Diagnostico Comercial1

DIAGNOSTICO DE EMPRESAS Ing.
JOSE MALLQUI ALVARADO

INDICE DEL INFORME DE DIAGNOSTICO COMERCIAL Y MERCADO INDICE DEL INFORME DE DIAGNOSTICO COMERCIAL Y MERCADO
CAPITULO I : INFORMACIN GENERAL DE LA EMPRESA
1. GENERALDADES DE LA EMPRESA
1.1 UBCACN
1.2 RAZON SOCAL Y ACTVDAD
1.1 ANTECEDENTES EMPRESARALES
1.4 PROCESO Y TECNOLOGA EN LA MPRENTA COLOGRAF
1.4.1 PROCESO DE MPRESONES OFFSET
1.4.1.1 DOP
1.4.4.2 FLUJOGRAMA
1.4.2 PROCESO DE MPRESONES TPOGRAFCO
1.4.2.1 DOP
1.4.3 TAMAO Y DSTRBUCN DE LA MPRENTA
GRAFCA COLOGRAF S.R.Ltda..
2 ORGANZACN DE LA EMPRESA
2.1 ORGANGRAMA DE LA EMPRESA COLOGRAF
3 OBJETVOS DE LA EMPRESA
3.1 GENERAL
3.1 ESPECFCOS
4 COMERCALZACN
4.1 PRODUCTOS QUE SE COMERCALZA
4.2 PRECOS
CAPITULO II : INVESTIGACIN DE MERCADOS
2.1 METODOLOGIA
DEFINICION DEL PRODUCTO.
2.1.1 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO.
2.1.2 CONCEPTO DE LOS PRODUCTOS A PRODUCIR
2.2 ESTUDIO DE LA DEMANDA
2.2.1 DETERMINACION DEL MERCADO OBJETIVO
2.2.1.1 MERCADO POTENCIAL
2.2.1.2 MERCADO EFECTIVO
2.2.1.3 MERCADO OBJETIVO
2.2.2 VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
2.2.3 DEMANDA POTENCIAL HISTORICA
VENTAS NETAS HISTORICAS DE LA IMPRENTA GRAFICA 2001 2003 !
2.34 PROYECCON DE LA DEMANDA
2.3 ANALISIS DE LA OFERTA
1
DIAGNOSTICO DE EMPRESAS Ing. JOSE MALLQUI ALVARADO
2.3.1 IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA
2.3.1.1 IDENTIFICACIN DE LA ESTRATEGIA DE LA COMPETENCIA
2.3.2 VARIABLES QUE AFECTAN LA OFERTA
2.3.3 AN"LISIS DEL MERCADO PROVEEDOR
2.3.3.1 CRITERIO DE SELECCIN DE LOS PROVEEDORES
2.3.3.2 AN"LISIS CUALITATIVO DE LOS PROVEEDORES
2.# PRECIOS
2.#.1 DECISIONES SOBRE EL PRECIO
CAPITULO III - DIAGNOSTICO COMERCIAL DE LA IMPRENTA GRAFICA COLOGRAF S.R.Ltda. CAPITULO III - DIAGNOSTICO COMERCIAL DE LA IMPRENTA GRAFICA COLOGRAF S.R.Ltda.
3.1 RENDMENTO GLOBAL Y DESARROLLO DEL VOLUMEN DE NEGOCO
OBJETVOS PARA LA EMPRESA GRAFCA COLOGRAF S.R.Ltda.
MSN Y TAREAS DE LA FUNCN COMERCAL
ESQUEMA DEL PROCESO DEL DAGRAMA COMERCAL
3.2 FUENTES DE NFORMACN PARA LA ELABORACN DEL DAGNOSTCO COMERCAL DE
LA EMPRESA COLOGRAF S.R.L.
1 ANLSS NTERNO
2. ANLSS EXTERNO
3.2.1 ANALSS DE RESULTADOS Y MEDCN DEL RENDMENTO COMERCAL
1. RENDMENTO GLOBAL Y DESARROLLO DEL VOLUMEN DEL NEGOCO
2. ANLSS DETALLADO DE LAS VENTAS POR PRODUCTO / MERCADO
3. ANLSS DE LA POSCN EN EL MERCADO
#. AN"LISIS DEL REPARTO DE VENTAS EN FUNCIN DEL
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
5. ANLSS DE LOS MRGENES POR PRODUCTO MERCADO
6. COMPARACN DE LOS OBJETVOS CON LOS RESULTADOS COMERCALES
3.3 ESTUDO DE LA PLTCA COMERCAL Y DEL PLAN DE MARKETNG
1. POLTCA DE PRODUCTOS
2. POL$TICA DE PRECIOS
3. POLTCA DE DSTRBUCN
4. POLTCA DE VENTAS (CAPACDAD)
5. POLTCA DE RELACONES CON EL CLENTE
6. POLTCA DE PROMOCN Y COMUNCACN
3.4 EVALUACON DE MEDOS Y ORGANZACN DE LA FUNCN COMERCAL
1. LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA.
2. MEDOS HUMANOS DE LA FUNCN COMERCAL
3. ORGANZACN DE LA FUNCN COMERCAL
3.5 EVALUACON DE METODOS DE GESTON COMERCAL
3.6 ANLSS DEL ENTORNO COMERCAL
2
1. NVEL CLENTES (ACTUALES Y POTENCALES)
2. NVEL DE COMPETTVDAD
3. MARCO GENERAL Y REGLAMENTACN
3.7 ANLSS DE LA ACTVDAD Y PRESONES EN SU FUNCONAMENTO
3.8 CONCLUSONES DEL DAGNOSTCO COMERCAL
CONCLUSONES PARA LA EMPRESA
RECOMENDACONES PARA LA EMPRESA
ANEXOS
1. CUESTONAROS
3
CAPITULO I
INFORMACIN GENERAL DE LA EMPRESA
4
1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA
1.1 UBICACIN:
DEPARTAMENTO : HUANUCO
PROVNCA : HUANUCO
DSTRTO : HUANUCO
DRECCN : Jr. General Prado N 1032
TELEFONO : 513055 Cel. 9663765
EMAL : colograf@hotmail.com
1.2 RA%ON SOCIAL & ACTIVIDAD
Teniendo una razn social COLOGRAF S.R.Ltda. Por contar
con 2 dueos.
Su principal actividad son las mpresiones grfica (TPOGRAFA
Y OFFSET) con R.U.C. 13296707.
1.3 ANTECEDENTES EMPRESARIALES:
La empresa empieza a funcionar el ao 1977, como Editorial
AMERCA S.R.L., y a partir del 19 de Junio de 1997 por razones
de estrategia comercial y de marketing adoptan una nueva
denominacin empresarial. MPRENTA GRAFCA COLOGRAF
S.R.Ltda.
La empresa societaria esta constituida por:
- Carlos Francisco Urdanivia Ramrez (50 % acciones)
- Carmen Urdanivia Guevara ( 50 % acciones)
5
1.# PROCESO & TECNOLOG$A EN LA IMPRENTA COLOGRAF
S.R.L'().
1.#.1. PROCESO DE IMPRESIONES OFFSET
PROCESO DE PRODUCCIN !AFICHES* ALMANAQUES*
TARJETAS+
DSEO BORRADOR: Consiste en la diagramacin de
logros, formas, textos y otros, segn el requerimiento del
cliente. El diseador es el encargado de dar el bosquejo
inicia a solicitud del usuario.
COMPOSCON Y DSEO DEL ARTE: El diseo y
composicin del arte se realiza con la ayuda de la
computadora (PC) por su funcionalidad, rapidez y esttica
en la diagramacin de formas y textos. Se utilizan una
variedad de software entres que se tienen: Corel 8.0,
Pager Maker 6.5, Photoshop, Picture Publisher y otros.
Aparte del diagramado, en este proceso se utiliza el
SCANER para la captura de imgenes, fotos, logotipos y
luego se realiza la composicin requerida.
Una vez culminado esta etapa se procede a la impresin
del diseo en una MPRESORA LASER, al que se
denomina Hoja Matriz este tipo de impresin es de gran
importancia por su alta resolucin presentacin.
6
ESCANEADO: Se realiza mediante un Dispositivo
(Scanner), el cual realiza la captura de imgenes, fotos,
logotipos (escaneado), procesos que consiste en copia,
reduccin o ampliacin y retoque fotogrfico de la imagen
ya sea en blanco y negro o a colores, determinando la
textura, entramado, control de colores y la presentacin
aproximado.
PROCESO FOTOMECANCO: Consiste en
seleccionar los colores bsicos que constituyen los
Cuadros de Pintura, para cada uno de ellos, de esta forma
se consigue los llamados FOTOLTOS.
MONTAJE: Esta operacin consiste en disponer los
textos fotolitos, en un ASTRALON (mica grande), de esta
forma que se logre diagramar con las caractersticas
deseadas.
Este proceso se realiza en la Mesa de Montaje donde una
vez montado con cada uno de los colores (4 colores
bsicos: amarillo, mangeta, can y negro) se lleva a cabo al
marcado. El marcado generalmente se hace en forma de
cruz sirve para armar el clis o montado de impresin de
todos los colores del motivo a imprimir.
NSOLACON O QUEMADO (Pre sensibilidad): Se
realiza el procesamiento en la Mquina nsolador a para
fijar la imagen por cada color. Tambin se denomina
proceso de Quemado donde se fija la hoja marcada a una
hoja especial llamada FOTOLTO, la cual sirve de mantilla
7
para la mquina impresora. El proceso se realiza a una
temperatura de 600 C y tiempos necesarios.
REVELADO DE PLANCHAS: Esta operacin se lleva a
cabo con un liquido revelador en una bandeja (someter la
plancha a un solucin), teniendo en cuenta que el tiempo
mximo del proceso no debe ser mayor a 5 min.
MPRESN: Para este proceso se cuenta con una
Mquina mpresora Offset, donde se somete la plancha de
revelado al proceso de impresin (modelos en serie)
tomando en cuenta que el bloque de papel estn
perfectamente cortados; el proceso de impresin se realiza
por contacto de un rodillo con la hoja a imprimir,
previamente este rodillo hizo contacto con la mantilla
(plancha de revelado) y esta a su vez, con una batera de
rodillos tinteros. Por la velocidad de esta mquina y el tipo
de tinta, el secado es rpido.

!
3
IMPRESION DE
AFICHES
1
DISEO DE
GRAFICOS
nspecionar y
controlar color
Bosquejo del grfico
7
3 - 1
9
8 - 2
DIAGRAMA DE OPERACIONES
EMPRESA : MPRENTA GRAFCA COLOGRAF S.R.Ltda.
PRODUCTO : AFCHES !FULL COLOR+
SSTEMA : OFFSET
2
Diagramado y
Diseo
4
Escanear imaganes
a utilizar
5 mprimir la matriz
Seleccionar color
Montaje y armado de
la Mariz
6 - 2
3
Revelado de Placas
nsolacin y Quemado
(FOTOLTO)
npeccionar armado
de Matriz
mpresin de
Afiches
3 8 - 2
3 8 - 2
9
Barnizar
bao UV
Empaque
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE IMPRESIONES OFFSET
1"
ALMACEN DE
MATERIA PRIMA E
INSUMOS
DISE,O
BORRADOR
MONTAJE
DISE,O
COMPUTARI%ADO
PROCESO
FOTOMECANICO
ESCANEADOS
CONTROL DE
CALIDAD
IMPRESION
REVELADO DE
PLANCHAS
INSOLACION O
QUEMADO DE
PLACA
BARNI%ADO UV
PRODUCTOS
TERMINADOS
1.#.2 PROCESO DE IMPRESIONES TIPOGRAFICO
CAJA:
Lugar donde se ubica el chivalet (armazn de madera o aluminio
provisto de un conjunto de cajas donde se encuentran
distribuidos los tipos o caracteres, rayas, fornituras, etc.), sirve de
equipo o instrumento para la elaboracin del molde o matriz
(conjunto de tipos o caracteres, rayas, fornituras, etc. que ha de
imprimirse), que es necesario en la mquina impresora para su
respectiva impresin. Es aqu donde empieza el proceso de
elaboracin de la imprenta, con el armado completo del molde.
MESA DE TRABAJO
Zona donde el molde se le da la forma, se hacen las correcciones
adecuadas y el atinado en la rama (cuadrante slido de metal de
acuerdo al tamao de la mquina impresora) del molde, para ser
colocado en la mquina impresora.
MAQUNA MPRESORA
Mquina encargada de imprimir por presin al material a usar que
puede ser papel, cartulina o cartn. El sistema mecnico de la
mquina impresora, es puesto en molde - rama, un conjunto de
11
rodillos previamente entintados, rueda por ella y luego el material
presiona al molde por juego mecnico.
GULLOTNA O CORTADORA DE PAPEL
Mquina encargada de cortar el material a la medida que han de
ser usados en la mquina impresora, el sistema de ste es el
corte vertical y en cantidades previamente prensados el material.
ENCUADERNCON
Tcnica que consiste en el compaginado o intercalado de hojas
impresas, ya sea para la elaboracin de libros o blocks de
formatos en general; culminado el intercalado se procede con el
bajado (proceso que consiste en darle al conjunto de hojas una
forma tal que quede listo para el engomado del lomo). Al final de
sta etapa se procede prensar el conjunto de bajado (prensa
-encuadernadora) y se engoma el lomo (zona que ha de ser
engrapado) y se espera el secado de ste. Posteriormente se
procede al engrapado, cosido o clavado del lomo. Terminado sta
secuencia, procedemos el siguiente paso que es el empastado,
nuevamente se engoma el lomo y luego se coloca el empaste,
una vez seco ste se refila (cortado de los lados desiguales),
para darles la esttica necesaria al producto final.
12
13
PERFORACION
ENCUADERNADO
8
IMPRESION
1
CORTE DE
PAPEL
Desperdicios
Cortar y Controlar
Determinar hojas a
cortar
5
4
3
7
2
1 - 2
Diagramar diseo
Armar molde
matriz
nspeccionar
molde
mprimir (inicio) /
copia
3
nspeccionar hojas
(primeras)
6 mprimir Armar / Perforar
10
9
Encuadernado /
Refilado
ntercalado/
Compaginado
Perforar
DIAGRAMA DE OPERACIONES
EMPRESA : MPRENTA GRAFCA COLOGRAF S.R.Ltda.
PRODUCTO : Comprobantes de Pago !FACTURA+
SSTEMA : TPOGRAFCO
"
R
E
A

D
E

P
R
O
D
U
C
C
I
O
N
"
R
E
A

D
E

A
T
E
N
C
I
O
N
9.15 mt.
4.5 m
0.25 m 3.0 m 0.6 m
0.8 m
5 m
0.5
3.20m
0.3m
2.3m
of fset
0.3m
TAMA,O & DISTRIBUCION DE LA PLANTA DE
COLOGRAF S.R.L'().
0.6m
DIAGNOSTICO DE EMPRASA Ing. JOSE MALLQUI ALVARADO
CAPITULO II
ORGANI%ACIN DE LA EMPRESA

16
2.1 ORGANIGRAMA DE LA IMPRENTA GRAFICA COLOGRAF S.R.L.
VISION
" A corto plazo crecer u aumentar la magnitud de produccin,
haciendo uso de nuestras capacidades en diseo y publicidad
que van acompaados de las ms alta tecnologa dirigidos a
todas las clases sociales de nuestro pas.
MISIN
"Utilizando tecnologa de punta , satisfacemos las necesidades
de nuestros clientes brindando respuestas inmediatas al mejor
precio y alta calidad.
O-./'0123 g/n/4)5/3
Brindar toda nuestra capacidad tcnicas y econmicas con costos
discretos en el menor tiempo posible

17
ASESORA
CONTABLE Y
JURDCA
GERENTE
GENERAL
AREA DE
FINAN%AS
AREA DE
PRODUCCION
AREA DE
VENTAS
OFFSET TPOGRAFA
AUX.
CONTABLE
SUPERVSOR DE
VENTAS
V1 V2 V3
O-./'0123 /36/7890723
1.Aumentar las utilidades y reducir los costos de produccin
2.Crear mas puestos de trabajo y contribuir en el desarrollo de la sociedad
2.2. COMERCIALI%ACIN
El sistema de comercializacin de los productos es a crdito y al
contado, las ventas en pocas normales son directamente
EMPRESA-CLENTE (Canal Directo) y en periodos de campaa
(Fiestas Patrias, Navidad, etc) son directas y por medio de agentes
vendedores (canal Corto)
PRODUCTOS QUE SE COMERCIALI%AN
Las cantidades de artculos y sus niveles de participacin en el total
de la actividad productiva, se detallan en base a los Registros de
Trabajo de la Empresa.

1
E
M
P
R
E
S
A
E
M
P
R
E
S
A
C
L
I
E
N
T
E
C
L
I
E
N
T
E
VENTAS DRECTAS
VENTAS DRECTAS
AGENTES
VENDEDORES
AGENTES
VENDEDORES
CUADRO N 1
DENTFCACN DE PRODUCTOS
ARTCULOS PRODUCDOS NVEL DE PARTCPACON (%)
COMPROBANTES DE PAGO
Facturas
Boletas de Venta
Guas de Remisin
Recibos por honor. Prof.
Proformas
29.3
AFCHES
Formatos 1/1 (70x50)
Formatos 1/.2 ( 35x50)
Volantes
19.2
FORMATOS
Pecosas
Ordenes de Trabajo
Orden de Compra
Orden de nternamiento
Fichas de Stock
Formularios diversos
Hojas Kardex
Papeles Membretados
Actas de Educacin
Certificados de Estudios
Libretas Escolares
Diplomas
16.5
Tarjetas
Partes Matrimoniales
Tarjetas de nvitacin
Tarjetas Personales
Recordatorios (Misa,
Bautizos)
13.0

1!
Estampas
Tarjetas Navideas
Sobres
ALMANAQUES
Segn formato
15.2
OTROS
Trpticos
Edicin de libros
Empastes
Gigantografia
19.8
PRECIOS
En la actualidad se considera varios criterios para establecimiento de
los precios de Venta; entre estos criterios tenemos:
Precio de la Competencia
Demanda del Producto
La calidad de nuestros productos.
La capacidad de adquisicin del mercado
Las caracterstica de nuestros productos
Las facilidades de pago
Tiempo de recuperacin de los costos de inversin
Los precios de venta de los productos de la empresa COLOGRAF
S.R.L. estn se fija en relacion a la oferta y la demanda, definidas por
el mercado y adems por la capacidad de contratacin de los clientes,
ya que estos conocen la calidad de los productos que se ofrecen.
CUADRO N 2
PRECO DE VENTA DE LOS PRNCPALES PRODUCTOS
PRODUCTOS TAMAO
UNDDAD
MEDDA
PRECO
(S/.)

2"
COMPROBANTES DE
PAGO
Facturas
Boletas de Venta
10 blocks
10 blocks
1/2 Oficio
1/.4 Oficio
140
80
- AFCHES
Full color
1 collor
Unidad
Ciento
70x50
A3
1.3
60.00
FORMATOS
Para instituciones
Publicas y Privadas
1/.2 millar 1 Oficio 55.00
Tarjetas Ciento 1/.8 Oficio 25.00
ALMANAQUES Ciento 150.00
VOLANTES Ciento 1 Oficio 100.00

21
CAPITULO III
CAPITULO III
ESTUDIO DE MERCADO ESTUDIO DE MERCADO

22
3.1 METODOLOGA.
El presente estudio de mercado se desarroll en base a
informacin primaria (encuesta personal)
Tambin se realizaron encuestas a las Empresas privadas y al
pblico en general.
3.2 DEFNCON DEL PRODUCTO.
La MPRENTA GRAFCA COLOGRAF S.R.Ltda.., dedica a la
fabricacin de publicaciones, revistas, impresiones en general y
afines. Actualmente en esta industria destaca el sistema OFFSET
por su versatilidad, calidad y economa para tirajes en grandes
cantidades; tambin es de destacar el uso de herramientas
modernas como la computadora y sus aplicaciones grficas que
optimiza el trabajo de Diseo y edicin del producto; para
impresiones que no requiera de demasiada calidad y de limitado
tiraje es adecuado utilizar el sistema TPOGRAFCO.
La actividad de impresin consiste en la transferencia de un
motivo o imagen desde una forma o carcter impresor hasta un
material por medio de un cuerpo coloreado o tinta.

23
Los productos (y/o servicios) principales son: Edicin e
impresin de textos, trpticos, catlogos, afiches en general,
calendarios, comprobantes de pago, papel membretado, tarjetas
personales, gigantografas, envases de cartn, serigrafa,
estampado en polos y trabajos afines.
Los sub productos (y/o servicios) son: Fotomontaje digital,
tratamiento de imgenes, diseo de logotipos, diseo grfico, corte
de diversos materiales con guillotina y trabajos afines.
Estos productos y/o servicios son altamente conocidos en las
actividades comerciales, sociales y cotidianas; esta afirmacin
deriva de la nvestigacin de Mercados realizada en su momento.
PREGUNTA N 4
Sabe Ud. que productos y/o servicios que brinda la Imprenta
Grica !"#"G$%&'
GRAFCA N 1

24
N01/5 (/ 72n270:0/n'2 (/ 523 642(;7'23 3/g<n 5)
4/36;/3').
17%
3%
35%
45%
POCO
REGULAR
BUEN
MUY BUENO
COMENTARO:
Se puede observar que segn el nmero de encuestados el nivel
de conocimiento tiene un 45% de CONOCMENTO REGULAR y
un BUEN CONOCMENTO del producto un 17%.
3.2.1 CARACTERSTCAS DEL PRODUCTO.
PRODUCTO : Hojas mpresas
COLOR : Colores a matizar
LARGO : 1.10 cm hasta 150 cm
ANCHO : 6 cm hasta 80 cm
ESPESOR : 0.05 +/- 0.02
HOMOGENEDAD : Reproduccin idnticas del mismo
dibujo en cada cm
2
SUPERFCE LMPA : En la cobertura la mquina que carta el
papel en unidades impresas es
limpiada mediante un sistema de
aspiracin antes de ser empaquetados.
COMPOSCN QUMCA : Todo papel de uso esta fuera de la
composicin de cloro.
LEGBLDAD : la letra e imagen impresas en papel,
dan como resultado final lneas en la

25
mpresin, sin que sea ocasionada por
el sangrado.
3.2.2 CONCEPTO DE LOS PRODUCTOS A PRODUCR.
1. EDCON: Es la impresin y publicacin de una obra o escrito.
MPRESN: Se define impresin como la transferencia de un
motivo o imagen desde una forma o carcter impresin hasta un
materia, por medio de un cuerpo coloreado o tinta.
2. TRPTCO: Grabado distribuido en tres hojas de las que las
laterales se puede doblar sobre la central
3. CATALOGO: nventario, lista o conjunto de fichas o libros,
manuscritos, etc.
#. AFCHES: Como un cartel, son papeles impresos o manuscritos
fijo, que sirve para anunciar, como por ejemplo: eventos,
publicidad, etc.
Estos afiches pueden ser de dos tamaos: A4 y A3
Pueden ser de:
- PAPEL COUCHE FULL COLOR (BAO UV)
- PAPEL COUCHE 1 COLOR
- PAPEL BOND ALZADO FULL COLOR
- PAPEL BOND ALZADO 1 COLOR

26
=. SERGRAFA: Es un sistema de impresin que, utilizando un
matiz de seda, o de fibras sintticas o metlicas, permite la
reproduccin sobre objetos de material, forma y tamao diversos.
3.3 ESTUDO DE LA DEMANDA
3.3.1 DETERMNACON DEL MERCADO OBJETVO
3.3.2 MERCADO POTENCAL
Los principales demandantes de los productos y/o servicios de la
industria grfica son organizaciones gubernamentales y no
gubernamentales de diferenciada envergadura, a cuyo pedido se
elaboran los productos y/o se prestan los servicios segn lo
requieran.
Tambin la poblacin huanuquea en general es parte de la
demanda potencial y como los anteriores la forma de
comercializacin es sobre pedido. Estas afirmaciones estn
sustentados en la nvestigacin de Mercados, cuyo resultado
afirma que una gran parte de la poblacin hace uso de una
ndustria Grfica.
3.3.2.2 MERCADO OBJETVO
El mercado objetivo est determinado por todos los que
respondieron en la encuesta que estaran dispuestos a utilizar los
servicios de la ndustria Grfica "UNHEVAL, siendo este valor un
considerable 72%.

27
PREGUNTA N 1
Ha uso de los servicios (si uera necesario) de una Industria
Grica !olo*ra '
GRAFCA N 2
COMENTARO:
Se puede observar que segn el nmero de encuestados el
60% est dispuesto a utilizar la MPRENTA GRAFCA
COLOGRAF S.R.Ltda.. y una minora del 25% no lo estara.
3.3.3 VARABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
a) El Precio: Segn los resultados obtenidos
en la nvestigacin de mercado realizado, el 50% considera el

2
D03627070>n (/ ;32 (/ 523 3/4107023 (/ 5) In(;3'40)
G4)90)
60%
25%
15% Si
No
Lo pensaria
precio como un factor importante, por lo que las variaciones en
l, pueden afectar su demanda.
b) La Calidad: Segn los resultados obtenidos
en la nvestigacin de mercado realizado el 15% realiza
trabajos de mpresin por su calidad.
PREGUNTA N 8+u, caracter-sticas espera Ud. .e los productos
de la Imprenta Grica !olo*ra'
GRAFCA N 3
COMENTARO:
Se puede observar que segn el nmero de encuestados el
PRECO es importante para los potenciales consumidores
ocupando un 50% en la preferencia de estos; la CALDAD
ocupa un segundo caso en la importancia con un 15%.
&uente/ 0rabajo de campo del *rupo.
3.3.4 DEMANDA POTENCAL HSTORCA.

2!
P4/9/4/n70)3 /n 5)3 7)4)7'/483'07)3 (/5 642(;7'2.
12%
10%
13%
15%
50%
Buena calidad
Econmico
Buen diseo
Novedoso
Otros
La demanda potencial est dada por las fuentes de
informacin secundaras, especficamente los datos histricos que
se recabaron de algunas empresas del rubro, en la tabla N 2.2 y N
2.3 se puede apreciar la evolucin histrica de las ventas netas de
una de las Empresas que tiene un tiempo considerable en el
mercado. Estas ventas recrean el panorama de la actual demanda
de los productos y servicios que se prestan en este tipo de
ndustrias en nuestro medio.
Tabla N 2.2
VENTAS NETAS HSTORCAS DE UNA NDUSTRA GRAFCA DEL AO
2001 HASTA EL AO 2003 POR MESES.
(En nuevos soles)
AOS Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio
2001 10326.00 12546.00 13233.00 5878.00 7172.00 4885.00 8902.00
2002 7298.00 7689.00 14612.00 4025.00 17899.00 29233.00 17544.00
2003 7786.00 12781.00 18076.00 16653.00 8659.00 11132.00 25430.00
Tabla N 2.3
VENTAS NETAS TOTALES DEL AO 2001 HASTA EL AO 2003
(En nuevos soles)
AOS
VENTAS
NETAS
TOTALES

3"
2001 153693.00
2002 162578.00
2003 11934.00
&uente/ .epartamento de !ontabilidad de una Importante empresa
del rubro.
3.3.5 ROYECCON DE LA DEMANDA.
Para determinar la proyeccin de la demanda
cuantitativamente, se han aplicado series estadsticas bsicas,
especficamente el mtodo de REGRESON LNEAL
LOGARTMCA; estos aplicados con los datos de la seccin 2.3.3,
que son las ventas histricas de una ndustria Grfica. Para este fin
la tabla N 2.3 nos sirve de base. Para tener datos ms precisos con
respecto al ao 2003, se hizo pronsticos para los ltimos tres
meses, y sabiendo que la Demanda de este tipo de productos es
estacional se utiliz en mtodo de Promedio Mvil (Ver anexo 2),
teniendo como datos los meses comunes de los aos anteriores y
se obtuvo la Tabla N 2.4 que es la siguiente:
Tabla N 2.4
Ventas de los ltimos tres meses del 2003
MESES Octubre Noviembre Diciembre
Pronsticos de Ventas 10707.00 27126.00 16052.00

31
Esta ltima tabla cambia los datos de la tabla N 2.3 y se
convierte en datos de la tabla N 2.5 que servir para realizar los
clculos con la regresin lineal logartmica.
Tabla N 2.5
VENTAS NETAS TOTALES DEL AO 2001 HASTA EL AO 2003
(En nuevos soles)
AOS
VENTAS
NETAS
TOTALES
2001 153693.00
2002 162578.00
2003 165819.00
En relacin con las variables consideradas para la obtencin
de la ecuacin de la tendencia histrica de las ventas, se tomaron
los aos de proyeccin (a modo de periodos), como primera variable
(variable independiente) y los datos histricos de las ventas netas
anuales como segunda variable (variable dependiente). (Ver anexo
3).
Se utiliza entonces la ecuacin de la regresin logartmica, de
modo que su aproximacin sea lo menos errada posible:
# $% & x b a y + =
Se obtiene la tabla N 2.6, que es la proyeccin de las ventas
netas anuales para los 5 prximos aos.

32
Tabla N 2.6
Y = 148570.67 + ( 6063 ln x ) (Ecuacin de la tendencia histrica
de las ventas)
AOS
VENTAS NETAS
TOTALES (en nuevos
soles)
2004 156976.00
2005 158329.00
2006 159434.00
2007 160369.00
2008 161178.00
Estos resultados ya nos puede dar una visin de la demanda
futura, sin embargo es tambin importante estimar la demanda por
producto en unidades de produccin; para este fin es necesario
reconocer cuales son los productos mas demandados por el
consumidor. La investigacin de mercados nos dio la tabla N 2.7, la
cual muestra los ndices de preferencia por productos ms
importantes.

33
PREGUNTA N 3:
!ul es la preerencia de consumo de los productos de la
Imprenta Grica '
GRAFCA N 6
COMENTARO:
Se puede observar que segn el nmero de encuestados los
comprobantes de pago tienen una participacin en el mercado
como un 28%, le sigue en orden de importancia los formatos
diversos con un 23% de participacin.
&uente/ 0rabajo de campo del *rupo.
Tabla N 2.7
NDCE DE PARTCPACON EN EL MERCADO DE LOS
PRODUCTOS
PRODUCTOS
% DE
PARTCPACON

34
P4/9/4/n70) /n 523 642(;7'23 (/ 5) In(;3'40) G4?907).
20%
22%
28%
23%
2%
Afiches
Almanaques
Comprobantes de pago
formatos diversos
Otros
1. COMPROBANTES DE
PAGO
28. %
2. FORMATOS DVERSOS
23 %
3. AFCHES
22 %
4. ALMANAQUES
2 %
5. OTROS PRODUCTOS
20 %
Las ventas netas totales ahora pueden diferenciarse segn
producto por su ndice de participacin en el mercado; entonces
para saber el volumen de las ventas en unidades de produccin solo
es necesario el precio, para lo cual nos ayudaremos con precios de
la seccin 2.5; para simplificar la operacin se sacaron precios
promedio y se obtuvo la tabla N 2.8.
Tabla N 2.8
PRECO PROMEDO DE LOS PRODUCTOS MAS MPORTANTES
PRODUCTOS
PRECO
PROMEDO
(En nuevos soles)
1. COMPROBANTES DE
PAGO
(10 blocks)
88.75
2. FORMATOS DVERSOS
(ciento)
125.00
3. AFCHES
(ciento)
300.00
4. ALMANAQUES
(ciento)
300.00

35
5. OTROS PRODUCTOS
(ciento)
100.00
La demanda proyectada por producto ser el resultado de
multiplicar las ventas netas anuales por el ndice de participacin en
el mercado de cada producto, dividido todo entre su precio; as se
obtiene la tabla N 2.9

36
Tabla N 2.9
DEMANDA PROYECTADA POR PRODUCTOS PRNCPALES PARA LOS AOS DEL 2004 HASTA
2008
AOS PROYECTADOS
PRNCPALES
PRODUCTOS
2004 2005 2006 2007 2008
1. COMPROBANTES DE
PAGO
(Blocks)
4985 5028 5063 5093 5121
2. FORMATOS
DVERSOS
(Cientos)
318 320 323 325 326
3. AFCHES
(cientos)
103 105 105 105 106
4. ALMANAQUES
(Cientos)
312 322 324 326 328
5. OTROS PRODUCTOS
(Cientos)
314 317 319 321 322
3.4 ANALSS DE LA OFERTA.
Para el producto y/o servicios que se brinda en la ndustria
Grfica el tipo de mercado se puede clasificar como un oligopolio
debido a los siguientes motivos:
El mercado actual se encuentra con 4 competidores
posicionados.
Estos mantiene una interdependencia debido a que los precios no
son muy variables.
El producto es homogneo.
Esto nos hace pensar que aunque habiendo un crecimiento
constante de nuevas empresas, las que en realidad representan
competencia en el rubro son las cuatro empresas que se
identificaron por la nvestigacin de Mercados y que en lneas
posteriores se estarn mencionando.
3.4.2 DENTFCACN DE LA COMPETENCA.
Luego de realizar la nvestigacin de Mercados se pudo
identificar a cuatro competidores reales, los cuales son:
mprenta Grfica "Seor de Burgos 27%
mprenta Grfica "Universal 25%
mprenta Grfica COLOGRAF 24%
mprenta Grfica "Gutenberg 21%
PREGUNTA N 6
!ul de las Imprentas *raicas es su preerida'
GRAFCA N 7
COMENTARO:
Se puede observar que segn el nmero de encuestados las tres
Empresas tienen una preferencia del consumidor teniendo como
lder a mprenta Grafica Seor de Burgos con 27%
3.4.2.1 DENTFCACN DE LA ESTRATEGA DE LA COMPETENCA.
P4)'076)702n (/ 5)3 I:64/n')3 G4)907)3.
21%
3%
24%
25%
27%
. G. Seor de
Burgos
.G. Universal
.G. Colograf
.G. Gutenberg
Otras . G.
Las fuentes primarias de informacin nos ayudo a identificar
las estrategias del los competidores, plasmadas estas en la tabla
N 2.10.
Para cuantificar los datos se agrup la pregunta N 7 segn
las preferencias de las Empresas que haya sido elegidas por el
consumidor, esto puede observarse en la grfica N 8.
PREGUNTA N 7
1or qu, preiere esta 2mpresa'
GRAFCA N 8
Tabla N 2.10
ESTRATEGAS DEL MERCADO ACTUAL OFERTANTE
MPRENTA
GRAFCA
"SEOR DE
BURGOS
MPRENTA
GRAFCA
"UNVERSAL
MPRENTA
GRAFCA
"MAZUR
MPRENTA
GRAFCA
"GUTEMBERG
Precios Calidad Diseo Publicidad
3.4.3 VARABLES QUE AFECTAN LA OFERTA.
)+ El precio de papeles y otros materiales afines.
-+ El precio de insumos como son: Tintas, placas, cidos
representan el 70% total. Es por este motivo que las
variaciones de precio o la escasez de estos, podran
desestabilizar la produccin ocasionando la perdida de
ingresos.
3.4.4 ANLSS DEL MERCADO PROVEEDOR.
Las empresas existentes en el mercado actual del rubro de la
industria grfica, se abastecen de materia prima e insumos un 70 %
de la ciudad de Lima y el restante en nuestra ciudad. A media da que
han pasado los aos el mercado de proveedores en nuestro medio
ha ido en creciente desarrollo; lo que hace unos aos las Empresas
Grficas se abastecan en un 90% de sus insumos en la ciudad
capital ahora lo hacen en un 30 % menos. Esto recrea la
oportunidad que existe, incluso para realizar estrategias de
comercializacin con integracin hacia atrs.
3.4.4.2 CRTERO DE SELECCN DE LOS PROVEEDORES
En todos los casos se evaluara el Costo Beneficio que nos
ofrece el Proveedor. Sin embargo aqu describimos la Materia
Prima e insumos utilizados en el Proceso Productivo, que en un
70 % se adquirir de la ciudad de Lima y el 30 % de la ciudad de
Hunuco.
Entre los proveedores principales se tienen:
EMPRESA MATERA PRMA - NSUMOS
!IU.%. .2 #IM%
PAPELERA 2005 Papeles cartulinas, cartn afines
MAGEN NDUSTRAL
ACTVAN GGANT
REPROX S:A
GRAFNAL
FAST WAY SRL
PLASTFAN
CARTOLAN S.A
GRAFCA LMA
Lquidos y tintas
Gigantografias
Fotolitos y planchas UTP
Afilado de cuchillas y productos
para Offset
Baos UV y plastificados
Baos UV y plastificados
mpresiones grandes
mpresiones grandes
3.#.#.3 AN"LISIS CUALITATIVO DE LOS PROVEEDORES
Para determinar a nuestros proveedores, se hizo un anlisis de
calidad de los productos que brindan, as como los precios y
facilidades adicionales que ofrecen. De esta manera se han
evaluado diferentes competidores para cada tipo de insumo.
Los criterios para la evaluacin cualitativa de nuestros
proveedores son los siguientes:
CALDAD: Los insumos debern contar con: certificados
de garanta de productos.
GARANTA: Las empresas garantizaran sus productos
por ser clientes nuevos..
3.5 PRECOS.
Los precios al igual que la oferta y la demanda de la ndustria
Grfica tiene los mismos comportamientos cclicos, subiendo cuando
la oferta disminuye y bajando cuando aumenta.
Habindose tomado como base para la captura de mercado
por parte del proyecto los precios fijados en la actual competencia,
se compararon estos y se promediaron para obtener los precios
aproximados en la tabla N 2.11
Tabla N 2.11
PRECOS PROMEDO DE LOS PRNCPALES PRODUCTOS DE
LA NDUSTRA GRAFCA (Principales Empresas competidoras)
COMPROBANTES DE PAGO
CARACTERSTCAS:
Tamao oficio AUTOCOPADO x 10 blocks
PRODUCTOS: PRECO PROMEDO (en nuevos
soles)
- BOLETA DE VENTA
- FACTURA
55.00
122.50
FORMATOS DVERSOS
CARACTERSTCAS:
FULL COLOR 1 ciento
- DPLOMAS
- CERTFCADOS
150.00
100.00
AFCHES
CARACTERSTCAS:
FULL COLOR 1ciento
- Tamao 70 x 50 300.00
ALMANAQUES
CARACTERSTCAS:
1 Ciento
- Usuales 300.00
3.5.2 Decisiones sobre el Precio
En la actualidad se consideran varios criterios para el
establecimiento de los precios de venta, entre estos criterios
tenemos:
Precio de la Competencia
Demanda del Producto
La calidad de nuestros productos
La capacidad de adquisicin del mercado
Las caracterstica de nuestros productos
Las facilidades de pago
Volumen de compra del cliente
Tiempo de recuperacin de los costos de
inversin
Relacin de la oferta y la demanda
3.6 ANLSS DE COMERCALZACN.
El sistema de comercializacin de los productos es al crdito y
al contado, las ventas en pocas normales son directamente
EMPRESA CLENTES (canal directo) y en periodo de campaa u
oferta (navidad, fiestas patrias, otros) son directas y por medio de
agentes vendedores (canal corto)
GRAFCO EMPRESA CLENTE
E
M
P
R
E
S
A
C
L
I
E
N
T
E
VENTAS DRECTAS
AGENTES
VENDEDORES
CAPITULO IV
CAPITULO IV
DIAGNOSTICO COMERCIAL DE LA IMPRENTA DIAGNOSTICO COMERCIAL DE LA IMPRENTA
GRAFICA COLOGRAF S.R.L'().. GRAFICA COLOGRAF S.R.L'()..
PROBLEM"TICA DE LA EMPRESA PROBLEM"TICA DE LA EMPRESA
La empresa tiene problemas de:
El volumen de ventas no evoluciona favorablemente
Falta de recurso humano calificado para el manejo de las maquinas de diseo grfico

Falta de conocimiento
de los promotores de venta

Incremento de
empresas informales

Poltica de crdito
Mtodo de venta directa

Falta de promocin de
ventas
Faltade
promocin
comercial

Volumen de ventas
no evoluciona
favorablemente
PRODUCO DI!RI"UCIO#
PR$CIO PROMOCIO#
M$DIO
%M"I$#$
Falta de conocimiento del ciclo
de vida de sus productos

#.1.1 RENDIMIENTO GLOBAL & DESARROLLO DEL VOLUMEN DE
NEGOCIO
OBJETVOS PARA LA EMPRESA GRAFCA COLOGRAF S.R.L
Brindar el servicio adecuado al cliente de acuerdo a las
caractersticas del producto que desee.
Asegurar que el contenido de la funcin se encuentre de acorde
con los conocimientos, tcnicas y mtodos existentes segn
la actividad.
Asegurar que los productos de la empresa sean competitivos
mediante una correcta utilizacin de sus mtodos y tcnicas
comerciales
Medir el rendimiento comercial
MSN Y TAREAS DE LA FUNCN COMERCAL
dentificar las necesidades de los consumidores, segmentar
los mercados y analizar la oferta de la competencia
Satisfacer al cliente con las especificaciones tanto en producto
como en costo.
Controlar la realizacin de programas de actividades y analizar
los resultados obtenidos
Asegurar la coordinacin con otros servicios y especialmente
con la fabricacin
FUENTES DE INFORMACIN PARA LA ELABORACIN DEL
DIAGNOSTICO COMERCIAL DE LA EMPRESA COLOGRAF S.R.L.
1.
AN"LISIS INTERNO
ELEMENTOS
NATURALEZA DE LA
NFORMACN RECURSO
Resultados y
rendimientos
* Evolucin del volumen de
negocio
* Reparto de ventas
* Participacin en el
mercado
* Posicin frente a la
competencia
* Estadsticas
comerciales
* Documentos
contables
* Estudios del sector
* Entrevistas a
clientes
Resultados y rendimientos
* Producto
* Precio
* Produccin
* Promocin
* Catlogos
* Tarifas
* Entrevistas a
responsables
* Plan de marketing
Medios y organizacin
* Medios materiales
* Medios humanos
* Estructura comercial
* Visita al lugar
* Entrevistas
* Organigrama
Mtodos de gestin * Previsiones
* Sistemas de informacin
* Mtodos de control
Planes,
presupuestos, notas
internas
cuestionarios de
auditoria
Actividades y
funcionamiento
* Problemas y presiones
internas
* Documentos
internos
* Notas de servicio
* Entrevistas
2. AN"LISIS E@TERNO
ELEMENTOS
NATURALEZA DE LA
NFORMACN
RECURSOS
Situacin del
mercado
Tendencia y
evolucin
Coste de los
consumidores
nstituto nacional de
estadstica, sondeos,
encuestas, entrevistas a
clientes, bancos de datos
Competencia
Participacin de
mercado
Potencial comercial
Estrategias de
marketing
Estadsticas profesionales
Estudios sectoriales
Servicio comercial
Distribuidores
Marco general
Modos de vida
Reglamentacin
sobre el consumo
Estudios especializados
Ministerios y administracin
Revistas profesionales
#.1.2 ANALISIS DE RESULTADOS & MEDICIN DEL RENDIMIENTO
COMERCIAL
1. R/n(0:0/n'2 g52-)5 A (/3)442552 (/5 125;:/n (/5 n/g2702
- Crecimiento del mercado
Durante estos ltimos aos la MPRENTA GRAFCA
COLOGRAF S.R.Ltda. ha tenido un crecimiento de un 7 %.
(Especficamente en estos 3 aos).
Esto se debe a la innovacin de productos que ha tenido la
empresa y por la publicidad adecuada que ha tenido la
Empresa para hacer de conocimiento al mercado regional los
productos que ofrece.
- Tasa de inflacin anual
La tasa de inflacin anual en estos 3 aos no ha tenido
mucha significancia, ya que la variacin era mnima de 4 %
anual.
- ncidencia de la subida de precios
Como la inflacin fue casi mnima, el incremento en la ventas
fue ocurri lo mismo, con un incremento del precio en un 4 %
anual respecto al ao anterior.
Evolucin del volumen de negocios global (sin VA)
AO 2004 (DE ACUERDO A LA DEMANDA PROYECTA)
UNDAD DE MEDDA : CENTOS
ndicadores
Comprobante
de Pago
Afiches
Volumen de negocios (sin VA) 4985 103
Tasa anual de inflacin (%) 4 4
Tasa anual de la subida de
precios (aplicada por la
empresa) 0.04 0.04
Volumen de negocios teniendo
en cuenta las subidas de
precios o deflaciones. 4786 100
Tasa de crecimiento del
mercado (%) 0.014 0.010
Diferencial de crecimiento en
relacin con el mercado 4853 101
2. An?50303 (/')55)(2 (/ 5)3 1/n')3 624 642(;7'2 B :/47)(2
- Volumen de negocios
- Cantidad de ventas
CUADRO DE EVOLUCN ANALTCA
VENTAS DEL AO 2003

3. An?50303 (/ 5) 623070>n /n /5 :/47)(2
POSCN DEL MERCADO AO 2003
PARTCPACN DEL MERCADO EN % DENTRO DEL
SECTOR
Ao 2003
Aos
R'()*%a$'+ 3"624.64 24217.35 1314".35
,'%ta+ d)-'.ta+ &GRAVADAS) 1"45"."" 142""."" """.""
,'%ta+ /a0*-)+ta+ 15"""."" !"""."" 4""".""
E1*$2.)3% 4 &a5* a%t'-)*-# 1.1" ".!" 1.3"
,'%ta+ d'ta$$)+ta+ 15674.64 1""""."" 114".35
E1*$2.)3% 4 &a5* a%t'-)*-# 1.2" "." 1.15
TOTAL 3"624.64 24217.35 1314".35
A,O 2003
AFICHES ALMANAQUES
COMPROBANTES
DE PAGO
Productos
Mercado
,'%ta+ d'ta$$' -'()3% 1371." 1643.55 1235".5 1166.51 27.42 461.!3
Productos
Mercado
F2
Co!ro"a#tes de
Pa$o
A%&c'es A(a#a)ues
Factura *+,-+ F. /o(eta 0-,-+
#. An?50303 (/5 4/6)4'2 (/ 1/n')3 /n 9;n70>n (/5 70752 (/ 10()
(/ 523 642(;7'23
=. An?50303 (/ 523 :?4g/n/3 624 642(;7'2 :/47)(2
PM1 PM2 PM3 PM1 PM2 PM3 PM1 PM2 PM3
Volumen del Negocio (sin VA)
Costo de Varaibales directos de
distribucin
* Descuentos de clientes
* Gasto de portes
* Comisin de vendedores
Sub total costes variables directos
Calculo en % del volumen de negocio
C MARGEN 723'/3 (04/7'23 (/
(03'40-;70>n
Gastos fijos especficos de distribucin

* Salarios agentes
* Gastos de agencia
* Publicidad / promocin
Subtotal gastos fijos especifico de distribucin
Calculo en % del volumen de negocios
C MARGEN COMERCIAL /n 1)524
% de margen en volumen de negocios
N1 N2 N3
V)524 /n
SB.
D
V)524 /n
SB.
D
V)524 /n
SB.
D
Volumen de negocios (sin VA) 30624.64 28.2 24217.35 22.5 13140.35 12.1
Lanzamiento 645.79 0.6
Crecimiento 2000 1.8
Madurez 3485.9 3.21
Declive 13000 11.97
TOTAL 13000 11.97 2645.79 2.4 3485.9 3.21
F)3/3 (/ 10() (/5 642(;7'2
Co!ro"a#tes de
Pa$o
A%&c'es A(a#a)ues
PRMER NVEL: Se analiza el margen comercial despus de la
deduccin de lo costo.
SEGUNDO NVEL: Se analiza el margen de contribucin del producto-
mercado.
TERCER NVEL: Se analiza el estudio de movimiento de tesorera.
E.
E. An?50303 (/ 723'/3 A g)3'23 (/ 5) 9;n70>n 72:/470)5
F. C2:6)4)70>n (/ 523 2-./'0123 72n 523 4/3;5')(23
72:/470)5/3
G)3'23 90.23 72:/470)5/3 2001
/n D (/5
125;:/n (/
n/g27023
2002
/n D (/5
125;:/n (/
n/g27023
2003
/n D (/5
125;:/n (/
n/g27023
Salarios y cargos fijos del
personal de servicios 45 47 48
Gastos de estudios e
investigacin 0.5 0.8 0.3
Administracin de ventas
Transportes y
desplazamiento 15 16 16
Honorarios y otros
TOTAL gastos fijos 60.50% 63.80% 64.30%
Coste (%) del volumen del
negocios 18527.91 15450.67 8449.25
DG-05 M/(02 A5')
Volumen de ventas (unidad fsica)
Volumen de ventas por productos
PRODUCTO 1
PRODUCTO 2
PRODUCTO 3
V25;:/n (/ 1/n')3 624 :/47)(2
* Local
* Regional
O P24 C)n)5 (/ D03'40-;70>n
* Detallista
* Mayorista
Tasa de progresin en relacin a N - 1
Participacin del Mercado
* Globalmente
* Por segmentos
- segmento 1
- segmento 2
Posicin en el mercado (clasificacin)
Posicin relativa en relacin al lder de la
competencia
Otros objetivos por definir, por ejemplo:
Reparto de ventas en relacin al total por:
* Producto
* Mercado
* Cliente
N)';4)5/H) (/ 523 2-./'0123 90.)(23
N01/5 A 7094)3
64/103')3
R/3;5')(23
2-'/n0(23
E3'0:)70>n 32-4/ 5) ')3)
(/ 4/)50H)70>n
#.1.3 ESTUDIO DE LA PLITICA COMERCIAL & DEL PLAN DE
MARIETING
El estudio de la Poltica Comercial se estructura de la siguiente
manera:
2.
1. POL$TICA DE PRODUCTOS
En cuestin de productos
mitar los productos de la competencia?
no
Estimular el vendedor a los clientes a la compra de productos
Si con un 15%
Crea nuevos productos
si
Los productos existentes
Se conserva tal cual?
No se hacen mejoras frecuentemente
Siempre se modifica
Se busca un manejo sistemtico?
Si
Se modifican y perfeccionan en funcin?
La opinin del cliente
El ciclo de vida de los productos?
Cuando un producto llega a una etapa de declive?
Su sustituto
Cul ha sido su porcentaje de xito en el lanzamiento de
nuevos productos durante los ultimos aos?
De un 15% anual
Encuentra este resultado?
Satisfactorio?
Cuantos proyectos de lanzamiento de nuevos productos
se encuentran en procesos de preparacin?
Comprobantes de pago con papel autocopiado
Cul es el plazo de gestacin de nuevo producto?
De 5 a 6 meses
Como se distingue su empresa con respecto a la
competencia en el plano de "producto?
A nivel de los productos mismos
Como se distingue su empresa con respecto al a
competencia en el plano de producto?
por la profundidad de cada lnea el nuevo producto o
variaciones corresponde a cada categora de clientes o a las
necesidades?
2. POL$TICA DE PRECIO

Quin es el responsable de fijar los precios de venta y las
tarifas?
El gerente general
Cmo se fija los preciso de venta y las tarifas?
- de los productos existentes
De acuerdo al costo de produccin
- de los productos perfeccionados
de acuerdo a su calidad
Considera que sus precios son competitivos teniendo en
cuenta:
M6t*d*+ 0 7*$8t).a+ d' 9):a.)3% d' M6t*d*+ 0 7*$8t).a+ d' 9):a.)3% d'
7-'.)*+ 7-'.)*+
Fijacin de precios a partir del precio de costes:
2con. de producci3n de mercado libre.
Fijacin de precios a partir de los precios del
mercado: precio del consumidor esta dispuesto a
pa*ar4 de acuerdo a las caracter-sticas del producto4
precio de otros productos de su cate*or-a4 productos
de la competencia4 de los objetivos comerciales.
Fijacin de precios en funcin de objetivos
financieros de rentabilidad: tasa de rentabilidad4 tasa
de rendimiento de capital invertido4 recuperaci3n
inanciera.
A%a$);a '$'/'%t*+ d'$ Mar1et&#$ Mar1et&#$
M&, M&,
Tasa de penetracin en el mercado
Rentabilidad de la empresa
- el nivel de calidad (precio de la competencia?
Si
- la relacin calidad / precio de la competencia
Si
Puede evaluar la incidencia de una subida de precios sobre
el volumen de las ventas
Si
Conoce la taza necesaria en aumento de ventas para
compensar una reduccin de precios del x%
Si
Considera que la variable "precio es un factor determnate
y primordial?
La subida de cotes
Creer disponer de autonoma a la hora de fijar precios y de
posibilidades de juego estratgico sobre esta
variablemix#?
Autonoma total sobre decisin del precio
3. POL$TICA DE DISTRIBUCIN

E$'..)3% d' 2%* * 1a-)*+ t)7*+ d' E$'..)3% d' 2%* * 1a-)*+ t)7*+ d'
.)-.2)t*+ &7*$8t).a d' d)+t-)<2.)3%# .)-.2)t*+ &7*$8t).a d' d)+t-)<2.)3%#
L*+ .*%+2/)d*-'+= Ubicacin geogrfica, Utilizacin de los
productos, Hbitos de compra.
L*+ 7-*d2.t*+= Naturaleza (consumo, bb equipo),
caractersticas fsicas (peso ! "olumen), #iesgos que
representan (toxicidad, caducidad), $%cnicas ( conse&os
sobre su utilizacin, ser"icio post "enta)
La 7-*9'+)3% 0 *9).)* &'%t*-%* 7-*9'+)*%a$#= ser"icios de
de"olucin (almacenamiento, financiacin), Hbitos y papel
de algunos responsables, legislacin (puntos de "enta
obligados)
E/7-'+a 0 +2 7*t'%.)a$= logstica (medios materiales),
'ompetencia (conocimiento t%cnicos, (umanos),
)inanciacin (recursos y capacidades financieras)
A%a$);a '$'/'%t*+ d'$ Mar1et&#$ Mar1et&#$
M&, M&,
Ut)$);a- 2%* * 1a-)*+ .a%a$'+ d' d)+t-)<2.)3%
A+'(2-a- $a d)+t-)<2.)3% 98+).a d' +2+ 7-*d2.t*+
Puede precisar las grandes lneas de su poltica de
distribucin
Cuales son las caractersticas esenciales de su poltica de
en cuanto a:
Tipo de cliente ( )
Tipo de producto (X)
Hbitos y obligaciones ( )
Capacidad y posibilidades de la empresa ( )
La decisin en poltica de distribucin se encuentra definida
o se modificara en un futuro
S
En caso afirmativo cmo?
De que ventaja prescindira?
De la ventaja de distribucin geogrfica
Cuales son los riesgos e inconvenientes?
Clientes deudores
Evalu si se encuentra en situacin de :
dependencia total de la distribucin( )
cooperacin sobre una base de respeto de intereses
recprocos.( )
Dominio total de la distribucin( X )
#. POL$TICA DE VENTA

( * ) Representan desde un punto
de vista jurdico, diferencias
notables, ofrecen una optima del
marketing ventajas similares en
cuanto a disponibilidad y eficacia.
Que tipo de vendedores utiliza la empresa y porque:?
Agentes con varias representaciones( )
ELECCIN POL$TICAS DE VENTA ELECCIN POL$TICAS DE VENTA:
naturaleza producto vendidos y volumen
actividad.
Los viajantes representantes: presenta
poco riesgo, a corto plazo.
Representantes exclusivos
Vendedores asalariados
( > #
Representantes exclusivos ( )
Vendedores asalariados ( x )
Como esta organizado la venta?
Por sectores geogrficos cmo se realiza los repartos? ( x)
Por lnea de productos o actividad.( )
Por canales de distribucin ( )
Por categora de clientes(indicar cuales)( )
Mediante la estructura combinada productos/ sector ( )
Como se ha contratado a estos agentes y cuales es su
margen de beneficio
Los comerciales se forman sobre tcnicas y productos(x )
Los tcnicos se forman sobre los sistemas de venta( )
Los tcnicos comerciales tienen una doble formacin de el
principio( )
Como les adiestra
Practicas en la fabrica ( )
Sobre el terreno con un vendedor veterano ( )
Con el jefe de ventas (x)
Cursillos de formacin especializada( )
En que aspecto se acenta la formacin e los vendedores
Tcnicas de venta ( x )
Tcnica de productos( )
Comportamiento trabajo personal,organizacin( )
Papel de intermediario entre cliente y fabrica( x)
En que han estimulado la venta
fijacin de objetivos( )
reuniones viajante comerciante y fabrica( )
visita de direccin en dada sector( )
concursos/ premiso a vendedores( x )
Como se remunera a los vendedores
sueldo fijo ( )
comosiones sobre volmenes denegocio exclusivamente( x)
fijo + comisiones sobre volumen de negocio( )
fijo+com sobre vol negocio + prima por objetivos( )
Cual es la poltica de dietas o desembolsoso de gastos de
los vendedores
pago sobre gastos reales(x )
gast reales mximo(hot rest( )
dieta mensual fija( )
Puede precisar el sueldo medio
de un vendedor principiante .........
de un buen vendedor .........
del mejor vendedor............
Como se control a este tipo de personal
nicamente por sus resultados(pedidos de cliente)( x)
por sus actividad y resultados(relaciones mas pedidos)( )
Como son considerados los vendedores en la direccin de
la empresa
son colaboradores como cualquier otro( x)
es una categora aparte debe ser estrechamente vigilada( )
la punta de lanza de la empresa(como expedicionario)( )
los embajadores de la empresa(junto con los clientes)( )
Cual es el grado de atencin prestada a los vendedores por
los responsables operativos y la direccin
Nulo( )
Moderada( x)
nteresante( )
mportantes( )
=. POL$TICA DE RELACIONES CON EL CLIENTE

E POLITICA DE PROMOCION & COMUNICACION

DEFINIR LA POL$TICA DE PROMOCION* DEFINIR LA POL$TICA DE PROMOCION*
COMUNICACIN & PUBLICIDAD COMUNICACIN & PUBLICIDAD
nformar a los clientes
Suscitar el inters o deseo por el producto
Provocar la compra
PUBLICIDAD PUBLICIDAD
VARABLE DEL MARKETNG
MX
COMPORTAMIENTO FRENTE A COMPORTAMIENTO FRENTE A
LOS CLENTES LOS CLENTES.
A.t)t2d .$?+).a d' -'$a.)3% .*/'-.)a$ $)/)tada@
-'+7'.t* a$ .*/7-*/)+* d'$ Ad/. '% $* A2' -'+7'.ta=
.a$)dad@ 7-'.)* 7$a;* d' '%t-'(a@ +'-1).)*
A.t)t2d d' .**7'-a.)3% 2d&#3&ca4 B .$)'%t' $*
.*%+)d'-' *7*-t2%*.
Puede definir los grandes ejes de su poltica de promocion y
comunicacin
Agentes de ventas
ha determinado los objetivos de comunicacin realizado
una distincin entres
Publicidad general(x)
Publicidad de producto( )
En la publicidad de productos se ha formulado un
mensaje con argumentos de privilegio de su producto
Si
En la dosificacin e los esfuerzos publicitarios por cada
producto o serie de productos se tiene en cuenta?
Las ventas anteriores
Quin idea y realiza las campaas publicitarias
servicio interno(gerente general)
Puede evaluar su poltica de promocin / publicidad de los
ltimos aos ?
Buena
otros gastos publicitarios
publicidad en el lugar de venta
qu porcentaje de volumen de negocio representa sobre el
presupuesto general la promocin / comunicacin y
publicidad?
15%
esta tasa es:
Comparable con los competidores
Mayor(x)
Menor
POL$TICA DE POL$TICA DE
COMUNICACION COMUNICACION
P2<$).)dad ('%'-a$
P2<$).)dad d' 7-*d2.t*+
P2<$).)dad '% '$ $2(a- d' 1'%ta
EC7*+).)*%'+@ 9'-)a * +a$*%'+
MATRZ A DESARROLLAR SEGN LOS CASOS
DE LA MPRENTA GRAFCA COLOGRAF S.R.Ltda..
#.1.# EVALUACION DE MEDIOS & ORGANI%ACIN DE LA FUNCIN
COMERCIAL
1. LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA. S041/n 6)4):
Satisfaccin de clientes
Desarrollo para la empresa
%
Publicidad
directa
Carteles
Prensa
diaria
Prensa
semanal
Prensa
especializada
TV Cine adi! Patr!cinad!r
Publicidad "eneral
#ima"en de marca$
10 2 2 10 1 5 6 6
Publicidad de pr!duct!s
- %anzamient! de pr!duct!s nue&!s
- Pr!duct!s
3 0'5 2'5 1 5 0 ( 3
Publicidad para mantenimient! de
pr!duct!s en decadencia
2 1 5 2 5 3
Publicidad de ata)ue a la
c!mpetencia
5 6 30 5 3 5 5
Publicidad para !tras causas 1 1 1 2 2 3 0.9
TABLA DE EVALUACN DE PRODUCTOS DE LA MPRENTA
COLOGRAF S.R.Ltda..
TABLA DE EVALUACN DEL EQULBRO ENTRE LA GAMA DE
PRODUCTOS DE LA MPRENTA GRAFCA COLOGRAF S.R.Ltda..
2. MEDIOS MATERIALES DE LA FUNCIN COMERCIAL DE LA
IMPRENTA GRAFICA COLOGRAF S.R.L'()..
3. MEDIOS HUMANOS DE LA FUNCIN COMERCIAL
CRITERIOS In)()6')() M/(0) B;/n) DG-05 M/(0) A5')
Funcin de uso
Calidad de servicio
Facilidad de uso
Resistencia
Flexibilidad/seguridad
Duracin
Costo de utilizacin
Funciones de estima
Procesos de fabricacin
X
X
X
X
X
X
X
X
Precio X X
Relacin calidad/precio X X
Disponibilidad /plazo de entrega X X
SS post-Venta
Garanta X X X X
FUNCIONES
C)6)70()(
72:6/'0'01)
A()6')70>n ) 5)3
n/7/30()(/3
Amplitud de la gama nadaptada Media Buena Dbil Media Alta
Profundizada de la gama
* productos de reclamo
* productos lideres
* productos reguladores
* productos tcticos
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Longitud de la gama
A()6')70>n ) 5)3 C)6)70()(
4. ORGANZACN DE LA FUNCN COMERCAL: Son numerosas la
funciones y tareas que debes asumir la direccin comercial, a
continuacin se distingue algunas de ellas:
#.1.1= ADITORIA DE METODOS DE GESTION COMERCIAL
T0623 (/ T0623 (/
O4g)n0H)702n/3 O4g)n0H)702n/3
Org. Servicios: estudios de investigacin
comercial, ventas, promocin de ventas,
tiendas y envos
Org. por lneas de productos
Org. pro zona geogrfica: canal de distribucin
Org. combinada por producto / mercados
EJ):0n)4 EJ):0n)4
5) g/3'0>n: 5) g/3'0>n:
Mercados
Productos
Precios
Clientes
Distribucin
Equipos de venta
Promocin y publicidad
Administracin de ventas
Previsiones y prepuestos
DG-05 M/(0) A5')
Direccin y mandos
* Nivel de formacin y experiencia.
* Competencia profesionales
X
X
Estudios a investigacin
* Competencia profesional
* mportancia numrica
X
X X
X
Administrador de ventas
* Competencia profesional
* mportancia numrica
X
X
X
Equipos de venta
* Status ( exclusivo/representante)
* Edad/dinamismo
* Ubicacin geogrfica
* Calidad profesional
X
X
X
X
X
Tiendas / repartos
* Calificacin profesional
* importancia profesional
X
X
X
L03') (/ :/(023
E1)5;)70>n
CUESTIONARIO RESPUESTA
1 G/3'02n A 10g05)n70) (/ :/47)(23
dispone la empresa de un sistema de informacion, y porcedimientos

sobre la evolucion de sus pri ncipales mercados o segmentos de
mercado
evolucion cuantitativa de la demanda S
evolucion cuali tati va de l as necesidades del consumidor S
Evolucion de las oferta de la competenci a NO
Analiza el responsabl e comerci al este tipo de i nformacion S
2 G/3'02n (/ 642(;7'23
dispone de estadisticas regul ares y peri odicos sobre la evoluci on en
ventas de los distintos productos
En cantidad (unidades fisicas) S
en volumen de negocios NO
Estas estadisticas son
globales por productos S
en detalle por producto / mercado NO
Existe un plan o programa:
para mejorar los productos exi stentes S
de creacion de productos que sustituyan a aquellos ya obsoletos S
de innovacion o creacion de nuevos porductos S

Los datos sobre reclamos y devoluciones de clientes, garantias o
servi ci o
post venta se emplean para la elaboracion de un programa de mejora de
la cali dad de productos S

Se tienen en cuenta la opi nion de cl ientes y vendedores en la
elaboracion
de programas de mejora o elaboracion de productos S
Ser dispone de un fichero actuali zado (tecni co o comerci al) con los
princi pales productos de la competenci a NO
3 G/3'02n (/5 64/702 (/ 1/n')
Se procede periodicamente a l a real izacion de tarifas y su difucion
a todos los clientes S
a los grandes cl iente en esclusivo NO
Se compara cada ao la evol ucion de los precios de los productos con:
Los costes de fabrica S
los de la competenci a NO
4 G/3'02n (/ 5) 750/n'/5)
Dispone de un fi chero de cl ientes (manual o informatico) donde se
comprueban las cantidades sol icitadas y el vol umen de negocios
por productos NO
Por l ineas S
por peri odo NO
Se transmite esta informaci on estadistica de cl ientes a los vendedores S
= G/3'02n (/ 5) (03'40-;702n !(03'40-;702n 90307)+
Se controla el stock al fi nal del mes (control de inventario) NO
Sabe el precio de l as exi stencias diponibles S

nforma la empresa a los vendedores de las existencias fijas que
preci san
acelerar su salida S
E g/3'02n (/5 /K;062 (/ 1/n')
Se fi jan en forma estacional o mensual los objetivos de venta S
Estos objetivos son
globales S
detal lados NO
El ni vel de estos objetivos:
Lo fija unilateralmente la gerenci a S
Se negocia discute con cada vendedor NO
Disponen los vendedores de informacion y estadisticas sobre:
La tendencia del mercado NO
Sus ventas S
estadisti cas de clientes S
La competenci a NO
F G/3'02n (/ 5) 642:2702n A 6;-5070()(
Se mide el impacto sobre las ventas de las diferentes actividades
publicitarias S
Se informa con antelacion a sus principales clientes y vendedores de las
campaas de publicidad NO
L G/3'02n (/ )(:0n03'4)702n A 1/n')3
Se registran diariamente los pedidos S
La empresa trabajo sobre existencias NO
Se avisa a los clientes sobre eventuales retrasos S
Se atienden rapidamente los reclamos y se registran las respuestas de
los clientes S
M G/3'02n 64/1/n'01) A 72n'425 64/3;6;/3')402
Elabora la empresa presupuetos detallados
Por productos o lineas de produccion S
Por mercados o sectores de venta NO
Se controlan
Mensualmente S
Acumulados desde el principio del ejercicio NO
Se detallan los presupuestos de gastos fijos en:
Salarios y cargos sociales S
Articulos de escritorio y gastos de gestion NO
Gastos de desplazamiento NO
Gastos de promocion y publicidad general S
Son objeto de control y analisis comparativo los diferentes tipos de
presupuesto:
Mensualmente S
Estacionalmente S
Anualmente S
Se aprovechan los analisis presupuestarios sobre ventas y costes para
definir medidas correctivas:
Sobre ventas NO
Sobre costes y gastos S
Este conjunto de indicadores de gestion comercialse sintetiza en un
documento S
Se realiza este documento
manualmente S
por ordenador NO
Su periodicidad
Semanal NO
Mensual S
Por estacion NO
E.
#.1.E ANALISIS DEL ENTORNO COMERCIAL
1. N01/5 N 750/n'/3 O !)7';)5/3 A 62'/n70)5/3+
Cual es la situacin del mercado y su tendencia (lanzamiento,
crecimiento, madurez y declive)?
Lenta en relacin al crecimiento
Cmo evolucionan las necesidades de los clientes (gustos,
motivaciones, hbitos de uso)?
Por sus necesidades en otras palabras hbitos de uso
Cmo se clasifican sus criterio de eleccin?
Se catalogan a los clientes como:
1. Clientes municipales
2. Clientes comerciales
3. Clientes industriales
4. Clientes Sociales
Cmo evolucionan su poder de compra?
De acuerdo a un cuadro de necesidades
Cul es la relacin de fuerza con los clientes?
Favorable a los clientes
Se puede desarrollar una relacin de colaboracin constructiva con los
clientes?
Si para meorar nuestros productos ! la calidad de las mismas
De acuerdo al anlisis la MPRENTA GRAFCA COLOGRAF
S.R.Ltda. tiene clientes potenciales, ya que la gran mayora de
sus clientes son institucin publicas de la Regin Hunuco, y
Privadas.
NIVEL DE COMPETITIVIDAD
2. N01/5 (/ 72:6/'0'010()(
La fuerza de la competencia es:
o Dbil? ( X )
o Media? ( )
o Elevada? ( )
o
Existen amenazas de nuevos competidores?
No
La actividad de los principales competidores esta encaminada hacia:
o La innovacin, creatividad, calidad de los productos?( )
o Los precios? ( X )
o Al servicio? ( )
Despus de haber hecho la investigacin pertinente se ha
llegado a la conclusin de que la MPRENTA GRAFCA
COLOGRAF S.R.Ltda.. tiene 4 competidores, que son:
1. EL BOLGRAFO S.R.Ltda..
2. MPRENTA EDTORAL GUTEMBERG E..R.L
3. GRAFCA SEOR DE BURGOS S.R.L
4. MPRENTA GRAFCA UNVERSARL
3 M)472 g/n/4)5 (/ 4/g5):/n')70>n
Existe una reglamentacin o legislacin que:
o Favorezca la venta de productos? ( X )
o Constituya una limitacin o coaccin? ( )
o No influye? ( )
Estn los precios de los productos:
o reglamentados? ( )
o Fijados por la administracin? ( X )
o Libres bajo control? ( )
o Libres sin restricciones? ( )
Fiados a un precio competitivo
Existe algn organismo o asociacin de consumidores que intervenga
en la comercializacin y control de sus productos?
Si en el orden tributario se encar"a la S#$%&' en se"uridad e
hi"iene el (inisterio de Salud' en produccin estad)stica La
D*+C,&#+.
La tasa de crditos al consumo constituyen:
o una incitacin a la compra? ( X )
o Una limitacin a la compra? ( )
nfluyen la evolucin sociocultural y los modos de vida sobre la venta?
o A corto plazo ( X )
o A largo plazo ( )
Constituye la evolucin tecnolgica?
o Una amenaza (desaparicin de productos) ( X )
o Una oportunidad de desarrollo ( X )
#.1.F ANALISIS DE LA ACTIVIDAD & PRESIONES EN SU
FUNCIONAMIENTO
FUNCIN
COMERCIAL
CLIENTES
V25;:/n (/ n/7/30()(/3
G
;
3
'
2

(
/

5
2
3

7
2
n
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5
/
3

(
/

M
2
(
2

(
/

1
0
(
)
MARCO GENERAL & REGLAMENTACIN
COMPETENCIA
E3'4)'/g0)3 (/ 5) 72:6/'/n70)
S0';)70>n /72n>:07) A 40':2 (/ (/3)442552
P
2
'
/
n
7
0
)
5

(
/

5
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N
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3

3
2
-
4
/

/
5

7
2
n
3
;
:
2
#.1.L CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO COMERCIAL
P;n'23 75)1/ D/-05 M/(02 A5')
Estudios e investigacin
* Orientacin sobre estudios e investigacin
* Conocimeinto del mercado
* Creatividad, innovacin productos
X
X
X
Productos
* Adaptacin de mercados
* Diferenciacin de la competencia
* Estado y edad de los productos
* Proteccin de productos (patentes)
* Equilibrio de la gaman
* Efectos de sinergia entre productos de la gama
X
X
X
X
X
X
Precio
* Relacin claidad/precio en el producto
* Graduacin escalar de precios
* Ratio precio de venta/coste de fabricacin
X
X
X
Clientes
* Calidad de clientes
* Reparto de riesgo
* Naturaleza de las relaciones con los clientes
X
X
X
Distribucin
* Dominio de los canales de distribucin
* Cobertura geografica
* Gestin de stock de productos finales
* Entegas/plazos (distribucin fsica)
X
X
X
X
P;n'23 75)1/ D/-05 M/(02 A5')
Promocin/publicidad
* Calidad de los mensajes
* coherencia con productos y precio
* Dosificacin de soportes y medios de comunicacin
* Presupuesto en publicidad)
X
X
X
X
Planificacion de marketing
* Programacin de actividades
* Asignacin de responsabilidades
* Coordinacin general
X
X
X
Papel del marketing
* Lugar del maketing en la cultura de la empresa
* Posicin jerarquica de la funcin y sus responsables
X
X
Medios materiales
* Locales y oficinas
* Materal de oficina
* medisod e comunicacin* Presupuesto en publicidad) X
X
X
Medios humanos
* Competencia personal
* mportnacia numerica
* Eficacia de la capacidad de venta
X
X
X
Organizacin y mtodos de gestin
* Eficacia de la organizacin
* Calidad de los mtodos de gestin
* Coordinacin conotras funciones
* Relacin de indicadores significativos
X
X
X
X
CONCLUSIONES
1 Se pudo identifcar los clientes
Clientes municipales
Clientes comerciales
Clientes industriales
Clientes Sociales
2
Con una poltica de precios donde el gerente general se encarga
de fjar de acuerdo a:
- Precio de la Competencia
- Demanda del Producto
- La calidad de nuestros productos.
- La capacidad de adquisicin del mercado
- Las caracterstica de nuestros productos
- Las facilidades de pago
- Tiempo de recuperacin de los costos de inversin.
- Volumen de compra del cliente
- Relacin de la oferta y la demanda
- Identifcar el sistema de promocin
3. La empresa cuenta con un mtodo de promocin de ventas
personales, teniendo una defciencia en las dems
mtodos de promocin identifcados en causa eecto!
RECOMENDACIONES
1. "efnir su #isin $isin e %&jetivos
'!
- Hacer un estudio de mercado por lnea de producto, para determinar
que estrategias se va a tomar si los productos que se ofrecen
estn en crecimiento madurez y declive y a la vez a que
segmento de mercado esta dirigido.
3. La empresa deber elaboran un Plan de Marketing para sus
diferentes lneas de productos donde haga uso de las dems
mtodos de promocin como promocin de ventas, publicidad,
relaciones publicas, etc para tener un mayor alcance al mercado local.
4. Reforzar a los promotores de venta para su respectiva capacitacin.

5. Hacer un anlisis BCG para determinar cuales son sus productos
estrellas
6. Hacer un estudio para determinar el ciclo de vida de cada producto
ANEXOS
ANE@O 1
ENCUESTA PARA DETERMINAR EL CONOCIMIENTO* GUSTOS &
PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR.
In3'4;7702n/3:
Por favor, lea detenidamente las preguntas y marque con un @
dentro del rectngulo Conteste a la pregunta si es necesario.
1. Utiliza o utiliz alguna vez los servicios de una mprenta Grfica
Colograf ?
a. Si
b. No
2. Con que frecuencia Ud. utiliza estos servicios?
a. Ocasionalmente
b. Frecuentemente
c. Muy frecuentemente
3. !ul es la preerencia de consumo de los productos de la
Imprenta Grica '
d. Afiches
e. Almanaques
f. Comprobantes de Pago
g. Formatos diversos
h. Tarjetas
i. Otros,especifique ----------------------------------------------
5 Sabe Ud. que productos y/o servicios que brinda la Imprenta
Grica !"#"G$%&'
Respuesta:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
5 Cules son sus exigencias cuando utiliza servicios de una
mprenta Grfica?
Que sea puntual en la entrega
Que sea econmico
Que se encuentre cerca
Que ofrezca promociones
Otros, especifique ---------------------------------------
6. !ul de las Imprentas *raicas es su preerida'
.G Seor de Burgos ( )
.G Colograf ( )
.G Planeta ( )
.G Gutemberg ( )
.G Otras ( )
7. .Por qu prefiere esta Empresa?
Respuesta:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
6. +u, caracter-sticas espera Ud. .e los productos de la Imprenta
Grica !olo*ra'
Que sea de buena calidad
Que sea econmico
Que tenga buen diseo
Que sea novedoso
Otros, especifique ---------------------------------------
9.Dnde le gustara encontrar a la mprenta Grfica?
Respuesta:
_________________________________________________________
_________________________________________________________

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