universidad Nacional de San Agustn de Arequipa----

Escuela de Administracin

INDICE
INDICE .........................................................................................

INTRODUCCION .........................................................................

10

CAPITULO - 1..............................................................................

13

LAS MODALIDADES EMPRESARIALES EN EL PERU ....................... 13

CLASES DE EMPRESAS ................................................................ 13
1.
2.
3.
4.
5.
6.

EMPRESAS INDUSTRIALES ............................................................ 13

EMPRESAS COMERCIALES ............................................................ 14
EMPRESAS EXTRACTIVAS ............................................................. 14
EMPRESAS FINANCIERAS.............................................................. 14
EMPRESA DE SERVICIOS PERSONALES .............................................. 14
EMPRESAS PBLICAS .................................................................. 14

LAS PRINCIPALES MODALIDADES EMPRESARIALES .................... 15

1. PERSONA NATURAL .................................................................... 15
2. PERSONA JURDICA ..................................................................... 15
TIPOS DE PERSONERA JURDICA................................................ 15
1. EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA ...................... 16
2. SOCIEDADES MERCANTILES .......................................................... 16
A. Sociedades An nimas .................................................. 16
B. Sociedades Colectivas ................................................... 18
C. Sociedades en Comandita.............................................19
D. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada ........20
E. Sociedades Civiles .........................................................21
CAPITULO - II ............................................................................. 25
LOS FACTORES DEL XITO Y DEL FRACASO .................................. 25
DE LOS EMPRESARIOS................................................................ 25
QU ES EL XITO? ......................................................................... 25
QU ES EL FRACASO? .................................................................... 28

Mg. Martnez Concha Csar Augusto

-4Moderna

Como Gestionar una Empresa

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9.
CARACTERSTICAS DEL EMPRESARIO MODERNO ....................... 31
LAS CINCO "D" DEL CAMBIO ............................................................. 40
CAPITULO-III .............................................................................. 44
ELABORACION DEL PROYECTO O PLAN DE NEGOCIO .................. 44
CMO INICIAR UN NEGOCIO? ..................................................44
a)
b)
a)
b)
c)

Cmo empezar?..........................................................45
Determinar Claramente lo que quiere hacer ............. 45
Qu negocio es apropiado para usted?.................... 45
Identificar el nicho que su negocio Llenar ................ 46
Desarrollar su plan de negocio ................................... 46

DESARROLLO DEL PLAN O PROYECTO DE NEGOCIO .................... 51

1. IDEA DE NEGOCIO ...................................................................... 51
a.
Lluvia de ideas ......................................................... 51
d. Matriz Final de Ideas.................................................. 57
e. Sustento .................................................................... 57
2. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO ......................................................... 59
a. El Giro del negocio......................................................... 59
b. La Razn Social del Negocio .......................................... 60
c.
d.
e.
f.
g.
h.
/'.
j.
k.
I.

La Fecha de iniciacin de actividades ..........................60

Los Inversionistas ......................................................... 60
El Capital ...................................................................... 61
La Visin ....................................................................... 61
La Misin...................................................................... 62
Los objetivos ................................................................. 65
Las Metas ......................................................................66
El Anlisis Situacional o Anlisis estratgico ................ 69
La Organizacin ............................................................ 71
Las Funciones ............................................................... 74
3. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO ........................................ 75
4. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................75
5. ESTUDIO FINANCIERO................. ! ..............................................80
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CAPITULO-IV ............................................................................

116

CONSTITUCION Y LEGALIZACION DE UNA EMPRESA ................. 116

A. LA CONSTITUCIN DE LA EMPRESA..................................... 116
1. CONSTITUCIN DE EMPRESAS UNIPERSONALES (PERSONA NATURAL) .... 116
2. CONSTITUCIN DE EMPRESAS CON PERSONERA JURDICA .................. 116
a. El Acta de Constitucin de la Empresa .......................117
b. El Estatuto ..................................................................117
c. La Declaracin Jurada de Recepcin de Bienes Firmada
por el Gerente General ........................................................118
d.

La Minuta de Constitucin ..........................................118

B. LA LEGALIZACIN DE LA EMPRESA ...................................... 119

a. EMPRESAS UNIPERSONALES (PFRSONA NATURAL)....................... 119
b. EMPRESAS CON PERSONERA JURDICA .......................................... 124
1. El Instituto Nacional de la Competencia y de la
Proteccin de la Propiedad Intelectual - Indecopi. ..............124
2. La Superintendencia Nacional de los Registros Pblicos SUNARP .............................................................................. 125
3. La Superintendencia Nacional de Administracin
Tributaria - SUNAT .............................................................. 126
4. Legalizacin de libros ................................................. 128
5. Ministerio de Trabajo ................................................. 131
6. Seguro Social .............................................................. 131
7. Registro sanitario ....................................................... 131
8. Municipalidad o gobierno local .................................. 132

Mg, Martnez Concha Csar Augusto

-5-

Como Gestionar una Empresa Moderna

10.
11.

Instituto Nacional de Defensa Civil .............................133

Instituto Nacional de la Cultura .............................133
Otros permisos ...................................................... 134

CAPITULO- V ............................................................................141
LA ORGANIZACIN, FUNCIONES Y GESTION DEL TALENTO
HUMANO EN UNA EMPRESA ................................................... 141
Mg. Martnez Concha Csar Augusto

-6Moderna

Como Gestionar una Empresa

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LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS .................................................... 211

1. LA ORGANIZACIN DE UNA EMPRESA

EL PRECIO ................................................................................ 212

141
2. EL MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES - MOF .......... 144
3. LA GESTIN DEL TALENTO HUMANO EN UNA PYME ........... 148
CAPITULO-VI ............................................................................ 158
LA EMPRESA FAMILIAR ............................................................ 158
1. MATRIMONIOS EMPRESARIOS ........................................... 160
2. INCORPORACIN DE LOS HIJOS .......................................... 161
3. EMPRESAS DE HERMANOS ................................................. 162
4. PROBLEMAS DE EVOLUCIN EN LAS EMPRESAS FAMILIARES 164
5. LA SUCESIN EN LA CONDUCCIN DE LA EMPRESA FAMILIAR
167
CAPITULO-VII ........................................................................... 171
TCNICAS DE VENTAS Y DE ATENCION AL CLIENTE EN UNA
EMPRESA ................................................................................. 171
LA VENTA ................................................................................. 171
LAS ETAPAS DE LA VENTA ............................................................... 171
a) La Prevena ................................................................. 171
b) La Venta ..................................................................... 172
c) La posventa ................................................................ 179
EL VENDEDOR .......................................................................... 180
LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR.......................................................182
a) Investigar el rea asignada ......................................... 182
b) Ventas y Cobranzas ..................................................... 183
c) Promocin ...................................................................183
d) Servicios ..................................................................... 184
e)
Control ....................................................................... 184
185
f)
Capacitacin ............................................................
EL CLIENTE ...............................................................................

188
189

TIPOS DE CLIENTES .......................................................................

PRINCIPALES CAUSAS DE INSATISFACCIN DEL CLIENTE........................... 193
EL SERVICIO ............................................................................. 195
CARACTERSTICAS DEL SERVICIO ....................................................... 197
LA ATENCIN AL CLIENTE ......................................................... 197
LA COMUNICACIN EFECTIVA..........................................................199
LA ATENCIN AL CLIENTE MEDIANTE EL TELFONO ..............................200
PRACTICAR LA ESCUCHA ACTIVA ......................................................202
LA HABILIDAD DE PREGUNTAR ........................................................203
LA EXCELENCIA ............................................................................ 204
EL SERVICIO DE POST VENTA .................................................... 204
EL SENTIMIENTO DE POST VENTA DEL CLIENTE .................................... 205
LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE SOBRE LA ATENCIN RECIBIDA .................. 206
CAPITULO - VIII ........................................................................ 207
LA PLANEACION ESTRATEGICA DEL MARKETING EN UNA EMPRESA
207
QU ES MARKETING? ............................................................. 207
DIFERENCIA ENTRE EL MARKETING Y LA VENTA ....................... 208
CMO REALIZAR EL MARKETING ............................................. 209
LAS VARIABLES DEL MARKETING .............................................. 210
EL PRODUCTO .......................................................................... 210

Mg. Martnez Concha Csar Augusto ___ - 7 -

Como Gestionar una Empresa Moderna

Los ENFOQUES PARA FIJAR LOS PRECIOS ............................................ 214

LA PLAZA O DISTRIBUCIN ...................................................... 215
Mg. Martnez Concha Csar Augusto

-8-

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TIPOS OE CANALES DE DISTRIBUCIN ............................................... 217

LA PROMOCIN O COMUNICACIN............................................. 217
LAS ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN ................................ 222
EL PLANEAMIENTO ESTRATGICO DEL MARKETING ....................... 224
PLAN DE MARKETING .................................................................... 226
EL DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING......................................... 228
LECTURAS ................................................................................. 237
LECTURA N2 01......................................................................... 238
LECTURA N2 02 ......................................................................... 246
LECTURA N2 03......................................................................... 256
LECTURA NS 04 ......................................................................... 261
e

LECTURA N 05 ........................................................................... 264

LECTURA NS 06.......................................................................... 269
MODELOS ................... .......................................................... 280
MODELO N2 01 ........................................................................ 281
MODELO Ne 02 .......................................................................... 282
MODELO m 03 .......................................................................... 284
MODELONS 04 .......................................................................... 285
MODELO N2 05 ..........................................................................286
CASOS.......................................................................................288
CASO Ne 01 .............................................................................. 289
BIBLIOGRAFIA ............................................................................378

INTRODUCCION
En el Per de hoy se conjugan, entre otras cosas, el deseo
de superacin, la conviccin de que el desarrollo depende
de uno mismo. En la actualidad prcticamente cada
peruano ya tiene el inters por formar una empresa; lo que
queda ahora es lograr que estas inversiones, que nacieron
pequeas, sean cada vez ms slidas, profesionales,
dinmicas y con aspiraciones a internacionalizarse.
Esperamos que con la gua del presente texto, aquellos que
desean iniciar un negocio, o que desean mejorar y/o
ampliar el propio, puedan pasar de las deas a la prctica;
es decir, que encuentren aqu, no solo el qu hacer o el por
qu hacerlo, sino sobre todo el cmo hacerlo.
Por ello en el Primer Captulo trataremos sobre los tipos de
empresas as como las diferentes modalidades
empresariales que existen y que estn normadas por la ley
de Sociedades Mercantiles vigente en el Per.
En el Segundo Captulo estudiaremos los factores del xito
y fracaso de los Empresarios, los principales errores que

Escuela de Administracin

se deben evitar en su organizacin

Administracin,
as
como las
Mg. Martnez Concha Csar Augusto

- 10 -

Como Gestionar una Empresa Moderna

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caractersticas peculiares de un empresario moderno.

En el Tercer Captulo se explica la importancia y la manera
de elaborar un adecuado Plan de Negocio, que va desde la
lluvia de Ideas, incluyendo el estudio de mercado que
permita el desarrollo de la dea, hasta el financiamiento
necesario para llevarlo a cabo, pasando por un resumen
detallado sobre la empresa, los productos y servicios que
se van a Ofrecer.
En el Cuarto Captulo se encontrarn las ventajas de la
constitucin o formalizacin de las empresas, as como
veremos paso a paso los principales trmites que se
tienen que efectuar hasta lograr la legalizacin final.
En el Quinto Captulo aprenderemos cmo se debe
organizar una Empresa y la forma de preparar su manual
de organizacin y funciones, asi como entender la
importancia de la gestin del Talento Humano en el
desarrollo de las organizaciones Modernas.
En el Sexto Captulo, veremos el rol que cumple la
familia en la economa nacional al crear empresas
familiares a travs de sus diversas modalidades como
son los matrimonios empresarios, empresas de
hermanos, etc. as como ver la evolucin de las mismas
que estn logrando convertirse en uno de
Universidad Nacional de Sa" Agustn de Arequipa

los pilares econmicos y sociales de la vida de nuestro

Pas.
En el Sptimo Captulo estudiaremos las tcnicas de
ventas, de atencin al cliente y el servicio de Post venta
como herramientas importantes para aprovechar las
oportunidades de negocios que se presentan en el
mercado para cualquier empresa y de esa manera
hacerlas sostenibles en el tiempo.
En el Octavo y ltimo Captulo veremos la importancia del
planeamiento estratgico en una Empresa y
aprenderemos a desarrollar planes de Marketing que
conduzcan a las empresas al xito deseado, aplicando sus
diferentes estrategias.
Finalmente les alcanzamos una serie de lecturas, modelos
y casos de xito que ayudarn a comprender mejor este
apasionante mundo Empresarial.
De manera que al finalizar, los Participantes estarn en
condiciones de Formular Proyectos de Negocios que se
conviertan inmediatamente en empresas sostenibles en
un escenario altamente competitivo.

Mg. Martnez Concha Csar Augusto

-12-

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Escuela
Administracin

de

CAPITULO -1

Universidad Nacional de San Agustn de

Arequipa

Escuela
Administracin

de

Son aquellas que compran bienes para luego

ofertarlos a otras empresas o a un Cliente o
consumidor final.
Ejemplo: Supermercados, Bodegas, etc.

US MODALIDADES EMPRESARIALES EN EL PERU

3. Empresas Extractivas.
Para Conocer las Modalidades Empresariales en el Per,
debemos conocer Primero que es una Empresa y las
Clases de Empresas que existen.

Qu es una Empresa?
Es la Organizacin Social que utiliza recursos, con el fin
lucrativo de alcanzar determinados objetivos.

Clases de Empresas
Las Principales Clases de empresas son las siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Empresas Industriales.
Empresas Comerciales.
Empresas Extractivas.
Empresas Financieras.
Empresa de Servicios personales.
Empresas Pblicas

1. Empresas Industriales.
Son las que se forman con la finalidad de transformar
los recursos naturales en bienes finales que satisfagan
las necesidades del hombre.
Ejemplos: La industria del Calzado, Textiferas,
Carpinteros, etc.

2.

Empresas Comerciales.

Mg. Martnez Como

Concha
Gestionar
Csar Augusto
una Empresa Moderna

Son aquellas que extraen los recursos que brinda la

naturaleza para luego ser comercializados o
transformados.
Tales como: Los minerales, rboles, peces, etc.

4. Empresas Financieras.
Son las empresas que facilitan las operaciones
mercantiles mediante crditos o relaciones
financieras.
Tales como: Todas las Entidades Bancarias a travs de
Cuentas Corrientes, Ahorros, Cheques, Giros
Bancarios, Tarjetas de Crdito, Pagars, etc.

5. Empresa de Servicios Personales.

Son aquellas que prestan servicios a cambio de una
retribucin o ingreso.
Tales como: Las empresas de Transportes,
Consutoras Jurdicas, Estudios Contables, etc.

6. Empresas Pblicas.
Son Organismos Pblicos a travs de los cuales el
estado ejerce su accin empresarial en los sectores
estratgicos de la economa, teniendo