Cmo comunicarse

Cmo comunicarse
con los dems
con los dems
Tcnicas para tener xito en las
relaciones sociales y laborales
Leil Lowndes
Leil Lowndes
HOW TO TALK TO ANYONE
HOW TO TALK TO ANYONE
92 Little Tricks for Big Success in Relationshis
92 Little Tricks for Big Success in Relationshis
!o"right # 1999 $" Leil Lo%n&es' All rights reser(e&'
)anufacture& in the *nite& States of A+erica'
Extracto de los resmenes
Extracto de los resmenes
de los 92 pequeos trucos
de los 92 pequeos trucos
Pueden ser ideas de Perogrullo,
pero hay que saberlas. La
traduccin es Espaol
Latinoamericano.
Segn vayas leyendo estos
resmenes, pensaras que te
suenan de algo. ienes ra!n, ya
que realmente son e"tractos de
las buenas ideas de otros libros.
Es la persona que lee esto quien
debe ver su aplicacin en la
#poca actual. $
%deas cl&sicas de
%deas cl&sicas de
gente bien, de la pro'esin
gente bien, de la pro'esin
pol(tica y de la cultura del
pol(tica y de la cultura del
pelota!o
pelota!o.)
Solo tienes diez segundos
Solo tienes diez segundos
para demostrar que eres Alguien.
para demostrar que eres Alguien.
La sonrisa que todo lo inunda
*o sueltes una sonrisa inmediata
al saludar a alguien, como si
cualquiera que cru!ara por tu l(nea
de visin pudiese ser el
bene+ciario de la misma. ,(rale
+-amente durante un segundo, ha!
una pausa, sum#rgete en su
esencia y, a continuacin, de-a
que una amplia y calida sonrisa
inunde tu rostro y desborde tus
o-os. Engullir& al destinatario con
un alud de a'abilidad. La demora
convencer& a la gente de que tu
inundadora sonrisa es genuina y
de que va dirigida a ellos en
e"clusiva.
Ojos pegajosos
%magina que tienes los o-os
pegados con queso 'undido a tu
Pare-a de .onversacin. *o
rompas el contacto visual ni
siquiera cuando haya terminado
de hablar. .uando sientas la
tentacin de desviar la mirada,
ha!lo de una 'orma muy lenta,
como si te supusiera un enorme
es'uer!o, estirando los hilillos del
queso hasta que, por +n, la
diminuta hebra se rompa.
Ojos de resina
Esta t#cnica, osada donde las
haya, causa un asombroso
impacto en los dem&s. /bserva a
tu personaob-etivo incluso
cuando el que est# hablando sea
una tercera persona. *o importa
qui#n hable, mira +-amente a la
mu-er u hombre a quien deseas
impresionar.
En ocasiones, el uso de esta
t#cnica al limite de sus
posibilidades resulta
e"cesivamente agresiva. 0e aqu(
una versin m&s moderada,
aunque igualmente e+ca!1 ,ira a
quien esta hablando, pero de-a
que tus o-os se desplacen hasta su
ob-etivo cada ve! que aqu#l haga
una pausa, de este modo, la
personaob-etivo tambi#n se dar&
cuenta de que est&s intrigado por
sus reacciones, aunque con una
intensidad atenuada.
El mordisco
2isuali!a la maroma de un circo
colgado del marco de todas las
puertas por las que pases. 3ale un
mordisco y, con la cuerda
+rmemente su-eta en los dientes,
de-a que te ice hasta lo mas alto
de la carpa. .uando pones en
pr&ctica esta t#cnica, cada
msculo se estira y adopta una
posicin per'ecta.
4hora ya est&s preparado para
5otar por la estancia y cautivar a
la muchedumbre o para cerrar la
venta, o qui!& simplemente para
tener la apariencia de 3on 4lguien
m&s importante de la sala.
Darse la vuelta al igual que
con un nio
.uando cono!cas a alguien, date
la vuelta al igual que lo har(as con
un nio. En el momento en el que
te presenten, recompensa a tu
nuevo conocido. /'r#cele una
c&lida sonrisa., date una vuelta en
redondo y pr#stale la atencin
e"clusiva que le dar(as a un
peque(n gateando a tus pies,
escudri&ndole con una carita
preciosa y regal&ndole una
maravillosa sonrisa sin dientes.
3ar una vuelta de 6789 hacia la
*ueva Persona es como gritarle1
.reo que eres muy, pero que muy
especial.
Hola, viejo amigo
.uando te encuentres con
alguien, imagina que es un vie-o
amigo o una vie-a amiga :n
antiguo cliente, un amor del
pasado o alguien por el que
sentir(as un gran a'ecto. Pero por
desgracia, las vicisitudes de la
vida os separaron. 4hora, ;/h,
maravilla entre las maravillas< :na
+esta, un encuentro casual, una
reunin, una conveccin, etc. te
ha vuelto a reunir con aquel amigo
del que no hab(as tenido noticias
desde hac(a much(simo tiempo.
La go!osa e"periencia hincada
una e"traordinaria reaccin en
cadena en tu cuerpo, desde el
ablandamiento inconsciente de las
ce-as hasta la posicin de los
dedos de los pies, pasando por
todas las &reas intermedias.
La momia del faran
.uando la conversacin sea
'undamental, olv(date del picor de
la nari!, del cosquilleo en el o(do o
del esco!or en el pie. *o te
muevas, elimina los tics, no te
balancees, no te retuer!as ni te
rasques. = por encima de todo1
;4le-a las !arpas del rostro< El
movimiento de las manos cerca de
la cara y todo tu inquieto contoneo
puede hacer sospechar a quien te
escucha que intentas engaarle.
El sentido equino de Hans
4costmbrate a seguir una doble
ruta mientras hablas. E"pr#sate a
tus anchas, pero no pierdas de
vista la reaccin del oyente.
Luego, plani+ca tu estrategia m&s
adecuada.
Si un caballo puede hacerlo, un
ser humano tambi#n. La gente
dir& que las ca!as todas al vuelo,
que no 'allas una, que tienes
sentido equino.
Visualiza la escena
antes de entrar en escena
Entr#nate de antemano para ser
el Sper 3on 4lguien que quieres
ser. Os!rvate andando con la
postura de El Mordisco, dando un
apretn de manos, sonriendo con
La sonrisa que todo lo inunda y
con o-os de resina. "#ete a ti
mismo charlando cmodamente
con alguien. $iente el placer de
saber que est&s en plena 'orma y
de que todo el mundo gravita a tu
alrededor. Visual%zate como un
Sper 3on 4lguien. 4 partir de ah(
todo suceder& autom&ticamente.
!u debo decir despus de"
,
,
#ola
#ola
-
- $
Armoniza con el estado de
nimo
4ntes de abrir la boca, toma una
muestra vocal de tu interlocutor
para detectar su estado de &nimo.
Saca una 'otogra'(a ps(quica de su
e"presin para saber si quien te
esta escuchando tienen un
aspecto optimista, aburrido o si
est& a la de'ensiva. Siempre que
quieras que la gente coincida con
tus puntos de vista, debes
armoni!ar con su estado de &nimo
y su tono de vo!, aunque slo sea
por un momento.
&rosaico, pero apasionado
$e preocupan las primeras
palabras) *o temas, el 78> de la
impresin que causar&s en quien
te est& escuchando no guarda
relacin con tus palabras. .asi
todo lo que digas al principio, vale.
*o importa lo prosaico que sea el
te"to. Si actas con empat(a, te
comportas de un modo positivo y
hablas con pasin, dar&s en el
clavo.
Lleva un c'isme
.uando asistas a una reunin,
lleva algo inusual para que la
gente que te considere encantador
entre el gent(o de la sala tenga
una e"cusa para acercarse.
Perdn, no he podido evitar
+-arme en su? $3e qu# se trata)
()ui!n es*
$@ui#n es), es el mecanismo
para conocer gente m&s e+ca! y
menos usado, e"cepto por los
pol(ticos, que -am&s se haya
concebido. Aasta con pedirle al
an+trin que te presente o con
sacarle algunos datos que te
permitan sortear los icebergs.
Escuc'a a 'urtadillas
$*ingn chisme) $*o est& el
an+trin para poner en pr&ctica la
t#cnica1 @uien es) ;*o hay
problema< Sitate detr&s del
grupo de personas en el que
deseas in+ltrarte y abre bien los
o(dos.
Espera hasta tener la menor
e"cusa y l&n!ate1
Perdn, no he
Perdn, no he
podido evitar or
podido evitar or
$Parecen desconcertados)
Slo durante unos segundos.
$Pretenden sac&rsete de
encima)
Solo durante unos segundos.
$.onseguir&s entrar en la
conversacin)
;Seguro<
Evita la ciudad desnuda
.uando alguien te 'ormule la
inevitable pregunta1 Y usted de
dnde es?, nunca, pero nunca, se
te ocurra poner a prueba el poder
de tu imaginacin respondiendo
con usa sola palabra.
,emori!a algunos datos de tu
ciudad natal para poder
comentarlos con los .ompaeros
de .onversacin. Luego, cuando
digan algo inteligente como
respuesta a tu an!uelo, pensaran
que eres un conversador
e"cepcional.
Evita el empleo desnudo
.uando te 'ormulen la
insoslayable pregunta1 Y t a qu
te dedicas?, qui!& pienses que
respondiendo soy? economista,
educador o ingeniero est&s
'acilitando una in'ormacin m&s
que su+ciente para entablar una
buena conversacin. Pero para
quien no es economista, educador
o ingenieroB podr(a ser como si le
hubieras dicho1 so paleontlogo,
psicoanalista o porngra!o.
;3ale cancha< .omenta algunas
cosas de tu traba-o para que tu
interlocutor pueda digerirlo sin
problemas. 3e lo contrario, no
tardar& en e"cusarse y
encaminarse hacia las bande-as
de canap#s de salmn.
Evita la presentacin
desnuda
4l presentar a la gente, no eches
una caa sin an!uelo y te quedes
all(, de pie, poniendo cara de
bobalicn, esperando que los
reci#n presentados sean capaces
de obrar un milagro y entablar, as(
por las buenas, una pro'unda
conversacin. Echa un buen
an!uelo conversacional para que
tengan un clavo ardiendo al que
agarrarse. Luego, puedes optar
por permanecer all( o ir en busca
de la pr"ima oportunidad de
presentacin.
Detective de las palaras
.omo los buenos sabuesos,
presta atencin a todas y cada
una de las palabras de tu Pare-a
de .onversacin, en busca de
pistas o de su tema predilecto. *o
tardar&s en descubrirlo. Luego,
a'#rrate a ese tema como un
detective se a'erra a los lapsus
verbales de los sospechosos. 4l
igual que SherlocC 0olmes, en tus
manos est& desci'rar las claves
que pueden 'ascinar a tu
interlocutor.
El foco giratorio
.uando cono!cas a alguien,
imagina un gigantesco 'oco
giratorio entre tu interlocutor y t.
4l hablar, el 'oco te esta
iluminando a ti. .uando es la
*ueva Persona la que habla, su
ha! te ilumina a ella. Si consigues
que brille lo su+ciente, es
desconocido quedar& deslumbrado
por el hecho de que apenas has
dicho una palabra sobre ti mismo.
.u&ndo m&s tiempo mantengas
ale-ado el 'oco de ti, m&s le
interesar&s.
El cotorreo
*o vuelvas a quedarte nunca
m&s sin saber qu# decir. 0a! como
los loros1 Depite las ltimas
palabras que ha dicho tu Pare-a de
.onversacin. Eso enviar& la bola
a su pista, luego no tienes m&s
que seguir escuchando.
2endedores1 $Por qu# os
empe&is en ca!ar las ob-eciones
del cliente, cuando es tan '&cil
varear el &rbol con El cotorreo y
esperar a que caigan por s( solas)
+Otra,
El sonido m&s dulce que un
artista puede o(r, adem&s de los
aplausos es1
;"tra, "tra, #ueremos orlo otra
ve$%
El sonido m&s dulce que tu Pare-a
de .onversacin puede o(r de tus
labios cuando est&is hablando con
un grupo de personas es1
&'untales lo que hiciste
cuando%
Siempre que est#s en una
reunin o en una +esta con
alguien importante para ti, piensa
en algunas historias que te haya
contado y elige la m&s apropiada
para que la audiencia se lo pase
bien. Luego gira el 'oco hacia esa
persona y p(dele que repita la
actuacin.
-cent.a lo positivo
4l conocer a alguien, cierra con
llave la puerta de tus intimidades.
endr&s tiempo m&s que su+ciente
para revel&rselas cuando llegue el
momento oportuno, si llega, y de
darte un chapu!n sin preocuparte
por las prendas de vestir que has
de-ado a orillas del lago. Pero para
eso, la relacin debe seguir
adelante y evolucionar, dando
paso a la con+an!a. Por ahora,
lim(tate, como dice una vie-a
cancin1 (centa a lo positivo
elimina lo negativo.
Las .ltimas noticias/
0o salgas de casa sin ellas/
Lo ltimo que debes hacer antes
de salir hacia una +esta, incluso
despu#s del ltimo vista!o en el
espe-o, es poner la radio y
escuchar las noticias u ho-ear un
peridico. odo lo que haya
sucedido hoy es un buen material.
4dem&s, conocer los grandes
titulares del momento tambi#n es
una estrategia de'ensiva con la
que evitar&s meter la pata
preguntando aquello que todo el
mundo sabe. *o es muy agradable
meter la pata en pblico, sobre
todo si es hasta la ingle.
Cmo %ablar como los &randes
C%icos y C%icas
(- qu! te dedicas* +0o,
La ausencia de la pregunta (
qu te dedicas?, es un signo de
que eres un 3on 4lguien. = eres
precisamente t quien crea esa
impresin en los dem&s, siempre,
claro est&, que no pretendas
hacerlo con alguna de las cuatro
etiquetas siguientes, a cual m&s
ruin1
6 'a$a)contactos
E (rri*ista
+) 'a$adotes
F (lguien que nunca ha
paseado por Eas ,treet
El curriculum areviado
4l igual que los sperdirectivos
en busca de empleo redactan un
curriculum di'erente para cada
puesto al que desean aspirar,
elabora un relato distinto, sin
'altar nunca a la verdad, sobre tu
vida pro'esional para cada
interlocutor. 4ntes de responder a
la pregunta1 ( qu te dedicas?,
pregntate a ti mismo1
#u inters puede tener esta
persona en mi respuesta?
Podra o!recerme algn tra*a-o?
Podra comprarme algo?
'ontratar mis servicios?
'asarse con mi hermana?
'onvertirse en un *uen amigo
migo?
3onde quiera que vayas, no te
olvides de llevar un 'urriculum
a*reviado de tu vida como pie!a
'undamental en tus intercambios
comunicativos.
1u diccionario de sinnimos
personal
Ausca en un diccionario de
sinnimos algunas palabras que
uses a diario. Luego, como si te
cal!aras por primera ve! un nuevo
para de !apatos, de-a que tu
lengua se vaya 'amiliari!ando con
ellas para ver qu# tal te sientan. Si
te gustan, int#gralas
de+nitivamente en tu repertorio.
Decuerda que la di'erencia entre
un vocabulario rico y creativo y
otro normal y corriente slo es de
cincuenta palabras. Sustituye un
t#rmino al d(a durante dos meses
y pertenecer&s a la Elite 2erbal.
Elimina el2 Yo tambin!
Siempre que tengas algo en
comn con tu interlocutor, cuando
m&s esperes para revel&rselo,
mayor ser& su emocin, y m&s
impresionado quedar&. e habr&s
comportado como un Gran Helino,
seguro de ti mismo, y no como un
solitario gato calle-ero, deseoso
por establecer una r&pida
cone"in con un desconocido.
ampoco esperes demasiado
para revelar tu inter#s compartidoB
parecer(a que te est&s marcando
un 'arol para quedar bien.
13, 13, 13
Empie!a cada 'rase con ./. Eso
atrae inmediatamente la atencin
de quien te escucha y propicia una
respuesta m&s positiva, porque
apela a su amor propio y le evita
tener que traducirlas en t#rminos
de M01
Si esparces el ./ a lo largo de
una conversacin, como si se
tratara de sal y pimienta, tus
palabras sabr&n a especia
irresistible a o(dos de tus
interlocutores.
La sonrisa e4clusiva
Si te diriges a todos tus
interlocutores con la misma
sonrisa, como si 'ueses el pster
de un candidato a las pr"imas
elecciones, perder&s valor. .uando
te presenten a un grupo de
personas, o'r#celes una sonrisa
e"clusiva. Los Grandes
riun'adores de-an que cada rostro
les genere un grado determinado
de sonrisa.
Si dentro del grupo hay una
persona por la que est&s m&s
interesado que por las dem&s,
reserva una sonrisa especialmente
amplia e inundadora para ella.
0o recurras a un tpico
*o ba-es la guardia.
*o utilices tpicos cuando
converses con Grandes
riun'adores.
$*unca)
;*unca<
$*i siquiera cuando1
2ace un !ro que hiela los
huesos)
;*i siquiera entonces< 4 menos
que quieras parecer1
&M3s *o*o que un ping4ino%
-provec'a tu equipo
profesional
anto si est&s de pie detr&s de un
podio ante miles de personas o
detr&s de una parrilla de barbacoa
ante tu 'amilia, las t#cnicas para
emocionar, divertir y motivar son
id#nticas.
Lee libros de oradores y anota
citas, recoge perlas de sabidur(a y
-oyas del ingenio con las que
alimentar a la audiencia. Ausca
*onitas pala*ras, y de-a que se
deslicen casualmente entre los
labios en ocasiones especiales. =
si quieres ser oportuno elabora
algunas citas alocadas de tu
propia cosecha.
Procura que sean din&micas,
ingeniosas o divertidas. Pero por
encima de todo, procura que sean
pertinentes.
Llama al pan, pan
*o te ocultes detr&s de
eu'emismos. Llama al pan, pan.
Eso no signi+ca que los Grandes
Helinos utilicen insulsas palabras
de cuatro letras cuando e"isten
otras igualmente aceptables de
cinco y seis letras. Lo que sucede
es que aprendieron la lengua de
.ervantes y hablan as(.
&rescinde de la urla
La tendencia a la burla es un
signo que delata al gatito. :na
broma inocente a costa de alguien
puede costarte muy cara. Sin
embargo, los Grandes Helinos
siempre tendr&n la ltima palabra.
4cabar&s d&ndote un buen golpe
contra el techo de cristal que
construyeron para que los gatitos
como t no lo pisaran.
*unca te burles de nadie a su
costa. Lo pagar&s car(simo.
+&elota en poder del
receptor,
Si un -ugador de 'tbol
americano hiciera un pase a
ciegas, no durar(a dos minutos en
la cancha. Los pro'esionales
mandan la pelota teniendo en
mente al receptor.
4ntes de dar una noticia, piensa
en su receptor. Luego comun(cala
con una sonrisa, un suspiro o un
sollo!o. *o atendiendo a los
sentimientos que genera en ti,
sino a los que genera en su
destinatario.
El disco ra#ado
.uando alguien insista en
hacerte preguntas sobre un tema
del que no quieres hablar, repite
tu primera respuesta. :sa las
mismas palabras y el mismo tono
de vo!. Eso suele disuadir a los
+sgones. = si tu interrogador
empedernido no se da por
vencido, la siguiente repeticin
nunca 'alla para que desistan en
su empeo.
Los 5randes &istoleros no
aean
Las Personas ,uy %mportantes
por derecho propio no babean
ante las celebridades. Si charlas
con alguna de ellas, no elogies su
traba-o, dile simplemente el placer
que te caus. Por otro lado, si
quieres ensal!ar alguno de sus
logros, procura que sea reciente,
no un recuerdo que ya amarillea
en tu &lbum de recortes.
Si la 4be-a Deina tiene un
!&ngano sentado a su vera,
encuentra el modo de implicarle
en la conversacin.
Evita un gracias a secas
*unca des las gracias a alguien
sin m&s.
3&selas por algo concreto,
desde1
Gracias por pedrmelo.
0asta1
Gracias por subirme la cremallera'
Cmo integrarse en un grupo
en cualquier situacin
La terapia de la mezcla
:na ve! al mes, me!cla tu vida.
0a! algo que nunca hubieses
soado hacer. Practica un deporte,
visita una e"posicin, asiste a una
con'erencia sobre un tema que no
guarde ninguna relacin con tu
devenir cotidiano. .on una sola
e"periencia, aprender&s el 78>
del argot correcto y de las
preguntas especiali!adas.
-prende un poco de jerigonza
Los Grandes riun'adores hablan
la -erigon!a como segundo idioma.
$@u# es la -erigon!a)
El lengua-e de otras pro'esiones.
$Por qu# conviene hablarlo)
Porque te hace quedar como un
especialista a o-os de los
especialistas.
$.mo se puede aprender)
3esde luego, no encontrar&s
casetes en la seccin de idiomas
de las librer(as. 4un as(, la -erga es
'&cil de dominar. Pide a un amigo
que cono!ca la -erigon!a de la
gente con la que vas a estar que
te ensee algunas preguntas de
introduccin. Los t#rminos son
escasos, pero los resultados
innumerables.
Descure sus puntos 6acos
4ntes de lan!arte a ciegas en un
una convencin de
encuadernadores o de urlogos,
in'rmate sobre los temas
candentes de cada sector. En cada
pro'esin e"isten temas de
preocupacin que el mundo
e"terior suele desconocer.
.onsulta a un amigo que entienda
sobre el sector de tu inter#s.
Luego, para caldear la
conversacin, s&calos a relucir.
Lee sus peridicos
$u pr"imo cliente -uega al gol',
practica el atletismo, la natacin,
el sur' o el esqu() $2as a asistir a
un acto social plagado de
contables o budistas Ien o de
cualquier otra cosa) E"isten miles
de revistas mensuales
especiali!adas en un sin'(n de
hobbies y actividades. L#elas de
ve! en cuando y tendr&s todo el
aspecto de un especialista. Por
cierto, $0as le(do la ltima edicin
de 4peros de labran!a y Iapatero
a tus !apatos) ;Son sublimes, oye<
Elimina las fronteras
4ntes de pisar suelo e"tran-ero,
cmprate un libro sobre usos y
tabes en todo el mundo. 4ntes de
estrechar la mano, hacer un
regalo, hacer gestos o incluso
elogiar a alguien, #chale un
vista!o. :na metedura de pata
puede arruinar todo el via-e.
7usca la ocasin para
marcarte un farol
Las t#cnicas de regateo usadas
en los antiguos ba!ares &rabes
siguen estando de moda hoy en
d(a, sobre todo cuando se trata de
art(culos caros. Si sabes cmo
regatear, obtendr&s un precio
much(simo m&s ba-o.
4ntes de hacer una compra de
envergadura, conversa con varios
vendedoresB unos cuantos para
aprender y el ltimo para comprar.
.on tu nuevo arsenal de t#rminos
especiali!ados, ya puedes dirigirte
al comercio en que tengas
pensado reali!ar la compra.
'(ero bueno) si somos idnticos.*
$! un imitamonos
/bserva a la gente. H(-ate en su
'orma de moverse. $,ovimientos
disimulados) $,ovimientos
ampulosos) $D&pidos) $Lentos)
$Aruscos) $4ntiguos) $,odernos)
$.on clase) $Groseros)
%magina que la persona con la
que est&s hablando es tu pro'esor
de baile.
$Se mueve como un bailar(n de
-a!!)
$Lo hace como una bailarina de
ballet)
/bserva su cuerpo e imita el
estilo de movimiento. Eso hace
que tu Pare-a de .onversacin
con'(e subliminalmente en ti.
El eco
El eco es una sencilla t#cnica
lingJ(stica que causa un
e"traordinario impacto. Presta
atencin a los nombres, verbos y
ad-etivos que usa tu interlocutor, y
rep(telos. Percibir las mismas
palabras crea una relacin
subliminal. El su-eto tiene la
sensacin de que compartes sus
valores, actitudes, intereses y
e"periencias.
El poder de la visualizacin
$u cliente tiene un -ard(n)
0&blale de sem*rar las semillas y
tendr&s #"ito.
$u -e'e tiene un yate)
%ntroduce conceptos tales como
mantenerse a 5ote o llevar el
timn.
$4caso es piloto civil) *o te
olvides del despegue de una
campaa comercial o de hacer un
tonel a la competencia.
$Kuega al tenis) 0&blale de la
de-ada.
Evoca los intereses o el estilo de
vida de tus interlocutores y
despi#rtales la imaginacin. Para
que el impacto sea m&s rotundo,
usa analog(as del entorno de
quien te escucha, no del tuyo. 3e
este modo, creer& que eres como
#l y que compartes sus intereses.
8sa enfatizadotes
Evita los ;(-3s% y los mmm
inconscientes. 2ocali!a 'rases para
demostrar que comprendes lo que
te han dicho. Espolvorea el di&logo
con 'rases tales como1 , a lo que
te re6eres y roc(alo con
apreciaciones sentimentales,
como1 7o que aca*as de decir es
encantador. u empat(a
impresiona a quienes te escuchan
y les anima a continuar.
.omo es natural, pagas un precio
para usar los en'ati!adotes
correctos, est&s obligado a prestar
atencin.
Enfatizadores anatmicamente
correctos
$@u# regin anatmica utili!a tu
interlocutor para e"presarse)
$Los o-os)
$Los o(dos)
.on las personas visuales, usa
en'ati!adotes visuales para que
crean que ves el mundo igual que
ellos.
.on las personas auditivas, usa
en'ati!adotes auditivos para que
sepan que les oes alto y claro.
= para las de tipo cinest#sico,
usa en'ati!adotes cinest#sicos.
3e este modo pensar&n que
sientes lo mismo que ellos.
El nosotros prematuro
.rea la sensacin de intimidad
con alguien aunque os acab#is de
conocer hace un instante. Esparce
los signos apropiados en su psique
saltando los dos primeros niveles
de conversacin y pasando
directamente al tercero y cuarto.
Homenta los sentimientos de
pro"imidad usando la palabra
m&gica nosotros.
La 'istoria de un instante
.uando cono!cas a un
desconocido que desear(as que
'uese m&s que eso, busca algn
momento especial que hay&is
compartido en vuestro primer
encuentro. Luego elige algunas
palabras que desencadenen la
risa, las sensaciones positivas, una
sonrisa c&lida. 4hora, como si ya
'ueseis vie-os amigos, ten#is una
historia comn. La historia de un
instante.
+l poder de los cumplidos)
la insensatez de los %alagos
Las e4celencias del 'umor
El halago que se oye
directamente no es tan e"citante
como el que se escucha de boca
de terceros. La me-or manera de
elogiar a alguien no es, ni mucho
menos, a trav#s del tel#'ono o del
tel#gra'o, sino del cuntaselo a un
amigo. 3e este modo, escapar&s a
la posible sospecha de adulador,
que intenta hacer m#ritos. Por otro
lado, de-ar&s a los destinatarios
con la 'eli! 'antas(a de que andas
por el mundo contando maravillas
de ellos.
El prestigio de la paloma
mensajera
La gente enseguida se va de la
lengua y se convierte en paloma
mensa-era cuando hay malas
noticias. El ser humano es
chismoso por naturale!a. Er(gete
en el abanderado de las buenas
nuevas y de los halagos. .uando
oigas a alguien elogiar a un
seme-ante, vuela hasta #l con el
mensa-e. Lo m&s probable es que
tus agradecidos destinatarios no
te disequen post morten y te
e"hiban en un museo, al igual que
las momias, pero todo el mundo
aprecia a la Paloma mensa-era
portadora de 'elicidad.
El esplendor impl%cito
%ncluye algn que otro
comentario en la conversacin que
d# a entender algo positivo de tu
interlocutor. Pero s# precavido. *o
lo sueltes como el
bienintencionado empleado de
mantenimiento, o como aquel
muchacho el sur que, en el baile
anual del instituto, creyendo
adular a su pare-a di-o1 'aram*a
Mar, con lo gordita que est3s lo
*ien que *ailas%
La adulacin accidental
.onvi#rtete en un halagador
secreto, desli!ando elogios entre
par#ntesis dentro del hilo
argumental de la conversacin.
Luego, no pidas la opinin sobre
lo que acabas de decir al
destinatario de tus alaban!as. La
'elicidad generada por tu
adulacin accidental provoca
sordera temporal.
El cumplido demoledor
.uando est#s conversando con
un desconocido que te gustar(a
que 'ormara parte de tu 'uturo
pro'esional o personal, busca una
cualidad atractiva, nica y
especi+ca de esa persona.
4l t#rmino de la conversacin,
m(rale a los o-os, pronuncia su
nombre y disponte a de-arle
boquiabierto con el 'umplido
demoledor1
Los pequeos zarpazos
*o esperes a que tus colegas,
amigos y seres queridos te miren
y piensen1
&(caso no me he portado *ien
ho%
0a!les saber lo mucho que los
aprecias acarici&ndolos con
Peque8os $arpa$os verbales tales
como1
;Auen traba-o< o &Eres un !uera
de serie%
El &Guau% re6ejo
D&pido como una centella, debes
ensal!ar a tus seme-antes en el
preciso instante en que +nali!an
una gesta. Deacciona
instintivamente, como cuando el
doctor te golpea en la rodilla con
la ma!a de goma, y di1
&Estuviste sensacional%
*o te preocupes si no te creen.
La eu'oria del momento provoca
un e"trao e'ecto obnubilante en
el -uicio ob-etivo del a'ectado.
El umer9n
4l igual que los bumeranes
retornan hasta el lan!ador,
procura que los halagos retornen
hasta el emisor. al y como hacen
los 'ranceses, batar& con cualquier
respuesta r&pida e instintiva que
e"prese1 Eres mu ama*le1
El juego de la l9pida
Pregunta a las personas
importantes de tu vida qu#
desear(an en su l&pida. Gr&balo en
la memoria, pero no vuelvas a
mencionarlo. Luego, cuando llegue
el momento, di1
.e aprecio porque? o Me
gustas porque? y completa la
'rase con las palabras que di-o
semanas atr&s.
,lamada directa al corazn
Los gestos 'alados
.ada ve! que descuelgues el
tel#'ono, imagina que eres la
estrella de una obra teatral
radio'nica.
Si quieres que los dem&s sepan
cmo eres en realidad, trans'orma
las sonrisas en sonido, los
asentimientos con la cabe!a en
ruido y todos los gestos en algo
que tu interlocutor pueda o(r1
Pala*ras1
Pala*ras1
;Luego procura sacar el m&"imo
partido de tu ./0<
La repeticin del nomre
La gente presta atencin cuando
oye su nombre. Pronncialo m&s a
menudo por tel#'ono que
conversando en persona. El
nombre de tu interlocutor visual o
la caria que podr(as o'recerle cara
a cara.
Depetir el nombre de alguien en
una conversacin personal puede
sonar a hipocres(a, pero la
distancia '(sica que separa a dos
interlocutores tele'nicos, a veces
incluso un oc#ano, hace que sea
'undamental a e'ectos de
comunicacin.
+:arama, eres t.,
*o respondas al tel#'ono con una
actitud de1 ;@u# 'eli! soy de la
maana a la noche< 0a!lo c&lida,
escueta y pro'esionalmente. Luego
cuando sepas qui#n est& al habla,
sonr(e y de-a traslucir la sonrisa en
tu vo!. u interlocutor tendr& la
sensacin de que tu enorme y
alentadora sonrisa est& reservada
e"clusivamente para #l.
El ;ltro solapado
Si tienes que +ltrar tus llamadas,
asegrate de que, primero, tus
empleados respondan1
Por supuesto1 Enseguida le paso1
9e parte de quin por !avor?
= si han identi+cado al
interlocutor1
Por supuesto se8or :1 7e paso
enseguida1
.uando la secretaria regrese con
las malas noticias1
El se8or
:
: o la se8ora
Y
Y no puede
atenderle en este momento, el
que llama no se lo tomar& como
algo personal y no se sentir&
+ltrado.
Procura que se acostumbren.
.omo yo.
$aludos a su esposa
Siempre que llames al domicilio
de alguien, identi'(cate y saluda a
la persona que te atienda. Si le
llamas a su o+cina dos o tres
veces, ha!te amigo de la
secretaria. .ualquiera que est# lo
bastante pr"imo a tu ob-etivo
como para responder al tel#'ono,
tambi#n lo est& para verter su
opinin sobre ti.
.onse-o para las llamadas
domiciliarias1
,aludos a su esposa.
.onse-o para las llamadas a la
o+cina1
,aludos a su secretaria.
(De qu! color es tu tiempo*
*o importa lo urgente que creas
que es tu llamada. Pregunta
siempre si es un buen momento
para hablar o usa el mecanismo1
$3e qu# color es el tiempo)
3e este modo, nunca inter'erir&s
directamente con los relo-es de
arena de tus interlocutores
tele'nicos y te ahorrar&s un ;*o<,
por haber llamado en un momento
inoportuno.
:amia el mensaje de tu
contestador autom9tico
Si quieres dar la imagen de una
persona cabal y +able, de-a un
mensa-e corto, pro'esional y
simp&tico en el contestador
autom&tico. Sin msica. Sin
conse-os inspirados. Sin
estornudos, 5autas barrocas o
rugidos de len. El secreto reside
en cambiarlo a diario. 3e este
modo, no se har& pesado. :n poco
de tos o de carraspeo da un toque
de realidad sin pretensiones de
grabacin.
1u audicin de diez segundos
,ientras marcas el nmero de
tel#'ono, aclara la vo!.
Si te responde un contestador
autom&tico, imagina que el *iiip o
piiip es un gran productor de
AroadLay diciendo1
& El siguiente%?
Es tu turno.
Est&s en el escenario.
Esta es1 .u audicin de die!
segundos para demostrar que
merece la pena devolverte la
llamada.
:omo todos los d%as
En lugar de utili!ar el nombre de
la persona a la que llamas, usa el
pronombre el o ella de un modo
rutinario.
/lv(date de1
Podra ha*lar con el se8or
Puedo;lo;todo
Puedo;lo;todo, por !avor?
Lim(tate a decir1
2ola so <o* ,mith, Est3 ella en
la o6cina?
La pronunciacin 'amiliar de ella,
indica a la secretaria que t y su
-e'a sois vie-os amigos.
1ienes una llamada por la
otra l%nea
.uando oigas un pitido de
llamada en espera, de-a de hablar
a media 'rase si es necesario, y di1
.ienes una llamada por la otra
lnea o tu perro est3 ladrando, tu
*e* est3 llorando, tu esposa te
llama, etc1 Pregntale si debe
atender la llamada, o la
emergencia de que se trate. anto
si tiene que hacerlo como si no,
por el mero hecho de haberlo
preguntado sabr& que eres un
Gran .omunicador.
<epeticin instant9nea
Graba todas las conversaciones
de negocios y escchalas de
nuevo. La segunda o tercera ve!
descubrir&s sutile!as que se te
hab(an pasado por alto durante la
charla. /curre como con los
a+cionados al 'tbol, que a
menudo no saben con certe!a si
'ue o no penalty hasta que ven la
=epeticin instant3nea de la
-ugada.
Cmo desen-ol-erse en una .iesta
como lo %ar/a un pol/tico
en cualquier ambiente.
(:omer o relacionarse*
Los pol(ticos quieren estar cara a
cara y ombligo con ombligo con
sus electores. 4l igual que los
Grandes riun'adores versados en
la ciencia de la pro"imidad y las
relaciones espaciales, son
conscientes de que cualquier
ob-eto, e"cepto la hebilla del
cinturn, es como un muro de
ladrillos entre dos personas. 3e
ah( que nunca sostengan platos ni
vasos en una +esta.
3ecide de antemano lo que m&s
te conviene1 .omer o relacionarte.
Pero no esperes hacer las dos
cosas a la ve!. 0a! como los
pol(ticos1 .ome antes de salir de
casa.
Escudriar la estancia
4l llegar a la entrada, detente
teatralmente en el umbral de la
puerta. Luego, anali!a
detenidamente la situacin,
de-ando que tus o-os via-en de un
lado a otro, como si 'ueses un
comando de combate adiestrado
para detectar en un segundo el
menor movimiento.
0o esperes a que te elijan,
elige t.
Es posible que el amigo leal, el
amor de tu vida o el contactos
comercial que puede trans'ormar
tu 'uturo no est#n en la +esta.
Pero algn d(a lo estar&n. Procura
que cada +esta sea un ensayo del
gran acontecimiento.
*o vayas de ac& para all&
esperando el momento en que se
te acerque esa persona tan
especial. @ue suceda o no slo
depende de ti. E"plora el rostro de
todos los presentes. Se acabaron
los trenes que no se detienen en
esa estacin. *o esperesB ve a por
lo que deseas.
El poder de atraccin de las
manos
.onvi#rtete en un im&n humano,
no en un insecticida humano.
.uando est#s en una +esta, coloca
el cuerpo en posicin receptiva,
sobre todo los bra!os y las manos.
La gente gravita instintivamente
alrededor de las palmas abiertas y
las muecas seductoramente
dispuestas hacia arriba1 (crcate
a m, y se siente intimidada por los
nudillos1 M3rchate o .e vo a dar.
:sa las muecas y las palmas de
las manos para decir1 >o tengo
nada que ocultar, Esto de
acuerdo contigo o Me pareces
se?.
El seguimiento
4l igual que un controlador de
tr&+co a#reo, reali!a un
seguimiento de los detalles m&s
insigni+cantes de la vida de tus
Pare-as de .onversacin y, cuando
llegue el momento, s&calos a
colacin como si se tratara de una
historia muy importante. .rear&s
una pro'unda sensacin de
intimidad en tus interlocutores.
4l evocar el ltimo suceso de la
vida de alguien, les con+rmas la
pro'unda conviccin de que son
aut#nticos h#roes a la antigua
usan!a y de que todo el mundo
gira a su alrededor. 4 la gente le
encanta que recono!can su
condicin de estrella.
El tarjetero
3espu#s de hablar con alguien
en una +esta, saca el bol(gra'o y
toma algunas notas en el dorso de
su tar-eta para acordarte de la
conversacin1 Su restaurante, su
deporte, su pel(cula o su bebida
'avoritaB a qui#n admira, dnde se
cri, algn m#rito especial en el
instituto1 o qui!& un chiste que
cont.
La pr"ima ve! que hables con
#l, menciona su restaurante, su
pel(cula o su bebida 'avorita, su
ciudad natal o el galardn escolar.
/ rememora la risa que te provoc
aquel e"celente chiste.
Oservar para vender
El cuerpo humano es una
emisora radio'nica que durante
veinticuatro horas del d(a emite1
,e asombras. ,e aburres. ,e
gusta ese aspecto de tu producto.
Ese otro no me interesa.
%nstala sendas c&maras ocultas
detr&s de tus globos oculares para
captar todas las seales de tus
clientes y amigos. Luego, plani+ca
tu discurso y ad&ptalo a cada
situacin.
(eque0os trucos
de los &randes Triun.adores.
0o veas los errores, no oigas
los errores
Los .omunicadores Hr(os
permiten a sus amigos, colegas,
conocidos y seres queridos estar
por encima de los vulgares
patosos. Se limitan a no darse
cuenta de sus deslices y
meteduras de pata. 0acen como si
nada hubiese sucedido, ignorando
las miserias y todos los dem&s
signos de 'ragilidad humana en
sus amigos mortales.
Los Grandes riun'adores nunca
se burlan de los errores a-enos.
=c'ale un cale
.uando algo interrumpe lo que
estaba diciendo un interlocutor,
de-a que la interrupcin -uegue a
tu 'avor. 3e-a que todos digan
alguna monada al beb# de turno,
que encarguen la cena o que se
reco-an los peda!os de -arrn
chino.
Luego cuando el grupo vuelva a
reintegrarse, dir(gete a la persona
que su'ri la interrupcin1 Por
!avor, sigue con lo que esta*as
diciendo. / me-or an, rememora
en qu# punto qued su relato o su
chiste y luego dile1 ;#u ocurri
despus de que? repitiendo sus
ltimas palabras.
Descure los mutuos
intereses ocultos2
Lo Que
Me Interesa
Me Interesa # Lo Que
Te Interesa
Te Interesa/
4l proponer una reunin o pedir
un 'avor, airea sus venta-as
mutuas1 Lo que te interesa y lo
que puede interesar a la otra
persona. Si m&s tarde a5ora algo
oculto en tu agenda, te tildar& de
!orro astuto.
Deja que saoreen el favor
.uando un amigo se preste a
hacerte un 'avor, dale el tiempo
su+ciente para que dis'rute de su
generosidad antes de presionarle
para que cumpla su promesa.
$.u&nto tiempo)
Por lo menos veinticuatro
horas.
+>e dees un favor, ? Espera
un poco
.uando hagas un 'avor a alguien,
lgicamente te de*er3n una.
Espera un per(odo ra!onable de
tiempo antes de instar su pago.
3#-ale go!ar con la realidad, o la
+ccin, de que lo hiciste por la
amistad que os une. *o le llames
enseguida e"igiendo una
contrapartida.
Las ;estas son para
divertirse
En la -ungla humana e"isten .res
Escondites sagrados en los que
incluso el m&s poderoso de los
tigres sabe que no debe atacar. El
primero son las +estas.
Las +estas son para pas&rselo
bien y para dis'rutar de la buena
camarader(a, no para las
controversias. Los Grandes
Kugadores, aunque est#n -unto a
sus peores enemigos en la mesa
de los aperitivos, sonr(en y
asienten, reservando la dure!a de
las palabras para el momento y el
lugar apropiados.
Los almuerzos son para
almorzar
La mesa del restaurante es el
Escondite m&s respetado por los
@randes .riun!adores. .uando se
comparte el pan no es el momento
de tratar asuntos desagradables.
,ientras comen, aceptan el -uego
del *rainstorming y comentan el
lado positivo del negocioB sus
sueos, sus planes. .olaboran y
aportar&n nuevas ideas, pero
nunca abordaran cuestiones
comple-as.
Es probable que esta norma sea
el resultado de un prudente
acuerdo para no provocar
indigestiones. Las negociaciones
arduas podr(an arruinar un
e"quisito +lete de ternera con
guarnicin.
Los encuentros casuales
son para la c'arla
Si intentas vender, negociar o
comunicar algo importante a
alguien, no aproveches un
encuentro casual. Saldale y
h&blale de cualquier cosa menos
de tus intereses. 3e lo contrario,
te arriesgaras a perder tus
oportunidades.
Espera 'asta que 'a#an
vaciado el depsito
Si necesitas in'ormacin, de-a
que tus interlocutores digan todo
lo que tienen que decir. Espera
pacientemente hasta que las
ltimas gotas de su carburante
intelectual salpiquen en el
pavimento. Slo as( tendr&s la
seguridad de que su depsito est&
lo bastante vac(o como para
empe!ar a mostrarse receptivo a
tus ideas.
Estimula el E>O
Los hechos hablan. Las
emociones gritan. .uando
necesites obtener in'ormacin de
la gente sobre alguna situacin
emotiva, de-a que se emocionen.
Escucha los hechos, pero ha! un
especial hincapi# en las
emociones. 4 menudo, la nica
'orma de sosegar su torrente
emocional consiste en
embadurnarla de E,/.
>i error, tu ene;cio
.uando cometas un error,
asegrate de que la v(ctima salga
bene+ciada.
*o basta con corregirlo.
Pregntate1
$@u# podr(a hacer por este por
este pobre hombre para que
recuerde con cari8o mi metedura
de pata)
;0a!lo enseguida<
4s( tu error se convertir& en tu
bene+cio.
Deja una trampilla de salida
Si descubres a alguien mintiendo,
hurtando, e"agerando o
distorsionando una in'ormacin,
no te en'rentes directamente con
#l. 4 menos que tengas la
responsabilidad de atrapar o
reprender al culpable, o que con tu
actitud puedas salvar a otras
v(ctimas inocentes, libera de la
trampa al in'ractor y d#-ale
marchar con su cara dura intacta.
*o vuelvas a verle m&s y caso
cerrado.
:arta de recomendacin al
jefe
$E"iste algn empleado de un
comercio, contable, socio -unior de
un bu'ete de abogados, mec&nico
de un taller de automviles,
maMtre de hotel, +sioterapeuta,
pro'esor de tus hi-os o cualquier
otro traba-ador del que desear(as
recibir una atencin especial en el
'uturo)
La me-or manera de conseguirlo
consiste en enviar una carta de
recomendacin a su -e'e
coment&ndole la e"cepcionalidad
con la que desempea su
cometido.
Lidera a los o#entes
*o importa cu&n prominente sea
el @ran Aelino que ocupa el
estrado. En el 'ondo es un
pequeo gatito asustado y ansioso
por lograr la aceptacin de la
audiencia.
Los Grandes riun'adores
reconocen en ti a otro Gran
riun'ador cuando ven que lideras
a los oyentes con una reaccin
positiva. S# el primero en aplaudir
o en comentar pblicamente tu
acuerdo con los puntos de vista
del orador, sobre todo si tienes
previsto pedirle un 'avor.
El gran marcador en el cielo
odas las personas llevan un
marcador invisible sobre la
cabe!a, y a lo largo de cualquier
relacin, los nmeros cambian
continuamente. Slo e"iste una
regla1 El -ugador con el marcador
m&s ba-o debe mostrar de'erencia
hacia el -ugador cuyo marcador es
m&s elevado. La penali!acin que
acarrea no mantener la vista en El
gran marcador en el cielo,
equivale a la eliminacin de por
vida.
Para quien quiera seguir
Para quien quiera seguir
investigando, puede leer los li*ros
investigando, puede leer los li*ros
de una Psicloga Espa8ola mu
de una Psicloga Espa8ola mu
*uenaB
*uenaB
Mara es!s "la#a $e%es
Mara es!s "la#a $e%es
?
?
La @nutilidad del sufrimiento
La @nutilidad del sufrimiento
?
?
<ecuperar la ilusin/
<ecuperar la ilusin/


1
1El li$ro r2ctico &e la inutili&a& &el sufri+iento El li$ro r2ctico &e la inutili&a& &el sufri+iento
'3
'3
?
Sus li$ros " estu&ios a$arcan to&as
las e&a&es " situaciones'
Tiene otros li$ros " algunos4 co+o el
titula&o5
Trabajar sin sufrir
Trabajar sin sufrir4 al no
encontrarlos4 ha" 6ue eserar a una
nue(a e&ici7n'
Sus li$ros ara leer " releer &e (e8 en
cuan&o " 6ue4 a (eces4 sorren&en a
algunas ersonas al encontrarse con
no+$res &e ersonas 6ue nos son
fa+iliares " tienen no+$res esa9oles'
Y +2s al estar acostu+$ra&o a leer
tra&ucciones &e li$ros e:tran;eros'
El usar no+$res e:tran;eros5 Bo$4
)ark4 Helen4 Susan4 Etc' <ue&e hacer
er&er la atenci7n en la lectura &el li$ro
e incluso &e;ar &e leerlo' A alguna
ersona esto le ro&uce &olor &e
ca$e8a4 aun6ue= so$re gustos> No
hay nada escrito'
En +n, qu# adem&s ser
En +n, qu# adem&s ser
di'(cil y casi imposible el vivir
di'(cil y casi imposible el vivir
sin traba-ar.
sin traba-ar.
Desulta que hay que tener
Desulta que hay que tener
el cerebro ocupado en algoB
el cerebro ocupado en algoB
y, por ello, el leer libros
y, por ello, el leer libros
puede ayudar mucho.
puede ayudar mucho.
.on esto, algo de +loso'(a
.on esto, algo de +loso'(a
Ien, algo de =oga, y algn
Ien, algo de =oga, y algn
aadido de nuestra parte, tal
aadido de nuestra parte, tal
ve! no nos cansemos y
ve! no nos cansemos y
aburramos de la vidaB
aburramos de la vidaB
aunque tengamos que
aunque tengamos que
traba-ar.
traba-ar.
Wa"ne W ?"er
Wa"ne W ?"er
Nuevos pensamientos para una vida mejor. Nuevos pensamientos para una vida mejor.
@A caBtulos &e un <sic7logo4 retira&o &e la
ense9an8a4 6ue se &e&ica a &ar conferencias o a
e:licar sus untos &e (ista so$re el li$ro5 Tao te Tao te
!hing !hing C LaoDTsE'