CONOCE MASS - INVESTIGACIN DE MERCADOS

Qu es un sondeo de mercado?
Es un estudio que permite conocer las caractersticas, el perfil y el comportamiento de
potenciales clientes. Es fundamental para descubrir necesidades insatisfechas e
identificar oportunidades de mercado para el desarrollo de nuevas iniciativas
empresariales. El sondeo de mercado suele decirnos: qu quiere el cliente, cmo lo
quiere, cunto quiere, cuntas veces va a comprar en un periodo de tiempo (semana,
mes, ao), cunto est dispuesto a pagar, y bajo qu condiciones. Es un mtodo que
permite descubrir y analizar el potencial comercial que tendrs con tu negocio o
producto.
Un sondeo de mercado realizado con efectividad es indispensable pues revela
aspectos importantes sobre potenciales clientes y oportunidades de negocio. Es un
paso previo y esencial, al desarrollo de un plan de negocios. Sin las cifras del sondeo
de mercado es imposible proyectar cunto se va a vender y en circunstancias.

Por qu es conveniente realizar al menos un sondeo de mercado?
Conocer en profundidad a los potenciales clientes
Estar seguros si hay una demanda insatisfecha
Saber si el tamao de mercado, de esa demanda insatisfecha, es suficiente como para
crear una empresa y hacerla rentable.
Un estudio de mercado es importante porque permite ver si el producto o servicio que
se va a ofrecer va a tener acogida.
Un estudio de mercado te permitir encontrar una gran cantidad de informacin que
ser de gran utilidad para determinar si tu estrategia comercial es adecuada o si
necesitas hacer algunos ajustes importantes.
Adicionalmente, te permitir determinar con mayor impacto la demanda y posible
aceptacin de tu negocio o producto.

Tips de investigacin de mercados
Las herramientas empleadas para el sondeo pueden ser cuantitativas y cualitativas.
Cualitativa:
Se recogen e investigan percepciones sobre gustos, preferencias,
comportamientos y respuestas especficas del consumidor o potencial cliente
respecto a un producto, servicio o situacin real o hipottica. Esta investigacin
normalmente se realiza con entrevistas en profundidad a expertos y a los
consumidores frecuentes o heavy users. Tambin se puede observar el
comportamiento de los investigados y se suelen realizar focus group, donde
varias personas con un moderador conversan sobre una situacin en particular y
eventualmente experimentan el producto o servicio.
Cuantitativa:
Se enfoca principalmente en obtener datos numricos sobre cantidad de
consumo, frecuencia de consumo, hbitos de compra, niveles de gasto, entre
otros aspectos, que pueden ayudarnos a inferir una determinada tendencia de
consumo. Para recoger esta informacin, generalmente se aplica una encuesta
en el momento y lugar adecuado, en funcin a cada producto. Previamente se
elabora el cuestionario y se aplica a un grupo de potenciales consumidores para
ver si la encuesta est bien formulada. Si todas las preguntas del cuestionario
se entienden y la encuesta pasa la prueba piloto, entonces la herramienta
(cuestionario o encuesta) est lista para ser usada.
Previamente, para realizar una investigacin cualitativa, cuantitativa o las dos, se
requiere una investigacin preliminar, que implica la recopilacin de datos ya conocidos
de otras fuentes de informacin, como por ejemplo, ventas de las empresas de un
determinado producto, cantidad de pobladores en una determinada zona, la edad
promedio, el nivel de ingresos, afluencia a centros de entretenimiento, etc. Todos estos
datos son recogidos de fuentes secundarias, es decir de documentos, vdeos o
cualquier otra forma de comunicacin escrita u oral.
Identificar claramente qu se quiere averiguar con el sondeo de mercado, cules son
los objetivos y cmo los han cuantificado, qu herramientas se emplearn, qu
resultados esperan lograr y en cunto tiempo; son aspectos fundamentales que se
deben considerar. Recuerda que una investigacin ser til en la medida que apunte a
objetivos claramente definidos.

Cul es el proceso que debes seguir para comenzar maana mismo tu sondeo
de mercado??
Aqu algunos procedimientos normalmente utilizados
Haz un recorrido personal por la zona: Recorre la zona donde piensas ubicar
tu negocio. En este recorrido busca identificar: negocios similares al tuyo que ya
existan en el permetro o bien negocios que ofrezcan servicios complementarios.
Analiza su ubicacin y sus horarios. Observa cunta gente atienden, cul es la
calidad de la atencin, suelen haber quejas y reclamos. Observa y escucha a los
clientes para identificar si estn contentos o cuan insatisfechos estn.
Haz un anlisis de la industria a la que piensas ingresar y trata de identificar
en qu etapa del ciclo de vida se encuentra. Conversa con tus potenciales
competidores, proveedores, clientes y determina cuan atractiva es la industria.
Todava hay espacio para el ingreso de nuevas empresas? Cun flexibles
son las empresas competidoras? El ingreso de un nuevo competidor a la
industria, como por ejemplo una franquicia nacional o internacional, podra
causar problemas. En este caso hacer entrevistas a expertos de la industria y
revisar informes de fuentes secundarias es indispensable.
Realiza encuestas de opinin. Prepara una encuesta que te permita detectar y
medir la demanda de tu producto o servicio en el rea dnde piensas ubicarte.
La encuesta deber ser corta, concisa y las preguntas debern ser planteadas
de forma que no sean aburridas. Recuerda que el tiempo de las personas es
importante por lo que tu encuesta no debera tener ms all de unas 10-15
preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos. Tambin es
recomendable que evites las preguntas comprometedoras, bochornosas o pedir
datos privados a tus encuestados. Ten cuidado cmo formulas tus preguntas.
Selecciona una muestra razonable que te permita medir la opinin de forma
significativa.
Realiza llamadas para pedir informacin. Otra forma interesante de reunir
informacin es haciendo llamadas a tus competidores. Con una llamada puedes
obtener mucha informacin importante como la que hemos mencionado y
adicionalmente podrs medir el nivel de efectividad de sus asesores de ventas.
Recuerda que la calidad de tu fuerza de ventas es muy importante para el xito en la
promocin de un producto.
Analiza sus recursos publicitarios. Busca y solicita todo material publicitario
relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales
competidores: anuncios en peridicos, folletos, catlogos, pgina web y si te es
posible analiza la presentacin de sus productos y cuantifica el gasto

Qu es un atributo diferenciador ?
Es aquella caracterstica que permite identificar y diferenciar a un producto o servicio
de las otras alternativas del mercado. Es aquello que te diferencia de la competencia y
te pone un paso adelante. Suele ser el atributo por el cual tus clientes te recuerdan.
Generalmente este atributo diferenciador se genera al interior de la organizacin por lo
cual es difcil de copiarlo y llevarlo a otras organizaciones. Por ejemplo:
Caracterstica: La salsa especial de los sndwich, que nadie ha podido igualar.
Habilidad: La forma en que prepara el cocinero los sndwich
Factor externo: Ubicacin del local queda frente al estadio de ftbol, donde siempre
pasa gente.
Calidad y cantidad superior al mismo precio.