
eleccin que ayude a ofrecer precios competitivos al mercado.
RESULTADOS ESPERADOS
Fortalecer nuestra fuerza de ventas e incentivar su desempeo hacia
el logro.

RESPONSABLE
Gerente de logstica
PLAZO (DURACIN)
5 meses



51

OBJETIVOS ESPECFICOS
Desarrollar campaas de promociones para fidelizar clientes.
Conseguir posicionamiento en el mercado a nivel local y regional.
Aumentar nuestro N de clientes potenciales
Llegar a implementar la exclusividad de producto/marca en los mercados.
ACTIVIDAD

Hacer publicidad por medios tradicionales como radio ya que nuestro
pblico objetivo se encuentra con mayor sintona de dicho medio.
Crear programas de merchandising a nuestros clientes,
ofrecindoles los lapiceros, gorras, polos con identificacin de
nuestra empresa.
RESULTADOS ESPERADOS
Llegar a implementar la exclusividad de producto/marca en los
mercados.

RESPONSABLE
Gerente General
PLAZO (DURACIN)
1 ao


























52


CONCLUSIN

PERUVEN es una empresa comercializadora de golosinas que tiene como
fortaleza principal la variedad de productos novedosos que ofrece, esto se
debe a que tiene al proveedor Alicorp que es exclusivo de PERUVEN que le
trae constantemente novedosos productos de golosina.
Por otro lado PERUVEN tiene segmentado a su pblico objetivo, quienes sern
las bodegas, puestos de colegios, ambulantes, quienes distribuyen a los
consumidores finales las golosinas. Peruven tiene organizado su fuerza de
ventas con las metas respectivas y con los vendedores altamente capacitados,
esto conllevara a que la competencia no pueda ganar mayores porcentajes de
venta que Peruven.
La estructura organizacional que tiene Peruven es adecuada, ya que tiene
supervisores al tanto y existe una comunicacin horizontal y asertiva para
atender el servicio de postventa a cada uno de nuestros clientes.
Peruven tiene tres armas muy importantes para estar en el mercado de Junin,
entre ellas esta el fidelizar a sus clientes, conseguir nuevos clientes y recuperar
a sus clientes; pues para ello Peruven a planteado diversas estrategias para
mantener y mejorar ese modo de trabajo.
Finalizando se concluye que la empresa PERUVEN tiene sus objetivos bien
claros y detallados para poder desarrollarse como empresa comercializadora
de golosinas en la provincia de Junn, satisfaciendo las mas grandes
necesidades de las personas en este tipo de rubro.









53

SUGERENCIAS

A lo largo de estos pasados cuatro meses hemos estudiado y observado
diferentes situaciones de la empresa PERUVEN E.I.R.L., ya que nuestro
principal objetivo es Proporcionar a esta empresa metodologas, herramientas y
apoyo profesional especializado, brindando soluciones orientadas al logro de
un desarrollo integrado y armnico de las funciones organizacionales
involucradas. Es por ello que propusimos lo siguiente.

Realizar la postventa con un cronograma establecido, de manera
semanal. Muchas veces ocurre en PERUVEN que no llegan a supervisar
todas las tiendas, bodegas, puestos de mercado, etc a tiempo, es por eso
que proponemos que hagan un cronograma con horarios exactos, donde
puedan ver si realmente los clientes estn quedando satisfechos.

Si las visitas duran 10 minutos, en un da de trabajo de campo a la
semana (considerando 10 minutos adicionales de desplazamiento). El
supervisor podra visitar 24 tiendas. Si hace esta visita 2 veces por
semana supervisara el servicio prestado en 48 tiendas, superando
considerablemente las visitas que se realizan actualmente que son de 16
a 20 semanalmente.

Ampliar la base de datos de los clientes. PERUVEN se est expandiendo
poco a poco a nuevos territorios, es por eso que nosotros recomendamos
que registren en una base de datos cada detalle del pedido de un nuevo
cliente, para as fidelizarlo ofrecindole promociones u otros.

Recuperacin de clientes perdidos. PERUVEN, no siempre ha tenido
buenos vendedores, o muchas veces no ha llevado un pedido a tiempo,
por estas y ms razones ha perdido clientes, es por eso que nosotros
proponemos que se dediquen tambin a recuperar clientes, ya que estos
llevan una mala reputacin de PERUVEN a otros. Es necesario que el
Gerente General se acerque personalmente, ya que as los clientes
sientan que se les da la debida importancia. Si en tal caso no puede
personalmente, nombrar un personal capacitado encargado de solucionar
exclusivamente este tipo de problemas.

Capacitar nuestra fuerza de ventas.
Se debe darle mayor nfasis a la capacitacin en cuanto a servicio y trato
con el cliente. En la actualidad es la exigencia del consumidor recibir un
trato respetuoso. Es por eso que debe realizar reuniones para mejorar el
protocolo.


54

Incentivos para la fuerza de ventas.
Es importante que nuestra fuerza de ventas se vea motivada para que
pueda cerrar ms ventas. Por ello PERRUVEN debe reconocer su
esfuerzo y trabajo con incentivos laborales- econmicos, como regalos
para los que sobrepasan sus metas, sorteos, etc.

Reducir el promedio de visita. Actualmente el tiempo promedio de visita
por cliente es 20 min, se recomienda reducir este tiempo a 15 minutos
como mximo, para que as logren recorrer toda la ruta establecida.

Crear sistemas de abastecimiento semanal de acuerdo a la venta de
productos en las sedes.

Un server con el cual se crea una red privada de comunicacin con las
otras tiendas. Es importante manejar la tecnologa, un software y un
correo que manejen todos para poder comunicarse, ya que no slo se
abarca Huancayo, sino tambin se abarca la regin.