Oratoria

Mdulo 2 - Presentacin
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OBJETIVOS
MDULO 2: PRESENTACIN

Identificar criterios para una correcta apertura de presentacin
Analizar las diferentes maneras de desarrollar el discurso
Determinar las formas de cerrar exitosamente un discurso
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TEMA 1: APERTURA DEL DISCURSO
MDULO 2: PRESENTACIN



Apertura de una presentacin
Propsito
La apertura de toda presentacin es algo independiente del cuerpo de la misma, ya
que encierra un propsito especial, que es el de trasladar la atencin del auditorio,
de aquello que anteriormente ha tenido lugar, a su persona y su mensaje.
Puntos Generales
Los pocos minutos iniciales son cruciales para captar la atencin de su auditorio y
mantener su inters de un modo continuado.
Planifique cuidadosamente la apertura de su presentacin. Estudie qu es lo que
captara la favorable atencin de sus oyentes. Practique repetidamente el tema
seleccionado hasta que llegue a exponerlo con la mayor facilidad.
Una apertura bien planificada ayuda a crear confianza propia y establece de
inmediato un vnculo favorable entre usted y su auditorio.
Presentacin
Apertura
Cuerpo
Cierre
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Una advertencia: Evite toda
tentacin de hacer un relato de
humor o de contar un chiste
odo hoy en la fiesta, a menos
que est usted seguro,
positivamente, de que todos lo
encontrarn gracioso y con ello
queremos decir, TODOS.
He aqu algunas formas, ya
probadas, para abrir una
presentacin:
Afirmacin Imprevista. Ejemplos:
Cuntos de los que estn aqu pagan todava el impuesto sobre renta?
Miren ustedes a su alrededor, ocho de las personas que tienen junto a ustedes, no
tienen todava un plan conveniente respecto a su jubilacin!
Una de cada siete personas en los Estados Unidos es un veterano de guerra
Todos nosotros disponemos de una cantidad exactamente igual de un recurso
sumamente precioso que es el tiempo
El ao pasado, se vendieron en los Estados Unidos ms de un milln de escariafores
y ni una sola persona necesitaba uno de ellos.
Haga una pregunta, relacionada con una necesidad. Ejemplos
Si hubiera un modo que le permitiera aminorar su dependencia de las tarifas
siempre cambiantes de los fletes, a usted le gustara conocerlo, no es as?
En caso de que hubiera una manera mejor de comercializar el modelo Z2-29 de
remaches de avin, seguramente que a usted le interesara, no es as
Hasta qu punto le interesa a usted la terminacin del edificio control es un
tiempo lmite y rindiendo beneficios?
Estara usted dispuesto a invertir los prximos cinco minutos averiguando cmo
proteger mejor a su comunidad de los ladrones?
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Si yo pudiera demostrarle la forma de evitar un ataque cardaco, estara dispuesto
a escucharme?
Aperturas de misterio. Ejemplos
Cunto suma dos ms dos? (el tema de esta charla fue el de la sinergia, a travs
de la cual los esfuerzos combinados del equipo de ventas y del departamento de
servicio tcnico del cliente podran equivaler a ms del total de sus miembros.)
Como Jefes de Ventas, estamos dirigiendo a gente que disfruta veintisis semanas
de vacaciones pagadas cada ao! (Esta fue la apertura que dio un Jefe de Ventas que
deseaba subrayar el hecho de que los vendedores invierten, en su campo, menos del
50% de su tiempo frente al cliente.)
Al cerrar sus brazos, cul de ellos queda por encima del otro el brazo derecho o
el izquierdo? (Esta apertura de se dio en una charla relativa a los hbitos y las
dificultades para cambiarlos.)
Si la poblacin entera de San Jos falleciese en dos aos, usted, como ciudadano
consciente, tendra curiosidad por saber por qu fue? (Este fue el comienzo de una
charla sobre seguridad en las carreteras, donde la mitad de habitantes de aquella
ciudad en particular, lleg a igualar el nmero de muertes por ao, acaecidas en los
caminos de la nacin.)
El mayor recurso con que cuenta su empresa, jams aparecer en ninguno de sus
estados de cuenta! (Esta fue la apertura de una charla sobre la importancia de la
gente de cualquier empresa del mundo y su contribucin al presente y futuro de la
empresa.)
Elogios. (He aqu algunos de los elogios odos como inicio de presentaciones que
obtuvieron gran xito.)
Su Presidente me ha informado de su vital contribucin para mejorar el
acercamiento entre los miembros de su comunidad y les felicito por ello (Apertura
de una charla ante un grupo de empresa celebrada a continuacin de un almuerzo).
Antes de empezar, deseara agradecer a todos ustedes por la excelente produccin
de artculos preparados para el consumo de Comidas Rpidas. Son pocos los
clientes que tienen ocasin de expresar su aprecio por servicio excepcional al
pblico. (Estas frases se pronunciaron tras una presentacin realizada despus de
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una cena ofrecida a los fabricantes y funcionarios de restaurantes de todo el mundo
durante una de sus convenciones nacionales de Comidas Rpidas.
Felicitaciones por el 121% de aumento conseguido en sus ventas durante el ltimo
ao fiscal! (Pronunciado por un Jefe de Ventas al comienzo de una reunin de
vendedores)
Es para m un sealado honor dirigirme a una organizacin que se ha ganado, a la
vez, el respeto y la confianza de gentes de todo el mundo. (Inicio de una charla
dirigida a una organizacin internacional de servicios)
Contemplando a este auditorio durante la cena, no he dudado de que en esta sala
se encuentran, ahora, todos cuantos poseen la fuerza necesaria para mover y
remover los cimientos de esta ciudad aqullos que de modo directo son capaces de
influir en el futuro de esta creciente comunidad. (Presentacin a continuacin de
una cena ofrecida a la cmara de comercio local, de una de las ciudades ms grandes
de la nacin)

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TEMA 2: CUERPO DEL DISCURSO
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El cuerpo de la presentacin
Utilizacin de la Evidencia
Por qu tengo yo que creerle?
Esta pregunta, si bien es raramente formulada de un modo abierto en ninguna
reunin, se halla no obstante presente en el pensamiento de todos los oyentes. Es
una cosa perfectamente natural, preguntarse frente al orador: Por qu ten no yo
que escuchar a esta persona?" Por qu tengo que creerle? Quin dice eso,
adems de esta persona?
Como estas preguntas son sumamente corrientes entre los oyentes, se hace preciso
que las discutamos directamente. El arma ms poderosa que poseemos para
convencer a los dems de la validez de nuestros argumentos es hacer uso de la
EVIDENCIA.
Tenemos una limitacin acerca del nmero de puntos capaces de ser recordados en
una presentacin. Son de cuatro a seis puntos principales los que un auditorio puede
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Apertura
Cuerpo
Cierre
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retener, una vez que ste est fuera de la reunin. Estos puntos podran ser anotados
sobre un pequeo papel y compartidos, en uno o dos minutos, con un auditorio.
Como quiera que la mayora de nuestras presentaciones sern notablemente ms
extensas que esos pocos minutos, nos enfrentamos con el desafo de tener que
preparar los detalles de nuestras charlas. Y aqu es donde entra la EVIDENCIA, pues
sta no slo constituye el cuerpo de nuestro discurso, sino que contesta adems, a
las preguntas que hemos suscitado. De hecho, la EVIDENCIA representa hasta un 85%
de una completa presentacin.
Hay muchas formas de evidencia que son
tiles al hacer las presentaciones.
Veamos algunas de ellas en detalle.
Elijan ustedes las formas de evidencia
que se ajustan mejor a su estilo de
presentacin y al tipo de mensaje que
est usted comunicando.
En las varias pginas que siguen se
hallan muchos ejemplos de cada forma de EVIDENCIA. Estos son slo ejemplos. Usted
ha de desarrollar su propia EVIDENCIA en relacin con su presentacin.
Estadsticas: Cifras que sealan los incrementos, reducciones, cambios de
porcentajes, equiparaciones, tendencias y resmenes.
Algunos Ejemplos:
1. Datos de venta que reflejan, ao tras ao, una equiparacin por cada lnea de
producto, indicando tanto la venta bruta como el beneficio rendido por cada
lnea de producto.
2. Cifras del crecimiento de la poblacin, y los cambios demogrficos en cada
distrito urbano, anualmente.
3. Datos relativos al control de calidad, que indiquen los cambios acusados en la
maquinaria en desuso", por ao y lnea de montaje, para demostrar los efectos
de la automatizacin de varias de las lneas.
4. Equiparacin de las actividades de perforacin, aos tras ao, desglosadas segn
sean fuentes de petrleo y fuentes de gas, el nmero de trabajos terminados, la
actividad ssmica, etc.
5. Estadsticas oficialmente registradas que justifiquen los incrementos en las
tarifas de seguros.
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Analogas: Relacionar una idea compleja con algo ms sencillo y fcil mente
comprensible por su auditorio.
Varios Ejemplos:
1. De una presentacin acerca de la fijacin de objetivos. La consecucin de
objetivos previamente establecidos de cualquier tipo, viene a ser frecuentemente
como ir conduciendo un automvil en las horas de mayor afluencia de trfico.
Aunque quiz el progreso sea lento, lo importante es seguir en nuestra direccin
y continuar avanzando,
2. De una presentacin acerca del modo ele aumentar las ventas elementos de una
empresa: Tratar de vender, sin tener en cuenta nuestros xitos y fracasos
pasados, se parece mucho a apuntar al blanco con una cortina a travs del paso
la que nos impide saber si hemos tirado bien, o hacia dnde debemos tirar la
Hecha siguiente,
3. De una presentacin acerca de un nuevo proyecto de ingeniera." Un vista de los
frecuentes cambios de poltica por parte de los municipios locales, se hace
necesario disear los proyectos observando las normas mximas de anti-
contaminacin. No hacerlo as es como intentar hacer un agujero perfecto a
travs de jalea. Tan pronto la perforamos, cambiar de forma una y otra vez.
4. De una presentacin acerca de las habilidades de comunicacin: Conseguir que
alguien nos preste atencin mientras hablamos, viene a ser como uno de los
muchos canales de televisin que el oyente puede elegir. Los otros canales
ofrecen probablemente programas" ilustrando experiencias vividas en el pasado,
o planes presentes y esperanzas futuras. Y, a menos que ofrezcamos temas
interesantes y altamente aplicables, nuestro oyente slo tiene que sintonizar" un
nuevo canal para escuchar otro programa que le resulte ms estimulante.
Demostraciones: Demostrar cmo funciona alguna cosa.
Algunos Ejemplos:
1. Un nuevo formulario, informando sobre los ingresos y gastos del mes: El
formulario se reproduce mediante lminas expuestas sobre la pantalla,
informando acerca del gasto general. Se discute con el lder cada uno de los
conceptos y se contesta a cualesquiera preguntas a medida que el grupo las vaya
presentando. Para demostrar el modo en que el formulario debe cumplimentarse,
se dar una serie de proyecciones del mismo, con algunas lneas trazadas en color
para indicar un punto de informacin en concreto.
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2. Se mostrar un nuevo diseo de inflador de aire, colocando una bscula frente
al grupo y retirando una parte de la cubierta de modo que puedan verse las
piezas giratorias de su interior y ser descritas fcilmente. El lder informa cmo
se mantiene el inflador y de qu modo pueden sustituirse ciertas piezas, como las
de su contenido.
3. Mquina de dictado: El lder tiene una mquina de dictar, la cual exhibe ante la
sala, demostrando cmo utilizar la capacidad correctora incorporada a su
construccin.
4. Anlisis de datos: Sobre una diapositiva o lmina de acetato, el lder expone una
de ellas, totalmente cumplimentada, con la lista de datos a analizar. Las
sucesivas hojas de gastos, con igual informacin, se exhiben con distintivos en
color, subrayndolas o delinendolas, para ayudar al auditorio a ir siguiendo el
anlisis.
5. Demostrar un nuevo procedimiento de venta para un cierto producto. Trabajando
con un miembro del grupo, el lder y ste protagonizan el nuevo procedimiento
de venta. Esto se repite varias veces, de modo que el grupo pueda comprender
plenamente cmo debe realizarlo. El uso de cintas de video hace an ms eficaz
esta demostracin.

Testimonios: Citar lo declarado por otra persona.
Algunos ejemplos:
1. Las estadsticas de un acreditado
Centro o Departamento
Gubernamental. Un caso particular,
el punto importante para la oradora
era convencer al auditorio de los
electos que el nmero de habitantes
y las condiciones demogrficas de la
poblacin pudieran tener respecto a la adquisicin de cierto producto. La
oradora logr su propsito recurriendo a las cifras estadsticas del
Departamento de Trabajo, a fin de indicar los aumentos y descensos de
ciertos grupos de la poblacin, segn sus edades.
2. Los datos y resultados de una Sociedad de Ingeniera que goza del respeto
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del grupo. Un orador, qumico ingeniero, mencion al Instituto Americano
de Qumicos Ingenieros como fuente de algunos datos relativos a cambios
en los proyectos sobre la contaminacin, con el propsito de realzar el
punto que l estaba desarrollando acerca del coste comparativo de
controlar tal contaminacin, en relacin al coste total de su expansin a
una fbrica de productos qumicos.
3. Un cualquier terreno ele discusin, se citan las declaraciones de un lder
que merece el respeto general, en relacin con cierta informacin,
derivada de un estudio realizado. Un anteriores talleres de trabajo, se han
mencionado los informes de personajes prominentes en tales campos como
proyectos de carreteras, procesos ce laboratorio, principios para
conservacin de la salud y otros varios campos especficos de trabajo. Un
punto clave es tener la seguridad de que el lder mencionado cuenta con el
respeto del auditorio.
4. Se trata de citar el nombre de un directivo-clave de empresa con
referencia a sus opiniones sobre un nuevo procedimiento para la
introduccin: de productos, o bien sobre otros productos cualesquiera.
Aqu nos centramos sobre el respeto que merece dicho directivo por parte
del auditorio. Su cargo, reputacin y credibilidad, ya demostrados en el
pasado, sern importantes en el momento de hacer esta clase de mencin.
Consiga usted as el impacto que desee lograr sobre su auditorio.

Incidentes: Experiencias personales o de otras personas
Algunos ejemplos:
1. Una experiencia personal del orador
El Director que omite incluir el precio del ticte en su estimacin de costos.
Errores en la admisin de personal y sus consecuencias.
Fracaso del Jefe de Ventas en una de las mismas, por falta de atencin en el servicio
del cliente.
Omisiones en un proyecto que ocasionaron un gran exceso en los costos previstos.
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Problemas en el control de la calidad, lamentablemente ignorados.
2. Experiencia de otra persona de su empresa, que ratifica el punto que usted
est indicando.
Nota: Obtenga permiso para mencionar el caso as como el nombre de la persona que
vivi la experiencia, y asegrese de que los datos sean, todos, correctos!
3. Experiencia vivida por su empresa.
Con frecuencia, su empresa ha vivido una experiencia que confirma el punto
especial expuesto por usted. Aqu, repetimos, asegrese de que todos los datos son
correctos!
4. Experiencias de directivos de otras empresas.
Los diarios y semanarios tanto de carcter comercial como profesional, abundan en
tales experiencias. Asegrese de mencionar la persona y el origen del artculo.
5. Experiencia de otra empresa.
Igual que en el ejemplo No. 3. Esta informacin puede hallarse en los diarios y
semanarios de carcter comercial y profesional.

Objetos a exhibir. Un visual, mapa, grfico, cuadro, dibujo esquemtico y otros
objetos tangibles.
Algunos ejemplos:
1. Vista del plano de una obra, a cuyo pie la empresa est a punto de
levantar un edificio. En la pared frontal de la sala de reuniones, se mont
un gran plano con vista general, del cual fue distribuida una copia a cada
miembro del auditorio. Para explicar la forma en que se aprovechara la
ubicacin de la obra el orador emple un largo puntero con el que fue
sealando los diferentes puntos a la vista del plano, los cuales iban
siguiendo los miembros del auditorio en sus propias copias.
2. El conjunto arquitectural del edificio, ya terminado, sera una excelente
muestra para ilustrar los resultados del esfuerzo realizado por el grupo. En
el caso presente, el conjunto se exhibi mediante una diapositiva
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proyectada ante el grupo, en una gran pantalla. Las sucesivas diapositivas
mostraron el edificio ya terminado, desde diferentes puntos de vista. Tras
la presentacin, se entregaron al grupo fotografas del conjunto
arquitectural.
3. Visuales de gran tamao de nuevos productos, nueva propaganda o nuevo
envoltorio de un producto. En un caso, el orador coloc muestras de la
propaganda realizada en televisin, con grandes cuadros fotogrficos
sobre caballetes colocados frente a la sala y. a medida que sealaba los
diferentes comentarios relativos a la propaganda, se iba refiriendo a estas
grandes lotos, facilitando as la mejor comprensin del auditorio, de
cuanto estaba diciendo, de un modo exacto.
4. Diferencias en el envoltorio o empaquetado, que actualmente se estn
estudiando, En este ejemplo, el orador emple tanto la antigua forma ele
empaquetado como la nueva, para ilustrar el impacto del cambio que se
hallaba bajo estudio. El nuevo empaquetado se fue pasando entre las
personas del auditorio, de modo que no solamente pudieron ver la
diferencia, sino que pudieron recibir una impresin tctil del producto, de
la suavidad de su impresin y de la solidez, del contenido.
5. Ampliacin fotogrfica mostrando la
exposicin en una tienda, para ilustrar
exactamente cmo se va a ofrecer al
pblico un cierto producto. En este
caso, el orador haba sacado una foto
del frente del escaparate expuesto, el
cual mostraba no slo el impacto de
la propaganda y el empaquetado adoptado por la empresa, sino tambin
el impacto en relacin con el otro material de la competencia y de los
otros productos del escaparate. Y, al referirse a una de las lotos, el orador
pudo incluso instruir al auditorio sobre el aspecto que una exposicin debe
ofrecer, indicndole de paso cmo conviene colocar sus propios productos
lejos de aqullos de la competencia.


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TEMA 3: CIERRE DEL DISCURSO
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Cierre de una presentacin
Propsito
La apertura de una presentacin deber contribuir a crear una primera impresin
favorable. El Cierre de la misma deber contribuir a crear una impresin duradera.
Puntos Generales.
A fin de de crear una impresin duradera favorable, el cierre deber estar
destinado, preparado y pronunciado de forma que indique una finalidad, un resumen
y que tenga un impacto motivacional. Tal cierre deber dar ocasin a lograr una
ovacin, de pie, por parte de su auditorio.
Ocho opciones (entre muchas cosas)
1. Resumirlo en pocas palabras, Hacer una breve afirmacin que centre su
mensaje, completo, dentro de un crculo claro.
2. Apelar al motivo ms noble. Ejemplos: En inters de la Corporacin. Para
una comunidad mejor. Para hacer un mundo ms sano y ms sabio.
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Cuerpo
Cierre
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3. Lanzar un reto amable: Ejemplos: A ustedes incumbe, seoras y caballeros.
Son solamente ustedes los que pueden llenar estos objetivos. Sin ustedes, nuestro
proyecto quedar siempre reducido a un sueo no realizado.
4. Dramatice sus ideas. Ejemplos: Diapositiva final con el edificio terminado. Un
gran cheque por el importe de la contribucin total a aportar por el grupo
comunitario. Proyectar algn smbolo de lo realizado para distribuirlo entre todos.
5. Reafirmar el principal beneficio para
el auditorio. Ejemplos . Veremos logrados
todos nuestros objetivos, y sus ingresos
se vern aumentados substancialmente.
y sus vacaciones prximas irn por nuestra
cuenta.
6. Afirmacin motivadora. Ejemplos:
Piensa tan solo en esto. No habr ms
preocupaciones econmicas. imagine a sus chicos felices, sanos y seguros. Vase
a s mismo recibiendo su premio en nuestro prximo banquete.
7. Citas de Inspiracin. Mencionar una cita que resuma el sentido y, al mismo
tiempo, sea capaz de inspirar.
8. De persona a persona. Salga de su papel de protagonista-presentador y
departa usted con el auditorio a nivel personal.
Planificando el cierre
Si slo dispusiera usted de treinta segundos para influir en su auditorio con el tema
de su presentacin, qu les dira usted?
Decida cul es la opcin que mejor se ajusta a la situacin.
Discuta con alguna otra persona acerca del cierre en s. Pida respuestas que sean
constructivas.