Sunteți pe pagina 1din 21

Biblia vanzarilor

o carte fundamentala in domeniul vanzarilor


Jeffrey Gitomer


Am 3 obiective legate de clientii pe care ii servesc prin activitatea de consultanta:
- sa ajut oamenii
- sa stabilesc relatii pe termen lung
- sa ma simt bine


Data viitoare cand cineva iti spune niciodata aminteste-ti ca vrea sa spuna de fapt
nu, pt cel putin o ora.

Foloseste aceasta carte....
- ca sursa de informatii pt a-ti spori si aprofunda cunostintele si experienta in ceea ce
priveste procesul vanzarii
- ca lectie zilnica ... o parte a reinnoirii angajamentului de a fi cel mai bun
- intr-un grup de studiu pt a creste si a te dezvolta ca agent de vanzari profesionist
- pt a conduce o sedinta - multe capitole pot fi folosite ca ghid pentru un training de
vanzare sau pt o sedinta de brainstorming
- pt a rezolva o problema - cand esti in pana de idei si ai nevoie de un raspuns pe loc
- ca sa te pregatesti pt o vanzare - pt a castiga un avantaj competitiv
- pentru a incheia o vanzare - solutiile si raspunsurile sunt indexate pentru a asigura un
acces rapid
- in focul bataliei - cand usile incep sa ti se tranteasca in nas, atunci cand trebuie sa
stabilesti contacte importante

7.5 reguli la care sa reflectezi...
1. vorbeste (vinde) raportandu-te la ceea ce intelege, doreste si are nevoie clientul
2. aduna informatii personale si invata sa cum sa le folosesti
3. stabileste relatii de prietenie - oamenii vor sa cumpere de la prieteni, nu de la agenti
de vanzari
4. construieste-ti un scut protector al relatiei ca sa nu poata sa fie strapuns de niciun
competitor
5. gaseste un punct comun - daca amandurora ne place gloful sau amandoi avem copii,
inseamna ca avem ceva in comun
6. castiga increderea - o data ce i-ai motivat sa actioneze, castiga-le increderea
suficient de mult incat sa cumpere, altfel vor cumpara de la altcineva
7. amuza-te si fii amuzat - rasul inseamna aprobare tacita, care duce la aprobarea
contractuala
7.5 nu te lasa prins vanzand

Cei mai buni agenti vanzari sunt aceia care au cea mai potrivita atitudine, cele mai bune
cunostinte despre produs si care ofera cele mai bune servicii.


CUM SA VINZI CU SUCCES INTR-O ECONOMIE LA CARE ESTE LA PAMANT

Strategii si formule necesare pentru a trece de la "economia colorata in roz" a carei
crestere exploziva de datoreaza in primul rand internetului, la proaspata si nu atat de
robusta "economie de actualitate" in care lucrurile nu sunt atat de roz sau sunt cel putin
nesigure.

24.5 strategii personale si de vanzari, necesare pt a reusi in aceste timpuri
moderne
1. apara-ti clientii actuali cu pretul vietii. acum este momentul sa investesti timp si bani
in relatii, altfel altii vor pandi clientii tai precum un tigru flamand.
I: ce se va intampla daca vei pierde 2 din cei mai mari 10 clienti in favoarea
concurenteti? care este planul tau pt a te asigura ca nu se intampla asta?
2. conteaza relatia nu pretul. cea mai mare problema a ta ar fi sa iti ignori clientii actuali.
cand afacerile stagneaza toata lumea va incerca sa iti fure clientii oferindu-le un pret
mai mic.
I: ce metode noi de construire al unei noi relatii ai creat?
3. acum este vremea sa faci lucrurile pe care nu le-ai facut pe vremea cand erai "gras si
fericit". pregateste-te sa fi cel mai bun.. pregateste-ti oamenii sa fie cei mai buni,
oferindu-le cel mai bun training posibil de probleme de vanzari si servicii.
I: care este bugetul tau de training? care este disciplina ta de training in fiecare
saptamana?
4. revizuieste-ti calitatea serviciilor si elimina tot ceea ce nu face parte din categoria
CEL MAI BUN.
I: cand ai facut ultima data o analiza a calitatii personalului si a produselor tale? la ce
esti tu CEL MAI BUN?
5. fa-ti cunostinte noi mai mult decat ai facut-o inainte.
I: ai pus pe hartie un plan de interrelationare anual care sa te aduca in fata mai
multor clienti si potentiali clienti?
6. pozitioneaza-te ca o persoana de valoare, facandu-te vazut in si cunoascut in
comunitate. daca devii cunoscut prin faptul ca esti o persoana de valoare, oamenii te
vor cauta pt solutii
I: ce stiu cei mai importanti 10 oameni din domeniul tau despre tine? iti telefoneaza
vreodata?
7. toti ceilalti se vor agita si ei asa ca s-ar putea sa nu aiba timp sa auda o gramada de
amanunte nesemnificative despre tine. incearca sa vezi lucrurile astfel: au nevoie clientii
de un alt material promotional sau ae prefera o prezentare atragatoare?
I: ai identificat 5 domenii in care iti poti dovedi valoarea? ce valoare oferi in momentul
de fata?
8. construieste-ti reputatia pentru ca datorita ei vei deveni cunoscut.
I: ce spun oamenii despre tine cand nu esti de fata?
9. ia decizii bazandu-te pe ceea ce vrei sa devii, nu in functie de cominsionul lunar.
trebuie sa te faci remarcat pana cand "se va ridica fumul" , pentru ca atunci va fi prea
tarziu. reputatia ta, bazata pe cuvintele, faptele si actiunile tale va fi o mostenire pe care
ti-o lasi tie insuti.
I: cand faci o vanzare, faci compromisuri pe termen scurt sau angajamente pe termen
lung?
10. consuma mai mult timp cautand solutii decat vaicarindu-te in legatura cu problemele
tale.
I: care sunt motivele pt care te plangi? ce solutii te-ar face invingator?
11. invata despre atitudine. nu te multumi sa crezi ca atitudinea ta este cea mai buna.
inainte de a incepe ziua de lucru, citeste reflectii fericite, pozitive.
I: ce citesti in fiecare dimineata? nu cumva te uiti doar la televizor?
12. investeste, nu irosi bani, timp, afaceri sau orice altceva! acum este timpul sa-ti aperi
bunurile de valoare. trebuie sa iti construiesti o fortareata de ganduri pozitive, informatii
noi si aparitii strategice la schimburile de experienta, pt a asigura victoria afacerii tale!
I: care este timpul pe care il investesti in tine insuti in fiecare zi?
13. creaza o diferenta reala si vizibila intre tine si toti ceilalti.
I: ce este memorabil la tine? ce ai tu diferit fata de ceilalti?
14. regulile moderne includ internetul si comertul on-line. prezenta ta pe web trebuie sa
fie dominanta.
I: ce este extraordinar la website-ul tau?
15. invata despre creativitate.
I: ce carte despre creativitate ai citit in ultimele 3 luni?
16. invata bucuria de a fi respins. invata sa treci peste asta.
I: ce faci cand cineva iti spune nu? ce ar trebui sa spui?
17. Lucreaza in timp ce altii dorm. cu cat te trezesti mai devreme cu atat ai mai multe
sanse sa devii mai bun si sa invingi concurenta.
I: cate ore muncesti pe zi? cate ore petreci in fata televizorului?
18. fii o persoana matinala, nu una care lucreaza noaptea tarziu.
I: ce faci la primele ore ale diminetii? ce altceva ai putea sa faci?
19. ceea ce faci in afara orelor de serviciu se va reflecta in succesul tau prtofesional.
investeste-ti banii in carti de taining, nu in bere.
I: ce faci seara de poti sa fii o persoana matinala? punct ochit, punct lovit!
20. scrie-ti obiectivele pe o lista pe care sa o ai mereu in fata si citeste-le cu voce tare
de 2 ori pe zi. "ochii care nu se vad se uita"
I: care sunt obiectivele la care nici macar nu te gandesti?
21. stabileste-ti o norma zilnica si tine-te de ea, orice s-ar intampla. cea de-a doua
etapa in atingerea unui obiectiv presupune sa-l descompui in doze zilnice.
I: cat de mic este pasul pe care il poti face zilnic astfel incat sa realizezi cel mai mare
obiectiv al tau?
22. pariaza pe tine insuti si pregateste-te sa faci fata provocarii, altfel nu vei castiga
cursa. este momentul sa investesti in eul mental nu in cel material.
I: ce poti face pt a fi foarte eficient si in forma? cat de mult investesti in tine?
23. atitudinea este si a fost intotdeauna foarte importanta! daca cineva te intreaba de
mai faci, raspunde: "incasez cecurile"
I: ce raspunzi cand oamenii te intreaba "cum mai merge"?
24. succesul nu depinde de compania ta, ci de tine. asuma-ti responsabilitatea fata de
serviciu, fata de regulile de lucru, fata de clienti si fata de tine insuti.
I: pe cine dai vina in situatiile in care ar trebui sa-ti asumi responsabilitatea?
24.5. recastiga-ti tenacitatea pe care o aveai la 4 ani, atunci cand, in magazinul de
dulciuri, ii cereai mamei tale o ciocolata si nu acceptai un refuz.
I: renunti prea usor? care sunt lucrurile pt care ai putea sa lupti mai mult?

Concluzie finala: fa tot ce poti pt a-ti pastra clientii loiali, deoarece concurenta e vicleana
si flamanda, cautandu-si hrana in curtea ta!

Noteaza-ti pe post-it-uri calea spre succes

obiectiv: vreau sa fiu un om de succes
provocare: este mai usor de spus decat de facut
opinie: succesul inseamna sa-ti atingi obiectivele
opinie gresita: multi oameni sunt speriati de succes
adevarul: oamenii nu sunt speriati de obtinerea succesului, doar ca nu stiu cum sa
ajunga acolo.
un adevar si mai mare: iar a venit perioada "aceea a anului", perioada obiectivelor, a
angajamentelor ferme, a realizarilor.
adevarul cel mai mare: obiectivele de anul trecut n-au rezistat nici pana in februarie.
inceputul depresiei: suntem in luna X si n-ai realizat nimic din ce ti-ai propus.
solutie: du-te si cumpara-ti un teanc de post-it-uri si astfel vei pasi spre calea
succesului.

vrei sa-ti realizezi obiectivele? vrei ca promisiunile tale sa devina realitate? iata
instrumentele de care ai nevoie pentru a atinge succesul care te-a ocolit pana acum:
post-it-uri
oglinda din baie
oglinda din dormitor
creionul mecanic

metoda testata si dovedita:
1. noteaza obiectivele importante pe post-it-uri galbene in cateva cuvinte;
2. noteaza obiectivele mici folosind inca trei post-it-uri;
3. lipeste-le pe oglinda din baie unde esti fortat sa te uiti la ele si la tine insuti, in fiecare
dimineata si seara;
4. rosteste-le cu voce tare de fiecare data cand te uiti la ele;
5. continua sa te uiti la ele si sa le spui cu voce tare pana te hotarasti sa actionezi;
6. faptul ca vezi post-it-urile in fiecare zi te face sa te gandesti zilnic la felul in care ai
putea sa actionezi pentru a-ti atinge scopurile. O data ce ai inceput sa actionezi, post-it-
urile declanseaza o intrebare de genul: "ce trebuie sa fac astazi pentru a ma concentra
asupra atingerii obiectivelor?
6,5. adu-ti aminte in fiecare zi de succesul tau! dupa ce ti-ai atins obectivul, ia post-it-ul
de pe oglinda din baie si lipeste-l triumfator pe oglinda din dormitor. astfel de fiecare
data cand te vei uita in oglinda ca sa vezi cat de pregatit esti pentru o noua zi, iti vei
aduce aminte de succesul obtinut!

Cartea regulilor

"daca urmezi regulile fundamentale ale vanzarilor, vei ajunge sa ai succes in domeniu
mai repede decat daca ai folosi tehnici de vanzare convingatoare."

39.5 reguli pt succesul in vanzari
1. adopta si mentine o atitudine pozitiva - prima si cea mai importanta regula de
viata.
2. crede in tine - daca tu nu crezi ca poti sa faci ceva cine sa o faca? tu controlezi cel
mai important instrument din vanzari: mintea ta.
3. stabileste si atinge obiective - fa un plan. defineste si realizeaza obiective clare pe
termen lung (ce doresti) si pe termen scurt (cum ai de gand sa obtii ceea ce doresti).
obiectivele reprezinta harta care te va ghida spre succes.
4. invata si pune in aplicare regulile de baza ale vanzarilor - sa nu te opresti
niciodata din a invata cum sa vinzi.
5. intelege clientul si vino in intampinarea dorintelor sale - pune intrebari si asculta-l
pe client, descoperind astfel nevoile sale reale.
6. vinde pt a ajuta - nu fii lacom, asta se vede. vinde pt a ajuta clientii, nu pt comision.
7. stabileste relatii pe termen lung - fii sincer si trateaza-i pe clienti asa cum vrei sa fii
tu tratat.
8. ai incredere in compania si produsul tau - daca tu crezi ca produsul tau este cel
mai bun asta se va vedea imediat. convingerea ta este evidenta pt cumparator si se
concretizeaza in cifra vanzarilor tale.
9. fii pregatit - trebuie sa fii nerebdator si dornic sa vinzi, altfel nu vei reusi. fii pregatit
sa faci vanzarea.
10. fii sincer - daca oferi ajutor din toata inima, se va cunoaste.
11. evalueaza-ti cumparatorul - nu pierde vremea cu cineva care nu are putere de
decizie.
12. nu intarzia la intrevederi - nu exista nicio scuza pt intarziere. daca intarzii arati
clientului ca nu ai pic de respect fata de el.
13.comporta-te ca un profesionist - daca dai impresia ca stii ce faci si ce vrei, asta se
va reflecta intr-un mod pozitiv asupra ta, a companiei si a produsului tau.
14. stabileste relatia cu consumatorul si castiga increderea acestuia.
15. foloseste umorul - este cel mai bun instrument pentru relatiile de vanzari.
16. cunoaste-ti produsul cat se poate de bine - astfel vei avea increderea necesara
pentru a face vanzarea
17. vinde beneficii, nu atribute - clientul nu vrea sa stie prea multe despre cum
functioneaza produsul ci despre cum il va ajuta pe el.
18. spune adevarul
19. daca faci o promisiune respecta-o - cea mai buna metoda de a transforma o
simpla vanzare intr-o relatie de durata este sa faci ceea ce ai promis.
20. nu vorbi de rau concurenta - daca nu ai nimic de spus dragut despre ei, nu spune
nimic.
21. foloseste testimonialele - cel mai convingator agent de vanzari din echipa ta este
o recomandare din partea unui client satisfacut.
22. asculta pentru a auzi semnalele care vestesc decizia de cumparare - adesea
potentialul client iti va spune cand este gata sa cumpere, asta numai daca esti atent.
23. anticipeaza obiectiile
24. afla care este obiectia reala - clientii nu sunt intotdeauna sinceri.
25. depaseste obiectiile - aceasta este o problema complexa. nu vorbim doar de un
raspuns ci de intelegerea unei sitiatii. asculta-l pe potentialul client si gandeste-te la
solutii. trebuie sa creezi o atmosfera de incredere suficient de puternica pt a determina
vanzarea. vanzarea incepe atunci cand un client zice nu.
26. arata ca-ti doresti cu adevarat sa faci o vanzare - functioneaza.
27. dupa ce pui o intrebare de final, nu mai vorbi - acesta este prima
regula in vanzari.
28. daca nu faci vanzarea, stabileste o data clara pentru a reveni.
29. insista, insista, insista - daca este nevoie de cinci sau zece intalniri, fii
pregatit.
30. redefineste respingerea - clientii nu te resping pe tine ci oferta care le-o
faci.
31. anticipeaza si obisnuieste-te cu schimbarea - produselor, tacticilor si
pietelor.
32. respecta regulile
33. colaboreaza cu colegii si clientii - in vanzari nu muncesti de unul singur.
34. intelege ca munca sustinuta aduce norocul
35. nu da vina pe altii cand vina este a ta - asumarea responsabilitatii este
o conditie esentiala pentru a reusi in orice domeniu.
36. invata sa-ti infranezi insistenta
37. gaseste-ti propria formula a succesului cu ajutorul cifrelor, estimand
nr de telefoane, propuneri, intrevederi, prezentari si abordari ulterioare,
necesar pt a face vanzarea.
38. fa-ti meseria cu pasiune.
39. fii memorabil - intr-un mod pozitiv, creativ si profesionist.
39. 5 distreaza-te! vei reusi mult mai multe daca faci ceea ce iti place.
facand ceea ce iti place, le vei aduce bucurie si celorlalti. fericirea este
contagioasa.


AHA - atitudine - haz - actiune

aceste 3 elemente sunt folositioare prin ele insele, dar impreuna realizeaza
magia vanzarilor. iata cum se prezinta separat:

Atitudinea - atitudinea mentala pozitiva este forta care te conduce spre
succes in orice incercare sau efort al vietii. atitudinea pozitiva nu este doar un
proces de gandire, este o disciplina si un angajament. la inceputul fiecarei zile
iti propui sa ai o atitudine pozitiva, sa gandesti pozitiv si sa vorbesti pozitiv. nu
este ceva trecator ci ceva permanent. te face sa te simti mai bine tot timpul in
interior, indiferent de conditiile din exterior. si asta intotdeauna.

Hazul - hazul nu presupune doar sa fii amuzant. se referea si la felul in care
vezi lucrurile. hazul este o perspectiva pt a trai cu adevarat si pentru a avea o
cariera de succes in vanzar; este simtul umorului si abilitatea ta de a-l gasi si
de a-l crea. inseamna sa ii faci ce ceilati sa vanda si sa se simta bine in
prezenta ta, sa-i faci sa zambeasca, sa auzi: "imi place sa vorbesc cu tine. ma
faci sa rad sau mi-ai luminat ziua". iata ce face hazul. ii face pe ceilalti sa
astepte cu nerabdare sa vorbeasca cu tine, in loc sa iti evite telefoanele. hazul
este un medicament, un medicament al vanzarilor.

Actiunea - sa pui in pratica ceea ce spui. sa te trezesti dimineata cu un set de
obiective clar stabilite. sa ai o agenda zilnica pentru care sa fii pregatit. sa fii
tu cel care spune ultimul cuvant. sa iti urmaresti propriul plan de actiune
pentru a obtine succesul. sa faci mai mult decat orice alta persoana pe care o
cunosti. sa faci suficient pt a fi mandru de tine.

combinatia acestor trei elemente iti asigura calea spre succes.


Cartea secretelor
" 50% din succes il constituie increderea ca poti sa reusesti. mai
simplu spus, devii ceea ce crezi ca poti sa fii!"

1. de ce dau gres agentii de vanzari?
pentru ca au tot timpul impresia ca vor gresi.

statistica privind motivele pt care dau gres agentii de vanzari:
15% - pregatire insuficienta atat in ceea ce priveste produsul cat si in ceea
ce priveste strategia de vanzare;
20% - abilitati slabe de comunicare verbala si scrisa;
15% - sef sau management slab sau cu probleme;
50% - atitudine.

concluzie: agentii de vanzari ar putea fi cu 50% mai eficienti daca si-ar
schimba modul de gandire.
vrei sa incepi sa iti schimbi atitudinea? pune in practica aceste idei si
exercitii:
cand ceva merge prost, adu-ti aminte ca este doar vina ta
intotdeauna ai avut de ales si vei avea de ales
daca tu crezi ca este ceva in regula, atunci inseamna ca este, daca nu,
atunci nu este
ignora informatiile inutile
timp de un an citeste doar carti si materiale pozitive
daca te afli in fata unui obstacol sau daca ceva merge prost, cauta
partea buna
asculta casete despre atitudine, participa la seminarii si urmeaza niste
cursuri in domeniu
nu ii lua in seama pe cei care iti spun ca nu vei reusi sau care incearca
sa te descurajeze
verifica-ti limbajul -> spui: "e pe alocuri innorat sau usor insorit?",
"paharul e pe jumatate gol sau pe jumatate plin?". evita expresiile de
genul: "de ce", "nu pot", nu voi.."
spune de ce iti plac anumite locuri, oameni, slujba sau familia. nu de ce
nu iti plac.
ajuta-i pe ceilalti fara sa te astepti la o rasplata din partea lor si fara sa
le ti socoteala
daca spui: "nu fac... pt ca nici el nu..." cine are de pierdut?
viziteaza un spital de copii sau gaseste o persoana in scaun cu rotile
cat timp esti prost dispus? daca e vorba de mai mult de 5 minute atunci
e ceva nu e in regula
numara in fiecare zi calitatile cu care care ai fost binecuvantat.

ia acea ora pe care o pierzi zilnic urmarind stirile si transforma-o intr-o actiune
pozitiva sau studiaza in folosul tau, al afacerii, al familiei. la sfarsitul anului vei
fi acumulat mai mult de 15 zile. 15 zile pe an pentru a privi stirile sau 15 zile in
care sa-ti construiesti viitorul? este alegerea ta.

Arta vanzarilor este o indeletnicire care se invata si care este
dobandita de oameni inzestrati cu atitudinea, aptitudinea, forta morala,
convingerea si dorinta de a reusi.

2. esti facut sa vinzi? nu, inveti cum sa castigi!
arta vanzarilor este o indeletnicire care este dobandita de oameni inzestrati
cu atitudinea, aptitudinea, forta morala, convingerea si dorinta de a reusi,

3. ai cumva un handicap mental auto-impus?
nu reusesc sa il prin la telefon
nu imi intoarce va intoarce apelul
am uitat
nu mi-am notat
... etc

raspunsul pentru agentii de vanzari care au un handicap mental consta in
capacitatea lor de a fi sau nu FOCUSATI.

focusul te duce in directia vanzarii. se creeaza intensitate, dorinta si
implicare. energia focusata iti da impulsul de care ai nevoie pt a merge inainte
si a castiga. iata 7 lucruri pe care le poti face pt a pastra focusul, intensitatea
si implicarea:
1. nu mai da vina pe circumstante pt situatia in care te afli;
2. nu mai da vina pe altii pt situatia in care te afli;
3. cunoaste-ti clientul sau potentialul client din ce in ce mai bine in fiecare zi;
4. insista pana obti un raspuns;
5. sa stii intotdeauna cum stai sau cum ar trebui sa stai;
6. perfectioneaza-ti abilitatile in fiecare zi;
7. orienteaza-te spre gasirea solutiilor.

cum ar vrea clientul sa fie tratat
pentru a fi cel mai bun agent de vanzari trebuie sa iti dai seama
ca ascultatul este cea mai importanta regula din domeniul vanzarilor.
iata ce au spus clientii despre cum ar trebui sa te comporti:
prezinta-mi faptele. nu am nevoie de un discurs lung si amanuntit. dupa
ce ajungi sa ma cunosti putin, treci la subiect.
spune-mi adevarul si nu folosi cuvantul "sincer" pt ca ma enerveaza.
vreau un agent de vanzari corect.
da-mi un argument plauzibil pt care acest produs este perfect pt mine.
daca am nevoie de ceea ce vinzi tu trebuie sa inteleg ce beneficii imi
aduce achizitionarea lui.
ofera-mi niste dovezi. este mult probabil ca eu sa cumpar daca tu imi
poti dovedi ceea ce spui.
arata-mi ca nu este vorba doar de cazul meu. vorbeste-mi de o situatie
similara, in care cineva ca mine a reusit. nu vreau sa fiu primul sau
singurul.
arata-mi o scrisoare de la un client satisfacut. un testimonial face mai
mult decat 100 de prezentari.
spune-mi si arata-mi ca imi vei oferi serviciile tale si dupa ce am
cumparat.
arata-mi cea mai buna modalitate de a plati.
da-mi posibilitatea de a alege si lasa-ma sa decid, dar ofera-mi o
recomandare.
da-mi certitudinea ca am ales bine.
nu te certa cu mine chiar daca nu am dreptate. nu vreau un agent de
vanzari smecher care sa imi spuna ca gresesc.
nu ma zapaci - cu cat situatia e mai complicata, cu atat e mai putin
probabil sa cumpar;
nu-mi spune lucruri negative - vreau ca totul sa fie super.
nu-mi vorbi de sus.
nu-mi spune ca ceea ce am cumparat in trecut nu-i bun sau am
procedat gresit.
asculta-ma cand vorbesc.
fa-ma sa ma simt deosebit, daca tot imi cheltuiesc banii macar sa ma
simt bine.
fa-ma sa rad
fii interesat de ceea ce fac.
fii sincer atunci cand imi spui ceva.
nu folosi tehnici de vanzare depasite pt a ma presa sa cumpar daca eu
nu vreau acest lucru.
livreaza-mi ceea ce mi-ai promis la data la care ai promis.
ajuta-ma sa cumpar, nu-mi vinde.

cum ar vrea un agent de vanzari sa fie tratat
raspunde-mi la telefon
raspunde-mi daca esti acolo
nu-l pune pe portar sa spuna: "Dl. X nu primeste pe nimeni fara
programare"
spune-mi adevarul
daca nu esti persoana cu putere de decizie spune-mi acest lucru si
arata-mi cine se ocupa de acest aspect
comunica-mi impresiile tale in timpul prezentarii
acorda-mi toata atentia in timpul prezentarii
spune-mi care sunt adevaratele tale obiectii
fa ceea ce spui ca vei face
nu-mi spune ca ai nevoie de timp de gandire
nu-mi spune ca ai cheltuit deja bugetul pt anul in curs
daca nu ai banii necesari, dar vrei sa cumperi, spune-mi asta ca sa te
pot ajuta sa gasesti o modalitate de a cumpara
nu te juca cu mine
respecta-ma
daca trebuie sa te intalnesti si cu alte persoane pt a lua decizia finala,
lasa-ma si pe mine sa particip la intalnire
vino la timp la intalnire
nu lipsi niciodata la intalniri
ia decizia pe loc. stii deja care e raspunsul.
ajuta-ma sa inchei vanzarea atunci cand iti cer acest lucru

misteriosul punct sensibil... cum il gasesti?
atentie: unul "personal" este mai important decat unul "de afaceri"
pune intrebari referitoare la statut si la situatie: unde si-a petrecut
vacanta, la ce colegiu merge copilul, cum se prezinta afacerea in
momentul respectiv, etc.
pune intrebari legate de orgoliul personal: care este cel mai mare
succes in afaceri, care este cel mai important obiectiv pe anul in curs;
pune intrebari legate de interesele personale: ce face in timpul liber, ce
sporturi practica, si care sunt hobby-urile sale
intreaba-l ce ar face daca nu ar trebui sa munceasca: care sunt visele si
aspiratiile sale reale;
pune intrebari legate de obiectivele lui: care este cel mai important
obiectiv al companiei pt anul in curs, cum intentioneaza sa atinga acel
obiectiv
priveste cu atentie toate lucrurile si obiectele din biroul lui
dupa ce ai adresat intrebarile...:
asculta cu atentie primul lucru pe care il spune sau la care face aluzie
interlocutorul: primul raspuns reprezinta ideea cea mai importanta din
mintea persoanei care raspunde
fi atent la tonul primelor raspunsuri. tonul arata urgenta sau importanta
ideii exprimate in raspuns. gesturile si volumul vocii indica entuziasmul;
asculta cu atentie raspunsurile imediate si emfatice. reactiile
instantanee indica punctele sensibile
asculta cu atentie o poveste lunga sau o explicatie amanuntita
fii atent la afirmatiile care apar in mod repetat. un lucru spus de 2 ori
este important pt cel care vorbeste
cauta raspunsurile cu incarcatura emotionala, ceva spus cu pasiune sau
pe un ton diferit.
iata 4.5 tehnici care iti spun cum sa apesi punctul sensibil:
1. pune intrebari legate de importanta sau semnificatia unui anumit lucru:
"care este importanta acestui lucru pt tine? sau cum te va afecta asta?"
2. pune intrebari legate de ceea ce crezi ca este extrem de important pt client.
3. pune intrebarile intr-un mod subtil. include-le in discursul de vanzare ca
parte fireasca a conversatiei si urmareste reactia declansata. daca tu crezi ca
ai gasit un punct sensibil, ofera solutii prin care sa se rezolve acele
circumstante.
4. nu-ti fie teama sa aduci in discutie subiecte legate de punctul sensibil in
timpul prezentarii. verifica daca acela este intr-adevar acela este punctul
sensibil si cauta acele raspunsuri ale clientului care accentueaza aspectul
respectiv.
4.5 foloseste afirmatii de genul: "daca eu (ofera solutie)..., tu vei (cumpara sau
te vei gandi la )...?


CARTEA MARILOR SECRETE

1. inchei mai multe vanzari cu ajutorul relatiilor de prietenie decat stapanind
arta vanzarilor
partea cea mai buna este ca prietenii nu sunt nevoiti sa le vanda prietenilor
folosind tehnici de vanzare.
nici competitorul tau cel mai bun nu te poate indeparta de acel client care-ti
este prieten.
2. cei mai buni clienti sunt clientii pe care ii ai deja
iata cateva idei prin care sa-i faci pe clientii actuali sa cumpereb mai mult:
vinde-le ceva nou;
vinde-le produse modernizate;
vinde-le o cantitate mai mare din acelasi produs pt departamente
diferite;
vinde-le produse si servicii suplimetare;
intalneste-te cu clientii la pranz;
fa-i pe clienti sa re recomande si altora;
ofera-le si tu clientilor un potential client pe luna.
3. incheie o vanzare in fiecare zi de luni - acest lucru te va face sa ai o
saptamana extraordinara.
daca iti doresti performante constante in vanzari, incearca urmatoarele 8.5
metode:
incheie o vanzare lunea dimineata, pt a incepe bine saptamana;
invata ceva nou - aculta o caseta motivationala, etc;
stabileste cel putin 5 intalniri pt restul saptamanii;
munceste din greu toata saptamana;
asculta o caseta despre tehnicile de vanzare vineri dimineata;
incheie o vanzare vinerea dupamasa pt a termina cu bine saptamana;
reconfirma si stabileste clar in ziua de vineri intalnirile pt ziua de luni;
stabileste din ziua de vineri 5 intalniri pt sapt viitoare;
asigura-te ca ai destui potentiali clienti importanti in baza de date pt ca
vanzare de luni sa nu reprezinte un obstacol major.
4. ce mai usoara metoda de a realiza o vanzare? vanzarea de sus in jos!
iata un plan din patru pasi pt a-l contacta si pt a reusi sa obtii o intalnire cu
directorul executiv al unei companii:
4.1 pregateste-te inainte de a incepe. ai doar o sansa. profita de ea din plin.
fa-ti un plan scris al jocului
fii pe deplin pregatit sa vinzi inainte de a suna
identifica liderul (afla-i numele) si obtine cat mai multe informatii despre
el.
4.2 foloseste tacticile potrivite pt a obtine legatura telefonica si pt a ajunge
la directorul executiv
cere ajutorul cuiva;
daca vorbesti cu secretara lui afla-i numele si foloseste-l cand i te
adresezi;
fii politicos dar ferm;
fii profesionist;
fii profesionist;
insista - nu se poate sa accepti din prima un refuz;
afla-i numele;
obtine toate informatiile de natura personala;
asigura-te ca persoana cea mai apropiata de sef te place;
incearca-ti norocul cu o replica amuzanta.
4.3 cand reusesti sa il prinzi la telefon, spune repede ce ai de spus:
spune replica introductiva;
treci imediat la subiect;
fii cat se poate de convingator in ceea ce spui.
4.4 fa in asa fel incat acea intalnire de 5 minute sa fie cea mai buna dintre
toate pe care le-ai avut vreodata.
5. misiunea ta personala - filosofia si scopul tau in viata. iata regulile de baza:
defineste-te pe tine insuti;
defineste lucrurile sau persoanele carora le esti dedicat
defineste serviciile oferite celorlalti
spune cum te vei stradui sa devii mai bun, sa faci lucruri noi, sa te
dezvolti;
implica-te in servicii comunitare;
arata cum le vei duce la bun sfarsit.
cuvinte care te vor ajuta: vointa, dedicare, perseverenta, onestitate, etic,
pozitiv, entuziast, amuzament, sanatate, a invata lucruri noi, a asculta, a ajuta,
a furniza, a incuraja, etc.

Cartea umorului
cele mai mari secrete...

umorul este una dintre cele mai importante metode de comunicare necasare
pentru a stapani procesul de vanzare. nimic nu construieste un raport
interpersonal mai rapid decat umorul.
foloseste umorul in faza de introducere a unei prezentari pentru a stabili
o atmosfera mai placuta in cadrul intalnirii;
sa nu faci glume pe socoteala cuiva;
foloseste-te pe tine insuti ca subiect de gluma;
unii oameni nu vor priceoe poanta;
nu te folosi de un umor rasial si nu face glume rasiale, daca nu faci
parte din segmentul respectiv;
asculta inainte de a spune o gluma;
incearca sa te folosesti de experientele personale, nu de povestioare
amuzante;
daca spui o gluma pe care clientii sau potentialii clienti au mai auzit-o,
nu este deloc indicat sa-i obligi sa o asculte din nou;
sincronizare, sincronizare, sincronizare;
fa-ti un caiet cu glume;
exista diferite tendinte ale umorului;
glumele deocheate pot fi riscante;
transforma intrebarile in oportunitati, cu ajutorul umorului;
nu te teme de prezentarile de oferte, fa acest lucru cu simtul umorului.

Cartea factorilor extraordinari
WOW!

factorul "WOW!"
foloseste-l pt a pune mana pe marea vanzare. WOW reprezinta priceperea ta
de a fi diferit. acest factor si discursului tau final au multe in comun.
poti masura gradul in care acest factor este prezent in efortul tau de vanzare,
analizand urmatoarele 10 aspecte care alcatuiesc factorul WOW:
1. fii foarte perseverent.
2. sa stii totul despre posibilul client.
3. fii foarte pregatit.
4. prezinta-te la intalniri cu 10 min mai repede.
5. fii foarte profesionist.
6. spune repede ce ai de spus, apoi pune intrebari, asculta si iar pune
intrebari.
7. diferentiaza-te complet de competitorii tai si de restul lumii.
8. fii foarte increzator in ceea ce spui si in modul in care te comporti.
9. nu-ti fie frica sa folosesti tactici de vanzare.
10. fii tu insuti WOW! - pozitiv, entuziast, concentrat, rafinat si decis. trebuie
sa fi suficient de uimitor pentru a fi memorabil.


Cartea intrebarilor
a vinde sau a nu vinde, aceasta este intrebarea (cheie). iata 12.5 provocari
pentru tipurile si sau stilurile intrebarile pe care le pui:
1. intrebarea este clara si concisa?
2. intrebarea necesita o gandire productiva inainate ca posibilul client sa
formuleze raspunsul?
3. intrebarea il obliga pe potentialul client sa evalueze informatii sau
concepte noi?
4. intrebarea te face sa pari mai bine informat?
5. intrebarea il face pe client sa se raporteze la experientele trecute?
6. intrebarea ta genereaza un raspuns la care clientul nu s-a gandit
niciodata inainte?
7. intrebarea furnizeaza un raspuns precis?
8. intrebarea se refera direct la situatia potentialului client?
9. intrebarea se refera in mod direct la obiectivele clientului?
10. intrebarea te face sa obti de la client informatii care sa te ajute sa inchei
vanzarea mai usor?
11. intrebarea creeaza o atmosfera pozitiva, care conduce la incheierea
vanzarii?
12. cand clientul iti pune o intrebare, raspunzi si tu tot printr-o intrebare?
12.5 intrebarea esentiala - pui o intrebare de final?

intrebarile reprezinta pentru vanzari ceea ce respiratia reprezinta pentru
viata. daca nu reusesti sa le adresezi in mod corespunzator, vei muri. daca nu
le adresezi cum se cuvine, moartea ta nu va surveni imediat, va fi doar
inevitabila. daca le adresezi cum trebuie, raspunsul va fi... o vanzare.
Poti sa inchei o vanzare din 5 intrebari?
1. Domnule X, cum alegeti dvs un apartament? sau Dupa ce criterii va
ghidati in alegerea unui apartament?
2. Cum definiti dvs calitatea? sau Ce inseamna calitatea pt dvs?
3. De ce este acest lucru important pt dvs? sau Acest lucru este cel
mai important pt dvs? sau Ce anume face acest lucru sa fie atat de
important pt dvs?
4. Daca as putea sa va asigur calitatea pe care o solicitati, atunci exista un
motiv pt care nu ati alege sa cumparati acest produs?
5. Grozav! Cand am putea incepe?

Alte intrebari cheie:
ca anume ati gasit la...?
ce ati gasit...?
cum propuneti sa...?
care este experienta dvs in...?
ati folosit cu succes...?
cum determinati...?
de ce este acel factor unul decisiv...?
ce va face sa alegeti...?
ce va place la...?
mentionati un aspect pe care l-ati imbunatati la...
ce ati schimba la...? (NU: ce nu va place la...)
mai exista si alti factori...?
ce face concurentul dvs pt a...?
cum reactioneaza clientii dvs la...?

Cartea puterii
declaratiile de efect iti fac produsul sa para deosebit, credibil, usor de
inteles si accesibil.

de unde vine forta declaratiei? din creativitate!
iata cum trebuie sa gandesti pt a crea DECLARATII DE EFECT:
nu vinde masini, ci prestigiul si statutul pe care ti-l ofera acestea, sau
calatoria placuta pe care o promit!
nu vinde ochelari de soare ci o vedere mai buna si o infatisare moderna!

ai priceput? o declaratie de efect este:
o decl care iti face potentialul client sa se gandeasca la ceea ce faci din
perspectiva modului in care poate utiliza ceea ce oferi
o decl care iti obtine increderea potentialului client
o decl neobisnuita care descrie ceea ce faci prin prisma beneficiilor
oferite

Cartea prezentarilor
atunci cand faci o prezentare, vorbeste cu persoana care ia deciziile!

15.5 intrebari realiste pe care sa ti le pui si sa vezi daca ai castigat
increderea cumparatorului:
am ajuns la timp?
am fost bine pregatit?
am fost organizat?
am putut sa raspund la toate intrebarile despre produs?
mi-am gasit scuze sau am dat vina pe ceilalti pt orice neregula?
mi-am cerut scuze?
potentialul client a examinat cu atentie anumite aspecte legate de
compania mea?
potentialul client a avut suspiciuni la adresa produsului?
potentialul client a avut suspiciuni la adresa mea?
am mentionat in mod clar si alti clienti loiali si multumiti de serviciile
noastre?
m-am simtit ca si cum as fi fost in defensiva?
am depasit toate obiectiile intr-o maniera increzatoare?
am denigrat un concurent?
nu l-am implicat deloc pe potentialul client in prezentare?
am fost prea nerebdator sa inchei vanzarea? am fost prea insistent?

12.5 metode de a-l face pe potentialul client suficient de increzator incat
sa cumpere:
fii foarte bine pregatit
determina potentialii clienti sa participe cat mai devreme posibil la
prezentare
vino cu un material scris
explica modul in care ai ajutat si alti clienti
foloseste o recomandare ori de cate ori este posibil
mentioneaza numele unor clienti mai mari
sa ai intotdeauna la indemana o lista cu clienti satisfacuti de serviciile
tale
sa ai un dosar de scrisori testimoniale
nu-l bombarda pe potentialul client
pune accentul pe serviciile oferite dupa vanzare
pune acentul pe relatiile pe termen lung
vinde pt a ajuta, nu pt comisioane
cel mai important element al procesului: pune intrebarile potrivite!

cuvinte si fraze care trebuie evitate cu orice pret in timpul procesului de
vanzare:
ca sa fiu sincer...
ca sa fiu destul de sincer...
serios...
vorbesc cat se poate de serios...

implicarea fizica a potentialului client in timpul prezentarii = mai multe
vanzari
roaga-l sa te ajute cu ceva;
cere-i ceva: hartie, pix, marker, etc.


Vanzarile sustinute in fata unui grup de persoane
extrem de diferite fata de cele facute unui singure persoane. iata cateva
indicatii care s-au dovedit utile in situatii reale:
imbraca-te bine, dar nu iesi in evidenta
fii punctual si prezinta-te fiecarei persoane in parte
aminteste-ti numele fiecaruia
identifica liderul de opinie, persoana care pare sa se bucure de atentia
grupului
gaseste-i pe cei care-ti vor face probleme si vorbeste-le direct de la
inceput
descopera toate obiectiile punand intrebari de la inceput
anticipeaza obiectiile si trateaza-le in cadrul prezentarii
fa-i sa interactioneze inca de la inceput
procedeaza astfel incat cineva care te sustine din grup sa isi exprime
parerea cat mai repede
prezinta cifrele celor care sunt inclinati spre analiza
o data ce ai clarificat partea legata de cifre, castiga atentia grupului din
punct de vedere emotional
inmaneaza-le materiale clare, concise, pe hartie de calitate, care duc la
tragerea unei concluzii.
sa nu uiti de umor...

Cartea obiectiilor

Obiectiile reale sa iasa in fata!
Iata care sunt cele mai intalnite 10 minciuni conventionale:
vreau sa ma mai gandesc
mi-am cheltuit bugetul
trebuie sa discut cu partenerul meu
trebuie sa analizez mai bine problema
niciodata nu cumpar pe loc
nu sunt gata sa cumpar inca
calitatea nu e importanta pt mine
afacerile nu merg prea bine in prezent
mai avem nevoie de alte oferte
pretul este prea mare
etc.
Iata care sunt defapt obiectiile reale:
nu are suficienti bani
are banii necesari dar e prea zgarcit sa ii cheltuie
nu poate obtine creditul de care are nevoie
nu decide de unul singur
nu poate depasi bugetul fara aprobarea cuiva
crede ca poate obtine un pret mai bun in alta parte
are alte planuri dar nu vrea sa ti le spuna
vrea sa cerceteze piata
are treburi mai importante in acel moment
nu are nevoie de produsul tau in acel moment
crede ca pretul e prea mare
nu-i place si/sau nu are incredere in produsul tau in acel moment
nu-i place sau nu are incredere in tine
Identificarea obiectiei reale trebuie sa fie prima etapa pe ordinea de zi. ea se
gaseste undeva pe lista de mai sus. numai dupa ce afli care este obiectia
reala si poti sa o depasesti cu succes, vanzarea devine posibila.

Obiectii reale... solutii reale!
Clientul nu spune defapt "nu" ci "nu acum"!
Iata 7 etape pt a identifica obiectiile reale si a le depasi:
asculta cu atentie obiectia prezentata
convinge-te ca este singura obiectie reala
asigura-te inca o data
stabileste care este obiectia pt a putea face pledoaria finala
raspunde la obiectia facuta in asa fel incat sa rezolvi complet problema
pune o intrebare de final sau comunica intr-o maniera plina de siguranta
confirma raspunsul si vanzarea

Cum pui o intrebare de final?
Lasa-l pe cumparator sa decida, dar nu oferi nu ca varianta de raspuns.
Important este sa soliciti vanzarea intr-un mod sincer, prietenos. Nu insista
sau nu exercita presiuni. Daca te opresti pur si simplu din vorbit dupa ce pui
intrebarea de final, tensiunea din aer creste foarte rapid.
increderea in sine este importanta. clientul va cumpara daca tu crezi cu
adevarat ca va face asta.

Cea mai puternica formula de incheiere din lume nu este o incheiere
trebuie sa intelegi cum este folosit produsul tau pentru a putea intelege cum
sa-l vinzi cat mai eficient.

le
cartea perseverentei
1. nu ai un sistem de continuare a actiunilor de vanzare? atunci nici nu o sa
ai vanzari!
2. instrumentele de vanzare reprezinta o parte extrem de importanta a
procesului de continuare a actiunilor de vanzare
3. cele mai multe vanzari sunt incheiate dupa al 7-lea raspuns negativ
4. nu uita ca vinzi de cand erai copil!
5. fii original!

Cartea lamentatiilor
cand oameni buni fac vanzari proaste...
prejudecati legate de client
evaluarea insuficienta a potentialului client
aerul de superioritate
faci presiuni sa cumpere in chiar in acel moment
nu faci propuneri care sa acopere nevoile clientului
formulari de incheiere rapida si vanzare agresiva
cumparatorul de indoieste de intentiile tale
lipsa sinceritatii
atitudine necorespunzatoare

18.5 caracteristici ale esecurilor intr-o cariera in domeniul vanzarilor
nu crezi in tine insuti
nu crezi in produsul tau
ratarea fixarii si atingerii obiectivelor
esti lenes/delasator ori nu esti pregatit sa realizezi vanzarea
esecul in a intelege cum sa accepti refuzul
esecul in a stapanii toate informatiile legate de produsul tau
esecul in a invata si a pune in practica regulile fundamentale ale
vanzarii
esecul in depasirea obiectiilor
nu te poti adapta la schimbare
nu poti respecta regulile
nu te poti intelege cu ceilalti colegi
esti prea lacom
esecul in a-ti respecta promisiunile
esecul in a stabili relatii pe termen lung
esecul de a intelege ca norocul vine prin munca
condamnarea altora atunci cand vina este a ta
lipsa perseverentei
esecul in stabilirea si mentinerea unei atitudini pozitive

Cartea comunicarii
sedinta de vanzari saptamanala este locul unde se pot crea noi vanzari
scrisoarea comerciala va avea efectul scontat daca este scrisa corect
vrei sa inchei mai multe vanzari, perfectioneaza-ti modul de a asculta!

Cartea exodului
fara sa o stie, tatii ne invata ce inseamna succesul in vanzari
noteaza in fiecare seara tot ce ai facut in ziua respectiva
perspectiva vanzarilor
sfarsitul inseamna inceputul
implica-te... 11. 5 principii pentru a conduce propria cruciada de vanzari
1. formeaza-ti si pastreaza-ti o atitudine pozitiva
2. stabileste-ti obiectivele si ia-ti angajamentul sa le realizezi
3. dedica-te stapanirii stiintei vanzarilor
4. concepe un plan pt a stabili noi legaturi si implementeaza-l
5. fii lider
6. implica-te in comunitate
7. afla informatii despre potentialul tau client
8. procedeaza astfel incat sa fii tinut minte in tot ceea ce faci
9. ajuta-i pe ceilalti
10. concentreaza-te si cauta sa profiti de orice oportunitare
11. stabileste relatii pe termen lung cu toata lumea
11.5 distreaza-te!