PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

Para comprender el comportamiento del consumidor usaremos el modelo de estmulo

respuesta:

Vemos que en los estmulos externos se encuentra las cuatro p`s, tambin vemos que existe el
entorno econmico, tecnolgico, poltico, cultural en los estmulos externos. Lo cual una vez
dentro de la caja negra, es intervenido por las caractersticas del comprador y el proceso de
decisin.
Como factores determinantes en el comportamiento del comprador encontramos:









En los factores culturales vemos que son los factores con influencia ms profunda y amplia:
CULTURA: est definido como el conjunto de valores, ideas, actitudes y smbolos que adoptan
el individuo para comunicarse, interpretar e interactuar con miembros de una sociedad.
SUBCULTURA: Se pueden distinguir cuatro tipos de subcultura - la nacionalidad, los grupos
religiosos, los grupos raciales y las zonas geogrficas.
CLASE SOCIAL: son divisiones de la sociedad, relativamente homogneas y permanentes
jerrquicamente ordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamientos similares. La principal divisin de las clases sociales se basa en tres tipos:
alta, media y baja.
En los factores sociales
GRUPOS DE REFERENCIA: son todos los grupos que influyen en el comprador, la familia, un
grupo de amigos, vecinos, compaeros de trabajo y religiosos.
LA FAMILIA: se puede distinguir dos familias a lo largo del ciclo de vida del consumidor. La
familia de orientacin formada por padres y la familia de procreacin formada por el cnyuge
y los hijos.
ROLES Y ESTATUS: las personas a lo largo de su vida participa en varios grupos donde su
posicin personal se clasifiquen roles y estatus.
En los factores personales
EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA: La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su
vida.
CICLO DE VIDA FAMILIAR
I. . Etapa de soltera: individuos jvenes solteros
Los solteros jvenes pueden vivir solo, con sus familias o amigos, o pueden cohabitar con
socios, lo que se traduce a un amplio intervalo de ingreso gastado en mobiliario, renta,
alimentacin y otros gastos vitales. Muchos gastan todo lo que ganan en automviles,
mobiliario para sus primeras residencias, modas, recreacin, bebidas alcohlicas, comida
fuera, vacaciones y otros productos o servicios involucrados.
II. Etapa de recin casados: jvenes sin hijos
Los recin casados sin hijos logran una mejora econmica, ya que cuentan con dos ingresos
disponibles para gastar en un solo hogar. Tienden a gastar su dinero en automviles, ropa,
vacaciones y otras actividades de entrenamiento.
III. Nido lleno I: matrimonios jvenes con hijos menores de 6 aos
Con la llegada del primer beb, los padres empiezan a cambiar sus papeles en la familia y
deciden si uno de ellos se quedar en el hogar para cuidar al nio, o si ambos trabajarn y
contratarn servicios de guardera. En esta etapa, es probable que las familias se muden a sus
primeros hogares, compren mobiliario y equipo para el beb y artculos para el mantenimiento
del hogar.
IV. Nido lleno II: matrimonios jvenes con hijos mayores de 6 aos
El nio ms joven ha llegado a la edad escolar, el ingreso del conyuge empleado ha mejorado,
y el otro puede regresar al trabajo de tiempo completo o parcial fuera de casa. La posicin
econmica mejora, sin embargo consume ms y en cantidades mayores. Los patrones de
consumo siguen influidos por los hijos.
V. Nido lleno III: matrimonios mayores con hijos dependientes
Conforme aumenta la edad de la familia y los padres estn cerca de los 40 aos, su posicin
econmica por lo general sigue mejorando, debido a que aumentan los ingresos del principal
proveedor de dinero, el segundo proveedor tambin recibe mejor salario y los nios o hijos
ganan dinero para sus gastos y educacin.
VI. Casados sin hijos
Las parejas que se casan y no tienen hijos, seguro cuentan con un mayor ingreso disponible
para gastar en viajes y esparcimiento que las parejas con nios o hijos solteros. En este tipo de
parejas ambos ingresan dinero.
VII. Solteros mayores
Los solteros de 40 aos o ms, pueden ser solteros de nuevo (en caso de divorcio o la muerte
del cnyuge) o jams casados, cualquiera de estos grupos puede o no tener hijos viviendo en el
hogar. Las familias de solteros de nuevo, en ocasiones enfrentan problemas econmicos
debido al elevado costo del divorcio y al gasto generado al mantener una familia solo con su
ingreso.
VIII. Nido vaco I: matrimonio sin hijos y cabeza de familia trabajando
Al llegar a esta etapa, la familia est satisfecha de su posicin. Los hijos han abandonado el
hogar y son econmicamente independientes. El ingreso adicional se gasta en lo que desea la
pareja, en vez de lo que necesitan los hijos.
IX. Nido vaco II: matrimonio sin hijos y retirados
Llegado a este punto los proveedores de ingresos se han retirado, dando por resultado una
reduccin de los ingresos y del dinero disponible. Los gastos se orientan hacia la salud,
centrndose en artculos como aparatos mdicos, medicinas, etc.
X. Superviviente solitario: individuos mayores solos
Los supervivientes solitarios pueden estar empleados o no. Gastan los ingresos en cuidados a
la salud, viajes, entrenamiento y servicios, por ejemplo jardinera y limpieza de la casa.
Aquellos que no estn empleados a menudo viven de ingresos fijos y llegan a mudarse con
amigos para compartir gastos de habitacin y compaa, otros eligen volver a casarse.

XI. Superviviente retirado solitario
Los supervivientes solitarios retirados siguen los mismos patrones de consumo que los
supervivientes solitarios, pero es probable que sus ingresos no sean altos. Dependiendo de lo
que hayan ahorrado podrn adquirir una amplia variedad de productos. Pero para muchos los
gastos disminuyen drsticamente debido a gastos mdicos ms costosos.
OCUPACIN: los esquemas de consumo de una persona tambin est influido por su
ocupacin.
CIRCUNSTANCIAS ECONMICAS: estn determinadas por los ingresos disponibles de la
persona.
ESTILO DE VIDA: la gente que proviene de la misma cultura, clase social y profesin puede, sin
embargo, tener estilo de vida muy diferente.
PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO: entendemos las caractersticas psicolgicas distintivas que
hace que la persona responda a su entorno de forma relativamente consistente perdurable.
Los especialistas del marketing deben desarrollar imgenes de marca que encajen con las auto
imgenes de sus mercados objetivos.
En los factores psicolgicos
MOTIVACION: los psiclogos han desarrollado diferentes tipos de teoras de la motivacin pero
es la pirmide de Maslow que destaca de todas ellas. Esta teora ayuda a los especialistas en
marketing a comprender cmo los distintos productos encajan dentro de los planes, objetivos
y vida de los potenciales consumidores.




Segn la pirmide de Maslow existen 5 niveles de necesidades: Necesidades Fisiolgicas
Bsicas o Bigenas (respiracin, alimentacin, descanso, sexo, homeostasis), Necesidades de
Seguridad (seguridad fsica, de empleo, de recursos, moral, familiar, de salud, de propiedad
privada), Necesidades Sociales o de afiliacin (amistad, afecto, intimidad sexual), Necesidades
de ego o reconocimiento (auto-reconocimiento, confianza, respeto, xito) y, por ltimo, la
auto-realizacin (moralidad, creatividad, espontaneidad, falta de perjuicios, aceptacin de
hechos, resolucin de problemas).
*Estos niveles muchas veces se ven mezclados, ocurriendo con mayor frecuencia en los
estratos sociales elevados.
Los niveles de necesidades de Maslow, a su vez se dividen en dos grupos: necesidades
naturales o innatas y las necesidades adquiridas o psicolgicas (afiliacin, reconocimiento,
auto-realizacin).
Empero, la satisfaccin de estas necesidades no slo tienen que ver (puramente) con la
psicologa del individuo, sino tambin con el marketing, pues a fin de cuentas este se vale de la
persuasin para alcanzar el posicionamiento de un producto o una idea; en otras palabras, a
travs de los conocimientos sobre el comportamiento del individuo el marketing y el diseo
crea mensajes que proyecten, sutil o directamente, la idea de que determinado producto
satisface tus necesidades.
Para ejemplificar esta situacin hago a continuacin un anlisis de los condones durex.
Necesidades Fisiolgicas: El sexo es una necesidad fisiolgica del hombre, y el condn fue
inventado para ser usado durante esta actividad primaria.
Necesidad de Seguridad: (de salud) El condn se elabor para ser usado durante el acto sexual
sin el riesgo de contraer alguna enfermedad venrea o VIH.(de empleo) En el caso de las
mujeres quedar embarazada puede representar la prdida de su empleo y (de recursos) con
ello el ingreso de sus recursos. Tambin, un embarazo no planeado puede repercutir en el
equilibrio familiar (seguridad familiar), pues implica ms gastos, ms tiempo de atencin a los
hijos, celos e inseguridad por parte de los dems hijos, etc.
Necesidad de Afiliacin: El sexo es la actividad humana de mayor intimidad fsica (en una
relacin casual) o afectiva (en una relacin sentimental o de pareja). El uso del condn,
inclusive puede ser considerado como una muestra de afecto o inters por la salud y el
bienestar de ti mismo y del otro(a).
Necesidad de reconocimiento: (Todos los condones tienen como similar la satisfaccin de las
tres primeras necesidades, pero es aqu donde cambian, pues algunas campaas se van ms
por lo sentimental y el amor a la pareja (*ver comercial de condones durex) y otros por el
reconocimiento de la virilidad (como en el caso de los condones sico)) Aqu es donde entra el
reforzamiento de los comerciales de condones sico (*ver comercial de condones trojan, en
donde la aceptacin no llega hasta mostrar que tiene un condn).


El sexo, es una forma u oportunidad del hombre por mostrar su virilidad, la cual es claro que
no puede correr riesgos!, por lo que el correcto condn (sico), no slo te da seguridad y la
posibilidad de tener intimidad, sino que adems ha sido diseado para no disminuir la
sensibilidad, con lo que hay mayor posibilidad de que tu pareja alcance el orgasmo y con ello
tu logres quedar en un pedestal (ser reconocido como un god sex.
Auto-realizacin: El sexo a una edad temprana, antes del matrimonio o con un extrao es
mucho ms aceptable con el uso de condn, pues de cierta forma acalla la moralidad y te
permite sentir que hiciste lo posible por proteger tu vida y la de tu pareja, con lo que no hay
remordimientos de conciencia y evita que tengas un conflicto moral posterior al acto.
PERCEPCION: Se define como el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza
interpretar las entradas de informacin para crear una imagen de un mundo lleno de
significado.
ACTITUDES: Son las predisposiciones estables para responder favorablemente o
desfavorablemente as una marca o producto. El motivo fundamental de las implicaciones de
las actitudes del marketing se fundamenta en que son razones primarias de comportamiento,
por lo que son esenciales para comprender cmo los consumidores compran sus productos.