Sunteți pe pagina 1din 20

EXEMPLU

de
PLAN DE AFACERI
NFI I NARE CENTRU NTREINERE
CORPORAL
Cuprins
1. FIRMA
1.1 DENUMIREA FIRMEI
1.2 DECLARATIA DE MISIUNE, VIZIUNEA SI STRATEGIA FIRMEI
1.3 FORMA DE ORGANIZARE JURIDICA A FIRMEI
1.4 DESCRIEREA PRODUSELOR/SERVICIILOR
1.5 DESCRIEREA SPATIILOR DE PRODUCTIE
1.6 OBIECTIVELE FIRMEI
2. PRODUSUL/ SERVICIUL
3. PIATA
3.1 ARIA GEOGRAFICA DE ACOPERIRE
3.2 CLIENTII EXISTENTI SI POTENTIALI
3.3 ANALIZA STADIULUI ACTUAL AL PIETEI
3.4 PROGNOZA CERERII
3.5 SEGMENTE POTENTIALE DE PIATA
3.6 CONCURENTA
4. STRATEGIA DE MARKETING
4.1 PUNCTE TARI ALE SERVICIULUI
4.2 POLITICA DE PRODUS
4.3 POLITICA DE PRET
4.4 POLITICA DE PROMOVARE
4.5 DISTRIBUTIA PRODUSULUI
4.6 STRATEGIA DE VANZARI
4.7 PREVIZIONAREA VANZARILOR
4.8 RISCURI IDENTIFICATE
5. PROIECTII FINANCIARE
1. FIRMA
1.1 DENUMIREA FIRMEI
S.C. S S.R.L.
1.2 DECLARATIA DE MISIUNE, VIZIUNEA SI STRATEGIA FIRMEI
Misiunea societatii consta in prestarea unor servicii de calitate catre clienti, care sa
completeze gama procedurilor oferite de concurenta, oferind un raport corect pret/calitate.
Strategia contine un set de actiuni integrate si coordonate, pe care societatea urmeaza sa le
intreprinda, pentru a obtine un avantaj concurential, prin folosirea resurselor si competentelor
proprii. Aceste actiuni se refera la:
a) selectarea celei mai potrivite structuri in contextul obiectivelor si caracteristicilor
organizatiei: ansamblul de posturi si compartimente de munca, modul de constituire, grupare
si subordonare a acestora, precum si principalele legaturi care se stabilesc intre ele in vederea
asigurarii in cele mai bune conditii a obiectivelor organizationale;
b) distribuirea eficienta a autoritatii intre departamentele operationale si tehnice;
c) dezvoltarea si diversificarea de noi produse: sauna, piscina, masaj, baie turceasca, sala de
forta;
d) strategia de diferentiere urmareste crearea unor produse cu valoare ridicata din
perspectiva consumatorilor, prin caracteristicile lor.
1.3 FORMA DE ORGANIZARE JURIDICA A FIRMEI
Forma de organizare juridica este cea de societate cu raspundere limitata.
1.4 DESCRIEREA PRODUSELOR/SERVICIILOR
Prin implementarea acestui proiect aplicantul isi va folosi experienta dobandita in decursul
anilor anteriori, adaugand noi servicii gamei deja existente, precum:
1. Piscina frecventarea acesteia va accelera metabolismul si procesul de refacere al
organismului, cu implicatii directe asupra stilului de viata, activ sau sedentar, al viitorilor clienti.
Practicarea inotului intr-un centru de agrement combate stilul de viata inactiv, starea de
sanatate fiind cu mult imbunatatita, iar conditia fizica va deveni din ce in ce mai buna.
2. Sauna - reprezinta o baie in 2 faze, in care alterneaza o incalzire si o racire.
Temperatura aerului in incaperea saunei este cuprinsa intre 80 si 120 grade, iar umiditatea
relativa intre 5 si 15%. Printre efectele pozitive ale saunei se pot enumera: relaxarea musculara si
psihica, eliminarea reziduurilor, normalizarea presiunii arteriale si stimularea regenerarii
celulare, fortificarea sistemului imunitar si o senzatie generala de buna dispozitie.
3. Salina cura de aerosoli este procedeul prin care o persoana inhaleaza aerosolii salini,
cu ajutorul carora sunt tratate diverse afectiuni respiratorii. Trebuie mentionat ca in Iasi aceasta
Salina va fi unica, neexistand o alta investitie asemanatoare.
4. Camera (fantana) de gheata are rolul de a racori si revigora. Se foloseste intre 2
sedinte de terapie fierbinte (sauna, hammam, etc). Se poate pozitiona in incaperi mici, speciale,
iar sursa de apa este prevazuta cu dispozitiv de racire suplimentar, care ingheata apa din
interiorul fantanii. In Iasi acest serviciu nu are, deocamdata, concurenta.
5. Baie turceasca este o incapere dotata cu banci pe laturile sale, cu podeaua incalzita,
in mijlocul ei fiind instalata o masa pe care se efectueaza masajul. Temperatura nu depaseste 50
grade Celsius, iar aburul este umed; masajul se face cu o spuma de sapun cu arome deosebite si o
manusa speciala de peeling. O sedinta dureaza 40 minute, efectul ei fiind o senzatie de bine si
relaxare, care dureaza aproximativ o saptamana.
6. Zona de exercitii fizice va fi dotata cu aparate destinate antrenarii grupelor musculare
si stimularii activitatii cardiovasculare (2 benzi de alergat, 1 aparat multifunctional, 2 biciclete
magnetice si 1 aparat vibromasaj).
7. Camera de relaxare va fi situata in apropierea piscinei si a zonei de saune, fiind
destinata relaxarii fizice si psihice a clientilor;
8. Jacuzzi hidroterapia combinatia dintre caldura, apa in miscare si masaj, are un efect
de vindecare dovedit, conferind o stare de bine. Este o procedura terapeutica recomandata in
scopul relaxarii, dar si al recuperarii in urma unor raniri sau dureri cronice. De asemenea,
rezistenta naturala la jeturile de apa se poate folosi pentru tonifierea muschilor si pentru
accelerarea metabolismului, fiind benefica in curele de slabire.
1.5 DESCRIEREA SPATIILOR DE PRODUCTIE
Pentru managementul proiectului se va utiliza spatiul si dotarea existenta la sediul
beneficiarului. Aplicantul va implica in vederea realizarii proiectului urmatoarele resurse:
1. spatii: 2 birouri, sala de conferinta pentru sedintele de lucru, procedurile de achizitii, actiuni
de promovare, etc.;
2. echipamente: 3 PC-uri, software (sistem operare, aplicatie office), 1 imprimanta, 1 scanner, 1
copiator, 1 videoproiector;
3. comunicatii: acces internet, telefon, fax;
4. consumabile: papetarie, birotica;
5. un autoturism.
Spatiul in care se va realiza investitia este in posesia si folosinta SC SERVCONSULT Srl .
1.6 OBIECTIVELE FIRMEI
Obiectivele firmei pot fi formulate, prin prisma orizontului de timp, pe termen mediu si
lung.
Pe termen mediu se poate mentiona dezvoltarea domeniilor de activitate actuale prin:
1) cresterea si diversificarea continua a calitatii serviciilor;
2) crearea unei baze de date si a unui sistem de rezervari centralizate;
3) tarife adaptate conditiilor segmentului de piata adresat;
4) comercializarea directa a serviciilor oferite.
Pe termen lung pot fi mentionate:
1) atragerea de noi clienti;
2) organizarea de evenimente cu teme speciale;
3) politici de protectie ecologica care vor aduce avantaje multiple concretizate in
cresterea volumului de afaceri, reduceri insemnate ale costurilor de operare, fidelizarea clientilor
si o mai buna imagine publica;
4) programe de fidelizare ale clientilor: crearea unei baze de date cu clientii fideli, care
va contine informatii legate de preferintele acestora in ceea ce priveste serviciile mai des
solicitate;
5) introducerea managementului rapid al sugestiilor si o reactie rapida la cererile
acestora;
6) introducerea marketingului relational atragerea, dezvoltarea si pastrarea, pe termen
lung, a relatiei cu clientul;
7) completarea serviciilor de baza cu altele suplimentare, care au valoare pentru client,
sunt greu de imitat de catre concurenta si sunt fezabile din punct de vedere financiar.
2. PRODUSUL/ SERVICIUL
In urma implementarii proiectului, aplicantul isi va mari gama de servicii prin crearea unui
Centru de intretinere corporala. Noul centru va avea o suprafata utila de 559.4 mp. Centrul va fi
utilat cu o serie de facilitati specifice terapiei prin apa (sana per aquam - SPA): piscina (cu o
adincime de 1.35 m este destinata intretinerii fizice si nu inotului de performanta), sauna uscata,
hammam (baie turceasca), camera de gheata, jacuzzi, salina, zona cu aparate pentru intretinere
fizica. Serviciile de intretinere corporala care vor fi oferite in cadrul noului Centru se incadreaza
in codul CAEN 9604 si vor utiliza asa-zisele servicii de intretinere SPA.
Conceptul de SPA a aparut pentru prima data in SUA, la mijlocul secolului XX si a aparut
initial doar pentru a satisface nevoile unor grupuri exclusiviste de femei bogate, care doreau sa-si
mentina silueta prin utilizarea aqua-terapiilor. La inceput centrele SPA au fost create in statiuni
balneoclimaterice, aflate de obicei in localitatile cu izvoare termale.
In prezent, centrele SPA au dobandit o importanta majora pentru societatea moderna,
focalizata din ce in ce mai mult pe adoptarea unui stil de viata sanatos, pe prevenire, intretinere
corporala, spiritualitate si relaxare. Exista in prezent mai multe tipuri de centre de Spa, precum
hotel-spa (centrele afiliate hotelurilor), day-spa, balneo-spa (centrele balneoclimaterice) sau
medical-spa (centre de sanatate afliate complexelor de tratament). Serviciile de terapie de tip
Spa se adreseaza persoanelor cu un regim de viata stresant, care cauta sa se relaxeze, sa-si
pastreze armonia fizica si pshihica si sa-si mentina un tonus bun.
Descriere functionala
CENTRU DE INTRETINERE CORPORALA
H
interior
2.4 / 2.6m
Suprafata construita : 631 mp
Suprafata utila : 559.4 mp
Centrul de intretinere corporala care va rezulta in urma implementarii proiectului va avea o
capacitate maxima de 50 de persoane.
Centrul va fi prevazut cu zone de relaxare atat pentru zona din proximitatea piscinei, cat si
pentru zona de saune. Persoanele care utilizeaza serviciile centrului vor putea sa se relaxeze fizic
si psihic inainte de a parasi centrul Spa.
In municipiul Iasi, oras de peste 300.000 de locuitori, peste 60.000 studenti anual, exista doar 42
de centre de intretinere corporala si/sau infrumusetare. Majoritatea acestor centre sunt
focalizate mai mult pe servicii de infrumusetare, fara a oferi servicii de intretinere corporala ce
au la baza aqua-terapia.
Materialele utilizate vor fi materiale ecologice, anticorozive, care vor crea o ambianta placuta si
vor induce clientilor o stare de relaxare. Se vor utiliza sisteme de iluminat cu un consum redus.
Instalatiile de climatizare si cele aferente piscinei vor avea un nivel de zgomot foarte redus
pentru a nu perturba linistea clientilor centrului.
Solicitantul intentioneaza, in urmatorii ani dupa implementarea proiectului sa-si extinda serviciile
de intretinere corporala oferite prin introducerea de servicii de masaj, aromoterapie, dusuri
senzoriale, etc.
3. PIATA
3.1 ARIA GEOGRAFICA DE ACOPERIRE
Serviciile oferite prin prezentul proiect vor fi furnizate pe raza municipiului Iasi. In
perimetrul selectat nu exista servicii de acest gen, iar studiul prealabil efectuat a aratat ca in
viitorul apropiat nu vor exista competitori situati in imediata apropiere, ceea ce confera un
avantaj important aplicantului.
3.2 CLIENTII EXISTENTI SI POTENTIALI
Profilul psihologic al clientului unui centru de intretinere corporala si infrumusetare este:
persoana tanara, cu varsta intre 25 40 ani, cu studii medii sau superioare, care activeaza intr-un
mediu tensionat si care ocupa, din punct de vedere profesional, pozitii de nivel mediu sau
superior in ierarhia unei societati, care investeste in tratamente de intretinere intre 50 1200 ron
lunar, sufera de sedentarism si imobilitate prelungita si care este preocupat de starea de sanatate
si infatisarea fizica.
3.3 ANALIZA STADIULUI ACTUAL AL PIETEI
Industria Spa dateaza inca din perioada antichitatii, si pe masura trecerii timpului, i s-au
alaturat domenii conexe precum frumusete, nutritie, sport, asistenta psihologica dedicata
managementului stressului, etc. Un studiu efectuat de SRI International firma de cercetare
independenta infiintata initial ca Institutul de Cercetari Stanford, in numele summit-ului global
care a avut loc in luna mai 2008 la New York, arata ca sectorul Spa este unul din primele care isi
poate organiza si analiza, la nivel global, activitatea. Astfel, la sfarsitul anului 2007 veniturile de
baza au fost de 60,3 miliarde usd, exista 1,2 milioane lucratori angajati in aproximativ 71.600
statiuni sau centre Spa, iar investitiile in capital se situeaza in jurul cifrei de 13 miliarde USD.
Fiind o industrie cu un ritm de crestere alert, caracterizat prin diversitate, puterea financiara si
marimea sunt dificil de masurat, iar aceasta tendinta se va mentine si in urmatorii ani.
Europa detine o baza de aproximativ cateva mii de locatii, in aproape toate tarile membre, cu
facilitati si programe pentru diferite tipuri, durate si scopuri individuale de ingrijire, relaxare si
tratament.
Desi pe plan mondial piata serviciilor de intretinere corporala, ce utilizeaza terapiile prin apa
(SPA), a luat o amploare deosebita, in Romania acest domeniu este departe de a ajunge la
maturitate. Astfel, pe plan intern piata a inceput sa se dezvolte abia in ultimii ani, iar
actualmente, conform datelor oferite de Asociatia Operatorilor de Turism se aprecieaza ca s-a
trecut de faza incipienta a pietei, putandu-se vorbi de o dezvoltare a pietei serviciilor SPA, in
special in domeniul hotelier.
3.4 PROGNOZA CERERII
Analizand evolutia cererii in urmatorii ani, firmele de consultanta in domeniu:
a) recomanda centrelor deja deschise sa-si fidelizeze clientii, sa pregateasca noi strategii de
marketing si sa investeasca in pregatirea personalului;
b) sustin ca piata romaneasca a industriei Spa va atinge un nivel de stabilitate si maturitate in
aproximativ 3-5 ani de acum incolo.
Ca o concluzie, studiile efectuate de firmele de consultanta confirma existenta unui potential
ridicat de dezvoltare a acestor centre in Romania, ele fiind in plina expansiune si inregistrand
cresteri semnificative in urmatorii ani.
3.5 SEGMENTE POTENTIALE DE PIATA
Segmentul de piata vizat este format din:
a. clientela de lux care cauta un loc exclusivist;
b. clasa medie superioara si inferioara care urmareste obtinerea de beneficii terapeutice si a
unei stari de relaxare (aceasta este mai receptiva la serviciile/promotiile oferite);
c. companii care doresc sa ofere angajatilor programe de fidelitate.
3.6 CONCURENTA
Principalii concurenti locali in domeniul industriei de intretinere corporala si terapii Spa
sunt exemplificati in urmatorul tabel:
DENUMIRE SERVICII OFERITE
HOTEL UNION Piscina/lectii innot,
fitness/aerobic/aquagym,sauna,masaj
HOTEL CAPITOL Piscina, sauna, masaj
MOTEL BUCIUM Piscina
BAIA COMUNALA Piscina, sauna, masaj
UNIQUE SPA CENTER Masaj/recuperare medicala, sauna, piscina,
baie turceasca
NICO SPA CENTER Sauna, solar
Pachetele de servicii oferite de aceste centre constau in proceduri de ingrijire si remodelare
corporala si faciala, servicii de masaj si de intretinere corporala, sauna, etc. Ele si-au creat un
renume pe plan local datorita numarului redus de furnizori ai unor servicii asemanatoare si
experientei acumulate in anii de existenta. Ponderea clientelei deservite de aceste centre este
echilibrata, conform unor criterii de sex, varsta sau pregatire profesionala, ele impartindu-si in
proportii oarecum egale piata de profil din Iasi.
Pentru a face fata concurentei societatea este pregatita adopte urmatoarele masuri concrete:
a) practicarea unor tarife accesibile, care sa permita atat crearea unei clientele fidele,
cat si atragerea unor clienti noi;
b) intensificarea si diversificarea activitatii de promovare;
c) orientarea spre noi grupuri tinta;
d) personal auxiliar bine pregatit;
e) politici solide de fidelizare a clientilor.
4. STRATEGIA DE MARKETING
4.1 PUNCTE TARI ALE SERVICIULUI
Puncte tari ale serviciilor ce vor fi oferite sunt urmatoarele:
a) amplasarea centrala a societatii;
b) legaturi bune cu portile de intrare in oras prin mijloace de transport aflate in imediata
apropiere: statii taxi-uri, tramvaie, autobuze, etc;
c) locatie cu destinatie multipla;
d) regim de functionare permanent;
e) o categorie de clienti stabili;
f) permanentele schimbari ale mediului extern creeaza noi nevoi, sau posibilitati de
acoperire a unei nevoi;
g) tendinte de crestere a pietei pentru acest segment de servicii.
Avantajele oferite, fata de competitori, sunt:
1. Tarife corespunzatoare calitatii serviciilor oferite, in concordanta cu puterea de
cumparare a clientilor;
2. Dotare cu echipamente si instalatii din cea mai noua generatie;
3. Calitatea resurselor umane personal instruit si bine pregatit;
4. Oferte promotionale si pachete de servicii adaptate cerintelor clientilor.
4.2 POLITICA DE PRODUS
Politica de produs reprezinta cea mai importanta componenta a mixului de Marketing si se
constituie ca un ansamblu de strategii si tactici vizand consolidarea pozitiei firmei pe piata, un
proces economic complex de raportare al firmei la cerintele pietei. Strategiile de crestere vizeaza
extinderea activitatii prin patrunderea pe noi piete, prin diversificarea produselor/serviciilor, prin
atragerea unor noi segmente de clienti etc. Strategiile de selectie se concretizeaza in alegerea
celor mai profitabile produse/servicii, precum si in alegerea celor mai profitabile piete.
In concluzie, furnizarea de noi produse/servicii constituie suportul vital pentru viitorul unei firme,
iar cele care nu realizeaza produse/servicii noi se expun unui pericol foarte mare, intrucat
produsele/serviciile lor sunt vulnerabile la schimbarile preferintelor clientilor si la intensificarea
concurentei interne si externe.
Luand in considerare toate aceste aspecte, politicile de produs practicate de societate vor fi
destinate obtinerii unei pozitii bune pe piata prin intermediul unui raport corect calitate pret.
Orientarea activitatii catre satisfacerea cerintelor clientilor este o politica de produs deosebit de
importanta prin atragerea de noi clienti, cat si prin fidelizarea clientilor casei.
Considerand urmatoarele ipoteze:
1. 53 persoane simultan in centru (pentru toate serviciile) * 25% grad mediu de ocupare = 13
persoane;
2. 5 sedinte/ zi = 10 ore functionare zilnica: 2 ore/sedinta;
3. 13 persoane* 5 sedinte = 65 persoane medie zilnic.
putem calcula veniturile incasate in varianta tarifelor de mai sus:
1. 65 persoane/zi * 20 ron/sedinta * 30 zile/luna = 39000 ron/luna;
2. 65 persoane/zi * 30 ron/sedinta * 30 zile/luna = 58500 ron/luna;
3. 65 persoane/zi * 40 ron/sedinta * 30 zile/luna = 78000 ron/luna.
Analiza privind eficienta si sustenabilitatea Centrului se va calcula in capitolul Proiectii financiare
pentru varianta cea mai defavorabila.
4.3 POLITICA DE PRET
Definitie: Pretul reprezinta valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite si
cuprinde costurile de productie si de vanzare, incluzand un adaos comercial din care o parte
reprezinta profitul vanzatorului. El constituie rezultatul confruntarii intereselor economice ale
purtatorilor cererii si a ofertei, sub influenta productiei si a pietei.
Strategia de pret este o componenta a politicii globale de marketing si are in vedere folosirea
eficienta a preturilor, ca instrument de promovare a dezvoltarii intreprinderii, penetrarea pe
piata, promovarea produselor, asigurarea unui profit precum si cresterea eficientei intregii
activitati.
Tarifele aplicate noilor servicii oferite prin proiect sunt stabilite astfel incat acestea sa acopere
toate cheltuielile, directe si indirecte, sa permita obtinerea de profit si sa fie accesibile unei
categorii cat mai largi de potentiali clienti. Aceste tarife nu trebuie sa fie tratate conjunctural, in
functie de fluctuatiile de moment ale pietei, ci trebuie sa fie stabilite conform unor orientari
referitoare la:
a) elasticitatea cererii;
b) costuri;
c) concurenta.
Prin politica de pret pe care o va aplica societatea urmareste obtinerea urmatoarelor efecte:
1) maximizarea profitului identificarea costurilor si a nivelurilor de tarife potrivite;
2) maximizarea cotei de piata;
3) contracararea concurentei prin promovarea unor servicii calitativ superioare.
Solicitantul va aplica o politica de preturi gandita astfel incat sa-si mentina si sa-si fidelizeze
clientii. Astfel se vor oferi pachete de servicii atat pentru persoanele fizice, cat si pentru
companiile care vor doresc sa ofere bonusuri angajatilor sub forma de tratamente de intretinere
corporala.
4.4 POLITICA DE PROMOVARE
Activitatea promotionala are urmatoarele functii:
informarea publicului in legatura cu activitatea unei firme, cu produsele si serviciile sale, cu
marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata;
convingerea si determinarea consumatorul in efectuarea actului de cumparare;
asigurarea unei permanente comunicari intre producatori si comercianti, pe de-o parte, si
consumatori, pe de alta parte.
Structura activitatii promotionale:
1. Publicitatea;
2. Promovarea vanzarilor;
3. Relatiile publice;
4. Marca;
5. Manifestarile promotionale;
6. Fortele de vanzare;
4.4.1. Publicitatea
Publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta
(nepersonala) orala sau vizuala a unui mesaj in legatura cu un produs, un servciu sau firma de
catre orice sustinator (platitor) identificat.
4.4.2. Promovarea vanzarilor
Aceasta consta intr-un ansamblu divers de instrumente stimulative, majoritatea pe termen
scurt destinate sa impulsioneze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare de servicii
de catre consumatorii individuali sau entitati juridice.
In timp ce publicitatea ofera un motiv pentru a cumpara, promovarea vanzarilor ofera un
stimulent in directia cumpararii.
Actiunile de promovare a vanzarilor vizeaza cresterea cantitativa a vanzarilor pe anumite piete,
reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, dar si cresterea prestigiului firmei.
4.4.3 Relatiile publice
Relatiile publice reprezinta o functie distincta care ajuta sa se stabileasca si sa se mentina
un climat psihologic de comunicare, intelegere, acceptare si cooperare intre o organizatie si
publicul sau; ajuta conducerea unei firme sa se informeze si sa fie informata despre opinia
publica, sa utilizeze in mod eficient orice schimbare, servind insa si ca un sistem de prevedere
care sa sprijine tendintele;
4.4.4 Marca
Marca reprezinta un nume, un termen, un simbol, un desen sau o combinatiea acestor
elemente, destinata sa ajute la identificarea serviciilor unei firme si la diferentierea lor de cele
ale concurentilor.
4.4.5 Manifestarile promotionale
Participarea la manifestari cu caracter expozitional se realizeaza prin organizarea de
pavilioane sau standuri proprii la targuri, expozitii si saloane (locale,regionale, nationale sau
internationale), organizarea unor expozitii itinerante etc.
Targurile si expozitiile sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient de transfer al
culturii, identitatii, structurii unei companii spre potentialii beneficiari.
Prezenta la o astfel de manifestare ofera firmei posibilitatea punerii in miscare a unor actiuni
promotionale variate, intre care distribuirea de prospecte si pliante, organizarea de demonstratii
ale functionarii si utilizarii produselor, conferinte, proiectii de filme publicitare, cockteiluri etc.
O buna politica de promovare permite societatii sa-si informeze clientii despre existenta firmei si
a serviciilor sale, determinandu-i apoi sa le cumpere.
Pentru activitatea de promovare, SC SERVCONSULT SRL va aloca in bugetul sau de marketing
promovarea prin materiale publicitare: 500 pliante, avand alocat un buget pentru aceasta
destinatie de 1050 ron ( 500*0,5 euro*4,2000 ron alte materiale). Dupa primul an de functionare,
planul de marketing se va reproiecta, pentru promovare la evenimentele locale, la evenimentele
organizate de sectorul de turism iesean.
4.5 DISTRIBUTIA PRODUSULUI
Conceptul de distributie
Distributia reprezinta o componenta a mixului de marketing si anume acea componenta
care face legatura intre furnizor si consumator. Prin politica de distributie se asigura punerea la
dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o intreprindere
producatoare sau prestatoare de servicii, si de asemenea se urmareste crearea tuturor conditiilor
care sa faciliteze utilizatorilor gasirea serviciilor necesare in locuri accesibile, la timpul oportun si
de calitate corespunzatoare.
Avand in vedere amplasamentul noului centru de intretinere corporala, solicitantul va elabora
strategii de promovare si va oferi pachete de servicii in functie de provenienta clientilor.
Se are in vedere si colaborarea cu agentiile locale de turism, care vor include in pachetele lor
turistice si serviciile noului centru de intretinere, promovandu-le atat in ofertele pentru turism
intern, cat si pentru turismul extern.
Strategia de marketing si comunicare este vitala pentru succesul centrului, iar bugetul de
marketing va fi adaptat in functie de valoarea pachetelor oferite un procent corect pentru prima
luna de activitate fiind de 20%-25% din total buget alocat, apoi variind intre 10% -15% din cifra de
afaceri lunara.
4.6 STRATEGIA DE VANZARI
Strategia de vanzari este un proces cu etape bine definite si presupune o buna cunoastere
a serviciilor oferite, a profilului clientilor si a nevoilor specifice ale acestora.
Strategiile manageriale ce vor fi adoptate pe termen lung vor asigura variatii cat mai reduse ale
cererii serviciilor introduse in urma implementarii proiectului. Aceste strategii se refera la
modalitatea prin care aplicantul si-a propus sa se diferentieze si sa se pozitioneze in raport cu
competitia si care sunt cele mai eficiente tactici de crestere a vanzarilor:
1. Practicarea unor tarife convenabile tuturor categoriilor de clienti;
2. Dotarea spatiului alocat cu aparate si instalatii de ultima generatie;
3. Crearea pe site-ul hotelului care va avea in componenta noua locatie, a unei pagini
speciale care sa gazduiasca impresii si noutati despre centrul Spa;
4. Oferte speciale si promotionale in diverse ocazii;
5. Materiale de promovare pentru pachetele de servicii oferite si ofertarea acestora pe piata
interna si internationala;
6. Promovarea pe diverse motoare de cautare pe internet.
In stabilirea unei strategii adecvate s-au parcurs urmatoarele etape:
1. prospectarea pietei vizate;
2. alocarea bugetului;
3. analiza concurentei locale;
4. construirea si mentinerea unei imagini favorabile serviciilor noi oferite;
5. identificarea preferintelor clientilor;
6.strategia de integrare a noilor servicii in oferta celor oferite de hotelul care va gazdui
centrul Spa.
4.7 PREVIZIONAREA VANZARILOR
Aplicantul intentioneaza sa practice urmatoarele tarife serviciilor oferite, conform
tabelului anexat.
Calculele au fost efectuate pentru un grad de ocupare de 25% pe luna, in medie insemnand 90 ore
pe luna.
Nr.
crt.
Serviciu Tarif ora
persoana
Timp mediu
Functionare/
Luna
Nr.
persoane
Valoare
lunara
Valoare
Anuala
1 Piscina 10 75 25 18750 225000
2 Sauna 10 75 7 5250 63000
3 Sauna umeda 10 75 9 6750 81000
4 Jacuzzi 9 75 4 2700 32400
5 Salina 10 75 2 1500 18000
6 Zona de exercitii
fizice
9 75 6 4050 48600
TOTAL 39000 4680
In primii trei ani de functionare s-au previzionat urmatoarele cifre de afaceri:
1. An 1 = 1070000 lei
2. An 2 = 1140000 lei
3. An 3 = 1227871 lei
Cresterea cifrei de afaceri din anul 2 si 3, cu aproximativ 7 % si 14%, fata de anul 1 si 2, are ca
explicatie cresterea gradului de ocupare datorita promovarii cu succes a locatiei, a mediatizarii
facute de clientii multumiti de calitatea serviciilor, a atragerii de noi clienti, precum si de
cresterea preocuparii (si inclusiv a puterii de cumparare) a clientilor fata de propria sanatate,
fizica si psihica.
4.8. RISCURI IDENTIFICATE
Riscurile identificate au fost identificate sub forma urmatoarelor aspecte:
a) aparitia unor servicii noi ale concurentei;
b) clientii pot solicita alte servicii in completarea celor existente;
c) costurile de operare directe si indirecte necesita un anumit nivel al serviciilor
oferite, pentru a atinge punctul de recuperare al acestora;
d) modificarea gusturilor si preferintelor clientilor;
e) modificarea legislatiei si a conditiilor economice;
f) puterea, inca redusa, de cumparare, a clientilor finali.
Strategiile de raspuns la aceste riscuri constau intr-un set de masuri precum:
1. afilierea la organizatii ale profesionistilor in domeniu, astfel incat aplicantul sa fie
permanent la zi cu cele mai noi tendinte/aparitii de echipamente, din domeniu;
2. analize periodice ale pietei locale si ale cifrelor de afaceri ale competitorilor;
3. comunicarea directa cu clientii, fie personala, fie prin intermediul paginii de internet;
4. controlul atent al costurilor de operare, dar fara a renunta la calitate;
5. atentia acordata cerintelor clientilor prin sondarea periodica a preferintelor acestora si
solicitarea unor opinii;
6. flexibilitate in adoptarea unor solutii, anterior pregatite, care sa permita functionarea pe
mai departe a centrului intr-o eventuala situatie de criza;
7. oferirea de pachete promotionale, care sa-i fidelizeze pe clientii constanti si sa-i atraga pe
cei noi.
5. PROIECTII FINANCIARE
Ipotezele care au stat la baza realizarii previzionarii sunt:
1) S-a folosit metoda extrapolarii tendintelor din trecut spre viitor, pornind de la nivelul mediu al
veniturilor si cheltuielilor aferente anului 2009.
2) Previzionarea veniturilor s-a facut luand in considerare faptul ca societatea va obtine venituri
atat din:
a. activitatea curenta
b. activitatea ulterioara implementarii proiectului
a. Veniturile activitatii curente, pentru anul de implementare si cei 3 ani de operare si intretinere
a investitiei, au fost previzionate pornind de la media veniturilor incasate in anul 2009 (conform
cifrei de afaceri din Contul de profit si pierdere anexa la Bilantul contabil de la 31.12.2009),
preconizand o crestere lunara relativ constanta, conform Anexa nr.1.
Anexa nr.1
Denumire Cifra
afaceri
2009
Media
venit.
Lunare
Luna1 Luna 2 Luna 3 ...... Luna 12 Anul 1
implem.
Proiect
Venituri 340729 28394 35400 35400 35400 .... 35400 424800
b. Veniturile provenind din implementarea proiectului anii 1-3 de operare si intretinere a
investitiei au fost previzionate plecand de la nivelul incasarilor lunare prevazute a se incasa
(39.000,00 ron, conform tabelului Anexa nr.2) considerand ca vor avea o crestere relativ
constanta.
Anexa nr.2
Nr.
crt.
Serviciu
Tarif ora
persoana
Timp mediu
Functionare
Luna
Nr.
persoane
Valoare
lunara
1
Piscina 10 75 25 18750
2 Sauna 10 75 7 5250
3 Sauna umeda 10 75 9 6750
4 Jacuzzi 9 75 4 2700
5 Salina 10 75 2 1500
6 Zona de exercitii
fizice
9 75 6 4050
TOTAL 39000
Evolutia veniturilor previzionate a se incasa este prezentata in tabelul Anexa nr.3 ( exemplul
pentru anul 1 de operare).
Anexa nr. 3
Denumire
Luna 1
An 1
operare
Luna 2 Luna 3 Trim.1 Trim 2 Trim 3 Trim 4
Total An 1
operare
Venituri
90000 90000 90000 270000 270000 265000 265000 1070000
3) Previzionarea cheltuielilor s-a facut luand in considerare faptul ca aplicantul efectueza atat:
a. Cheltuieli pentru activitatea curenta;
b. Cheltuieli de operare ulterioare implementarii proiectului aferente desfasurarii
activitatilor.
a. Cheltuielile activitatii curente, pentru anul de implementare si cei 3 ani de operare si
intretinere a investitiei, au fost previzionate pornind de la media cheltuielilor efectuate in anul
2009 (conform cifrelor din Contul de profit si pierdere anexa la Bilantul contabil de la
31.12.2009), preconizand o crestere relativ constanta.
Anexa nr. 4
Denumire C.P.P.
2009
Media
venit.
lunare
Luna1 Luna 2 Luna 3 ...... Luna 12 Anul 1
implem.
Proiect
Cheltuieli 322491 26874 24491 21490 57647 .... 27337 323089
b. Cheltuielile de operare aparute ulterior implementarii proiectului, in valoare de 44911 ron
lunar (conform tabelului Anexa nr.5) au fost considerate a avea o crestere relativ constanta
rezultand valorile exemplificate in tabelul Anexa nr. 6.
Anexa nr. 5
Denumire cheltuiala Valoare lunara Valoare anuala
Cheltuieli cu forta de munca
10.000,00 120.000,00
Cheltuieli cu mat.igienice si intretinere
1.000,00 12.000,00
Cheltuieli cu utilitatile
23.911,00 212.995,00
Cheltuieli cu service-ul echipamentelor
10.000,00 120.000,00
TOTAL
44.911,00 464.995,00
Anexa nr.6
Denumire Luna 1
An 1
operare
Luna 2 Luna 3 Trim.1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Total An
1
operare
Cheltuieli 85268 87268 93086 265622 263083 263296 263520 1055521
4) Valoarea reziduala a investitiei a fost calculata luand in considerare durata de timp totala de
viata si durata de timp ramasa, conform formulei:
Vr = (DTr/DT t) * I = 1453740 ron
DTr = durata de timp ramasa
DTt = durata de timp totala de viata
I = valoarea investitiei (doar C+M inclusiv TVA).
5. Indicatorii rezultati in urma proiectiilor financiare sunt:
a. Rata interna de rentabilitate a investitiei = 7,11 % este mai mica decat Rata de actualizare
financiara luata in considerare (9%);
b. Valoarea neta actualizata = - 74723,60 ron este mai mica decat zero.
Cei doi indicatori arata ca proiectul nu se poate finanta din resursele proprii ale aplicantului,
necesitand finantarea din acest program operational.