PLAN DE EXPORTACION DE MUEBLES A ALEMANIA

Caractersticas del mercado Alemn.

Caractersticas Generales

Alemania es la economa ms grande de Europa y es la segunda nacin ms poblada de
la regin. Su poblacin es de 82,400,996 habitantes aproximadamente el idioma es el
alemn. Es la quinta potencia mundial y mostr un 2.2% de crecimiento durante el 2006,
despus de un largo perodo de estancamiento con un crecimiento promedio de 0.7%
entre 2001-05 y un crnico desempleo que presento una cada del 7% a finales de 2006.
La reactividad de la economa alemana el pasado ao permiti presentar un PIB Per-
Capita de 31,400 dlares. La divisin de los sectores econmicos que participan en el PIB
con estimacin del ao pasado es el siguiente:


Agricultura: 0.9%
Industria: 29.1%
Servicios: 70%
Fuente: Factbook 2007


Su moneda es el euro y presentaron un supervit comercial el pasado ao de 164,569
millones de euros[1]

Qu producto ha sido seleccionado para exportar?

Se piensa exportar una lnea de muebles para oficina estandarizados, modulares y
ajustables que se adapten a las necesidades de cada usuario.
El diseo de la lnea es bsico y tradicional cuya innovacin es el elemento ajustable y
su fcil utilizacin.
Los materiales son de excelente calidad y con una amplia gama de colores (variacin
en el color natural de la madera).

Qu modificaciones hay que efectuar para adaptar el producto al mercado
objetivo?

Las modificaciones que se han realizado al producto no son muchas, todas las baldas
son regulables para ajustarse a diferentes tamaos dependiendo las necesidades de
cada persona, la balda extrable ha sido recubierta de linleo para una superficie de
trabajo ms Blanda y resistente. El ordenador cabe debajo, por lo que es fcil acceder
a las Disqueteras y a los puertos.
Como es requerido por la ley, las instrucciones, medidas y toda la informacin
referente al producto, deben ir en el idioma del pas destino, lo cual se ha incluido.


Qu pas ha sido seleccionado como mercado objetivo?

La razn por la cual se eligi a Alemania como pas destino de la operacin, es por sus
estrictos estndares de calidad y control que sirven como parmetro y como puerta de
entrada a otros mercados de la Unin Europea, los cuales presentan una gran
demanda de productos de pases del tercer mundo. Colombia tiene muchas relaciones
comerciales con Alemania pero con este producto hasta el momento no hay ninguna
establecida, por lo cual seriamos pioneros en importaciones de este producto hacia
Alemania.


Cul es el perfil del cliente tipo?


El prototipo de cliente para el cual va dirigido el producto es aquel que visita tiendas de
cadena en busca de muebles de fcil armado (hazlo tu mismo) y que pueda
desplazar fcilmente (llevarlo en el carrito del supermercado), este prototipo incluye
jvenes y adultos de un rango de edades entre los 14 y 60 aos, y cuyo objeto de
ubicacin vaya desde la oficina hasta la habitacin o cuarto de estudio.


Qu tipo de exportacin es el ms fcil para aplicar?


Exportacin directa: Nos hacemos cargo de contactar directamente al importador, lo
cual le ofrece ventajas como:
Conocimiento ms directo del mercado.
Influencia directa en la seleccin de los importadores
Control de flujo ms regular de ventas
Diseo directo en la estrategia de comercializacin (producto, precio, distribucin,
promocin).


Qu canal de distribucin es ms conveniente utilizar?


El canal de distribucin a utilizar es el canal Agente intermediario, puesto que nosotros
actuaremos como el agente, el compramos a DISPANO y le vendemos A IKEA GROUP
quien se encargara de la logstica interna.

Cules son las etapas operativas que se emprendern; quienes lo harn y en
que tiempo?

Las etapas operativas que se encuentran en el proceso de comercializacin
que UNIMODULARES llevara a cabo son:

Produccin y embalaje: este es la primera etapa de la operacin, estar a cargo de
nuestro principal proveedor, quien nos entregara la mercanca empacada y lista para
llevar al container.
Transporte terrestre: esta es la segunda etapa, en la cual se recoge la mercanca y
se lleva hacia puerto para su posterior exportacin. Este proceso ser a cargo de la
SIA.
Transporte Martimo: esta etapa la llevar a cabo Hamburg quien se encargara de
llevar la mercanca hasta el puerto de Hamburgo en Alemania donde ser recogida y
comercializada por IKEA group.

Cul ser el costo de cada etapa?










MATRIZ PRECIO-COSTO


Qu desafos particulares presenta el mercado objetivo y como se prev
superarlo?

El principal desafi de la exportacin hacia Alemania son los estrictos estndares de
calidad que este pas tiene, ya que no son barreras no arancelarias, pero son barreras
que logran que los productos no entren fcilmente. Esta barrera importante es el Sello
Verde que es un sello de calidad para productos no alimenticios que estn bajo las
normas ambientales internacionales. Los modulares son producidos por DISPANO
S.A. quien posee actualmente con la implementacin de la norma ISO 9001, que
evala la calidad de los productos y las compaas, y que garantiza el cumplimiento de
los ms rigurosos estndares internacionales en la elaboracin de soluciones
modulares para la administracin eficiente del espacio. Pero aunque esta norma de
calidad esta vigente el objetivo es que los modulares cuenten con el sello ambiental
colombiano que representa de cierta forma el sello verde y que representa una mejor
entrada al mercado alemn.

Cules son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtencin de los
primeros resultados?

La produccin se cumplir en un periodo de un mes
El envi de la mercanca de bogota hasta Cartagena dura dos das.
La mercanca en puerto dura de 1 a 5 das mximo
El recorrido de Cartagena hasta el puerto de Hamburgo es 20 das
La posterior comercializacin de la mercanca luego de recibida de puerto es de 15
das mximo.

Por lo tanto que despus de dos meses y medio empezaremos a obtener resultados de
la comercializacin del producto y la aceptacin del mismo en el mercado.

Cuales recursos humanos sern dedicados a la actividad exportadora?
Quien ser el responsable general de dicho proyecto?

Los recursos humanos que intervendrn en la actividad exportadora, son las personas
que intervienen en el proceso de produccin y embalaje de los modulares,
en DISPANO S.A., las personas quien se encargaran del transponte terrestre quienes
tendrn contacto con la mercanca y la responsabilidad de manejarla y ponerla en
conteiner con estricto cuidado en Alservicios SIA y de la misma forma las personas que
se encargaran de manejarla durante el proceso de envi por mar, y
posteriormente IKEA groupquien la comercializara finalmente en Alemania y la
pondr en punto de venta hasta el consumidor final.
El responsable de la generar dicho proyecto esUNIMODULARES y el equipo quien
est a cargo de los procesos de exportacin y la representacin de la mercanca con el
mercado alemn, este equipo es altamente capacitado y prev aumentar el nmero de
relaciones comerciales en Europa. Este equipo lo conforma: Liney Andrea Cruz Lpez,
Sandra Paola Cuellar Pulgarin y Lina Rojas Barbosa.

Cul ser el mtodo para la evaluacin de los resultados?

Tendremos una exportacin inicial enmarcada por estrictos estndares, y con lo cual
esperaremos que los tiempos, calidades y precios sean los especificados, por lo tanto
tendremos una tabla de evaluacin de las exportaciones donde se ira calificando la
efectividad en el cumplimiento de los objetivos planteados y la eficiencia de cada una
de las partes que intervienen en el proyecto.

Cmo se utilizaran los resultados obtenidos para introducir cambios en el
plan, de ser ellos necesario?

Los resultados sern una evaluacin de calidad del proyecto, por lo cual si alguna de
las partes est fallando en el proceso o no se estn cumpliendo los objetivos de la
exportacin se harn los cambios necesarios, cambiando de proveedores de ser
necesario o implementando cambios en el plan, como otros incoterms u otras formas
de financiacin dependiendo el caso.


ELEMENTOS DE MARKETING
IDENTIFICACION, EVALUACION Y SELECCION DE MERCADO OBJETIVO.

Situacin actual del mercado:
Actualmente no existe ningn tipo de restriccin tanto en el producto como par el pas,
por lo cual se puede exportar sin ningn problema siempre y cuando se cumpla con los
estndares de calidad y la normatividad aplicada en el pas.
Costos de nacionalizacin:
Derechos de Aduana: Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el
Sistema Armonizado (SA), gracias al SPG, la importacin de muebles de madera desde
Colombia esta exenta de aranceles.
Impuesto sobre las transacciones: Impuesto al Valor Agregado IVA (excepcin
hecha en el IVA a las Importaciones).
Restricciones no arancelarias: El acceso al mercado europeo puede hacerse mas
difcil debido a la reglamentacin en el rea de seguridad, salud, calidad y medio
ambiente. Dentro de dicha reglamentacin se encuentra:
La marca de la CE (Conformidad Europea)
La responsabilidad del producto
ISO 9000, estndares de calidad
Reglamentacin relativa al medio ambiente ISO 14000
Etiquetado De Comercio Justo: Fair Trade
El GMP (Good Manufactd Process), el cual certifica el proceso administrativo de
la organizacin y los sistemas de control que se desarrollan y garantizan el
correcto funcionamiento en estas reas.
El TQM, el cual es un sistema integrado de calidad para todas las funciones y
actividades dentro de la organizacin
Documentos exigidos en aduana:
Factura comercial
Registro Nacional De Exportadores De Bienes Y Servicios, el cual debe
presentarse adjuntando el NIT y el Registro Mercantil', dicho registro tiene
vigencia de un ao.
Certificacin de Origen: Registro De Productores Nacionales, Oferta Exportable
Y Solicitud De Determinacin De Origen; con el Certificado De La Cmara De
Comercio y el Registro Nacional de Exportadores (copias) en el MINCOMEX;
este certificado tiene vigencia de 2 aos.
El formulario existente para el pas de destino es el CDIGO 250 SPG: Pases de
la Unin Europea, Europa Oriental, Japn y Canad (Forma A).
Procedimientos de Vistos Buenos: Se necesitan los vistos buenos o permisos
previos para la autorizacin de la exportacin tramitados ante:
EIICA,
EMNVIMA
El Ministerio del Medio Ambiente.
DAMA
Formulario para Declaracin de Cambio No. 2, al igual que el Formulario de
Servicios No. 5.
Declaracin de Exportacin (DEX), la cual debe presentarse ante la
Administracin de Aduanas por donde se va a despachar la mercanca
Control de Calidad a la importacin (CONCAL)Alemania
Inspeccin Sanitaria de importaciones (SANIM)Alemania
Manifiesto de carga
Conociendo de embarque
Principales Proveedores Alemania: cifras estadsticas oficiales de Importaciones
correspondientes a la posicin arancelaria:

IMPORTACIONES TOTALES ALEMANIA SECTOR MUEBLES
BALANZA
COMERCIAL

PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES - 2005

INTERCAMBIO BILATERAL CON COLOMBIA


ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES (Participacin) - AO 2004

Canales de comercializacin mas usuales:
Para el producto que deseamos exportar, muebles de madera para oficina, los canales
mas utilizados son los mayoristas, los negocios especializados y las tiendas por
departamento, nuestro cliente se encuentra localizado en los negocios especializados,
puesto que IKEA es una cadena de tiendas de muebles, cocinas, dormitorios, salones,
oficinas, textiles, nios, baos, sofs, sillas, mesas, libreras y complementos de
decoracin con sede no solo en Alemania, sino en dems pases europeos.

Embalajes y formas de etiquetado:
Control de Residuos de Envases y Embalajes- Punto Verde-: Consiste en el pago de
una cuota y firma de un contrato para as obtener la certificacin y la etiqueta. Es de
tipo voluntario pero asegura una mejor acogida del producto por parte del consumidor.
Etiqueta y Empaque:
a. Norma EU Directiva 94/62/EC y German Packeting Act. Los cuales especifican que
los contenedores para la Unin Europea deben venir en cajas en pallets de 80 *120
euro ballet, 100*120 o 110*110 drum pallets. (Estas especificaciones estn a cargo de
la compaa de transporte).
b. Norma EU Directiva 89/395/EEG: Indica que los productos de consumo deben llevar
etiquetas en el idioma del pas al que se va a exportar (Alemn)
c. Etiquetado- rotulado: Debe contener Descripcin y medidas del producto:
Tablero/ Lmina inferior/ Laterales/ Separador/Balda regulable/ Balda fija: Tablero de
partculas, Lmina de abedul, Barniz acrlico
Incoloro, Abedul macizo
Trasera: Tablero de partculas, Lmina de abedul, Barniz acrlico incoloro
Balda extrable para teclado: Tablero de partculas, Linleo, Lmina, Abedul macizo
Frente de cajn: Tablero de partculas, Lmina de abedul, Abedul macizo
Lateral de cajn/ Trasera de cajn: Haya maciza
Fondo de cajn: Tablero de fibras, Lmina
Tirador: Abedul macizo
Borde ancho: Contrachapado, Lmina de abedul, Lmina
Ancho: 120 cm.
Fondo: 60 cm.
Altura: 160cm.
La balda extrable ha sido recubierta de linleo para una superficie de trabajo ms
blanda y resistente. El ordenador cabe debajo, por lo que es fcil acceder a las
disqueteras.
Cajn hondo para almacenar o para carpetas colgantes.
El cajn superior tiene cerradura. Se incluye llave.
Baldas regulables.
Diseador: DISPANO S.A.

INSTRUCCIONES DE USO Y MANTENIMIENTO:
Limpiar con un pao humedecido con una suave solucin jabonosa. Secar con un pao
seco.
Apto para pantalla de 19".
Medio ambiente
Materia prima renovable.
Madera maciza que no procede de selvas vrgenes.
Materia prima renovable (madera).
Materia prima renovable (linleo).
Materia prima renovable (fibra de madera).
Se puede separar para recuperar materiales y energa.
Este producto requiere montaje Medidas y peso de embalaje
Referencia M19D
Ancho 60 cm.
Alto160cm.
Largo 120 cm.
Peso 67,0 Kg.
Cantidad 1 por caja de cartn
SELECCIN DEL PRODUCTO Y CLCULO DEL PRECIO
COSTOS DE EXPORTACION

Los costos en los que se debe incurrir al practicar el ejercicio de exportacin se
encuentran divididos teniendo en cuenta que el proceso se har por medio de
contratos con otras compaas dedicadas a actividades especficas.
De esta forma la matriz de costos quedar formada de la siguiente manera:



METODOS DE DISTRIBUCION

El proceso de distribucin ser el siguiente:

1. Una vez terminada y empacada la produccin,ALSERVICIOS SIA se encargara de
recogerla en el punto de fbrica y depositarla en el contenedor para as ser
transportada va terrestre hasta el puerto de Cartagena. (2 das).

2. HAMBURG SD es la empresa contratada encargada del transporte martimo desde
Cartagena hasta el puesto de Hamburgo en Alemania. (20 das).

3. Una vez la mercanca este en el puerto, IKEA Group se encargara de su
distribucin (transporte y logstica interna) y por ultimo de su comercializacin.Se debe
pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de exportacin, despacho aduanero y
todos los costos necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido
(CIF).IKEA Group asume todos los riesgos desde el momento en que la mercanca
traspase la borda del buque, no obstante los riesgos de transporte estn cubiertos por
la pliza de seguros que se contrat con anterioridad, por lo cual IKEA Group como
asegurado en caso de prdida o deterioro de la mercanca reclamar directamente a la
compaa aseguradora.


TERMINOS Y CONDICIONES DE VENTAS

El proceso que ser utilizado para la entrega del producto es el iconterm CIF, el cual se
especifica de la siguiente forma:


El vendedor cumple con su obligacin cuando la mercanca sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de exportacin,
despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la mercanca al puerto de
destino convenido.

El vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima, a favor
del comprador hasta el puerto de destino convenido.

En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el momento en que la
mercanca traspase la borda del buque, no obstante los riesgos de transporte estn
cubiertos por una pliza de seguros que habr contratado el exportador a beneficio del
importador, quien como asegurado en caso de perdida o deterioro de la mercanca
reclamar directamente a la compaa aseguradora.



SECUENCIA DE EXPORTACION
COTIZACION Y OFERTA

Documentos utilizados: Cotizacin, ya que se le envi a IKEA group una cotizacin con
la oferta y con trminos y condiciones de negocios, as como la descripcin del
producto y sus caractersticas esenciales.

CIERRE DE NEGOCIACION

Documentos utilizados: Factura comercial, por medio de la cual se estableci las
cantidades de producto y el valor total de la mercanca.

CONTRATACION DE TRANSPORTES Y SEGURO

El transporte terrestre ser efectuado por ALSERVICIOS SIA quien se encargara del
transporte desde bogota hasta Cartagena en el puerto de envi.

El transporte martimo ser efectuado por Hamburg SD y esta estructurado por los
siguientes componentes:

Tarifa Bsica: Costo especfico de transporte para el producto entre los dos pases.
Recargos: Son valores adicionales que se aplican sobre la tarifa bsica, para
compensar las variaciones en los costos o en las operaciones de los buques. Fluctan
constantemente, y su aplicacin por parte de las navieras, de algunos de ellos,
depender de los puertos de destino.
Esta empresa tendr un Flete A.I. (All In Todo Incluido), que por lo general no cubre
el costo del B/L (Bill Of Landing - Conocimiento de Embarque). Y por lo tanto esto har
parte de los costos adicionales en que UNIMODULARES incurrir por el envi de la
mercanca.
El seguro ser por el 1% del valor total de la mercanca y el incoterms que utilizaremos
es el CIF que representa que UNIMODULARES cubrir todos los costos hasta el puerto
de Hamburgo en Alemania donde IKEA group se encargara de la mercanca.
PAGO DE RETENCIONES

El reintegro de divisas, se debe efectuar la venta de divisas a bancos comerciales o
entidades financieras, para lo cual se debe diligenciar el Formulario para Declaracin
de Cambio No. 2, al igual que el Formulario de Servicios No. 5.

GESTION DE COBRO

El cobro se realizara por medio de carta de crdito irrevocable, teniendo en cuenta el
incoterm que se va utilizar, esta carta de crdito se utilizo porque es un medio de pago
efectivo y que consolida los intereses de las partes as como garantiza una
confiabilidad tanto en el envi de la mercanca como en el envi del dinero.

CONFORMIDAD DE CLIENTE

El cliente esta satisfecho con las condiciones en las que se ha efectuado la exportacin
ya que estn se ha convenido de mutuo acuerdo y se han puesto clusulas de
incumplimiento para las dos partes y de arbitraje en el contrato, para que no se
efecten posteriores molestias.

Para hacer negocios con Alemania, es importante prestarle atencin a la mentalidad alemana.
En primer lugar, hay que tener en cuenta la puntualidad, la cual, constituye una cualidad
indispensable en el mercado germano, adems del planeamiento anticipado de cualquier
proyecto que se lleve a cabo. As, la coordinacin de las citas con empresarios alemanes
deben ser convocadas con meses de anticipacin y, normalmente, una vez confirmada la cita,
no existe necesidad de una reconfirmacin.

Otra caracterstica fundamental del alemn, consiste en estar acostumbrado a la muy
constante estabilidad de los precios -la inflacin anual en Alemania en los ltimos cincuenta
aos fue de 2%-, por lo que los importadores de ese pas requieren de una proyeccin de
precios anual/bienal, y esto quizs constituya un problema para exportadores que provienen
de naciones con una alta inflacin.

En las negociaciones, los alemanes son muy directos y concisos, al contrario del latino, el
cual, algunas veces, no recibe de muy buena forma comentarios honestos o realistas sobre
sus productos.
Los germanos enfrentan problemas directos, tienen la tendencia a buscar una solucin
prctica y rpida, y les gusta hacer y no discutir.

Cuando se habla del mercado alemn, hay que tener presente que la densidad de la
problacin es diez veces ms alta que la de Brasil o de Argentina.
Adems, el PBI per cpita es entre cuatro y cinco veces ms alto que en pases como
Argentina o Chile. La gran mayora de la problacin es de la clase media y alta, lo que significa
un enorme poder aquisitivo.

Como ese pas europeo es uno de los importadores ms grandes del mundo, las mercancas
provienen en una gran mayora de naciones de todo el mundo, no importa el lugar de
origen, nicamente el precio, la calidad y la presentacin.
En el pas de Angela Merkel existe una muy fuerte competencia y se debe encontrar un nicho
en el mercado.
En cambio, en muchos pases de Amrica latina no existe un mercado interno muy grande,
entonces los productores no tienen mucha nocin acerca de los costos.
Adems, el consumidor alemn es muy exigente. Hay fuertes asociaciones que presionan y
supervisan la calidad con reportajes y pesquisas, por lo que, un producto exitoso tiene que
sobrecumplir las normas establecidas.

Esto marca otra diferencia con Amrica latina donde, como no existe un nivel de consumo
correspondiente a una poblacin con suficiente poder adquisitivo, esta presin para la calidad
de los productos, por parte de los consumidores, es poco desarrollada o exigida.

Otra distincin importante, y que en algunos casos llega a ser un obstculo para la exportacin
desde Latinoamrica, son la burocracia y el transporte interior, siendo una dificultad realmente
importante para que los procesos de exportacin puedan resultar eficaces y rpidos.

Muchas veces este tipo de problemas, no llegan a formar parte de la informacin requerida por
importadores alemanes, por lo que, a veces, no estn conscientes de esta situacin. Como
consecuencia, un atraso en el planeamiento establecido puede generar momentos de
indignacin por la falta de puntualidad en el cumplimiento de los plazos de entregas. Es
imprescindible trabajar con reservas de tiempo, para estar preparado cuando algo no
funcione.

Estrategias para una entrada exitosa al mercado alemn
Se deben respetar los siguientes puntos:
1. El importador: se debe decidir, si uno quiere exportar a un mayorista, que pide por un
gran volmen y, por ello, siempre intentar bajar los precios; o si se desea venderle a un
especialista, quien estar ms interesado en la calidad del producto y en pequeos
volmenes del mismo, a un precio premium.
2. La ubicacin en el mercado: la imagen de los productos latinos no es la ms adecuada, y es
concebida como inferior a la de los productos europeos (aunque sea igual o mejor). Por este
motivo, es necesario que los empresarios de Amrica latina intenten alcanzar una excelente
calidad al lado de sus competidores y busquen la continua mejora del mismo.
3. Los alemanes no compran, hay que venderles: como existe tanta competencia, los
alemanes no necesitan su producto. Sin embargo, hay que convencerlos que es mejor que el
producto de la competencia.
4. Alemania, el pas de las ferias: muchos de las ferias ms importantes de diversos sectores
se encuentran en el pas europeo (Biofach -feria lder mundial de productos orgnicos-, Anuga
-feria lder mundial de alimentos-, CeBit -feria lder mundial de tecnologa de informacin-,
IAA -feria lder mundial de carros-). Aqu se hacen los contactos, hay que estar presente,
personalmente, o por un representante, idealmente que sea alemn.
Resumiendo, el mercado alemn es el ms importante de Europa, no slo por su tamao y
el poder aquisitivo de la poblacin, sino tambin, porque es sumamente competidor y exige la
mxima calidad.
An cuando la mentalidad de los alemanes sea muy directa y a veces no comprendida por
algunos latinos, que tienden a resolver problemas o realizar crticas de forma indirecta, el
productor siempre tendr una inmediata y honesta evaluacin de sus productos, lo que
vale oro.

Esto beneficia al exportador latino, ya que despus de haber conseguido entrar al mercado
germano y sobrevivido con la presin de precios, la alta exigencia y la fuerte competencia,
tiene ms chance de conquistar otros mercados europeos y de todo el mundo, adems de su
mercado nacional o interno.
Para poder conseguir entrar y sobrevivir a un mercado tan dficil, la mayor recomendacin es
solicitar ayuda profesional y con experiencia, en forma de una consultora que conoce
profundamente el mercado alemn y sobretodo ambas mentalidades.

http://www.iprofesional.com/notas/96589-Cules-son-las-claves-para-hacer-negocios-en-el-
mercado-alemn

Claves para negociar de forma exitosa en Alemania.
1. Las actitudes alemanas estn enfatizadas en el orden y la
formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es
altamente recomendable.
2. Vstase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata
en las reuniones.
3. Dirjase hacia los dems por el apellido o ttulo hasta que a
usted se le permita utilizar los nombres de pila.
4. Los alemanes son muy conscientes de su jerarqua y esperan
que usted se maneje con niveles apropiados de respeto.
5. El ingls es implementado ampliamente en los crculos
comerciales, no obstante, es una cortesa importante preguntar si
una reunin puede ser conducida en ingls y proveer un traductor
de ser necesario.
6. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual,
significa llevar saco -chaqueta- y corbata.
7. Lleve consigo con C.V. - Curriculum Vitae- breve, un perfil de
su compaa o informacin sobre los productos que vender a
cualquier encuentro al que asista.
8. Si estuviese llegando tarde a una reunin, notifquelo tan
anticipadamente como pueda. La puntualidad es extremadamente
importante.
9. Su visita deber ser planificada previamente ya que los
ejecutivos esperan que se les notifique una reunin inesperada
con al menos seis semanas de anticipacin.
10. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan
sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor
callarse.
11. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un
pequeo golpe con los nudillos en la mesa para mostrar
satisfaccin por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto,
indica que las negociaciones han marchado bien.
12. Los temas favoritos de conversacin son los hobbies, los
lugares de vacaciones y las bebidas alcohlicas.
13. El comprador alemn es conservador: no cambia fcilmente
de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales,
sino las relaciones a mediano plazo. Para entrar en el mercado
hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una
ventaja en el precio.
14. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada
reunin y atenerse estrctamente a ella. Las reuniones tienen que
empezar y terminar a la hora prevista.
15. Hay que respetar los turnos de intervencin de cada una de
las personas que participan en la reunin. No se debe interrumpir
con preguntas o matizaciones.
http://www.protocolo.org/internacional/europa/claves_para_negociar_de_forma_exitosa_en_ale
mania.html



Datos Generales
Capital: Berlin
Idioma: Alemn
Tipo de gobierno: Repblica federal
Religin: Protestante 34 %, catlica 34 %,otras 32%
Moneda: Moneda nica europea (Euro) (Unin Europea)
Principales ciudades: Colonia (koln), Frankfurt, Hamburgo, Munich, Stuttgart
Indicadores Socio-Econmicos
Poblacin: 81,700,000.00
PIB(US$ millones ): 3,193,000.00
PIB per capita(US$): 39,100.00
% Crecimiento PIB: 4.89
Tasa de devaluacin(%): -1.66
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.70
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 2,998.35
Tasa de desempleo(%): 6.00
Inflacin(%): 0.20
Riesgo de no pago: AAA