Introduccin

Los constantes cambios que ocurren hoy en da alrededor del mundo obligan a las empresas a
formular, imponer y evaluar estrategias que le proporcionen ventajas competitivas, por eso el
proceso Planeacin de Marketing tiene una gran importancia, ya que permite definir el propsito
de las estrategias de marketing, as como las actividades que tendr que realizar para lograr los
objetivos de la empresa, y alcanzar el xito dentro de un mercado donde predomina una gran
competitividad a nivel nacional.

De forma ms amplia un plan de marketing es el estudio de los valores del sistema de marketing
(mezcla de MKT), factores situacionales, proceso de compra, e incluso de la evaluacin de
desempeos y lo que representan para una organizacin, en trminos de percepcin del pblico
sobre la misma, o en trminos de niveles de ventas o participacin en el mercado y el crecimiento
de esta.
La importancia de establecer correctos parmetros para la creacin, diseo y lanzamiento de
nuevos productos en una empresa, que busca encontrar o suplir satisfactorias en un mercado, es
la motivacin para efectuar este trabajo compilatorio.

Para la empresa Lcteos de Honduras, ser de gran ayuda ya que podr reforzar sus controles y
actividades, para lograr obtener un mejor desempeo creativo, econmico y estratgico en esta
rea; pero que beneficiara a toda la empresa porque mejorara las ventas y por ende los estados
financieros



EMPRESA


Misin
Lcteos de Honduras S.A. es una empresa 100% hondurea dedicada primeramente a la
elaboracin de productos Lcteos industrializados de suprema calidad, mediante la constante
renovacin de sus recursos tcnicosy capacitacin de sus recursos humanos, orientada con su
esfuerzo y abnegacin a contribuir al crecimiento de una sana poblacin.
Visin
Lcteos de Honduras S.A, mediante su producto y marca lder Sula, pretende satisfacer
diariamente a nivel nacional la necesidad alimenticia bsica del pas, procesando leche y sus
derivados, y jugos naturales, mediante su constante labor integrada de mercadeo, produccin,
administracin y ventas en la bsqueda por la excelencia y el crecimiento, tanto en el
conocimiento de la calidad y el servicio como en sus constantes innovaciones tecnolgicas y de
infraestructura, como por ejemplo la instalacin de la primera planta de procesamiento de
productos en envase Tetra Brik (marca Sula Pak), y la introduccin de marcas alternativas (Lcteos
y Helados Delta) razones que han permitido con el esfuerzo constante posicionarla en el primer
lugar de preferencia del consumidor final.
Valores
* Honradez
* Responsabilidad
* Lealtad
* Compromiso



Perfil histrico de Lcteos de Honduras (LACTHOSA)

LACTHOSA se funda en 1961, como un proyecto de la UNICEF para ayudar al gobierno hondureo.
Bsicamente se trataba de la donacin de una planta deshidratadora de leche, que producira
leche en polvo para abastecer programas de merienda escolar financiados por el gobierno
hondureo y organismos internacionales. As comienza lo que se llam Planta de productos
lcteos SULA, en San Pedro Sula, bajo administracin del Banco Nacional del Fomento.

El gobierno promueve la diversificacin de la planta, y se adquiere equipo pasteurizador, lo que les
permite salir al mercado con productos paraventa al pblico, leche, jugos y mantequilla crema.
Esta diversificacin se lleva a cabo con la colaboracin de la Asociacin de Ganaderos y
Agricultores de Sula (AGAS), que en su momento lleg a poseer una participacin accionaria en la
de los productos sea deficiente, aparte de un saqueo de parte de la administracin y del mismo
sindicato que entonces operaba bajo el nombre de SITRASULA.
Casi en bancarrota, la planta de productos lcteos SULA entra en el paquete de privatizacin de la
CONADI, siendo adquirida a principios de 1992 por una familia hondurea y se convierte a lo que
es ahora Lcteos de Honduras S. A.


Bajo una administracin nueva, la empresa comienza un proceso de renovacin completa, con
nuevas instalaciones y vehculos. As mismo, se comienza un proceso de mejora en la calidad de
los productos, para ganar la confianza del consumidor, proceso que continua a la fecha.

En 1996, LACTHOSA se convierte en la segunda empresa en Centro Amrica -despus de Dos Pinos
de Costa Rica- en producir lcteos y bebidas bajo la tecnologa de envase de larga duracin Tetra
Brik Aseptic, de la internacionalmente conocida empresa pionera en envases de larga duracin
Tetra Pak. En 1997, LACTHOSA adquiere la empresa lctea DELTA, empresa regional ubicada en
Tegucigalpa, y se hace el relanzamiento de la marca DELTA bajo los estndares de calidad de
LACTHOSA, en quesos, jugos y leche.

En el ao 2001, LACTHOSA ingresa al mercado de las bebidas en bote plstico, penetrando con
buen suceso al mercado del agua purificada con la marca SULA y bebidas saborizadas bajo la
marca FRISTY.
En este mismo ao, LACTHOSA se convierte en laprimera empresa centroamericana en utilizar
envases de cartn Pure Pak con taparrosca, para la venta de leche y jugos naturales pasteurizados.

En el presente ao, LACTHOSA ha continuado impulsando el desarrollo de Honduras con la puesta
en marcha de una planta deshidratadora de leche en la zona de La Fortuna, departamento de
Coln, capaz de procesar hasta 200,000 litros de leche al da. A la vez, se contina innovando con
nuevos productos y empaques, recientemente lanzando al mercado leche y jugo de naranja en
envase UHT Tetra Slim, y el revolucionario envase tipo bolsa Tetra Fino UHT de larga duracin.
En la actualidad, LACTHOSA es la empresa lder en Honduras en la venta y distribucin de lcteos y
bebidas naturales pasteurizadas, con operaciones en El Salvador y Guatemala, y ventas en Estados
Unidos. Con ms de 400 vehculos de venta y 10 centros de distribucin en todo el pas,
LACTHOSA

llega con sus productos a cada rincn para beneficio del consumidor hondureo.

Aspectos Legales
El objetivo bsico original de la planta era la produccin de leche en polvo para su distribucin
gratuita a travs de los programas de ayuda social establecidos por el gobierno, los cuales eran
ejecutados por el S.N.A.A.N. (Servicio de Alimentacin y Asistencia del Nio), organismo
especializado del Ministerio de Educacin, y como objetivo complementario, suplir la demanda de
productos lcteos higinicos en toda el rea de influencia de la planta.
La Planta fue instalada, poseda y administrada por el Banco Nacional de Fomento (BANFOM).
Esta institucin condujo todas las operaciones de la empresa a partir del ao 1961. Previamente
conayuda de organismos internacionales como F.A.O. y la misma UNICEF, se haban enviado al
extranjero un limitado nmero de empleados a recibir entrenamiento

OBJETIVO GENERAL

Analizar de manera imparcial las ventajas y desventajas sobre los mtodos o procesos que existen
actualmente en la empresa para la creacin, diseo y lanzamiento de nuevos productos al
mercado nacional e internacional, calificacin y capacitacin de personal y sistemas de
investigacin de mercados y realizar propuesta de mejoramiento a los sistemas utilizados
actualmente.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

* Dar a conocer al mercado la variedad de productos que la empresa brinda, haciendo nfasis en
los menos conocidos y que necesitan mayor impulsacin; mediante diferente tipo de actividades
promocionales y publicitarias
* Establecer procedimientos y procesos para el desarrollo de la investigacin de mercado previo al
lanzamiento de nuevos productos y post lanzamiento de ellos.
* Capacitar al personal en las diferentes reas como ser de produccin, atencin al cliente, ventas
y reparticion de producto; haciendo uso de diferentes mtodos de capacitacin de personal.



ANALISIS FODA O DIAGNOSTICO

El Anlisis FODA (SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, en ingls) es una
metodologa de estudio de la situacin competitiva de una empresa en su mercado y de las
caractersticas internas de la misma, a efectos de determinar sus Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas; las debilidades y fortalezas son internas a la empresa; las amenazas y
oportunidades son externas, y se presentan en su entorno. Durante la etapa de planificacin
estratgica y a partir del anlisis FODA se debe poder contestar cada una de las
siguientespreguntas:
* Cmo se puede aprovechar cada fortaleza?
* Cmo se puede explotar cada oportunidad?
* Cmo se puede detener cada debilidad?
* Cmo se puede defender de cada amenaza?
Llevar a cabo un anlisis FODA le servir a la empresa para identificar su ventaja competitiva.
Anlisis Externo
Los elementos externos que se deben analizar durante el anlisis FODA corresponden a las
oportunidades y amenazas que la empresa tiene frente a sus competidores, proveedores,
legislacin y gobierno.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo del anlisis
dependiendo de si representan una oportunidad o una amenaza son:
Oportunidades
* A qu buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
* De qu tendencias del mercado se tiene informacin?

* Existe una coyuntura en la economa del pas?
* Qu cambios de tecnologa se estn presentando en el mercado?
* Qu cambios en la normatividad legal y/o poltica se estn presentando?
* Qu cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se estn presentando?

Amenazas
* A qu obstculos se enfrenta la empresa?
* Qu estn haciendo los competidores?
* Se tienen problemas de recursos de capital?
* Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
Anlisis Interno
Los elementos internos que se deben analizar durante el anlisis FODA corresponden a las
fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal,
activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado entre otros.
El anlisis interno, permite fijar las fortalezas y debilidades de la organizacin, realizando un
estudio que permiteconocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el
ente.
Para realizar el anlisis interno de una corporacin deben aplicarse diferentes tcnicas que
permitan identificar dentro de la organizacin que atributos le permiten generar una ventaja
competitiva sobre el resto de sus competidores.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo del anlisis
dependiendo de si representan una fortaleza o una debilidad son:

Fortalezas
* Qu ventajas tiene la empresa?
* Qu hace la empresa mejor que cualquier otra?
* A que recursos de bajo costo o de manera nica se tiene acceso?
* Qu percibe la gente del mercado como una fortaleza?
* Qu elementos facilitan obtener una venta?
Debilidades
* Qu se puede mejorar?
* Que se debera evitar?
* Qu percibe la gente del mercado como una debilidad?
* Qu factores reducen las ventas o el xito del proyecto?

A travs de la ventaja competitiva la empresa puede observar que caractersticas la hacen superior
a la competencia.

NOTA: EL ANALISIS FODA QUE SE OBSERVARA A CONTINUACION ES REALIZADO EXCLUSIVAMENTE
PARA LACTEOS DE HONDURAS, S. A.

Anlisis F. O. D. A. Lcteos de Honduras, S. A.

Matriz de Diagnostico F.O.D.A de Recursos Humanos Lacthosa

Fortalezas: | Soluciones / Alternativas |
* Fuerza de ventas numerosa a nivel nacional | * Establecer polticas de desempeo para mejores
controles |
* Personal capacitado en el rea de creacin de nuevos productos | * Utilizacin de capacidades al
100% mediante libre expresin de ideas |
* Numerosa fuerza de ventas promotora a nivel nacional en todos los supermercados del pas | *
Establecer cronogramasde actividades supervisadas, para determinacin de objetivos |

Oportunidades: | Soluciones / Alternativas |
* Una fuerza de ventas capacitada en productos nuevos para mejorar el crecimiento de las ventas
| * Crear manual de capacitacin de personal para nuevos productos que ingresen al mercado |
* Crear un equipo de mercadeo completo mejora la asignacin de recursos para la creacin de
materiales promocionales, capacitacin de personal. | * Hacer anlisis de responsabilidades y
habilidades del recurso humano disponible en estos momentos y en caso de necesitarlo contratar
al que se necesite |
* creacin de planes de incentivo a la fuerza de ventas especficos para nuevos productos,
resultara en un mayor esfuerzo de fuerza de ventas al momento de ingresar en el mercado | *
Establecer tabla de incentivos de acuerdo a % de ventas de nuevos productos, para motivar a la
fuerza de ventas |

Debilidades: | Soluciones / Alternativas |
* Personal insuficiente en el rea propia de mercadeo | * Contratacin de personal necesario, con
las aptitudes que se necesiten |
* Falta de plan de capacitacin sobre nuevos productos hacia la fuerza de ventas | * Establecer un
modelo de planificacin para capacitacin de la fuerza de ventas, con respecto a beneficios de
nuevos productos |
* Bajo perfil educativo de vendedores a nivel nacional, dificulta capacidad de relacionamiento con
el producto | * Establecer un modelo de perfil educativo y social para las nuevas contrataciones |

Amenazas: | Soluciones / Alternativas |
* Falta de protocolo para nuevos productos ocasiona que el personal clave de mercadeo pierda su
espritu de creatividad o decida abandonar la empresa en busca de mejoresopciones | * Creacin
de protocolo para lanzamiento de nuevos productos |
* Vendedores de otras empresas que tengan productos competidores nos impidan ingresar al
mercado por estar mejor capacitados que nuestro personal, ante nuestra falta de planificacin de
lanzamiento de nuevos productos | * Capacitacin de toda la fuerza de ventas al momento de
introducir nuevos productos al mercado, para lograr que se identifiquen con ellos |

Matriz de Diagnostico F.O.D.A de Tecnologa y Comunicacin de Lacthosa

Fortalezas: | Soluciones / Alternativas |
* Maquinaria con la mejor tecnologa a nivel centro americano | * Utilizacin de las mismas al
100% de sus capacidades, para seguir obteniendo la mas alta calidad |
* Estructurado departamento de servicio al cliente a nivel nacional | * Priorizar actividades para
realizar un mejor servicio a los clientes |
* Excelente programa logstico de ventas a nivel nacional e internacional | * Aprovechar todos los
canales de distribucin disponibles, para poder obtener baja en costos de operacin |
* Utilizacin de las mejores tecnologas para fabricacin de nuevos productos como Gabble Top y
UHT (Larga duracin) | * utilizacin de esta tecnologa para creacin de nuevos productos que nos
brinden un mejor posicionamiento en el mercado |

Oportunidades: | Soluciones / Alternativas |
* Alta competitividad de nuestros productos en el mercado nacional e internacional, debido a las
tecnologas innovadoras de fabricacin | * Aprovechar al 100% las capacidades tecnolgicas que
se poseen para los productos existentes y los no aun desarrollados |
* Aprovechamiento de los diferentes canales de comunicacin existentes para mejorar
nuestroservicio al cliente | * Utilizacin de los canales de comunicacin avanzados como el
servicio 800 para proporcionar a los clientes el mejor servicio posible |
* Introduccin a nuevos nichos de mercado con la inclusin de nuevos productos fabricados con la
tecnologa que posee la planta | * Poner en prctica los procedimientos de un protocolo de
lanzamiento de nuevos productos para llevarlo a cabo de la mejor manera |

Debilidades: | Soluciones / Alternativas |
* Falta de aprovechamiento de la maquinaria y tecnologa que se posee actualmente. | * Realizar
un estudio para determinar el uso correcto de la maquinaria |
* Se necesita mayor rapidez en tiempo de respuesta para solucin de problemas | * Priorizar
problemas y establecer plan a seguir para resolver problemas con eficiencia y rapidez |
* No existe un plan de comunicacin dirigido a los consumidores, para dar a conocer beneficios de
nueva tecnologa utilizada en nuevos productos | * Planificar campaa promocional que brinde
conocimientos a los consumidores sobre beneficios de nuevos productos |

Amenazas: | Soluciones / Alternativas |
* Cambios econmicos como inflacin, aumento de costos de produccin o desarrollo | *
Utilizacin de economas de escala, alianzas estratgicas y planes de ahorro |

Matriz de Diagnostico F.O.D.A de Estructura y Procesos de Lacthosa

Fortalezas: | Soluciones / Alternativas |
* Estructura organizacional bien definida segn actividades a desempear | * Establecer
estndares para toda la empresa |
* Polticas internas estructuradas | * Plan para fortalecerlas y apoyarlas, de manera que todo el
personal se identifique con ellas |
* Espacios adecuados para las actividadeslaborales | * Modificarlos cada vez que se requiera de
acuerdo al crecimiento de los mismos |
* Ambiente de trabajo ideal | * Fortalecer las mejores relaciones de trabajo e incentivar al trabajo
en equipo |
* Excelente logstica a nivel nacional e internacional | * Utilizacin de las mismas al 100% para
establecer ahorros operativos que favorezcan a la empresa |

Oportunidades: | Soluciones / Alternativas |
* Brindar mayores oportunidades de capacitacin para los empleados | * Utilizacin de calendario
de capacitaciones que proporcionan instituciones como Infop para poder brindar oportunidades
de obtencin de conocimientos |
* Contratacin de personal con los conocimientos adecuados para la realizacin de nuevos
proyectos | * Crear oportunidades de trabajo con el perfil correcto |

Debilidades: | Soluciones / Alternativas |
* Proceso de aprobacin de actividades demasiado lento (burocrtico) | * Establecer sistema de
aprobacin, mas adecuado a las necesidades y tiempos de respuesta |
* Realizacin de proyectos mercadologicos solamente en la casa matriz | * Tener opcin a la
realizacin de proyectos con modificaciones, ya que los segmentos algunas veces sufren
modificaciones |
* Control de inventarios no tan eficientes, en las cmaras fras que provocan atraso | * Establecer
un mejor control que sea continuo y supervisado para evitar atraso en despacho de productos |

Amenazas: | Soluciones / Alternativas |
* No Obtencin de certificacin ISO | * Establecer plan a seguir para realizacin de actividades y
cambios necesarios para obtenerla |
* Ingreso de compaas extranjeras al mercado que estn mejor estructuradas | * Seguimiento al
pie de la letra delas normas y polticas de la empresa, para obtencin de mejores beneficios |

Matriz de Diagnostico F.O.D.A de Cultura Organizacional de Lacthosa

Fortalezas: | Soluciones / Alternativas |
* Alto grado de lealtad de los empleados hacia la empresa | * Solidificar el sentido de pertenencia
que sus empleados han obtenido |
* Valoracin de la experiencia adquirida de sus empleados con antigedad | * Programa de
oportunidades de crecimiento dentro de la misma segn sus capacidades |
* Responsabilidad social y con el medio ambiente | * Campanas sociales, ayuda a sectores menos
favorecidos, ayuda a campanas ambientales |
* Valores morales bien establecidos | * Campana de fomento a su utilizacin en el da a da |

Oportunidades: | Soluciones / Alternativas |
* Mercados emergentes nos dan mayores ventajas competitivas | * Introduccin de nuevos
productos, basados en tendencias de mercado global |
* Aprovechamiento de las economas de escala para reducir costos | * Aumento de las ventas |
* Mejoramiento de condiciones laborales que puedan dar oportunidad a tener fuerza laboral mas
creativa y conforme | * Plan para atraer fuerza laboral adecuada, que bien podra ser de la
competencia |

Debilidades: | Soluciones / Alternativas |
* Existencia de manuales de induccin y procesos para los empleados, pero no se utilizan de la
manera correcta | * Actualizarlos e incentivar al personal para su utilizacin correcta |
* El rechazo que generan los cambios en algunas actividades como los nuevos productos pueden
desalentar al vendedor | * Capacitar al vendedor proporcionando informacin relevante que
demuestre sus beneficios, para que pueda identificarse con el mismo|

Amenazas: | Soluciones / Alternativas |
Internalizacin de empresas locales puede generar mayor competencia y podemos no estar
preparados | Establecer plan estratgico para solventar cambios en el ambiente nacional e
internacional |

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Principio del formulario

VENTAJA COMPETITIVA
LACTHOSA cuenta con una gran variedad de productos entre ellos: leche, jugos, horchata, te fri,
agua, yogurt, crema, margarina. Cada uno ofreciendo la mejor calidad en su rea.
* Peridicamente LACTHOSA hace promociones referentes a lanzamientos a nuevos productos
dentro de sus lneas ya existentes.
* Son de fcil adquisicin ya que se encuentran en pulperas, mercaditos, tiendas de conveniencia
y supermercados en todo el pas
* Son productos conocidos a nivel nacional.
* Cuentan con lneas de productos para escolares como jugos, malteadas y yogurt; cereal con
factores nutricionales indispensables en la alimentacin de este segmento de mercado.
* Empaques ms atractivos que la competencia (Leyde y Zamorano)
* Cuentan con servicio de exportacin.
* Tiene un excelente canal de distribucin a nivel nacional.
* Internamente posee una organizacin por departamento muy bien definida y estructurada con
niveles gerargicos, definicin de funciones y recopilacin de informacin interna constante.

Entre las tecnologas que utiliza en sus procesos de Produccion posee:

Tecnologia Gable Top: Pasteurizadora Sula ha instalado los equipos mas modernos actualmente
disponibles para la produccin de jugos y leches refrigerados. El producto es pasteurizado de
forma tal que se mantienen prcticamente intactas sus propiedades nutricionales y sensoriales,
inmediatamente esenviado aspticamente en frio con el fin de prolongar su vida til varias veces
mas que la obtenida utilizando la tecnologa tradicional de pasteurizacin.

Tecnologia UHT: Pasteurizadora Sula es la pionera en la comercializacin de productos procesados
con tecnologa UHT en Honduras. Las siglas UHT en ingles significan Ultra Hight Temperature que
en espaol a su vez significan Ultra Alta Temperatura. Esta Ulta Alta Temperatura aplicada durante
un instante de tiempo (3 segundos) combinada con un alimento comercialmente esteril con una
vida til de 6 meses, permitiendo que sus productos tan sensitivos como la leche sean manejados
de forma segura y confiable.



ESTRATEGIAS MKT
Para el Primer Objetivo
1.1 Implementando un plan de promocin y publicidad que incluya anuncios en medios escritos,
televisin, radio, vallas publicitarias, hojas volantes entre otros.
Este plan debe incluir como estar conformada la campana publicitaria, que medios de
comunicacin sern utilizados para transmitir el mensaje, el costo que tendr y los objetivos que
se requieren alcanzar, al igual que como ser utilizado el material POP disponible.
1.2Presentacin de presupuesto general para apoyo publicitario por Ejemplo:
MODELO DE PLAN DE MEDIOS

MATERIALES PROMOCIONALES | | |
| | | |
Descripcin | Costo (aproximado) | Cantidades (aproximadas) | Valor Total (aproximado) |
Hojas Volantes | 1.10 | 15,000 | 16,500.00 |
Calendarios de escritorio | 2.39 | 2,000 | 4,780.00 |
Banners a color | 478.00 | 12 | 5,736.00 |
Porta Banners | 1,100.00 | 12 | 13,200.00 |
Llaveros | 12.00 | 2000 | 24,000.00 |
Calendarios de pared | 1.79 | 40,000 | 71,600.00 |
| | TOTAL | 135,816.00 |
| | | |
Porta Banners en Star Color| | | |
Hojas volantes Indigo Posters | | | |
Calendarios y Llaveros en Avanti Grafica | | |

PUBLICIDAD EN MEDIOS | | | | |
| | | | |
TELEVISION | | | | |
| | | | |
Descripcin | Costo (aproximado) | Cantidades (aproximadas) | Valor Total (aproximado) | |
Sbados Juveniles (canal 5) | 9,000.00 | 3x1x4x2 | 216,000.00 | |
X 0 Da Dinero (canal 5) | 10,000.00 | 4 | 40,000.00 | |
Infantiles (Telecadena 7 y 4) | 3,500.00 | 3x7x4x2 | 588,000.00 | |
Tecnomania (canal 10) | 5,000.00 | 3x1x4x2 | 120,000.00 | |
| | TOTAL | 964,000.00 | |
| | | | |
| | | | |
Costo de produccin aproximado para anuncio de Televisin en Lps. 40,000.00 en el pas. |
| | | | |
| | | | |

PERIODICOS Y REVISTAS | | | |
| | | |
| | | |
Descripcin | Costo (aproximado) | Cantidades (aproximadas) | Valor Total (aproximado) |
La Tribuna 1/2 Pagina | 15,000.00 | 2 | 30,000.00 |
El Heraldo | 14,000.00 | 2 | 28,000.00 |
Hablemos Claro | 8,500.00 | 4 | 34,000.00 |
Cromos | 14,000.00 | 2 | 28,000.00 |
| | TOTAL | 120,000.00 |
| | | |
Publicaciones se realizaran por 2 meses continuos | | |

RADIO | | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
Descripcin | Costo (aproximado) | Cantidades (aproximadas) | Valor Total (aproximado) | | |
Top Music 107.9 | 5,000.00 | 5 | 25,000.00 | | |
HRN | 1,153.57 | 1x7x4x2 | 64,600.00 | | |
XY 90.5 FM | 4,800.00 | 5 | 24,000.00 | | |
| | TOTAL | 113,600.00 | | |
| | | | | |
| | | | | |
Top Music: patrocinio de media hora en programa Full Vive, cortina de entrada, 5 menciones de 5
Segundos y cortina de salida de lunes a viernes. |
| | | | | |
| || | | |
HRN: Spot de 30 segundos en noticiero estelar | | | | |

COSTO TOTAL APROXIMADO DE LA CAMPANA | | 1,333,416.00 |

1.3 Proyectarse en segmentos de mercado especficos como colegios de educacin media y
universidades, apoyando actividades deportivas, culturales, ferias cientficas, campeonatos de
softball, gimnaciadas etc.
1.3 Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las colonias
ms populares ofrecindoles precios de introduccin al mercado. Aqu definimos el plan para
degustaciones que comnmente se realizan en supermercados al igual que el calendario de
muestreo, que ayudara a dar a conocer el nuevo producto.

1.4 Desarrollar programas de apoyo social como ser la merienda escolar con las malteadas y los
nctares siendo estos deducibles del impuesto sobre la renta.
1.5 Colocar vallas publicitarias y kioscos de ventas en Centros deportivos(Canchitas de Football)
para impulsar el consumo del agua mediante la contratacin de edecanes profesionales.

********
Para el Segundo Objetivo
Para lograr este objetivo se hara uso de las siguientes estrategias previo al lanzamiento de nuevos
productos:
A) Estudio Inicial De Mercado
B) Anlisis de factibilidad y desarrollo inicial del Proyecto
C) Plan de mercadeo y diseo Final del producto
D) Logstica
E) Determinacin del Precio de Venta
F) Lanzamiento al mercado
De igual forma se pondrn en prctica las siguientes herramientas
2.1 Levantamiento de diferentes tipos de encuentas para la obtencin de datos primarios para
conocer as preferencias y actitudes de compra de los posibles consumidores; las encuentas
pueden ser mediante cuestionarios, por va telefonica, internet etc. Las encuestasformuladas se
deben llevar a cabo segn lo establecido anteriormente al segmento o pblico al que se le
realizara.


2.2 Ofrecer productos para degustar en lugares estratgicos para conocer la aceptacin de los
productos. Se analizaran los datos obtenidos en las encuestas de nuevos sabores propuestos y se
deber realizar informe que deber ser presentado ante Junta Directiva y Gerencia General, para
que ellos determinen cual ser la formula final a utilizar por el departamento de produccin.

2.3 A travs de la tcnica de observacin recabar datos que puedan dar un indicativo que
modifiquen la decisin de lanzar un producto al mercado.

*********
Para el tercer objetivo

3.1 Impartir charlas de motivacin y relaciones humanas que puedan desarrollar en el personal un
mejor desempeo en su rea. Estas charlas deben realizarse constantemente en la empresa como
en instituciones dedicadas a ese rubro que dan esos servicios.

3.2 Incentivar a los empleados mediante reconocimientos como ser: aumento salarial, premios
especiales, elogios por la eficiencia y eficacia en el ejercicio de su trabajo entre otros.
3.3 Motivar y promover actividades sociales y culturales.
3.4 Motivar e incentivar y al mismo tiempo requerir de los mandos medios preparacin acadmica
superior apoyada por la empresa para que puedan ser mejores jefes y por ende dirigir mejor a sus
empleados.
3.5 Hacer una seleccin de personal mas calificada y con mayores exigencias buscando
principalmente las razones para la alta rotacin de personal que entre ellas se puede mencionar:
* Asaltos a los vendedores
* Devoluciones de productos que tienen que pagar los empleados
* Horarios extensos de trabajo con jornadas quecomienzan muy temprano y terminan en la tarde-
noche
* Poco periodo de entrenamiento con mala induccin que se traduce en errores que representan
deducciones en los sueldos de los vendedores

MERCADO META

LACTHOSA es una empresa que tiene diversidad de mercados o nichos del mercado para los cuales
ha creado productos variados y de gran satisfaccin, encontramos productos para nios, jvenes,
adultos, mercados industriales, gubernamentales entre otros.
LACTHOSA hace la siguiente clasificacin de mercados y utiliza los siguientes canales de
distribucin en Tegucigalpa
Existen dos grandes grupos o dos divisiones dentro de la marca SULA en la ciudad de Tegucigalpa
que son:
a) Cuentas Claves b) Sula ruteo
Cuentas claves tiene dos sub divisiones:
a) Supermercados b) Institucionales
Sula ruteo tiene tres sub divisiones:
a) Ventas a mayoristas b) Ventas
semiforaneas c) Ruteo al detalle
Estos canales de distribucin sirven para atender a los diferentes mercados metas con diferentes
tipos de productos de acuerdo a las necesidades y capacidades de cada uno de ellos como leche
en distintos tamaos, jugos en variedad de sabores y tamaos tambin y quesos.
Sus clientes son desde nios, adultos, amas de casa, ejecutivos, clientes industriales,adultos
mayores ya que para todos hay un producto que quieren y pueden consumir.
En el siguiente cuadro se puede comprender como segnebta Lacthosa y con que productos
atiende a los diferentes segmentos de mercado

MEZCLA DE MARKETING
Producto:
LACTHOSA se basa en la distribucin, produccion y venta de productos de calidad.
En la salud: busca siempre la manera de ofrecer al cliente productos con vitaminas, y minerales
esenciales para el organismo, dentro de esta categora encontramos:
* Variedad de jugos en tamaos y sabores, ahora con su nuevo sabor de naranja-zanahoria una
rica y sana combinacin para el organismo. La leche entera fortificada y
enriquecida en calcio.
* Malteadas en tres deliciosos Sabores ; fresa, vainilla y chocolate.
* El agua siempre fresca y saludable.

Tambin se ofrecen productos con bajas caloras como ser:
* El yogurt muy bueno para el organismo y excelente en dietas.
* Quesos Maduros con exijentes procesos de produccin y bajo estrictas normas de calidad que
dan como resultado final productos exclusivos entre ellos queso Gouda, Pecorino, Mozzarella,
Manchego entre otros.
* Lecha Descremada, Semi-Descremada y Deslacthosada.
As el producto ha sido y seguir siendo reconocido por su calidad en el mercado para los clientes.

Plaza:
LACTHOSA se encuentra ubicada en diferentes departamentos del pas; y en cada uno de estos se
instala en puntos estratgicos de distribucin como ser supermercados, mercaditos y pulperas.
Actualmente cuenta con ms de 100 puntos de distribucin, 500 rutas de ventas directa y 300
rutas a travs de compaas filiales quellevan productos frescos todos los das, incluyendo das
festivos.
Dentro de los departamentos podemos mencionar:
* Francisco Morazn, (Tegucigalpa).
* Atlntida, (La Ceiba).
* Cortes. (San Pedro Sula)
* Choluteca
A nivel Centroamericano se encuentra en:
* El Salvador y
* Guatemala


Precio:
El precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad).
Abarcando el precio de la leche este no se puede modificar a complacencia de la empresa ya
que esta propone el incremento de acuerdo a los incrementos de sus costos, pero solo es el
gobierno el que aprueba un cambio en el mismo. Y como es producto de canasta bsica la mayor
parte del tiempo estn congelados. Aun as los precios que maneja LACTHOSA son accesibles para
las personas y negocios que comprenden sus mercados y junto con otras empresas como Leyde o
Lcteos el Zamorano tiene los mismos precios con escasas diferencias.
Promocin:
No hay una poltica escrita para la publicidad y promocin en la empresa, lo que se hace es que en
noviembre de cada ao se plantea a la alta gerencia un plan de mercadeo para cada una de los
productos de la empresa y en cuestin de la leche, siempre hay una promocin millonaria por ao,
ya que se piensa que no es un producto que necesite mucha promocin o publicidad porque es
bsico en la mesa del consumidor.
Con relacin al lanzamiento de productos nuevos que es el objetivo general del presente Plan de
Marketing no hacen una investigacin de mercado que proporcione la gua para desarrollar dichos
planes es por eso la desinformacin acerca de todo lo que la empresa ofrece. Es
necesario realizar dichas investigaciones para definir quepromociones implementar ya sea con
ventas en supermercados que son una excelente vitrina o promociones casa a casa, en ferias
artesanales, mercados mayoristas; algunos mercaditos seleccionados y dems.
Las promociones de LACTHOSA deben ser diferenciadas a cada segmento de mercado que ellos
atienden como ser mochilas para estudiantes, tiles escolares, accesorios de cocina para amas de
casa, computadoras personales para estudiantes universitarios, para los mercados industriales o
institucionales promociones como "Docena de Trece" y dems.


CONCLUSIONES
* Las propuestas que se hacen no son basadas en anlisis de necesidades a suplir, no se efectan
estudios de mercado reales para determinar si sern ideales para nuestro mercado.
* Se puede deducir que al momento de planificar la idea, no se tiene claro el segmento de
mercado para el cual se fabricara, normalmente los nuevos productos son lanzados al mercado
general que posee la empresa y es por esta razn que algunos fracasan porque no suplen las
necesidades que se pretendan.
* No se realiza una investigacin de mercados real, la empresa no tiene la cultura de realizarla,
porque cree que es un gasto innecesario de presupuesto y se basa en la experiencia que posee el
personal de mercadeo y ventas.
* No se efecta un lanzamiento oficial del producto, la casa matriz realiza todo el proceso y luego
enva el producto a las agencias y es el personal de ventas de cada una de ellas el que hace la
presentacin del producto a los vendedores e impulsadoras.
* No existe un plan de publicidad para televisin, se piensa que es un gasto innecesario y que el
material POP y promocional es suficiente para nuestro mercado.
* Las promociones y publicidad que se utilizan nollegan ni causan efecto en el consumidor final.
* El personal que labora en la empresa en el departamento de entrega de mercadera no es
seleccionado adecuadamente no se tienen controles estrictos ni definiciones del perfil a buscar en
el recurso humano
* Los Horarios y condiciones en que realizan su trabajo los vendedores ruteros promueven la alta
rotacin de personal.
* El personal una vez contratado no es capacitado en labores de venta ni de atencin al cliente.

RECOMENDACIONES

* Es imperativo que la empresa encuentre un punto intermedio con respecto a su posicin sobre
la importancia de los estudios de mercado como base para sus nuevos proyectos.

* La empresa debe analizar cual ser el segmento de mercado al cual desea dirigirse con el nuevo
producto, ya que de eso dependern las estrategias futuras.

* Al momento de realizar las encuestas de sabores es necesario determinar cual es el porcentaje
conveniente, de acuerdo al tamao del segmento de mercado al que se pretende ingresar.

* Se debe realizar un lanzamiento oficial de producto, con sus clientes mas importantes, frente a
los medios de comunicacin, con el objeto de que los consumidores sepan su existencia lo antes
posible.

* El departamento de mercadeo y ventas de la casa matriz debe asegurarse de proporcionar a las
divisiones el material de publicidad y propaganda en el momento en que se pretende ingresar el
producto en el mercado y no semanas despus, como se realiza en estos momentos.
* Se debe efectuar el ingreso del nuevo producto al mercado hasta tener a disposicin el
presupuesto de publicidad y promocin aprobados debidamente por la junta directiva y Gerencia
General.

* La empresa debe analizar las ventajas queprovoca la utilizacin de la publicidad en televisin, ya
que en estos momentos es casi escasa o nula.

* Se debe implementar un plan de incentivos para la fuerza de ventas correspondiente a los
nuevos productos, el cual puede consistir en bonificaciones extra por ventas realizadas,
promociones de lanzamiento para estos productos, actividades de degustacin, productos gratis
para pulperos (entrega inicial) que ellos puedan vender a sus clientes y lo puedan probar.

* Se necesita todo el apoyo disponible para las ventas en supermercados, tener plan de
degustaciones constantes por lo menos por un mes, publicidad con los promotores, apoyo a
eventos de ofertas que se realizan semanalmente y pago de mejor posicin en las gndolas.

* Realizar constantes y permanentes capacitaciones de personal con cursos de :

Tcnicas de ventas
Como abordar a un cliente
Dar valor agregado a los clientes con excelente atencin personalizada
Manejo del estrs
Como reaccionar en situaciones extremas(Por los Asaltos)

* Revisar a profundidad los mecanismos de manejo de producto devoluciones y cambios para que
esto no represente perdidas a los empleados.

* Ayudar en la superacin acadmica de sus colaboradores proporcionndoles horarios especiales
y apoyo econmico.