SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GUA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN
Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
Versin: 01
Fecha: 01/04/2013
Cdigo: F004-P006-GFPI














Cdigo: 656857
Versin: 102
Nombre del Proyecto: Cdigo:
Fase del proyecto:
EJECUCION
Actividad (es) del
Proyecto:

Actividad (es) de
Aprendizaje:

Planificar estudio
de Mercado.
Ambiente de
formacin
ESCENARIO
(Aula,
Laboratorio,
taller, unidad
productiva) y
elementos y
condiciones de
seguridad
industrial,
salud
ocupacional y
medio
ambiente
MATERIALES DE FORMACIN
DEVOLUTIVO
(Herramienta
- equipo)
CONSUMIBLE
(unidades
empleadas
durante el
programa)
Resultados de Aprendizaje: Determinar los precios de los
productos y servicios, segn tipos de mercados y de productos
mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios.
Competencia:
Proyectar en el mercado de acuerdo
al con el tipo de producto o servicio y
caractersticas de los consumidores
Duracin de la gua ( en horas): 60 horas

Desde 23 al 31 de Julio.
GUA DE APRENDIZAJE N 2

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
2. INTRODUCCIN



ina 2 de 9




3.1 Actividades de Reflexin inicial.
En forma individual realice dos (2) prrafos identificando ideas principales y secundarias de los
siguientes videos de Estrategia de fijacin de precios.
www.youtube.com/watch?v=gD1BV_hJGTg
www.youtube.com/watch?v=FCtD0Oy_BSQ
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios
para el aprendizaje. (Individual) Plazo 29 julio 2014.
3.2.1. Porque es importante la determinacin de precios para una organizacin?
3.2.2 Determine la diferencia entre costos - gastos y coste social a costo de produccin y
concepto de dumping.
3.2.3 Elabore un paralelo explicando las variables internas y externas que intervienen en la
fijacin de los precios.
3.2.4 Como es el comportamiento del precio en mercados competitivos y oligoplicos.
3.2.5 Qu estrategia de seleccin de precios est implementando en su estudio de mercado,
explique?
El precio es una variable del Marketing Mix, que es el conjunto de herramientas que contribuyen al
cumplimiento de los objetivos de marketing (producto, precio, plaza y publicidad), se dificultad por la gran
cantidad de variables externas e internas que la condicionan.
Una primera aproximacin al concepto de precio vendra dada como el valor en trminos monetarios de un
producto o servicio por el que un consumidor estara dispuesto a comprarlo.

En definitiva, es el valor que se le aplica a un bien o servicio por la utilidad percibida por el usuario y el esfuerzo
que tiene que hacer, en trminos de dinero, para adquirirlo.

El Departamento de Marketing de la empresa, en colaboracin con el resto de departamentos, debe definir el
precio ptimo del producto. La cuenta de resultados de la empresa ser la que gue de forma clara y concisa la
determinacin de los precios, todo ello condicionado e influenciado por los datos del entorno.
Pero el nico objetivo del precio no puede ser ganar lo mximo posible si eso implica sacrificar otras variables
que pueden ser fundamentales para la supervivencia de la empresa. El precio de un producto se ve relacionado
muchas cosas, desde el tiempo que el consumidor emplea en adquirirlo (si tiene que ir muy lejos y perder una
tarde, puede que no le compense pagar un poco menos), hasta el servicio que recibe (prefiere pagar
ms por una mejor atencin).
En definitiva, de lo que se trata es de lograr la mxima satisfaccin del cliente y la de la empresa, para lo que
ambas partes deben llegar a un acuerdo sobre el precio. El problema es que no nos movemos en un entorno de
regateo en el que cada producto puede negociarse de forma individual, con el cliente concreto (a pesar de que
la idea de precio nico tiene apenas un siglo de existencia). Nuestro contexto exige que un producto tenga un
precio prefijado, y es ah donde la empresa tiene que poner en marcha todas las herramientas a su alcance
para conseguir establecer el precio ms adecuado para el mercado en el que est trabajando.

http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:45110/componente45108.pdf
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE


ina 3 de 9

3.2.6 Determine la ubicacin de sus productos y justifique la implementacin de una
estrategia de precio a travs de Grupo Consultor de Boston?
3.2.7 Explique las etapas de fijacin de precios.
3.2.8 Explique al menos 12 tipos de precios existentes y determine el que se ajusta a su
propuesta y justifquelo.
3.2.9 Que son polticas de bonificaciones y descuentos, por qu son importantes y que tipos
se manejan?
3.2.10 Como explica la estrategia de la guerra de los precios y la aplicara a su propuesta en el
futuro?
3.2.11 Indague sobre la entidad del estado que controla los precios, su objetivo, funciones y 3
normas recientes.

3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).
Realice una investigacin en equipos de trabajo sobre, las siguientes temticas que sern
evaluadas el 30 de Julio de 2014.
Aplique una estrategia de fijacin de precios y establezca el precio ideal de los productos
de la propuesta.
Elabore el estudio de caso, publicado.
http://aula.mass.pe/cursos/precios/presentacion/los-adornos-de-maruja
Desarrolle el juego de fijacin de precio.
Realice la sopa de letras propuesta.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
En equipo de trabajo: Realice la campaa de lanzamiento de producto, teniendo en cuenta los
costos de produccin y gastos fijos y variables. Jul.30.2014
3.5 Actividades de evaluacin.
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos de
Evaluacin

Evidencias de Conocimiento :


Evidencias de Desempeo:


Definir los criterios de fijacin de
precios con base en las
polticas de precios de la
Empresa y el sector aplicando
las estrategias y tcticas de
fijacin de precios y teniendo
En cuenta el tipo de producto o
servicio, el cliente y el mercado.
Analizar los factores externos e
internos de la empresa para
definir los precios de los
Productos o servicios.

Tcnica: Formulacin de
preguntas
Instrumento: Cuestionario

Tcnica: Observacin directa


ina 4 de 9




Evidencias de Producto:
Presentacin de evidencias:
Realizacin de:
Guia
Escrito
Socializacin


Calcular los precios a partir de
los costos, ingresos, punto de
equilibrio, mrgenes de
Rentabilidad, anlisis de la
oferta y la demanda,
posicionamiento del producto y
servicio las estrategias de la
competencia.
Fijar los precios aplicando los
mtodos, tcnicas, tecnologas
y estrategias existentes
Para la fijacin de precios.
Establecer los rangos de
precios con base en los costos
de produccin y distribucin,
Acceso al canal, mrgenes de
intermediacin, sistema de
pago, nivel de competencia,
Satisfaccin de la demanda. Y
objetivos de ventas.
Actualizar las listas de precios
dentro de los tiempos
establecidos por la
organizacin.

Instrumento: Lista de
verificacin

Tcnica: Observacin directa

Instrumento: Lista de
verificacin
Lanzamiento de producto e
informe de gestin estudio de
mercado .







Ambiente de aprendizaje
Entorno Social
Entorno Empresarial
Ambientes de Navegacin
Material Textual
Chat, correo electrnico, foros, internet.
Marcador, tablero porcelanizado



4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
5. GLOSARIO DE TERMINOS


ina 5 de 9

Punto muerto. Cantidad de producto que hay que vender en una empresa a un
determinado precio para cubrir los gastos fijos y variables de la empresa.

Curva de experiencia. Es una grfica donde se representa la disminucin de costes
que experimenta una empresa al aumentar el nivel de produccin y experiencia del
personal.

Demanda elstica. Respecto al precio, supone que ante una variacin de precios se
produce un aumento mayor de la demanda en trminos porcentuales.

Demanda ineslstica. Respecto al precio, supone que ante una disminucin de
precios se produce un aumento menor de la demanda en trminos porcentuales.

Descremacin. Es una estrategia de precios usada en algunas empresas para el
lanzamiento de productos. Se trata de sacarlos en una primera fase con precios altos
para luego bajarlos y as captar nuevos segmentos de mercado.

Discriminacin de precios. Consiste en aplicar distintos precios segn las
caractersticas del mercado al que se dirige la empresa (la poca del ao, el mercado,
el segmento de poblacin, etc.)

Dumping. Actividad comercial que supone realizar ventas por debajo del coste de
produccin como arma para eliminar a los competidores ms dbiles o dar salida a
los excedentes de produccin. Generalmente, suele ser ilegal y estar penada.

Precio objetivo. Es el precio que permite obtener un determinado volumen de
ventas o beneficios prefijado por la empresa, logrando cubrir loa costes fijos y
variables.


Prez David, Prez M. Isabel-Marketing Estrategico.MBA.2006.
http://mit.ocw.universia.net/15.040/NR/rdonlyres/Sloan-School-of-Management/15-
040Spring2004/98CCCC9E-D2D8-4EC0-ADA6-86442C377972/0/lec6_price_game.pdf



ELABORADA POR: Janet Ortiz Espinosa. Julio 9 de 2014.


6. BIBLIOGRAFA/ WEBGRAFA
7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)


ina 6 de 9

l caso
Maruja desde hace un ao alquila un local en una galera del centro de Lima, donde ofrece adornos de
mesa por el precio de S/.10. Maruja al mes vende 3,000 adornos en promedio, cuyo costo de produccin
unitario es de S/.5 y al mes entre alquileres y pago de servicios suma costos fijos por S/.5,000.
En la galera vecina a su establecimiento se ha instalado una tienda que est vendiendo adornos
similares al mismo precio, pero Maruja teme que su competidora en cualquier momento reduzca sus
precios.
Frente a este nuevo reto, nuestra amiga decidi lanzar un nuevo producto a un precio menor,
considerando un costo de produccin unitario es S/.2.5 y est en capacidad de elaborar 2,000 unidades
de este nuevo adorno al mes. A qu precio debe lanzar este nuevo producto?, cul es la mejor
estrategia de precios para Maruja?

Enfoque de costos
Lo primero que debemos determinar es cmo cambian los costos con el ingreso de este nuevo producto.
El punto de equilibrio inicial de Maruja es de 1,000 unidades (ver cuadros), con lo cual no obtendra
utilidades operativas, pero tampoco prdidas. Considerando que actualmente est vendiendo 3,000
unidades, las utilidades operativas alcanzan los S/.10,000 por mes.
Ventas totales S/.30,000
Costo de produccin S/.15,000
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa S/.10,000

Precio unitario S/.10
Costo variable unitario S/.5
Unidades vendidas 3,000
Punto de equilibrio
1,000

Si agrega el nuevo producto, sus costos totales pasaran de S/.20,000 a S/.25,000. En el supuesto que
su producto nuevo fuera un total fracaso independientemente del precio que le asigne y solo vendiera
las 3,000 unidades del producto inicial, la utilidad de Maruja caera a la mitad (hasta S/.5,000).

Ventas totales S/.30,000
Costo de produccin S/.20,000
Costos fijos S/.5,000


ina 7 de 9

Utilidad operativa S/.5,000
Por otro lado, en el caso del primer producto, el margen de ganancia por cada producto respecto al
costo total es de 33% y sobre el costo de produccin (variable) el 50%. Si nuestra amiga sigue el mismo
criterio del producto inicial, el nuevo adorno sera ofertado a S/.5.
En un escenario optimista, vender las 3,000 unidades del adorno inicial y las 2,000 del producto nuevo,
con lo que sus ventas totales alcanzaran los S/. 40,000 y su utilidad operativa se elevara de S/.10,000
a S/.15,000.

Ventas totales S/.40,000
Costo de produccin S/.20,000
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa S/.15,000
Pero Maruja tiene la certeza que su competencia bajar sus precios, por lo que es muy probable que
sus ventas del producto inicial sean menores a las 3,000 unidades en el siguiente mes. En el escenario
que las ventas caen en 25% durante el prximo mes y no vende nada del producto nuevo, Maruja
reportara una prdida de S/.2,500.

Ventas totales S/.22,500
Costo de produccin S/.20,000
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa -S/.2,500

Enfoque de demanda
Frente a este dilema, Maruja consult la pgina del chanchito Mass y sigui algunas recomendaciones:
Investig otros mercados y encontr que productos similares al que oferta actualmente, dependiendo
de su calidad y el nivel socioeconmico de los clientes, tienen precios entre S/.8 y S/.15.
Tambin busc productos similares al que pretende lanzar en otros mercados y descubri que se
ofertan entre S/.5 y S/.10.
Con un prototipo o muestra del nuevo producto, entre familiares, amigas y clientes ya fidelizados,
pregunt cul es el precio al que estaran dispuestos a pagar por el nuevo producto. Se sorprendi
cuando algunos clientes le dijeron que podran pagar ms de S/.10, inclusive.
En la investigacin de lo que ofrece la competencia en otros mercados y las consultas de clientes,
Maruja observ algunas estrategias de promocin y ventas que le permitiran asegurar que el
lanzamiento de su producto sea exitoso e inclusive descubri otros materiales que le permitiran bajar
ms sus costos.



ina 8 de 9

Qu estrategia seguir?
Con la informacin recabada, lo primero que hizo Maruja fue adecuar sus costos, adicionando el factor
depublicidad que se financiar con los ahorros obtenidos por la compra de insumos a precios ms
baratos. En el balance sus costos operativos no cambiaron, pero cuenta con mayores herramientas
para propiciar mejores ventas.
Con esta premisa veamos tres escenarios para la caso de Maruja

Escenario 1:
Reduce el precio del producto inicial de S/.10 a S/.8, adelantndose a lo que pueda hacer su
competencia y el producto nuevo lo lanza con un precio de S/.5.

Ventas totales S/.34,000
Costo de produccin S/.20,000
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa S/.9,000
La utilidad operativa se reduce de S/.10,000 a S/.9,000 por mes, pero continan siendo significativos
los mrgenes de ganancias frente a los costos.
Escenario 2
Reduce el precio del producto inicial de S/.10 a S/.8 y lanza el nuevo producto a S/.8

Ventas totales S/.40,000
Costo de produccin S/.20,000
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa S/.15,000
En este caso la utilidad operativo aumenta a S/.15,000
Escenario 3
Reduce el precio del producto inicial a S/.8 y lanza el nuevo producto a S/.5, pero solo vende 200
unidades de las 2,000 que produjo en el mes
Ventas totales S/.25,000
Costo de produccin S/.20,000
Costos fijos S/.5,000
Utilidad operativa S/.0


ina 9 de 9



OBJETIVOS ASIGNACIN DE PRECIOS:

1. ORIENTADA A LA GANANCIAS: lograr una retribucin neta y maximizar utilidades.
2. ORIENTADA A LAS VENTAS: Incrementar volumen de ventas y participacin mercado.
3. ORIENTADA AL STATUS: Estabilizar precios y hacer frente a la competencia.
4.