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I
I
mueve la eficiencia, se optimizan rec'!rsos, se reducen costos y se incrementa la productividad de
la empresa al establecer claramente los resultados que se pretende alcanzar, y minimizar riesgos
con bases objetivas para preyer y camriar el futuro. En la figura 3.2 se muestra un ejemplo de un
plan estrategico.
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Nuestra (mica raz6n de ser es servir al aliente mediante el ejercicio de nuestros valores.
+&#$,-%
Euidad. !ctuamos de manera euitativa y "onesta en nuestras relaciones de tra#ajo$ comerciales y con la
comunidad en ue %artici%amos.
&ervicio. 'iri(imos los recursos de nues ra or(anizacion inte(ral mente en )unci6n de la satis)acci6n de
nuestros c*ientes internos y e+ternos.
,roductividad con calidad. ,ro%orclonamos servicios %ara la satis)acci6n de nuestros clientes cuyo atri#u-
to )undamental$ la calidad$ .0 a(re(amos a todas nuestras acciones #ajo criterios de e)iciencia ue
ase(uran la com%etitividad de nuestra em%resa.
)$*/,$*"%$ 1
.ra#ajar con %ro)esionalidad$ serredad, " . nestidad y con estricto a%e(o a la ley$ mediante el cum%limiento
de las dis%osiciones )iscales y le(ales$ %ara mejorar la calidad de vida y crecimiento inte(ral de nues-
tro %ersonal$ a la vez ue contri#Jir al desarrollo econ6mico del %ais.
*"%"0'
&omos una em%resa Iider ue se dlstln(ue$ %or su %ermanencia y calidad en el mercado a)ianzador a nivel
/atinoamerlca.
$12-3"+$%
0#tener utilidades de 12 3 so#re vends y 14 3 so#re ca%ital en *556.
Incrementar la %artici%aci6n del mercado en *4 3 durante *556.
/$#f3i)&%
!utorizar Iineas de credito a no mas de 64 dias co#rando de contado #arandilla y %rima minima.
7ancelar o%ortunamente las )ianzas en yn %eriodo no mayor de 8 dias.
E)ectuar reuniones con los (erentes de 0)icinas de &ervicio en las o)icinas cor%orativas tres veces al ano.
9ealizar reuniones semestrales de caracter in)ormativo con a(entes y brockers.
-%3,&3-4"&% I
7a%acitar a los a(entes en )orma %errnanente a )in de mejorar nuestro servicio y asesoria %ara cum%lir con
.0 esta#lecido %or la 7omisi6n Nacional de &e(uros y :ianzas en .0 relativo a esta materia$ mediante
un curso %ro%edeutico y tres curses de acreditaci6n de)initiva.
!m%liar la co#ertura de nuestro mercado$ la a%ertura de *; o)icinas de servicio y la selecci6n y recluta-
miento de *;4 a(entes con reconocldo %resti(io$ en los estados de <uerrero$ .amauli%as$ =idal(o$
.la+cala$ >e+ico y >orelos.
7onsolidar nuestras relaciones internacionales en EU!$ 7olom#ia$ ?enezuela y !r(entina a )in de diversi)i-
car y am%liar nuestro mercado$ cr~ando un area internacional ue ten(a como o#jetivo a%oyar a
nuestra c*ientela en o%eraciones en el e+tranjero y o#tener asi rea)ianzamiento fronting.
,romover nuestros servicios ante el64 5 :de asociaciones y (ru%os em%resariales$ #uscando la ace%taci6n
mas iva mediante acuerdos con did"as instituciones.
7rear y desarrollar (ru%os %romotores e~*cada una de las 0)icinas de &ervicio %ara ase(urar una mayor
ca%taci6n mediante asi(naci6n de se(mentos y metas de mercado es%eci)icos.
I
!i6 3.2. /lan estrateqico.
I
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72
UJ
-%3,&3-4"&%
#as estrategias son altemativas 0 cursos de accion que muestran los rnedios, recursos y
esfuerzos que deben emplearse para lograr los objetivos en condiciones 0ptimas. & traves de las
estrategias se plantea el como lograr espedficamente y de .a mejor manera los objetivos, /or ello es
que e8isten tantas estrategias como objetivos se planteen en una organizaci0n. %in embargo, a
nivel corporativo se determinan cuatro tipos de estrategias basic as, que se refieren al rumbo que
UJ
puede tomar la empresa, en cuanto a crecimiento y producto. -stas son9
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-strategias de crecimiento
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:na de las estrategias mas importantes es la de crecimiento, ya que da respuesta a preguntas
;
tales como9 6cuanto crecimiento debera darse<, 6que tan rapidoi', 6d0nde y como deberfa ocurrir<'
-strategias de integracion
)onsisten en el incremento de la eficiencia y del control de todas las operaciones mediante la
realizaci0n de actividades y procesos que normalmente llevan a cabo otras organizaciones ajenas a
la empresa. #a integraci0n se puede dar en tres sentidos9
Hacia adelante. %u fmalidad es lograr un alto grade de dominio sobre los sistemas de dis
tribuci0n, para .0 cual la empresa que produce se dedica tambien a distribuir.
Hacia atrds. %e realiza para obtener un mayor control sobre los sistemas de surninistros, es
decir, los proveedores de la empresa, para evitar problemas en la adquisicion de la materia
prima, .0 que se logra cuando la organizaci0n produce sus propios insumos.
Horizontal. %e refiere a efectuar un mejor control sobre los elementos de la competencia,
mediante alianzas 0 fusiones estrategicas.
-strategias intensivas
%u proposito es el aprovec=amiento de las oportunidades que se presenten para intensificar
la penetraci0n, el desarrollo de productos, servicios y mere ados e8istentes. -stas se utilizan como
un medio de crecirniento con sustento en la diversificaci0n, cuando por el grade de desarrollo de
la organizaci0n se encuentran grandes posibilidades de crecirniento. #as dos estraregias de desarro
..0intensivo son9
Desarrollo de producto. %e pretende incrementar las ventajas competitivas mediante el
desarrollo de productos nuevos 0 la mejora de los actuales, de manera que estos se vuelvan
mas competitivos en los mercados que le son propios,
Desarrollo de mercado. %u finalidad es lograr una e8pansi0n de los productos de la empre>
sa a traves de la penetraci0n de nuevos mercados y/o nic=os de mercado.
-strategias de consolidacion
%u prop0sito es lograr un equilibrio entre todas las areas funcionales de la organizaci0n,
mediante el desarrollo econ0mico y tecno.0gico integral de la empresa, con .0cual se obtiene una
mayor estabilidad y desarrollo de la rnisma.
I ?arold @oontz, Administration, *c4raA>?ill, *e8ico, .BB0.
9
E
I
I
-strategias de diversificaci6ln
-stas tienen sentido cuando lalempresa no encuentra muc=as oportunidades para el des
arrollo futuro de sus productos, 0 cuando las oportunidades en otras ramas son superiores a las
actuales. -8isten tres tipos de diversificacion9
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o
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Concentrica. #a fmalidad de 6sta es agregar un nuevo producto 0 servicio que sea compa>
tible con la linea de productos que maneja la empresa, aprovec=ando el tipo de tecnolo
gia, el estilo de gesrion y los "recursos e8istentes.
Horizontal. %u funcion basicl es la de buscar la satisfaccion de los clientes actuales de la
empresa, mediante una nueva linea de productos, sin que e8ista relacion tecnologica con
los productos actuales. I
Conglomerada. %e aplica c:fdo se busca una diversificacion total de la empresa.
I
-strategia de estabilidad 0ranizaci$nal
%e realiza un analisis de posicion que comprende la revision de la mision y una evaluacion
en forma directa de las oportunidades que se le presentan a la empresa, ademas de que se evaluan
los riesgos, los escenarios y el rendirriiento de la inversion. )on este analisis se determina la am
plitud, la rentabilidad y la estabilidad del mercado en relacion con el grade de certeza referente
a la competencia y al entorno. I
I
-strategia de contraccion
-l concepto contraccion 4 contras~gmentaciOn es *4 contrario a la segmentacion de mercadoC se
refiere a una revision y evaluacion de los segmentos establecidos por la organizacion, con el
objeto de determinar los que son renrbles y los innecesarios. )omo resultado de esta evaluacion,
los segmentos se agrupan de tal manera que se reduce el mimero de ellos, *4 que no significa que
desaparezcan, sm
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o mas
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en que se ag
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rupan.
#a contraccion se realiza cu.and6 la empresa se =a diversificado muc=o, y los costos de pro>
duccion aumentan 0 estan dispersosC "su fmalidad es lograr que todos los segmentos de mercado
sean rentables y se satisfagan totalmdnte. #a ventaja de aplicar esta estrategia es que se reducen
los costos de produccion al no tener q6e fabricar una gran diversidad de productos para cada seg>
mento. #a desventaja es que se corre 6l riesgo de perder a consumidores al momento de retirar el
producto que los satisfacia, aun cuarldo estes pertenezcan a un mercado cautivo.!
C . #C d
strategias com rna as i
)uando los objetivos de rendi2ento que busca la empresa no se alcanzan con la aplicacion
de una sola estrategia, se recurre a "2 mezcla de dos 0 mas estrategias, para .0 que es necesario
un especial cuidado con el fm de que 6stas no se contrapongan. -n ocasiones la empresa persigue
diversos objetivos que no pueden abarcarse mediante una sola estrategia, y se requiere mezclar 4
aplicar dos 0 mas estrategias con el Dm de optimizar recursos.
#os diferentes tipos de estrategi.s deben elegirse de acuerdo con la mision y con los objetivos
que persiga la empresa. #as estrategias seleccionadas forman parte del plan estrategico. -n la figu>
ra 3.3 aparece la clasificacion de las !estrategias.
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'/=illip @otler *EFF'''rniG, -tiDErE >oo$D$ .B;B.
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0
0
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H
7oncentrica
i3
I4I.l
F
u
*
..'0
*ejoramiento continuo
de sus operacionesC su
*
F
3asa constante
-stabilidad
finalidad es mantenerse
en el mercado
*ejoramiento de sus
tecnologias
-quilibrio
H
/enetraci0n de mercado
A
c
...2
%u objetivo es buscar
"ntensivas Iesarrollo de mercado
u
Iesarrollo de producto
?l
J99
nuevas perspectivas en
*
H
?acia atras
A
III
)recimiento el mercado, aumentar el "ntegraci0n ?acia adelante
z
u
e
nivel de operaciones y ?orizontal
la innovaci0n mas que !usi0n
I4I.l
la eficiencia.
I-
I-
Iiversificaci0n ?orizontal
III
)onglomerada
)onsolidaci0n
)ontracci0n
1usca reducir el tamalio
de sus operaciones. -mpresas reducidas
#imita la diversidad de
sus operaciones a :n solo producto
rendimientos aceptables
)ombinadas
/ersecuci0n de dos 0 mas
estrategias simultaneas
*
en diferentes areas de
F
*ezcla de distintas
la organizaci0n. estrategias
:so de dos 0 mas
estrategias.
Figura 3.3. 3ipos de estrategias.
3-)'")&% I- /#&'-&)"0'
-8isten divers as =erramientas 4 tecnicas que au8ilian al ejecutivo, administrador 4 empresa
rio para efectuar el proceso de planeacion con bases cientificas, logicas y racionales. #as tecnicas
de planeacion son imprescindibles para anticipamos al futuro, minimizar riesgos y optimizar recur
sos, adernas de que pueden utilizarse en todas las etapas del proceso administrativo, especffica
mente en el momento de tomar decisiones. #as tecnicas de planeaci0n pueden ser generales,
cuando apoyan la planeaci0n y la toma de decisiones a nivel general 0 corporativo, :y funcionales
o especificas cuando se utilizan en cada area de la organizaci0n. -n el cuadro 3.. se registran las
principales tecnicas de planeaci0n y de torna de decisiones.
-n esta unidad se analizaran brevemente .las tecnicas de planeacion para cada una de las
areas funcionales, con la recomendacion de que ellector interesado en aplicarlas las estudie con
mayor detenimiento en libros especializados de la materia. %e reitera que todas estas =errarnien
tas pueden utilizarse en las diversas fases del proceso administrativo.
.#as tecnicas de administracion pueden ser cuantitativas cuando se aplican metodos mate
maticos 0 estadisticos, y cualitativas cuando se utilizan metodos no maternaticos, el criiterio y K0 la
e8periencia.
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$
G
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I
I
(Eoj
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I
)uadro %... 3ecnicas de planeaci0n aplicables a todas las etapas del proceso indispensables en la toma de decisiones.
I
Gmeralel
!e aplican a nivel
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gmeral, en toA
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AareaL !inam9a
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en
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%ecurlOl
&rodueci'n =umaft$l
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/U
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0..
a) Cuantitativa( -stados fmancieros /rbn0sticos 3iempos y /ron0sticos
/resupuestos /r6supuestos movirnientos "nventarios
M "nvestigaci0n de
-stados proforma -cOci0n de "ngenieria del -ncuesta regional
operaciones ,azones fmancieras 2tilidades y ventas trabajo de salarios
M ,edes )/* y
-stados de origen 36dencias "ngenieria +aluaci0n del
wi
/-,3 P aplicaci0n de
I
c
econ0mica puesto
N
o
(
99992
M &rboles de
recursos /rogramaci0n -valuaci0n del
decision -stados de costos lineal Dp)/L puesto
M -studios de
/unto de equilibrio 2usto a tiempo
factibilidad
M %imulaci0n
M #as siete I
=erramientas
basicas de
"s=iOaAa
M &nalisis de
entomo
M 4rafica de 4antt
M *odelos
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matematicos
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M %oftAare
%oftAare %oftAare %oftAare %oftAare
)&I)&*
)* Cualitativa(
M )irculos de
*ezcla de Iiagrama de &na"isis de
puesto calidad P equipos me
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rca
d
otecru

a proceso
de mejora
M 3ormenta de ideas sislemas de
Iiagrama de =ilos -ncuestas de
Iiagrama de flujo actitud, de
M Ielp=i
"*
I
ormaci0n de de operaciones opiniones y de
M 4rupos 34' lQ.ercadotecrua Iiagrama binomial clima
D%"*L Iiagrama recorrido -ntrevistas
"n6estigaci0n de %implificaci0n del
6ercados
trabajo
3ecnicas cualitativas
3ormenta de "deas
%e reunen los gerentes 0 directivos e individualmente empiezan a aportar ideas para la toma
de decisionesC se anotan todas las ideas por mas descabelladas que parezcan y una vez que se =an
generado una gran cantidad de altem6tivas se analizan y se toma la decision por consenso. -l pro
posito de este enfoque es mejorar la sdlucion de problemas con soluciones nuevas e inusuales. -n
las sesiones de tormenta de ideas se b2sca la multiplicacion de ideas. #as reglas son las siguientes9
nunca se critican las ideasC mientras m.s radicales sean las ideas es mejorC se insiste en la cantidad
de produccion de ideasC se estimula .. mejoria de las ideas por otros, y todos aportan ideas.
I
Ielp=i ..
-s una tecnica para tomar decisi mes de manera individual. %e pide a los gerentes 0 directi
vos involucrados que generen por escdto sus opiniones 0 altemativas en forma anonima, %e reco
pilan todas las ideas, se analizan y se lelige la mejor.
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