Cuprins

Cap. I. Prezentarea firmei................................................................................................................2

I.1.Denumire ,localizare..................................................................................................2
I.2. Scurt istoric................................................................................................................2
I.3.Forma juridica de constituire......................................................................................5
I.4.Capital social..............................................................................................................5
I.5.Conducerea si personalul firmei.................................................................................5
CP.II. Descrierea acti!itatii firmei...................................................................................."
II.1. #ferta firmei............................................................................................................."
II.2.Furnizorii.................................................................................................................12
II.3.Dotarea te$nico%materiala a firmei.........................................................................12
Cap. III.Piata actuala a firmei............................................................................................14
III.1.Clientii...................................................................................................................14
III.2.Concurentii............................................................................................................1&
III.3.Pozitia produselor..................................................................................................1'
Cap. I(.naliza strate)ica a acti!itatii firmei....................................................................21
I(.1.naliza S*#+.......................................................................................................21
I(.2.naliza portofoliului de acti!itate al firmei prin metoda ,C-.............................22
Cap.(.Strate)ii de piata ale firmei.....................................................................................25
(.1.Strate)ii competiti!e de piata..................................................................................25
Cap. (I.Politici si strate)ii comerciale ale firmei..............................................................2.
(I.1.Politica de apro!izionare.......................................................................................2.
(I.2.Politica de desfacere..............................................................................................2.
(I.3.Politica de preturi..................................................................................................2&
Cap.(II.Concluzii si propuneri.....................................................................................3/
1

Cap. I. Prezentarea firmei
I.1.Denumire ,localizare
0enti!a 1omania are sediul in ,ucuresti, ,d. +$eodor Pallad2, nr. 5/, sector 3, tel3 /1%345.1.32, fa43 /1%
345.4//4. 5ste inre)istrata la 1e)istrul Comertului ,ucuresti su6 numarul 74/83.381''1 si are codul fiscal
133.2/..
I.2. Scurt istoric
In 1'.2 s%a infiintat 9zina de :edicamente ,ucuresti a!and ca amplasament zona industriala
Dudesti. SC Sicomed s%a constituit ca societate pe actiuni in 6aza ;e)ii 1581''/, Denumirea societatii
pro!ine de la a6re!ierea specificului de acti!itate SInteze < C#nditionari < :5Dicamente.
Incepand cu au)ust 1''", compania este cotata la ,ursa de (alori ,ucuresti, ca emitent Sicomed
S.., fiind de multe ori cea mai tranzactionata societate de la Cate)oria a II%a.
In anul 1''', in urma unui succesiuni de tranzactii constand intr%o cre=tere de capital si un plasament
pri!at, pac$etul majoritar de actiuni >5".41? din capitalul social@ a fost preluat de catre )rupul de
in!estitori institutionali format din ,anca 5uropeana de 1econstructie si Dez!oltare, Fundatia Post%
Pri!atizare, -5D 5astern Fund, 5uromerc$ant ,alAan Fund, ,lacA See Fund si -alenica Bort$ 5ast, prin
intermediul companiei cipriote (enoma Coldin)s ;imited. Societatea Sicomed S.. a de!enit 1//?
pri!atD En au)ust 2///.
In octom6rie 2//5 a a!ut loc transferul actiunilor (enoma catre 0enti!a B.(., #landa., in termenii si
conditiile pre!azute in cadrul contractului definiti! inc$eiat de catre (enoma Coldin)s ;imited si 0enti!a
B.(. la data de 14 Septem6rie 2//5.
In 23 ianuarie 2//., s%a inre)istrat la 1e)istrul Comertului sc$im6rea denumirii din Sicomed in
Zentiva.
-rupul farmaceutic 0enti!a a luat fiinta in u)ust 2//3 prin fuziunea companiilor ;eci!a si
Slo!aAofarma, principalele companii farmaceutice din 1epu6lica Ce$a si 1epu6lica Slo!aca.
2
Comercializarea produselor din portofoliul celor doua companii su6 marca 0enti!a a inceput la
data de 1 Septem6rie 2//3, in urma apro6arii fuziunii de catre )entia ntitrust din Slo!acia.
Istoria companiei 0enti!a a.s. Pra)a >fosta ;eci!a@ incepe din secolul 15, in farmacia Ft t$e ,lacA 5a)leG
din Pra)a, care a fost cumparata, in 1"5&, de ,enjamin Fra)ner. Productia de masa incepe in anul 1'3/, iar
compania este denumita F;eci!a a.s.G dupa pri!atizarea sa in 1''3.
Compania 0enti!a a.s. Clo$o!ec >fosta Slo!aAofarma@ isi are ori)inea in fa6rica de produse c$imice Slo!aA
lAaloid, infiintata in anul 1'41.
Istoria celei mai mari companii farmaceutice din Ce$ia incepe cu farmacia Ht t$e ,lacA 5a)leH, situata in
cartierul medie!al ;esser din Pra)a. Farmacia, considerata cea mai !ec$e din intrea)a ,oemie, este
consemnata in acte datand din 14"". Fa6rica H,enjamin Fra)nerH a inceput acti!itatea in u)ust 1'3/.
Profita6ilitatea ei s%a 6azat pe prepararea de su6stante acti!e, iar, mai tarziu, a fost lansat un pro)ram
e4tensi! de cercetare.
In timpul celui de%al Doilea 1az6oi :ondial, cand uni!ersitatile din Ce$ia fusesera inc$ise ca urmare a
ocupatiei naziste, compasiunea si ajutorul proprietarilor companiei au facut din or)anizatie un loc si)ur
pentru e4pertii de !arf. Compania a fost printre primele din 5uropa care a reusit sa izoleze Penicilina
>denumita apoi ,F :2Aoin 51/@.
Ca urmare a cresterii consumului de produse farmaceutice, s%a dez!oltat productia la scara lar)a. ceasta
perioada de dez!oltare, care a durat pana in 1'&', s%a concretizat in facilitati de productie moderne si
ec$ipamentului corespunzatoare, in im6unatatirea calitatii proceselor de productie si a produselor finite, si
intr%o crestere a productiei finale. ;a acel moment, compania de!enise una dintre cele mai mari fa6rici din
5uropa Centrala si de 5st an)renata in productia farmaceutica la scara lar)a.Incepand cu 1'"', compania a
suferit cate!a modificari majore, atat in structura operationala, cat si in cea a actionariatului. Pri!atizarea
companiei a luat sfarsit in 1''", prin e4ercitarea drepturilor actionarilor. In acelasi an, pac$etul majoritar de
actiuni a fost ac$izitionat de catre fondul american de in!estitii *ar6ur) Pincus.
nii I'/ sunt caracterizati printr%o reinnoire importanta a facilitatilor e4istente si o6tinerea certificatului
-ood :anufacturin) Practice al *+#, odata cu o crestere continua a cerintelor pentru calitate, si)uranta,
standardizare si inte)rare in procesele companiei. Bu mai putin semnificati!a a fost asumarea
responsa6ilitatii companiei in ceea ce pri!este protectia mediului inconjurator. Prin o6tinerea certificatului
3
IS# 14//1, ;eci!a a finalizat procesul de transformare intr%o companie farmaceutica moderna, pro)resi!a
si dinamica, care respecta cerintele si re)ulamente 95 in ceea ce pri!este productia de medicamente.
0enti!a a intrat in cel de%al treilea mileniu ca o companie moderna, competiti!a, care este nu numai liderul
de piata in 1epu6lica Ce$a si Slo!aca, dar care joaca un rol important pe pietele farmaceutice din 5uropa
Centrala si de 5st.
In 2//3, ca urmare a formarii -rupului 0enti!a, numele companiei ;eci!a a fost sc$im6at in 0enti!a a.s.
Pra)a.
Compania 0enti!a S.. 1omania isi are ori)inile in 9zina de :edicamente ,ucuresti, care a luat fiinta in
anul 1'.2, ca parte a unui sistem centralizat, ce tre6uia sa furnizeze medicamente pentru intrea)a piata
farmaceutica din tara. Compania isi sc$im6a ulterior denumirea in Intreprinderea de :edicamente
,ucuresti, iar in 1''/ de!ine Sicomed S.. #pt ani mai tarziu, compania este listata la ,ursa de (alori
,ucuresti % cate)oria a doua, de!enind una dintre cele mai tranzactionate companii de pe piata 6ursiera din
1omania.
Procesul de pri!atizare a companiei este finalizat cu succes in anul 1''', pac$etul majoritar de actiuni fiind
ac$izitionat de un )rup de in!estitori institutionali, din care faceau parte ,anca 5uropeana pentru
1econstructie si Dez!oltare si mai multe fonduri de in!estitii.
Dupa pri!atizare, noii actionari ai companiei demareaza un amplu proces de modernizare si eficientizare a
or)anizatiei, care !izeaza atat te$nolo)iile de productie cat si dez!oltarea resurselor umane.
Sicomed incepe astfel o perioada de dez!oltare sustinuta, care ii !a consolida pozitia de cel mai mare
producator local de medicamente si de lider al pietei in !olum. In anul 2//5, Sicomed de!ine prima
companie farmaceutica din 1omania certificata ;lo2dJs 1e)ister cu standardul de calitate IS# '//132///,
care )aranteaza functionalitatea unui sistem intern de mana)ement al calitatii.
Procesul de eficientizare al operatiunilor continua in 2//5 cu !anzarea sectiei Solutii Parenterale in (olume
:ari >Perfuza6ile@, prin care se urmareste concentrarea pe productia de injecta6ile si forme solide
doza6ile.;a sfarsitul anului 2//5, )rupul 0enti!a ac$izitioneaza compania Sicomed, in cadrul uneia dintre
cele mai mari tranzactii de pe piata de profil.
0enti!a S.. ia fiinta la inceputul anului 2//., prin inte)rarea acti!itatii anterioare a )rupului 0enti!a in
1omania si a operatiunilor Sicomed, de!enind astfel liderul incontesta6il al pietei de medicamente )enerice
din 1omania. In octom6rie 2//5 a a!ut loc transferul actiunilor (enoma catre 0enti!a B.(., #landa., in termenii
4
si conditiile pre!azute in cadrul contractului definiti! inc$eiat de catre (enoma Coldin)s ;imited si 0enti!a B.(.
la data de 14 Septem6rie 2//5K (enoma este actionarul majoritar In 23 ianuarie 2//., s%a inre)istrat la 1e)istrul
Comertului sc$im6rea denumirii din Sicomed in Zentiva
I.3.Forma juridica de constituire
S.C.ZENTIVA S.A Romania are sediul
dresa3 ,d. +$eodor Pallad2, nr.5/, ,ucuresti
+elefon3 /21%3/4.&2.//K 3/4.&5.//
Fa43 /21%345.4/./4
e%mail3 officeLzenti!a.ro
Pa)ina Me63 MMM.zenti!a.ro
Br inre)istrare 1.C.3 74/83.381''1
Cod fiscal3 133.2/.
I.4.Capital social
Capital social3 41..'..115 1#B
Clasa, tipul, nr. si principalele caracteristici ale valorilor mobiliare 41..'.1.15/ actiuni
dematerializate, clasa IK
Valoarea !e piata 1.3" lei8actiune, reprezinta pretul de referinta al ultimei zile de tranzactionare
din anul 2//5.
Capitalizarea 6ursiera la 31.12.2//53 5&1.2 milioane de lei >1#B@.
Piata re"lementata pe care se tranzactioneaza ,ursa de (alori ,ucuresti
5
I.5.Conducerea si personalul firmei
Consiliul !e A!ministratie
In concordanta cu Statutul Companiei, 0enti!a S.. este condusa de catre Consiliul de dministratie, ai
caror mem6ri, persoane fizice, sunt alesi de dunarea -enerala a ctionarilor pentru o perioada de 4 ani,
re%eli)i6ili.
Componenta Consiliului !e A!ministratie la 31.12.2//5 era urmatoarea3
Presedinte3 Nlaas )e Postema
:em6ri3 Dumitru ;upuliasa, :arceA le4ander, Polie!Aa Peter :9Dr., :etea Cristina CarmenK
Domnul Nlaas )e Postema detine in cadrul societatii functia de Director -eneral si se identifica cu
Pasaport nr. BC"3344./, eli6erat de utoritatile #landeze la data de 1/./3.2//5.
Con!ucerea e#ecutiva
:em6rii conducerii e4ecuti!e la 31 Decem6rie 2//53
$irector %eneral % Nlaas Postema
Director Financiar < Irina 1osu
Director 1esurse 9mane < Ioana :arculescu
Director Fa6rica < nca Bartescu
Director de (anzari < 1adu postol
Zentiva N.V &lan!a
Zentiva , a.s. Republica Ce'a Zentiva P( Sp. Z.o.o. Polonia
.
Zentiva , a.s. Republica Slovaca Zentiva P'arma &&& Rusia
Zentiva S.A Romania Zentiva a.s Rp.Slovaca
$IRECT&R %ENERA( SI PRESE$INTE A( C&NSI(I)()I $E A$*INISTRATIE
+i,- *ic'al
5c$ipa e4ecuti!a #peratiuni Procese
P
.

P
o
l
i
e
v
.
a

d
m
i
n
i
s
t
r
a
r
e
c
o
r
p
o
r
a
t
i
s
t
a
*
.

+
a
n
o
u
/
e
.

:
a
n
a
)
e
m
e
n
t
u
l

c
a
l
i
t
a
t
i
i





+
.

R
a
f
f
e
r
t
0

1
e
s
u
r
s
e

u
m
a
n
e




P
.

1
u
l
c





F
i
n
a
n
t
e

s
i
a
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
e












P
.

N
e
u
2
i
r
t
'
D
e
z
!
o
l
t
a
r
e

C
o
m
e
r
c
i
a
l
a

s
i
s
t
r
a
t
e
)
i
c
a
+
.

1
o
t
o
l
a
C
e
r
c
e
t
a
r
e

s
i
d
e
z
!
o
l
t
a
r
e
P
.

S
u
c
'
3
:
a
n
a
)
e
m
e
n
t

S
u
p
p
l
2















(
.
R
a
m
n
e
b
o
r
n
C
o
m
e
r
c
i
a
l
C&NSI(I)( $E A$*INISTRATIE
*E*4RI
5(AAS A%E P&STE*A
$irector %eneral
Sicome! SA
4!. T'eo!or Palla!0 nr. 67
$)*ITR) ()P)(IASA
Prese!intele Cole"iului 8armacistilor $in Romania
8AC)(TATEA !e 8AR*ACIE
St. Traian Vuia Nr.9, sect.:, 4ucuresti, ;7<=>
P&(IEV5A PETER *)$r
Corporate %overnance $irector
&
Zentiva
222.zentiva.cz
*ETEA CRISTINA CAR*EN
Senior Assosciate
Tuca? Asociatii
Str. $aniel $anileopolu, nr. :, sect. <, 4ucuresti
222.tuca.ro
*ARCE5 A(E@AN$ER
Corporate 8inance $irector
Zentiva 222.zentiva.cz
CAP.II. $escrierea activitatii firmei
II.1. Oferta firmei
5ste constituita din3
a@ acti!i!itati de productie3 sinteza si conditionare de medicamente de uz uman, !eterinar si alte produse
c$imiceK asimilarea de principii acti!e si intermediari de sintezaK conceperea si fa6ricarea de am6alaje
specificeK
6@ acti!itati de comert si marAetin)K
c@ acti!itati adiacente si di!erse.
Compania produce peste 2"/ de produse in 55/ de forme farmaceutice de prezentare. pro4imati! 1&/
sunt produse cu prescriptie si 1// sunt disponi6ile ca #+C%uri si suplimenti alimentari. Pe lan)a
6randurile ec$i!alente si suplimentii alimentari, compania produce de asemenea si in)redienti acti!i
farmaceutici.
In prezent 0enti!a produce in special medicamente de uz uman, care detin o pondere de peste '&?
din cifra de afaceri. Principala piata de desfacere este cea interna. Compania produce si !inde apro4imati!
2// de produse de uz uman in peste 4// de forme farmaceutice acoperind majoritatea claselor terapeutice
precum si principalele forme de prezentare ta6lete, fiole si solutii perfuza6ile.
In anul 2//2 0enti!a a a!ut o cota de piata de 2&? din !olumul !anzarilor si .,.? din !aloarea
produselor !andute.
"
Portofoliul de produse include 12/ de produse de uz uman in peste 24/ de forme )alenice si tipuri de
am6alare ta6lete si solutii injecta6ile.
Cu o tradiOie de peste 4/ de ani pe piaOa din 1omPnia, compania produce apro4imati! 3/? din necesarul de
medicamente al ODrii =i deOine unele dintre cele mai cunoscute mDrci de pe piaOa internD3 l)ocalminQ,
54tra!eralQ, Dicar6ocalmQ =i c$iar internaOionalD3 -ero!italQ.
Rn 2//4, compania a de!enit prima companie farmaceuticD romPneascD care a o6Oinut
certificatul IS# '///32//1pentru Sistemul sDu de :ana)ement al CalitDOii. cesta este un
pas important En implementarea unui sistem inte)rat calitate%mediu%securitate. fost =i
prima companie farmaceuticD romPneascD care a primit de la ;lo2dJs 1e)ister 1omPnia
certificatul pentru sistemul de mana)ement al calitDOii IS# '//132///. 9rmDtorii pa=i !or fi
IS# 14//1 >sistem de mana)ement al mediului@ =i IS# #CSS >sistem de mana)ement al
securitDOii muncii@. Sicomed a primit statutul -:P >6unD practicD de fa6ricaOie@ pentru toatD
producOia sa.
In timp ce produsele se adreseaza unui camp lar) de arii terapeutice, concentrarea e pe tratamentul 6olilor
cardio!asculare, starilor inflamatorii, 6olilor infectioase, dureri, afectiuni neurolo)ice si dere)lari ale
tractului )astrointestinal si urinar.
Pe lan)a 6randurile ec$i!alente si suplimentii alimentari, 0enti!a produce de asemenea si in)redienti acti!i
farmaceutici.
Lista de produse
ACI$ ACETI(SA(ICI(IC
CID C5+I;S;ICI;IC 5// m) Cutie cu 2 6listere a 1/ comprimate
Sistemul ner!os central
Prospect
ACI8&(
CIF#; 5 m) Flacon cu 3/ comprimate filmate
San)e si or)ane formatoare
Prospect
A(%&CA(*IN
'
;-#C;:IB 1/// m)82 ml Cutie cu 1/ fiole a 2 ml
Sistemul ner!os central
Prospect
;-#C;:IB 5// m) Cutie cu 2 6listere a 1/ comprimate
Sistemul ner!os central
Prospect
;-#C;:IB 5// m) :IBI PCN Cutie cu un 6lister a 1/ comprimate
Sistemul ner!os central
Prospect
ANTINEVRA(%IC
B+IB5(1;-IC P Cutie cu 2 6listere a 1/ comprimate
Sistemul ner!os central
B+IB5(1;-IC P 1/ :IBI PCN Cutie cu un 6lister a 1/ comprimate
Sistemul ner!os central
Prospect
APA $ISTI(ATA
P DIS+I;+ Cutie cu 5 fiole a 1/ ml
ntiinfectioase
Prospect
ATRA*
+1: 12,5 m) Cutie cu 2 6listere a cate 15 comprimate
Sistemul cardio!ascular
Prospect
+1: 25 m) Cutie cu 3 6listere a cate 1/ comprimate
Sistemul cardio!ascular
Prospect
+1: .,25 m) Cutie cu 2 6listere a cate 15 comprimate
Sistemul cardio!ascular
Prospect
1/
PARACETA*&(
P1C5+:#; Cutii cu 2 6listere a 1/ comprimate
Sistemul ner!os central
Prospect
PIA8EN
PIF5B Cutie cu 2 6listere a 1/ comprimate
Sistemul musculosc$eletic
Prospect
PIF5B Cutie cu 5 fiole a 5 ml
+ractul alimentar si meta6olism
Prospect
PIN&S&(
PIB#S#; Cutie cu un flacon de sticla a 1/ ml
+ractul alimentar si meta6olism
Prospect
REC&@A
15C#S 15m) Cutie cu un 6lister a 1/ comprimate
Sistemul musculosc$eletic
Prospect
15C#S 15m) Cutie cu 2 6listere a 1/ cate comprimate
Sistemul musculosc$eletic
Prospect
RISPEN
1ISP5B 1 Cutie cu 5 6listere a 1/ comprimate filmate
Sistemul ner!os central
Prospect
11
1ISP5B 1 Cutie cu 2 6listere a 1/ comprimate filmate
Sistemul ner!os central
Prospect
1ISP5B 2 Cutie cu 5 6listere a 1/ comprimate filmate
Sistemul ner!os central
Prospect
1ISP5B 2 Cutie cu 2 6listere a 1/ comprimate filmate
Sistemul ner!os central
Prospect
1ISP5B 3 Cutie cu 5 6listere a 1/ comprimate filmate
Sistemul ner!os central
Prospect
1ISP5B 3 Cutie cu 2 6listere a 1/ comprimate filmate
Sistemul ner!os central
Prospect
II.2.Furnizorii
Prin politica 0enti!a S.. se cauta in permanenta furnizori care ofera materii prime de calitate.
Departamentul si)urarea Calitatii e!alueaza permanent producatorii potentiali dar si producatorii
e4istenti. Se au in !ederea atat documentatia de calitate furnizata de catre acestia, care este necesara
pentru autorizare, cat si calitatea produselor furnizate si comportarea acestora in procesul te$nolo)ic.
Stocurile de materii prime si materiale la 31.12.2//5 erau de 1'.5 milioane 1#B, in crestere cu /.''5
milioane 1#B fata de anul anterior, si reprezinta in medie 1// zile de productie.
Compania a cumparat circa ./? din materiile prime din import, majoritatea din 5uropa de (est.
Principalii furnizori ai 0enti!a S.., dupa ponderea !alorica in total apro!izionari3
Furnizorii e4terni pot fi mentionati S5;5C+ CC5:I5, 1#CC5, +#C5;#, N IBD9N51B
CC5:I5 .-. care au totalizat .5? din !aloarea totala a apro!izionarilorK
Principalii furnizori interni pentru su6stanta acti!a sunt3
CCI:P1#D #1D5, CCI:#P1 ,9C915S+I si +51PI C;97BP#C ce au
totalizat 35?din totalul apro!izionarilor .
12
II.3.Dotarea tenico!materiala a firmei
In anul 2//5 societatea a in!estit '.' m 1#B, astfel incit !aloarea pro)ramului de in!estitii pe perioada
2///%2//5 a fost de apro4imati! 1// milioane 1#B. cest pro)ram de in!estitii, ce a continuat si in
anul 2//., are scopul de a implementa si mentine 1e)ulile de ,una Practica in Fa6ricatie, precum si
actualizarea te$nolo)iilor la standarde internationale de calitate si de mediu.
Programul de investitii cuprinde:
% 1eamenajarea spatiilor de productie
% Continuarea in!estitiei inceputa in 2//5 pentru amenajarea la6oratorului de control de calitate in !ederea
certificarii conform normele de 6una practica in la6orator >-;P@K
% :odernizarea depozitelor de produse finite si de am6alajeK
% 1efacerea sistemului de canalizare si a inelului de incendiu
% :odernizarea sistemul informatic.
0enti!a si%a dez!oltat o structura adaptata cerintelor pietei farmaceutice din 1omania, care asi)ura
distri6uirea produselor uniform in teritoriu, rapid si si)ur.
Datorita implementarii unui sistem de control al calitatii la toate ni!elurile, compania functioneaza
conform standardelor de 6una practica de distri6utie 5uropene.
Depozitul central
5ste localizat in ,ucuresti, intr%o cladire construita in 2//1 si proiectata pentru a fi depozit farmaceutic.
Suprafata de depozitare este de 12// m2, pe doua ni!eluri, cu un !olum total de 45// m3.
Depozitul central este dotat cu toate facilitatile necesare >sisteme de control si inre)istrare continua a
temperaturii si umiditatii, aer conditionat, du6lu sistem fri)orific, sisteme contra incendiilor, monitorizare
si paza permanenta, sistem inte)rat de )estiunea stocurilor Fi%Fo, conectat cu departamentul import,
facturare, financiar si I+@.
54ista suficient spatiu pentru !e$iculele care apro!izioneaza, cat si pentru parcarea auto!e$iculelor
proprii.
13
Depozitele regionale
54ista . depozite re)ionale, in principalele orase 3 Iasi, Constanta, Craio!a, +imisoara, +ar)u :ures,
Cluj.Fiecare este dotat corespunzator si este conenctat la 6aza de date centrala, astfel incat e4ista
permanent control asupra conditiilor de depozitare si asupra stocurilor.
Dotarea tehnica
TParc auto < 0enti!a are apro4imati! 1// de auto!e$icule, dintre care 35 sunt e4clusi! folosite pentru
distri6utie.
TDepartamentul I+ % )estioneaza o retea locala de peste 3/ de terminale si una nationala ce acopera
punctele de lucru. +oate ec$ipamentele sunt mai recente de 3 ani si 6eneficiaza de suport te$nic si
intretinere pentru o cat mai 6una functionare.
T1eteaua locala % are o structura multifunctionala >ca6lein) U Mireless@ ce deser!este ser!icii de date,
internet si telefonie prin aplicatii dedicate performante pentru toate departamentele 0enti!a
TSistemul I+ % este inte)rat si presupune o suita de ser!ere dedicate >aplicatii si 6aze de date, Me6 ser!er,
e%mail ser!er, toate sustinute de un ser!er central, folosind aplicatii softMare de marca licentiate :icrosoft
si Bo!ell, fiind securizate prin solutii $ardMare si softMare de ultima )eneratie.
T9tilaje farmaceutice%uscatoare pentru materiale pul!erulente, omo)enizatoare, transportoare cu 6anda
cti!itatea 0enti!a S.. se desfasoara in ,d. +$eodor Pallad2 nr. 5/, pe platforma industriala Dudesti, in
zona de sud%est a municipiului ,ucuresti.
Principalele capacitati de productie sunt sectia +a6leta si sectia Fiola.
Compania 0enti!a detine certificari -:P pentru toate facilitatile de productie si are te$nolo)ii dintre cele
mai moderne din sud%estul 5uropei. In plus, este prima companie farmaceutica din 1omania certificata
;lo2dJs 1e)ister cu standardul de calitate IS# '//132///. In anul 2//5, Sicomed de!ine prima companie
farmaceutica din 1omania certificata ;lo2dJs 1e)ister cu standardul de calitate IS# '//132///, care
)aranteaza functionalitatea unui sistem intern de mana)ement al calitatii.
14
Distributia
Durata de la comanda oricarui client pana la distri6uirea efecti!a este de ma4im . ore. In cazuri speciale
durata scade la 2 ore.Comenzile sunt preluate continuu si directionate catre oficiul de facturare prin tele%
sales, apeluri telefonice de la clienti sau ca urmare a !izitelor a)entilor comerciali in farmacii si
spitale.Strate)ia principala in ceea ce pri!este distri6utia este mentinerea unei retele de clienti fideli, de
calitate.
Cap. III.Piata actuala a firmei
III.1.Clientii
Clientii sunt reprezentati in principal de catre3
%sistemul sanitar
%e4porturi
0enti!a S.. a desfacut produsele in anul 2//5 prin distri6uitori pentru produsele destinate farmaciilor
si, in paralel, prin propria retea de distri6utie pentru clientii % spitale.
Produsele 0enti!a S.. sunt destinate in special pietei auto$tone >'&? din total !anzari in 2//5@.
54porturile >care totalizeaza 5.& milioane lei@ s%au indreptat in special catre tarile din Comunitatea
Statelor Independente
Produsele etice, !indute pe 6aza de reteta, reprezinta 4"? din totalul !anzarilor, in timp ce produsele
)enerice >!andute fara prescriptie@ reprezinta 4'? din !anzarile anului 2//5.
Principalii clienti ai 0enti!a S.., dupa ponderea din totalul !anzarilor !alorice, sunt3 Dita Import%
54port S1;, 1elad, Farme4pert si Fildas. cestia au totalizat 5.? din !aloarea totala a !anzarilor
6rute in anul 2//5.
(aloarea Ensumata a !Pnzarilor a fost En inter!alul octom6rie 2//5 % septem6rie 2//. de 2&5,&
milioane de lei si o cota de 5,3 ?
15
T-radul de dependenta fata de anumiti cilenti3
0enti!a 1omania are peste 25// clienti fideli, din toate cate)oriile, uniform repartizati pe teritoriul
1omaniei.Dintre acestia "/? sunt farmacii, 15? spitale iar restul distri6uitori secundari sau alte tipuri
de clienti
;ista clientilor 3
INST.DE ENDOCRINOLOGIE PARHON
SPITALUL UNIVERSITAR
S.R.I. SP.MIL. AGRIPPA IONESCU
SP.CLINIC DE RECUPERARE IASI
SP.CLINIC NR.1 JUD.TIMISOARA
SP.JUD.TG.MURES ARM.1
SP.CL.URGENTA CLUJ
TSe)mentarea pietei3>pentru clienti personae fizice care ac$izitioneaza produsele farmaceutice din
locatii specailizate cum ar fi farmaciile@
1@Criteriile demo)rafice3Intre se4e nu e4ista diferentieri importanteK(arsta clientilor este diferita
de la personae tinere pana la persoane !arstnice.
2@Criterii economico%sociale3Se)mentul !izat este unul cu !enituri mici spre medii


3@Criterii psi$o)rafice>stil de !iata@,se)mental !izat este preocupat pt sanatate iar ac$izitionarea
medicamentelor se face fie pe 6aza de prescriptie medicala fie se ac$izitioneaza din faramacii fara a fi
eli6erata in preala6il o retea.
4@Criterii comportamentale>a!antajele pe care le asteapta clientii de la produse@,consumatorii
doresc ca prin ac$izitionarea produselor fie sa pre!ina aparitia sau sa trateze unele 6oli.
Frec!enta utilizarii produselor farmaceutice3
a@)rupuri cu frec!enta redusa%clientii care cumpara produse farmaceutice pt pre!enirea
anumitor 6oli sau pt simple tratamente ce nu necesita un timp indelun)at de tratamentK
6@)rupuri cu frec!enta mare de utilizare%>o data pe luna sau o data pe saptamana@clientii ai
caror !iata depinde de ac$izitionarea medicamentelor in !derea tratarii anumitor 6oli.
1.
Potri!it companiei de cercetare Ce)edim 1omania, in inter!alul iulie 2//5 % iunie 2//.,
medicamentele eli6erate fara prescriptie medicala au a!ut o e!olutie mai 6una decat cele cu
prescriptie, raportand un a!ans de 23?, la "/',4 milioane lei.
5@Criterii instrumentale3locatii specializate tre6uie sa arate corespunzator cu un desi)n atra)ator
si cu personal calificat care sa raspunda solicitarilor !enite din partea consumatorilor.
Sensi6ilitatea la pret3se)mentul e relati! sensi6il la pret,clientii pot fi deranjati de preturi prea mari
si preferand in anumite conditii sa ac$izitioneze alte produse farmaceutice mai ieftine cu aceasi
compozitie c$imica care au acelasi efect terapeutic.
Canale !e comunicare
54terne3
%:ass media
%Site
%1eprezentanOi medicali
Interne3
%1e!ista interna a companiei
%Intranet
.@Criterii situationale%consumul de medicamente si produse farmaceutice este foarte mare
mai ales in perioada de iarna datorita epidemiilor de )ripa ,dupa Sar6atorile de iarna sau de Paste
cand din cauza consumului e4cesi! de produse alimentare .

&@Criterii de 6eneficii 3consumatorii doresc sa fie ser!iti cu promtitudine de catre personal
instruit si calificat iar pt micile pro6leme eu prefera sa nu mai mear)a pana la medicul de familie si
prefera sa se adreseze farmacistului.
III.2.Concurentii
Producatori locali cu traditie in lumea medicamentelor sunt nti6iotice Iasi, ,iofarm, -SN%5urop$arm,
+erapia Cluj, #zone, ;a6ormed.
Principalii importatori de produse farmaceutice sunt3 -la4o Smit$Nline, Coffmann la 1oc$e, Sanofi%
!entis, Bo!artis, Pfizer, 5li ;ill2, Sc$erin) Plou)$.
1&
!GS"! G#a$oS%it&"#i'e (GS") este una dintre cele mai mari companii farmaceutice din lume si liderul
pietei din 1omania, unde desfasoara o acti!itate comple4a de productie, informare asupra portofoliului sau
de medicamente ino!atoare si distri6utie, s%a constituit la 2& decem6rie 2///, prin fuziunea dintre -la4o
*ellcome si Smit$Nline ,eec$am, o Hfuziune intre e)aliH care a reunit doua companii farmaceutice
renumite, am6ele cu indelun)ata traditie in in)rijirea sanatatii si cu acti!itati de pionierat in multe arii ale
stiintei si medicinei. Portofoliul 5urop$arm cuprinde medicamente ale caror principale caracteristici sunt
calitatea si accesi6ilitatea. Fa6rica de la ,raso! produce medicamente precum anti6iotice, !itamine,
anal)ezice, antipiretice, anti%infectioase, precum si medicamente indicate in afectiuni cardio%!asculare,
di)esti!e si neurolo)ice. Certificarea -:P permite e4portul medicamentelor fa6ricate la 5urop$arm
,raso!K cifra de afaceri a companiei a ajuns de la .5 de milioane de euro >2.. mil. lei@ la circa &/ de
milioane de euro >252 mil. lei@ anul trecut.
! Terapia C#u* este companie romaneasca producatoare de medicamente )enerice cu o cifra de !anzari de
"/ milioane de dolari in 2//5. De asemenea, +erapia este e4portator de medicamente din 1omPnia, peste
3/? din portofoliul sau fiind format din cele aproape 15/ de produse sunt Enre)istrate pe pieOele e4terne.
+erapia este prezenta prin produsele sale En 15 ODri est europene iar !PnzDrile sale de medicamente pe
pieOele de e4port au atins in 2//5 peste 11 milioane 9SD, pre!iziunile reprezentantilor companiei pentru
anul acesta indicand o crestere a cifrei de e4port pana la 13 milioane 9SD in 2//..
!+io,ar% +u-uresti produse farmaceutice naturale % producator roman cu traditie in fa6ricarea de produse
farmaceutice de ori)ine naturala Producatorul de medicamente )enerice ,iofarm ,ucuresti a inre)istrat in
2//. o cifra de afaceri de apro4imati! 1&,& mil. euro, in crestere cu 24? fata de 2//5. ,iofarm a
inre)istrat in 2//5 o cifra de afaceri de 5/,4 mil. lei >14 mil. euro@.
!O.o'e parte a -rupului #zone ;a6oratories din :area ,ritanie, #zone ;a6oratories, producator de
medicamente, a intrat pe piata din 1omania in 2//1 .
In 2//4, #zone ;a6oratories a lansat un pro)ram de in!estitii pe 3 ani de 14 milioane de euro, ceea ce a
condus la atin)erea unui portofoliu de 11/ produse la sfarsitul anului 2//5. De asemenea, prin dez!oltarea
strate)iilor de marAetin) si !anzari, compania a atins, la sfarsitul anului trecut o cifra de afaceri de 22,2
milioane de euro, de 22 de ori mai mare decat cea inre)istrata la finalul anului 2//2. stfel, conform
datelor C5-5DI:, #zone ;a6oratories ocupa, in decem6rie 2//5, pozitia 1" in +#P 2/ % producatori cu
cele mai mari !anzari pe piata farmaceutica din 1omania.
!La/orMed P&ar%a fondata in 1''1 de un )rup de cercetatori si farmacisti romani
1"
In prezent, portofoliul companiei include peste "/ de produse Enre)istrate En 1omania, dintre care peste 3/
Enre)istrate si En 5uropa de 5st, cu ponderi importante En doua clase terapeutice majore3 medicatia
cardio!asculara si medicatia sistemului ner!os central. Compania farmaceutica ;a6or:ed P$arma a
inc$eiat anul 2//5 cu !anzari de 1',5 milioane euro, in crestere cu peste &5? fata de anul precedent.
!Ho,,%a'' #a Ro-&e companie el!etiana producatoare de medicamente reprezentanta din 1omania a
presti)ioasei companii, este o companie farmaceutica cu un spectru unic de solutii terapeutice inte)rate,
fiind prezenta in 15/ de tari. De peste 1// de ani, compania este acti!a in descoperirea, dez!oltarea,
productia si furnizarea de solutii terapeutice ino!ati!e, care se adreseaza pre!enirii, dia)nosticului si
tratamentului 6olilor, cu misiunea de a furniza solutii terapeutice ino!ati!e pentru in)rijirea sanatatii, cu
rolul de a im6unatati semnificati! calitatea !ietii oamenilor. Considerata un desc$izator de drumuri in
medicina, compania F.Coffmann % ;a 1oc$e este lider de piata in solutii pentru dia)nostic, compania
numarul unu in terapia 6olilor oncolo)ice si unul dintre cei mai mari furnizori de medicamente pentru
domenii cum sunt !irolo)ia si transplantul. Solutiile medicale furnizate de F.Coffmann % ;a 1oc$e se
6azeaza in cea mai mare parte pe 6iote$nolo)ie si sunt rezultatul cola6orarii cu mai multe centre
internationale de cercetare. Conform studiului Ce)edim 2//4, nul trecut, compania farmaceutica
F.Coffmann % ;a 1oc$e s%a pozitionat pe locul al doilea in topul producatorilor de medicamente, cu o
crestere aproape du6la fata de 2//3. In 1omania, compania F.Coffmann % ;a 1oc$e este acti!a in sectoare
terapeutice de !arf < !irolo)ie >CI(, $epatite !irale@, oncolo)ie si transplant.
!Sa'o,i!A0e'tis <)rup farmaceutic francez al treilea mare producator de pe piata farmaceutica din lumeK
!anzarile companiei au totalizat in 2//5 .",. milioane de euro. Piata romaneasca de medicamente a
crescut anul trecut cu 1"?, la 4,5' miliarde lei >circa 1,2. miliarde euro@, potri!it unui raport al firmei de
cercetare Ce)edim 1omania, care plaseaza su6sidiara )rupului francez pe pozitia a patra dupa !aloarea
!anzarilor, cu o cota de piata de .,3?

!No0artis Co'su%er Hea#t&%companie farmaceutica el!etiana este unul din liderii mondiali ai industriei,
care a luat nastere in 1''. prin fuziunea companiilor Ci6a si Sandoz. Portofoliul Bo!artis Consumer
Cealt$ in 1omania include medicamente ce se pot eli6era fara prescriptie medicala, precum3 (oltaren
5mul)el, (i6rocil, Calciu Sandoz, Fenistil, 02mafluor, Procto%-l2!enol, (enoruto. Bo!artis P$arma
1omania a raportat un !olum total al !anzarilor de 1&,. milioane euro si o cota de piata de 3,4'?,
conform studiilor companiei de cercetari de piata Ce)edim.
1'
! P,i.er HCP Corporatio'! reprezentanOa pentru 1omPnia, a intrat pe piaOa localD En 1''3. 9n an mai
tPrziu, compania a Enceput o campanie de promo!are a medicamentelor sale ino!atoare En Entrea)a OarD,
ceea ce a dus la o dez!oltare rapidD a acti!itDOii.
RncepEnd din anul 2//3, Pfizer 1omPnia =i%a consolidat prezenOa pe piaOa farmaceuticD localD printr%o
prezenOD puternicD En arii terapeutice noi, precum oftalmolo)ia sau oncolo)ia.
Pfizer a fost EnfiinOatD En anul 1"4', de C$arles Pfizer =i C$arles 5r$art, Entr%o clDdire modestD din
,rooAl2n, statul BeM VorA. Primul produs al companiei a fost santonina, un medicament contra
paraziOilor. Rn timpul 1Dz6oiului Ci!il, Pfizer a Enceput sD producD iod, morfinD, cloroform =i camfor, ca
urmare a numeroaselor solicitDri de tranc$ilizante, antiseptice =i dezinfectante necesare soldaOilor
americani implicaOi. (anzari de .2,/ de milioane de lei noi si detine . procente din piata.
!E#i Li##1 este o companie farmaceuticD EnfiinOatD En urmD cu peste 125 de ani, fiind primul producDtor de
insulina =i primul producDtor pe scara lar)D de penicilinD. Prozac, medicamentul care a re!oluOionat
tratamentul pentru depresie, a fost descoperit =i produs tot de 5li ;ill2. Rn 1omPnia, compania 5li ;ill2
>Suisse@ S este prezentD de 11 ani. (anzari de 24 de milioane de lei noi si au o cota de piata de 2,. la suta
.
III.3."ozitia produselor
Produsele etice, !indute pe 6aza de reteta, reprezinta 4"? din totalul !anzarilor, in timp ce produsele )enerice
>!andute fara prescriptie@ reprezinta 4'? din !anzarile anului 2//5. Impartirea pe tipuri de produse aferenta
!anzarilor 2//2 % 2//5 este urmatoarea3
Tipuri produse 2002 2003 2004 2005
Etice 59% 55% 51% 48%
Generice 37% 40% 45% 49%
Altele 4%
Produsele 0enti!a S.. sunt destinate in special pietei auto$tone >'&? din total !anzari in 2//5@. 54porturile
>care totalizeaza 5.& milioane lei@ s%au indreptat in special catre tarile din Comunitatea Statelor Independente.
Concurentul Calitatea Servirea PreAul
Gsk Mai joas Egal Egal
Novaris Egal Egal Mai mare
offman la roche Mai joas Egal Egal
!anofi"#ventis Mai joas Mai slab Mai mic
2/
(anzarile 6rute au crescut cu 13?, de la 1&' milioane lei in 2//4 la 2/2.5 milioane lei in 2//5.
0enti!a S..este principalul producator local de medicamente.
Compania a fost intotdeauna producatorul local care a practicat cele mai mici preturi in 1omania.
Desi pretul mediu al 0enti!a S.. pe unitatea farmaceutica a crescut de la 1,5 lei in 2//4 la 1.&. lei in 2//5,
0enti!a S.. se situeaza mult su6 pretul mediu al celorlalti producatori de pe piata farmaceutica, care au un
pret mediu pe unitate de ".13 lei, conform datelor Ce)edim
Preturi Produsele etice, !indute pe 6aza de reteta, care reprezinta 4"? din totalul !anzarilor, au pretul
re)lementat de :inisterul Sanatatii, in timp ce pretul produselor )enerice >!andute fara prescriptie@ este sta6ilit
pe 6aza cererii si ofertei.
(olumele realizate pe capacitati de productie in 2//5 au fost urmatoarele3
Tipuri !e pro!use Pro!uctia realizata in
:776
>:ilioane unitati de stoc@
+a6lete >forme solide@ 3/.2
Fiole >solutii injecta6ile@ '/.1

III.B.Cotele !e piata ale firmeiCcota absoluta si relativa !e piataD
(anzarile 6rute ale 0enti!a 1omania au crescut cu 13?, de la 1&' milioane lei in 2//4 la 2/2.5 milioane
lei in 2//5 in conditiile in care !olumul !anzarilor societDOii a scazut cu 3..?, de la 11'.5 mil. unitati in
2//4 la 115.2 mil. unitati in 2//5.
(anzarile la e4port s%au mentinut la ni!elul a 5.& milioane lei, la fel ca si in anul 2//4 iar importurile s%au
situat la !aloarea de 4.5 in 2//4 si de 4.2 milioane in 2//5.
2//4 2//5
P>@W11'.5 P>@W115.2
IW4.5 IW4.2
1W5.& 1W5.&
>5.&811'.5@T1//W4.&?din totalul pietei tarii >5.&8115.2@T1//W4.'4?din totalul pietei tarii
>5.&84.5@T1//W12...?in totalul importurilor tarii >5.&84.2@T1//W135.&?in totalul importurilor tarii
In anul 2//. primele locuri in ierar$ia nationala a producatorilor de produse farmaceutice a fost3
GS"! G#a$oS%it&"#i'e !23%i#ioa'e euro
Ho,,%a'' #a Ro-&e !44 %i#ioa'e euro
21
5e'ti0a Ro%a'ia !64 %i#ioa'e euro

In anul 2//. !olumul tranzactiilor pe piata industriei farmaceutice a fost de E=7 milioane euro.
8irma Cota absoluta Cota relativa
%s.F%la#oSmit'5line >&/8"3/@T1//W".4? ".48.."W1.23
Goffman la Roc'e >558"3/@T1//W.."? .."8".4W/."/
Zentiva Romania >458"3/@T1//W5.4? 5.48".4W/..4
Cap. IV.Analiza strate"ica a activitatii firmei
I#.1.$naliza S%O&
Pu'-te tari
!po.itie /u'a pe piata i'ter'a
!re'ta/i#itate /u'a a e$er-itiu#ui ,i'a'-iare
si a i'0estitiei
! 7rad de i'datorare redus8
Oportu'itati
! -asti7area u'or 'oi 'ise de piata9 i' :334 ,ii'd
e,e-tuate %oder'i.ari#e -o',or% sta'darde#or GMP
pe'tru toate produse#e
! piata %edi-a%e'te#or este o piata su/de.0o#tata i'
Ro%a'ia (-e# %ai %i- -o'su% de %edi-a%e'te pe -ap de
#o-uitor i' Europa de Est).
Pu'-te s#a/e
! i'su,i-ie'ta a surse#or proprii de ,i'a'tare
-o%parati0
-u 'e0oi#e de ,i'a'tare
!re.u#tate ,i'a'-iare %odeste9 i' s-adere
i' tri%estru#
I :33;
A%e'i'tari
! -o'-ure'ta strai'a di' partea u'or %ari -o%pa'ii de
pro,i#
! a--e'tuarea -ri.ei di' siste%u# %edi-a#


I#.2.$naliza portofoliului de acti'itate al firmei prin metoda (C).
Stea
I/a#7i'
Di#e%e
Para-eta%o# 433%7
22
Va-a de %u#s
Moda,e'
Pietre de %oara
A-id a-eti#sa#i-i#i- 433%7

Aci! acetilsalicilic 677m"
Indicatii terapeutice3
Ca anal)ezic =i antipiretic3
%com6aterea durerilor de intensitate sla6D sau moderatD, En cefalee, mial)ii, dureri reumatice articulare =i
periarticulare, ne!ral)ii, dureri dentare, dismenoreeK
%com6aterea fe6rei.
Ca antiinflamator3
%com6aterea fenomenelor inflamatorii En reumatismul poliarticular acutK
%atenuarea inflamaOiei articulare En poliartrita reumatoidDK
%protecOie En cazul e4punerii la razele solare.
Ibal"in :77m"
5ste un medicament care face parte din clasa antiinflamatoarelor =i antireumaticelor nesteroidiene, deri!aOi
de acid propionic.
I6al)in este indicat pentru3
%tratamentul afecOiunilor reumatismale acute sau cronice3 reumatism articular inflamator sau de)enerati!,
reumatism e4traarticularK
%tratamentul simptomatic al afecOiunilor dureroase3 cefalee, mi)renD >tratament =i profila4ie@, dureri
dentare, dismenoree, dureri osteo%articulare =i musculare >inclusi! tendinite, 6ursite, lu4aOii, entorse@K
%tratamentul simptomatic al fe6rei.
*o!afen
Indicatii terapeutice
:odafen este indicat ca tratament simptomatic cu duratD scurtD En caz de infecOii acute ale tractului
respirator superior3 con)estie nazalD =i8sau sinusalD cu cefalee =i fe6rD, rinitD acutD, sinuzitD, !irozD
respiratorie =i )ripD, inflamaOia acutD a trompei lui 5ustac$io >senzaOia de Enfundare a urec$ii@, cPnd sunt
necesare atPt acOiunea decon)estionantD a clor$idratului de pseudoefedrinD cPt =i cea anal)ezicD =i
antiinflamatorie a i6uprofenului.
Produsul este destinat adulOilor =i copiilor En !PrstD de peste 12 ani.
Paracetamol 677 m"
23
Indicatii
Com6aterea simptomatica a fe6rei >peste 3// C@ de cauza infectioasa. Com6aterea simptomatica a
durerilor medii >cefalee, ne!ral)ii dentare, sciatice, etc.@, artral)ii nereumatismale, dismenoree, dureri
dupa unele inter!entii c$irur)icale, entorse, fracturi, lu4atii. In cadrul indicatiilor de mai sus 6eneficiaza
de preparat in special persoanele cu intoleranta di)esti!a la salicilati sau cu sensi6ilitate la deri!ati
pirazolonici.
(olumul !anzarilor medicamentelor eli6erate fara prescriptie medicala "/'.4 milioane lei
cid acetilsalicilic32/.3milioane leiK
Pracetamol323.4 milioane leiK
:odafen34.."milioane leiK
I6al)in335.2 milioane lei.
Cota !e piaAH absolutH pentru produsul acid acetilsalicilic se calculeazD cu relaOia3
Cp W >!PnzDri cid acetilsalicilic 2//48total !PnzDri medicamente 2//4@ X 1//
Rata !e creItere 1c W >!PnzDri medicamente 2//4 < !PnzDri medicamente 2///8!PnzDri
medicamente 2///@ X 1//
Paracetamol < este un produs dilemD deoarece EncD necesitD mulOi 6ani de in!estit =i nu aduce 6anii
a=teptaOi. 5ste caracterizat printr%o cotD de piaOD relati! micD, EnsD o ratD de cre=tere mare. ceasta
EnseamnD cD este necesar EncD sD se in!esteascD pentru introducerea acestui produs.
Ibal"inF stea , care are pentru am6ii indicatori !alori ridicate.
*o!afenF constituie Y!aca de mulsG pentru cD este cel mai folosit
Aci! acetilsalicilicF perioadD de crizD fiind o ade!DratD YpiatrD de moarDG En forma actualD. De aceea se
propun noi ser!icii pentru a%l relansa.
24
Analiza ciclului !e viata al pro!usului
:esajul campanie P1 este unul simplu si direct catre consumator si anume ca F:odafen !a putea fi
prima ale)ere a pacientilor in tratamentul impotri!a racelii si )ripei, datorita pretului cu 35? mai scazut
decat al produselor similare dar si datorita modului de am6alare unic pe piata romaneasca, in cutii cu 24
ta6lete, care asi)ura un tratament complet de 4 zileG.
;ansarea celor doua produse este insotita si de lansarea site%ului in lim6a romana, MMM.modafen.ro,
unde poate fi )asit, alaturi de informatiile despre medicament, si un atracti! joc, destinat celor care !or
sa se destinda cate!a minute in fata calculatorului.
Publicitate
In urmatoarea perioada 0enti!a pre)ateste mai multe actiuni tactice de relatii pu6lice prin care se !or
atin)e o6iecti!ele sta6ilite si anume de a pozitiona produsul :odafen pe piata romaneasca inaintea
produselor similare.
Specialistii estimeaza ca datorita efectului terapeutic, mai eficient decat al celorlalte produse similare,
dar si datorita pretului accesi6il, :odafen ar putea de!eni foarte repede leader de piata si in 1omania
pentru produsele farmaceutice destinate tratamentului racelii si )ripei, pozitie pe care a reusit intr%un
timp record sa o detina in alte tari din 5uropa Centrala si de 5st.
Dintre prioritatile pe termen scurt pentru 1omania, 0enti!a isi doreste sa imaprta portofoliul in patru
mari departemente, cardio!ascular, #+C%uri, sistem ner!os central, urolo)ie%)inecolo)ie%infectioase,
urmand ca pana in 2//' sa de!ina leader de piata in domeniul medicinei primare
25


Cap.V.Strate"ii !e piata ale firmei
#.1.Strate*ii competiti'e de piata
!trategia de controlare a costurilor.
:ana)erii care adoptD aceastD strate)ie sunt preocupaOi de menOinerea costurilor, =i implicit a preOurilor, la
ni!ele mai scDzute decPt ale competitorilor. Pentru ca succesul acestei strate)ii sD fie asi)urat, este ne!oie
de o cotD de piaOD ridicatD, u=urinOa En a o6Oine forOa de muncD sau materia primD =i de o linie lar)D de
produse, astfel EncPt sD fie creat un mare !olum de !PnzDri.
!trategia conducerii prin costuri
Firma punand accent pe cercetarea si dez!oltarea noilor te$nolo)ii si pe an)ajarea directa a acestor
te$nolo)ii la dez!oltarea produselor. Pe termen scurt, 0enti!a S.. are ca o6iecti! major modernizarea si
e4tinderea portofoliului de produse, prin lansarea unor marci moderne pe care )rupul le comercializeaza
cu succes pe alte piete internationale.
ceste marci !or acoperi principalele arii terapeutice care formeaza se)mentul de asistenta primara din
sanatate si includ tratamente impotri!a 6olilor cardio!asculare, a celor )astrointestinale, a afectiunilor
sistemului ner!os central, precum si pentru atenuarea durerilor. Implicarea companiei 0enti!a in
dez!oltarea asistentei primare din 1omania !a ajuta la im6unatatirea calitatii !ietii si, in acelasi timp, !a
reprezenta un real suport pentru autoritati in demersul acestora de a oferi ser!icii sanitare eficiente, la
costuri accesi6ile.
Compania deOine poziOii de lider pe pieOele din Ce$ia, Slo!acia =i 1omPnia, aflPndu%se En plinD ascensiune
En Polonia, 1usia, statele 6altice =i 9craina. Rn acela=i timp, 0enti!a este unul dintre primii cinci furnizori
de produse farmaceutice din 5uropa CentralD =i de 5st, oferind medicamente =i ser!icii de EnaltD calitate la
preOuri accesi6ile, cu scopul de a Em6unDtDOi calitatea !ieOii oamenilor.
Strate)ia companiei este de a continua acest proces de crestere, prin lar)irea accesului pacientilor la
tratamente moderne, in cadrul sistemelor de asistenta primara din 9niunea 5uropeana si din 5uropa de
5st.
$ilosofia companiei:
:isiunea )rupului farmaceutic 0enti!a este de a contri6ui la e4tinderea si im6unatatirea accesului la
tratamente moderne in cadrul sistemului de asistenta primara. De aceea, comapnia cola6oreaza cu medici
specialisti, precum si cu farmacisti, care, impreuna, constituie prima si cea mai importanta !eri)a a
2.
sistemului de sanatate, deser!ind mai mult de "/? din populatia fiecarei tari. # alta componenta este
intele)erea ne!oile profesionistilor care acti!eaza in cadrul sistemului de sanatate si in mod special pe cele
ale doctorilor si ale farmacistilor.
Politica companiei:
Filosofia companiei presupune Fo dez!oltare sanatoasa intr%o societate sanatoasaG. stfel, 0enti!a initiaza
sau sustine pro)rame de implicare sociala, in!estind in construirea unei comunitati desc$ise si armonioase.
Cap. VI.Politici si strate"ii comerciale ale firmei
#I.1."olitica de apro'izionare
9nul dintre cele mai importante instrumente prin care compania poate de!eni mai competiti!a este
cola6orarea cu furnizorii potri!iti si de asemenea, administrarea intr%un mod optim a relatiilor cu acestia.
Politica de achizitii a )rupului urmareste sta6ilirea unor directi!e clare pentru relatiile cu furnizorii si
a6ordarea acti!itatilor de apro!izionare.
#chizitiile profesionale
cti!itatea de ac$izitii este comple4a si deose6it de importanta, necesitand cunostinte profesionale
specifice. 0enti!a 1omania se implica in instruirea si dez!oltarea personalului din departamentul ac$izitii,
pentru a asi)ura calificarea permanenta a acestuia in cadrul unor piete ce e!olueaza rapid, precum si in
cresterea )radului de intele)ere a aspectelor le)ate de ac$izitii in randul personalului
#legerea $urnizorilor
Se utilizeaza specificatii 6azate pe performanta, acolo unde acest lucru este adec!at, pentru a desc$ide
piata si a permite celor mai eficienti si competiti!i furnizori sa%si faca cunoscuta oferta.
#I.2."olitica de desfacere
Pe masura ce firmele farmaceutice nu mai considera !anzarea medicamentelor si produselor
parafarmaceutice ca fiind o simpla tranzactie, ci o relatie continua cu clientii, ele ela6oreaza si sustin
financiar pro)rame destinate a%i face pe cumparatori sa re!ina, sa cumpere mai mult de la ele si sa ramana
fideli. Pro)ramele cele mai des utilizate sunt cele care tin de frec!enta.
a%Programe de frecventa
cestea sunt destinate sa ofere di!erse recompense clientilor care !in si cumpara in mod frec!ent si in
cantitati insemnate.
2&
b% Programe de imagine
ceste pro)rame sunt aplicate ca parte importanta in promo!area propriei ima)ini dar si in atra)erea de
noi clienti si fidelizarea celor e4istenti. Compania apeleaza si la pu6licitatea facuta in interiorul
farmaciilor, prin decoratiuni speciale cu ocazia unor e!enimente sau sar6atori, cum ar fi Craciunul, Sfantul
(alentin, :artisorul. #ferta promotionala poate fi o tom6ola la care au participat toti clientii care au
cumparat un produs din farmacie, fie reducerea !alorica a unor produse.
#I.3."olitica de preturi
0enti!a 1omania a dez!oltat o politica de pret cu discount%uri aplicate functie de di!ersi factori >!olumul
ac$izitiilor, loialitate, disciplina platilor etc.@.
Preturile produselor sunt mentionate in lista de pret care se actualizeaza si se transmite tuturor clientilor
saptamanal. Plata se efectueaza in lei la cursul de sc$im6 anuntat de departamentul de !anzari la inceputul
fiecarei zile, modalitatile de plata a)reate fiind ordin de plata si8sau 6ilet la ordin sau C5C, conform
conditiilor pre!azute in contractul de distri6utie.
+ermenele de plata sunt mentionate pe factura fiscala care insoteste orice li!rare si ele corespund
conditiilor sta6ilite prin contractele de distri6utie.
(anzarile de produse farmaceutice au crescut cu 2',4? si au ajuns sa detina '.,.? din !anzarile totale ale
companiei >in comparatie cu '4? la sfarsitul primului trimestru al anului@. ceasta crestere se datoreaza in
principal !anzarilor in crestere pe principalele piete ale companiei3 0enti!a si%a majorat !anzarile in
1omania cu 1.35",5?, in 1usia cu 11/,'? si in Polonia cu 45,4?.
Pentru prima data in aceasta perioada analizata, 0enti!a a inre)istrat rezultate nota6ile in eforturile sale de
a creste !anzarile de produse pe piata din Slo!acia, ceea ce compenseaza intr%o anumita masura scaderea
)eneralizata a preturilor pe aceasta piata. In concluzie, !anzarile au crescut in Slo!acia cu /,&? si s%au
6azat in principal pe medicamentele cu prescriptie, care si%au majorat !anzarile cu 1',5?. Scaderea de
1/,"? care a a!ut loc in 1epu6lica Ce$a s%a datorat masurilor introduse de )u!ern la inceputul anului .
Mediu# so-io!-u#tura# ! 5e'ti0a ! spo'sor i%porta't pe ter%e' #u'7 a# e0e'i%e'te#or -u#tura#e
In toate tarile in care acti!eza, 0enti!a este un puternic sustinator al e!enimentelor culturale. In 1omania,
compania a sponsorizat Festi!alul :ozartFest, or)anizat de catre Primaria Capitalei, la initiati!a Primariei
din (iena, in cinstea sar6atoririi a 25/ de ani de la nasterea cele6rului compozitor.
2"
5!enimentul s%a 6ucurat de foarte mare succes, aducand in fata iu6itorilor muzicii lui :ozart artisti
romani de presti)iu, alaturi de orc$estre si filarmonici europene cele6re3 #rc$estra Filarmonicii din Ce$ia,
#rc$estra Simfonica 1adio din (iena, #rc$estra #perei de Stat din (iena, Filarmonica din (iena,
Filarmonica din ,erlin, #rc$estra #perei din 0uric$ si #pera Comica din ,ucuresti.
De asemenea, 0enti!a acorda o atentie deose6ita formarii profesionale a tinerilor. stfel, compania a
continuat si in 2//. parteneriatul cu or)anizatia studenteasca I5S5C, !izand oferirea de suport pentru
or)anizarea si derularea diferitor proiecte educati!e, precum FScoala 0enti!aG si FSustaina6ilit2 Da2G.
Proiectul FScoala 0enti!aG a ajuns la a doua editie si are ca scop oferirea unei ima)ini reale si complete a
mediului de munca si a oportunitatilor din cadrul companiilor farmaceutice.
FSustaina6ilit2 Da2G are loc in timpul celei mai ample si importante Conferinte nuale I5S5C si
reuneste apro4imati! 4// de tineri din 13 orase ale tarii, care iau parte la conferinte pe teme le)ate de
ecolo)ie, responsa6ilitate sociala, educatie, ener)ie, antreprenoriat si finante.
0enti!a incurajeaza dialo)ul desc$is si dez6aterile pu6lice, participand la diferite conferinte si intalniri
care isi propun sa modernizeze domeniul sanatatii din 1omania. Ca atare, am fost partener principal in
cadrul Conferintei Internationale FPolitici si mecanisme de 6usiness in sectorul de sanatateG, or)anizata
su6 inaltul patronaj al Presedintelui 1omaniei, de catre Forum In!est. cest e!eniment a constituit o
premiera, deoarece a a6ordat o tematica de o importanta foarte mare % mana)ementul starii de sanatate a
natiunii.
Pentru o companie farmaceutica, oamenii sunt cei mai importanti. 0enti!a se implica intotdeuna in
proiecte care isi propun sa dez!olte sau sa reconstruiasca comunitatile locale. stfel, am donat
medicamente pentru apro4imati! 4// de familii din localitatile Spanto! si :anastirea >judetul Calarasi@,
care au fost afectate de inundatii. De asemenea, am contri6uit la reconditionarea si dotarea sin)urului
ca6inet medical din +arlisua >judetul ,istrita Basaud@ si am asi)urat necesarul de medicamente pe termen
scurt. 0enti!a a continuat cola6orarea cu Fundatia Sfanta Irina, prin asi)urarea necesarului de
medicamente pe jumatate de an pentru 6olna!ii de cancer din Centrul de In)rijiri Paliati!e al fundatiei.
De asemenea, sustinem actiunile Fundatiei FCope for BationsG din ,raso!, in)erul pazitor al micutilor din
Spitalul Clinic de Copii, care momentan nu se afla intr%o stare prea fericita. 0enti!a s%a alaturat
straduintelor de a reduce pe cat posi6il din neajunsurile acestei unitati sanitare, an)ajandu%se sa acopere
c$eltuielile curente pe o perioada de sase luni.
2'
Sponsorizarea Festi!alului International de :uzica HPrima!ara Pra)$ezaH >FPra)ue Sprin)G@ reprezinta
principala actiune de responsa6ilitate sociala a companiei 0enti!a. In scurt timp, festi!alul a casti)at o
6una reputatie atat in 1epu6lica Ce$a, cat si peste )ranite.
Pe lan)a suportul e!enimentelor muzicale din Pra)a < cum sunt concertele FFesti!al of :usicG, sustinute
la St. )nes Cloister, precum si FPra)ue :usical 5!enin)sG, sustinut la Sina)o)a Spaniola < or)anizam si
sponsorizam concerte desfasurate in unele dintre cele mai frumoase si !ec$i orase din Ce$ia, care fac parte
din pro)ramul Festi!alului de :uzica FPontesG si al seriilor F,rid)es ,etMeen CitiesG.
Compania a ajutat la restaurarea a trei lucrari de ma4ima importanta nationala si internationala3 partiturile
poemelor simfonice ale lui ,edric$ Smetana :Z !last >F:2 Countr2G@, opera aceluiasi autor, +$e ,artered
,ride, si Simfonia ' in 5 minor a lui nton[n D!orZA >FFrom t$e BeM *orldG@. De asemenea, cu ajutorul
0enti!a a fost reluat de curand proiectul de sal!are initiat de 9B5SC# si oprit cu trei ani in urma datorita
constran)erilor de 6u)et.
0enti!a )azduieste cu re)ularitate e4pozitii ale artistilor de top la sediul sau din Doln[ :\c$olup2, Pra)a.
ceste e!enimente sunt insotite de receptii la care participa clienti si parteneri, precum si sa!anti,
personalitati si artisti de renume.
Fundatia Prima!ara Pra)$eza, infiintata de 0enti!a, a o6tinut o colectie pretioasa de 1" scrisori
nepu6licate ale lui D!oraA, pe care le%a pu6licat in anul 2///.

De asemenea, 0enti!a a a!ut o contri6utie importanta si in alte proiecte, precum restaurarea casei natale a
lui -usta! :a$ler din orasul Nali]te u Cumpolce. ceasta asezare istorica !aloroasa a fost !izitata de
multi admiratori ai compozitorului din intrea)a lume.
0enti!a si%a e4tins acti!itatile de sponsorizare, incluzand acordarea de sprijin pentru dez!oltarea
colectiilor de arta pastrate la Pra)ue Castle, compania a cumparat sculptura (elAZ s2mfonie >F-rand
S2mp$on2G@ de 7i^[ :a^atAa, un student si asociat al lui u)ust 1odin, si a donat%o colectiei.
0enti!a incurajeaza tinerii sa participe la e!enimentele sponsorizate de catre companie, oferind o serie de
concerte pentru copii, numite F*alAs t$rou)$ t$e :usic of t$e :illenniumG.
3/
Cap.#II.Concluzii si propuneri
Compania farmaceutica 0enti!a este o companie noua, rezultata in urma fuziunii in anul 2//3 a doi mari
producatori de medicamente, ;eci!a din 1epu6lica Ce$a si Slo!aAofarma din Slo!acia.
In acest moment se situeaza intre primele cinci companii de profil din 5uropa Centrala si de 5st, a!and
peste 35// de an)ajati si peste 3// de produse de top in portofoliu de productie si promo!are.
Compania 0enti!a este reprezentata in 12 tari din 5uropa si sia inclusi! in 1omania, tara in care isi
doreste sa de!ina lider de piata in domeniul produselor farmaceutice )enerice.
Dintre prioritatile pe termen scurt pentru 1omania, 0enti!a isi doreste sa imparta portofoliul in patru
mari departemente, cardio!ascular, #+C%uri, sistem ner!os central, urolo)ie%)inecolo)ie%infectioase,
urmand ca pana in 2//' sa de!ina leader de piata in domeniul medicinei primare. Producatorul ce$ de
medicamente 0enti!a a anuntat lansarea oficiala a companiei 0enti!a S.., marcand astfel pro)resul
realizat in procesul de inte)rare a acesteia in cadrul -rupului 0enti!a.
Constituita ca rezultat al acti!itatii anterioare a )rupului in 1omania si al inte)rarii Sicomed, compania
0enti!a S.. !a contri6ui la dez!oltarea asistentei primare, prin cresterea )radului de acces la tratamente
moderne.
stazi, 0enti!a S.. este lider de necontestat al pietei de medicamente )enerice din 1omania si
urmareste o dez!oltare accelerata in perioada urmatoare, prin furnizarea unei )ame comple4e de produse
)enerice moderne, lansate deja cu succes pe alte piete din 5uropa Centrala si de 5st.
In momentul de fata, 0enti!a se afla in plin proces de aliniere a infrastructurii comerciale din 1omania
la structura utilizata in principalele piete in care acti!eaza. Compania deruleaza deja in!estitii masi!e in
31
acti!itatile de !anzari si de marAetin), pentru a sprijini lansarea, spre sfarsitul acestui an, a unor produse
moderne.
Decizia 0enti!a de a ac$izitiona Sicomed S.. la sfarsitul anului 2//5 a fost determinata de
perspecti!ele mari de crestere ale pietei locale si de succesul pe care 0enti!a l%a inre)istrat prin lansarea
Sim!acard, unul dintre principalele produsele )enerice moderne ale )rupului.
#r)anizatia nou creata reprezinta punctul de plecare in realizarea o6iecti!ului de a de!eni liderul pietei
farmaceutice din 1omania.
9n element c$eie al strate)iei am6itioase de dez!oltare a companiei 0enti!a pe piata romaneasca il
reprezinta e4pertiza internationala a )rupului in ceea ce pri!este dez!oltarea produselor si a acti!itatilor
de marAetin).
ceste a!antaje, impreuna cu e4perienta locala si cu capacitatile de distri6utie importante ale Sicomed,
!or oferi companiei 0enti!a o platforma operationala puternica, pe 6aza careia se poate dez!olta pe o
piata in plina e4pansiune, cum este cea din 1omania.
cest proces presupune inte)rarea portofoliului de produse, a operatiunilor de productie si a celor
comerciale, a functiunilor suport, precum si sc$im6area identitatii de corporatie la toate ni!elelePe
termen scurt, 0enti!a S.. are ca o6iecti! major modernizarea si e4tinderea portofoliului de produse,
prin lansarea unor marci moderne pe care )rupul le comercializeaza cu succes pe alte piete
internationale. ceste marci !or acoperi principalele arii terapeutice care formeaza se)mentul de
asistenta primara din sanatate si includ tratamente impotri!a 6olilor cardio!asculare, a celor
)astrointestinale, a afectiunilor sistemului ner!os central, precum si pentru atenuarea durerilor.
Propuneri3
TSprijinirea participarii la manifestari internationale a reprezentantilor din 1omania in scopul sustinerii ca
1omania este un partener de incredere in domeniul farmaceutic
Tor)anizarea unor cursuri de pre)Dtire a!ansatD En metodolo)ia producerii =i dez!oltDrii medicamentelor
T or)anizarea unor cursuri de instruire pentru cunoa=terea standardelor sta6ilite de le)islaOia nternD =i cea a
9niunii 5uropene, re)ulamentele instituOiilor =i or)anizaOiilor naOionale =i nternaOionale En le)Dtura cu
producerea =i autorizarea medicamentelorK
32
T Encurajarea respectDrii standardelor de calitate a te$nolo)iei de producere a edicamentelor =i a respectDrii
normelor de eticD profesionalD En promo!area si comercializarea medicamentelor
T sta6ilirea unui cadru or)anizat de cooperare Entre medici =i farmaci=ti, c$imi=ti, 6iolo)i En omeniile de
interes comun le)ate de producOia medicamentelorK
T sta6ilirea de le)Dturi profesionale cu asociaOii ec$i!alente europene.
4I4(I&%RA8IE
<. C.Russu, JCa!rul or"anizaAional al Kntreprin!eriiL, E!.Mt. Ii Enciclope!icH, 4ucureIti,
<>E=N
:. 4ilantul contabil inc'eiat la =< !ecembrie :776 N
=. Contul !e profit si pier!ere la =< !ecembrie :776 N
B. 4u"etul !e Venituri si C'eltuieli pentru anul :77=N
6. Situatiile financiare au!itate pentru e#ercitiul inc'eiat la =< !ecembrie :77:N
9. Raport anual al Consiliului !e A!ministratie pentru anul :77:N
<7.222.zentiva.ro.
33