UNIVERSIDAD ANDINA NSTOR CCERES VELASQUEZ -

JULIACA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN EN TURISMO
HOTELERA Y GASTRONOMIA


PROYECTO DE INVESTIGACION

DOCENTE : Mag. AURELIO F. ALVAREZ GALLEGOS.

SEMESTRE : IX Semestre

PRESENTADO POR :GATTY QUISPE SOLINKA KARINA


Juliaca 2013



2











DEDICATORIA
De manera especial para mis padres y
hermanos, quienes da a da me brindan su
apoyo en post de mi culminacin acadmica.


3
NDICE
DEDICATORIA ........................................................................................................... 2
RESUMEN ................................................................................................................. 6
INTRODUCCIN ........................................................................................................ 7
CAPITULO I ............................................................................................................... 8
PROBLEMA ............................................................................................................... 8
1.1. ANLISIS DE LA SITUACIN PROBLEMTICA .............................................................. 8
1.2. DEFINICIN DEL PROBLEMA .................................................................................... 12
1.2.1 PROBLEMA GENERAL ............................................................................................................... 12
1.2.2 PROBLEMAS ESPECFICOS ........................................................................................................ 12
CAPITULO II ............................................................................................................ 13
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN ........................................................................... 13
2.1 OBJETIVO GENERAL. ................................................................................................. 13
2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS .......................................................................................... 13
CAPITULO III ........................................................................................................... 14
HIPTESIS Y VARIABLE ............................................................................................ 14
3.1. HIPTESIS GENERAL ................................................................................................ 14
3.2. HIPTESIS ESPECFICO ............................................................................................. 14
3.3. OPERALIZACION DE VARIABLES ............................................................................... 15
3.3.1. VARIABLE INDEPENDIENTE .................................................................................................... 15
3.3.2. VARIABLE DEPENDIENTE ........................................................................................................ 15
3.4. JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN ..................................................................... 16

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CAPITULO IV ........................................................................................................... 17
MARCO TERICO .................................................................................................... 17
4.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN .................................................................... 17
4.2. BASE TERICA ......................................................................................................... 17
4.2.1.- GLOBALIZACIN .................................................................................................................... 17
4.2.1.1. Definicin de globalizacin ................................................................................................. 17
4.2.1.2. La globalizacin en Amrica Latina y Per ......................................................................... 18
4.2.2. MODELO PARA LA SELECCIN DE MERCADOS ....................................................... 19
4.2.2.1. Marco de informacin del entorno para la exportacin al evaluar mercados
internacionales. ................................................................................................................................ 19
4.2.3. MODOS DE ENTRADA A UN MERCADO INTERNACIONAL ....................................... 21
4.2.3.1. Definicin de Exportacin ................................................................................................... 21
4.2.3.2. Tipos de exportacin ........................................................................................................... 22
4.3.3 Barreras a la exportacin ........................................................................................................ 23
Clasificacin de las barreras de exportacin. .................................................................................... 23
1. Barreras Internas - Domsticas. .............................................................................................. 23
2. Barreras Internas - Extranjeras. ............................................................................................... 24
3. Barreras Externas - Domsticas. .............................................................................................. 24
4. Barreras Externas - Extranjeras. .............................................................................................. 24
4.2.4. ARANCELES ............................................................................................................................. 25
4.2.4.1. Clasificacin arancelaria ..................................................................................................... 25
4.2.4.2. Barreras no arancelarias .................................................................................................... 25
4.2.4.2. DOCUMENTOS Y TRMITES DE EXPORTACIN .................................................................. 27
4.2.6. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL ...................................................................... 29
Modalidades de la Carta de Crdito ................................................................................................ 30
4.2.7. INCOTERMS ......................................................................................................... 31

5
4.2.8. PLAN DE NEGOCIOS ................................................................................................................ 33
4.2.8.1 Plan de negocios de acuerdo a Bplans ................................................................................ 33
Objetivo y usos del Plan de Negocios por Bancomext (1998)........................................................... 34
CAPITULO V ............................................................................................................ 36
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN .................................................................... 36
5.1. TIPO, NIVEL Y DISEO DE LA INVESTIGACIN ........................................................... 36
5.2.- TCNICAS E INSTRUMENTOS .................................................................................. 36
5.3.- POBLACIN Y MUESTRA ......................................................................................... 37
3.3.1. UNIDAD DE ESTUDIO............................................................................................................... 37
La unidad de estudio est conformada por las personas que comercializan productos de artesana
de la zona andina del pas. ................................................................................................................ 37
5.3.2. POBLACIN ............................................................................................................................. 37
5.3.3. MUESTRA ................................................................................................................................ 37
CAPITULO VI ........................................................................................................... 40
ANLISIS E INTERPRETACIN .................................................................................. 40
CAPITULO VII .......................................................................................................... 42
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................... 42
7.1. CONCLUSIONES ....................................................................................................... 42
7.2. RECOMENDACIONES ............................................................................................... 43



6
RESUMEN
La artesana es una actividad econmica y cultural destinada a la elaboracin y
produccin de bienes, ya sea totalmente a mano o con ayuda de herramientas manuales,
incluso medios mecnicos. La artesana tradicional es una forma muy valiosa de
expresin cultural, especialmente importante para los pases en desarrollo.
El problema esencial tratado en esta tesis es la dbil comercializacin artesanal, siendo
este un gran reto al que se enfrenta el artesano juliaqueo. Por lo que la presente
investigacin trata de Desarrollar una propuesta para impulsar la exportacin de
artesanas de la Galera las Calceteras de la ciudad de Juliaca. En algunos lugares del
pas representa una parte importante del ingreso familiar. En lo que se refiere a la
capacitacin de la mano de obra, los conocimientos y tcnicas propias del giro son
transmitidas de generacin en generacin; asimismo, este tipo de actividad no tiende a
desaparecer, solo cambia y se enriquece de acuerdo con las necesidades, modas,
condiciones, caractersticas del pueblo que las produce y las influencias externas. El tipo
de investigacin es aplicada, desde un enfoque descriptivo-explicativo. La muestra
utilizada fue conformado por 97 comerciantes.
La probabilidad de exportar exitosamente los productos de artesana puede aumentar
dramticamente los ingresos econmicos de los comerciantes. Los comerciantes no
cuentan con el apoyo suficiente de las entidades de la regin Puno y la provincia de San
Romn, y es por ello que la exportacin de sus productos es impulsada generalmente
por las ONGs.


7
INTRODUCCIN
La continuidad de la artesana peruana est relacionada con la elaboracin de las piezas
con estilos y races propios; asimismo, se asocia con la gran inventiva y habilidad del
artesano peruano. Muchas de las piezas, como los mates burilados, han alcanzado la
perfeccin a partir de tcnicas tradicionales. La limitante de acceso al mercado tiene que
ver con que los artesanos no se adecan al requerimiento de fabricar piezas de carcter
utilitario y de calidad
La artesana peruana ha despertado el inters de diversas organizaciones orientadas a la
promocin del desarrollo, ya que esta actividad productiva combate la pobreza,
especialmente en las reas rurales.
La presente investigacin consta de siete captulos las cuales estn definidas de la
siguiente manera: En el captulo I abordaremos el anlisis de la problemtica, trata de
buscar los asuntos relevantes que da origen a nuestro problema, para luego formularla
de manera especfica. En el captulo II abordaremos los objetivos de la investigacin, en
donde se propone que es lo que queremos estudiar y hasta donde llegar. En el captulo
III abordaremos las hiptesis planteadas en nuestra investigacin, como tambin
identificaremos a las variables que forman parte de la investigacin. En el captulo IV
abordaremos el marco conceptual en donde definiremos los conceptos que forman parte
de nuestra investigacin. En el Captulo V abordaremos lo referente a la metodologa
utilizada y la muestra que ser estudiada. En el Captulo VI Abordaremos lo referente a
los resultados que se ha llegado con la presente investigacin. En el Captulo VII se
formularan las conclusiones de nuestra investigacin. En el apartado final se
mencionar la bibliografa utilizada.


8







CAPITULO I
PROBLEMA
1.1. ANLISIS DE LA SITUACIN PROBLEMTICA
El Per posee grandes riquezas naturales que no han sido aprovechadas para
desarrollar los diversos sectores productivos del pas. En los ltimos aos, se ha podido
observar un crecimiento econmico, pero este solo se ha dado en algunos sectores de la
economa, como son la minera y la agroindustria, los cuales se han desarrollado en base
al incremento de las exportaciones. Sin embargo, la mayora de los sectores econmicos
no han logrado un desarrollo notable, debido a la tendencia de exportar materia prima
sin valor agregado, que consecuentemente beneficia al pas importador. La materia
prima exportada es convertida en productos elaborados, comercializados en el mercado
internacional. Este proceso de conversin vuelve a los pases importadores ms
competitivos.

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La artesana es una actividad econmica y cultural destinada a la elaboracin y
produccin de bienes, ya sea totalmente a mano o con ayuda de herramientas manuales,
incluso medios mecnicos. Adems, es necesario que el valor agregado principal
siempre lo constituya la mano de obra directa, por representar el componente ms
importante del producto acabado (Ley del Artesano y de la Actividad Artesanal, Ley
29073, 2007).
La artesana tradicional es una forma muy valiosa de expresin cultural,
especialmente importante para los pases en desarrollo. Es, pues, la continuidad y
recreacin de las tradiciones populares plasmadas en la preparacin de objetos sencillos
y/o muy refinados, empleados para mltiples usos (domsticos, de ornato personal,
festivo o religioso, entre otros), los cuales reflejan la identidad nacional y regional. La
artesana peruana, ms representativa en el rea andina, es reconocida
internacionalmente (Gobierno Regional de Puno, 2011a).
La continuidad de la artesana peruana est relacionada con la elaboracin de las
piezas con estilos y races propios; asimismo, se asocia con la gran inventiva y habilidad
del artesano peruano. Muchas de las piezas, como los mates burilados, han alcanzado la
perfeccin a partir de tcnicas tradicionales. La limitante de acceso al mercado tiene que
ver con que los artesanos no se adecan al requerimiento de fabricar piezas de carcter
utilitario y de calidad (Bayona, 1999).
La artesana peruana ha despertado el inters de diversas organizaciones orientadas a
la promocin del desarrollo, ya que esta actividad productiva combate la pobreza,
especialmente en las reas rurales. Es una actividad intensiva en mano de obra, y
muchas veces los artesanos no consideran su fuerza de trabajo cuando calculan el costo
de las piezas. Principalmente, utilizan recursos de sus lugares de origen. La artesana

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debe enfocarse desde una perspectiva empresarial, a fin de que atraiga a entidades
pblicas y privadas de desarrollo (Gobierno Regional de Junn, 2011a).
La produccin artesanal peruana tiene que enfrentarse a una fuerte competencia
extranjera, pese a tener una calidad superior. El mercado internacional, especialmente el
europeo, que aprecia las artes tradicionales, est en crecimiento, oportunidad que debe
aprovechar el artesano peruano (Gobierno Regional de Puno, 2011a). Lamentablemente
hay otros mercados como el de Estados Unidos que est atravesando una crisis
econmica que ha devenido en desempleo, y con ello la reduccin del consumo,
principalmente en gastos superfluos, como la artesana.
Hay cuatro tipos bsicos de artesana: (a) la de pieza nica, (b) la tradicional, (c) los
recuerdos y (d) la artesana contempornea o de diseo moderno vanguardista. Segn
Bayona (1999), los artesanos peruanos han tenido problemas para adaptarse a los
diseos contemporneos, por lo que se han enfocado en la artesana tradicional y en la
de recuerdos. En relacin al mercado al cual se dirigen, se crea otra segmentacin. As,
se identifican tres mercados: local, turstico (turismo interno y receptivo) y de
exportacin. Los dos primeros son atendidos principalmente por artesanos tradicionales,
mientras que el mercado de exportacin est compuesto por los agentes o
comercializadores dedicados a investigar dicho mercado y a recolectar productos
mandados a hacer a diferentes artesanos. En este ltimo caso, el principal mercado es
Estados Unidos, quien posee un poder de compra 180 veces mayor que el peruano
(Gobierno Regional de Puno, 2011a).
La Ley del Artesano clasifica la artesana de la siguiente manera (Ley 29073, 2007):
Artesana tradicional: Constituye los bienes que tienen un valor utilitario,
ritual o esttico. A travs de estos, se trasmiten las costumbres y tradiciones

11
de una regin determinada. Por tanto, la artesana tradicional representa una
expresin material de la cultura de comunidades o etnias, y se le adjudica un
valor utilitario o artstico.
Artesana innovada: Constituye los bienes que tienen una funcionalidad
generalmente de carcter decorativo o utilitario.
La artesana innovada est muy influenciada por la tendencia del mercado y puede
ser utilitaria y artstica. La Asociacin de Exportadores (ADEX) calcul que en el 2010
las exportaciones de artesana peruana alcanzaron los US$ 56.8 millones, con un
incremento del 13% respecto al 2009 (Andina, 2010). Este crecimiento se dio gracias a
la recuperacin que tuvo el sector, ya que durante el 2009 la demanda externa se
contrajo en 30%, debido a la debacle financiera que vivieron los principales
compradores (Se reactiva la exportacin de artesanas peruanas, 2010).
Con la finalidad de promover la exportacin de los productos artesanales, ADEX
organiz, junto al Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), la
Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo (PROMPER) e
Inpart, la feria especializada Hecho a Mano para Hoteles 2010, que se realiz del 16
al 18 de mayo en el 2010 (Andina, 2010).






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1.2. DEFINICIN DEL PROBLEMA
1.2.1 PROBLEMA GENERAL
Cmo se puede impulsar la exportacin de artesanas de la Galera las Calceteras de la
ciudad de Juliaca - 2013?
1.2.2 PROBLEMAS ESPECFICOS
Cules son los problemas que atraviesan los artesanos de la Galera las
Calceteras de la ciudad de Juliaca?
Cules son las alternativas de exportacin con las que cuentas los artesanos de
la Galera las Calceteras?
Cul es la calidad de los productos que producen los artesanos de la Galera las
Calceteras?


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CAPITULO II
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
2.1 OBJETIVO GENERAL.
Desarrollar una propuesta para impulsar la exportacin de artesanas de la Galera las
Calceteras de la ciudad de Juliaca - 2013.
2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
Identificar los problemas que atraviesan los artesanos de la Galera las
Calceteras de la ciudad de Juliaca.
Describir las alternativas de exportacin con las que cuentas los artesanos de la
Galera las Calceteras
Determinar cul es la calidad de los productos que producen los artesanos de la
Galera las Calceteras.


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CAPITULO III
HIPTESIS Y VARIABLE
3.1. HIPTESIS GENERAL
Se debe proponer una metodologa de exportacin para poder impulsar el comercio
internacional de artesanas de la Galera las Calceteras de la ciudad de Juliaca, esto
debido a que la metodologa actual no es acorde al tipo de producto que producen.
3.2. HIPTESIS ESPECFICO
Los problemas encontrados son diversos, por la cual no se puede impulsar la
exportacin de sus productos al mercado internacional.
Las alternativas de exportacin con las que cuentas los artesanos de la Galera
las Calceteras son limitadas.
La calidad de los productos que elaboran los artesanos de la Galera las
Calceteras es de buena calidad.

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3.3. OPERALIZACION DE VARIABLES
3.3.1. VARIABLE INDEPENDIENTE
Asociacin de Artesanos de la Galera Las Calceteras: en esta asociacin pueden existir
problemas, metodologa y nivel de organizacin que pudiera frenar la exportacin
3.3.2. VARIABLE DEPENDIENTE
Nivel de exportacin: Estado de exportacin que se estudiar segn la situacin de la
Asociacin de Artesanos de la Galera Las Calceteras
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
VARIABLE
INDEPENDIENTE
Asociacin de Artesanos

Problemas actuales


Alternativas de exportacin

Calidad de producto

Problemas
organizacionales
Problemas personales

Apoyo institucional
Normas de
exportacin

Calidad de materia
prima
Calidad de mano de
obra
VARIABLE
DEPENDIENTE
Nivel de exportacin


Necesidad de exportacin

Apoyo a exportar

Normatividad

Necesidades
econmicas
Nivel produccin

Local
Regional
Nacional

Leyes existentes


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3.4. JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN
En Per, la produccin de artculos artesanales se remonta a la poca prehispnica, la
elaboracin de artculos domsticos, rituales o decorativos es a lo que se orient la
actividad artesanal. Desde entonces e al ocupa un rengln importante para economa
familiar. En la actualidad, las artesanas no solo satisfacen la demanda local, sino
tambin atienden la demanda de estratos socioeconmicos urbanos nacionales y
extranjeros.
En algunos lugares del pas representa una parte importante del ingreso familiar. En
lo que se refiere a la capacitacin de la mano de obra, los conocimientos y tcnicas
propias del giro son transmitidas de generacin en generacin; asimismo, este tipo de
actividad no tiende a desaparecer, solo cambia y se enriquece de acuerdo con las
necesidades, modas, condiciones, caractersticas del pueblo que las produce y las
influencias externas.
El problema esencial tratado en esta tesis es la dbil comercializacin artesanal,
siendo este un gran reto al que se enfrenta el artesano juliaqueo.


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CAPITULO IV
MARCO TERICO
4.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN
En la presente investigacin no se ha podido encontrar trabajos similares, por lo cual no
se pudo poner antecedentes, ya que es una investigacin nueva. Se ha recopilado la
informacin a base de artculos y publicaciones periodsticas.
4.2. BASE TERICA
4.2.1.- GLOBALIZACIN
4.2.1.1. Definicin de globalizacin
Se refiere al cambio hacia una economa ms integrada e interdependiente. Tiene dos
componentes: la globalizacin de mercados y la globalizacin en la produccin.
La globalizacin de mercados se refiere a la unin de mercados
nacionales histricamente distintos y separados en un enorme mercado global.
La globalizacin en la produccin se refiere a la tendencia entre firmas a

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fabricar bienes y servicios en distintos lugares alrededor del mundo para
aprovechar las diferencias en costos y calidad en los factores de produccin.
(Hill, 2002, p. 5)
4.2.1.2. La globalizacin en Amrica Latina y Per
De acuerdo a Ferrer (1999), La insercin incondicional en la globalizacin es, en
efecto, un camino sin salida. Amrica Latina no puede nivelar el campo de juego
de la globalizacin ni influir en una eventual reforma del sistema financiero
internacional. Pero s puede poner su casa en orden y encarar un proceso
profundo de reformas para liberar las fuerzas de crecimiento, repartir con
equidad la riqueza y el ingreso y transformar los vnculos con el resto del
mundo.
La integracin latinoamericana, la ampliacin del mercado y la
concentracin de polticas en reas clave, como el desarrollo industrial y
tecnolgico, fortalecen la capacidad de nuestros pases para responder con
eficacia a los desafos y las oportunidades que plantea la globalizacin. (p.7)
Banco Nacional de Comercio Exterior (1998), debido al crecimiento en la
globalizacin de los mercados internacionales, las empresas mexicanas que
forman parte de ella se han visto en la necesidad de enfrentarse a una mayor
competencia mundial, adems de que tienen que lidiar con los obstculos que los
pases importadores imponen al introducir mercancas extranjeras a una industria
probablemente protegida.
Por ello, Per ha tenido que entablar negociaciones comerciales con
aquellos pases que, por su cercana, son mercados naturales para los productos
mexicanos. As, se han suscrito varios acuerdos y tratados comerciales, mismos
que le han permitido al pas:
Ampliar sus mercados potenciales alrededor de sus fronteras.
Que sus productos compitan en igualdad de condiciones con los
de las empresas de los pases extranjeros.
Tener accesos preferenciales.

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4.2.2. MODELO PARA LA SELECCIN DE MERCADOS
Koch (2001), menciona que la mayora de los modelos toman el proceso de
seleccin de mercados en tres etapas: Proyectar, identificar y seleccionar.
1. Durante la proyeccin, los niveles macroeconmicos, son tiles para
eliminar pases que no cumplen con los objetivos de la firma, tamao del
mercado, tasa de crecimiento, y determinar la relacin entre las preferencias
de los consumidores y las caractersticas del producto.
2. En la etapa de identificacin, se toman en cuenta aspectos ms
especficos (factores del mercado, competencia), con los que se hace una
lista para determinar los segmentos en los pases potenciales. Se investigan
aspectos como tamao y crecimiento del mercado, competencia y barreras de
entrada.
3. Finalmente en la seleccin, ya se determinan puntos ms concretos como
las posibles ganancias y la compatibilidad del producto con el resto del
portafolio de la firma.
Se tienen que considerar tres limitaciones; los objetivos de la compaa, las
estrategias y los recursos.
4.2.2.1. Marco de informacin del entorno para la exportacin al evaluar mercados
internacionales.
De acuerdo a Wood y Robertson (2000), en un estudio hecho entre expertos en
exportacin, concluyeron que existen ciertos puntos clave en la evaluacin de
mercados, los cuales son:
Poltica, es el primer punto de este marco. Una pregunta clave es si las
polticas que gobiernan el mercado de exportacin generan las condiciones que
conducen a las actividades internacionales.
Este punto incluye tres reas : 1) la naturaleza presente y futura de la
estabilidad poltica; 2) la naturaleza de las relaciones diplomticas entre el
gobierno extranjero y el local; 3) y las actitudes, polticas, y acciones hacia la

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empresa privada del gobierno extranjero.
El segundo punto es el potencial del mercado. Las tres reas de inters son:
1) Oportunidades para el exportador debido a la demanda actual y futura, y la
habilidad del mercado de pagar por los productos o servicios importados; 2) costos
de adaptacin relacionados con el producto; 3) competencia.
La tercera dimensin del marco es la economa. Las reas de inters son: 1)
La posicin actual del desarrollo del mercado a exportar; 2) la medicin de
estndares generales de la economa; 3) la fortaleza del mercado extranjero en
trminos de su produccin; 4) las tendencias de consumo en dicho mercado.
Una cuarta dimensin es la cultura. Incluye dos reas de inters: 1) El grado
de unidad e integracin cultural y la extensin de grupos tnicos y diferencias
culturales en el mercado a exportar; 2) as como las existentes entre el mercado
extranjero y el local.
La infraestructura es el quinto punto de este marco, las reas principales de
inters son: 1) Infraestructura fsica de transporte; 2) infraestructura de
comunicacin; 3) condiciones geogrficas y climticas.
La sexta y ltima dimensin es el ambiente legal, ste incluye otros tres
puntos: 1) Aranceles e impuestos; 2) barreras no arancelarias; 3) algunas otras
consideraciones legales (derechos reservados, patentes, etc.).
Como conclusin de los factores mencionados, se pueden determinar las
caractersticas necesarias para considerar incursionar a un nuevo mercado:
Tiene la demanda necesaria.
Est abierto.
Permanecer abierto.
Permite la entrada a productos extranjeros.
Evoluciona, por lo que tendr potencial a largo plazo.
Cultura afn.

21
4.2.3. MODOS DE ENTRADA A UN MERCADO INTERNACIONAL
Hill (2002), una vez que la empresa decide entrar a un mercado extranjero, la
pregunta reside en la seleccin del mejor modo de entrada. Existen seis formas
de entrada a mercados forneos, los cuales se describen a continuacin:
Exportar: Muchas empresas de manufactura comienzan su expansin global
como exportadores y despus cambian a otro medio para servir al mercado
extranjero.
Proyectos turnkey: El contratista acuerda entregar todos los detalles clave del
proyecto a un cliente extranjero, incluyendo la capacitacin del personal
operativo. Al concluir el cliente forneo se le entrega la llave a una planta lista
para operar.
Licencias: Es un acuerdo donde el adquisidor de la licencia obtiene los derechos
de propiedad intangible de otra entidad por un periodo especfico, mientras que
el dueo de la licencia recibe una cuota por sta.
Franquicias: Consiste bsicamente en una forma especializada de licencias, en
dnde el franquiciario no solo vende propiedad intangible, sino que adems
insiste en que el franquiciante adopte las reglas sobre cmo hacer negocios.
Alianzas estratgicas: Consiste en establecer una firma que es propiedad de dos
o ms firmas independientes.
Filiales completamente posedas: Una firma posee el 100 por ciento de la filial
extranjera.

4.2.3.1. Definicin de Exportacin
La exportacin consiste en vender productos de fabricacin nacional a
compradores de otros pases. (Lamb, Hair y McDaniel, 1998, p.106)
Hill (2002), menciona que la exportacin no es una actividad slo para
empresas multinacionales, muchas empresas pequeas se han beneficiado de las
oportunidades econmicas de sta.
Evidencia sugiere que el volumen de la actividad exportadora en la
economa mundial por organizaciones de todos los tamaos, es probable que

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incremente en el futuro.
La probabilidad de exportar exitosamente puede aumentar dramticamente
al implementar los siguientes pasos estratgicos:
1. Para los exportadores novatos es conveniente contratar a una compaa
experta en exportacin, o al menos a un consultor que para ayudar a
identificar las oportunidades y ofrecer soporte en el papeleo y regulaciones
involucradas al exportar.
2. Concentrarse al inicio en un slo mercado.
3. Entrar a una escala menor para reducir costos de un posible fracaso.
4. El exportador necesita reconocer el momento y el compromiso
involucrado en las ventas y debera contratar personal extra para monitorear
esta actividad.
5. Poner mucha atencin en la creacin de relaciones duraderas con los
distribuidores locales y los consumidores.
6. Es importante contratar personal local para ayudar a la compaa a
establecerse en el mercado extranjero.
7. Tener siempre en mente la posibilidad de producir localmente.

4.2.3.2. Tipos de exportacin
Exportacin directa
Es el tipo de exportacin en la que no existen intermediarios, es por ello que
prevalece un compromiso mayor por parte de la compaa al involucrarse en el
comercio internacional. Puede requerir una persona staff o un grupo de personal
que respalde el proceso, la administracin probablemente tendr que viajar al
extranjero frecuentemente.
Exportacin indirecta
Se realiza a travs de un intermediario, como agentes u organismos que se
encargan de exportar. (Disponible en: www.tradeport.org)
De acuerdo Lamb, Hair y McDAniel (1998), dichos agentes se clasifican

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de la siguiente manera: El intermediario ms comn es el comerciante
exportador o comprador para exportacin quien funge como cliente local para
el fabricante nacional. ste asume todos los riesgos y vende independientemente
en el mercado internacional. La empresa nacional nicamente participa de
acuerdo a la medida en que sus productos se vendan en el extranjero.
El corredor de exportacin es un segundo tipo de intermediario, ste
funge el papel de agente que contacta al comprador con el vendedor. En este
caso el fabricante es el que asume todos los riesgos y mantiene mayor control
sobre el producto y su participacin internacional.
Finalmente estn los agentes de exportacin, los cuales se ubican en el
mercado extranjero, y adems de contactar al productor con el cliente, como en
el caso anterior, tambin desempea otras funciones como la bsqueda de
financiamiento internacional, los embarques o la distribucin.

4.3.3 Barreras a la exportacin
Bilkey y Tesar, citados por Morgan (1997), menciona que las barreras de entrada
pueden presentrsele a las organizaciones en cualquier etapa de
internacionalizacin, desde la pre-exportacin hasta los niveles ms altos de
participacin internacional .
Clasificacin de las barreras de exportacin.
1. Barreras Internas - Domsticas.
Una de las razones principales para evitar la exportacin reside en la decisin de
la gerencia de nicamente proveer el mercado domstico. Sin embargo al entrar
a un mercado extranjero algunos otros impedimentos pueden prevalecer como:
Insuficiente capacidad de produccin.
Ausencia de personal administrativo.
Personal mal capacitado para la exportacin.

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2. Barreras Internas - Extranjeras.
Algunas de las barreras que presentan los pases extranjeros son:
Problemas de logstica como dificultades de transportacin y embarque.
problemas con prstamos y retrasos.
problemas para proporcionar asesora tcnica y servicio post venta.
escaso conocimiento del mercado objetivo.
3. Barreras Externas - Domsticas.
Este tipo de barreras estn representadas por el ambiente externo de la empresa como
puede ser:
Altos costos de financiamiento.
Falta de inversin .
Excesiva documentacin y dificultades en los procedimientos de la exportacin .
Ausencia de conocimiento por parte de la firma sobre la asistencia brindada por
el gobierno, y sobre programas de incentivos y promocin hacia las
exportaciones.
4. Barreras Externas - Extranjeras.
Dentro de este tipo de barreras encontramos:

Diferencias en los gustos y preferencias de los consumidores.
Diferentes prcticas y protocolos.
Dificultad para encontrar un distribuidor competente o agente de ventas.
Problemas con los canales de distribucin .
Imposiciones de barreras arancelarias y no arancelarias por parte de los
gobiernos extranjeros.

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Una fuerte competencia.
Fluctuaciones en el tipo de cambio en el pas extranjero.

4.2.4. ARANCELES
Bancomext (1998), el arancel es un impuesto que se aplica en el comercio
exterior para agregar valor al precio de las mercancas en el mercado receptor.
Se agravan las mercancas que se importan a fin de proteger a las similares que
se fabriquen en el pas. Por su parte, los aranceles a la exportacin, aunque se
establecen en casos excepcionales, tienen igual finalidad protectora, pero en este
caso la contribucin disminuye el ingreso real del comerciante con el objetivo de
asegurar el abastecimiento del mercado nacional.
4.2.4.1. Clasificacin arancelaria
Las mercancas deben identificarse al pasar por las aduanas, a fin de definir su
situacin arancelaria, el arancel que les corresponde establece correctamente los
impuestos aplicables y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias que se aplican en la aduanas.
Las mercancas que se integran al flujo del comercio internacional se
clasifican con base en el Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de
Mercancas, el cual ha sido adoptado por la mayora de los pases.
4.2.4.2. Barreras no arancelarias
Son las medidas que no permiten el libre flujo de las mercancas entre distintos
pases. Existen diversos tipos de dichas barreras, sin embargo, hay algunas que
son utilizadas con mayor frecuencia dentro del comercio internacional, las
cuales son las siguientes:
Regulaciones de etiquetado: Este tipode normas se encuentran prcticamente
en todas las mercancas a exportar o importar, sobre todo si es para su venta
directa al consumidor final. Estas regulaciones consisten en establecer los
requerimientos de los fabricantes, exportadores y los distribuidores del producto.

26
La etiqueta adems de que ayuda al consumidor a conocer la marca del producto,
tambin le es til para conocer el pas de origen, quin lo produce, y otras
caractersticas como contenido e ingredientes.

Regulaciones sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias: Estas medidas han sido
impuestas por los pases con la finalidad de proteger la vida y la salud humana, animal
y vegetal de ciertos agentes riesgosos que no existen dentro de su territorio. Algunos
aspectos bsicos que cubren estas regulaciones se aplican: Durante el proceso de
produccin, a travs del uso de plaguicidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio,
inspecciones, certificaciones sanitarias, regmenes de cuarentena, determinacin de
zonas libres de plagas y enfermedades.
Normas tcnicas: Este tipo de regulacin se refiere a las caractersticas y propiedades
tcnicas que deben cumplir los productos en el mercado importador. Estas normas
sirven para garantizar a los consumidores que los productos que compran cuentan con
la calidad, la seguridad y las especificaciones de fabricacin necesarias. Dichas normas
expresan el tamao, su medida, dimensiones, inflamabilidad o smbolos, embalaje, etc,
aplicables a un producto.
Subsidios: son pagos del gobierno a los productores locales. Los subsidios toman
diversas formas, aportaciones en efectivo, prstamos con intereses bajos, anulacin de
impuestos y participacin del gobierno en el capital contable. Al disminuir los costos,
los subsidios benefician a los productores domsticos de dos maneras, permiten
competir con las importaciones y ganar nuevos mercados para la exportacin.
Cuotas a la importacin y restricciones a la exportacin: Las cuotas a la importacin
son una restriccin en la cantidad de algn bien que es importado por un pas. Esta
restriccin normalmente se aplica otorgando licencias de importacin a un grupo de
individuos o firmas.
Las restricciones a la exportacin es una cuota al comercio impuesta por el pas
exportador, usualmente requerida por el pas importador.
Requerimientos de contenido locales: Se pide una fraccin producida domsticamente
de algn bien. El requerimiento se puede expresar en trminos fsicos o en valores.

Polticas antidumping: Dumping se define como vender productos en un mercado

27
extranjero a un precio menor a sus costos de produccin, o el vender debajo del valor
justo de mercado.
Polticas administrativas: Son reglas burocrticas designadas para hacer difcil que las
importaciones entren a un pas.
Otras barreras no arancelarias: Existen diversos tipos de barreras, stas dependen de
la clase de producto a exportar:
Normas de calidad para frutos y legumbres.
Regulaciones de toxicidad: Este es el caso de productosque
incluyen insumos peligrosos o dainos para la salud; algunos de estos
insumos son: el petrleo, plomo, bario, selenio, etc.
Regulaciones ecolgicas.
Normas internacionales de calidad: An cuando cadamercado tenga sus
propias normas de calidad, cada vez ms se busca su estandarizacin. De stas las
ms conocidas son las ISO 9000.

4.2.4.2. DOCUMENTOS Y TRMITES DE EXPORTACIN
Bancomext, (1998). A continuacin se enlistan los documentos necesarios para
llevar a cabo la exportacin:
Factura comercial. Para fines aduaneros, en Per es posible exportar sin
factura, pero en el pas de destino es necesario que todo embarque se ampare con
una factura comercial.
Lista de empaque. La lista de empaque es un documento que permite al
exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y al
comprador de las mercancas saber qu contiene cada bulto o caja.
Documentos de transporte. Es el ttulo de consignacin que expide la
compaa transportista en el que se indica que la mercanca se ha embarcado a
un destino determinado y se hace constar la condicin en que se encuentra.
Dependiendo del medio de transporte que se utiliza, este documento se
denomina: gua area, conocimiento de embarque, carta de porte y taln de
embarque.

28
Contrato de transporte. Es el documento por el cual la empresa porteadora
se compromete a prestar el servicio que en el mismo se estipula y de acuerdo a
las condiciones de transporte estipuladas.
Pliza de seguro. Incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado
por las prdidas o los daos materiales que sufran los muebles o semovientes
durante su transporte por cualquier medio o combinacin de medios.
Pedimento de exportacin. Es la forma oficial aprobada por la Secretara de
Hacienda y Crdito Pblico, otorgado por conducto de un agente o apoderado
aduanal.
Certificado de origen. Es un documento en donde se manifiesta que un
producto es originario del pas o de la regin y que, por tanto puede gozar del
trato preferencial arancelario.
Algunos otros documentos que se solicitan son:
Copia del Registro Federal de contribuyentes
Carta de encargo para el embarque de la mercanca
Reservacin en la agencia naviera en la que se efectuar el embarque de
la mercanca
Si la clase o naturaleza de la mercanca as lo requiere, deber agregarse
lo siguiente: permisos o autorizaciones, certificados de anlisis
qumicos y lista de empaque.
4.2.5. ENVASE Y EMBALAJE
Tanto el envase como el embalaje estn implcitamente definidos cuando se
selecciona el medio de transporte..
El envase de acuerdo a Morales (2000) es el contenedor de un producto en
cualquier presentacin, slido, lquido o gaseoso, que est destinado al mercado
de consumo o a los mercados empresariales. Mientras tanto, embalaje es un
contenedor de expedicin, ya sea unitario o colectivo, ste agrupa a los
productos envasados para brindarles mayor proteccin contra los riesgos que se

29
pueden presentar durante la carga y descarga, transporte, almacenamiento o
estiba.
El envase no nicamente debe contener, proteger y conservar, sino que
tambin debe de contar con un buen diseo ya que es un elemento de atraccin a
los consumidores y puede constituir una ventaja competitiva ante sus
competidores.
La unidad mnima de venta al menudeo constituye al envase que est en
contacto directo con el producto, este envase a su vez, para proporcionarle
mayor proteccin, se agrupa en varias unidades para ser contenidas en cajas o
paquetes de mayor volumen, los cuales constituyen la unidad mnima de venta al
mayoreo; posteriormente se conforma la carga con dichos paquetes sobre una
tarima o pallet, ya sea de madera, plstico, metal o cartn y que normalmente
representa la unidad mnima de exportacin; finalmente varias tarimas o pallets
se cargan en un contenedor, areo, martimo o multimodal.
4.2.6. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Reyes (1993), actualmente las Formas de Pago Internacional que existen son
pocas y todas ellas muy similares; existen bsicamente cinco mtodos de pago:
1. Contra entrega o por anticipado. El mtodo ms simple que existe es este,
si el pago es por anticipado, es la mejor situacin para el exportador, los
productos no dejarn sus manos hasta no tener el pago.
2. Crdito documentario. El exportador certifica que el importador tiene o
tendr fondos para cubrir las importaciones del producto convenido. Existe
un banco intermediario que notifica el crdito que maneja el importador y el
mismo ser el encargado de cobrar la factura, tan pronto se haya realizado la
exportacin y contra la entrega de los documentos.
3. Cuenta Abierta. Este mtodo no requiere de ningn tipo de carta de crdito
ni de crdito documentario en donde se involucren firmas protestadas y
avales. Es utilizada por grandes compaas que mantienen una relacin
permanente con sus compradores o vendedores, en donde las ventas son
constantes y muy regulares; los pagos se hacen en un determinado plazo en

30
condiciones preestablecidas y por lo regular se llevan a cabo de manera
mensual o quincenal.
4. Consignacin. Cuando los productos se exportan en base a trminos de
consignacin, al exportador no se le pagar hasta que la mercanca, parcial o
totalmente, se haya vendido
5. Cartas de Crdito. Las cartas de crdito son un instrumento financiero
abierto por el importador mediante un banco de su regin. La carta de crdito
estipula el precio acordado de venta entre el importador y el exportador, la
cantidad que se deber embarcar, el tipo de seguro que debe ser contratado y
el tipo de precio en cuanto a los trminos de venta. Nombra como
beneficiario al importador o a la parte que el importador haya seleccionado
para recibir el pago, determinando los tiempos en que el pago y el embarque
se har. La carta de crdito obliga a pagar al importador cuando todas las
condiciones se hayan cumplido por parte del exportador. Dan seguridad al
exportador de la solvencia del importador; la mayora de estos documentos
son confirmados, lo que obliga a que un banco corresponsal del emisor, por
lo regular un banco local del exportador, a pagar cuando las condiciones se
hayan cumplido, aun cuando el banco emisor no haya recibido ni revisado la
documentacin comprobatoria.
Modalidades de la Carta de Crdito
Bancomext (1998) menciona algunas de las modalidades de la carta de crdito:
Revocables: En este caso, el banco emisor puede, en cualquier momento,
modificar o cancelar las cartas de crdito, sin necesidad de avisar en forma
anticipada al beneficiario. Sin embargo, el banco emisor est obligado a
reembolsar a cualquier otro banco que haya intervenido antes de la modificacin
o cancelacin de la carta de crdito, en la transaccin por cualquier pago,
aceptacin o compromiso contrado por pago diferido, siempre que los
documentos cubrieran las condiciones de la carta de crdito original.
Irrevocables: Tiene como caracterstica principal que el banco emisor se
compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los
pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con
todos los trminos y condiciones. La nica manera de cancelarlos o modificarlos es

31
cuando todas las partes que intervienen en la operacin expresen su consentimiento.
Notificada: En este caso se exime a los bancos distintos del emisor de todo
compromiso de pago ante el beneficiario, ya que slo se limitan a notificar al
beneficiario los trminos y las condiciones de la operacin, el que se compromete a
pagar es el banco emisor. El inconveniente es que el exportador no cuenta con la
obligacin absoluta en incondicional del banco notificador.
Confirmada: Proporciona al exportador seguridad absoluta de pago. La
confirmacin de un crdito irrevocable por otro banco mediante autorizacin o a
peticin del banco emisor, constituye un compromiso por parte del banco confirmador.
Por su disponibilidad de pago: Los crditos deben especificar si se utiliza pago a
la vista, pago diferido, aceptacin o negociacin.
Revolventes: Normalmente una vez utilizada una carta de crdito sta expira, sin
embargo, para negocios cuyo proveedor es el mismo, no es recomendable hacer cartas
de crdito cada vez que se realice una transaccin, si no que pueden utilizar las del tipo
revolventes, las cuales su vigencia se reinstala automticamente, segn periodos
especficos y a un monto determinado.
Transferibles: Da derecho al beneficiario a transferirlo total o parcialmente a uno
o ms beneficiarios.
Stand by: Se utilizan para garantizar el pago a un acreedor si su deudor incumple
sus obligaciones contractuales, el nico requisito para que el beneficiario pueda
cobrarla es que compruebe que su deudor no le pag en su oportunidad.

4.2.7. INCOTERMS
El comercio exterior mundial, est sujeto a tecnicismos que deben conocerse,
ya que esto permite una facilidad en el lenguaje entre los importadores y
exportadores aunque su lengua natural no sea compatible, por lo que se han
venido desarrollando Trminos Internacionales de Comercio llamados
INCOTERMS (Reyes, 1993, p.92).
El objetivo de los INCOTERMS es establecer un conjunto de trminos y
reglas de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las

32
obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones
comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de
compraventa con el extranjero. (Bancomext, 1998)
Los INCOTERMS estn catalogados en 4 grandes grupos y se definen
as:
Grupo E
EXW. En fbrica (Lugar convenido)
Grupo F
FCA. Libre transportista (Lugar convenido)
FAS. Libre al costado del barco (Puerto de carga convenido)
FOB. Libre a bordo (Puerto de carga convenido)
Estos trminos significan que el vendedor se encarga de entregar la
mercanca al transporte escogido por el comprador.
Grupo C
CFR. Costo y flete (Puerto de destino convenido)
CIF. Costo, seguro y flete (puerto de destino convenido)
CPT. Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)
CIP. Costo y seguro pagado hasta (lugar convenido de destino)
Estos trminos significan que el vendedor contrata el transporte sin
asumir el riesgo de la prdida o dao de la mercanca o costos adicionales
ocasionados despus de la carga y despacho de la mercanca.
Grupo D
DAF. Entrega en frontera (Puente convenido de destino)

33
DES. Entrega sobre barco (Puerto convenido de destino)
DEQ. Entrega en muelle (Lugar convenido de destino)
DDU. Entrega sin pago de derechos (Lugar de destino convenido)
DDP. Entrega con pago de derechos (Lugar de destino convenido)

4.2.8. PLAN DE NEGOCIOS
De Noble, 1998. El Plan de Negocios es un documento que describe la
naturaleza de los productos o servicios, mercados meta, entorno competitivo,
estrategias de entrada y de operacin del negocio, y consideraciones financieras.
Un plan bien desarrollado debe sealar el porque el concepto del negocio que se
estudia representa una oportunidad viable, en vista del mercado externo y de las
capacidades nicas de la empresa. En un contexto internacional, el Plan de
Negocios provee la estructura y el acceso para que un empresario investigue la
viabilidad de oportunidades en el mercado exterior y para que desarrolle una
estrategia para penetrar con xito esos mercados. (p.3)
A continuacin se presentan algunos planes de negocios propuestos por
diferentes autores con el fin de seleccionar el ms adecuado para el desarrollo
del presente proyecto.
4.2.8.1 Plan de negocios de acuerdo a Bplans
El esquema que propone Bplans sirve para cualquier tipo de Plan de
Negocios, an cuando se enfoque a la exportacin.
Esquema estndar
1. Resumen ejecutivo: ste se escribe al ltimo, y consiste en una o dos
pginas de ideas generales. En este punto se describen los objetivos de la
empresa, se
2. especifica su misin, y cules son sus claves para el xito.
3. Descripcin de la compaa. Este captulo incluye la descripcin del

34
propietario, la historia de la compaa y de sus funciones, e informacin
adicional de la empresa como su ubicacin e instalaciones.
4. Productos y servicios: En esta seccin, es recomendable enfocarse
principalmente al beneficio del consumidor. Contiene la descripcin
detallada del producto o servicio, se menciona cules son sus ventajas
competitivas, se establece un esquema de ventas, cul es la tecnologa
implementada en el producto, as como cules son los proveedores de la
empresa. Finalmente tambin se pude hacer mencin de los productos y
servicios futuros que la compaa ofrecer.
5. Anlisis de mercado. Incluye como el mercado se segmentar as como la
estrategia a implementar para dicho segmento. En este ltimo punto se
identifican las necesidades del mercado, sus tendencias y crecimiento.
Otro factor que se incluye es el anlisis industrial, en donde se sealan los
participantes de la industria y los principales competidores, cules son los
patrones de distribucin, los de competencia y de compra.
6. Estrategia e implementacin: En este captulo se necesita ser ms
especfico, al incluir actividades, presupuestos y fechas. Se describen las
estrategias piramidales, las propuestas, el valor competitivo de dicha
estrategia, la estrategia de mercado (mezcla de mercadotecnia), alianzas
estrategicas y la estrategia de ventas. Esta ltima incluye pronsticos y
programas de ventas.
7. Resumen administrativo. Este punto describe el interior de la empresa, es
decir, su estructura organizacional, el equipo administrativo que
participar en el proyecto, y un plan del personal.
8. Plan financiero. Consiste en el ltimo captulo, en donde se incluyen
suposiciones econmicas importantes, indicadores clave, anlisis del punto
de equilibrio, ganancias y prdidas presupuestadas, flujo de efectivo
proyectado, balance general y razones financieras.

Objetivo y usos del Plan de Negocios por Bancomext (1998)
El objetivo principal de un Plan de Negocios en general, incluyendo la
exportacin, es demostrar que un proyecto de exportacin es viable y que

35
constituye una buena inversin de recursos. Esto significa que el rendimiento
del proyecto, los beneficios o ingresos son superiores a los costos. El
rendimiento se mide en relacin a una tasa de inters que se obtendra de una
inversin alternativa.
El Plan tambin seala otros aspectos fundamentales como son los
recursos humanos, tcnicos y fsicos necesarios para el proyecto, el plan o
programa de comercializacin, el estudio del mercado con el anlisis de la
competencia y cada uno de los pasos para llevar a cabo el proyecto, con un
programa de ejecucin.




36






CAPITULO V
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
5.1. TIPO, NIVEL Y DISEO DE LA INVESTIGACIN
El tipo de investigacin es aplicada, desde un enfoque descriptivo-explicativo. Es
descriptiva porque detalladamente se definen las posibilidades de impulsar la
exportacin del grupo de estudio. Y es explicativa porque tambin se explica por qu no
pueden exportar directamente.
5.2.- TCNICAS E INSTRUMENTOS
TCNICAS INSTRUMENTO
Encuesta
Cuestionario a personal de la
asociacin.
Entrevista Cdulas de entrevistas

Luego de tomar conocimiento de la problemtica a travs de las entrevistas previas,
diseamos una encuesta para los integrantes de la asociacin que fueron seleccionadas

37
como muestra, consistente en un cuestionario cerrado y annimo, con una alternativa
cualitativa donde la persona poda volcar voluntariamente sus sugerencias e inquietudes.
La obtencin de la informacin ser rpida y nos brindara la posibilidad de aplicarlo a la
totalidad del personal que se hallaba en servicio. Las excepciones sern aquellos
integrantes que se encontraran con licencia por diferentes motivos.
5.3.- POBLACIN Y MUESTRA
3.3.1. UNIDAD DE ESTUDIO
La unidad de estudio est conformada por las personas que comercializan productos de
artesana de la zona andina del pas.
5.3.2. POBLACIN
Est conformado por todos los comerciantes de la Asociacin Las Calceteras que
se encuentran ubicado en la Plaza Bolognesi (Galera las Calceteras), la misma en donde
se registraron a 184 comerciantes en el ao 2013.
5.3.3. MUESTRA
El muestreo es una herramienta de la investigacin cientfica cuya funcin especfica
es; que parte de una realidad en estudio es decir de la poblacin debe realizarse con el
objetivo de hacer inferencias sobre dicha poblacin.
La frmula es la siguiente:
) )( )( ( ) 1 (
) )( )( )( (
2 2
2
Q P Z N D
Q P Z N
n
C
C

Dnde:
N=Poblacin

38
Z=Nivel de confianza
P=Probabilidad de xito
Q=Probabilidad de fracaso (Q=1-P)
D=Precisin (Error mximo permisible en trminos de proporcin)
Este coeficiente de Zc vara as:
1 Si la seguridad Zc fuese del 90% el coeficiente sera 1.645
2 Si la seguridad Zc fuese del 95% el coeficiente sera 1.96
3 Si la seguridad Zc fuese del 97.5% el coeficiente sera 2.24.
4 Si la seguridad Zc fuese del 99% el coeficiente sera 2.576
De acuerdo a la explicacin de las definiciones en los prrafos anteriores para el
presente trabajo de investigacin se conoce el tamao de la poblacin es de 184
personas que constituye el universo, en funcin a estos datos conocidos se ha
determinados el tamao de la muestra haciendo uso de la siguiente frmula para
poblacin conocida:
) )( )( ( ) 1 (
) )( )( )( (
2 2
2
Q P Z N D
Q P Z N
n
C
C

Dnde:
N=184
Z=95%
P=5% = (0.05)=xito

39
Q= Probabilidad de fracaso (Q=1-P) = (1-0.05)
D=Precisin (Error mximo permisible en trminos de proporcin)=3%=(0.03)

Por lo tanto la muestra estar conformada por 97 comerciantes.




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CAPITULO VI
ANLISIS E INTERPRETACIN
Hasta antes del 2010 una artesana diariamente venda en promedio 200 nuevo soles y en
la actualidad sus ventas se redujeron en ms del 50%, principalmente por la aparicin de
otras ferias en la ciudad y el bajo negocio.
La vicepresidenta de la Asociacin de Artesanas las Calceteras de Juliaca Teonila Chino
de Calsn manifest, que el apoyo de las autoridades es nulo para mencionada
asociacin considerada como smbolo de la ciudad. Dijo, que el pedido principal que
tiene es en cuanto a la promocin y organizacin de ferias de los productos que
elaboran, ms aun en temporada de carnavales.
Cabe sealar, que cerca de 70 artesanas de esta asociacin elaboran productos
artesanales entre chompas, chullos y otros, los mismos que estn ubicados en la galera
las Calceteras de la Plaza Bolognesi. (La Republica; 2012)
Las acciones para promover la artesana se tiene previsto incentivar la participacin de
las empresas. Los principales productos artesanales enviados al exterior son suteres de
algodn hechos a manos, cardiganes, artculos de peletera, vestidos, bisutera, muebles
de madera, mantas, estatuillas, entre otros artculos de cermica.

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La artesana peruana llega a 32 mercados en todo el mundo. El ms importante es
Estados Unidos, que concentra cerca del 50% del total de exportaciones del subsector.
Otros destinos importantes son Nueva Zelanda, Australia, Alemania, Austria y Japn.
Las artesanas representan una expresin de la identidad cultural de un pueblo, estas
estn destinadas al uso cotidiano pero tambin pueden ser adornos, artculos decorativos
o regalos debido a su gran belleza. De acuerdo al CCI(Centro de Comercio
Internacional) una artesana puede definirse como un producto elaborado totalmente a
mano, o con la ayuda de herramientas o medios mecnicos. Las artesanas se producen
con materias procedentes de recursos naturales sostenibles, su naturaleza depende de su
uso, su esttica, su significado o su creatividad.
De acuerdo a las herramientas de Comercio Internacional como es el Trade Map se
puede visualizar que nuestro principal comprador es Estados Unidos (se concentra casi
el 50% del total de exportaciones peruanas), adems de posicionamiento del producto
en ese pas. Seguidos de Italia y Francia.







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CAPITULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1. CONCLUSIONES
PRIMERA: La probabilidad de exportar exitosamente los productos de artesana puede
aumentar dramticamente los ingresos econmicos de los comerciantes.
SEGUNDO: Los comerciantes no cuentan con el apoyo suficiente de las entidades de la
regin Puno y la provincia de San Romn, y es por ello que la exportacin de sus
productos es impulsada generalmente por las ONGs
TERCERO: Elaborar un Plan de Negocios provee la estructura y el acceso para que
un empresario investigue la viabilidad de oportunidades en el mercado exterior y para
que desarrolle una estrategia para penetrar con xito esos mercados ajenos a su zona.
CUARTO: Las artesanas de la ciudad de Juliaca poseen una calidad y estndares que
pueden ser aceptadas en el mercado internacional.



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7.2. RECOMENDACIONES
PRIMERA: Se debe impulsar la exportacin de productos de la regin, con ello se
podr promover la cultura de la regin.
SEGUNDO: Las autoridades de la regin de Puno deben impulsar ms la exportacin
de productos de la regin. Lo mismo debe realizar la municipalidad provincial de San
Romn, as como las instituciones dedicadas a este rubro.
TERCERO: Los administradores de Turismo, deben conocer los nuevos mtodos de
elaboracin de los planes de negocio, con el fin de crear una visin exportadora de sus
servicios y productos.
CUARTO: Deben promover el aprendizaje de nuestras tcnicas de produccin de
arrestara y tratar de mejorar y estandarizar acorde a las nuevas reglas de mercado.