Gua para elaborar un Plan de Negocios

Aspectos Generales:
Evaluacin y justificacin de la idea, fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas de la
empresa, descripcin de la misma, sus objetivos y misin.
Estudio Tcnico:
Ubicacin y tamao de la empresa, distribucin del espacio, ma!uinaria y e!uipo necesario,
materias primas, proceso operativo y definicin de tareas.
"iseo or#anizacional:
$erfiles y puestos del personal, or#ani#rama de la empresa y asi#nacin de tareas por
puestos.
%ercado y competencia:
Encuestas a la #ente con respecto al producto o servicio, diseo de encuesta, ane&o de
encuestas realizadas, conclusiones y nic'o de mercado.
Estrate#ia de ventas:
"istribucin, puntos de venta, promocin y publicidad.
An(lisis de la competencia:
)aracter*sticas de los competidores y ventajas competitivas.
)ostos:
Tabla de costos y precio de venta.
+nversin:
+nversin inicial, capital de trabajo, fuentes de financiamiento y definicin de m*nimo de
ventas mensuales.
+ma#en corporativa:
,o#otipo y aplicaciones.
Plan de Negocios
Ser Excelente significa tener la disciplina y metodologa de Planear
Qu es un Plan de Negocios?, un Plan de Negocios es cualquier plan que trabaja en ver hacia adelante
al Negocio, con asignacin de recursos, foco en los puntos clave y prepara para las oportunidades y
problemas potenciales !al como lo conocemos, los Negocios e"isten desde antes de la llegada de las
computadoras, hojas de c#lculo y las proyecciones detalladas$ lo que significa que tambin e"isten desde
antes los Planes de Negocio
%"iste una falsa creencia que los Planes de Negocios slo se usan en los negocios nuevos o para solicitar
prestamos %stos son vitales para la operacin del d&a a d&a de los Negocios, sin embargo estos no
necesariamente sirven para solicitar nuevos prestamos o inversiones, los Negocios necesitan los planes
para optimi'ar el crecimiento y desarrollo de acuerdo a los planes y prioridades
Existen Planes de Negocios Estndares?
(n Plan de Negocios que tiene como propsito presentar a e"pertos en negocios, incluye un conjunto de
elementos est#ndares )os formatos y la l&neas generales pueden variar, sin embargo, es usual que se
incluyan una serie de componentes tales como* +escripcin de la empresa, producto o servicio,
mercados, pronsticos, equipo directivo y an#lisis financiero
%l Plan depender# de la situacin espec&fica de su empresa, si (sted est# desarrollando un Plan para uso
,nterno, que no ser# entregado a -ancos o ,nversionistas, probablemente no necesite incluir los
antecedentes o detalles que ya se conocen, la descripcin del equipo directivo es muy importante para los
,nversionistas, mientras que la historia financiera es m#s importantes para los bancos .aga el Plan
acorde a los propsitos que sean necesarios para su negocio
Qu es lo ms importante de un Plan de Negocios?
)o m#s importante de un Plan de Negocios, depender# de cada caso, sin embargo es usual que el
an#lisis del flujo de efectivo y los detalles de la implementacin sean medulares en un Plan de Negocios*
%l /lujo de %fectivo es vital para una empresa y es dif&cil de seguir$ el efectivo algunas veces es olvidado,
las ganancias y ellos son diferentes )as ganancias no garanti'an el flujo de efectivo en el banco 0uchas
empresas con ganancias llegan a caer por las deficiencias en el flujo de efectivo
)os detalles de implementacin son importantes porque estos hacen que las cosas lleguen a darse )as
estrategias y los documentos de planeacin se consideran slo una teor&a si no se especifican la
asignacin de responsabilidades, con fechas, presupuestos y los elementos de seguimiento de los
resultados )os Planes de Negocio son la base de los resultados en la mejora de las operaciones de cada
empresa
)os componentes m#s importantes de un Plan de Negocios que se sugieren incluir son*
a) Sumario Ejecutio! %ste se escribe al final y es un resumen que describe brevemente en una p#gina
los elementos clave del plan %n el 1umario %jecutivo se debe incluir el objetivo, la misin y los puntos
clave para el "ito de la empresa
") #escripci$n de la Empresa! .istoria de la empresa, cuando fue fundada, evolucin, constitucin
legal, etc Quines son los accionistas de la empresa y cu#l ha sido su evolucin$ 1us instalaciones y
localidades donde tiene operaciones
c) Productos o Sericios! +escribe que es lo que est#n vendiendo 1e requiere un enfoque en los
beneficios al consumidor )a descripcin del producto o servicio, sus competidores y un comparativo
funcional, literatura de ventas, fuentes, tecnolog&a y dise2os futuros deben ser presentados en esta
seccin
d) %nlisis del &ercado! 3u#l es el mercado?, cu#les son las necesidades de los 3lientes?, dnde
est#n?, cmo pueden llegar a ellos?, etc 1egmentos de mercado, sus requerimientos, las tendencias y
crecimiento que este presenta 4n#lisis de la industria, patrones de comportamiento, factores para
competir y los principales competidores en el mercado
e) Estrategia e implementaci$n! 1ea espec&fico e incluya las responsabilidades administrativas con
fechas y presupuestos 4seg5rese de poder dar seguimiento a los resultados %n esta seccin se debe
presentar la proposicin de valor, ventaja competitiva, estrategia de mercadeo donde se debe presentar
las bases de precios y posicionamiento, los pronsticos de ventas se incluyen en este cap&tulo
f) E'uipo #irectio! +escribe la organi'acin y los miembros clave del equipo directivo )a estructura
organi'acional se incluye en esta seccin, el equipo directivo, las #reas de oportunidad y el plan del
personal
g) %nlisis (inanciero! ,ncluya el plan de Prdidas y 6anancias proyectadas y el /lujo de %fectivo
proyectado Para ello es necesario presentar los supuestos bajo los cuales se dise2a el mismo,
indicadores financieros clave, an#lisis de punto de equilibrio, estado de perdidas y ganancias proyectado,
flujo de efectivo proyectado, indicadores de negocios y el plan de largo pla'o se incluye en este capitulo
Para la presentacin del plan de negocios se sugiere un trmino m&nimo de tres a2os, donde se debe
presentar un detalle mensual de las operaciones de los siguientes doce meses y una vista anual de los
siguientes dos a2os %s recomendable establecer planes a 7, 89 y 87 a2os dentro del conte"to financiero
de evaluacin del negocio, lo que permitir# entenderlo bajo la perspectiva de largo pla'o
)ua para Plan de Negocios
por* %ndeavor 0"ico
/uente* %mprendedores
Esta )ua sire de apoyo para ela"orar paso a paso un plan de negocios!
*! +ntroducci$n
,arta +ntroductoria
)a carta introductoria e"plica brevemente la ra'n por la cual se est# haciendo el plan de negocios y
subraya los puntos que crees son importantes para el lector %sta carta debe ser de menos de una
p#gina
Portada
+ebe incluir el nombre de la empresa y logotipo, direccin, n5mero de telfono, n5mero de fa", direccin
de correo electrnico, direccin de p#gina de internet :si es que se tiene una;, el nombre y t&tulo del
director general y, cuando sea apropiado, una foto del producto o servicio
3ada plan de negocios debe ser numerado para tener un registro de cada copia que se ha enviado e
incluir la fecha para diferenciar cada plan de versiones futuras
-ndice
+ebe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios No te olvides de numerar todas las p#ginas e
incluir los n5meros de p#gina en el &ndice para permitir que el lector regrese f#cilmente a las partes de su
inters
.esumen Ejecutio
%l resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que ver#n los lectores, por lo general +icho
resumen debe captar la atencin de los lectores al resaltar lo m#s importante del documento
!&picamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos p#ginas y responde a las
siguientes preguntas*
Qu producto o servicio va a ofrecer la empresa?
Qu necesidades se est#n cubriendo o qu problema se est# solucionando?
3u#l es el modelo de negocio :fuente de ingresos principal;?
Quines son sus competidores :y cu#l es tu ventaja competitiva sustentable;?
Quines son sus clientes y cu#l es su mercado objetivo :y tama2o de mercado;?
Quin:es; est#:n; en el equipo gerencial?
3u#l es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc?
3u#nto dinero est# buscando obtener para el negocio?
3u#l es la valuacin de la empresa que est# buscando?
3u#l es la estructura actual de propiedad de la empresa?
1ugerencias*
%scribe el resumen ejecutivo despus de haber escrito las dem#s secciones del plan para que puedas
cortar, pegar y editar algunas partes de las secciones m#s importantes
.a' que varias personas lean tu resumen ejecutivo !odos deben poder comprender el negocio
f#cilmente, debe captar su atencin y motivarlos a leer el plan completo
/! #escripci$n del negocio
+nformaci$n So"re la Empresa
%sta seccin debe comen'ar con la misin de la empresa, una descripcin en uno o dos enunciados del
objetivo del negocio y el :los; mercado:s; objetivo <tros puntos a cubrir son los siguientes*
-reve historia de la compa2&a
Qu tipo de negocio es? 0ayoreo o menudeo? 0anufactura o servicios?
3u#ndo se fund la empresa?
3u#l es la estructura legal de la empresa :1ociedad 4nnima, 1ociedad de =esponsabilidad )imitada,
etc;?
Quines son los propietarios de la empresa y qu e"periencia tienen?
Qu necesidades del mercado se van a cubrir?
3mo est#:n; posicionado:s; el :los; producto:s; servicio:s; y cu#les son los beneficios para los
clientes?
+escribir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu producto crea mayores
eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un problema
1ugerencias*
0uchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de mercado en supuestos 3ita
estudios independientes :por ejemplo* asociaciones, publicaciones de la industria, art&culos de peridico,
etc; y ofrece hechos para soportar tus observaciones 4seg5rate de indicar todas las fuentes
1i tu empresa ya est# funcionando, es posible y de hecho es bastante com5n, que haya tenido algunos
tropie'os 1i es as&, descr&belos y di qu se hi'o para sobreponerse a ellos y para evitar reca&das <mitir
problemas del pasado puede hacer parecer que el plan est# demasiado editado
%"plica qu hace a tu plan 5nico y qu es lo que va a permitir que sea e"itoso No solo digas que >vas a
ofrecer mejor servicio> +etalla por qu va a ser un mejor servicio
0! El &ercado
1ama2o del &ercado y 1endencias
+efine el tama2o total del mercado as& como el segmento de mercado al cual se va enfocar la empresa
(tili'a n5meros de fuentes independientes para comprobar que hay un mercado viable y su potencial de
crecimiento
!rata de utili'ar grupos de enfoque y?o hacer investigacin con miembros del mercado objetivo 3rea una
descripcin del mercado objetivo :sean los clientes personas f&sicas o empresas; utili'ando*
geograf&a,
estilo de vida,
gnero,
edad,
ocupacin,
tama2o de las empresas
y dem#s caracter&sticas
+ebes incluir algunos hechos y discusin sobre tendencias en la industria, nuevas tecnolog&as, nuevos
modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevas o cambiantes y cmo est#n afectando el
crecimiento del mercado
,lientes
%s importante ser espec&fico y detallado al describir el cliente objetivo para tu producto o servicio, por
ejemplo*
si son conscientes del costo o de la calidad,
qu tan importante es para ellos la marca,
bajo qu circunstancias compran
cmo afecta la estacionalidad,
si tienen alguna preferencia geogr#fica,
3uando sea posible, nombra clientes clave que hayan comprado ya o indicado un inters en el producto
,ompetencia
%sta seccin debe revelar cmo los productos y servicios de la empresa encajan con el ambiente
competitivo +emuestra como tu plan lidia con las barreras de entrada de la industria %n la medida de lo
posible, presenta una corta lista de tus competidores principales con sus ventas anuales y porcentaje de
mercado .a' un an#lisis realista de las fortale'as y debilidades de productos y servicios de la
competencia )a evaluacin deber# incluir alguna e"plicacin de cmo planea posicionar su empresa
frente a la competencia 1i el producto ? servicio tiene atributos especiales, como una patente, secretos
industriales o propiedad intelectual, mencinelo tambin
3entas Estimadas
)as ventas estimadas est#n basadas en el an#lisis de las ventajas del producto o servicio, los clientes, el
tama2o de mercado, la competencia y la penetracin del mercado %sto debe incluir ventas en unidades y
en dinero para los pr"imos cinco a2os, con el primer a2o dividido mensualmente si es apropiado para la
industria en cuestin %stos n5meros ser#n muy importantes y deber#n ser la base para los dem#s
documentos financieros presentados en el plan de negocios
1ugerencias*
Nunca digas >no tenemos competencia> !odos los negocios tienen competencia, cuando menos
indirectamente
4seg5rate de incluir detalles de la regin geogr#fica a la cual piensas vender %l mercado es nacional,
regional, internacional o local?
4seg5rate que est# enfocado hacia el mercado y no hacia el producto 4ntes de que la gente te d dinero,
debe comprender cmo tu producto o servicio va a ser recibido por el mercado, qu beneficio van a tener
los usuarios y por qu van a estar motivados a comprar
4! #esarrollo y producci$n
+escribe el estado actual de tu producto y servicio y qu queda por hacer para que est listo para ser
vendido )leva al lector a travs de las etapas de la fabricacin del producto desde la idea a cuando
puede ser vendido ,dentifica los problemas de dise2o y desarrollo previstos y los acercamientos para sus
soluciones 1i es una empresa de servicio, describe el proceso de entrega del servicio
%n la medida de lo posible, debes describir que tipo de instalaciones, espacio de oficina, maquinaria y
fuer'a de trabajo se necesitan +a una justificacin para la >estrategia de compra, construccin o
asociacin> +icha decisin estratgica se refiere a si es mejor crear todos los componentes necesarios
para la fabricacin del producto o servicio, comprar las empresas que tienen dichos componentes o si es
mejor asociarse con otros que provean algunos o todos los componentes del producto o servicio
1ugerencias*
Que tan >escalable> es el producto o servicio? 1i se duplicaran las ventas, cmo lidiar&a con el
crecimiento? Necesitar&a capital adicional y tiempo? %n este caso, cu#nto capital y cu#nto tiempo?
@ustifica tu >estrategia de compra, construccin o asociacin> al e"plicar su proceso de decisin
-usca una asociacin dentro de la industria para conseguir ayuda con el desarrollo del producto o
servicio
+escribe el tiempo y pasos necesarios para llevar el producto o servicio al mercado y despus hacia la
rentabilidad (tili'a gr#ficas y tablas cuando sea 5til para ilustrar el caso
5! 3entas y mercadotecnia
%"plica si utili'ar#s fuer'a de ventas de la empresa, representantes independientes de ventas,
mercadotecnia directa y ? o telemarAeting para promover el producto o servicio +etalle los descuentos a
dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas 4dem#s, describe los
derechos de distribucin e"clusivos y otras pol&ticas especiales
Qu caracter&sticas del producto y servicio vas a enfati'ar para hacer que los clientes pongan atencin a
la empresa?
3omo parte de la estrategia de mercadotecnia debes hablar de las pol&ticas de precios %s una de las
decisiones m#s importantes porque el precio debe ser el correcto para penetrar el mercado, obtener
>marAet share> y conservarlo y producir las utilidades esperadas %s importante no subestimar los costos
ya que es un error bastante com5n
1i est#s planeando hacer una campa2a publicitaria, debes incluir una descripcin de todos los medios
que planea utili'ar :eg televisin, radio, revistas, internet, etc;
1ugerencias*
No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia )as ventas se enfocan en cmo hacer llegar
los productos a las manos del cliente )a mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes
potenciales sobre su producto
No asumas que una red de distribucin va a poner atencin en tus productos o servicios +ebes crear una
estructura de incentivos para empujar la venta de los mismos
1i ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garant&a, indica la importancia de esta en el
proceso de decisin del cliente y e"plica la manera de manejar el servicio
6! #irecci$n
+escribe a los directores de la empresa, incluyendo las responsabilidades y e"periencia de cada persona
Para puestos que todav&a est#n vacantes, describe a la persona que se necesita contratar para lograr los
objetivos 3ada perfil debe ser limitado a un p#rrafo o dos )os curr&culums de cada director clave deben
ser incluidos en el apndice ,ncluye un diagrama de la organi'acin cuando sea 5til hacerlo
(na corta seccin sobre la estructura accionaria de la empresa puede ayudar a los lectores a comprender
quines tomar#n las decisiones )os inversionistas potenciales deben saber qu porcentaje de la empresa
est# en oferta
(n consejo fuerte o unos buenos mentores pueden ser positivos Pueden agregar credibilidad al equipo
directivo e incrementar las probabilidades de "ito +etalla quin est# en el consejo, incluyendo nombres,
empleo, capacitacin, educacin y e"periencia .a' un an#lisis de las e"periencias de cada consejero y la
ra'n por la cual ellos pueden ayudar a su negocio a ser e"itoso
1e deben mencionar otras figuras de soporte como son 3onsejo 4sesor, abogados, contadores, agencias
de publicidad, bancos y otras organi'aciones de apoyo que puedan indicar que otros tienen fe en la
empresa as& como la habilidad de atraer talento
1ugerencias*
1iempre escribe los curriculums en orden cronolgico inverso, escribiendo la 5ltima e"periencia al
principio de la hoja
3rea un 3onsejo que complemente las habilidades o recursos de los directores de la empresa
,ncluye una descripcin de los sueldos y bonos de ejecutivos )os fundadores que esperan salarios muy
altos son un foco rojo para los inversionistas
7! (inan8as
%l flujo de efectivo muestra cu#nto dinero necesita, cu#ndo se necesita y de dnde se obtendr#n los
fondos %n trminos generales, el flujo de efectivo detalla las fuentes de ingreso menos los gastos y
requerimientos de capital para obtener un dato de flujo neto %s com5n mostrar tres a2os de proyecciones
de flujo de efectivo
%l estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene potencial de generar dinero %ste
documento es donde se registran los ingresos, costos y gastos %l resultado de combinar dichos
elementos demuestra cu#nto dinero va a ganar o perder la empresa durante cada a2o
%l estado de resultados de un plan de negocios suele e"presarse en forma mensual para el primer a2o y
a partir de eso en forma anual 4nalice brevemente el estado de resultados y presente lo que encontr en
el plan de negocios (na de las cosas que anali'an los inversionistas son los costos fijos contra los
variables, ya que es importante al anali'ar la rentabilidad y el potencial de escalar el negocio 1i la
empresa ya est# en operacin, incluya estados de resultados para periodos anteriores
4 diferencia de los dem#s estados financieros, el balance es una fotograf&a de la empresa tomada en un
cierto punto en el tiempo, t&picamente cada a2o, para calcular el valor neto de la empresa 1i la empresa
ya est# en operacin, incluya el 5ltimo balance
9! Necesidad de financiamiento
4portaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa
:! %pndice
1ugerencias finales*
No escribas un documento demasiado largo %l plan de negocios ideal debe de ser de B9 p#ginas o
menos
No evites e"poner los problemas y riesgos !odos los negocios tienen riesgos
+ebes tener un plan de accin y un objetivo
!omate su tiempo (n buen plan de negocios es fundamental y no se puede hacer de la noche a la
ma2ana
.a' que varias personas revisen su plan )as preguntas claves para el lector son* 3apt su atencin?
)e parece una buena oportunidad de inversin? /ue f#cil de comprender?